Untitled 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý do chọn đề tài Trong cuộc sống hiện nay nói chung và trong công tác kinh doanh nói riêng thì đàm phán là việc không thể nào thiếu đ ợc Đàm phán để thoả mãn đ ợc những nhu ƣ[.]
Trang 1PHẦN MỞ ĐẦU
1 Lý do chọn đề tài
Trong cuộc sống hiện nay nói chung và trong công tác kinh doanh nói riêng thì đàm phán là việc không thể nào thiếu đ ợc Đàm phán để thoả mãn đ ợc những nhu ƣ ƣcầu cá nhân và nhu cầu chung của một cuộc hợp tác,bàn luận về một vấn đề nào đó Trong đời sống hằng ngày, chúng ta cũng th ờng xuyên đàm phán đấy bạn biết không? ƣ
Nh việc đàm phán với giảng viên về giờ ra về, đàm phán với bạn bè về một buổi đi ƣchơi, và đàm phán th ờng đ ợc nhắc đến và trọng tâm nhất là trong các hoạt động ƣ ƣkinh doanh Mặc dù đàm phán xảy ra hàng ngày nh ng để đàm phán nh thế nào để ƣ ƣthành công hiệu quả thì mỗi ng ời chúng ta đều cần phải trao dồi nhiều hơn nữa những ƣ
kỹ năng cũng nh những thủ thuật cần thiết khi giao tiếp, ƣ
Là một sinh viên thuộc khoa kinh tế của tr ờng Đại học Thủ Dầu Một và sẽ ƣ làmột nhà kinh doanh trong t ơng lai,chúng tôi cho rằng bất ƣ kỳ ai muốn thành côngcũng cần nên học cách đàm phán hiệu quả Bởi những điều trên, hôm nay chúng tôi
chọn đề tài “Đàm phán chia phần trăm lợi nhuận ứng dụng “My Honda+” giữa Công
ty Honda Việt Nam và Công ty TNHH phần mềm FPT” để làm báo cáo đàm phán với
mong muốn hiểu rõ hơn về hai thị tr ờngƣ này và mong muốn nắm bắt đ ợcƣ nhiều kiếnthức mới mẻ trong công cuộc đàm phán kinh doanh
2 Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung: Đàm phán chia phần trăm lợi nhuận ứng dụng “My Honda+” giữa công ty Honda Việt Nam và công ty THNN phần mềm FPT
Mục tiêu riêng:
Cung cấp cơ sở lý thuyết cơ bản về đàm phán trong kinh doanh
Đ a ra tình huống đàm phán cụƣ thể
Bài học kinh nghiệm
3 Ph ơng pháp nghiên ƣ cứu
Chủ động thu nhập các thông tin trong tài liệu học tập, sách báo và các trangmạng xã hội, sử dụng các ph ơng pháp phân tích và tổng hợp để đề ra những ý kiếnƣngắn gọn mà chính xác nhất có thể
4 Đối t ợng và phạm vi nghiên ƣ cứu
Đối t ợng nghiên cứu: Đàm phán trong kinh doanh - phân chia phần trăm ƣ nắm giữ lợi nhuận
Phạm vi nghiên cứu: Công ty Honda Việt Nam và Công ty TNHH phần mềm FPT
5 Ý nghĩa đề tài
Với đề tài “Đàm phán chia phần trăm lợi nhuận ứng dụng “My Honda+” giữaCông ty Honda Việt Nam và Công ty TNHH phần mềm FPT” lần này, với mong muốnmang lại đ ợc những bài học trong việc đi đàm phán một vấn đề nào đó đến với mọiƣ
Trang 2Ch ơng 2: Quá trình đàm phán giữa công ty Honda Việt Nam và công ty TNHH phần ƣmềm FPT
Ch ơng 3: Kiến nghị và giải pháp để nâng cao đ ợc hiệu quả cho công cuộc đàm phánƣ ƣ
Trang 3PHẦN NỘI DUNG
CH Ƣ ƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI
1.1 Khái niệm đàm phán trong kinh doanh
“Đàm phán là cơ sở để thoả thuận nhu cầu của chúng ta thông qua sự đồng tìnhcủa ng ời khác đồng thời có tính đến nhu cầu của họ” Vậy đàm phán là quá trình màƣtrong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các lợi ích chung và nhữngđiểm còn bất đồng,để đi đến một thoả thuận thống nhất và phát triển các lợi ích chung
Đàm phán trong kinh doanh là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chung
và lợi ích xung đột ,cùng nhau tìm ra ( trao đổi,thảo luận ) và thống nhất các giải pháp để giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh.
