MARKETING AUTOMATION là gì HƯỠNG dẫn TOÀN tập

HƯ ỚNG DẪN CĂN BẢN TOÀN TẬP Phần mềm Marketing Automation là nền tảng tiên tiến đư ợc thiết kế để giúp các Marketer thu v ề các lead; nuôi dư ỡng lead theo Funnel v à phân tích hành vi c

MARKETING AUTOMATION LÀ GÌ? HƯ ỚNG DẪN CĂN BẢN TOÀN

TẬP Phần mềm Marketing Automation là nền tảng tiên tiến đư ợc thiết kế để giúp các Marketer thu v ề các lead; nuôi dư ỡng lead theo Funnel v à phân tích hành vi cũng như hiệu suất chiến dịch và đã dần trở thành nguồn lực thiết yếu giúp cho các b ộ phận tiếp thị và bán hàng B2C hay B2B tăng doanh thu

Phần mềm Marketing Automation (MA) thư ờng đư ợc so sánh với phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (C RM) vì chúng có nh ững chức năng khá

chồng chéo nhau Th ế nhưng CRM ho ạt động như m ột nền tảng riêng bi ệt cho bộ phận bán hàng; trong khi MA đư ợc xây dựng để mở rộng quy mô và tăng tốc hiệu quả marketing

Thật không may có r ất nhiều quan niệm sai lầm về khái niệm; cũng như cách quy trình Email Marketing vận hành V ới rất nhiều công c ụ tự động hóa Marketing khác nhau hi ện nay; các markete đ ặc biệt cần hiểu đư ợc những gì các công c ụ này cung cấp và điểm khác biệt giữa chúng

Thế nên bài vi ết này, tôi sẽ giúp các b ạn làm đi ều đó Bài vi ết tổng hợp các thông tin căn bản toàn tập, thế nên sẽ khá dài Bạn có thể chọn xem phần mình muốn qua Mục lục nhé S ẵn sàng chưa nào!

Marketing Automation là gì?

Marketing Autom ation là một phương pháp giúp khai thác t ối ưu dữ liệu khách hàng từ nhiều ngu ồn khác nhau Phát tri ển các chi ến lược Marketing

đa kênh

Khái niệm thuật ngữ Marketing Automation là gì?

MA cho phép b ạn mở rộng quy mô của mình để xây dựng mối quan h ệ với nhiều khách hàng trên nhi ều kênh khác nhau Cung c ấp cho h ọ trải nghiệm đồng nhất dựa trên những sở thích hay nhu cầu mỗi đối tượng

Đồng nghĩa với việc, khi bạn phân khúc chính xác đối tượng của mình, quy trình Marketing Automation cho phép bạn xây dựng mối liên k ết có giá trị lẫn ý nghĩa v ới các lead, b ằng cách cung c ấp content phù h ợp

MA nói chung, giúp t ự động hóa một vài quy trình Marketing trong chi ến lược tổng thể Không có nghĩa là phần mềm MA sẽ giúp thương hiệu của bạn chạy auto như một con robot đâu nhé

Phần mềm Marketing Automation là gì?

Như tôi đã nói ở trên; phần mềm Marketing Automation được thiết kế để giúp các marketer thu hút v à nuôi dưỡng lead theo ph ễu khách hàng, t ừ đó phân loại khách hàng d ựa trên hành vi, giúp tăng hi ệu suất chiến lư ợc

marketing Các công c ụ này bao g ồm một vài chức năng chính như:

• Email

• Social Media

• Web Marketing

• Marketing đa kênh

salesfusion hay hubspot vì m ức chi phí h ợp lý

Vậy các phần mềm này có đặc điểm giống và khác th ế nào Chúng ta cùng qua phần tiếp theo

Các tính năng chung của phần mềm Marketing Automation

Mặc dù phần mềm CRM và MA (Marketing Automation) v ốn khác bi ệt, nhưng chúng cũng có một số tính năng chung Về cơ bản; phần mềm

Marketing Automation chuyên d ụng hơn nhưng v ẫn có thể được xem là một phần con của nền tảng CRM trong m ột vài trường hợp nhất định

1 Email Marketing

Email là một trong những hình thức truyền thông digital lâu đ ời nhưng vẫn cực kỳ hiệu quả

Marketing Automation trong Email Marketing

Mặc dù ngư ời dùng ph ần nào cảm thấy khó ch ịu với email marketing hoặc marketing automation do s ự lạm dụng kém tinh tế của các marketer Tuy nhiên email vẫn là phương tiện giao ti ếp với khách hàng hiệu quả nhất nếu bạn biết cách sử dụng hiểu quả; tạo sự khởi đầu tuyệt vời cho chiến dịch Marketing Automation

Tính năng tự động hóa email là một trong những tính năng cốt lõi

Đây là tính năng giúp bạn gửi email hàng loạt đến các phân khúc khách hàng phù hợp Một số nền tảng cao cấp hơn còn giúp g ửi email triggered ngay khi khách hàng th ực hiện hành động nhất định như đi ền form hoặc tải file

Các marketer cũng có thể sử dụng công cụ Marketing Automation để tạo, chỉnh sửa và dùng các bi ểu mẫu trên web để tạo thêm lead và nuôi dư ỡng

họ qua lộ trình mail

Những tính năng Email Marketing Automation cơ b ản

Liệt kê những tính năng và xem như m ột checklist khi th ực hiện so sánh với các phần mềm Marketing A utomation nhé!

Gửi email hàng loạt và email phân khúc

Tất cả các nhà cung cấp Marketing Automation đều cho phép ngư ời dùng gửi email hàng lo ạt đến các phân khúc khách hàng khác nhau, thư ờng bao gồm cả các templates email ho ặc email native

Các tính năng này giúp việc tiếp thị được cá nhân hóa, content gửi đi phù hợp hơn, giúp t ạo niềm tin trong mắt khách hàng hơn

Nghiên cứu của mailchimp cho th ấy rằng, các chiến dịch Marketing áp dụng Marketing Automation đư ợc phân khúc đ ối tư ợng sẽ có tỷ lệ mở mail cao hơn 14% với các chiến dịch không làm điều tương tự

Gửi email kích hoạt theo hành vi

Email dạng này sẽ được kích ho ạt gửi Khi khách hàng th ực hiện những hành vi c ố định như tải file, đăng ký nh ận file,… các email follow up xác nhận với khách hàng v ề sự quan tâm của doanh nghi ệp bạn với họ

Mặc dù hầu hết tất cả các công cụ Marketing Automation đ ều cung cấp tính năng kích hoạt email tự động theo hành vi, nhưng có đến 43% Marketer không hề sử dụng chúng Đ ồng nghĩa việc các newcomer hoàn toàn có th ể tận dụng cơ hội trở nên vư ợt trội trong việc tự động hóa Marketing

Thu thập biểu mẫu

Trình tạo form cho phép b ạn tự do xây dựng và ch ỉnh sửa các biểu mẫu Marketing c ủa riêng mình

Các phần mềm Marketing Automation s ẽ cung cấp mã để bạn nhúng trên web Những thông t in ngư ời dùng nh ập sẽ tự động được lưu và sắp xếp trong phần mềm Các mã này cho phép b ạn thu thập địa chỉ mail và dữ liệu khách hàng tiềm năng khác khi ngư ời xem c ần đổi lấy file, voucher ho ặc nhận bản tin…

Tối ưu hóa cho đi ện thoại di động

Chắc bạn cũng đã biết Hầu hết mọi người đều thư ờng check mail b ằng điện thoại Vì vậy đảm bảo rằng nội dung email thân thiện cả với máy tính lẫn giao diện điện thoại là điều cần làm

Gần như tất cả các công cụ đều đã cập nhật tính năng t ối ưu hóa cho di động Cho phép bạn xem trước email hiển thị trên giao diện điện thoại trước khi gửi

Các tính năng nâng cao

Các tính năng này cung cấp cho người dùng những chức năng nâng cao hơn Không phải lúc nào cũng tìm thấy trong các nền tảng Marketing

Automation khác

Cá nhân hóa tự động

Cá nhân hóa Email Marketing đã đi m ột chặng đường rất dài trong hành trình phát tri ển của mareting Sử dụng cá nhân hóa t ự động, có thể lấy khá nhiều thông tin khách hàng t ừ CRM hoặc danh sách liên h ệ để tạo email phù hợp

Các công cụ này sử dụng tính năng gắn thẻ tự động để chọn lựa, ghép và gộp content trong mail Các nhóm Marketing thư ờng sử dụng cá nhân hóa

tự động để gửi email hàng lo ạt trong khi vẫn giữ được cảm giác ‘’cá nhân hóa’’ cho người nhận

A/B Testing

Các công cụ mail sẽ cho phép bạn chạy các phiên bản khác nhau của cùng một chiến lư ợc email cho đối tượng kiểm tra Phân tích xem phiên b ản email nào c ủa bạn có t ỷ lệ tương tác t ốt hơn và thậm chí tự động gửi phiên bản có hiệu suất tốt nhất cho những người còn lại trong danh sách của bạn

Hướng dẫn quy trình a/b testing

Tôi thường sử dụng tính năng này để tìm ra email có subject, content, giao diện, thời gian gửi tốt nhất hoặc để test các yếu tố cần cải thiện

2 Nuôi dưỡng Lead

Một vài công cụ marketing automation cung c ấp tính năng nuôi dư ỡng lead khá tốt không chỉ giúp các công ty theo dõi, phân khúc và giao ti ếp với lead để chuyển đổi prospect sang paying customer

Để bạn có thể hình dung rõ hơn, tôi sẽ liệt kê các tính năng cơ bản lẫn nâng cao về nuôi dưỡng lead mà tôi đã t ừng sử dụng qua l ẫn đang dùng Tính năng nuôi lead cơ bản

Lead Database

Tương tự như cơ sở dữ liệu của khách hàng bên CRM, Lead Database c ủa Marketing Automation cung c ấp cái nhìn chuyên sâu v ề hành vi c ủa các lead như theo dõi dữ liệu chung như khách hàng tương tác trên web, đăng

ký các email campaign, thích và chia s ẻ trên social email, trao đổi với phía Marketing, rồi đến mua bán và cu ối cùng là d ịch vụ khách hàng

Lead Databse trong Marketing Automation

Một Lead Databse th ậm chí còn có thể kết nối với CRM của doanh nghiệp

và chia sẻ Lead Score liên quan

Chiến dịch marketing nh ỏ giọt (Drip Campaign)

Là hình thức chính của nuôi dưỡng Lead Marketing Automation m ới đối với việc bán hàng, chi ến dịch nhỏ giọt gửi content đến lead nhằm xây dựng niềm tin với doanh nghiệp, mở rộng nhận diện thương hiệu và cung cấp content đúng thời điểm

Quy trình chiến lư ợc Drip Campaign m ẫu

Thiết lập chiến dịch nhỏ giọt bằng cách chọn các mảnh content có kh ả năng chuyển đổi khách hàng trong ph ễu, và chi ến dịch nhỏ giọt sẽ gửi nội dung

đó đến lead theo thời điểm quy định, hoặc dựa theo các hành động kích hoạt của khách hàng

Theo kinh nghiệm của tôi, chiến dịch nhỏ giọt tốt nhất là nên đư ợc thiết lập như một sự tiến triển hợp lý từ hành đ ộng này sang hành đ ộng tiếp đó của lead Ví d ụ như lead tải một file nào đó xu ống từ web của bạn, bước tiếp theo h ọ làm sẽ làm gì Theo dõi m ột đề nghị liên quan đ ến sản phẩm

ấy hoặc thậm chí nhiều hơn

Các chiến dịch Marketing nhỏ giọt phổ biến nhất chạy bằng email, nhưng cũng có nhiều công cụ tự động hóa tiếp thị hiện nay có thể kết hợp phương tiện truyền thông xã h ội, hay nhiều kênh khác n ữa

Tự động hóa tác v ụ và cảnh báo

Những công c ụ Marketing Automation có tính năng t ự động hóa tác vụ và cảnh báo sẽ giúp cắt giảm thời gian thực hiện thủ công lẫn dung lư ợng lưu trữ Khi tự động hóa trở nên phổ biến hơn, doanh nghi ệp tất nhiên sẽ hoàn thành nhi ều công vi ệc trong th ời gian t ối ưu hơn

Các tính năng nuôi lead nâng cao

Phân khúc khách hàng

Để phân khúc đạt chất lượng, hiệu quả cần đến nhiều thông tin như nhân khẩu học, chuyên môn, hành vi trên m ạng xã h ội… của các lead Và tính năng này phụ thuộc rất nhiều vào điểm số của lead Các công cụ phân đoạn khách hàng sẽ hợp lý hóa quy t rình, dựa trên tiêu chuẩn xuất thành báo cáo, đỡ phải làm bảng tính theo cách cũ

Chấm điểm lead

Lead Scoring là một phương pháp xếp hạng khách hàng ti ềm năng b ằng số điểm của họ mỗi điểm số của người dùng dựa trên tương tác của họ với doanh nghiệp, tấn suất tương tác và nơi tương tác Bên c ạnh thông tin hành

vi, lead scoring thường kết hợp cả thông tin nhân khẩu học như địa điểm sinh sống hay làm việc, ngành nghề…

Ví dụ như bạn điều hành một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tại TP.HCM, bạn sẽ không mu ốn danh sách lead ưu tú nh ất lại toàn khách hàng sinh s ống quá xa như Hà Nội hay Lào Cai, đúng không nào?

Ví dụ về cách chấm điểm lead

Lead scoring đóng vai trò rất lớn trong việc xác định cách các doanh

nghiệp tương tác v ới khách hàng ti ềm năng Các tính năng ch ấm điểm nâng cao sẽ tính cả hành vi gần đây và đi ều chỉnh số điểm phù hợp của lead ấy Nhóm các lead có điểm cao thường sẽ là những người có ý định mua, điều này giúp đội ngũ sale đưa ra đề nghị mua bán phù hợp

3 Social Media

Các phần mềm Marketing Automation thư ờng có nhiều công cụ hỗ trợ phân tích social media cho phép bạn theo dõi những gì khách hàng c ủa bạn đăng trên các n ền tảng social, hay ai đã chia s ẻ content c ủa bạn, chia sẻ với ai Những tính năng bổ sung liên quan bao g ồm tạo các cuộc thăm dò, rút thăm trúng thưởng, quay số may mắn… Cùng với khả năng kích hoạt sự kiện cũng cho phép bạn nhắc khách hàng chia sẻ nội dung khi họ yêu thích nội dung của bạn

Đăng bài và lên lịch

Nhắc tới Social Media không th ể không nhắc tới quản lý các phương ti ện truyền thông

Tính năng lên lịch bài đăng trong Marketing Automation

Vì vậy, phần mềm Marketing Automation nên bao g ồm cả tính năng lên lịch bài đăng Tính năng này giúp ti ết kiệm tối đa 6 gi ờ/tuần đặc biệt hữu ích cho team Marketing khi ch ạy các chiến lược Social Media đã có k ế hoạch cụ thể hoặc đăng l ặp lại các bài post evergreen giúp nuôi dư ỡng khách hàng

Thu thập thông tin

Social Media Marketing không ch ỉ là đăng bài đâu đó gi ữa chừng hư vô r ồi mong rằng sẽ tiềm được khách hàng ti ềm năng nhé :v

Social Media Marketing ho ạt động hiệu quả là khi b ạn có thể tạo nên

những cuộc trò chuyện với khách hàng, dù ch ỉ là tin nh ắn hỏi thăm giá hay

quan tâm mặt hàng sắp ra mắt Các công c ụ có khả năng thu thập thông tin

sẽ dễ dàng truy quét Social Media đ ể phân tích xem: ai đang đ ề cập nhiều đến sản phẩm hay thương hiệu của bạn, hay từ khóa liên quan

Tương tác bằng tin nhắn

Sau khi thu thập đư ợc thông tin liên h ệ của khách hàng ti ềm năng m ới nhờ truy quét MXH, Marketing Automation s ẽ cho phép b ạn sử dụng tính năng gửi tin nh ắn tự động trực tiếp đến các khách hàng m ới này Tạo nên các cuộc trò chuyện, cung cấp dịch vụ nhanh chóng đến ngư ời thực sự quan tâm và cả kiểm soát thiệt hại (ví dụ trò chuyện với ai đó bình phẩm tiêu cực về doanh nghi ệp)

4 Phân tích và báo cáo

Sáu khi nhân rộng việc cá nhân hóa marketing v ới nhiều đối tư ợng khách hàng hơn, bạn sẽ đi vào phân tích chuyên sâu H ầu hết các công cụ

Marketing Automation ho ạt động tương tự như các phần mềm kinh doanh thông minh với bảng điều khiển hiển thị KPI quan trọng, hình ảnh dễ hiểu như sau…

Phân tích website

Rõ ràng là hầu như mọi doanh nghiệp đều phân tích traffic web thông qua Google Analytics (vì nó mi ễn phí, và r ất mạnh) Bất kể bạn dùng ph ần mềm Marketing Automation nào, hãy đ ảm bảo rằng phần mềm đó có thể tích hợp với công cụ phân tích website đ ể có thể xem tất cả thông tin lưu lư ợng truy cập trên 1 trang duy nh ất, đồng nhất dữ liệu

Hơn nữa, với tính năng tích hợp nói trên, bạn sẽ xem được hiệu quả của toàn bộ hoạt động Marketing đang di ễn ra, nó ảnh hư ởng đến trafic website như thế nào, tỷ lệ chuyển đổi là bao nhiêu và ROI ra sao

Nếu có tính năng phân tích nâng cao, b ạn còn có thể hiểu đư ợc tác động của việc Target Keyword, nh ững thay đổi SEO Onlin e Marketing v ới Content cũng như thứ hạng các page trên SERPs

Phân tích đa kênh

Không chỉ website, hầu hết các Marketer đều muốn phân tích t ất cả chiến lược trong cùng 1 nền tảng duy nhất, đúng không nào? Vì vậy, khi tìm kiếm công c ụ Marketing Automation, bạn cần đảm bảo rằng có thể kết nối

dữ liệu với những ngu ồn sau:

• Chiến lư ợc PPC và retargeting display ads

• Social Media

• Ecommerce Platforms

• Direct Mail

• Call Metrics

• Media truyền thống (TV, radio, billboards)

• Thư mục trực tuyến(Yelp, Yext, YP.com)

Đó là cả một quá trình kể từ khi Marketing chỉ đơn thuần là dựa trên cảm tính để biết khi nào nên chuyển một khách hàng thành lead để bán hàng

• Bằng cách t ổng hợp dữ liệu từ các chiến lược Marketing, doanh

nghiệp có thể nắm được toàn bộ câu chuyện về Marketing Funnel cũng như hiệu quả của chúng, bao gồm

o Các loại content nuôi dư ỡng hoặc “chốt” lead thành khách hàng

o Loại content nào làm trì tr ệ quá trình chuyển hóa lead

o Một số case mà lead rơi luôn kh ỏi funnel

o Hay thời điểm mà doanh nghi ệp nên nhanh chóng “ch ốt” lead

để đạt được đơn hàng…

Hầu hết các công c ụ Marketing Automation s ẽ cung cấp cho bạn bảng điều khiển dữ liệu tổng hợp của lead và trực quan hóa kênh giúp b ạn hiểu rõ hơn về phễu khách hàng và cách chốt deal

Tỷ lệ chuyển đổi & ROI

Đây có lẽ là tính năng mà các maketer thích nh ất

Một trong những số liệu cụ thể có sẵn để các Marketer báo cáo đư ợc với boss về sự thành công của chiến lư ợc chính là t ỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate) và l ợi tức đầu tư ROI Các công c ụ Marketing Automation cho phép các Marketer theo dõi chi tiêu, phân tí ch tỷ lệ chuyển đổi của các kênh

5 SEO, Media tr ả phí và qu ảng cáo Digital

3 tính năng hỗ trợ này bạn sẽ tìm thấy trong hầu hết các công cụ tự động hóa Marketing

Target các khách hàng đư ợc cá nhân hóa

Các doanh nghiệp không cá nhân hóa Marketing hư ớng tới khách hàng s ẽ dần bị bỏ lại trong cuộc đua tiếp thị đầy cạnh tranh V ới việc cá nhân hóa các chiến dịch retargeting, target chi ti ết cho chi ến dịch quảng cáo và các