Kinh doanh & biện pháp phát triển kinh doanh của doanh nghiệp ( lấy nhà hàng Nhật Hồng làm ví dụ)

Kinh doanh & biện pháp phát triển kinh doanh của doanh nghiệp ( lấy nhà hàng Nhật Hồng làm ví dụ)

Lời nói đầu

Kinh doanh nhà hàng trên địa bàn thành phố Hà nội ngày nay đang cạnh tranh một cách khốc liệt Theo kết quả điều tra gần đay nhất doanh thu các nhà hàng, khách sạn năm 1997 bằng 70% doanh thu năm 1996 và bằng 60% so với năm 1995 Theo đánh giá của các chuyên gia kinh doanh trong lĩnh vực này, tình hình kinh doanh năm 1998 đến năm 2000 không khả quan hơn năm 1996 và 1997

Nhà hàng Nhật Hồng trực thuộc công ty thơng mại khách sạn Đống đa có nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực này nhng cũng cần đợc nghiên cứu để hoàn thiện hơn

Xuất phát từ yêu cầu đào tạo của viện Đại học mở và tình hình thực tế của

đơn vị mà tôi chọn đề tài "Kinh doanh và biện pháp phát triển kinh doanh của doanh nghiệp (lấy nhà hàng Nhật Hồng làm ví dụ) " làm luận văn tốt nghiệp

Luận văn đợc hoàn thành với sự giúp đỡ trực tiếp của PGS-PTS Nguyễn Duy Bột Tôi xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó, và rất mong nhận đ-

ợc ý kiến đóng góp của bạn đọc

Chơng I Những vấn đề chung về kinh doanh thơng mại trong

định từ Đại hội VI (tháng 12 năm 1986) và tiếp tục nâng nên ở đại hội VII của

Đảng cộng sản Việt nam Nền kinh tế nớc ta có những bớc chuyển biến nhanh chóng, từ một nền kinh tế hiện vật, chúng ta chuyển sang nền kinh tế hàng hoá, xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trờng có

sự điều tiết của Nhà nớc, định hớng lên xã hội chủ nghĩa

Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải năng động thích nghi với cơ chế thị trờng Muốn vậy đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có kiến thức hiểu biết nhất định về cơ chế thị trờng

1 Khái niệm về cơ chế thị trờng:

Trong nền kinh tế thị trờng các quan hệ kinh tế của cá nhân các doanh nghiệp đều biểu hiện qua mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng Thái độ c xử của từng thành viên tham gia thị trờng là hớng vào tìm lợi ích của mình theo sự dẫn dắt của giá cả thị trờng hay "Bàn tay vô hình" theo Adam Smith Kinh tế thị trờng xuất hiện nh là một nhu cầu khách quan không thể thiếu đợc của nền kinh

tế hàng hoá phát triển Song không nên đồng nhất nó với nền kinh tế hàng hoá Nếu xét về mặt lịch sử thì nền kinh tế hàng hoá có trớc nền kinh tế thị trờng Nền kinh tế hàng hoá ra đời thì nền kinh tế thị trờng cũng xuất hiện nhng không

có nghĩa đã là nền kinh tế thị trờng

Với sự tăng trởng của nền kinh tế hàng hoá thị trờng đợc mở rộng phong phú, đồng bộ, các quan hệ thị trờng tơng đối hoàn thiện thì mới có kinh tế thị tr-ờng Vậy kinh tế thị trờng không phải là một giai đoạn độc lập đứng ngoài kinh

tế hàng hoá mà là giai đoạn phát triển cao của nền kinh tế hàng hoá

Kinh tế thị trờng là một kiểu tổ chức xã hội Trong đó sản xuất, trao đổi , phân phối, tiêu dùng đều gắn chặt với thị trờng Sản xuất ra sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ gì, khối lợng là bao nhiêu, sản xuất bằng cách nào, ai sẽ nhận hàng hoá dịch vụ sau sản xuất Tất cả đều xuất phát từ nhu cầu thị trờng thông qua thị trờng Thị trờng là trung tâm của toàn bộ quá trình sản xuất và tái sản xuất ra các sản phẩm và dịch vụ cho xã hội thị trờng là tập hợp tất cả các sự thoả thuận, thông qua đó ngời bán và ngời mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ

Trong thị trờng ngời bán và ngời mua hàng hoá và dịch vụ tác động lẫn nhau hình thành nên cung - cầu hàng hoá và dịch vụ Sự tơng tác giữa cung - cầu hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng hình thành nên giá cả thị trờng Thị trờng thừa nhận hàng hoá và dịch vụ là do ngời sản xuất cung ứng có phù hợp với nhu cầu của xã hội hay không, thị trờng đã thực hiện giá trị của hàng hoá và dịch vụ.Cơ chế thị trờng là cơ chế tinh vi của nền kinh tế theo quy luật khách quan của thị trờng (quy luật giá trị, qui luật cung - cầu, quy luật cạnh tranh và các quy luật tiền tệ) Trong sự liên kết các cá nhân và các doanh nghiệp lại với nhau trên thị trờng thông qua giá cả và số lợng mua bán

Kinh tế thị trờng là nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng Trong đó các cá nhân ngời tiêu dùng và các nhà kinh doanh tác động lẫn nhau đều thông qua mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng để xác định 3 vấn đề trung tâm của

tổ chức kinh tế Và thái độ c xử của từng thành viên hay của từng chủ thể kinh tế

là hớng vào tìm kiếm lợi ích của chính mình theo sự dẫn dắt của giá cả thị trờng

2 Các bộ phận cấu thành cơ chế thị trờng.

Lịch sử phát triển của xã hội chứng minh rằng cơ chế thị trờng và cơ chế vận hành nền kinh tế hàng hoá hiệu quả nhất chính Adam Smit cũng đã phát hiện ra cơ chế đó Cơ chế mà ông gọi là " bàn tay vô hình"

Cơ chế thị trờng bao gồm những nhân tố cơ bản là: cung - cầu - giá cả Nh vậy nghiên cứu thị trờng chính là nghiên cứu quan hệ Cung - cầu và giá cả hình thành trên thị trờng để đảm bảo kinh doanh có lợi nhuận cao.

a) Cầu và các nhân tố ảnh hởng

Trớc hết cầu là nhu cầu thể hiện ra trên thị trờng (bắt nguồn từ giá ngời mua, ngời có tiền) Nhu cầu thể hiện ra trên thị trờng là nhu cầu có khả năng thanh toán bằng tiền thông qua việc mua hàng hoá Nhu cầu tồn tại mãi mãi nh-

ng cầu chỉ tồn tại trên thị trờng

Nhu cầu là một phạm trù khách quan biểu thị sự mong muốn, sự tiêu dụng Không có tiêu dùng thì không có nhu cầu Tiêu dùng tạo ra nhu cầu, ngoài thị tr-ờng cầu không tồn tại Để hình thành cầu có hai điều kiện: Nhu cầu và tiêu dùng

đảm bảo Cầu ví nh cầu nối giữa nhu cầu và tiêu dùng

Vậy cầu đối với một hàng hoá đợc định nghĩa nh là những số lợng khác nhau và hàng hoá đó mà ngơì tiêu thụ mua khỏi thị trờng ở tất cả những giá thay

đổi khác nhau có thể có Những yếu tố điều kiện khác giữ nguyên hoặc cân bằng

Định nghĩa trên nhằm làm nổi bật lên mối liên hệ giữa những giá khác nhau có thể có của một hàng và những số lợng của hàng hoá đó mà ngời tiêu thụ

sẽ đem ra khỏi thị trờng Nếu biểu diễn cầu bằng đồ thị với 2 yếu tố liên quan với nhau là giá cả và khối lợng, nhu cầu đợc xác định trên hình vẽ

AS Q

+ Nhân tố tự nhiên: Thời vụ, hạn hán, bão lụt

Yêu cầu của quảng cáo là:

- Đập vào trực giác ngời mua

- Gây chú ý ngời mua từ đầu đến cuối

- Có 6 hình thức quảng cáo: Panô áp phích vô tuyến, đài , báo chí in tờ quảng cáo, quảng cáo qua ngời bán hàng

