Các lợi ích kinh tế dài hạn của việc kinh doanh ở một quốc gia là các yếu tố nhưquy mô thị trường về nhân khẩu học, sự giàu có hiện tại sức mua của người tiêu dùngtrên thị trường đó, và
PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 9
Basic entry decisions - Những quyết định thâm nhập thị trường cơ bản
Một công ty mong muốn kinh doanh ở thị trường quốc tế cần phải đưa ra ba quyết định cơ bản, trả lời cho 3 câu hỏi:
Which markets to enter - Công ty sẽ thâm nhập vào những thị trường nào?
When to enter those markets - Khi nào sẽ thâm nhập vào những thị trường đó? What scale - Quy mô thâm nhập ra sao?
Hiện nay có hơn 200 quốc gia trên thế giới, nhưng không phải tất cả đều có cùng tiềm năng lợi nhuận cho doanh nghiệp khi mở rộng ra nước ngoài Lựa chọn thị trường nước ngoài nên dựa trên đánh giá tiềm năng lợi nhuận lâu dài của từng quốc gia, được quyết định bởi các yếu tố kinh tế và chính trị ảnh hưởng đến sức hấp dẫn thị trường Sức hấp dẫn của một quốc gia như một thị trường tiềm năng cho hoạt động kinh doanh quốc tế phụ thuộc vào sự cân bằng giữa lợi ích, chi phí và rủi ro liên quan đến hoạt động kinh doanh tại quốc gia đó.
Các lợi ích kinh tế dài hạn của việc kinh doanh ở một quốc gia phụ thuộc vào ba yếu tố chủ chốt: quy mô thị trường được xác định bởi đặc điểm nhân khẩu học, sức mua của người tiêu dùng tại thị trường đó, và tiềm năng giàu có trong tương lai của người tiêu dùng Khi quy mô thị trường lớn và mức sức mua cao, doanh nghiệp có cơ hội mở rộng quy mô hoạt động, tối ưu hóa chi phí và gia tăng lợi nhuận dài hạn Đồng thời, dự báo sự tăng trưởng thu nhập của người dân trong tương lai giúp định hình nhu cầu thị trường, xác định chiến lược sản phẩm và phân phối phù hợp để duy trì nguồn cầu bền vững.
Quy mô thị trường về nhân khẩu học liên quan đến các yếu tố như dân số, độ tuổi và thu nhập bình quân đầu người, cùng các đặc trưng tiêu dùng khác ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường Phân tích quy mô thị trường theo nhân khẩu học giúp nhận diện quy mô khách hàng tiềm năng, dự báo xu hướng tiêu thụ và tối ưu chiến lược tiếp thị, đồng thời định vị sản phẩm phù hợp với từng nhóm tuổi, mức thu nhập và khu vực địa lý Những quốc gia đông dân thường được xem là thị trường tiềm năng nhờ vào lượng khách hàng tiềm năng lớn và cơ hội tăng trưởng cao.
Sự giàu có hiện tại được thể hiện qua sức mua của người tiêu dùng và phụ thuộc vào năng lực thương mại của mỗi quốc gia: các nước có năng lực thương mại cao sẽ có sức mua lớn hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường quốc tế Vì thế, các thị trường như Đức, Na Uy và Đan Mạch thường mang lại nhiều cơ hội kinh doanh quốc tế hơn so với các nước đông dân như Pakistan, Bangladesh hay Indonesia, dù nhóm sau có quy mô dân số lớn hơn.
Khả năng giàu có trong tương lai phụ thuộc vào tốc độ tăng trưởng kinh tế của chính quốc gia đó Năng lực tăng trưởng được đánh giá dựa trên tốc độ tăng trưởng hiện tại của quốc gia, cho thấy khả năng tạo ra của cải cho nền kinh tế và người dân Ví dụ, Bờ Biển Ngà và Malaysia thuộc nhóm có tốc độ tăng trưởng cao, cho thấy tiềm năng tăng trưởng và giàu có tương lai lớn Trong khi đó, Đông Timor và Venezuela ghi nhận mức tăng trưởng rất thấp, thậm chí âm, vào năm 2017, cho thấy những thách thức lớn đối với triển vọng kinh tế của các nước này.
