Cấu trúc tài liệu gồm: 01 9 Chiến lược giúp StartUp sống sót qua năm đầu tiên; 02 4 Tố chất quyết định thành công cho một StartUp; 03 Chiến lược dành cho StartUp; 04 Chiến lược Marketing cho giai đoạn StartUp; 05 Chiến lược kinh doanh cho StartUp B2B; 06 Chiến lược Marketing cho StartUp Giai đoạn bắt đầu kinh doanh; 07 4 Lời khuyên giúp StartUp cải thiện chiến lược marketing ở giai đoạn cất cánh; 08 Từ chiến lược cạnh tranh giá đến chiến thuật định giá; 09 Các công cụ chiến lược.
Trang 19 CHIẾN LƯỢC GIÚP STARTUP “SỐNG SÓT” QUA NĂM
ĐẦU TIÊN
Drvr là một công ty thiết bị và phần mềm cho phép doanh nghiệp nắm bắt dữ liệu nhanh chóng, sau đó sử dụng nền tảng của họ để phân tích dữ liệu nhằm tối ưu hóa hoạt động lái xe, các phương tiện an toàn và quản lý tài nguyên
Thái Lan là nước tệ thứ 2 thế giới về tai nạn giao thông, với 30.000 người chết vào năm 2014 Đây là thống kê đáng báo động, được Drvr thực hiện vào năm ngoái Drvr sẽ “buộc các số lên tiếng” khi phân tích chúng và làm rõ những con số này có
ý nghĩa gì, tìm ra nguyên nhân và giải pháp
David Henderson (CEO) và Dana Blouin (Giám đốc dữ liệu khoa học) của Drvr hy vọng những gì họ làm giúp thay đổi thực trạng xã hội và giúp doanh nghiệp có một tầm nhìn xa hơn
Dana là một nhà lãnh đạo tư tưởng trong không gian công nghệ và có nền tảng
sự nghiệp rất ấn tượng Chuyên môn của anh trong vấn đề “The internet of things” khá rộng lớn Anh thường xuyên nói chuyện tại các diễn đàn công nghệ, đang theo học Tiến sĩ và có 53.000 người theo dõi trên Twitter
Trong khi những thách thức vẫn còn tồn tại, những kinh nghiệm mà David và Dana tại Drvr vẫn có thể dạy bạn những bài học để startup của bạn tránh những sai
Trang 2lầm nghiêm trọng có thể “giết” công ty của bạn trong năm đầu tiên đầy khó khăn, mệt mỏi
Dưới đây là 9 chiến lược áp dụng cho năm đầu tiên của một startup mà David
và Dana chia sẻ:
1 Nỗi thất vọng của thế giới kinh doanh là hy vọng của thế giới startup
David cho biết, khi làm việc cho một tập đoàn phân tích dữ liệu của Australia, anh luôn nhận được các yêu cầu giải quyết vấn đề tai nạn giao thông và ăn cắp từ những khách hàng là công ty tại châu Á
Anh đã nhiều lần đề nghị với Hội đồng quản trị công ty về việc mở rộng hoạt động vào châu Á, nhằm giải quyết nhu cầu này của khu vực Tuy nhiên, những lời
đề nghị của David bị từ chối
Những công ty lớn sẽ thường rất bảo thủ và có quá nhiều lo lắng về một thị trường mới như: rủi ro chính trị, thiếu hiểu biết về thị trường, sự kém phát triển của đất nước và cả sự tồn tại của tham nhũng
Theo Dana, sự đồ sộ của một tập đoàn đã cản trợ tính linh động của chính nó
“Bạn càng to lớn, bạn càng khó khăn để điều chỉnh và xoay chuyển”, Dana nói, “Một công ty lớn không phải không quan tâm đến việc đổi mới, chỉ là nó sẽ di chuyển không đủ nhanh để tận dụng lợi thế của nó”
David đã tận dụng “khiếm khuyết” này của doanh nghiệp lớn, biến nó thành chiến lược phát triển công ty startup của mình Vì thế, nếu có một vấn đề mà một công ty lớn không thể giải quyết được, thì đó chính là cơ hội cho startup của bạn ngay trong năm đầu tiên
Nếu lần đầu tiên bạn startup, nhất là sau khi vừa rời bỏ một công việc tốt tại tập đoàn lớn, bạn sẽ cần rất nhiều động lực để vượt qua những khó khăn trong năm đầu tiên vận hành công ty
Tuy nhiên nếu không muốn quay trở lại nơi mà bạn đã rời bỏ vì không thể hiện thực hóa được ý tưởng, kế hoạch của mình, hãy kiên trì với startup của mình, tiếp tục hun đúc ý tưởng cho đến khi tìm được một thị trường mang lại doanh thu
Trang 32 Xác định ý tưởng của bạn
Bước đầu tiên để bạn đánh giá ý tưởng của mình là có các phản hồi từ những chuyên gia trong lĩnh vực mà bạn kinh doanh Giả sử các phản hồi đều tốt, bạn sẽ bán những sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng
Nếu các phản hồi của khách hàng cũng tích cực, công ty của bạn sẽ nhận được những hợp đồng Một khi bạn có doanh thu với những khách hàng ổn định mỗi tháng, bạn
đã chứng thực rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể “sống” được
Đây là chiến lược mà Drvr đã sử dụng để kiểm tra và chứng minh mô hình startup của họ đã phát triển đúng hướng
3 Quyết đoán trong tiền bạc
Là nhà sáng lập (founder) của một startup, mỗi ngày bạn sẽ phải đưa ra nhiều quyết định khó khăn, đặc biệt là vấn đề tài chính Ở Drvr, họ phải đưa ra những quyết định như tiêu tiền vào các hội nghị, hay thuê văn phòng mới
Bạn cần sáng suốt và quyết đoán trong việc chi tiêu Bởi vì trong năm đầu tiên, bạn sẽ cần tập trung vào những chiến lược thiết yếu của công ty, trong khi nguồn thu rất ít ỏi, thậm chí là không có
Trang 44 Tìm nhân viên sale thay vì đổ tiền vào marketing
Một bài học lớn mà Drvr mang đến cho bạn là không nên tập trung quá nhiều vào marketing trong năm đầu tiên, trừ khi bạn khởi nghiệp trong lĩnh vực tiêu dùng Chiến lược tốt nhất mà Dana và David đề xuất là tập trung tìm kiếm những nhân viên bán hàng có mạng lưới khách hàng tiềm năng mà bạn mong muốn Drvr thành công bởi vì họ đã thuê được những nhân viên bán hàng xuất sắc – những người biết tập trung vào khu vực và các đối tượng cụ thể
Ở châu Á, email được xem là thư rác, cách gọi điện tiếp thị đến khách hàng không mang lại hiệu quả, và các doanh nghiệp không bao giờ lướt Facebook hoặc tra cứu báo chí để tìm kiếm các dịch vụ
Phương pháp tiếp cận khách hàng của bạn là tận dụng mạng lưới sẵn có của các nhân viên bán hàng, và đừng “dại dột” đổ tiền vào tiếp thị nhằm bán được hàng khi bạn chỉ là một startup không tên tuổi ở thị trường đặc biệt này
5 Thời điểm tăng vốn đầu tiên
Đừng gọi vốn ngay lập tức Bạn cần xây dựng lộ trình sử dụng tiền hợp lý trước Drvr đã có một lộ trình để phát triển bền vững ngay trong vài tháng đầu thành lập, nếu không, họ sẽ đốt tiền vào rất nhiều việc không cần thiết
Trang 5Qua kinh nghiệm về việc gọi vốn ở vòng hạt giống (seed round), David tin tưởng mạnh mẽ rằng bạn cần phải có một sức ảnh hưởng nhất định, nếu không, bạn khó có thể gọi vốn thành công Và bây giờ, khi Drvr đã có được sức ảnh hưởng đó,
họ nắm trong tay nhiều cơ hội để có thể tăng vốn trong thời gian tới
6 Startup là doanh nghiệp xã hội
David cho biết: “Một xu hướng mà tôi nhận thấy ngày càng nhiều, mà cũng xuất hiện ngay tại Drvr đó là startup gần như là một doanh nghiệp xã hội – nơi cung cấp các giải pháp cho các vấn đề xã hội Để dẫn dắt một đội nhóm văn hóa, Drvr có một mục tiêu quan trọng là những dự án sẽ mang lại lợi ích cho toàn xã hội”
Gần đây, Drvr hợp tác với startup khác ở Thái Lan để đánh giá nhu cầu thiết yếu về đồ dùng học tập cũng như nhu cầu trong tương lai của mạng lưới trường học này Những gì mà Drvr làm đã giúp startup này trở thành một doanh nghiệp xã hội
Làm sao để startup của bạn có thể tác động và thay đổi cộng đồng của bạn?