Cầu có đặc điểm luôn biến động Chính vì vậy khi nghiên cứu tới cầu cần phải thờng xuyên chú ý tới các nhân tố tác động tới nó

Tính quy luật của nhu cầu trên thị trờng: Nhu cầu là yếu tố quyết định thị trờng trong doanh nghiệp, nếu nắm đợc nhu cầu và có các chính sách biện pháp hợp lý để khai thác các nhu cầu thì cũng có nghĩa là quá trình kinh doanh an toàn và thu đợc kết quả Nhu cầu thị trờng không nên đồng nhất với nhu cầu có khả năng thanh toán , trong quản lý kinh tế ngời ta hết sức chú ý tới nhu cầu có khả năng thanh toán Song trong kinh doanh ngời ta lại rất chú ý tới nhu cầu của thị trờng

+ Nhu cầu của thị trờng là nhu cầu của ngời tiêu dùng về một loại hàng nào đó mà ngời tiêu dùng sẵn sàng mua, sẽ mua

+ Nhu cầu của thị trờng hình thành trên cơ sở của nhu cầu tự nhiên và nhu cầu có khả năng thanh toán

Nếu nh cầu do 2 yếu tố ý muốn (nhu cầu) và khả năng chính (tiền đảm bảo nhu cầu) khống chế thì về giá cung cũng vậy ý muốn sẵn sàng đa ra trên thị tr-ờng một loại hàng hoá nào đó và có khả năng kỹ thuật, lao động, tiền vốn để

đa hàng hoá ra thị trờng khống chế cung

Khả năng về tài nguyên, trình độ kỹ thuật, trình độ ngời sản xuất quản lý quyết định cung

Vậy cung hàng hoá đợc định nghĩa là những số lợng khác nhau của một hàng hoá nhất định và những ngời bán sẵn sàng và có khả năng cung ứng ra thị trờng ở những giá khác nhau.

Do đó cung hàng hoá phản ánh mối quan hệ trực tiếp trên thị trờng của 2 biểu số lợng hàng cung uứng và giá cả trong một thời gian nhất định

Cung chịu ảnh hởng bởi các nhân tố sau:

+ Các nhóm nhân tố thuộc về trình độ và quy mô của sản xuất Trình độ sản xuất càng cao thì quy mô sản xuất càng rộng thì cung trên thị trờng càng lớn Yếu tố này tác động thờng xuyên đến khối lợng và chất lợng của cung

+ Trình độ phát triển khoa học kỹ thuật và công nghệ Đây là yếu tố quan trọng nó mang tính đặc trng rất nhanh tiến độ khoa học kỹ thuật để phục vụ kịp thời nhu cầu

+ Điều kiện và tài nguyên thiên nhiên hệ thống kết cấu hạ tầng vật chất.+ Cầu và giá cả trên thị trờng

+ Khi nói đến cung phải nhắc đến cầu Cung là một trong những yếu tố cấu thành thị trờng Cung không phải là yếu tố riêng lẻ mà nằm trong tổng thể gắn liền với nhau Trong cơ chế thị trờng và sự vận động của cung - cầu - giá cả hoàn toàn diễn ra một cách tự nhiên mà không có sự bắt buộc hay điều khiển tập trung của bất cứ ai Thị trờng là một cơ chế tự điều chỉnh

Cung và cầu chịu ảnh hởng rất nhiều yếu tố và để phản ứng lại chúng vận

động theo nhiều cách khác nhau

c) Giá cả thị trờng và quan hệ cung cầu.

Quan hệ cung cầu hàng hoá là nhân tố trực tiếp tác động đến mức độ lớn tới sự hình thành và sự biến động của giá cả thị trờng, các nhân tố khác tác động

đến giá cả hoặc là thông qua quan hệ cung cầu hoặc nằm trong khống chế của quan hệ cung cầu đối với giá cả

Cơ sở của giá cả thị trờng là chi phí lao động xã hội cần thiết nhng nó không có nghĩa là chi phí lao động xã hội cần thiết quyết định giá cả thị trờng.Giá cả thị trờng phụ thuộc vào các yếu tố sau:

- Chi phí lao động xã hội cần thiết

Mối liên hệ căn bản bền vững lặp đi lặp lại không ngừng của cung và cầu dẫn đến quy luật cung cầu là quy luật kinh tế của lu thông hàng hoá của thị tr-ờng cung cầu Cầu và cung vận động ngợc chiều nhau do tác động của sự thay

đổi giá cả

+ Cầu và giá cả vận động ngợc chiều nhau

+ Cung và giá cả thị trờng vận động cùng chiều nhau

Ta biểu diễn cung - cầu với mối quan hệ đến giá cả nh sau:

D D- đờng cầu

S S - Đờng cung

Po - giá cân bằng cung cầu

Sự vận hành của thị trờng thông qua giá cả lại bao hàm những thông tin cần thiết cho các doanh nghiệp cho quá trình tái sản xuất xã hội về quan hệ cung cầu

và về khối lợng cơ cấu hàng hoá trên thị trờng

Trên thị trờng sự cân đối cần thiết giữa cung và cầu luôn bị vi phạm Kinh

tế thị trờng buộc ngời sản xuất ngời buôn bán phải năng động ứng xử kịp thời

S D

P

S

Q D

0

với những tình huống của thị trờng Trong ki nh doanh việc phân hoá giá là chính sách rất lớn và là chiến lợc trong kinh doanh Ta xác định giá của sản phẩm làm nhiều cấp loại 1-2-3 đối với mỗi sản phẩm có độ nhu cầu co giãn khác nhau giá hạ lợng tiêu thụ càng lớn, giá cao thì tiêu thụ ít.

Nh vậy giá cả thị trờng là phạm trù trung tâm của thị trờng là bàn tay vô hình điều tiết nền sản xuất xã hội và kích thích nền sản xuất thông qua giá cả thị trờng Thị trờng thực hiện chức năng điều tiết và kích thích của mình cung cầu

là phạm trù kinh tế lớn nhất bao trùm thị trờng

Quan hệ cung cầu trên thị trờng là yếu tố quan trọng nhất và trực tiếp quyết

định giá cả thị trờng

d) Cạnh tranh:

Đó là sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trờng, nhằm tranh giành cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình

Có 3 dạng cạnh tranh: cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau, cạnh tranh giữa những ngời mua với nhau, cạnh tranh giữa ngời mua và ngời bán

Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh là bất khả kháng Và cạnh tranh có 4 chức năng sau:

+ Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hoá dịch vụ giảm xuống

+ Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối u hoá các yếu tố đầu vào của sản xuất kinh doanh

+ Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải không ngừng áp dụng kỹ thuật mới, công nghệ tiến bộ

+ Cạnh tranh là công cụ tớc quyền thống trị về mặt kinh tế trong lịch sử.Cạnh tranh đợc xét ở nhiều khía cạnh: cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh không hoàn hảo, cạnh tranh tự do, cạnh tranh thuần tuý, cạnh tranh phi giá cả, cạnh tranh mang tính chất độc quyền, cạnh tranh lành mạnh và cạnh tranh không lành mạnh

Bốn nhân tố trên có quan hệ mật thiết với nhau nh là bốn khâu trong một guồng máy Giá cả là nhân tố của thị trờng, cung cầu là trung tâm và cạnh tranh

là linh hồn, là sức sống của thị trờng

3 Bản chất của cơ chế thị trờng

Kinh tế thị trờng là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà ở đó quá trình sản xuất, phân phối sản phẩm, phân chia lợi ích, thiết lập các quan hệ kinh tế do các quy luật của thị trờng có điều tiết chi phối

Về cơ bản, cơ chế thị trờng là cơ chế giá cả tự do mà nó có đặc trng cơ bản sau:

+ Việc phân bố sử dụng các nguồn tài nguyên là khan hiếm nh: lao động, vốn, tài nguyên, thiên nhiên cơ bản đợc quyết định một cách khách quan, thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế, đặc biệt là qui luật cung cầu.+ Tất cả các quan hệ kinh tế giữa các chủ thể kinh tế đều đợc tiền tệ hóa.+ Tự do lựa chọn sản xuất kinh doanh và tiêu dùng từ phía các nhà sản xuất

và những ngời tiêu dùng thông qua các mối quan hệ kinh tế

+ Động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy tăng trởng kinh tế và lợi ích kinh tế đợc biểu hiện tập trung ở mức lợi nhuận