Chi phí và rủi ro liên quan đến kinh doanh ở nước ngoài thường thấp hơn ở các quốc gia dân chủ tiên tiến về kinh tế và ổn định về chính trị và chúng cao hơn ở các quốc gia kém phát triển hơn và không ổn định về chính trị Một công ty có thể bỏ qua các quốc gia về mức độ hấp dẫn và tiềm năng lợi nhuận dài hạn của họ, ưu tiên gia nhập thị trường được xếp hạng cao về mức độ ổn định chính trị Ví dụ Việt Nam là một thị trường có mức độ ổn định chính trị rất cao nên được thu hút được rất nhiều nhà đầu từ Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ,…
Ngoài ra, thị trường cũng hấp dẫn hơn khi xuất khẩu được sản phẩm mới lạ, không phổ biến rộng rãi và đáp ứng nhu cầu tại thị trường đó Điều này tạo lợi thế cạnh tranh độc quyền mà không doanh nghiệp trong nước nào có được Sản phẩm khi này mang lại giá trị rất lớn cho doanh nghiệp nên từ đây mà nâng cao khả năng kiểm soát và năng suất cũng sẽ tăng theo tỷ lệ thuận.
Kiểm soát thời điểm tham gia thị trường sau khi đã xác định một thị trường hấp dẫn là rất quan trọng Gia nhập sớm đồng nghĩa với việc một doanh nghiệp nước ngoài tham gia thị trường trước các đối thủ nước ngoài khác, còn gia nhập muộn là sau khi nhiều doanh nghiệp đã thiết lập hiện diện Những lợi thế liên quan đến tham gia thị trường sớm thường được gọi là lợi thế của người đi trước.
Lợi thế đầu tiên là khả năng đón đầu các đối thủ và nắm bắt nhu cầu bằng cách thiết lập một thương hiệu mạnh.
Lợi thế thứ hai của người tham gia là khả năng xây dựng doanh số tại quốc gia đó và tích lũy kinh nghiệm sớm trước các đối thủ, từ đó mang lại lợi thế chi phí cho người tham gia sớm so với người tham gia sau Lợi thế về chi phí này cho phép người tham gia sớm hạ giá trong khi chi phí cấu trúc của đối thủ sau cao hơn, từ đó gia tăng sức cạnh tranh và có thể đẩy đối thủ ra khỏi thị trường.
Lợi thế thứ ba của người tham gia sớm là khả năng tạo ra chi phí chuyển đổi cho khách hàng, từ đó ràng buộc họ với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và tăng sự phụ thuộc vào nhà cung cấp Những chi phí chuyển đổi này khiến khách hàng khó khăn hơn khi cân nhắc chuyển sang đối thủ sau này, tạo nên hàng rào gia nhập và làm giảm khả năng giành được kinh doanh của các đối thủ mới.
Gia nhập thị trường nước ngoài ở vị thế tiên phong có thể mang lại lợi thế cạnh tranh, nhưng cũng đi kèm với nhiều bất lợi so với các doanh nghiệp quốc tế đã có mặt trước Đây thường được coi là nhược điểm của người đi trước, vì họ phải đối mặt với chi phí tiên phong như đầu tư cho nghiên cứu thị trường, thiết lập mạng lưới phân phối và xây dựng nhận diện thương hiệu, đồng thời chịu rủi ro do thị trường chưa được định hình và sự thay đổi nhanh của thói quen tiêu dùng Những bất lợi này có thể làm phát sinh chi phí gia nhập và ảnh hưởng đến lợi nhuận ở giai đoạn đầu.
Chi phí tiên phong là chi phí người tham gia sớm phải gánh chịu, trong khi người tham gia sau có thể tránh được Chi phí này phát sinh khi hệ thống kinh doanh ở nước ngoài quá khác so với hệ thống tại thị trường nội địa của công ty đến mức doanh nghiệp phải bỏ công sức, thời gian và nguồn lực để tìm hiểu các quy định và môi trường kinh doanh mới Nó bao gồm cả chi phí thất bại trong kinh doanh nếu công ty do thiếu hiểu biết về môi trường nước ngoài mắc phải những sai lầm lớn Một trách nhiệm pháp lý nhất định liên quan đến việc là người nước ngoài và mức trách nhiệm này thường cao hơn với các công ty nước ngoài gia nhập thị trường sớm Những người tham gia muộn có thể được hưởng lợi bằng cách quan sát và học hỏi từ sai lầm của những người đi trước.
