ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN MARKETING CÔNG NGHIỆP 1. THÔNG TIN TỔNG QUÁT (GENERAL INFORMATION)

MÔ TẢ HỌC PHẦN COURSE DESCRIPTIONS Giới thiệu, phát họa marketing công nghiệp, phân loại công nghiệp theo tiêu chuẩn, nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ công nghiệp, hiểu biết về mua công n

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ĐỘC LẬP – TỰ DO – HẠNH PHÚC

TP Hồ Chí Minh, Ngày 20 tháng 5 năm 2017

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN MARKETING CÔNG NGHIỆP

1 THÔNG TIN TỔNG QUÁT (GENERAL INFORMATION)

Bảng 1: Thông tin tổng quát về học phần

❖ Mã số học phần:

❖ Thời điểm tiến hành:

❖ Loại học phần:

 Bắt buộc

 Tự chọn

❖ Thuộc khối kiến thức/kỹ năng:

 Kiến thức đại cương

 Học phần chuyên về kỹ năng chung  Học phần khóa luận/luận văn tốt nghiệp

❖ Điều kiện tham dự học phần:

Học phần song hành:

Điều kiện khác:

2 MÔ TẢ HỌC PHẦN (COURSE DESCRIPTIONS)

Giới thiệu, phát họa marketing công nghiệp, phân loại công nghiệp theo tiêu chuẩn,

nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ công nghiệp, hiểu biết về mua công nghiệp, phân khúc trong

thị trường công nghiệp, hoạch định chiến lược marketing công nghiệp, thông tin marketing

công nghiệp, chiến lược sản phẩm trong marketing công nghiệp, chiến lược kênh tiêu thụ

trong marketing công nghiệp, chiến lược phân phối trong marketing công nghiệp, chiến lược

chiêu thị trong marketing công nghiệp – bán hàng cá nhân, chiến lược chiêu thị trong

marketing công nghiệp - quảng cáo và chiêu thị bán hàng, chiến lược định giá trong

marketing công nghiệp

3 MỤC TIÊU HỌC PHẦN (COURSE GOALS)

Môn học Marketing công nghiệp giúp sinh viên nhận thức được vai trò của marketing

đối với hoạt động công nghiệp trong nền kinh tế thị trường Sinh viên có thể ứng dụng các

nguyên tắc, quy luật của marketing vào hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực công nghiệp

Sinh viên/học viên học xong học phần này có kiến thức, phẩm chất, kỹ năng, và năng lực:

Bảng 2: Mục tiêu của học phần

Mục tiêu

CĐR của CTĐT (X.x.x) [3]

(ghi ký hiệu CĐR cấp độ 3 của chương trình đào tạo)

TĐNL [4]

(ghi ký hiệu trình độ năng lực [I, II, III,

IV, V, VI])

G1

- Đạt được sự hiểu biết cơ bản

về quan điểm, luật marketing

trong thị trường tổ chức

- Có năng lực thực hiện

nghiên cứu khoa học, nghiên cứu thị trường;

- Có đủ kiến thức và năng lực

tiếng Anh và tin học để tiếp cận và triển khai hoạt động marketing ở thị trường trong nước và quốc tế;

G2 - Nắm bắt được tổng quan về

marketing trong thị trường hàng công nghiệp

- Phân loại được khách hàng

tổ chức và hành vi mua trong thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng

- Phân tích, quản trị chiến lược phân khúc và chọn thị trường mục tiêu trong thị trường công nghiệp

- Hoạch định và triển khai thực thi các chiến lược

marketing phối hợp tại các doanh nghiệp trong thị trường công nghiệp

G3

- Phân tích thành thạo các hoạt động marketing giữa các

tổ chức

- Có thể xây dựng kế hoạch

và triển khai được các chiến lược marketing giữa các doanh nghiệp

- Phát triển kỹ năng quản trị hoạt động marketing giữa các doanh nghiệp từ hoạch định,

tổ chức, thực hiện đến rà soát

và kiểm tra

G4

- Vận dụng nhuần nhuyễn được các kỹ năng mềm như làm việc nhóm, thuyết trình,

kỹ năng giải quyết vấn đề và khám phá, phát tiển bản thân

- Có thể chất tốt, sức khỏe

dẻo dai để làm việc hiệu quả

và phát triển bản thân

G5

- Có khả năng tự định hướng phát triển được năng lực cá nhân với thái độ tích cực học tập

