khóa luận tốt nghiệp bài học kinh nghiệm từ wal - mart và triển vọng cho các công ty bán lẻ ở việt nam

Nhưng trong những năm gần đây, với sự phát triứn mạnh mẽ của thị trường này thì người dân cũng đã dần làm quen với các hình thức bán lẻ hiện dại mới như siêu thị, cửa hàng tiện ích hay c

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

CHUYÊN N G À N H KINH TẾ Đối NGOẠI

Họ và tên siní^yiỈỊỈl ì Lê Thị Minh Hà

Lớp : Anh 4 Khóa : 42A Giáo viên hướng dẫn : TS Phạm Thu Hương

Hà Nội, tháng 11/2007

Ì Ì LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ 3

1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán lẻ 3

1.1.2 Chức năng và vai trò của bán lẻ trong nền kinh tế quốc dân 5

1.1.2.1 Chức năng của hoạt động bán lẻ 5

1.1.2.2 Vai trò của bán lẻ trong nền kinh tế quốc dân ố

1.1.3 Sự phát triấn của các hình thức bán lẻ 8

1.1.4 Định giá bán lẻ l i

1.1.4.3 Giá bán khuyến khích của nhà sản xuất 13

ỉ.1.4.4 Định giá trong thương mại bán lẻ qua ỉnternet 14

1.2 KINH NGHIỆM BÁN LẺ CỦA WAL-MART 15

1.2.1 Giới thiệu chung về Wal-mart 15

1.2.1.1 Lịch sử ra đời 15

1.2.1.2 Hoạt động kinh doanh của Wal-mart 16

1.2.2 Các yếu tố tạo nên thành công của Wal-mart 18

Ì 2.2.1 Giảm chi phí ở mức tối đa 18

1.2.3 Một số thất bại của Wal-mart và bài học rút ra 21

ỉ.2.3.1 Thất bại tại thị trường Đức và Hàn Quốc 21

ỉ.2.3.2 Nguyên nhân thất bại 22

2.1.2 Đặc điểm của thị trường bán lộ Việt Nam 30

2.1.2.1 Quy mô tiêu đùng 32

2.1.2.2 Điêu kiện cơ sở hạ tầng 36

2.1.2.3 Thị hiếu của người tiêu dùng 39

2.2 HOẠT Đ Ộ N G CỦA M Ộ T số N H À B Á N L Ẻ L Ớ N T R Ê N THỊ TRƯỜNG

VIỆT N A M 43 2.2.1 Một số nhà bán lộ nước ngoài 43

2.2.2 Mạng lưới các nhà bán lộ Việt Nam 46

C H Ư Ơ N G IU: T R I Ể N V Ọ N G CHO C Á C C Ô N G TY B Á N L Ẻ Ở V I Ệ T N A M

53

3.1 BÀI HỌC T Ừ T H À N H C Ô N G CỦA \VAL-MART 53

3.1.1 Xác định thị trường mục tiêu 53

3.1.2 Tìm hiểu và nắm vững thị hiếu của người tiêu dùng 54

3.1.3 Xây dựng mạng lưới cung cấp ổn định 55

3 Ì 4 Chính sách nhân công hợp lý 56

3.2 TRIỂN V Ọ N G CỦA CẮC C Ô N G TY V À TẬP Đ O À N B Á N L Ẻ N Ư Ớ C

N G O À I 57 3.2.1 Lợi thế cạnh tranh của các công ty nước ngoài 57

3.2.2 Khó khăn của các công ty nước ngoài 58

3.2.3 Triển vọng phát triển của các công ty nước ngoài 59

3.3 G I Ả I P H Á P CHO C Á C C Ô N G TY B Á N L Ẻ V I Ệ T N A M 59

3.3.1 Điểm yếu của các công ty bán lộ Việt Nam 59

3.3.1.1 Tính liên kết rời rạc giữa các công ty 59

Anh 4 - K42A - KTNT

3.3.1.2 Tính thiếu chuyên nghiệp trong kinh doanh 60

3.3.2 Giải pháp vĩ mô từ phía nhà nước 62

3.3.3.1 Nấm bắt xu hướng tiêu dùng mới 65

3.3.3.2 Xây dựng chiến lược Marketing phù hợp 67

3333 Xây dựng đội ngũ nhân viên và áp dụng khoa học công nghệ hiện đại

Anh 4 - K42A - KTNT

LỜINÓI ĐẦU

Trước đây bán lẻ hiện đại được coi là khái niệm xa lạ với đại bộ phận người Việt Nam bởi từ trước đến nay chúng ta vẫn có thói quen mua hàng hóa tại các chợ ỏ ngoài đường hay các cửa hàng nhỏ l ẻ gần nhà Nhưng trong những năm gần đây, với sự phát triứn mạnh mẽ của thị trường này thì người dân cũng đã dần làm quen với các hình thức bán lẻ hiện dại mới như siêu thị, cửa hàng tiện ích hay các trung tâm mua sắm lốn, đặc biệt là người dân ở những thành phố lớn Thói quen và thị hiếu tiêu dùng của người dân cũng đang dần có xu hướng thay đổi, chuyứn sang tiêu dùng ngày càng nhiều các mặt hàng ở siêu thị hay các cửa hàng

Việt Nam hiện dang là thị trường bán lẻ đầy tiềm năng và mái đây ngân hàng thế giới đã công bố chỉ số bán lẻ toàn cầu của Việt Nam được 74/100 điứm, dứng thứ tư thế giới năm 2007 với rất nhiều cơ hội mới mở ra cho các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực này Việc chính thức trở thành thành viên của WTO và những cam kết về hội nhập sẽ tạo ra một sân chơi bình đẳng cho tất

cả các doanh nghiệp Bên cạnh dó, thị trường Việt Nam là thị trường có dung lượng lớn với dân số hơn 85 triệu người đứng thứ 13 trên thế giới, dang phát triứn rất nhanh với tốc độ tăng trưởng cao, thu hút được nhiều nhà bán lẻ trên

t h ế giới Khi thời điứm mỏ cửa hoàn toàn thị trường bán lẻ vào dầu năm 2009

đã gần kề thì sự xâm nhập ồ ạt của các tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới đi kèm vói quá trình cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường Việt Nam là điều không thứ tránh khỏi Lúc này mọi sự ưu đãi và bảo hộ của nhà nước dành cho các doanh nghiệp Việt Nam gần như sẽ không còn vì khi đã gia nhập WTO thì phải đảm bảo tính cạnh tranh công bằng cho tất cả các công ty là như nhau, không kứ công ty nội địa hay công ty nước ngoài

Thị trường bán lẻ Việt Nam hiện nay đang trong giai đoạn nhạy cảm và phát triứn rất nhanh với việc tăng tốc của các doanh nghiệp trong nước cũng như các tập đoàn nước ngoài đã có mặt tại Việt Nam vì ai cũng muốn tạo lập cho mình một vị thế vững chắc trước khi đến thời điứm mở cửa hoàn toàn của

Ì

Anh 4 - K42A - KTNT

thị trường So với các tập đoàn nước ngoài có ưu thế lớn về vốn, công nghệ và kinh nghiệm lâu năm thì các doanh nghiệp Việt Nam còn rất non trẻ Chính vì vậy m à các công ty bán lẻ Việt Nam cần phải học hỏi kinh nghiệm từ những người đi trước và rút ra phương pháp phát triển cho mình Có thể nói Wal-mart hiện là công ty bán lẻ hàng đầu thế giới với quá trình phát triển lâu dài, có rất nhiêu kinh nghiệm quý báu dáng để các công ty của Việt Nam tìm hiểu, học hỏi và rút ra những bài học cho riêng mình

Trong điều kiện hụi nhập sâu rụng như hiện nay, việc tìm ra hướng đi đúng cho các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam là rất khó khăn Đ ể đủ sức cạnh tranh, trụ vững tại thị trường nụi địa và tìm kiếm cơ hụi mở rụng hoạt đụng ra nước ngoài thì các doanh nghiệp Việt Nam cân phải tận dụng những lợi thế về hiểu biết thị trường, nắm vững tâm lý khách hàng sẵn có của mình, hơn nữa cần phải liên kết lại với nhau, tạo ra mụt sức mạnh tổng hợp

Đứng trước sự phát triển ngày càng nhanh và mạnh của thị trường bán

lẻ Việt Nam, em đã chọn đề tài: "Bài học kình nghiệm từ Wal-mart và triển

vọng cho các công ty bán lẻ ở Việt Nam" làm đề tài khóa luận với kết cấu

gồm 3 chương:

Chương ì: Lý luận chung về bán lẻ và kinh nghiệm bán lẻ của Wal-mart Chương Ù : Thực trạng hoạt đụng bán lẻ ở Việt Nam

Chương n i : T r i ể n vọng cho các công ty bán lẻ ở Việt Nam

Qua khóa luận em cũng xin đưa ra mụt vài kiến nghị về hướng phát triển cho các công ty và tập đoàn bán lẻ Việt Nam cũng như nước ngoài trên thị trường Do thòi gian và trình đụ hạn chế nên khóa luận chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được sự đánh giá, góp ý của thầy cô và các bạn để hoàn thiện thêm khóa luận của mình

Em cũng xin chân thành cảm ơn cô giáo Tiến sỹ Phạm Thu Hương đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo em mụt cách chi tiết trong quá trình thực hiện khóa luận này

Anh 4 - K42A - KTNT

C H Ư Ơ N G ì: LÝ LUẬN CHUNG VỀ B Á N LẺ V À KINH

NGHIỆM BÁN LẺ CỦA WAL-MART

1.1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ

1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán lẻ

Theo định nghĩa của Philip Kotler và Gary Amstrong trong cuốn

"Những nguyên lý tiếp thị" - Nhà xuất bản Thống kê năm 2002 thì "Bán lẻ bao hàm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay địch vụ thứng đến tay người tiêu dùng cuối cùng để họ tiêu dùng, chứ không phải để kinh doanh"

Còn theo quan điểm của Arpita Mukerjee và Nitisha Patel lại cho rằng

"Bán lẻ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán các hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ tiêu dùng cá nhân, chứ không phải kinh doanh thông qua các cửa hàng, siêu thị, phương thức bán hàng tận nhà, đơn đặt hàng bằng thư điện tử hoặc qua Internet "

Như vậy hoạt động bán lẻ bao gồm tất cả các hoạt động phân phối hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng cá nhân, phi thương mại

Nhà bán lẻ là người chuyên bán một số chủng loại sản phẩm hoặc dịch

vụ nhất định cho người tiêu dùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân Nhà bán lẻ là một trung gian trong kênh phân phối hàng hóa từ tay nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Vậy hoạt động bán lẻ có những đặc điểm cơ bản gì?