Việt Nam chứng kiến KFC tham gia thị trường từ tháng 12/1997 tại trung tâm thương mại Sài Gòn Super Bowl, và cho tới nay hệ thống này đã hiện diện ở hầu khắp các tuyến phố trên toàn quốc Tuy nhiên từ những năm 2000 trở đi, các thương hiệu thức ăn nhanh khác như Lotteria, Texas Chicken và Popeyes cùng nhiều tên tuổi khác đã làm lung lay vị thế độc quyền của KFC, khiến thị trường ngày càng phân mảnh và cạnh tranh Hiện nay, thị trường đồ ăn nhanh tại Việt Nam được chia nhỏ giữa nhiều thương hiệu kinh doanh.
Quy mô gia nhập thị trường là vấn đề quan trọng cuối cùng mà một doanh nghiệp quốc tế cần cân nhắc trước khi tham gia thị trường nước ngoài Không phải tất cả các doanh nghiệp đều có đủ nguồn lực để thâm nhập với quy mô lớn, và thậm chí một số tập đoàn lớn cũng thích bắt đầu ở quy mô nhỏ để làm quen với thị trường rồi từ từ mở rộng khi đã có sự nhận diện thương hiệu và hiểu biết về thị trường được củng cố Lựa chọn quy mô phù hợp giúp tối ưu nguồn lực, giảm rủi ro và cho phép học hỏi từ phản hồi của khách hàng địa phương, từ đó điều chỉnh chiến lược và tăng trưởng bền vững khi đã có nền tảng thị trường vững chắc.
Việc tham gia thị trường ở quy mô lớn đòi hỏi cam kết nguồn lực đáng kể, nhưng giúp doanh nghiệp nắm bắt lợi thế người đi trước, xây dựng niềm tin với đối tác và khách hàng, từ đó hạn chế sự gia nhập của đối thủ cạnh tranh và nhận được ưu thế về quy mô cũng như chi phí chuyển đổi Hậu quả của quy mô lớn gắn với giá trị của các cam kết chiến lược, đây là những quyết định có tác động lâu dài và khó đảo ngược Vì vậy, giá trị của việc mở rộng thị trường nước ngoài ở quy mô lớn phải được cân bằng giữa lợi ích chiến lược và các rủi ro cùng với sự thiếu linh hoạt đi kèm với các cam kết quan trọng.
Entry modes - Những cách thức thâm nhập thị trường
Xuất khẩu là hệ thống tổ chức bán hàng hoặc dịch vụ từ trong nước ra nước ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận cũng như phát triển sản xuất, nâng tầm cơ cấu kinh tế cho quốc gia Là phương án đầu tiên và phổ biến nhất, xuất khẩu được nhiều công ty sản xuất sử dụng như phương thức gia nhập thị trường quốc tế của họ Điểm khác biệt giữa cách thức thâm nhập qua xuất khẩu với phương án sử dụng hợp đồng hay thông qua đầu tư ở chỗ các hoạt động thâm nhập có liên quan trực tiếp đến hoạt động sản xuất sản phẩm.
2 hình thức xuất khẩu, bao gồm Xuất khẩu trực tiếp và Xuất khẩu gián tiếp:
Xuất khẩu trực tiếp (Bán trực tiếp cho người mua- Direct Exporting):
Doanh nghiệp duy trì một phòng ban xuất khẩu riêng, chịu trách nhiệm bán thành phẩm cho thị trường nước ngoài thông qua đại lý bán hàng hoặc nhà phân phối nước ngoài So với các hình thức gián tiếp, phương thức này cho phép doanh nghiệp quản lý chặt chẽ hơn các hoạt động ở thị trường quốc tế, từ quản lý chuỗi cung ứng đến chiến lược giá và phân phối Tuy nhiên, sự kiểm soát tăng lên đi kèm với rủi ro cao hơn và chi phí đầu tư lớn hơn, đòi hỏi doanh nghiệp phải huy động nguồn lực đáng kể để vận hành phòng ban xuất khẩu hiệu quả.
