ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG bán HÀNG máy TÍNH XÁCH TAY tại CÔNG TY BÁCH KHOA COMPUTER – CHI NHÁNH HUẾ

Công ty Máy tính Bách Khoa Computer là một trong những công ty tiên phongtrong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy tính tại thị trường Việt Nam, và cũng là công tyxuất hiện khá sớm và chiếm

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CÔNG TY BÁCH KHOA COMPUTER – CHI NHÁNH HUẾ

NGUYỄN THỊ LƯU BÍCH

Huế, 01/ 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CÔNG TY BÁCH KHOA COMPUTER – CHI NHÁNH HUẾ

Lời Cảm Ơn

Sau quá trình học tập tại trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế và thời gianthực tập tại Công ty Máy tính Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế tôi đã nhậnđược rất nhiều sự động viên, giúp đỡ và học hỏi được rất nhiều kiến thức chuyênmôn và kinh nghiệm thực tế từ các thầy cô giáo và các anh chị trong công ty

Trước hết, tôi xin chân thành cám ơn Ban Giám Hiệu Nhà trường, quý thầy

cô trong Khoa Quản trị kinh doanh cùng toàn thể các thầy, cô giáo trường Đại họcKinh tế Huế đã truyền đạt những kiến thức chuyên môn quý giá và ý nghĩa trongsuốt năm học vừa qua

Tôi xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến lãnh đạo, cán bộ nhân viên Công ty Máytính Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế, đã nhiệt tình giúp đỡ truyền đạt kinhnghiệm quý báu và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi có cơ hội trải nghiệm thực

tế cũng như được áp dụng những kiến thức lý thuyết vào môi trường làm việc tạicông ty

Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô ThS Bùi Thị Thanh Nga

đã tận tình dành nhiều thời gian, công sức trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quátrình hoàn thành khóa luận

Cuối cùng tôi xin cám ơn gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi và luônđồng hành, động viên tôi trong suốt thời gian qua

Tuy đã cố gắng rất nhiều, nhưng do kiến thức và thời gian hạn chế nên khóaluận không tránh khỏi những thiếu sót Kính mong Quý thầy, cô giáo và nhữngngười quan tâm đến đề tài đóng góp để đề tài được hoàn thiện hơn

Tôi xin chân thành cám ơn!

Huế, tháng 01 năm 2019Sinh viên thực hiệnNguyễn Thị Lưu BíchTrường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 1

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU 7

DANH MỤC CÁC BẢNG 8

DANH MỤC BIỂU ĐỒ 9

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ 10

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 10

1 Tính cấp thiết của đề tài 11

2 Mục tiêu nghiên cứu 12

2.1 Mục tiêu chung 12

2.2 Mục tiêu cụ thể 12

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 12

3.1 Đối tượng nghiên cứu 12

3.2 Phạm vi nghiên cứu 13

4 Phương pháp nghiên cứu 13

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 13

4.1.2 Dữ liệu sơ cấp 13

4.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 15

4.2.1 Dữ liệu thứ cấp 15

4.2.2 Dữ liệu sơ cấp 15

5 Thiết kế quy trình nghiên cứu 16

6 Bố cục của đề tài 17

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 18

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 18

1.1 Cơ sở lý luận 18

1.1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 18

1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 18

1.1.1.2 Bán hàng trong kinh doanh thương mại 19

1.1.1.3 Vai trò, mục tiêu, đặc điểm và ý nghĩa của hoạt động bán hàng 20

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.1.4 Các hình thức và phương thức bán hàng 24

1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 27

1.1.2.1 Môi trường vĩ mô 27

1.1.2.2 Môi trường bên trong 29

1.1.2.3 Môi trường tác nghiệp 30

1.1.3 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 32

1.1.3.1 Chính sách sản phẩm 32

1.1.3.2 Chính sách giá cả 32

1.1.3.3 Dịch vụ bán hàng 33

1.1.3.4 Chính sách phân phối 33

1.1.3.5 Chính sách nhân viên bán hàng 35

1.1.3.6 Chính sách vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm 36

1.2 Cơ sở thực tiễn 38

1.3 Bình luận các nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu đề xuất 39

1.3.1 Bình luận các nghiên cứu liên quan 39

1.3.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất 41

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại 41

1.4.1 Doanh số bán hàng 41

1.4.2 Chi phí bán hàng 42

1.4.3 Thị phần 43

1.4.4 Doanh lợi doanh thu (ROS) 43

1.4.5 Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE) 44

1.4.6 Doanh lợi trên chi phí 44

1.4.7 Mức bán ra bình quân ngày (m) 44

1.4.8 Tốc độ bán hàng 44

CHƯƠNG 2 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CÔNG TY MÁY TÍNH BÁCH KHOA COMPUTER - CHI NHÁNH HUẾ 46 2.1 Tổng quan về công ty Bách Khoa Computer 46

2.1.1 Sơ lược về Bách Khoa Computer 46

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.1.2 Tổng quan về Bách Khoa Computer Huế 48

2.1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh 48

2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Bách Khoa Computer Huế 48

2.1.2.3 Tình hình nguồn lực của Bách Khoa Computer Huế 50

2.1.2.3.1 Tình hình lao động của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015-2017 50

2.1.2.3.2 Tình hình nguồn vốn kinh doanh 53

2.1.2.4 Kết quả hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015-2017 55

2.2 Đánh giá thực trạng bán hàng tại Bách Khoa Computer Huế 58

2.2.1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sản phẩm máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế 58

2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 58

2.2.1.2 Môi trường bên trong 61

2.2.1.3 Môi trường tác nghiệp 63

2.2.2 Các chính sách bán hàng 65

2.2.2.1 Chính sách sản phẩm 65

2.2.2.3 Dịch vụ bán hàng 67

2.2.2.4 Phân phối 68

2.2.2.5 Nhân viên bán hàng 69

2.2.2.6 Vị trí điểm bán và trưng bày sản phẩm 69

2.2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế .70

2.3 Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế 72

2.3.1 Mô tả mẫu khảo sát 72

2.3.1.1 Cơ cấu mẫu theo giới tính 73

2.3.1.2 Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 73

2.3.1.3 Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp 74

2.3.1.4 Cơ cấu mẫu theo thu nhập 75

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.1.5 Cơ cấu mẫu theo tần suất 75