Trên thị trường, bên cạnh sự tồn tại của các loại hình trung gian khác trong kênh phân phối như nhà bán buôn, đại lý, môi giới là sự có mặt của các nhà bán lẻ Kênh phân phối theo định nghĩa của Stern và El Ansary là một hệ thống các tổ chức độc lập liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho sử dụng hoặc tiêu dùng Tuy không có quy m ô lớn, không có khả

3

Anh 4 - K42A - KTNT

năng về vốn so với nhà bán buôn nhưng nhà bán lẻ có những phương tiện bán hàng da dạng, hệ thống cửa hàng phong phú như cửa hàng bách hóa, cửa hàng tổng hợp, siêu thị, các cửa hàng khuyến mại, giảm giá

Người bán lẻ là người tiếp xúc trực tiếp và thường xuyên nhất với người tiêu dùng cuối cùng nén họ nắm bắt rõ nhu cứu, thị hiếu và thói quen mua sắm của khách hàng Do vậy nguôi bán lẻ có khả năng thích ứng với nhu cứu của người tiêu dùng cao hơn và năng động hơn trong hoạt động bán hàng so với các loại hình trung gian khác

Người bán lẻ phải cung cấp hàng hóa đa dạng từ các hàng hóa thông thường giá trị thấp cho đến các chủng loại hàng hóa có giá trị cao, tiêu dùng dài ngày nhằm đáp ứng nhu cứu ngày càng phong phú của khách hàng Các dịch vụ cung ứng cũng rất phong phú, đòi hỏi người bán phải hiểu rõ những hàng hóa và dịch vụ m à mình cung ứng để giúp khách hàng lựa chọn và từ đó

có thể bán được nhiều hàng hóa hơn Cũng chính từ đặc điểm này m à khả năng an toàn trong kinh doanh của người bán lẻ thường cao hơn so với người bán buôn

Nhờ vào lợi thế kinh tế về qui m ô m à hiệu quả kinh doanh của chuỗi hệ thống cửa hàng bán lẻ thường cao hơn so với những cửa hàng bán lẻ đem độc,

do vậy chuỗi hệ thống cửa hàng bán lẻ ngày càng trỏ nên phổ biến Kết quả là kinh doanh bán lẻ trở tháng một trong những ngành kinh doanh lớn nhất trên thế giới

Người bán lẻ là thành viên cuối cùng trong kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ, do vậy hàng hóa họ bán ra sẽ trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân Và hàng hóa sau khi từ tay người bán lẻ đến vói người tiêu dùng cuối cùng sẽ không có cơ hội quay trỏ lại thị trường nữa

Anh 4 - K42A - KTNT

1.1.2 Chức năng và vai trò của bán lẻ trong nền kinh tế quốc dân

1.1.2.1 Chức năng của hoạt động bán lẻ

Chức nàng của ngành bán lẻ có thể phân định trong phạm vi bốn chức năng chính sau:

Thứ nhất, bán lẻ phải khai thác một số nhóm mặt hàng và dịch vụ thích hợp Các cửa hàng bán lẻ cần phải khai thác một số lượng lớn các sản phọm được sản xuất bài nhiều công ty khác nhau Điều này là cần thiết vì nó mang lại cho khách hàng sự thoải mái trong việc lựa chọn sản phọm, nhãn hiệu, mùi

vị, màu sắc, qui cách bao bì đóng gói và cả mức giá hợp lý Nếu nhiệm vụ chính của các nhà sản xuất là sản xuất ra sản phọm tốt thì cửa hàng bán lẻ giúp tiếp thị những sản phọm đó đến tay người tiêu dùng Cho dù các nhà sản xuất có đứng ra tổ chức bán lẻ để phân phối sản phọm của mình thì cũng khó lòng để người tiêu dùng có thể chấp nhận bỏ thời gian và công sức đi đến hàng chục cửa hàng khác nhau để mua cho đủ những thứ mình cần Chính vì vậy các cửa hàng bán lẻ phải rất thận trọng trong việc chọn lựa những nhóm hàng hóa và dịch vụ thích hợp nhất cho từng cửa hàng để phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng ở khu vực đặt cửa hàng Tuy tất cả các cửa hàng đều cung cấp rất nhiều mặt hàng với nhiều thương hiệu khác nhau nhưng mỗi cửa hàng đều

có x u hướng thiên về một nhóm sản phọm làm nòng cốt

Thứ hai, bán lẻ có chức năng chia những lô hàng lớn thành những đơn

vị nhỏ Chúng ta đều biết rằng bán sản phọm trực tiếp đến tay người tiêu dùng

là điểu không hề đơn giản đối với đa số các nhà sản xuất và các nhà bán buôn Vì vậy họ thường bán từng lô lớn cho các nhà bán lẻ chuyên nghiệp để

họ chia nhỏ ra rồi bán lại cho người tiêu dùng theo qui cách phù hợp với thói quen mua sắm của người tiêu dùng tại địa phương ấy

Thứ ba là chức năng lưu trữ sọn hàng hóa Chức năng này nhằm làm cho hàng hóa lúc nào cũng có sấn mỗi khi người tiêu dùng cần đến Người bán lẻ thông thường không tích trữ một vài mặt hàng với khối lượng lớn, m à ngược

5

Anh 4 - K42A - KTNT

lại họ thích tích trữ nhiều mặt hàng với khối lượng càng nhỏ càng tốt vì như thế khách hàng luôn luôn có nhiều sự lựa chọn hơn Hưởng lợi từ chức năng này của người bán lẻ, khách hàng không phải mua trữ nhiều sản phửm trong nhà Họ chỉ mua đủ dùng vì hàng hóa lúc nào cũng có sẵn ở các cửa hàng bán

lẻ Không những thế người bán lẻ còn dự đoán được nhu cầu của khách hàng khi lên kế hoạch dự trữ hàng hóa Đây là một lợi ích m à người bán lẻ tạo ra cho khách hàng vì khi nhu cửu phát sinh khách hàng luôn có thể dễ dàng tìm thấy thứ m à mình cần

Chức năng thứ tư của bán lẻ phải kể đến là trưng bày hàng hóa và dịch

vụ cộng thêm Bên cạnh những chức năng trên, nhà bán lẻ còn tạo ra mặt bằng trưng bày hàng hóa rộng lớn có thể trưng bày hàng hóa một cách đa dạng và phong phú, giúp khách hàng thoải mái xem, thử, lựa chọn trước khi quyết định mua Tiếp đó là các dịch vụ tiện ích khác như chấp nhận thanh toán bằng thẻ tín dụng, dịch vụ đưa đón khách hàng tại những điểm cố định

1.1.2.2 Vai trò của bán lẻ trong nền kinh tế quốc dân

Hoạt động bán lẻ nắm giữ một vị trí quan trọng không thể thiếu đối với sự phát triển của nền kinh tế quốc dân Vai trò đó dược thể hiện trên các mặt sau: Thứ nhất, bán lẻ là cầu nối quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng Trong khi người tiêu dùng có nhu cầu về nhiều loại hàng hóa với khối lượng nhỏ thì người sản xuất để đảm bảo lợi nhuận phải sản xuất một hoặc một số hàng hóa với khối lượng lớn K h i xã hội càng phát triển, thu nhập bình quân của người dân tăng lên, thì nhu cầu tiêu dùng ngày càng da dạng và phong phú Trong khi đó các doanh nghiệp sản xuất phải sản xuất với với khối lượng lớn để có

thể đảm bảo đạt hiệu quả sản xuất nhờ quy mô sản xuất một khối lượng lớn

một số chủng loại sản phửm mâu thuẫn với nhu cầu số lượng nhỏ, chủng loại

đa dạng của nguôi tiêu dùng Hoạt động bán lẻ sẽ giúp giải quyết tốt sự khác biệt giữa sản xuất ở quy m ô lớn với tiêu dùng đa dạng, khối lượng nhỏ bằng cách mua hàng hóa của nhiều nhà sản xuất khác nhau và bán lại cho người tiêu dùng tại một địa điểm nhất định Đồng thời hoạt động bán lẻ cũng giúp

Anh 4 - K42A - KTNT

giải quyết sự khác biệt và không trùng khớp về không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng Trong nền kinh tế có sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng là do có nhiều người sản xuất tại nhiều địa điểm khác nhau, nhiều người tiêu dùng ở nhiều nơi khác nhau Hoạt động bán lẻ giúp giải quyết vấn đề này trong quá trình phân phối hàng hóa về mặt thòi gian, vì sản xuất thường không xảy ra cùng thời gian với nhu cầu tiêu dùng sản phứm nên phải dự trữ hàng hóa, hơn nữa nhiều hàng hóa sản xuất mang tính thời vụ còn tiêu dùng xảy ra quanh năm hoặc ngược lại, khi đó hoạt động bán lẻ giúp tạo nên sự ăn khớp về thời gian giữa sân xuất và tiêu dùng thông qua hoạt dộng lưu trữ

Thứ hai, bán lẻ giúp các nhà sản xuất có thể định hướng sản xuất phù hợp với nhu cấu và sở thích của người tiêu dùng Bán lẻ là hoạt động bán hàng hóa và dịch vụ tới người tiêu dùng cuối cùng, người bán lẻ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, vì vậy họ có cơ hội nắm được những phản hồi trực tiếp từ khách hàng về sân phứm và dịch vụ cung cấp Từ đó họ cung cấp những thông tin phản hồi sát thực và đáng tin cậy này cho các nhà sản xuất để giúp họ lên

k ế hoạch sản xuất, nâng cao chất lượng sản phứm, cải tiến hay sáng tạo ra các mẫu m ã sản phứm mới phù hợp với thị hiếu và tâm lý khách hàng Từ đó giúp nhà sản xuất nâng cao hiệu quả sản xuất, tăng tính cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ

Thứ ba, hoạt dộng bán lẻ phản ánh tình hình sản xuất, kinh doanh, mức sống của dân cư trong xã hội Vì bán lẻ cung cấp đa dạng chủng loại sản phứm cho người tiêu dùng, từ những hàng hóa tiêu dùng hàng ngày không thể thiếu cho đến những hàng hóa có tính chất xa xỉ Nhìn vào mức lưu chuyển hàng hóa bán lẻ ta có thể thấy được một phứn hoạt dộng của nền kinh tế Vì vậy hoạt động bán lẻ có vai trò như một chiếc phong vũ biểu đo tình hình của nền kinh tế

Thứ tư, các doanh nghiệp bán lẻ cũng góp phần quan trọng vào việc giải quyết các vấn dề xã hội như: tạo công ăn việc làm cho người lao dộng, tâng

7

Anh 4 - K42A - KTNT

thu nhập, làm giảm các tệ nạn xã hội (xuất phát từ việc không có việc làm gây nên), dóng góp vào ngân sách Nhà nước và tham gia váp các hoạt động từ thiện, hoạt động xã hội Hiện tại ngành bán lẻ được đánh giá là ngành sử dụng nhiều lao động nhất, góp phần không nhỏ vào việc cải thiện tình trạng thất nghiệp hiện nay

ở số lượng nhỏ, không mang tính ổn định Khách hàng cũng phải trả tiền ngay cho từng m ó n hàng mình mua vì ở chợ có rất nhiều người bán và mỗi người chỉ bán một loại hàng hóa nhất định Hơn nữa hàng hóa ở đây rất khó để xác định được nguồn gốc và khách hàng cũng không hề nhận được bất kỳ sự đảm bảo nào về chất lượng cổa hàng hóa sau khi mua Hàng hóa ở chợ cũng không được niêm yết giá cụ thể m à tùy vào sự thỏa thuận giữa người mua và người bán, gọi là " mặc cả " Việc mua bán ở chợ hầu như cũng không có dịch vụ nào đi kèm Chợ là hình thức sơ khai đầu tiên cổa bán lẻ