Lợi thế của xuất khẩu trực tiếp:
● Quản lý các chiến lược Marketing tốt hơn
● Quy trình cung ứng và phân phối hàng hóa ngắn
● Dễ dàng tiếp cận thị trường và khách hàng tiềm năng
● Nhận được sự hỗ trợ kinh doanh và có các dịch vụ theo kèm từ các nhà phân phối, đại lý
Bất lợi của xuất khẩu trực tiếp:
● Hạn chế trong khả năng phân phối (đặc biệt với các đại lý phân phối)
● Tiêu tốn chi phí nhiều hơn qua việc đầu tư tiền cho tổ chức và quản lý bán hàng
Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting):
Việc hợp tác với một tổ chức trung gian nước ngoài để bán hàng hóa và dịch vụ cho phép doanh nghiệp tận dụng một đại lý nước ngoài độc lập Tổ chức trung gian độc lập ở nước ngoài sẽ đảm nhận toàn bộ quy trình bán hàng, xử lý các khâu bán hàng và quản lý mối quan hệ với khách hàng, giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và nguồn lực Cách thức này phổ biến vì rút ngắn đáng kể thời gian đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài và giúp doanh nghiệp tiếp cận nhanh hơn với khách hàng tiềm năng tại các thị trường mục tiêu.
Xuất khẩu gián tiếp qua bên thứ ba là hình thức đưa hàng hóa ra nước ngoài thông qua các đối tác trung gian Ví dụ điển hình gồm công ty quản lý xuất khẩu, đại lý xuất khẩu và doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, những bên này đóng vai trò là kênh phân phối và quản lý hoạt động xuất khẩu thay cho doanh nghiệp sản xuất Các mô hình này giúp doanh nghiệp tận dụng mạng lưới và kinh nghiệm tiếp thị ở thị trường nước ngoài, đồng thời giảm bớt gánh nặng vốn và rủi ro liên quan đến xuất khẩu Đây là lựa chọn linh hoạt cho doanh nghiệp ở giai đoạn thâm nhập thị trường quốc tế và có thể tối ưu hóa chi phí, thời gian và hiệu quả tiếp cận khách hàng nước ngoài.
Lợi thế của xuất khẩu gián tiếp:
● Không cần đầu tư quá nhiều
● Nhờ vào việc tận dụng khả năng toàn cầu hóa của nhà xuất khẩu nhiều kinh nghiệm mà mức độ đa dạng hóa thị trường của công ty cao
● Rủi ro là gần như không có hoặc rất ít (về mặt chính trị và thị trường thâm nhập)
Bất lợi của xuất khẩu gián tiếp:
● Thiếu kiến thức về thị trường do việc hạn chế tiếp xúc trực tiếp với thị trường
● Vì nhà phân phối chỉ tập trung vào vấn đề thương mại làm hạn chế dần các kinh nghiệm liên quan tới vấn đề của sản phẩm
● Thiếu kiểm soát trong các yếu tố bán hàng và Marketing
● Có lợi cho các công ty muốn mở rộng thị trường nhưng không được xem như là nguồn thu lợi nhuận chính
● Rủi ro gia tăng chi phí khi tăng thêm thành viên vào chuỗi phân phối hàng hóa
9.2.2 Gia nhập theo hợp đồng (Contractual entry modes)
Để thâm nhập thị trường quốc tế, doanh nghiệp thường hợp tác và liên minh với các doanh nghiệp nước ngoài, mang lại lợi ích cho cả hai bên nhờ khai thác mạng lưới, nguồn lực và kinh nghiệm địa phương Có nhiều phương thức thâm nhập dựa trên hợp đồng, trong đó phổ biến nhất gồm ba cách: nhượng quyền thương mại, cấp phép và chìa khóa trao tay Nhượng quyền thương mại cho phép đối tác khai thác thương hiệu và hệ thống kinh doanh, cấp phép cho phép sử dụng công nghệ hoặc sản phẩm sau khi trả phí bản quyền, và chìa khóa trao tay cung cấp một dự án hoàn chỉnh từ thiết kế đến vận hành cho thị trường mới Những mô hình này giúp rút ngắn thời gian gia nhập, giảm thiểu rủi ro và chi phí, đồng thời mở rộng quy mô và tiếp cận khách hàng ở nước ngoài.
Các tài sản vô hình như công thức, nhãn hiệu, bằng sáng chế, mô hình làm việc và các cách thức sẽ được cấp quyền sử dụng và phương pháp chế tạo cho bên được cấp phép bởi bên cấp phép Ngoài ra, một số tài sản trí tuệ không được bảo vệ bởi bằng sáng chế vẫn có thể được cấp phép thông qua hợp đồng cấp phép, và bên cấp phép cam kết cung cấp đầy đủ thông tin cho bên được cấp phép Thời hạn cấp phép được quy định rõ trong hợp đồng, và bên được cấp phép có nghĩa vụ thanh toán phí bản quyền cho bên cấp phép theo các điều khoản đã thỏa thuận.