+ Thông qua sự hoạt động của các qui luật kinh tế, đặc biệt là sự linh hoạt của hệ thống giá cả, nền kinh tế thị trờng luôn duy trì đợc cân bằng giữa sức cung và sức cầu của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ ít gây ra đợc sự thiếu thốn và khan hiếm hàng hoá

+ Cạnh tranh là môi trờng là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc

đẩy năng suất lao động và tăng hiệu quả của sản xuất Tuy nhiên cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng thờng dẫn tới hai khuynh hớng đều nguy hiểm: độc quyền và phá sản

+ Kinh tế thị trờng luôn tạo ra cơ hội cho mọi ngời sáng tạo, tìm cách cải tiến lề lối làm việc có hiệu quả hơn

+ Kinh tế thị trờng chỉ chú ý đến nhu cầu có khả năng thanh toán chứ không phải nhu cầu nói chung

+ Ngoài ra nảy sinh khuynh hớng xã hội thị trờng Chạy theo nếp sống tiêu sài mà không chú ý mức tới y tế giáo dục Kinh tế thị trờng bất lực.

Trớc các hậu quả do nó gây ra nh: ô nhiễm, môi trờng, phá hoại môi sinh,

tệ nạn xã hội

Mặc nhiên cơ chế thị trờng ngày nay đã đa ngời tiêu dùng lên vị trí hàng

đầu Nhờ sự phát triển của lực lợng sản xuất mới và nảy nở các nhu cầu mới, đa dạng Cơ chế thị trờng có xu hớng thoả mãn nhu cầu không ngừng biến đổi của các nhóm dân c sao cho phù hợp với lối sống văn hoá của họ, thay cho nguyên tắc sản xuất và cung ứng hàng loạt bất chấp nhu cầu

Nhà doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng đóng vai trò trung tâm Doanh nghiệp thơng mại là đầu mối là trung gian, là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng

II Cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa

Thực tế cho thấy kinh tế tự nhiên đã từng tồn tại qua các phơng thức sản xuất khác nhau Nó không phát sinh cùng với nền sản xuất hàng hoá, mà nó đợc hình thành sau đó khi nền sản xuất hàng hoá phát triển với qui mô toàn xã hội,

đã đạt đợc dới phơng thức sản xuất t bản chủ nghĩa đã biến nền kinh tế cơ bản thành nền kinh tế thị trờng Sự xuất hiện nền kinh tế thị trờng là một bớc nhảy vọt của nền kinh tế hàng hoá

Có nhiều ngời cho rằng kinh tế thị trờng ở chủ nghĩa t bản có 2 đặc tính là cạnh tranh và xã hội hoá Họ còn nêu ra rằng kinh tế thị trờng ở chủ nghĩa t bản

có một số khuyết tật nh hối lộ, tham nhũng Những nhận thức đó đã làm cho chúng ta hiểu không đúng về bản chất và đặc điểm của nền kinh tế thị trờng nói chung Có thể khẳng định rằng , kinh tế thị trờng ở thời điểm nào cũng gắn liền với cạnh tranh cũng gây ra hối lộ và tham nhũng Tuy nhiên ở mỗi phơng thức sản xuất khác nhau thì mức độ đó đợc biểu hiện ở các mức độ khác nhau

Ta có thể nói cạnh tranh là qui luật của kinh tế thị trờng nhng chỉ ở chủ nghĩa t bản mới thể hiện một cách gay gắt, ác liệt đến mức tàn bào Mặt khác xã hội hoá sản xuất không phải là đặc điểm riêng của chủ nghĩa t bản Hơn thế nữa

đến các phơng thức sản xuất xã hội chủ nghĩa đích thực thì sự phát triển của lực

lợng sản xuất ở chủ nghĩa xã hội còn cao hơn nhiều trình độ xã hội hoá ở chủ nghĩa t bản.

Do nền kinh tế thị trờng tồn tại qua nhiều phơng thức sản xuất khác nhau cho nên sự vận dụng và quản lý nó trong môi trờng XHCN trớc hết chúng ta phải bản chất của kinh tế thị trờng

Trớc kia ngời ta hay nói đến việc quản lý nền kinh tế dới hình thức trực tiếp bằng các mệnh lệnh, kế hoạch cứng nhắc thì ngày nay lại điều tiết nền kinh tế (hay quản lý nền kinh tế) gián tiếp thông qua các công cụ kinh tế đó là các chính sách của Nhà nớc nh chính sách tài chính tín dụng, chính sách giá cả

ở nớc ta hiện nay các nhà kinh tế đang nói về nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc định hớng đi lên XHCN Đây là vấn đề hết sức mới mẻ và

có nhiều ý kiến khác nhau Tuy nhiên có thể khẳng định: ở mỗi nớc khác nhau thì có điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội khác nhau và do vậy nền kinh tế thị tr-ờng cũng có dạng tồn tại cụ thể khác nhau Không thể có nền kinh tế thị trờng ở nớc này là bản sao cho nền kinh tế thị trờng ở nớc khác Và trong muôn vàn các

đặc tính có thể dùng làm tiêu thức để phân biệt nền kinh tế thị trờng này với nền kinh tế thị trờng khác phải nói đến mục đích chính trị, xã hội mà chính phủ lựa chọn làm định hớng cho sự vận động của nền kinh tế thực chứng

Khi nền kinh tế đợc điều khiển đến các mục tiêu mong muốn nh: công bằng và hiệu quả tăng trởng bền vững, trong sạch môi trờng và môi sinh, xã hội văn minh, xã hội chủ nghĩa Tức là khi nền kinh tế ấy đợc nhận thức trên bình diện chuẩn tắc thì lúc ấy ý nghĩa chính trị xã hội của nó mới đợc bộc lộ ra, đồng thời lúc đó các quan hệ cung - cầu - giá cả sẽ đợc vận dụng để đạt đến mục tiêu kinh tế xã hội

Có thể nói nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc định hớng đi lên xã hội chủ nghĩa là vấn đề mới mẻ Vậy nó có thể tồn tại thật không? và nó đang thể hiện nh thế nào ở Việt nam?

Trớc hết ta phải hiểu điều đó theo sự phân tích khoa học

1 Bản chất của chủ nghĩa xã hội:

Có nhiều ý kiến hiểu về chủ nghĩa xã hội, điều đó cũng không ngạc nhiên vì cùng một đối tợng nghiên cứu các nhà khoa học có thể tiếp cận từ nhiều góc

độ khác nhau

Xã hội chủ nghĩa là một ý tởng, một khát vọng của nhân dân về một xã hội

tự do bình đẳng , bác ái, giàu có và phồn vinh

Hay xã hội chủ nghĩa là một hình thái kinh tế xã hội xét từ góc độ của chủ nghĩa duy vật lịch sử

Nh vậy nếu ta tuân thủ theo nguyên tắc logic đợc rút ra từ các cách hiểu trên thì có thể nói rằng :" Xã hội chủ nghĩa là định hớng chính trị xã hội của nền kinh tế xét từ góc độ kinh tế."

