Một số định nghĩa về Marketing như sau: - Theo hiệp hội Marketing Mỹ The American Marketing Association định nghĩa vào tháng 7 năm 2013 là: “Marketing là một hoạt động thông qua các tổ c
Tổng quan về Marketing
Khái niệm về Marketing
Marketing là thuật ngữ đã tồn tại từ lâu và được nhiều người biết đến, thường được hiểu nhầm là những người cầm phẩm đi chào bán để thu lợi nhuận hoặc doanh số Tuy nhiên, thực chất, marketing không phải chỉ đơn thuần là hành vi trao đổi hàng hóa như người mua và người bán trên thị trường, mà nó chỉ xuất hiện trong những tình huống hoặc trạng thái nhất định khi có sự trao đổi diễn ra Đối với người bán, họ cần bán hàng để thu lợi nhuận, do đó họ phải tìm cách tiếp cận khách hàng hiệu quả; còn người mua lại cần mua hàng phù hợp để thỏa mãn nhu cầu của mình, và họ phải nỗ lực tìm kiếm cách để mua được hàng phù hợp.
Một số định nghĩa về Marketing như sau:
Marketing, theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Mỹ (American Marketing Association) vào tháng 7 năm 2013, là hoạt động của các tổ chức và quy trình nhằm sáng tạo, truyền thông, chuyển giao và trao đổi các sản phẩm mang lại giá trị cho khách hàng, đối tác và xã hội chung.
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
Vai trò và chức năng của Marketing
Về chức năng của Marketing, ta có thể chia thành 6 chức năng như sau:
Chức năng nghiên cứu thị trường dựa trên việc phân tích các tiềm năng và nhu cầu tiêu dùng để đáp ứng chúng một cách tối đa Thị trường ngày càng phức tạp với đa dạng khách hàng và nhu cầu tiêu dùng phong phú, bao gồm nhu cầu đã hình thành, nhu cầu tiềm ẩn và nhu cầu đang giảm sút Nhiệm vụ của Marketing là xác định chính xác các nhu cầu này và đề xuất các giải pháp thích hợp để khai thác cũng như định hướng phát triển thị trường, từ đó tối ưu hóa khả năng thoả mãn khách hàng.
Chức năng thích ứng sản phẩm giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng linh hoạt với thị trường biến động liên tục Nhờ đó, doanh nghiệp có thể chủ động đối phó với các thay đổi của thị trường, giảm thiểu rủi ro và tận dụng cơ hội mới Việc tăng cường khả năng thích ứng này còn giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh, duy trì vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững trong môi trường doanh nghiệp ngày càng biến đổi.
Chức năng tổ chức và hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng Doanh nghiệp cần thực hiện các hoạt động phân phối một cách hiệu quả để đảm bảo sản phẩm được tiếp cận nhanh chóng và thuận tiện Quản lý hệ thống phân phối giúp tối ưu hóa quá trình cung ứng, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Nó không chỉ đưa sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất mà còn tiết kiệm được chi phí một cách thấp nhất.
Chức năng tiêu thụ hàng hóa là yếu tố quyết định sự phát triển của hoạt động kinh doanh, giúp nhanh chóng tiêu thụ sản phẩm, kích thích sản xuất, đẩy nhanh vòng quay vốn và giảm thiểu rủi ro Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ hiệu quả, doanh nghiệp cần chú trọng thực hiện chính sách sản phẩm phù hợp, xây dựng chính sách phân phối hiệu quả, đồng thời quan tâm đến chính sách định giá hợp lý và các phương pháp thúc đẩy tiêu thụ Nghệ thuật bán hàng là yếu tố then chốt trong quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao doanh số và tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp.
Chức năng tăng cường hiệu quả của sản xuất kinh doanh đòi hỏi tất cả hoạt động marketing phải tuân thủ nguyên tắc hiệu quả và tập trung tối đa vào việc nâng cao năng suất sản xuất Việc này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận, tiết kiệm chi phí và nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường Các chiến lược marketing cần hướng đến mục tiêu hỗ trợ quá trình sản xuất, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Chức năng điều hòa phối hợp trong marketing-mix đóng vai trò cốt lõi trong việc thực hiện thành công chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Marketing-mix cần phối hợp nhịp nhàng 9 yếu tố để đảm bảo hoạt động thống nhất và hiệu quả toàn diện Việc điều hòa các bộ phận, chức năng của doanh nghiệp giúp tối ưu hóa nguồn lực và tăng cường khả năng phản ứng linh hoạt với thị trường Đồng thời, điều hòa nội bộ và tổ chức vận hành chức năng marketing là yếu tố then chốt đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ, nâng cao hiệu quả hoạt động chung của doanh nghiệp.
Do đó, việc điều hòa và phối hợp đòi hỏi phải vận dụng thời cơ, kết hợp các hoạt động của marketing chức năng với marketing tác nghiệp.
Hoạt động Marketing đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, góp phần không nhỏ vào thành công của doanh nghiệp
Nhiều doanh nghiệp mới thành lập gặp khó khăn hoặc phải rời bỏ thị trường do sản phẩm không đáp ứng nhu cầu khách hàng hoặc gặp vấn đề về vốn Trong khi đó, có những doanh nghiệp sở hữu sản phẩm chất lượng tốt, giá cả hợp lý nhưng lại chưa thể bán chạy, trái ngược với những doanh nghiệp có sản phẩm kém chất lượng hoặc giá thấp nhưng bán rất chạy Thành công của các doanh nghiệp này phần lớn nhờ vào hoạt động marketing hiệu quả, giúp sản phẩm nổi bật, khách hàng nhận diện rõ ràng, hiểu rõ công dụng và dễ dàng chấp nhận mua hàng Vì vậy, marketing đóng vai trò then chốt trong việc tạo ra sự khác biệt và thúc đẩy doanh thu cho doanh nghiệp trên thị trường.
Lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường 4
Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng dựa trên điểm khác biệt về nhu cầu, mong muốn và hành vi tiêu dùng Mỗi đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có đặc điểm và đòi hỏi tương tự nhau, đều phản ứng phù hợp với cùng một chiến lược kích thích Marketing Việc phân đoạn thị trường tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu, nâng cao hiệu quả chiến dịch marketing và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Phân đoạn thị trường là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp xác định các nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp và có quy mô lớn để tối ưu hóa hoạt động Marketing Việc xác định các phân đoạn thị trường hiệu quả giúp định hướng mục tiêu kinh doanh rõ ràng hơn, từ đó xây dựng chiến lược Marketing phù hợp Một phân đoạn thị trường thành công là nhóm khách hàng có nhu cầu, mong muốn phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp và đủ lớn để tạo ra lợi nhuận cao hơn chi phí đầu tư vào hoạt động kinh doanh.
Việc phân đoạn thị trường cần đảm bảo đo lường chính xác quy mô, sức mua và đặc điểm của khách hàng ở từng phân đoạn, giúp dự báo hiệu quả về khối lượng tiêu thụ, chi phí sản xuất, doanh thu và lợi nhuận Đây là yếu tố tối quan trọng để xác định các chiến lược marketing phù hợp và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Có quy mô đủ lớn: Một đoạn thị trường cần có quy mô đủ lớn có thể hứa hẹn số khách hàng đảm bảo khả năng sinh lời.
Để xác định một đoạn thị trường, cần dựa vào đặc điểm riêng biệt của nó so với các đoạn khác, cũng như những yêu cầu Marketing riêng biệt phù hợp Một đoạn thị trường rõ ràng là phần thị trường có đặc điểm độc đáo, đòi hỏi các chiến lược tiếp thị phù hợp để thu hút và phục vụ nhóm khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả Việc phân biệt các đoạn thị trường giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động marketing, nâng cao hiệu quả và mở rộng thị trường một cách bền vững.
Xác định tính khả thi của hoạt động marketing dựa trên khả năng tiếp cận thị trường mục tiêu Doanh nghiệp cần tập trung vào các đoạn thị trường có giá trị, tức là những phân khúc mà họ có đủ nguồn lực để xây dựng và triển khai các chiến dịch marketing hiệu quả Việc này giúp đảm bảo rằng các chiến lược marketing không chỉ phù hợp mà còn mang lại hiệu quả cao trong việc thu hút và phục vụ khách hàng mục tiêu.
Các nhà marketing thường phân đoạn thị trường dựa trên bốn cơ sở chính: địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi Những yếu tố này đều tạo ra sự khác biệt về nhu cầu, ước muốn, đặc điểm hành vi và yêu cầu riêng biệt trong các chiến lược marketing Việc hiểu rõ các cơ sở phân đoạn này giúp doanh nghiệp triển khai các chương trình marketing hiệu quả, phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là các đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Để chọn đúng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu và số lượng các đoạn thị trường phù hợp Quá trình đưa ra quyết định về các đoạn thị trường bao gồm đánh giá sức hấp dẫn của từng thị trường và lựa chọn các đoạn thị trường phù hợp để phục vụ Đánh giá các đoạn thị trường là bước quan trọng giúp doanh nghiệp xác định các cơ hội tiềm năng và tối ưu hóa chiến lược marketing của mình.
Đánh giá các đoạn thị trường giúp xác định mức độ hấp dẫn của chúng trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh Quá trình này dựa trên ba tiêu chí chính gồm quy mô và tốc độ tăng trưởng thị trường, sức hấp dẫn của cấu trúc thị trường và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong từng đoạn thị trường Việc phân tích kỹ lưỡng các tiêu chuẩn này giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chiến lược phù hợp nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Một đoạn thị trường hiệu quả là đoạn có quy mô đủ lớn để bù đắp các nỗ lực Marketing cả hiện tại và trong tương lai của doanh nghiệp Để đánh giá quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường, doanh nghiệp cần phân tích các chỉ tiêu quan trọng như doanh số bán hàng, biến động doanh số, lợi nhuận, tỷ lệ thay đổi lợi nhuận và các yếu tố ảnh hưởng đến cầu Việc này giúp xác định tiềm năng phát triển và chiến lược phù hợp để duy trì sự cạnh tranh trên thị trường.
Mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường: Các nhà nghiên cứu thị trường thường sử dụng mô hình năm lực lượng cạnh tranh của
Michael Porter để đánh giá mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường:
H椃nh 1.2: Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael
Nguồn: Quản trị Marketing – Phillip Kotler
Trong ngành, mối đe dọa của cạnh tranh trở nên rõ nét khi thị trường có quá nhiều đối thủ cùng hoạt động, đặc biệt là trong các đoạn thị trường ổn định, bão hòa hoặc suy thoái Cạnh tranh gay gắt diễn ra giữa các doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh tương đương nhau, dẫn đến chi phí cố định và chi phí lưu kho cao Các sản phẩm đồng loạt cao hoặc rào cản rút khỏi ngành lớn thúc đẩy xu hướng cạnh tranh qua giá và gia tăng chi phí quảng cáo, khuyến mại, gây giảm lợi nhuận chung của ngành và từng doanh nghiệp một cách nhanh chóng.
Trong thị trường, quyền thương lượng của khách hàng đáng kể when số lượng khách hàng ít nhưng họ chiếm tỷ trọng lớn trong sản lượng bán ra, đồng thời giá trị mua sắm của họ chiếm phần lớn trong chi tiêu Những sản phẩm ít có sự khác biệt và chi phí chuyển đổi nhà cung ứng thấp khiến khách hàng dễ dàng chuyển đổi, gia tăng sức mạnh thương lượng Khách hàng còn thường xuyên nhạy cảm với giá và có khả năng liên kết chặt chẽ với nhau, điều này làm giảm tính hấp dẫn của thị trường khi quyền lực của khách hàng cao.
Mối đe doạ từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn phụ thuộc vào khả năng gia nhập của các doanh nghiệp ngoài ngành, dựa trên các rào cản như khả năng chống trả của doanh nghiệp hiện có, mức độ trung thành của khách hàng, tính khác biệt của sản phẩm, chi phí đầu tư cần thiết và lợi nhuận dự kiến Khi rào cản gia nhập và rút lui đều thấp, mối đe dọa của đối thủ tiềm ẩn trở nên cao hơn, với khả năng thu lợi nhuận thấp nhưng ổn định Ngược lại, các rào cản gia nhập cao, rút lui thấp thường đi kèm với khả năng lợi nhuận cao và ổn định, nhưng cũng tiềm ẩn rủi ro lớn Những trường hợp rào cản gia nhập và rút lui đều cao có thể mang lại lợi nhuận tiềm năng cao nhưng đi kèm rủi ro rất lớn Ngoài ra, tính cạnh tranh còn bị ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế; một đoạn thị trường không hấp dẫn nếu có nhiều sản phẩm thay thế thực tế hoặc tiềm ẩn, vì khả năng thay thế càng lớn thì giá cả và lợi nhuận sẽ giảm xuống.
Các nhà cung cấp có khả năng gây ra mối đe dọa đáng kể trong thị trường khi họ có thể tăng giá, giảm số lượng hoặc chất lượng hàng hóa và dịch vụ, hoặc đặt ra các điều kiện bất lợi trong giao dịch Những doanh nghiệp cung cấp có sức mạnh thương lượng thường đặc trưng bởi việc phân bổ tập trung, số lượng ít, ít hoặc không có sản phẩm thay thế, chi phí chuyển đổi cao, và khả năng liên minh liên kết cao Khi nhà cung cấp kiểm soát các yếu tố này, họ có thể đẩy giá cao hơn hoặc hạn chế nguồn cung, làm giảm sức cạnh tranh của doanh nghiệp trong thị trường.
– Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp
Một đoạn thị trường hấp dẫn, có tiềm năng về quy mô và mức tăng trưởng, có thể bị loại bỏ nếu nó không phù hợp với mục tiêu dài hạn và khả năng của doanh nghiệp Việc cố gắng theo đuổi các cơ hội thị trường vượt quá khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp sẽ dẫn đến phân bổ nguồn lực không hiệu quả và mất tập trung vào các mục tiêu chiến lược Để khai thác hiệu quả các cơ hội thị trường, doanh nghiệp cần xem xét các nguồn lực như tài chính, nhân sự, công nghệ, năng lực quản lý và marketing; đồng thời nhận thức rõ rằng các yếu tố này luôn trong tình trạng biến đổi và phải so sánh trong bối cảnh cạnh tranh để đảm bảo phù hợp và khả thi.
Một đoạn thị trường hấp dẫn là nơi khả năng, chiến lược và mục tiêu của doanh nghiệp phù hợp với quy mô thị trường, đồng thời mức độ cạnh tranh thấp Đánh giá các yếu tố này cần xem xét trong bối cảnh biến đổi và hướng tới tương lai Đoạn thị trường tiềm năng phải gồm các khách hàng doanh nghiệp có khả năng xây dựng mối quan hệ lâu dài và các nỗ lực marketing đem lại hiệu quả kinh doanh cùng lợi thế cạnh tranh cao.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Các nhà làm Marketing có thể xác định thị trường mục tiêu dựa trên đánh giá các đoạn thị trường phù hợp, gồm những khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng Thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh và đạt được mục tiêu kinh doanh Chọn đúng thị trường mục tiêu là bước quan trọng để tập trung nỗ lực Marketing hiệu quả Doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên 5 phương án đã được minh họa, nhằm tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và tăng khả năng thành công.
(a): Tập trung vào một đoạn thị trường.
(b): Chuyên môn hoá tuyển chọn.
(c): Chuyên môn hoá theo đặc tính thị trường.
(d): Chuyên môn hoá theo đặc tính sản phẩm
H椃nh 1.3: Mô hình lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
Nguồn: Quản trị Marketing – Phillip Kotler
Định vị thị trường
Định vị thị trường là quá trình thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm lĩnh vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định rõ mức độ và loại điểm khác biệt cần khuyếch trương để phù hợp với nhu cầu của khách hàng Để xây dựng một chiến lược định vị hiệu quả, các nhà marketing cần tập trung vào các hoạt động chính như xác định điểm khác biệt nổi bật, hiểu rõ khách hàng mục tiêu, và xây dựng hình ảnh thương hiệu phù hợp Chiến lược định vị rõ ràng giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững và ghi dấu ấn sâu sắc trong tâm trí khách hàng.
Tạo ra hình ảnh cụ thể cho sản phẩm và nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng là yếu tố quyết định thành công trong chiến lược định vị thương hiệu Hình ảnh trong tâm trí khách hàng phản ánh sự kết hợp giữa nhận thức và đánh giá về doanh nghiệp cùng các sản phẩm của nó, bao gồm ấn tượng, cảm giác và khái niệm mà khách hàng có về thương hiệu Một định vị thương hiệu thành công cần xác định cầu nối giữa niềm tin thầm kín của khách hàng và các đặc tính độc đáo của doanh nghiệp, sản phẩm hoặc nhãn hiệu, từ đó xây dựng mối liên kết bền vững và có ý nghĩa.
Lựa chọn vị thế của sản phẩm và doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu là yếu tố quyết định hình ảnh trong tâm trí khách hàng Hình ảnh thương hiệu không chỉ do sản phẩm và hoạt động marketing xây dựng mà còn bị ảnh hưởng bởi sự so sánh với các sản phẩm cạnh tranh Chính vì vậy, chiến lược định vị không chỉ tập trung vào việc xây dựng hình ảnh thương hiệu mà còn phải xác định rõ vị trí của hình ảnh đó trên thị trường mục tiêu để tạo lợi thế cạnh tranh bền vững.
Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm và nhãn hiệu, doanh nghiệp cần thiết kế các điểm khác biệt có ý nghĩa giúp khách hàng dễ dàng phân biệt sản phẩm của mình với các đối thủ cạnh tranh Điều này có thể thực hiện thông qua các công cụ tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, nhân sự và hình ảnh thương hiệu Tạo dựng sự khác biệt rõ ràng sẽ giúp nâng cao giá trị thương hiệu và thu hút khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn.
Trong quá trình định vị thương hiệu, doanh nghiệp cần lựa chọn và khuyếch trương những điểm khác biệt có ý nghĩa để tạo sức hút mạnh mẽ Các điểm khác biệt được chọn phải gắn liền với lợi ích và mong đợi của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ, đồng thời dễ dàng truyền đạt bằng ngôn ngữ để đảm bảo hoạt động truyền thông hiệu quả Việc xác định các điểm khác biệt đáng giá không chỉ giúp tăng giá trị thương hiệu mà còn tối ưu hóa chi phí truyền thông, tạo ấn tượng rõ ràng, chân thực và hấp dẫn với khách hàng mục tiêu.
Các bước của tiến trình định vị
Tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
Đánh giá thực trạng của những định vị hiện có trên thị trường mục tiêu
Chọn hình ảnh và vị thế cho nhãn hiệu, sản phẩm của doanh nghiệp trên bản đồ định vị
Soạn thảo chương trình Marketing để thực hiện chiến lược định vị đã lựa chọn.
Product (Sản phẩm)
Khái niệm sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những gì có thể đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của khách hàng và được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý, thúc đẩy mua hàng hoặc tiêu dùng Nó có thể là vật thể hữu hình như hàng hóa, dịch vụ, hoặc các yếu tố vô hình như người, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng (Philip Kotler, 1997, trang 523)
Chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh dựa trên việc đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp Nó bao gồm các quyết định về nghiên cứu, thiết kế, cải tiến và đổi mới sản phẩm, cũng như cách tung sản phẩm ra thị trường và phù hợp với xu hướng tiêu dùng Chính sách này giúp tăng cường sức sống và khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Khi xây dựng chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần xác định rõ: sản phẩm của bạn là gì, dành cho ai và phục vụ thị trường nào, để từng bước nâng cao giá trị và vị thế cạnh tranh của thương hiệu.
Chy kỳ sống của sản phẩm
Giai đoạn giới thiệu hàng hóa tiêu thụ còn chậm do người tiêu dùng chưa biết nhiều về sản phẩm Doanh nghiệp cần tập trung hoàn thiện kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm và xây dựng chiến lược giá phù hợp, ưu tiên giá thấp hoặc vừa phải để thu hút khách hàng và tạo dựng uy tín trên thị trường.
Trong giai đoạn tăng trưởng, doanh nghiệp thấy rõ sự tăng nhanh của lượng hàng hóa bán ra nhờ vào việc sản phẩm đã quen thuộc và được tiêu dùng phổ biến Các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa đại trà tập trung vào cải tiến sản phẩm để phù hợp hơn với thị trường Đồng thời, họ điều chỉnh giảm giá và đẩy mạnh quảng cáo rộng rãi nhằm nâng cao nhận diện thương hiệu và mở rộng thị trường tiêu thụ.
H椃nh 1.4: Chu kỳ sống sản phẩm
Trong giai đoạn trưởng thành, sản lượng hàng hóa bán ra trên thị trường có xu hướng tăng chậm lại, buộc doanh nghiệp phải phân biệt hóa sản phẩm để phù hợp với các phân khúc thị trường qua việc đa dạng hóa sản phẩm, bao bì, nhãn hiệu và kiểu dáng Cạnh tranh về giá trở nên gay gắt, khiến các doanh nghiệp đẩy mạnh chăm sóc khách hàng và xây dựng lòng trung thành thông qua truyền thông đại chúng, chương trình khuyến mãi, dịch vụ hậu mãi… Trong giai đoạn suy thoái, sản lượng bán hàng giảm đáng kể, doanh nghiệp buộc phải cắt giảm các mặt hàng không còn hiệu quả, điều chỉnh giá phù hợp với chi phí tăng do giảm sản lượng, đồng thời giảm thiểu các chi phí quảng cáo và các khoản chi phí khác để đối phó với tình hình thị trường khó khăn.
Các quyết định về sản phẩm
Quyết định về chủng loại sản phẩm và danh mục sản phẩm
Danh mục sản phẩm là danh sách đầy đủ của tất cả các chủng loại sản phẩm khác nhau mà một công ty sản xuất, kinh doanh.
Chủng loại sản phẩm là một nhóm các sản phẩm tương tự về các đặc tính vật lý dành cho các sử dụng tương tự.
Bề rộng của danh mục sản phẩm được đo bằng số các chủng loại sản phẩm trong danh mục sản phẩm.
Bề sâu của danh mục sản phẩm được đo bằng loại các kích thước, màu sắc và model có trong mỗi dòng sản phẩm.
Việc chọn đúng bao bì và đóng gói sản phẩm là một quyết định chiến lược quan trọng trong quản lý sản phẩm Đóng gói không chỉ nhằm bảo vệ sản phẩm khỏi hư hỏng, mà còn giúp tạo thuận lợi trong vận chuyển, dễ dàng bán hàng và bảo quản hàng hóa Chọn lựa bao bì phù hợp còn góp phần nâng cao giá trị thương hiệu và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
Các dịch vụ kèm theo sản phẩm như điều kiện giao hàng, bảo hành, sửa chữa không tính phí, dùng thử miễn phí, hướng dẫn sử dụng và bảo trì giúp nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Nhờ đó, doanh nghiệp tạo ra giá trị gia tăng và xây dựng lòng tin vững chắc với khách hàng Việc cung cấp các dịch vụ này không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn thúc đẩy hình ảnh thương hiệu tích cực trên thị trường.
Quyết định về phát triển sản phẩm mới
Sản phẩm mới là những sản phẩm được khách hàng tiềm năng đánh giá là mới, bao gồm cả các sản phẩm hoàn toàn mới và các sản phẩm cải tiến Việc hiểu rõ các quyết định trong từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển và tiếp thị Đây là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các hoạt động giới thiệu, thúc đẩy tiêu thụ và duy trì sự cạnh tranh trên thị trường.
Doanh nghiệp cần nghiên cứu, phân tích cụ thể và kỹ lưỡng chu kỳ sống của sản phẩm, để ra quyết định phù hợp với từng giai đoạn.
Price (Giá)
Khái niệm
Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ phản ánh khoản tiền mà khách hàng phải trả để có quyền sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm, dịch vụ đó Đây là yếu tố quan trọng quyết định mối quan hệ giữa người mua và người bán trong thị trường Giá cả phù hợp giúp cân bằng lợi ích của hai bên, thúc đẩy hoạt động tiêu dùng và nâng cao hiệu quả kinh doanh Việc xác định giá cả chính xác còn ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Do đó, hiểu rõ vai trò của giá cả là yếu tố then chốt trong chiến lược marketing và quản lý giá trị doanh nghiệp.
(Theo Marketing của PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
Trong hoạt động kinh tế, giá cả đóng vai trò là yếu tố trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho các tổ chức Đối với người tiêu dùng, giá cả hàng hóa được xem là chỉ số quan trọng để đánh giá giá trị nhận được so với chi phí bỏ ra Vì vậy, các quyết định về giá luôn giữ vai trò trung tâm và phức tạp trong chiến lược quản lý của tổ chức.
Tầm quan trọng của giá đối với doanh nghiệp
Giá cả là yếu tố chính trong 4P, đóng vai trò là biến số duy nhất mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Thay đổi về giá có tác động ngay lập tức đến hành vi của người tiêu dùng cũng như phản ứng của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Giá của một đơn vị sản phẩm hoặc dịch vụ đóng vai trò là nguồn chính tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp Thông tin về mức giá ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thâm nhập thị trường, hình ảnh thương hiệu, sức cạnh tranh, doanh số bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp Do đó, việc xác định chiến lược giá phù hợp là yếu tố then chốt để nâng cao hiệu quả kinh doanh và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Tốc độ xâm nhập vào thị trường: Doanh nghiệp muốn thâm nhập nhanh vào thị trường thường sử dụng chiến lược định giá thấp.
Hình ảnh doanh nghiệp: Giá thấp là định vị thấp; giá cao là định vị doanh nghiệp cao: luôn cung cấp các mặt hàng chất lượng cao
Trong thị trường cạnh tranh, giá càng thấp thì mức cạnh tranh càng cao, tuy nhiên xu hướng này đang giảm dần vì khách hàng ngày càng ưu tiên mua sản phẩm phù hợp với giá trị mong đợi hơn là chỉ chú trọng vào giá rẻ Cạnh tranh dựa trên giá gây tổn hại về tài chính cho doanh nghiệp, đồng thời chính phủ cũng đang thực thi các chính sách nhằm hạn chế cuộc cạnh tranh về giá quá khốc liệt, hướng đến thúc đẩy sự phát triển bền vững.
Doanh số và lợi nhuận: Giá ảnh hưởng trực tiếp.
Các phương pháp định giá sản phẩm
3 phương pháp định giá cơ bản là: định giá căn cứ vào chi phí(cost based pricing); định giá căn cứ vào khách hàng
(customer based pricing); định giá căn cứ vào các đối thủ cạnh tranh (competition based pricing).
Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Phương pháp định giá dựa trên chi phí bình quân cộng với lợi nhuận dự kiến giúp xác định chính xác giá bán một đơn vị sản phẩm Đây là cách tính giá dựa trên chi phí sản xuất trung bình cộng thêm lợi nhuận mong muốn trên mỗi sản phẩm Phương pháp này đảm bảo sự cân đối giữa chi phí và lợi nhuận, phù hợp cho các doanh nghiệp muốn duy trì lợi nhuận ổn định Việc xác định giá theo phương pháp này giúp doanh nghiệp lên kế hoạch giá bán hợp lý, cạnh tranh trên thị trường và tối ưu hóa lợi nhuận.
Công thức tính toán như sau:
Giá đơn vị sản phẩm dự kiến = Chi phí một đơn vị sản phẩm +
Lãi dự kiến Ưu điểm của phương pháp định giá theo chi phí là:
Phương pháp định giá đơn giản và dễ tính toán vì người bán nắm rõ chi phí hơn là dựa vào cầu thị trường Nhờ đó, họ không cần phải thay đổi giá khi có biến động về nhu cầu, giúp duy trì mức giá ổn định Các nhà buôn và bán lẻ thường ưu tiên sử dụng cách định giá này để tối ưu hóa lợi nhuận.
Phương pháp này đảm bảo tính công bằng cho cả người mua và người bán, giúp người bán đạt được mức lợi nhuận hợp lý Khi người mua biết rõ mức lợi nhuận hợp lý của người bán, họ cảm thấy dễ chấp nhận hơn, từ đó thúc đẩy quá trình giao dịch thuận lợi và minh bạch hơn.
Giá cả ổn định và không biến động thất thường, giúp tạo ra mức giá cạnh tranh hợp lý Nếu các đối thủ cũng áp dụng phương pháp này, cạnh tranh về giá sẽ giảm đáng kể, mang lại lợi ích cho doanh nghiệp và người tiêu dùng.
Nhược điểm của phương pháp theo chi phí là:
Các chi phí khác nhau sẽ bị ảnh hưởng khác nhau bởi sự thay đổi của sản lượng, dẫn đến sự giảm nhanh của chi phí cố định trung bình khi sản lượng tăng Do đó, sản lượng càng lớn thì chi phí trung bình càng giảm, nhưng điều này có thể gây ra sự cứng nhắc trong việc định giá Trong tình huống nhu cầu thấp, giá cả có thể trở nên không hợp lý nếu không có sự điều chỉnh phù hợp Một phương pháp định giá phổ biến là định giá kiểu mark-up (chi phí cộng thêm), giúp doanh nghiệp thiết lập mức giá phù hợp dựa trên chi phí và lợi nhuận mong muốn.
Phương pháp định giá theo kiểu markup giúp công ty xác định giá bán sản phẩm dựa trên chi phí trung bình để sản xuất hoặc mua một đơn vị cộng với khoản lợi nhuận kỳ vọng Đặc trưng của phương pháp này là cộng thêm một phần trăm tăng thêm vào chi phí để trang trải chi phí bán hàng và tạo lợi nhuận Thường thì, các nhà bán buôn và bán lẻ áp dụng phương pháp định giá markup để định giá sản phẩm một cách hiệu quả.
Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phương pháp xác định giá dựa trên chi phí là một trong những cách tiếp cận phổ biến trong doanh nghiệp Khi một công ty đầu tư một khoản vốn nhất định, mục tiêu của họ là đạt được một tỷ suất lợi nhuận mong muốn (Return) Việc tính toán giá bán dựa trên chi phí cộng lợi nhuận mong đợi giúp đảm bảo doanh nghiệp không chỉ bù đắp được chi phí mà còn đạt được lợi nhuận phù hợp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và cạnh tranh trên thị trường.
Phương pháp đầu tư dựa trên ROI (lợi tức đầu tư) tập trung vào việc xác định giá bán một đơn vị sản phẩm sao cho đảm bảo đạt lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư Giá bán được tính toán để tối đa hóa lợi nhuận kỳ vọng, giúp doanh nghiệp đạt được tỷ suất lợi nhuận mong muốn Đây là chiến lược giúp tối ưu lợi nhuận và đảm bảo doanh nghiệp duy trì hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Theo phương pháp này, giá bán được xác định dựa trên công thức chính xác nhằm đảm bảo công ty đạt được mức lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư Việc sử dụng đồ thị hòa vốn giúp dễ dàng hình dung và tính toán chính xác điểm hòa vốn, từ đó xác định mức giá phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận Công thức định giá này không chỉ đảm bảo lợi nhuận mong muốn mà còn hỗ trợ quản trị doanh thu một cách hiệu quả.
Khi tính toán, giả định rằng mức giá bán không đổi, nhưng khi giá bán thay đổi, kết quả tính toán sẽ điều chỉnh theo Ví dụ, mức giá bán cao hơn giúp công ty đạt lợi nhuận mục tiêu với số lượng đơn hàng thấp hơn Tuy nhiên, điều quan trọng là xác định mức giá mà khách hàng sẵn sàng chấp nhận để tối ưu doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Phương pháp định giá dựa trên dự báo khối lượng bán hàng yêu cầu công ty phải dự đoán chính xác lượng sản phẩm tiêu thụ với mức giá cố định Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là chưa tính đến ảnh hưởng của cạnh tranh và thị trường, có thể gây ảnh hưởng đến tính khả thi và hiệu quả của chiến lược giá.
Phương pháp định giá dựa vào cảm nhận của khách hàng
Trong phương pháp định giá dựa trên giá trị cảm nhận, mức giá khách hàng chấp nhận phụ thuộc vào giá trị mà họ cảm nhận về sản phẩm, hơn là chi phí của người bán Thực tế cho thấy, cùng một loại sản phẩm nhưng giá bán tại các địa điểm khác nhau có thể khác nhau, phản ánh sự khác biệt trong nhận thức của khách hàng Phương pháp này phù hợp với tư duy định vị sản phẩm, giúp xác định mức giá tối ưu dựa trên giá trị khách hàng đánh giá.
Sau khi nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược sản phẩm mới phù hợp về mức giá và chất lượng để đảm bảo lợi nhuận mục tiêu và ước lượng chính xác sản lượng bán hàng Đồng thời, công ty phải điều chỉnh các yếu tố phi giá cả trong marketing mix như bao bì, địa điểm bán hàng, trang trí nội thất, đội ngũ bán hàng và các công cụ truyền thông để tạo ra giá trị cảm nhận tích cực trong nhận thức của khách hàng Việc nghiên cứu kỹ thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm trong các điều kiện khác nhau, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Place ( Phân phối)
Khái niệm
Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối.
Theo Philip Kotler, kênh phân phối bao gồm các cá nhân hoặc tổ chức giúp chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách hiệu quả và thuận tiện Việc hiểu rõ về các thành viên trong kênh phân phối giúp tối ưu quy trình logistics và nâng cao trải nghiệm khách hàng Do đó, xây dựng mạng lưới phân phối hiệu quả là yếu tố then chốt để thành công trong marketing và phát triển kinh doanh.
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, đóng vai trò trung gian quan trọng trong chuỗi cung ứng Theo Stern LW và EL-Ansary AI (1992), kênh phân phối giúp đảm bảo sản phẩm tiếp cận thị trường một cách hiệu quả và tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng Việc xây dựng kênh phân phối phù hợp là yếu tố then chốt để nâng cao cạnh tranh và thúc đẩy doanh số bán hàng trong môi trường kinh doanh hiện nay.
Kênh phân phối là hệ thống các quan hệ giữa doanh nghiệp với các tổ chức và cá nhân bên ngoài nhằm quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiệu quả Đây là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và đạt các mục tiêu kinh doanh Quản lý kênh phân phối tốt sẽ nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng, tối ưu hóa hoạt động bán hàng và thúc đẩy doanh thu Việc xây dựng mối quan hệ bền vững với các đối tác phân phối đóng vai trò then chốt trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp.
Theo quan điểm Marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau và tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Các tổ chức và cá nhân trong kênh phân phối thực hiện các hoạt động nhằm làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ luôn sẵn sàng để khách hàng mua sắm và tiêu dùng một cách thuận tiện Dòng chảy của sản phẩm từ nơi sản xuất đến địa điểm tiêu dùng chính là yếu tố cốt lõi của kênh phân phối.
Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối có 3 chức năng cơ bản là sắp xếp, dự trữ, vận chuyển.
Sắp xếp hàng hóa là quá trình tổ chức các mặt hàng theo đơn đặt hàng của khách hoặc theo chủng loại và số lượng nhằm đảm bảo xử lý đơn hàng nhanh chóng và chính xác nhất Việc sắp xếp hợp lý giúp tối ưu hóa quy trình vận chuyển và kho bãi, nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Đây là bước quan trọng trong quản lý kho hàng, giúp giảm thiểu sai sót và tiết kiệm thời gian cho quá trình giao hàng.
Dự trữ hàng hóa là yếu tố quan trọng trong quản lý kho bãi, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cung cấp hàng kịp thời cho khách hàng và mức độ hài lòng của họ Việc duy trì lượng dự trữ phù hợp giúp đảm bảo sự ổn định trong phân phối hàng hóa, đặc biệt trong bối cảnh thị trường biến động mạnh Mức tồn kho tối thiểu, thời điểm, số lượng và tần suất đặt hàng cùng chi phí bến bãi đều là những yếu tố quyết định mức dự trữ phù hợp nhằm tối ưu hóa hoạt động kho vận.
Vận chuyển hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết mâu thuẫn không gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp đảm bảo hàng hóa được chuyển từ điểm này đến điểm khác một cách hiệu quả Chất lượng dịch vụ vận chuyển ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng giao hàng đúng hạn, từ đó giảm thiểu chi phí, nâng cao giá bán sản phẩm và đảm bảo hàng hóa đến tay khách hàng còn mới, còn nguyên vẹn Khi lựa chọn phương tiện vận tải, doanh nghiệp cần xem xét 6 yếu tố quan trọng bao gồm: tốc độ, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển đa dạng các loại hàng hóa, khả năng vận chuyển đến địa điểm yêu cầu, và chi phí vận chuyển; đồng thời phải cân nhắc mối quan hệ giữa phương tiện vận tải với các yếu tố khác như kho bãi và lưu kho để tối ưu hóa chuỗi cung ứng.
Phân loại
Các dạng kênh phân phối phổ biến mà doanh nghiệp thường sử dụng bao gồm ba loại chính: kênh phân phối trực tiếp, nơi doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho khách hàng mà không cần trung gian; kênh phân phối gián tiếp, thông qua các trung gian như đại lý hoặc nhà bán lẻ để tiếp cận thị trường rộng lớn hơn; và kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp cả hai hình thức để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và mở rộng thị trường.
Kênh phân phối trực tiếp giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách trực tiếp mà không qua trung gian, nâng cao hiệu quả bán hàng Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và các đại lý đảm nhận trách nhiệm bán hàng tận tay người tiêu dùng, giảm thiểu chi phí trung gian và tạo mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng Đây là chiến lược phân phối tối ưu để xây dựng thương hiệu và tăng doanh số bán hàng.
Kênh phân phối gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp bán hàng thông qua các trung gian như nhà buôn hoặc nhà bán lẻ, thay vì bán trực tiếp cho người tiêu dùng Tùy vào từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp có thể là các nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ, nhưng doanh nghiệp không trực tiếp tiếp cận hoặc bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng Đây là hình thức phân phối phổ biến giúp mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.
Kênh phân phối hỗn hợp là phương án sử dụng đồng thời cả kênh trực tiếp và kênh gián tiếp để tối ưu hóa hệ thống phân phối Doanh nghiệp bán hàng trực tiếp tới tận tay người tiêu dùng trong khi vẫn khai thác lợi thế của các trung gian phân phối để mở rộng thị trường Phương án này giúp doanh nghiệp linh hoạt hơn trong việc tiếp cận khách hàng và tăng cường hiệu quả bán hàng.
Bên cạnh đó doanh nghiệp có thể phân loại kênh phân phối theo tiêu thức ngắn/dài và phối hợp cả hai loại ngắn và dài.
Kênh phân phối ngắn là hình thức phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng hoặc chỉ qua một số ít trung gian, nhằm giảm thiểu các bước trung gian giữa doanh nghiệp và khách hàng Thường thì kênh này được xác định khi chỉ có một người trung gian hoặc không có trung gian nào tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm Ưu điểm của kênh ngắn là giúp doanh nghiệp kiểm soát tốt hơn quá trình phân phối và tăng cường mối quan hệ trực tiếp với khách hàng Đây là lựa chọn tối ưu trong các chiến lược marketing nhằm nâng cao trải nghiệm khách hàng và giảm chi phí trung gian.
Kênh phân phối dài là loại kênh có sự tham gia của nhiều mua trung gian, giúp hàng hóa của doanh nghiệp dần chuyển đổi quyền sở hữu qua các nhà bán buôn lớn, rồi đến nhà bán buôn nhỏ hơn và cuối cùng là người bán lẻ, giúp đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
1.6 Promoion ( Xúc tiến bán hàng)
Khái niệm
Theo Hiệp hội Marketing của Hoa Kỳ (AMA), xúc tiến bán hàng là hoạt động truyền thông marketing nhằm kích thích khách hàng có động cơ mua hàng, ngoài những lợi ích vốn có của sản phẩm Đây là chiến lược quan trọng giúp thúc đẩy doanh số và tăng cường nhận thức thương hiệu trong thị trường cạnh tranh hiện nay.
Theo Philip Kotler, xúc tiến bán hàng là tổng hợp các công cụ khuyến khích ngắn hạn nhằm thúc đẩy người tiêu dùng và trung gian thương mại mua hàng hóa và dịch vụ nhanh hơn và với số lượng nhiều hơn, góp phần nâng cao doanh số bán hàng hiệu quả.
Vai trò của hoạt động xúc tiến
Xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ các hoạt động Marketing khác của doanh nghiệp Mặc dù doanh nghiệp đã có sản phẩm tốt, giá hấp dẫn và tạo điều kiện mua sắm thuận lợi, nhưng nếu thiếu hoạt động truyền thông thì khách hàng có thể không biết đến hoặc tiếp cận chậm chóng với sản phẩm Xúc tiến bán hàng giúp đẩy nhanh quá trình khách hàng nhận biết và tiếp cận các sản phẩm hấp dẫn, góp phần nâng cao hiệu quả của chiến lược marketing Hình ảnh doanh nghiệp đã được định vị cũng chỉ thực sự thành công khi có khách hàng biết đến và tiếp cận được, từ đó tăng khả năng chuyển đổi thành doanh số bán hàng thành công.
Hình ảnh định vị thương hiệu cần được truyền thông hiệu quả để lan tỏa rộng rãi Truyền thông đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và tạo dựng ấn tượng sâu sắc trong tâm trí khách hàng về hình ảnh, giá trị và nhận diện của doanh nghiệp Qua hoạt động truyền thông, doanh nghiệp có thể Khắc họa rõ nét những điểm khác biệt, giúp khách hàng dễ dàng liên tưởng và ghi nhớ thương hiệu khi tiếp xúc với sản phẩm hoặc dịch vụ.
Xúc tiến bán hàng không chỉ giúp quảng bá thương hiệu và sản phẩm mà còn cung cấp thông tin về lợi thế của sản phẩm, tăng giá trị lợi ích cho khách hàng mà không cần tăng giá qua các chương trình khuyến mại Chiến lược này giúp doanh nghiệp duy trì mức doanh số mong đợi, thậm chí tăng doanh số các sản phẩm hiện tại, đồng thời tạo ra nhận diện thương hiệu và sự yêu thích của khách hàng đối với sản phẩm mới Ngoài ra, xúc tiến bán hàng còn giúp xây dựng hình ảnh doanh nghiệp tích cực và uy tín trên thị trường.
Trong môi trường kinh tế và công nghệ ngày càng phát triển, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng được rút ngắn, đặt ra thách thức lớn cho doanh nghiệp Việc phụ thuộc vào khách hàng tự nhận biết và tiếp cận sản phẩm có thể gây ra nguy cơ thất bại cao Vì vậy, cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi doanh nghiệp phải tích cực xúc tiến bán hàng như một chiến lược không thể thiếu để duy trì và phát triển thị phần.
Các hoạt động xúc tiến
Quảng cáo là phương sách chiến lược giúp xây dựng và duy trì hình ảnh thương hiệu hoặc doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tạo lợi thế cạnh tranh Đây là hình thức truyền thông một chiều mang tính xã hội, đại chúng và có khả năng thuyết phục cao Quảng cáo được xem như một hoạt động đầu tư dài hạn nhằm nâng cao nhận diện thương hiệu và thúc đẩy tiêu dùng Các hình thức quảng cáo phổ biến bao gồm báo chí, truyền hình, internet, radio, cùng với các phương tiện như bao bì sản phẩm, catalog, pano và áp phích, giúp tiếp cận khách hàng một cách rộng rãi và hiệu quả.
Khuyến mại là các hoạt động marketing nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng trong ngắn hạn, bằng cách cung cấp thêm lợi ích ngoài giá trị vốn có của sản phẩm Chương trình khuyến mại giúp tăng cường khả năng thu hút khách hàng nhanh chóng và thúc đẩy quyết định mua hàng trong thời gian ngắn Đây là chiến lược marketing mang tính tức thì, giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh tạm thời và kích thích hoạt động bán hàng hiệu quả.
Khuyến mại ít tạo ra ghi nhớ về hình ảnh sản phẩm mà mục đích chủ yếu chỉ là tăng doanh thu.
Các hình thức khuyến mại phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau, giúp nâng cao hiệu quả marketing Đối với khách hàng cá nhân chưa từng sử dụng sản phẩm, chiến lược khuyến khích họ thử nghiệm sản phẩm lần đầu là cần thiết để tạo dựng niềm tin Đối với khách hàng đã sử dụng sản phẩm, việc khuyến khích mua nhiều hơn và giới thiệu các sản phẩm khác giúp tăng doanh số và mở rộng thị trường Đối với các trung gian thương mại, cần thúc đẩy hoạt động bán hàng, mở rộng kênh phân phối và hỗ trợ trang trí, bảng biểu để tăng khả năng tiếp cận khách hàng.
Các hình thức khuyến mại dành cho khách hàng cá nhân bao gồm hàng mẫu miễn phí, giảm giá, tăng số lượng sản phẩm với cùng mức giá, chương trình hồi giá, tích điểm thưởng, quà tặng, phiếu bốc thăm trúng thưởng và xổ số nhằm thu hút và giữ chân khách hàng Trong khi đó, khách hàng là trung gian thương mại thường nhận được các ưu đãi như giảm giá phần trăm, hoa hồng chiết khấu, và thưởng doanh số để thúc đẩy doanh thu và mở rộng thị trường.
Quan hệ công chúng là hoạt động truyền thông gián tiếp của doanh nghiệp nhằm xây dựng thiện cảm và tạo mối quan hệ tốt đẹp với công chúng Mục tiêu chính của quan hệ công chúng là gây ảnh hưởng tích cực đến thái độ của các nhóm công chúng khác nhau đối với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp Các hoạt động này giúp doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh tích cực và duy trì sự tin tưởng từ phía công chúng.
Các nhóm công chúng liên quan đến doanh nghiệp bao gồm khách hàng, nhà cung cấp nguyên vật liệu, chính quyền, trung gian phân phối, cộng đồng dân cư và giới truyền thông Những nhóm này đóng vai trò quan trọng trong quá trình phát triển và thành công của doanh nghiệp Hiểu rõ các nhóm công chúng giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các bên liên quan Việc tương tác tích cực với các nhóm công chúng không chỉ nâng cao hình ảnh thương hiệu mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường.
Các hình thức truyền thông hiệu quả bao gồm tổ chức các hoạt động cộng đồng và gây quỹ từ thiện để nâng cao hình ảnh doanh nghiệp Ngoài ra, doanh nghiệp còn thực hiện trưng bày, triển lãm và xuất bản ấn phẩm để quảng bá thương hiệu, cùng với việc xây dựng các thước phim tài liệu thể hiện giá trị và hoạt động của doanh nghiệp Việc tổ chức các sự kiện như họp báo và lễ kỷ niệm giúp tăng cường sự nhận diện thương hiệu, đồng thời vận động hành lang để thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với các bên liên quan, hướng tới sự phát triển bền vững và mở rộng mạng lưới đối tác.
Bán hàng cá nhân là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, giúp người bán hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, tư vấn tận tình và giới thiệu sản phẩm một cách thuyết phục Đây là phương pháp tiếp cận trực tiếp, tạo nên mối quan hệ gần gũi và tin cậy với khách hàng, từ đó nâng cao khả năng chốt đơn hàng hiệu quả Đặc điểm nổi bật của bán hàng cá nhân chính là khả năng tương tác linh hoạt, giúp người bán truyền tải thông điệp một cách chân thực và thuyết phục nhất.
- Giữa người bán và khách hàng có sự tiếp xúc, giao tiếp trực tiếp;
- Thúc đấy trao đổi thông tin nhanh chóng: tiết kiệm thời gian cho người mua;
Chi phí bán hàng cá nhân tương đối cao do yêu cầu có lực lượng bán hàng lớn và nhân viên phải có khả năng ứng biến linh hoạt Quá trình bán hàng cá nhân không chỉ đơn thuần là một khoa học mà còn là nghệ thuật, đòi hỏi sự sáng tạo và kỹ năng ứng biến của con người để đạt hiệu quả tối ưu.
Sự tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng trở thành hạn chế chính nếu năng lực của nhân viên không tốt, dẫn đến những ấn tượng không tích cực và khó phai trong lòng khách hàng Do đó, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng cá nhân là nâng cao kỹ năng giao tiếp, trình độ chuyên môn và xây dựng mối quan hệ tín nhiệm để tạo ấn tượng tích cực, duy trì khách hàng lâu dài và thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả.
- Giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm;
- Giới thiệu giáo dục khách hàng về sản phẩm mới;
- Trả lời trực tiếp các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua hàng của khách hàng;
- Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán;
- Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng;
- Theo dõi sau bán để chăm sóc khách hàng;
- Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng;
- Thu thập thông tin Marketing;
Marketing trực tiếp là hình thức kết hợp giữa quảng cáo, xúc tiến và bán hàng trực tiếp, nhằm tạo ra tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng Phương thức này sử dụng các phương tiện truyền thông để tác động trực tiếp, kích thích phản ứng hoặc giao dịch mua hàng của khách hàng bất cứ khi nào phù hợp Điểm nổi bật của marketing trực tiếp là khả năng định hướng cá nhân hóa, đo lường chính xác hiệu quả và tạo ra phản hồi tức thì từ khách hàng This marketing approach giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng và gia tăng khả năng chuyển đổi tiềm năng thành khách hàng thực tế.
Trong marketing, không quan trọng kênh phân phối dài hay ngắn, mà yếu tố quan trọng là mỗi bước giới thiệu sản phẩm đều ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng Các khâu giới thiệu này tạo ra phản ứng đáp trả từ khách hàng, chính là đặc trưng của marketing trực tiếp Do đó, việc tối ưu các bước giới thiệu giúp doanh nghiệp tạo ra mối liên hệ gần gũi và hiệu quả hơn với khách hàng tiềm năng.
Người làm marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện truyền thông trực tiếp để thiết lập mối quan hệ ưu tiên với khách hàng, giúp họ tiếp cận và tương tác cá nhân hóa hơn Phương pháp này cho phép chào hàng đến từng cá nhân một cách tối ưu, từ đó nâng cao khả năng bán hàng thành công Marketing trực tiếp xây dựng lòng tin và tăng khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng actual, đồng thời thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả hơn.
Việc xác định chính xác khách hàng và thời gian tiếp cận khách hàng giúp nâng cao hiệu quả các chiến dịch marketing, từ đó tối ưu hóa doanh số bán hàng Đồng thời, chiến lược này còn giúp giữ bí mật về các hoạt động marketing trước đối thủ cạnh tranh, bảo vệ lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Công cụ của marketing trực tiếp:
- Marketing bằng catalog: Doanh nghiệp gửi catalog cho khách hàng qua đường bưu điện, khách hàng dựa trên catalog để đặt hàng.
- Marketing bằng thư trực tiếp: Doanh nghiệp gừi qua bưu điện những thư chào hàng, quảng cáo…
Marketing qua điện thoại là phương pháp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng trực tiếp qua cuộc gọi, nhằm chào hàng và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ một cách nhanh chóng và hiệu quả Doanh nghiệp thường sử dụng số điện thoại hotline để khách hàng dễ dàng gọi đặt hàng sau khi xem quảng cáo qua các kênh như truyền hình, đài phát thanh hoặc các phương tiện truyền thông khác Phương thức này giúp tăng khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu, nâng cao hiệu quả bán hàng và thúc đẩy doanh thu một cách linh hoạt và cá nhân hoá.
- Marketing trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, tạp chí, báo.
Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing của doanh nghiệp
Môi trường vi mô
Môi trường Marketing vi mô bao gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phục vụ khách hàng Theo PGS.TS Trần Minh Đạo, môi trường vi mô là nơi doanh nghiệp có thể tác động và cải thiện để nâng cao hiệu quả hoạt động Các yếu tố của môi trường vi mô được thể hiện rõ ràng qua sơ đồ minh họa, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về các yếu tố nội tại ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của mình.
H椃nh 1.5: Các lực lượng của môi trường Marketing vi mô
Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản
Doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing, đặc biệt liên quan đến quản trị marketing và hoạch định chiến lược Các CEO và quản lý cấp cao có ảnh hưởng lớn, bởi hầu hết các kế hoạch chiến lược marketing đều cần được phê duyệt bởi họ trước khi triển khai Các quản lý trung gian, cơ sở và nhân viên là những người thực hiện các chiến dịch marketing dựa trên sự chỉ đạo của ban lãnh đạo doanh nghiệp.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp, cung cấp nguyên vật liệu cần thiết để sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ Các vấn đề liên quan đến nhà cung cấp như giá nguyên vật liệu tăng, giao hàng trễ hoặc thiếu hụt nguyên vật liệu có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động marketing và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Quản lý tốt mối quan hệ với nhà cung cấp là yếu tố then chốt để đảm bảo chất lượng và tiến độ sản xuất, từ đó duy trì uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Trung gian marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp quản bá, bán hàng và phân phối sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng Các trung gian marketing bao gồm nhiều loại khác nhau, trong đó nổi bật là đại lý và cộng tác viên, có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, thúc đẩy doanh số và mở rộng thị trường Các đại lý có thể là cửa hàng bán lẻ, bán sỉ hoặc các lái buôn, cò mối, góp phần kết nối doanh nghiệp với người tiêu dùng hiệu quả hơn.
Trung gian vận chuyển: giúp doanh nghiệp trữ hàng và di chuyển hàng tử điểm xuất phát đến điểm tiêu thụ
Các trung gian cung cấp dịch vụ marketing, bao gồm các doanh nghiệp chuyên hỗ trợ hoạt động marketing như nghiên cứu thị trường, thiết kế quảng cáo, các phương tiện truyền thông, và tư vấn chiến lược marketing cho doanh nghiệp Những dịch vụ này giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả quảng bá thương hiệu, tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và mở rộng thị trường mục tiêu một cách hiệu quả Việc hợp tác với các trung gian marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến dịch quảng cáo chuyên nghiệp, từ đó tăng khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Các trung gian tài chính bao gồm ngân hàng, tổ chức tín dụng và công ty bảo hiểm, đóng vai trò hỗ trợ doanh nghiệp trong các giao dịch tài chính và đảm bảo giảm thiểu rủi ro tài chính Họ giúp doanh nghiệp củng cố nguồn vốn, quản lý rủi ro và thúc đẩy hoạt động kinh doanh hiệu quả, góp phần phát triển kinh tế bền vững.
Khách hàng đóng vai trò là yếu tố trung tâm trong môi trường vi mô của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến thành công của các hoạt động marketing Tất cả các chiến lược marketing đều hướng tới mục tiêu nâng cao sự hài lòng và thỏa mãn của khách hàng, từ đó thúc đẩy mối quan hệ bền chặt và tăng trưởng doanh số Việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng là chìa khóa để xây dựng các chiến dịch hiệu quả và đáp ứng tốt nhất mong đợi của thị trường mục tiêu.
Các nhóm cộng đồng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh thương hiệu Cộng đồng được phân thành 7 nhóm chính, mỗi nhóm đều góp phần vào sự thành công và phát triển của doanh nghiệp Hiểu rõ các nhóm cộng đồng giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing hiệu quả và nâng cao mối quan hệ với khách hàng Việc tương tác tích cực với các nhóm cộng đồng này giúp củng cố uy tín và mở rộng thị trường bền vững.
- Cộng đồng tài chính: Ảnh hưởng đến khả năng tài chính của doanh nghiệp, bao gồm các ngân hàng, các nhà đầu tư chứng khoán,
Cộng đồng truyền thông ảnh hưởng đáng kể đến hình ảnh doanh nghiệp thông qua các nội dung do tác giả, độc giả báo chí, tạp chí, các phóng sự truyền hình, bài viết, hình ảnh và video trên Internet.
Cộng đồng chính phủ ảnh hưởng đáng kể đến các nguyên tắc hoạt động của doanh nghiệp thông qua các bộ ngành như Bộ Lao động, Bộ Công Thương, Bộ Tài chính, Bộ Giáo dục và Bộ Y tế Các chính sách và quy định từ các bộ này định hướng hoạt động kinh doanh, đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ giữa chính phủ và doanh nghiệp trong việc thúc đẩy phát triển kinh tế bền vững Việc hiểu rõ vai trò của cộng đồng chính phủ giúp doanh nghiệp thích nghi và tuân thủ các nguyên tắc pháp lý, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và hợp tác lâu dài.
- Cộng đồng địa phương: hỗ trợ doanh nghiệp trong vấn đề cung cấp thông tin, bao gồm các cá nhân, hộ gia đình tại địa phương doanh nghiệp.
- Cộng đồng đại chúng: Ảnh hưởng đến hình ảnh doanh nghiệp, bao gồm mọi cá nhân, tổ chức biết đến doanh nghiệp hoặc sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp.
Cộng đồng nội bộ doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng suất làm việc chung Sự phối hợp giữa lãnh đạo doanh nghiệp, các quản lý và lực lượng nhân viên, công nhân tạo ra môi trường làm việc tích cực, thúc đẩy hiệu quả công việc Một cộng đồng nội bộ vững mạnh giúp xây dựng sự tin tưởng, gắn kết và nâng cao tinh thần làm việc nhóm, từ đó ảnh hưởng tích cực đến thành công của doanh nghiệp.
Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô gồm các yếu tố bên ngoài tổ chức, doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và chiến lược marketing Các yếu tố này bao gồm 6 nhóm chính: yếu tố nhãn hiệu học/dân số học, yếu tố kinh tế, môi trường tự nhiên, công nghệ, môi trường chính trị xã hội và yếu tố văn hóa Hiểu rõ các yếu tố môi trường vĩ mô giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược phù hợp, tận dụng cơ hội và giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
Nhân khẩu học/dân số học:
Yếu tố nhân khẩu học, bao gồm dân số, mật độ dân số, địa điểm sinh sống, độ tuổi, giới tính, chủng tộc, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân và các yếu tố tâm lý, quyết định hành vi của khách hàng và người tiêu dùng Các yếu tố này ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động marketing của doanh nghiệp, đặc biệt là trong phân khúc thị trường Ví dụ, vùng có nhiều người lớn tuổi thường có nhu cầu cao về dịch vụ chăm sóc sức khỏe, trong khi khu vực nhiều trẻ em lại cần các sản phẩm giáo dục, quần áo hoặc đồ chơi Ngoài ra, khi thu nhập và chất lượng cuộc sống của người dân được nâng cao, sức mua tăng mạnh, tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà sản xuất mở rộng kinh doanh và phát triển thị trường mới.
Các yếu tố kinh tế như lãi suất, tỷ giá hối đoái, thuế thu nhập doanh nghiệp, trợ cấp và lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Ví dụ, giảm lãi suất vay giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận nguồn vốn, mở rộng sản xuất và kinh doanh Ngược lại, tăng thuế thu nhập doanh nghiệp buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh giá thành sản phẩm và kiểm soát chi tiêu để duy trì lợi nhuận.
Các yếu tố kinh tế như thu nhập cá nhân và thuế thu nhập cá nhân ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khi thu nhập của người tiêu dùng giảm do khủng hoảng kinh tế, họ có xu hướng chuyển sang các sản phẩm, dịch vụ có giá thành thấp để tiết kiệm chi tiêu Điều này dẫn đến giảm lượng khách hàng mua các sản phẩm và dịch vụ cao cấp, ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu của doanh nghiệp.
Môi trường tự nhiên bao gồm: nguyên liệu thô (quặng rừng, đất đai ), nước, không khí Môi trường tự nhiên tác động đến: ente
Nguồn nguyên liệu cho sản xuất của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng bởi sự gia tăng hoạt động sản xuất hoặc các thiên tai như lụt, hạn hán, khiến nguồn nguyên liệu giảm sút và dẫn đến tình trạng thiếu hụt nguồn cung Việc đảm bảo nguồn nguyên liệu ổn định là yếu tố quan trọng để duy trì hoạt động sản xuất liên tục và hiệu quả Chính sách quản lý rủi ro và đa dạng hóa nguồn cung nguyên liệu góp phần giảm thiểu tác động của các yếu tố bất thường này đối với doanh nghiệp.
Trong quá trình tăng trưởng hoạt động sản xuất, các doanh nghiệp cần đổi mới phương thức sản xuất nhằm giảm thiểu lượng chất thải và hạn chế ô nhiễm môi trường Việc áp dụng các công nghệ mới giúp nâng cao hiệu quả sản xuất đồng thời bảo vệ môi trường tự nhiên, đáp ứng yêu cầu phát triển bền vững.
Trong marketing, công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển các thiết bị và máy móc mới nhằm tạo ra sản phẩm sáng tạo, nâng cao năng suất sản xuất và giảm thiểu chi phí nguyên vật liệu, giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả hơn trên thị trường.
Môi trường chính trị - xã hội:
Môi trường chính trị - xã hội bao gồm hệ thống luật pháp, thể chế do chính phủ ban hành và các quy tắc đạo đức do xã hội xây dựng, ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Những quy định về luật pháp và thể chế quy định cách thành lập doanh nghiệp, thủ tục giấy tờ và các quyền lợi hay điều cấm kỵ trong sản xuất, kinh doanh Đồng thời, doanh nghiệp cần đáp ứng các tiêu chuẩn đạo đức trong hoạt động kinh doanh để tránh sản xuất hàng giả, hàng nhái, hàng hóa hoặc dịch vụ kém chất lượng, góp phần bảo vệ cuộc sống của cộng đồng và duy trì uy tín thương hiệu.
Môi trường văn hóa là tập hợp các giá trị về nhận thức và hành vi được hình thành và duy trì qua thời gian, ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động marketing của doanh nghiệp Quảng cáo phản ánh rõ nét yếu tố văn hóa địa phương, giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu phù hợp và tạo sự kết nối bền chặt với khách hàng Hiểu rõ môi trường văn hóa là chìa khóa để thiết kế chiến lược marketing hiệu quả, tăng cường sự nhận diện và lòng trung thành của khách hàng.
Ở Hoa Kỳ, người dân ít chú trọng đến hình thức, khiến các quảng cáo sáng tạo, vui nhộn dễ thu hút sự chú ý, trong khi tại Việt Nam, yếu tố hình thức được đặt lên hàng đầu, các quảng cáo có nội dung đạo đức và hình thức chỉnh chu thường nhận được sự đánh giá cao.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HANOTECH VIỆT NAM
Tổng quan về Công ty cổ phần Hanotech Việt Nam 32
2.1.1 Quá tr椃nh h椃nh thành và phát triển của Công ty cổ phần Hanotech Việt Nam
- Tên Công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty cổ phần Hanotech Việt Nam.
- Tên Công ty viết tắt: Công ty Hanotech Việt Nam.
- Tên giao dịch bằng tiếng nước ngoài: Viet Nam Hanotech Jonint Stock Company
- Trụ sở chính: Lô II.4.2, khu công nghiệp Thuận Thành 3, xã Thanh Khương, huyện Thuận Thành, tỉnh Bắc Ninh, Việt Nam.
- Văn phòng đại diện: Tâng 7 - Tòa nhà Machico1 - Số 10 - Trần Phú - Hà Đông - Hà Nội.
- Loại h椃nh doanh nghiệp: Công ty cổ phần.
- Người đại diện pháp luật: (Ông) Võ Ngọc Thắng.
Công ty cổ phần Hanotech Việt Nam chính thức được thành lập vào ngày 21/05/2010 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0104635981 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Bắc Ninh cấp Do đó, doanh nghiệp đã có hơn một thập kỷ hoạt động trong lĩnh vực của mình, đảm bảo uy tín và chất lượng dịch vụ Hanotech Việt Nam cam kết mang đến các giải pháp tối ưu và phù hợp với nhu cầu khách hàng trên thị trường.
Công ty CP Hanotech Việt Nam, thành lập từ năm 2010, là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực phân phối hóa chất cho ngành công nghiệp sơn, nhựa, dệt may, thực phẩm, dược phẩm và hóa mỹ phẩm Với trang thiết bị hiện đại và đội ngũ quản lý chuyên nghiệp, công ty cam kết cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, giao hàng nhanh chóng và đúng tiến độ Giá thành hợp lý của các sản phẩm giúp Hanotech Việt Nam đáp ứng tối đa mọi yêu cầu của khách hàng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của đối tác.
Hanotech Việt Nam tận dụng lợi thế từ nguồn nguyên liệu thiên nhiên sẵn có trong lòng đất Việt, kết hợp với kiến thức và kinh nghiệm của các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực nhựa, chất độn và khoáng sản để cung cấp các giải pháp tối ưu cho doanh nghiệp ngành công nghiệp nhựa Thương hiệu Hanotech nổi bật nhờ sự đa dạng trong từng sản phẩm, trách nhiệm cao và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tận tâm, luôn chú trọng đến chi tiết nhỏ nhất để tạo ra các sản phẩm hoàn thiện Ngoài ra, các bộ phận liên tục trao đổi, chia sẻ khó khăn, đề xuất sáng kiến để xây dựng một Hanotech Việt Nam năng động, sáng tạo và chuyên nghiệp hơn trong mọi dự án tham gia.
Hanotech Việt Nam cam kết mang lại giải pháp tối ưu và lợi nhuận cao cho khách hàng, thực hiện phương châm “Chúng tôi mang lại giải pháp và lợi nhuận cho bạn” Với định hướng “Thay đổi để thành công”, công ty luôn nỗ lực phát triển nhân lực và vật lực, xây dựng uy tín thương hiệu vững mạnh dựa trên chất lượng sản phẩm và dịch vụ Hanotech Việt Nam duy trì mối quan hệ chặt chẽ với hơn 300 nhà sản xuất sơn trong nước, đảm bảo nguồn cung ổn định và đa dạng cho khách hàng Công ty hướng đến việc cung cấp những giải pháp sáng tạo, phù hợp để thúc đẩy sự thành công của khách hàng trên thị trường.
Công ty hiện là nhà phân phối chính của nhiều hãng nhựa hàng đầu thế giới như PG, BCS, Dow Corning, Willmal, SCG, Aristek, Bell, tại thị trường Việt Nam Với mạng lưới 100 nhà sản xuất nhựa đáng tin cậy, chúng tôi cam kết cung cấp lượng hàng hóa phong phú và đảm bảo đáp ứng liên tục, thường xuyên mọi nhu cầu của khách hàng Nhờ vào sự đa dạng các thương hiệu quốc tế uy tín, công ty đã khẳng định vị thế vững chắc trong ngành phân phối nhựa tại Việt Nam.
Hanotech Việt Nam hướng đến xây dựng trở thành nhà phân phối lớn nhất tại Miền Bắc về nguyên liệu hóa chất, phụ gia cho ngành nhựa và sơn Công ty chú trọng lấy lợi ích khách hàng làm nền tảng phát triển và luôn nỗ lực cung cấp những sản phẩm chất lượng cao nhất Để đảm bảo tiêu chuẩn, Hanotech đã triển khai và duy trì hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO, mang lại sự tin tưởng và hài lòng tối đa cho khách hàng.
Công ty CP Hanotech Việt Nam là doanh nghiệp hàng đầu chuyên sản xuất các sản phẩm từ nhựa và cao su với quy mô lớn, đáp ứng nhu cầu thị trường trong và ngoài nước Quy mô của công ty được thể hiện qua nhiều chỉ tiêu rõ ràng như công suất sản xuất, số lượng nhân viên và thị phần, khẳng định vị thế vững chắc trong ngành công nghiệp nhựa và cao su Với quy mô lớn, Hanotech Việt Nam cam kết cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế và góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của ngành.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ Công ty cổ phần Hanotech Việt Nam
- Sản xuất các sản phẩm từ plastic và cao su.
- Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về các sản phẩm từ plastic và cao su cho thị trường.
Công ty thực hiện các kế hoạch kinh doanh đúng quy chế hiện hành, đảm bảo nghĩa vụ thuế đầy đủ và tạo điều kiện ổn định cuộc sống cho công nhân viên.
- Sử dụng đảm bảo hoàn thành tốt vốn kinh doanh và cơ sở vật chất của Công ty.
Chế độ hạch toán độc lập giúp quản lý hiệu quả lao động, tài sản, vật tư và tiền vốn, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Việc thực hiện đúng quy định này đảm bảo doanh nghiệp sử dụng nguồn lực hợp lý, tối ưu hóa lợi nhuận và phát triển bền vững Đồng thời, chế độ hạch toán độc lập còn giúp doanh nghiệp đảm bảo nghĩa vụ với nhà nước, giữ vững uy tín và thúc đẩy sự phát triển lâu dài.
+ Chấp hành đầy đủ các chính sách biện pháp và chế độ của Nhà nước.
Đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên, trẻ hoá lực lượng lao động nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển của hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời, thực hiện các chính sách về chế độ tiền lương, bảo hiểm xã hội, an toàn lao động và bảo vệ người lao động để nâng cao hiệu quả làm việc và đảm bảo quyền lợi cho cán bộ công nhân viên chức Việc bồi dưỡng độc hại cũng được chú trọng nhằm giảm thiểu rủi ro và đảm bảo môi trường làm việc an toàn, hiệu quả.
Công ty CP Hanotech Việt Nam đang kinh doanh buôn bán một số ngành nghề dưới đây:
B愃ऀng 2.1: Ngành nghề kinh doanh của Công ty cổ phần Hanotech Việt Nam
STT Tên ngành Mã ngành
1 Khai thác quặng kim loại khác không chứa sắt Chi tiết: Khai thác quặng kim loại (trừ quặng uranium và thorium) 0722
2 Khai thác đá, cát, sỏi, đất sét 0810
3 Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khai thác mỏ và quặng khác 0990
4 Sản xuất thực phẩm khác chưa được phân vào đâu 1079
5 Sản xuất đồ uống không cồn, nước khoáng Chi tiết: Sản xuất đồ uống 1104
6 Sản xuất hoá chất cơ bản Chi tiết sản xuất hoá chất và sản phẩm hoá chất (trừ các loại hóa chất Nhà nước cấm) 2011
7 Sản xuất plastic và cao su tổng hợp dạng nguyên sinh Chi tiết:
Sản xuất các sản phẩm từ cao su và plastic 2013
8 Sản xuất sơn, véc ni và các chất sơn, quét tương tự, sản xuất mực in và ma tít Chi tiết sản xuất sơn, véc ni 2022 9
Sản xuất sản phẩm từ nhựa là hoạt động quan trọng trong nhiều ngành công nghiệp Để thực hiện việc này, doanh nghiệp cần tuân thủ các quy định pháp luật về điều kiện kinh doanh có điều kiện Chỉ những doanh nghiệp đáp ứng đủ các yêu cầu pháp lý mới được phép hoạt động trong lĩnh vực này, đảm bảo an toàn và chất lượng của sản phẩm nhựa Việc tuân thủ các quy chuẩn pháp luật không những giúp doanh nghiệp phát triển bền vững mà còn nâng cao uy tín thương hiệu trên thị trường.
10 Sản xuất sản phẩm từ chất khoáng phi kim loại khác chưa được phân vào đâu Chi tiết sản xuất sản phẩm từ khoáng phi kim loại 2399
11 Sản xuất thiết bị điện khác Chi tiết: Sản xuất thiết bị điện 2790
12 Khai thác, xử lý và cung cấp nước 3600
13 Thu gom rác thải không độc hại Chi tiết: Hoạt động thu gom rác thải 3811
Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty
S愃ऀn phẩm Công ty đang kinh doanh
Hiện nay, Công ty đang kinh doanh các sản phẩm được sản xuất từ plasteic (đồ nhựa) và cao su (bánh xe).
H椃nh 2.6: S愃ऀn phẩm của Công ty
Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty
2.1.3 Quy tr椃nh s愃ऀn xuất của Công ty cổ phần Hanotech Việt Nam
Quy tr椃nh s愃ऀn xuất đồ nhựa
Sơ đồ 2.1: Quy tr椃nh s愃ऀn xuất đồ nhựa
Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty
Hạt nhựa nguyên sinh là sản phẩm được tạo ra từ quy trình phức tạp, sử dụng dầu mỏ và các quy tắc phân tách hóa học đặc biệt qua máy móc chuyên dụng Các loại hạt nhựa nguyên sinh phổ biến bao gồm PA, PP, ABS, PET, PS, và POM, được ứng dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực công nghiệp nhờ vào tính chất chất lượng cao và độ bền vượt trội.
… có chất lượng cực tốt Từ đây, nhà sản xuất bắt đầu sản xuất ra các sản phẩm nhựa đáp ứng tiêu chuẩn trong nước và quốc tế.
- Pha màu: Đáp ứng yêu cầu của các công ty sản xuất bao bì hoặc từ phía
Hạt nhựa nguyên sinh màu Pha
Trộn phụ gia khuôn Ép
Quy trình pha màu trong sản xuất thành phẩm khách hàng biến các hạt nhựa tinh khiết ban đầu thành những màu sắc sống động, đa dạng và phong phú Các sản phẩm nhựa sau khi qua công đoạn này không chỉ có nhiều màu sắc khác nhau mà còn tạo nên sự hấp dẫn, bắt mắt khi đưa ra thị trường.
Kéo sợi nhựa bắt đầu từ quy trình sản xuất hạt nhựa nguyên sinh, sau đó qua công đoạn pha màu để tạo màu sắc phù hợp Nhà sản xuất sẽ kéo sợi nhựa theo các kích cỡ và đường kính khác nhau tùy thuộc vào mục đích sử dụng, nhằm tạo ra những sợi nhựa dẻo dai và dễ dàng phù hợp với các ứng dụng sản xuất bao bì, hộp đựng, đồ gia dụng và nhiều sản phẩm khác.
Trong quá trình sản xuất nhựa, việc trộn các chất phụ gia phù hợp đóng vai trò quan trọng để nâng cao đặc tính của sản phẩm Các chất phụ gia thường được sử dụng bao gồm phụ gia liên kết, phụ gia dai, phụ gia cứng và phụ gia đặc biệt, tùy theo từng loại nhựa và yêu cầu kỹ thuật Nhờ vào việc bổ sung các phụ gia này, các sản phẩm nhựa sẽ đạt được độ bền cao, khả năng chịu va đập và cọ sát tốt, cũng như tăng cường độ cứng, đáp ứng các tiêu chuẩn về độ bền và hiệu suất sử dụng.
Phân tích, đánh giá các ưu nhược điểm trong việc thực hiện công tác marketing
Công ty đã đa dạng hóa danh mục sản phẩm bằng cách triển khai các sản phẩm mới, mang đến nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng Chính sách sản phẩm linh hoạt này giúp nâng cao sự hài lòng của khách hàng và mở rộng thị trường của công ty Việc đa dạng hóa sản phẩm không chỉ tăng khả năng cạnh tranh mà còn thể hiện cam kết của công ty trong việc đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng trên thị trường.
Chính sách giá cả của Công ty được đánh giá là ổn định, nhờ vào việc áp dụng các hình thức tính giá hiệu quả cho các sản phẩm và dịch vụ Công ty dựa trên chi phí liên quan và lợi nhuận dự kiến để xác định mức giá, giúp dự đoán chính xác lợi nhuận từ từng sản phẩm biển quảng cáo Ngoài ra, việc xem xét giá bán của đối thủ cạnh tranh giúp Công ty đánh giá chất lượng và vị thế sản phẩm trên thị trường, từ đó đưa ra mức giá phù hợp, đảm bảo lợi nhuận và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Chính sách phân phối của công ty bao gồm các kênh phân phối đa dạng và triển khai hiệu quả trên cả kênh trực tiếp và gián tiếp, giúp đáp ứng mọi đối tượng khách hàng Công ty cũng đã mở rộng công tác phân phối sản phẩm đến một số lượng lớn khách hàng, đặc biệt tại khu vực miền Bắc, nhằm nâng cao hiệu quả tiếp cận thị trường.
Chính sách xúc tiến của công ty gồm các hoạt động đa dạng và hiệu quả, giúp thu hút nguồn khách hàng ổn định Các hoạt động này đều có chi phí thấp nhưng mang lại kết quả lớn, góp phần nâng cao doanh số và uy tín thương hiệu Chính sách này đảm bảo tối ưu hóa ngân sách marketing trong khi vẫn đạt được mục tiêu mở rộng thị trường.
Công ty có mẫu mã sản phẩm đa dạng nhưng chưa vượt trội về công nghệ và đội ngũ nhân viên; việc tập trung quá nhiều vào các sản phẩm phụ và dịch vụ khiến doanh nghiệp khó xác định sản phẩm trung tâm và dịch vụ cốt lõi, gây khó khăn trong quản lý kinh doanh Đồng thời, công ty chưa chú trọng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, quy trình sản xuất và kinh doanh chưa đồng bộ, công tác kiểm tra sản phẩm còn chưa đủ chặt chẽ để đảm bảo chất lượng.
Chính sách giá cả của Công ty hiện vẫn còn nhiều kẽ hở, đặc biệt là chính sách phân biệt giá theo khách hàng và khu vực còn sơ sài và chưa rõ ràng Hành động giảm giá chỉ áp dụng cho khách hàng mới hoặc từng sử dụng dịch vụ, nhưng chưa khai thác hết các nhóm khách hàng tiềm năng đa dạng Chính sách giảm giá theo khu vực ngoài Hà Nội không cụ thể về địa điểm hay phương pháp tính giá, gây khó khăn cho việc thực hiện thành công Do đó, Công ty cần xây dựng một chính sách giá hoàn chỉnh hơn, tích hợp phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp, bù đắp chi phí, đồng thời phối hợp nhịp nhàng với các yếu tố marketing để nâng cao hiệu quả cạnh tranh.
Công ty hiện đang gặp phải hạn chế trong mạng lưới phân phối khi các kênh chủ yếu tập trung ở miền Bắc, trong khi thị trường miền Trung và miền Nam còn bỏ ngỏ Để nâng cao hiệu quả, Công ty cần xem xét và điều chỉnh chính sách phân phối nhằm mở rộng và phát triển hệ thống phân phối một cách hợp lý và bền vững.
Công ty chưa quan tâm đầy đủ đến các hình thức quảng cáo hiệu quả để thúc đẩy doanh nghiệp phát triển Hiện tại, hoạt động quảng cáo chủ yếu chỉ dừng lại ở việc giới thiệu hình ảnh, lĩnh vực sản xuất và khả năng cung cấp qua các tạp chí và báo chí, chưa tận dụng các kênh truyền hình hoặc đài phát thanh Đặc biệt, công ty chưa triển khai quảng cáo trên Internet, mặc dù đây là hình thức quảng cáo trực tuyến phổ biến và mang lại hiệu quả cao trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu Thêm vào đó, các chiến dịch xúc tiến bán hàng chưa áp dụng các chương trình giảm giá trực tiếp cho người tiêu dùng, gây bỏ lỡ cơ hội thu hút khách hàng nhanh chóng và tăng doanh số.
2.4 Phân tích đánh giá nguyên nhân của các hạn chế trong thực hiện công tác marketing của công ty
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Hanotech Việt Nam chưa đạt hiệu quả cao, trong đó các yếu tố chính cần xem xét là chiến lược marketing chưa phù hợp, các hoạt động truyền thông chưa thực sự tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, và mức độ tối ưu hóa các kênh tiếp thị số vẫn còn hạn chế Ngoài ra, việc chưa áp dụng các công nghệ mới và chưa xây dựng được thương hiệu vững mạnh cũng là những nguyên nhân chính ảnh hưởng đến hiệu quả marketing của công ty.
- Những hạn chế trong chính sách xúc tiến hỗn hợp là do ngân sách tài chính của công ty để dành cho các hoạt động này còn hạn hẹp.
Phòng kinh doanh gặp khó khăn trong việc lập kế hoạch marketing hiệu quả do đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt huyết nhưng thiếu sáng tạo Điều này ảnh hưởng đến khả năng đề xuất các chiến lược marketing sáng tạo và mang lại kết quả tốt Cần có các giải pháp nâng cao kỹ năng và tư duy sáng tạo cho đội ngũ để thúc đẩy hoạt động marketing hiệu quả hơn.
- Quy mô của công ty chưa lớn nên hệ thống kênh phân phối chưa thể mở rộng khắp các tỉnh, thành phố.
Hanotech vừa xây dựng uy tín thương hiệu, vừa phải đối mặt với nhiều áp lực cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trên thị trường Do đó, công ty vẫn chưa thể chuyên môn hóa hoàn toàn các hoạt động quản lý marketing và phân chia đội ngũ nhân viên phù hợp cho các chiến dịch marketing ngoại tuyến Ngành marketing đòi hỏi nhân viên có khả năng thích ứng nhanh, làm việc ở mức độ cao và chịu áp lực lớn, điều này gây ra khó khăn trong việc duy trì sự ổn định của đội ngũ, ảnh hưởng đến quá trình đào tạo đội ngũ nhân sự chuyên môn chất lượng.
Trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn hiện nay, các công ty đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động kinh doanh Chính vì vậy, việc giảm thiểu chi phí phát sinh để tối đa hóa lợi nhuận trở thành ưu tiên hàng đầu, đặc biệt là trong lĩnh vực marketing Hạn chế nguồn ngân sách dành cho marketing dẫn đến việc không đủ khả năng đầu tư vào các chiến dịch lớn, làm giảm khả năng nâng cao hình ảnh và gia tăng nhận diện thương hiệu của công ty trên thị trường.