Lợi thế của mô hình cấp phép bao gồm khả năng gia nhập đồng thời nhiều thị trường thông qua một hoặc nhiều bên cấp phép có mạng lưới tiếp cận rộng, giúp tiết kiệm chi phí đầu tư, quản lý, phân phối và marketing; từ đó tăng khả năng thâm nhập các thị trường rào cản và thu lợi nhanh mà không cần bỏ vốn lớn Chi phí vận chuyển quốc tế được giảm, đồng thời rủi ro từ bất ổn kinh tế, chính trị ở nước ngoài được hạn chế; bên cấp phép còn bổ sung kiến thức thị trường và tăng quan hệ kinh doanh, tối ưu chi phí cho cả hai bên Tuy vậy, có rủi ro như bên cấp phép có thể bị tước mất công nghệ và thị trường khách hàng sau khi hợp đồng kết thúc, và tiền bản quyền có thể không cao bằng lợi nhuận từ tự sản xuất và quảng bá sản phẩm Những doanh nghiệp sở hữu thương hiệu lớn mới thường được quan tâm mua lại quyền sở hữu trí tuệ, nên mô hình này khó tiếp cận với doanh nghiệp nhỏ; cũng tồn tại nguy cơ tin cậy khi bên cấp phép có thể gian lận chi phí bản quyền bằng cách báo cáo doanh thu bán hàng thấp hơn thực tế.
Nhượng quyền thương mại (Franchising):
Nhượng quyền thương mại là một hình thức cấp phép đặc biệt, theo đó bên nhượng quyền không chỉ bán tài sản vô hình mà còn yêu cầu bên được nhượng quyền tuân thủ các quy tắc và chuẩn mực vận hành kinh doanh do công ty nhượng quyền thiết lập Mục đích chính của nhượng quyền thương mại là hợp nhất một mô hình kinh doanh, sao cho sản phẩm và phương thức bán hàng thuộc quyền kiểm soát của công ty nhượng quyền, dù trên thực tế vẫn có nhiều bên độc lập giao dịch với người mua.
Nhượng quyền thương mại không chỉ hướng dẫn các hoạt động kinh doanh mà còn cung cấp đầy đủ các dịch vụ kèm theo như đào tạo, quản lý vận hành, kế hoạch phân phối và tiếp thị để hỗ trợ hệ thống nhượng quyền phát triển bền vững Đây được xem là một phương thức thâm nhập thị trường quốc tế hiệu quả, đặc biệt trong các ngành dịch vụ, B2B và B2C Các công ty nhận nhượng quyền phải trả phí bản quyền cho các dịch vụ liên quan, được tính dựa trên phần trăm doanh thu bán hàng của họ.
Các điểm có lợi của nhượng quyền thương mại:
1 Có được các ưu thế của hình thức cấp phép
2 Giúp quảng bá thương hiệu tốt hơn cho toàn khu vực
3 Chi phí đầu tư thấp cũng như giảm được các rủi ro chính trị, văn hóa so với việc tự đầu tư kinh doanh tại thị trường quốc tế
1 Cũng nhận được các bất lợi giống với hình thức cấp phép
2 Phù hợp nhiều hơn với các công ty lâu đời, có tên tuổi lớn vì đòi hỏi vốn đầu tư ban đầu cao, vì thế gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp nhỏ, lẻ
3 Khoảng cách địa lý xa gây bất lợi cho doanh nghiệp trong việc kiểm soát các hoạt động hay phát hiện các điểm bất lợi của bên nhận quyền (chất lượng sản phẩm không tốt, dịch vụ kém)
4 Ngăn cản khả năng sử dụng lợi nhuận có từ một thị trường này để hỗ trợ cạnh tranh cho một thị trường khác
Dự án chìa khóa trao tay – Turnkey Project:
Dự án chìa khóa trao tay là một hợp đồng mà nhà thầu nhận toàn bộ trách nhiệm xử lý mọi công đoạn và vận hành dự án từ thiết kế, xây dựng cơ sở sản xuất đến đào tạo nhân sự, cho đến khi hệ thống đi vào hoạt động Đến khi kết thúc hợp đồng, khách hàng nước ngoài sẽ được bàn giao toàn bộ cơ sở kinh doanh, phân xưởng hoặc nhà máy đã sẵn sàng vận hành, như thể nhận chìa khóa và tự quản lý sau đó Các ví dụ tiêu biểu về dự án chìa khóa trao tay gồm sân bay, nhà máy luyện kim, trạm trung chuyển, cho thấy đây là phương thức chuyển giao công nghệ, quy trình và cách thức vận hành cho các nước khác Điểm mạnh của dự án hợp đồng chìa khóa trao tay gồm rút ngắn thời gian triển khai, giảm rủi ro kỹ thuật và vận hành, tối ưu hóa chi phí và có thể chuyển giao công nghệ cùng quy trình sản xuất sang nước nhận hợp đồng.