2.3.1.6 Kênh thông tin khách hàng biết đến Bách Khoa Computer Huế 76

2.3.2 Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế 77

2.3.2.1 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm 78

2.3.2.2 Đánh giá của khách hàng về giá cả 78

2.3.2.3 Đánh giá của khách hàng về dịch vụ bán hàng 79

2.3.2.4 Đánh giá của khách hàng về phân phối 80

2.3.2.5 Đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng 81

2.3.2.6 Đánh giá của khách hàng về vị trí cửa hàng và trưng bày sản phẩm 83

2.3.2.7 Đánh giá của khách hàng về hiệu quả bán hàng 84

2.4 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Bách Khoa Computer Huế 85

2.4.1 Những kết quả đạt được 85

2.4.2 Những hạn chế 86

CHƯƠNG 3 ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẦM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA BÁCH KHOA COMPUTER HUẾ 87

3.1 Định hướng nâng cao hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế 87

3.2 Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế 88

3.2.1 Nhóm giải pháp về sản phẩm 88

3.2.2 Nhóm giải pháp về giá cả 89

3.2.3 Nhóm giải pháp về dịch vụ bán hàng 90

3.2.4 Nhóm giải pháp về phân phối 91

3.2.5 Nhóm giải pháp về nhân viên 91

3.2.6 Nhóm giải pháp về vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm 92

PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 94

1 Kết luận 94

1.1 Kết luận 94

1.2 Hạn chế của đề tài 95

Trường Đại học Kinh tế Huế

2 Kiến nghị 96

2.1 Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế 96

2.2 Đối với Bách Khoa Computer Huế 96

DANH MỤC THAM KHẢO 97

PHỤ LỤC 99

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Tình hình lao động của Bách Khoa Computer Huế trong giai đoạn

2015-2017 50Bảng 2.2 Tình hình nguồn vốn của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015-2017.53Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn2015-2017 55Bảng 2.4 Sản phẩm máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế 66Bảng 2.5 Mức giá phân loại sản phẩm máy tính xách tay tại Bách Khoa ComputerHuế năm 2018 67Bảng 2.6 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách KhoaComputer Huế theo thời gian qua 3 năm từ năm 2015 – 2017 70Bảng 2.7 Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Sản phẩm” 78Bảng 2.8 Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Giá cả” 79Bảng 2.9 Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Dịch vụbán hàng” 80Bảng 2.10 Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Phânphối” 81Bảng 2.11 Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Nhân viênbán hàng” 82Bảng 2.12 Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Vị trí cửahàng và trưng bày sản phẩm” 83Bảng 2.13 Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Hiệu quảbán hàng” 84Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1 Cơ cấu lao động phân theo giới tính 51

Biểu đồ 2.2 Cơ cấu lao động phân theo trình độ 52

Biều đồ 2.3 Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo giới tính 73

Biểu đồ 2.4 Thống kê mô tả mẫu theo độ tuổi 73

Biểu đồ 2.5 Thống kê mô tả mẫu theo nghề nghiệp 74

Biểu đồ 2.6 Thống kê mô tả mẫu theo thu nhập 75

Biểu đồ 2.7 Thống kê mô tả mẫu theo nghề nghiệp 75

Biểu đồ 2.8 Thống kê mô tả mẫu theo kênh thông tin mà khách hàng biết đến công ty .76

Biểu đồ 2.9 Biểu đồ tỷ lệ mua hàng của công ty khác có cũng lĩnh vực kinh doanh 77

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1 Quy trình nghiên cứu 16

Sơ đồ 1.2 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 20

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Bách Khoa Computer Huế 48

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Tính cấp thiết của đề tài

Hiện nay, với sự hỗ trợ tích cực của mạng thông tin toàn cầu và sự tiến bộnhanh chóng của khoa học kỹ thuật, các hoạt động kinh doanh trở nên đa dạng và hiệuquả hơn Bên cạnh đó, sự hội nhập kinh tế quốc tế toàn cầu đã giúp nền kinh tế ViệtNam đón nhận nhiều cơ hội phát triển song cũng nhiều thách thức, các rủi ro cũngngày càng hiện rõ và tác động xấu tới các hoạt động của doanh nghiệp Để hòa nhậpvới sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng,các doanh nghiệp thương mại bên cạnh việc vốn phải nhiều, quy mô phải lớn, còn phải

có một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu ngườitiêu dùng Bán được nhiều hàng hóa thì doanh nghiệp mới có tiền trang trải chi phíhoạt động của mình và có lãi Cho nên doanh nghiệp cần phải quản lý tốt hệ thống bánhàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế, chiếm lĩnh thị trường và tăng sức mạnh cạnhtranh với các đối thủ

Ngành công nghệ thông tin hiện nay ở Việt Nam tăng trưởng rất cao, kéo theo

đó là mức độ cạnh tranh ngày càng gia tăng Những chiếc máy tính xách tay đã phầnnào cơ bản cách mạng con đường tiếp cận thế giới bên ngoài của con người bởi nhữngđặt tính ưu việt của mình Các công ty cung cấp máy tính xách tay mọc lên ngày càngnhiều Hơn nữa, cùng với sự xuất hiện số lượng máy tính xách tay trên thị trường vớinhiều mẫu mã, giá cả cạnh tranh Khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, đồng thờicũng khó tính để thỏa mãn Chính trong bối cảnh này, hoạt động bán hàng để tạo niềmtin cho khách hàng lại trở nên quan trọng hơn nữa trong sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp

Thị trường cạnh tranh máy tính xách tay ở Huế diễn ra rất khốc liệt Với sựtham gia và đầu tư mạnh mẽ vào lĩnh vực này của các doanh nghiệp lớn như thế giới diđộng, FPT Shop, Phi Long Technology,… Đây là những doanh nghiệp có thâm niênlâu năm trong lĩnh vực kinh doanh máy tính xách tay và đã có tên tuổi trên thị trường

Vì vậy, để giữ chân được khách hàng, tạo uy tín thì hoạt động bán hàng đóng vai tròrất quan trọng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Công ty Máy tính Bách Khoa Computer là một trong những công ty tiên phongtrong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy tính tại thị trường Việt Nam, và cũng là công tyxuất hiện khá sớm và chiếm thị phần nhất định trên thị trường bán lẻ thành phố Huế.Hiện công ty đang có một hệ thống sản phẩm đa dạng và phong phú mẫu mã đáp ứnghết nhu cầu của mọi khách hàng Tuy nhiên, cạnh tranh trong thị trường bán lẻ ngàycàng tăng do sự xuất hiện của những công ty mới trên địa bàn và ngày càng phát triểnmạnh Để nâng cao năng lực cạnh tranh, công ty cần phải nỗ lực nâng cao hiệu quả củahoạt động bán hàng.

Xuất phát những nguyên nhân trên, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Công ty Bách Khoa Computer, chi nhánh Huế” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay của BáchKhoa Computer tại thành phố Huế, nghiên cứu đề xuất một số giải pháp nhằm nângcao hoạt động bán hàng máy tính xách tay cho công ty

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và tổ chứcbán hàng của Bách Khoa Computer Huế

- Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế

- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của BáchKhoa Computer Huế trong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Bách KhoaComputer Huế

- Đối tượng khảo sát: Khách hàng có sử dụng sản phẩm máy tính xách tay củaBách Khoa Computer Huế

Trường Đại học Kinh tế Huế

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

4.1.1 Dữ liệu thứ cấp

- Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm:

+ Từ Bách Khoa Computer Huế: Các báo cáo về tình hình kinh doanh giai đoạn2015- 2018 như: doanh thu, chi phí, lợi nhuận…; tình hình nguồn nhân lực của hệthống trong giai đoạn 2015- 2018

+ Các trang web chuyên ngành, trang web chính thức của Bách KhoaComputer

+ Dữ liệu được cung cấp từ: phòng bán hàng, phòng kế toán… của Bách KhoaComputer Huế

+ Các nghiên cứu có liên quan về hoạt động bán hàng từ các sách tham khảo,báo chí, giáo trình, các bài viết có giá trị trên Internet, và khóa luận tốt nghiệp của cáckhóa trước tại trường Đại học Kinh tế Huế

4.1.2 Dữ liệu sơ cấp

Nghiên cứu định lượng

- Xác định kích cỡ mẫu

+ Đơn vị mẫu: Khách hàng mua sản phẩm tại Bách Khoa Computer Huế

+ Quy mô mẫu: Điều tra được tiến hành với 150 khách hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã sửdụng công thức sau:

1Trong đó:

- n: kích cỡ mẫu điều tra

- q: là giá trị tương ứng của miền thống kê (1-α)/2 tính từ trung tâm của miềnphân phối chuẩn

- p: tỷ lệ người đồng ý trả lời phỏng vấn

- q=1-p: là tỷ lệ người không đồng ý trả lời phỏng vấn

- : sai số mẫu cho phép

Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5 nên p.q=0.25 Với độtin cậy 95%, sai số chọn mẫu cho phép 10% Lúc đó mẫu cần chọn có kích cỡ:

1 1,96 ∗ 0,5 1 0,5

Ngoài ra, theo (Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS) của Hoàng Trọng – ChuNguyễn Mộng Ngọc: Số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng 5lần biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa Như vậy, với số biến phân tích trongthiết kế điều tra là 26 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện:

Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 3 người đi ra điều tra viên sẽ phỏng vấnmột khách, thời gian phỏng vấn là 10 phút Nếu trường hợp khách hàng được chọn làkhông đồng ý phỏng vấn hoặc vì lý do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàngtiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin Trường hợp thứ 2 nếu khách hàng là

Trường Đại học Kinh tế Huế

mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng kháchhàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn.

+ Phương pháp điều tra

Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua điều tra bảng hỏi Nghiên cứu ápdụng phương thức phỏng vấn trực tiếp và điều tra thông qua bảng hỏi nhằm thu thậpthông tin có mức độ tin cậy cao

Bảng câu hỏi (phụ lục 1) được thiết kế nhằm thu thập các thông tin cá nhân nhưgiới tính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp, các kênh thông tin khách hàng biết đến công

ty, tần suất mua và khách hàng mua sản phẩm của công ty cùng lĩnh vực

4.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

4.2.1 Dữ liệu thứ cấp

- Phân tích sự biến động của số liệu thứ cấp qua 3 năm (2015-2017) của công ty

và đưa ra các đánh giá chủ quan dựa trên cơ sở tình hình thực tiễn và kiến thức chuyênmôn

- Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tiến hành phân tích,tổng hợp, đánh giá Sử dụng các phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khácnhau để thấy những kết quả đạt được về doanh thu, chi phí, lợi nhuận… của công ty

- Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng

- Phương pháp so sánh: Sau khi thu thập và phân tích các số liệu cần thiết sẽtiến hành so sánh qua các thời kì

4.2.2 Dữ liệu sơ cấp

Sau khi tiến hành điều tra và phỏng vấn khách hàng thì tiến hành tổng hợp đểnhập dữ liệu vào phần mềm SPSS, mã hóa và làm sạch dữ liệu Phân tích dữ liệu đượctiến hành trên phần mềm SPSS 22.0

 Thống kê mô tả

Phương pháp thống kê mô tả sử dụng các bảng tần số, tần suất để đánh giánhững đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra thông qua việc tính toán các tham số thống kênhư sử dụng các bảng tần suất để mô tả sơ bộ đặc điểm của mẫu nghiên cứu Để biếtvới tập dữ liệu đang có thì số đối tượng có các biểu hiện nào đó ở một thuộc tính cụ

Trường Đại học Kinh tế Huế

thể là bao nhiêu, nhiều hay ít,… Các đại lượng thống kê mô tả chỉ được tính đối vớicác biến định lượng Nếu tính các biến đại lượng này với các biến định tính khác thì đó

là sự kết hợp không có ý nghĩa (Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, trang

43, Giáo trình Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, tập 1, NXB Hồng Đức)

 Kiểm định One Sample T - Test.

Kiểm định này dùng để so sánh giá trị trung bình của một tổng thể với một giátrị cụ thể nào đó (Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về cácyếu tố.)

Kiểm định giả thuyết:

5 Thiết kế quy trình nghiên cứu

Sơ đồ 1.1 Quy trình nghiên cứu

Xác định vấn đề Thiết kế nghiên

cứu

Hệ thống hóa lýthuyết

Nghiên cứuđịnh tính

Thiết lập bảnghỏiĐiều tra thử

6 Bố cục của đề tài

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

Phần này bao gồm lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vinghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, cấu trúc đề tài

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Công ty Máy tínhBách Khoa Computer - chi nhánh Huế

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng củaCông ty Máy tính Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạonên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục ngườinày mua một sản phẩm hay dịch vụ”

Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quátcác quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:

- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa.Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàngsang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất” Theo cách tiếpcận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền

từ người mua

- Bán hàng là hành vi trương mại của thương nhân

Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thươngnhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua

và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏathuận của hai bên”

Trường Đại học Kinh tế Huế

Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động củanhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏathuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.

- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa họcTheo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết

và thực tiễn:

+ Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái củavốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển quyền sỡ hữu hàng hóa cho khách hàngđồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng

+ Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở vàđáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chứctrên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định

- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng

Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các côngviệc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp

Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mốiquan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thểtiếp cận và sử dụng những sản phẩm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bánđược những sản phẩm mình có, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận Nó đảm bảoquá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp Vìvậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có nhữngchính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.1.1.2 Bán hàng trong kinh doanh thương mại

 Kinh doanh thương mại

Theo từ điển Wikipedia: “Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, côngsức của một cá nhân hay một tổ chức nào vào việc mua bán hàng hóa để bán lại hànghóa và kiếm lời”

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau:

Mua và

dự trữ hàng hóa

Bán hàng

Dịch vụ phục vụ khách hàng

Sơ đồ 1.2 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

( Nguồn: Sách Marketing căn bản)

Như vậy, để bán hàng không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt các hoạtđộng bán hàng, mà phải giải quyết tốt các khâu trước đó Đặc biệt cần phải chú trọng vai tròcủa hoạt động Marketing tuyên truyền, quảng cáo, thực hiện xúc tiến bán hàng

Nói cách khác, bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng màcần được xác định là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp

1.1.1.3 Vai trò, mục tiêu, đặc điểm và ý nghĩa của hoạt động bán hàng

 Vai trò của hoạt động bán hàng

Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh luôn được các doanhnghiệp xác định là lợi nhuận Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phảithực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng Chỉ có bán được hàng thì các doanhnghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mởrộng quy mô sản xuất kinh doanh Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động

cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối vớinền kinh tế, xã hội nói chung

- Từ xa xưa, hoạt động bán hàng đã đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh,thúc đẩy quá trình kinh doanh và phát triển kinh tế Ngày nay, cùng với xu hướng hộinhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của

nó với những vai trò cụ thể sau:

+ Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đếntay người tiêu dùng Là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến

Trường Đại học Kinh tế Huế

tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng Hoạt độngbán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tincủa khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.

+ Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.Bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh

tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọnghàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trìnhtái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác

+ Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh(nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu) Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thìlực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên Điều này dẫn đến việc hìnhthành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tậptrung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuấtlẫn bán hàng Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao

+ Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏamãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầucủa khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh Mang lạilợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán

Từ những phân tích cho thấy bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rấtquan trọng không thể thiếu trong kinh doanh

 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Phần lớn các doanh nghiệp hiện này đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bảnnhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng Mục tiêunày có thể chia làm hai mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến kháchhàng

+ Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốnbán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩynhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn

Trường Đại học Kinh tế Huế

Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bánhàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…

+ Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường,hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt vàkhắc nghiệt hơn Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chínhsách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà là theo chất lượng Họ quanniệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạodựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng Thỏa mãn tốt nhu cầu củakhách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì khách hàng chỉmua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn

 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vàonghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiệnchức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu,nhiên liệu…được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sảnphẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhànước đã định sẵn

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn

đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Từ đó hoạt độngbán hàng cũng có những đặc điểm sau:

- Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán: Đặc điểmnày xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn, còn sốlượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định được Trong bối cảnh cạnh tranhnhư vậy, quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế”

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng vàđược mua bán một cách thuận tiện: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụngcác công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng Các công cụ cạnh tranh có thể là:

+ Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa

+ Cạnh tranh về giá cả

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Thủ tục giao dịch, mua bán

+ Dịch vụ phục vụ khách hàng

+ Quảng cáo, khuyến mại…

- Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích củamình: Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn,cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặckhông là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng Lợi ích vật chất là lợi íchcân đong đo đếm được

- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạtđộng kinh doanh: Trong thời kì phát triển như hiện nay, khoa học công nghệ và kỹthuật thay đổi nhanh chóng, hàng hóa ra đời với chất lượng tốt với giá cả phải chăngnhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn,điều này gây khó khăn với người kinh doanh Chỉ có những doanh nghiệp luôn luôntheo dõi biến động của thị trường và nhu cầu khách hàng mới đưa ra được những sảnphẩm phù hợp

- Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý: Thời kì

cơ chế cũ chưa mất đi hoàn toàn, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏidoanh nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn.Phải tuân thủ các chế độ llquy định, các chính sách của Nhà nước

 Ý nghĩa

Thông qua kết quả hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể phản ánh được tìnhhình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình như thế nào Hơn hết thông qua kếtquả hoạt động bán hàng, ta thấy được năng lực điều hành, trình độ tổ chức quản lý của

bộ máy tổ chức trong doanh nghiệp, trình độ chất lượng của đội ngũ nhân viên đặc biệt

là lực lượng bán hàng, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường

Mục đích của việc đánh giá hoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến tình hình

và kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, phân tích những mặt còn hạn chế để

từ đó làm cơ sở để đưa ra một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạtđộng bán hàng và những điều chỉnh cần thiết Có thể điều chỉnh từ kế hoạch đặt ra,

Trường Đại học Kinh tế Huế

mục tiêu, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng…giúp công tác bán hàng ngày cànghoàn thiện, chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tăng, doanh thu vượt mức và doanh nghiệpphát triển vững mạnh.

1.1.1.4 Các hình thức và phương thức bán hàng

Bán hàng là quá trình vận động của vốn kinh doanh từ hình thái hàng hoá sanghình thái tiền tệ Đây chính là giai đoạn cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhấttrong toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

Các doanh nghiệp thương mại có thể bán hàng theo các phương thức và hìnhthức khác nhau sau:

Ưu điểm của phương thức này thời gian thu hồi vốn nhanh, có điều kiện để đẩynhanh vòng quay của vốn và nâng cao hiệu quả kinh doanh

Tuy nhiên phương thức này có nhược điểm là chi phí lớn, tăng nguy cơ ứ đọng,

dư thừa hàng hoá

Có hai hình thức bán buôn chủ yếu:

 Phương thức bán buôn hàng hoá qua kho:

- Là phương thức bán buôn hàng hoá mà trong đó, hàng bán phải được xuất từkho bảo quản của doanh nghiệp Bán buôn hàng hoá qua kho có thể thực hiện dưới haihình thức:

+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp

Theo hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại

để nhận hàng Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diệnbên mua Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ,hàng hoá được xác định là tiêu thụ

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng

Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặthàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mìnhhoặc đi thuế ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bênmua quy định trong hợp đồng Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu củadoanh nghiệp thương mại Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấpnhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mấtquyền sở hữu về số hàng đã giao Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mạichịu hay bên mua chịu là do sự thoả thuận từ trước giữa hai bên Nếu doanh nghiệpthương mại chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng Nếu bên muachịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua

 Phương thức bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng:

- Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàngmua, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua Phương thức này có thểthực hiện theo hai hình thức:

+ Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còngọi là hình thức giao tay ba)

Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếpcho đại diện của bên mua tại kho người bán Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủhàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác nhận làtiêu thụ

+ Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng

Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàngmua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giaocho bên mua ở địa điểm đã được thoả thuận Hàng hoá chuyển bán trong trường hợpnày vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại Khi nhận được tiền củabên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanhtoán thì hàng hoá chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Bán lẻ hàng hoá

Là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tếhoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ Bán hàng theophương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnhvực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện Bán lẻ thườngbán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định Bán lẻ có thể thựchiện dưới các hình thức sau:

Hàng hoá bán lẻ đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giátrị và giá trị sử dụng của hàng đã được thực hiện Khối lượng khách hàng lớn, khốilượng hàng bán nhỏ, hàng hoá phong phú về mẫu mã, chủng loại và thường xuyênbiến động theo nhu cầu thị trường

Ưu điểm: Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do vậy

có thể nắm bắt nhanh nhạy đối với sự thay đổi của nhu cầu, sự thay đổi của thị hiếutiêu dùng, từ đó có những biện pháp, phương án thích hợp

Nhược điểm: Khối lượng hàng hoá bán ra chậm, thu hồi vốn chậm

Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau:

- Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bánhàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàngcho người mua Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền củakhách, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng donhân viên bán hàng giao Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứvào hoá đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xácđịnh số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng Nhân viênthu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ

- Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàngtrực tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viênbán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ Đồng thời, kiểm kê hàng hoá tồnquầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tựchọn lấy hàng hoá, mang đến bán tình tiền để tính tiền và thanh toán tiền hàng Nhânviên thu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hoá đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng.Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hoá ởquầy (kệ) do mình phụ trách Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các siêu thị.

- Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua hàngthành nhiều lần Doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thôngthường còn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm Đối với hình thức này,

về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng.Tuy nhiên,về mặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hoá bán trả góp đượccoi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận doanh thu

- Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hoá

mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyêndùng cho một hoặc một vài loại hàng hoá nào đó đặt ở các nơi công cộng Khách hàngsau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua

- Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá: Gửi đại lý bán hay ký gửi hànghoá là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sởđại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trựctiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý Số hàng chyểngiao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thươngmại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiềnhay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mớimất quyền sở hữu về số hàng này

1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.1.2.1 Môi trường vĩ mô

 Môi trường chính trị và luật pháp

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và luật pháp tác động mạnh đến việc hìnhthành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Ổn địnhchính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có thể

Trường Đại học Kinh tế Huế

gây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển củadoanh nghiệp khác Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thipháp luật sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tìnhtrạng gian lận, buôn lậu

Mức độ ổn định về chính trị và luật pháp của một quốc gia cho phép doanhnghiệp có thể đánh giá được mức độ rủi ro, của môi trường kinh doanh và ảnh hưởngcủa của nó đến doanh nghiệp như thế nào, vì vậy nghiên cứu các yếu tố chính trị vàluật pháp là yêu cầu không thể thiếu được khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường

 Môi trường kinh tế

Có thể tạo ra điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập mở rộng thị trường, ngànhhàng này nhưng lại hạn chế sự phát triển cuả ngành hàng khác Các yếu tố kinh tế ảnhhưởng đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng hay xu hướng phát triển của cácngành hàng, các yếu tố kinh tế bao gồm:

+ Hoạt động ngoại thương: Xu hướng đóng mở của nền kinh tế có ảnh hưởngcác cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện canh tranh, khả năng sử dụng ưuthế quốc gia về công nghệ, nguồn vốn

+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng đến thu nhập, tích luỹ,tiêu dùng, kích thích hoặc kìm hãm đầu tư

+ Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ảnh hưởng dến vị trí vai trò và xu hướng phát triểncủa các ngành kinh tế kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Thể hiện xu hướng phát triển chung của nền kinh tếliên quan đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

 Môi trường văn hoá xã hội

Có ảnh hưởng lớn tới khách hàng cũng như hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp, là yếu tố hình thành tâm lí, thị hiếu của người tiêu dùng Thông qua yếu tố nàycho phép các doanh nghiệp hiểu biết ở mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ qua đólưạ chọn các phương thức kinh doanh cho phù hợp

Thu nhập có ảnh hưởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng đáp ứng,nghề nghiệp tầng lớp xã hội tác động đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị

Trường Đại học Kinh tế Huế

trường, các yếu tố về dân tộc, nền văn hoá phản ánh quan điểm và cách thức sử dụngsản phẩm, điều đó vừa yêu cầu đáp ứng tình riêng biệt vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khảnăng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp.

 Môi trường kỹ thuật công nghệ

Ảnh hưởng đến yêu cầu đổi mới công nghệ trong thiết bị khả năng sản xuất sảnphẩm với chất lượng khác nhau Năng suất lao động và khả năng cạnh tranh, lựa chọn

và cung cấp công nghệ

1.1.2.2 Môi trường bên trong

Là toàn bộ các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thểkiểm soát ở mức độ nào đó và sử dụng để khai thác các cơ hội kinh doanh Tiềm năngphản ánh thực lực cuả doanh nghiệp trên thị trường, đánh giá đúng tiềm năng cho phépdoanh nghiệp xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh đúng đắn đồng thời tậndụng được các cơ hội kinh doanh mang lại hiệu quả cao

Các yếu tố thuộc tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm: Sức mạnh về tài chính,nguồn nhân lực và vị trí địa lý, cơ sở vật chất

 Sức mạnh về tài chính

Thể hiện trên tổng nguồn vốn (bao gồm vốn chủ sở hữu,vốn huy động) màdoanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng quản lí có hiệu quả các nguồnvốn trong kinh doanh Sức mạnh tài chính thể hiện ở khả năng trả nợ ngắn hạn, dàihạn, các tỉ lệ về khả năng sinh lời của doanh nghiệp…

 Nguồn nhân lực

Thể hiện ở kiến thức, kinh nghiệm có khả năng đáp ứng cao yêu cầu của doanhnghiệp, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, đội ngũ cán bộ của doanh nghiệptrung thành luôn hướng về doanh nghiệp có khả năng chuyên môn hoá cao, lao độnggiỏi có khả năng đoàn kết, năng động biết tận dụng và khai thác các cơ hội kinhdoanh…

dự trữ Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp thể hiện nguồn tài sản cố đinh màdoanh nghiệp huy động vào kinh doanh bao gồm văn phòng nhà xưởng, các thiết bịchuyên dùng… Điều đó thể hiện thế manh của doanh nghiệp, quy mô kinh doanh cũngnhư lợi thế trong kinh doanh…

1.1.2.3 Môi trường tác nghiệp

Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoạicảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngànhkinh doanh đó

Có 5 yếu tố cơ bản là đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, kháchhàng, nhà cung cấp, và sản phẩm thay thế Vì ảnh hưởng chung của các yếu tố nàythường là một sự miễn cưỡng đối với tất cả doanh nghiệp, nên chìa khóa để ra đượcmột chiến lược thành công là phải phân tích yếu tố chủ yếu đó Sự am hiểu các nguồnsức ép cạnh tranh giúp các doanh nghiệp nhận ra mặt mạnh và mặt yếu của mình liênquan đến các cơ hội và nguy cơ mà ngành kinh doanh đó gặp phải

 Đối thủ cạnh tranh

Bao gồm các nhà sản xuất, kinh doanh cùng sản phẩm của doanh nghiệp hoặckinh doanh sản phẩm có khả năng thay thế Đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng lớn đếndoanh nghiệp, doanh nghiệp có cạnh tranh được thì mới có khả năng tồn tại ngược lại

sẽ bị đẩy lùi ra khỏi thị trường Cạnh tranh giúp doanh nghiệp có thể nâng cao hoạtđộng của mình phục vụ khách hàng tốt hơn, nâng cao được tính năng động nhưng luôntrong tình trạng bị đẩy lùi

 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trên thị trường của ngànhnhưng có thể sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh trong tương lai khi họ tham gia hoạt độngtrong ngành Khi các doanh nghiệp mới tham gia cạnh tranh trong ngành, họ sẽ cốgắng khai thác những năng lực sản xuất mới một cách tốt nhất để giành giật thị phần.Khi có sự tham gia vào ngành của các doanh nghiệp mới, lợi nhuận của các doanhnghiệp sẽ bị chia sẻ Sự xâm nhập của các đổi thủ tiềm ẩn luôn là một mối đe dọa đốivới doanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khả năng thâm nhập ngành của các đối thú tiềm ẩn cao hay thấp phụ thuộc vàorào cản gia nhập ngành Rào cản gia nhập ngành là những nghiệp tố mà các đối thủphải vượt qua đế tham gia hoạt dộng trong một ngành Nếu các rào cản gia nhập ngànhcao thì khả năng thâm nhập của các đổi thủ tiềm ẩn sẽ thấp và ngược lại.

 Khách hàng

Khách hàng là những người có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hoá vàdịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh Khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định sựthành bại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Khách hàng có nhu cầu rấtphong phú và khác nhau tuỳ theo từng lứa tuổi, giới tính mức thu nhập, tập quán…Mỗi nhóm khách hàng có một đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ Do

đó doanh nghiệp phải có chính sách đáp ứng nhu cầu từng nhóm cho phù hợp

 Nhà cung cấp

Đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước mà cung cấphàng hoá cho doanh nghiệp, nguồn cung ứng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp không phải nhỏ, điều đó thể hiện trong việc thực hiện hợp đồng cungứng, độ tin cậy về chất lượng hàng hoá, giá cả, thời gian, điạ điểm theo yêu cầu…

 Sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là những sản phẩm có thể thỏa mãn cùng một nhu cầu so vớisản phẩm hiện tại, đem lại cho người tiêu dùng những tính năng, lợi ích tương đươngnhư sản phẩm của doanh nghiệp

Vì vậy, sản phẩm thay thế được coi là mối đe dọa đối với hoạt động của doanhnghiệp trong ngành Những sản phẩm thay thế có tính năng, công dụng đa dạng hơn,chất lượng tốt hơn nhưng giá thấp hơn là những sản phẩm thay thế nguy hiểm Chúng

có thể dẫn đến nguy cơ làm giảm giá bán, giảm số lượng sản phẩm tiêu thụ và giảm lợinhuận của doanh nghiệp, thậm chí xóa bỏ hoàn toàn các sản phẩm hiện tại Những sảnphẩm thay thế thường là kết quả của việc cải tiến công nghệ hoặc công nghệ mới.Doanh nghiệp cần phải theo dõi xu hướng phát triển của các sản phẩm thay thế đểnhận diện hết nguy cơ do sản phẩm thay thế gây ra

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.3 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp

1.1.3.1 Chính sách sản phẩm

Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết qủa của quá trình lao động có thể thỏa mãn nhucầu nào đó của con người thông qua mua bán và trao đổi trên thị trường” (GS.TSPhạm Quang Phan – PGS.TS Tô Đức Hạnh (2008) khai lược kinh tế chính trị Mác –

Lê nin, NXB Chính trị Quốc Gia, Hà Nội) Trong nền kinh tế thị trường, người ta quanniệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường và đem lại lợinhuận

Khái niệm sản phẩm theo quan điểm marketing: “Sản phẩm là tất cả những cái

gì có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mụcđích thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng” (Philip Kotler (2002), Marketingcăn bản, NXB Thống kê, Hà Nội) Một sản phẩm có chất lượng là sản phẩm có khảnăng thỏa mãn nhu cầu đã nêu ra hoặc tiềm ẩn của thị trường hay khách hàng

Ngày nay, người tiêu dùng hiện đại khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đếnkhía cạnh vật chất, mà còn quan tâm đến khía cạnh phi vật chất, khía cạnh hữu hình và

cả những khía cạnh vô hình của sản phẩm

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ cácmục tiêu chính như sau:

- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Chính sách giá của doanh nghiệp bao gồm:

- Chính sách một giá

- Chính sách giá hớt váng

- Chính sách giá xâm nhập

- Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách giá giới thiệu

- Chính sách giá theo thị trường

1.1.3.3 Dịch vụ bán hàng

Hàng hóa của công ty thường đòi hỏi những dịch vụ nhất định Sự cạnh tranh vềgiá ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng hơn thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ.Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thếtrên thị trường

Có thể thấy dịch vụ sẽ giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu đượcnhiều lợi nhuận Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa ngày càng đa dạng vàphong phú dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng Nó hỗ trợ cảtrước, trong và sau khi bán hàng Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị cho thịtrường bán hàng, quảng cáo giới thiệu tạo sự chú ý của khách hàng Dịch vụ trong quátrình bán hàng nhằm chứng minh mối quan hệ hiện hữu của doanh nghiệp và kháchhàng tạo sự tin tưởng và tôn trọng của khách hàng Dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tạonhu cầu cho khách hàng

thị trường Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuốicùng nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.

Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra đượcphương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thayđổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các phương thức

để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng

 Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây:

- Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng tiêudùng cuối cùng): Đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua Trên thịtrường người mua luôn đóng vai trò quyết định Cách cư xử của người mua bị chi phốibởi nhiều yếu tố: Môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng cáo…

- Người trung gian (người bán buôn, bán lẻ): Các trung gian tạo thế kéo đẩytrên thị trường Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng lực của khâukhởi phát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác thực hiện quyết định muahàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới người tiêu dùng cuối cùng

- Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng: Đây là hệ thốngvật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm quá trình lưuthông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng

- Hệ thống thông tin thị trường: Các dịch vụ của mua và bán (thanh toán hợpđồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trò rất quan trọng trongphân phối Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin một cách chính xác để đưa

ra quyết định phân phối hợp lý

Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm vấn đề:

- Tổ chức kênh phân phối

- Tổ chức việc lưu thông hàng hoá

- Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ

 Cấu trúc của kênh phân phối

- Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất tới người tiêudùng không qua trung gian phân phối

Trường Đại học Kinh tế Huế

Theo cấu trúc kênh này doanh nghiệp thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hànghiện tại cũng như khách hàng tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các đại lýhoặc của chính công ty- không sử dụng người mua trung gian Việc giao dịch trực tiếpvới khách hàng đặc biệt quan trọng và phổ biến nó giúp doanh nghiệp hiểu biết kháchhàng nhiều hơn từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng Tuy nhiên bán hàng trựctiếp lại đòi hỏi những khoản chi phí lớn cho lương bổng và chi tiêu của người đại diệnbán hàng.

- Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp tiến hành bán sản phẩm cho người tiêu dùngthông qua nhà bán buôn các cấp hoặc người bán lẻ

+ Kênh cấp 1: Là kênh chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường tiêudùng, trung gian này thường là một người bán lẻ

+ Kênh cấp 2: Là kênh có hai trung gian trong thị trường người tiêu dùng đó lànhà bán sỉ hay bán lẻ

+ Kênh cấp 3: Kênh này được sử dụng khi có nhiều người bán nhỏ lẻ, một đại

lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn

- Kênh hỗn hợp: Phương án này sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trực tiếp vàgián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người tiêu dùngvừa khai thác lợi thế của những người mua trung gian Trong thực tế, các doanhnghiệp thường sử dụng hình thức (kênh) hỗn hợp này Do họ phải phục vụ trên các thịtrường khác nhau với đặc tính kinh tế và marketing khác nhau nên các kênh hỗn hợptạo được sự hoà hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh trên thị trường

1.1.3.5 Chính sách nhân viên bán hàng

Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp có đội ngũ lực lượng bán hàng giỏi thìlượng bán hàng lớn đồng thời xúc tiến hoạt động Marketing sản phẩm cho doanhnghiệp Nhân viên bán hàng là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp có ảnh hưởng quantrọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng Lực lượng bán hàng thườngđược chia thành ba loại: lực lượng của công ty, đại lý có hợp đồng và lực lượng hỗnhợp

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Lực lượng bán hàng của công ty: Lực lượng bán hàng của một công ty baogồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lựclượng này lại có thể chia thành hai loại: Bên trong và bên ngoài.

+ Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bêntrong thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếuthông qua điện thoại, lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếucủa công ty, là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty

+ Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: Lực lượng bán hàng bên ngoài công

ty thông thường được trải ra theo vùng địa lý

- Đại lý có hợp đồng: Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhàsản xuất Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm các cá nhân hay

tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoahồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên Có các dạng đại lý như: Đại lýhoa hồng, đại lý bán hàng, người môi giới…

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bánhàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng củacông ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnhhưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Đứng dưới góc độ khách hàng,

có thể hiểu nhân viên bán hàng chính là cửa hàng Điều đó có nghĩa là trong suy nghĩcủa họ, nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, nhân viên bán hàng không tốt thìcửa hàng không tốt Vì vậy, nhân viên đóng một phần quan trọng thiết yếu trong sựthành bại của kinh doanh

1.1.3.6 Chính sách vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm

Vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến

sự hài lòng của khách hàng Dù chiếm tỷ trọng lớn hay nhỏ theo tổng tài sản của doanhnghiệp thì nó vẫn có vai trò trong việc thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm tốt thì nó sẽ

Trường Đại học Kinh tế Huế

cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm soát công việc hoạt động kinh doanhmột cách có bài bản hơn và giúp cho hoạt động bán hàng diễn ra một cách có hiệu quả.

 Vị trí cửa hàng

Vị trí cửa hàng là địa điểm mà người bán thiết lập địa điểm kinh doanh, kiểukinh doanh và triển khai các hoạt động kinh doanh Việc lựa chọn địa điểm bố trí cửahàng là một trong những yếu tố cạnh tranh quyết định xét theo khả năng thu hút ngườimua Các khách hàng thường lựa chọn những cửa hàng gần trung tâm và gần nơi mìnhsinh sống

 Các tiêu chí để lựa chọn vị trí cửa hàng tối ưu:

- Thuận tiện: đây là một trong những tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanhnghiệp xác định địa điểm đặt trụ sở của mình Địa điểm được các doanh nghiệp ưu tiênhàng đầu đó là gần trục đường chính, gần trung tâm thành phố, thuận tiện cho việc đilại của khách hàng và cũng dễ được khách hàng chú ý

- An toàn: đây là vấn đề ngày càng được khách hàng và nhân viên quan tâm.Điểm đậu xe gần trụ sở của bạn đến mức nào? Có được chiếu sáng tốt không? Tìnhhình an ninh trong khu vực như thế nào?

- Danh tiếng: Một địa chỉ ở khu buôn bán sầm uất sẽ tăng thêm uy tín chodoanh nghiệp không? Các khách hàng giàu có thích tìm đến những doanh nghiệp nằmtrong vùng dành cho giới của họ không?

- Giao thông: những người tìm địa điểm bán lẻ thì rất thích những nơi có giaothông đông đúc, còn những người tìm chỗ cho thuê văn phòng thì không

- Yêu cầu về trang thiết bị

- Sự khoanh vùng: đảm bảo doanh nghiệp đang hoạt động trong vùng cho phép

 Trưng bày sản phẩm

Trưng bày sản phẩm là hoạt động thúc đẩy việc bán hàng thông qua nghệ thuậtxếp đặt các sản phẩm trong cửa hàng Là việc sắp xếp, trình bày sản phẩm theo mộtkhu vực nhất định theo những cách thức hiệu quả nhằm thuyết phục khách hàng muasản phẩm đó

Trường Đại học Kinh tế Huế

Không gian thiết kế chính là bộ mặt và là ấn tượng ban đầu của doanh nghiệptrong mắt người tiêu dùng Vì vậy, việc trưng bày sản phẩm vừa phải mang tính khoahọc vừa mang tính nghệ thuật nhằm hấp dẫn khách, đạt được mục đích cơ bản trongtrưng bày nói riêng và kinh doanh nói chung.

1.2 Cơ sở thực tiễn

Trong những năm gần đây, đời sống của người dân Huế đang dần được nângcao, nhu cầu sử dụng thiết bị công nghệ ngày càng lớn, đồng thời nhu cầu về sử dụngcác sản phẩm máy tính xách tay cũng tăng lên Do đó, thị trường máy tính xách taycũng đang phát triển mạnh mẽ và ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia và lĩnhvực kinh doanh này

Tuy mật độ dân số ở địa bàn thành phố Huế và nhu cầu sử dụng máy tính xáchtay không lớn như ở các thành phố lớn như ở Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh…nhưng sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp máy tính xách tay này cũng đã và đangdiễn ra rất quyết liệt Các doanh nghiệp tiêu biểu trong lĩnh vực kinh doanh máy tínhxách tay ở Thừa Thiên Huế ngoài công ty Bách Khoa Computer Huế có thể kể đếnnhư thế giới di động Huế, FPT Shop Huế, Phi Long Technology Huế… Đây là nhữngdoanh nghiệp có thâm niên lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh máy tính xách tay và đã

có tên tuổi trên thị trường Trong đó, Phi Long Technology Huế là đối thủ mạnh nhấttrên thị trường Huế hiện tại đối với công ty

Hiện tại, Phi Long Technology Huế là một trong những đơn vị dẫn đầu về sốlượng điểm bán và thị phần Bách Khoa Computer Huế đang tăng tốc để nhanh chóngbắt kịp Thế giới di động Huế và FPT Shop Huế cũng không kém cạnh khi có chiếnlược riêng thu hút khách hàng cho mình Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt với nhaunhư vậy, chính nguyên nhân đó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng sao cho phù hợp

mà mỗi cửa hàng hướng đến

Ngoài các doanh nghiệp đó ra thì chủ yếu là các hình thức kinh doanh hộ giađình, lấy hàng từ các doanh nghiệp lớn hoặc xách tay từ nước ngoài về để bán chongười dân trong vùng Quy mô của các hộ kinh doanh này khá nhỏ và hầu như chưa cótên tuổi

Trường Đại học Kinh tế Huế