2 Bản chất của cơ chế quản lý kinh tế.

Một nền kinh tế chỉ có thể phát triển theo một khuynh hớng mong muốn khi có một cơ chế phù hợp Cơ chế đó một mặt tuân thủ theo qui luật kinh tế khách quan, mặt khác phải có đợc một hệ thống các công cụ và chính sách quản

lý kinh tế phù hợp Vậy ta có khái niệm là: "Cơ chế quản lý kinh tế là khái niệm dùng để chỉ phơng thức mà qua đó chính phủ (nhà nớc) tác động vào nền kinh tế

để định hớng nền kinh tế tự vận động đến mục tiêu đã định"

Từ khái niệm này ta thấy nó bao hàm các điểm sau:

+ Cơ chế kinh tế là phuơng thức tự vận động của nền kinh tế, là biểu tợng của nhân tố khách quan

+ Cơ chế quản lý kinh tế là phơng thức tác động của nhà nớc nhằm định ớng kinh tế: đó là nhân tố chủ quan

h-+ Nhà nớc tác động vào nền kinh tế thông qua cơ chế kinh tế chứ không tác

động trực tiếp vào nền kinh tế Do đó nếu nh các luận cứ trên đây là đúng thì sự xuất hiện của nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc định hớng lên xã hội chủ nghĩa là hoàn toàn logic và có thể phát triển nh sau:

" Nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc định hớng lên xã hội chủ nghĩa là nền kinh tế vận động theo cơ chế hỗn hợp và đợc định hớng bởi lí tởng của chủ nghĩa xã hội"

Đơng nhiên có thể có nhiều nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa (hiện nay có hai kiểu ở Việt nam và Trung quốc) trong trờng hợp đó các nhà khoa học sẽ phải tìm hiểu các tiêu thức để phân biệt sự khác nhau giữa hai nền kinh tế này

ở nớc ta hiện nay nền kinh tế cha đợc hình thành đầy đủ mà chỉ đang trong quá trình ra đời Trong sự nghiệp đổi mới nhân dân ta đã đạt đợc nhiều thành tựu

to lớn Kinh tế có tốc độ tăng trởng khá và liên tục đẩy lùi đợc lạm phát, tăng

đ-ợc kim ngạch xuất khẩu, bắt đầu có tính hữu nội bộ

Tuy nhiên nền kinh tế nớc ta vẫn cha thoát khỏi tình trạng nông nghiệp lạc hậu, công nghiệp bé nhỏ, cơ sở hạ tầng kém phát triển, khả năng kìm hãm lạm phát cha vững chắc, hệ thống ngân hàng tài chính - tiền tệ cha đáp ứng đợc yêu cầu phát triển kinh tế của đất nớc Mặt khác ta lại thấy nền kinh tế thị trờng nói chung không tồn tại một cách độc lập, mà vận động trong phơng thức sản xuất nhất định chủ nghĩa t bản hay chủ nghĩa xã hội (hoặc cái này hoặc cái kia) Với chủ nghĩa xã hội nền kinh tế thị trờng vận hành trong điều kiện lịch sử mới là:

có những nớc XHCN và các hình thức sở hữu đa dạng, trong đó quốc doanh

đóng vai trò chủ đạo

Hiện nay ở nớc ta đã và đang giữ vai trò cực kỳ quan trọng trong việc hình thành nền kinh tế thị trờng định hớng lên xã hội chủ nghĩa Vì nền kinh tế thị tr-ờng nếu tự vận động theo quy luật của chính nó thì một mặt thúc đẩy khoa học

và công nghệ phát triển nhng mặt khác nó cũng gây ra nhiều hậu quả nghiêm trọng cho một nền kinh tế ( nh khủng hoảng kinh tế) Sự tàn phá môi trờng, môi sinh, sự phân hoá dân c thành các tầng lớp có thu nhập khác nhau, sự mất thăng bằng giữa ngời giầu, ngời nghèo, giữa những ngời có điều kiện thuận lợi với ng-

ời ít có điều kiện Do vậy muốn điều khiển đợc nền kinh tế vận động đến các mục tiêu mong muốn phải nhận thức đợc trạng thái của nền kinh tế thông qua cơ chế quản lý Trớc hết là một hệ thống chính sách phù hợp, Nhà nớc có thể điều tiết một số lĩnh vực kinh tế chủ yếu sử dụng đòn bẩy kinh tế chủ yếu nh giá cả

"bàn tay vô hình" thuế và "bàn tay hữu hinh" ( vai trò của nhà nớc) để đảm bảo

sự phát triển của nền kinh tế thực hiện tốt những kế hoạch và chiến lợc mục tiêu kinh tế xã hội

B- Quá trình kinh doanh thơng mại

I Khái niệm doanh nghiệp thơng mại

1 Khái niệm doanh nghiệp thơng mại

Thơng mại hình thành và phát triển dựa trên cơ sở của sự phát triển lực ợng sản xuất đến mức sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng hoá mà sản xuất

l-hàng hoá là tiền đề của thơng mại Sản xuất ra l-hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm

để bán, để trao đổi Từ đó có thể nói:

" Kinh doanh thơng mại là dùng tiền của, công sức vào việc buôn bán hàng hoá nhằm mục đích biến lợi"

" Doanh nghiệp thơng mại là các đơn vị kinh doanh ( Tổng công ty, công

ty, xí nghiệp) với hệ thống kho tàng, bến bãi, trạm, cửa hàng của mình để thực hiện chức năng mua bán hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân Doanh nghiệp thơng mại thực chất là doanh nghiệp lu thông hàng hoá và dịch vụ"

2 Vấn đề cơ bản của doanh nghiệp thơng mại:

Để có hàng hoá doanh nghiệp thơng mại phải quan hệ với doanh nghiệp sản xuất (công nghiệp, nông nghiệp ) và nhập khẩu Mặt khác để bán đợc hàng hoá các doanh nghiệp phải quan hệ với các khách hàng của mình Khách hàng mua hàng hoá với mục đích giá trị sử dụng của hàng hoá Họ chỉ có thể thoả mãn khi hàng hoá có chất lợng cao, (chất lợng tốt) số lợng đầy đủ, giao hàng nhanh chóng và thanh toán thuận tiện Họ cũng chỉ trả tiền khi hàng hoá bán thuận tiện, đợc phục vụ văn minh

Đối với doanh nghiệp thơng mại có ba vấn đề cơ bản luôn luôn đặt ra và doanh nghiệp luôn phải giải quyết trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của mình

- Kinh doanh cái gì? mặt hàng nào? khối lợng bao nhiêu? cơ cấu mặt hàng

nh thế nào ? ở đâu thích hợp có lợi và lâu dài?

- Kinh doanh bằng cách nào? Đây là vấn đề thuộc về phơng pháp, biện pháp, nghệ thuật tiến hành kinh doanh để sử dụng nguồn vốn ban đầu là ít ỏi, kết hợp với sử dụng lao động trong doanh nghiệp ra sao cho có lợi nhất để thực hiện các mục tiêu của kinh doanh

- Bán hàng cho ai? Tức là hàng hoá sản xuất ra đáp ứng nhu cầu cho khách hàng nào, ở đâu, khối lợng, cơ cấu hàng hoá và thời gian cần phải có hàng hoá

để bán ra

Doanh nghiệp kinh doanh cần phải biết đợc mục tiêu của khách hàng, đó là công dụng của hàng hoá để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng Doanh nghiệp thơng mại chỉ có thể bán đợc hàng hoá khi hàng của mình đáp ứng đợc đòi hỏi khachs hàng về mẫu mã chất lợng, số lợng đồng bộ kịp thời và ở những địa điểm thuận

lợi đối với khách hàng Mặt khác với giá cả hàng bán phải đợc khách hàng chấp nhận với những dịch vụ phục vụ khách hàng cả trớc và sau khi bán một cách kịp thời văn minh có tác dụng thu hút đợc khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng đông Phải quan niệm khách chính là sống để tồn tại và phát triển doanh nghiệp Đáp ứng đầy đủ kịp thời nhất nhu cầu hàng hoá cho khách hàng là một phơng tiện quan trọng nhất để đạt đợc mục đích của doanh nghiệp

II Quá trình kinh doanh thơng mai:

1 Kinh doanh và các quy luật cần chú ý trong kinh doanh:

Kinh doanh là việc thực hiện tốt một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị tr-ờng nhằm mục đích thu lợi nhuận

Trong kinh doanh các doanh nghiệp cần chú lý các qui luật sau:

a Qui luật cạnh tranh:

Quy luật này đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn vơn lên, giật lấy toàn bộ hoặc một phần nào đấy của thị trờng để tồn tại, tăng trởng và phát triển Quá trình cạnh tranh thờng đợc sử dụng tổng hợp bằng nhiều thủ đoạn: bằng công nghệ, bằng qui luật hành chính, quân sự, bằng các yếu tố bất ngờ, bằng các thủ

đoạn ma giáo, bằng việc làm liên kết , liên doanh hay bằng yếu tố trờng vốn, chấp nhận chịu lỗ ở giai đoạn này để lãi ở giai đoạn khác

b Quy luật tăng lợi nhuận:

Quy luật này là bằng các giải pháp kỹ thuật, quản lý và giá cả, các giải pháp đổi mới kỹ thuật đã đợc sử dụng phổ cập trong cạnh tranh, còn các phơng pháp quản lý là nhằm loại bỏ các sở hở, yếu kém trong quá trình tổ chức và vận hành, nhờ đó doanh nghiệp có thể hạ giá thành Các giải pháp về giá là các giải pháp nhằm đa dạng hóa giá bán (bán lẻ, bán buôn trả tiền một lúc, bán buôn trả tiền sau, tăng giá bán buôn trong khuôn khổ đợc thị trờng chấp nhận để thu đợc mức lợi nhuận cho mỗi chu kỳ kinh doanh là lớn nhất

c Quy luật kích thích sức mua:

Đó là các biện pháp tăng cờng hoạt động siêu thị để nâng cao sức mua của khách hàng hoặc sử dụng biện pháp ngừng bán hoặc bán nhỏ giọt trong một thời gian ngắn để gây ấn tợng thiếu hàng thiếu khách hàng phải có t tởng dự trữ

d Qui luật cung - cầu - giá cả

Qui luật cung cầu không tồn tại độc lập riêng rẽ mà thờng xuyên tác động qua lại lẫn nhau trên cùng một thời gian cụ thể Trong thị trờng quan hệ cung cầu là quan hệ bản chất, thờng xuyên lặp đi lặp lại, khi tăng, khi giảm tạo thành qui luật trên thị trờng Khi cung - cầu gặp nhau giá cả thị trờng đợc xác lập , đó

là mức giá cả bình quân không đứng yên mà nó luôn luôn giao động trớc sự tác

động của lực cung và lực cầu trên thị trờng Sự thay đổi này là do rất nhiều nguyên nhân trực tiếp và gián tiếp tác động đến cầu, đến cung cũng nh kỳ vọng của ngời sản xuất, ngời kinh doanh và cả của khách hàng Điều này đòi hỏi chủ doanh nghiệp phải nắm đợc các nhợc điểm cân bằng kinh tế đã có đối sách kinh doanh thích hợp

e Qui luật ngời mua:

Khi một ngời mua một sản phẩm nào đó cho mình thì đó là sản phẩm phù hợp với trí tởng tợng của họ Do vậy mà chỉ bán cái mà thị trờng cần hơn là bán cái mà thị trờng có Ngời mua luôn quan tâm đòi hỏi ngời bán phải quan tâm

đến lợi ích của họ, phải có trách nhiệm với họ cả sau khi bán Tức là trong kinh doanh phải giữ chữ "tín"

f Qui luật giá trị:

Qui luật giá trị yêu cầu sản xuất và lu thông hàng hoá phải đa trên cơ sở giá trị lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất và lu thông hàng hoá vào trao

đổi ngang giá Việc tính toán chi phí lu thông và sản xuất bằng giá trị bởi đòi hỏi của thị trờng của xã hội là với nguồn lực có hạn phải sản xuất bao nhiêu của cải vật chất cho xã hội là nhiều nhất Hay là chi phí cho một đơn vị sản phẩm là

ít nhất với điều kiện sản xuất ra sản phẩm chất lợng nhất Đây là điều kiện buộc nhà sản xuất, nhà kinh doanh phải biết tiết kiệm chi phí, phải không ngừng cải tiến kỹ thuật công nghê, đổi mới sản phẩm đổi mới kinh doanh dịch vụ để thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng để bán đợc nhiều hàng hoá dịch vụ

2 Các quá trình của hoạt động kinh doanh thơng mại:

Kinh doanh thơng mại là việc đầu t tiền của vào công sức để mua bán hàng hoá để kiếm lời

Trong kinh doanh thơng mại có thể chia ra làm 4 quá trình sau mà nhà doanh nghiệp cần phải biết

a Nghiên cứu và dự báo thị trờng:

Thị trờng hàng hoá là tổng hợp các mối quan hệ mua bán trao đổi tiêu thụ hàng hoá bằng tiền Thêm thị trờng hàng hoá thờng có các yếu tố: hàng - tiền - ngời mua - ngời bán tham gia vào hoạt động Trong đó ngời mua, ngời bán cạnh tranh nhau hình thành nên giá cả thị trờng

Việc nghiên cứu thị trờng là một xuất phát điểm của các kế hoạch chính sách kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại Bất kỳ loại doanh nghiệp nào kinh doanh loại hàng hoá nào đi nữa cũng phải nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng là việc làm cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng kinh doanh

Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ loại mặt hàng trên địa bàn xác định, trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp thoả mãn nhu cầu thị trờng

* Nội dung nghiên cứu thị trờng:

Nghiên cứu thị trờng gồm có: nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết

- Nghiên cứu khái quát thị trờng bao gồm các bớc sau:

Bớc 1: Nghiên cứu qui mô thị trờng hàng hoá phải tìm đợc một số lợng

ng-ời tiêu dùng, tổng số lợng và cơ cấu của hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng trong từng khoảng thời gian, doanh số tiêu thụ của doanh nghiệp kỳ trớc và của doanh nghiệp kinh doanh cùng loại mặt hàng Nghiên cứu cơ cấu thị trờng về mặt địa

lý là nghiên cứu tìm thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng mới, nghiên cứu cơ cấu của hàng hoá , những chủng loại hay danh điểm mặt hàng cụ thể về khả năng tiêu thụ của từng đối tợng khách hàng, từng khu vực bán hàng và từng thời gian nghiên cứu sự vận động của thị trờng hàng hoá, tính chất của loại hàng

Đặc biệt là tính chất kỹ thuật sử dụng, sử dụng lần đầu, sử dụng bổ sung hay sử dụng thay thế

Bớc 2: Nghiên cứu các nhân tố của môi trờng sản phẩm hàng hoá nh môi

trờng kinh tế, pháp luật, công nghệ Và các nhân tố khác nh dân c, văn hoá, xã hội, tập quán truyền thống , tâm lý Đây là những nhân tố môi trờng nhng có

ảnh hởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ hàng trong từng thời gian Khi nắm vững

đợc các nhân tố này thì có kế hoạch thích ứng phát triển doanh nghiệp và đề ra

các chính sách nh chính sách phân phối, giá cả, quảng cáo để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ.

- Nội dung của nghiên cứu chi tiết thị trờng: là nghiên cứu từng loại hàng hoá cụ thể và khả năng thay thế hàng hoá Nghiên cứu chi tiết phải trả lời các câu hỏi: ai là đối tợng mua? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ở đâu? Mua dùng làm gì? Sở thích, thị hiếu, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ nghề nghiệp, trình độ văn hoá, thói quen của dân c nh thế nào? Trong điều kiện kinh tế thị trờng cũng cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, tức là các đơn vị kinh doanh cùng loại mặt hàng và phơng pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng của họ

* Phơng pháp nghiên cứu thị trờng

Trong doanh nghiệp thơng mại ngời ta thờng dùng phơng pháp nghiên cứu thị trờng qua các bớc :

Bớc 1: Giai đoạn thu thập thông tin

Giai đoạn này ngời ta thờng dùng phơng pháp nghiên cứu tài liệu hay còn gọi là nghiên cứu tại bàn Đó là cách thu thập thông tin qua sách báo, bản tin kinh tế, báo chí quảng cáo, tạp chí thơng mại, niên giám thống kê, và các ấn phẩm có liên quan đến loại mặt hàng mà doanh nghiệp có kinh doanh Đó là khả năng tiêu thụ mặt hàng của khách hàng, khả năng cung cấp nguồn hàng Nghiên cứu tại bàn cũng có thể nghiên cứu những tài liệu ở chính bản thân doanh nghiệp nếu nh đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bán các mặt hàng cần nghiên cứu Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị tr-ờng mặt hàng ta cần nghiên cứu Để tiếp tục đi sâu thu thập thông tin ngời ta cần dùng phơng pháp nghiên cứu hiện trờng Nghiên cứu hiện trờng có thể bằng cách thông qua những khách hàng nh tham quan, điều tra trọng điểm, đặt các câu hỏi để điều tra, phỏng vấn theo phiếu điều tra, hội nghị khách hàng, hội chợ Triển lãm Nghiên cứu hiện trờng cũng có thể nghiên cứu tại ngay bản thân doanh nghiệp ở các kho, trạm, cửa hàng quầy

