Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại trung tâm kinh doanh số 1- Công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái

Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại trung tâm kinh doanh số 1- Công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái

KHOA THƯƠNG MạI & KINH Tế QUốC Tế

  

Chuyên đề tốt nghiệp

Đề tài :

ĐẩY MạNH HOạT Động Bán hàng tại trung tâm

kinh doanh số 1- tập đoàn Phú Thái

Giáo viên hớng dẫn : Th.s đặng thị thúy hồng

luËn v¨n tèt nghiÖp

§Ò tµi :

§ÈY M¹NH HO¹T §éng B¸n hµng t¹i trung t©m

kinh doanh sè 1- tËp ®oµn Phó Th¸i

Sinh viªn thùc hiÖn Chuyªn ngµnh

: trÇn thÞ h¬ng : QTKD th¬ng m¹i

CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

ĐỘC LẬP - TỰ DO - HẠNH PHÚC

-LỜI CAM ĐOAN

Kính gửi : - Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

- Khoa Thương Mại và Kinh tế Quốc tế

Trong thời gian thực tập theo quy định của nhà trường, em thực tập tại

Trung tâm kinh doanh số 1 - Tập đoàn Phú Thái Em đã chọn đề tài: " Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại trung tâm kinh doanh số 1 - Tập đoàn Phú Thái” cho luận văn tốt nghiệp của mình.

Em xin cam đoan luận văn này hoàn toàn do em tìm hiểu, nghiên cứu và viết trong quá trình thực tập tại Công ty, không sao chép chuyên đề, luận văn các khoá trước

Nếu vi phạm, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm

Sinh viên Trần Thị Hương

MỤC LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

LỜI NÓI ĐẦU

CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 3

1.1 Q UAN NIÊ ̣ M VÊ ̀ BA ́ N HA ̀ NG VA ̀ VAI TRO ̀ CU ̉ A HOA ̣ T ĐÔ ̣ NG BA ́ N HA ̀ NG ĐÔ ́ I VƠ ́ I DOANH NGHIÊ ̣ P THƯƠNG MA ̣ I 3

1.1.1 Các quan niệm về bán hàng 3

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại 6

1.2 N ỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 7

1.2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để định hướng mặt hàng kinh doanh, đối tượng khách hàng 7

1.2.2 Tạo nguồn cho doanh nghiệp 7

1.2.3 Xác định kênh phân phối và thực hiện phân phối hàng hóa vào kênh phân phối 11

1.2.4 Xác định hình thức bán và phương thức bán hàng 14

1.2.5 Tổ chức giao dịch và ký hợp đồng bán hàng 15

1.2.6 Tổ chức thực hiện hợp đồng 16

1.2.7 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng 16

1.2.8 Đánh giá hoạt động bán hàng 17

1.3 C ÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 19

1.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp 19

1.3.1.1 Văn hóa- xã hội 19

1.3.1.2 Chính trị - pháp luật 19

1.3.1.3 Kinh tế và công nghệ 20

1.3.1.4 Nhà cung ứng 21

1.3.1.5 Đối thủ cạnh tranh 21

1.3.1.6 Khách hàng 22

1.3.2 Các nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp 23

1.3.2.1 Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 23 1.3.2.2 Nhân lực 23

1.3.2.3 Tiềm lực tài chính - kế toán 24

1.3.2.4 Tiềm lực vô hình 24

1.3.2.5 Độ tin cậy của nhà cung ứng hàng hóa 25

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH SÔ 1 - TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI 26

2.1 K HÁI QUÁT VỀ T RUNG TÂM KINH DOANH SỐ 1- T ẬP ĐOÀN P HÚ T HÁI 26

2.1.1 Giới thiệu chung về Tổng công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái 26

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái 26

2.1.1.2 Tầm nhìn của tổng công ty 28

2.1.1.3 Triết lý kinh doanh 28

2.1.1.4 Cơ cấu tổ chức của tổng công ty 28

2.1.1.5 Lĩnh vực hoạt động của công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái 30

2.1.1.6 Các công ty thành viên của tổng công ty và trung tâm phân phối, chi nhánh 30

2.1.1.7 Các thành tích mà công ty đã đạt được trong thời gian qua 31

2.1.2 Giới thiệu về Trung tâm kinh doanh số 1_ Đoàn Thị Điểm 32

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức của trung tâm kinh doanh số 1- Đoàn Thị Điểm 32

2.1.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 34

2.1.2.3 Phạm vi hoạt động 35

2.1.2.4 Mặt hàng phân phối 35

2.2 T HỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH SỐ 1-

T ẬP ĐOÀN P HÚ T HÁI 36

2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm kinh doanh số 1- Tập đoàn Phú Thái 36

2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của trung tâm kinh doanh số 1- Tập đoàn Phú Thái 38

2.2.2.1 Vốn kinh doanh và tài sản 38

2.2.2.2 Nguồn nhân lực 40

2.2.2.3 Mặt hàng kinh doanh 42

2.2.2.4 Đối tượng khách hàng 44

2.2.2.5 Đối thủ cạnh tranh 44

2.2.2.6 Các nhân tố khác 46

2.2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng tại trung tâm kinh doanh số 1 47

2.2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng chủ yếu kinh doanh 47

2.2.3.2 Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng và kênh bán hàng 52

2.2.3.3 Công tác lập kế hoạch bán và mua hàng 58

2.2.3.4 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng 59

2.2.3.5 Thực hiện hợp đồng 60

2.2.3.6 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng 61

2.2.4 Nhận xét về hoạt động bán hàng tại trung tâm kinh doanh số 1 65

2.2.4.1 Những mặt đã đạt được: 65

2.2.4.2 Những mặt còn hạn chế 67

CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH SỐ 1 - TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI 69

3.1 P HƯƠNG HƯỚNG 69

3.1.1 Triển vọng phát triển của nền kinh tế và phương hướng phát triển của

các doanh nghiệp phân phối 69

3.1.1.1 Triển vọng phát triển kinh tế: 69

3.1.1.2 Phương hướng phát triển của các doanh nghiệp phân phối 71

3.1.2 Phương hướng phát triển của tập đoàn Phú Thái và trung tâm kinh doanh sô 1 74

3.1.2.1 Phương hướng phát triển của Tập Đoàn Phú Thái 74

3.1.2.2 Phương hướng phát triển của trung tâm kinh doanh số 1 75

3.2 G IẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH SỐ 1 - T ẬP ĐOÀN P HÚ T HÁI 76

3.2.1 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng và phương thức bán hàng 76

3.2.2 Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng 77

3.2.3 Giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới 78

3.2.4 Giảm chi phí bán hàng 80

3.2.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng 81

3.2.6 Đầu tư trang thiết bị kỹ thuật để hỗ trợ nhân viên bán hàng thực hiện tốt công việc của mình 82

3.3 M ỘT SỐ KIẾN NGHỊ 83

3.3.1 Kiến nghị đối với Tổng công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái 83

3.3.2 Kiến nghị đối với các cơ quan liên quan 83

3.3.2.1 Về quản lý nhà nước 83

3.3.2.2 Về cơ chế, chính sách khuyến khích phát triển 84

KẾT LUẬN 86

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỀU

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổ chức của Phú Thái Group 28

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức tại trung tâm kinh doanh số 1 32

Sơ đồ 2.3 Sơ đồ kênh phân phối tại trung tâm kinh doanh số 1 53

************** Bảng 2.1 Bảng tổng hợp kết quả kinh doanh của trung tâm (2006- 2008) 36

Bảng 2.2 Tình hình tài sản tại trung tâm kinh doanh số 1 (2006- 2008) 38

Bảng 2.3 Số lượng nhân viên tại các vị trí của trung tâm ( 2006- 2008) 40

Bảng 2.4 Cơ cấu lao động theo trình độ tại trung tâm năm 2008 40

Bảng 2.5 Doanh số bán hàng theo tỉnh tại trung tâm (2006- 2008) 48

Bảng 2.6 Doanh số bán hàng của trung tâm theo sản phẩm (2007-2008) 50

Bảng 2.7 Số lượng cửa hiệu theo kênh phân phối tại trung tâm 54

Bảng 2.8 Số cửa hiệu theo kênh phân phối & theo khu vực tại trung tâm 2008….55 Bảng 2.9 Doanh số bán theo kênh phân phối tại trung tâm (2006-2008) 56

Bảng 2 10 Tổng kết chương trình bày biện của trung tâm tháng 2 2009 63

Bảng 2.11 Tổng kết chương trình khuyến mại tháng 2 năm 2009 64

Bảng 3.1 Mức bán lẻ bình quân theo khu vực năm 2008 73

*************** Biểu đồ 2.1 Tỷ lệ TSCĐ, TSLĐ tại trung tâm số 1( 2006- 2008) 39

Biểu đồ 2.2 Cơ cấu nhân viên tại trung tâm kinh doanh số 1 ( 2008) 41

Biểu đồ 2.3 Tỷ lệ doanh số bán hàng theo mặt hàng tại trung tâm 2007- 2008 52

Biểu đồ 2.4 Tỷ trọng doanh số hàng hóa bán theo kênh năm 2006 57

Biểu đồ 2.5 Tỷ trọng doanh số hàng hóa bán theo kênh năm 2007 57

Biểu đồ 2.6 Tỷ trọng doanh số hàng hóa bán theo kênh năm 2008 57

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DNTM : Doanh nghiệp thương mại

AVR : Hiệp hội bán lẻ VIệt Nam

VDA : Công ty cổ phần đầu tư và phát triển phân phối Việt Nam

LỜI NÓI ĐẦU

Bán hàng được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinhdoanh có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp thương mại Chuyểnsang cơ chế thị trường, hoạt động bán hàng trở thành hoạt động vô cùng quantrọng đối với các doanh nghiệp thương mại Nó có vai trò quyết định đến sựtồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thương mại Chính vì thế mà C.Mác gọi: “ Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm”

Trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay, khối lượng hàng hóa bán ratrên thị trường tăng cao, cơ cấu hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú, sốlượng chủ thể tham gia kinh doanh trên thị trường ngày càng tăng làm chotính chất cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt và khốc liệt hơn, vì thế

để bán được hàng doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều khó khăn Càngkhó khăn hơn khi điều kiện kinh tế hội nhập ngày càng mạnh và các tập đoànphân phối nước ngoài với những kinh nghiệm cũng như trình độ chuyênnghiệp hơn ngày càng có cơ hội xâm nhập vào nước ta Đây là một thách thứclớn đối với các doanh nghiệp thương mại Việt Nam trong việc kinh doanh nóichung và bán hàng nói riêng

Trung tâm kinh doanh số 1 của công ty cổ phần Tập đoàn Phú Thái làtrung tâm chuyên phân phối ngành hàng P&G Với mục tiêu phấn đấu trởthành trung tâm phân phối chuyên nghiệp nhất ngành hàng P&G tại ViệtNam, trong những năm qua trung tâm đã đặc biệt quan tâm đến công tác bánhàng Tuy nhiên vẫn còn những hạn chế và thiếu sót cần được khắc phục.Chính vì nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong điều

kiện kinh tế hội nhập ngày nay, em chọn “ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại trung tâm kinh doanh số 1- Công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái” làm đề

tài cho luận văn tốt nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các anh, chị trong trung tâmkinh doanh số 1 và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của Th.S Đặng Thị ThúyHồng đã giúp em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văngồm 3 chương

Chương 1: Một số cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại trung tâm kinh doanh số

1- tập đoàn Phú Thái

Chương 3: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại

trung tâm kinh doanh số 1- tập đoàn Phú Thái

CHƯƠNG 1:

MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG1.1 Quan niệm về bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại

1.1.1 Các quan niệm về bán hàng

Kinh tế ngày càng phát triển, số lượng doanh nghiệp sản xuất cũng nhưkinh doanh ngày càng gia tăng theo cấp số nhân Người tiêu dùng được tiếpcận với sản phẩm một cách nhanh chóng hơn, tiện lợi hơn Cùng với đó xuhướng phát triển kinh tế như hiện nay cũng kéo theo sự cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp kinh doanh thương mại để làm sao bánđược hàng hóa của mình Vì vậy, bán hàng trong thời đại hội nhập gặp phảikhông ít khó khăn và đòi hỏi yêu cầu cao hơn Vậy chúng ta cần hiểu bánhàng là gì? Để từ đó hiểu bán hàng một cách toàn diện hơn, giúp cho việcbán hàng được thuận tiện hơn

Hiện nay có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng, nhưng chúng ta tậptrung vào 3 quan niệm được coi là phổ biến nhất

 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế:

Theo quan niệm này thì “bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị củahàng hóa từ hàng hóa thành tiền” Theo đó, bán hàng là hoạt động đầy khókhăn, nhất là việc thu tiền của người mua Tuy nhiên, để người mua sẵn sàng

bỏ tiền ra mua hàng của doanh nghiệp, cần có các biện pháp thu hút đượcnhiều khách hàng đến với mình, phải làm sao tạo dựng được lòng tin vớikhách hàng, thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng Trong xu hướngkinh tế phát triển như hiện nay, việc các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để

có được lượng khách hàng nhiều nhất, chính là bằng các dịch vụ đi kèm Vìvậy, có thể nói bán hàng khó nhất chính là ở chỗ tìm ra và áp dụng các biệnpháp dịch vụ để tạo ra sự khác biệt với doanh nghiệp khác, từ đó tạo thuận lợicho việc bán hàng của doanh nghiệp

 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân:

“Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đóngười bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho ngườimua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàngtheo thỏa thuận của hai bên” (Luật Thương mại năm 1997)

Theo quan niệm này thì hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào hoạt độngcủa các nhân viên bán hàng thông qua việc tiếp xúc trực tiếp của nhân viênbán hàng với khách hàng, thương lượng về các mặt giá cả, chất lượng…tuynhiên, với việc mở rộng các loại hình kinh doanh như hiện nay thì quan niệmtrên có một số hạn chế đó là việc mua bán hàng hóa ngày nay không phải lúcnào cũng diễn ra trực tiếp giữa 1 người bán và một người mua Sự xuất hiệncủa bên thứ ba như các trung gian môi giới là một ví dụ Người nhận hàngkhông phải là người mua mà là môi giới, và người bán cũng thông qua môigiới để nhận tiền của người mua

Mặt khác với sự cạnh tranh như hiện nay thì hoạt động sau bán còn đóngvai trò quan trọng hơn rất nhiều như: dịch vụ bảo hành, vận chuyển, bao gói Còn theo quan niệm trên thì việc mua bán sẽ chấm dứt khi hàng hóa đượcchuyển giao từ người bán sang người mua

 Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình kinh doanh

Nghiên

cứu thị

trường

Lựa chọn nguồn hàng để mua

Mua hàng

và dự trữ

Bán hàng

Dịch vụ phục vụ khách hàng

Muốn bán được hàng thì phải liên kết tất cả các khâu trước và sau khibán Đặc biệt chú trọng đến hoạt động Marketing như: quảng cáo, xúc tiếnbán hàng ở các bộ phận Bán hàng không chỉ là mục tiêu của bộ phận bánhàng mà là mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp Quan niệm này mang tínhchất phù hợp hơn

 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng

Theo quan niệm này thì hoạt động bán hàng của DNTM được xem xétnhư một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau đượcthực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cáccửa hàng, cửa hiệu, quầy hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thểđược tiến hành tại các cửa hàng đó

Như vậy có rất nhiều quan niệm khác nhau về hoạt động bán hàng Tuynhiên, dù quan niệm như thế nào thì hoạt động bán hàng cũng vẫn có nhữngvai trò to lớn đối với xã hội cũng như doanh nghiệp

Trong giai đoạn hội nhập kinh tế như hiện nay, việc bán hàng cần đượcvận dụng một cách khoa học, hài hòa các quan niệm trên Bán hàng khôngcòn là hành vi của cá nhân, hay một bộ phận nào đó, mà nó cần được cảdoanh nghiệp quan tâm và có kế hoạch cụ thể để làm sao hàng hóa mà mìnhsản xuất, kinh doanh được người tiêu dùng chấp nhận và sẵn sàng mua khicần Bán hàng không phải chỉ tìm mọi cách thu tiền của người mua mà phảikích thích được nhu cầu của họ thông qua một hệ thống các biện pháp từ:

và hình thức, phương thức bán

Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Đánh giá

và điều chỉnh

Phân phối hàng hóa vào các kênh bán

Kỹ thuật bán hàng ở

của hàng

nghiên cứu thị trường, tiếp xúc khách hàng đến việc có các dịch vụ hỗ trợtrước, trong và sau khi bán… để làm sao cho việc bán hàng diễn ra nhanhhơn, tiết kiệm thời gian hơn, từ đó doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêucủa mình đặt ra Có thể bán hàng để tăng doanh số, cũng có thể là vì mục tiêulợi nhuận hay thậm chí vì mục tiêu xã hội nào đó

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại

- Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại, trực tiếpthực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống củanhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đốigiữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thịtrường

- Bất cứ doanh nghiệp thương mại nào cũng hoạt động với mục đích lợinhuận Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản để doanh nghiệp thực hiện được mụcđích kinh doanh đó Vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụkhác của doanh nghiệp thương mại như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồnmua hàng, dịch vụ, dự trữ

- Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnhhưởng đến uy tín, niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Hiệnnay, phần lớn các khách hàng đến với doanh nghiệp là do doanh nghiệp đó cócách thức phục vụ chuyên nghiệp, đáp ứng một cách đầy đủ, kịp thời chongười mua tại vị trí thích hợp Bán hàng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ củadoanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh

- Bán hàng luôn được đặt lên vị trí quan tâm hàng đầu của các doanhnghiệp thương mại Có bán được hàng thì doanh ngiệp mới có khả năng mởrộng quy mô sản xuất, kinh doanh, mở rộng thị trường Hoạt động bán hàng

có thuận lợi thì vòng quay của vốn mới nhanh, có thêm uy tín với nhà sản

xuất Điều đó giúp cho công tác chuẩn bị hàng bớt khó khăn, đáp ứng đượcnhu cầu của người tiêu dùng một cách chính xác, đúng thời gian, địa điểm

1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng

1.2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để định hướng mặt hàng kinh doanh, đối tượng khách hàng

Hiện nay các doanh nghiệp thương mại đều thực hiện theo phương châm:

“Bán những thứ thị trường có nhu cầu, chứ không phải bán những gì doanh nghiệp đang có” Vì vậy, muốn đáp ứng được nhu cầu thị trường, giải

đáp được câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai và bằng cách nào? Doanh nghiệpthương mại phài đặc biệt coi trọng công tác nghiên cứu thị trường, để xácđịnh khả năng bán một loại hàng hóa nào đó, lựa chọn cơ cấu hàng hóa hợplý, đưa ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng

Doanh nghiệp cần nắm bắt được nhu cầu cụ thể của người tiêu dùngthông qua nghiên cứu tập quán, tâm lý, thói quen tiêu dùng của họ… biếtđược ai là người mua? Ai là người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến quyết địnhmua? Họ tìm kiếm gì ở sản phẩm? Tại sao họ quan tâm tới điều đó? Mua đểlàm gì? Họ ở đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm? Mua khi nào, dịpnào? từ đó có những chính sách thích hợp, về điều kiện cung cấp, chủngloại, chất lượng của hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng ỏ mọithời gian và không gian nhất định

1.2.2 Tạo nguồn cho doanh nghiệp

Muốn đáp ứng được nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp thương mại cần

có được nguồn hàng phù hợp với nhu cầu đó Nếu không mua được hàng hoặcmua hàng không đáp ứng được nhu cầu kinh doanh thì doanh nghiệp thươngmại sẽ không có hàng để bán Nếu doanh nghiệp thương mại mua phải hàngxấu, hàng giả, hàng kém chất lượng hoặc mua không đủ số lượng, chất lượng

hàng hóa, không đúng với thời gian yêu cầu thì doanh nghiệp sẽ bị ứ đọnghàng hóa, vốn lưu động lưu chuyển chậm, doanh thu không bù đắp được chiphí, doanh nghiệp không có lãi… vì vậy, có được nguồn hàng ổn định, đầy

đủ, phong phú sẽ giúp cho việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại thuậnlợi hơn

Trong điều kiện hội nhập như hiện nay, việc quan hệ giữa các nước ngàycàng mở rộng Việc người tiêu dùng đòi hỏi tiêu dùng hàng chất lương phảiđáp ứng cao, phù hợp với nhu cầu của họ Doanh nghiệp thương mại cần tìmkiếm nguồn hàng thông qua nhiều công cụ như: tìm kiếm qua đối tác kinhdoanh, tìm kiếm trong khu vực nội địa, hay nước ngoài Tuy vậy, luôn cầnđảm bảo nguồn hàng cung cấp phải phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, phù hợpvới mục tiêu và định hướng kinh doanh của doanh nghiệp Từ đó mới có kếhoạch phục vụ cho công tác bán hàng được tốt hơn

 Nội dung của tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp thương mại (DNTM)

- Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng: về quy cách, cỡ loại, số

lượng, trọng lượng, màu sắc, thời gian, địa điểm bán hàng, giá cả hàng hóa vàdịch vụ Nắm bắt được nhu cầu mặt hàng của khách hàng thì việc tạo nguồn

và mua hàng của DNTM mới tránh được sai lầm và khắc phục được hiệntượng lạc hậu về mẫu mã, kiểu dáng, công nghệ, hàng bị ứ đọng, chậm tiêuthụ, giá cao không bán được, không đáp ứng đúng thời gian, địa điểm…

- Nghiên cứu thị trường nguồn hàng: để nắm được khả năng cung

ứng loại hàng về số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm (khu vực) củađơn vị nguồn hàng Cần xác định đơn vị nguồn hàng là người trực tiếp sảnxuất- kinh doanh hay là doanh nghiệp trung gian, địa chỉ, nguồn lực, khả năngsản xuất, công nghệ và nghiên cứu cả chính sách tiêu thụ hàng hóa của đơn vịnguồn hàng

- Lựa chọn bạn hàng: đảm bảo sự chắc chắn và ổn định của nguồn hàng.

Cần thiết lập mối quan hệ truyền thống, trực tiếp, lâu dài với các bạn hàng

- Thiết lập mối quan hệ kinh tế- thương mại bằng hợp đồng kinh tế mua

bán hàng hóa: bao gồm nhiều điều khoản như: tên hàng, quy cách, ký mãhiệu, nhãn hiệu, số lượng, giá cả, phẩm chất, thời gian giao nhận, địa điểmgiao nhận, địa điểm thanh toán, phương thức thanh toán, bao gói, bốc dỡ…

- Kiểm tra hàng hóa và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa: để đảm

bảo sự tin tưởng lẫn nhau

Có không ít doanh nghiệp thương mại hoạt động không hiệu quả, thậmchí thua lỗ Một mặt chính là do việc tìm nguồn hàng không được xem xétmột cách kỹ lưỡng, phụ thuộc quá nhiều vào một nguồn hàng dẫn đến hànghóa khan hiếm và không có hàng hóa thay thế phù hợp với xu hướng pháttriển của thị trường Vì vậy, hiện nay công tác tạo nguồn cho doanh nghiệpthương mại rất được quan tâm và chìa khóa thành công cho các doanh nghiệp.Tùy theo tính chất của từng doanh nghiệp, cũng như tính chất mặt hàng khácnhau có rất nhiều cách thức tạo nguồn hàng khác nhau Vì vậy cần có sự lựachọn cách thức tạo nguồn để để phù hợp nhất với đặc thù của doanh nghiệp vàmặt hàng

 Các hình thức tạo nguồn ở DNTM

 Tự sản xuất, khai thác hàng hóa: là cách thức mà doanh nghiệp cần

đầu tư trang thiết bị vật chất, kỹ thuật trước hết là nhằm tạo ra sản phẩm, sau

đó là sử dụng chính sản phẩm đó thỏa mãn nhu cầu khách hàng

- Ưu điểm: chủ động được nguồn hàng, và thấu hiểu sản xuất, từ đó hiểubiết sản phẩm của mình hơn.giàm các chi phí trung gian nên giá bán hàng hóaphù hợp Mặt khác thông qua trực tiếp sản xuất thì DNTM có thể nghiên cứu,cải tiến để nhanh chóng phát triển thêm các sản phẩm mới

- Nhược điểm: Chủ yếu thích hợp với các doanh nghiệp có lượng vốnlớn Do vừa phải sản xuất, vừa tiêu thụ nên vòng quay vốn dài, sinh lợi chậm,đặc biệt là phải nắm bắt được công nghệ mới tiên tiến và xu hướng phát triểncủa nó.

 Liên doanh, liên kết tạo nguồn hàng: là hình thức bằng hợp đồng liên

kết đảm bảo lợi ích của hai bên, hai bên cùng góp vốn, góp sức theo nguyêntắc có lợi cùng hưởng, lỗ cùng chịu theo điều lệ mà các bên đưa ra Hiện nay,các doanh nghiệp hoạt động theo kiểu liên doanh, liên kết ngày càng gia tăng.Điều này một phần vì lý do các doanh nghiệp muốn khai thác tối đa thế mạnhcủa mình, nhưng không thể đáp ứng được nếu không có sự hỗ trợ tương tácvới nhau về vốn, về công nghệ, phương thức quản lý Liên doanh, liên kết vớicác doanh nghiệp nước ngoài với trong nước ngày càng nhiều Thông qua đó,các doanh nghiệp học hỏi lẫn nhau và làm lợi cho nhau Tăng khả năng cạnhtranh với các doanh nghiệp khác

 Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán hàng hóa: Đây là hình

thức tạo nguồn đảm bảo sự chủ động, có kế hoạch Tuy nhiên nguồn hàngtheo hợp đồng phải thỏa mãn đúng quy cách, chủng loại đã ký Và đòi hỏiDNTM phải nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi tham gia ký kết hợp đồng Có nhưvậy mới đảm bảo hợp đồng lâu dài

 Ngoài ra, hiện nay có rất nhiều cách thức tạo nguồn khác như: Mua

hàng qua đại lý, nhận bán hàng ủy thác và bán hàng ký gửi

Như vậy, có rất nhiều hình thức tạo nguồn cho DNTM, với mỗi cách thức

đều có những ưu điểm và hạn chế riêng Việc vận dụng cách thức nào chohợp lý là tùy thuộc vào quy mô DN, lĩnh vực kinh doanh, và khả năng thiếtlập mối quan hệ với các nhà sản xuất cũng như nhà cung ứng Mục đích cuốicùng của công tác tạo nguồn là đảm bảo được lượng hàng hóa đầy đủ , đúngphẩm chất, đúng nhu cầu khách hàng và trên hết là đảm bảo mục tiêu kinh

doanh là lợi nhuận Vì vậy DNTM cần vận dụng một cách linh hoạt các hìnhthức tạo nguồn để đạt được mục tiêu tối ưu của mình

1.2.3 Xác định kênh phân phối và thực hiện phân phối hàng hóa vào kênh phân phối

Kênh phân phối là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quátrình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp

Do đặc điểm, tính chất của sản phẩm và điều kiện vận chuyển, bảo quản

sử dụng khác nhau đối với các sản phẩm khác nhau Vì thế mà để hàng hóa từnơi sản xuất đến nơi tiêu dùng có thể sử dụng các kênh phân phối khác nhauThông thường hàng hóa được phân phối qua các kênh sau:

Kênh 1: hàng hóa được mua bán trực tiếp giữa người sản xuất và người

tiêu dùng

- Ưu điểm: Với kênh phân phối này ưu điểm là sẽ bảo đảm cho hàng hóa

lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bánđơn giàn, thuận tiện Người sản xuất tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùngnên có khả năng nắm bắt được nhu cầu một cách chính xác hơn, từ đó kịp thờiđưa ra những thay đổi cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Điều đó sẽgiúp cho việc bán hàng thuận lợi hơn

- Nhược điểm: với kênh này thì người sản xuất đồng thời là người phân

phối hàng hóa, như thế sẽ làm tăng chi phí như: chi phí bán hàng, chi phíquảng cáo, chi phí vận chuyển, chi phí thuê cửa hàng… Điều này có thể làmcho giá bán hàng có thể cao hơn

Kênh 2: hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian- người bán lẻ

- Ưu điểm: Kênh phân phối này thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn,

có quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất hay nhà nhập khẩu Hàng hóa được lưuchuyển nhanh chóng, thuận tiện cho người tiêu dùng

- Nhược điểm: hạn chế của kênh này phải kể đến là việc hàng hóa ở các

cửa hàng bán lẻ khác nhau có thể khác nhau Điều này, người sản xuât nếukhông giám sát chặt chẽ thì không thể kiểm soát được, làm cho người tiêudùng không xác định được chính xác giá bán

Kênh 3: việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian- bán

buôn và bán lẻ

- Ưu điểm: thích hợp với những doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh nhiều

loại mặt hàng khác nhau Thông qua các trung gian này thì hàng hóa đượcđưa vào lưu thông với khối lượng lớn hơn, có khả năng bao phủ được thịtrường Hàng hóa thông qua các cách thức bán hàng đa dạng của các nhà kinhdoanh khác nhau được đưa đến tay người tiêu dùng Vì thế có sự cạnh tranhgiữa các nhà trung gian Thông qua đó có thể giúp cho việc bán hàng củadoanh nghiệp được thuận lợi hơn Hầu hết các nhà sản xuất lớn tại nước ngoàikhi muốn xâm nhập vào nước ta đều tiến hành theo cách trên

- Nhược điểm: có thể kể đến là: Đây là loại kênh dài, có thời gian lưu

chuyển và chi phí lưu thông cao Do đó hàng hóa thường được bán với giácao hơn, và người tiêu dùng cuối cùng phải chịu giá cao đó

Kênh 4: hàng hóa vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như kênh

3, nhưng số khâu trung gian trong kênh 4 nhiều hơn Trong kênh này ngườimôi giới hoạt động rất năng động

- Ưu điểm: thu hút được nhiều nhà trung gian hơn Hàng hóa do đó được

phân phối với số lượng lớn hơn và cách thức phân phối đa dạng

- Nhược điểm: do có quá nhiều người trung gian nên việc bán hàng cần

được kiểm soát một cách chặt chẽ, không để cho các nhà môi giới có điềukiện ăn hoa hồng quá lớn từ cả phía nhà sản xuất lẫn người mua

Mỗi kênh phân phối đều có những mặt thuận lợi và hạn chế như đã nêutrên, nhưng doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp với bản chất

sản phẩm, tình hình thị trường, chiến lược phân phối hàng hóa và giai đoạnphát triển của doanh nghiệp… để từ đó tiến hành đưa hàng hóa vào kênh phânphối, thực hiện quá trình lưu thông hàng hóa, sao cho giảm được chi phí bánhàng, kiểm soát được hàng hóa và kênh bán

 Khi xác định hình thức bán và phương thức bán hàng, DNTM cần tuân thủ theo các nguyên tắc cơ bản:

- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: phân phối hàng hóa là điều kiện, là tiền

đề cho việc bán hàng, tăng doanh thu, giảm chi phí của doanh nghiệp, gópphần tạo ra lợi nhuận cao

- Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: đòi hỏi khi phân phối hàng hóa phải

tính đến nhiều yếu tố khác nhau như giá mua, giá bán, vị trí địa lý của ngườimua, người bán, điều kiện vận chuyển, giao nhận, kho tàng,… đồng thời phải

có biện pháp dự báo thị trường một cách chính xác để giải quyết những tìnhhuống xảy ra

- Nguyên tắc ưu tiên: vì khó có doanh nghiệp nào có thể thỏa mãn tất

cả các nhu cầu của khách hàng về thời gian, địa điểm, chất lượng, số lượng…trong những trường hợp mất cân đối cục bộ cần vận dụng nguyên tắc ưu tiênnày trong phân phối hàng hóa

Trong 3 nguyên tắc trên thì nguyên tắc đồng bộ, liên tục được các nhàkinh doanh đặt lên hàng đầu Đồng bộ, liên tục đòi hỏi DN phải bỏ nhiềucông sức ra nghiên cứu, tìm kiếm hàng hóa, lĩnh vực, đối tượng khách hàng,nhà cung cấp…có như vậy thì mới thỏa mãn đúng, đủ, kịp thời những nhucầu khách hàng Nguyên tắc này có được thực hiện tốt thì mới đảm bảo cácnguyên tắc còn lại được thực hiên một cách dễ dàng hơn và thu được hiệu quảcao hơn

1.2.4 Xác định hình thức bán và phương thức bán hàng

Hiện nay, việc xác định hình thức bán và phương thức bán còn rất nhiềuvấn đề bàn luận Với mỗi cách thức tiếp cận khác nhau sẽ có những cách phânchia khác nhau Sau đây chúng ta sẽ xem xét các cách thức bán và phươngthức bán dựa theo một số tiêu chí như:

 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức bán hàng sau:

-Bán tại kho của nhà cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại:thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phươngtiện vận chuyển hàng hóa Thông thường người mua tại kho được hưởngnhững chính sách hỗ trợ nhất định như: chiết khấu tại chỗ, phần trăm chiếtkhấu cao…

-Bán qua cửa hàng, quầy hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mụchàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định Người mua có thể tự do lựachọn mặt hàng mình cần mua

-Bán trực tiếp tại các đơn vị tiêu dùng: giúp nâng cao chất lượng phục

vụ khách hàng và cạnh tranh với những người bán khác

Trong 3 cách thức trên thì cách thức bán hàng tại quầy hàng, cửa hànghiện nay chiếm ưu thế hơn cả Vì lượng cửa hàng, cửa hiệu xuất hiện ngàycàng nhiều tại hầu hết nơi dân cư sống

 Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có

-Bán buôn: bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán khôngdùng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong quá trìnhlưu thông chưa bước vào tiêu dùng

-Bán lẻ: bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầukịp thời của khách hàng, thanh toán ngay

Với xu hướng hội nhập như hiện nay, việc bán lẻ vẫn là ngành chiếm ưuthế hơn cả ( chiếm khoảng 80%) Doanh nghiệp bán lẻ không cần nguồn vốnquá lớn, trang thiết bị không cần đầu tư nhiều…

 Theo phương thức bán gồm:

-Bán theo hợp đồng và đơn hàng: hàng hóa quan trọng và khối lượnglớn

-Thuận mua vừa bán: hàng hóa không quan trọng

-Bán đấu giá: hàng hóa khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyêndùng

-Xuất khẩu: tuân thủ theo các quy định xuất khẩu của chính phủ và cũngchỉ do các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện

 Ngoài ra, có thể chia ra thành; hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ

xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bánhàng qua mạng internet

1.2.5 Tổ chức giao dịch và ký hợp đồng bán hàng

DNTM khi có lượng hàng hóa cần thiết để bán trên thị trường thì phảitìm được người mua thông qua việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường Có thểbán theo đơn đặt hàng, bán theo hợp đồng hoặc không Hình thức bán theohợp đồng là hình thức mua bán có chủ động, có kế hoạch, một hình thức vănminh, khoa học

Các điều khoản của hợp đồng thường tập trung vào nội dung như: chínhsách giá cả, điều kiện bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán, thời hạn kết thúc hợpđồng… Chính sách giá cả gắn với tỷ lệ chiết khấu cho các đơn vị tham giabán hàng Chiết khấu giành cho họ bao gồm chiết khấu cho số lượng đượcmua, thanh toán tiền mặt và tỷ lệ hoa hồng cho các đơn vị bán hàng Đảmbảo sự chắc chắn cho cả người mua và người bán Bên bán và bên mua cần

quan tâm, theo dõi, kiểm tra, giúp đỡ và hợp tác với nhau để thực hiện theođúng đơn hàng và hợp đồng mua bán đã ký kết

1.2.6 Tổ chức thực hiện hợp đồng

Tùy thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hóa và yêu cầu của doanhnghiệp bán mà người mua có thể phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng chongười bán Thông thường các loại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượnglớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu ngườimua, trong quá trình thực hiện hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm vàtôn trọng lợi ích của nhau Các bên cần tuân thủ theo đúng các điều khoànquy định trong hợp đồng, nếu có gì thay đổi phải được sự bàn bạc, nhất trí của

cả 2 bên

1.2.7 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng

Là một tập hợp kỹ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng bằng cung cấpmột lợi ích vật chất cho người mua Những kỹ thuật xúc tiến thường được ápdụng trong kinh doanh thương mại

- Bán hàng có thưởng: thường dùng để khuyến khích lượng người mua,

mua với khối lượng lớn hơn, mua nhiều lần để thử vận may của mình Đây làbiện pháp đánh vào tâm lý hiếu thắng của người mua Có thể thưởng mặthàng cùng loại, hoặc khác loại Điều này tùy thuộc theo từng chương trìnhcũng như từng mặt hàng cụ thể

- Thực hiện giảm giá: đôi khi người tiêu dùng chưa có nhu cầu nhưng

do được sự giảm giá hàng bán nên có nhu cầu mua cao hơn Áp dụng vào cácđợt Lễ, Tết hoặc tùy theo từng chiến dịch của công ty, hoặc theo chiến dịchtăng doanh số của công ty Đặc biệt khi có những hàng hóa mới thay thế thìviệc giải quyết các lô hàng cũ, hàng cận date… các DNTM thường áp dụnghình thức này

- Tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng: Người mua hàng sẽ được tham

gia vào các cuộc thi, trò chơi do DN tổ chức Thông qua việc tham gia vàdành chiến thắng trong các cuộc chơi đó mà dành được các giải thưởng là cácsản phẩm của DNTM đưa ra Ví dụ như bốc thăm may mắn, quay số trúngthưởng…

- Khuyên khích mua thử và các quà biếu khác: để khuyến khích người

mua tham gia mua hàng Áp dụng khi hàng mới được sản xuất và tung ra thịtrường lần đầu Thông qua hình thức này thì người mua có cơ hội tiếp xúc vớisản phẩm một cách nhanh chóng và lượng người dùng có thể tăng lên nhiềuhơn Tuy nhiên,khách hàng thường có một tâm lý lo ngại về sản phẩm khiđược dùng thử các sản phẩm Vì vậy, việc đưa sản phẩm dùng thử cũng như

có phương thức biếu tặng cho khách hàng sao cho phù hợp là một thử tháchcủa hầu hết các DNTM

Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng, người bán tác động vào tâm lýkhách hàng tạo sự thu hút, chú ý của khách hàng tới sản phảm làm cho nó hấpdẫn hơn Vì vậy đây vừa là công cụ, vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng,

là động lực của buôn bán

1.2.8 Đánh giá hoạt động bán hàng

 Mục đích: đánh giá hoạt động bán hàng của DNTM để nắm được diễn

biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra biện pháp điều chỉnh

 Nội dung

 Đánh giá kết quả bán hàng

+ Khối lượng hàng hóa bán ra theo tổng số, chia ra các mặt hàng, kháchhàng, thời gian và khu vực bán hàng

+ Doanh số và doanh thu bán hàng theo tổng số, các mặt hàng, chokhách hàng theo thời gian và khu vực

+Số lượng ( giá trị) hàng hóa còn tồn kho, hàng đang đi đường chờ thanhtoán

+ Số khách hàng bán được, doanh số trên một khách hàng bình quân+Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị

+ Tỷ phần thị trường của doanh nghiệp trong kỳ, tỷ phần tăng thêm( giảm đi) trong kỳ

 Chi phí bán hàng

+Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí bán hàng như chi phíkhấu hao, chi phí tiền lương, chi lãi vay ngân hàng

+Chi phí trực tiếp và gián tiếp bán hàng, chi phí cố định, chi phí biên đổi+Vốn lưu động bình quân sử dụng

+Số vòng quay của vốn lưu động, thời gian một vòng quay

+Chi phí hàng tồn kho

+ Chi phí hàng mất, không thu hồi

 Kết quả và hiệu quả bán hàng

+Lãi gộp, lãi thuần

+Mức lợi nhuận trên doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh

+Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về hàng hóa, về dịch vụ, vềnhân viên phục vụ

+ Những ý kiến không hài lòng của khách hàng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng

1.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp

1.3.1.1 Văn hóa- xã hội

Văn hóa xá hội ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệpthương mại, tác động sâu sắc tới việc hình thành nhu cầu, hành vi và đặc điểmthị trường tiêu thụ của DNTM, đặc biệt là đối với những DNTM cung ứngngành hàng tiêu dùng cho dân cư, những ngành hàng liên quan tới nghềnghiệp, phong tục tập quán, tôn giáo, lễ tết… Với việc xác định dân số, hộ giađình, thu nhập và xu hướng vận động của chúng, nghề nghiệp, dân tộc, chủngtộc, sắc tộc, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng… doanh nghiệp xác địnhđược quy mô của nhu cầu, chất lượng và quy cách sản phẩm Từ đó xác địnhđược lượng hàng hóa và chất lượng cũng như cách thức bán hàng phù hợp…

có không ít những ví dụ minh họa về việc thất bại trong kinh doanh của cácdoanh nghiệp khi họ chưa có hiểu biết thấu đáo về văn hóa, xã hội tại nơi mà

họ định kinh doanh như: KFC thất bại trên đất Trung Quốc, Mac Donald’schưa thể xâm nhập vào Việt Nam… Vì vậy hiểu biết sâu sắc về truyền thống,phong tục, tập quán của khách hàng là một trong những điều kiện quyết địnhđến sự thành công của DNTM

1.3.1.2 Chính trị - pháp luật

Mức độ ổn định của chính trị là một trong những tiền đề quan trọng chohoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Nó chi phối mạnh mẽ sựhình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳdoanh nghiệp nào Hệ thống pháp luật hoàn thiện, không thiên vị là một trongnhững điều kiện tiền đề ngoài kinh tế của kinh doanh Trên thực tế, sự thay

đổi và biến động của yếu tố này tạo ra những nguy cơ hay thuận lợi chodoanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóng, không thể dựbáo trước Nó ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiếnlược kinh doanh của doanh nghiệp Hiện nay, các doanh nghiệp phân phối bán

lẻ nước ngoài đã được phép xâm nhập vào thị trường Việt Nam, đây là mộtthách thức lớn đối với doanh nghiệp phân phối trong nước nói chung và vớiPhú Thái cũng như Trung tâm số 1 nói riêng

1.3.1.3 Kinh tế và công nghệ

Nền kinh tế ngày càng phát triển, xu hướng hội nhập ngày càng rộng rãi

Xu hướng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trườngnày đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của DNTM ở những mức khácnhau và thậm chí, dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lược kinhdoanh của DNTM Các yếu tố thuộc môi trường này có thể kể đến như: tiềmnăng kinh tế, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát và khả năng điều khiển lạmphát, tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đòng tiền nội tệ, hệ thốngthuế, mức độ hoàn thiện và thực thi, mức độ toàn dụng nhân công, cơ sở hạtầng kỹ thuật của nền kinh tế, trình độ trang thiết bị kỹ thuật, công nghệ củangành/ nền kinh tế, khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học côngnghệ trong kinh tế… Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả và đi đúng hướng,các DNTM thường quan tâm sâu sắc tới các dự báo kinh tế, từ đó ước tínhđược khả năng tham gia thị trường, mở rộng thị phần của doanh nghiệp trêncác thị trường cụ thể

Hiện nay, công nghệ phát triển như vũ bão,việc chế tạo ra sản phẩm mới,chất lượng cao, giá thành hạ, cùng với đó là việc cung ứng hàng hóa đến vớingười tiêu dùng ngày càng nhanh chóng, thuận lợi Yếu tố này mang đầy tínhkịch tính, có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hoạt động kinh doanh củaDNTM Tuy nhiên trong những năm qua, đặc biệt là năm 2008, khủng hoảng

kinh tế toàn cầu, lạm phát cao đã làm cho các doanh nghiệp thương mại nóichung và Phú Thái cũng gặp không ít khó khăn Tình trạng người dân ngàycàng tiết kiệm chi tiêu ảnh hưởng không nhỏ đến lượng hàng hóa bán ra

1.3.1.4 Nhà cung ứng

Đây là nhân tố đảm bảo lượng hàng hóa đầu vào cho doanh nghiệpthương mại Việc nghiên cứu, tìm hiểu các nguồn cung ứng với hàng hóa vàkhối lượng thích hợp với nhu cầu của khách hàng, chất lượng và số lượng cókhả năng đảm bảo đáp ứng đúng thời gian, cũng như giá cả hàng hóa, chi phívận chuyển hàng hóa từ nơi mua về đến doanh nghiệp là vấn đề cần phải cânnhắc để đảm bảo hiệu quả kinh doanh DNTM cần hiểu rõ đặc điểm của nhàcung ứng hàng hóa Dù lượng nhà cung ứng ít hay nhiều, doanh nghiệpthương mại cần đảm bảo có đủ lượng hàng để bán, đảm bảo chất lượng, giá

cả, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng Ngoài ra, DNTM muốn giảm thiểuchi phí kinh doanh và ổn định các yếu tố đầu vào, tạo điều kiện tiến hànhhoạt động sản xuất kinh doanh thuận lợi… cần có quan hệ với các nhà cungứng khác nữa như: tài chính, sức lao động, các dịch vụ vận chuyển, xếp dỡ,dịch vụ quảng cáo…Với những doanh nghiệp chuyên phân phối hàng hóa chochỉ một doanh nghiệp khác như Trung tâm số 1 thì vấn đề là phải làm saothường xuyên phối hợp với nhà sản xuất (hãng P&G), tạo niềm tin đối vớinguồn hàng này nhằm hoàn thành tốt mục tiêu kinh doanh của trung tâm,cũng như đáp ứng được nhu cầu thị trường

1.3.1.5 Đối thủ cạnh tranh

Bất kỳ một DNTM nào muốn hoạt động và chiếm được chỗ đứng trên thịtrường cần có sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh của mình Có thể hiểumột cách khái quát: Đối thủ cạnh tranh của DNTM là những DNTM cùngkinh doanh loại hàng hóa hay hàng hóa có thể thay thế cho cùng một nhu cầu

nào đó của người tiêu dùng Số lượng đối thủ cạnh tranh càng nhiều thì khảnăng bán hàng của doanh nghiệp càng gặp khó khăn Mặt khác, nhu cầu thịtrường tăng thì sẽ làm giảm áp lực cạnh tranh vì mỗi doanh nghiệp đều có thểbán sản phẩm của mình Nhu cầu tăng là cơ hội để DNTM mở rộng thị phầncủa mình Ngược lại, nhu cầu thị trường giảm sẽ là nguy cơ đối với một sốDNTM, đặc biệt là những DNTM mới tham gia vào thị trường Trên thịtrường có rất nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh mặt hàng của hãng P&Ghay mặt hàng của hãng Unilever ( là đối thù cạnh tranh lớn của hãng P&G).

Vì thế, với tư cách là một trung tâm chuyên phân phối ngành hàng P&G,trung tâm kinh doanh số 1 cần nghiên cứu kỹ để có thể có cách thức bán hàngphù hợp, tăng được doanh số bán, nhằm đảm bảo uy tín với nguồn cung cấpcũng như chinh phục được khách hàng

1.3.1.6 Khách hàng

Khách hang là các cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và cókhả năng thanh toán về hàng hóa, dịch vụ, của doanh nghiệp mà chưa đượcđáp ứng và mong muốn được thỏa mãn Mỗi nhóm khách hàng có những nhucầu, thị hiếu tiêu dùng khác nhau, ảnh hưởng đến phương thức bán cũng nhưkhối lượng bán Những khách hàng mua với khối lượng lớn ( khách hànglớn), thường xuyên, ổn định và tổng số hàng những khách hàng này muachiếm đại bộ phận khối lượng hàng hóa bán ra của doanh nghiệp thương mại,

có vị trí quan trọng đối với thị phần của doanh nghiệp Những khách hàng này

là những bạn hàng như: siêu thị, đại lý, cửa hàng, cửa hiệu… Những kháchhàng mua với khối lượng ít thường là dân cư mua hàng tiêu dùng, mua lẻ, cóthể mua thường xuyên hay không thường xuyên Giữ vững được khách hàngtruyền thống, tạo được sự trung thành cảu khách hàng xác định được vị thế và

uy tín của DNTM trên thị trường Chìa khóa để giữ được khách hàng là làmcho khách hàng luôn hài lòng về hàng hóa- dịch vụ, trong quan hệ thanh toán

cũng thuận tiện, kịp thời, văn minh trong mua bán hàng hóa và đổi mới mặthàng, mẫu mã, chất lượng và nhu cầu của khách hàng Trong điều kiện cạnhtranh như hiện nay, việc thu hút khách hàng và giữ được họ là vấn đề sốngcòn đối với DNTM Sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp cóđược duy trì lâu bền hay không tùy thuộc vào doanh nghiệp có đổi mới kinhdoanh tốt hơn đối thủ cạnh tranh không

1.3.2 Các nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp

1.3.2.1 Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

Đây là nhân tố quan trọng, giúp doanh nghiệp định hướng kinh doanh và

là nhân tố thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp Sản phẩm mà doanhnghiệp thương mại cung cấp phải là sản phẩm thỏa mãn đúng nhu cầu kháchhàng, đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn về số lượng, chất lượng, là sản phẩm có nhãnhiệu và thương hiệu, giá cả phải chăng, phù hợp với xu hướng tiêu dùng tiêntiến, hiện đại Để ổn định và phát triển hoạt động kinh doanh, DNTM cầnphát triển mạng lưới kinh doanh, hệ thống cơ sở vật chất của mình như: khotàng, cửa hàng, nơi tiếp nhận hàng hóa, nơi dự trữ hàng hóa và bảo quản hànghóa, cần tạo dựng và phát triển mối quan hệ với đơn vị nguồn hàng, khai tháctối đa lợi thế của nguồn hàng để vừa nắm chắc nguồn hàng vừa có thể ổn định

và phát triển khối lượng và chất lượng hàng thu mua

1.3.2.2 Nhân lực

Đây là yếu tố quan trọng có tính quyết định đến kết quả hoạt động kinhdoanh của DNTM nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng Mọi hoạt độngcủa DNTM đều được con người thực hiện Họ là người cung cấp dữ liệu đầuvào, thị trường, hoạch định chiến lược, kế hoạch và mục tiêu, họ phân tích bốicảnh thị trường, lựa chọn phương pháp và nghệ thuật kinh doanh Đội ngũ

bán hàng có trình độ, có hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp, khả nănggiao tiếp, thuyết phục… sẽ góp phần thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt đượckết quả mong muốn

1.3.2.3 Tiềm lực tài chính - kế toán

Tiềm lực tài chính – kế toán có liên quan và ảnh hưởng sâu rộng đến toàn

bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Đối với hoạt độngbán hàng, tài chính ảnh hưởng trực tiếp đến việc tạo ra yếu tố đầu vào chodoanh nghiệp Tiềm lực này mạnh thì việc quan hệ nội bộ ( như trả lương chonhân viên bán hàng, thu chi nội bộ…) cũng như với bên ngoài doanh nghiệp( như: với ngân hàng thương mại, với nhà cung ứng, với khách hàng…) sẽ tạothuận lợi cho việc bán hàng

1.3.2.4 Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt độngthương mại thông qua khả năng “ bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sứcmạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận

và quyết định mua hàng của khách hàng Nó được tạo dựng trong khoảng thờigian dài bởi hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ nổitiếng của nhãn hiệu hàng hóa, …Phú Thái đã có được hình ảnh tốt trên thịtrường thông qua cung cấp sản phẩm có chất lượng, mạng lưới bán hàng rộngkhắp, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Trung tâm số 1 thuộc tập đoàn này

từ lâu đã phân phối mặt hàng cho 1 trong những tập đoàn đa quốc gia nổitiếng là P&G- đã có thương hiệu trên trường quốc tế… điều này đã tạo rấtnhiều thuận lợi cho trung tâm trong quá trình tiếp xúc khách hàng, thu hút họtiêu dùng những sản phẩm P&G do trung tâm phân phối

1.3.2.5 Độ tin cậy của nhà cung ứng hàng hóa

Với các doanh nghiệp thương mại thì đây là yếu tố ảnh hưởng đến “đầuvào” của doanh nghiệp Có được mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, doanhnghiệp sẽ giữ được sự ổn định về nguồn hàng, được hưởng các chế độ ưu đãinhất định trong quá trình tham gia phân phối cho nhà cung ứng như chínhsách giảm giá, hỗ trợ phân phối… Từ khi P&G xâm nhập thị trường ViệtNam, Phú Thái đã được hãng này đánh giá cao trong khả năng phối hợp thựchiện phân phối mặt hàng của hãng, được hãng coi là đối tác lâu dài, đối tácchiến lược của hãng tại Việt Nam

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI

TRUNG TÂM KINH DOANH SỐ 1 - TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI2.1 Khái quát về Trung tâm kinh doanh số 1- Tập đoàn Phú Thái

2.1.1 Giới thiệu chung về Tổng công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái

Sau một lần chuyền đổi, hiện nay công ty có một số thông tin chính nhưsau:

 Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI

 Tên giao dịch: PHU THAI GROUP JOINT STOCK COMPANYTênviết tắt: PHU THAI GROUP., JSC

 Trụ sở chính: 186 Trường Chinh, Phường Khương Thượng, Quận Đống

 Vốn điều lệ: 270.000.000.000 VN D (hai trăm bảy mươi tỷ đồng chẵn)

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái

Được thành lập từ năm 1993 (05/10/1993) với tên gọi lúc đó là: công tyTNHH Phú Thái; vốn điều lệ là 55.000.000.000 ( năm mươi năm tỷ đồngchẵn); số chứng nhận đăng ký kinh doanh số 043175; hoạt động trong línhvực kinh doanh phân phối các sản phẩm tiêu dùng của các thương hiệu nổi

tiếng như: P&G (Procter & Gramble ), Triump, Dutch Lady, Rohto, Oral B,Shell, Dunlop…

Năm 1996, với sự ra đời của công ty công ty Phú Thành chuyên phân

phối các sản phẩm nội thất

Năm 2000, Phú Thái bắt đầu tham gia vào lính vực phân phối thực phẩm

với sự thành lập của công ty dược phẩm Đông Đô, và lĩnh vực thú y là công

ty Thú y xanh

Năm 2002, bộ phận phân phối hàng công nghệ mới ra đời

Năm 2004, Phú Thái tiếp tục đầu tư vào lĩnh vực sản xuất, dịch vụ và bất

động sản với sự ra đời của xưởng sản xuất Phú Thuỵ, công ty đầu tư và xâydựng Phú Thái, bất động sản Phú Thaí, công ty TMDV Ngân Hà, công ty cổphần viễn thông Phú Thái

Đứng trước nguy cơ cạnh tranh ngày càng khốc liệt với các doanhnghiệp, tháng 2 năm 2007, 130 doanh nghiệp phân phối đã ký cam kết thànhlập hội bán lẻ Việt Nam (AVR), được xem là cơ quan bảo vệ quyền lợi hợppháp cho các thành viên 4 tập đoàn phân phối lớn trong nước là Hapro(Tổngcông ty thưong mại Hà Nội), Phú Thái, Satra ( Tổng công ty thương mại SàiGòn), Saigon Co.op (Liên hiệp HTX thương mại Tp HCM) đã bắt tay thànhlập công ty cổ phần đầu tư và phát triển hệ thống phân phối Việt Nam (VDA)với vốn điều lệ lên tới 6.000 tỷ đồng

Ngày 28/03/2007 công ty đã chính thức đổi tên thành công ty cổ phần

tập đoàn Phú Thái, đánh dấu bước phát triển mới trong giai đoạn 2008 - 2010Hiện nay, Phú Thái đã trở thành một mô hình kinh doanh và phân phốihàng tiêu dùng hàng đầu Việt Nam, tốc độ tăng trưởng liên tục đạt 40%/năm Với 1.500 nhân viên, mạng lưới kinh doanh và phân phối trên khắp cả nước,

đã có mặt tại thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Dương, Hài Phòng,Quảng Ninh, Vĩnh Phúc và Phú Thọ.Phú Thái đã có tới 6 công ty thành viên,

13 trung tâm phân phối và 08 trung tâm kho vận., phân phối khoảng 3.000nhóm loại sản phẩm hàng tiêu dùng, hàng điện tử, thực phẩm, vật liệu xâydựng, dược phẩm, thú y… cho hàng chục nhà sản xuất và cung ứng trong vàngoài nứoc Hình ảnh Phú Thái đã trở lên quen thuộc và gần gũi với ngườitiêu dùng nhờ phương thức phân phối chuyên nghiệp và luôn đổi mới

2.1.1.2 Tầm nhìn của tổng công ty

Trở thành tập đoàn phân phối hàng đầu tại Việt Nam

2.1.1.3 Triết lý kinh doanh

Luôn nỗ lực hoàn thiện và phát triển sự chuyên môn hoá trong lĩnh vựcphân phối hậu cần và tiếp thị bằng những cải tiến không ngừng

-Đảm bảo môi trường làm việc an toàn, hiện đại, năng động, thân thiện,công bằng và cơ hội phát triển cho tất cả nhân viên

-Cam kết hợp tác lâu dài với đối tác và khách hàng bằng chất lượng sảnphẩm & dịch vụ hoàn hảo trên cơ sở 2 bên cùng phát triển

2.1.1.4 Cơ cấu tổ chức của tổng công ty

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổ chức của Phú Thái Group

Nguồn: Phòng HC- NS

2.1.1.5 Lĩnh vực hoạt động của công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái

Công ty hoạt động chủ yếu trên các lĩnh vực là:

-Nhập khẩu, tiếp thị và phân phối hàng chất lượng cao của các nhà sảnxuất trong nước và nhập khẩu tới cac khách hàng trên toàn lãnh thổ Việt Namgôm: các nhà phân phối phụ, đại lý bán buôn, siêu thị, cửa hàng bách hoá, củahàng bán lẻ, văn phòng khách sạn, cơ quan xí nghiệp…

- Kinh doanh các dịch vụ logistic( Hậu cần): chuyên cho thuê kho bãi,kho chứa hàng, bao gồm cả hàng đông lạnh, thực phẩm, dịch vụ vận chuyểnhàng hoá, và các dịch vụ hậu cần khác

-Nghiên cứu thị trường, tư vấn giải pháp tổng thể phân phối và hậu cần

- Đầu tư tài chính và bất động sản

-Liên doanh, liên kết với các đối tác nhằm thiết lập hệ thống trung tâmbán buôn, chuỗi siêu thị và cửa hàng tiện ích

2.1.1.6 Các công ty thành viên của tổng công ty và trung tâm phân phối, chi nhánh

Các trung tâm phân phối, tổng kho và chi nhánh

13 trung tâm gồm:

- Trung tâm số 01: Phân phối hoá mỹ phẩm

- Trung tâm số 02: Phân phối thực phẩm & các sản phẩm bổ dưỡng

- Trung tâm số 03: Phân phối thời trang & Mỹ phẩm

- Trung tâm số 04: Phân phối các sản phẩm gia dụng

- Trung tâm số 05: Phân phối các sản phẩm quần áo và dụng cụ thể

thao

- Trung tâm số 06: Phân phối các sản phẩm Rượu và đồ uống

- Trung tâm số 07: Phân phối các sản phẩm điện gia dụng

- Trung tâm số 08: Phân phối thực phẩm sạch

- Trung tâm số 09: Phân phối sản phẩm chăm sóc và giáo dục trẻ em

- Trung tâm số 10: Phân phối các sản phẩm tiêu dùng tại Hải Phòng

- Trung tâm số 11: Phân phối các sản phẩm hàng tiêu dùng tại Đà Nẵng

- Trung tâm số 12: Phân phối các sản phẩm tiêu dùng tại thành phố Hồ Chí

2.1.1.7 Các thành tích mà công ty đã đạt được trong thời gian qua

-Đạt giải thưởng Sao vàng đất Việt năm 2005- 2007

-Chứng nhận hệ thống quản lý đạt tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO9001: 2000

-Là một trong 20 thương hiệu uy tín nhất Việt Nam năm 2005 do báoThương mại điện tử- UB Quốc gia vể hợp tác kinh tế quốc tế trao tặng