- Có tinh thầnh trách nhiệm

và thái độ tích cực trong hoạt động marketing giữa các tổ chức

3.1.5 a1,a2

4.1.5

VI

4 CHUẨN ĐẦU RA HỌC PHẦN (COURSE LEARNING OUTCOMES)

- Đạt được sự hiểu biết cơ bản về quan điểm, luật marketing trong thị trường công nghiệp

- Có năng lực thực hiện nghiên cứu khoa học, nghiên cứu thị trường;

- Có đủ kiến thức và năng lực tiếng Anh và tin học để tiếp cận và triển khai hoạt động

marketing ở thị trường trong nước và quốc tế;

Bảng 3: Chuẩn đầu ra của học phần

(LO.x.x) [1] (ghi ký hiệu I, T, U)

LO1.1 - Có được sự hiểu biết cơ bản về quan điểm, luật

marketing trong thị trường tổ chức

I LO1.2

- Có năng lực thực hiện nghiên cứu khoa học,

nghiên cứu thị trường;

I

LO1.3 - Có đủ kiến thức và năng lực tiếng Anh và tin

học để tiếp cận và triển khai hoạt động marketing

ở thị trường trong nước và quốc tế;

I

LO2.1

- Nắm bắt được tổng quan về marketing trong thị trường hàng công nghiệp

T

LO2.2

- Phân loại được khách hàng tổ chức và hành vi mua giữa khách hàng tổ chức trong thị trường công nghiệp và khách hàng tiêu dùng

T

LO2.3 - Phân tích, quản trị chiến lược phân khúc và

chọn thị trường mục tiêu trong thị trường công nghiệp

T

LO2.4

- Hoạch định và triển khai thực thi các chiến lược marketing phối hợp tại các doanh nghiệp trong thị trường công nghiệp

T, U

LO3.1

- Phân tích thành thạo các hoạt động marketing giữa các tổ chức trong thị trường công nghiệp

T, U

LO3.2

- Có thể xây dựng kế hoạch và triển khai được các chiến lược marketing giữa các doanh nghiệp

T, U

LO3.3 - Phát triển kỹ năng quản trị hoạt động marketing

giữa các doanh nghiệp từ hoạch định, tổ chức, thực hiện đến rà soát và kiểm tra

T

LO4.1 - Vận dụng nhuần nhuyễn được các kỹ năng

mềm như làm việc nhóm, thuyết trình, kỹ năng giải quyết vấn đề

I

LO4.2 - Có thể chất tốt, sức khoẻ dẻo dai để làm việc

hiệu quả và phát triển bản thân

I

LO5 Thái độ/ năng lực cá nhân với xã hội (Kỹ năng

và phẩm chất giữa các cá nhân) LO5.1

- Có khả năng tự định hướng phát triển được năng lực cá nhân với thái độ tích cực học tập

I

LO5.2 - Có tinh thầnh trách nhiệm và thái độ tích cực

trong hoạt động marketing giữa các tổ chức

I

5 NỘI DUNG CHI TIẾT HỌC PHẦN (COURSE OUTLINE):

5.1 Kế hoạch giảng dạy (Lesson plan)

Bảng 4: Kế hoạch giảng dạy (Lesson plan)

Tuầ

n/bu

ổi

[1]

Nội dung

[2]

sinh viên chuẩn bị trước khi đến lớp [5]

CĐR học phần [6]

Bài đánh giá [7]

GIỜ LÊN LỚP [3]

Thực hành [4]

Tự học,

tự nghiên cứu

Lý thuy

ết

Bài tập

Thả

o luận

Tuầ

n 1

CHƯƠNG

1: TỔNG QUAN

VỀ

MARKETING

CÔNG NGHIỆP

1.1 Khái quát vê

marketing công

nghiệp

1.1.1 Khái

niệm

marketing

công nghiệp

1.1.2 Những

sự khác biệt

cơ bản giữa

marketng

công nghiệp

và marketing

tiêu dùng

1.1.3 Phân

loại khách

hàng trong

thị trường

công nghiệp

1.1.4 Phân

phẩm/dịch vụ

- Nghe giảng Đọc

trước chươ

ng 2

- Chương

bài giảng

trong thị

trường công

nghiệp

1.2 Hệ thống

marketing công

nghiệp và các

yếu tố ảnh hưởng

1.2.1 Hệ

thống

marketing

công nghiệp

1.2.2 Các

yếu tố ảnh

hưởng đến

marketing

công nghiệp

Tuầ

n 2

CHƯƠNG

2: HÀNH VI

MUA CỦA

KHÁCH HÀNG

CÔNG NGHIỆP

2.1 Mô hình

hành vi mua

công nghiệp và

các nhân tố ảnh

hưởng

hình hành vi

mua khách

nghiệp

nhân tố ảnh

hưởng đến

hành vi mua

- Nghe giảng, thảo luận

-

Đọc trước chương

3

- Chương

bài giảng

khách hàng

công nghiệp

hình thức mua

hàng của khách

nghiệp

2.2.1 Mua

không thay

đổi

2.2.2 Mua

lặp lại có

thay đổi

2.2.3 Mua

sắm mới

2.3 Những yếu

tố tác động quá

trình quyết định

mua của khách

nghiệp

2.3.1

Những

người tham

gia vào quá

trình quyết

của khách

nghiệp

lượng người

hưởng đến

quyết định

mua

2.3.3 Trung

hàng

2.3.4 Một

quyết định

nghiệp

2.4 Quá trình

quyết định mua

của khách hàng

công nghiệp

Tuầ

n 3

CHƯƠNG 3:

PHÂN KHÚC

TRONG THỊ

TRƯỜNG CÔNG

NGHIỆP

3.1 Vai trò của

phân khúc thị

nghiệp

3.2 Tiêu chuẩn

sủ dụng để

phân khúc thị

nghiệp

3.2.1

Những đặc

tính địa lý

3.2.2

Những đặc

khẩu

thảo luận

Đọc trước chương

4

- Chương

bài giảng

3.2.3 Các

đặc tính quá

trình mua

đặc tính lợi

ích

3.3 Quá trình

phân khúc thị

nghiệp

3.4 Chọn thị

trường mục tiêu

trong marketing

công nghiệp

3.5 Chiến lược

định vị trong thị

nghiệp

3.5.1 Định

vị theo nhu

trường)

3.5.2 Định

vị theo đặc

sản phẩm

3.5.3 Định

vị căn cứ

vào các đặc

tính của nhu

sinh

3.5.4 Định

vị căn cứ

vào các đặc

tính của nhu

hợp

Tuầ

n 4

CHƯƠNG 4:

CHIẾN LƯỢC

SẢN PHẨM

TRONG

MARKETING

CÔNG NGHIỆP

4.1 Khái quát

về chiến lược

sản phẩm công

nghiệp

chiến lược

công nghiệp

phẩm công

chiến lược

tiêu dùng

4.2 Nội dung

cơ bản trong

chiến lược sản

nghiệp

thảo luận

Đọc trước chương

5

- Chương

bài giảng

Tuầ

n 5

4.3 Phát triển

sản phẩm mới

trong marketing

Nghe giảng, làm bài tập và thảo luận

Nghiên cứu những phần đã

- Chương

bài

công nghiệp

phẩm mới

4.3.2

Nguyên

mới

4.4 Quyết định

liên quan đến

sản phẩm/dịch

vụ bổ trợ

học và đọc trước các nội dung tiếp theo của chương

5

giảng

Tuầ

n 6

CHƯƠNG 5:

CHIẾN LƯỢC

GIÁ TRONG

MARKETING

CÔNG

NGHIỆP

5.1 Tổng quan

về giá

5.1.1 Khái

niệm giá cả

5.1.2 Sự

lược giá sản

phẩm công

dùng

5.2 Các yếu tố

cần xem xét khi

thảo luận

Đọc trước chương

5

- Chương 5: tập bài giảng

định giá sản

phẩm trong thị

nghiệp

5.2.1 Giá trị

khách hàng

tranh

5.2.3 Chi phí

5.2.4 Mục tiêu

marketing

5.2.5 Yếu tố

quản lý

5.2.6 Yếu tố

chính phủ

Tuầ

n 7

5.3 Quyết định

điều chỉnh giá

sản phẩm công

nghiệp

5.3.1 Giá thông

báo và giá thực

thi trong thị

nghiệp

5.3.2 Giá chiết

khấu tiền mặt

5.3.3 Giá chiết

mại

5.3.4 Giá chiết

lượng

5.3.5 Giảm giá

cuối kỳ

5.3.6 Giá FOB

và giá CIF

5.4 Quyết định

Nghe giảng, thuyết trình nhóm

Nghiên cứu những phần đã học và đọc trước các nội dung tiếp theo của chương

5

- Chương

bài giảng

giá sản phẩm

công nghiệp

pháp đầu thầu

trong thị trường

công nghiệp

pháp đàm phán

trong thị trường

công nghiệp

thuê mướn theo

kỳ hạn trong thị

nghiệp

Tuầ

n 8

CHƯƠNG 6:

CHIẾN LƯỢC

PHÂN PHỐI

TRONG

MARKETING

CÔNG NGHIỆP

6.1 Sự khác

nhau giữa chiến

lược phân phối

sản phẩm công

nghiệp và phân

phối sản phẩm

tiêu dùng

6.2 Cấu trúc

kênh phân phối

sản phẩm công

nghiệp

trực tiếp

Nghe giảng, thuyết trình nhóm

Đọc trước chương

7

- Chương

bài giảng

gián tiếp

Tuầ

n 9

6.3 Xây dựng

chiến lược kênh

phân phối sản

nghiệp

6.3.1 Xác định

mục tiêu kênh

6.3.2 Đánh giá

và lựa chọn

kênh phân phối

6.3.3 Chọn các

thành viên kênh

6.3.4 Xây dựng

các yếu tố thỏa

kênh

khiển và đánh

giá chiến lược

kênh

6.4 Phân phối

vật chất trong

thị trường công

nghiệp

niệm và các

hoạt động phân

phối vật chất

6.4.2 Vai trò

của các hoạt

động phân phối

vật chất trong

marketing công

nghiệp

6.4.3 Nội dung

Nghe giảng, thuyết trình nhóm

Đọc trước chương

7

- Chương

bài giảng

hệ thống phân

phối vật chất

Tuầ

n 10

CHƯƠNG7:

CHIẾN LƯỢC

CHIÊU THỊ

TRONG

MARKETING

CÔNG NGHIỆP

7.1 Nội dung

các công cụ

lược chiêu thị

công nghiệp

7.2 Bán hàng

cá nhân trong

thị trường công

nghiệp

Nghe giảng, thuyết trình nhóm

Nghiên cứu những phần đã học và đọc trước các nội dung tiếp theo của chương

7

- Chương

bài giảng

Tuầ

n 11

7.3 Những xu

bán hàng công

nghiệp

7.4 Sơ lược về

người bán hàng

công nghiệp

Nghe giảng, thuyết trình nhóm

Nghiên cứu những phần đã học và đọc trước các nội dung tiếp theo của chương

7

- Chương 7: tập bài giảng

Tuầ

n 12

TỔNG HỢP

Tổng hợp các kiến thức đã giảng dạy

giờ

7 giờ

10 giờ

5.2 Nội dung phần tự học:

• Sinh viên tự đọc trước các chương, nội dung tiếp theo của chương trình học

• Sinh viên tự nghiên cức và tìm hiểu các tình huống thực tế có liên quan đến nội dung

đã được tìm hiểu trên lớp

6 NGUỒN HỌC LIỆU (LEARNING RESOURCES: COURSE BOOKS, REFERENCE

BOOKS, AND SOFTWARES)

❖ Tài liệu chính

ThS Hồ Thanh Lan (2014), Marketing công nghiệp, NXB Giao thông vận tải

❖ Tài liệu tham khảo

(1) TS Hà Nam Khánh Giao (2008), Marketing công nghiệp phục vụ khách hàng tổ chức, NXB Thống Kê

(2) Hass R.W (2009) Marketing công nghiệp (Hồ Thanh Lan lược dịch), TP.HCM: NXB Giao thông vận tải

(3) Lưu Đan Thọ và cộng sự (2016), Marketing B2B – Marketing khách hàng tổ chức, TP.HCM: NXB Tài chính

(4) P.K.Ghosh (2012), Industrial Marketing, Oxford

(5) Frederick E Webster Jr (2012) Industrial Marketing Strategy (3rd edition), Wiley

(6) Fill C., Fill K.E (2005), Business to business marketing: Relationships, systems and

communications, London: Pearson Education Limited

(7) Dwyer F.R, Tanner, Jr.J.F (2002), Business marketing: connecting strategy,

relationships, and learning, 2nd ed., New York: McGrawHill

(8) Ellis N (2011), Business to business marketing: Relationships, Networks & Strategies,

Oxford University Press

(9) Kotler P., Keller K.L (2012), Marketing Management, NJ: Prentice Hall

7 PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY (TEACHING TECHNIQUES)

• Học phần Marketing công nghiệp được giảng dạy với sự kết hợp các phương pháp thuyết giảng, nêu vấn đề, mind map, concept map, thuyết trình, thảo luận tình huống, truy vấn, tự nghiên cứu… Có sự tương tác cao giữa giảng viên với sinh viên và giữa các sinh viên với nhau Sinh viên sẽ làm việc độc lập và làm việc theo nhóm để giải quyết vấn đề, phân tích các sự kiện và hoàn thành các bài tập được giao

• Học phần này có áp dụng hình thức nghiên cứu tình huống để sinh viên nghiên cứu và trình bày trước lớp Sinh viên được giao các bài tập cá nhân và nhóm thông qua các bài báo chuyên ngành để nghiên cứu và thực hiện

8 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HỌC TẬP (COURSE ASSESSMENT)

Bảng 5: Chi tiết đánh giá kết quả học tập

Thành

phần

đánh giá

[1]

Bài đánh giá/thời gian (Ax.x) [2]

Nội dung đánh

phần (LO.x.x) [4]

Số lần đánh giá/thời điểm [5]

Tiêu chí đánh giá[6]

Tỷ lệ (%) [7] A1 Đánh

giá quá

trình

A1.1 bài

giá kiến thức,

LO2.1 LO2.2 LO3.1

1 lần, giữa

kì, từ tuần thứ 5 trở

huống cụ thể

sẽ được giao

20%

TRƯỞNG KHOA GIẢNG VIÊN

kỹ năng thái độ của các nhóm

LO3.2 LO3.3 LO5.1 LO5.2

nhóm bốc thăm

cho nhóm Đánh giá căn

cứ vào nội dung đề tài, kết cấu đề tài tính sáng tạo trong đề tài,

kỹ năng làm việc nhóm và hình thức trình bày báo cáo

A1.2 bài cá nhân

- Đánh giá kiến thức, kỹ năng thái độ của sinh viên thông qua bài

cá nhân

LO4.1 LO4.2 LO4.3 LO5.1 LO5.2

1 lần, giữa

tuần thứ 6

Đề bài tự luận có 2 câu hỏi mỗi câu 5 điểm: 1 câu

lý thuyết, 1 câu bài tập tình huống Đánh giá căn

cứ kết cấu và tính logic, nội dung, thời gian nộp bài

20%

…

A2 Đánh

giá kết

thúc học

phần

kiến thức, kỹ năng của sinh viên thông qua bài thi tự luận cuối kì

LO1.1 LO1.2 LO4.1 LO4.2

Đánh giá

1 lần cuối

kì sau khi kết thúc học phần

Bài thi tự luận với 2 câu hỏi mỗi câu 5 điểm 1 câu hỏi về lý thuyết và 1 câu bài tập tình huống Đánh giá căn

cứ vào kiến thức, kỹ năng thái độ và hình thức trình bày

60%

…