Phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo Việt Hà Nội thực trạng và giải pháp.DOC

Phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo Việt Hà Nội thực trạng và giải pháp

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

LỜI CAM ĐOAN

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Mạnh Quân

Lớp: Kinh tế lao động B - Khóa 46 - Khoa Kinh tế và Quản lýnguồn nhân lực - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

Em xin cam đoan những số liệu sử dụng trong luận văn là hoàntoàn có thật, nội dung không hề có sự sao chép từ bất cứ tài liệu nào,những lời trích dẫn đều được đưa vào trong ngoặc kép và chú thích rõnguồn Nếu có sai phạm gì, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm

Hà Nội, ngày 02 tháng 6 năm 2008

Nguyễn Mạnh Quân

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

1.2 Một số vấn đề cơ bản về đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 8 1.3 Một số hoạt động chủ yếu của công tác phát triển lực lượng đại lý bảo

1.3.1 Lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm 14

1.3.4 Đánh giá thực hiện công việc của đại lý 15 1.3.5 Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm 16

1.3.7 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm 17 1.3.8 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển đại lý 18 1.4 Sự cần thiết phải phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển lực lượng đại

lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Công ty Bảo Việt Hà Nội 21

2.1 Những đặc điểm của Bảo Việt Hà Nội có ảnh hưởng đến phát triển

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Bảo Việt Hà Nội 21

2.1.4 Quy trình khai thác sản phẩm và quy trình bồi thường 26 2.1.5 Kết quả kinh doanh của Bảo Việt Hà Nội trong một số năm 34 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động khai thác của lực lượng đại lý bảo

hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội 37

2.2.1 Biến động tổng doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên

2.2.2 Biến động doanh thu trung bình của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

chuyên nghiệp

38

2.2.3 Tỷ trọng doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp

trong tổng doanh thu công ty.

40

2.2.4 Cơ cấu doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp

theo nghiệp vụ bảo hiểm

40

2.3 Phân tích thực trạng công tác phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

2.3.1 Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp 42 2.3.2 Cơ cấu đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại BVHN 43

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

2.3.5 Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 49 2.3.6 Công tác quản lý hoạt động các đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên

2.3.6.2 Chế độ hoa hồng cho đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 53 2.3.6.3 Đánh giá thực hiện công việc của đại lý 54 2.3.6.4 Chế độ thi đua khen thưởng đối với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

2.4 Đánh giá khái quát về phân tích lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân

Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động

của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội

3.2.1.1 Xác định nhu cầu tuyển dụng cho thời gian tới 65

3.2.4 Các giải pháp nhằm duy trì và phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm 71 3.3 Một số kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước và Hiệp hội bảo hiểm

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập và mở cửa mạnh

mẽ, tạo nên nhiều cơ hội cho các công ty trong nước có những bước phát triểnvượt bậc Đi cùng với những cơ hội là những khó khăn và thách thức ngàycàng lớn trên tất cả các lĩnh vực của nền kinh tế quốc dân, đặc biệt là trongngành tài chính, thị trường bảo hiểm cũng không nằm ngoài quá trình đó Sứccạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngày càng mạnh, nhiều công ty bảo hiểmtrong nước và nước ngoài mới đi vào hoạt động tại Việt Nam nên sự cạnhtranh trên thị trường ngày càng gay gắt Bảo Việt Hà Nội là công ty có thờigian hoạt động khá dài, có đội ngũ cán bộ nhân viên tương đối mạnh nên dễ

bị các công ty khác thu hút, lôi kéo Đại lý bảo hiểm đóng một vai trò hết sứcquan trọng đối với bất kỳ một công ty bảo hểm nào, tuy nhiên đại lý bảo hiểmhiện nay là nghề chưa được coi trọng nên khó thu hút được nhiều người thamgia Sau thời gian thực tập tại Công ty Bảo Việt Hà Nội, được tìm hiểu về bảohiểm nói chung, công tác quản lý nhân sự tại công ty và đặc biệt là công tácquản lý lực lượng đại lý bảo hiểm của công ty, em quyết định chọn đề tài:

“Phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo Việt Hà Nội: thực trạng và giải pháp”.

Mục đích của em nghiên cứu đề tài này nhằm phân tích thực trạng côngtác quản lý và hoạt động của lượng đại lý bảo hiểm tại công ty bảo hiểm BảoViệt Hà Nội và đề xuất một vài giải pháp hoàn thiện công tác này

Do hạn chế về nhiều mặt nên trong luận văn chỉ chủ yếu tập trungnghiên cứu đối với lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp và

sử dụng các phương pháp nghiên cứu là so sánh, phân tích và tổng hợp các số

liệu và tài liệu thu thập được trong quá trình thực tập Luận văn của em gồm 3phần chính sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận của phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi

nhân thọ chuyên nghiệp

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển lực

lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp

Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt

động của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp

CHƯƠNG 1

Cơ sở lý luận của phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp

1.1 – Các khái niệm cơ bản về bảo hiểm và đại lý bảo hiểm.

1.1.1- Khái niệm về bảo hiểm

Trong đời sống cũng như trong sản xuất kinh doanh, con người thườnggặp phải các rủi ro mang tính bất ngờ do nhiều nguyên nhân khác nhau khôngthể lường trước hết được, dẫn đến những tổn thất về mặt tài chính, gây khókhăn cho từng cá nhân cũng như các tổ chức Con người đã có nhiều biệnpháp để đối phó với rủi ro, nhưng trong các biện pháp đó thì bảo hiểm đượccoi là biện pháp có hiệu quả nhất

“Bảo hiểm là một sự thỏa thuận hợp pháp thông qua đó một cá nhânhay tổ chức (người tham gia bảo hiểm) chấp nhận đóng góp một khoản tiềnnhất định (phí bảo hiểm) cho một tổ chức khác (người bảo hiểm) để đổi lấynhững cam kết về những khoản bồi thường hoặc chi trả khi có sự kiện quyđịnh trong hợp đồng xảy ra”.1

Bảo hiểm có rất nhiều tác dụng tích cực đối với nền kinh tế, là biệnpháp hiệu quả nhất để khắc phục hậu quả của rủi ro Bảo hiểm có một số tácdụng cơ bản như sau:

- Chuyển giao rủi ro: Bảo hiểm hoạt động giống như một cơ chếchuyển giao rủi ro Cùng với việc đóng phí bảo hiểm, người được bảo hiểm

đã chuyển giao những hậu quả rủi ro về tài chính sang công ty bảo hiểm

- Dàn trải tổn thất: Bảo hiểm có tác dụng dàn trải tổn thất tài chính củamột số ít người sang cho một số đông người Đây là tác dụng hết sức quantrọng của bảo hiểm Khi đông người tham gia bảo hiểm, không phải tất cả mọi

người tham gia đều chịu rủi ro tổn thất mà chỉ một số ít người trong số nhữngngười mua bảo hiểm phải chịu rủi ro tổn thất Do đó, thông qua việc đóng gópmột khoản tiền nhỏ, người tham gia bảo hiểm người tham gia bảo hiểm khôngnhững được bảo vệ về mặt thiệt hại tài chính mà còn góp phần giúp đỡ chonhững người không may khác Tác dụng này thể hiện rõ nguyên tắc lấy sốđông bù số ít và nguyên tắc tương hỗ.

- Giảm thiểu tổn thất thiệt hại: Trong quá trình triển khai các nghiệp vụ,các công ty bảo hiểm luôn chú ý đến việc tăng cường áp dụng các biện phápphòng tránh cần thiết để bảo vệ đối tượng bảo hiểm, góp phần bảo đảm antoàn cho tính mạng, sức khỏe con người và của cải vật chất của xã hội

- Ổn định chi phí: Chi phí nhằm đảm bảo an toàn của các doanh nghiệp

và cá nhân được xác định ngay từ đầu mỗi năm cho dù thiệt hại có xảy ra haykhông Nếu không có doanh nghiệp và cá nhân sẽ giứ lại được khoản phí bảohiểm nhưng khi có tổn thất lớn xảy ra, doanh nghiệp hay cá nhân đó sẽ mấtkhả năng thanh toán và có nguy cơ phá sản Bảo hiểm giúp cho các cá nhân

và tổ chức bảo toàn được vốn, góp phần khắc phục những khó khăn về tàichính, không rơi vào tình trạng kiệt quệ về vật chất cũng như tinh thần

- An tâm về mặt tinh thần: Khi tham gia bảo hiểm, người được bảohiểm đã chuyển một phần rủi ro của mình sang công ty bảo hiểm nên đã giảitỏa được nỗi sợ hãi, lo lắng về những tổn thất xảy ra đối với mình

- Ngoài các tác dụng trên thì bảo hiểm còn có tác dụng kích thích tiếtkiệm; tích lũy vốn đầu tư phát triển kinh tế trong nước và tạo công ăn việclàm cho người lao động

Các sản phẩm bảo hiểm vô cùng đa dạng và phong phú, nhưng nếu căn

cứ theo tính chất của rủi ro bảo hiểm thì có thể phân chia bảo hiểm thành hailoại: bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ Đây là cách phân chia giúp

cho việc quản lý và phát triển thị trường bảo hiểm theo đúng hướng, đáp ứngđược các yêu cầu của một thị trường bảo hiểm hiện đại.

Bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ đều nằm trong hệ thốngbảo hiểm thương mại có tính chất là chuyển giao rủi ro từ bên tham gia bảohiểm cho nhà bảo hiểm thông qua các hợp đồng bảo hiểm Mục đích chủ yếucủa bảo hiểm thương mại là bồi thường thiệt hại và chi trả tiền bảo hiểm đểgiúp bên tham gia bảo hiểm ổn định lại cuộc sống, góp phần khắc phục khókhăn khi rủi ro xảy ra Tuy vậy, giữa bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhânthọ có những điểm khác nhau cần chú ý sau:

- Bảo hiểm nhân thọ là bảo hiểm liên qua đến các rủi ro liên quan đếncuộc sống, sinh mạng và tuổi thọ của con người, các rủi ro này có tính chấtthay đổi rõ rệt theo thời gian, đối tượng bảo hiểm và được thực hiện theo kỹthuật tồn tích có đặc trưng là thời gian dài, quỹ được tích lũy qua nhiêu nămsau đó mới được sử dụng để tri trả Còn bảo hiểm phi nhân thọ gồm các bảohiểm về tài sản, trách nhiệm và các bảo hiểm con người phi nhân thọ Việcquản lý quỹ của bảo hiểm phi nhân thọ được thực hiện kỹ thuật phân chia, kỹthuật này có đặc trưng là tương đối ổn định và độc lập với tuổi thọ con người,kết quả thu chi của các bảo hiểm này được phân bổ hết trong từng năm

- Các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mangtính rủi ro, còn các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ mang tính thuần túy

là rủi ro Đây là sự khác nhau cơ bản nhất giữa bảo hiểm phi nhân thọ và bảohiểm nhân thọ Vì sự khác nhau này mà phương thức tình phí và mức phí chocác sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ cũng rất khácnhau

- Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau củangười tham gia bảo hiểm, trong khi các sản phẩm của bảo hiểm phi nhân thọchỉ đáp ứng mục đích là khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm

gặp phải rủi ro tổn thất Bảo hiểm phi nhân thọ giúp khách hàng khắc phụchậu quả khi gặp rủi ro, tiết kiệm, mua sắm, giáo dục, …

Một công ty bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọthì được gọi là công ty bảo hiểm phi nhân thọ, công ty hoạt động trong lĩnhvực nhân thọ thì được gọi là công ty bảo hiểm nhân thọ

1.1.2 - Khái niệm về đại lý bảo hiểm

Đại lý nói chung là người làm việc cho một doanh nghiệp trên cơ sởhợp đồng đại lý Trong bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho công

ty bảo hiểm, thay mặt cho công ty bán các sản phẩm bảo hiểm cho người tiêudùng Có thể coi công việc của đại lý như một dịch vụ bổ sung của sản phẩmbảo hiểm cung cấp cho khách hàng là tư vấn, hướng dẫn, giới thiệu và chàobán các sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng Khái niệm đại lý bảo hiểmđược Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt xác định như sau:

“Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được công ty bảo hiểm ủyquyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác trong khuônkhổ về quyền lợi và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý”.1

Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ là tổ chức hoặc cá nhân được doanhnghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động có liên quanđến công tác khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạtđộng khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được xác địnhtrong hợp đồng đại lý bảo hiểm

Một cá nhân được phép làm đại lý bảo hiểm khi có đủ các điều kiệnsau: Là công dân Việt Nam cư trú tại Việt Nam; Từ đủ 18 tuổi trở lên, cónăng lực hành vi dân sự đầy đủ; Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm dodoanh nghiệp bảo hiểm hoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp

1 Trung tâm đào tạo Bảo Việt-Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp I-nxb thống kê (2003) tr 76

Luật kinh doanh bảo hiểm quy định các trường hợp sau không đượcphép tham gia làm đại lý bảo hiểm: Người không có đầy đủ năng lực hành vi;không làm đại lý đồng thời cho hai công ty bảo hiểm; Người đang bị truy cứutrách nhiệm hình sự, đang chấp hành hình phạt tù hoặc bị tòa án tước quyềnhành nghề.

Có nhiều cách phân loại đại lý bảo hiểm khác nhau nhưng nói chung cóthể phân chia đại lý bảo hiêm phi nhân thọ theo các nhóm như sau:

- Theo tư cách pháp lý, đại lý bảo hiểm được phân thành đại lý cá nhân

và đại lý tổ chức Đại lý cá nhân là một cá nhân cụ thể ( thể nhân ) ký kết hợpđồng đại lý với công ty bảo hiểm Đại lý tổ chức là một cơ quan, đơn vị, tổchức ( pháp nhân ) ký kết hợp đồng làm đại đại lý cho công bảo hiểm Vềthực chất thì mỗi đại lý tổ chức cũng chỉ do một hoặc một vài cá nhân phụtrách Các đại lý tổ chức thường là các ngân hàng, trạm đăng ky, đăng kiểm,các xưởng sửa chữa ôtô, xưởng sữa chữa tàu thuyền, bến xe, bến cảng, trườnghọc, …

- Theo thời gian làm việc, đại lý bảo hiểm là cá nhân được phân thànhđại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp

+ Đại lý chuyên nghiệp là đại lý đại lý cá nhân mà công việc đại lý làcông việc chính của họ, toàn bộ thời gian làm việc của họ là bán bảo hiểm chocác công ty bảo hiểm, ngoài ra không làm bất cứ nghề nào khác Đại lýchuyên nghiệp được quản lý chặt chẽ và đào tạo chính quy vì vậy họ thườnghoạt động khá hiệu quả và mang lại lợi ích lớn cho công ty Các công ty bảohiểm muốn phát triển được trong môi trường cạnh tranh ngày càng khắcnghiệt thì phải chú trọng đến công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ này choriêng mình Xu hướng trên thế giới hiện nay đối với các công ty bảo hiểm phinhân thọ là phát triển lực lượng đại lý chuyên nghiệp ngày càng đông về số

lượng, nâng cao về chất lượng và chiếm vai trò vị trí quan trọng nhất trongcác kênh phân phối sản phẩm.

+ Đại lý bán chuyên nghiệp là đại lý cá nhân làm song song công việckhai thác bảo hiểm và các công việc khác Đây là đại lý đã có việc làm và thunhập khác, họ hoạt động đại lý bảo hiểm với tư cách là nghề phụ để tăng thêmthu nhập Tuy lực lượng này gắn bó không mật thiết với công ty bảo hiểm nhưđại lý chuyên nghiệp nhưng cũng có những lợi thế riêng của nó mà các công

ty bảo hiểm cần tận dụng để khai thác sao cho có hiệu quả nhất

Theo cách phân loại như trên, đại lý bảo hiểm là cá nhân (đặc biệt làđại lý bảo hiểm chuyên nghiệp) được coi là một bộ phận trong lực lượng laođộng của công ty bảo hiểm, lực lượng này được công ty bảo hiểm uỷ nhiệmtrực tiếp thực hiện các công việc giới thiệu, tư vấn, tiếp thị, bán hàng và côngtác sau bán hàng

1.2 – Một số vấn đề cơ bản về đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp.

a) Quan hệ giữa đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm

Quan hệ giữa đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp được xác lập thông quahợp đồng đại lý bảo hiểm Một mặt, đại lý là lao động trực thuộc doanhnghiệp, nhưng mặt khác đại lý cũng được coi như là một đối tác của doanhnghiệp, có quan hệ bình đẳng với nhau Đại lý chịu sự quản lý của doanhnghiệp song cũng có sự độc lập nhất định

b) Quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm

Doanh nghiệp được toàn quyền lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý saocho mang lại lợi ích tối đa cho mình Để đảm bảo an toàn, giảm thiểu khảnăng chiếm dụng phí bảo hiểm thì công ty bảo hiểm được quyền nhận và quản

lý tiền ký quỹ của đại lý; tiếp nhận, quản lý và sử dụng phí bảo hiểm của đại

lý thu được

c) Nghĩa vụ của doanh nghiệp doanh nghiệp bảo hiểm

- Doanh nghiệp có nghĩa vụ chi trả hoa hồng theo một tỷ lệ so vớidoanh thu phí bảo hiểm được thỏa thuận trong hợp đồng đại lý, không đượcvượt quá mức trần quy định