Để gia tăng lợi nhuận, các nhà thầu có thể khai thác hiệu quả từ việc bán bản quyền, chia sẻ bí quyết lắp đặt, quy trình vận hành và công nghệ độc quyền mà họ nắm giữ, nhằm tối đa hóa giá trị tài sản trí tuệ và tạo nguồn thu ổn định từ hợp đồng cấp phép Mô hình này đặc biệt hữu ích tại các quốc gia hạn chế FDI, nơi quyền sở hữu và kiểm soát công nghệ đóng vai trò then chốt trong cạnh tranh và thu hút đầu tư từ bên ngoài Nhờ bí quyết lắp đặt và quy trình vận hành độc đáo cùng công nghệ độc quyền, doanh thu từ bản quyền và chuyển giao công nghệ có thể tăng trưởng giàu tiềm năng, mở rộng thị phần và nâng cao giá trị thương hiệu của nhà thầu.
So với phương thức đầu tư trực tiếp nước ngoài thông thường thì cách này ít rủi ro hơn
Yếu điểm của phương thức này:
Nguy cơ góp phần hình thành đối thủ cạnh tranh xuất phát từ chính công ty khi thực hiện các dự án trao tay: nếu thông tin bị rò rỉ, công nghệ bị ăn cắp hoặc lợi thế cạnh tranh bị bán cho các doanh nghiệp nước ngoài, doanh nghiệp sẽ mất vị thế trên thị trường và đối mặt với mất khách hàng, suy giảm thị phần và hiệu quả kinh doanh Để giảm thiểu rủi ro này, cần tăng cường quản trị rủi ro dự án và bảo mật thông tin, kiểm soát chuỗi cung ứng, thiết lập các thỏa thuận bảo mật nghiêm ngặt và giám sát liên tục quy trình cùng dữ liệu, từ đó duy trì lợi thế cạnh tranh và bảo vệ an toàn dữ liệu cho doanh nghiệp.
Không có lợi ích lâu dài ở thị trường xuất khẩu chính
9.2.3 Thâm nhập thị trường nước ngoài theo phương thức đầu tư - Investment Entry Modes
Giải thích đơn giản là việc mua lại quyền sở hữu một doanh nghiệp có trụ sở chính tại quốc gia khác Các phương thức thường gặp như sau:
Liên doanh là các tổ chức thuộc quyền sở hữu chung của hai hay nhiều công ty độc lập được thành lập để thực hiện hoạt động thương mại; các bên tham gia liên doanh thường là giữa công ty thành lập với khách hàng, nhà phân phối hoặc một số trường hợp là đối thủ cạnh tranh của họ Thông thường hình thức liên doanh là mỗi bên nắm giữ 50% quyền sở hữu (liên doanh 50-50) hoặc có tỷ lệ cổ phần nghiêng về một bên nhiều hơn Ưu điểm của liên doanh gồm tận dụng nguồn lực và mạng lưới của các bên, chia sẻ rủi ro, tăng khả năng tiếp cận thị trường và tối ưu hoá chiến lược kinh doanh nhờ sự phối hợp giữa các bên.
Selecting an entry mode - Lựa chọn phương thức thâm nhập
Như đã thảo luận trước đây, mọi phương thức thâm nhập thị trường đều có ưu điểm và nhược điểm, nên sự đánh đổi là điều không thể tránh khi lựa chọn một chế độ thâm nhập Ví dụ, khi xem xét thâm nhập vào một quốc gia có thành tích phân biệt đối xử với doanh nghiệp nước ngoài trong việc cấp hợp đồng chính phủ, một công ty có thể ưu tiên liên doanh với một đối tác địa phương để tận dụng sự quen thuộc với môi trường và tăng cơ hội giành các hợp đồng Lý do đằng sau điều này là đối tác địa phương có thể giúp công ty thiết lập hoạt động trong môi trường chưa quen thuộc và hỗ trợ trong việc đạt được các hợp đồng chính phủ Tuy nhiên, nếu năng lực cốt lõi của công ty dựa trên công nghệ độc quyền, tham gia liên doanh có thể làm mất quyền kiểm soát công nghệ này cho đối tác liên doanh, khiến chiến lược này trở nên ít hấp dẫn Bất chấp các đánh đổi như vậy, có thể rút ra một số khái niệm tổng quát về lựa chọn tối ưu của phương thức thâm nhập.
9.3.1 Năng lực cốt lõi và phương thức thâm nhập
Đối với lợi thế cạnh tranh dựa trên bí quyết công nghệ độc quyền, nên tránh cấp phép và liên doanh để giảm rủi ro mất quyền kiểm soát công nghệ Khi một công ty công nghệ cao thiết lập hoạt động ở nước ngoài nhằm khai thác năng lực cốt lõi, điều này thường được thực hiện thông qua một công ty con hoàn toàn sở hữu; tuy vậy, quy tắc này không phải lúc nào cũng cứng nhắc—thỏa thuận cấp phép hoặc liên doanh có thể được cấu trúc để giảm nguy cơ bị cấp phép hoặc đối tác liên doanh chiếm đoạt bí quyết Ngoại lệ xuất hiện khi lợi thế công nghệ chỉ là tạm thời và đối thủ có thể bắt chước nhanh; trong trường hợp này, cấp phép cho nước ngoài có thể giúp đạt được sự chấp nhận toàn cầu trước khi bị sao chép Chiến lược này có những lợi thế như ngăn cản đối thủ phát triển công nghệ riêng và thiết lập công nghệ của mình như một thiết kế thống trị trong ngành, đồng thời tạo một dòng thanh toán bản quyền ổn định Tuy vậy, sức hấp dẫn của cấp phép thường bị vượt bởi rủi ro mất quyền kiểm soát, và nếu rủi ro này lớn nên cân nhắc tránh cấp phép.
Các công ty dịch vụ dựa trên bí quyết quản trị, như McDonald’s hay Starbucks, có lợi thế cạnh tranh nhờ khả năng quản trị quy trình và giá trị thương hiệu mạnh được bảo hộ bởi pháp luật quốc tế về nhãn hiệu Vì vậy, rủi ro mất quyền kiểm soát đối với các kỹ năng quản trị cho bên nhận quyền hoặc đối tác liên doanh là không lớn, và họ ít quan tâm đến công nghệ riêng nếu có Do đó, nhiều công ty ủng hộ sự kết hợp giữa nhượng quyền thương mại và các công ty con để kiểm soát nhượng quyền ở các quốc gia hoặc khu vực Các công ty con có thể được sở hữu toàn bộ hoặc thành lập liên doanh, nhưng hầu hết các công ty dịch vụ nhận thấy liên doanh với đối tác địa phương là lựa chọn tối ưu cho sự kiểm soát chính, đồng thời được chấp nhận về mặt chính trị và mang lại hiểu biết địa phương cho công ty con.
9.3.2 Áp lực giảm chi phí và phương thức thâm nhập Áp lực giảm chi phí càng lớn, thì càng có nhiều khả năng một công ty muốn theo đuổi sự kết hợp giữa xuất khẩu và các công ty con thuộc sở hữu toàn bộ Bằng cách sản xuất ở những địa điểm mà các điều kiện về yếu tố là tối ưu và sau đó xuất khẩu sang phần còn lại của thế giới, một công ty có thể có được vị trí quan trọng và trải nghiệm nền kinh tế đường cong.Sau đó, công ty có thể muốn xuất khẩu thành phẩm cho các công ty con tiếp thị có trụ sở tại các quốc gia khác nhau Các công ty con này thường sẽ được sở hữu hoàn toàn và có trách nhiệm giám sát việc phân phối tại các quốc gia cụ thể của họ Việc thiết lập các công ty con tiếp thị thuộc sở hữu toàn bộ là ưu tiên hơn so với các thỏa thuận liên doanh và sử dụng các đại lý tiếp thị nước ngoài vì nó mang lại cho công ty sự kiểm soát chặt chẽ có thể cần
Một vài ví dụ về hình thức xuất khẩu gián tiếp qua bên thứ ba gồm các mô hình phổ biến như công ty quản lý xuất khẩu, đại lý xuất khẩu và doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu Đây là các kênh giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường nước ngoài mà không phải tự mình xây dựng toàn bộ mạng lưới xuất khẩu, bằng cách hợp tác với các đối tác chuyên môn để quản lý đơn hàng, vận chuyển, thanh toán và tuân thủ quy định, từ đó tối ưu hóa chi phí và rút ngắn thời gian thâm nhập thị trường.