Ví dụ: Công ty A tổ chức đàm phán với Công ty F về việc nhập nguyên liệu để sản xuất – lắp ráp ô tô với chi phí là 100 triệu đồng/sản phẩm
(Trích dẫn : Thuỷ Nguyễn ( 25/8/2021) , “ Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh giúp doanh nghiệp chiến thắng”)
1.2 Đặc điểm của đàm phán
Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh giúp nêu rõ những điểm nổi bật, riêng biệt của đàm phán, đàm phán trong kinh doanh có các đặc điểm sau:
Đàm phán trong kinh doanh là quá trình thoả hiệp về mặt lợi ích và thống nhất
giữa hai mặt đối lập: “ hợp tác” và “ xung đột”.
Đàm phán trong kinh doanh không phải là thoả mãn lợi ích của một bên không hạn chế,mà là có giới hạn lợi ích nhất định
Đàm phán trong kinh doanh chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế và lực của các cá thể
Đàm phán trong kinh doanh là một khoa học,đồng thời là một nghệ thuật
Giá cả là hạt nhân của đàm phán trong kinh doanh với mục đích cơ bản là lợi ích kinh tế
1.3 Những nguyên tắc cơ bản khi đàm phán
Cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi tiến hành đàm phán
Lắng nghe một cách cẩn thận nhất có thể
Xác định mục tiêu đàm phán và bám sát trong suốt quá trình đàm phán kinh doanh
Kỹ năng trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo và linh hoạt
Hãy chắc chắn bạn đã để lại ấn t ợng ban đầu thậtƣ tốt
1.4 Các yếu tố ảnh h ởng đến cuộc đàm ƣ phán
Có yếu tố chủ quan và yếu tố khách quan
Yếu tố chủ quan gồm:
Trang 4Thời gian đàm phán
Kiên nhẫn
Tự tin ( không lộ điểm yếu )
Quan sát thái độ của đối tác
Có cơ hội mới thực hiện
Địa điểm đàm phán
Tuỳ thuộc vào nội dung đàm phán sẽ lựa chọn địa điểm cho phù hợp với bốicảnh, những không gian kín đáo an toàn nếu cuộc đàm phán chứa thông tin bímất
B ớc 2: Xây dựng mối quan hệ với đối ƣ tác
B ớc 3: Trao đổi thông tin.ƣ
Chỉ nên đàm phán qua email khi ở quá xa
Khi không nêu rõ đ ợc quan điểm, ý kiến của bảnƣ thân
Trang 5 Chỉ nên đàm phán những vấn đề nhỏ.
