Tổ chức tiêu thụ sản phẩm chè tại TCT Chè Việt Nam 1.doc

Đề tài Tổ chức tiêu thụ sản phẩm chè tại Tổng công ty Chè Việt Nam Chuyên đ t t nghi p GVHD PGS TS Tr n Qu c ề ố ệ ầ ố Khánh L I M Đ UỜ Ở Ầ 1 Tính c p thi t c a đ tài ấ ế ủ ề Cùng v i xu h ng toàn c u[.]

L I M Đ U Ờ Ở Ầ

1 Tính c p thi t c a đ tài: ấ ế ủ ề

Cùng v i xu hớ ướng toàn c u hóa n n kinh t đang di n ra ngày càng gayầ ề ế ễ

g t, vi c Vi t Nam chính th c gia nh p và tr thành thành viên th 150 c a tắ ệ ệ ứ ậ ở ứ ủ ổ

ch c thứ ương m i th gi i WTO, đem l i cho n n kinh t Vi t Nam nói chung vàạ ế ớ ạ ề ế ệngành chè Vi t Nam nói riêng nhi u c h i v giao l u, h p tác, ti p thu côngệ ề ơ ộ ề ư ợ ếngh , tranh th v n đ u t , m r ng th trệ ủ ố ầ ư ở ộ ị ường…Bên c nh nh ng thu n l i đó,ạ ữ ậ ợcũng đ t ra không ít nh ng thách th c đ i v i doanh nghi p Vi t Nam: Ph i c nhặ ữ ứ ố ớ ệ ệ ả ạtranh trong môi trường kh c li t, l i y u kém h n v khoa h c công ngh … đòiố ệ ạ ế ơ ề ọ ệ

h i các doanh nghi p nói chung và T ng công ty (TCT) Chè Vi t Nam nói riêngỏ ệ ổ ệ

ph i t hoàn thi n mình, hòan thi n t ch c s n xu t, ch bi n và tiêu th s nả ự ệ ệ ổ ứ ả ấ ế ế ụ ả

ph m, nâng cao kh năng c nh tranh, ch t lẩ ả ạ ấ ượng s n ph m Trong đó chú tr ngả ẩ ọkhâu t ch c tiêu th là khâu r t quan tr ng có ý nghĩa quy t đ nh đ i v i c quáổ ứ ụ ấ ọ ế ị ố ớ ảtrình kinh doanh và s s ng còn c a s n ph m cũng nh c a doanh nghi p ự ố ủ ả ẩ ư ủ ệ

S nghi p mu n thành công, m t công vi c mu n đ t k t qu , trự ệ ố ộ ệ ố ạ ế ả ước h tế

ph i có đả ường l i, ch trố ủ ương đúng và qua m t quá trình t ch c th c hi n côngộ ổ ứ ự ệphu, theo m t k ho ch ch t ch v i nh ng gi i pháp thi t th c, h u hi u S cộ ế ạ ặ ẽ ớ ữ ả ế ự ữ ệ ứ

m nh c a doanh nghi p là t ch c, qu n lý, nh ng khó khăn b t đ u ngay tạ ủ ệ ở ổ ứ ả ư ắ ầ ừ

ch chúng ta ch a th y h t t m quan tr ng, s c m nh, tính ch t và vai trò quy tỗ ư ấ ế ầ ọ ứ ạ ấ ế

đ nh c a t ch c và qu n lý đ i v i quá trình ho t đ ng kinh doanh nói chung vàị ủ ổ ứ ả ố ớ ạ ộ

t ch c tiêu th nói riêng Nh n th c đổ ứ ụ ậ ứ ượ ầc t m quan tr ng c a khâu tiêu th vàọ ủ ụ

t ch c tiêu th s n ph m c a các doanh nghi p nói chung và TCT Chè Vi t Namổ ứ ụ ả ẩ ủ ệ ệnói riêng và d a trên nh ng ki n th c đự ữ ế ứ ược tích lũy trong 4 năm h c đ i h c k tọ ạ ọ ế

h p v i quá trình nghiên c u, tìm hi u ho t đ ng c a TCT Chè Vi t Nam nh ngợ ớ ứ ể ạ ộ ủ ệ ữ

v n đ b t c p v t ch c tiêu th Em quy t đ nh l a ch n đ tài : ấ ề ấ ậ ề ổ ứ ụ ế ị ự ọ ề

“ T ch c tiêu th s n ph m chè t i TCT Chè Vi t Nam” ổ ứ ụ ả ẩ ạ ệ làm chuyên đề

t t nghi p Đây cũng là d p đ em có th ng d ng nh ng gì đã h c vào th cố ệ ị ể ể ứ ụ ữ ọ ự

ti n, t c là g n lý lu n v i th c t Đi u mà em mong mu n khi h c h i ti p thuễ ứ ắ ậ ớ ự ế ề ố ọ ỏ ế

nh ng ki n th c trong chuyên ngành Kinh t nông nghi p và Phát tri n nôngữ ế ứ ế ệ ểthôn.

2 M c đích nghiên c u ụ ứ

Nghiên c u nh ng v n đ lý lu n c b n v t ch c tiêu th s n ph mứ ữ ấ ề ậ ơ ả ề ổ ứ ụ ả ẩnói chung và s n ph m chè nói riêng, đánh giá th c tr ng tình hình tiêu th và tả ẩ ự ạ ụ ổ

ch c tiêu th chè t i TCT Chè Vi t Nam trong nh ng năm qua Trên c s phânứ ụ ạ ệ ữ ơ ởtích, đánh giá nh ng thành t u, h n ch và nguyên nhân h n ch c a t ch c tiêuữ ự ạ ế ạ ế ủ ổ ứ

th s n ph m chè đ xu t m t s gi i pháp ch y u nh m hoàn thi n t ch cụ ả ẩ ề ấ ộ ố ả ủ ế ằ ệ ổ ứtiêu th chè, đ y m nh vi c tiêu th chè TCT Chè Vi t Nam trong th i gian t i.ụ ẩ ạ ệ ụ ở ệ ờ ớ

Trong quá trình nghiên c u chuyên đ này, em có k t h p s d ng nhi uứ ề ế ợ ử ụ ề

bi n pháp c b n sau: Phệ ơ ả ương pháp phân tích, t ng h p, di n gi i, quy n p,ổ ợ ễ ả ạ

ch ng minh, k t h p lý lu n và th c ti n… nh m làm sáng t n i dung phân tích.ứ ế ợ ậ ự ễ ằ ỏ ộ

Ch ươ ng II : Th c tr ng t ch c tiêu th chè TCT chè Vi t Nam.ự ạ ổ ứ ụ ở ệ

Ch ươ ng III : M t s gi i pháp ch y u đ đ y m nh t ch c tiêu thộ ố ả ủ ế ể ẩ ạ ổ ứ ụ

s n ph m chè TCT chè Vi t Nam.ả ẩ ở ệ

Trong quá trình làm bài em đã có nhi u c g ng, song do h n ch v th iề ố ắ ạ ế ề ờgian và kh năng phân tích, t ng h p nên chuyên đ còn nh ng thi u xót Em r tả ổ ợ ề ữ ế ấmong nh n đậ ược ý ki n đóng góp c a qúy th y cô và b n đ c đ bài vi t đế ủ ầ ạ ọ ể ế ượchoàn thi n và có ý nghĩa thi t th c h n.ệ ế ự ơ

Em xin g i l i c m n chân thành nh t t i Th y giáo PGS TS Tr n Qu cử ờ ả ơ ấ ớ ầ ầ ốKhánh đã t n tình hậ ướng d n và giúp đ em gi i quy t khó khăn trong quá trình làmẫ ỡ ả ếchuyên đ Em xin c m n T p th các th y cô giáo trong Khoa Kinh t nôngề ả ơ ậ ể ầ ếnghi p và Phát tri n nông thôn cùng các cán b phòng T ch c pháp ch c a TCTệ ể ộ ổ ứ ế ủChè Vi t Nam đã cho em nh ng l i khuyên, s đ ng viên, giúp đ , và cung c p choệ ữ ờ ự ộ ỡ ấ

em nh ng tài li u c n thi t đ hoàn thành chuyên đ ữ ệ ầ ế ể ề

Hà N i, Tháng 5 năm 2009 ộ

Sinh viên th c hi n ự ệ :

Hà Thanh Huy n ề

CH ƯƠ NG I: M T S LÝ LU N CHUNG V T CH C TIÊU TH S N Ộ Ố Ậ Ề Ổ Ứ Ụ Ả

PH M CHÈ VÀ KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH T CH C TIÊU TH CHÈ Ẩ Ổ Ứ Ụ Ở

n i dung T ch c vì v y là thu c tính c a b n thân s v t”.ộ ổ ứ ậ ộ ủ ả ự ậ

Th hai, “T ch c là m t ch c năng c a quá trình qu n lý bao g m vi cứ ổ ứ ộ ứ ủ ả ồ ệphân b , s p x p ngu n l c con ngổ ắ ế ồ ự ười và g n li n v i con ngắ ề ớ ười là m t ngu nộ ồ

l c khác nhau nh m th c hi n thành công công tác k ho ch c a t ch c.”ự ằ ự ệ ế ạ ủ ổ ứ

Nh v y, “t ch c là ho t đ ng qu n lý nh m thi t l p m t h th ng cácư ậ ổ ứ ạ ộ ả ằ ế ậ ộ ệ ố

v trí cho m i cá nhân ,b ph n sao cho các cá nhân và b phân đó có th ph iị ỗ ộ ậ ộ ể ố

h p v i nhau m t cách t t nh t đ th c hi n m c tiêu chi n lợ ớ ộ ố ấ ể ự ệ ụ ế ượ ủ ổc c a t ch c.”ứ

T ch c t p trung vào các u tiên sau: ổ ứ ậ ư

C th hóa chi n lụ ể ế ược phát tri n h th ng thành chính sáchể ệ ố

Quy ho ch, k ho ch phát tri n ạ ế ạ ể

Khai thác, phân ph i các ngu n l c, nhân l c và tài l c, v t l c.ố ồ ự ự ự ậ ự

Xây d ng b máy, c ch , th c hi n s phân c p, phân nhi m, phânự ộ ơ ế ự ệ ự ấ ệquy n, ki m kê, ki m soát các bề ể ể ước phát tri n h th ng.ể ệ ố

1.1.1.2 Khái ni m t ch c tiêu th ệ ổ ứ ụ

D a trên khái ni m v t ch c và tiêu th , ngự ệ ề ổ ứ ụ ười ta xây d ng khái ni mự ệ

v t ch c tiêu th :ề ổ ứ ụ

“T ch c tiêu th là ho t đ ng qu n lý tiêu th nh m thi t l p m t hổ ứ ụ ạ ộ ả ụ ằ ế ậ ộ ệ

th ng các v trí cho m i cá nhân, b ph n sao cho các cá nhân và b phân đó cóố ị ỗ ộ ậ ộ

th ph i h p v i nhau m t cách t t nh t đ th c hi n m c tiêu ch y u là bánể ố ợ ớ ộ ố ấ ể ự ệ ụ ủ ế

h t các s n ph m v i doanh thu t i đa và chi phí kinh doanh cho ho t đ ng tiêuế ả ẩ ớ ố ạ ộ

 Tr ướ c tiên, tiêu th và t ch c tiêu th quy t đ nh k t qu và ụ ổ ứ ụ ế ị ế ả

hi u qu c a s n xu t kinh doanh ệ ả ủ ả ấ c a doanh nghi p ủ ệ

 Tiêu th s n ph m là ho t đ ng c c kỳ quan tr ng, quy t đ nh ho t ụ ả ẩ ạ ộ ự ọ ế ị ạ

đ ng s n xu t ộ ả ấ Tiêu th s n ph m là m t trong sáu ch c năng ho t đ ng c b nụ ả ẩ ộ ứ ạ ộ ơ ả

c a doanh nghi p: Tiêu th , s n xu t h u c n kinh doanh, tài chính, k toán vàủ ệ ụ ả ấ ậ ầ ế

qu n tr doanh nghi p.M c dù s n xu t là ch c năng tr c ti p t o ra s n ph mả ị ệ ặ ả ấ ứ ự ế ạ ả ẩsong tiêu th l i đóng vai trò là đi u ki n ti n đ không th thi u đ s n xu t cóụ ạ ề ệ ề ề ể ế ể ả ấ

th có hi u qu Ch t lể ệ ả ấ ượng c a ho t đ ng tiêu th s n ph m quy t đ nh hi uủ ạ ộ ụ ả ẩ ế ị ệ

qu c a ho t đ ng s n xu t ả ủ ạ ộ ả ấ

 T ch c tiêu th có tác đ ng m nh m có tính ch t quy t đ nh đ n quy ổ ứ ụ ộ ạ ẽ ấ ế ị ế

mô, c c u s n xu t và kh i l ơ ấ ả ấ ố ượ ng, ch t l ấ ượ ng s n ph m và do v y quy t đ nh ả ẩ ậ ế ị khâu cung ng y u t đ u vào c a ho t đ ng s n xu t ứ ế ố ầ ủ ạ ộ ả ấ Theo quan ni m kinhệdoanh truy n th ng, tiêu th là ho t đ ng đi sau s n xu t, ch đề ố ụ ạ ộ ả ấ ỉ ược th c hi n khiự ệ

đã s n xu t đả ấ ượ ảc s n ph m Trong c ch th trẩ ơ ế ị ường, m i ho t đ ng c a doanhọ ạ ộ ủnghi p đ u tùy thu c vào kh năng tiêu th , nh p đ tiêu th quy đ nh nh p đệ ề ộ ả ụ ị ộ ụ ị ị ộ

s n xu t, th hi u c a ngả ấ ị ế ủ ười tiêu dùng v s n ph m quy đ nh s n xu t cái gì,ề ả ẩ ị ả ấ

ch t lấ ượng nh th nào, quy mô, c c u s n ph m nh nào…Ngư ế ơ ấ ả ẩ ư ườ ải s n xu tấ

ch có th và ph i bán cái mà th tr òng c n ch không th bán cái mà mình có.ỉ ể ả ị ư ầ ứ ể

Vì v y m t s n i dung v tiêu th nh : Công tác đi u tra, nghiên c u thậ ộ ố ộ ề ụ ư ề ứ ị

trường, kh năng tiêu th luôn ph i đ t ra trả ụ ả ặ ước khi ti n hành ho t đ ng s nế ạ ộ ả

xu t ấ

 Tiêu th là m c đích và đ ng c m nh m thúc đ y s n xu t phát ụ ụ ộ ơ ạ ẽ ẩ ả ấ tri n: ể T ch c tiêu th t t, hàng hoá không b t n đ ng, d th a nh t o raổ ứ ụ ố ị ồ ọ ư ừ ư ạ

nh di n bi n c a ho t đ ng s n xu t ph thu c vào nh p đ cũng nh di nư ễ ế ủ ạ ộ ả ấ ụ ộ ị ộ ư ễ

bi n c a ho t đ ng tiêu th trên th trế ủ ạ ộ ụ ị ường

 Đáp ng c u v th tr ứ ầ ề ị ườ Cung c p k p th i s n ph m đ n tay ng ấ ị ờ ả ẩ ế

người tiêu dùng nh m đáp ng t t nh t nhu c u c a khách hàng V i m i thằ ứ ố ấ ầ ủ ớ ỗ ị

trường, m i nhóm khách hàng có nhu c u khác nhau đòi h i nh ng s n ph m vàỗ ầ ỏ ữ ả ẩ

d ch v khác nhau, do đó t ch c tiêu th m i đáp ng phù h p nh t nh ng nhuị ụ ổ ứ ụ ớ ứ ợ ấ ữ

c u c a t ng nhóm đ i tầ ủ ừ ố ượng Đ ng th i cũng gi i quy t c u c a chính doanhồ ờ ả ế ầ ủnghi p, kh năng ho t đ ng s n xu t và tiêu th m t hay nhi u s n ph m c aệ ả ạ ộ ả ấ ụ ộ ề ả ẩ ủdoanh nghi p Qua quá trình nghiên c u tìm hi u th trệ ứ ể ị ường được th c hi n trongự ệ

t ch c tiêu th thì ph n ánh cái th trổ ứ ụ ả ị ường c n, nhu c u có kh năng thanh toánầ ầ ả

và ch có đáp ng cái th trỉ ứ ị ường c n thì m i tiêu th đầ ớ ụ ược do v y t ch c tiêuậ ổ ứ

th có vai trò quan tr ng trong đáp ng th trụ ọ ứ ị ường

 Đ a s n ph m và hình nh c a công ty ư ả ẩ ả ủ đ n v i ngế ớ ười tiêu dùng, thôngqua các công tác truy n thông và qu ng cáo Kh ng đ nh v trí, uy tín c a m iề ả ẳ ị ị ủ ỗdoanh nghi p trên th trệ ị ường

 T ch c tiêu th giúp thu h i v n nhanh và m r ng s n xu t ổ ứ ụ ồ ố ở ộ ả ấ T ch cổ ứtiêu th t t s giúp cho vi c tiêu th s n ph m di n ra thu n ti n, nhanh chóng, tụ ố ẽ ệ ụ ả ẩ ễ ậ ệ ừ

đó bán h t đế ược kh i lố ượng s n ph m, hàng hóa không b t n đ ng, giúp cho vi cả ẩ ị ồ ọ ệthu h i v n và quay vòng s n xu t di n ra nhanh chóng, k p th i, hi u qu ồ ố ả ấ ễ ị ờ ệ ả

 T ch c tiêu th cho phép các doanh nghi p t n d ng l i thê so sánh ổ ứ ụ ệ ậ ụ ợ

c a mình ủ M i doanh nghi p có nh ng l i th khác nhau trong đi u ki n h iỗ ệ ữ ợ ế ề ệ ộ

nh p toàn c u, m i doanh nghi p nên t p trung vào chuyên môn hóa s n xu tậ ầ ỗ ệ ậ ả ấ

hướng vào xu t kh u s n ph m có l i th so sánh c a doanh nghi p, c a qu cấ ẩ ả ẩ ợ ế ủ ệ ủ ốgia Chè là m t trong s các m t hàng nông s n nhi t đ i là th m nh c a nộ ố ặ ả ệ ớ ế ạ ủ ước

ta, v i di n tích tr ng chè r ng l n và tr i dài kh p đ t nớ ệ ồ ộ ớ ả ắ ấ ước, cây chè l i xu tạ ấ

hi n Vi t Nam và tr thành m t lo i đ u ng h u d ng, đệ ở ệ ở ộ ạ ồ ố ữ ụ ược nhi u ngề ườ ưi achu ng Nên có ti m năng phát tri n trong tộ ề ể ương lai

 T ch c tiêu th là c u n i gi a s n xu t và tiêu dùng ổ ứ ụ ầ ố ữ ả ấ Trong s n xu tả ấhàng hoá tiêu th đóng vai trò quy t đ nh, là giai đo n cu i cùng c a quá trình s nụ ế ị ạ ố ủ ả

xu t kinh doanh Nh các ho t đ ng t ch c tiêu th mà ngấ ờ ạ ộ ổ ứ ụ ười tiêu dùng bi tế

được các thông tin v s n ph m và đ a ra l a ch n c a mình trong tiêu dùng.ề ả ẩ ư ự ọ ủ

 Đ i v i vi c tiêu th bao g m c tiêu th trong n ố ớ ệ ụ ồ ả ụ ướ c và xu t kh u ấ ẩ Vai trò c a t ch c tiêu th do vai trò c a xu t kh u quy đ nh Bao g m: ủ ổ ứ ụ ủ ấ ẩ ị ồ

 Kích thích phát tri n các vùng chuyên môn hóa ể Do yêu c u c a tầ ủ ổ

ch c tiêu th bao g m c t ch c tiêu th trong và xu t kh u nứ ụ ồ ả ổ ứ ụ ấ ẩ ước ngoài nên đòi

h i kh i lỏ ố ượng s n ph m đ l n, ch t lả ẩ ủ ớ ấ ượng cao, đ ng đ u và n đ nh Do đó,ồ ề ổ ị

t ch c tiêu th bu c ph i hổ ứ ụ ộ ả ướng đ n s n xu t hàng hoá hình thành các vùngế ả ấchuyên môn hóa s n ph m.ả ẩ

 Góp ph n chuy n d ch c c u kinh t , thúc đ y s n xu t phát tri n ầ ể ị ơ ấ ế ẩ ả ấ ể : Do

xã h i giúp cho s chuy n d ch t xu t kh u s n ph m thô là chính sang xu tộ ự ể ị ừ ấ ẩ ả ẩ ấ

kh u s n ph m nông s n đã qua ch bi n và t l ch bi n ngày càng cao Đi uẩ ả ẩ ả ế ế ỉ ệ ế ế ềnày tr thành xu hở ướng t t y u góp ph n chuy n d ch c c u kinh t theo hấ ế ầ ể ị ơ ấ ế ướngngày càng h p lý, gi m t tr ng nông nghi p tăng t tr ng công nghi p ch bi nợ ả ỉ ọ ệ ỉ ọ ệ ế ế

và d ch v có liên quan ph c v s n xu t và ch bi n, thúc đ y s n xu t nóiị ụ ụ ụ ả ấ ế ế ẩ ả ấchung phát tri n Trong nông nghi p chuy n d ch theo hể ệ ể ị ướng chuyên môn hóa và

s n xu t hàng hoá.ả ấ

 Góp ph n gi i quy t công ăn, vi c làm c i thi n đ i s ng ng ầ ả ế ệ ả ệ ờ ố ườ i dân,

đ c bi t nông thôn ặ ệ ở : Do tiêu th càng nhi u đòi h i m r ng s n xu t S nụ ề ỏ ở ộ ả ấ ả

xu t phát tri n, quy mô s n xu t tăng lên, thu hút nhi u y u t đ u vào h n trongấ ể ả ấ ề ế ố ầ ơ

đó có y u t lao đ ng Đ i v i s n xu t nông nghi p nế ố ộ ố ớ ả ấ ệ ước ta hi n nay v n r tệ ẫ ấ

c n s tham gia l c lầ ự ự ượng l n lao đ ng chân tay, nhu c u lao đ ng ngày càngớ ộ ầ ộtăng, ph c v cho công nghi p ch bi n và d ch v có liên quan đ n s n xu tụ ụ ệ ế ế ị ụ ế ả ấ

m t hàng đó M t h qu t t y u là t o thu nh p và c i thi n đ i s ng choặ ộ ệ ả ấ ế ạ ậ ả ệ ờ ố

người dân

1.1.3 Nhi m v ch y u c a t ch c tiêu th ệ ụ ủ ế ủ ổ ứ ụ

T ch c tiêu th s n ph m có m c tiêu ch y u là bán h t các s n ph mổ ứ ụ ả ẩ ụ ủ ế ế ả ẩ

v i doanh thu t i đa và chi phí kinh doanh cho ho t đ ng tiêu th t i thi u V iớ ố ạ ộ ụ ố ể ớ

m c tiêu đó, t ch c tiêu th ph i có nhi m v :ụ ổ ứ ụ ả ệ ụ

 Ch đ ng t vi c nghiên c u th trủ ộ ừ ệ ứ ị ường , xác đ nh đúng đ n c u c aị ắ ầ ủ

th trị ường và c u c a b n thân doanh nghi p đang ho c s có kh năng s n xu tầ ủ ả ệ ặ ẽ ả ả ấ

đ quy t đ nh đ u t t i u ể ế ị ầ ư ố ư

 Ch đ ng ti n hành các ho t đ ng qu ng cáo c n thi t nh m gi iủ ộ ế ạ ộ ả ầ ế ằ ớthi u và thu hút khách hàngệ

Nghiên c u th trứ ị ường được hi u là quá trình thu th p, x lý và phân tíchể ậ ử

s li u v th trố ệ ề ị ường m t cách có h th ng làm c s cho các quy t đ nh t ch cộ ệ ố ơ ở ế ị ổ ứtiêu th Đó chính là quá trình nh n th c m t cách khoa h c, có h th ng m iụ ậ ứ ộ ọ ệ ố ọnhân t tác đ ng c a th trố ộ ủ ị ường mà doanh nghi p ph i tính đ n khi ra các quy tệ ả ế ế

đ nh kinh doanh, ph i đi u ch nh các m i quan h doanh nghi p v i th trị ả ề ỉ ố ệ ệ ớ ị ường vàtìm cách nh hả ưởng t i chúng.ớ

 N i dung, m c tiêu: ộ ụ Nghiên c u th trứ ị ường quan tâm đ n 3 lĩnh v cế ự

l n là c u v s n ph m, c nh tranh v s n ph m và m ng lớ ầ ề ả ẩ ạ ề ả ẩ ạ ưới tiêu th v i m cụ ớ ụtiêu:

Th nh t, Nghiên c u c u v s n ph m: ứ ấ ứ ầ ề ả ẩ

Xác đ nh đị ược b ph n nhu c u có kh năng thanh toán c a th trộ ậ ầ ả ủ ị ường

v s n ph mề ả ẩ

Xác đ nh th c tr ng c a th trị ự ạ ủ ị ường theo các tiêu th c có th lứ ể ượng hóa

được Nghiên c u s n ph m cùng lo i, s n ph m thay th c a đ i th c nhứ ả ẩ ạ ả ẩ ế ủ ố ủ ạtranh Nh ng đ c đi m n i tr i h n c a s n ph m.ữ ặ ể ổ ộ ơ ủ ả ẩ

Xác đ nh nh ng thay đ i c a c u do tác đ ng c a các nhân t nh m t ,ị ữ ổ ủ ầ ộ ủ ố ư ố

s a thích, s n ph m thay th , thu nh p và m c s ng c a ngự ư ả ẩ ế ậ ứ ố ủ ươi tiêu dùng

Nghiên c u c u s n ph m không gi i h n th trứ ầ ả ẩ ớ ạ ở ị ường hi n t i mà ph iệ ạ ảchú ý t i th trớ ị ường tương lai c a doanh nghi p mà trủ ệ ước h t là th trế ị ườngdoanh nghi p m c tiêu, doanh nghi p mu n chinh ph c.ệ ụ ệ ố ụ

Gi i thích các ý ki n v c u s n ph m mà doanh nghi p cung c p cũngả ế ề ầ ả ẩ ệ ấ

nh nh ng lý do khi n ngư ữ ế ười tiêu dùng mua hay không mua s n ph m Gi i thíchả ẩ ảcác ph n ng c th c a ngả ứ ụ ể ủ ười tiêu dùng trước các bi n pháp qu ng cáo, cácệ ả

ph n ng c a đ i th c nh tranh trả ứ ủ ố ủ ạ ước nh ng chính sách bán hàng m i c aữ ớ ủdoanh nghi p Đ ng th i, nghiên c u th trệ ồ ờ ứ ị ường còn nh m gi i thích nh ng thayằ ả ữ

đ i do phát tri n c a toàn b ngành kinh t - k thu t, nguyên nhân mùa v hayổ ể ủ ộ ế ỹ ậ ụsuy thoái kinh t ế

Th hai, nghiên c u cung ( c nh tranh v s n ph m): ứ ứ ạ ề ả ẩ

Nghiên c u cung đ hi u rõ đ i th c nh tranh hi n t i và trong tứ ể ể ố ủ ạ ệ ạ ươnglai S thay đ i trong tu ng lai g n v i kh năng m r ng ( thu h p) quy mô cácự ổ ơ ắ ớ ả ở ộ ẹdoanh nghi p cũng nh s thâm nh p m i (rút kh i th trệ ư ự ậ ớ ỏ ị ường) c a các doanhủnghi p hi n có.ệ ệ

Xác đ nh đị ược s lố ượng đ i th c nh tranh, phân tích các nhân t có ýố ủ ạ ốnghĩa đ i v i chính sách tiêu th c a đ i th nh : Th ph n, chố ớ ụ ủ ố ủ ư ị ầ ương trình s nả

xu t, đ c bi t là ch t lấ ặ ệ ấ ượng và chính sách khác bi t hóa s n ph m, chính sách giáệ ả ẩ

c , phả ương pháp qu ng cáo và bán hàng, chính sách ph c v khách hàng cũngả ụ ụ

nh các đi u ki n thanh toán và tín d ng.ư ề ệ ụ

M t khác, làm rõ kh năng ph n ng c a đ i th trặ ả ả ứ ủ ố ủ ước các bi n pháp vệ ềgiá c , qu ng cáo, xúc ti n bán hàng… c a doanh nghi p ả ả ế ủ ệ

Chú ý: Quan tâm trước tiên đ n các đ i th m nh, chi m lĩnh ph n l nế ố ủ ạ ế ầ ớ

th trị ường Không ph i m i doanh nghi p cùng s n xu t m t lo i s n ph m đ uả ọ ệ ả ấ ộ ạ ả ẩ ể

tr thành đ i th c nh tranh c a doanh nghi p vì kh năng c nh tranh còn phở ố ủ ạ ủ ệ ả ạ ụthu c vào y u t khu v c, đi u ki n giao thông cũng nh các y u t g n v i khộ ế ố ự ề ệ ư ế ố ắ ớ ảnăng giao l u thư ương m i khác.ạ

Nghiên c u cung không ch gi i h n vi c nghiên c u các đ i th c nhứ ỉ ớ ạ ở ệ ứ ố ủ ạtranh mà còn ph i quan tâm đ n các doanh nghi p thay th cũng nh nh ng nhả ế ệ ế ư ữ ả

hưởng này đ n th trế ị ường tương lai c a doanh nghi p Vi c nghiên c u m c đủ ệ ệ ứ ứ ộ

nh h ng c a s n ph m thay th g ng v i vi c xác đ nh h s c dãn chéo c a

c u.ầ

Th ba, nghiên c u m ng l ứ ứ ạ ướ i tiêu th : ụ

T c đ tiêu th s n ph m không ch ph thu c vào quan h cung c u màố ộ ụ ả ẩ ỉ ụ ộ ệ ầcòn tùy thu c r t l n vi c t ch c m ng lộ ấ ớ ở ệ ổ ứ ạ ưới tiêu th Vi c t ch c m ng lụ ệ ổ ứ ạ ướitiêu th c th thụ ụ ể ường ph thu c vào các đ c đi m kinh t - k thu t, chi nụ ộ ặ ể ế ỹ ậ ế

lược kinh doanh, chính sách và k ho ch tiêu th … c a doanh nghi p ế ạ ụ ủ ệ

Khi nghiên c u m ng lứ ạ ưới tiêu th ph i ch rõ các u đi m, nhụ ả ỉ ư ể ược đi mể

c a t ng kênh tiêu th c a doanh nghi p và các đ i th c nh tranhủ ừ ụ ủ ệ ố ủ ạ

Lượng hóa m c đ nh hứ ộ ả ưởng c a t ng nhân t t i k t qu tiêu thủ ừ ố ớ ế ả ụcũng nh phân tích các hình th c t ch c bán hàng c th c a doanh nghi p cũngư ứ ổ ứ ụ ể ủ ệ

 Khái ni m: ệ Qu ng cáo là ho t đ ng nh m gi i thi u s n ph m ( d chả ạ ộ ằ ớ ệ ả ẩ ị

v ) c a doanh nghi p cho khách hàng, làm cho khách hàng chú ý đ n, quen bi t,ụ ủ ệ ế ế

có thi n c m và ngày càng có thi n c m v i s n ph m c a doanh nghi p ệ ả ệ ả ớ ả ẩ ủ ệ

trước và trong khi đang s n xu t và cung c p s n ph m c th nào đó.ả ấ ấ ả ẩ ụ ể

 Ngân sách qu ng cáo xác đ nh theo các ph ả ị ươ ng pháp thích h p: ợ

 Theo m t t l c đ nh trên doanh thu c a kỳ đã qua Vi c áp d ng theoộ ỉ ệ ố ị ủ ệ ụ

phương pháp này s d n đ n tính chu kỳ c a ngân sách dành cho qu ng cáoẽ ẫ ế ủ ả

 Theo m t t l không c đ nh, th m chí có khi tăng t l dành cho ngânộ ỉ ệ ố ị ậ ỉ ệsách qu ng cáo trong trả ường h p doanh thu gi mợ ả

 Theo m c tiêu qu ng cáo: Xác đ nh ngân sách qu ng cáo qua hai giaiụ ả ị ả

đo n: Xác đ nh các m c tiêu qu ng cáo và th c hi n các m c tiêu qu ng cáo.ạ ị ụ ả ự ệ ụ ả

 Ph ươ ng t ên qu ng cáo ị ả : R t đa d ng và phong phú nên ph i xu t phátấ ạ ả ấ

t đ c đi m c a s n ph m mà l a ch n và k t h p các phừ ặ ể ủ ả ẩ ự ọ ế ợ ương ti n khác nhauệ

nh : Báo chí, áp phích, phát thanh, vô tuy n truy n hình, phim nh, h i tr tri nư ế ề ả ộ ợ ểlãm…Tùy t ng phừ ương ti n mà l a ch n đ a đi m và th i đi m qu ng cáo choệ ự ọ ị ể ờ ể ảphù h pợ

 Yêu c u đ i v i qu ng cáo: ầ ố ớ ả

Dung lượng qu ng cáo ph i cao Múôn v y, thông tin qu ng cáo ph iả ả ậ ả ả

ng n g n và c th , rõ ràng và t p trung theo nguyên t c ch đ a ra qu ng cáoắ ọ ụ ể ậ ắ ỉ ư ả

nh ng thông tin mà khách hàng quan tâm nh ch t lữ ư ấ ượng, giá c và tính có th soả ểsánh

Tính ngh thu t ph i cao nh m thu hút s quan tâm c a khách hàng ệ ậ ả ằ ự ủ

Mu n v y, nh ng thông tin truy n đ t ph i h p d n, gây s chú ý và in đ mố ậ ữ ề ạ ả ấ ẫ ự ậtrong trí nh c a ngớ ủ ười nh n thông tinậ

Thông tin ph i đ m b o đ tin c y cao Hi u qu c a qu ng cáo có đả ả ả ộ ậ ệ ả ủ ả ược

là nh đ tin c y c a thông tin qu ng cáo Nguyên t c thông tin qu ng cáo chínhờ ộ ậ ủ ả ắ ảxác, đ m b o tính trung th c là đi u ki n không th thi u đ lôi cu n, thu hútả ả ự ề ệ ể ế ể ốkhách hàng có c m tình v i s n ph m, và là y u t quan tr ng nh t gây n tả ớ ả ẩ ế ố ọ ấ ấ ượng

m nh m đ i v i ngạ ẽ ố ớ ười nh n thông tin.ậ

m nh các ho t đ ng phân ph i, c ng c và m r ng kênh phân ph i, th c hi nạ ạ ộ ố ủ ố ở ộ ố ự ệ

d tr th trự ữ ị ường, m r ng mùa v tiêu dùng cho s n ph m hàng hoá.ở ộ ụ ả ẩ

 L a ch n phự ọ ương ti n xúc ti n bán hàng: Nhóm công c t o nên l iệ ế ụ ạ ợích kinh t tr c ti p thúc đ y ngế ự ế ẩ ười tiêu dùng bao g m hàng m u, phi u thồ ẫ ế ưởng,gói hàng, h giá, quà t ngạ ặ

 Nhóm công c thúc đ y ho t đ ng c a các trung gian trong kênh phânụ ẩ ạ ộ ủ

ph i g m:ố ồ Tài tr v tài chính khi mua hàng, tài tr cho các nhà qu ng cáo,hàngợ ề ợ ả

mi n phí tăng thêm cho các nhà buôn khi h mua hàng v i kh i lễ ọ ớ ố ượng nào đó…

 C ườ ng đ kích thích ộ : Quy t đ nh t i m c nào Cế ị ớ ứ ường đ kích thích tộ ỷ

l ngh ch v i nh p đ tiêu dùng nên nhu c u tiêu dùng gi m càng nhi u càng ph iệ ị ớ ị ộ ầ ả ề ảkích thích m nh.ạ

 Đ i t ố ượ ng tham gia: Quy đ nh đ i tị ố ượng tham gia chương trình là t tấ

c m i ngả ọ ười hay ch m t nhóm nàoỉ ộ

 Ph ươ ng ti n và ph bi n tài li u ệ ổ ế ệ : Quy t đ nh vi c s d ng và c chế ị ệ ử ụ ơ ế

s d ng các phử ụ ương ti n nh phi u d thệ ư ế ự ưởng, quà t ng, gói hàng h giá, cu cặ ạ ộthi…

 Th i gian kéo dài ch ờ ươ ng trình, th i đi m th c hi n ờ ể ự ệ : Tùy thu c vàoộ

Trong đó, chính sách đ i m i s n ph m là quan tr ng nh t vì nhu c u vàổ ớ ả ẩ ọ ấ ầ

th hi u c a ngị ế ủ ười tiêu dùng luôn thay đ i theo nhi u y u t , c n ph i luôn đ iổ ề ế ố ầ ả ổ

m i đ t o ra s phát tri n, bớ ể ạ ự ể ước ti n m i trên th trế ớ ị ường và quan tr ng là đápọ

ng đ c nhu c u c a th tr ng

1.2.3.2 Chính sách giá c áp d ng th c ti n: ả ụ ự ễ

đây, ch đ c p đ n các chính sách giá c các doanh nghi p có th áp

d ng trong th c ti n Vi c hình thành giá c trên c s c u tiêu dùng g n v i cácụ ự ễ ệ ả ơ ở ầ ầ ớ

mô hình giá c lý thuy t nh ng g n v i s phân đo n th trả ế ư ắ ớ ự ạ ị ường và do đó g nắ

v i s phân bi t giá c ớ ự ệ ả

Trong th c ti n, do m i ngự ễ ỗ ười tiêu dùng cũng nh doanh nghi p đ u khóư ệ ề

có cái nhìn đ y đ v th trầ ủ ề ị ường nên v n t n t i không ít trẫ ồ ạ ường h p hình thànhợgiá c trên c s chi phí kinh doanh Trong trả ơ ở ường h p này k c th trợ ể ả ở ị ường

t n t i c nh tranh, chính sách giá c v n là hình thành giá c trên c s chi phíồ ạ ạ ả ẫ ả ơ ởkinh doanh, thông thường doanh nghi p xác đ nh giá bán s n ph m b ng giá c ngệ ị ả ẩ ằ ộ

v i ph n trăm lãi nh t đ nh mà doanh nghi p cho là h p lý:ớ ầ ấ ị ệ ợ

Giá bán = Giá thành + T l lãi trên giá thành ỉ ệ

Trong thương m i bán buôn, chính sách gi m giá cho lạ ả ượng mua hàng l nớ

thường được đ t ra nh m t chính sách khuy n khích mua nhi u hàng và m t vũặ ư ộ ế ề ộkhí c nh tranh l i h i trên thạ ợ ạ ương trường Vi c xác đ nh m c gi m giá bán cệ ị ứ ả ụ

th tùy thu c vào chính sách giá c và chính sách c nh tranh c a t ng doanhể ộ ả ạ ủ ừnghi p cũng nh đi u ki n c th c a th trệ ư ề ệ ụ ể ủ ị ường:

 Chính sách gi m giá đ a ra các t l gi m giá khác nhau cho các lu ngả ư ỉ ệ ả ợmua khác nhau c a cùng m t lo i hàng hóa nào đó, theo nguyên t c mua càngủ ộ ạ ắnhi u t l giám giá càng l n ề ỉ ệ ớ

 Trong trường h p khách hàng phàn l n là mua nhi u lo i hàng hóa khácợ ớ ề ạnhau có th đ a ra chính sách gi m giá theo giá tr hàng hóa mà khách hàng mua:ể ư ả ịgiá tr hàng hóa khách hàng mua đ n m t m c nào đó s b t đ u đị ế ộ ứ ẽ ắ ầ ược hưởng tỉ

l gi m giá xác đ nh và cũng theo nguyên t c khách hàng mua hàng hóa v i giá trệ ả ị ắ ớ ịcàng l n, t l gi m giá cũng càng tăng ớ ỉ ệ ả

 Trong nhi u trề ường h p doanh nghi p nên áp d ng gi m giá cho kháchợ ệ ụ ảhàng trung thành v i doanh nghi p.ớ ệ

 Khi kinh doanh nhi u m t hàng thề ặ ường áp d ng gi m giá xen k Theoụ ả ẽ

đó, trong m i th i đi m doanh nghi p đ u th c hi n gi m giá đ i v i m t sọ ờ ể ệ ề ự ệ ả ố ớ ộ ố

m t hàng nh t đ nh, giá c các m t hàng khác v n gi nguyên ặ ấ ị ả ặ ẫ ữ

 Đ i v i các doanh nghi p s n xu t và tiêu th nhi u lo i hàng hoáố ớ ệ ả ấ ụ ề ạkhác nhau chính sách giá c ph i đả ả ược xây d ng m t cách t ng th trong ph m viự ộ ổ ể ạtoàn doanh nghi p trên c s chú ý đ c đi m c a t ng lo i hàng hoá, hàng hoáệ ơ ở ặ ể ủ ừ ạthay th hay hàng hoá b sung, đ c đi m kinh doanh các m t hàng c a doanhế ổ ặ ể ặ ủnghi p và các đ i th c nh tranh, m c tiêu tăng doanh thu cũng nh m c tiêu đ yệ ố ủ ạ ụ ư ụ ẩnhanh t c d tiêu th các lo i hàng hoá c th xác đ nh trong t ng th i kỳ…ố ộ ụ ạ ụ ể ị ừ ờ

Chính sách giá c h p lý ả ợ là ch t xúc tác quan tr ng, m t công c h u hi uấ ọ ộ ụ ữ ệ

nh m giành th ng l i trong c nh tranh M t doanh nghi p thành công trong bánằ ắ ợ ạ ộ ệhàng không ph i là doanh nghi p bán v i giá r hay có chính sách giá c c ngả ệ ớ ẻ ả ứ

nh c, ho c không quan tâm đ n chính sách giá c mà là doanh nghi p có chínhắ ặ ế ả ệsách giá c m m d o Chính sách giá c m m d o ph i d a trên m i th trả ề ẻ ả ề ẻ ả ự ọ ị ườngtiêu th c a doanh nghi p, tính t i các y u t c nh tranh t ng th i đi m bánụ ủ ệ ớ ế ố ạ ở ừ ờ ểhàng và đ c bi t r t linh ho t.ặ ệ ấ ạ

1.2.4 T ch c ho t đ ng tiêu th và d ch v sau tiêu th ổ ứ ạ ộ ụ ị ụ ụ

Trong th ươ ng m i th ạ ườ ng phân bi t gi a bán buôn và bán l ệ ữ ẻ Vi c phânệchia ranh gi i ch mang tính ch t tớ ỉ ấ ương đ iố

 Thương m i bán buôn là thạ ương m i bán cho nh ng ngạ ữ ười bán hàng

 Thương m i bán l là thạ ẻ ương m i bán hàng tr c ti p cho ngạ ự ế ười tiêudùng

 V n đ đ t ra ấ ề ặ : Doanh nghi p nên xây d ng h th ng kênh phân ph iệ ự ệ ố ốnào? Ch n ai là trung gian bán hàng? Ai là đ i di n c a doanh nghi p? Đ l aọ ạ ệ ủ ệ ể ự

ch n và ra quy t đ nh c th ph i trên c s phân tích các đ c đi m kinh t - kọ ế ị ụ ể ả ơ ở ặ ể ế ỹthu t, quy mô kinh doanh c a doanh nghi p, quy mô và ph m vi th trậ ủ ệ ạ ị ường,…

Đ ng th i ph i nghiên c u và cân nh c l a ch n ngồ ờ ả ứ ắ ự ọ ừơ ụ ểi c th làm đ i di n ho cạ ệ ặtrung gian cho mình Mu n v y, ph i thu th p các thông tin liên quan đ n m ngố ậ ả ậ ế ạ

lứơi các doanh nghi p thệ ương m i bán buôn và thạ ương m i bán l …ạ ẻ

Vi c xác đ nh h th ng kênh tiêu th s n ph m ph thu c vào đ cệ ị ệ ố ụ ả ẩ ụ ộ ặ

đi m kinh t - k thu t c a doanh nghi p M t doanh nghi p s n xu t s b tríể ế ỹ ậ ủ ệ ộ ệ ả ấ ẽ ố

h th ng kênh tiêu th khác m t doanh nghi p thệ ố ụ ộ ệ ương m i, d ch v Doanhạ ị ụnghi p s n xu t quy mô l n thệ ả ấ ớ ường tiêu th s n ph m thông qua các nhà phânụ ả ẩ

ph i công nghi p, các đ i lý và trong nhi u trố ệ ạ ề ường h p thông qua c ngợ ả ười chàohàng mu n hố ưởng hoa h ng ồ

V n đ quan tr ng nh t đ i v i các doanh nghi p s n xu t là l a ch n vàấ ề ọ ấ ố ớ ệ ả ấ ự ọ

b trí đ i di n, l a ch n và hình thành m ng lố ạ ệ ự ọ ạ ưới các nhà phân ph i công nghi p.ố ệCác doanh nghi p s n xu t ch có th tiêu th đệ ả ấ ỉ ể ụ ược nhi u n u các nhà phânề ế

ph i, đ i di n thố ạ ệ ương m i c a h tiêu th đạ ủ ọ ụ ược nhi u s n ph m do doanhề ả ẩnghi p cung c p Vì v y, v n đ l a ch n các đ i di n thệ ấ ậ ấ ề ự ọ ạ ệ ương m i đáp ngạ ứ

nh ng yêu c u nh t đ nh trong ph c v khách hàng, luôn tìm đ m i cách đữ ầ ấ ị ụ ụ ủ ọ ểtăng doanh s bán hàng,… và quan h vói doanh nghi p nh thố ệ ệ ư ường xuyên ph nả

h i v các ph n ng c a khách hàng đ i v i s n ph m c a doanh nghi p, nhanhồ ể ả ứ ủ ố ớ ả ẩ ủ ệchóng chuy n đ n hàng c a khách cho doanh nghi p, trung thành v i doanhể ơ ủ ệ ớnghi p,…là r t quan tr ng.ệ ấ ọ

V phía doanh nghi p s n xu t cũng c n đáp ng t t các yêu c u về ệ ả ấ ầ ứ ố ầ ềcung c p thông tin chính xác, đ y đ v s n ph m, thông tin liên quan đ n thấ ầ ủ ề ả ẩ ế ị

trường, giao hàng đúng h n, đúng ph m ch t, thẹ ẩ ấ ường xuyên c đ i di n trao đ iử ạ ệ ổ

gi a hai bên, tôn tr ng m i đi u kho n hai bên đã th a thu n.ữ ọ ọ ề ả ỏ ậ

Th trị ường càng phát tri n, kênh tiêu th càng m r ng H th ng kênhể ụ ở ộ ệ ốtiêu th c a các doanh nghi p kinh doanh xăng d u là m t ví d ụ ủ ệ ầ ộ ụ

Nguyên t c là càng ít ngắ ừơi tham gia vào h th ng kênh tiêu th thìệ ố ụdoanh nghi p càng có nhi u đi u ki n th t ch t m i quan h b n hàng và ngệ ề ề ệ ắ ặ ố ệ ạ ược

l i Song, càng ít ngạ ười tham gia vào h th ng kênh tiêu th thfi doanh nghi pệ ố ụ ệcàng d b nguy c ép giá cũng nh các đi u ki n khác trong quan h tiêu th s nễ ị ơ ư ề ệ ệ ụ ả

ph m V n đ đ t ra là các doanh nghi p ph i đi u hòa m i tẩ ấ ề ặ ệ ả ề ố ương quan hai m tặnày sao cho hi u qu nh tệ ả ấ

Khi xây d ng h th ng kênh tiêu th doanh nghi p đã đ ng th i xácự ệ ố ụ ệ ồ ờ

đ nh các đi m bán hàng c a mình Vi c b trí c th các đi m bán hàng ph i d aị ể ủ ệ ố ụ ể ể ả ựtrên c s các k t qu nghiên c u th trơ ở ế ả ứ ị ường, các trung tâm dân c , h th ng giaoư ệ ốthông, s ti n l i cho xe c ra vào, h th ng giao thông “tĩnh”…ự ệ ợ ộ ệ ố

 Trang thi t b t o dáng bên ngoài ph i t o ra dáng v riêng c a doanhế ị ạ ả ạ ể ủnghi p, có th phân bi t t xa doanh nghi p này v i doanh nghi p khác Trang bệ ể ệ ừ ệ ớ ệ ịbên trong c a hàng ph i t o cho khách hàng c m giác tho i mái, kích thích tò mò,ử ả ạ ả ả

cu n hút khách hàng ố

1.2.4.3 T ch c bán hàng: ổ ứ

 V m t nhân s ề ặ ự : Ph i tính toán, tuy n ch n đ y đ l c lả ể ọ ầ ủ ự ượng nhânviên bán hàng c n thi t Do vi c bán hàng là ho t đ ng giao ti p thầ ế ệ ạ ộ ế ường xuyên

v i khách nên nhân viên bán hàng c n có đ các đi u ki n c n thi t nh : Hìnhớ ầ ủ ề ệ ầ ế ư

th c, nghi p v chuyên môn, ngh th ât giao ti p và ng x , nhanh chóng n mứ ệ ụ ệ ụ ế ứ ử ắ

b t và ph n h i thông tin chính xác, kiên trì, trung th c,…ắ ả ồ ự

Nhân viên ph i đ ả ượ c hu n luy n nh ng k năng c n thi t ấ ệ ữ ỹ ầ ế : Phát hi n vàệ

ti p c n ngế ậ ười mua ti m n, gi i thi u m u hàng và gi i thích cách s d ng,ề ẩ ớ ệ ẫ ả ử ụgiúp khách hàng l a ch n…ự ọ

Thái đ ph c v khách hàng ộ ụ ụ là nhân t đóng vai trò quan tr ng b c nh tố ọ ậ ấ

đ i v i vi c đ m b o và nâng cao hi u qu c a công tác bán hàng Quan đi mố ớ ệ ả ả ệ ả ủ ểđúng đ n là coi tr ng hi u qu lâu dài, nghĩa là luôn bán đắ ọ ệ ả ược hàng hóa v i doanhớthu cao Kh u hi u “ Khách hàng là thẩ ệ ượng đ ” không ph i ch là kh u hi u màế ả ỉ ẩ ệ

ph i th c s tr thành phả ự ự ở ương châm ho t đ ng c a m i nhân viên bán hàng.ạ ộ ủ ỗ

Mu n v y ph i l a ch n hình th c tr lố ậ ả ự ọ ứ ả ương khuy n khích nhân viên nâng caoế

ch t lấ ượng ph c v khách hàng.ụ ụ

 Nguyên t c b trí, trình bày hàng hoá trong ph m vi toàn b c a hàng: ắ ố ạ ộ ử

 Nguyên t c ti n l i: Trình bày hàng hoá đ m b o khách hàng d nhìn,ắ ệ ợ ả ả ễ

d th y, d ti p xúc v i hàng hoá mà h đ nh muaễ ấ ễ ế ớ ọ ị

 Nguyên t c u tiên: Do di n tích bán hàng có h n nên nh ng hàng hoáắ ư ệ ạ ữ

đượ ưc u tiên ph i trình bày ch thu n l i nh t Hàng hóa u tiên là hàng hoáả ở ỗ ậ ợ ấ ưđem l i doanh thu cao, hàng hoá đang “m t”, hàng hoá c n bán ch y, hàng hoáạ ố ầ ạ

s p h t h n s d ng…ắ ế ạ ử ụ

 Nguyên t c “đ o hàng”: Hàng hoá không th bày c đ nh m t ch màắ ả ể ố ị ở ộ ỗ

thường xuyên thay đ i v trí bày hàng: Đ o cách trình bày hàng gi a các ngàyổ ị ả ữkhác nhau, th m chí c n đ o hàng vài l n trong ngày Th c hi n nguyên t c đ oậ ầ ả ầ ự ệ ắ ảhàng chính là đáp ng nguyên t c u tiên phù h p v i t ng th ì đi m bán hàng vàứ ắ ư ợ ớ ừ ơ ể

t o cho khách luôn có c m giác hàng hoá bày bán là hàng hoá m i.ạ ả ớ

 Nguyên t c h p lý: Trong c a hàng ph i b trí đắ ợ ử ả ố ường v n đ ng c aậ ộ ủkhách hàng h p lý, đ m b o s di chuy n thu n l i cho khách hàng có th diợ ả ả ự ể ậ ợ ểchuy n kh p c a hàng, ng m nhìn m i lo i hàng hoá bày bánể ắ ử ắ ọ ạ

1.2.4.4 T ch c các ho t đ ng d ch v sau bán hàng: ổ ứ ạ ộ ị ụ

 M c tiêu ụ : Là đi u ki n không th thi u nh m duy trì c ng c và mề ệ ể ế ằ ủ ố ở

r ng ho t đ ng tiêu th s n ph m cũng nh th trộ ạ ộ ụ ả ẩ ư ị ường c a doanh nghi p.ủ ệ

 Yêu c u: ầ

 Yêu c u chung đ i v i ho t đ ng d ch v sau bán hàng là đ m b oầ ố ớ ạ ộ ị ụ ả ảnhanh chóng, thu n ti n, không đậ ệ ược gây khó khăn cho khách hàng

 Yêu c u t ch c ho t đ ng d ch v sau bán hàng là đ m b o ch t lầ ổ ứ ạ ộ ị ụ ả ả ấ ượngcung c p d ch v và tính hi u qu ấ ị ụ ệ ả

 Nô dung các ho t đ ng d ch v sau bán hàng: ị ạ ộ ị ụ

 Kh i l ố ượ ng hàng hóa tiêu th trong kho ng th i gian nh t đ nh ụ ả ờ ấ ị : Là

s lố ượng s n ph m doanh nghi p bán đả ẩ ệ ược trong kho ng th i gian c th Chả ờ ụ ể ỉtiêu này ph n ánh t c đ tiêu th , nh p đ tiêu th Và có th so sánh đ i chi uả ố ộ ụ ị ộ ụ ể ố ế

hi u qu t ch c tiêu th gi a các th i kỳ, giai đo n khác nhau đ rút ra m tệ ả ổ ứ ụ ữ ờ ạ ể ặthu n l i và khó khăn c a t ch c tiêu th t ng giai đo n.ậ ợ ủ ổ ứ ụ ừ ạ

 L i nhu n c a công ty ợ ậ ủ : Đây là ch tiêu quan tr ng đ i v i m i doanhỉ ọ ố ớ ỗnghi p L i nhu n là ti n đ đ duy trì và tái s n xu t m r ng c a doanhệ ợ ậ ề ề ể ả ấ ở ộ ủnghi p, c i thi n nâng cao m c s ng ngệ ả ệ ứ ố ười lao đ ng L i nhu n c a công tyộ ợ ậ ủ

được tính b ng t ng doanh thu t tiêu th s n ph m tr đi t ng chi phí s n xu tằ ổ ừ ụ ả ẩ ừ ổ ả ấ

T su t l i nhuân trên doanh thu: ỉ ấ ợ Tính b ng t l gi a l i nhu n vàằ ỉ ệ ữ ợ ậ

t ng doanh thu c a doanh nghi p v m t lo i hàng hóa.ổ ủ ệ ề ộ ạ

L = P/TR *100%

Trong đó:

- L là t su t l i nhu n tiêu th trên doanh thuỉ ấ ợ ậ ụ

- P: Là l i nhu n c a doanh nghi p ợ ậ ủ ệ

- TR: Là t ng doanh thu t bán hàng ổ ừ

T su t l i nhu n tiêu th trên chi phí ỉ ấ ợ ậ ụ : Tính b ng t l gi a l i nhu nằ ỉ ệ ữ ợ ậ

và t ng chi phí cho s n xu t và tiêu th s n ph m ổ ả ấ ụ ả ẩ

L = P/TC * 100%.

Trong đó:

- L: Là t su t l i nhu n tiêu th trên chi phíỉ ấ ợ ậ ụ

- P: Là l i nhu n c a doanh nghi p ợ ậ ủ ệ

- TC: T ng chi phí đ s n xu t và tiêu th s n ph m c a doanh nghi p ổ ể ả ấ ụ ả ẩ ủ ệ

C hai ch tiêu này đ u có t l thu n v i hi u qu c a ho t đ ng t ch cả ỉ ề ỉ ệ ậ ớ ệ ả ủ ạ ộ ổ ứtiêu th , nghĩa là t su t l i nhu n tiêu th càng l n thì hi u qu t ch c tiêu thụ ỉ ấ ợ ậ ụ ớ ệ ả ổ ứ ụcàng đ t hi u qu cao.ạ ệ ả

 D a vào kh năng chi m lĩnh th tr ự ả ế ị ườ ng

Kh năng chi m lĩnh th trả ế ị ường hay kh năng xâm nh p, m r ng thả ậ ở ộ ị

trường, bao g m các khía c nh: Chi m lĩnh th trồ ạ ế ị ường trong nước đ i v i các s nố ớ ả

ph m thay th nh p kh u và tiêu th n i đ a; chi m lĩnh th trẩ ế ậ ẩ ụ ộ ị ế ị ường nước ngoài

v i các s n ph m xu t kh u Đớ ả ẩ ấ ẩ ược c th hoá thông qua nh ng ch tiêu: Thụ ể ữ ỉ ị

ph n; kim ng ch xu t nh p kh u…ầ ạ ấ ậ ẩ

Th ph n có th đị ầ ể ược hi u là ph n trăm th trể ầ ị ường tính theo doanh số

ho c theo kh i lặ ố ượng s n ph m mà doanh nghi p thu đả ẩ ệ ược ho c bán ra trên thặ ị

trường Nghĩa là th ph n c a s n ph m ph n ánh s n ph m đó chi m bao nhiêuị ầ ủ ả ẩ ả ả ẩ ế

ph n trăm th trầ ị ường T đó th y đừ ấ ược hi u qu c a vi c t ch c tiêu th s nệ ả ủ ệ ổ ứ ụ ả

ph m Th ph n càng l n cho th y rõ nét m c đ tín nhi m tiêu dùng c a ngẩ ị ầ ớ ấ ứ ộ ệ ủ ườitiêu dùng v i s n ph m đó, ph n ánh năng l c c nh tranh tớ ả ẩ ả ự ạ ương đ i cao c a s nố ủ ả

ph m đó trên th trẩ ị ường Đ ng th i cho th y ho t đ ng nghiên c u th trồ ờ ấ ạ ộ ứ ị ường,

qu ng cáo và xúc ti n bán hàng, các kênh phân ph i đả ế ố ược th c hi n t t phù h pự ệ ố ợhay ch a.ư

Th ph n = Doanh thu bán s n ph m/ Doanh thu bán s n ph m đó ị ầ ả ẩ ả ẩ trên toàn th tr ị ườ ng * 100%

Ho c:ặ

Th ph n = S n l ị ầ ả ượ ng s n ph m tiêu th / S n l ả ẩ ụ ả ượ ng tiêu th s n ụ ả

ph m đó trên toàn th tr ẩ ị ườ ng *100%

Nh v y có th th y, kh năng chi m lĩnh th trư ậ ể ấ ả ế ị ường c a m t s n ph mủ ộ ả ẩcho bi t c th h n m c đ ch p nh n c a th trế ụ ể ơ ứ ộ ấ ậ ủ ị ường v i s n ph m mà doanhớ ả ẩnghi p s n xu t ra M t doanh nghi p thành công trong s n xu t m t s n ph mệ ả ấ ộ ệ ả ấ ộ ả ẩnào đó là khi s n ph m đó đả ẩ ược th trị ường ch p nh n và tiêu dùng r ng rãi ấ ậ ộ Ở

đó, s n ph m có năng l c c nh tranh cao, ho t đ ng tiêu th đả ẩ ự ạ ạ ộ ụ ược tri n khai t tể ố

1.3.2 Nhóm ch tiêu hi u qu v môi tr ỉ ệ ả ề ườ ng

Vi c s n xu t và tiêu th không ch nh m m c tiêu thu l i nhu n mà cònệ ả ấ ụ ỉ ằ ụ ợ ậ

có tác d ng đ i v i môi trụ ố ớ ường T ch c tiêu th t t thì s n ph m bán thu n l i,ổ ứ ụ ố ả ẩ ậ ợnhanh chóng, t đó thúc đ y s n xu t phát tri n Quá trình đó có th có tác đ ngừ ẩ ả ấ ể ể ộ

t t hay x u t i đi u ki n th i ti t, môi trố ấ ớ ề ệ ờ ế ường không khí…

Ví d nh vi c phát tri n t ch c tiêu th chè đã thúc đ y s n xu t phátụ ư ệ ể ổ ứ ụ ẩ ả ấtri n, s n xu t phát tri n l i c n m r ng vùng nguyên li u, đ ng nghĩa v i vi cể ả ấ ể ạ ầ ở ộ ệ ồ ớ ệ

tr ng thêm nhi u cây chè Cây chè có tán che ph , gi nồ ề ủ ữ ước, b o v đ t, đáp ngả ệ ấ ứyêu c u ph xanh đ t tr ng, t o môi trầ ủ ấ ố ạ ường sinh thái, trong lành, c nh quan xanhả

đ p, không gian t t cho s c kh e, góp ph n b o v môi trẹ ố ứ ỏ ầ ả ệ ường

1.3.3 Nhóm ch tiêu hi u qu v xã h i ỉ ệ ả ề ộ

T ch c tiêu th có tđ ng t i v n l u chuy n c a doanh nghi p, quy tổ ứ ụ ộ ớ ố ư ể ủ ệ ế

đ nh đ n hi u qu s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p nên nó tác đ ng đ nị ế ệ ả ả ấ ủ ệ ộ ếthu nh p và vi c làm c a ngậ ệ ủ ười lao đ ng T ch c tiêu th t t mang l i nhi uộ ổ ứ ụ ố ạ ề

hi u qu khác v m t xã h i nh : Gi m t l th t nghi p, T o môi trệ ả ề ặ ộ ư ả ỉ ệ ấ ệ ạ ường c nhảquan s ch đ p, Tăng trạ ẹ ưởng kinh t chung c a c nghành và c nế ủ ả ả ước…

1.4 Các nhân t nh h ố ả ưở ng t i tiêu th và t ch c tiêu th s n ớ ụ ổ ứ ụ ả

ph m chè ẩ

Bao g m nhi u nhân t , vi c tiêu th và t ch c tiêu th bao hàm c tồ ề ố ệ ụ ổ ứ ụ ả ổ

ch c tiêu th trong nứ ụ ước và xu t kh u do v y nh ng nhân t liên quan đ n tiêuấ ẩ ậ ữ ố ế

th trong nụ ước và xu t kh u đ u nh hấ ẩ ề ả ưởng t i t ch c tiêu th s n ph m chè.ớ ổ ứ ụ ả ẩ

1.4.1 Nhu c u th tr ầ ị ườ ng

Nhu c u th trầ ị ường là y u t có tính ch t quy t đ nh đ n vi c tiêu thế ố ấ ế ị ế ệ ụ

m t s n ph m Chúng ta s n xu t và tiêu th cái th trộ ả ẩ ả ấ ụ ị ường c n ch không ph iầ ứ ảcái chúng ta có H n n a, nhu c u th trơ ữ ầ ị ường hi n nay trong nệ ước và tr n th gi iề ế ớ

hi n nay đang đ i h i các s n ph m nông s n ch t lệ ồ ỏ ả ẩ ả ấ ượng cao, đ m b o v sinhả ả ệ

an toàn th c ph m Do đó, n u s n ph m không đáp ng yêu c u đó s không cóự ẩ ế ả ẩ ứ ầ ẽ

ch đ ng trên th trỗ ứ ị ường Không có ch đ ng trên th trỗ ứ ị ường Đ tiêu th ngàyể ụcàng t t h n ph i d đoán trố ơ ả ự ước nhu c u c a tiêu dùng tầ ủ ương lai v 1 hay nhi uề ề

lo i s n ph m và có bi n pháp kích thích nhu c u ngạ ả ẩ ệ ầ ười tiêu dùng mua s n ph mả ẩ

c a mình.ủ

1.4.2 T p quán tiêu dùng và s thay đ i th hi u c a ng ậ ự ổ ị ế ủ ườ i tiêu dùng 1.4.2.1 T p quán tiêu dùng ậ

M i đ a phỗ ị ương, khu v c, qu c gia khác nhau có đ c đi m v đi u ki nự ố ặ ể ề ề ệ

t nhiên, kinh t , văn hóa, xã h i con ngự ế ộ ười khác nhau, do đó có t p quán tiêuậdùng khác nhau Do t p quá thói quen trong văn hóa m th c khác nhau nên vi cậ ẩ ự ệtiêu th th s n ph m cũng b nh hụ ụ ả ẩ ị ả ưởng b i s khác bi t trong t p quán tiêuở ự ệ ậdùng Thói quen tiêu dùng và nhu c u s d ng các lo i nầ ử ụ ạ ước u ng cũng khácốnhau t đó h có quy t đ nh tiêu dùng s n ph m nào và nh hừ ọ ế ị ả ẩ ả ưởng đ n c u s nế ầ ả

ph m nói chung và s n ph m chè nói riêng nẩ ả ẩ Ở ước ta bình quân m i ngỗ ườ ửi s

d ng 0,3-0,4 kg chè/ năm, trong khi Iraq là 7kg/năm… Trung qu c là nụ ở ố ước đ uầtiên có chè được ch bi n đ u ng Sau đó, chè tr thành th u ng ph bi n trênế ế ể ố ở ứ ố ổ ế

th gi i Ngày nay, chúng ta th y chè ph bi n h n cà phê, rế ớ ấ ổ ế ơ ượu vang, ca cao.Nhi u nề ước chè tr thành th đ u ng nhanh trong th i đ i công nghi p phátở ứ ồ ố ờ ạ ệtri n và r t để ấ ượ ưc a chu ng đ thay th cho cà phê, ca cao, rộ ể ế ượu… Tuy nhiên, ở

m i khu v c, m i nỗ ự ỗ ước vi c có th thay th đệ ể ế ược và thay th nhi u hay ít phế ề ụthu c vào m i nộ ỗ ước Nh v y, t p quán tiêu dùng là m t trong nh ng nhân tư ậ ậ ộ ữ ố

nh h ng đ n vi c s d ng chè và quy t đ nh tiêu th chè

1.4.2.2 S thay đ i th hi u c a ng ự ổ ị ế ủ ườ i tiêu dùng

M i ngỗ ười có nhu c u tiêu th s n ph m khác nhau, h n n a cùng v iầ ụ ả ẩ ơ ữ ớ

nh ng thay đ i c a đ i s ng và các y u t xung quanh tác đ ng làm s thích tiêuữ ổ ủ ờ ố ế ố ộ ởdùng thay đ i Th hi u tiêu dùng thổ ị ế ường xuyên bi n đ i theo th i gian và khôngế ổ ờgian do v y nh hậ ả ưởng t i quy t đ nh khi nào tiêu dùng lo i s n ph m gì Doớ ế ị ạ ả ẩ

v y, nh hậ ả ưởng tr c ti p t i vi c tiêu th s n ph m B i v y, trong tiêu th ph iự ế ớ ệ ụ ả ẩ ở ậ ụ ảtính đ n s thay đ i này, và d đoán trế ự ổ ự ước s thay đ i nhu c u tiêu dùng trongự ổ ầ

tương lai đ đáp ng cho phù h p.ể ứ ợ

1.4.3 Đ c đi m s n ph m tiêu th ặ ể ả ẩ ụ

 Th ươ ng hi u, uy tín s n ph m chè ệ ả ẩ : Nh ng năm g n đây, thữ ầ ương

hi u s n ph m nh hệ ả ẩ ả ưởng r t l n đ n th hi u tiêu dùng, là nhân t n i l c gópấ ớ ế ị ế ố ộ ự

ph n tăng năng l c c nh tranh c a s n ph m Đ i v i chè, thầ ự ạ ủ ả ẩ ố ớ ương hi u s nệ ả

ph m chè Vi t Nam ngày càng có uy tín trên th trẩ ệ ị ường trong và ngoài nước Góp

ph n nâng cao năng l c c nh tranh c a s n ph mầ ự ạ ủ ả ẩ

 S l ố ượ ng s n ph m: ả ẩ S lố ượng s n ph m nhi u hay ít nh hả ẩ ề ả ưởng t iớquy t đ nh trong t ch c tiêu th cũng nh m c tiêu k ho ch c n th c hi n c aế ị ổ ứ ụ ư ụ ế ạ ầ ự ệ ủ

t ch c tiêu th Đ ng th i s lổ ứ ụ ồ ờ ố ượng s n ph m cũng nh hả ẩ ả ưởng t i th i gianớ ờtiêu th , các kênh tiêu th và vi c l a ch n hình th c tiêu th nào cho phù h p.ụ ụ ệ ự ọ ứ ụ ợ

 Ch t l ấ ượ ng s n ph m : ả ẩ Đây là y u t hàng đ u nh hế ố ầ ả ưởng t i s l aớ ự ự

ch n c a ngọ ủ ười tiêu dùng và s a chu ng s n ph m cũng nh uy tín doanhự ư ộ ả ẩ ưnghi p.Ch t lệ ấ ượng s n ph m: Là hả ẩ ương v , đ m, y u t v sinh an toàn th cị ộ ẩ ế ố ệ ự

ph m, đ tinh ch …Đ c bi t đ i v i s n ph m chè, đẩ ộ ế ặ ệ ố ớ ả ẩ ược ch bi n t các búpế ế ừchè non hái t cây nên nó có tính lý hóa và ch u tác đ ng c a môi trừ ị ộ ủ ường t nhiênựnên th i h n b o hành không dài, yêu c u v sinh cao.ờ ạ ả ầ ệ

 C c u, ch ng lo i ơ ấ ủ ạ càng phong phú càng d đáp ng đễ ứ ược nhu c u đaầ

d ng c a th trạ ủ ị ường Th c t cho th y trong th trự ế ấ ị ường “ trăm ngu i bán, v nờ ạ

người mua” c n cung c p cho t ng nhóm khách hàng trong m i lo i th trầ ấ ừ ỗ ạ ị ường

t ng lo i s n ph m khác nhau Do đó, vi c đa d ng hóa s n ph m và có c c uừ ạ ả ẩ ệ ạ ả ẩ ơ ấ

s n ph m h p lý giúp tiêu th d dàng h n.ả ẩ ợ ụ ễ ơ

 Hình th c c a s n ph m ứ ủ ả ẩ : Màu s c, kích c , m u mã, bao bì, ki uắ ỡ ẫ ểdáng và quy cách đóng gói c a s n ph m … đây là nh ng nhân t đủ ả ẩ ữ ố ược tính đ nếkhi quy t đ nh mua m t lo i s n ph m nào đó c a m i khách hàng S n ph mế ị ộ ạ ả ẩ ủ ỗ ả ẩ

v i m u mã b t m t, s d ng ti n l i, và có nhi u h u d ng luôn luôn là s l aớ ẫ ắ ắ ử ụ ệ ợ ề ữ ụ ự ự

ch n c a khách hàng Vi c tiêu th nh ng s n ph m có nhi u u đi m s nhanhọ ủ ệ ụ ữ ả ẩ ề ư ể ẽchóng, d dàng h n các s n ph m khácễ ơ ả ẩ

 S ti n ích c a s n ph m ự ệ ủ ả ẩ : Cũng nh nh ng tính năng, cách th c sư ữ ứ ử

d ng c a s n ph m Trong th i đ i công nghi p hóa- hi n đ i hóa, s n ph mụ ủ ả ẩ ờ ạ ệ ệ ạ ả ẩ

càng ti n ích, có nhi u tác d ng càng đệ ề ụ ượ ưc a chu ng S n ph m chè không chộ ả ẩ ỉ

là th u ng gi i khát còn là đ u ng t t nhiên, giúp s ng khoái tinh th n, có tácứ ố ả ồ ố ừ ự ả ầ

d ng gi i nhi t, đ p da… Đó là nh ng th m nh c a s n ph m chè đ tăng khụ ả ệ ẹ ữ ế ạ ủ ả ẩ ể ảnăng c nh tranh, đ y m nh vi c tiêu th trên th trạ ẩ ạ ệ ụ ị ường

1.4.4 Các nhân t liên quan đ n s l ố ế ố ượ ng, ch t l ấ ượ ng s n ph m ả ẩ 1.4.4.1 Các nhân t liên quan đ n s l ố ế ố ượ ng, ch t l ấ ượ ng ngu n nguyên ồ

li u ( s n xu t nguyên li u) ệ ả ấ ệ

Nguyên li u là đ u vào c a m i quá trình ch bi n Đ đ m b o sệ ầ ủ ọ ế ế ể ả ả ố

lượng và ch t lấ ượng chè sau ch bi n thì trế ế ước tiên ph i đ m b o đả ả ả ược số

lượng, ch t lấ ượng chè nguyên li u Tiêu th và t ch c tiêu th có tính ch tệ ụ ổ ứ ụ ấquy t đ nh đ i v i ho t đ ng s n xu t, song tính ch t và k t qu c a vi c s nế ị ố ớ ạ ộ ả ấ ấ ế ả ủ ệ ả

xu t l i nh hấ ạ ả ưởng ngược tr l i đ i v i vi c t ch c tiêu th B i v y trong tở ạ ố ớ ệ ổ ứ ụ ở ậ ổ

ch c tiêu th c n quan tâm đ n vi c s n xu t v i n i dung ch y u sau:ứ ụ ầ ế ệ ả ấ ớ ộ ủ ế

Quy ho ch vùng s n xu t ạ ả ấ : Quy ho ch vùng s n xu t hi n nay là xuạ ả ấ ệ

hướng chung đ t o ra s lể ạ ố ượng và ch t lấ ượng nguyên li u ph c v cho s nệ ụ ụ ả

xu t hàng hóa l n Đ c bi t, đ i v i vi c t ch c tiêu th chè hi n nay hấ ớ ặ ệ ố ớ ệ ổ ứ ụ ệ ướngvào xu t kh u là chính, t ch c tiêu th hi u qu không th trên c s s n xu tấ ẩ ổ ứ ụ ệ ả ể ơ ở ả ấ

nh l , manh mún S n xu t ph i đỏ ẻ ả ấ ả ược quy ho ch theo hạ ướng bám sát nhu c uầ

th trị ường và kh năng hi n có Quy ho ch vùng nguyên li u s n xu t l n là đi uả ệ ạ ệ ả ấ ớ ề

ki n đ áp d ng các bi n pháp khoa h c công ngh và thâm canh tăng năng su tệ ể ụ ệ ọ ệ ấ

và ch t lấ ượng s n ph m đ ng th ì gi m chi phí trên m t đ n v s n ph m, đ ngả ẩ ồ ơ ả ộ ơ ị ả ẩ ồnghĩa v i vi c tăng tính c nh tranh c a s n ph m trên th trớ ệ ạ ủ ả ẩ ị ường

Gi ng ố : Gi ng chè là đi u ki n đ có đố ề ệ ể ược chè nguyên li u ch t lệ ấ ượng cao

đ ph c v cho ch bi n và tiêu th Gi ng chè t t v a ph i ch ng ch u sâuể ụ ụ ế ế ụ ố ố ừ ả ố ị

b nh t t, thích nghi t t v i bi n đ i c a th i ti t, ch t lệ ố ố ớ ế ổ ủ ờ ế ấ ượng chè th m, hơ ương vị

đ m đà…Gi ng còn ph i phong phú v ch ng lo i đ ph c v cho th hi u khácậ ố ả ề ủ ạ ể ụ ụ ị ếnhau c a th trủ ị ường Gi ng ch t lố ấ ượng cao k t h p v i y u t thu n l i v đi uế ợ ớ ế ố ậ ợ ề ề

ki n sinh thái, kinh nghi m s n xu t quý báu s t o s n ph m chè đ c s n mangệ ệ ả ấ ẽ ạ ả ẩ ặ ả

l i l i th cho s n ph m.ạ ợ ế ả ẩ

Th i đi m, k thu t thu ho ch ờ ể ỹ ậ ạ : B t kỳ gi ng nào thì th i đi m thuấ ố ờ ể

ho ch chè cũng r t quan tr ng đ m b o cho ch t lạ ấ ọ ả ả ấ ượng, s lố ượng lá chè, búp chè

có đ đ ng đ u và ch t lộ ồ ề ấ ượng cao Cách th c thu ho ch đ m b o cho ch t lứ ạ ả ả ấ ượngchè không b d p nát, s lị ậ ố ượng chè thu ho ch t i đa.ạ ố

Đ t o s n đ nh v ngu n nguyên li u ngoài s n đ nh v di n tích,ể ạ ự ổ ị ề ồ ệ ự ổ ị ề ệ

l a ch n gi ng t t, năng su t cao, n đ nh thì vi c phòng tr sâu b nh, áp d ngự ọ ố ố ấ ổ ị ệ ừ ệ ụcác bi n pháp thâm canh, t o đi u ki n thu n l i cho chè phát tri n là nh ng y uệ ạ ề ệ ậ ợ ể ữ ế

t c n thi t.ố ầ ế

1.4.4.2 Các nhân t liên quan đ n s l ố ế ố ượ ng, ch t l ấ ượ ng s n ph m ả ẩ tiêu th : ch bi n, b o qu n ụ ế ế ả ả

 V ch bi n ề ế ế :

Ch bi n là quá trình làm tăng giá tr c a s n ph m, nhìn chung chè là m tế ế ị ủ ả ẩ ộ

lo i s n ph m c n ch bi n theo đúng quy trình công ngh đ m b o gi đạ ả ẩ ầ ế ế ệ ả ả ữ ược

hương v và màu s c c a chè nguyên li u, m t khác lo i b các t p ph m nhị ắ ủ ệ ặ ạ ỏ ạ ẩ ỏ

t o ra s n ph m có đ tinh ch nh ng m c đ khác nhau ph c v cho các nhuạ ả ẩ ộ ế ở ữ ứ ộ ụ ụ

c u đa d ng c a th trầ ạ ủ ị ường Ch t lấ ượng chè càng cao càng có kh năng c nhả ạtranh v i các s n ph m cùng lo i ho c s n ph m thay th khác giúp cho vi c tiêuớ ả ẩ ạ ặ ả ẩ ế ệ

Vi c b o qu n di n ra thệ ả ả ễ ường xuyên liên t c vì lụ ượng s n ph m s n xu tả ẩ ả ấ

ra hàng ngày không ph i tiêu th ngay trong m t lúc Do v y b o qu n đ i v iả ụ ộ ậ ả ả ố ớ

s n ph m nói chung và s n ph m đ ng, ch a k p tiêu th nói riêng có nhả ẩ ả ẩ ứ ọ ư ị ụ ả

hưởng đ i v i quá trình t ch c tiêu th ố ớ ổ ứ ụ

n đ nh v s n l ng chè hàng năm là y u t quy t đ nh s n đ nh

lượng chè doanh nghi p cung c p ra ngoài th trệ ấ ị ường Giúp doanh nghi p đ mệ ả

b o uy tín v i ngả ớ ười tiêu dùng, đáp ng k p th i nhu c u tiêu dùng c a kháchứ ị ờ ầ ủhàng, gi v ng th ph n trong và ngoài nữ ữ ị ầ ước

1.4.5 S n ph m thay th khác trong và ngoài n ả ẩ ế ở ướ c

Đây là m t trong nh ng nhân t quan tr ng tr c ti p nh hộ ữ ố ọ ự ế ả ưởng t i tớ ổ

ch c tiêu th Ngu n cung c a các đ i th c nh tranh, và doanh nghi p s n xu tứ ụ ồ ủ ố ủ ạ ệ ả ấ

s n ph m thay th khác nh hả ẩ ế ả ưởng đ n t ng cung trên th trế ổ ị ường gây ra bi nế

đ ng giá s n ph m T đó, nh hộ ả ẩ ừ ả ưởng đ n kh năng c nh tranh và hi u qu tiêuế ả ạ ệ ả

Đ i v i tiêu th và t ch c tiêu th thì giá c m t hàng là y u t t o raố ớ ụ ổ ứ ụ ả ặ ế ố ạ

kh năng c nh tranh cho các doanh nghi p và các qu c gia khác nhau tham gia thả ạ ệ ố ị

trường chè Giá c cao hay th p so v i đ i th c nh tranh có nh hả ấ ớ ố ủ ạ ả ưởng đ nếcung và c u s n ph m c a m i nầ ả ẩ ủ ỗ ước nói chung và doanh nghi p nói riêng N uệ ếgiá quá cao thì kh i lố ượng s n ph m tiêu th b h n ch và ngả ẩ ụ ị ạ ế ượ ạ ếc l i n u giábán th p thì hi u qu kinh doanh c a vi c tiêu th s n ph m th p Nhi u m tấ ệ ả ủ ệ ụ ả ẩ ấ ề ặhàng ch t lấ ượng cao được bán v i giá cao v n đớ ẫ ược người dân l a ch n tiêuự ọdùng, đi u đó đ t ra v n đ làm th nào đ nâng cao ch t lề ặ ấ ề ế ể ấ ượng s n ph m chèả ẩ

Vi t Nam đ v i m c giá cao nh ng v n đệ ể ớ ứ ư ẫ ược tiêu th hi u qu ụ ệ ả

1.4.7 Môi tr ườ ng chính tr , pháp lu t ị ậ

Môi trường này đượ ạc t o ra t các lu t l , c quan c m quy n và nh ngừ ậ ệ ơ ầ ề ữnhóm áp l c đã gây nh hự ả ưởng và ràng bu c t i m i t ch c, cá nhân trong xãộ ớ ọ ổ ứ

h i Các nộ ước khác nhau có chính sách khác nhau th hi n ý chí và m c tiêu c aể ệ ụ ủnhà nước trong thương m i hóa, s can thi p và đi u ch nh h at đ ng thạ ự ệ ề ỉ ọ ộ ương

m i có liên quan đ n qu c gia ạ ế ố

Ho t đ ng xu t nh p kh u đạ ộ ấ ậ ẩ ược ti n hành thông qua các ch th haiế ủ ể ởhay nhièu môi trường chính tr - pháp lu t khác nhau, thông l v th trị ậ ệ ề ị ường cũngkhác nhau T t c các đ n v tham gia vào thấ ả ơ ị ương m i qu c t đ u ph i tuân thạ ố ế ề ả ủ

lu t thậ ương m i trong nạ ước và qu c t Tuân th các chính sách, quy đ nh c aố ế ủ ị ủnhà nước v thề ương m i trong nạ ước và qu c t :ố ế

 Các chính sách thu quan: V khuy n khích, h n ch hay c m xu t kh uế ề ế ạ ế ấ ấ ẩ

ví d nh đ khuy n khích xu t kh u thu xu t kh u thụ ư ể ế ấ ẩ ế ấ ẩ ường m c th p vàở ứ ấnhi u th i đi m b ng 0%.ề ờ ể ằ

 Chính sách phi thu quan: Là quy t đ nh c a nhà nế ế ị ủ ước v s lề ố ượng c aủ

m t m t hàng hay nhóm hàng nào đó độ ặ ược phép xu t nh p kh u t m t thấ ậ ẩ ừ ộ ị

trường n i đ a trong m t th i gian nh t đ nh thông qua hình th c c p gi y phép.ộ ị ộ ờ ấ ị ứ ấ ấ

 T giá và các chính sách đòn b y có liên quan nh m khuy n khích ho tỷ ẩ ằ ế ạ

đ ng xu t nh p kh u S đi u ti t t giá h i đoái có th h n ch s lộ ấ ậ ẩ ự ề ế ỷ ố ể ạ ế ố ượngngo i t mà nhà nh p kh u ph i tr cho hàng hóa nh p kh u và đ i v i hàng hoáạ ệ ậ ẩ ả ả ậ ẩ ố ớbán ra nước ngòai c a nhà xu t kh u M t chính sách t giá h i đoái thu n l i làủ ấ ẩ ộ ỷ ố ậ ợchính sách duy trì t giá n đ nh và m c th p đ t o s yên tâm cho các doanhỷ ổ ị ở ứ ấ ể ạ ựnghi p và th trệ ị ường xu t kh u.ấ ẩ

 Các quy đ nh v quy n l i và nghĩa v c a doanh nghi p khi tham giaị ề ề ợ ụ ủ ệvào ho t đ ng xu t kh u.ạ ộ ấ ẩ

 Ph i tuân th pháp lu t c a nhà nả ủ ậ ủ ước đ ra Các ho t đ ng kinh doanhề ạ ộkhông được đi trái v i đớ ường l i phát tri n đ t nố ể ấ ước

1.4.8 Thu nh p đ i s ng c a dân c trong và ngoài n ậ ờ ố ủ ư ướ c

Đây cũng là y u t nh hế ố ả ưởng đ n t ch c tiêu th chè Tuy nhiên, nhế ổ ứ ụ ả

hưỏng không nhi u, do chè là th c u ng hàng ngày, là nhu c u c b n đ i v i h uề ứ ố ầ ơ ả ố ớ ầ

h t m i ngế ọ ười Đ i v i khu v c dân c có thu nh p cao vi c tiêu dùng chè ngàyố ớ ự ư ậ ệcàng tăng nhanh do đây là nhu c u có kh năng thanh toán cao H n n a, chè có tínhầ ả ơ ữnăng tác d ng t t và hụ ố ương v chè đ c đáo, gía c tị ộ ả ương đ i th p h n so v i cácố ấ ơ ớ

lo i nạ ước u ng khác nh cà phê, ca cao, rố ư ượu… nên thường đượ ực l a ch n tiêuọdùng

1.4.9 Nh ng nhân t ch quan thu c ph m vi doanh nghi p ữ ố ủ ộ ạ ệ

1.4.9.1 Trình đ ch doanh nghi p ộ ủ ệ

 M i ho t đ ng mu n thành công ph i có công tác chu n b và kỗ ạ ộ ố ả ẩ ị ế

ho ch h p lý, kh thi thì m i đem l i hi u qu Do v y vi c tiêu th có m i quanạ ợ ả ớ ạ ệ ả ậ ệ ụ ố

h thu n v i hi u qu c a công tác t ch c T ch c, s p x p và lên k ho chệ ậ ớ ệ ả ủ ổ ứ ổ ứ ắ ế ế ạ

qu n lý s d ng t t h n ngu n l c c a công ty, đ ng th i cũng là m t bả ử ụ ố ơ ồ ụ ủ ồ ờ ộ ước đ mệ

đ các doanh nghi p ti n hành đ y m nh các ho t đ ng s n xu t, kinh doanhể ệ ế ẩ ạ ạ ộ ả ấtrong đó có tiêu th Hi u qu c a vi c đ i m i công tác qu n lý c a TCT chèụ ệ ả ủ ệ ổ ớ ả ủ

Vi t Nam sau CPH là m t ví d ệ ộ ụ

Vi c đ i m i nh trên rõ ràng ph thu c vào trình đ c a ngệ ổ ớ ư ụ ộ ộ ủ ười lãnh đ o,ạ

người ch c a doanh nghi p.ủ ủ ệ

1.4.9.2Trình đ c a cán b và ng ộ ủ ộ ườ i lao đ ng ộ

Trình đ chuyên môn và năng l c làm vi c c a m i thành viên trong côngộ ự ệ ủ ỗ

ty là y u t c b n quy t đ nh s thành công trong kinh doanh Các nghi p v tế ố ơ ả ế ị ự ệ ụ ổ

ch c tiêu th n u đứ ụ ế ược các cán b có trình đ chuyên môn cao, năng đ ng, sángộ ộ ộ

t o, có nhi u kinh nghi m trong công vi c thì ch c ch n s mang l i hi u quạ ề ệ ệ ắ ắ ẽ ạ ệ ảcao

Đ hi u qu s n xu t và tiêu th cao không ch c n nh ng ngể ệ ả ả ấ ụ ỉ ầ ữ ười cán bộ

có trình đ cao mà còn c h th ng đ i ngũ nhân viên, ngộ ả ệ ố ộ ười lao đ ng tr c ti pộ ự ếtham gia vào quá trình s n xu t và tiêu th s n ph m Ngả ấ ụ ả ẩ ười lao đ ng có trình độ ộcao, n m v ng công vi c và th c hi n t t các quy trình k thu t, ho t đ ng tiêuắ ữ ệ ự ệ ố ỹ ậ ạ ộ

th thì góp ph n r t l n vào nâng cao hi u qu công vi c.ụ ầ ấ ớ ệ ả ệ

1.4.9.3 Nhân t v v n và trang b c s v t ch t k thu t c a công ty ố ề ố ị ơ ở ậ ấ ỹ ậ ủ

 V n ố là y u t không th thi u trong kinh doanh Công ty có v n kinhế ố ể ế ốdoanh càng l n thì c h i dành đớ ơ ộ ược nh ng h p đ ng h p d n càng cao V n c aữ ợ ồ ấ ẫ ố ủcông ty ngòai ngu n v n t có thì ngu n v n huy đ ng cũng có vai trò r t l nồ ố ự ồ ố ộ ấ ớtrong kinh doanh

 H th ng c s h t ng ệ ố ơ ở ạ ầ phát tri n cũng nh hể ả ưởng l n đ n ho tớ ế ạ

đ ng t ch c tiêu th Thi t b , c s v t ch t k thu t th c ch t là ngu n v nộ ổ ứ ụ ế ị ơ ở ậ ấ ỹ ậ ự ấ ồ ố

c a công ty ( v n b ng hi n v t) Ho t đ ng t ch c tiêu th không th tách r iủ ố ằ ệ ậ ạ ộ ổ ứ ụ ể ờ

h th ng c s h t ng, h th ng thông tin liên l c, v n t i… t khâu nghiênệ ố ơ ở ạ ầ ệ ố ạ ậ ả ừ

c u th trứ ị ường đ n khâu th c hi n h p đ ng mua bán, v n chuy n hàng hoá vàế ự ệ ợ ồ ậ ểthanh toán H th ng c s h t ng phát tri n s t o đi u ki n thu n l i choệ ố ơ ở ạ ầ ể ẽ ạ ề ệ ậ ợ

vi c t ch c tiêu th và góp ph n h th p chi phí cho đ n v kinh doanh.ệ ổ ứ ụ ầ ạ ấ ơ ị

1.4.10 Các y u t khác ế ố

 S tăng trự ưởng kinh t c a đ t nế ủ ấ ước: S n xu t trong nả ấ ước phát tri nể

s t o đi u ki n thu n l i cho vi c s n xu t hàng hóa đ tiêu th trong nẽ ạ ề ệ ậ ợ ệ ả ấ ể ụ ước hay

ph c v cho xu t kh u, làm tăng kh năng c nh tranh c a hàng hóa v m u mã,ụ ụ ấ ẩ ả ạ ủ ề ẫ

ch t lấ ượng ch ng lo i trên th trủ ạ ị ường th gi i N n kinh t c a m t qu c giaế ớ ề ế ủ ộ ốcàng phát tri n thì s c c nh tranh gi a các doanh nghi p c a nể ứ ạ ữ ệ ủ ước đó trên thị

trường không ng ng đừ ược c i thi n T đó, vi c tiêu th s n ph m di n ra v iả ệ ừ ệ ụ ả ẩ ễ ớ

t c đ nhanh h n và g p nhi u thu n l i h n.ố ộ ơ ặ ề ậ ợ ơ

 S phát tri n c a ho t đ ng thự ề ủ ạ ộ ương m i trong nạ ước cũng góp ph nầ

h n ch hay kích thích tiêu th , b i nó quy t đ nh s chu chuy n hàng hoá trongạ ế ụ ở ế ị ự ể

n i đ a và trên th gi i.ộ ị ế ớ

 S bi n đ ng c a n n kinh t th gi i s nh hự ế ộ ủ ề ế ế ớ ẽ ả ưởng tr c ti p đ n thự ế ế ị

trường hàng hoá trong nước và th gi i do v y s nh hế ớ ậ ẽ ả ưởng đ n ho t đ ng tế ạ ộ ổ

ch c tiêu th ứ ụ

 Ngoài ra, s hòa nh p và h i nh p v i n n kinh t khu v c và th gi i,ự ậ ộ ậ ớ ề ế ự ế ớ

s tham gia vào t ch c thự ổ ứ ương m i nh : AFTA, APEC, WTO s nh hạ ư ẽ ả ưởng l nớ

đ n ho t đ ng tiêu th đ c bi t là xu t kh u ra nế ạ ộ ụ ặ ệ ấ ẩ ước ngòai

1.5 Khái quát tình hình t ch c tiêu th chè th gi i và Vi t Nam ổ ứ ụ ở ế ớ ở ệ 1.5.1 Tình hình t ch c tiêu th chè th gi i ổ ứ ụ ở ế ớ

Gi ng nh các s n ph m nhi t đ i khác, th trố ư ả ẩ ệ ớ ị ường chè th gi i đang cóế ớ

xu hướng ngu n cung tăng v i t c đ nhanh gây s c ép lên giá c và l i nhu nồ ớ ố ộ ứ ả ợ ậ

c a ngủ ườ ải s n xu t các nấ ở ước đang phát tri n.ể

T ng s n lổ ả ượng chè th gi i ti p t cế ớ ế ụ tăng trong năm 2008, v i t c đớ ố ộtrên 3%/năm, ước đ t 3,6 tri u t n, ch y u do s n lạ ệ ấ ủ ế ả ượng đ t k l c Trungạ ỷ ụ ở

Qu c, n Đ và Vi t Nam ố ấ ộ ệ S n lả ượng chè đen đ t 2,5 tri u t n và chè xanhạ ệ ấ

đ t 968 ngàn t n FAO d báo đ n năm 2017 s n lạ ấ ự ế ả ượng chè xanh s tăng v iẽ ớ

t c đ nhanh h n chè đen, đ t 4,5%/năm so v i 1,9%/năm c a chè đen.ố ộ ơ ạ ớ ủ

M c tiêu dùng chè trên th gi i năm 2008, tính s b , b ng s n lứ ế ớ ơ ộ ằ ả ượng.Tuy nhiên t c đ tăng trố ộ ưởng ch đ t 1%, gi m so v i t c đ tăng trỉ ạ ả ớ ố ộ ưởng bìnhquân 2,7%/năm trong th p niên trậ ướ M c tiêu dùngc ứ tính theo đ u ầ ngườ cáci ở

nướ ảc s n xu t ấ chè ch y uủ ế tăng r t ch m ấ ậ Trong khi m c tiêu dùng tính theoứ

đ u ngầ ườ ởi Nga là 1,26 kg/năm, Anh làở 2,2 kg/năm thì n Đ ch là 0,65ở ấ ộ ỉkg/người/năm và Trung Qu c ch đ t 0,53 kg/năm.ở ố ỉ ạ

Kênia: M t u th th tr ấ ư ế ở ị ườ ng chè Pakixtan

Trong nhi u năm, Pakixtan là khách hàng ề l n nh tớ ấ c a ủ chè Kênia, chi mếtrên 28% t ng xu t kh u ổ ấ ẩ chè c a Kênia và đ t ủ ạ kim ng chạ 12 t Shilling/năm Tuyỉnhiên, m u d ch ậ ị chè gi a hai nữ ước đã suy gi m trong 3 năm qua và các nhà ả phântích c nh báo r ng xu hả ằ ướng này ch c s ti p t c.ắ ẽ ế ụ

Theo các nhà phân tích, s suy gi m m u d ch ự ả ậ ị chè gi a Kênia và Pakixtan làữ

do Pakixtan quy t đ nh tham gia hi p đ nh v ế ị ệ ị ề khu v cự m u d ch t do Nam ậ ị ự á v iớ

các nước láng gi ng trong ph m vi Hi p h i h p tác ề ạ ệ ộ ợ khu v cự Nam á (SAARC).Các nước tham gia SAFTA tho thu n bãi b thu , h n ng ch và u đãi ả ậ ỏ ế ạ ạ ư đ i v iố ớ

h u h tầ ế , n u không mu n nói là t t c các m t hàng gi a các nế ố ấ ả ặ ữ ước thành viên

M t s nộ ố ước thành viên SAFTA nh n Đ và Sri Lanka s tr c ti p c nh tranhư ấ ộ ẽ ự ế ạ

v i Kênia trong m u d ch ớ ậ ị chè

Sri Lanka: S n l ả ượ ng chè tăng trong 4 tháng đ u ầ năm 2008

Theo Văn phòng chè Sri Lanka, t ng s n lổ ả ượng chè c a Sri Lanka trong ủ th iờgian tháng 1-tháng 4/2008 đ t kho ng 112 ngàn t n, tăng 29,2% so v i 86,8 ngànạ ả ấ ớ

t n c a cùng kỳ ấ ủ năm 2007 Riêng s n lả ượng chè tháng 4/2008 đ t 29,543 ngàn t n,ạ ấtăng 28,2% so v i 23,047 ngàn t n c a tháng 4/2007.ớ ấ ủ

D báo s n lự ả ượng tăng s làm tăng xu t kh u ẽ ấ ẩ chè Kim ng ch xu t kh uạ ấ ẩchè năm 2008 c a Sri Lanka d báo s tăng 15% so v i m c 1 ủ ự ẽ ớ ố t USDỉ đã đ t ạ đượctrong năm 2007 Nhu c u ầ đ i v iố ớ chè đen c a Sri Lanka tăng Nga, Iran và Libiủ ở

s thúc đ y xu t kh u ẽ ẩ ấ ẩ chè c a Sri Lanka tăng lên m c ủ ứ k l cỷ ụ m i ớ trong năm2008

Trung Qu c: ố kh i l ố ượ chè xu t kh u gi m trong quí I/2008 ng ấ ẩ ả

T ng ổ kh i lố ượ chè xu t kh u c a Trung Qu c trong quí I/2008 gi m dong ấ ẩ ủ ố ả

g p nhi u khó khăn h n trong ti p c n v i th trặ ề ơ ế ậ ớ ị ường châu Âu và Nh t B n và doậ ảcác nhà s n xu t kém nh n th c v t m quan tr ng c a xây d ng thả ấ ậ ứ ề ầ ọ ủ ự ương hi u.Tệ ừtháng 1 đ n tháng 3/2008 Trung Qu c đã xu t kh u ế ố ấ ẩ đượ 70 ngàn t n c ấ chè, gi mả1,7 % so v i cùng kỳ ớ năm 2007.Tuy nhiên, kim ng chạ xu t kh u ấ ẩ chè quí I/2008tăng 14,7%, đ t 150 tri u USD M c giá bình quân đ t 2.192 USD/t n, tăng 16,7%.ạ ệ ứ ạ ấ

M đã thay th Nh t B n, tr thành th trỹ ế ậ ả ở ị ường m c tiêu l n th 3 c a ụ ớ ứ ủ chè Trung

Qu c xu t kh u.Trong 3 tháng đ u ố ấ ẩ ầ năm 2008, Trung Qu c đã xu t sang M 5.572ố ấ ỹ

Tính đ n h t năm 2008, t ng di n tích chè đ t 131.500 ha, di n tích chèế ế ổ ệ ạ ệkinh doanh 115.600 ha, di n tích ki n thi t c b n 15,900 ha Năng su t : 6,5 t n/ệ ế ế ơ ả ấ ấ

ha S n lả ượng 751.000 t n búp tấ ươi M t s vùng trong nộ ố ở ước có năng su t caoấ

h n m c bình quân c a c nơ ứ ủ ả ước nh Yên Bái, Phú Th , Thái Nguyên, Tuyênư ọ

Quang, S n La, Ngh An, Hà Tĩnh, Lâm Đ ng Đ c bi t vùng chè M c Châu cóơ ệ ồ ặ ệ ộ

m c năng su t cao h n bình quân c nứ ấ ơ ả ướ ớc t i ba l n Vùng B c Trung B có gióầ ắ ộTây khô nóng nh ng năng su t vào lo i cao nh t c nư ấ ạ ấ ả ước (năm 2005, năng su tấbình quân c nả ước đ t 5,65 t n búp tạ ấ ươi/ ha, riêng năng su t Ngh An đ t 7ấ ở ệ ạ

t n và Hà Tĩnh đ t 7,3 t n so v i các m c 6,9 t n Thái Nguyên; 6,6 t n ấ ở ạ ấ ớ ứ ấ ở ấ ở

S n La; 6,4 t n Tuyên Quang và Yên Bái; 6,2 t n Phú Th và Lâm Đ ng)ơ ấ ở ấ ở ọ ồ

 Th tr ị ườ ng: Bao g m th trồ ị ường trong nước và nước ngoài Trong đó,

Vi t Nam s n xu t chè v i m c tiêu hệ ả ấ ớ ụ ướng vào xu t kh u là ch y u ấ ẩ ủ ế

Đ i v i th tr ố ớ ị ườ ng trong n ướ , hi n nay n c ệ ước ta có h n 635 doanh nghi pơ ệ

l n nh s n xu t và kinh doanh s n ph m chè Vi c tiêu th s n ph m chè trongớ ỏ ả ấ ả ẩ ệ ụ ả ẩ

nước ch a đư ược chú tr ng nhi u Là nọ ề ướ ảc s n xu t chè nhi u nh ng lâu nay v nấ ề ư ẫtrông ch vào th trờ ị ường nước ngoài tiêu th , trong khi đó th trụ ị ường trong nước

l i b ng Đó là m t trong nh ng ngh ch lý b t c p trong s n xu t và tiêu thạ ỏ ỏ ộ ữ ị ấ ậ ả ấ ụchè c a Vi t Vi c tiêu th chè trong nủ ệ ệ ụ ước ch y u t p trung m t vài t nh,ủ ế ậ ở ộ ỉthành ph : Hà N i, Thái Nguyên, TP H Chí Minh… Th trố ộ ồ ị ường tiêu th trongụ

nước còn h n h p, bên c nh đó l i có nhi u s n ph m chè nh p kh u có m uạ ẹ ạ ạ ề ả ẩ ậ ẩ ẫ

mã, ch t lấ ượng đượ ưc a chu ng, có s c c nh tranh cao làm gi m s c mua s nộ ứ ạ ả ứ ả

ph m chè trong nẩ ước

Th tr ị ườ ng n ướ c ngoài, chè Vi t Nam đã có m t t i 107 nệ ặ ạ ước, nước tađang x p th đ ng th 5 v s n lế ứ ứ ứ ề ả ượng và đ ng th 7v ch t lứ ứ ề ấ ượng xu t kh uấ ẩchè trên th gi i ế ớ

Nh ng đ i th c nh tranh l n nh t c a nữ ố ủ ạ ớ ấ ủ ước ta trên th trị ường th gi iế ớ

ph i k đ n trả ể ế ước h t là Trung Qu c S n lế ố ả ượng chè xu t kh u hàng năm c aấ ẩ ủTrung Qu c l n g p 30 l n so v i s n lố ớ ấ ầ ớ ả ượng chè xu t kh u c a Vi t Nam Kấ ẩ ủ ệ ế

đ n là các nế ước nh n Đ , Kenya và Sri Lank, Đài Loan, Anh, Paskistan, Nh tư Ấ ộ ậ

b n…ả

Bên c nh đó, ph i k đ n các qu c gia và vùng lãnh th có quy mô xu tạ ả ể ế ố ổ ấ

kh u nh h n, th m chí nh h n Vi t nam t 8-10 l n, nh ng đã có truy n th ngẩ ỏ ơ ậ ỏ ơ ệ ừ ầ ư ề ốtham gia vào Thương m i qu c t nh là Tanzania, Uganda, Bangladesh,ạ ố ế ư

Indonesia, Argentina…Các qu c gia này thay vì c nh tranh đ i đ u qua giá nhố ạ ố ầ ư

Vi t Nam hi n nay thì h có thệ ệ ọ ương hi u và có năng l c c nh tranh riêng Đ ngệ ự ạ ứ

trước các đ i th c nh tranh l n nh v y, s n ph m ngành chè Vi t Nam c nố ủ ạ ớ ư ậ ả ẩ ệ ầ

ph i hoàn thi n h n n a đ gi v ng v trí c a mình trên th trả ệ ơ ữ ể ữ ữ ị ủ ị ường th gi i ế ớ

Kênh phân ph i: ố G m m ng lồ ạ ưới bán buôn và m ng lạ ưới bán l Thamẻgia vào h th ng phân ph i này là các công ty xuyên qu c gia, h th ng các c aệ ố ố ố ệ ố ửhàng, siêu th , các công ty bán l đ c l p.ị ẻ ộ ậ

S n l ả ượ ng và kim ng ch xu t kh u: ạ ấ ẩ Theo s li u th ng kê t t ng c cố ệ ố ừ ổ ụ

H i quan trong tháng 8/2008 c nả ả ước ta xu t kh u đấ ẩ ược 53,3 ngàn t n ch cácấ ề

lo i v i kim ng ch đ t 16,5 tri u USD, tăng 339,15% v lạ ớ ạ ạ ệ ề ượng song l i gi mạ ả7,365 v tr giá so v i tháng trề ị ớ ước, đ ng th i cũng gi m 64,2% v kim ng chồ ờ ả ề ạ

xu t kh u so v i tháng 8/2007 m c dù tăng 367,49% v lấ ẩ ớ ặ ề ượng Nh v y tínhư ậchung 8 tháng đ u năm nay, lầ ượng chè xu t kh u c a nấ ẩ ủ ước ta dã đ t 330,4 ngànạ

t n v i kim ng hc 161,6 tri u USD, tăng 70,55% v lấ ớ ạ ệ ề ượng nh ng gi m như ả ẹ4,15% v kim ng ch so v i cùng kỳ năm ngoáiề ạ ớ

C c u, ch ng lo i s n ph m: ơ ấ ủ ạ ả ẩ Vi t Nam đã ch bi n đệ ế ế ược trên 50 lo iạchè khác nhau bao g m: Chè đen, chè xanh, chè CTC, chè PH1, chè OPA, chè OP,ồchè OP1, chè FBOP, chè Pekoe, chè P1, Chè BPS, chè PS, Chè Fchè s ch , chèơ ếthành ph m,…V i ch ng lo i phong phú nh v y nh ng kim ng ch xu t kh uẩ ớ ủ ạ ư ậ ư ạ ấ ẩ

ph n l n v n là chè đen (g n 60%), còn l i là chè xanh (20%) và m t s ít cácầ ớ ẫ ầ ạ ộ ố

lo i chè khác.ạ

C c u doanh nghi p s n xu t và ch bi n chè t i Vi t Nam: ơ ấ ệ ả ấ ế ế ạ ệ

Theo th ng kê c a Hi p h i Chè Vi t Nam, c nố ủ ệ ộ ệ ả ước có kho ng h n 635ả ơdoanh nghi p ch bi n (v i t ng công su t trên 3.100 t n búp tệ ế ế ớ ổ ấ ấ ươi/ngày, trên 600nghìn t n búp tấ ươi/năm) và h n 10.000 h ch bi n chè Song s n ph m chè c aơ ộ ế ế ả ẩ ủ

Vi t Nam v n còn t i 60- 70% khuy t t t trong công ngh ệ ẫ ớ ế ậ ệ N u phân theo quy nế ề

s h u c a doanh nghi p thì hi n nay có 4 lo i hình doanh nghi p chính: (i) doanhở ữ ủ ệ ệ ạ ệnghi p nhà nệ ước; (ii) các công ty liên doanh và công ty nước ngoài; (iii) các công tytrách nhi m h u h n và các h ch bi n có đăng ký; (iv) các h ch bi n khôngệ ữ ạ ộ ế ế ộ ế ế

đăng ký Các doanh nghi p nhà n ệ ướ chi m v trí ch đ o trong ngành chè, đ c c ế ị ủ ạ ặ

bi t là trong ch bi n và xu t kh u, đi n hình là T ng Công ty Chè Vi t Namệ ế ế ấ ẩ ể ổ ệ(VINATEA), gi m t vai trò quan tr ng trong toàn b ngành chè trong m t th iữ ộ ọ ộ ộ ờgian dài v năng l c s n xu t, ch bi n và xu t kh u chè VINATEA l n h n cácề ự ả ấ ế ế ấ ẩ ớ ơcông ty khác trong ngành chè khá nhi u v các m t v n, c s h t ng, công ngh ,ề ề ặ ố ơ ở ạ ầ ệtrang thi t b , ngu n nhân l c, s lế ị ồ ự ố ượng, ch t lấ ượng chè thành ph m và chè xu tẩ ấ

kh uẩ

Giá c : ả Giá chè c a nủ ước ta nhìn chung là th p h n so v i giá qu c t doấ ơ ớ ố ếnhi u nguyên nhân mà nguyên nhân ch y u là do ch t lề ủ ế ấ ượng s n ph m ch aả ẩ ưcao Hi n nay, giá chè xu t kh u c a Vi t Nam nói chung v n m c th p so v iệ ấ ẩ ủ ệ ẫ ở ứ ấ ớ

s n ph m cùng lo i c a các nả ẩ ạ ủ ước trên th gi i, ch b ng 67 % so v i giá xu tế ớ ỉ ằ ớ ấ

c a nhi u nủ ề ước, bình quân ch đ t 1,1-1,5USD/kg chè so v i m c chung c a thỉ ạ ớ ứ ủ ế

gi i là 1,4-2,2 USD/kg.ớ

Khái quát tình hình tiêu th các s n ph m chè: ụ ả ẩ

- Trong th c t khách hàng r t quan tâm t i s n ph m ch có ngu n g cự ế ấ ớ ả ẩ ề ồ ố

x t Shan Tuy t M c Châu, C chè đen và chè xanh S n ph m c a nh ng câyứ ừ ế ộ ả ả ẩ ủ ữchè c th cũng đổ ụ ược chú ý t i nhi u vì ngớ ề ười ta cho r ng nh ng cây chè đó phátằ ữtri n t nhiên, không có tác đ ng c a ngể ự ộ ủ ườ ải s n xu t v phân bón và thu c b oấ ề ố ả

- Nh ng s n ph m chè xanh: Bán đữ ả ẩ ược không nhi u, đòi h i ph i th cề ỏ ả ự

hi n quy trình công ngh nghiêm ng t, s n ph m d ng gi Ô Long, ngo i hìnhệ ệ ặ ả ẩ ở ạ ả ạxoăn tương đ i trònố

- Riêng m t hàng FBOP h u nh không có khách muaặ ầ ư

- S n ph m chè đen F và D: Khách hàng r t thích mua, không đòi h iả ẩ ấ ỏnhi u v ch t lề ề ấ ượng mà ch c n đúng m u.ỉ ầ ẫ

So sánh ch t l ấ ượ ng chè Vi t Nam và th gi i: ệ ế ớ

- Chè xanh Vi t Nam ch a theo k p chè c a Trung Qu c, Đài Loan, Nh tệ ư ị ủ ố ậ

B n ả

- Nhìn chung, chè đen c a Vi t Nam h u nh ch a so sánh v i chè các nủ ệ ầ ư ư ớ ước

nh Srilanka, n Đ , Kênia… M t s s n ph m chè đen c a m t s nư Ấ ộ ộ ố ả ẩ ủ ộ ố ước khác tuy

ch t lấ ượndisp có th p h n s n ph m c a cá nấ ơ ả ẩ ủ ước trên nh ng s n ph m c a hư ả ẩ ủ ọkhông có khuy t t t, màu nế ậ ước, màu bã sáng, v tị ương đ i diu.ố

- Nh v y đ gi v ng và m r ng th trư ậ ể ữ ữ ở ộ ị ường, chè Vi t Nam ph i cóệ ảngo i hình, màu nạ ước, mùi v đ c tr ng cho s n ph m m i có th ti p c n v iị ặ ư ả ẩ ớ ể ế ậ ớ

ch t lấ ượng chè th gi i, có s c c nh tranh và kh năng tiêu th ế ớ ứ ạ ả ụ

Nói chung tình hình t ch c tiêu th s n ph m chè Vi t Nam trongổ ứ ụ ả ẩ ở ệ

nh ng năm qua có nh ng kh i s c và phù h p v i phữ ữ ở ắ ợ ớ ương hướng, m c tiêu c aụ ủgiai đo n 2005- 2010 Tuy nhiên cũng b c l nhi u h n ch trong công tác thôngạ ộ ộ ề ạ ếtin th trị ường, công tác m r ng th trở ộ ị ường trong và ngoài nứơc cũng nh trongưxây d ng thự ương hi u chè…ệ

CH ƯƠ NG II: TH C TR NG T CH C TIÊU TH S N PH M CHÈ Ự Ạ Ổ Ứ Ụ Ả Ẩ Ở

T NG CÔNG TY CHÈ VI T NAM Ổ Ệ

2.1 Gi i thi u chung v TCT chè Vi t Nam ớ ệ ề ệ

2.1.1 Khái quát quá trình hình thành và phát tri n c a TCT Chè Vi t ể ủ ệ Nam.

TCT Chè Vi t Nam (VINATEA) đệ ược thành l p trên c s t ch c l i Liênậ ơ ở ổ ứ ạ

hi p các xí nghi p Công – Nông nghi p chè Vi t Nam, theo Quy t đ nh s 90ệ ệ ệ ệ ế ị ốTTG ngày07/3/1994 và Thông báo s 5820 – CP/ĐMDN ngày 13/10/1995 c aố ủChính ph và Quy t đ nh s 394 NN- TCCB/QĐ ngày29/12/1995 c a B trủ ế ị ố ủ ộ ưởng

B Nông Nghi p & Phát tri n nông thôn ộ ệ ể

Năm 1974, Liên hi p các Xí nghi p Công – Nông nghi p Chè Vi t Namệ ệ ệ ệ

được thành l p trên c s h p nh t c a các nhà máy ch bi n chè c a Trungậ ơ ở ợ ấ ủ ế ế ủ

ng và m t s nhà máy ch bi n chè c a đ a ph ng Mi n B c Nhi m v

c a liên hi p xí nghi p là ch bi n và xu t kh u chè theo k ho ch Nhà nủ ệ ệ ế ế ấ ẩ ế ạ ướcgiao Đây chính là quá trình h p nh t trong ngành chè theo chi u ngang.ợ ấ ề

T năm 1975 đ n 1979 ừ ế : Tình hình s n xu t c a ngành chè nói riêng h tả ấ ủ ế

s c khó khăn Nh ng mâu thu n n y sinh gi a kinh t Trung ứ ữ ẫ ả ữ ế Ương và kinh t đ aế ị

phương, gi a các Ngành, gi a qu n lý kinh t theo Ngành và Vùng lãnh th v iữ ữ ả ế ổ ớnhau trong s n xu t nguyên li u và công nghi p ch bi n chè Làm cho s nả ấ ệ ệ ế ế ả

lượng nguyên li u đ a vào ch bi n ch đ t không đ n 50% công su t.ệ ư ế ế ỉ ạ ế ấ

Trên c s đó, ơ ở Tháng 6/1980 Các xí nghi p liên h p công nông nghi pệ ợ ệ

được thành l p t i Yên Bái và Phú Th ậ ạ ọ

Liên hi p đệ ượ ổc t ch c theo mô hình qu n lý theo ngành d c, các c sứ ả ọ ơ ở

s n xu t đả ấ ược chia thành 3 lo i xí nghi p ch y u sau:ạ ệ ủ ế

- Xí nghi p Liên hi p Công nghi p – Nông nghi p ệ ệ ệ ệ : Đây là nh ng xíữnghi p l n, có quy mô vùng ho c liên vùng, bao g m các nông trệ ớ ặ ồ ường, các xínghi p ch bi n chè:ệ ế ế

 Xí nghi p Liên h p Công – Nông nghi p chè Tr n Phú g m 4 nôngệ ợ ệ ầ ồ

trường, 4 nhà máy ch bi n chè và các h p tác xã chuyên canh cây chè trên đ aế ế ợ ịbàn cung ng nguyên li u chè búp tứ ệ ươi cho các nhà máy

+ Xí nghi p Liên h p Công – Nông nghi p chè Sông : G m 3 nôngệ ợ ệ ồ

trường và 3 nhà máy t ng c ng xu t 73,5 t n /ngày.ổ ộ ấ ấ

Hai xí nghi p này chi m 1/3 t ng s n lệ ế ổ ả ượng chè c a toàn Liên hi p là 2ủ ệ

đ n v s n xu t ch l c c a ngành chè lúc đó.ơ ị ả ấ ủ ự ủ

- Các Xí nghi p Công – Nông nghi p: ệ ệ G m 1 nông trồ ường, 1 nhà máy chế

bi n chè và các h p tác xã chuyên canh chè trên đ a bàn cung ng nguyên li u chèế ợ ị ứ ệbúp tươi cho các nhà máy Nhi m v c a các xí nghi p này cũng là s n xu t vàệ ụ ủ ệ ả ấ

ch bi n xu t kh u.ế ế ấ ẩ

- Các Xí nghi p tr c thu c ệ ự ộ : Bao g m xí nghi p ch bi n chè Hồ ệ ế ế ương vàchè xu t kh u, các đ n v d ch v chuyên tinh ch , đóng gói chè, nh : Kim Anh ,ấ ẩ ơ ị ị ụ ế ư

H i Phòng, Sài Gòn…H th ng các đ n v ph tr , d ch v và ph c v có: Nhàả ệ ố ơ ị ụ ợ ị ụ ụ ụmáy c khí chè, Vi n nghiên c u chè, Trơ ệ ứ ường đào t o công nhân k thu t, Vi nạ ỹ ậ ệ

Đi u dề ưỡng Công ty xu t nh p kh u và đ u t phát tr ên chè cùng các chi nhánhấ ậ ẩ ầ ư ỉ

29/12/1995 theo Quy t đ nh s 394 NN - TCCB/QĐ c a B trế ị ố ủ ộ ưởng Bộ

NN & PTNT v vi c s p x p, t ch c l i Liên hi p các xí nghi p Công – Nôngề ệ ắ ế ổ ứ ạ ệ ệnghi p chè Vi t Nam thành TCT Chè Vi t Nam ( VINATEA) ệ ệ ệ

13/09/2005: Th c hi n chự ệ ương trình đ i m i, s p x p l i doanh nghi p c aổ ớ ắ ế ạ ệ ủChính ph , B NN & PTNT có Quy t đ nh s 2374/QĐ- BNN/ĐMDN v vi củ ộ ế ị ố ề ệchuy n TCT Chè Vi t Nam sang ho t đ ng theo mô hình công ty m - công ty con.ể ệ ạ ộ ẹTheo l trình thì TCT s độ ẽ ược CPH vào đ u năm ầ 2008 nh ng trong th c t thì TCTư ự ế

v n ch a CPH đẫ ư ược vì cu i năm 2008, các đ n v thành viên v c b n m i CPHố ơ ị ề ơ ả ớxong nên sang năm 2009, TCT m i ti p t c đớ ế ụ ược CPH

Hi n nay, ệ TCT Chè Vi t Nam là doanh nghi p s n xu t và kinh doanh chèệ ệ ả ấ

l n nh t trong s h n 600 doanh nghi p s n xu t và kinh doanh chè t i Vi tớ ấ ố ơ ệ ả ấ ạ ệNam Vinatea l n g p nhi u l n doanh nghi p đ ng th 2 ngay sau nó trên t t cớ ấ ề ầ ệ ứ ứ ấ ảcác lĩnh v c nh v n, tài s n, công ngh - k thu t, ngu n l c chuyên môn cao vàự ư ố ả ệ ỹ ậ ồ ựlành ngh , s n lề ả ượng và ch t lấ ượng chè s n xu t và xu t kh u, kim ng ch xu tả ấ ấ ẩ ạ ấ

-Tôn ch trong m i ho t đ ng c a Vinatea là ỉ ọ ạ ộ ủ :

“TÍN NHI M- CH T L Ệ Ấ ƯỢ NG- LÂU DÀI- B N V NG” Ề Ữ

Vinatea luôn luôn quan tâm đ n chính sách khách hàng, đ n nayế ếVinatea đã có quan h thệ ương m i v i trên 120 công ty và t ch c thạ ớ ổ ứ ương m i t iạ ạtrên 50 qu c gia và vùng lãnh th Sau g n 50 năm ho t đ ng, ngày nay Vinateaố ổ ầ ạ ộđang trên đà phát tri n m nh m hể ạ ẽ ướng t i m t t p đoàn kinh t đa năng.ớ ộ ậ ế

2.1.2 H th ng t ch c, ch c năng, nhi m v c a TCT Chè Vi t Nam ệ ố ổ ứ ứ ệ ụ ủ ệ 2.1.2.1 H th ng t ch c tr ệ ố ổ ứ ướ ổ c c ph n hoá ầ

Khi m i thành l p, TCT có 23 doanh nghi p thành viên tr c ti p s n xu tớ ậ ệ ự ế ả ấkinh doanh, 6 đ n v s nghi p, m t s đ n v tr c thu c và 1 xí nghi p liênơ ị ự ệ ộ ố ơ ị ự ộ ệdoanh Trong 6 đ n v s nghi pc có 1 vi n nghiên cơ ị ự ệ ệ ứư, 1 trung tâm đi u dề ưỡng

và 1 trung tâm ki m tra ch t lể ấ ượng chè, 3 b nh vi n Ngoài ra, còn g n 20 b nhệ ệ ầ ệ

xá n m các nông trằ ở ường chè chuy n sang và nhi u nhà tr , m u giáo… do cácể ề ẻ ẫcông ty tr c ti p qu n lý, tr lự ế ả ả ương

V b máy qu n lý c a TCT có ề ộ ả ủ :

H i đ ng qu n tr ( HĐQT)ộ ồ ả ị