Bài tập môn học quản trị chiến lược định giá

Và ở đây chị chỉ bán với mức giá học sinh sinh viên, chị không bán mức giá cao, vớimức giá áo thun như vậy chị nghĩ đã ổn so với giá chị nhập vào rồi.Có thể sang năm vật giá leo thang th

HẠCH TOÁN CHI PHÍ VÀ GIÁ THÀNH SẢN PHẨM

Giới thiệu dự án: Dự án “Kinh doanh áo thun đồng giá Gâu Đần Shop”

Gâu Đần Shop ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm thời trang của học sinh – sinh viên tại khu vực xung quanh Trường Đại học Nha Trang Shop chuyên cung cấp các sản phẩm áo thun đồng giá chất lượng cao, phù hợp với túi tiền của đối tượng khách hàng mục tiêu Với mẫu mã đa dạng, áo thun unisex dễ dàng phối đồ cho cả nam và nữ, thích hợp cho các dịp đi học, đi chơi hay dạo phố Dự án hướng tới việc đem lại sự tiện lợi, phong cách thời trang phù hợp cho giới trẻ trong khu vực.

Shop hướng tới đối tượng khách hàng trẻ, đặc biệt là học sinh, sinh viên gần khu vực cổng Trường Đại học Nha Trang, chọn vị trí kinh doanh tại khu vực này để dễ dàng thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu Với diện tích 35m² đầy đủ tiện nghi, cửa hàng cam kết mang lại trải nghiệm mua sắm hài lòng và thuận tiện cho học sinh, sinh viên quanh khu vực.

Trong 7 năm tới, Gâu Đần Shop mong muốn làm thương hiệu vững mạnh hơn trong ngành thời trang tại khu vực dựa vào các lợi thế đã được nêu trên (giá cả phải chăng,mặt bằng gần nơi tập trung nhiều học sinh - sinh viên).

Lý thuyết

Định giá dựa trên chi phí là chiến lược thiết lập giá dựa trên chi phí sản xuất, phân phối và bán hàng cộng với tỷ lệ lợi nhuận hợp lý để đảm bảo hòa vốn phù hợp với nỗ lực và rủi ro của doanh nghiệp Chi phí của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mức giá phù hợp, giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận mong muốn đồng thời duy trì sức cạnh tranh trên thị trường.

- Các loại chi phí: Gồm có Chi phí cố định và chi phí biến đổi

+ Chi phí cố định (hay còn gọi là chi phí chung) là chi phí không thay đổi theo cấp độ sản xuất hoặc doanh số.

Ví dụ : Chi phí mặt bằng, Chi phí máy móc, Tiền điện,

Chi phí biến đổi là các chi phí liên quan đến mức độ sản xuất, thay đổi theo số lượng đơn vị được sản xuất Mặc dù chi phí này giống nhau cho mỗi đơn vị, nhưng tổng chi phí biến đổi sẽ tăng hoặc giảm tương ứng với số lượng sản phẩm sản xuất ra, phản ánh mối quan hệ trực tiếp giữa sản lượng và chi phí biến đổi.

Ví dụ: chi phí mua nguyên vật liệu cho 100 chiếc bánh khác với chi phí cho 1000 chiếc bánh.

Tổng chi phí là tổng của chi phí cố định và chi phí biến đổi tại bất kỳ cấp sản xuất nào, giúp các nhà quản trị xác định mức giá phù hợp để đảm bảo lợi nhuận Để xác định giá bán, các nhà quản trị thường áp dụng phương pháp định giá cộng thêm chi phí, trong đó họ tính toán tổng chi phí sản xuất để đặt mức giá cạnh tranh và có lợi Việc hiểu rõ tổng chi phí và áp dụng chiến lược định giá phù hợp là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp duy trì hoạt động hiệu quả và phát triển bền vững.

Phương pháp định giá đơn giản nhất là định giá cộng thêm chi phí - cộng một khoản tăng tiêu chuẩn vào chi phí của sản phẩm

Chi phí cho mỗi đơn vị = Chi phí biến đổi +

Bây giờ nhà sản xuất muốn kiếm lời được bao nhiêu % trên khoản chênh lệch trên doanh số

Giá cộng thêm của nhà sản xuất được dựa vào bởi công thức sau:

Giá dự kiến được xác định qua phân tích hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu, giúp doanh nghiệp xác định mức giá phù hợp để hòa vốn hoặc đạt lợi nhuận kỳ vọng Định giá theo lợi nhuận mục tiêu sử dụng biểu đồ hòa vốn, thể hiện mối quan hệ giữa tổng chi phí và tổng doanh thu dự kiến tại các mức khối lượng bán hàng khác nhau, từ đó hỗ trợ doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược giá cả.

Dự án “Kinh doanh áo thun đồng giá Gâu Đần Shop”

● Điểm hòa vốn: Lợi nhuận mong muốn là 60% Đơn vị Thành tiền Ngày Tháng (28 ngày)

Số lượng bán sản phẩm 11 300

Lợi nhuận đ 273.608 6.783.794 Điểm hòa vốn sản phẩm/năm 1.017

● Biểu đồ hòa vốn theo tháng

Thảo luận: Kết quả buổi khảo sát thực tế cửa hàng áo thun Vitamin Si

2hand (Địa chỉ 102 Đường A6 VCN Phước Hải, Nha Trang)

1) Ngày đầu khởi nghiệp chị đã bắt đầu với số vốn là bao nhiêu?

Trong quá trình khởi nghiệp, chị không có giá vốn cố định và thường nhập hàng theo mức giá chung của thị trường; ví dụ, áo thun vào thời điểm đó trung bình khoảng 37.000 đồng mỗi chiếc Chị thường lấy từ 100 đến 200 áo mỗi lần với giá bán từ 50.000 đến 55.000 đồng, duy trì điều này từ năm 2019 đến cuối 2021, mặc dù lợi nhuận rất ít Từ cuối năm 2021 đến nay, chị đã điều chỉnh giá bán lên 65.000 đồng mỗi chiếc và đem ra bán theo mức giá đồng nhất, trừ những mẫu áo hiệu có mức giá cao hơn.