- Doanh nghiệp bảo hiểm phải chịu trách nhiệm trước các cơ quan nhànước về hoạt động của đại lý của mình Chịu trách nhiệm về những thiệt hạihay tổn thất do hoạt động đại lý bảo hiểm của mình gây ra theo thỏa thuận củahợp đồng đại lý

- Chịu sự kiểm tra giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền đốivới các hoạt động do đại lý của mình thực hiện

d) Quyền lợi của đại lý bảo hiểm

Khi tham gia làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm chuyên nghiệp,người lao động sẽ được hưởng một số quyền lợi như sau:

- Được đào tạo cơ bản và nâng cao Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ củaBảo Việt có quyền lợi được tham gia các khóa đào tạo về bảo hiểm miễn phítrong và ngoài nước

- Được hưởng hỗ trợ trong thời gian học nghề và các chế độ phúc lợi.Trong thời gian học nghề ba tháng, đại lý được hưởng trợ cấp học nghề theoquy định của tổng công ty, trong thời gian học nghề, đại lý được hưởng 100%hoa hồng khai thác được

- Được xem xét khen thưởng khi có thành tích Trong quá trình khaithác, đại lý sẽ thường xuyên được bình xét thi đua, được tặng các danh hiệunhư ngôi sao khai thác tháng, quý, năm, … được khen thưởng bằng giấy khen

và tiền, khen cấp tổ, phòng, công ty và tổng công ty Được tham quan nghỉmát du lịch trong và ngoài nước do công ty và tổng công ty tổ chức

- Được thăng tiến trong nghề ngiệp Những đại lý có kết quả hoạt độngtốt, tinh thần trách nhiệm cao và khả năng quản lý giỏi, căn cứ vào nhu cầu

công việc sẽ được bổ nhiệm giữ các chức vụ lãnh đạo trong hệ thống như tổtrưởng tổ đại lý bảo hiểm, trưởng hoặc phó phòng đại lý bảo hiểm, …

- Được tham gia sinh hoạt các tổ chức đoàn thể như: đoàn thanh niên,công đoàn, nữ công, ban văn nghệ, thể thao Mọi khả năng của đại lý sẽ đượctiếp nhận và phát huy như văn nghệ, thể thao, cùng đơn vị tham gia các hộidiễn và thi đấu tại các sở, tỉnh, thành phố và của tổng công ty tổ chức

- Một số quyền lợi khác: chủ động quyết định trong công việc; thu nhậpkhông giới hạn, làm càng nhiều hưởng càng nhiều; không chịu gánh nặng vềvốn đầu tư; linh hoạt về thời gian làm việc

e ) Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm

Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp có các nhiệm vụ cơ bảnnhư sau:

- Gặp gỡ người tiêu dùng, giới thiệu về công ty và các sản phẩm dịch

vụ của công ty đang cung cấp trên thị trường

- Tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm Để ký kết được hợpđồng trước hết các đại lý phải phân tích rủi ro nhằm xác định nhu cầu củakhách hàng và tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp Việc phân tích rủi

ro là cơ sở để đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm

- Sau khi tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp thì đại lý tiến hành

ký kết các hiểm đồng bảo hiểm và cấp giấy chứng nhận bảo hiểm

- Theo dõi và giúp đỡ khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm Sau khi

ký kết hợp đồng, đại lý phải thường xuyên quan tâm, liên lạc với khách hàngxem có vấn đề gì cần giải quyết và để tạo mối quan hệ tốt cho việc tái tục hợpđồng trong thời gian tới

- Chấp hành các nội quy và quy định của công ty Các công việc thu phíbảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác phải theo sự ủy quyền và hứongdẫn của công ty

f ) Các yêu cầu đối với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

Một cá nhân là đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp của mộtcông ty bảo hiểm cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:

- Đại lý phải có các hiểu biết cơ bản về bảo hiểm, khái niệm bảo hiểm,bản chất của bảo hiểm, các quy tắc bảo hiểm, vai trò của bảo hiểm đối với xãhội nói chung và đối với từng người tiêu dùng nói riêng

- Hiểu rõ về sản phẩm được giao tiêu thụ Để có thể giải thích vàthuyết phục khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm thì đại lý phải nắm rõ cácđặc tính, các ưu nhược điểm của sản phẩm mà mình chào bán, từ đó mới cóthể quảng cáo, tư vấn và thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm củamình

- Hiểu rõ về doanh nghiệp bảo hiểm mà mình làm đại lý, tin tưởng vàtrung thành với doanh nghiệp bảo hiểm Điều này giúp cho đại lý tuyêntruyền, giới thiệu về công ty một cách trung thực, đúng đắn, tạo được lòng tincho khách hàng

- Hiểu rõ về thị trường và khách hàng của mình, hiểu rõ đối thủ cạnhtranh và nắm rõ khả năng của mình Điều này giúp cho đại lý xác định đượcphạm vi hoạt động nào sẽ đem lại hiệu quả nhất và nên tập trung vào đốitượng khách hàng nào, trong khai thác sản phẩm đó thì đã có những công tynào cùng cạnh tranh và tìm ra giải pháp tối ưu cho bản thân để đạt hiệu quảkhai thác cao nhất

g) Đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm

Để có thể hoạt động có hiệu quả cao, đại lý bảo hiểm phải có các tíchcách đạo đức nghề nghiệp như sau:

Quan tâm đến quyền lợi khách hàng: Đặt quyền lợi của khách hàng lêntrên quyển lợi của mình, không vì cái lợi trước mắt đối với mình la hoa hồng

mà quên đi mất quyển lợi của khách hàng bởi công việc của đại lý chỉ đạt

hiệu quả cao khi quyền lợi của khách hàng được thỏa mãn Tư vấn cho kháchhàng những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu Dựa theo nhu cầu của kháchhàng mà đại lý tư vấn cho khách hàng sản phẩm nào là phù hợp nhất với họ,tránh trường hợp chạy theo số lượng hợp đồng mà nài ép khách hàng muanhiểu loại nghiệp vụ mà họ chưa đủ khả năng Cùng với đó là phân tích đểkhách hàng thấy và quyết định tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm baonhiêu là phù hợp với khả năng tài chính của họ.

Giải thích về quy tắc, điều khoản bảo hiểm trung thực, rõ ràng, chínhxác Trình bày đúng giá trị sản phẩm bảo hiểm của công ty, giải thích rõ ràng,trung thực, đầy đủ và chính xác các điều kiện, điều khoản của các nghiệp vụtheo đúng quy định của bộ tài chính và các quy định khác của công ty Tránhgiải thích sai vì không nắm chắc sản phẩm, tuyệt đối không vì muốn có đượchợp đồng mà thêu dệt thêm quyền lợi của sản phẩm mà trong thực tế khôngđược thực hiện

Bảo mật thông tin khách hàng Không tiết lộ thông tin khách hàng chobất kỳ người nào khác không có trách nhiệm ngoài công ty nếu không có sựđồng ý của khách hàng Đại lý là người thay mặt cho công ty tiếp xúc vớikhách hàng nên nắm bắt được một số thông tin liên quan đến cá nhân, đại lýchỉ được phép tiết lộ thông tin cho người ủy quyển, tránh tiết lộ ra ngoài gâyảnh hưởng xấu đến khách hàng

Có trách nhiệm đối với giấy yêu cầu bảo hiểm, hướng dẫn khách hàng

kê khai đầy đủ, trung thực vào giấy yêu cầu bảo hiểm Nói rõ cho khách hàngbiết những nội dung kê khai có có ảnh hưởng đến hiệu lực của hợp đồng nhưthế nào

Chấp hành đúng chế độ thu, nộp phí bảo hiểm Khi thu phí bảo hiểmphải viết đầy đủ, rõ ràng, chính xác các nội dung của biên lai, hóa đơn thu phí

và giao biên lai đỏ cho khách hàng, tránh trường hợp ghi sai dẫn đến phải hủyhoá đơn

Tuyệt đối không chiếm dụng phí bảo hiểm dưới bất kỳ hình thức nào,

đã xuất hiện hiện tượng đại lý bảo hiểm thu phí của khách hàng không nộp vềcông ty bảo hiểm theo quy định hoặc thu không đúng số phí đã quy định

Chấp hành đúng chế độ quản lý, cấp và nộp đơn hoặc giấy chứng nhậnbảo hiểm Đại lý phải chấp hành nghiêm việc quản lý, cấp và nộp giấy chứngnhận bảo hiểm mà công ty đã quy định, không được để mất hay hư hỏng Saukhi giấy chứng nhận bảo hiểm đã được cấp, theo thời gian quy định của công

ty, đại lý phải nộp đầy đủ các bản lưu kèm theo hóa đơn và phí bảo hiểm cóliên quan

Tận tụy phục vụ khách hàng Phục vụ khách hàng tận tình là phươngthức tốt nhất để thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty Đại lýphải thường xuyên liên hệ với khách hàng để duy trì tốt mối quan hệ đồn thờithể hiện sự quan tâm đối với khách hàng giúp khách hàng tái tục hợp đồng khi

có nhu cầu Giải thích rõ, đầy đủ những khiếu nại, vướng mắc của kháchhàng

Trung thành với công ty, có thái độ đúng mực với đồng nghiệp và cáccông ty bảo hiểm cạnh tranh Luôn có ý thức tạo lập môi trường làm việc bìnhđẳng, đoàn kết thân ái, giúp đỡ nhau trong công ty, làm việc theo nhóm,không tranh giành khách hàng của nhau

1.3 - Một số hoạt động chủ yếu của công tác phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp.