Cửa hàng chuyên doanh

Là các cửa hàng có quy m ô không lớn, chuyên bán một hoặc một số mặt hàng nào đó như gạo, bánh kẹo, bia rượu, đồ gỗ, gốm sứ So với các gian hàng ở chợ thì hàng hóa ở các cửa hàng chuyên doanh đã được phân cấp, sắp xếp hợp lý về chất lượng và giá cả Khách hàng với mục đích mua một loại sản phẩm sẽ có nhiều sự lựa chọn từ nhiều nhà cung cấp, do đó sẽ chọn được sản phẩm ưng ý, hợp vói sở thích và túi tiền cổa mình Tính chuyên môn trong việc bán hàng đã được nâng lên so với các gian hàng nhỏ lẻ ở chợ

Cửa hàng bách hóa

Anh 4 - K42A - KTNT

cửa hàng bách hóa là nơi hàng hóa được tập trang với số lượng lớn, đa dạng về chủng loại, mẫu mã M ỗ i mặt hàng được sắp xếp theo chất lượng cao thấp, theo mẫu m ã tại các khu vực riêng để khách hàng có thể dễ dàng nhận biết và chọn mua được sộn phẩm thích hợp Người tiêu dùng có thể mua được nhiều loại hàng hóa cùng một lúc tại cùng một nơi, như vậy sẽ tiết kiệm thời gian di lại và thanh toán

Siêu thị

Siêu thị là hình thức kinh doanh bán lẻ hiện đại nhất hiện nay V ớ i ưu điểm là tự chọn, hàng hóa được bố trí và trưng bày hợp lý, giá cộ được niêm yết rõ ràng giúp khách hàng cộm thấy dễ dàng thoội mái lựa chọn theo ý thích Hơn nữa, siêu thị còn ưu việt hơn trong phương thức thanh toán khi sử dụng các máy tính tiền hiện đại dựa trên phương pháp quét m ã vạch, cho phép sử dụng thẻ debit card để thanh toán Hàng hóa trong siêu thị thường có hình minh họa, hướng dẫn cách sử dụng và có chứng nhận về chất lượng cũng như nguồn gốc

Sự xuất hiện của siêu thị là minh chứng rõ ràng cho sự thay đổi nhu cầu của con người trong xã hội hiện đại K h i đến siêu thị người tiêu dùng không chỉ có nhu cầu mua sắm m à còn có nhu cầu về chọn lựa hàng hóa nhanh nhất, độm bộo chất lượng và giá cộ phù hợp Điều này đòi hỏi người quộn lý siêu thị phội biết cách sắp xếp hàng hóa cho hợp lý, theo mẫu mã, theo tính chất và theo giá cộ Bên cạnh sự hợp lý cũng cần quan tâm tới yếu tố thẩm mỹ, tạo ấn tượng tốt vói khách hàng Thêm vào đó là yêu cầu về chất lượng, sự độm bộo

vệ sinh an toàn sức khỏe cho người tiêu dùng Việc gây mất thời gian, dẫn tới tâm lý chờ đợi cho khách hàng chính là khâu thanh toán Đ ể giội quyết vấn đề này, các quầy thanh toán được thiết kế với hệ thống các máy tính tiền hiện đại, máy quét m ã vạch, hệ thống thanh toán được nối trực tiếp với các tổ chức ngân hàng, tín dụng Thời gian thanh toán vì thế đã giộm đi rất nhiều, giộm gây phiền lòng cho khách hàng Bên cạnh việc thanh toán nhanh, siêu thị cũng

có nhiều dịch vụ sau bẩn hàng như bao gói cẩn thận với logo và nhãn mác đạt tiêu chuẩn của riêng từng siêu thị, dịch vụ chuyển hàng tận nhà với những

9

Anh 4 - K42A - KTNT

hàng hóa cồng kềnh, dịch vụ kiểm tra khối lượng và giá cả hàng hóa, hóa đơn

rõ ràng Nhìn chung siêu thị là biểu trưng cho sự hoàn hảo trong việc kết hợp giữa tất cả các khâu bài trí hàng hóa, tạo không gian mua sắm thuận lợi và chuyên nghiệp, đảm bảo chất lượng hàng hóa và dịch vụ cung cấp Điều kiện

ra đời của siêu thị là phải có cơ sỹ hạ tầng, hệ thống máy lạnh, khoa học kỹ thuật hiện đại, tổ chức và quản lý tốt, hàng hóa phong phú đa dạng, đảm bảo chất lượng để thỹa mãn nhu cẩu của khách hàng từ mọi sỹ thích, mọi lứa tuổi Cùng với sự phát triển của siêu thị là các đại siêu thị với quy m ó lớn hơn về chủng loại, số lượng hàng hóa và vẫn giữ được những ưu điểm của siêu thị Bên cạnh đó là hệ thống các chuỗi siêu thị với những tên tuổi đã tạo được

uy tín và niềm tin trong lòng khách hàng

Đây là hình thức bán lẻ mới phát triển nhằm giúp khách hàng tiết kiệm tối đa thời gian và công sức vì không phải trực tiếp đi đến các cửa hàng để mua sắm Hiện nay đây vẫn là một hình thức kinh doanh bán lẻ khá mới mẻ,

có thể kể đến các địa chỉ như Amazon.com, Ebay.com Đây là các vvebsite cho phép khách hàng đặt hàng qua mạng Internet và hàng hóa sẽ được chuyển đến đúng địa chỉ yêu cầu Hình thức này giúp các công ty bán lẻ qua mạng không phải mất chi phí thuê mặt bằng và cũng giúp khách hàng có phong cách mua sắm hiện đại, tiết kiệm rất nhiều thời gian và công sức Tuy nhiên việc đảm bảo giao hàng đúng ngày và đảm bảo chất lượng hàng hóa dịch vụ là điều rất quan trọng trong loại hình bán lẻ qua mạng Internet này

Nhượng quyền bán lẻ

Đầy là một ý tưởng kinh doanh m à trong đó công ty nhượng quyền chia

sẻ thương hiệu và cõng nghệ cho những người mua nhượng quyền và nhận lại một khoản phí gọi là phí nhượng quyền Các điều kiện nhượng quyền bao gồm

cả những điều kiện hỗ trợ về nâng cấp hoạt động của cửa hàng Hoạt động này giúp cho công ty nhượng quyền thu được nhiều lợi ích, dặc biệt là khả năng phát triển mạng lưới m à không phải trực tiếp quản lý hoạt dộng của cửa hàng

Anh 4 - K42A - KTNT

Trong hợp đồng nhượng quyền bán lẻ người mua nhượng quyền phải trả hai khoản phí M ộ t khoản phí trả một lần khi mua nhượng quyền và một loại phí trả trên doanh số hàng bán ra hàng tháng gọi là phí loyalty Ngoài ra, người mua nhượng quyền còn phải cam kết tổ chức hoạt động cửa hàng theo tiêu chuẩn và quy trình được đưa ra bài công ty nhượng quyền Thông thường công ty nhượng quyền hỗ trợ trong việc chọn vụ trí và thiết kế xây dựng cửa hàng, tuyển chọn danh mục hàng hóa và dụch vụ, tuyển chọn và huấn luyện nhân viên, hỗ trợ hoạt động quảng cáo cho cửa hàng Đ ể duy trì uy tín và thương hiệu của mình nên các công ty nhượng quyền thường phải giám sát hoạt động của các cửa hàng nhượng quyền nhằm đảm bảo rằng các cửa hàng này cung cấp sản phẩm và dụch vụ theo đúng tiêu chuẩn thống nhất đã đề ra của công ty nhượng quyền

1.1.4 Định giá b á n lẻ

1.1.4.1 Chiến lược định giá phổ biến

Kỹ thuật đụnh giá được sử dụng bởi đông đảo những người bán lẻ là kỹ thuật đụnh giá lấy giá sân xuất cộng với tiền lãi vừa phải ( cost-plus pricing ) Giá bán lẻ tất nhiên còn bao gồm thèm cả phẩn phí m à người bán lẻ đã bỏ ra

dể vận chuyển, bao gói, bảo quản hàng hóa và chi phí bán hàng Một số kỹ thuật đụnh giá phổ biến khác là đụnh giá theo giá bán lẻ khuyến khích (suggested retail pricing), giá này được tính dựa trên giá do nhà sản xuất đưa

ra và thường được nhà sản xuất in lên hàng hóa

Tại các nước phương Tây, giá bán lẻ thường được gọi là giá tâm lý và thường chỉ nhỏ hem một chút so vói một số tròn, ví dụ 6,98USD chứ không phải

là 7USD Còn tại Trung Quốc thì nhìn chung giá được đụnh bằng một số tròn hoặc thỉnh thoảng là con số may mắn Điều này đã tạo nên các "điểm giá"

Thông thường giá được cố đụnh sẵn và được ghi ngoài nhãn mác của hàng hóa Tuy nhiên, cũng có sự khác biệt về giá do rất nhiều lý do Người bán lẻ sẽ bán với giá cao hơn cho một số khách hàng và bán giá thấp hơn cho những người khác Ví dụ, người tiêu dùng sẽ phải trả giá cao hơn nếu như

l i

Anh 4 - K42A - KTNT

người bán lẻ đoán biết được rằng khách hàng đang rất cần mua mặt hàng đó

Sự phân biệt về giá đôi khi đưa tới việc mặc cả về giá giữa người bán và người mua Các nhà kinh tế nhìn nhận hiện tượng này như là một quyết định xem tổng lợi ích cứa cuộc trao dổi sẽ được phân bổ như thế nào thành lợi ích cứa người tiêu dùng và cứa người sản xuất Giá thỏa thuận hay chính là sự hợp tác giữa hai bên có một ưu điểm rõ ràng vì nếu cuộc mua bán không thành thì cả hai bên đều không thu được ích lợi cho mình

1.1.4.2 Điểm giá

Điểm giá là mức giá tương ứng vói lượng cầu m à ở đó cẩu là khá cao Đường cầu trong kinh tế học v i m ô được coi là một đường cong dốc về phía phải và hoặc là kẻ thẳng xuống hoặc hoi lồi về phía gốc tọa độ vế thứ nhất thường đúng nhưng vế thứ hai cứa định nghĩa trên chỉ đúng một phần nào

đó Giá tổng quát thường cho thấy cầu đối vói một hàng hóa không phải là một đường thẳng tương ứng vói giá, thậm chí cũng không phải là một đường cong trơn Đường cầu giống như là tập hợp cứa một loạt các lượn sóng hơn là một đường thẳng

Ta xét các điểm giá dưới biểu đồ sau:

Biểu đổ 1: Sự thay đổi về mức giá tại các điểm giá

p

c

Anh 4 - K42A - KTNT

Tương ứng với sự tăng lên của giá nằm ngoài các điểm giá A, B, c, ví

dụ ở một mức giá cao hơn một chút so vói điểm giá B, thì lượng bán ra sẽ giảm đi một lượng lớn hơn so với khối lượng tương ứng với giá tăng lên Sự giảm đi về lợi ích do lượng cầu giảm sẽ lớn hơn so với lượng lợi ích bù lại do giá tăng lên Như vậy, tổng lợi ích sẽ giảm đi khi quyết đẵnh nâng giá lên mức giá nằm ngoài " điểm giá" Đây cũng chính là phương pháp Marketing thông thường để các hãng có thể đẵnh giá dựa trên một điểm giá tồn tại sẵn

Có 3 lý do chính cho sự tồn tại của điểm giá:

- Điểm giá của mặt hàng thay thế: các điểm giá xuất hiện ở mức giá của sản phẩm thay thế gần nhất Khi giá của một mặt hàng tăng lên trên số tiền bỏ

ra để có một sản phẩm thay thế thì đường cầu sẽ dốc đi một cách rõ rệt

- Điểm giá truyền thống: M ọ i người thường ước lượng trả một khoản tiền cố đẵnh cho một chủng loại hàng hóa nào đó Sự tăng lên của giá nằm ngoài khoản tiền ước lượng này sẽ làm giảm lượng cầu xuống rõ rệt

- Điểm giá cảm quan: việc nâng giá lên cao hơn 99cent sẽ làm giảm lượng cầu xuống một cách không tương ứng vì 1USD được nhận biết là một mức giá cao hơn một cách rõ rệt

Như vậy, việc xác đẵnh được các điểm giá sẽ giúp doanh nghiệp bán lẻ xây dựng chiến lược giá đạt hiệu quả cao nhất Mõi chủng loại mặt hàng sẽ cần xác đẵnh các điểm giá khác nhau tùy theo nhu cầu của khách hàng tăng hay giảm đối với mặt hàng đó để đẵnh giá bán V ớ i các doanh nghiệp chuyên bán một loại sản phẩm thì cách đẵnh giá theo các điểm giá này rất có lợi vì họ

sẽ tìm được cách thu khoản lợi ích tối đa mỗi khi tăng giá hoặc giảm giá Tuy nhiên, vói một doanh nghiệp bán lẻ nhiều mặt hàng cùng một lúc thì việc đẵnh giá theo phương pháp này trỏ nên rất phức tạp Do đó, họ sẽ đẵnh giá theo giá bán khuyến khích của nhà sản xuất

1.1.4.3 Giá bán khuyến khích của nhà sản xuất

Giá bán khuyến khích của nhà sản xuất ( Manuíacturer Suggested Retail Price- MSRP ) là mức giá m à người sản xuất khuyên người bán lẻ nên

Anh 4 - K42A - KTNT

bán Điều này giúp cho việc định ra giá cả chung giữa các vùng Một số người bán lẻ thường bán với mức giá thấp hơn giá MSRP, một số khác chỉ bán thấp hơn khi loại hàng đó đang vào đạt giảm giá hoặc bán dọn kho

Thông thường các cửa hàng thường bán với giá thấp hơn, tùy thuộc vào giá m à họ mua tẩ nhà bán buôn hoặc nhà sản xuất hoặc nhà phân phối Tuy nhiên giá bán khuyến khích của nhà sản xuất đôi khi có thể bị đẩy lên cao một cách vô lý Điều này cho phép người bán lẻ có thể sử dụng phương thức quảng cáo lẩa bịp bằng cách chỉ cho khách hàng thấy mức giá dán trẽn sản phẩm là rất cao, sau đó tiếp tục đưa ra giá bán của mình ở mức thấp hơn so với mức giá dán trên sản phẩm Khách hàng sẽ tưởng là mình đã được khuyến mại rất nhiều so với giá thực tế trong khi họ đã mua với giá cao hơn hẳn so với giá thực tế

1.1.4.4 Định giá t r o n g thương mại bán lẻ qua Internet

Nhiều người cho rằng khi tiến hành bán lẻ trên mạng Internet sẽ có lợi thế cạnh tranh hơn hẳn về giá so với các đối thù khác vì các công ty này không phải chịu những chi phí khổng lồ về lưu trữ hàng hóa và chi phí thuê mặt bằng Nhưng thực tế không phải như vậy Các công ty bán lẻ qua mạng nhận thấy rằng họ cũng cẩn phải có hàng dự trữ, ít nhất là một phần trong số các mặt hàng quảng cáo và cũng phải chịu khoản chi phí thuê tên miền Cách định giá tốt nhất là định giá dựa trên chiến lược kinh doanh của mình K h i định giá nên nắm rõ các thế mạnh của mình khi tiến hành kinh doanh qua mạng như có thể bán với giá thấp hoặc giá cạnh tranh, có thể cung cấp nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, khá năng giao hàng nhanh, có dịch vụ khách hàng tốt hoặc có hàng hiếm, độc đáo, nhãn hiệu nổi tiếng, uy tín Hiện nay trong môi trường bán lẻ cả trên mạng lẫn ngoài cửa hàng thực, các công ty thường phổ biến áp dụng chính sách giá Cao - Thấp (hình chữ W) Giá bán lẻ sẽ được hạ thấp trong một giai đoạn nhất định để thu hút khách mua hàng, sau đó giá bán sẽ trở lại như cũ Các cửa hàng bán lẻ trên mạng áp dụng khá linh hoạt chính sách này Qua quảng cáo họ có thể đưa ra chính sách

Anh 4 - K42A - KTNT

hạ thấp giá bán vào một ngày nào đó trong tuần để khách hàng thường xuyên vào mạng tìm mua hoặc áp dụng trong những ngày đặc biệt như các dịp Lễ, Tết hoặc thành lập công ty Chính sách này khá thông dụng vì nó khiến khách hàng hăng hái mua hàng hơn và do đó tỷ lệ quay vòng hàng hóa trỏ nên nhanh hơn Tuy nhiên giá cả theo chính sách chữ w cũng gây một sẫ khó khăn như chi phí phục vụ khách hàng của nhà bán lẻ sẽ gia tăng vì khi dạt hạ giá kết thúc vẫn phải trả lòi những khách hàng cho rằng đạt hạ giá vẫn còn tiếp diễn hoặc giải quyết vấn dề nảy sinh khi khách hàng hoàn trả hàng đã mua với giá thông thường trong thòi điểm bán hạ giá mặt hàng ấy Lưu ý thêm là có một

sẫ nhà cung cấp sẽ không bao giờ đồng ý bán hạ giá sản phẩm của mình để giữ uy tín về thương hiệu của họ Nếu không chú ý thì các công ty bán lẻ có thể làm ảnh huẫng xấu đến quan hệ với các nhà cung cấp

1.2 KINH NGHIỆM BÁN LẺ CỦA WAL-MART

1.2.1 Giới thiệu chung về Wal-mart

1.2.1.1 Lịch sử ra đời

N ă m 1945, cửa hàng Ben Franklin đã được khai trương ờ thị trấn Newport, Arkansas bởi một người có tên là Sam Walton Trong khi đó thì James, em trai của Sam cũng là một ông chủ của một cửa hàng khác cùng có tên là Ben Franklin nằm ngay tại thị trấn cạnh Nevvport Những cửa hàng này

có người chủ cũ là Ben Franklin nhưng do làm ăn thua l ỗ nên khi anh em nhà Walton chuyển đến sẫng ở vùng này họ đã mua lại cửa hàng của ông Bằng cách nhập hàng giảm giá về để bán, mở cửa muộn hơn những nơi khác, mua hàng với giá bán buôn từ những nhà cung cấp rẻ nhất, chỉ trong một thời gian ngắn, Walton đã đưa cửa hàng này dẫn đầu về doanh thu và lợi nhuận trong một khu vực gồm sáu bang là địa bàn hoạt động của Butler Brothers Thấy cửa hàng của Walton có vẻ ăn nên làm ra, chủ nhà đã hủy hợp đồng thuê nhà và lấy lại cửa hàng cho người con trai của mình Bị đẩy khỏi lĩnh vực kinh doanh

15

Anh 4 - K42A - KTNT

một cách đột ngột nhưng Walton không hề chùn bước Ông mở một cửa hàng

Ben Franklin khác ở Bentonville, Arkansas và gọi nó là Walton Five and

Dime Từ thành công của cửa hàng này, ông mở thêm một cửa hàng thứ hai ở Fayetteville, Arkansas N ă m 1962, Walton tiếp tục mỏ rộng hoạt dộng kinh doanh và có tổng cộng 16 cửa hàng ở Arkansas, Missouri và Kansas Cũng chính trong thời gian mở rộng này, Walton đã áp dụng phương thức chia lợi nhuận cho các nhà quản lý bầng cách cho họ các quyền hội viên hạn chế Mục đích của ông khi áp dụng m ô hình này là nhầm khuyến khích nhân viên và xây dựng lòng trang thành của họ

N ă m 1962, Walton mồ cửa hàng Wal-mart đầu tiên ở Rogers, Arkansas với mục tiêu cung cấp hàng giâm giá cho thị trường nông thôn Mỹ Sau đó, chuỗi cửa hàng mang tên Wal-mart tiếp tục mọc lên ở nhiều nơi khác trên toàn nước Mỹ Chỉ sau 5 năm hoạt động, tức là vào năm 1967 thì hệ thống Wal-mart đã có 24 cửa hàng với tổng doanh thu năm đó là 12,6 triệu USD Đến năm 1969, công ty Wal-mart Stores Inc chính thức ra đời và dần dần đã trở thành tập đoàn thống lĩnh thị trường bán lẻ toàn thế giới

1.2.1.2 Hoạt động kinh doanh của Wal-mart

Các cửa hàng của Wal-mart tiếp tục hoạt động và phát triển N ă m 1970, Wal-mart đã mở thêm trung tâm phân phối đầu tiên tại Bentonville, Arkansas

và tại đây trụ sở chính của Wal-mart được xây dựng, duy trì cho đến ngày nay Ngày 1/10/1970 đánh dấu một mốc lớn trong sự phát triển của Wal-mart Tập đoàn chính thức trở thành công ty cổ phần, giao dịch cổ phiếu trên thị trường phi tập trung Công ty chào bán 300.000 cổ phiếu ở mức giá 15 USD nhưng đã bán được ở giá 16,50 USD Giá thị trường của công ty lúc này xấp xỉ 130 triệu USD Đến năm 1975 số cổ phiếu của Wal-mart dã tăng lên gấp 3 lần, số siêu thị tăng lên đến 125 siêu thị ở Mỹ, doanh thu đạt 340,3 triệu USD và có tới

7500 nhân viên làm việc Trong giai đoạn 1970-1980, doanh thu của Wal-mart tăng từ 313 triệu USD lèn 1,2 tỷ USD và số cửa hàng của công ty này cũng tăng lên 8,5 lần