2) Lúc chị thuê mặt bằng thì mức giá đó (50.000 - 60.000) có gây khó khăn gì cho chị không?

Chị thường bán hàng bằng cách bù qua sớt lại, vì chị kinh doanh nhiều mặt hàng chứ không chỉ áo thun, nhằm tối ưu lợi nhuận và đa dạng nguồn thu Các mặt hàng chị bán có lợi nhuận từ 50%, thậm chí đôi khi lên đến 70-80%, giúp tăng hiệu quả kinh doanh và mang lại lợi nhuận cao hơn Phương pháp này giúp chị cân đối nguồn hàng và đảm bảo các mặt hàng có lợi nhuận ổn định, phù hợp với chiến lược kinh doanh đa dạng.

Chị chỉ bán áo thun với mức giá dành riêng cho học sinh, sinh viên, đảm bảo giá phù hợp và hợp lý Với mức giá này, chị không định bán với giá cao, mà đã xem xét cân đối dựa trên giá nhập hàng vào Điều này giúp khách hàng có thể mua áo thun chất lượng với mức giá phù hợp túi tiền.

Có thể sang năm vật giá leo thang thì chị sẽ tăng 5000 cho đến 10.000 tùy mức giá ở đây, chị cũng không bán cao hơn được.

3) Một tháng trung bình chị bán được bao nhiêu áo và lợi nhuận ước tính bao nhiêu về sản phẩm là áo đó?

TL: Một tháng trung bình chị bán ra 400 – 500 cái áo thun, lợi nhuận sẽ từ 15.000/1 cái Ước tính là 60 - 70 triệu đồng với mặt hàng là áo thun.

4) Tại sao chị lại chọn bán sản phẩm này?

Ban đầu, chị không bán áo thun mà chủ yếu bán đồ cho nữ Sau 2-3 tháng thử nghiệm, chị nhận thấy không phù hợp với mặt hàng đó nữa nên quyết định chuyển sang kinh doanh áo thun Do tại Nha Trang lúc đó ít người kinh doanh mặt hàng này, chị đã thử làm mới danh mục sản phẩm của mình Kể từ khi chuyển sang bán áo thun, chị ghi nhận doanh số và hiệu quả kinh doanh đều ổn định hơn trước.

5) Chị có bị khó khăn trong việc chọn nguồn nhập hàng không?

Thời gian đầu khi bắt đầu kinh doanh, việc tìm nguồn hàng lớn gặp nhiều khó khăn nhưng là giai đoạn quan trọng để đảm bảo chất lượng sản phẩm Ban đầu, bạn nên lấy số lượng nhỏ như 50 hoặc 100 cái để đảm bảo chất lượng và tạo niềm tin cho khách hàng Khi đã bán được nhiều hơn, bạn có thể nhập hàng với số lượng lớn hơn để mở rộng kinh doanh Quá trình tìm nguồn hàng lớn yêu cầu kiên nhẫn và sự chuẩn bị kỹ lưỡng để vượt qua các thử thách ban đầu.

Chị gặp khó khăn trong việc xác định độ uy tín của người bán hàng khiến nhiều lô hàng bị gãy Với giá trị mỗi kiện hàng khoảng 5 triệu đồng, chị đã sử dụng toàn bộ vốn để nhập hàng, dẫn đến thiệt hại lớn mỗi khi xảy ra tình trạng gãy hàng Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc kiểm tra uy tín nhà cung cấp để giảm thiểu rủi ro và bảo vệ vốn đầu tư của doanh nghiệp.

Khi mất 2 kiện hàng, khách hàng xem như mất tiền, nhưng chị vẫn cố gắng duy trì cửa hàng trong thời gian khó khăn Dù đôi lúc cảm thấy nản lòng và muốn bỏ cuộc, chị vẫn cố gắng bán hết chuyến này để chuyển sang chuyến khác, nhằm tích góp dần Khi sang Campuchia, nguồn hàng trở nên ổn định hơn, giảm thiểu các rủi ro gãy hàng với tỷ lệ thấp hơn.

6) Sau khi mà chị có nguồn hàng như thế rồi thì chị phân bổ chi phí ở đây như thế nào, cụ thể là tiền điện - nước, mặt bằng, trang trí,… ?

Chi phí vận hành hàng tháng ước tính hơn 15 triệu đồng, chưa kể tiền nhập hàng Việc nhập hàng không đều đặn vì chị chưa nhập hàng trong một khoảng thời gian nhất định, do chi phí nhập hàng phụ thuộc vào số tiền đầu tư trong từng giai đoạn.

7) Vào thời kỳ đầu trung bình một tháng thì chị nhập bao nhiêu áo?

Trong quá trình kinh doanh online, chị thường xuyên mở các tép hàng trị giá từ 5 đến 5,5 triệu đồng mỗi tuần, do hàng online rất đắt đỏ Thông thường, mỗi tháng chị sẽ mở trung bình 4 tép hàng, tùy thuộc vào mức bán hàng trong từng tháng để điều chỉnh số lượng mở hàng phù hợp.

8) Về điểm hòa vốn, một tháng chị bán bao nhiêu áo để có thể hòa vốn?

Chị không chạy KPI và tập trung vào phân chia doanh thu hàng tháng dựa trên tỷ lệ lợi nhuận và phí hàng hóa Ví dụ, với doanh thu 200 triệu đồng, chị chia ra 30% lợi nhuận và phần còn lại là tiền hàng Hàng si không luôn có mức giá cố định như hàng mới, do đó việc chia sẻ lợi nhuận có thể thay đổi phù hợp từng khoản hàng Doanh thu áo thun của chị dao động từ 160 đến 180 triệu đồng mỗi tháng, phản ánh sự linh hoạt trong kinh doanh hàng thời trang của chị.

9) Trong quá trình chị bán hàng, ngoài những chi phí ban đầu chị liệt kê ra có những chi phí nào phát sinh làm chị bất ngờ không?

