chiến lượng định giá sản phẩm thẻ tại ngân hàng

chiến lượng định giá sản phẩm thẻ tại ngân hàng

Lời mở đầu

Cùng với việc trở thành thành viên thứ 150 của Việt Nam trong ngôi nhà chung WTO ngày 07/11/2006 đến nay các NHTM Việt Nam đã thực hiện nhiều giải pháp để hoàn thành tốt sứ mệnh của mình, áp dụng các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của mình như: chiến lược về giá, chiến lược sản phẩm, chiến lược kênh phân phối, chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Do nền kinh tế mở cửa, áp lực cạnh tranh đã khiến các NHTM phải thực hiện chuyển đổi trong cách thức hoạt động kinh doanh của mình Trước đây, các ngân hàng thường ít quan tâm tới công tác marketing để tiếp thị sản phẩm dịch vụ của mình tới khách hàng Tuy nhiên, gần đây, số lượng các NHTM tăng lên nhanh chóng, các chiến lược thu hút khách hàng về với mình được các ngân hàng không ngừng tung ra

Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu ACB chi nhánh Thanh Hóa cũng không nằm ngòai chủ trương và xu thế đó NHTMCP ACB chi nhánh Thanh Hóa dù đã có những lợi thế trong cạnh tranh so với các NHTM khác Thế nhưng, NHTMCP ACB chi nhánh Thanh Hóa cũng còn tồn tại không ít những yếu kém, cũng như đang phải đối mặt với những khó khăn và thách thức phía trước Để tận dụng tốt những lợi thế của mình trên cơ sở xác định những điểm yếu, lợi dụng cơ hội mà WTO mang lại để vượt qua những thách thức Em đã chọn đề

tài “Chiến lược định giá sản phẩm thẻ ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Á Châu ACB

chi nhánh Thanh Hóa ” để nghiên cứu và tìm hiểu rõ hơn về chiến lược định giá thẻ ngân

hàng tại ngân hàng ACB chi nhánh Thanh Hóa

I Xác đinh mục tiêu

1.

Các d ị ch vụ chính c ủa ngân hàng h i ện nay

• Nhận tiền gửi vào tài khoản, tiết kiệm VND và ngoại tệ

• Phát hành kỳ phiếu, trái phiếu VND và ngoại tệ

• Cho vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn bằng VND và ngoại tệ

• Chuyển tiền trong và ngoài nước

• Thanh toán xuất nhập khẩu (L/C - D/A - D/P )

• Nhận mua bán giao ngay, có kỳ hạn và hoán đổi các loại ngoại tệ mạnh

• Bảo lãnh và tái bảo lãnh

• Bao thanh toán

• Thực hiện nghiệp vụ hối đoái, đổi séc du lịch, nhờ thu trơn

• Phát hành thẻ tín dụng, thẻ ATM

• Làm đại lý thanh toán các loại thẻ tín dụng quốc

• Thực hiện chuyển tiền, thanh toán quốc tế thông qua hệ thống SWIFT, Money

Gram

• Thực hiện nghiệp vụ thuê mua tài chính

• Dịch vụ SMS -banking, E-banking, Home Banking

2 D ị ch vụ thẻ ngân hàng và vai trò c ủa nó đối với ngân hàng

Thẻ ngân hàng được coi là một trong những dịch vụ ngân hàng hiện đại và càng ngày càng phát triển, chiếm một vị trí quan trọng trong nền kinh tế Khi phân loại thẻ ngân hàng thì có khá nhiều tiêu chí để phân chia Nếu phân loại theo chủ thể phát hành thì có thẻ do ngân hàng phát hành và thẻ do tổ chức phi ngân hàng phát hành Phân theo phạm vi sử dụng có thẻ nội địa và thẻ quốc tế Phân chia theo công nghệ làm thẻ thì có: thẻ khắc chữ nổi, thẻ băng từ, thẻ thông minh Nếu theo nội dung kinh tế gồm: thẻ tín dụng (credit card), thẻ ghi nợ (debit card), thẻ rút tiền mặt tự động (ATM card) Còn theo đối tượng chịu trách nhiệm thanh toán thì có thẻ cá nhân, thẻ

cá nhân do công ty ủy quyền sử dụng

Do vậy, ta có bản vận dụng khái niệm sản phẩm vào riêng với dịch vụ thẻ ngân hàng theo nội dung kinh tế như sau:

STT SP cơ

bản

SP thực SP gia tăng Dịch vụ tăng

thêm như vấn tin tài khoản, in

SP tiềm năng

1 Rút tiền,

chuyên khoản

Thẻ rút tiền, máy ATM

ATM hoạt

động tốt, thuận tiện giao dịch, tăng thêm tiện ích thanh toán hoá đơn,

Ví tiền điện tử, thanh toán từ xa

hàng thanh toán hoá đơn

từ tài khoản của mình

Thẻ ghi nợ, Máy quẹt thẻ

Thanh toán tiền hàng nhanh, không cần mang tiền mặt, vấn tin,

in sao kê tài khoản

An toàn khi thanh toán, không phải mang nhiều tiền mặt, dễ dàng kiểm soát tiền tại tài khoản ngay

Tiền điện tử, Mobilebanking,

sử dụng dịch vụ

mà không phải tới ngân hàng

3 Vay vốn từ

ngân hàng Thẻ tín

dụng (cho phép thấu chi mức nhất định)

Nếu khách hàng trả trước tiền trong một thời gian nhất định thì

sẽ không bị tính phí

Khách hàng luôn được chi tiêu nhiều hơn một mức nhất định số tiền thực có trong tài khoản của mình

Được mở rộng mức thấu chi, được mở rộng phạm vi thanh toán, được chấp nhận thanh toán trước qua Internet, dùng Mobilebanking

Có thể nói dịch vụ thẻ ngân hàng là một trong những sản phẩm hiện đại, phổ biến trên thế giới

và ngày càng tăng trưởng mạnh mẽ tại Việt Nam Dưới góc độ của các ngân hàng thì dịch

vụ thẻ trước hết mang lại nguồn vốn huy động rẻ Ngân hàng luôn có một nguồn tiền gửi rất lớn từ tài khoản giao dịch của khách hàng mà phải trả lãi rất thấp Tài khoản giao dịch phát triển cho phép mở rộng thanh toán không dùng tiền mặt và là điều kiện để tạo ra tiền ghi sổ, chức năng tạo tiền của ngân hàng được thực hiện Cũng qua tài khoản này, ngân hàng có thể cấp tín dụng cho khách hàng dưới hình thức thấu chi dựa trên cầm cố tài sản, thế chấp hoặc tín chấp Những khách hàng sử dụng thẻ tín dụng được ngân hàng cấp cho một khoản tín dụng theo đó khách hàng được chi tiêu, thanh toán hàng hóa dịch vụ trong hạn mức tín dụng được cấp Hạn mức tín dụng là hạn mức tuần hoàn do đó khi khách hàng đã thanh toán thì hạn mức sẽ tự động tăng lên, điều này đồng nghĩa với việc khách hàng được ngân hàng cấp một khoản vay mới Phương thức này vừa đơn giản vừa an toàn, giúp ngân hàng mở rộng tín dụng, mở rộng thị trường Bằng việc gia tăng các tiện ích của thẻ nói riêng và nâng cao chất lượng các dịch vụ ngân hàng nói chung, ngân hàng không chỉ duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ mà còn thu hút thêm khách hàng mới Việc đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ giúp ngân hàng phân tán rủi ro, tăng tính cạnh tranh và tăng lợi nhuận Thu nhập có được từ việc cung cấp các dịch vụ hiện tại chưa chiếm tỉ trọng lớn trong tổng thu nhập song trong tương lai đây sẽ là nguồn thu nhập đáng kể của ngân hàng Hơn nữa, phát triển loại hình dịch vụ này còn tạo cơ hội để ngân hàng mở rộng quan hệ với các ngân hàng, tổ chức tài chính trên thế giới, học hỏi kinh nghiệm, tiếp thu những tiến bộ khoa học kĩ thuật, cải thiện vị thế của ngân hàng trên thị trường Điều này đặc biệt có ý nghĩa trong điều kiện toàn cầu hóa, khoa học công nghệ phát triển như vũ bão

và kinh tế chính trị xã hội thế giới còn nhiều bất ổn như hiện nay

3 Đặc điểm và phân loại thẻ thanh toán :

Có nhiều cách để phân loại thẻ thanh toán: phân loại theo công nghệ sản xuất, theo chủ thể phát hành, chất thanh toán của thẻ, theo phạm vi lãnh thổ

3.1 Phân loại theo công nghệ sản xuất:

Có 3 loại:

a Thẻ khắc chữ nổi (EmbossingCard): dựa trên công nghệ khắc chữ nổi, tấm thẻ đầu tiên

được sản xuất theo công nghệ này Hiện nay người ta không còn sử dụng loại thẻ này nữa vì

kỹ thuật quá thô sơ dễ bị giả mạo

b Thẻ băng từ (Magnetic stripe): dựa trên kỹ thuật thư tín với hai băng từ chứa thông tin

đằng sau mặt thẻ Thẻ này đã được sử dụng phổ biến trong 20 năm qua , nhưng đã bộc lộ một

số nhược điểm: do thông tin ghi trên thẻ không tự mã hoá được, thẻ chỉ mang thông tin cố định, không gian chứa dữ liệu ít, không áp dụng được kỹ thuật mã hoá, bảo mật thông tin

c Thẻ thông minh (Smart Card): đây là thế hệ mới nhất của thẻ thanh toán, thẻ có cấu trúc

hoàn toàn như một máy vi tính

3.2 Phân loại theo tính chất thanh toán của thẻ:

a Thẻ tín dụng (Credit Card): là loại thẻ được sử dụng phổ biến nhất, theo đó người chủ thẻ

được phép sử dụng một hạn mức tín dụng không phải trả lãi để mua sắm hàng hoá, dịch vụ tại những cơ sở kinh doanh, khách sạn, sân bay chấp nhận loại thẻ này

Gọi đây là thẻ tín dụng vì chủ thẻ được ứng trước một hạn mức tiêu dùng mà không phải trả tiền ngay, chỉ thanh toán sau một kỳ hạn nhất định Cũng từ đặc điểm trên mà người ta còn gọi thẻ tín dụng là thẻ ghi nợ hoãn hiệu (delayed debit card) hay chậm trả

b Thẻ ghi nợ (Debit card): đây là loại thẻ có quan hệ trực tiếp và gắn liền với tài khoản tiền

gửi Loại thẻ này khi đợc sử dụng để mua hàng hoá hay dịch vụ, giá trị những giao dịch sẽ được khấu trừ ngay lập tức vào tài khoản của chủ thẻ thông qua những thiết bị điện tử đặt tại cửa hàng, khách sạn đồng thời chuyển ngân ngay lập tức vào tài khoản của cửa hàng, khách sạn Thẻ ghi nợ còn hay được sử dụng để rút tiền mặt tại máy rút tiền tự động

Thẻ ghi nợ không có hạn mức tín dụng vì nó phụ thuôc vào số dư hiện hữu trên tài khoản của chủ thẻ

Có hai loại thẻ ghi nợ cơ bản:

- Thẻ online: là loại thẻ mà giá trị những giao dịch được khấu trừ ngay lập tức vào tài khoản chủ thẻ

- Thẻ offline: là loại thẻ mà giá trị những giao dịch đợc khấu trừ vào tài khoản chủ thẻ sau đó vài ngày

c Thẻ rút tiền mặt (Cash card): là loại thẻ rút tiền mặt tại các máy rút tiền tự động hoặc ở

ngân hàng Với chức năng chuyên biệt chỉ dùng để rút tiền, yêu cầu đặt ra đối với loại thẻ này

là chủ thẻ phải ký quỹ tiền gởi vào tài khoản ngân hàng hoặc chủ thẻ được cấp tín dụng thấu chi mới sử dụng được

Thẻ rút tiền mặt có hai loại:

Loại 1: chỉ rút tiền tại những máy tự động của Ngân hàng phát hành

Loại 2: được sử dụng để rút tiền không chỉ ở Ngân hàng phát hành mà còn được sử dụng để rút tiền ở các Ngân hàng cùng tham gia tổ chức thanh toán với Ngân hàng phát hành thẻ

3.3 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ:

- Thẻ trong nước: là thẻ được giới hạn trong phạm vi một quốc gia, do vậy đồng tiền giao dịch phải là đồng bản tệ của nước đó

- Thẻ quốc tế: đây là loại thẻ được chấp nhận trên toàn thế giới, sử dụng các ngoại tệ mạnh để thanh toán

3.4 Phân loại theo chủ thể phát hành:

- Thẻ do Ngân hàng phát hành (Bank Card): là loại thẻ do ngân hàng phát hành giúp cho khách hàng sử dụng một số tiền do Ngân hàng cấp tín dụng

- Thẻ do tổ chức phi ngân hàng phát hành: là loại thẻ du lịch và giải trí của các tập đoàn kinh doanh lớn hoặc các công ty xăng dầu lớn, các cửa hiệu lớn phát hành như Diner's Club, Amex

II Đánh giá cầu.

* Số lượng thẻ thanh thanh toán qua các năm

Đơn vị tính: thẻ

57610

89113

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

90000

năm 2008 năm 2009 năm 2010

số lượng thẻ phát hành

Đồ thị 1: Số lượng thẻ thanh toán phát hành qua các năm

Số lượng thẻ phát hành qua các năm đều tăng, năm 2009 số lượng thẻ phát hành tăng 42.343 thẻ tức tăng khoảng 26% so với năm 2008 đạt 57.610 thẻ và năm 2010 tăng thẻ tức tăng 31.503 gần 55% đạt 89.113 thẻ Trong đó thẻ quốc tế luôn chiếm tỷ trọng cao, năm 2009 chiếm 88% so với tổng số thẻ phát hành, năm 2010 chiếm 89% so với tổng số thẻ phát hành

*Sự gia tăng số lượng thẻ chủ yếu là do:

Để tăng số lượng chủ thẻ ACB chi nhánh Thanh Hóa đã mở rộng nguồn khách hàng cá nhân cũng như khách hàng công ty thông qua việc kết hợp với các đối tác tên tuổi và đa dạng hóa các dịch vụ kèm theo để thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Năm 2008 NH ACB chi nhánh Thanh Hóa đã triển khai thêm nhiều dịch vụ nhằm tăng cường tiện ích cho khách hàng sử dụng thẻ như dịch vụ thanh toán hoá đơn điện nước, dịch vụ đăng ký làm thẻ ghi nợ qua Tổng đài 247, đăng ký thẻ ghi nợ trên Intemet, dịch vụ xem số dư thẻ qua mobile phone banking, dịch vụ bảo hiểm y tế toàn cầu SOS Đặc biệt, NH ACB chi nhánh Thanh Hóa tổ chức cho nhân viên giao thẻ tận nhà ngoài giờ đối với khách hàng VIP hoặc khách hàng bận công việc không đến nhận thẻ được

Ngoài ra trung tâm thẻ còn gia tăng tiện ích và ưu đãi cho khách hàng đăng ký làm thẻ và đẩy mạnh việc tuyên truyền phổ biến kiến thức về thẻ trong giới sinh viên

Hệ thống máy ATM của NH ACB chi nhánh Thanh Hóa có các tính năng: hướng dẫn giao dịch bằng giọng nói tiếng Việt và tiếng Anh, chuyển khoản, xem số dư, thanh toán, rút tiền, mua thẻ điện thoại di động trả trước và có thể chấp nhận tất cả các loại thẻ của NH ACB chi nhánh Thanh Hóa và các NH khác Đặc biệt, buồng máy ATM thiết kế hiện đại, tiện lợi giúp khách hàng thoải mái khi giao dịch

Năm 2010 ACB chi nhánh Thanh Hóa đã giới thiệu với thị trường Thanh Hóa thẻ ATM2+, kết nối trực tiếp với tài khoản tiền gởi thanh toán, là sản phẩm thẻ kết hợp với thương hiệu VISA Bên cạnh tiện ích được chấp nhận thanh toán tại hàng ngàn đại lý chấp nhận thanh toán thẻ VISA, chủ thẻ còn có thể dùng thẻ ATM2+ rút tiền tại tất cả các máy ATM của ACB

và các máy ATM mang thương hiệu VISA tại Thanh Hóa nói riêng và Việt Nam nói chung Dịch vụ này thích hợp cho khách hàng có tài khoản tiền gởi thanh toán và các doanh nghiệp

có nhu cầu chi trả lương qua tài khoản tiền gởi thanh toán tại ACB chi nhánh Thanh Hóa, các

cá nhân có nhu cầu sử dụng thẻ cho các hoạt động chuyển khoản, thanh toán, rút tiền

* Doanh số sử dụng thẻ qua 3 năm tại ACB chi nhánh Thanh Hóa Đơn vị tính: Triệu đồng

Triệu Đồng

Doanh số

sử dụng thẻ

346.000 681.000 1.124.000 335.000 24.59 443.000 65.05

(Nguồn: báo cáo tài chính hợp nhất năm 2008, 2009, 2010)

Doanh số sử dụng thẻ không ngừng tăng lên qua các năm Năm 2009 doanh số sử dụng thẻ đạt 618 tỷ đồng, tăng 335 tỷ tương đương gần 25% so với năm 2008 Đặc biệt năm 2010 tăng 443 tỷ tức là tăng hơn 65% so với năm 2009, điều này chứng tỏ thị trường thẻ của ACB chi nhánh Thanh Hóa không những phát triển về số lượng mà còn cả về chất lượng

Số lượng máy ATM hiện nay của ngân hàng là 155 máy đặt ở khắp các huyện và thị trấn, số lượng này còn quá khiêm tốn so với các ngân hàng khác, cụ thể là ngân hàng Vietcombank với 890 máy ATM đang là ngân hàng dẫn đầu về số lượng máy, ngân hàng ACB chi nhánh Thanh Hóa đứng thứ 9 về số lượng máy ATM so với các ngân hàng khác

• Lợi nhuận thu được qua hoạt động phát hành thanh toán thẻ

Bảng 13: Lợi nhuận kinh doanh thẻ của ACB 2009-2010

%so với tổng lợi

*Nguồn: Phòng Quản lý thẻ ACB

Năm 2008, lợi nhuận kinh doanh thẻ của Ngân hàng ACB chi nhánh Thanh Hóa chỉ đạt 100.000 USD Năm 2009, do phát hành thẻ Visa tại Vietcombank làm cho lợi nhuận kinh doanh thẻ của ACB tăng lên rõ rệt So với năm 2008, năm 2009 lợi nhuận từ kinh doanh thẻ tăng thêm 25%, chiếm 8,5% lợi nhuận ngân hàng Năm 2010, do một số trục trặc về kỹ thuật (máy in thẻ) cộng với áp lực cạnh tranh gay gắt làm cho lợi nhuận giảm đáng kể (giảm 11,5%) Năm 2010, lợi nhuận giảm 6,5% so với năm 2009, chỉ còn 910.000 USD, chiếm 6,2% tổng lợi nhuận kinh doanh của toàn Ngân hàng ACB Việt Nam Nguyên do là trong năm

2008 Ngân hàng ACB chi nhánh Thanh Hóa có chủ trương giảm mức phí đối với các CSCNT nhằm thu hút thêm khách hàng và mở rộng mạng lưới CSCNT của Vietcombank nên đã chấp nhận một sự giảm sút nhất định về lợi nhuận để đạt được mục tiêu chiến lược của mình Thực

tế đã chứng tỏ sự đúng đắn của chính sách này: năm 2008, số CSCNT của ACB tiếp tục tăng lên – ACB vẫn giữ vững vị trí một ngân hàng đi đầu trong hoạt động kinh doanh thẻ, đặc biệt trong thanh toán thẻ tại Việt Nam

III XÁC ĐỊNH GIÁ.

1 Đ ối t ượng

+ Công dân Việt Nam

+ Người nước ngoài làm việc hoặc định cư tại Việt Nam

2 Thủ tục:

+ Phải có "Tài khoản tiền gửi thanh toán" tại ACB (Đối với khách hàng chưa có tài khoản,

có thể mở ngay khi đến làm thẻ)

+ Người Việt Nam: Bản sao CMND hoặc hộ chiếu (bản chính hoặc bản sao có công

chứng)

+ Người nước ngoài: Thẻ thường trú hoặc thẻ tạm trú và hộ chiếu, thị thực nhập cảnh còn hiệu lực (bản chính)

+ 01 tấm hình 4x6 cm

+ Điền vào "Phiếu đăng ký thẻ

ATM2+" (theo mẫu ACB)

3 Phí.

- Phí gia nhập: 100.000VND/thẻ

- Phí thường niên: miễn phí

- Phí rút tiền mặt:

+ Thuộc đại lý ACB: Tại ATM(miễn phí); tại Đại lý được phép ứng tiền mặt(Phụ phí tại quầy 1% trên tổng số tiền giao dịch - tối thiểu 20.000 VND; hoặc 1,5%

số tiền rút - tối thiểu 30.000 VND

- Phí chuyển khoản qua ATM trong hệ thống ACB: miễn phí

- Phí cấp lại PIN:10.000 VND

- Phí thay thế thẻ:50.000 VND

- Phí mất thẻ: 50.000 VND

- Phí cấp bản sao hóa đơn giao dịch:

+ Thuộc Đại lý ACB chi nhánh Thanh Hóa: 10.000VND

+ Không thuộc Đại lý ACB chi nhánh Thanh Hóa: 50.000VND

-Phí khiếu nại: (được tính khi Chủ thể khiếu nại không đúng hay không chính xác các giao dịch)

+ Thuộc Đại lý ACB chi nhánh Thanh Hóa: 10.000VND

+ Không thuộc Đại lý chi nhánh Thanh Hóa: 50.000VND

4 Giá (Price).

Thẻ cũng là một mảng trong số các hoạt động kinh doanh của ngân hàng và do vậy nó cũng được tính giá như các sản phẩm dịch vụ khác Về giá của dịch vụ này thường biểu hiện qua các loại sau:

+ Phí phát hành thẻ: Ngay khi khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ thẻ sẽ phải nộp phí này Tuy nhiên tùy từng thời gian, chiến lược của ngân hàng muốn mở rộng thị phần thẻ có thể áp dụng các khuyến mại như miễn phí phát hành thẻ

+ Số dư tối thiểu: Yêu cầu bắt buộc khách hàng phải để một số dư tối thiểu trong tài khoản cũng có thể tính vào giá mà khách hàng phải trả cho việc được sử dụng dịch vụ thẻ Với mỗi thẻ phát hành, ngân hàng sẽ luôn huy động được số vốn ít nhất bằng số dư tối thiểu mà mỗi khách hàng dùng thẻ được yêu cầu giữ trong tài khoản của mình và ngân hàng hoàn toàn không phải mất chi phí cho nó Cũng tuỳ giai đoạn, tuỳ chiến lược các ngân hàng

mà khách hàng được yêu cầu số dư tối thiểu ở mức bao nhiêu

+ Phí duy trì thẻ hay có khi gọi là phí thường niên(hoặc phí hàng tháng): Khách hàng sẽ định kỳ phải mất số tiền để trả cho việc duy trì tài khoản thẻ

của mình ngoài số dư tối thiểu phải để trong tài khoản

+ Phí giao dịch: Được tính căn cứ vào các giao dịch của khách hàng, như rút tiền, chuyển khoản, thanh toán hoá đơn, in sao kê, …

+ Phí đổi thẻ: Khi muốn thay thẻ mới, đổi thẻ, phát hành thêm thẻ phụ, làm thẻ mới khi bị mất thẻ cũ thì khách hàng phải nộp khoản tiền này để được ngân hàng cấp thẻ theo yêu cầu

+ Lãi suất thấu chi: Với các khách hàng được thấu chi (tức là được cấp tín dụng thông qua thẻ) sẽ phải chịu mức lãi suất cho số tiền họ chi vượt quá số

dư tài khoản theo các điều kiện của ngân hàng

+ Ngoài ra, còn có thể có thêm các khoản phí khác mà ngân hàng có thể đưa ra căn cứ vào các giá trị gia tăng mà sản phẩm thẻ ngân hàng cung cấp cho khách hàng

Tổng hợp tất cả các chi phí kể trên có thể được coi là mức giá của dịch vụ thẻ