Nếu động lực chính của các thành viên là kiếm tiền, họ đã chọn sai nơi để lập nghiệp David cho biết, anh kiếm được nhiều tiền hơn khi làm việc tại một công ty, thay vì là CEO của một startup
Sử dụng yếu tố doanh nghiệp xã hội, David giải thích cho đội nhóm của mình
về các cơ hội thúc đẩy sự nghiệp bằng một cách khác biệt, đảm đương những trọng trách, làm việc với những dự án thú vị và có ích cho xã hội, thay vì kiếm được rất nhiều tiền và có cuộc sống giàu sang
Trang 67 Phát triển chiến lược dịch vụ khách hàng mới
Là một startup ở Thái, Drvr đã học được rằng sự kỳ vọng vào dịch vụ khách hàng ở châu Á cao hơn bất cứ nơi nào trên thế giới
Các doanh nghiệp ở châu Á kỳ vọng startup không chỉ cung cấp dịch vụ mà còn tham gia tích cực vào việc kinh doanh của họ Điều này tạo ra cơ hội cho startup
có được khách hàng lâu dài
Các doanh nghiệp châu Á dạy cho Drvr rằng bạn vừa đào tạo họ vừa là câu trả lời cho những gút mắc của họ khi cần “Những doanh nghiệp không muốn chỉ gọi đến một trung tâm tư vấn, kể lể các khó khăn và nghe một tư vấn viên đọc một kịch bản các giải pháp thiếu thực tế, không hiệu quả Họ muốn bạn bắt tay vào cùng
họ giải quyết vấn đề”, David cho biết
“Chiếc lược dịch vụ khách hàng mà Drvr học ở châu Á không chỉ áp dụng tại châu Á”, Dana chia sẻ, “Nó là sự khác biệt giữa một startup thành công và một startup thất bại khi chỉ đứng bên lề vấn đề của khách hàng, trả lời điện thoại khách
và cung cấp các giải pháp bằng những kịch bản nhàm chán, thiếu thực tế”
Trang 78 Thu hút tài năng
Drvr thuê một trong những nhà phát triển iOS đầu tiên tại Myanmar – Arkar Min Aung – người đã nổi tiếng trong khu vực Những yếu tố thu hút nhân viên này
là cơ hội được làm việc với đội ngũ phát triển phần mềm chất lượng cao và cơ hội
để học hỏi từ Eugene – co-founder (đồng sáng lập) của Drvr, đồng thời là một lập trình back-end tài năng
Bài học ở đây chính là ở startup, tiền bạc không phải là yếu tố duy nhất để thu hút nhân tài Cơ hội làm việc với những người tài năng, đáng ngưỡng mộ sẽ là “lực hấp dẫn” để những nhân tài muốn đầu quân cho công ty bạn
Khi một người tham gia vào startup của bạn, hãy hỏi họ đã có một kế hoạch
dự phòng nào hay không Họ đã rời bỏ công việc ổn định lương cao nào đó để tham gia vào một startup Và nếu họ không có bất cứ một “plan B” nào, nghĩa là họ toàn tâm toàn ý vào công ty startup
Lời khuyên này cũng áp dụng cho chính bạn – với tư cách của một founder Hãy sử dụng vốn tự có của bạn để xây dựng startup để bạn thực sự gắn bó và “sống còn” với công ty của mình Đó chính là cách để duy trì động lực của bạn trong năm đầu tiên
David và Dana cho biết, bạn có nhiều cách để thu hút và giữ chân nhân tài Nhưng cách tốt nhất, và cần thiết nhất là bạn phải xây dựng được một nơi mà nhân viên muốn làm việc
Trong năm đầu tiên, bạn cần thật sự tập trung đánh giá kết quả làm việc của nhân viên thay vì kiểm tra xem họ làm việc bao nhiêu giờ Hãy nói với nhân viên của bạn rằng: “Đây là những dự án chúng ta cần làm chứ không phải chúng ta sẽ làm việc bao nhiêu giờ”
Một cách đơn giản để Drvr có thể thu hút nhân tài đó chính là chia cổ phần cho họ, dù đó chỉ là một phần nhỏ nhoi Cách thức này giúp các thành viên thật sự dấn thân vào một công ty mà họ có đóng góp vốn, và lợi ích của công ty cũng là của
họ
“Kết hợp giữa bí quyết này và yếu tố một doanh nghiệp có trách nhiệm xã hội, bạn có một công thức để xây dựng startup thành công”, David cho biết
Trang 89 Thuê ngoài những chức năng cơ bản
Trong năm đầu tiên hoạt động, bộ máy của Drvr rất tinh gọn và thuê ngoài những công việc không phải là cốt lõi Không có gì phải giấu diếm rằng startup của bạn rất ít người, nhỏ gọn Bạn có thể sử dụng ứng dụng như Google Apps For Business để kết nối với các nhân viên, freelancer, các đơn vị thuê ngoài đang làm việc cho bạn, và cho phép họ được làm việc bất cứ ở đâu thay vì phải đến văn phòng
Ở lĩnh vực thiết kế đồ họa, bạn có thể truy cập vào các marketplace như Design Crowd hay Fiverr để tìm kiếm những freelancer để bạn nhanh chóng thuê ngoài, hoàn thành các công việc của bạn Drvr đã tìm một số người trên Fiverr trong giai đoạn đầu và sau này trở thành những thiết kế chính của công ty Bạn cũng có thể thuê ngoài để giải quyết tất cả các sổ sách kế toán và chỉ cần có ai đó tại địa phương giúp bạn trông nom các đơn vị thuê ngoài này Về không gian văn phòng, hãy tìm một không gian làm việc chia sẻ cho đến khi bạn đủ dư dả để có một văn phòng riêng
Những mẹo nhỏ trên sẽ giúp bạn sống sót qua năm đầu tiên và sẵn sàng bước vào giai đoạn tiếp theo của startup
Trang 94 TỐ CHẤT QUYẾT ĐỊNH THÀNH CÔNG CHO MỘT
STARTUP
Một cuộc khảo sát trên 14 nhà điều phối kinh doanh quốc tế vừa hé lộ 4 tố chất quan trọng nhất mà một doanh nhân khởi nghiệp nhất định cần phải sở hữu nếu muốn thành công
Cuộc khảo sát về startup kéo dài trong 3 tháng được thực hiện bởi Michael Houlihan và Bonnie Harvey - hai thành viên đồng sáng lập công ty Barefoot Wine - vừa kết thúc với nhiều kết quả thú vị
Michael Houlihan cho biết: “Trong 3 tháng qua (từ tháng 12/2017), chúng tôi
đã tiến hành một cuộc khảo sát đối với 14 nhà điều phối kinh doanh quốc tế Các câu hỏi tập trung vào những yếu tố góp phần đem lại thành công cũng như dẫn đến thất bại cho một startup Kết quả cụ thể của nghiên cứu này sẽ được đăng tải trong vài tháng tới”
Điều thú vị là, với câu hỏi đầu tiên: “Đâu là những tố chất quan trọng nhất mà các thành viên sáng lập startup cần thiết phải sở hữu để có thể đem lại thành công cho doanh nghiệp?”, 14 nhà điều phối kinh doanh quốc tế đã đưa ra câu trả lời khá tương đồng Đó là 4 nhân tố dưới đây
Trang 102 Tập trung vào khách hàng
Ashish Bhatia - nhà sáng lập của India Accelerator - khuyên: “Đừng tập trung quá nhiều vào việc cấp vốn Hãy tập trung ngay vào việc giải quyết vấn đề Tập trung vào những nền tảng cơ bản; khách hàng, trải nghiệm và thanh toán của khách hàng
“Hãy hiểu rõ thị trường mà bạn phục vụ, quy mô, doanh thu tiềm năng và nhu cầu của khách hàng Hãy áp dụng công nghệ vào việc giải quyết các vấn đề liên quan đến khách hàng”, ông Jason Cole - CEO của Công ty tư vấn Da Primus Consulting
- chia sẻ
3 Sự đồng cảm
“Thực tế, những người có thái độ làm việc nhẹ nhàng, khoan dung thường thành công hơn, bởi đó là những người có kỹ năng và am hiểu cuộc sống cũng như kinh doanh tốt hơn”, ông Lauren Tiffan - Giám đốc của Ocean Accelerator - nêu quan điểm
Chia sẻ vấn đề này, ông Nobu Kumagai - nhà sáng lập và là đối tác quản lý của Công ty Wildcard Incubator - cho biết thêm: “Lòng nhân từ và sự biết ơn là 2 tố chất quan trọng giúp các doanh nghiệp Nhật Bản thành công trong giai đoạn hậu chiến”
4 Tính kiên trì
Trang 11“Để thành công, người sáng lập startup cần phải có thiện chí lắng nghe, học hỏi, sự kiên trì và khả năng truyền tải ý tưởng của mình cho người khác”, ông Christian Busch - CEO của German Accelerator Tech NY - nhận định
Ông Keith Hopper - CEO của Danger Fort Labs - bổ sung: “Startup cũng cần quyết đoán và linh hoạt trước tình huống thất vọng”
Còn Eric Mathews - sáng lập và CEO của Start Co - cho rằng, startup chỉ có
2 bước, đó là bắt đầu và không bao giờ dừng lại
Những tố chất quan trọng khác được 14 nhà điều phối kinh doanh quốc tế đề cập ít hơn là bán hàng, quản lý dòng tiền, làm việc nhóm, quản lý thời gian, kỹ năng giao tiếp v.v
Trang 12CHIẾN LƯỢC DÀNH CHO STARTUP
Trong tác phẩm Bản đồ chiến lược của tác giả Robert S Kaplan & David P Norton có nói rằng, chiến lược là thể hiện cách một tổ chức dự kiến tạo ra giá trị bền vững cho các cổ đông Và ngày nay các tổ chức đều sử dụng tài sản vô hình làm đòn bẩy để tạo ra giá trị bền vững Đây là điều rất quan trọng khi một doanh nhân bắt đầu xây dựng cơ nghiệp
Từng là một founder (nhà sáng lập) trước khi trở thành nhà đầu tư mạo hiểm tại quỹ Data Collective VC, Ali Tamaseb đã dành hơn 15 tháng thu thập dữ liệu từ những startup kỳ lân (decacorns - các công ty khởi nghiệp đạt mức định giá từ 1 tỷ USD trở lên
Nhìn từ góc độ lịch sử, tình hình tài chính, thông tin nhà sáng lập, cho tới lợi thế cạnh tranh, Tamaseb mong muốn vẽ nên bức tranh toàn diện nhất về các startup
tỷ đô lúc mới vừa thành lập Ông đã nghiên cứu từ 195 startup tại Hoa Kỳ, và nhận thấy rằng 70% nhà sáng lập của các startup kỳ lân là những người đã từng rút khỏi
ít nhất một dự án khởi nghiệp trước đó với hơn 50 triệu USD trong tay
Và để thành công như vậy, các startup kỳ lân từ nghiên cứu của Tamaseb ít nhiều đã áp dụng chiến lược đúng đắn và dưới đây là 6 sự thật bất ngờ được đăng trên tạp chí Inc
1 Không đòi hỏi kiến thức chuyên môn
Đi ngược với những định kiến ngày xưa, Tamaseb phát hiện, hầu hết nhà sáng lập của startup kỳ lân đều không sở hữu kinh nghiệm thực tế trong ngành hay lĩnh vực kinh doanh mà họ mong muốn tạo ra giải pháp đột phá Trường hợp cá biệt là lĩnh vực chăm sóc sức khỏe và dược phẩm, nơi 80% nhà sáng lập từng trực tiếp làm việc trong thị trường mục tiêu
Trang 13Tuy nhiên, điều quan trọng hơn hết là họ phải biết xây dựng riêng Bản đồ chiến lược cho tổ chức mình Vì một Bản đồ chiến lược cho phép tạo ra một hình ảnh rõ ràng về đường đi nước bước nhiều hơn Đó là một bản mô tả súc tích phương thức các mục tiêu mà từng công ty sẽ tự điều chỉnh theo chiến lược cụ thể của mình
2 Các CEO là “dân kỹ thuật” chưa hẳn đã thành công hơn
Nghiên cứu cũng mang đến câu trả lời cho một vấn đề thường được đưa ra bàn luận rộng rãi: Khi sáng lập một startup tỷ đô, CEO xuất thân từ “dân kỹ thuật”
có dễ thành công hơn các CEO khác hay không?
Dữ liệu cho thấy kết quả 50 - 50 Nhiều người tin rằng, startup hoạt động trong lĩnh vực kỹ thuật (công nghệ sinh học, dịch vụ phần mềm, ứng dụng di động…) nên được dẫn dắt bởi một người thực sự biết cách làm ra sản phẩm, song kết quả nghiên cứu này cho thấy, các CEO khác hoàn toàn đủ sức thành công
3 Startup không nhất thiết phải biết sử dụng vốn hiệu quả
Trang 14Sử dụng vốn hiệu quả ám chỉ số tiền mà một công ty khởi nghiệp cần chi tiêu
để có thể sống sót và duy trì hoạt động, và được đặt bên cạnh nguồn tiền kiếm được Một startup được nhận định là “sử dụng vốn hiệu quả” khi chi tiêu rất ít, nhưng lại kiếm được rất nhiều tiền
Dù các nhà đầu tư mạo hiểm thường ưu ái rót tiền vào những công ty khởi nghiệp biết sử dụng vốn hiệu quả, có chưa tới 45% startup kỳ lân trong nghiên cứu của Tamaseb đáp ứng tiêu chí này Số còn lại đều cần một lượng đầu tư khổng lồ để
mở rộng quy mô; đồng nghĩa, một startup kỳ lân không nhất thiết phải biết sử dụng vốn hiệu quả mới có thể chạm đến mức định giá 1 tỷ USD, bởi họ đã có thể hình dung mọi thứ từ bản đồ chiến lược của mình
4 Sao chép (thường) không dẫn đến kết quả tốt
Theo nghiên cứu, hơn 60% startup kỳ lân sở hữu sự khác biệt lớn trong sản phẩm so với những gì đã có trên thị trường Ông Tamaseb nhận thấy, những trường hợp cạnh tranh gặp phải thất bại thảm hại đều xuất phát từ việc bê y nguyên những
gì người khác đang làm thành của mình, nhất là khi startup bị sao chép sở hữu nguồn vốn mạnh
Tuy nhiên, vẫn có vài trường hợp cá biệt như một số startup kỳ lân được thành lập tại Trung Quốc, Ấn Độ, Đức và một số nơi khác trong vòng 10 năm qua Ngoài
ra, các phiên bản sao chép của eBay, Amazon, Tinder, và Facebook cũng đứng ngoài danh sách những kẻ thất bại
5 Startup không cần là người đầu tiên xuất hiện trên thị trường
Đáng chú ý, chỉ 30% startup kỳ lân thuộc nghiên cứu là các công ty đầu tiên trong lĩnh vực nào đó xuất hiện trên thị trường Trên thực tế, gần 40% startup thâm nhập thị trường với ít nhất từ 5 đối thủ cạnh tranh trở lên Trái với quan niệm thông thường, thị trường tốt nhất dành cho các startup tỷ đô đã tồn tại những công ty lớn;
và startup thành công ở chỗ biết khai thác những điểm yếu kém từ các công ty này
Trang 15Thêm vào đó, việc chọn thời điểm luôn là yếu tố then chốt khi ra mắt startup
Quá sớm, thị trường sẽ không cắn câu; quá trễ thì hầu hết khách hàng đã sử dụng
sản phẩm của người khác
6 Startup không cần phải tham gia chương trình tăng tốc để thành công
Ở thời điểm hiện tại, các chương trình tăng tốc khởi nghiệp dường như đang
là xu hướng trên toàn cầu Tính đến năm 2018, đã có hơn 1.500 chương trình tăng
tốc khởi nghiệp hỗ trợ startup Dù vậy, theo nghiên cứu, phần lớn các startup tại Mỹ
đều không tham gia vào bất kỳ một chương trình tăng tốc khởi nghiệp nào Đây là
Trang 16một phát hiện đáng chú ý, trong bối cảnh các kỳ lân như Airbnb, Dropbox, Quora, Stripe, hay Twilio đều xuất thân từ các chương trình tăng tốc
Dù vậy, câu trả lời có thể đến từ việc 70% nhà sáng lập của các startup kỳ lân đều là những người từng thành công trước đó Có thể, những founder đã thành công thoái vốn khỏi một dự án không còn cần đến mạng lưới quan hệ, kiến thức hay sự đào tạo mà các chương trình tăng tốc khởi nghiệp mang lại
Tuy nhiên, các công ty cần xây dựng và nối kết chiến lược của họ với một hệ thống tổng hợp khoảng hai đến ba tá thước đo xác định các mối quan hệ nhân – quả giữa những biến số chủ chốt Những biến số đó bao gồm các chỉ số đi đầu, các chỉ
số theo sau, các vòng phản hồi mô tả quỹ đạo hoặc kế hoạch thực hiện chiến lược
Trang 17CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO GIAI ĐOẠN STARTUP
Khi bắt đầu khởi nghiệp, thì các chiến lược startup là cực kỳ quan trọng, một chiến lược hiệu quả, đúng hướng, với những ý tưởng tuyệt vời Cùng với sự kiên trì, chắc chắn sẽ giúp cho cơ hội thành công của bạn được tăng lên gần như là tuyệt đối, tuy nhiên trong kinh doanh cũng không có cái gì là chắc chắn cả, sự thất bại vẫn có thể đợi bạn, vấn đề là làm thế nào để cho tỷ lệ % thất bại đó được giảm đi một cách tối thiểu
Khi bắt đầu khởi nghiệp, thì các chiến lược startup là cực kỳ quan trọng, một chiến lược hiệu quả, đúng hướng, với những ý tưởng tuyệt vời, cùng với sự kiên trì, chắc chắn sẽ giúp cho cơ hội thành công của bạn được tăng lên gần như là tuyệt đối, tuy nhiên trong kinh doanh cũng không có cái gì là chắc chắn cả, sự thất bại vẫn có thể đợi bạn, vấn đề là làm thế nào để cho tỷ lệ % thất bại đó được giảm đi một cách tối thiểu
Và để chuẩn bị cho khởi nghiệp, thì các bạn nên để ý tới những yếu tố, chiến lược Startup cơ bản sau:
Trang 181 Lựa chọn hướng đi trên thị trường
Cho dù là thị trường chính hay thị trường ngách thì khởi nghiệp viên cũng nên chọn cho mình một thị trường đủ lớn, có lợi nhuận, đang tăng trưởng và có mức độ cạnh tranh không quá cao hoặc không có quá nhiều đối thủ mạnh
2 Đánh giá thật sâu những yếu tố quyết định cho sự thành công
Khởi nghiệp cần xác định các điểm mấu chốt sẽ giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường Ví dụ như: Nhân lực có đủ tốt để làm ra sản phẩm, có chiến lược marketing khác biệt hoặc chiến lược về giá, về vốn v.v Nếu như hầu hết các yếu tố mang tính chủ quan có thể đảm bảo được, hãy mạnh dạn thành lập doanh nghiệp,
3 Đề ra những mục tiêu cụ thể phù hợp với những gì mình có
Những mục tiêu này sẽ nằm trong kế hoạch phát triển chung của công ty, các mục tiêu để ra phải cụ thể trong từng gian đoạn và phải căn cứ dựa trên tình hình thực tế của công ty
4 Vốn đầu tư, cân đối phù hợp
Chắc chắn giai đoạn đầu tiên khởi nghiệp sẽ rất khó khăn trong việc kêu gọi vốn từ nhà đầu tư Nếu cố gắng theo đuổi các nhà đầu tư trong giai đoạn này, khởi nghiệp có thể sẽ tốn rất nhiều thời gian công sức mà không mang lại hiệu quả Hãy nghĩ đến gia đình, bạn bè, đồng nghiệp của mình, đây sẽ là nơi giúp khởi nghiệp có một lượng vốn đủ đề bắt đầu những bước đi đầu tiên
Một chiến lược marketing cụ thể, rõ ràng sẽ giúp cho bạn có những hướng đi đúng đắn trong việc tiếp thị, quảng bá sản phẩm, dịch vụ của bạn tới các khách hàng mục tiêu
5 Lựa chọn các thành viên chủ chốt trong đội ngũ lãnh đạo
Một đội ngũ nhân sự tốt, có những kỹ năng bổ sung cho nhau sẽ là điều kiện cần để tạo nên một công ty vững mạnh Không nhất thiết phải tìm những con người xuất sắc, hãy tìm những người thực sự phù hợp và chia sẻ tầm nhìn, lợi ích với họ
6 Quyết tâm giành lấy thị phần
Công ty sẽ thất bại nếu sau 3 – 6 tháng không có khách hàng sử dụng sản phẩm Chính vì vậy, hãy tập trung dành lấy cho mình những khách hàng đầu tiên sử
Trang 19dụng sản phẩm Khởi nghiệp có thể tìm một nhóm khách hàng nhỏ có nhu cầu cao nhất về sản phẩm, cố gắng thuyết phục họ sử dụng và cho ý kiến phản hồi Đó chính
là cách làm hiệu quả nhất
7 Thay đổi các chi tiết dựa trên những phản ứng của khách hàng
Đối với mỗi khách hàng mua sản phẩm, khởi nghiệp cần có chiến lược thu thập ý kiến từ khách hàng Không có sản phẩm nào hoàn hảo, chính vì thế hãy đi tìm những điều không phù hợp với nhu cầu của khách hàng và thị trường để cải thiện sản phẩm
8 Có chiến lược Marketing cụ thể
Một chiến lược marketing cụ thể, rõ ràng sẽ giúp cho bạn có những hướng đi đúng đắn trong việc tiếp thị, quảng bá sản phẩm, dịch vụ của bạn tới các khách hàng mục tiêu
Kế hoạch tiếp thị sản phẩm, dịch vụ hiện nay có khá nhiều phương thức, trong
đó thì hiện nay, hình thức Marketing Online, tiếp thị trực tuyến đang được khá nhiều các doanh nghiệp quan tâm và đầu tư Và đương nhiên hiệu quả mà nó đã mang lại cho những doanh nghiệp này là không hề nhỏ Thông qua các kênh tiếp thị trực tuyến này thì các sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu của bạn sẽ được nhiều khách hàng mục tiêu mới biết đến hơn
Trang 20KINH NGHIỆM KHỞI NGHIỆP: CHIẾN LƯỢC
KINH DOANH CHO STARTUP B2B
Chuyên gia tư vấn chiến lược bán hàng chia sẻ kinh nghiệm xây dựng chiến lược kinh doanh B2B theo hướng tập trung dành cho công ty khởi nghiệp
Patricia Reed hiện là chuyên gia tư vấn chiến lược bán hàng B2B trong lĩnh vực công nghệ tại Tech Company (Singapore), trước đó cô từng làm việc tại Cisco, Microsoft Năm 2012, Patricia tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh tại UCLA Anderson School of Management (Mỹ)
Chia sẻ với Tech In Asia, Reed cho biết, một trong những sai lầm chiến lược
phổ biến của các công ty khởi nghiệp kinh doanh hình thức B2B chính là tiếp cận khách hàng trên diện rộng, với một nguồn lực hạn chế Khi không thành công, các
Trang 21startup thậm chí còn mở rộng mức độ quảng bá nhiều hơn, mà không nhận ra rằng tiếp cận số đông đồng nghĩa không ai cả
Dưới đây là những chia sẻ về xây dựng chiến lược kinh doanh B2B tập trung
từ chính kinh nghiệm của Patricia Reed
Tầm quan trọng của chiến lược mục tiêu
Gần đây, tôi có dịp trò chuyện với nhà sáng lập một công ty Singapore đang
có ý định mở rộng ra khu vực Đông Nam Á Dù đã cố gắng thu hẹp đối tượng mục tiêu, song 5 quốc gia với 5 nền văn hóa khác nhau vẫn là một khoanh vùng khá rộng cho chiến lược kinh doanh của công ty này
Vì vậy, tôi đã tư vấn để chủ doanh nghiệp này chọn ra câu chuyện thành công riêng ở mỗi quốc gia, và tiến hành tiếp cận chỉ một quốc gia mỗi lúc
Sau nhiều năm tư vấn, tôi nhận ra những doanh nghiệp B2B nào chỉ muốn giới thiệu chung chung về mình mà không thực sự nghiên cứu sâu thị trường, khoanh vùng mục tiêu, tìm ra câu chuyện cụ thể và gợi mở cho đối tác tiếp tục trò chuyện
Trang 22thì thường thất bại Họ đã nỗ lực làm rất nhiều, nhưng đến cuối cùng chẳng chạm được doanh nghiệp nào cả
Thay vì dàn trải, hãy tập trung biến câu chuyện của bạn trở nên thú vị nhất có thể Bên cạnh các con số minh họa, hãy kể về một trường hợp thất bại hoặc thành công điển hình có thể khắc họa được năng lực công ty bạn
Vài năm trước, khi tôi đề xuất cho sếp của mình ở văn phòng châu Âu về một
cơ hội mới vừa xuất hiện, ngoài phân khúc mục tiêu của chúng tôi, sếp không đồng thuận Lúc đó, câu chuyện của chúng tôi đã diễn ra thế này:
- Vậy tôi nên từ chối AM (một đối tác tiềm năng của công ty - ND) phải không?
- Không
- Vậy là tôi sẽ trả lời đồng ý?
- Không Chúng ta không từ chối, chỉ là chưa phải lúc để hợp tác Hãy tìm ra cách
để nói với họ điều đó
Nguyên nhân sếp tôi không muốn "chớp" lấy cơ hội khi đó là vì công ty cần tập trung nguồn lực đang hạn chế cho phân khúc mục tiêu đã xác định trước Ông muốn đội ngũ nhân viên tập trung tối ưu hóa, thu thập kinh nghiệm và tạo dựng uy tín của công ty trong phân khúc mục tiêu này Thay vì công ty phải phân tán nguồn lực mỏng ra diện rộng
Để về đích sớm, tất cả mái chèo nên xuôi theo một hướng Đó là bài học lớn đối với tôi
Hãy khoanh vùng, hãy cụ thể
Những ý tưởng được xây dựng trên nền tảng câu chuyện chi tiết sẽ khuyến khích các khách hàng doanh nghiệp tiềm năng tham gia vào cuộc thảo luận của bạn
Vì vậy, hãy dành thời gian nghiên cứu sâu một phân khúc để tìm thấy câu chuyện cụ
Trang 23thể thu hút đối tác, thay vì chỉ quẩn quanh quảng bá cho những lời hứa đẹp nhưng không thực tế
Kế hoạch sẽ hiệu quả nếu bạn tập trung vào giải pháp cho một nhóm khách hàng cụ thể Vấn đề lựa chọn nên liên quan đến một khía cạnh nổi bật trong ngành công nghiệp đang tiếp cận Từ đó, bạn khoanh vùng được các công ty có thể quan tâm đến giải pháp của bạn Sau đó, hãy bắt đầu lên kế hoạch tiếp cận họ
Ví dụ, khi công ty chúng tôi lần đầu tiên tiếp cận thị trường châu Á, tôi cần phải xác định đâu là những vấn đề liên quan đến khu vực này Những vấn đề rất có thể khác xa so với bối cảnh ngân hàng ở London hay Mỹ May mắn thay, 18/20 ngân hàng hàng đầu của thế giới là khách hàng của công ty chúng tôi Vì vậy, tôi quyết định tìm đến những chi nhánh địa phương của các ngân hàng này
Không ngạc nhiên khi các chi nhánh địa phương không quan tâm nhiều đến những vấn đề của các ngân hàng toàn cầu Vì vậy, chúng tôi đã thu hẹp lại mức độ tìm hiểu để chỉ tập trung vào một chủ đề liên quan trực tiếp đến khách hàng mục tiêu Tiếp theo, chúng tôi bắt đầu xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược để tiếp cận khách hàng mục tiêu
Một mặt, hướng tiếp cận này giúp chúng tôi ra quyết định hành động chính xác và chắc chắn Mặt khác, các khách hàng có thể biết đến nhau
Nếu chúng ta làm tốt chuyên môn của mình, họ sẽ sẵn sàng để giới thiệu bạn với doanh nghiệp khác hoặc ít nhất sẽ kể về bạn như một câu chuyện hợp tác hiệu quả
Nói cách khác, hãy tưởng tượng bạn đang có nguồn lực chỉ bằng một que diêm
và muốn thắp sáng 1.000 ngọn nến Liệu bạn có thể dùng một que diêm đó để thắp sáng tất cả các ngọn nến không? Dĩ nhiên là không! Chiến lược tốt nhất là sử dụng que diêm đó để thắp sáng ngọn nến đầu tiên Sau đó dùng ngọn nến ban đầu để thắp sáng các ngọn nến tiếp theo
Trang 24Que diêm tượng trưng cho nguồn lực kinh doanh của bạn - luôn có hạn Nhưng nếu lập chiến lược thông minh và tập trung, đi cùng sự kiên trì, bạn có thể đạt được kết quả vượt trội so với nguồn lực giới hạn đầu tư vào
Trang 25CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO STARTUP: GIAI
ĐOẠN BẮT ĐẦU KHỞI NGHIỆP
Công thức cơ bản nhất cho sự thành công của doanh nghiệp là có một sản phẩm tốt kèm theo một chiến lược marketing hiệu quả
Rõ ràng, ngoài xây dựng chất lượng sản phẩm, dịch vụ thì khởi nghiệp cần đầu tư làm marketing Vậy chiến lược marketing sẽ được thực hiện như thế nào trong từng giai đoạn phát triển?
Ở trong phần 1, bài viết sẽ đề cập đến những chiến lược cho giai đoạn đầu tiên khi bắt đẩu khởi nghiệp Đây là giai đoạn có thể sản phẩm chưa thực sự hoàn thiện
để phù hợp với thị trường nên khởi nghiệp cần lắng nghe phản hồi từ khách hàng trước khi đưa ra các quyết định Hãy chú ý những vấn đề sau:
1 Thực hiện viral marketing
Viral marketing là làm marketing nội dung để thông tin được lan truyền từ người này sang người khác Đây là cách làm ít tốn kém trong khi hiệu quả của nó mang lại không hề thua kém so với những phương pháp marketing đắt tiền Những startup công nghệ trên thế giới đã từng thành công với các làm này có thể kể đến như Dropbox, Snapchat, Eventbrite v.v
Sự thành công của viral marketing phụ thuộc vào thời gian và "hệ số lan truyền", hệ số này được tính bằng số người xem mới được tạo ra từ số người xem
cũ Nếu "hệ số lan truyền" lớn hơn 1 tức là chiến dịch đang được lan tỏa đi, nếu nó giảm xuống dưới 1 tức là chiến dịch có nguy cơ thất bại
Ngoài ra, khởi nghiệp cần tiến hành một cuộc khảo sát đối với những khách hàng đã sử dụng Nội dung cuộc khảo sát là thang điểm từ 1 - 10 đánh giá mức độ khách hàng thực sự muốn giới thiệu lại sản phẩm đến bạn bè Nếu nhận được kết quả từ 9 điểm trở lên, cơ hội tăng trưởng và làm viral marketing thành công là rất lớn
2 Tăng tỷ lệ chuyển đổi CRO
CRO được viết tắt của từ Conversion Rate Optimization: tạm dịch là tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi Nói đơn giản hơn đó tỷ lệ chuyển đổi từ một người bình thường trở thành khách hàng tiềm năng Nếu tỷ lên này cao, có nghĩa là thông điệp marketing
Trang 26và sản phẩm có chất lượng tốt, ngược lại, cần tìm hiểu nguyên nhân cụ thể từ khách hàng bằng những cách sau:
Tích hợp công cụ hỗ trợ trực tuyến vào website
Tạo cuộc khảo sát về ý kiến khách hàng trên website
Tham khảo ý kiến khách hàng trên các diễn đàn mạng
Hỏi ý kiến trực tiếp của một số khách hàng cụ thể
Ngoài ra, thay đổi theo hướng tích cực những trải nghiệm người dùng khi dùng sản phẩm như thay đổi giao diện, màu sắc, tính năng v.v cũng làm tăng tỷ lệ CRO Trước khi quyết định, cần có kế hoạch thử nghiệm và đánh giá hiệu quả mỗi phương án
3 Làm quảng cáo Facebook
Trong giai đoạn này, cần tìm lượng độc giả phù hợp với sản phẩm Giải pháp đầu tiên cần nghĩ tới đó là quảng cáo trên Facebook Trong công cụ quảng cáo tùy chỉnh trên Facebook có đầy đủ lựa chọn về nhân khẩu học như độ tuổi, quốc gia, vị trí địa lý v.v thậm chí, khởi nghiệp có thể lựa chọn nguồn độc giả từ một số page
có liên quan nhất định Sau mỗi chiến dịch, hãy đo tỷ lệ CRO nói trên để đánh giá
sự thành công và có sự điều chỉnh lại cho phù hợp
4 Tham khảo ý kiến khách hàng mọi lúc
Ý kiến từ khách hàng, đặc biệt là những người đã sử dụng qua sản phẩm dịch
vụ là rất quan trọng Khởi nghiệp cần tìm mọi cách để lấy được phản hồi từ khách hàng Bằng cách nào ? Không nên chỉ sử dụng một biểu mẫu trên website vì sẽ không
ai bỏ thời gian để làm việc đó Hãy tổ chức một event nhỏ, tặng quà ngẫu nhiên cho khách hàng tham gia
Việc làm này tuy nhỏ nhưng có ý nghĩa rất quan trọng trọng từng giai đoạn phát triển sản phẩm, lắng nghe và cải thiện liên tục là cách làm đúng đắn nhất
5 Chú ý khi thay đổi sản phẩm
Sau khi ghi nhận phản hồi từ khách hàng, khởi nghiệp viên nên cân nhắc tiến hành thay đổi và nâng cấp sản phẩm Nhưng lưu ý, mỗi thay đổi dù nhỏ nên được trải qua thử nghiệm trước khi áp dụng rộng rãi Hãy thử những cải tiến trên một phạm vi nhỏ người dùng và đánh giá sự thay đổi phản ứng người dùng đối với từng phương án
Trang 27Phương án nào nhận được phản ứng tích cực nhất từ người dùng sẽ được lựa chọn để áp dụng lên sản phẩm, dịch vụ
6 Thực hiện "Vòng tròn vàng"
Vòng tròn vàng là mô hình mà khởi nghiệp phải trả lời lần lượt có 3 câu hỏi quan trọng: Tại sao ? Cái gì ? Bằng cách nào (Why ? What ? How) Trước mỗi quyết định, hãy tìm lý do tại sao lại làm điều đó Đây là điều quan trọng nhất trước khi nghĩ đến việc xác định làm điều đó như thế nào Mô hình này được áp dụng rộng rãi trong các doanh nghiệp nước ngoài và khởi nghiệp tại Việt Nam nên học hỏi bởi tính hiệu quả mà nó mang lại
7 Sự khác biệt trong chiến lược marketing
Hàng ngày, có hàng nghìn chiến dịch marketing của các doanh nghiệp tung ra trên thị trường, nếu làm marketing với nội dung không hấp dẫn, chiến dịch của khởi nghiệp sẽ gặp thất bại ngay khi không thể nổi bật Có một quy luật nhỏ trong việc ghi nhớ của khách hàng, đó là những gì độc đáo, khác lạ đầu tiên sẽ được ghi nhớ, cho dù người làm sau có bắt chước thì hiệu quả cũng không còn Vậy, khởi nghiệp hãy tìm cho mình những chiến lược độc đáo, hấp dẫn, khác biệt nhất để thương hiệu
có thể in sâu vào tiềm thức của những khách hàng tiềm năng
Trang 284 LỜI KHUYÊN GIÚP STARTUP CẢI THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING Ở GIAI ĐOẠN "CẤT CÁNH"
Những bài học dưới đây sẽ giúp startup của bạn vừa ổn định, vừa cải tiến được chiến lược marketing để thực sự "cất cánh"
Cat Williams-Treloar hiện là CEO của công ty Humanisation (Singapore), cung cấp dịch vụ tư vấn Marketing và Kinh doanh lấy con người làm trung tâm cho các công ty, thương hiệu ở khu vực Châu Á - Thái Bình Dương Trước đó, Cat Williams-Treloar có 15 năm kinh nghiệm tư vấn chiến lược marketing cho McGraw Hill Education, MindShare
Chia sẻ với Tech In Asia, Cat Williams-Treloar cho biết 4 bài học sau sẽ giúp
các startup vừa ổn định, vừa cải tiến được chiến lược marketing hiện tại trong giai đoạn phát triển nhanh
Sau rất nhiều khó khăn, cuối cùng, startup của bạn bắt đầu cất cánh Sản phẩm/dịch vụ của bạn được thị trường chấp nhận Khách hàng tìm đến với thương hiệu Đội ngũ nhân viên gắn kết với nhau Bạn thậm chí có thể cho phép mình một vài tiếng nghỉ ngơi trong ngày mà không quan tâm đến điện thoại hay email
Trang 29Song, giai đoạn hào hứng ban đầu sẽ nhanh chóng qua đi, để lại trong bạn câu hỏi "Mình nên làm gì tiếp theo?" Và có thể, phát triển bền vững sẽ là đích đến tiếp theo của bạn Đây là 4 điều startup cần làm để không đánh mất mình trong cảm giác chiến thắng
1 Kiên định với chiến lược cũ và thử nghiệm ý tưởng mới
Marketing là sự kết hợp giữa khoa học và nghệ thuật Mỗi doanh nhân sẽ tự phát triển nên một "công thức kỳ diệu" giúp công ty của mình gắn kết với khách hàng Khi tìm ra được công thức của riêng mình, bạn sẽ dễ dàng gặt hái nhiều thành công lớn cho công ty
Dù vậy, Cat Williams-Treloar - chuyên gia tư vấn marketing và kinh doanh tại Singapore cho biết cô đã từng chứng kiến nhiều marketer cảm thấy nhàm chán với chiến lược hiện tại hoặc e ngại ý tưởng sắp bị cạn kiệt Vì vậy, họ luôn cảm thấy thôi thúc muốn làm gì đó mới hơn, hấp dẫn hơn
Một trong những khách hàng gần đây tìm đến Cat Williams-Treloar với mong muốn tìm kiếm chiến lược xâm nhập thị trường sáng tạo hơn Chiến lược marketing hiện tại của họ đang vận hành hài hòa giữa nghiên cứu thị trường, kế hoạch content
Trang 30marketing, và các sự kiện kết nối trực tiếp Chiến lược này đang giúp họ thu hút được nhiều khách hàng mới
Song, công ty mong muốn tìm ra một phương thức hấp dẫn khác để chinh phục thị trường Theo Cat Williams-Treloar, rủi ro lớn nhất trong mong muốn này chính là công ty có thể đánh mất những thành quả hiện tại nếu đột ngột đổi sang chiến lược marketing khác
Để giữ được nhịp tăng trưởng hiện tại, Cat Williams-Treloar đề xuất giải pháp: lựa chọn một hướng tiếp cận thị trường hoàn toàn mới để thử nghiệm mỗi tháng Ý tưởng này phải là điều mà thương hiệu chưa từng thực hiện trước đây
Cụ thể, doanh nghiệp cần tạo một kênh tiếp nhận và lưu trữ tất cả các ý tưởng sáng tạo của nhân viên, như Google Doc Định kỳ hàng tháng, các marketer có thể xem xét kho ý tưởng này và chọn ra một sáng kiến để thử nghiệm trong tháng tiếp theo
Ví dụ như bạn có thể thử nghiệm sử dụng nền tảng chia sẻ content marketing mới, trong lúc vẫn duy trì kết nối với khách hàng qua email và mạng xã hội đang dùng
Giải pháp này sẽ giúp công ty vừa có thời gian thử nghiệm ý tưởng mới, vừa không đánh mất chiến lược marketing đang phát huy hiệu quả
Trang 312 Chỉ thay đổi trọng điểm của chiến lược marketing
Có thể bạn là người rất thích phân tích dữ liệu khách hàng sau khi thực hiện thử nghiệm A/B cho kế hoạch marketing Một khách hàng làm việc gần đây của Cat
đã thử nghiệm A/B cho tiêu đề email, từ khóa SEO, phân tích hiệu quả content marketing đến quảng cáo trên Facebook
Đây là cách làm lý tưởng cho mọi doanh nghiệp Nhưng thách thức cho cách thử nghiệm này chính là đội ngũ marketer của bạn sẽ không có đủ thời gian để áp dụng tất cả các điều rút ra được vào chiến lược marketing hiện tại
Vì vậy, nhằm tối ưu hóa hiệu quả và tiết kiệm nguồn lực, bạn chỉ nên chọn ra tối đa 3 điểm trọng yếu cần thử nghiệm hàng tuần Đội ngũ marketer của bạn sẽ cải thiện tổng quan chiến lược marketing từ các kết quả thực tế thu được đó
3 Hiểu rõ khi nào cần sử dụng tính năng tự động trong marketing
Một khách hàng đã từng hỏi Cat rằng: "Khi nào là thời gian tốt nhất để thiết lập chế độ tự động cho các kênh marketing?" Câu trả lời là tùy thuộc vào việc bạn hiểu được đâu là lúc kết nối tốt nhất với khách hàng
Trang 32Rất nhiều doanh nghiệp dành thời gian để tìm kiếm các công nghệ có thể giúp
họ tự động hóa chiến dịch marketing với khách hàng
Các tính năng tự động bao gồm hẹn giờ đăng tải bài viết trên Instagram hoặc Facebook, kịch bản giao tiếp cho chatbot, kế hoạch nội dung email hấp dẫn gửi đến khách hàng, lẫn kế hoạch thu thập cơ sở dữ liệu khách hàng phù hợp Các công nghệ này không chỉ đòi hỏi sự đầu tư về tài chính, mà còn cần doanh nghiệp tập huấn cho nhân viên và thời gian để nhân viên áp dụng vào thực tế
Nếu bạn đang cân nhắc về vấn đề này, thì trước tiên, hãy vẽ sơ đồ kết nối giữa công ty của bạn với từng nhóm khách hàng cụ thể Từ đó, xác định thời điểm lẫn công cụ cụ thể bạn có thể dùng tính năng tương tác tự động với khách hàng
4 Hỏi và tìm hiểu khách hàng mỗi ngày
Hãy yêu cầu nhân viên của bạn đặt ra 30 phút mỗi ngày để lắng nghe, quan sát và trao đổi trực tiếp với khách hàng về điều công ty bạn đã làm được và điều cần cải thiện để phục vụ khách hàng tốt hơn
Các cuộc trao đổi với khách hàng cần diễn ra định kỳ, tự nhiên và tạo cảm giác gần gũi, thay vì chỉ tiếp cận khách hàng khi cần phỏng vấn lấy xác nhận Điều này sẽ giúp nâng cao chất lượng phục vụ của công ty, lẫn nhắc nhớ khách hàng về thương hiệu của bạn
Kết
Những thành công đạt được hiện tại là tấm vé vàng để bạn đến gần hơn với khách hàng của mình Tuy nhiên, ở giai đoạn tăng trưởng, bạn cần lưu ý đội ngũ nhân viên và chính mình rằng mỗi ngày trôi qua sẽ mang đến một thách thức mới
Bạn cần biến giai đoạn thành công ngắn hạn này thành nền tảng cho sự tăng trưởng bền vững trong tương lai Vì vậy, hãy nắm vững công thức tạo ra chiến lược marketing thành công mà bạn vừa tìm ra được, tiếp tục thử nghiệm và cải thiện công thức ấy mỗi ngày Và đừng bao giờ đánh mất kết nối với khách hàng Tất cả những
nỗ lực của bạn hôm nay sẽ tạo thành "quả ngọt" trong tương lai
Trang 33DÀNH CHO STARTUP: TỪ CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH GIÁ ĐẾN CHIẾN THUẬT ĐỊNH GIÁ
Bạn đã có sản phẩm/dịch vụ với chất lượng đủ để tự tin khởi nghiệp Nhưng giá sản phẩm của bạn lại đang cao hơn so với nhiều đối thủ có bề dày thương trường hơn Có cách nào để bạn vượt qua hoàn cảnh “ngặt nghèo” như vậy?
Đừng chỉ bán sản phẩm mà hãy bán giá trị sản phẩm
Trên thực tế cho thấy giá không phải yếu tố duy nhất có sức ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng, đôi khi nó còn là yếu tố xếp cuối cùng Vì vậy, nếu giá sản phẩm là điểm yếu thì hãy tập trung vào những điểm mạnh khác và dùng chúng để thuyết phục khách hàng Đặc biệt trong quá trình tư vấn khách hàng, bạn nên tránh đề cập quá nhiều đến vấn đề giá cả, hoặc cho khách hàng thấy với tầm giá như vậy họ sẽ nhận được các giá trị xứng đáng gì
Đừng chỉ bán sản phẩm mà hãy bán sự tiện lợi của sản phẩm
“Nếu giá cao hơn nhưng tôi được phục vụ tận nơi thì tôi vẫn sẽ chọn” Đó là câu trả lời thường thấy của các khách hàng khi tham gia khảo sát thị trường và được hỏi “Nếu phải trả giá cao hơn cho một sản phẩm nhưng bạn được phục vụ tận nơi
Trang 34thì bạn có chọn không?” Điều này cho thấy trong thời buổi hiện đại ngày nay, khách
hàng luôn sẵn sàng chi trả cao hơn cho sản phẩm/dịch vụ nếu họ nhận được sự tiện
lợi Bạn có thể tận dụng tâm lý này để tạo ra chiến lược cạnh tranh cho mình
Đừng chỉ bán sản phẩm mà hãy bán sự khác biệt của sản phẩm
Trên thực tế, người tiêu dùng luôn thích giá rẻ nhưng không thích một sản
phẩm/dịch vụ rẻ tiền Vì vậy, thay vì tham gia cuộc đua cạnh tranh về giá, hãy tham
gia vào cuộc đua tạo nên sự khác biệt dựa trên chất lượng sản phẩm, giá trị dịch vụ
và sự tiện lợi dành cho khách hàng
Dưới đây là một số chiến thuật định giá có thể giúp ích cho bạn:
Chiến thuật “Hiệu ứng chim mồi”
Nếu vào các chuỗi cà phê quen thuộc, bạn sẽ thường nhận được câu hỏi từ các
bạn phục vụ “Anh/chị dùng size nhỏ, size vừa hay lớn?” Một ly trà đào size nhỏ có
giá 49.000 đồng, size vừa giá 55.000 đồng và size lớn là 59.000 đồng Sẽ có hai kịch
bản, thứ nhất mọi người sẽ chọn size lớn vì sự chênh lệch giữa size vừa và lớn chỉ
có 4.000 đồng
Trang 35Kịch bản thứ hai là bạn sẽ chọn size nhỏ vì tiết kiệm đến 10.000 đồng Có thể thấy mức giá size vừa có vẻ như “vô dụng”, nhưng thật ra lại có tác động khá lớn vì
đã khiến khách hàng so sánh giá trên chính sản phẩm của bạn chứ không phải với đối thủ khác Ngoài ra, hiệu ứng chim mồi này còn giúp bạn dễ dàng kích cầu sản phẩm
Chiến thuật “99”
Kết thúc giá bằng con số 9 là một chiến thuật bán hàng hiệu quả Người tiêu dùng thường quan tâm tới giá nhưng họ ít khi để ý tới số cuối 99 này, nhưng thực tế chính những con số này lại tạo nên sự nhầm lẫn về giá, khiến khách hàng tin rằng
họ đang mua một sản phẩm có giá thấp hơn Ví dụ: Một chai dầu gội có giá 100.000 đồng sẽ khiến khách hàng liên tưởng sản phẩm có giá trị hàng trăm, nhưng chỉ cần thay đổi thành 99.000 đồng sẽ khiến khách hàng lầm tưởng họ đang mua sản phẩm với giá hàng chục
Chiến thuật “mỏ neo"
Đây là chiến thuật được sử dụng rộng rãi Tiềm thức của người tiêu dùng sẽ
“phát ra” một giá tham chiếu mà từ đó họ sẽ phán xét mức giá mà người bán đưa ra
là cao hay thấp Nhưng giá cả là chuyện tương đối Nếu doanh nghiệp tác động được đến giá tham chiếu đó thì khách hàng sẽ dễ đón nhận mức giá chào bán hơn
Ví dụ: Khi bước vào các cửa hàng bán lẻ, bạn sẽ thường thấy nhiều bảng giá
cũ bị gạch bỏ và theo sau là một mức giá khác Bằng cách này, mức giá cũ đã “neo lại” trong tâm trí người mua và thế là mức giá mới trở thành mức giá tốt Hiệu ứng
mỏ neo xảy ra khi mọi người ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên mà họ tiếp nhận
Chiến thuật “combo”
Chiến thuật định giá theo combo là nhằm giảm “nỗi đau" khi mua sắm Khi đưa nhiều món hàng vào chung một gói, người mua không thể đánh giá từng món hàng riêng lẻ với một mức giá cụ thể Chiến huật này cũng thường được vận dụng
để bán các món hàng cao cấp như mỹ phẩm hoặc các sản phẩm thức ăn nhanh
Tuy nhiên, khi định giá theo combo, doanh nghiệp cần thận trọng vì khách hàng sẽ chi tiêu ít hơn nếu combo không được kết hợp một cách chính xác Ngoài
ra, việc kết hợp combo không được làm giảm giá trị của từng sản phẩm
Trang 36Các công cụ chiến lược
Thực hiện: Ths Vũ Tuấn Anh
Giám Đốc Điều Hành Viện Quản Lý Việt Nam Phó Giám Đốc Điều Hành Gotadi – Giải Pháp Vé Máy Bay – Phòng Khách Sạn Trong Nước Và Trên Toàn Thế Giới
Đăng ký vào nhóm nhận tài liệu: https://groups.google.com/forum/#!forum/vietnamsocietytrainingdevelopment
Cổng đào tạo cộng đồng trưởng phòng www.quanlycaptrung.vn