Nghệ Thuật Thương Lượng, Đàm Phán Trong Kinh Doanh.pdf

No Slide Title 1 2 MA TRẬN CHIẾN LƯỢC GIẢI QUYẾT MÂU THUẪN, XUNG ĐỘT CHIẾN LƯỢC SING TRANH ĐUA CHIẾN LƯỢC THƯƠNG LƯỢNG CHIẾN LƯỢC NÉ TRÁNH CHIẾN LƯỢC THỎA HIỆP CHIẾN LƯỢC CÔNG TÁC COMPROMI SING STRATE[.]

1

MA TRẬN CHIẾN LƯỢC GIẢI QUYẾT

MÂU THUẪN, XUNG ĐỘT

CHIẾN LƯỢC

SING TRANH ĐUA

CHIẾN LƯỢC

THƯƠNG LƯỢNG

CHIẾN LƯỢC

NÉ TRÁNH

CHIẾN LƯỢC

THỎA HIỆP

CHIẾN LƯỢC

CÔNG TÁC

COMPROMI SING STRATEGY

COMPROMI SING STRATEGY

COMPROMI SING STRATEGY

COMPROMI SING STRATEGY

Quyền lợi đối tác

CAO

Quyền

lợi ta

I KHÁI NIỆM

+ Josepph Bumer: Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa 2 hay

nhiều người để đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó.

+ Roger Fisher và William Ury: Đàm phán là phương tiện cơ

bản để đạt được cái ta muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại nhằm đạt được những thỏa thuận trong khi ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.

=> Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên thông

qua trao đổi thông tin và thuyết phục nhằm đạt được những thỏa thuận về những vấn đề khác biệt trong khi giữa họ có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.

II BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

1 Đàm phán là một khoa học

- Phân tích, giải quyết vấn đề (tư duy).

- Nghiên cứu các quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa

chiến lược, sách lược đàm phán.

- Liên quan đến nhiều ngành KH như giao tiếp, tâm lý học,

kinh tế học, luật, kế toán tài chính, marketing…

2 Đàm phán là một nghệ thuật

- Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp, kỹ

năng giao tiếp như kỹ năng lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời…

- Nội dung như nhau nhưng những người đi đàm phán khác

nhau sẽ đem lại kết quả khác nhau.

3 Đàm phán là một quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh

nhu cầu, quan điểm lợi ích… để đi tới thống nhất ý kiến.

4 Đàm phán là sự thống nhất giữa 2 mặt đối lập: đó là “hợp

tác” và “xung đột”=> đôi bên cùng có lợi.

5 Đánh giá sự thành công của đàm phán căn cứ vào :

- Tiêu chuẩn mục tiêu: Có đạt được mục tiêu như dự định

không?

- Tiêu chuẩn giá thành: Có đạt được chi phí thấp nhất

không? (lợi nhuận, nhân lực, vật lực, tài lực, trí tuệ, thời gian…)

- Tiêu chuẩn quan hệ: mối quan hệ giữa 2 bên có tốt đẹp, lâu

dài hay không?

III CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

NỘI

MỀM

TẮC

ĐỐI TÁC Bằng hữu bạn

bè Coi đối tác như đối thủ Là những cộng tác tham gia

GQVĐ

MỤC

TIÊU Đạt thỏa thuận, giữ mối

quan hệ

Giành được thắng lợi Kết quả sáng suốt, hiệu quả và

thân thiện

XUẤT

PHÁT

ĐIỂM

Nhượng bộ để xây dựng mối quan hệ

Đòi hỏi nhượng

bộ là điều kiện

để quan hệ

Tách con người khỏi vấn đề

CHỦ

TRƯƠNG Với việc và người đều ôn

hòa.

Với việc và người đều cứng rắn.

Với người thì ôn hòa, với việc thì cứng rắn.

LẬP

TRƯỜNG Dễ thay đổi. Kiên trì giữ lập trường Chú ý tới lợi ích.

PHƯƠNG

PHÁP Đưa ra đề nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung.

PHƯƠNG

ÁN Tìm PA đối tác có thể

chấp nhận.

Tìm PA có lợi cho mình Tìm nhiều PA để 2 bên lựa chọn.

BIỂU

HIỆN Rất tránh xung đột Tranh đua sức mạnh ý chí Căn cứ tiêu chuẩn Kquan thỏa thuận

KẾT QUẢ Nhượng bộ

trước áp lực của đối tác.

