Slide báo cáo Phân tích RFM và đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp

Báo cáo sẽ có các phần như: giới thiệu Phần mềm Tableau và Phân tích RFM; Giả định về doanh nghiệp kinh doanh; Hướng dẫn sử dụng Tableau để phân tích dữ liệu khách hàng; Đưa ra chính sách từ kết quả và kết luận. Chúc các bạn học tốt

Phần IV Chính sách

Phần V Tổng kết

PHẦN I GIỚI THIỆU

PHẦN MỀM VÀ KỸ

THUẬT PHÂN TÍCH DỮ LIỆU

Giới thiệu về Tableau

Tableau là phần mềm hỗ trợ phân tích và trực quan hóa dữ liệu (Data Visualization)

Phần mềm này tổng hợp các dữ liệu giống Excel nhưng ở một cấp độ cao hơn, thể hiện kết quả dưới dạng hình ảnh và biểu đồ trực quan một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Tableau Prep Builder

Tableau Desktop

PHẦN II GIẢ ĐỊNH VỀ DOANH NGHIỆP KINH DOANH

THE SHINE

Thời trang nam

Ngày thành lập: 29/12/2021

Nền tảng kinh doanh: Shopee

Có 1 kênh fanpage facebook.

Ngày có đơn đặt hàng đầu tiên:

1/1/2022

PHẦN III KẾT QUẢ

PHẦN TÍCH RFM TỪ

PHẦN MỀM TABLEAU

PHẦN IV CHÍNH SÁCH

Best customer

Có chỉ số RFM=111

Chiếm 10,05% với 20 khách hàng

Là khách hàng mua gần đây nhất, có sốlần mua trong giai đoạn này rất lớn, vàchi tiêu nhiều nhất cho những sản phẩmcủa doanh nghiệp.

Là những khách hàng trung thành và cógiá trị lớn nhất đối với doanh nghiệp

ĐẶC ĐIỂM

Không nên giảm giá đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.

Cho ra các dòng sản phẩm với nhiều cải tiến cũng như bổ sung thêm các mẫu mã, kết hợp với việc cá nhân hóa ở theo nhu cầu riêng biệt để thỏa mãn nhu cầu tự khẳng định của khách hàng.

Tạo ra các chương trình khách hàng thân thiết, các câu lạc bộ khách hàng nơi mà họ được xếp hạng với những khách hàng loại Best Customer khác.

ĐỀ XUẤT

Churn customer

Có chỉ số RFM=444

Chiếm 3,02% với 6 khách hàng

Là những khách hàng có lần mua cuốicùng từ rất lâu, số tiền giao dịch ít và sốlần giao dịch ít.

Đây là những khách hàng có nhiều khảnăng sẽ rời bỏ doanh nghiệp

ĐẶC ĐIỂM

Vì số lượng chỉ chiếm rất ít (6/ 199 kháchhàng) và lượng khách hàng này đóng góprất hạn chế cho doanh nghiệp vì vậy doanhnghiệp nên chấm dứt mối quan hệ với nhómkhách hàng này

ĐỀ XUẤT

Highest paying customer

Có chỉ số RFM=XX1

Chiếm 15,08% với 30 khách hàng

Họ không mua nhiều lần nhất cũngkhông mua gần đây nhất nhưng số tiền

họ bỏ ra khi mua hàng thuộc top caonhất

Những khách hàng này có xu hướng chinhiều hơn cho những lần mua sản phẩmtiếp theo

ĐẶC ĐIỂM

Đề xuất cho họ những sản phẩm có giá trị cao với chất lượng tốt nhất của doanh nghiệp, các sản phẩm bổ sung - đi kèm.

Không nên giảm giá sản phẩm.

Đẩy mạnh truyền thông các sản phẩm để khách hàng biết đến

Doanh nghiệp nên tạo nhu cầu cho những khách hàng này.

ĐỀ XUẤT

Loyal customer

Có chỉ số RFM=X1X

Chiếm 10,05% với 20 khách hàng

Là khách hàng không phải chi nhiều tiềnnhất cho doanh nghiệp nhưng tần suấtmua của họ là rất cao được xếp là kháchhàng trung thành với thương hiệu.

Thỏa mãn với hàng hóa/dịch vụ củadoanh nghiệp

ĐẶC ĐIỂM

Thực hiện Up - selling, Cross - selling.

Xây dựng các chương trình khách hàng trung thành, các câu lạc bộ khách hàng

Tạo cũng như bổ sung nhiều giá trị tăng thêm (qua dịch vụ hoặc sản phẩm đi kèm) để khác biệt hóa so với đối thủ cạnh tranh.

Thường xuyên tương tác và ghi nhận các phản hồi từ khách hàng để có thể hiểu rõ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thông qua các sản phẩm mới.

ĐỀ XUẤT

Newest customer

Có chỉ số RFM=14X

Chiếm 14,07% với 28 khách hàng

Là khách hàng mới mua gần đây, họ chưa mua nhiều cũng chưa bỏ quá nhiều tiền.

Đang trong giai đoạn tìm hiểu doanh nghiệp.

Chưa tiếp xúc nhiều với doanh nghiệp hoặc

sự tiếp xúc chưa để lại nhiều ấn tượng với

họ Hành vi mua lúc này chỉ là mua một vài lần để trải nghiệm, tìm kiếm sự đa dạng, mới mẻ

ĐẶC ĐIỂM

Tối ưu hóa các điểm chạm mà khách hàng có thể tiếp xúc với doanh nghiệp trong hành trình mua hàng.

Truyền thông thông tin để cho khách hàng biết nhiều hơn về doanh nghiệp.

Tạo động lực cho khách hàng mua hàng của doanh nghiệp

Định vị thương hiệu một cách rõ ràng, dễ nhớ.

ĐỀ XUẤT

Once loyal, Now gone

Có chỉ số RFM=4XX

Chiếm 18,09% với 36 khách hàng

Họ đã từng mua với tần suất khá và sốtiền bỏ ra cũng khá nhưng giờ họ đã ítmua hàng của doanh nghiệp.

Có thể họ đã hết nhu cầu hoặc sản phẩmhiện tại không phù hợp với họ

Có thể họ bị thu hút bởi đối thủ cạnhtranh với các chính sách tốt hơn doanhnghiệp

ĐẶC ĐIỂM

Xem xét xem họ đã thực sự rời bỏ doanh nghiệp hay chưa qua lịch sử mua hàng, qua các chương trình xúc tiến bán hàng (mã giảm giá, khuyến mãi, )

ĐỀ XUẤT

Nếu các doanh nghiệp bên ngoài phục vụ họ tốt hơn về mặt chất lượng thì doanh nghiệp cần phải cải tiến sản phẩm.

Xem xét lại định vị hiện tại của doanh nghiệp cho từng sản phẩm

Mở rộng danh mục sản phẩm hoặc mở rộng dòng sản phẩm hiện có để đáp ứng được nhu cầu mới của khách hàng

Điều chỉnh các chính sách về giá và giá trị sản phẩm tăng thêm.

ĐỀ XUẤT

Nếu khách hàng không có nhu cầu và doanh nghiệp cũng không có các sản phẩm

để tạo ra nhu cầu mới cho khách hàng và việc duy trì mối quan hệ không tốn kém về chi phí:

Giữ những nhóm khách hàng này ở trạng thái trung lập và tương tác với họ Kết hợp với truyền thông nhắc nhớ.

ĐỀ XUẤT

Normal customer

Tất cả những khách nào khôngthuộc một trong sáu nhóm trên

Chiếm 29,65% với 59 khách hàng

Duy trì cho doanh nghiệp một khoảng doanhthu ổn định

ĐẶC ĐIỂM

Đưa ra các chính sách để chuyển đổi nhóm khách hàng này thành nhóm khách hàng đem lại giá trị cao hơn cho doanh nghiệp thông qua việc:

Mời họ vào các chương trình khách hàng trung thành, các câu lạc bộ khách hàng

Tăng tỷ lệ chi tiêu của khách hàng trên danh mục

Đưa cho khách hàng nhiều sự lựa chọn hơn trong việc mua sắm

ĐỀ XUẤT

TỔNG KẾT

ƯU NHƯỢC ĐIỂM CỦA PHÂN TÍCH RFM

Có thể áp dụng trong rất nhiều loại

hình kinh doanh khác nhau.

Nó còn giúp doanh nghiệp giảm chi

phí nhờ phân loại đúng khách hàng

từ đó đưa ra những chính sách phù

hợp.

Nó còn giúp doanh nghiệp xác định

được đối tượng khách hàng tiềm

Phải phụ thuộc vào dữ liệu lịch sử

và nó không phải là triển vọng trong tương lai.

Không phù hợp với những doanh nghiệp chỉ bán một sản phẩm.

Cung cấp những insight có giá trị

về khách hàng nhưng nó không tính các yếu tố khác của khách hàng

NHƯỢC ĐIỂM

ƯU NHƯỢC ĐIỂM CỦA PHẦN MỀM TABLEAU

Tính năng kéo và thả, cho phép

người dùng tạo hình ảnh tương tác

nhanh chóng

Có thể xử lý khối lượng lớn dữ liệu

một cách nhanh chóng, nhanh hơn

và cung cấp các tính năng mở

rộng để hiển thị dữ liệu.

Có quyền truy cập vào nhiều

nguồn dữ liệu và máy chủ như

Đề xuất giải pháp

Cần đội ngũ phân tích dữ liệu chuyênnghiệp