Thông qua việc tiếp xúc hàng ngày với khách hàng, nhân viên bán hàng, các phụ trách quầy hàng, cửa hàng có các thông tin khác cụ thể, đa dạng hơn

về khách hàng mà doanh nghiệp cần biết

Bớc 2: Giai đoạn xử lý thông tin

Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân loại phân tích, kiểm tra để xác

định tính chính xác của các thông tin riêng lẻ Loại trừ các thông tin nhiễm để xác định đợc thị trờng mục tiêu các kế hoạch và chính sách cũng nh biện pháp

để tiến hành kinh doanh mở rộng, khuyếch trơng các loại hàng ở giai đoạn bão hoà

Bớc 3: Giai đoạn ra quyết định

Việc xử lý các thông tin cũng chính là lựa chọn để ra những quyết định Tuy nhiên các quyết định của doanh nghiệp phải đợc quán triệt đến từng bộ phận cụ thể thực hiện Các quyết định trớc khi thực hiện phải đợc dự tính các mặt hàng thuận lợi, cũng có khó khăn Phải có các biện pháp để phát huy các thuận lợi, đồng thời có các biện pháp cụ thể khắc phục khó khăn ở hững nơi thực hiện để quyết định đợc chấp hành nghiêm chỉnh

* Dự báo thị trờng ở doanh nghiệp thơng mại

Việc nghiên cứu thị trờng nhằm để dự báo thị trờng hàng hoá phục vụ cho kinh doanh Đối tợng và phạm vi dự báo thị trờng gồm thị trờng nguồn hàng và thị trờng bán hàng Thị trờng nguồn hàng là nguồn hàng mà doanh nghiệp có khả năng mua trong kỳ thị trờng bán hàng là nhu cầu về loại hàng hoá mà khách hàng có khả năng mua trong kỳ Xác định rõ phạm vi thị trờng và vấn đề thời hanh của dự báo Cụ thể có các phạm vi dự báo sau:

và đặc điểm của thị trờng hàng hoá mà muốn nhấn mạnh một điều là: Dự báo vẫn chỉ là dự báo, có tính khả thi hay không là nhờ phần lớn vào cơ sở của dự báo và khả năng thực hành của doanh nghiệp

Nghiên cứu và dự báo thị trờng là việc làm quan trọng của doanh nghiệp thơng mại, còn quan trọng hơn các cơ quan quản lý hành chính kinh tế Nó cho phép nắm bắt đợc thông tin chính xác đầy đủ kịp thời về thị trờng để xác định sản xuất kinh doanh tạo một bớc tiền đề cho cả quá trình kinh doanh tiếp theo

b Quá trình tổ chức thu mua tạo nguồn hàng

Trên cơ sở nắm chắc nhu cầu thị trờng, các doanh nghiệp thơng mại phải xác định đợc nguồn hàng để thoả mãn nhu cầu đó Đối với các DNTM kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng cần tìm hiểu các nguồn sau:

- Nguồn tồn kho đầu kỳ

- Nguồn hàng thu gom không tập trung: Nguồn này đợc xác định trên cơ

sở số liệu cụ thể về hàng hoá thu gom, danh mục mặt hàng giá cả

- Nguồn hàng thu gom tập trung: Nguồn này đợc hình thành đối với các doanh nghiệp Nhà nớc

- Nguồn hàng trôi nổi: Đây là nguồn hàng mua đợc trên thị trờng của đơn

vị tiêu dùng hoặc đơn vị kinh doanh bán ra Đối với nguồn hàng này phải xem xét kỹ lỡng chất lợng hàng hoá, giá cả hàng hoá, cũng nh nguồn gốc xuất xứ của hàng hoá

- Nguồn hàng theo mối quan hệ kinh doanh: Đó là liên doanh liên kết với

đơn vị khác, nguồn hàng tự sản xuất khai thác, nguồn hàng đặt và thu mua, nguồn hàng của đơn vị cấp trên, nguồn hàng nhận đại lý, nguồn hàng ký gửi.Nguồn hàng nói chung đợc thể hiện ra những khả năng về vật t có thể huy

động vào quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Khả năng này thực hiện nhờ vào các hoạt động khai thác nguồn hàng của doanh nghiệp Đó là một quá trình liên tục từ khi tìm hiểu khả năng, nghiên cứu tìm hiểu thị trờng, cho đến các hợp đồng mua bán, vận chuyển, tiếp nhận

Muốn làm tốt công tác này DNTM cần thoả mãn tốt các yêu cầu sau:

- Chủ động mua tạo nguồn từ trong nớc

- Phải lấy mục đích phục vụ bán hàng làm mục đích, phải coi đây là một mắt xích quan trọng trong phân phối và lu thông hàng hoá

- Phải tích cực biến các nguồn hàng có khả năng hình thành nguồn hàng thực hiện

- Chấp nhận đúng đắn các chế độ chính sách của Nhà nớc về quản lý kinh

tế, tài chính, giá cả

- Thờng xuyên theo dõi kiểm tra đánh giá tình hình về thu mua tạo nguồn hàng để tìm ra các khó khăn vớng mắc, từ đó có các biện pháp tích cực để khắc phục.

Công tác thu mua tạo nguồn ở doanh nghiệp thơng mại có nội dung rất lớn

từ việc xác định nhu cầu đặt hàng, đến xác định thị trờng mua hàng tổ chức ký hợp đồng mua hàng và thực hiện hợp đồng mua hàng

- Nêu nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá

- Bao gói lại hàng hoá

- Sắp xếp hàng hoá ở kho

- Bảo quản hàng hoá

- Chuẩn bị đồng bộ các lô hàng

- Vận chuyển hàng đến địa điểm theo yêu cầu của khách hàng

Nh vậy khâu chuẩn bị hàng hoá là cả một quá trình hoạt động dài đòi hỏi các DNTM phải thờng xuyên quan tâm Nếu làm tốt khâu này sẽ cho phép DNTM bán hàng có chất lợng cao, đảm bảo nhu cầu của khách hàng, gây đợc chữ tín trong kinh doanh

Để thực hiện tốt quá trình này, đòi hỏi DNTM không lao động trực tiếp ở kho hàng mà còn phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu mặt hàng về các sản phẩm của doanh nghiệp Mặt khác khâu chuẩn bị hàng tốt thì sẽ tạo ra khả năng xuất bán nhanh, tránh phải để khách chờ khi giao nhận, giải phóng nhanh mặt hàng bằng cho phép thực hiện tiết kiệm diện tích chống hao hụt lớn khi thực hiện dự trữ trong kho

d Quá trình tổ chức bán hàng

Bán hàng ra là khâu cuối cùng, trực tiếp thực hiện chức năng lu thông, phục vụ sản xuất và đời sống, là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận và các qui định nghiệp vụ khác Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết đối với khách hàng vì vậy ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với doanh nghiệp, bán hàng là vũ khí sắc bén vì kết quả của bán hàng phản ánh đúng đắn mục tiêu của chiến lợc kinh doanh, phản ánh kết quả (hiệu quả) và sự cố gắng nỗ lực của doanh nghiệp trên thị trờng.

Bán hàng là thực hiện trao đổi giá trị của hàng hoá và chuyển giao quyền

sở hữu vì vậy các doanh nghiệp thơng mại phục vụ nhu cầu sản xuất, tiêu dùng trong nớc hay xuất khẩu Muốn tồn tại và phát triển phải thực hiện thật tốt quá trình bán hàng

Bán hàng là một trong những hoạt động thơng mại chủ yếu nhất ở DNTM

Tóm lại: Nghiệp vụ bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại là quá trình thực

hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của ngời mua ở cửa hàng hay quầy hàng thuận tiện Muốn bán hàng đ-

ợc DNTM phải thực hiện cho đợc các phơng thức biện pháp hay nghệ thuật sau:

- Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng và sản phẩm định bán Đó là xác định nhu cầu về số lợng, chất lợng mặt hàng và thời gian mà thị trờng đòi hỏi

- Xác định các hình thức phân phối vật t trên thị trờng một cách hợp lý Xác định kênh bán hàng và các hình thức bán hàng

- Phân phối hàng hoá theo các kênh khác nhau

Xác định giá bán phù hợp với từng thị trờng trên cơ sở hạch toán kinh doanh, đủ chi phí và có lãi, đảm bảo kinh doanh đợc phát triển

- Tổ chức quảng cáo và xúc tiến bán hàng cũng nh các hình thức tiếp cận thị trờng

- Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng văn minh lịch sự, tạo sự thuận lợi cho khách hàng

Trong nền kinh tế thị trờng, các tiêu chuẩn để đánh giá chất lợng của công tác bán hàng là: lợng hàng bán đợc trong kỳ

Ngoài ra, các nhân viên bán hàng là yếu tố, là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu, phơng án kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại Và tuỳ theo từng ngành nghề kinh doanh, hình thức phơng tiện mua bán mà đề ra các yêu cầu khác nhau đối với nhân viên bán hàng.

e Các hoạt động kinh doanh của DNTM

Kinh doanh thơng mại trong nền kinh tế thị trờng không phải là kỹ thuật nghiệp vụ mà coi nh một nghệ thuật Để đạt đợc mục đích trong kinh doanh (tức là thu đợc lợi nhuận tối u) các DNTM phải tạo ra các hoạt động kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và đảm bảo kinh doanh theo pháp luật Nhà nớc Các hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại đợc chia làm hai loại: Kinh doanh hàng hoá và kinh doanh dịch vụ

III/ Kinh doanh hàng hoá

1 Mục tiêu kinh doanh

Nh trên đã nêu ra kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công

đoạn của quá trình đâù t, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch

vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời Hay nói một cách khác là khi tiến hành kinh doanh đó là tiến hành tập hợp các phơng tiện và con ngời (sức lao

động) và đa vào hoạt động để tạo ra tiền cho các doanh nghiệp

Nh vậy mục đích của kinh doanh là tạo ra lợi nhuận Đối với doanh nghiệp lợi nhuận đợc tạo ra khi số tiền thu đợc trong kinh doanh (doanh thu) phải lớn hơn số tiền mà doanh nghiệp bỏ ra(chi phí kinh doanh)

Lợi nhuận = Tiền bán ra - Tiền chi phí

Đối với doanh nghiệp thơng mại thì hoạt động kinh doanh thơng mại là việc đầu t t tiền của và công sức để mua bán hàng hoá và dịch vụ nhằm mục

đích sinh lợi Mà trong đó mua hàng hoá không phải để tiêu dùng đơn thuần mà phải để bán Phải bán đợc thì mới mua và phải bán đợc mới có lợi nhuận

2 Chi phí trong kinh doanh

Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh, muốn thắng trong cạnh tranh một vấn đề quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào thuộc thành phần kinh tế nào cũng phải quan tâm đó là chi phí sản xuất kinh doanh Nếu giảm một đồng chi phí nghĩa là tăng một đồng lợi nhuận Hơn nữa

ở các doanh nghiệp mức độ sản xuất và tiêu thụ một loại hàng hoá nào đó tuỳ theo chi phí và giá bán hàng hoá đó.

Đối với các DNTM chi phí kinh doanh bao gồm: chi phí cho việc mua hàng

và vận chuyển hàng hoá, chi phí bảo quản hàng hoá, chi phí hao hụt và chi phí quản lý Theo tính chất của chi phí ta có chi ra thành các loại chi phí sau:

a Tổng chi phí cố định (TFC): đây là những khoản chi cố định sẽ không

thay đổi khi có sự tăng lên hay giảm xuống của số lợng hàng hoá dịch vụ bán ra

Đó là các khoản chi cho việc thuê đất đai, tiền khấu hao cho cơ sở máy móc, chi phí làm thủ tục mua bán, chi phí quản lý Đờng biểu diễn tổng chi phí cố định

là đờng song song với trục hoành

b Tổng chi phí biến đổi (TVC): đây là tất cả các khoản chi phí cùng tăng

lên hay giảm xuống theo sự tăng lên hay giảm xuống của một số lợng hàng hoá dịch vụ bán ra Đó là chi phí mua và vận chuyển hàng, chi phí bảo quản, chi phí phân loại, chi phí đóng gói hàng hoá Đờng biểu diễn tổng chi phí biến đổi cho thấy sự gia tăng những đầu vào biến đổi làm cho những chi phí biến đổi cũng gia tăng và do thế cũng làm cho lợng hàng hoá dịch vụ gia tăng Việc tăng tổng chi phí biến đổi thờng đa tới sự tăng lên tối đa của hàng hoá và dịch vụ bán ra

và hiệu quả sử dụng các đầu vào biến đổi cũng đạt đợc sớm hơn sự đạt của sản ợng tối đa

l-c Tổng chi phí kinh doanh (TC): Đây là tổng cộng của hai loại chi phí cố

định và chi phí biến đổi tơng ứng với mỗi loại mức sản lợng

TC = TFC + TVC

Đờng biểu diễn tổng chi phí có dạng nh đờng biểu diễn chi phí biến đổi vì mỗi sự gia tăng của hàng hoá ra làm tổng chi phí biến đổi và tổng chi phí với cùng mức độ nh nhau

3 Doanh thu

Doanh thu là số tiền đợc hình thành từ các hoạt động bán hàng hoá và các hoạt động nghiệp vụ Ngoài ra doanh thu còn đợc hình thành trong các trờng hợp mà doanh nghiệp tạo nên đợc từ các nguồn khác Tổng cộng tất cả các nguồn (các loại tiền) mà doanh nghiệp thu đợc có gọi là tổng doanh thu Trong

đó doanh thu từ các hoạt động bán hàng hoá và các hoạt động dịch vụ có thể đợc xác định bằng cách nhân giá với số lợng và dịch vụ bán ra

TR = P.QTrong đó:

4 Lợi nhuận

Nh đã nói trên, lợi nhuận là mục tiêu kinh tế cao nhất của doanh nghiệp

Đây là chỉ tiêu chất lợng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Mặt khác có ngời nói lợi nhuận là phần dôi ra ngoài ra chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra Có nghĩa là để cung cấp hàng hoá dịch vụ cho thị trờng, DNTM phải bỏ tiền vốn để kinh doanh Trong quá trình kinh doanh họ muốn rằng chi phí cho các đầu vào là ít nhất và bán đợc hàng hoá dịch vụ với giá cao nhất để sau khi trừ đi các khoản chi phí doanh nghiệp có đợc một khoản dôi d ra không chỉ để tái sản xuất kinh doanh mà còn tái kinh doanh sản xuất mở rộng, không ngừng tích luỹ, phát triển kinh doanh, củng cố và tăng cờng vị trí, uy tín của trình trên thị trờng

Lợi nhuận đợc định nghĩa khái quát là: Số chênh lệch giữa tổng doanh thu

và tổng chi phí

P = TR - TCTrong đó:

P: Lợi nhuận

TR : Doanh thu

TC : Chi phí

Trong nền kinh tế thị trờng, lợi nhuận là một chỉ tiêu phản ánh kinh doanh

kể từ lúc bắt đầu tìm kiếm nhu cầu thị trờng, chuẩn bị kinh doanh, tổ chức các quá trình kinh doanh, tổ chức bán hàng hoá, dịch vụ cho thị trờng Nó phản ánh lên cả mặt lợng và mặt chất của quá trình kinh doanh DNTM cần nắm vững các nhân tố ảnh hởng đến lợi nhuận : Qui mô của việc kinh doanh, giá cả và chất l-ợng của đầu vào và phơng pháp kết hợp các đầu vào, giá bán hàng hóa và dịch

vụ cùng toàn bộ hoạt động nhằm đẩy nhanh quá trình tiêu thụ và thu hôì vốn,

đặc biệt là hoạt động marketing và công tác tài chính của doanh nghiệp

5 Lý thuyết về điểm hoà vốn

Kinh doanh thơng mại là một quá trình liên tục với các mối quan hệ kinh doanh chặt chẽ thờng xuyên Tuy nhiên với từng loại hàng hoá khi tiến hành kinh doanh, doanh nghiệp phải biến ở giai đoạn nào thì hoà vốn và sau đó có thể có lãi hay có thể biết bán đợc bao nhiêu hàng hoá thì doanh nghiệp đạt đợc hoà vốn và bao nhiều thì sẽ có lãi

Điểm hoà vốn là điểm mà tại đó doanh thu hàng hoá bán ra bằng tổng chi phí kinh doanh Nó đợc biểu thị bằng số lợng hàng hoá hoặc bằng giá trị hàng hoá bán đợc Nếu gọi x là số lợng hàng hoá bán đợc tại điểm hoà vốn, y là giá trị hàng hoá bán đợc, f là chi phí cố định, v là phí biến đổi cho một đơn vị hàng hoá, p là giá bán một đơn vị hàng hoá

Ta có phơng trình biểu diễn giá trị hàng hoá nh sau:

y = p x

Và phơng trình về chi phí kinh doanh : TC = vx + f

TC ở đây là: Tổng chi phí kinh doanh

ở điểm hoà vốn thì : y = TC hay px = vx + f

f

p - vDạng đồ thị của điểm hoà vốn

Thì ta có: x =

vx = vcM

Lãi

Trong đó : M là điểm hoà vốn vì ở đó đờng doanh thu cắt đờng chi phí Phía trên M là đờng doanh thu nằm ngoài đờng chi phí hay doanh thu lớn hơn chi phí tức là doanh nghiệp kinh doanh có lãi Còn phía trong của M thì doanh thu nhỏ hơn chi phí hay doanh nghiệp kinh doanh đã bị lỗ.

FC là đờng biểu diễn chi phí ổn đinh

VC là đờng biểu diễn chi phí biến đổi

TC là đờng biểu diễn tổng chi phí kinh doanh

y là đờng biểu diễn doanh thu

Tóm lại: Việc kinh doanh hàng hoá ở doanh nghiệp Thơng mại thì chi phí

k inh doanh, doanh thu, lợi nhuận có mối liên hệ chặt chẽ với nhau Nếu chi phí kinh doanh không đổi (cố định tơng đối) thì tối đa hoá thì tối đa hoá doanh thu thì cũng có nghĩa là tối đa hoá lợi nhuận vì:

Lợi nhuận = doanh thu - tổng chi phíNhng để tăng doanh thu mà doanh nghiệp phải tăng cả chi phí thì lợi nhuận cha chắc đã tăng chính vì vậy khi tiến hành kinh doanh hàng hoá Doanh nghiệp thơng mại phải giảm bớt chi phí không cần thiết đến mức tối đa thì sẽ đạt đợc mức lợi nhuận nhiều năm

Tuy nhiên trong dự tính ngân quỹ (ngắn hạn), DNTM có những mục tiêu doanh thu để mở rộng và khuyếch trơng thị trờng, để củng cố địa vị thế lực của mình trên thị trờng do đó cần phải tăng chi phí Nhng về mục đích lâu dài vẫn

là phải tối đa hoá lợi nhuận, nghĩa là phải giảm hết sức các khoản chi phí không cần thiết tăng cờng mở rộng bán hàng để tăng doanh thu từ các hoạt

động đó

f - Fclỗ

Chơng II Thực trạng hoạt động kinh doanh ỏ công ty thơng mại khách sạn đống đa nói chung và nhà hàng nói riêng I/ Quá trình hình thành và phát triển của công ty

1 Sự hình thành và phát triển công ty

Công ty thơng mại và khách sạn Đống Đa Hà Nội đợc thành lập trên cơ sở nhập hai công ty, là công ty thơng mại tổng hợp quận Đống Đa và công ty ăn uống khách sạn Đống Đa

Công ty ăn uống khách sạn Đống Đa, tiền thân là ăn uống quận Đống Đa,

đợc thành lập từ những năm 60 Nhiệm vụ là sản xuất, kinh doanh mặt hàng ăn uống tại địa bàn quận Đống Đa nội thành Hà Nội Thực hiện Nghị định số 388/CP, công ty đổi tên là công ty ăn uống khách sạn Đống Đa

Công ty thơng mại tổng hợp quận Đống Đa tiền thân là hợp tác xã mua bán quận Đống Đa từ những năm 80 Sau đó nâng lên thành công ty thơng mại tổng hợp quận Đống Đa Nhiệm vụ kinh doanh thơng mại, tổng hợp các mặt hàng.Ngày 24/04/1906, sát nhập hai công ty này thành công ty thơng mại và khách sạn Đống Đa Hà Nội Theo Quyết định số 1417/QĐ của UBND thành phố

vụ chính là kinh doanh hàng nội thơng (bán buôn, bán lẻ) và kinh doanh dịch vụ khách sạn, nhà hàng ăn uống

2 Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ công ty:

1) Kinh doanh và dịch vụ khách sạn

2) Kinh doanh hàng ăn uống, công nghệ phẩm thủ công mỹ nghệ, điện máy, cơ kim khí, đồ gỗ, vải, sợi may mặc, sành sứ, vật liệu xây dựng

* Quyền hạn, nhiệm vụ của công ty:

Công ty thơng mại và khách sạn Đống Đa mới đợc hình thành và đi vào hoạt động từ tháng 6/1996, nhng công ty đã đi ngay vào củng cố và hoạt động kinh doanh ngay từ từng bớc phát triển

Công ty đã kiện toàn lại bộ máy lãnh đạo, từ lãnh đạo công ty đến phong ban và các trởng cửa hàng trong đơn vị, theo quyền hạn của mình

Rà xét lại lực lợng lao động, sắp xếp lại tổ chức lao động về khả năng lao

động, trình độ chuyên môn trong toàn công ty theo nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của từng đơn vị, của hàng

Công tác cán bộ đợc thực sự quan tâm, sắp xếp và giao nhiệm vụ cụ thể cho những ngời thực sự có năng lực, trình độ, năng động, dám nghĩ, dám làm, dám chịu trách nhiệm, nhanh nhậy nắm bắt thông tin, thị hiếu khách hàng Triển khai những phơng thức kinh doanh có hiệu quả, mang lại lợi ích kinh tế cho Nhà nớc công ty, cũng nh cán bộ công nhân viên chức

UBND Thành phố Hà Nội, cũng nh UBND quận Đống Đa, Sở Thơng mại

Hà Nội, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty hạch toán độc lập, có con dấu riêng, tài khoản riêng, có đủ t cách pháp nhân để hoạt động

Các phòng ban đã xuống tận cửa hàng trực thuộc để xây dựng, phối hợp kinh doanh, tổ chức kinh doanh cùng ban giám đốc công ty đánh giá đợc tình hình hoạt động kinh doanh để đề ra đợc những quyết định đúng đắn chỉ đạo kinh doanh

Các cửa hàng trực thuộc vừa kinh doanh, sản xuất những mặt hàng đợc giao còn kết hợp tìm tòi nguồn hàng, thị hiếu tiêu dùng

Bớc đầu Công ty thơng mại Đống Đa thực sự hòa nhập chung vào sự chuyển mình của hệ thống thơng mại dịch vụ quận và Thành phố, từng bớc nắm bắt nhiệm vụ kinh doanh của mình

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty:

Mặt hàng kinh tế: kinh doanh nhà trọ, dịch vụ du lịch, hàng ăn uống.

9 Cửa hàng công nghệ phẩm (trung tâm dịch vụ Ngã T Sở)

Mặt hàng kinh tế: hàng công nghệ phẩm

10 Cửa hàng 254 Hàng Bột:

Mặt hàng kinh doanh: điện máy, đồ gỗ

11 Văn phòng công ty: