Tuy nhiên, việc đàm phán với các đối tác ở khu vực Nam Mỹ này còn gặp những khó khăn nhất định và chưa đạt hiệu quả cao, nhằm giúp các doanh nghiệp Việt Nam hiểu biết hơn về văn hóa đàm
Văn hóa đàm phán Brazil
Trước đàm phán
Người Brazil coi trọng việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và đặt yếu tố quan hệ lên trên công việc để đạt được lợi ích bền vững trong tương lai Trong đàm phán, họ đề cao lòng trung thành và sự tin tưởng, ưu tiên hợp tác với các đối tác quen thuộc hơn là những người mới hay xa lạ Vì vậy, việc có một bên trung gian làm cầu nối trong quá trình đàm phán có thể ảnh hưởng đến mục tiêu của họ, khi mà mối quan hệ và sự tin tưởng đóng vai trò trung tâm trong các cuộc thương lượng của người Brazil.
Trước khi bắt đầu một thương vụ làm ăn, doanh nhân Brazil thường tìm hiểu kỹ về đối tác qua các thông tin cung cấp để đánh giá thiện chí và uy tín Người Brazil coi trọng việc biết trước danh tính và vai trò của những người tham gia cuộc gặp, đặc biệt là chức danh, trách nhiệm của họ Họ sẽ đánh giá tích cực nếu được thông báo rõ ràng về đội ngũ đàm phán trước buổi gặp chính thức Ngược lại, họ có thể nghi ngờ hoặc đánh giá tiêu cực nếu đối tác đột ngột thay đổi nhân sự trong đội ngũ đàm phán, điều này gây mất niềm tin trong mối quan hệ kinh doanh.
Người Brazil ưu tiên việc chuẩn bị tài liệu trước đàm phán thể hiện đẹp mắt, rõ ràng và có hình ảnh minh họa, giúp họ dễ dàng tiếp cận thông tin Họ đặc biệt chú trọng đến các tài liệu cung cấp đầy đủ giới thiệu về đối tác, làm cơ sở để đánh giá khách hàng hoặc đối tác của mình Ngoài ra, doanh nhân Brazil còn đánh giá cao những tài liệu song ngữ tiếng Anh và tiếng Bồ Đào Nha, thể hiện sự tôn trọng và thuận tiện trong giao tiếp quốc tế.
Trong đàm phán
Cuộc gặp đầu tiên nhằm mục đích làm quen và xây dựng mối quan hệ mới, thể hiện tính cách thân thiện và cởi mở của người Việt Nam Trong cuộc trò chuyện, các chủ đề có thể đa dạng, từ gia đình, sở thích đến văn hóa, giúp tạo sự thân thiết và hiểu nhau hơn Văn hóa giao tiếp trong dịp gặp mặt thể hiện sự lịch sự, trân trọng đối phương, góp phần thúc đẩy mối quan hệ phát triển bền vững Ngoài ra, việc thưởng thức ẩm thực trong các buổi gặp gỡ còn phản ánh nét đặc trưng của ẩm thực Việt Nam, góp phần làm tăng tính gắn kết giữa các bên.
Người Brazil coi trọng sự đúng giờ trong công việc, dù họ khá thoải mái về thời gian cá nhân Tuy nhiên, đến muộn hơn 10-15 phút có thể bị xem là thiếu tôn trọng và thiếu nghiêm túc trong kinh doanh Người Brazil thích đàm phán trực tiếp hơn qua thư tín, email hoặc điện thoại để thể hiện sự chân thành và hiệu quả trong thương lượng.
Những người này thường cảm thấy phiền và không thích làm việc với khối lượng lớn thư từ, cuộc gọi Họ ưu tiên gặp mặt trực tiếp trong kinh doanh để dễ dàng trao đổi và thống nhất ý kiến một cách hiệu quả Gặp mặt trực tiếp không chỉ giúp họ đánh giá chính xác đối tác mà còn xây dựng lòng tin vững chắc hơn trong quá trình thương thảo.
Người Brazil thường chào hỏi nhau bằng những cái bắt tay lâu để thể hiện sự thân thiện và gần gũi trong mối quan hệ Họ bắt tay cả khi đến và rời đi, thể hiện sự lịch sự và tôn trọng Khoảng cách giao tiếp của người Brazil rất gần, và việc giữ khoảng cách quá xa hoặc e dè có thể bị coi là hành động bất lịch sự.
Người Brazil thường xưng hô bằng tên riêng thay vì họ như nhiều quốc gia khác Tuy nhiên, họ có thể cảm thấy không thoải mái nếu người lạ gọi họ bằng tên trước khi có sự cho phép Điều này thể hiện sự tôn trọng trong văn hóa giao tiếp của người Brazil.
Trong văn hóa giao tiếp, một số cử chỉ tay phổ biến ở quốc gia này lại được xem là tục tĩu khi sử dụng ở quốc gia khác Ví dụ như việc lấy ngón tay trái và ngón trỏ liên kết lại thành vòng tròn có thể mang ý nghĩa không phù hợp trong một số nền văn hóa Ngoài ra, việc chỉ ba ngón tay để tạo thành hình chữ "OK" cũng có thể gây hiểu lầm hoặc bị coi là thiếu tôn trọng ở nơi khác Do đó, hiểu rõ các cử chỉ tay phù hợp với từng nền văn hóa là điều cần thiết để tránh những hiểu lầm không đáng có trong giao tiếp quốc tế.
Người Brazil rất hay nói cảm ơn và bạn sẽ rất ít khi nghe được từ “não” (tức là
“không") thốt lên từ người Brazil Khi nghe họ nói “có thể" ("talvez"), hoặc "có khả năng" ("potential mente") thì có nghĩa là "không"
Trong lần gặp đầu tiên, người Brazil thường dùng bữa trưa để trao đổi kinh doanh, thể hiện sự thân thiện và cởi mở Thói quen ăn uống của người Brazil tuân theo quy tắc cầm dao bên phải, dĩa bên trái và không dùng tay để cầm thức ăn, kể cả hoa quả Khi cần cắt thức ăn, người Brazil luôn sử dụng dao để thể hiện phép lịch sự và văn hóa ẩm thực đúng chuẩn.
Người Brazil tin rằng việc tặng quà giúp duy trì mối quan hệ thân thiết và gắn kết hơn Tuy nhiên, họ khuyên nên tránh chọn những món quà quá đắt hoặc quá riêng tư, vì có thể gây ra cảm giác khó chịu hoặc không thoải mái Chính vì vậy, việc lựa chọn món quà phù hợp và ý nghĩa là yếu tố quan trọng để thể hiện sự quan tâm mà không làm mất đi sự tự nhiên trong mối quan hệ.
Hợp đồng được xây dựng dựa trên nguyên tắc thương lượng theo phương pháp “từ dưới lên - bottom up” (quy nạp), trong đó người đàm phán của Brazil đề xuất các lợi ích tối thiểu để thu hút sự chấp nhận của đối tác Khi đối tác đồng ý với những điều kiện cơ bản, lợi ích sẽ được tăng dần khi họ chấp nhận các điều kiện bổ sung, tạo nên một quá trình đàm phán linh hoạt Hợp đồng mang tính nguyên tắc, cho phép điều chỉnh phù hợp khi phát sinh các vấn đề, đảm bảo sự linh hoạt trong các thỏa thuận để đạt được giải pháp tối ưu cho cả hai bên.
Trong văn hóa đàm phán của Brazil, khoảng cách quyền lực và tổ chức nhóm đàm phán đóng vai trò cực kỳ quan trọng Brazil là quốc gia có tính tập thể cao, thường tổ chức đàm phán theo nhóm, nhưng cấu trúc này theo dạng kim tự tháp rõ rệt Những người có chức vụ và quyền lực cao nhất thường là người đại diện chính trong các cuộc đàm phán và là chủ thể đưa ra quyết định cuối cùng về các thỏa thuận hoặc hợp đồng thương mại Ngược lại, những người giữ vị trí thấp hơn dù có tham gia đàm phán thay mặt doanh nghiệp cũng không có quyền quyết định, cho thấy sự phân cấp rõ ràng trong hình thái đàm phán của Brazil.
Người Brazil có mức độ nhạy cảm với thời gian thấp, thường chậm rãi và có xu hướng trì hoãn trong quá trình đàm phán Họ cần thời gian để xem xét kỹ lưỡng, tham khảo ý kiến các chuyên gia trước khi đưa ra quyết định cuối cùng Để đạt được thỏa thuận, các nhà đàm phán Brazil thường yêu cầu nhiều cuộc họp liên tục để xem xét thông tin và đàm phán kỹ lưỡng Quá trình này có thể kéo dài và yêu cầu đối tác nước ngoài kiên nhẫn chờ đợi nhiều lần, thường phải trở lại nhiều lần để hoàn tất thỏa thuận Người Brazil đánh giá thấp các đối tác quá nóng vội, xem đó là dấu hiệu của sự kém cỏi hoặc thiếu lịch sự trong quá trình đàm phán.
Trong đàm phán, người Brazil thường thể hiện thái độ hiếu thắng và theo đuổi chiến lược cạnh tranh "thắng - thua", sẵn sàng dùng mọi chiêu trò để gây áp lực nhằm ép đối tác nhượng bộ Họ thường sử dụng các chiến thuật như ép giá, trì hoãn thương lượng, giả vờ không quan tâm đến thỏa thuận hoặc nhượng bộ một cách riêng lẻ, cùng với chiến thuật "lừa phỉnh" dựa trên việc nhận định sai hoặc tiêu cực về giá trị của mặt hàng Ngoài ra, mục tiêu của họ là luôn hướng đến lợi nhuận cao hơn so với ban đầu của quá trình đàm phán.
Khi cuộc họp kết thúc và bạn rời đi ngay lập tức, người Brazil có thể nghĩ rằng bạn có nhiều việc quan trọng khác cần xử lý hơn Điều này có thể khiến họ cảm thấy không vui hoặc bối rối về sự thiếu lịch sự trong giao tiếp Để duy trì mối quan hệ tốt và thể hiện sự tôn trọng, nên kết thúc cuộc họp một cách trân trọng và phù hợp Hiểu rõ các quy tắc xã hội trong kinh doanh tại Brazil giúp xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp và đáng tin cậy trong mắt đối tác.
Người Brazil tin rằng sức mạnh chính của một thỏa thuận nằm ở mối quan hệ đối tác và sự đồng thuận hơn là trong các tài liệu bằng văn bản Tuy nhiên, việc ký kết hợp đồng vẫn là thủ tục không thể thiếu để đảm bảo pháp lý và rõ ràng trong giao dịch Trong một số tình huống đặc biệt, các đối tác Brazil thường mong đợi sự linh hoạt từ phía bên kia phù hợp với hoàn cảnh thực tế, thể hiện sự tin tưởng và hiểu biết lẫn nhau trong hợp tác.
Các doanh nhân Brazil đặt nặng việc xây dựng mối quan hệ lâu dài, uy tín và lòng tin qua hành động thực tiễn, chứ không chỉ qua các cuộc gặp hay lời nói Thực hiện đúng và đủ cam kết là cách thể hiện thiện chí hợp tác và khẳng định uy tín bền vững trong kinh doanh.
Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam
Trước đàm phán
Trước khi đàm phán hợp tác với doanh nghiệp Brazil, doanh nghiệp Việt Nam cần tìm hiểu kỹ về văn hóa Brazil để thể hiện sự quan tâm và thiện chí hợp tác dài hạn Hiểu biết đa dạng về văn hóa sẽ giúp tạo dựng ấn tượng tích cực và thúc đẩy mối quan hệ đối tác bền vững.
Để thu hút sự chú ý của đối tác Brazil, nhà đàm phán Việt Nam cần xây dựng mối quan hệ và lòng tin bằng cách trao đổi thông tin ngoài lề để tìm hiểu đối tác và thiết lập quan hệ thân thiết Ngoài ra, khi liên hệ qua điện thoại, nên bắt đầu bằng câu hỏi thăm sức khỏe, gia đình để tạo không khí thoải mái trước khi bàn về công việc.
Hãy tránh đặt lịch vào các dịp lễ hội của Brazil để đảm bảo công việc thuận lợi Cần tìm hiểu về các ngày lễ của Brazil và tránh tổ chức cuộc họp, công tác, gọi điện hay gửi email vào những ngày lễ đặc biệt vào cuối tháng 2, đầu tháng 3, tháng 6 và các tháng cuối năm như 10, 11, 12 Thực hiện chuyến công tác trong các ngày lễ này thường gặp nhiều khó khăn, không chỉ trong việc sắp xếp lịch hẹn mà còn trong việc đặt vé máy bay và đặt phòng khách sạn.
Người Brazil ưu tiên giao tiếp trực tiếp hơn là làm việc qua thư từ hay điện thoại, vì vậy để xây dựng lòng tin và mối quan hệ hợp tác vững chắc với đối tác Brazil, doanh nghiệp Việt Nam cần tạo điều kiện tổ chức các cuộc gặp mặt thúc đẩy trao đổi, đàm phán trực tiếp, từ đó nâng cao hiệu quả hợp tác kinh doanh.
Đúng giờ hoặc đến sớm hơn dự kiến là yếu tố quan trọng khi tham dự các cuộc họp hoặc gặp mặt với đối tác người Brazil Việc thông báo trước trong trường hợp có sự cố đột xuất thể hiện sự lịch sự và tôn trọng đối tác Brazil, giúp duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp và chuyên nghiệp.
Chuẩn bị tài liệu kỹ càng trước buổi đàm phán là yếu tố quan trọng để đảm bảo cuộc họp diễn ra suôn sẻ, chuyên nghiệp Các tài liệu cần đầy đủ, rõ ràng về thông tin công ty và sản phẩm, giúp đối tác dễ dàng hiểu rõ lĩnh vực hoạt động của bạn Ngoài ra, việc có bản dịch chính xác bằng tiếng Bồ Đào Nha giúp mở rộng cơ hội hợp tác quốc tế và thể hiện sự chuyên nghiệp trong quá trình đàm phán.
Để đạt hiệu quả trong đàm phán, đoàn Việt Nam cần chuẩn bị các thành phần có chức vụ cao nhằm đảm bảo quyền lợi và vị thế trong cuộc thương lượng với đối tác Brazil Nhóm đàm phán nên do các chuyên gia có kinh nghiệm dẫn đầu, vì người Brazil đánh giá cao khả năng tư vấn của các chuyên gia này trong nhiều lĩnh vực khác nhau Đồng thời, việc có một phiên dịch viên biết tiếng Bồ Đào Nha là rất cần thiết để đảm bảo thông tin được truyền đạt rõ ràng và xuyên suốt, góp phần nâng cao chất lượng cuộc đàm phán.
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
Trong đàm phán
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
- Đối với việc trao đổi danh thiếp: nên chuẩn bị danh thiếp với một mặt bằng tiếng
Khi trao danh thiếp với người Brazil, hãy sử dụng tiếng Bồ Đào Nha (tránh tiếng Tây Ban Nha), ngửa mặt danh thiếp về phía người nhận và quay chiều thuận Khi nhận danh thiếp từ đối tác Brazil, hãy mỉm cười, duy trì giao tiếp bằng mắt để thể hiện sự lịch thiệp và tôn trọng Sau đó, kiểm tra cẩn thận danh thiếp và đặt nó trên bàn trước mặt bạn để thể hiện sự chuyên nghiệp trong giao tiếp kinh doanh.
Trong giao tiếp với người Brazil, cần tránh bàn luận về các chủ đề nhạy cảm như chính trị, vấn đề phân biệt chủng tộc hoặc tầng lớp xã hội, cũng như không nên phê phán những vấn đề liên quan đến đất nước họ, ví dụ như quan hệ giữa Brazil và Argentina Hãy chú ý tránh thực hiện các cử chỉ khiếm nhã để duy trì mối quan hệ tốt đẹp Các doanh nhân Brazil đánh giá cao và tin tưởng vào các đối tác có khả năng sử dụng tiếng địa phương một cách lịch sự và chuyên nghiệp.
Khi giao tiếp và chuẩn bị tài liệu đàm phán với đối tác tại Bồ Đào Nha, ngoài việc sử dụng tiếng Anh làm ngôn ngữ chính, bạn nên kèm theo bản dịch phù hợp sang tiếng Bồ Đào Nha để đảm bảo thông tin được truyền đạt rõ ràng Đồng thời, việc thuê thêm phiên dịch viên cùng tham gia buổi đàm phán sẽ giúp xử lý các vấn đề liên quan đến ngôn ngữ, đảm bảo quá trình thương lượng diễn ra suôn sẻ và hiệu quả hơn.
Trong quá trình đàm phán với người Brazil, không nên quá nóng vội mà cần kiên trì, bền bỉ và kiểm soát cảm xúc để chờ đợi phản hồi đúng thời điểm Thái độ vội vàng hay thiếu kiên nhẫn có thể bị xem là thiếu tôn trọng và không chuyên nghiệp, dẫn đến việc mất đi những cơ hội hợp đồng quan trọng Hơn nữa, do người Brazil có mức độ chấp nhận rủi ro thấp, việc thúc giục liên tục có thể khiến họ lo ngại về các rủi ro tiềm ẩn liên quan đến hợp đồng, ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả đàm phán.
Trong trường hợp đối tác Brazil cố tình gây áp lực, đẩy doanh nghiệp đến “bờ vực nguy hiểm” và đe dọa “đẩy xuống vực” nếu không chấp nhận yêu cầu, chúng ta cần đánh giá kỹ vị thế của họ Nếu đối tác Brazil thực sự có khả năng thực hiện những đe dọa, không nên đối đầu trực tiếp mà nên áp dụng chiến lược “hoãn binh” để cân nhắc, xem xét tính hợp lý của các yêu cầu của họ Sau đó, doanh nghiệp cần cố gắng thương lượng lại để thuyết phục đối tác đàm phán nhằm tìm ra giải pháp hợp lý hai bên cùng có lợi.
Trong trường hợp đối tác Brazil cố tình trì hoãn đàm phán, các doanh nghiệp Việt Nam có thể sử dụng chiến lược yêu cầu rút lui đề nghị nếu nhận thấy thời gian quyết định từ phía Brazil quá dài Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn có thể áp dụng các điều kiện thúc đẩy nhanh quá trình thương lượng, như cảnh báo rằng nếu đối tác trả lời ngay, giá sẽ ở mức ưu đãi, còn nếu chờ một tuần, giá bán sẽ được tăng lên, giúp giữ vững ưu thế thương lượng.
Trong trường hợp đối tác Brazil sử dụng chiến thuật “lừa phỉnh” bằng cách cố tình đưa ra những nhận định sai lệch hoặc tiêu cực về giá trị hàng hóa, các doanh nghiệp Việt Nam cần kiểm tra kỹ các bằng chứng và số liệu được bên phía Brazil cung cấp để xác định tính chính xác của thông tin Nếu nhận định đó hoàn toàn sai lệch, doanh nghiệp Việt Nam có thể yêu cầu làm rõ về tính pháp lý của những nhận định này hoặc hỏi về căn cứ mà các nhận định dựa trên để phản bác hiệu quả Đồng thời, việc sử dụng các bằng chứng và số liệu xác thực của chính mình là cách hiệu quả để đối phó và bảo vệ lợi ích trong các tranh chấp thương mại.
Trong các buổi tiệc với người Brazil, cần ghi nhớ rằng nếu được mời đi ăn trưa, bạn nên lịch sự không từ chối hoặc từ chối một cách khéo léo nhất có thể, thể hiện sự thích thú và vui vẻ khi dùng đồ ăn, đồ uống của đối tác Ngoài ra, nên sử dụng dao, nĩa để lấy thức ăn thay vì dùng tay, kể cả hoa quả hay bánh ngọt, và dùng các chiếc cốc, tách nhỏ xinh kèm đĩa để thưởng thức trà và cà phê Trong các buổi tiệc, hãy mời họ dùng các loại nước trái cây tươi và rượu vang để tăng phần sang trọng, đồng thời đảm bảo có những món chính chế biến từ đậu và rau củ đa dạng nhằm thể hiện sự chú trọng đến ẩm thực phong phú và lành mạnh của người Brazil.
Sau đàm phán
Hãy chắc chắn rằng bạn luôn hoàn thành những cam kết đã hứa với đối tác để xây dựng lòng tin và uy tín lâu dài Việc ký hợp đồng có thể đánh dấu kết thúc một cuộc đàm phán, nhưng không phải là điểm cuối cùng mà còn mở ra cơ hội cho mối quan hệ hợp tác bền vững Để duy trì mối quan hệ tốt đẹp, bạn cần thường xuyên giữ liên lạc và quan tâm đến các đối tác Brazil ngay cả sau khi quá trình đàm phán kết thúc, qua đó thúc đẩy sự phát triển của hợp tác kinh doanh lâu dài.
Các doanh nghiệp Việt Nam và Brazil đều mong muốn xây dựng hợp đồng dựa trên các thỏa thuận nguyên tắc để tạo sự linh hoạt trong giải quyết các vấn đề phát sinh Tuy nhiên, doanh nghiệp Việt Nam thường linh hoạt trong quá trình đàm phán hợp đồng, điều chỉnh phù hợp với hoàn cảnh và vị thế của các bên tham gia đàm phán.
Hãy chuẩn bị tinh thần để linh hoạt và điều chỉnh kế hoạch khi gặp các tình huống ngoài dự đoán Các đối tác người Brazil đánh giá cao khả năng thích ứng này vì nó giúp nâng cao hiệu suất làm việc hoặc giảm thiểu rủi ro cho cả hai bên trong những tình huống đặc thù Việc sẵn sàng thay đổi phù hợp với tình hình giúp xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững, mang lại lợi ích lâu dài và thành công cho cả doanh nghiệp.
VĂN HÓA ĐÀM PHÁN COLOMBIA VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT
Đặc điểm văn hoá đàm phán
Các nhà kinh doanh Colombia hướng đến xây dựng mối quan hệ lâu dài và đáng tin cậy với đối tác, coi đây là yếu tố then chốt trong thành công thương mại Việc thiết lập các mối quan hệ cá nhân vững chắc trước khi kết thúc bất kỳ giao dịch nào là điều cần thiết để tiến hành các cuộc đàm phán nghiêm túc Người Colombia thường chuẩn bị kỹ lưỡng về nội dung, tài liệu và các yếu tố liên quan đến đàm phán, đặc biệt chú trọng đến giá cả để chiếm lợi thế thương lượng Họ thường tổ chức các cuộc đàm phán tại văn phòng, nơi đồ đạc được chuẩn bị gọn gàng, trang trọng phù hợp với địa vị của người đàm phán nhằm tạo ấn tượng chuyên nghiệp và thể hiện sự tôn trọng đối tác.
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
2.1.2 Trong quá trình đàm phán a, Mở đầu quá trình đàm phán:
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
Trong quá trình đàm phán, họ thường hay mỉm cười để giảm bớt không khí căng thẳng và tạo sự thoải mái cho cuộc trò chuyện Ngoài ra, họ cũng thể hiện sự tôn trọng bằng cách không đặt chân lên đồ đạc trong khách sạn, văn phòng hoặc nhà, thể hiện thái độ lịch sự và chuyên nghiệp trong các mối quan hệ giao tiếp.
Họ coi việc ngáp là không lịch sự và được xem là dấu hiệu của sự đói kém hoặc buồn ngủ, chán nản với cuộc đàm phán
Việc gọi người khác bằng ngón trỏ được xem là thiếu lịch sự và thể hiện sự thiếu tôn trọng Thay vào đó, người ta thường sử dụng cách vẫy tay xuống lòng bàn tay, hoặc vẫy toàn bộ bàn tay để gọi người khác một cách lịch sự và trang nhã hơn Điều này giúp thể hiện ý muốn gọi mà vẫn duy trì phẩm giá và phép lịch sự trong giao tiếp hàng ngày.
Các buổi họp có thể có tốc độ chậm, với những cuộc thảo luận chín chắn và yên tĩnh
Trong các mối quan hệ cá nhân chặt chẽ, người Colombia thường do dự chia sẻ thông tin công khai trong quá trình đàm phán Họ tin rằng việc giữ lại thông tin đặc quyền sẽ giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh và bảo vệ lợi ích cá nhân.
Trong đàm phán, họ thường không thể hiện rõ ràng những gì mình muốn hoặc trả lời nhanh chóng với yêu cầu của đối phương Việc nói "không" trực tiếp trước đề nghị của đối phương thường rất khó khăn đối với họ Thay vào đó, họ cần thời gian để suy nghĩ và thảo luận kỹ lưỡng về vấn đề được đặt ra.
Những lợi ích vô hình như tăng quyền lực và địa vị đôi khi có thể được Người Colombia mong muốn hơn là lợi ích tài chính
Trong các cuộc đàm phán, họ có khả năng gián tiếp đe dọa và cảnh báo hoặc thể hiện sự tức giận một cách tinh vi, giúp duy trì thế mạnh mà không gây ra xung đột trực tiếp Họ luôn cẩn trọng để không tỏ ra hung hăng, nhằm chiếm lợi thế hơn trong quá trình thương lượng.
Người Colombia hoan nghênh các bài thuyết trình và đánh giá cao các cuốn sách nhỏ bằng tiếng Tây Ban Nha chứa các nội dung về đàm phán và thảo luận Trong quá trình đàm phán, họ thường không thể hiện rõ ràng điều mình mong muốn hoặc phản hồi nhanh chóng đối với yêu cầu của đối phương, mà thay vào đó, họ sử dụng một cách tiếp cận toàn diện Phương pháp đàm phán của người Colombia thường là nhảy qua lại giữa các chủ đề thay vì trình tự theo thứ tự, thể hiện sự linh hoạt và thận trọng trong quá trình thương lượng.
Nhóm đàm phán Colombia đưa ra quyết định sau quá trình thảo luận và thống nhất của các thành viên có vị trí cao nhất trong đoàn Họ mong muốn nhận các quyết định từ phía đối tác đồng cấp, có cùng địa vị để đảm bảo sự hợp tác hiệu quả và tôn trọng lẫn nhau trong quá trình đàm phán.
Người Colombia có xu hướng mong muốn đạt được nhiều lợi nhuận trong đàm phán và rất quan tâm đến yếu tố giá cả, thậm chí sẵn sàng "mặc cả" để thu về lợi ích tối đa Phương pháp đàm phán của họ thường theo hướng cạnh tranh (thắng-thua), nhằm đạt được lợi ích cá nhân tối đa Tuy nhiên, đôi khi đối phương có thể sử dụng các chiến lược thuyết phục để chuyển sang phương pháp hợp tác nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài hoặc nâng cao địa vị và quyền lực trong quá trình đàm phán Người Colombia cũng quan tâm đến các mối quan hệ thân thiết, coi trọng địa vị và quyền lực, điều này đôi khi ảnh hưởng đến cách họ tiếp cận và tiến hành các cuộc đàm phán.
Lưu ý dành cho doanh nghiệp Việt Nam khi làm việc với đối tác Colombia
Xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài trước khi đàm phán là yếu tố quan trọng để thúc đẩy sự thành công trong thương mại quốc tế Ưu tiên thuê một trung gian địa phương làm cầu nối giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Colombia, vì điều này giúp tận dụng các mối quan hệ cá nhân có sẵn và giảm thiểu thời gian, chi phí trong quá trình tìm hiểu thị trường Việc này không những tăng khả năng hợp tác hiệu quả mà còn tạo nền tảng vững chắc để mở rộng các cơ hội kinh doanh dài hạn.
Trước khi gặp mặt hay hợp tác lâu dài với người Colombia, cần tìm hiểu kỹ về văn hóa của họ để có thể thích nghi và ứng xử phù hợp một cách khéo léo Việc hiểu rõ đặc điểm văn hóa giúp xây dựng mối quan hệ tin cậy và thúc đẩy thành công trong các hoạt động kinh doanh hoặc liên lạc với người Colombia Điều này không chỉ thể hiện sự tôn trọng mà còn góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho các mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Tránh thiết lập các cuộc đàm phán trong dịp lễ Giáng sinh, năm mới, lễ Phục sinh để đảm bảo thời gian chuẩn bị và tập trung Sắp xếp lịch trình hợp lý để đến đúng giờ trong các cuộc họp kinh doanh, đồng thời nếu có gặp sự cố và đến muộn, hãy gọi điện thông báo cho công ty Colombia để duy trì mối quan hệ chuyên nghiệp Lên kế hoạch cho chuyến đi kỹ lưỡng giúp tránh việc đến muộn và đảm bảo quá trình đàm phán diễn ra suôn sẻ, hiệu quả.
− Nên thiết lập những cuộc đàm phán tại văn phòng với cách bố trí sang trọng, đẳng cấp, lịch sự
Để chuẩn bị tốt cho cuộc họp với đối tác Colombia, cần sắp xếp lịch hẹn trước khoảng nửa tháng Đồng thời, việc xác nhận lại cuộc họp với đối tác khoảng 2 ngày trước ngày diễn ra sẽ giúp đảm bảo mọi thứ được chuẩn bị chu đáo, tăng khả năng thành công cho cuộc đàm phán.
Hãy chuẩn bị một số câu chào, cảm ơn bằng tiếng Tây Ban Nha để tạo ấn tượng tích cực với đối tác Tuy nhiên, việc thuê phiên dịch chuyên nghiệp là điều cần thiết để đảm bảo thông tin được truyền đạt chính xác Ngoài ra, tất cả các văn bản, hồ sơ liên quan khi thiết lập hợp tác cũng cần được dịch sang tiếng Tây Ban Nha để thuận tiện trong quá trình giao tiếp và ký kết.
Chuẩn bị kỹ lưỡng để thảo luận về giá cả và biện minh cho đề xuất của bạn là điều thiết yếu để tránh rơi vào thế bị động trước sự áp đảo của đối phương Việc này giúp bạn tự tin hơn trong quá trình đàm phán và nâng cao khả năng đạt được thỏa thuận phù hợp Chuẩn bị chu đáo cũng đảm bảo bạn có đủ dữ liệu và lý lẽ vững chắc để thuyết phục phía đối tác, từ đó tăng khả năng thành công trong các thương lượng về giá.
Trong lĩnh vực kinh doanh, nam giới nên lựa chọn trang phục lịch sự như áo sơ mi trắng, caravat và suit đen để thể hiện sự chuyên nghiệp Ở những khu vực khí hậu ấm hơn, trang phục có thể thoải mái hơn với quần áo ít trang trọng hơn, phù hợp với thời tiết Phụ nữ nên mặc váy và áo blazer phù hợp để tạo ấn tượng chuyên nghiệp và tự tin trong môi trường công sở.
Để đảm bảo sự cân bằng và tôn trọng trong quá trình đàm phán, đội ngũ đàm phán của Việt Nam cần có mức chức vụ, địa vị, tuổi tác và trình độ học vấn tương đương với phía Colombia Điều này giúp thúc đẩy mối quan hệ hợp tác hiệu quả, thể hiện sự chuyên nghiệp và nâng cao uy tín của đoàn đàm phán Việt Nam trong các cuộc thương lượng quốc tế.
2.2.2 Trong quá trình đàm phán
Trong các buổi họp và bữa ăn tại nơi làm việc, điều lịch sự là tắt điện thoại di động để thể hiện sự tôn trọng và chuyên nghiệp Nếu đang chờ một cuộc gọi khẩn cấp, bạn nên thông báo cho đối tác biết để tránh làm gián đoạn buổi gặp gỡ hoặc công việc.
− Giữ thái độ hài hòa, thân thiện và cởi mở trong giao tiếp, lịch sự, tôn trọng đối tác
− Tránh ngáp (hoặc nên che miệng một cách kín đáo khi ngáp)
− Không đặt chân lên đồi đạc trong phòng
− Nên thuyết trình và có cuốn sách tài liệu nhỏ bằng tiếng Tây Ban Nha có nội dung đàm phán
− Nên nắm bắt mong muốn của đối tác, điều này sẽ giúp doanh nghiệp khai thác được thêm nhiều cơ hội khác
− Nên đặt ra những câu hỏi mở để nắm bắt được càng nhiều thông tin càng tốt, đồng thời giúp đàm phán dễ hơn
Dù doanh nghiệp đang trong vai trò người bán hay người mua, việc duy trì mức giá hợp lý và hấp dẫn là cực kỳ quan trọng để tối ưu lợi ích Luôn chuẩn bị các kịch bản linh hoạt để có thể điều chỉnh giá lên hoặc xuống phù hợp, đồng thời nhấn mạnh các lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được đầu tiên khi đưa ra mức giá đó Điều này giúp tăng sức cạnh tranh, xây dựng lòng tin và thúc đẩy giao dịch thành công.
Trong quá trình đàm phán, cần có người đàm phán có địa vị lớn từ phía đối tác để tạo ảnh hưởng tích cực và thúc đẩy quá trình thương lượng thành công Ngoài ra, các yếu tố như lợi ích đặc biệt hoặc ưu đãi độc quyền cũng là những yếu tố quan trọng giúp đối tác thay đổi quyết định và chấp thuận đề xuất Đàm phán hiệu quả đòi hỏi sự hiểu biết về tâm lý, vị trí và lợi ích của đối tác để đạt được kết quả tối ưu.
Khi đối tác Colombia sử dụng chiến thuật dồn ép trong đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam nên bình tĩnh và thỏa thuận một cách khéo léo, có thể nhân nhượng một số yêu cầu mang tính chất hơi độc đoán, như về giá cả, nhưng vẫn cần giữ vững lợi thế của mình Quan trọng là thể hiện rõ vị thế doanh nghiệp để thuận lợi trong quá trình đàm phán, đồng thời có thể trao đổi điều khoản hai bên để đạt được thỏa thuận cân bằng Nếu đối tác có xu hướng trì hoãn, doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lưỡng xem họ có đang chậm lại quá trình để xem xét các lựa chọn thay thế hay không quan tâm đến việc hợp tác Trong tình huống này, sự kiên nhẫn và kiên trì đóng vai trò then chốt, và nên giữ thái độ điềm tĩnh, tránh đáp trả bằng lời lẽ khiêu khích Không nên từ chối thẳng thừng các lý do của đối tác mà cần lắng nghe, thậm chí tiếp thu ý kiến của họ để thúc đẩy quá trình đàm phán tích cực hơn.
2.2.3 Sau quá trình đàm phán
− Xây dựng hợp đồng đàm phán cần phải hết sức chi tiết, cụ thể, đặc biệt là các thỏa thuận về giá cả
Các doanh nghiệp Việt Nam nên tham khảo ý kiến của các chuyên gia pháp lý địa phương trước khi ký hợp đồng để đảm bảo quyền lợi và tránh rủi ro pháp lý Tuy nhiên, trong quá trình đàm phán, không nên mời luật sư tham gia quá nhiều, vì người Colombia coi đó là dấu hiệu của sự không tin tưởng Việc xây dựng hợp đồng chi tiết, cụ thể là rất quan trọng, bởi sau khi ký kết, mọi điều khoản sẽ được thực hiện đúng như đã thỏa thuận trong hợp đồng.
− Sau buổi họp, hãy gửi một lá thư tóm tắt các điểm chính và những gì đã thỏa thuận
Để xây dựng niềm tin với đối tác Colombia, chúng ta cần cung cấp đầy đủ thông tin liên quan, làm rõ các kế hoạch dự phòng và các lĩnh vực hỗ trợ bổ sung Đồng thời, việc đưa ra cam kết và đảm bảo chắc chắn sẽ giúp củng cố lòng tin và thúc đẩy mối quan hệ hợp tác bền vững.
Doanh nghiệp Việt Nam nên lựa chọn những món quà phù hợp và ý nghĩa để tạo ấn tượng tốt với đối tác người Colombia, đồng thời tránh gây ra hiểu nhầm về tham nhũng Việc chọn quà tặng hợp lý không chỉ thúc đẩy mối quan hệ hợp tác bền vững mà còn thể hiện sự chuyên nghiệp và tôn trọng đối tác quốc tế.
VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CHI-LÊ VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
Văn hóa đàm phán Chile
Người Chile thường chuẩn bị kỹ lưỡng các thông tin, tài liệu và nội dung liên quan đến cuộc đàm phán, đồng thời lên lịch trước ít nhất hai tuần và gửi kèm bản tóm tắt chi tiết về nội dung cuộc họp để đối tác có thể nắm rõ Trong quá trình giao tiếp, họ luôn giới thiệu rõ ràng về bản thân, chức danh, nhiệm vụ và đơn vị công tác để thể hiện sự tôn trọng đối tác Văn hóa Chile rất coi trọng danh tính và vai trò của đối tác, và việc giới thiệu qua các trung gian kinh doanh giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài và tăng cường sự tin cậy trong quan hệ hợp tác.
Không gian họp sang trọng, yên tĩnh và thoải mái là yếu tố quan trọng để đảm bảo hiệu quả của cuộc họp Các nhà hàng cao cấp với không gian rộng rãi phù hợp cho các nhóm lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho các cuộc họp theo nhóm Không gian nhẹ nhàng, tinh tế giúp tạo cảm giác chuyên nghiệp và thoải mái cho các bên tham gia.
3.1.2 Trong quá trình đàm phán
Trong văn hóa Chile, cách chào hỏi thể hiện sự tôn trọng và thân mật; nam giới thường bắt tay hoặc ôm nhẹ, trong khi phụ nữ có thể hôn lên má nhau Người Chile rất coi trọng danh hiệu, họ thích được gọi bằng các danh hiệu như “Senor/Senora” thay vì sử dụng các chức danh nghề nghiệp như tiến sĩ hay giáo sư, nổi bật hơn so với một số quốc gia Mỹ Latinh khác.
“Don/Dona” (tức quý ông/quý bà)
Người Chile có tính cách thân thiện, cởi mở và gần gũi, nên việc tiếp xúc thân thể hay đứng gần nhau khi trò chuyện là hành động bình thường và thể hiện sự thân mật Các hành động thân mật có thể bao gồm đặt tay lên vai hoặc bắt tay khi giao tiếp Tuy nhiên, vỗ bàn tay hoặc nắm đấm để tiếp xúc cơ thể được xem là cử chỉ khiếm nhã Ngoài việc giao tiếp bằng lời nói và cử chỉ, người Chile thường xuyên sử dụng giao tiếp bằng mắt để truyền tải sự chân thành và xây dựng lòng tin trong các mối quan hệ.
Trao đổi danh thiếp là một bước quan trọng khi gặp gỡ lần đầu với người Chile, với danh thiếp gồm hai mặt bằng tiếng Anh và tiếng Tây Ban Nha Người Chile thường làm việc theo nhóm, đàm phán cùng nhau để nâng cao hiệu quả ra quyết định, với các thành viên cùng suy nghĩ và cân nhắc trước khi nhất trí cuối cùng do người có chức vụ cao nhất đại diện Trong quá trình đàm phán, họ thường trò chuyện trước khi bắt đầu và đứng rất gần nhau, thể hiện tính nhóm và sự thân thiện Các quyết định của Chile thường không được đưa ra ngay trong cuộc họp, do đó phía đối tác cần cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết trong suốt quá trình đàm phán để đảm bảo quyết định cuối cùng là phù hợp nhất cho lợi ích nhóm hoặc tổ chức.
Các cuộc họp ở Chile thường bắt đầu bằng các cuộc trò chuyện nhỏ, mở rộng và kéo dài để tạo không khí thân thiện Những câu hỏi về nền tảng cá nhân và gia đình giúp người tham gia làm quen trước khi đi sâu vào các vấn đề công việc Mục đích chính của cuộc họp đầu tiên là xây dựng mối quan hệ và làm quen, do đó, ít khi người Chile ra quyết định ngay trong cuộc gặp đầu tiên.
Người Chile thường không thoải mái với thay đổi và miễn cưỡng chấp nhận rủi ro
Họ hướng tới lợi ích lâu dài trong các thương vụ kinh doanh Tuy nhiên, việc hợp tác gặp khó khăn khi các giao dịch mang nhiều bất lợi, thiếu các phương án dự phòng và không có cam kết rõ ràng Điều này khiến việc hợp tác trở nên rủi ro và ít khả thi nếu không có sự rành mạch trong quá trình đàm phán và thực thi.
Người Chile luôn đặt lợi ích lâu dài lên hàng đầu và chấp nhận rủi ro thấp trong các hợp đồng thương mại Các hợp đồng của người Chile được xây dựng một cách diễn dịch rõ ràng, cụ thể và chi tiết từng điều khoản nhằm tăng cường trách nhiệm của các bên đối tác Điều này góp phần xây dựng mối quan hệ kinh doanh bền vững và lâu dài Các hợp đồng bằng văn bản của người Chile thường dài, trình bày rõ ràng các điều khoản, điều kiện cho các thỏa thuận chính cũng như các trường hợp phát sinh khác.
Phong cách đàm phán của người Chile thường nghiêm túc và thẳng thắn, với tốc độ đàm phán có thể chậm và kéo dài Họ thích làm nhiều việc cùng lúc, quen với việc theo đuổi nhiều mục tiêu song song Trong quá trình đàm phán, người Chile sử dụng cách tiếp cận tổng thể và linh hoạt, thường nhảy qua lại giữa các chủ đề thay vì giải quyết theo thứ tự tuần tự.
Chiến lược đàm phán: Hợp tác
− Chiến lược đàm phán chính là hợp tác và mọi người có thể sẵn sàng thỏa hiệp nếu thấy hữu ích để tiến tới đàm phán
Bạn có thể viết lại đoạn này như sau: "Phương pháp đàm phán của người Chile thường hướng tới thỏa thuận 'Thắng-Thắng', thể hiện sự tin tưởng vào lợi ích đôi bên thông qua trao đổi cởi mở và hiệu quả Họ không giữ lập trường cứng nhắc mà xây dựng lòng tin và tìm kiếm các giải pháp sáng tạo để nâng cao giá trị cho cả hai bên."
Trong quá trình đàm phán, người Chile thường hướng tới việc giải quyết các vấn đề chung một cách hợp tác và tích cực Họ tin rằng ngay cả khi một bên có thế mạnh hơn, cả hai vẫn cần có trách nhiệm và cam kết để đạt được thỏa thuận cuối cùng Người Chile ưu tiên xây dựng các mối quan hệ kinh doanh lâu dài, tập trung vào lợi ích bền vững và các cam kết dài hạn với đối tác.
Trong quá trình đàm phán, nếu xảy ra tranh chấp ở bất kỳ giai đoạn nào, đối tác thể hiện sự nhạy bén và sẵn sàng thỏa hiệp vì lợi ích lâu dài của cả hai bên Người Chile cũng sẵn lòng nhượng bộ để duy trì lợi ích chung và thúc đẩy quá trình thương lượng thành công.
Các nhà đàm phán Chile ưu tiên sử dụng kỹ thuật đàm phán mềm mại, tránh các phương pháp công khai gây hấn hoặc đối đầu trực tiếp Họ có thể thể hiện sự cảnh báo hoặc tức giận một cách tinh tế, nhưng luôn cẩn trọng để không gây ra xung đột hoặc căng thẳng trong quá trình thương lượng.
Trong đàm phán, họ sẽ không bao giờ bắt đầu bằng các hành động quá khích để duy trì mối quan hệ tích cực và tránh bị xem là không thân thiện Khi đối tác sử dụng chiến thuật đe dọa mang tính hung hăng, điều này được xem là một sự xúc phạm cá nhân và có thể dẫn đến việc kết thúc cuộc trò chuyện một cách đột ngột.
Người Chile thường ưa chuộng phong cách đàm phán thẳng thắn, hướng tới tìm kiếm giải pháp dựa trên sự có đi có lại của hai bên Họ ít sử dụng các kỹ thuật lừa đảo như nói dối, gửi tin nhắn giả mạo, giả vờ không quan tâm đến toàn bộ thỏa thuận hoặc nhượng bộ nhỏ lẻ Thái độ trung thực và minh bạch trong đàm phán giúp xây dựng lòng tin và đảm bảo mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam
Người Chile chân thành, hiếu khách và không đặt nặng vấn đề hình thức Tuy nhiên, doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác Chile cần tìm hiểu về văn hoá quốc gia và có cách cư xử lịch sự để thể hiện sự tôn trọng đối tác Việc hiểu rõ văn hoá Chile sẽ giúp xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững và thành công trong quá trình đàm phán.
Doanh nghiệp Việt Nam cần chú trọng đến quản lý thời gian trong các cuộc gặp, nên lên lịch hẹn trước ít nhất 2 tuần và đảm bảo đến đúng giờ Việc liên hệ sớm, giới thiệu rõ chức danh, đơn vị công tác, cùng gửi tóm tắt nội dung cuộc họp sẽ tạo lợi thế trong đàm phán Ngoài ra, nếu có thể, xác định rõ nguồn giới thiệu từ các đối tác uy tín như ngân hàng, các công ty tư vấn, hiệp hội doanh nghiệp hoặc đối tác cũ sẽ giúp nâng cao uy tín và tạo niềm tin với đối tác nước ngoài.
Doanh nghiệp Việt Nam cần tìm hiểu kỹ về các nét văn hóa liên quan đến bữa ăn, quà tặng và tập tục truyền thống của người Chile để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp Sử dụng dao dĩa là yếu tố quan trọng trong ẩm thực của người Chile, vì vậy, việc chuẩn bị kỹ năng dùng dao dĩa đúng cách để tạo ấn tượng chuyên nghiệp là cần thiết Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần lưu ý tránh liếm ngón tay hay dùng tăm trong bữa ăn để thể hiện sự lịch sự và tôn trọng văn hóa địa phương Người Chile thường tổ chức các buổi giải trí với đối tác kinh doanh tại nhà hàng hoặc khách sạn, do đó, các doanh nghiệp Việt Nam nên nắm rõ quy tắc bàn ăn của người Chile để ghi điểm tích cực và xây dựng mối quan hệ hợp tác thành công.
Để tạo cảm giác chuyên nghiệp và tập trung trong cuộc trò chuyện, bạn nên để cả hai tay trên bàn thay vì đặt trên đùi, vì hành động này có thể khiến người đối diện cảm thấy bạn đang làm việc riêng và không chú tâm vào cuộc nói chuyện.
• Nếu muốn uống nước thì nên gọi phục vụ bởi nước không được phục vụ sẵn tại nhà hàng ở Chile
• Không nên rời đi ngay sau bữa ăn mà nên ở lại trò chuyện
− Nên chuẩn bị chút quà là rượu hoặc chocolate khi gặp đối tác để gây được thiện cảm nhiều hơn trong lần đầu gặp mặt
− Trang phục: lịch sự, gọn gàng kết hợp giữa những bộ quần áo và giày sang trọng với màu sắc
Các doanh nghiệp Việt Nam nên tránh sắp xếp các cuộc hẹn và đàm phán vào tháng 1 và tháng 2 vì kỳ nghỉ hè của người Chile kéo dài từ giữa tháng 12 đến cuối tháng 2 hoặc đầu tháng 3, ảnh hưởng đến khả năng liên lạc và phối hợp kinh doanh.
− Chào hỏi: nên cẩn trọng trong cách chào hỏi, xưng hô, hãy sử dụng Senor/Senora hoặc Don/ Dona (tức quý ông/ quý bà) với đối tác Chile
Trong quá trình đàm phán, việc bắt đầu cuộc trò chuyện bằng các chủ đề đời sống, gia đình giúp tạo thiện cảm với đối phương Khi đã gây ấn tượng tích cực, đối tác sẽ tự chủ động đổi chủ đề, tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc thảo luận Doanh nghiệp Việt Nam cần tránh thái độ đối đầu để không làm tổn thương danh dự hoặc tự trọng của các đối tác đến từ Chile Ngay cả khi xuất hiện mâu thuẫn, duy trì thái độ bình tĩnh, nhẹ nhàng trình bày ý kiến và không gây áp lực giúp giữ gìn không khí hòa khí và thúc đẩy sự hợp tác lâu dài.
Khi trao danh thiếp, nên in bằng tiếng Tây Ban Nha hoặc tiếng Anh và hướng mặt danh thiếp hướng lên phía trên; đảm bảo ghi rõ danh hiệu, chuyên môn, chức danh trên thẻ Trong quá trình trao, hãy đối mặt trực tiếp với người nhận, mỉm cười và duy trì giao tiếp bằng mắt khi nhận thẻ của người khác Sau đó, kiểm tra kỹ lưỡng danh thiếp trước khi đặt nó lên bàn trước mặt, tránh nhét vào túi hoặc xử lý thiếu tôn trọng, thể hiện sự lịch sự và chuyên nghiệp trong giao tiếp kinh doanh.
Doanh nghiệp cần trình bày quan điểm và mục đích một cách thẳng thắn, tránh thái độ tự kiêu Trong đàm phán, sự kiên nhẫn là yếu tố quan trọng vì người Chile có thể kéo dài thời gian họp nếu muốn Quyết định thường không đến ngay lập tức, do đó, công ty cần cung cấp đầy đủ thông tin trong suốt quá trình họp để đạt được kết quả tốt nhất.
Trong mọi cuộc họp, tài liệu trình bày cần hấp dẫn và dễ hiểu, sử dụng hình ảnh rõ ràng và đẹp mắt để tạo ấn tượng mạnh Sử dụng sơ đồ và hình ảnh minh họa giúp làm rõ nội dung và tăng tính trực quan Ngoài ra, nên cắt giảm các từ và tránh các cách diễn đạt phức tạp để truyền đạt thông điệp một cách ngắn gọn, súc tích và dễ tiếp cận hơn.
Trong quá trình họp, các tài liệu trao tay cần được dịch sang tiếng Tây Ban Nha để đảm bảo sự hiểu biết chính xác giữa các bên Hợp đồng sẽ được xây dựng với nội dung rõ ràng, cụ thể, chi tiết từng điều khoản nhằm tăng cường trách nhiệm của phía đối tác Việc này góp phần thúc đẩy mối quan hệ hợp tác lâu dài và bền vững trong kinh doanh.
Trong quá trình đàm phán, khi người Chile cố ý chuyển đổi chủ đề bằng cách đặt câu hỏi thăm dò để né tránh ý kiến đề xuất của phía ta, đoàn đàm phán cần thẳng thắn, thành thật giải thích quan điểm của mình một cách rõ ràng, tinh tế, đồng thời giữ bí mật và không để họ nắm bắt tâm lý Sau khi họ trở lại với chủ đề chính, hãy tiếp tục khẳng định lập trường kiên định của phía mình và xem xét thái độ của đối phương khi họ bắt đầu hứa hẹn, nhằm tìm ra những sơ hở có thể giúp buộc họ cam kết thực hiện lời hứa đó Thật tuyệt vời khi có thể đảm bảo họ thực hiện lời hứa này bằng cách đưa nội dung đó vào hợp đồng đàm phán.
Trong quá trình đàm phán, cần thể hiện thái độ quan tâm đến toàn bộ quy trình, tránh các hành vi mất tập trung hay lơ đãng Việc duy trì sự chú ý xuyên suốt giúp thể hiện sự tôn trọng đối tác và tăng khả năng thành công của buổi đàm phán Điều này không chỉ xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp mà còn tạo niềm tin và mối quan hệ hợp tác lâu dài.
− Nên thể hiện thiện ý với người Chile và thái độ sẵn sàng hợp tác, thỏa hiệp với quan hệ lợi ích hợp tác lâu bền trong tương lai
Trong đàm phán với đối tác Chile, doanh nghiệp Việt Nam cần thích nghi với thói quen làm việc của họ, giữ bình tĩnh và tránh thái độ quá khích để không làm đối tác cảm thấy bị ép buộc Phản hồi các ý kiến của họ một cách lịch sự, dựa trên chứng cứ để phủ nhận một cách góp ý, giúp tránh gây tổn thương và duy trì mối quan hệ chuyên nghiệp Đồng thời, cần đề phòng họ cố gắng xây dựng quan hệ cá nhân nhằm tận dụng lợi thế trong đàm phán, vì vậy cần thể hiện thái độ "công tư phân minh", tập trung vào lợi ích chung thay vì bàn luận các mối quan hệ cá nhân để bảo vệ lợi ích của doanh nghiệp.
Người Chile không thích bị gây áp lực hay thúc ép, vì vậy các doanh nghiệp Việt Nam cần tránh sử dụng các chiến thuật gây áp lực như thúc giục về thời gian hoặc thông báo về hạn chót sắp hết Thay vào đó, xây dựng mối quan hệ đối tác dựa trên sự tôn trọng và kiên nhẫn sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn cho sự hợp tác lâu dài Chiến thuật gây áp lực có thể bị xem là dấu hiệu của việc không thực sự quan tâm đến mối quan hệ bền vững và lâu dài.
Trong quá trình đàm phán, im lặng có thể là một chiến lược hiệu quả để từ chối đề xuất hoặc thúc đẩy đối tác nhượng bộ nhiều hơn, đặc biệt khi làm việc với người Chile.
TỔNG KẾT MỘT SỐ NÉT TƯƠNG ĐỒNG TRONG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA NAM MỸ
PHÁN MỘT SỐ QUỐC GIA NAM MỸ
Các nhà đàm phán ở các nước Nam Mỹ thường hướng đến các mục tiêu lâu dài và coi trọng xây dựng mối quan hệ bền vững sau khi đàm phán kết thúc Họ tập trung vào lợi ích dài hạn thay vì những lợi ích ngắn hạn và ưu tiên duy trì các mối quan hệ đã quen thuộc hơn là hợp tác với người xa lạ Chính vì vậy, việc hiểu và tôn trọng giá trị của mối quan hệ lâu dài là chìa khóa để thành công khi đàm phán với các nhà đàm phán Nam Mỹ.
Mỹ cần thiết lập lòng tin với các nhà đàm phán Nam Mỹ và xây dựng mối quan hệ dựa trên sự cảm thông về mục tiêu và lợi ích chung Điều này giúp quá trình thương lượng diễn ra hiệu quả, tránh gây tốn kém về thời gian và chi phí, đồng thời đạt được các thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.
Người ra quyết định cuối cùng trong các cuộc đàm phán: Trong văn hóa của người
Tại Nam Mỹ, mức độ kính trọng dành cho một người thường được xác định dựa trên cấp bậc, chức vụ và trình độ học vấn của họ Người dân nơi đây luôn thể hiện sự tôn trọng đối với những người có ‘địa vị’ cao hơn, dù trong các mối quan hệ xã hội hay trong công việc hàng ngày Điều này phản ánh rõ nét văn hóa coi trọng thứ tự và địa vị trong cộng đồng.
Những người giữ chức vụ cao hơn đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định các vấn đề quan trọng và có ảnh hưởng lớn trong quá trình đàm phán thương mại quốc tế Trong các cuộc đàm phán thương mại quốc tế, người đưa ra quyết định cuối cùng thường là các lãnh đạo cấp cao trong doanh nghiệp hoặc cơ quan chính phủ Tuy nhiên, đôi khi các nhà đàm phán ngoại quốc có thể đàm phán với các đối tác có chức vụ thấp hơn và ít quyền quyết định hơn thay vì trực tiếp gặp gỡ các quyết định viên cấp cao.
Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc trong đàm phán chịu ảnh hưởng bởi cả yếu tố văn hóa và đặc điểm cá nhân, ảnh hưởng đến cách thể hiện cảm xúc của từng người Các nền văn hóa khác nhau có những quy tắc ngầm định riêng về cách thể hiện cảm xúc, điều này tác động trực tiếp đến hành vi của các thành viên trong quá trình đàm phán Theo khảo sát của Salacuse, các nhà đàm phán đến từ Nam Mỹ thể hiện cá nhân rất rõ ràng, với cảm xúc được truyền đạt qua cử chỉ, lời nói và biểu cảm khuôn mặt.
Văn hóa đàm phán của các quốc gia Nam Mỹ chủ yếu hướng đến việc xây dựng mối quan hệ hữu nghị và thân thiện để tạo nền tảng cho sự hợp tác phát triển sau này Trong quá trình đàm phán, người Nam Mỹ luôn mong muốn thiết lập mối quan hệ “anh em”, nơi mà sự tin tưởng và cảm giác an toàn chiếm ưu thế trên bàn đàm phán Họ coi thương lượng là cơ hội để tìm kiếm các hợp đồng và thỏa thuận mang lại lợi ích lớn nhất cho quốc gia và doanh nghiệp của mình Đặc trưng của văn hóa đàm phán Nam Mỹ là thúc đẩy sự hợp tác lâu dài dựa trên sự tin cậy và phối hợp hài hòa.
Để hợp tác hiệu quả với các đối tác Nam Mỹ và quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam cần hiểu rõ về văn hóa và quy trình đàm phán của từng quốc gia Việc nắm bắt các yếu tố này giúp doanh nghiệp chuẩn bị tốt hơn cho quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng thương mại, thúc đẩy hội nhập quốc tế và tiến trình toàn cầu hóa của Việt Nam Điều này là chìa khóa để mở rộng thị trường, xây dựng mối quan hệ bền vững và tăng cường năng lực cạnh tranh trên trường quốc tế.