Anh 4 - K42A - KTNT

Đến những năm 1980, Wal-mart tiếp tục làm ăn phát đạt và mở rộng rất nhanh N ă m 1984, Walton quyết định mở thêm một chuỗi cửa hàng khác có tên gọi là Sam's Club, hoạt động song song với Wal-mart và chỉ dành riêng cho những khách hàng có đăng ký trở thành thành viên Sam's Club cũng thành công không k é m Wal-mart và dã mở rộng phạm vi hoạt động ra toàn nước Mỹ N ă m 1988 các trung tâm siêu thị của Wal-mart được khai trương Đây là một siêu thị tổng hợp bán các sắn phẩm m à Wal-mart đã bày bán trong các cửa hàng hạ giá từ các sắn phẩm chăm sóc sắc đẹp, dược phẩm, quần áo cho đến dụng cụ gia đình, thiết bị trường học và nhiều hàng hóa khác Những năm 1990, cắ thế giói dã chứng kiến sự bành trướng và thống trị của Wal-mart trên thị trường bán lẻ thế giói N ă m 1992 Wal-mart thành lập công ty liên doanh ở Mexico City, trong đó số vốn của Wal-mart chiếm 5 0 % tổng số vốn đầu tư Đây là cửa hàng bán lẻ đầu tiên của Wal-mart được mở ở nước ngoài Và đến nay thì toàn bộ công ty đã thuộc quyền sỏ hữu của Wal-mart Không dừng ở đó, họ vẫn đang tiếp tục tìm kiếm nhiều cơ hội trên thị trường bán lẻ

Ngày nay Wal-mart đã hoạt động kinh doanh ỏ tất cắ 50 bang của Hoa

Kỳ, ở các nước như Argentina, Brazil, Canada, Đức, Hàn Quốc, Anh, Trung Quốc, Nhật, Indonesia và Mexico Hệ thống Wal-mart ngày nay bao gồm các trung tâm siêu thị, các cửa hàng hạ giá và chuỗi các cửa hàng Sam's Club Trong số đó ở M ỹ có 1209 cửa hàng hạ giá và 1980siêu thị Hệ thống cửa hàng Wal-mart ỏ nước ngoài có 1640 cửa hàng hạ giá và 2396 siêu thị Doanh thu của Wal-mart năm 1997 là 100 tỷ USD và năm 2004 đã đạt đến con số khổng lồ là 312 tỷ 427 triệu USD Theo số liệu thống kê của tạp chí Fortune thì năm 2006, doanh thu của Wal-mart là 351,1 tỷ USD, tăng 11,2% so với

năm 2005, mức lợi nhuận là 11,3 tỷ USD Thực tế, doanh thu hàng năm của

Wal-mart được xếp ngang bằng với tổng GDP hàng năm của một số quốc gia

N ă m 1999 Wal-mart có 1.140.000 nhân viên, tiỏ-thành-tập đoàn có số lượng

T H U " V I Ê N

người làm lớn nhất thế giới Đ ế n năm 2006 ^yãỉrtBart^đuơc táp chí Fortune NGOA' IM'J0N

Anh 4 - K42A - KTNT

công bố lân thứ tư liên tiếp dứng đẩu danh sách 500 công ty lớn nhất thế giới

và là công ty được ngưỡng mộ nhất ở Mỹ Bình quân mỗi ngày có khoảng 20 triệu người đến các siêu thị của Wal-mart và tểi M ỹ hơn 8 0 % hộ gia đình mỗi năm mua ít nhất vài sản phẩm từ các cửa hàng của hãng Wal-mart đang ngày

càng phát triển và vẫn giữ vị trí là công ty số Ì tểi Mỹ, quốc gia có nền kinh tế

lớn nhất thế giới hiện nay

1.2.2 Các yếu tố tạo nên thành công của Wal-mart

1.2.2.1 Giảm chi phí ả mức tối đa

Đây có thể coi là yếu tố hàng đầu dãn tới thành công của Wal-mart như ngày hôm nay Ngay từ những ngày đầu thành lập, Sam Walton đã đưa ra một công thức kinh doanh cho mình là giảm chi phí tối đa để luôn luôn bán hàng giảm giá Khẩu hiệu của Wal-mart là "Alvvays low prices", nghĩa là luôn bán giá rẻ K h i mới thành lập Wal-mart nhắm vào người tiêu thụ thuộc giới ít tiền Nhưng bằng thực tế bán hàng, Wal-mart đã khiến người ta dần hiểu ra rằng không việc gì phải đi mua giấy lau tay hoặc bột giặt ở một tiệm sang trọng trong khi tới Wal-mart giá rẻ hơn m à hàng hóa vẫn như nhau Vậy nhờ đâu

m à công ty này có thể cắt giảm chi phí để bán hàng rẻ hơn các đối thủ khác từ

8 % cho đến 2 7 %

Đ ể cắt giảm chi phí Wal-mart luôn luôn tìm kiếm những nhà cung cấp

rẻ nhất và lợi dụng ưu thế về thị phẩn để ép giá tối đa các nhà cung cấp hàng hóa, đặc biệt là những nhà cung cấp nước ngoài Ví dụ như chính sách của Wal-mart với các nhà cung cấp Trung Quốc hay Ân Độ Sự phát triển của các cõng ty sản xuất vói giá thành rẻ mểt ở hai quốc gia này là một nguồn lợi cho Wal-mart M ỗ i năm Wal-mart mua khoảng 1,5 tỷ USD hàng hóa từ Trung Quốc, một nửa mua trực tiếp, một nửa qua các trung gian Nhiều nhà sản xuất Trung Quốc than phiền rằng họ bị Wal-mart đàn áp M ỗ i năm nếu đến kỳ m à chưa ký được một hợp đổng mới với Wal-mart thì nhiều công ty ở Trung Quốc

lo sẽ phải đóng cửa Lý do là chỉ có Wal-mart là luôn mua hàng của họ với số

Anh 4 - K42A - KTNT

lượng lớn và ổn định Nắm được yếu điểm đó của các nhà cung cấp, Wal-mart tìm cách buộc họ phải cạnh tranh với nhau, tìm nơi nào bán với giá thấp nhất, dùng người này đe dọa người kia

Bên cạnh đó Wal-mart cũng tìm mọi cách để cắt giảm chi phí vận chuyển bằng cách rút ngắn không gian và thời gian vận chuyển Ban đẩu chu trình của Wal-mart diừn ra như sau: nhà sản xuất chở hàng đến trung tâm phân phối của Wal-mart, sau đó từ trung tâm này Wal-mart sẽ chuyển hàng đến những cửa hàng con của mình Như vậy ở khâu đầu tiên Wal-mart phải trả cho nhà sản xuất chi phí vận chuyển Nhưng Wal-mart đã có một sáng kiến thú vị

là trang bị cho các nhân viên lái xe hệ thống thông tin liên lạc bằng vó tuyến

K h i các nhân viên chở hàng từ trung tâm phân phối đến một cửa hàng của Wal-mart sẽ được thông tin tiếp tục qua hệ thống liên lạc này để đến một nhà sản xuất gần đó, nhân viên lấy hàng và mang về trung tâm Như vậy là tiết kiệm được một chuyến xe về không, tiết kiệm được chi phí vận chuyển lẽ ra phải trả cho nhà sản xuất

Trong chiến lược giảm chi phí của Wal-mart cũng phải kể đến việc giảm tối đa chi phí về hàng tổn kho Wal-mart đã công khai thông tin vói đối tác của mình là các nhà sản xuất Tập đoàn này không tiếc chi nhiều khoản kinh phí lớn để đầu tư hệ thống công nghệ thông tin "4 liên kết" bao gồm cửa hàng Wal-mart, trụ sở công ty của Wal-mart, trung tám Wal-mart, nhà cung cấp để phục vụ cho chính mình và nhà cung cấp Thông qua hệ thống này Wal-mart nối kết thông tin giữa các cửa hàng của họ vói trụ sở công ty và trung tâm Wal-mart để xác định lượng hàng tồn kho Sau đó Wal-mart cho phép nhà cung cấp tiếp cận hệ thống mạng ngoại v i của họ để theo dõi việc bán hàng Từ đó nhà cung cấp sẽ điều chỉnh kế hoạch sản xuất sản phẩm sao cho hợp lý Việc điều tiết lượng sản phẩm sản xuất ra đã làm giảm đáng kể hàng tồn kho, giúp Wal-mart tiết kiệm được 5-10% chi phí cho hàng hóa so với hầu hết các đối thủ Đ ó cũng là điều kiện để nhà cung cấp càng gắn kết

Điểm đáng học tập ỏ Wal-mart chính là phải luôn luôn tìm cách giâm thiểu mọi chi phí, biết được lợi thế cữa mình nhưng vẫn phải đảm bảo được chất lượng cữa hàng hóa và dịch vụ cung cấp

1.2.2.2 Chính sách nhân công chặt chẽ

Wal-mart từ những ngày đầu hoạt động đã đề ra chiến lược tối ưu hóa các hoạt dộng cữa nhân viên Ớ trung tâm phân phối cữa Wal-mart, xung quanh là các băng chuyền chằng chịt với rất nhiều xe cẩu hàng M ỗ i nhân viên lái xe trước khi điều khiển xe đều phải nhận các bảng chỉ dẫn về dây chuyền

V à câu hỏi m à Wal-mart nghĩ đến là làm sao để công nhân không cần cầm giấy tờ gì trong tay m à vẫn chuyền tốt Câu hỏi đó đã đưa Wal-mart đến với ý tưởng trang bị cho nhân viên lái xe tai nghe có phát giọng nói được lập trình sẵn V ớ i tai nghe này họ có thể biết được những chỉ dẫn trong công việc và quan trọng hơn, nó sẽ nhắc nhở người lao động "anh đang làm nhanh hay

Anh 4 - K42A - KTNT

chậm hơn so với tiến độ đề ra" Bên cạnh tai nghe tuy đơn giản nhưng rất hiệu quả ấy, Wal-mart còn đưa ra một công cụ gọi là máy đo lường năng suất lao động của nhân viên Thực chất đó là một hệ thống máy tính kiểm tra số lượng hàng được chất lên xe tái trong mỗi giờ làm việc của công nhãn tại trung tâm trước khi chứ đến các cửa hàng của Wal-mart Bằng việc ứng dụng những công nghệ giảm thiểu lãng phí như vậy, Wal-mart đã tối ưu hóa hoạt động của công nhãn, nhờ đó giảm chi phí trên giá thành sản phẩm, góp phần tạo nên lợi thế cạnh tranh

Wal-mart cũng giảm tối thiểu việc trả lương cho nhân viên với mức lương thấp, không cho phép nhân viên lập các nghiệp đoàn Thêm vào đó là chính sách đối xử phân biệt với phụ nữ, trả lương thấp và khiến họ không có

cơ hội thăng tiến Họ cũng thường thuê người làm tạm thời theo mùa vụ, làm bán thời gian và luôn thay đổi nhân viên để khỏi phải trả những chi phí như bảo hiểm, sức khỏe và hưu trí cho các nhân viên dài hạn Vì vậy Wal-mart thường xuyên phải đối phó với hàng loạt các vụ kiện m à phần lớn là do nhân viên hay cựu nhân viên Wal-mart khỏi tố V ớ i các nhân viên quản lý thì Wal-mart áp dụng m ô hình chia sẻ lợi nhuận để khuyến khích lòng trung thành của các nhân viên

Từ chính sách này m à Wal-mart đã tiết kiệm được một khoản rất lớn các chi phí phải trả cho người lao động Hơn nữa Wal-mart cũng đi đầu trong việc nắm bắt những công nghệ mói và áp dụng vào quản lý, vận chuyển và phân phối

1.2.3 Một số thất bại của Wal-mart và bài học rút ra

1.2.3.1 Thất bại tại thị trường Đức và H à n Quốc

Bén cạnh những thành công vang dội cùa thì Wal-mart cũng gặp phải không ít thất bại cay đắng khi mứ rộng thế lực ra thị trường thế giới Một trong những thất bại gần đây nhất của Wal-mart chính là ứ thị trường Đức

N ă m 1996, các cửa hàng và siêu thị đầu tiên của Wal-mart xuất hiện ứ Đức

Anh 4 - K42A - KTNT

Wal-mart tiến vào Đức và cho rằng người tiêu dùng Đức cũng muốn được phục vụ theo cung cách lịch sự và tận tình nhu người Mỹ V à thế là đội ngũ nhân viên của Wal-mart tại Đức được huấn luyện để đón chào khách hàng bằng nụ cười rạng rớ được trưng ra khắp các vùng ngoại ô từ Pittsburgh tới Peoria, những nụ cười đã đem về cho Wal-mart vô số khách hàng ở hầu hết các thị trường hiện có của họ Rất tiếc đó lại là một sai lầm nghiêm trọng của Wal-mart do họ đã không tìm hiểu kỹ tâm lý của người tiêu dùng Đức Mãi sau này Wal-mart mới phát hiện ra rằng thay vì vui mừng trước những nụ cười, thái độ niềm nở, lịch sự của các nhân viên của mình thì người Đức lại tỏ

ra e dè và nghi ngờ đối với những nhân viên tận tâm giúp đớ này và tìm cách

"chuồn" để khỏi phải mua gì từ tay những người bán hàng m à họ cho là đáng ngờ đó Kết quả là doanh số bán hàng tại các cửa hàng của Wal-mart ở Đức ngày càng sụt giảm, Wal-mart phải chịu thua lỗ liên tục Và đến tháng 6/2006 thì Wal-mart đã phải bán lại 85 cửa hàng tại Đức lại cho Metro với doanh số khoảng 2,55 tỷ USD sau 8 năm hoạt dộng tại Đức

Wal-mart bắt đầu mở cửa hàng dầu tiên của mình tại thị trường Hàn Quốc từ năm 1998 và đến tháng 6/2006 cũng phải bán lại toàn bộ hệ thống 16 cửa hàng cho tập đoàn bán lẻ nội địa Shinsegae của Hàn Quốc với giá 882 triệu USD Wal-mart đã hoàn toàn thất bại trong việc cạnh tranh với các nhà bán lẻ nội địa, những người nắm rõ sở thích và thói quen mua sắm của người dân xứ sở k i m chi Sau 8 năm xâm nhập thị trường Hàn Quốc thì Wal-mart mới chỉ chiếm được có 4 % thị phần trên thị trường này Tính riêng năm 2005 doanh thu của Wal-mart tại Hàn Quốc chỉ đạt khoảng 800 triệu USD, thua lỗ đến 10 triệu USD Như vậy là Wal-mart cũng theo chân các tập đoàn đa quốc gia khác phải rút lui khỏi thị trường Hàn Quốc như Google, Netslé, Nokia

1.2.3.2 Nguyên nhân thất bại

Vậy đâu là nguyên nhân dẫn đến thất bại của Wal-mart trong việc cạnh tranh vói các nhà bán lè nội địa tại Đức và Hàn Quốc? Phải chăng giá rẻ chưa phải là tất cả? Lí do thất bại của Wal-mart chính là vì họ đã không nắm bắt

Anh 4 - K42A - KTNT

được tâm lý và thị hiếu người tiêu dùng tại các thị trường này, và coi việc bán hàng với giá rẻ là điều quan trọng nhất Bên cạnh đó chính những chính sách của Wal-mart với nhà cung cấp và vói người lao động đã trở thành con dao hai lưỡi tạo ra thất bại của họ

Phân tích riêng thất bại của Wal-mart tại thị trường Hàn Quốc để thấy

rõ Wal-mart đã không chú ý tới thị hiếu của người tiêu dùng khi xâm nhửp thị trường này M ớ i đầu người dân Hàn Quốc do tâm lý hiếu kì cũng đổ xô đến các cửa hàng của Wal-mart vì tò m ò muốn thử mua sắm theo phong cách phương Tây với những núi hàng chất cao Tuy nhiên hàng hóa ở các cửa hàng Wal-mart thường được đóng gói rất kĩ và kiểu cách nên nhiều khách hàng tỏ

ra e ngại khi muốn xem xét cẩn thửn món hàng m à họ muốn mua Ở các cửa hàng này cũng hiếm thấy nhân viên hướng dẫn để giải đáp những thông tin liên quan đến sản phẩm để khách hàng cần biết trước khi đưa ra quyết định mua hàng Đ ố i lửp lại, các cửa hàng của Hàn Quốc thường sắp xếp hàng hóa theo hướng thuửn tiện nhất cho khách hàng quan sát, so sánh các mặt hàng cùng loại với nhau Nhân viên bán hàng trong các cửa hàng Hàn Quốc cũng thường xuyên có mặt kịp thời để trả lời hoặc hướng dẫn khi khách hàng cần đến Về chủng loại hàng hóa thì trong khi Wal-mart tỏ ra vượt trội vói những mặt hàng như đồ điện, điện tử, quần áo, túi xách, giày dép nhửp từ khắp nơi trên thế giới thì các cửa hàng nội địa lại có ưu thế trong nhóm hàng thực phẩm tươi sống và thức uống Một chuyên gia đã nhửn định rằng: "Khách hàng khó

có thể tìm thấy những bó rau xanh hay những chú tôm tươi rói trong các cửa hàng của Wal-mart, nhưng có thể dễ dàng mua chúng tại bất cứ cửa hàng nào trong hệ thống phân phối nội địa" Các chuỗi cửa hàng nội địa còn giữ chân khách hàng bằng sự tiếp đón thân mửt, các nhân viên luôn nở nụ cười và sẵn sàng cúi gửp người chào khách hàng hay giúp khách hàng chuyển hàng hóa lên xe Wal-mart đã thua khi không biết chọn đúng mặt hàng kinh doanh phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của người Hàn Quốc

23

Anh 4 - K42A - KTNT

Bên cạnh đó là vị trí đặt cửa hàng và cách thiết kế các cửa hàng này Từ trước khi các tập đoàn nước ngoài chính thức thâm nhập thị trường thì các tập đoàn phân phối của Hàn Quốc đã nhanh chóng chọn được những vị trí tốt nhất

để mỏ cửa hàng Điều này tạo nên khó khăn cho các đại gia khi muốn bành trướng hoạt động Mặt khác, trong khi các cửa hàng cùa Wal-mart được thiết

kế theo dạng nhà kho, hàng hóa chất đống nên thiếu tính hấp dẫn thì người tiêu dùng lại tỏ ra thích thú khi bước vào những cửa hàng thoáng đãng, trang trí đẹp và sắp xếp hàng hóa hợp lý của Shinsegae

Giá cả cũng không phải thực sự là nhân tố hàng đầu ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của người dân ở một nước phát triển với thu nhập bình quân đầu người lên đến 20,000 USD/năm như Hàn Quốc K h i đi mua sắm,

người dân ở đây quan tâm trước hết đến chủng loại đa dạng, chất lượng và sự

tiện lợi, trong khi đó các cửa hàng và siêu thị của Wal-mart chưa thể hoàn toàn đáp ứng được những yêu cầu này so với các nhà bán lẻ nội địa

Một điều nữa giúp các chuỗi cửa hàng của Hàn Quốc thành công trong cuộc đua với Wal-mart là sự liên kết chặt chẽ giữa nhà phân phối với nhà sản xuất Shinsegae duy trì quan hệ tốt với nhà sản xuất, luôn duy trì mức giá ổn định Đ ổ i lại các nhà phân phối cũng cố gắng giữ giá ổn định, kể cả những khi thị trường có biến động bất thường, hàng hóa cung ứng luôn đảm bảo thời hạn giao hàng và chất lượng Điều này tạo sự dễ dàng cho cả hai bên tính toán chiến lược sản phẩm kinh doanh của mình và làm tăng thêm niềm tin trong quá trình hợp tác Trong khi đó Wal-mart đã không làm được điều này Đ ể có được mức giá bán cạnh tranh thì Wal-mart buộc phải o ép các nhà cung cấp để mua hàng với giá rẻ Nắm được lợi thế của mình là luôn mua hàng vói số lượng lớn và ổn định nhất nên Wal-mart luôn tìm cách buộc các nhà sản xuất phải cạnh tranh với nhau để hạ giá và mua hàng của người bán ở mức giá thấp nhất Như vậy chính sách ép giá của Wal-mart đã không thực sự thành công và các nhà sản xuất đã quay sang cung cấp hàng hóa cho các nhà bán lẻ nội địa

Anh 4 - K42A - KTNT

Chính sách nhân công hà khắc của Wal-mart cũng đã biến họ trở thành đối thủ trực tiếp của các công đoàn ở Hàn Quốc Các cuộc biểu tình do các nghiệp đoàn tổ chức đòi tăng lương và cải thiện điều kiện làm việc, chế độ bảo hiểm y tế cho các công nhân và gia đình của họ diễn ra liên tiếp trước các cơ

sở của Wal-mart tại các thành phố lớn Việc Wal-mart cấm hoạt động và không đậng ý đối thoại vói các tổ chức công đoàn ngay khi mua lại hệ thống cửa hàng bán lẻ của Hàn Quốc đã làm dấy lên một làn sóng phản đối ở quốc gia này Thậm chí nhiều nguôi Hàn Quốc còn cho rằng Wal-mart là nguyên nhân trực tiếp gây ra nạn nghèo đói (Working Poor Maker = Wal-mart) và nghi ngờ rằng khi đã chiếm được thị phần vững chắc trên thị trường, tập đoàn bán lẻ này sẽ áp dụng các chính sách lương thấp và điều kiện làm việc nghèo nàn với người làm thuê L ợ i dụng điểm yếu này của Wal-mart, Shinsegae đã rút kinh nghiệm tỏ ra khéo léo trong việc đối xử với nhân viên, khiến họ hết mình vì công việc chung và góp phần kêu gọi công chúng ủng hộ hàng hóa và dịch vụ của mình Shinsegae đã vượt qua Wal-mart nhờ chính sách đãi ngộ tốt vói người lao dộng, xây dựng hình ảnh thiện cảm cho người tiêu dùng Hàn Quốc vốn ngày càng xem trọng vấn đề điều kiện và môi trường làm việc trong

xã hội

1.2.3.3 Bài học k i n h nghiệm rút r a t ừ thất bại

Sau những thất bại liên tiếp tại Đức và Hàn Quốc, Wal-mart đã rút ra cho mình rất nhiều kinh nghiệm trong quá trình xâm nhập Trang Quốc, thị trường đông dân và tiềm năng nhất thế giới này Không như ở Đức hay Hàn Quốc, khi đến Trung Quốc, Wal-mart đã nhận được sự chào đón của các nhà lãnh đạo vói khẩu hiệu: "Hãy vào làm ăn với đất nước chúng tôi" Hiệu ứng của Wal-mart có thể chính là thứ m à người Trung Quốc đang cần Những nhà cung cấp ở đây cũng nhìn nhận Wal-mart đã có những ảnh hưởng tích cực, thay đổi trong tất cả các lĩnh vực từ các hệ thống cung cấp, mạng lưới phân phối đến các địch vụ khách hàng Sự phổ biến của các cửa hàng Wal-mart đang góp phẩn gia tăng số lượng các nhà cung cấp Trung Quốc, đậng thời rõ

25

Anh 4 - K42A - KTNT

ràng sẽ làm Trung Quốc trở thành một quốc gia cạnh tranh hem trên trường quốc tế Các quan chức chính phủ coi Wal-mart nhu một phương thức hiệu quả dể các nhà sản xuất trong nước nỗ lực, đồng thời thúc đẩy sự chuyển giao của Trung Quốc tậ kế hoạch nhà nước sang thị trường tự do

Mặc dù vậy nhưng Wal-mart không hề chủ quan K h i xâm nhập Trung Quốc, Wal-mart đã tâm niệm câu nói "nhập gia tùy tục" ngay tậ những bước

đi đầu tiên Người tiêu dùng Trung Quốc đặc biệt có thói quen mua hàng hóa, nhất là thực phẩm tươi sống tại các chợ vì họ thích thực phẩm mới được thu hoạch hoặc giết mổ xong Khởi đầu Wal-mart đã gặp rất nhiều khó khăn khi

cố gắng bán cho họ những con cá đã chết cũng như thịt được đóng gói trong các hộp xốp và giấy bóng kính vì người tiêu dùng coi đó là những thực phẩm

đã cũ Vì vậy Wal-mart bắt đầu trưng bày thịt không đóng gói, lắp đặt những

bể cá và bắt dầu bán cả những con rùa sống Doanh số của Wal-mart đã tăng lên Wal-mart cũng tập trung vào tầng lớp trung lưu chiếm số đông trong dân

số của Trung Quốc Wal-mart cũng cải thiện việc tiếp xúc của nhân viên với khách hàng, có nhân viên hướng dẫn và giúp đỡ tận tình để lấy được thiện cảm của người tiêu dùng Wal-mart cũng học cách tìm hiểu thói quen và văn hóa của người Trung Quốc, ví dụ như Wal-mart đã dự trữ rất nhiều tã lót trong năm con khỉ vì đó là năm được coi là may mắn nếu sinh con Và kết quả là những túi Pampers đã được bán rất chạy trong năm đó

Sự thay đổi văn hóa lớn nhất đối với Wal-mart bên cạnh chấp nhận những luật lệ bất thành văn của giới kinh doanh Trung Quốc phải kể đến chính

là sự chấp nhận của Wal-mart vói tổ chức công đoàn lao động ở Trung Quốc Điều này nghĩa là tạo điều kiện cho yếu tố thứ ba là người quản lý và người lao động chen chân vào, một điều gần như cấm kỵ tại Wal-mart tậ trước đến nay và Wal-mart đã không cho phép điều này khi thành lập cửa hàng ở Hàn Quốc Lý do buộc Wal-mart phải chấp nhận là các công đoàn ở Trung Quốc

có tầm ảnh hưởng rất lớn Không cho phép công đoàn phát triển cũng đồng nghĩa với việc Wal-mart chấp nhận tự loại bỏ gần như 5 0 % tốc độ phát triển

Anh 4 - K42A - KTNT

của mình V ớ i những nỗ lực thay đổi như vậy, Wal-mart dự định sẽ mở thêm nhiều cửa hàng khác trong năm 2007 và dốc Hỷ USD mua lại mạng lưới đại siêu thị lớn nhất Trung Quốc là Trust-Mart Các nhà quan sát nhận định rằng việc sát nhập này sẽ giúp Wal-mart vươn lên trở thành tập đoàn có hệ thống bán lọ và kho hàng lớn nhất Trung Quốc

Những thành công, thất bại của Wal-mart kể từ khi thành lập cho đến nay sẽ giúp các công t y bán lọ học hỏi được rất nhiều kinh nghiệm để khởi đầu sự nghiệp và duy trì, phát triển nó Hiện tại Wal-mart vẫn đang là nhà bán

lọ hàng đầu thế giới và chúng ta phải học hỏi họ rất nhiều về cách thức tổ chức, quản lý, mối quan hệ với các nhà cung cấp Chỉ có rút ra những bài học

bổ ích thì các doanh nghiệp mới có thể tránh được những sai lầm và tìm được hướng đi đúng đắn cho mình Việc tìm ra hướng phát triển của doanh nghiệp cũng phụ thuộc nhiều vào đặc điểm của thị truồng Do vậy những nét đặc trưng riêng của thị trường bán lọ Việt Nam sẽ được đề cập đến ở chương tiếp theo của khóa luận

27

Anh 4 - K42A - KTNT

CHƯƠNG n: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ Ở

VIỆT NAM 2.1 ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM

2.1.1 Q u á trình hình thành và phát triển

2.1.1.1 Các hình thức bán lẻ truyền thống

Trong nét văn hóa và thói quen mua sắm của người Việt Nam thì chợ là hình thức phổ biến, đã xuất hiện từ rất lâu Chợ là nơi bán các hàng hóa thiết yếu phục vụ cho nhu cầu hàng ngày của người dân như rau quả, thịt cá, các

loại hoa quả ngũ cốc Ở đâu có đông dân cư sinh sống thì ở đó chợ hình thành

mểt cách tự phát Dần dần chợ đã trở nên thông dụng và phổ biến, trở thành mểt phần không thể thiếu trong đời sống sinh hoạt của người dân Các chợ này đều hình thành mểt cách tự phát, không có quản lý, tổ chức của bất kỳ cơ quan hay đơn vị nào Lúc đầu chỉ là những chợ cóc, chợ tạm, buôn bán chủ yếu là các loại lương thực, thực phẩm Sau này đã hình thành nên những chợ tập trung cố định và có những chợ chuyên bán thức ăn, vải vóc hay quần áo Cũng trong thời kỳ nền kinh tế đất nước ở vào giai đoạn bao cấp trước đây, có mểt hình thức phân phối của Nhà nước quản lý là các cửa hàng mậu dịch của Nhà nước Các cửa hàng này bán theo hình thức tem phiếu, người mua không

có quyền lựa chọn sản phẩm theo ý muốn và để mua được hàng hóa thì phải xếp hàng, chen lấn rất lâu

Chỉ đến khi đất nước ta thực hiện đổi mới, mở cửa, xóa bỏ chế để bao cấp từ năm 1986 thì các cửa hàng mậu dịch cũng dần dần bị thay thế bằng cửa hàng nhỏ lẻ của các cá nhân Chợ cũng phát triển hơn, được tổ chức và quản lý tốt hơn Theo số liệu thống kê của Tổng cục thống kê, năm 2005 cả nước có han 9000 chợ, chiếm 4 0 % trong tổng dung lượng hàng hóa đến tay người tiêu dùng Hơn 350000 các cửa hàng bán lẻ truyền thống và tiệm tạp hóa cũng chiếm tới 4 4 % lượng hàng hóa bán lẻ Tuy nhiên đây vẫn là hình thức bấn lẻ

Anh 4 - K42A - KTNT

mang tính thiếu chuyên nghiệp nhất, phát triển có tính tự phát cao, đặc biệt là ở các vùng nông thôn Trong thời điểm hiện tại chợ vẫn giữ được vai trò của mình

là do thói quen mua sắm của đa phần các bà nội trợ, đặc biệt là ở vùng ven đô

và nông thôn vẫn thích mua hàng tươi sống Hị chỉ mua sắm ỏ siêu thị những mặt hàng m à ở chợ không bán và nhu cầu này là không thường xuyên Hị cũng quan niệm rằng mua sắm ở siêu thị là một việc làm xa xỉ hơn rất nhiều vì hị chưa thực sự quan tâm đến các điều kiện khác về điều kiện thanh toán, không gian mua sắm, việc tiết kiệm thời gian hay vấn đề chất lượng của sản phẩm và dịch vụ Mặc dù sự tổn tại của các hình thức bán lẻ này trong thời điểm hiện tại vãn còn rất cần thiết nhưng nó cũng đang bị thay thế dần bói các hình thức bán

lẻ mới hiện đại hơn, mang lại nhiều lợi ích hem cho người tiêu dùng

2.1.1.2 Các hình thức bán lẻ hiện đại

Trong những năm gần dây, cùng với đời sống vật chất dược nâng lẽn, thói quen và tâm lý tiêu dùng của nguôi dân cũng có sự chuyển biến đáng kể theo hướng chuyển dần sang sử dụng các kênh phân phối hiện đại như siêu thị, các cửa hàng tiện ích, đặc biệt là ở các thành phố lớn

Ở Việt Nam, siêu thị lần đẩu tiên xuất hiện tại Thành Phố Hồ Chí Minh khi công ty xuất nhập khẩu nông sản và tiểu thủ công nghiệp Vũng Tàu khai trương siêu thị Minimart tháng 10/1993 Còn tại H à Nội, hai siêu thị đầu tiên được khai trương lần lượt là siêu thị thuộc Trung tâm thương mại số 7 Đinh Tiên Hoàng tháng 1/1995 và siêu thị Minimart Hà Nội tháng 3/1995 Đến cuối năm 1995 thì cả nước có 10 siêu thị lớn nhỏ nằm ở 6 tỉnh thành phố

Trong những năm gần đây, Việt Nam dã đạt được sự tăng trưởng kinh tế nhanh và ổn định, thu nhập của người dân được nâng cao, môi trường xã hội tạo điều kiện thuận lợi cho kênh phân phối hiện đại ở Việt Nam phát triển, nhất là ở các thành phố lớn Dưới đây là số liệu về sự phát triển siêu thị ở hai thành phố lớn nhất cả nước trong giai đoạn 2000-2005

29

{Nguồn: ADB, siêu thị và người nghèo tại Việt Nam,

2.1.2 Đặc điểm của thị trường bán lẻ Việt Nam

Thi trường bán lẻ Việt Nam hiện nay được nhận định là đang rất phát triển

và có sức hấp dẫn cao Với chỉ số phát triển bán lẻ chung năm 2007 đạt 74 điểm, Việt Nam xếp thứ tư sau Ân Độ, Nga và Trung Quốc Đây là kết quả nghiên cứu lựa chọn xếp hàng 30/185 nền kinh tế có thị trường bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới vừa được tập đoàn tư vấn Á T Keamey công bố Đây là một thứ hạng cao, thể hiện triển vọng phát triển sáng sủa và sức hút mạnh mẽ của thị trường bán lẻ Việt Nam đối vói các nhà kinh doanh bán lẻ toàn cầu, mở ra nhiều cơ hội với các doanh nghiệp bán lè trong nước và cả các tập đoàn nước ngoài

Nền kinh tế Việt Nam kể từ năm 2000 đến nay đã đạt được mức tăng trưởng cao, trung bình là 7.5%/năm Tâng trưởng kinh tế cũng được đẩy mạnh

Anh 4 - K42A - KTNT

bởi sự gia tăng tiêu dùng trong nước, chiếm 7 0 % tổng GDP N ă m 2005, tổng mức bán lẻ đạt 31 tỷ USD, tăng 2 0 % so với năm 2004, đặc biệt là thương mại Theo thống kê, năm 2006, thị trường bán lẻ Việt Nam đã đạt mức 37 tỷ USD

ở Từ năm 1999, thị trường bán lẻ trong nước đã có những bước phát triển nhanh, với tốc đủ trung bình 16,6% trong giai đoạn 2001-2005 (so với 12,7% giai đoạn 1996-2000) Cụ thể có thể thấy qua tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ qua các năm theo thống kẽ của tổng cục thống kê Việt Nam như sau:

Bảng 2: Tốc độ tăng trưởng tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ hàng

n ă m giai đoạn 2002-2006

N ă m 2002 2003 2004 2005 2006

TMBLHHDV(nghìn tỷ đồng) 281 334 398 481 581 Tốc đủ tăng trưởng hàng năm (%) 14,5 18.8 19,4 20,5 20,9

(Nguồn: Tổng cục thống kê Việt Nam 2006)

Riêng 6 tháng đầu năm 2007, tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ đạt gần 336 nghìn tỷ đồng, với mức tăng là 22,9% so với 6 tháng đầu năm 2006 Bẽn cạnh sức tăng trưởng nhanh của nền kinh tế thì theo thỏa thuận gia nhập WTO của Việt Nam, thuế nhập khẩu đánh vào phần lớn các mặt hàng tiêu dùng sẽ giảm khoảng từ 5 % đến 1 0 % trước năm 2012 Tuy nhiên thay dổi lớn nhất sẽ diễn ra là đến 1/1/2008, doanh nghiệp nước ngoài sẽ được phép thành lập liên doanh bán lẻ tại Việt Nam và đến 1/1/2009, Việt Nam sẽ thực

sự mở cửa hoàn toàn thị trường này, cho phép các còng ty nước ngoài có thể thành lập các công ty bán lẻ 1 0 0 % vốn nước ngoài với rất ít hạn chế về sản phẩm Hiện nay trên thị trường Việt Nam chỉ có khoảng 10 nhà bán lẻ hiện đại với các tên tuổi lớn như Tổng công ty thương mại H à Nủi (Hapro), tổng công

ty Thương mại Sài Gòn (Satra), Liên hiệp Hợp tác xã Sài Gòn ( Saigon Co.op), Công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái ( Phu Thai Group), Công ty dệt may Việt Nam (Vinatex), và mủt số tên tuổi lớn của nước ngoài như Metro Cash&Carry của Đức, Bourbon của Pháp, Parkson thuủc tập đoàn Lion của

Anh 4 - K42A - KTNT

Malaysia, Zen Plaza của Nhật, Diamond Plaza của Hàn Quốc, sắp tới sẽ có thêm hàng loạt đại gia như Wal-mart của Mỹ, Tessco của Anh, JC Penny, Target cũng xâm nhập thị trường Việt Nam

Theo nhận định của các chuyên gia kinh tế thì hiện nay không gian bán

lẻ Việt Nam đang trống trải và đầy cơ hội Thị trường bán lẻ Việt Nam vãn đang ở dưới mức phát triẫn do cơ sở hạ tầng kinh doanh còn thiếu và yếu kém,

kỹ năng kinh doanh chưa chuyên nghiệp, dịch vụ hậu cần chưa có gì Nhờ vậy m à các nhà bán lẻ chuyên nghiệp có điêu kiện đẫ phát triẫn nhanh Đây cũng chính là điều hấp dẫn các hãng bán lẻ nước ngoài khi vào Việt Nam Bên cạnh đó, mức giá cho thuê các trung tâm thương mại tại Việt Nam khá rẻ và linh động, và Việt Nam còn là cửa ngõ dẫn tới một số thị trường ở Châu Á như

Ân Độ, Trung Quốc, Campuchia và Lào Đ ẫ nắm được những điẫm hấp dẫn cũng như những hạn chế của thị trường bán lẻ Việt Nam, chúng ta sẽ phân tích

ba đặc điẫm lớn của thị trường là quy m ô tiêu dùng, điều kiện cơ sở hạ tầng và thị hiếu của người tiêu dùng hiện nay

2.1.2.1 Quy m ô tiêu dùng

Bên cạnh những dấu hiệu khả quan của nền kinh tế đang tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định thì Việt Nam có quy m ô dân số trên 85 triệu nguôi, đứng thứ 13 trên thế giới, và đây hứa hẹn là một thị trường với sức tiêu dùng mạnh trong những năm sắp tới

Trong giai đoạn từ 1995-2004, thu nhập thực tế (thu nhập còn lại sau khi đã trừ thuế thu nhập cá nhân) bình quân đầu người dần được cải thiện và kéo theo đó là mức chi tiêu của người dân cũng tăng lên Giai đoạn 2003-

2004, thu nhập bình quân đầu ngưcri/tháng đạt 484000 đồng, tăng 3 6 % so với năm 2002 Mức chi tiêu cho đời sống năm 2003-2004 của cả nước bình quân đạt 370000 đồng/người/tháng, tăng 37,5% so với giai đoạn năm 2001-2002

Cụ thẫ chúng ta có thẫ thấy qua biẫu đồ sau:

(Nguồn: Tống cục thống kê Việt Nam)

N ă m 2006, GDP đạt hơn 970 nghìn tỷ đồng, tăng 7,8% so với năm ngoái Thu nhập bình quân đầu người đạt 715 USD, tăng 80 USD so với năm

2005 Tuy nhiên các chuyên gia phân tích kinh tế cho rằng người dân Việt Nam có thể giàu hơn những con sỏ thỏng kê đã biết Sự giàu ngầm này có thể đẩy thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam lén thêm 3 0 % và con sỏ này thậm chí còn cao hơn ỏ những thành phỏ lớn Theo công ty kiểm toán KPMG, GDP bình quân đầu người ở Việt Nam là 800USD, nhưng nếu tính cả những thu nhập chưa được thỏng kê thì con sỏ này có thể đạt mức trên 1000 USD Tại các thành phỏ lớn như H à Nội hay Thành Phỏ Hồ Chí Minh, con sỏ này thậm chí còn có thể cao gấp đôi Đây chính là lý do tại sao giá trị bán lẻ của Việt Nam ở mức 43,5% so với GDP, cao hơn so vói của Trung Quỏc 3 5 % và Thái Lan 33%, mặc dù Việt Nam mới chỉ có 2 7 % dân sỏ sỏng ở thành thị và

33

Anh 4 - K42A - KTNT

là một trong những nước có tỷ lệ đô thị hóa thấp nhất ở Châu Á Tiêu dùng đã tăng với tốc độ khá, vượt xa so với tốc độ tăng dân số, bình quân trong giai đoạn 2001-2005, dân số tăng 1,4% còn tiêu dùng tính theo giá so sánh tăng 7,7% Hiện tại, thu nhập dành cho tiêu dùng của người Việt Nam đang tăng thêm 2 tỷ USD mỗi năm và đạt 30 tỷ USD trong năm 2006

Mặt khác, hiện mỗi năm có khoứng 1,2 triệu người Việt Nam tham gia vào lực lượng lao động Tỷ lệ người lệ thuộc đang giứm mạnh từ mức 4 người phụ thuộc mỗi 5 người lao động vào năm 1987 xuống còn mức 2,5 người phụ thuộc mỗi 5 người lao động vào năm 2007 Nhờ thế m à trong 10 năm qua, tỷ lệ thu nhập dành cho chi tiêu trong các gia đình Việt Nam đã tăng thêm được 83%

Trong số lo quốc gia lạc quan nhất về tình hình tài chính cá nhân, 7 2 % người

Việt Nam tham gia cho biết họ sẵn sàng bỏ tiền trang bị vật dụng kỹ thuật cao, các loại hình giứi trí và quần áo mới Dưới đây là số liệu về mức bán lẻ bình quân đầu người qua các năm từ 2002 đèn sáu tháng đẩu năm 2007 và tốc độ tăng qua các năm theo số liệu thống kê của Tổng cục thống kê Việt Nam

Bảng 3: Mức bán lẻ bình quân đầu người và tốc độ tăng qua các năm

N ă m 2002 2003 2004 2005 2006 6T/2007

M B L B Q Đ N (lOOOđ) 3523 4126 4858 5778 6893 3937 Tốc độ tàng M B L B Q Đ N (%) 13.0 17.1 17.7 18.9 19.3 21.3

(Nguồn: Tổng cục thống kê Việt Nam 2007)

Mặc dù mức tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ chung của cứ nước đã có một bước tăng trưởng rất nhanh và đạt được ở mức khá cao từ 3,5 triệu/người năm 2002 lên đến gần 6,9 triệu/người năm 2006, nhưng mức tiêu dùng này là chưa đồng đều giữa các vùng dân cư và có khoứng cách khá lớn giữa thành thị

và nông thôn, giữa các khu vực vùng miền khác nhau Chúng ta có thể thấy rõ điều này qua bứng số liệu sau

Riêng:

Tp Hà Nội 8334 9498 10278 12017 14184

Tp Đ à Nang 8361 7479 10414 10954 12296

Tp H ồ Chí Minh 11588 13049 14631 16751 19738

(Nguồn: Tổng cục thống kê Việt Nam 2005)

Như vậy miền Đông Nam Bộ là vùng có mức tiêu dùng hàng hóa, dịch

vụ bình quân đầu người cao nhất và đây cũng là vùng có mức thu nhập, đời sống dân cư cao nhất ở nước ta; còn vùng có mức tiêu dùng thấp nhất là vùng Tây Bắc Các vùng đồng bằng sông Hồng, Duyên hải miền Trung và Đồng bằng sông G h i Long có mức tiêu dùng đứng vào loểi trung bình so vói các vùng khác Các vùng Đông Bắc, Tây Bắc, Bắc Trung Bộ và Tây Nguyên còn

có mức tiêu dùng vào loểi dưới trung bình Thành phố Hồ Chí Minh là địa phương có mức tiêu dùng cao nhất, tiếp đến là các thành phố như Hà Nội, Đà Nang và các thành phố lớn khác trong cả nước Việc thống kê này có ý nghĩa giúp các doanh nghiệp định hướng nên dầu tư vào vùng nào là trọng điểm, dựa vào mức thu nhập và mức chi tiêu dùng qua các năm gần đây, cũng như lượng hàng hóa dịch vụ bán được qua các năm

35