Gây áp lực khiến ĐT phải chấp nhận.

Ckhai lý lẽ, nhbộ trước các ngtắc nhưng không áp lực.

III KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN

THƯƠNG MẠI

1 Kỹ năng lắng nghe và im lặng trong đàm phán.

2 Kỹ năng đặt câu hỏi.

3 Kỹ năng trả lời câu hỏi.

4 Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán thương mại.

5 Kỹ thuật xử lý nhượng bộ trong đàm phán.

6 Cách thức buộc đối phương đưa ra đề nghị trước.

7 Cách đưa ra đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị.

8 Kỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầu.

9 Kỹ thuật đối phó với thủ thuật đưa ra đề nghị cuối cùng của ĐT

10 Kỹ thuật chống chơi xấu trong đàm phán

11 Kỹ thuật xử lý bế tắc trong đàm phán.

12 Kỹ thuật kết thúc đàm phán.

III KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN

THƯƠNG MẠI

1 Kỹ năng lắng nghe và im lặng trong đàm phán

- Thu thập thông tin, thể hiện sự tôn trọng đối tác.

- Phát hiện điểm then chốt, tương đồng, khác biệt, những sơ

hở, thiếu nhất quán, sự chân thành… của ĐT.

- Sự im lặng để thu hút sự chú ý ĐT, vũ khí thuyết phục.

- Là cách thể hiện sự khó chịu, sự miễn cưỡng.

- Buộc ĐT phải nói.

- Chú ý ngôn ngữ, thái độ, cử chỉ.

2 Kỹ năng đặt câu hỏi

- Đặt câu hỏi mở, chú ý ngữ điệu, mềm mỏng.

- Với những VĐ phức tạp, thông tin “ khó moi” hãy đặt một loạt

các câu hỏi mềm mỏng, câu hỏi dễ trước, câu hỏi chính sau.

- Với câu hỏi quan trọng mà đối phương muốn lờ đi cần phải đeo

bám cho tới khi có câu trả lời.

3 Kỹ năng trả lời câu hỏi

- Câu trả lời có lợi cho mình (không nhất thiết là đúng/sai).

- Dự tính trước 1 số câu hỏi của ĐT để chuẩn bị sẵn câu trả lời.

- Không trả lời nếu không hiểu câu hỏi (có thể hỏi lại cho rõ).

- Chỉ trả lời một phần câu hỏi.

- Tảng lờ những câu hỏi, không nên trả lời thật, câu hỏi khó.

- Hoãn trả lời với lý do chưa đủ tài liệu, thông tin, không nhớ

- Câu trả lời nhưng thực chất không có thông tin gì….

4 Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán TL.

Thuyết phục là làm cho đối tác NGHE, HIỂU, CHẤP NHẬN.

- Tạo BKKTL cởi mở, tin cậy, cảm thông và thích mình => đối

tác mới chịu NGHE mình.

- Muốn ĐT HIỂU và thuyết phục họ, bạn dùng ngôn ngữ phải

ngắn gọn, rõ ràng, khúc triết Chú ý ngữ điệu, dùng cả phi ngôn ngữ, nên sử dụng ngôn từ của đối tác để trình bày.

- Muốn thuyết phục cần có số liệu, dẫn chứng, hình ảnh… Nếu

có ý kiến bên thứ 3, các chuyên gia, nhà KH (có thể của bên đối tác)… sức thuyết phục sẽ cao hơn.

VD: Bạn muốn trở thành nhà phân phối độc quyền một mặt

hàng (mỹ phẩm, điện máy…) cho một nhà cung cấp, SX nào

đó, bạn phải chứng minh đuợc năng lực, thế mạnh của Cty bạn như:

- Khả năng tài chính.

- Khả năng quản lý.

- Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.

- Phương án kinh doanh khả thi.

- Có hướng phát triển tốt trong tương lai…

- Để đối tác CHẤP NHẬN cần phân tích tính hợp lý của P A

mang lợi ích cho cả 2 bên Có thể đề cập cả điểm yếu

- Không nên hù doạ, công kích hay phản ứng gay gắt Dùng PP

giải thích lại vấn đề để giảm bớt sự bất đồng

5 Kỹ thuật xử lý nhượng bộ trong đàm phán.

- Khi ta nhượng bộ phải đảm bảo chắc chắn ta đổi một thứ có

giá trị để lấy ít nhất một nhượng bộ có giá trị tương đương từ phía đối tác.

- Khi đối tác nhượng bộ ta, họ đòi nhận lại cái gì ?

- Khi chấp nhận nhượng bộ bạn cần cho đối tác thấy đó là

thành ý muốn hợp tác với họ, không phải do sợ, do yếu thế.

- Không nên đơn phương nhượng bộ liên tục.

- Cần quan tâm liệu những nhượng bộ đưa ra có được thực

hiện nghiêm chỉnh hay không ?

6 Cách thức buộc đối phương đưa ra đề nghị trước

7 Cách đưa ra đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị

8 Kỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầu.

- Nên đặt mục tiêu có tính co giãn, có thể thay đổi trong những

tình huống nhất định.

- Có 3 cách : MT cao nhất, MT trung gian, MT thấp nhất.

- Không vội vã chấp nhận đề nghị cho dù đề nghị đó có vẻ hấp

dẫn nếu như nó khác xa với dự định trong mục tiêu ban đầu.

- Không vội vã điều chỉnh mục tiêu nếu chưa phân tích kỹ tác

động, hậu quả của việc điều chỉnh.

- Khi bị sa lầy trong đàm phán hãy chọn 1 trong 3 PA :

+ Kết thúc đàm phán với ý định không quay trở lại.

+ Để lại đề nghị trên bàn với lời mời đối phương liên hệ lại nếu

họ thay đổi suy nghĩ.

+ Rút lại đề nghị vì hiểu rằng không rút cũng không đạt được gì?

9 Kỹ thuật đối phó với thủ thuật đưa ra đề nghị cuối

cùng của đối phương.

10 Kỹ thuật chống chơi xấu trong đàm phán.

• Kỹ thuật tránh thái độ lảng tránh trong đàm phán.

- Họ đưa ra những lời chung chung, không cụ thể, hứa hẹn

suông, số liệu sai, họ thừa nhận chưa nắm rõ vấn đề cơ bản của đàm phán.

- Đặt câu hỏi mà ta đã biết rõ câu trả lời, câu hỏi 1 cách tình cờ

- Không công kích đối phương khi phát hiện có chi tiết dối trá

để không đưa đối phưong vào thế phòng thủ.

- Khi có cơ sở chắc chắn đối phương có sự lừa dối: có thể báo

cho họ biết sự nghi ngờ của ta/ chuẩn bị phòng thủ cho giai đoạn làm ăn tiếp theo/ không ký hợp đồng với họ…

• Kỹ thuật xử lý hù doạ trong đàm phán.

- Hù doạ với tư tách là 1 thủ thuật trong đàm phán có thể

mang lại thành công hoặc thất bại.

- Một số hình thức hù doạ như:

+ Qui định thời gian chót.

+ Dùng phép rút đề nghị ở phút chót (sếp không đồng ý…).

+ Dùng phép “Dương đông, kích tây”.

+ Chúng tôi “Tự lo liệu được”.

• Kỹ thuật xử lý khi gặp đối phương bất trị.

- Đối phương nóng tính, khó kiềm chế (khó kiểm soát được

tình hình) => bỏ qua tính cách, lợi dụng để dành cơ hội.

- Nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm thường áp đảo đối phương

bằng kiểu bốp chát và tưởng đó là nhân tố để thành công

Tải bản FULL (29 trang): https://bit.ly/3mBRpUQ

Dự phòng: fb.com/TaiHo123doc.net

Họ thường xuống giọng khi thấy đối phương không dễ mất tinh

thần mà thỏa thuận theo họ.

- Nhà đàm phán nghĩ mình có thế mạnh muốn tự mình áp đặt

luật chơi nên sử dụng áp đảo tâm lý để hù doạ Ta phải giữ vững lập trường ngay từ đầu để ngăn chặn ảo tưởng của họ.

- Đối phương cũng có thể dùng phương pháp bốp chát để che

dấu điểm yếu, đánh lạc hướng => ta cứ đường ta ta đi, không

bị tác động bởi thủ pháp lừa dối.

- Bất kể lý do nào nếu sự giận dữ và thù địch của đối phương

lên quá ngưỡng cho phép, và nếu cần ta có thể tạm ngưng cuộc đàm phán Một khoản thời gian cần thiết để họ tĩnh tâm

và cho họ thấy thiện chí ta đến đàm phán để bàn bạc chứ không phải để thách đấu.

4032601