Đối với một công ty bảo hiểm phi nhân thọ, lực lượng đại lý bảo hiểm,đặc biệt là đại lý chuyên nghiệp có vai trò hết sức quan trọng, lực lượng nàyhiện nay được coi là một phần lực lượng lao động của công ty Chính vì vậy

mà các trong quản lý và sử dụng cũng có những điểm giống với quản lý nhân

sự nói chung, tuy nhiên cũng có một số khác biệt

1.3.1- Lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm

Lập kế hoạch phát triển, mở rộng lực lượng đại lý cũng giống như kêhoạch hóa nguồn nhân lực “Kế hoạch hóa nguồn nhân lực là quá trình đánhgiá, xác định nhu cầu về nguồn nhân lực để đáp ứng các mục tiêu công việccủa tổ chức và xây dựng các kế hoạch lao động để đáp ứng các nhu cầu đó”1

Kế hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm có vai trò hết sức quantrọng đối với công ty bảo hiểm, nó có ảnh chịu ảnh hưởng và có ảnh hưởngtới chiến lược phát triển, quảng cáo, mở rộng thị thường của công ty Việc kếhoạch hoá lực lượng đại lý bảo hiểm phải được tiến hành vào mỗi năm, đểđảm bảo rằng công ty có đủ số lượng đại lý cần thiết với khả năng làm việc ởmức cao

1.3.2 - Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm

Công tác tuyển dụng nhân sự nói chung và công tác tuyển dụng đại lýnói riêng đều gồm 2 bước là tuyển mộ và tuyển chọn:

“Tuyển mộ là quá trình thu hút những người xin việc có trình độ từ lựclượng lao động xã hội và lực lượng lao động bên ngoài tổ chức”2

“Tuyển chọn nhân lực là quá trình đánh giá các ứng viên theo nhiềukhía cạnh khác nhau dựa vào các yêu cầu của công việc, để tìm được ngườiphù hợp với các yêu cầu đặt ra trong số những người đã thu hút được trongquá trình tuyển mộ”.3

Việc tuyển dụng đại lý được tiến hành dựa theo kế hoạch phát triển đại

lý, cụ thể là dựa vào công tác kế hoạch hóa lực lượng đại lý Vì đại lý là mộtcông việc hết sức đặc biệt nên việc tuyển dụng cũng có vai trò hết sức quan

1 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 65

2 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 95

3 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 108

trọng, nếu tuyển dụng đúng người thì sẽ đại lý sẽ làm việc lâu dài, hiệu quả,tiết kiệm thời gian và chi phí cho cả công ty và người lao động và ngược lại,nếu tuyển người không phù hợp với công việc này thì sẽ gây tốn kém, lãngphí cho công ty, lãng phí thời gian công sức cho người lao động, lãng phí sứclao động của xã hội.

1.3.3 - Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm.

Đào tạo có vai trò hế sức quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả làmviệc cho đội ngũ người lao động trong tổ chức, bởi vì công tác này quyết địnhtới chất lượng nhân lực của tổ chức

“Đào tạo được hiểu là các hoạt động học tập nhằm giúp cho người laođộng có thể thực hiện có hiệu quả hơn chức năng, nhiệm vụ của mình”.1

Theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm thì chỉ những người đãđược cấp chứng chỉ hành nghề của công ty bảo hiểm hoặc của Hiệp hội BảoHiểm Việt Nam mới được phép làm đại lý bảo hiểm Vì vậy, đối với nhữngngười mới tham gia làm đại lý cho công ty bảo hiểm thì việc đào tạo và cấpchứng chỉ là bắt buộc Ngoài việc để tuân thủ theo quy định thì việc đào tạonghiệp vụ cho đại lý còn nâng cao kỹ năng khai thác sản phẩm bảo hiểm chođại lý, tạo cơ hội học tập và chứng tổ sự quan tâm của công ty tới đội ngũkhai thác này

1.3.4 - Công tác đánh giá thực hiện công việc của đại lý bảo hiểm

Đánh giá thực hiện công việc của đại lý bảo hiểm nhằm đánh giá hiệuquả làm việc của đại lý, để ra các quyết định quản lý đối với đại lý trong thờigian tới xem có nên tiếp tục sử dụng đại lý đó nữa hay không, nâng bậc hay

hạ bậc

“Đánh giá thực hiện công việc là sự đánh giá có hệ thống và chính thứctình hình thực hiện công việc của người lao động trong quan hệ so sánh với

các tiêu chuẩn đã được xây dựng và thảo luận về sự đánh giá đó với người laođộng”1.

Việc đánh giá thực hiện công việc của đại lý nhằm thực hiện cácchương trình thi đua khen thưởng, đánh giá xếp hạng đại lý Trong các tiêuchí đánh giá thì doanh thu khai thác là một chỉ tiêu quan trọng nhất, ngoài racũng còn căn cứ vào hiệu quả của các hợp đồng khai thác, tỷ lệ khách hàng táitục, tỷ lệ doanh thu khai thác mới trong tổng doanh thu, ý thức tổ chức kỷluật, sự đánh giá của đồng nghiệp và cán bộ phụ trách

1.3.5 - Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm.

“Công tác trả công lao động trong doanh nghiệp trong doanh nghiệp làhoạt động chi trả cho người các quyền lợi mà họ xứng đáng được hưởng sovới những gì mà họ đã cống hiến cho doanh nghiệp, nhằm mục đích mang lại

sự thỏa mãn cho người lao động trong doanh nghiệp”2

Thù lao cho đại lý bảo hiểm là hoa hồng Hoa hồng là khoản chi chođại lý khi đại lý khai thác được một hợp đồng bảo hiểm, được tính theo phần

tỷ lệ phần trăm so với giá trị hợp đồng Tỷ lệ chi hoa hồng của mỗi công tybảo hiểm do công ty đó quyết định nhưng không được vượt quá mức trần doluật kinh doanh bảo hiểm quy định

Ngoài khoản chi hoa hồng ra thì để thu hút và giữ chân đại lý làm việclâu dài cho mình, các công ty bảo hiểm còn thực hiện thêm nhiều hình thức tritrả thù lao khác như: các khoản tiền thưởng, các khoản tiền hỗ trợ thu nhập,các khoản chi quản lý, …

1.3.6 – Tạo động lực lao động cho đại lý bảo hiểm.

“Động lực lao động là sự khao khát và tự nguyện của mỗi người laođộng để tăng cường nỗ lực nhằm hướng tới việc đạt được các mục tiêu của tổ

1 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 142

2 Trần Kim Dung-Giáo trình quản trị nhân lực-nxb thống kê (2003) tr 260

chức”.1 Tạo động lực có vai trò hết sức quan trọng trong việc nâng cao hiệuquả hoạt động của tổ chức, giúp tăng cường sức cạnh tranh của tổ chức vàgiảm bớt sự giám sát.

Một công ty bảo hiểm chỉ có thể đạt được hiệu quả công việc cao khi

có những đại lý làm việc tích cực và sáng tạo Để có được điều đó thì công táctạo động lực trong lao động cho đại lý là hết sức cần thiết Động lực lao động

cá nhân là kết quả của của rất nhiều nguồn lực trong con người và trong môitrường, điều kiện làm việc Động lực lao động là kết quả của sự tác động tổnghợp của nhiều yếu tố như văn hóa tổ chức, cách thức lãnh đạo quản lý, cấutrúc của tổ chức và nhiều yếu tổ khác liên quan Để tạo được động lực cho đại

lý thì cán bộ quản lý cần phải biết kết hợp hài hòa các yếu tố đó

1.3.7 - Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý.