Trang 6 Đàm phán gặp mặt trực tiếp: dễ dàng tiếp cận đối ph ơng hơn, dễ thuyếtƣ phục,
1.7 Các thủ thuật khi đàm phán
Một cuộc đàm phán thành công và dễ dàng hơn rất nhiều nếu chúng ta sử dụng một sốthủ thuật khi đàm phán và th ơng l ợng:ƣ ƣ
Nhận diện đ ợc đối ph ơng cần và muốnƣ ƣ gì
Biết lắng nghe nhiều hơn
Trang 7CH Ƣ ƠNG 2: QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN GIỮA CÔNG TY HONDA VIỆT NAM
VÀ CÔNG TY TNHH PHẦN MỀM FPT 2.1 Thông tin của cuộc đàm phán giữa Công ty Honda Việt Nam và Công ty
TNHH phần mềm FPT
Với mục đích mang lại cho mọi ng ời một trải nghiệm mới mẻ và tiết kiệm thời ƣgian hơn,thì chúng tôi - Công ty Honda Việt Nam muốn ra mắt ứng dụng “My Honda+”với mong muốn giúp mọi ng ời bảo vệ xe một cách hiệu quả Giúp bạn kiểm tra lịch ƣbảo hành, bảo d ỡng và tìm đại lý bảo d ỡng gần nhất Với mong muốn ứng dụng ƣ ƣluôn là ng ời bạn đồng hành cùng bạn và chiếc xe yêu quí của bạn thì chúng tôi đã tìm ƣđến Công ty TNHH phần mềm FPT để đồng hành và hợp tác cho ra mắt ứng dụng
“My Honda+” và hôm nay chúng tôi muốn đến gặp FPT về việc phân chia lợi nhuận ứng dụng này, đây là những lý do chúng tôi- Công ty Honda Việt Nam muốn mở cuộc đàm phán lần này Với nội dung đàm phán chia lợi nhuận 35% với Công ty TNHH phần mềm FPT, nh ng FPT không đồng tình và đòi th ơng l ợng ở mức lợi ƣ ƣ ƣ nhuận 45% Và cuối cùng là thu đ ơc kết quả đàm phán với FPT là 40% cùng với điều kiện điƣkèm
Hình 2.1 Ứng dụng “ My Honda+”
Giới thiệu chung về Công ty Honda Việt Nam và Công ty TNHH phần mềm FPT
Trang 8Bảng 2.1 Giới thiệu chung về hai bên đàm phán
Công tyThông tin Công ty Honda Việt Nam(Bên A) Công ty TNHH phần mềm FPT(Bên B)
Khái quát
Đ ợc thành lập vào năm ƣ
1996, công ty Honda Việt Nam là liên doanh giữa Công ty Honda Motor (Nhật Bản), Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan) vàTổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông nghiệpViệt Nam
FPT Software thành lập năm
1999, là công ty thành viên của FPT, Tập đoàn Công nghệ hàngđầu của Việt Nam Sau 17 năm thành lập FPT Software hiện đang là công ty phần mềm lớn nhất của Việt Nam và đứng trong Top 100 Nhà cung cấpdịch vụ Outsourcing toàn cầu
Sản phẩm tô và xe máyVới 2 sản phẩm chính là ô
Là công ty chuyên xuất khẩu dịch vụ phần mềm, FPT Software cung cấp các dịch vụ phát triển phần mềm và bảo trì, triển khai ERP, QA, chuyển đổi ứng dụng, hệ thống nhúng, điện toán di động, điện toán đám mây… trong nhiều lĩnh vực
nh : Tài chính ngân hàng, ƣ Viễn thông, Y tế, Chế tạo, Côngnghiệp xe hơi, Dịch vụ công…
Vốn
Trụ sở: Phúc Thắng, PhúcYên, Vĩnh Phúc Vốn đầu
t :ƣ USD 290,427,084.
Laođộng: 3.560 ng ời.ƣCông suất: 1 triệuxe/năm
Công ty TNHH Phần mềm FPT (FPT Software) từ mức vốn hiện
tại là 2.000 tỷ đồng lên 2.400 tỷ đồng
Quy mô trên thị
tr ờngƣ
Về quy mô, tổng tài sản của Honda tại thị tr ờng ƣViệt Nam hơn 40.000 tỷ, vốn chủ sở hữu hơn 20.000
tỷ Honda đã xây dựng hệ thống phân phối hơn 800 cửa hàng bán xe và dịch vụ
do Honda uỷ nhiệm trên khắp Việt Nam và 107trung tâm bảo d ỡng.ƣ
Với các chi nhánh ở 11 quốc gia,với thị tr ờng chính ở ƣ Nhật Bản,Hoa Kỳ ,Châu Âu,Châu Á Thái Bình D ơng,Việt Namƣcùng hơn 9000 lao động,FPT hiện đã đạt đ ợc những thành ƣtựu rất ấn t ợng khi nằm ƣ trong Top 100 nhà cung cấp dich vụ phần mềm toàn cầu
2.2 Các giai đoạn của một cuộc đàm phán
2.2.1 Chuẩn bị đàm phán
Thông tin về đối tác trong đàm phán
Bên chúng tôi: Honda Việt Nam là liên doanh của Honda Motor company (Nhật
Bản), Asia Motor Honda (Thái Lan) và công ty máy động lực và máy nông nghiệpViệt Nam với 2 dòng sản phẩm chính là oto và xe máy Vào Việt Nam đ ợcƣ 25 năm,
Trang 9Honda Việt nam không ngừng phát triển, trở thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất xe máy và là nhà sản xuất oto uy tín trên thị tr ờng Việt Nam.ƣTrụ sở chính: Ph ờng Phúc Thắng, thành phố Phúc Yên, tỉnh Vĩnh ƣ Phúc
Tel: (84) 211-3868888
Fax: (84) 211-3868910
Bên đối tác: Công ty thành viên của FPT, tập đoàn công nghệ hàng đầu Việt
Nam Sau 17 năm thành lập, FPT Software hiện là công ty phần mềm lớn nhất ViệtNam và đ ợc Hiệp hội các chuyên gia gia công phần mềm quốc tế (IAOP) đánh giá ƣ làmột trong 100 nhà cung cấp dịch vụ gia công phần mềm hàng đầu toàn cầu Là công tychuyên xuất khẩu dịch vụ phần mềm, FPT Software cung cấp các dịch vụ phát triển vàbảo trì phần mềm, triển khai ERP, đảm bảo chất l ợng,ƣ chuyển đổi ứng dụng, hệ thốngnhúng, điện toán di động và điện toán đám mây trong nhiều lĩnh vực nh : Tài ƣ chínhngân hàng, viễn thông, y tế, sản xuất, công nghiệp ô tô, dịch vụ công Hiện tại, FPTSoftware tập trung phát triển các dịch vụ CNTT dựa trên nền tảng công cộng, h ớngƣđến IoT, S.M.A.C, v.v trong sản xuất máy bay, ô tô, ngân hàng, truyền hình vệ tinh vàcác lĩnh vực khác Công nghệ mới và viễn thông trên phạm vi toàn cầu
Trụ sở chính: Tòa nhà FPT, số 10 phố Pạm Văn Bạch, Ph ờng Dịch Vọng,quận Cầu ƣGiấy, Hà Nội, Việt Nam
“sống chung” với đại dịch đã tăng lên đáng kể
Trong nửa đầu năm 2021, doanh thu từ lĩnh vực chuyển đổi số của FPT đạt 2.116
tỷ đồng, tăng 19,3% so với cùng kỳ năm 2020 Chỉ 3 tháng sau, FPT công bố kết quảkinh doanh 9 tháng đầu năm, cho thấy doanh thu Doanh số chuyển đổi đạt 3.947 tỷđồng, tăng 59,6% so với cùng kỳ năm ngoái
Nhu cầu đối với các sản phẩm và dịch vụ chuyển đổi số ngày càng tăng, đặc biệt
là ở thị tr ờng n ớc ngoài, thể hiện qua số l ợng đơn đặt hàng mới và các dự án ƣ ƣ ƣ quy
mô lớn mà đơn vị đã ký kết Kết quả hoạt động 9 tháng đầu năm nay của FPT cho thấy,doanh thu đăng ký mới đạt 12.807 tỷ đồng, tăng 33,5% so với cùng kỳ năm ngoái.Công ty cũng ghi nhận nhiều đơn đặt hàng mới tại thị tr ờngƣ n ớcƣ ngoài, cùng kỳnăm 2020 có 16 dự án với quy mô hơn 5 triệu USD/dự án
Trang 10Hình 2.2 Công Ty TNHH phần mềm FPT (FPT software)
Xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán
Thu thập thông tin: về thị tr ờng, về đối tác, về đối thủ cạnh tranhƣ
Đặt ra các mục tiêu: tối đa, tối thiểu, trọng tâm của dự thảo hợp đồng, nội dung cácđiều khoản sẽ đàm phán ,yêu cầu tối đa, yêu cầu tối thiểu, có thể nh ợng bộ, yêuƣcầu đổi lại cho từng nh ợng bộ,…v.vƣ
Chuẩn bị ng ờiƣ đàm phán: lãnh đạo, luật s ,ƣ doanh nghiệp , thông dịch viên,…v.v Chuẩn bị các chiến l ợc: hợp tác, thỏa hiệp, hòa giải, v.v.) - Chuẩn bị chiếnƣthuật (thời gian, địa điểm, thái độ
Khi bên kia có ý kiến khác nhau về một vấn đề nào đó, luật s sẽ tiếp tục tìm ƣ hiểu
lý do và yêu cầu bên kia phát biểu ý kiến trên cơ sở mục tiêu và ph ơng h ớng ƣ ƣ đãxác định tr ớcƣ với đối tác và khách hàng Có thể nh ợngƣ bộ hay không, có thểchấp nhận yêu cầu đối tác hay không và ở mức độ nào
Trong quá trình th ơngƣ l ợng,ƣ nếu hai bên ch aƣ thống nhất đ ợcƣ thì có thể hoãnlại sau khi đã trao đổi với khách hàng, đề xuất h ớng giải quyết, tìm ra giải pháp ƣ tối
u mà cả hai bên đều có thể chấp nhận
Thu thập số liệu thị trường
Honda Việt Nam (HVN) đã công bố kết quả hoạt động tháng 12 năm 2020 và cảnăm 2020 Tr ớc diễn biến phức tạp của dịch COVID-19, trong suốt năm 2020, HVNƣvẫn nỗ lực mang đến cho khách hàng những dòng sản phẩm chất l ợng cao ổn định,ƣphục vụ chuyên nghiệp cho lĩnh vực kinh doanh ô tô, xe máy, đồng thời tiếp tục tíchcực tham gia các hoạt động xã hội nhằm mang lại khách hàng Sự hài lòng cao nhất,
Trang 11từng b ớc chinh phục mục tiêu và trở thành công ty đ ợc xã hội mong đợi Dựa ƣ ƣ trêntriết lý và thực hành nhất quán của triết lý “Sức mạnh của những ớc mơ” mà ƣ HondaViệt Nam đã theo đuổi trong gần 25 năm qua, chúng tôi luôn nỗ lực truyền tải và nhânrộng thông điệp này đến tất cả mọi ng ời Ng ời Việt Nam, vì chúng ta tin rằng ƣ ƣ mọithứ đều bắt đầu từ một ớc mơ, và ai cũng có ớc mơ của riêng mình và sức mạnh ƣ ƣ đểđạt đ ợc chúng.ƣ
Các mẫu bán chạy nhất tháng 12 năm 2020
Mẫu xe: Wave Alpha, doanh số đạt 38.961 chiếc, chiếm 15,7% tổng doanh số bán xemáy của HVN trong tháng 12/2020
Dòng xe tay ga: Vision, doanh số đạt 52.540 chiếc, chiếm 21,2% tổng doanh số bán xemáy của HVN trong tháng 12/2020
Các mẫu bán chạy nhất năm 2020
Số l ợng xe: Wave Alpha bán đ ợc 396.943 chiếc, chiếm 18,5% tổng doanh số xeƣ ƣmáy của HVN năm 2020
Dòng xe tay ga: Vision, doanh số đạt 498.170 chiếc, chiếm 23,3% tổng doanh số bán
xe máy của HVN năm 2020
Doanh số năm 2020 đạt 2.142.564 chiếc, giảm 16,7% so với cùng kỳ năm ngoái.Năm 2020, thị phần đạt 79%, giảm 0,1 điểm phần trăm so với năm ngoái Sản l ợngƣxuất khẩu xe nguyên chiếc (CBU) đạt 161.833 chiếc, với tổng giá trị xuất khẩu đạt351,5 triệu USD, trong đó xuất khẩu xe nguyên chiếc và phụ tùng giảm 2% so với năm2019
Mục tiêu đàm phán
Công Ty Honda Việt Nam ( Bên Chúng Tôi)
Muc tiêu cao nhất: kỳ vọng mong muốn công ty FPT software chấp thuận đề nghị chia35% lợi nhuận cho công ty FPT software sau khi hợp tác ra mắt ứng dụng “ My Honda”Mục tiêu thấp nhất: chấp nhận mức lợi nhuận cao hơn so với ban đầu nh ng với ƣ điềukiện không v ợt quá 40% lợi nhuận và bên FPT phải giữ mối quan hệ lâu dài vớiƣ công
ty Honda Việt Nam
Công ty FPT software ( Bên đối tác)
Mục tiêu cao nhất: th ợng l ợng đ ợc mức lợi nhuận cao nhất so với mức lợi ƣ ƣ ƣ nhuận
mà bên Honda đ aƣ ra, th ơngƣ l ợngƣ về tất cả các dịch vụ mà ứng dụng có thể manglại cho khách hàng, từ đó mong muốn bên Honda xem xét về mức lợi nhuận muốn chiacho FPT
Mục tiêu thấp nhất : chấp nhận điều kiện mà bên Honda đ aƣ ra là lợi nhuận không
Trang 12toán”, tôi chợt nhận ra rằng không chỉ con ng ời, mà ngay cả ô tô cũng có thể chọnƣcách rút vào và đi theo cách riêng của mình thay vì tham gia vào cuộc đua FPTsoftware là công ty với một đội ngũ đầy tiềm năng, sáng tạo Họ thành thạo công nghệthông tin, họ tạo ra những ứng dụng rất có ích cho xã hội Hợp tác với rất nhiều tậpđoàn lớn để cùng phát triển Tôi rất hy vọng đ ợc hợp tác lâu dài với FPT software.ƣTôi tự nhận mình là ng ời sống chậm, đối lập với nhịp sống ngày càng nhanh và cạnhƣtranh của xã hội Và khi chạm đến ng ỡng cửa của “kỷ nguyên sức mạnh điện toán”,ƣtôi chợt nhận ra rằng không chỉ con ng ời, mà ngay cả ô tô cũng có thể chọn cách rúcƣvào và đi theo cách riêng của mình thay vì tham gia vào cuộc đua số.
Phân tích ma trận SWOT
Bảng 2.2 Bảng phân tích SWOT của 2 công ty đàm phán
SWOT Công ty Honda Việt Nam Công ty TNHH phần mềm
FPT
Điểm mạnh
- Áp dụng nhiều thành tựukhoa học kỹ thuật
- Cơ sở vật chất hiện đại
- Tạo đ ờng danh tiếngƣvững chắc trên thị
tr ờngƣ
- Có vị thế vững chắc vềthiết kế độc lạ,công nghệtiên tiến,chất l ợngƣcao,
- Đội ngũ nhân viên xuấtsắc,có trình độ cao
l ợngƣ xe-Nhiều mẫu xe không cânđối giữa tr ớc và sauƣ
- Công ty ch a quản lý tốt ƣ
hệ thống bán hàng ở một sốchi nhánh
- Không chú trọng vào quảng cáo trực tuyến nh ƣthegioididong,
-Phụ thuộc vào nhà cungứng
Cơ hội - Cung cấp xe toàn cầu với - Nhu cầu gia tăng