Trong quá trình thi công hoặc hoàn thiện nội thất, các khoản chi phí phát sinh về các yếu tố nhỏ như thiếu kệ, thiếu móc hoặc các phụ kiện khác là điều khó tránh khỏi và cần được dự phòng Tuy nhiên, đối với những phần nhỏ lặt vặt không nằm trong dự toán ban đầu, chi phí phát sinh sẽ ít hoặc không đáng kể Việc lên kế hoạch dự toán rõ ràng giúp hạn chế các khoản chi phí không mong muốn và đảm bảo ngân sách được kiểm soát hiệu quả.

10) Tình hình sau khi lên danh sách chi phí thì một tháng chi phí của nhóm em là

Chi phí tổng cộng là 33 triệu đồng, bao gồm mặt bằng, nhân viên, điện nước và các khoản phụ phí Trong đó, chi phí dành cho hai nhân viên là 9 triệu đồng, tương ứng khoảng 4,5 triệu đồng mỗi người cho ca làm việc 8 tiếng hàng ngày Bạn có nghĩ rằng mức chi phí này hợp lý và phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình không?

Trong bài viết này, chúng tôi nhận thấy mức lương nhân viên phù hợp với chi phí vận hành, trong đó chi phí cao nhất là tiền mặt bằng và tiền nhân viên Chi phí thuê mặt bằng chiếm phần lớn trong ngân sách, gây áp lực lên lợi nhuận, trong khi lương nhân viên cần được duy trì hợp lý để đảm bảo hoạt động hiệu quả Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc xác định tổng chi phí vận hành của doanh nghiệp.

11) Chúng em chỉ bán có một sản phẩm và đồng giá, khi cộng tất cả chi phí lại thì chúng em tính ra giá là 137.000/sản phẩm và giá sản phẩm nhập vào là 35.000.Với mức giá đó, chị thấy có hợp lý không?

Kết luận

● Một số điểm sai trong dự án

Sau quá trình tính toán và định giá các chiếc áo thun dựa trên chi phí, nhóm nhận thấy các mức chi phí đề xuất là quá cao, gây ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh trên thị trường Việc điều chỉnh chi phí hợp lý sẽ giúp sản phẩm có mức giá phù hợp hơn, thu hút nhiều khách hàng hơn Chính sách kiểm soát chi phí chặt chẽ là yếu tố quan trọng để nâng cao lợi nhuận và đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Bạn có nhiều lựa chọn về mặt bằng có giá thuê thấp hơn, khoảng từ 5 đến 6 triệu đồng/tháng, so với mức giá hiện tại bạn đang trả là 10 triệu đồng/tháng Việc chọn mặt bằng với giá hợp lý giúp giảm chi phí kinh doanh và tối ưu hóa lợi nhuận.

+ Chi phí trang trí cửa hàng có thể cắt giảm những thứ không cần thiết.

Việc duy trì giá thuê mặt bằng và trang trí ban đầu đóng vai trò quan trọng trong việc làm tăng giá thành sản phẩm, dẫn đến mức giá bán cuối cùng cao hơn gấp hơn 500% so với giá nhập khẩu ban đầu.

Lợi nhuận đặt ra trong dự án không được tính toán kỹ lưỡng, đặc biệt khi đưa ra mục tiêu lợi nhuận theo doanh thu bán hàng Việc đặt mức lợi nhuận mong muốn lên tới 60% khiến giá bán sản phẩm tăng theo tỷ lệ này, dẫn đến khó tiêu thụ do phạm vi khách hàng chủ yếu là học sinh và sinh viên Điều này gây ra tồn kho lớn và buộc phải giảm giá để xả kho, cho thấy sự thất bại trong việc định giá sản phẩm phù hợp.

Một vấn đề quan trọng mà nhiều dự án chưa nghĩ đến là cách xử lý hàng tồn kho Trong hoạt động kinh doanh, hàng tồn kho luôn tồn tại theo tháng và cần được tính riêng vào khoản chi phí hàng tồn kho Việc quản lý hàng tồn kho đúng cách giúp kiểm soát chi phí và tối ưu lợi nhuận cho doanh nghiệp Do đó, xác định chính xác chi phí hàng tồn kho là yếu tố thiết yếu để duy trì sự ổn định và phát triển của dự án.

Việc phân bổ một số chi phí cố định qua các đơn vị thời gian vẫn còn chưa hợp lý do phụ thuộc vào nhiều yếu tố như môi trường và các vấn đề phát sinh, khiến việc ước tính chính xác trở nên khó khăn, ví dụ như chi phí cho bàn ghế và phòng thay đồ.

Để nâng cao chất lượng hàng hóa phù hợp với mức giá cao hơn, doanh nghiệp nên tìm nguồn hàng có mức nhập cao hơn, ví dụ từ 35.000đ lên 60.000đ Điều này giúp cải thiện chất lượng sản phẩm theo như dự tính trong bảng định toán cho mức giá 130.000đ Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể giữ nguyên giá nhập và giảm bớt các chi phí để tối ưu hóa lợi nhuận mà vẫn đảm bảo chất lượng hàng hóa.

+ Giảm mặt bằng từ mức chi phí 10 triệu xuống mức chi phí 4 triệu hoặc chỉ tìm nhà kho nhỏ để làm mặt bằng cho cửa hàng.

+ Phí trang trí theo năm giảm từ mức 4 triệu xuống mức 2 triệu/năm.

Cuối cùng, cần tính lại các mức chi phí để xác định mức lợi nhuận thấp hơn trước, giúp điều chỉnh giá bán phù hợp nhất với giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng Việc này giúp giảm thiểu chênh lệch quá cao giữa giá bán và giá gốc, đồng thời duy trì lợi nhuận hợp lý.

Chăm sóc khách hàng và xây dựng lòng tin là yếu tố then chốt để duy trì mối quan hệ lâu dài Đừng chỉ tập trung vào giá bán sản phẩm mà bỏ qua chất lượng, vì khách hàng luôn mong đợi sản phẩm phù hợp với mức giá họ bỏ ra Nếu giá cao mà chất lượng không tương xứng, khả năng giữ chân khách hàng sẽ giảm sút, ảnh hưởng đến doanh thu và uy tín của thương hiệu.

➢ Sau khi đã khắc phục phần chi phí, nhóm có bảng sau:

Chi phí biến đổi bình quân

➢ Điểm hòa vốn của dự án sau khi khắc phục các sai sót: Lợi nhuận mong muốn hiện tại đã hạ xuống là 35%.

Xác định điểm hòa vốn trong 1 tháng đồng nghĩa với Doanh thu (TR) bằng với chi phí (TC) tại một sản lượng bằng nhau.

➢ Biểu đồ hòa vốn mới của cửa hàng theo tháng:

Để đạt lợi nhuận, cửa hàng cần bán hơn 124 sản phẩm mỗi tháng với mức giá 89.000đ, nếu không, sẽ gặp lỗ Nếu đặt giá cao, cửa hàng không cần bán nhiều để đạt lợi nhuận mong muốn, nhưng khách hàng thường không sẵn sàng trả mức giá cao cho sản phẩm chưa phù hợp về chất lượng Ngược lại, giá thấp sẽ dẫn đến lợi nhuận thấp hoặc thua lỗ, khiến cửa hàng không thể trang trải các khoản phí Việc điều chỉnh giá cả phải dựa trên độ co giãn của cung cầu, nhằm duy trì cân bằng giữa mong muốn của khách hàng và khả năng cung cấp của cửa hàng để tối ưu lợi nhuận.

ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM THỰC TẾ

Các chiến lược định giá hỗn hợp sản phẩm

- Định giá dòng sản phẩm

Diana là thương hiệu hàng đầu của Nhật Bản với các dòng sản phẩm băng vệ sinh cao cấp dành cho phụ nữ Những ngày "đèn đỏ" thường khiến cơ thể cảm thấy nóng, hầm, khó chịu về cả thể chất lẫn cảm xúc, ảnh hưởng đến sự thoải mái hàng ngày Hiểu rõ nhu cầu đó, Diana nhanh chóng phát triển các sản phẩm mang cảm giác mát lạnh từ bên trong, giúp tạo sự dễ chịu tối đa cho phụ nữ khi đến kỳ Các sản phẩm của Diana không chỉ đảm bảo an toàn mà còn mang lại cảm giác mát mẻ, thoải mái, giúp chị em phụ nữ tự tin hơn trong những ngày nhạy cảm.

Diana đã tung ra 1 loạt các sản phẩm “cool fresh” với các dòng dành cho ban ngày, ban đêm và hàng ngày

Dòng băng vệ sinh ban ngày được chị em ưa chuộng hiện nay là Sensi Cool Fresh, với hai lựa chọn có cánh và không có cánh, có chiều dài 23cm Sản phẩm có giá chỉ 22.000 đồng cho gói 8 miếng và 47.000 đồng cho gói 20 miếng, phù hợp với nhu cầu sử dụng hàng ngày.

- Về dòng sản phẩm ban đêm hãng đưa sản phẩm Sensi Cool Fresh Night và có 2 sự lựa chọn là 29cm (4 miếng) có giá 19.500 đ và 35cm (3 miếng) có giá 21.000 đ.

Dòng sản phẩm hàng ngày Sensi Cool Fresh phù hợp để sử dụng vào ngày đầu và cuối chu kỳ, thiết kế không cánh với kích thước 155mm Sản phẩm có nhiều tùy chọn đóng gói, bao gồm 8 miếng với giá 8.000 đồng, 20 miếng giá 20.000 đồng, và 40 miếng với giá 39.000 đồng, mang lại sự tiện lợi và phù hợp với nhiều nhu cầu sử dụng hàng ngày.

Doanh nghiệp đã đưa các dòng sản phẩm khác nhau tùy thuộc vào nhu cầu mục đích sử dụng của khách hàng.

- Định giá sản phẩm tùy chọn

Khi khách hàng đến cửa hàng xe Honda để mua xe, nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu và cung cấp catalogue phụ kiện đa dạng phù hợp với nhu cầu của khách hàng Việc này giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn các phụ kiện đi kèm theo xe, nâng cao trải nghiệm mua sắm và làm tăng doanh số bán hàng cho hãng Thỏa mãn nhu cầu về phụ kiện không chỉ mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng mà còn thúc đẩy doanh số bán phụ kiện đi kèm, góp phần tăng doanh thu cho cửa hàng và thương hiệu Honda.

Ví dụ: Xe vision giá trên web chính hãng đối với màu xanh đen có giá

Xe Honda Vision có giá khoảng 30.230.182 đồng, là mẫu xe tay ga giá rẻ phù hợp với giới trẻ, sinh viên và nhân viên văn phòng Với kiểu dáng trẻ trung, thanh lịch và nhỏ gọn, xe dẫn đầu thị trường Việt Nam nhờ thiết kế phù hợp xu hướng Honda còn cung cấp đa dạng phụ kiện đi kèm để khách hàng tùy chỉnh, làm đẹp và bảo vệ xe theo sở thích và nhu cầu sử dụng.

- Định giá sản phẩm đi kèm bắt buộc

Nintendo Switch có mức giá từ 4 triệu đến gần 8 triệu đồng nhưng khách hàng bắt buộc phải mua thêm thẻ game với giá từ 500.000 đến 2.000.000 đồng để có thể chơi Việc sở hữu thẻ game là điều bắt buộc nếu muốn trải nghiệm đầy đủ các trò chơi trên nền tảng này Dưới đây là bảng giá máy Nintendo Switch và thẻ game cập nhật trên trang web chính hãng, giúp người dùng dễ dàng tham khảo và lựa chọn phù hợp với nhu cầu và ngân sách của mình.

Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)

Hiện nay, các sản phẩm iPhone của Apple chỉ đi kèm dây sạc mà không có củ sạc đi kèm, khiến người dùng phải mua thêm để đảm bảo an toàn và sạc phù hợp cho điện thoại Việc này đang thúc đẩy người tiêu dùng quan tâm hơn đến việc chọn mua phụ kiện chính hãng nhằm bảo vệ thiết bị tốt nhất Chính sách này của Apple đã gây tranh luận về vấn đề bảo vệ người tiêu dùng và ảnh hưởng đến trải nghiệm sử dụng iPhone hàng ngày.

Định giá phụ phẩm hay còn gọi là “biến rác thành tiền” là chiến lược hướng tới việc tìm kiếm thị trường cho phụ phẩm sau quá trình sản xuất Mục tiêu chính của phương pháp này là giảm thiểu chi phí xử lý phụ phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính, góp phần tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và thúc đẩy phát triển bền vững trong ngành công nghiệp.

Chúng ta có thể nói đến các trường hợp sau:

+ Lúa sau khi gặt thì phần rơm còn lại được thu mua để phục vụ chăn nuôi hoặc trồng nấm.

Các xưởng gỗ lớn thường thải ra lượng lớn mùn cưa, họ tận dụng để sản xuất các mảnh gỗ ép, giúp tạo ra các sản phẩm như tủ, bàn ghế với giá thành cạnh tranh hơn so với gỗ nguyên khối Ngoài ra, chủ xưởng gỗ còn bán mùn cưa cho các nông trại để cải thiện chất đất, giúp đất tơi xốp, ổn định nhiệt và giữ nước tốt hơn cho cây trồng.

Tại Nhật Bản, các tiệm bánh mì và cửa hàng tiện lợi bán lại bánh mì và bánh sandwich đã hết hạn từ 1 đến 2 ngày với giá rẻ cho các doanh trại nuôi heo Việc này giúp giảm thiểu lượng rác thực phẩm đồng thời cung cấp nguồn thức ăn bổ dưỡng cho heo Đây là giải pháp hiệu quả giúp các cửa hàng bánh mì xử lý bánh hết hạn một cách bền vững và tiết kiệm.

Sau quá trình sản xuất xà phòng handmade theo tiêu chuẩn, những vụn xà phòng còn thừa sẽ được bán với giá thấp hơn thành phẩm nhằm tiêu thụ nhanh chóng phụ phẩm Việc bán các miếng vụn này giúp giảm lãng phí và tối ưu hóa nguồn lực sản xuất Đây là cách thức thân thiện với môi trường, đồng thời mang lại lợi ích kinh tế cho nhà sản xuất Người tiêu dùng cũng có thể tận dụng các vụn xà phòng handmade để tiết kiệm chi phí hoặc sử dụng cho các mục đích cá nhân.

Sau khi bưởi được tách múi sạch và đóng hộp bán tại siêu thị, phần vỏ bị thải ra gây lãng phí Một số hộ kinh doanh đã tận dụng nguồn vỏ này để nấu thành tinh dầu bưởi, giúp dưỡng tóc tự nhiên và trị liệu hiệu quả Việc sử dụng tinh dầu bưởi từ vỏ bưởi không những giảm chất thải mà còn mang lại lợi ích chăm sóc sức khỏe tóc an toàn, thân thiện với môi trường.

Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)

- Định giá gói sản phẩm

Phương pháp định giá gói sản phẩm là kỹ thuật trong đó người bán kết hợp nhiều sản phẩm lại với nhau và bán với giá thấp hơn so với mua lẻ từng sản phẩm, nhằm thúc đẩy doanh số và tăng giá trị cho khách hàng Phương pháp này thường được sử dụng trong các chiến lược khuyến mãi, bundling, hoặc khi muốn giới thiệu sản phẩm mới đến thị trường Việc áp dụng phương pháp định giá gói giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và tối ưu hóa lợi nhuận từ các gói sản phẩm đã tạo ra.

Gói phim IQIYI cung cấp lựa chọn mua theo tháng chỉ với 39.000đ, phù hợp cho người xem phim thường xuyên Nếu bạn xem phim nhiều và duy trì đăng ký liên tục trong 12 tháng, mua gói năm với giá 399.000đ sẽ tiết kiệm hơn đáng kể so với mua gói tháng, giúp bạn tiết kiệm chi phí tối đa Ngoài ra, người dùng còn có thể lựa chọn các nền tảng xem phim khác như Netflix hay WeTV để trải nghiệm đa dạng nội dung giải trí.

Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)

Figure 1 - Hình ảnh trên chính là ứng dụng xem phim IQIYI của Trung Quốc với các mức giá cho 1 tài khoản phim

Khóa học Dịch Tiếng Trung Hanzi trong 3 tháng có mức giá ưu đãi chỉ 399.000đ, và còn giảm xuống còn 499.000đ khi đăng ký học trong vòng 1 năm Trong lĩnh vực thức ăn nhanh, các thương hiệu như KFC, Jollibee thường cung cấp các combo giá rẻ hơn so với mua từng món lẻ, nhằm kích thích khách hàng mua nhiều hơn Ví dụ, KFC thường tung ra các combo dành cho 1 người gồm 2 món như mì ý, gà rán và lon nước, giúp khách hàng tiết kiệm hơn so với mua từng phần riêng lẻ.

Pepsi) chỉ với giá 83.000đ Với mức giá đó thì nó rẻ hơn là bạn mua lẻ từng món.

+ Gói du lịch: Vinpearl Resort Nha Trang có gói du lịch bao gồm cả vé máy bay với giá 2.843.440đ/1 người.

Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)

Các chiến lược điều chỉnh giá

- Định giá chiết khấu và trợ giá

Các cửa hàng Innisfree, thương hiệu mỹ phẩm nổi tiếng của Hàn Quốc, hiện đang áp dụng chính sách chiết khấu hóa đơn dành cho khách hàng đăng ký trở thành thành viên qua số điện thoại Khi mua hàng tại các cửa hàng Innisfree, khách hàng có thể nhận được ưu đãi giảm giá trực tiếp trên hóa đơn nếu đã đăng ký thành viên thành công Chính sách này nhằm thúc đẩy việc giữ chân khách hàng và nâng cao trải nghiệm mua sắm tại các cửa hàng của Innisfree.

Mỹ phẩm Yến Nguyễn hay Shop quần áo FM style có ở khu vực Nha

Trang áp dụng chiến lược chăm sóc khách hàng bằng chương trình thành viên, cho phép khách hàng đăng ký và nhận ưu đãi giảm giá hóa đơn khi thanh toán Điều này giúp tăng sự trung thành của khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả.

Nón Sơn đã áp dụng chiến lược trợ giá như mua mới đổi cũ, giúp khách hàng tiết kiệm khi mua mũ bảo hiểm mới Khách hàng có thể mang mũ bảo hiểm cũ đến cửa hàng, cửa hàng sẽ thu lại và trừ vào giá bán của mũ mới, tạo ra ưu đãi hấp dẫn Chiến lược này cũng được nhiều cửa hàng bán lẻ công nghệ áp dụng, ví dụ như thu mua iPhone cũ để đổi lấy mẫu mới hơn và trừ bớt giá thành cho khách.

Các cửa hàng FPT và Thế giới di động thường xuyên triển khai chương trình trợ giá hấp dẫn, hỗ trợ khách hàng giảm giá từ vài trăm nghìn đến vài triệu đồng trên các sản phẩm công nghệ Đồng thời, chương trình còn cho phép khách hàng mua trả góp 0% theo tháng hoặc theo năm, tạo điều kiện thuận lợi cho những ai không có nhu cầu hoặc điều kiện thanh toán một lần Đây là cơ hội tuyệt vời để mua sắm các thiết bị điện tử với chi phí linh hoạt và tiết kiệm.

Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)

Khi đến xem phim tại các rạp chiếu của CGV hoặc Lotte Cinema, khách hàng sẽ được giảm giá vé nếu mang theo thẻ sinh viên hoặc chứng minh là học sinh, sinh viên, áp dụng cả cho trẻ em và người cao tuổi Chương trình này giúp tiết kiệm chi phí cho các nhóm đối tượng đặc biệt, đồng thời cũng được áp dụng trong dịch vụ xe buýt, với mức giá vé dành cho sinh viên, trẻ em và học sinh, sinh viên thường thấp hơn so với người lớn.

Giá vé các sự kiện âm nhạc và chương trình giải trí thường được phân theo vị trí chỗ ngồi, từ khu vực xa đến gần sân khấu, giúp khách hàng lựa chọn phù hợp với ngân sách Trong các nơi tổ chức sự kiện, việc chia giá vé theo tầm nhìn và khu vực ghế ngồi là phổ biến, từ mức giá thấp cho vị trí xa đến cao cho ghế gần sân khấu Điều này đảm bảo sự đa dạng về mức giá để đáp ứng nhu cầu và khả năng của đa số khách tham dự.

Hiện nay, nhóm nhạc BlackPink đang tổ chức concert "Born Pink World Tour" quy mô lớn thu hút đông đảo fan hâm mộ Vé concert đã được công ty chủ quản YG Entertainment bán ra với nhiều mức giá khác nhau, phù hợp với các khu vực khác nhau của sân khấu Mỗi mức giá vé đều đi kèm với các quyền lợi và vị trí ngồi khác nhau, đảm bảo đáp ứng nhu cầu của nhiều nhóm khách hàng khác nhau.

Platinum Pink gần với sân khấu nhất và hiển nhiên tương ứng với mức giá cao nhất.

Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)

- Định giá theo tâm lý

Hiện nay, việc nắm bắt tâm lý mua hàng của người tiêu dùng và áp dụng vào bán hàng mang lại hiệu quả rõ rệt, như việc sử dụng giá số lẻ như 199.000đ hay 1.999.000đ để tạo cảm giác giá rẻ hơn so với các con số tròn như 200.000đ hay 2.000.000đ Các chữ số cuối bên trái dấu chấm thường thu hút sự chú ý của khách hàng, khiến họ cảm thấy sản phẩm rẻ hơn rất nhiều dù chên lệch chỉ 1.000đ Đây là chiến lược định giá phổ biến được nhiều nhãn hàng, cửa hàng lớn nhỏ sử dụng nhằm kích thích tâm lý tiêu dùng rằng mức giá đó đang rất hợp lý, từ đó thúc đẩy khách hàng quyết định mua hàng nhanh chóng.

Hãng Zeesea, một thương hiệu mỹ phẩm nội địa Trung Quốc, thường sử dụng những mức giá có các con số lẻ thay vì làm tròn để tạo ấn tượng về giá cả rẻ hơn Phương pháp này giúp thu hút khách hàng bằng cách khiến họ cảm thấy sản phẩm có giá phải chăng hơn thực tế Việc lựa chọn các mức giá không tròn trịa là chiến lược phổ biến trong ngành mỹ phẩm nội địa Trung, nhằm tăng khả năng mua hàng của khách hàng tiềm năng.

Ví dụ: Sản phẩm bút kẻ mắt nước được niêm yết giá 79.000đ mà không phải là

80.000 đ, hoặc phấn phủ giá 179.000 đ thay cho 180.000 đ.

Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)

Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)

+ FM style thường giảm giá 50% trong các ngày lễ.

+ Rạp chiếu phim: Lotte Cinema thường có chương trình giảm giá vé còn 60.000đ/1 vé và combo 2 nước 1 bắp cũng được giảm xuống 60.000đ

+ Các cửa hàng tiện lợi như 7eleven hay có mua 1 tặng 1 hoặc mua sản phẩm tặng kèm các món quà

Định giá theo khu vực địa lý là chiến lược thiết lập mức giá phù hợp cho khách hàng tại các vùng miền khác nhau trong phạm vi quốc gia hoặc quốc tế, giúp tối ưu hóa lợi nhuận và phù hợp với điều kiện thị trường từng khu vực Trong đó, có 5 chiến lược chính bao gồm định giá FOB, định giá giao hàng thống nhất, định giá theo khu vực, định giá theo điểm chuẩn và định giá bao cước vận chuyển, mỗi phương pháp hướng đến mục tiêu cân đối giữa chi phí, cạnh tranh và giá trị Áp dụng định giá theo khu vực giúp doanh nghiệp linh hoạt điều chỉnh giá nhằm hấp dẫn khách hàng tại từng địa phương và nâng cao khả năng cạnh tranh toàn diện trên thị trường quốc tế.

Định giá FOB là phương thức tính giá hàng hóa dựa trên các chi phí liên quan đến việc giao hàng tại cảng đi, trong đó khách hàng chịu trách nhiệm thanh toán các khoản phí vận chuyển để nhận hàng tại điểm đến.

● Định giá giao hàng thống nhất: Thiết lập 1 mức giá vận chuyển duy nhất đến tất cả các khách hàng dù họ ở nơi đâu.

Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)

Định giá theo khu vực là chiến lược doanh nghiệp phân chia thị trường thành nhiều khu vực khác nhau, trong đó tất cả khách hàng trong cùng một khu vực sẽ được áp dụng mức giá cố định Mức giá bán hàng trong các khu vực xa hơn sẽ cao hơn nhằm phản ánh chi phí vận chuyển và điều kiện thị trường Phương pháp này giúp tối ưu doanh thu và phù hợp với đặc thù từng khu vực, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Định giá theo điểm chuẩn là phương thức trong đó người bán chọn một số thành phố làm điểm chuẩn để xác định mức giá Phương pháp này thường bao gồm việc tính thêm phí vận chuyển từ các điểm chuẩn đó đến địa điểm của khách hàng, giúp khách hàng dễ dàng ước tính tổng chi phí mua hàng Đây là cách định giá linh hoạt, phù hợp cho các sản phẩm cần vận chuyển xa và muốn minh bạch về chi phí ban đầu.

● Định giá bao cước vận chuyển: Định giá theo đó người bán chịu toàn bộ hay 1 phần chi phí vận chuyển để đạt được mục tiêu kinh doanh.

Dưới đây chính là ví dụ về định giá FOB:

Gần đây, BTS đã phát hành album "Proof" với giá 54.900 won (tương đương 950.000 đồng) cho phiên bản tiêu chuẩn khi ra mắt tại các cửa hàng âm nhạc Tuy nhiên, khi bán trên website chính thức của công ty quản lý và quốc tế, giá tăng lên hơn 51 đô la Mỹ (khoảng 1.252.000 đồng), chưa kể phí vận chuyển theo cân nặng Tham khảo trên nền tảng thương mại quốc tế eBay, sản phẩm có giá bán khoảng 45 đô la (khoảng 1.097.000 đồng) cộng thêm thuế 45.000 đồng, và khi tính phí vận chuyển có thể lên tới 81,6 đô la (xấp xỉ 1.990.000 đồng) Quá trình mua hàng qua các shop trung gian trên Shopee, Facebook hay Instagram cũng cho thấy giá bán ngày càng cao, phản ánh sự chênh lệch rõ rệt giữa các kênh bán hàng.

Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)

Figure 2 - Giá được mua chính hãng trên trang web chính thức của công ty

Figure 3 - Giá sản phẩm trên kênh thương mại eBay

Định giá linh hoạt là phương pháp điều chỉnh giá liên tục nhằm phù hợp với đặc điểm và nhu cầu của từng khách hàng, cũng như các tình huống khác nhau Phương pháp này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa doanh thu và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Việc điều chỉnh giá linh hoạt còn giúp đáp ứng nhanh chóng những thay đổi về thị trường, khách hàng, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.

Thay đổi giá

Nhiều hoàn cảnh khác nhau có thể buộc các công ty phải xem xét việc giảm giá sản phẩm của họ, mặc dù điều này có thể dẫn đến cạnh tranh gay gắt về giá cả Việc giảm giá là chiến lược nhằm thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng trong những tình huống cạnh tranh khốc liệt Tuy nhiên, các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng để tránh gây ra chiến tranh về giá, ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận và thương hiệu của họ Chính sách giảm giá hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp duy trì vị thế trên thị trường và mở rộng khách hàng mục tiêu.

Một là sự quá thừa năng suất, Công ty thì cần thêm khách hàng nhưng không thể đạt được bằng các biện pháp khác.

Hai là sự giảm thị phần đáng kể do cạnh tranh mãnh liệt về giá.

Ba là doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường thông qua giá Như vậy doanh nghiệp sẽ chủ động giảm giá để giành thị trường.

Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)

Khi Pepsi bắt đầu xâm nhập và thống lĩnh thị trường nước giải khát tại Việt Nam, các hãng nhỏ lẻ nhanh chóng gặp khó khăn khi đối mặt với chiến lược khuyến mãi giảm giá quy mô lớn của Pepsi Chính điều này đã dẫn đến việc nhiều doanh nghiệp nhỏ ở Việt Nam phá sản vì không cạnh tranh nổi Chiến lược "khuyến mãi đại hạ giá" của Pepsi đã chứng minh sức mạnh vượt trội và ảnh hưởng mạnh mẽ đến thị trường nội địa Việt Nam.

Các doanh nghiệp thường chủ động tăng giá trong 2 trường hợp:

- Chi phí tăng sản xuất kinh doanh tăng

- Lượng cầu tăng, lúc này doanh nghiệp có thể dùng các kỹ thuật sau:

● Hoãn báo giá: doanh nghiệp chỉ báo giá khi sản phẩm đã hoàn thành.

● Giá thay đổi: khách hàng thanh toán theo giá hiện tại, nhưng trước khi giao hàng, nếu có lạm phát khách hàng phải trả thêm.

● Định giá rời từng sản phẩm (không bán theo gói sản phẩm): có thể không miễn phí chi phí vận chuyển và lắp đặt.

● Giảm hay loại bỏ tính năng sản phẩm.

● Giảm chi phí bằng cách thay đổi nguyên vật liệu, tính năng sản phẩm.

Ví dụ: Trong bối cảnh Covid năm 2021, vì nhu cầu về khẩu trang rất cao nên giá hộp khẩu trang y tế lên đến 350.000 - 500.000 đ/1 hộp.

Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)

Chính sách công và định giá

Chúng ta sẽ phân tích hai sản phẩm cạnh tranh trong thị trường thuốc chống trầm cảm, gồm Effexor của Wyeth-Ayerst và Serzone của BMS Mặc dù ra mắt cách nhau chỉ một năm, nhưng hai sản phẩm chọn chiến lược định giá hoàn toàn khác nhau, phản ánh sự đa dạng trong chiến lược marketing của ngành dược phẩm.

Effexor có mức giá tương đương với Prozac, đối thủ lớn nhất, với chiết khấu dưới 10%, trong khi Serzone, ra sau thị trường, lại có giá thấp hơn 23% so với Prozac Tuy nhiên, Effexor chiếm lĩnh thị phần lớn hơn Serzone nhờ ra thị trường sớm hơn hơn 1 năm, khiến so sánh giữa hai sản phẩm trở nên không công bằng Nếu thị trường nhạy cảm với giá, Serzone hoàn toàn có khả năng mở rộng thị phần hơn hiện nay Chỉ số cạnh tranh của Serzone là 0.115, thấp hơn so với Effexor là 0.17, trong đó doanh số của Effexor cao hơn 50% so với Serzone, đồng thời mức giá cao hơn 20%, tạo ra một sự kết hợp vừa cạnh tranh vừa hiệu quả về mặt giá cả.

Trong kênh phân phối, các doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược định giá thôn tính và bán dưới giá thành nhằm mục đích trừng phạt đối thủ cạnh tranh hoặc chiếm lĩnh thị trường lâu dài bằng cách loại bỏ đối thủ Tuy nhiên, vấn đề lớn nhất là xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định định giá này để đảm bảo hiệu quả và tránh những hệ quả tiêu cực.

Hành vi thôn tính được hình thành khi doanh nghiệp thực hiện các hoạt động nhằm chiếm đoạt hoặc kiểm soát mục tiêu khác Việc xác định hành vi này phụ thuộc vào mục đích của các doanh nghiệp khi thực hiện các hành động đó, khiến việc chứng minh trở nên khó khăn Do đó, việc phân định rõ ràng các hành vi thôn tính đòi hỏi sự xem xét kỹ lưỡng về ý định và tác động của doanh nghiệp.

Ví dụ: Các công ty viễn thông (Viettel, Mobifone, ) hay các ngân hàng về các vấn đề

(gói sản phẩm, lãi suất cho vay, lãi suất tiền gửi, ) dễ thấy hơn là các công ty Bảo hiểm nhân thọ cạnh tranh về giá rất gay gắt

● Định giá theo cấp độ kênh

Mục tiêu cuối cùng của các nhà bán lẻ là kiếm lợi nhuận từ sự chênh lệch giá mua vào và bán ra Tuy nhiên, có đạo luật nhằm ngăn chặn hành vi phân biệt giá không công bằng, đảm bảo cạnh tranh lành mạnh trên thị trường Phân biệt giá hoàn toàn hợp pháp khi các nhà bán lẻ có thể chứng minh rằng chi phí bán hàng của họ và các đối thủ là hợp lý, đảm bảo tính minh bạch và công bằng trong hoạt động kinh doanh.

Vậy phải điều chỉnh giá dựa trên đề xuất của các nhà bán lẻ, tại sao nhà sản xuất không trực tiếp bán thẳng cho người tiêu dùng cuối?

Các nhà sản xuất vẫn có thể bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối, nhưng thường phải dựa vào nhà phân phối vì không phải doanh nghiệp nào cũng đủ vốn để mở rộng hoạt động bán lẻ Các nhà phân phối có mạng lưới quan hệ rộng rãi với khách hàng, giúp việc tìm kiếm thị trường tiềm năng trở nên dễ dàng hơn, từ đó thúc đẩy hiệu quả kinh doanh và tiếp cận khách hàng nhanh chóng.

Sẽ có mức tối đa và mức tối thiểu, tuỳ theo sản phẩm và doanh nghiệp

Ví dụ về xe ô tô:

Có công thức như sau:

Trên toàn cầu, mức khấu hao xe ô tô thường được tính bằng 10% nhân với giá bán xe lăn bánh và sau đó nhân với số năm sử dụng Tại Việt Nam, tỷ lệ này dao động trong khoảng từ 7% đến 10% nhân với giá bán xe lăn bánh và số năm sử dụng xe Công thức tính giá trị sử dụng còn lại của xe dựa trên mức khấu hao là giá trị xe tại thời điểm mua trừ đi phần khấu hao đã tích lũy.

Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)

Figure 4 – Mô tả ảnh: Giá xe ô tô năm 2018 mất đi từ 15 -20% giá trị của xe

Theo công thức tính khấu hao xe, sau khoảng 15 năm sử dụng, giá trị chiếc xe thường giảm còn rất thấp hoặc hết giá trị sử dụng Ước tính, nếu vẫn muốn mua xe cũ, người mua chỉ nên trả tối đa 5% giá trị của xe mới Ở nước ngoài, xe mất khoảng 10% giá trị mỗi năm, sau 3 năm còn khoảng 70%, năm thứ 8 còn 20%, và từ năm thứ 10 trở đi, xe chỉ còn 10% hoặc thấp hơn Tại Việt Nam, do xe thường ít chạy hơn, tỷ lệ khấu hao được đánh giá thấp hơn, thường từ 7-10% mỗi năm.

Nhiều cửa hàng quần áo ven đường, chợ và các nền tảng online thường xuyên đăng tải thông điệp về việc xả hàng tồn kho, giảm giá mạnh để thu hút khách hàng Các chương trình khuyến mãi này diễn ra với mức giá cực kỳ rẻ, nhằm xóa bỏ lượng hàng tồn kho lớn vì bị làm ăn thua lỗ Đây là chiến lược giảm giá để thúc đẩy doanh số, đồng thời giải phóng lượng hàng hóa tồn đọng trên thị trường.

Nhất quán một thông điệp với khách hàng rằng giá họ đang bán là đã lỗ,

“không lời một đồng nào, ” Nhưng thực chất chủ cửa hàng họ vẫn có lời trong từng món hàng đó

● TH2: Các cửa hàng sẽ giảm giá 50-80%, tạo cảm giác “Khách hàng được hời lớn”, kích thích họ chi tiền vì đây là cơ hội hiếm có

Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com)