Trong bất cứ công ty bảo hiểm nào, việc thực hiện quan hệ tốt giữacông ty và đại lý đều hết sức quan trọng, nhằm duy trì được đội ngũ đại lý có

đủ về số lượng và có chất lượng cao để thực hiện mục tiêu khai thác của công

ty đó

“Hoạt động lao động tập thể sản sinh ra mối quan hệ xã hội giữa ngườivới người Các mối quan hệ đó liên quan tới lợi ích của tập đoàn người nàyvới tập đoàn người khác có địa vị khác nhau trong toàn bộ quá trình sản xuất

và đó chính là quan hệ lao động”2

Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm được thiếtlập thông qua hợp đồng đại lý bảo hiểm, khác với hợp động lao động thôngthường Trong hợp đồng đại lý, xác định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên, tỷ lệhoa hồng quy định cho mỗi loại nghiệp vụ bảo hiểm mà đại lý khai thác Đại

lý chủ động trong thực hiện công việc, công ty không quản lý trực tiếp về thờigian và tiến độ thực hiện công việc của đại lý chặt chẽ hàng ngày mà chủ yếu

1 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 134

quản lý thông qua doanh thu và các chế độ chính sách nhằm gắn bó đại lý lâudài với công ty.

1.3.8 - Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển đại lý trong công ty

bảo hiểm

Trong thực tế thì có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến công tác phát triển lựclượng đại lý trong một công ty bảo hiểm, cũng giống như các yếu tố ảnhhưởng tới phát triển nguồn nhân lực trong doanh nghiệp nói chung, ta có thểphân chia thành hai nhóm như sau:

Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp như là: Bối cảnhkinh tế xã hội, chu kỳ sản xuất và chu kỳ kinh doanh; pháp luật của nhà nước:luật lao động, luật kinh doanh đặc biệt là các luật và văn bản liên quan tới lĩnhvực tài chính bảo hiểm; đối thủ cạnh tranh; khoa học kỹ thuật và khách hàng

Các yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp như là: Mục tiêucủa công ty, các công ty bảo hiểm đều đặt ra mục tiêu cho mình, để thực hiệnmục tiêu đó thì cần có một lực lượng khai thác viên nhất định, trong đó thì đại

lý đóng vai trò như thế nào Ngoài ra, chính sách, chiến lược phát triển đại lýcủa công ty như tuyển dụng, thù lao, phúc lợi, văn hóa doanh nghiệp; các tổchức công đoàn, đoàn thể và điều kiện làm việc cũng có ảnh hưởng đến côngtác phát triển đại lý bảo hiểm của công ty

Các yếu tố bên ngoài là những yếu tố mà doanh nghiệp có thể tác độngtới nhưng sẽ khó khăn hơn, còn các yếu tố bên trong là các yếu tố mà doanhnghiệp có thể chủ động thay đổi sao cho phù hợp với từng gia đoạn phát triên

và điều kiện hoàn cảnh cụ thể mình Vì vậy các công ty bảo hiểm cần đặc biệtchú ý tới các yếu tố bên trong này, ngày càng hoàn thiện chúng nhằm duy trì

và phát triển được một lực lượng đại lý bảo hiểm ngày càng lớn mạnh cả về

số lượng và chất lượng

1.4 - Sự cần thiết phải phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp.

Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp là một kênh phân phối sảnphẩm, lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp cho công ty bảo hiểm bán sảnphẩm của mình Cũng thông qua bán hàng mà các đại lý bảo hiểm giải thíchcho khách hàng những điều mà họ chưa biết hoặc chưa rõ cũng như quảng báthương hiệu của công ty, của tổng công ty và của cả tập đoàn

Đại lý bảo hiểm cũng là người trực tiếp nhận các thông tin, ý kiến phảnhồi từ phía khách hàng Do vây, những ý kiến đóng góp của họ với công ty vềcác vấn đề như chính sách sản phẩm, phát hành sản phẩm, quản lý hợp đồng,công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng, … Có giá trị thực tiễn cao, giúpdoanh nghiệp kịp thời điều chỉnh để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trườngbảo hiểm

Hiện nay với sự phát triển của thị trường bảo hiểm, các công ty bảohiểm nói chung và Bảo Việt Hà Nội nói riêng phải không ngừng mở rộngphạm vi hoạt động và đa dạng hóa danh mục sản phẩm của mình Các sảnphẩm bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay được nghiên cứu và thiết kế ưu tiênhướng tới các thị trường tiềm năng là các thị trường bản lẻ, khách hàng là các

cá nhân, bởi vậy nên sử dụng lực lượng bán hàng là đại lý chuyên nghiệpngày càng trở nên quan trọng và cần thiết hơn

Một lý do cần phải phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm là vì đại lý làngười trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thay vì người mua phải tự tìm hiểu

về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này Họ sẽ thay mặt công ty bảo hiểmgiải đáp những vấn đề mà khách hàng còn vướng mắc và giúp khách hàng chọlựa những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu và khả năng tài chính củakhách hàng Thông qua những hoạt động của mình, đại lý bảo hiểm đã giúp

khách hàng tiết kiệm cả về mặt thời gian và chi phí nhằm mang lại lợi ích tối

đa cho khách hàng

Ngoài ra, đại lý bảo hiểm là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, họmang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình cùng với sự yêntâm của những người có trách nhiệm trong gia đình Bên cạnh đó, đại lý bảohiểm cũng là một nghề mang lại thu nhập cho bản thân người lao động vàđóng thuế cho ngân sách nhà nước, giúp giải quyết một phần việc làm vàgiảm thất nghiệp cho xã hội

Đại lý bảo hiểm có nhiều vai trò quan trọng như vậy nhưng tóm lại cáccông ty bảo hiểm và xã hội cần có đại lý bảo hiểm vì các lý do sau:

- Bán sản phẩm cho công ty

- Biến nhu cầu bảo hiểm trong dân cư từ dạng nhu cầu bị động sangdạng nhu cầu chủ động Mỗi cá nhân và tổ chức đều có nhu cầu bảo hiểmnhưng lại rất ít người chủ động tham gia bảo hiểm vì nhiều lý do khác nhau,

vì thế cần có đại lý bảo hiểm đến giới thiệu và chào bán sản phẩm bảo hiểm

- Hiểu biết của người dân về bảo hiểm còn hạn chế và ít người có ýthức tự tìm hiểu về bảo hiểm nên cần có đại lý tiếp xúc và tư vấn

- Giúp đỡ khách hàng trong việc yêu cầu bồi thường khi có rủi ro tổnthất xảy ra

Đại lý bảo hiểm có vai trò hết sức quan trọng xét trên tất cả các góc độvới công ty bảo hiểm, với người tiêu dùng và với xã hội Do vậy, việc pháttriển đại lý cả theo chiều rộng và chiều sâu là một công việc hết sức cần thiết

CHƯƠNG 2 Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp

tại Công ty Bảo Việt Hà Nội 2.1- Những đặc điểm của Bảo Việt Hà Nội có ảnh hưởng đến phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.

2.1.1- Lịch sử hình thành và phát triển của Bảo Việt Hà Nội

Công ty Bảo Việt Hà Nội là công ty hạng 1 của Tổng công ty bảo hiểmBảo Việt – doanh nghiệp nhà nước được xếp hạng đặc biệt và đang trở thànhtập đoàn tài chính bảo hiểm hàng đầu Việt Nam Bảo Việt Hà Nội được thànhlập theo quyết định số 1125/QĐ - TCCB ngày 17/11/1980 của Bộ Tài chính.Trước hết, Bảo Việt Hà Nội là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểmBảo việt, là đơn vị đứng đầu trong tổng số 64 đơn vị thành viên; do đó đãnhận được sự ủng hộ và quan tâm chỉ đạo sát sao của Tổng công ty kể cả vềngười lẫn cơ sở vật chất như cải tạo văn phòng, mua trụ sở tại các quận nộithành và các huyện ngoại thành

Ngày đầu thành lập công ty lấy tên là chi nhánh bảo hiểm thành phố HàNội Cùng với thời gian quy mô và vị thế của công ty Bảo Việt Hà Nội ngàycàng lớn mạnh và được khẳng định trên thị trường Từ Ban đầu mới thành lậpcông ty chỉ có 7 cán bộ công nhân viên và chỉ triển khai hai nghiệp vụ bảohiểm bắt buộc đó là bảo hiểm tai nạn hành khách và bảo hiểm trách nhiệmdân sự của chủ xe cơ giới với doanh thu hàng năm không quá 10 triệu VNĐ.Cho đến nay trải qua hơn 20 năm, công ty đã có hơn 180 cán bộ công nhânviên với 26 phòng trực thuộc, trong đó có 5 phòng quản lý và 21 phòng trực

tiếp kinh doanh các phòng trải khắp trên 14 quận huyện trên địa bàn thànhphố Hà Nội.

Ngay từ những năm đầu hoạt động, công ty đã tiến hành công tác pháttriển đội ngũ đại lý bảo hiểm, nhưng do khi Bảo Việt là công ty độc quyềntrong lĩnh vực này nên hấu như không có cạnh tranh, sự quan trọng của đại lýbảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp khi đó chưa được quan tâm đúng mức.Chỉ trong vòng khoảng bảy năm gần đây, khi sự cạnh tranh trên thị trườngngày càng gay gắt thì vai trò cuản đại lý chuyên nghiệp mới được thể hiện vàcông ty mới có sự quan tâm đúng mức đến lực lượng này Do đó, đến nay thìlược đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp của công ty vẫn còn mỏng và chưa đạtđược hiệu quả khai thác cao

Trong những năm qua Công ty luôn thể hiện là đơn vị phấn đấu hoànthành nhiệm vụ cấp trên giao, doanh thu thực hiện luôn tăng trưởng Chỉ tínhtrong 5 năm gần đây (2003-2007) tốc độ tăng trưởng bình quân của công tyđạt trên 17% với tổng doanh thu lên trên 920 tỷ VNĐ Việc giải quyết bồithường đảm bảo đúng, đủ theo quy định với thời gian nhanh nhất, nên thực sự

đã giúp các doanh nghiệp và người dân tham gia bảo hiểm mau chóng ổn địnhsản xuất và đời sống sau khi gặp rủi ro và tai nạn bất ngờ

Ghi nhận những thành tích đã đạt được trong nhiều năm vừa qua Công

ty đã vinh dự nhận được những danh hiệu thi đua : Cờ thi đua xuất sắc củaTổng Công Ty Bảo Hiểm Bảo Việt, Bằng khen của Bộ Tài chính và cờ thiđua của Thủ tướng Chính phủ Gần đây nhất Năm 2005 Công ty đã vinh dựnhận được Huân chương lao động hạnh III của nhà nước.

2.1.2- Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Hà Nội

Công ty có một giám đốc, ba phó giám đốc và được cơ cấu thành tổngcộng 26 phòng ban, bao gồm cả các phòng quản lý, các phòng nghiệp vụ vàcác phòng khai thác Cơ cấu tổ chức cơ bản như sau:

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Hà Nội

GI¸M §èC

PHã GI¸M §èCPHã GI¸M §èC

Các phòng ban được chia thành các phòng quản lý và các phòng nghiệp

vụ, trong các phòng nghiệp vụ lại được phân thành các phòng chuyên khaithác và các phòng phụ trách nghiệp vụ kiêm khai thác

Các đại lý bảo hiểm chịu sự quản lý của hai cấp, thứ nhất là phòng khuvực mà đại lý trực thuộc, thứ hai là phòng quản lý đại lý Các phòng khu vựcquản lý đại lý về việc thu nộp phí bảo hiểm hàng ngày và các công tác quản lýtrực tiếp khác, còn phòng quản lý đại lý phụ trách vấn đền quản lý nói chungliên quan đến vấn đề chính sách, thi đua khen thưởng, hỗ trợ, …Việc phânchia cấp quản lý như vậy tạo được sự thuận tiện trong công tác khai thác củađại lý vì tại tất cả các quận huyện nội và ngoại thành đều có ít nhất một phòngkhu vực của công ty

2.1.3- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ của công ty

Bảo Việt Hà Nội là một công ty bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực bảohiểm phi nhân thọ Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm đặc biệt, có các đặctrưng cơ bản sau:

Thứ nhất, bảo hiểm là một sản phẩm vô hình Tính vô hình của sảnphẩm khiến khách hàng không dễ gì cảm nhận được những đặc tính tốt củasản phẩm Công ty bảo hiểm bán sự cam kết hay lời hứa là mang lại sự đảmbảo cho khác hàng Người mua bảo hiểm tin tưởng công ty bảo hiểm có khảnăng và luôn sẵn sàng thực hiện các cam kết trong hợp đồng Như vậy, uy tíncủa một công ty bảo hiểm vô cùng quan trọng để quyết định ý tưởng chọn lựacủa khách hàng Khách hàng sẽ nhìn vào uy tín của công ty để quyết địnhmua bảo hiểm Uy tín đó thể hiện qua danh tiếng và kinh nghiệm hoạt độngcủa công ty, tình hình tài chính lành mạnh, chiến lược đầu tư vốn hợp lý,nghiệp vụ vững chắc, chất lượng phục vụ cao Trong đó có đóng góp lớn củalực lượng cán bộ nghiệp vụ, cán bộ khai thác bảo hiểm và đại lý bảo hiểm –những người trực tiếp giao dịch với khác hàng

Thứ hai, bảo hiểm có chu trình sản xuất ngược Khác với chu trình sảnxuất hàng hóa thông thường, khi giá cả được quyết định sau khi đã biết đượcchi phí sản xuất ra hàng hóa đó Mỗi hợp đồng bảo hiểm có thể coi như mộtmón hàng Thông thường, hợp đồng bảo hiểm được coi là có hiệu lực ngaysau khi có sự chấp nhận của người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm đãđóng phí bảo hiểm đầy đủ theo hợp đồng Phí bảo hiểm mà khách hàng đóngkhi ký hợp đồng chính là giá bán một sản phẩm bảo hiểm Đặc điểm này ảnhhưởng rất lớn đến quyết định đưa loại sản phẩm nào ra thị trường Nếu mộtsản phẩm được đông đảo người mua chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu vềmột khoản tổng phí bảo hiểm rất lớn Khi rủi ro xảy ra cho một số khách hàngnào đó, công ty bảo hiểm có khả năng chi trả mà không bị bội chi Ngược lại,nếu chỉ có một số ít khách hàng chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu về mộtkhoản tổng phí bảo hiểm nhỏ bé Công ty sẽ rất dễ rơi vào tình trạng thukhông đủ chi nếu như nhóm khách hàng đó có tỷ lệ rủi ro quá cao trong thờigian các hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực Mặt khác, chu trình sản xuất ngượccòn có tác dụng chi phối trách nhiệm đề phòng tổn thất của người được bảohiểm khi họ đã được một hợp đồng bảo hiểm bảo vệ Bởi lẽ nếu tổn thất xảy

ra ít, giá bán các hợp đồng bảo hiểm năm sau sẽ được giảm đi tức là kháchhàng sẽ được giảm phí, ngược lại, nếu tỷ lệ tổn thất lớn, khách hàng sẽ phảitrả phí cao hơn vào những năm sau

Thứ ba, tâm lý người tiêu dùng không muốn tiêu dùng dịch vụ này.Người mua bảo hiểm không mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra để đượcnhận quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp bội lần sốphí phải đóng Trong khi tiến hành giao dịch chào bán dịch vụ, cán bộ bảohiểm sẽ phải chú ý đến đặc điểm này để thuyết phục khách hàng khi họ nóiquan tâm đến rủi ro và không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ Bởi lẽ, tất

cả đều không mong muốn nhưng tai nạn, tổn thất vẫn cứ xảy ra Mặt khác,

bảo hiểm là tấm lá chắn cho chính những điều không mong muốn này Thôngqua thực tế tình hình thiên tai, tai nạn, cũng như giải quyết bồi thường tổn thấttại địa phương, để chứng minh về lợi ích của bảo hiểm và sự cần thiết thamgia bảo hiểm.

2.1.4- Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm và quy trình bồi thường khách hàng khi có khiếu nại bảo hiểm

Việc khai thác sản phẩm bảo hiểm và bồi thường khách hàng được tiếnhành theo một quy trình thống nhất, được Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việtquy định và áp dụng trong toàn hệ thống, đối với tất cả các công ty chi nhánhnói chung và Bảo Việt Hà Nội nói riêng Sơ đồ quy trình khai thác thuộc phâncấp và quy trình bồi thường cơ bản như sau:

Sơ đồ 2: Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm

từ khách hàng

- Khai thác viên

(Đại lý)

Phân tích, tìm hiểu Đánh giá rủi ro

1 Tiếp thị, nắm bắt thông tin, nhận thông tin từ khách hàng: Đây là

-Ghi sổ theo dõi cá nhân

- Xem 6

Theo dõi thu phí, trả hoa hồng, tái tục và giải quyết mới

Chấp nhận bảo hiểm b¶o hiÓm

việc cung cấp thông tin cho khách hàng, tiếp nhận thông tin từ khách hàng và

xử lý thông tin

- Khai thác viên có nhiệm vụ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng,tuyên truyền, phổ biến và giải thích ý nghĩa, mục đích của việc tham gia bảohiểm cũng như quyền lợi và nghĩa vụ của người được bảo hiểm, gửi hoặc traođổi các thông tin về bảo hiểm nhằm giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm và đápứng các nhu cầu của khách hàng

- Khai thác viên nhận thông tin từ khách hàng, tìm hiểu đối tượng khaithác thông tin qua: Các mối quan hệ trực tiếp hoặc trung gian, các phươngtiện thông tin đại chúng, các cơ quan hữu quan, ngành chức năng (Các Bộ,

Sở, Cục, Ngân hàng )

- Xử lý ban đầu của Khai thác viên khi nhận được thông tin từ kháchhàng Tìm hiểu thêm các thông tin về nguồn vốn, khả năng tham gia bảohiểm

- Tiếp cận khách hàng để thuyết phục vận động tuyên truyền, giải thích

về bảo hiểm và tiếp nhận các đề nghị, nhu cầu của khách hàng

2 Phân tích, tìm hiểu và đánh giá rủi ro:

- Thông qua các số liệu thống kê về khách hàng để tư vấn cho Lãnh đạo

về chính sách khách hàng, về công tác quản lý rủi ro

- Giấy yêu cầu bảo hiểm là căn cứ thông tin ban đầu rất quan trọngtrong khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm Khai thác viên cần phải hiểu rõ cácnội dung để hướng dẫn khách hàng ghi chép đầy đủ chính xác các thông tintrong giấy yêu cầu bảo hiểm làm cơ sở cho việc đánh giá rủi ro và có thể đưa

ra một mức chào phí bảo hiểm cho đối tượng được bảo hiểm

Khai thác viên hoặc Giám định viên đánh giá rủi ro trên cơ sở tiếp xúctrực tiếp với đối tượng bảo hiểm trong trường hợp cần thiết

Khi khách hàng yêu cầu bảo hiểm theo những điều kiện bổ sung hoặctrong một số trường hợp đặc biệt đã nêu trong mục quản lý rủi ro trong hướngdẫn khai thác bảo hiểm khai thác viên cần phải chú ý hơn việc đánh giá rủi rotrước khi chấp nhận bảo hiểm

3 Xem xét đề nghị bảo hiểm:

- Trên cơ sở các thông tin khách hàng cung cấp kết hợp với báo cáođánh giá rủi ro và các số liệu thống kê, chính sách khách hàng, cung cấpphí bảo hiểm cho khách hàng

-Trong trường hợp phải tham khảo phí bảo hiểm của thị trường tái bảohiểm, thì chỉ chào phí bảo hiểm cho khách hàng khi đã nhận được thông báophí của thị trường tái bảo hiểm

- Trường hợp khách hàng đã tham gia bảo hiểm tại một Công ty thànhviên của Bảo Việt thì hai Công ty thành viên phải có thông báo cho nhau vàphối hợp để có những quyết định đúng đắn, thuyết phục khách hàng tiếp tụcbảo hiểm tại Bảo Việt

- Đối với khách hàng tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp bảo hiểmkhác, khai thác viên cần chú ý tới các vấn đề liên quan đến tình hình tài chính,tình hình thanh toán phí bảo hiểm trước đây, tình hình tổn thất Trường hợpcác yêu cầu trên không được thoả mãn, khai thác viên có thể từ chối nhận bảohiểm Trường hợp những dịch vụ đặc biệt có giá trị lớn, khách hàng lớn, tính

kỹ thuật phức tạp, khai thác viên đề xuất với Lãnh đạo Phòng hoặc Lãnh đạoTổng Công ty phương án đàm phán Nếu trên mức phân cấp khai thác thì cầnphải xin ý kiến của Lãnh đạo cấp trên

4 Đàm phán, chào phí:

- Phí bảo hiểm đã chào cho khách hàng nhưng chưa được chấp nhận,tuỳ từng trường hợp, Lãnh đạo Phòng hoặc Lãnh đạo Tổng Công ty sẽ cócuộc gặp để trao đổi và tính toán lại phương án chào phí

- Việc đàm phán có thể tiến hành trong nhiều ngày và liên quan đếnnhiều Phòng cho đến khi nhận được dịch vụ từ khách hàng hoặc khách hàngkhông chấp nhận những điều kiện mà Bảo Việt đưa ra.

- Trong quá trình đàm phán, các yếu tố liên quan như Quy tắc bảohiểm, biểu phí, hồ sơ số liệu về khách hàng, chính sách khách hàng, phí củanhà tái bảo hiểm hàng đầu sẽ được Lãnh đạo xem xét để đưa ra được mức phíphù hợp, đáp ứng được nhu cầu bảo hiểm của khách hàng

5 Chấp nhận Bảo hiểm: Sau khi đã thống nhất các nội dung trong hợpđồng bảo hiểm, khai thác viên thông báo cho khách hàng việc chấp nhận bảohiểm Hướng dẫn khách hàng làm các thủ tục cần thiết để cấp Giấy chứngnhận bảo hiểm hoặc hợp đồng bảo hiểm

6 Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm: Căn cứ vào nội dung ghi trong giấyyêu cầu bảo hiểm viết giấy chứng nhận bảo hiểm; Cấp bản phụ lục bổ sung(nếu có); Làm thủ tục thu phí bảo hiểm; Trả hoa hồng cho đại lý bảo hiểm

7 Theo dõi thu phí, tiếp nhận giải quyết mới: Vào sổ theo dõi khaithác, thống kê; Theo dõi đối tượng bảo hiểm, đôn đốc thu phí bảo hiểm, trảhoa hồng; Sửa đổi bổ sung các điều kiện bảo hiểm, đối tượng bảo hiểm Làmcác công tác tuyên truyền, đề phòng hạn chế tổn thất nhằm phục vụ kháchhàng sau khi bán hàng và chuẩn bị nắm thông tin phục vụ cho các nhu cầubảo hiểm tiếp theo của khách hàng và tái tục hợp đồng bảo hiểm

Trên đây là quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm áp dụng chung chotoàn công ty, với cả khai thác viên là cán bộ cũng như khai thác viên là đại lý

Khi có sự kiện xảy ra, người được bảo hiểm sẽ khiếu nại và yêu cầu bồithường trực tiếp với cán bộ phòng hoặc thông qua đại lý bảo hiểm mà kháchhàng đó ký hợp đồng Khi đó, quy trình xem xét bồi thường được tiến hànhtheo sơ đồ sau:

Sơ đồ 3: Quy trình xem xét bồi thường khách hàng

- Tạm ứng chi ban đầu khắc

phục hậu quả

Xem 2

- Cán bộ bồi thường Kiểm tra và hoàn thiện hồ sơ

-Xác nhận tham gia bảo hiểm

- Kiểm tra tính trung thực của các tài liệu

Xem 3 -Cán bộ bồi thường

- Lãnh đạo phòng Trên phân cấp

+

-Phương án giải quyết.

-Tham chiếu theo quy tắc bảo hiểm -Hướng dẫn bồi thường.

Xem 5

- Cán bộ thống kê

-Vào sổ thống kê bồi thường

- Lưu hồ sơ

Xem 6

(Nguồn: Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt)

Tiếp nhận thông tin khiếu nại từ khách hàng

Theo dõi khắc phụ hậu quả

Xem xét Ph/án

Xin ý kiến

Thông báo khách hàng

Từ chối bồi thường

Thống kê lưu trữ

hồ sơ

Giải thích sơ đồ :

1 Tiếp nhận thông tin khiếu nại từ khách hàng:

- Tiếp nhận khiếu nại của khách hàng, nắm bắt ngay các thông tin cầnthiết để xác định sơ bộ mức độ thiệt hại và trách nhiệm của Bảo Việt

- Trường hợp tiếp nhận thông tin về tai nạn con người ở mức độnghiêm trọng, cán bộ tiếp nhận thông tin phải báo cáo lại với Lãnh đạo phòng

để Lãnh đạo phòng phân công và xử lý Tuỳ tình hình, Lãnh đạo phòng báocáo Lãnh đạo đơn vị để xin ý kiến chỉ đạo

- Kiểm tra sơ bộ các chứng từ cơ bản của hồ sơ, lập phiếu biên nhậnkiêm phiếu hẹn thời gian giải quyết Trường hợp chưa đủ tài liệu chứng minhcho tổn thất, cán bộ bồi thường hướng dẫn cho khách hàng cung cấp thêmnhững tài liệu cần thiết theo đúng những quy định trong Quy tắc bảo hiểmhoặc Hợp đồng bảo hiểm mà đối tượng bảo hiểm đang tham gia

- Vào sổ khiếu nại, lập hồ sơ

2 Theo dõi chi tạm ứng khắc phục hậu quả (trường hợp thiệt hại lớn)

- Căn cứ vào các thông tin khách hàng cung cấp, hướng dẫn cho kháchhàng những xử lý ban đầu theo đúng những quy định trong Quy tắc bảo hiểmhoặc Hợp đồng bảo hiểm mà đối tượng bảo hiểm đang tham gia: Thông báocho những bên liên quan tới việc xử lý tai nạn; Kiểm tra các giấy tờ, tài liệuhiện có liên quan tới tai nạn; Hướng dẫn cho khách hàng chuẩn bị những giấy

tờ pháp lý liên quan đến khiếu nại; Trình Lãnh đạo để thông báo cho đại lýhoặc đại diện ở nước ngoài xử lý (nếu vụ tổn thất xẩy ra ở nước ngoài)

- Ghi nhận chính xác trung thực mức độ thiệt hại và nguyên nhân gâynên tổn thất/thiệt hại Có thể tham khảo ý kiến của các chuyên gia liên quanđến đối tượng được giám định và hoặc các cơ quan chức năng khác

- Phối hợp cùng với khách hàng tiến hành đánh giá mức độ tổn thất/thiệt hại và đề xuất các biện pháp cấp bách nhằm đề phòng hạn chế tổn thất /các biện pháp sơ, cấp cứu người bị nạn

3 Kiểm tra và hoàn thiện hồ sơ:

Bộ phận thống kê, kế toán xác nhận việc tham gia bảo hiểm của ngườiđược bảo hiểm Căn cứ vào loại hình tham gia bảo hiểm, Quy tắc bảo hiểm vàhợp đồng bảo hiểm liên quan đến hồ sơ khiếu nại, cán bộ bồi thường kiểm tralại các tài liệu đính kèm của hồ sơ Trường hợp phát hiện có những tình tiếtkhông trung thực, không đúng thực tế, có biểu hiện trục lợi cần báo cáo Lãnhđạo và tiến hành điều tra xác minh kịp thời Tất cả các trường hợp tiến hànhxác minh đều phải được lập biên bản xác minh có xác nhận của nhân chứnghoặc cơ quan đơn vị cung cấp thông tin

4 Tính toán, xem xét phương án giải quyết quyền lợi bảo hiểm :

- Trên cơ sở các tài liệu khách hàng cung cấp kết hợp với báo cáo sơ bộ

về tổn thất do các bên liên quan cung cấp, cán bộ bồi thường xem xét lại toàn

bộ các chứng từ có trong hồ sơ làm cơ sở trình phương án giải quyết trả tiềnbảo hiểm: Cán bộ bồi thường phải chuẩn bị đầy đủ những vấn đề liên quanđến hồ sơ trả tiền bảo hiểm và tính toán số tiền bảo hiểm phải trả; Căn cứ vàoloại hình bảo hiểm và các quy tắc bảo hiểm, hướng dẫn trả tiền bảo hiểm củaloại hình bảo hiểm của đối tượng được bảo hiểm; Những ý kiến tư vấn củacác chuyên gia, phòng ban (nếu cần)

Trường hợp không thuộc phạm vi trách nhiệm bảo hiểm trình lãnh đạo

từ chối trả tiền bảo

- Đối với những hồ sơ trong phân cấp, cán bộ bồi thường trình Lãnhđạo phòng hoặc Lãnh đạo Công ty duyệt

5 Thông báo và trả tiền bảo hiểm

- Gửi thư thông báo trả tiền bảo hiểm cho khách hàng, hẹn ngày và địađiểm trả tiền hoặc gửi thông báo từ chối trả tiền bảo hiểm (trường hợp từ chốitrả tiền)

- Chi trả tiền bảo hiểm theo nguyên tắc :

+ Tiền bảo hiểm phải trả trực tiếp cho người thụ hưởng.

+Trường hợp trả tiền bảo hiểm thông qua đại lý hoặc cán bộ bảo hiểmứng tiền đi trả phải có biên nhận tiền của người nhận tiền Công ty phải gửithông báo qua đường bưu điện đến người thụ hưởng ghi rõ tổng số tiền đã chitrả

+ Người nhận tiền phải ký vào“Phiếu thanh toán tiền bảo hiểm”

6 Thống kê, lưu trữ hồ sơ: Hồ sơ sau khi trả tiền hoặc từ chối trả tiềnđược vào sổ theo dõi thống kê

2.1.5 - Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Hà Nội trong một số năm

(Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt kinh doanh qua c¸c n¨m)

Doanh thu hàng năm của công ty tăng với tốc độ khá nhanh, tốc độ pháttriển trung bình là 17,93% mỗi năm Trong vòng bốn năm từ 2003 tới 2007,tổng doanh thu công ty tăng 176,35% tuơng ứng là tăng 103.304 triệu đồng.Kết quả này đạt được là do sự cố gắng, nỗ lực của toàn bộ tập thể cán bộ nhânviên trong công ty Một nguyên nhân khác không kém phần quan trọng đó làđời sống của người dân trong giai đoạn này đã có những bước tiến đáng kể,theo đó thì nhu cầu bảo hiểm cũng được nâng cao Ta có thể thấy sự tăngtrưởng trong tổng doanh thu rõ ràng hơn qua biểu đồ dưới đây:

Bảng số 2: Biểu đồ biến động tổng doanh thu công ty giai đoạn 2003-2007

b Tình hình hoàn thành kế hoạch doanh thu giai đoạn 2003-2007 Bảng số 3: So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu kế hoạch

trong giai đoạn 2003-2007.

Năm Doanh thu

kế hoạch (tr.đ)

Doanh thuthực hiện (tr.đ)

(Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt kinh doanh qua c¸c n¨m)

Trong giai đoạn 2003-2007, công ty luôn hoàn thành vượt mức kếhoạch do tổng công ty giao cho Hoàn thành vợt mức cao nhất là năm 2003với mức vượt là 17,62%; thấp nhất là năm 2006 với mức vượt là 0,36% Tùyvào từng năm mà kế hoạch đặt ra cho năm tiếp theo có khác nhau nhưngthông thường kế hoạc của năm sau sẽ tương ứng bằng 105%-110% so với

2003 2004 2005 2006 2007

doanh thu thực hiện của năm trước Đây cũng có thê là một hạn chế vì gây ratâm lý không tốt cho độ ngũ khai thác viên, họ sợ rằng nếu kỳ này làm việcđạt kết quả cao quá thì kỳ sau sẽ phải nhận kế hoạch cao hơn và khó có thểthực hiện được, đây là tình trạng còn phổ biến trong nhiều doanh nghiệp nhànước.

c Công tác bồi thường của công ty giai đoạn 2003-2007.

Bảng số 4: Giá trị và tỷ lệ tổng số tiền bồi thường trong tổng doanh thu

công ty giai đoạn 2003-2007

(Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt kinh doanh qua c¸c n¨m)

Tỷ lệ phần trăm số tiền bồi thường/doanh thu của công ty khá ổn định,giữ ở mức 30-40%, đây là mức bồi thường trung bình so với các công ty bảohiểm khác Đây là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty, tạo khảnăng giảm phí và tăng khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm của công ty trênthị trường Trong giai đoạn này công ty không gặp phải biến cố gì lớn (không

có sự kiện bảo hiểm quá lớn nào xảy ra gây khó khăn cho công ty) Đạt đượckết quả này là do có sự đánh giá rủi ro thận trọng và có hệ thống trước khichấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm

2.2- Phân tích thực trạng hoạt động khai thác của lực lượng đại

lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp của Bảo Việt Hà Nội 2.2.1- Biến động tổng doanh thu của lực lượng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp

Năm

Doanh thu kếhoạch (tr.đ)

Giá trị bồithường (tr.đ)

% bồi thườngtrên doanh thu

Bảng số 5: Tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn

2004-2007

Doanh thu (ng.đ) 6.495.205 9.894.765 15.694.375 25.219.056

(Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội)

Tốc độ tăng tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn2004-2007 liên tục đạt trên 50% mỗi năm Chỉ trong vòng ba năm mà tổngdoanh thu của đại lý chuyên nghiệp đã tăng trên 388%, tương ứng là tăng18.723.851 nghìn đồng Một điều đáng chú ý là tốc độ tăng ngày càng cao.Tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp tăng nhanh qua các năm, tốc độtăng của tổng doanh thu cao hơn tốc độ tăng số lượng đai lý chứng tỏ nănglực khai thác của lực lượng đại lý chuyên nghiệp ngày càng được nâng cao.Một lý do quan trọng hơn đó là số lượng đại lý tăng khá nhanh qua các năm.Đạt được kết quả này là do có kế hoạch phát triển đại lý và kế hoạch đào tạonâng cao nghiệp vụ cho đại lý tốt ngay từ đầu mỗi năm Tốc độ tăng này đượcthể hiện rõ hơn trong biểu đồ sau: