khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu hoàn thiện hoạt động marketing dịch vụ chuyên chở hàng hóa xuất khẩu bằng đường hàng không của tổng công ty hàng không việt nam - vietnam airlines trong thời gian tới

ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH VỤ CHUYÊN CHỞ HÀNG HOA XUẤT KHAU BẰNG ĐƯỜNG HÀNG KHÔNG CỦA VIETNAM AIRLINES TRONG THỜI GIAN QUA.. Cuốn "Cargo Marketing" của Tố chức

y bi III HOA Ậi'iĩ KHẨU BẰNG WjfaHÀN8 aừíÌG

!iúfi CÔHG I feỉ KHỦNG VIỆT v»y, VIETHAIVIAÍRÍÍMĨS I

ĨRONÚ' TH7' «1

[ T í t ; * ? l i ế n ' '

CHUYÊN CHỞ HÀNG HOA XUẤT KHẨU BANG ĐƯỜNG HÀNG KHÔNG CỦA TÔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM - VIETNAM

AIRLINES TRONG THỜI GIAN TỚI

Sinh viên thực hiện : Phạm Thầ Ngọc Hiển Lớp : A17

Khoa : K42E - K T Đ N Giáo viên hướng dẫn : TS Trần Sĩ Lâm

Ổ

Hà Nội - 2007

—ì

viên trường Đại học Ngoại Thương Hà Nội, Anh Đào Mạnh Kiên - Trưởng Ban kế hoạch và tiếp thị hàng hoa, Anh Đinh Mạnh Hùng cùng các anh chị làm việc tại Ban kẽ hoạch và tiếp thị hàng hoa thuộc Tông công

ty /làng không Việt Nam - Vietnam Airlines, các còng

ty giao nhận là khách hàng của Vietnam Airlines trong

thời gian qua đã tận tình giúp dỡ tôi hoàn thành Khoa

luận tất nghiệp này

DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ sơ Đ ổ

1 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Vietnam Airlines 32

2 Sơ đổ 2.2 Quy trình chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng

3 Sơ đồ 2.3 Cơ cấu tổ chức khai thác vận chuyển hàng hoa 36

4 Sơ đổ 2.4 Kênh phân phối dịch vụ chuyên chở hàng hoa

M Ụ C L Ụ C LỜI NÓI Đ Ầ U Ì

C H Ư Ơ N G ì: C ơ SỞ LÍ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH v ụ C H U Y Ê N

CHỞ H À N G HOA BẰNG Đ Ư Ờ N G H À N G K H Ô N G 4

ì KHÁI Q U Á T V Ê C H U Y Ê N CHỞ H À N G HOA BẰNG ĐƯỜNG H À N G

K H Ô N G 4

1 Khái quát vận tải hàng không 4

2 Cơ sở vật chất kỹ thuật của chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không

5

2.1 Cảng hàng không 5

2.2 Máy bay 6 2.3 Công cụ xếp dỡ và vận chuyển hàng hoa tại sân bay 6

3.1 VỊ trí của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không 7

3.2 Đối tượng của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng

không 8 3.3 Đặc điểm của dịch vạ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng

HI HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH v ụ C H U Y Ê N CHỞ H À N G HOA

BẰNG Đ Ư Ờ N G H À N G K H Ô N G 15

1 Nghiên cứu môi trường marketing 15

2 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu 17

2.1 Nghiên cứu thị trường 17 2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 17

2.2.1 Phân đoạn thị trường 75

3.3 Chính sách phân phối 25

3.4 Chính sách xúc tiến, hổ trợ 28

C H Ư Ơ N G l i : THỚC TRẠNG HOẠT Đ Ộ N G MARKETING DỊCH vụ

C H U Y Ê N C H Ở H À N G HOA XUẤT KHAU BANG Đ Ư Ờ N G H À N G

K H Ô N G CỦA VIETNAM AIRLINES TRONG THỜI GIAN QUA 30

ì GIỚI THIỆU VỀ TỔNG C Ô N G TY H À N G K H Ô N G VIỆT NAM

3 Những thành tựu Vietnam Airlines đạt được trong thòi gian qua 33

li TÌNH HÌNH CHUYÊN CHỞ HÀNG HOA XUẤT KHAU BẰNG ĐƯỜNG

HÀNG KHÔNG CỦA VIETNAM AIRLINES TRONG THỜI GIAN QUA 35

1 Cơ cấu tổ chức khai thác vận chuyển hàng hoa 35

2 Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật của dịch vụ chuyên chở hàng hoa

bằng đưộng hàng không của Vietnam Airlines 37

2.1 Săn bay 37 2.2 Đội máy bay 38 2.3 Các phương tiện chất xếp hàng theo đơn vị (ULD-Unit Load Device)

38

3 Những kết quả Vietnam Airlines đạt được trong lĩnh vực chuyên chở

hàng hoa 39

4 Tình hình chuyên chở hàng hoa xuất khẩu của Vietnam Airlines 40

IU HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH v ụ CHUYÊN CHỞ HÀNG HOA

XUẤT KHẨU BẰNG ĐƯỜNG HÀNG KHÔNG CỦA VIETNAM AIRLINES

TRONG THỜI GIAN QUA 42

1 Hoạt động nghiên cứu thị trưộng và xác định thị trưộng mục tiêu 42

1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 42

1.1.1 Nội dung nghiên cứu thị trường 43

1.1.2 Các phương pháp nghiên cứu thị trường áp dụng 43

1.2.Hoạt động xác định thị trường mục tiêu và khách hàng mục 45

2.2 Chính sách giá so

2.3 Chính sách phán phối SI

2.4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 52

IV ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING

DỊCH VỤ CHUYÊN CHỞ HÀNG HOA XUẤT KHAU BẰNG ĐƯỜNG

HÀNG KHÔNG CỦA VIETNAM AIRLINES TRONG THỜI GIAN QUA 54

1 Thăm dò ý kiến khách hàng sử dụng dịch vụ chuyên chở hàng hoa

xuất khẩu của Vietnam Airlines 54

2 Kết quả đánh giá của khách hàng 55

V ĐÁNH GIÁ CHUNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH v ụ CHUYÊN

CHỞ HÀNG HOA XUẤT KHAU BẰNG ĐƯỜNG HÀNG KHÔNG CỦA

VIETNAM AIRLINES TRONG THỜI GIAN QUA 59

1 Một số ưu điểm 60

2 Một số tồn tại 62

3 Đánh giá chung 65

C H Ư Ơ N G in: M Ộ T số GIẢI P H Á P H O À N THIỆN HOẤT Đ Ộ N G

MARKETING DỊCH vụ CHUYÊN C H Ở HÀNG HOA XUẤT KHẨU

BẰNG Đ Ư Ờ N G H À N G K H Ô N G CỦA TONG C Ô N G TY H À N G K H Ô N G

V Ệ T NAM - VEETNAM AIRLINES TRONG THỜI GIAN TÓI 68

ì CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH

VỤ CHUYÊN CHỞ HÀNG HOA XUẤT KHAU BẰNG ĐƯỜNG HÀNG

KHÔNG CỦA VIETNAM AIRLINES TRONG THỜI GIAN TỚI 68

1 Các nhân tố bên ngoài 68

1.1 Xu hướng tự do hoa bầu trời trên thế giới 68

1.2 Việt Nam gia nhập WTO 69

1.3 Sụ cạnh tranh ngày càng gay gắt 71

2 Các nhân tố bên trong 72

2.1 Vietnam Airỉines gia nhập IATA 72

2.2 Văn hoa Tổng công ty 73

li ĐỊNH HƯỚNG CHIÊN Lược PHÁT TRỂN DỊCH vụ CHUYÊN CHỞ

HÀNG HOA XUẤT KHAU CỦA VIETNAM AIRLINES TRONG THỜI

GIAN TỚI VÀ NHŨNG VAN ĐÊ ĐẶT RA Đối VỚI HOẠT ĐỘNG

MARKETING 74

1 Những định hướng chiến lược chung 74

2 Chiên lược cụ thạ 75

3 Những vấn đạ đặt ra đối vói hoạt động marketing dịch vụ chuyên chở

hàng hoa xuất khẩu bằng đường hàng không của Vietnam Airlines 77

HI MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING

DỊCH VỤ CHUYÊN CHỞ HÀNG HOA XUẤT KHAU BẰNG ĐƯỜNG

HÀNG KHÔNG CỦA VIETNAM AIRLINES TRONG THỜI GIAN TỚI 79

1 Các giải pháp vi m ô 79

1.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường 79

1.2 Hoàn thiện chính sách marketing hỗn hợp 81

1.2.2 Hoàn thiện chính sách giá 84

1.2.3 Hoàn thiện chính sách phân phối 85

Ì 2.4 Hoàn thiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 86

Vietnam Airlines 87

1.3.1 Đầu tu ứng dụng công nghệ thông tin 87

Ì.3.2 Nâng cao trình độ nguồn nhân lực 88

Ì 3.3 Mở rộng hợp tác liền minh liên kết 90

2.3 Chính sách

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 97

PHỤ L Ụ C 99

L Ờ I N Ó I Đ Ầ U

1 Tính cấp thiết của để tài

Phát triển nền kinh tế trong xu thế hội nhập quốc tế ngày càng diễn ra mạnh mẽ đòi hỏi sự phối hợp tất cả các nguồn lực, các ngành kinh doanh khác nhau Trong đó, vận tải hàng không là một ngành sản xuất kinh doanh dịch vệ có vai trò rất quan trọng Vói ưu thế về thời gian, độ an toàn và dịch vệ hiện đại, chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không đang ngày càng chiếm ưu thế trong các phương thức vận tải quốc tế Đ ể đạt mệc tiêu của sản xuất kinh doanh dịch vệ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không, việc phát triển và ứng dệng hoạt động marketing vào lĩnh vực này là một nhiệm vệ cần thiết trong thòi đại ngày nay

Giữ vị trí chủ chốt trong ngành hàng không dân dệng Việt Nam là Tổng công ty hàng không Việt Nam - Vietnam Aứlines Phát triển dịch vệ chuyên chở hàng hoa xuất khẩu bằng đường hàng không là một trong những m ố i quan tâm của Tổng công ty Nhằm nâng cao sức canh tranh của dịch vệ chuyên chở hàng hoa xuất khẩu bằng đường hàng không trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt đòi hỏi Vietnam Airlines phát triển và hoàn thiện hơn nữa hoạt động

marketing Vói lí do đó, tôi đã chọn để tài "Nghiên cứu hoàn thiện hoạt động

marketing dịch vụ chuyên chà hàng hoa xuất khẩu bằng đường hàng không cửa Tổng công ty hàng không Việt Nam - Vietnam Airlines trong thời gian

tót' cho Khoa luận tốt nghiệp của mình

'f)hiíltt rỉllỉ OitỊỌ? 3t>!ĩ'lt Ì Móp < ỉ 17- ~K42<*r XIA TCDQ.I

• Đ ề ra một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa xuất khẩu bằng đường hàng không của Vietnam Aứlines trong thời gian tói

3 Đ ố i tượng và phạm vi nghiên cứu

• Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing dịch vụ chuyên chờ hàng hoa xuất khẩu bằng đường hàng không của Vietnam Airlines trong giai đoạn

2000-2006

• Tập trung phân tích các chính sách marketing hữn hợp truyền thống bao gồm: chính sách sản phẩm (Production), chính sách giá (Price), chính sách phân phối (Place), chính sách xúc tiến và hữ trợ kinh doanh (Promotion)

4 Phương pháp nghiên cứu

Vận dụng những lí luận nhà trường trang bị và các kiến thức thực tế cùng với việc sử dụng các phương pháp nghiện cứu khoa học sau:

• Phương pháp điều tra xã hội học

• Phương pháp phân tích, đánh giá

• Phương pháp thống kế

• Phương pháp so sánh

5 Kết cấu khoa luận

Ngoài l ờ i mở đầu và kết luận, khoa luận tốt nghiệp được bố cục thành ba chương bao gồm:

• Chương ì: C ơ sở lí luận về marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không

• Chương Ù: Thực trạng hoạt động marketing dịch vụ chuyên chỏ hàng hoa xuất khẩu bằng đường hàng không của Vietnam Aừlines trong thời gian qua

• Chuông ni: M ộ t số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing dịch vụ

chuyên chở hàng hoa xuất khẩu bằng đường hàng không của Vietnam Airlines trong thời gian tói

T r o n g Chương ì, tôi trình bày khái quát chung về dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không, lý thuyết marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không và đi sâu vào cơ sở lí luận của hoạt động marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không

Chương n, sau khi phân tích tình hình chuyên chở hàng hoa xuất khẩu bằng đường hàng không của Vietnam Airlines, phân tích hoạt động marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa xuất khẩu bằng đường hàng không trong thời gian qua, tôi tổng hợp ý kiến đánh giá khách hàng và cuối cùng đưa ra những đánh giá chung về hoạt động marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa xuất khẩu của Vietnam Aứlines

Chương i n , dểa vào phân tích các nhân tố ảnh hưởng, các định hướng chiến lược phát triển của Vietnam Airliness, tôi đề xuất một số giải pháp v i m ô

và vĩ m ô nhằm hoàn thiện hoạt động marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa xuất khẩu bằng đường hàng không của Vietnam Aứlines trong thời gian tới Sau đây là toàn bộ nội dung của Khoa luận tốt nghiệp

CHƯƠNG ì: Cơ SỞ LÍ LUẬN VẾ MARKETING DỊCH vụ CHUYÊN CHỞ HÀNG HOA BANG ĐƯỜNG HÀNG KHÔNG

ì Khái quát về chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không

1 Khái quát vận tải hàng không

Ngành hàng không là một ngành vận tải còn non trẻ so vói các phương thức vận tải khác Vận tải hàng không m ớ i chỉ ra đời và phát triển từ những năm đầu của thế kạ XX

Đặt nền móng cho việc nghiên cứu chế tạo máy bay đầu tiên là hoa sĩ, nhà vật lí thiên tài Leonardo Devinci (1452-1519) với việc nghiên cứu chuyển động bay của chim để thiết kế cánh m á y bay R ồ i tiếp đến là các phát minh sáng chế khác của các nhà khoa học từ các nước Anh, Pháp, Đ ế n n ă m 1903, tại Mỹ, anh em nhà Wright đã chế tạo được m á y bay 2 tầng, cánh gỗ, động cơ xăng Hai anh em nhà Wright được coi là những người đầu tiên trong lịch sử chế tạo ra động cơ bay m à ngày nay gọi là m á y bay

Chiến tranh t h ế giới thứ nhất (1914-1919) và chiến tranh thế giới t h ứ hai (1936-1945) đã thúc đẩy sự phát triển của ngành hàng không để phục vụ nhu cầu vận tải quân sự Giai đoạn này ngành hàng không phát triển nhanh và đạt nhiều thành tựu về tốc độ, độ an toàn

Sau chiến tranh thế giới lần thứ hai, vận tải hàng không có những bước tiến lớn do những thành tựu khoa học kĩ thuật mang lại V à từ đây vận tải hàng không bắt đầu chuyển sang phục vụ cho mục đích dân sự Trong hem 50 năm qua vận tải hàng không quốc tế đã phát triển một cách nhanh chóng Sự phát triển ấy được thể hiện ở các mặt Đ ó là sự đổi m ớ i và áp dụng công nghệ mới để sản xuất chế tạo và điều khiển m á y bay, động cơ m á y bay; vật liệu chế tạo máy bay được thay đổi và cải tiến; công nghệ thông t i n hiện đại được áp dụng vào điều khiển bay trên không và mặt đất Đ ố i tượng chuyên chở đa

4

dạng và khối lượng vận tải ngày càng tăng lên Số lượng máy bay, sân bay và các hãng hàng không cũng tăng nhanh chóng

Cùng với sự phát triển của ngành hàng không thế giới, vận tải hàng không Việt Nam cũng không ngừng lớn mạnh Hiện nay, có bốn doanh nghiệp Việt Nam đang hoạt động trên thị trường vận tải hàng không bao gồm: Hãng hàng không quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines), Hãng hàng không cổ phữn Paciíic Airlines, Công ty bay dịch vụ Việt Nam (VASCO), Tổng công ty bay dịch vụ Việt Nam (SFC) Trong số đó, Vietnam Airlines là hãng lớn nhất chiếm khoảng 95-97% tổng doanh thu toàn ngành Ngoài 4 doanh nghiệp Việt Nam, còn có 22 hãng hàng không quốc tế của nước ngoài đang khai thác bay trên thị trường vận tải đường hàng không Việt Nam

Nhìn chung những năm gữn đây ngành hàng không dân dụng Việt Nam nói chung và Vietnam Airlines nói riêng đang phát triển cả về số lượng và chất lượng để đáp ứng nhu cữu ngày càng tăng của nền kinh tế mới hội nhập sâu rộng

2 Cơ sở vật chất kỹ thuật của chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không 2.1 Cảng hàng không

Cảng hàng không (sân bay) là toàn bộ diện tích mặt đất với toàn bộ các

cơ sở hạ tững gồm đường cất hạ cánh, các toa nhà, nhà ga, kho tàng liên quan đến sự di chuyển của máy bay và của hàng hoa do máy bay chuyên chở đến Sân bay bao gồm các khu vực chính: đường cất hạ cánh của máy bay; nơi đỗ

và cất giữ máy bay; khu vực điều hành bay; khu vực giao nhận hàng hoa; khu vực đưa đón khách; khu vực quản lý hàng chính

Khu vực giao nhận hàng hoa của sân bay gồm:

• Trạm giao nhận hàng xuất khẩu: nơi tiến hành kiểm tra hàng hoa, làm thủ tục thông quan, lập chứng từ về hàng hoa, giao hàng hoa xuất khẩu, đóng hàng vào các công cụ vận tải, xếp hàng lén máy bay

• Trạm nhận hàng nhập khẩu: nơi làm thủ tục thông quan, kiểm tra và giao hàng cho người nhận hàng

5

• Trạm giao nhận hàng chuyển tải: nơi tập trung hàng hoa chuyển tải, tiến hành các thủ tục để giao cho các hãng hàng không chuyển tiếp

2.2 Máy bay

M á y bay là cơ sở vật chất chủ yếu của vận tải hàng hoa bằng đường hàng không Hoạt động chuyên chở hàng hoa có thể được thực hiện bởi nhiều loại máy bay khác nhau

M á y bay chuyên dụng chở hàng hoa (AU cargo Aircraít) là m á y bay chủ yếu dùng để chuyên chở hàng hoa Loại máy bay này có thể chở tới hàng chục, hàng trăm tấn hàng/chuyến Tẩn suất bay thấp, chi phí hoạt động nhiều,

do đó loại máy bay này chồ thích hợp với các hãng hàng không có tiềm năng lớn và kinh doanh ở những khu vực thị trường có luồng hàng luân chuyển lớn

và ổn định

M á y bay chở khách (Passenger Aừcraít) cũng có thể kết hợp chuyên chở một số hàng hoa Tuy nhiên loại này chủ yếu để phục vụ cho chở khách nên tải dành cho vận chuyển hàng rất ít

M á y bay hỗn hợp (Combined Aừcraít) là loại máy bay vừa chuyên chở hành khách vừa chuyên chở hàng hoa ở cả boong chính và boong dưới Loại máy bay này có thể thay đổi nhanh tuy theo lượng hàng hoa hay hành khách chuyên chở

2.3 Công cụ xếp dỡ và vận chuyển hàng hoa tại sân bay

Công cụ xếp dỡ gồm hai loại chính là công cụ xếp d ỡ hàng hoa lên xuống máy bay và các công cụ vận chuyển hàng hoa từ và đến m á y bay Các công cụ này bao gồm:

• Xe vận chuyển container/pallet

• Xe nâng hàng (Forklift Truck) để xếp dỡ container và pallet

• Thiết bị nâng container/pallet (Container/Pallet Loader)

• Băng chuyền hàng rời (Self Propelled Conveyor)

• Giá đỡ hay rơ-moóc dùng để chở container/pallet

6

Ngoài ra, công cụ xếp dỡ còn bao gồm các thiết bị xếp hàng theo đơn vị (Unit Load Device) Các công cụ này dùng để ghép các kiện hàng nhỏ hay các kiện hàng lớn theo tiêu chuẩn nhất định phù hợp với cấu trúc của các khoang chứa hàng trên máy bay Chúng bao gồm pallet và container Pallet là một bục phảng có kích thước tiêu chuẩn dùng để tập hợp hàng hoa trên đó nhờm thuận lợi cho việc xếp dỡ, bảo quản trong suốt quá trình chuyên chở Container bao gồm các container theo tiêu chuẩn của IATA được sản xuất chuyên dụng để chuyên chở hàng hoa bờng máy bay và các container đa phương thức dùng cho chuyên chở hàng hoa bờng máy bay và bờng các phương tiện vận tải khác

3 Dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không

3.1 Vị trí của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bẵng đường hàng không

Chuyên chở hàng hoa bờng đường hàng không là sự di chuyển hàng hoa, bưu kiện, bưu phẩm từ địa điểm này đến địa điểm khác bờng phương tiện vận chuyển là máy bay Vận tải hàng không nói chung và dịch vụ chuyên chở hàng hoa bờng đường hàng không nói riêng là ngành còn khá non trẻ nhưng đã thể hiện được vai trò ngày càng quan trọng trong nền kinh tế quốc tế ngày nay Thứ nhất, chuyên chở hàng hoa bờng đường hàng không là huyết mạch của nền kinh tế toàn cầu Tuy chỉ chiếm 1 % tổng khối lượng hàng hoa chuyên chở nhưng lại chiếm đến 20-30% tổng kim ngạch buôn bán quốc tế và với doanh thu khoảng 55 tỷ USD/năm, tương đương 1 2 % doanh thu toàn ngành Như vậy rõ ràng hàng hoa được chuyên chở bờng đường hàng không là hàng

có giá trị cao trong thương mại quốc tế

Thứ hai, chuyên chở hàng hoa bờng đường hàng không có vị trí số một trong việc vận chuyển những mặt hàng mau hỏng, dễ thối, súc vật sống, chứng

từ, hàng nhạy cảm vói thời gian, các mặt hàng khẩn cấp Lợi thế về tốc độ và

độ an toàn đã khiến cho chuyên chở hàng hoa bờng đường hàng không đặc biệt giữ vai trò quan trọng đối với các mặt hàng này

Thứ ba, chuyên chở hàng hoa bờng đường hàng không là một mắt xích quan trọng để liên kết các phương thức vận chuyển hàng hoa khác như chuyên

7

chở hàng hoa bằng đường biển, chuyên chở hàng hoa bằng đường ô tô, bằng đường sắt Do đó m à có thể tận dụng lợi thế của các phương thức vận tải, tạo

sự thuận tiện cho dịch vụ chuyên chở

3.2 Đối tượng của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không

Đ ố i tượng của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không bao gẩm ba loại hàng hoa chính Đ ó là hàng hoa thông thường, thư bưu kiện, hàng chuyển phát nhanh

Hàng hoa thông thường là những loại hàng hoa được vận chuyển bằng máy bay (trừ thư, bưu kiện, bưu phẩm, và hàng chuyển phát nhanh) Đ a số hàng hoa chuyên chở bằng máy bay trong thương mại quốc tế là hàng hoa thông thường, nó chiếm khoảng 8 0 % tổng khối lượng vận chuyển Hàng hoa thông thường bao gẩm các loại chính như:

• Hàng có giá trị cao: bao gẩm những loại hàng có giá trị vận chuyển t ừ

1000 USD/kg trở lên; vàng, bạch kim, đá quý hoặc các sản phẩm bằng vàng, bạch kim; tiền, séc du lịch, thẻ tín dụng, các loại chứng t ừ có giá; k i m cương

và các đổ đá quý, đẩ trang sức

• Hàng dễ hỏng do thời gian: bao gẩm hoa quả tươi, thực phẩm đông lạnh

• Hàng nhạy cảm với thị trường: hàng theo mùa, hàng mốt, hàng thời trang

• Đ ộ n g vật sống: gẩm động vật nuôi trong nhà, động vật ở các vườn thú Loại này cần có yêu cầu về kiểm dịch và chăm sóc đặc biệt, đòi h ỏ i vận chuyển nhanh

Thư - bưu kiện (air mail) chiếm chỉ 4 % tổng hàng hoa chuyên chở bằng đường hàng không, bao gẩm thư, bưu phẩm dùng để biếu tặng, vật kỉ niệm Những loại này đòi hỏi thời gian vận chuyển nhanh, độ an toàn cao

Hàng chuyển phát nhanh gẩm các chứng từ, các loại sách báo, tạp chí

và đặc biệt là hàng cứu trợ khẩn cấp Loại này chỉ chiếm 1 6 % tổng hàng hoa chuyên chở bằng đường hàng không

'f)hiíltt rỉllỉ OitỊỌ? 3t>!ĩ'lt 8 ỉ 17- ~K42<*r XIA TCDQ.I

3.3 Đặc điểm của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không

Vận tải hàng hoa nói chung và dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không nói riêng là một loại hình dịch vụ đặc biệt Kết quả m à dịch vụ này tạo ra chính là sự thay đổi vị trí của hàng hoa trong không gian Chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không có các ưu điểm sau

• Xét về tốc độ, không một loại hình vận tải nào có ưu thế như máy bay

V ứ i tốc độ 900 km/h, chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không cao gấp 8

- 9 lần các phương thức vận tải khác R õ ràng chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không là phương thức vận chuyển nhanh nhất hiện nay

• Xét về độ an toàn, chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không là cách thức gửi hàng an toàn nhất đối vói các chủ hàng So vứi các phương thức vận tải khác, thì vận chuyển hàng hoa bằng đường hàng không ít bị tổn thất, thiệt hại nhất Chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không có đặc trưng thời gian vận chuyển ngắn nhất, trang thiết bị phục vụ vận chuyển hiện đại, m á y bay lại ở độ cao trên 9km, trên tầng địa l i nên trừ những lúc cất cánh, hạ cánh còn thì máy bay hầu như không bị tác động bởi các điều kiện thiên nhiên như sét, m ư a bão trong hành trình Đ ặ c điểm này của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không dẫn đến tiết kiệm chi phí bao gói trong vận chuyển cũng như tiết kiệm chi phí về phí bảo hiểm cho hàng hoa chuyên chở

• Về kỹ thuật công nghệ: Chuyên chở hàng hoa bằng máy bay áp dụng công nghệ hiện đại, tiên tiến nhất Tốc độ vận chuyển bằng đưòng hàng không cao và chủ yếu chỉ chuyên chở hàng hoa có giá trị cao, hàng giao ngay, hàng khẩn cấp, do vậy đòi hỏi độ an toàn tuyệt đối Vận chuyển bằng đường hàng không không cho phép sai sót do tai nạn hàng không mang tính huy diệt, vì

t h ế m à nó đòi hỏi những tiêu chuẩn khắt khe về kỹ thuật công nghệ V ứ i hệ thống công nghệ thông t i n hiện đại này các hãng hàng không có thể chuyển các chứng từ vận tải và trao đổi thông tin nhanh nhạy vứi nhau cũng như vứi các đại lý giao nhận

'phạm ~hị ')(,/,>,• Tùiển 9 Móp , 417- X42& 7C7* X'D<J.T

• V ề dịch vụ: Do chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không tương đối nhỏ so với các ngành vận chuyển khác, dịch vụ tốt là vấn đề rất quan trọng

để có thể thu hút được khách hàng Dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không có tiêu chuẩn cao hơn hẳn so vói các phương thức khác, được đơn giạn hoa về thủ tục và chứng từ do máy bay bay thẳng, ít qua các trạm kiểm tra, kiểm soát

Bên cạnh những ưu điểm trên, dịch vụ này cũng có một số hạn chế nhất

định

• Cước phí chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không cao nhất do chi phí trang thiết bị, sân bay lớn Vì thế m à chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không bị hạn chế đối với việc vận chuyển những mặt hàng giá trị thấp như nguyên liệu, sạn phẩm nông nghiệp do cước chiếm một tỉ lệ quá lớn

• Chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không hạn c h ế đối v ớ i việc chuyên chở những hàng hoa khối lượng lớn, hàng cồng kềnh do m á y bay có trọng tại và dung tích nhỏ Thông thường một máy bay chỉ có khạ năng chuyên chở khoạng 60 tấn một chuyến So với tàu biển có khạ năng chuyên chở hàng trăm ngàn tấn thì sức chở của máy bay rất nhỏ

• Chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không đòi hỏi đầu tư lớn về cơ

sỏ vật chất kĩ thuật cho máy bay, sân bay, đào tạo nhân lực , do đó m à các nước đang phát triển và các nước nghèo gặp khó khăn đối với việc phát triển dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không

Có thể thấy rằng ưu thế của việc sử dụng dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không vẫn lớn hơn trong tương quan với nhược điểm Do đó dịch vụ chuyên chở này đang có x u hướng sử dụng ngày càng nhiều trong thương mại quốc tế đặc biệt là đối v ớ i mặt hàng nhạy cạm về thời gian, mặt hàng yêu cầu an toàn cao, hàng giá trị cao

n Khái quát về marketing dịch vụ chuyên chỏi hàng hoa bằng đường

hàng không

1 Khái quát vê marketing dịch vụ

10

1.1 Định nghĩa và vai trò của marketing

Lý thuyết marketing đã xuất hiện từ những n ă m đầu của thế kỉ X X ở

M ỹ rồi sau đó lan rộng khắp cấc nước có nền kinh tế thị trường Marketing đã phát triển từ quan điểm đơn giứn là hoạt động tiêu thụ và tiếp thị đến quan điểm đầy đủ bao gồm các hoạt động từ nghiên cứu nhu cầu thị trường tiêu dùng đến cách thức đáp ứng những nhu cầu đó

Cho đến nay đã có hơn 200 định nghĩa khác nhau về marketing C ó thể

kể đến một số định nghĩa tiêu biểu về marketing như sau Theo Hiệp h ộ i marketing và quứng cáo M ỹ năm 1956 thì: "Marketing là tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoa hoặc dịch vụ từ người sứn xuất đến ngưòi tiêu dùng" Còn theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing M ỹ 1985: " Marketing là một quá trình nhằm lên kế hoạch và triển khai việc thực hiện k ế hoạch, xác định giá cứ, yểm trợ và truyền bá các ý tưởng, phân phối hàng hoa, hoặc cung cấp dịch vụ phục vụ nhằm thoa m ã n mục tiêu của các cá nhân và các tổ chức"

Qua các khái niệm này, marketing thực tế là một quá trình liên tục nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu của thị trường Do đó có thể kết luận về marketing một cách ngấn gọn thông qua định nghĩa của Philip Kotler:

"Marketing là hoạt động của con người nhằm hướng tới việc thoa m ã n nhu cầu

và ước muốn thông qua trao đổi"

Từ các khái niệm trẽn chúng ta có thể rút ra các bứn chất của marketing Marketing chỉ sứn xuất và tạo ra những cái thị trường cần thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường Marketing nhằm theo đuổi lợi nhuận tối

ưu chứ không phứi lợi nhuận tối đa Marketing là quá trình liên tục có điểm bắt đầu chứ không có điểm kết thúc Marketing thoa m ã n nhu cầu hiện tại và gợi mở nhu cẩu tương lai

Do những đặc điểm và bứn chất như trên, marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp M ộ t doanh nghiệp muốn tồn tại phứi có các hoạt động chức năng như sứn xuất, tài chính,

l i

quản trị nhân sự và tất cả các hoạt động đó không thể tách ròi một chức năng là kết n ố i m ọ i hoạt động doanh nghiệp v ớ i thị trường V à chỉ có marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết n ố i các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chặ dựa vững chắc nhất cho m ọ i quyết định kinh doanh Vì thế marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong hoạt động kinh doanh

1.2 Marketing dịch vụ

1.2.1 Bản chất của dịch vụ

Bên cạnh sản xuất hàng hoa hữu hình, ngành sản xuất dịch vụ đang ngày càng phát triển mạnh mẽ và sẽ tạo ra vô số công ăn việc làm trong tương

lai Ngành sản xuất dịch vụ xuất hiện ở m ọ i nơi, dưới m ọ i hình thái khác

nhau N ó bao gồm khu vực dịch vụ thuộc chính phủ quản lí như toa án, bệnh viện, dịch vụ bưu chính viễn thông, nhà trường; k h u vực sản xuất dịch vụ phi lợi nhuận thuộc khối tư nhân như bảo tàng, hội từ thiện; k h u vực sản xuất dịch

vụ vì mục đích lợi nhuận như các hãng hàng không, các ngân hàng, khách sạn, công ty bảo hiểm

Vậy dịch vụ là gì? Theo Philip Kotler: "Dịch vụ là hành động hay hoạt động do một bên cung cấp cho bèn khác, có tính vô hình, không tạo ra sở hữu Việc cung cấp dịch vụ có thể gắn hay không gắn với sản phẩm vật chất" Còn theo tác giả Lưu Văn Nghiêm trong cuốn "Quản trị marketing dịch v ụ " thì:

"Dịch vụ là một hoạt động bao gồm các nhân t ố không hiện hữu, giải quyết các m ố i quan hệ giữa khách hàng hoặc tài sản m à khách hàng sở hữu v ớ i

người cung cấp không có sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm của dịch vụ

có thể trong phạm v i hoặc vượt quá phạm vi của sản phẩm vật chất"

Từ định nghĩa trên có thể rút ra các đặc điểm của dịch vụ, đó là tính vô hình, tính không thể tách rời, tính biến đổi, và tính không thể lưu giữ được

12

Thứ nhất, dịch vụ có tính vô hình Khác vói các sản phẩm hữu hình khác, dịch vụ không thể nhìn thấy, cảm thấy, nghe thấy được trước k h i khách hàng có được sản phẩm Do đó m à người mua dịch vụ không thế biết được liệu h ọ có thoa mãn với dịch vụ hay không cho đến k h i họ sử dụng dịch vụ đó

Vì t h ế thông thường người mua dịch vụ sẽ đánh giá chất lượng dịch vụ thông qua sự phân phối, sự phục vụ và giá cả Nhiệm vụ cạa các nhà marketing dịch

vụ là phải chuyển các địch vụ vô hình thành những l ợ i ích hiện hữu hay nói cách khác là hữu hình hoa yếu tố vò hình trong dịch vụ

Thứ hai, dịch vụ có tính không thể tách rời Dịch vụ được sản xuất và tiêu dùng đồng thời với nhau N ó không giống như sản phẩm hữu hình, sau quá trình sản xuất, được lưu kho sau đó m ớ i phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng, sản phẩm dịch vụ gắn liền với hoạt động cung cấp dịch vụ Do đó, người sử dụng dịch vụ có thể chứng kiến quá trình dịch vụ được tạo ra và đồng thòi họ cũng tham gia vào hoạt động sản xuất dịch vụ cho chính mình

Thứ ba, dịch vụ có tính không ổn định Dịch vụ phụ thuộc vào người cung cấp, vào địa điểm và thời gian cung cấp dịch vụ nên những sản phẩm dịch vụ cùng loại cũng có thể khác nhau lớn Vì vậy để đảm bảo chất lượng dịch vụ luôn làm vừa lòng khách hàng, các nhà cung cấp dịch vụ trước hết phải đào tạo nhân viên, phát triển các hệ thống k i ể m tra, giám sát quá trình phục vụ

Thứ tư, dịch vụ có tính không lưu g i ữ được Dịch vụ không thể tồn kho, không cất g i ữ được và không vận chuyển được từ k h u vực này sang khu vực khác K h i khách hàng cần phục vụ thì phải phục vụ ngay chứ không thể d ự trữ sau mói phục vụ được

Theo tác giả Lưu Văn Nghiêm trong cuốn "Quản trị marketing dịch vụ" thì: "Marketing dịch vụ là quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thoa m ã n nhu cầu của thị trường mục tiêu đã lựa chọn và xác định bằng quá trình phân phối các nguồn lực của các tổ chức nhằm thoa m ã n nhu cầu đó" Hay nói cách khác, marketing dịch vụ có thể hiểu là hoạt đớng nhằm thoa m ã n nhu cầu con người về dịch vụ thông qua mua bán dịch vụ

Hoạt đớng marketing diễn ra trong toàn bớ quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ, bao gồm giai đoạn trước và sau tiêu dùng Marketing dịch vụ cũng mang những đặc điểm của marketing hàng hoa, tuy nhiên nó phản ánh bản chất của dịch vụ Đ ó là m ọ i quyết định của marketing dịch vụ đều phải hướng tới người tiêu dùng dịch vụ, do người tiêu dùng đóng vai trò trung tâm

và trực tiếp tham gia vào quá trình tạo ra dịch vụ Do dịch vụ có tính vô hình nên marketing dịch vụ có nhiệm vụ làm cho dịch vụ trở nên hữu hình đối với khách hàng nhằm tạo niềm tin cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ

2 Khái quát marketìng dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không

Marketing nói chung và marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không nói riêng đều nhằm cung cấp sản phẩm, dịch vụ v ớ i chất lượng và mức giá phù hợp, giao đúng lúc, đúng nơi N ó cũng liên quan đến hoạt đớng xác định, d ự đoán nhu cầu khách hàng và cách thức để thoa m ã n nhu cầu đó đổng thời tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp

Cuốn "Cargo Marketing" của Tố chức vận chuyển hàng hoa bằng đường hàng không thế giói I A T A đã định nghĩa về marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không mớt cách cụ thể hơn: " V a i trò của marketing trong lĩnh vực chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không là xác định nhu cẩu của khách hàng ở các phân đoạn thị trường khác nhau, và cung cấp dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không với mức giá được coi là kinh tế đối với hãng hàng không và khách hàng"

N h ư vậy, hoạt đớng marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không là hoạt đớng nghiên cứu, tìm hiểu cũng như d ự báo nhu cầu

thị trường trong tương lai của các hãng hàng không và cách thức thoa m ã n nhu cầu đó Hoạt động marketing của các hãng hàng không là sự kết hợp các n ỗ lực từ phòng bán hàng, phòng sản phẩm và phòng định giá, cùng với sự hỗ trợ của hệ thống cóng nghệ thông tin tiên tiến hiện tại

Hoạt động này cũng liên quan đến việc đưa ra nhằng quyết định về loại dịch vụ, mức độ thường xuyên của dịch vụ, tuyến đường hoạt động, loại m á y bay hoạt động, mức giá áp dụng cho dịch vụ, chính sách xúc tiến và quảng cáo

Nói tóm lại, marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không bao gồm các hoạt động Thứ nhất, xác định nhu cầu của người giao hàng và người nhận hàng Thứ hai, phát triển và cải tiến hệ thống chuyên chở hiệu quả để cung cấp dịch vụ với mức giá hấp dẫn, phù hợp đối với cả hãng hàng không và khách hàng sử dụng dịch vụ Thứ ba, giao hàng hoa dịch vụ bao gồm cả giá trị gia tăng T h ứ tư, quảng bá sản phẩm cho nhóm khách hàng

t i ề m năng

in Hoạt động marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng

không

/ Nghiên cứu môi trường marketing

Môi trường marketing là tập hợp tất cả các yếu tố, các lực lượng bên trong và bên ngoài công ty, có ảnh hưởng tích cực và tiêu cực đến các quyết định marketing, ảnh hưởng đến khả nâng thiết lập và duy trì m ố i quan hệ giằa doanh nghiệp và khách hàng

Các hãng hàng không kinh doanh dịch vụ chuyên chở hàng hoa đều phải hoạt động trong một môi trường rất phức tạp và đầy biến động Do đó m à các công ty thành công cần phải duy trì mối quan hệ chặt chẽ vái môi trường này,

để ứng phó với nhằng thay đổi có thể ảnh hưởng đến các hoạt động marketing của họ Sự ý thức và hiểu biết đầy đủ về môi trường marketing có thể giúp một hãng hàng không d ự đoán và giải quyết được nhằng hiểm hoa tiềm ẩn trong thị trường cũng như tận dụng các cơ hội của thị trường

15

Một số nhân tố cơ bản của môi trường có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không của các hãng hàng không trẽn thế giói

Thứ nhất, môi trường kinh doanh toàn cầu Hoạt động k i n h doanh trên toàn cầu đang ngày càng phát triển và ngày càng mang tính chất quốc tế sâu rộng Thế giới đang hình thành các liên minh chính trị và kinh tế, đang dần quốc tế hoa các hoạt động thương mại Sự thay đắi đó đang ảnh hưởng lớn đến hoạt động chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không của các hãng hàng không, tạo ra cơ hội và cũng vô số những thách thức

Thứ hai, môi trường chính trị cũng đang ảnh hưởng đến hoạt động chuyên chở hàng hoa của các hãng hàng không trên thế giới Đ ó là việc cắt giảm các quy tắc và luật lệ đã cho phép các hãng hàng không hoạt động ở hầu hết các sân bay và làm tăng độ bao phủ thị trường về dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không của họ Đ ồ n g thời nó cũng cho phép các hãng vận chuyển đa phương thức thực hiện các dịch vụ vận chuyển từ cửa đến cửa, đây thật sự là thách thức lớn đối với các hãng hàng không Môi trường chính

trị còn thể hiện ở việc hình thành các hiệp định song phương để thực hiện các

dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không Các luật bảo hộ người tiêu dùng ở các nước, luật về môi trường đang ngày càng đóng vai trò ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của vận chuyển hàng hoa bằng đường hàng không Thứ ba, vấn đề về công nghệ Công nghệ m ớ i tiên tiến cho phép các hãng phát triển của những loại máy bay mới, các thiết bị mói, điều kiện cơ sở vật chất hiện đại và cũng cho phép các hãng hàng không tiếp cận với các nhiên liệu thay thế mới Đây là những nhân tố quan trọng thúc đẩy sự phát triển của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không

Ngoài ra, sự cạnh tranh từ các phương thức chuyên chở mặt đất đang tăng lên nhanh chóng Đ ó là sự cạnh tranh của vận tải đường biển với sự cải tiến về tàu chuyên chở, về dịch vụ bốc xếp, chứng từ đã làm giảm đáng kể

16

tổng thời gian vận chuyển hàng hoa Do đó đòi hỏi các hãng hàng không phải

có các biện pháp để đối phó vói các thế lực cạnh tranh này

2 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu

2.1 Nghiên cứu thị trường

Marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không là một quá trình liên tục để nhằm đáp ứng nhu cớu chuyên chở hàng hoa của thị trường Đ ể có thể đạt được mục đích cuối cùng đó, người làm marketing trước hết phải nghiên cứu thị trường

Hoạt động nghiên cứu thị trường cho phép người làm marketing hiểu được tổng quan về thị trường cũng như đi sâu vào nghiên cứu từng nhóm thị trường riêng biệt Trước hết, họ cớn xác định chính xác những vấn đề của thị trường Vấn để nghiên cứu của thị trường dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đưòng hàng không bao gồm khách hàng của hãng là ai, các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng k h i lựa chọn hãng hàng không là gì, đối thủ cạnh tranh như thế nào? Từ đó, người làm marketing sẽ đưa ra mục tiêu để tiếp tục nghiên cứu và lập k ế hoạch nghiên cứu Bằng các phương pháp nghiên cứu khác nhau như nghiên cứu tại bàn, điều tra khảo sát, họ sẽ thu thập được các thông tin cớn thiết về khách hàng cũng như mặt hàng vận chuyển và

vị thế của hãng hàng không trên thị trường Dựa trên cơ sở các thông tin thu thập và việc xử lí các thông tin, các hãng hàng không có thể tiếp tục các công đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu cho dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không của hãng

2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không là một thị trường phức tạp bao gồm các khách hàng không đổng nhất với những nhu cớu riêng biệt Do đó m à không có hãng hàng không nào có thể đáp ứng được một cách đớy đủ m ọ i khía cạnh nhu cớu của m ọ i khách hàng trên thị trường Cách duy nhất m à họ có thể làm là lựa chọn các thị trường mục tiêu để hướng tới Đ ó là việc phân đoạn thị trường thành các phân thị nhỏ hơn và trên cơ sở

/

đó áp dụng các chính sách marketing để thoa m ã n nhu cầu của các phân đoạn lựa chọn Hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu này bao gồm phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và cuối cùng lả định vị thị trường

2.2.1 Phân đoạn thị trường

Một phàn đoạn thị trưòng dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không có thể được hiểu là một nhóm các khách hàng có cùng nhu cỗu, ước muốn đối với dịch vụ, trên cơ sở đó có thể xây dựng một chính sách marketing chung

Nhiệm vụ trước tiên của các hãng hàng không là xác định được các k h u vực thị trường tiềm năng để phân đoạn Các loại hàng hoa chuyên chở bằng đường hàng không có thể hình thành k h u vực tiềm năng này bao gồm:

• Hàng hoa có giá trị cao trên m ỗ i k g chuyên chở

• Hàng giao khỗn cấp, thuốc men

Việc phân đoạn thị trường cũng cân xem xét kích cỡ của hàng giao, vì

t h ế phải quan tâm đến một số khía cạnh như:

• Trọng lượng và kích thước của hàng rời

• Trọng lượng và kích thước của tổng hàng giao

• Các điểm chuyển tải và các quy định về chuyển tải

• Các hạn chế về máy bay và ga máy bay

• Chi phí bốc xếp và dự trữ

• C ơ sở vật chất

18

Ngoài ra k h i phân đoạn còn phải xem xét những hạn c h ế có thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing Các hạn chế này bao gồm:

• Hàng hoa nguy hiểm

• Hàng cấm

• Bản chất của hàng

• Hạn chế xuất nhập khẩu của chính phủ

Dựa trên các tiêu chí trên có thể phân nhỏ được thị trường chuyên chở hàng hoa nói chung để đi đến bưệc tiếp theo là xác định thị trường mục tiêu cho dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không

2.2.2 Xác định thị trường mục tiêu

Sau k h i phân đoạn thị trường dựa trên các tiêu chí trên, nhiệm vụ tiếp theo của hãng hàng không là xem xét các loại hàng hoa phù hợp nhất cho chuyên chở bằng đường hàng không Các khách hàng kinh doanh các mặt hàng này có thể sử dụng dịch vụ của hãng hàng không bao gồm các công ty xuất nhập khẩu, các cửa hàng đặc biệt bán hoa tươi, các nhà xuất bản báo chí, sách, tạp chí, các nhà sản xuất thuốc, dược phẩm, ngành công nghiệp thực phẩm, ngành may mặc

Đ ể xác định thị trường mục tiêu, các nhà quản trị marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không phân loại hàng hoa chuyên chở thành ba nhóm chính:

• Hàng vận chuyển khẩn cấp (Emergency traffic)

• Hàng dễ hòng thông thường (Rountine perishable traffic)

• Hàng thông thuồng (Rountine non-perishable traffic)

Đ ố i v ệ i hàng vận chuyển khẩn cấp, điều quan trọng là phải chuyên chở trong thời gian nhanh nhất bằng cách sử dụng những phương tiện vận chuyển nhanh nhất Trong trường hợp này vấn đề cưệc phí là thứ yếu Do đó, đối vệi việc chuyên chở các loại hàng này thì sự lựa chọn tối ưu nhất rõ ràng là bằng đường hàng không vì đây là phương tiện vận tải nhanh nhất Phân đoạn thị trường này vừa tạo nên cơ hội và thách thức cho các hãng hàng không Cơ hội

19

VÌ đây là đoạn thị trường có thể mang lại l ợ i nhuận cao cho các hãng hàng

không Tuy nhiên thách thức là vấn đề đáp ứng các yêu cầu của loại hàng này,

đòi h ỏ i sự nỗ lực lớn của cấc hãng hàng không

Hàng dễ hỏng thông thường là phân đoạn chính thứ hai của thị trường

chuyên chở hàng hoa bổng đường hàng không Loại hàng này là hàng chuyên

chở thông thường, không yêu cầu chuyên chở khẩn cấp nhưng có tính chất dễ

hỏng chỉ cổ thể bán trong một khoảng thời gian ngắn, do đó cũng đòi h ỏ i phải

vận chuyển nhanh Tuy nhiên phân đoạn thị trường này không hẳn là một l ợ i

t h ế của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bổng đường hàng không, do hàng hoa

này đòi h ỏ i chuyên chở theo m ù a và yêu cầu bốc xếp sắp đặt cẩn thận Vì t h ế

các hãng phải lưu ý đặc biệt đến mức độ an toàn cho việc vận chuyển các mặt

hàng này

Hàng hoa khẩn cấp và hàng hoa dễ hỏng là các phân đoạn thị trường

mục tiêu quan trọng của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bổng đường hàng

không hiện đại Tuy nhiên, đa số các hàng hoa vận chuyển trong thương mại

quốc tế đều thuộc vào loại hàng hoa thông thường không dễ hỏng Do đó m à

thành công của một hãng hàng không phụ thuộc lớn vào việc chuyên chở loại

hàng hoa này Tuy nhiên đối với mặt hàng này, các hãng hàng không phải đối

mặt với thách thức lớn Đ ó là thực tế loại hàng hoa này có thể chuyên chở

bổng các phương thức vận chuyển khác m à không hề giảm giá trị hay làm mất

giá trị của hàng Do đó m à nhiệm vụ của những người làm marketing dịch vụ

chuyên chở hàng hoa bổng đường hàng không là phải thuyết phục khách hàng

rổng ích lợi m à dịch vụ này mang lại vượt qua sự khác biệt về chi phí

2.2.3 Định vị thị trường

Sau k h i nghiên cứu tổng thị trường, phân đoạn thị trường và xác định

được thị trường tiềm năng, các hãng hàng không cần phải quyết định vị thế m à

hãng muốn chiếm lĩnh trên các phân đoạn thị trường này Đ ổ được gọi là quá

trình định vị thị trường M ộ t hãng hàng không có sản phẩm chuyên chở hàng

hoa vượt trội hơn các hãng khác chưa đủ sức cạnh tranh nếu như họ không

định vị chính xác các phân đoạn thị trường mục tiêu đã chọn về cơ bản, định

vị thị trường liên quan đến việc quảng bá các l ợ i ích của việc sử dụng dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không tói các nhóm khách hàng được xem là nhà phân phối chính của thị trường Hoạt động marketing phải nhằm đảm bảo rằng khách hàng có thể ý thức được đậy đủ về những l ợ i ích m à dịch

vụ chuyên chở hàng hoa của hãng mang lại vượt qua các dịch vụ chuyên chở được cung cấp bởi các phương thức vận chuyển khác hay bởi các hãng hàng không khác Hoạt động định vị thị trường, như m ọ i hoạt động marketing chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không khác đều nhằm đóng góp cho mục tiêu chung của hãng hàng không V à để có thể đảm bảo các mục tiêu chung này, hoạt động định vị thị trường cận chỉ rõ những k h u vực thị trường phù hợp nhất cho hoạt động đậu tư và xác định các phân đoạn thị trường có khả năng sinh l ờ i nhất từ hoạt động đậu tư đó Các nỗ lực về marketing của hãng sẽ được tập trung ở các khu vực được lựa chọn này

3 Chính sách marketing - mix trong hoạt động chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không

3.1 Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không là tổng thể các định hướng, nguyên tắc, biện pháp thực hiện, xác lập một hoặc nhiều dịch vụ cho phù hợp với từng đoạn thị trường ở những thời kì khác nhau K h i xác định chiến lược sản phẩm, các nhà cung cấp dịch vụ hàng không phải xem xét chủng loại và chất lượng dịch vụ

Sản phẩm dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không là sản phẩm vô hình, phi vật chất hay nói cách khác nó là sản phẩm trừu tượng Điều quan trọng trước tiên đối với người quản trị marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không là phải có kiến thức và sự hiểu biết toàn diện về các đặc điểm của sản phẩm đó

Xét về chủng loại, sản phẩm dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không bao gồm ba loại là sản phẩm cơ bản, sản phẩm kết hợp, sản phẩm

bổ trợ Sản phẩm cơ bản của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không là việc vận chuyển hàng hoa từ một sân bay đến sân bay khác Trách nhiệm vận chuyển hàng hoa của hãng hàng không chỉ thạc sạ hoàn thành k h i

người nhận hàng được thông báo là hàng hoa đã đến cảng đến an toàn sản

phẩm kết hợp của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không cũng như sản phẩm cơ bản là việc vận chuyển hàng hoa từ một sân bay tói sân bay khác Tuy nhiên sản phẩm này liên quan đến sử dụng kết hợp các phương tiện vận chuyển khác nhau Đ ó là sạ kết hợp chuyên chở hàng hoa bằng máy bay

và tàu biển, kết hợp chuyên chở hàng hoa bằng máy bay và ô tô Còn sản phẩm bổ trợ là các dịch vụ và yếu tố bổ sung cho hoạt động vận chuyển hàng hoa N ó liên quan đến việc tạo giá trị gia tăng cho sản phẩm Những dịch vụ này bao gồm:

• Dịch vụ từ cửa đến sân bay: Đ ó là dịch vụ thu gom hàng trạc tiếp từ kho của người gửi hàng, là dịch vụ liên quan đến việc hoàn thành các chứng từ cần thiết thay cho người gùi hàng như thông quan xuất khẩu tại sán bay đi

• Dịch vụ từ sân bay đến cửa: Bao gồm dịch vụ thông quan hải quan cho người nhận, dịch vụ giao hàng cho người nhận tại sân bay đích

• Các dịch vụ khác như việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm, đóng gói, lưu kho Trong xu thế ngày nay, các hãng hàng không phải xây dạng hệ thống sản phẩm dịch vụ bổ trợ nhằm tạo cho khách hàng sạ thoa m ã n và tạo sạ khác biệt so với dịch vụ của đối thủ cạnh tranh Đây chính là yếu tố tác động mạnh đến khách hàng k h i họ quyết định lạa chọn nhà cung cấp dịch vụ

V ề chất lượng của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không thì thạc sạ là một phạm trù khó lượng hoa và rất phức tạp Do đó m à nó phải được đánh giá qua tính hữu hình của sản phẩm như trang thiết bị phục vụ, nhân viên phục vụ; qua sạ tin cậy như các cam kết của hãng và qua khả năng đáp ứng độ an toàn cho dịch vụ

Điều m à khách hàng quan tâm k h i sử dụng dịch vụ chuyên chờ hàng hoa bằng đường hàng không là chất lượng, độ an toàn của dịch vụ, do đó

22

người làm marketing cần phải chú ý đến những đặc điểm này Hoạt động marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không không phải chỉ nhằm mục đích marketing bản thân sản phẩm m à chính là marketing nhũng l ợ i ích m à sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng Vì thế m à các chính sách sản phẩm đưa ra cần phải thật phù hợp, cần phải nhằm vào chính lợi ích cắa người tiêu dùng mái có thể khuyến khích hoạt động kinh doanh

3.2 Chính sách giá

Chính sách giá là việc xác định các yếu tố có ảnh hưởng đến việc quyết định giá để ra quyết định và triển khai chính sách sao cho bù đắp chi phí, có lời, phù hợp với nhận thức và khả năng chi trả cắa khách hàng, hấp dẫn hơn đối thù cạnh tranh

Việc hoạch định chính sách giá cho sản phẩm dịch vụ vô hình khó khăn hơn rất nhiều so với định giá sản phẩm hữu hình do chi phí để sản xuất dịch

vụ rất khác nhau Chi phí để sản xuất sản phẩm dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không không chỉ bao gồm chi phí về nguồn nhân lực, m à còn cả chi phí về bí quyết kĩ thuật, kĩ năng và kiến thức quản lí, chi phí sản xuất thực tế Do đó m à việc định giá sản phẩm dịch vụ cực kì phức tạp

Trong dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không, nhiều hãng hàng không trên thế giới lấy giá cước cắa I A T A làm căn cứ để xác định mức giá cước Tuy nhiên cũng có các chính sách giá cho thị trường riêng biệt, kết hợp với hệ thống giá cước trong tài liệu IATA Đ ể xác định được chính sách giá cần phải lựa chọn thị trường mục tiêu, xem xét các mục tiêu kinh doanh khác: tối đa hoa lợi nhuận, mục tiêu thị phần, hay mục tiêu chất lượng sản phẩm trước k h i xác lập giá

Chính sách giá là một công cụ marketing, nó có hai mục đích chính Thứ nhất chính sách giá nhằm đảm bảo cho công ty làm ăn có lãi D ó đó m à còng ty phải xem xét các vấn đề như: cấu trúc chi phí, và chi phí thêm có thể phát sinh? Tại sao khách hàng chọn để mua dịch vụ và làm thế nào để có thể ảnh hưởng đến quyết định cắa khách hàng? T h ứ hai, chính sách giá nhằm mục

r

phạ„t ZJhị f

)lw lùìín 23 X'«> , Ị17 X4Ầ,',X1f. X r

l>'Xl

đích nhận được sự phản hồi từ thị trường Chính sách giá là một hành v i ảnh hưởng đến thái độ của thị trường Do đó, công ty dịch vụ sẽ vận dụng những nguồn lực chủ chốt của họ để đề ra chính sách giá sao cho có thể tác động đến khách hàng t r o n g thị trường, khiến họ phản ổng theo cách m à công ty mong muốn và vì thế mang lại lợi ích tối đa cho họ

Có một số nhân tố có thể ảnh hưởng đến chính sách giá dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không bao gồm: mục tiêu của marketing và mục tiêu tổ chổc, các mục tiêu định giá, mổc chi phí, các chính sách marketing hỗn hợp, và nhu cầu thị trường

Thổ nhất, mục tiêu kinh doanh của tổ chổc sẽ ảnh hưởng đến mổc giá cho dịch vụ m à các hãng hàng không đề ra Do đó giá được định phải phù hợp với mục tiêu chung và định hướng chung của công ty

Thổ hai, chính sách giá phụ thuộc vào các loại mục tiêu định giá cùa hãng hàng không Có thể là mục tiêu định giá để sống sót, mục tiêu định giá nhằm tối đa hoa l ợ i nhuận, mục tiêu đạt thị phần cao Tuy thuộc vào các mục tiêu khác nhau m à họ sẽ đưa ra các chiến lược phù hợp khác nhau

Thổ ba là mổc chi phí cũng là vấn đề quan trọng k h i xét đến chính sách giá M ộ t nhà quản trị marketing cần phải thận trọng để phân tích tất cả các chi phí liên quan tổng chi phí cấu thành sản phẩm trong k h i hoạch định một chính sách giá

Thổ tư là các nhân tố của marketing hỗn hợp Quyết định của chính sách giá ảnh hưởng lớn đến các chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến và các chính sách này cũng ảnh hưởng trở lại chính sách giá Thổ năm, chính sách giá chịu ảnh hưởng trực tiếp từ nhu cầu thị trường

K i n h doanh dịch vụ chuyên chỏ hàng hoa bằng đường hàng không có các phân đoạn thị trường m à m ỗ i phân đoạn này khác nhau về nhu cầu dịch vụ và

độ co giãn Chính các nhân tố này ảnh hường đến việc hoạch định chính sách giá cho dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không

pl,ụ,„ ~7hị >)(<!»<• la in 24

Nhà quản trị marketing cần phải hoạch định các chính sách giá khác nhau cho từng trường hợp cụ thể khác nhau Nhưng nhìn chung, một chính sách giá được đưa ra với mục đích thu hút sự chú ý và tác động vào hành v i mua hàng của người tiêu dùng có thể tổng hợp một số yếu tố sau

Thứ nhằt, chính sách giá chỉ rõ bản chằt cùa sản phẩm dịch vụ nhằm giúp người tiêu dùng hiểu được giá trị m à sản phẩm có thể mang lại cho họ Thứ hai, nó đa dạng hoa dịch vụ cung cằp và m ỗ i loại dịch vụ gắn với một mức giá khác nhau để tạo ra vố số sự lựa chọn cho khách hàng T h ứ ba, chính sách giá nhằm phân phối sản phẩm ở các mức giá khác nhau Ví dụ như các sản phẩm đòi hỏi sử dụng công nghệ hiện đại, hay sản phẩm yêu cầu bảo quản nghiêm ngặt có thể được định giá với mức cao hơn các sản phẩm thông thường khác Thứ tư, việc định giá có thể dựa theo một số tiêu chí, định giá dựa theo lợi ích m à khách hàng nhận được từ dịch vụ chuyên chở, định giá nhằm lôi kéo khách hàng, hay định giá nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường thông qua áp dụng mức giá thằp

M ộ t chính sách giá được đề ra cũng cần phải tuân thủ theo chính sách

và quy định cùa nhà nước, đảm bảo sự cạnh tranh của hãng trên thị trường, đảm bảo có thể bù đắp chi phí và có lãi

3.3 Chính sách phân phối

Chính sách phân phối trong hoạt động chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không là sự phối hợp các tổ chức nhằm đưa dịch vụ đến nguôi tiêu dùng cuối cùng M ộ t chính sách phân phối hợp lí sẽ đảm bảo tiếp cận nhanh với người tiêu dùng, tăng cường sự cạnh tranh, và là công cụ để xâm nhập thị trường

Hãng hàng không, các trung gian và khách hàng hợp thành để tạo nên một hệ thống phân phối dịch vụ chuyên chở hiệu quả Các trung gian phân phối chính cho sản phẩm dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không bao gồm: các đại lý, các tổng đại lý, vãn phòng của hãng, các đại diện

/)/ìỌ!ti thi Q0jọe "d(>it'it 25

bán hàng và hệ thống máy tính Tuy nhiên các trung gian phổ biến nhất trong hệ thống phân phối vẫn thường là hãng giao nhận và đại lý

K i n h doanh dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không đang thay đổi nhanh chóng và vai trò của trung gian vì thế cũng đang thay đối Có thể kể đến vai trò đặc trưng của một số trung gian tiêu biểu trong chuỏi phân phối dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không

Thứ nhất là các đại lý và hãng giao nhận Đ ạ i lý thường hoạt động dưới hình thức một công ty nhỏ, mua sản phẩm dịch vụ trực tiếp từ các hãng hàng không rồi bán chúng để hưỏng tiền hoa hổng Theo quan điểm của các hãng hàng không, hoạt động của các đại lý và hãng giao nhận có thể là một giải pháp để tạo sản phẩm dịch vụ chuyên chở hàng hoa từ cửa đến cửa

Thứ hai là công t y nhượng quyển Công t y nhượng quyền không chỉ đóng vai trò là tổng đại lý cho hãng hàng không m à họ cũng mua tải cung ứng

từ hãng hàng không và bán lại cho các công ty khác (bao gồm cả những người chuyên chở)

Thứ ba là đối tác Trong một số trường hợp, các hãng hàng không sẽ hợp tác với các đối tác để có thể cung cấp dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng

đường hàng không hoàn thiện hơn Trường hợp này xảy ra ở các công ty đã

thiết lập được một kênh phân phối quy m ô lớn

Thứ tư là người mua Người mua là một đại lý lớn mua các phần tải t ừ các hãng hàng không với mức giá bán buôn và bán chúng dưới danh nghĩa của chính họ chứ không phải là hãng hàng không N g ư ờ i mua không phải thực hiện bất kì hoạt động marketing nào thay mặt hãng hàng không và không phải

là đại lý của hãng hàng không

Thứ năm là các đối thủ cạnh tranh Các hãng hàng không không g i ữ vị trí độc quyền đối vói sản phẩm dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không Vì thế m à các hãng giao nhận cũng có thể đóng vai trò như các đối thủ cạnh tranh của các hãng hàng không trẽn các tuyến đường chuyên chở M ộ t người giao nhận có thể thuê một máy bay t ừ một hãng hàng không và thực

hiện dịch vụ chuyên chở dưới tên của chính họ và đồng thời vẫn mua khoang chở hàng từ các hãng khác

Thực tế cho thấy việc tự thiết lập một hệ thống phân phối hoàn chảnh rất tốn kém đối với một hãng hàng không Do đó thuê các đại lý, các công ty giao nhận, các nhà bán lẻ hay trong hệ thống phân phối quốc gia và quốc tế là lựu chọn tối ưu cho họ

Trong chính sách phân phối sản phẩm chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không ngày nay, bên cạnh người giao nhận đóng vai trò là kênh phân phối chủ yếu thì việc áp dụng công nghệ thông tin tiên tiến cũng đang ngày càng g i ữ vai trò quan trọng

Một trong những công nghệ này là hệ thống đặt giữ chỗ cho hàng hoa chuyên chở bằng đường hàng không thông qua mạng máy tính (Computer Reservation Systems) Đây là một hệ thống khá phức tạp do nó liên quan đến nhiều khía cạnh như hàng hoa, các chứng từ và việc thanh toán Thường thì một hệ thống phân phối lí tưởng phải đảm bảo được việc đặt chỗ trước và có thể kiểm soát được quá trình chấp nhận, quá trình giao hàng, bốc xếp hàng tại các ga máy bay và các điểm chuyển tải H ệ thống này phải liên hệ được với các hệ thống đặt chỗ khác cũng như liên hệ với các hệ thống máy tính của các đại lý

Một hệ thống trao đổi thông tin rất cần thiết trong hoạt động phân phối

đó là E D I (Electronic Data Interchange) - trao đổi d ữ liệu điện từ m ã chuẩn

Hệ thống này cho phép chuyển các thông tin điện tử từ máy tính này đến các

m á y khác N ó được tạo ra nhằm mục đích trao đổi các d ữ liệu kinh doanh qua các phương tiện điện tử giữa những người sản xuất, người bán buôn, nhà phân phối, các công ty giao nhận, các nhà bán lẻ, người giao hàng, người nhận hàng, người chuyên chở và công ty bảo hiểm

Tại một số quốc gia, hệ thống máy tính của các hãng hàng không, những người chuyên chở, những người giao hàng, và người nhận hàng, đã được kết nối với nhau thông qua một hệ thống máy tính trung tàm và hình

pl,ụ,„ ~7hị >)(<!»<• la in 27

thành nên một hệ thống chung phục vụ cho chuyên chở hàng hoa (Cargo Community System - CSC)

N h ư vậy cõng nghệ thông tin là một ứng dụng rất quan trọng trong việc chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không, và đây cũng là vấn đề được các nhà quản trị marketing quan tâm khi đưa ra các chính sách phân phối hợp lí và hiệu quả

Sự kết hợp các trung gian trong hệ thống phân phối cùng với việc ứng dụng công nghệ thông t i n trong lĩnh vực chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không là nhạng yếu tố quan trọng để làm nên một chính sách phân phối thành công

3.4 Chính sách xúc tiến, hỗ trợ

Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không thực chất là hoạt động quảng bá sản phẩm dịch vụ tới khách hàng nhằm thuyết phục họ mua hàng

Trong chính sách xúc tiến hỗ trợ dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không đặc biệt cẩn lưu ý đến một số công cụ hỗ trợ như: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp

Quảng cáo là cách quảng bá thông tin về hàng hoa, dịch vụ thông qua các phương tiện truyền thông như đài, ti vi, báo, tạp chí tới các nhóm khách hàng tiềm năng

Đ ố i với hoạt động marketing dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không, quảng cáo là cách để kích thích ý thức của cộng đồng về dịch vụ của hãng hàng không và lôi kéo sự chú ý của khách hàng đối với dịch vụ này

V à trên hết quảng cáo phải tạo ra m ố i liên hệ chặt chẽ giạa hãng hàng không với các thị trường mục tiêu của sản phẩm dịch vụ chuyên chò bằng đường hàng không

N h ư vậy, xét trên quan điểm của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không thì quảng cáo được xem như một quá trình thông báo cho khách hàng tiềm năng về: sự tổn tại của dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng

rphạm Thị <Hi ọ* THiắt 28 XV;> , / / 7- X4'i,'r XTA X'I)<X~Ĩ

đường hàng không, sự tồn tại của hãng hàng không, ích l ợ i của việc sử dụng dịch vụ đối với người mua,

Đ ố i với việc sử dụng công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh là quảng cáo thì các nhà quản trị marketing cần phải quyết định một chiến dịch quảng cáo thứt phù hợp, nhằm giúp ban hàng hoa đạt được các mục tiêu đề ra cũng như lựa chọn các phương thức quảng cáo sao cho hiệu quả nhất N h ư vứy quảng cáo dù dưới bất kì hình thức nào cũng phải dựa trên các mục tiêu định trước và phù hợp với thị trường mục tiêu đã lựa chọn Kiến thức về đặc điểm của các phương tiện quảng cáo cũng là điều rất cần thiết trong việc lên k ế hoạch và thực hiện các chương trình quảng cáo

Bên cạnh hoạt động quảng cáo thì xúc tiến bán hàng cũng là hoạt động nhằm hỗ trợ cho kinh doanh dịch vụ vứn chuyển hàng hoa bằng đường hàng không và đem lại lợi nhuứn cao cho công ty Các hình thức sử dụng trong hoạt động xúc tiến bán hàng là chiết khấu, quà biếu cho khách hàng Hình thức này thường được thay đổi linh hoạt trong thời gian ngắn nhằm thu hút khách hàng

về phía công ty

Quan hệ công chúng cũng là một công cụ hỗ trợ kinh doanh hiệu quả

N ó bao gồm các chương trình quà tặng, các cuộc thảo luứn, các hoạt động xã hội Qua các hoạt động này hãng hàng không mong muốn tuyên truyền cho công chúng về m ọ i hoạt động của mình như hiệu quả kinh doanh và chất lượng dịch vụ họ cung cấp

Cuối cùng marketing trực tiếp là m ọ i hoạt động cho phép hãng hàng không có thể tiếp xúc với khách hàng cuối cùng thông qua hoạt động bán hàng qua điện thoại hay thư từ trực tiếp Đây cũng là một công cụ hỗ trợ k i n h doanh dịch vụ chuyên chở hàng hoa bằng đường hàng không hữu hiệu