Lợi thế của xuất khẩu gián tiếp:
● Không cần đầu tư quá nhiều
● Nhờ vào việc tận dụng khả năng toàn cầu hóa của nhà xuất khẩu nhiều kinh nghiệm mà mức độ đa dạng hóa thị trường của công ty cao
● Rủi ro là gần như không có hoặc rất ít (về mặt chính trị và thị trường thâm nhập)
● Thiếu kiến thức về thị trường do việc hạn chế tiếp xúc trực tiếp với thị trường
● Vì nhà phân phối chỉ tập trung vào vấn đề thương mại làm hạn chế dần các kinh nghiệm liên quan tới vấn đề của sản phẩm
● Thiếu kiểm soát trong các yếu tố bán hàng và Marketing
● Có lợi cho các công ty muốn mở rộng thị trường nhưng không được xem như là nguồn thu lợi nhuận chính
● Rủi ro gia tăng chi phí khi tăng thêm thành viên vào chuỗi phân phối hàng hóa
9.2.2 Gia nhập theo hợp đồng (Contractual entry modes)
Đối với doanh nghiệp mong muốn thâm nhập thị trường quốc tế, sự hợp tác và liên minh với doanh nghiệp nước ngoài mang lại lợi ích cho cả hai bên nhờ mạng lưới phân phối, kinh nghiệm thị trường và nguồn lực được chia sẻ Trong khuôn khổ hợp đồng, có nhiều phương thức thâm nhập, trong đó ba hình thức phổ biến nhất là nhượng quyền, cấp phép và chìa khóa trao tay, mỗi hình thức đem lại cách tiếp cận thị trường nhanh chóng, giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa chi phí đầu tư Việc lựa chọn hình thức phù hợp còn tùy thuộc vào mục tiêu mở rộng, mức độ kiểm soát mong muốn và điều kiện thị trường mục tiêu Nhượng quyền cho phép đối tác sử dụng thương hiệu và mô hình kinh doanh, cấp phép cho phép khai thác công nghệ và quyền sở hữu trí tuệ, trong khi chìa khóa trao tay cung cấp một dự án vận hành hoàn chỉnh từ thiết kế đến triển khai.
Các tài sản vô hình như công thức, nhãn hiệu, bằng phát minh, mô hình làm việc và cách thức sản xuất sẽ được cấp quyền sở hữu và quyền sử dụng cho đối tác được cấp phép bởi người cấp phép Ngoài ra, một số tài sản trí tuệ không được bảo vệ bởi bằng sáng chế vẫn có thể được ký kết hợp đồng cấp phép; bên cấp phép sẽ cung cấp đầy đủ thông tin cho bên được cấp phép theo thỏa thuận Thời hạn cấp phép được quy định chi tiết trong hợp đồng, và bên được cấp phép có nghĩa vụ trả phí bản quyền cho bên cấp phép.
Lợi thế nổi bật của mô hình cấp phép là cho phép doanh nghiệp gia nhập đồng thời nhiều thị trường thông qua một hoặc một số bên cấp phép có quy mô tiếp cận rộng, giúp tiết kiệm chi phí đầu tư, quản lý, phân phối và marketing, đồng thời tăng khả năng tiếp cận các thị trường có nhiều rào cản để thu lợi nhanh chóng mà không cần vốn lớn; chi phí và rủi ro của bên cấp phép sẽ không phụ thuộc vào công ty cấp phép Việc cấp phép còn giảm chi phí vận chuyển quốc tế và hạn chế rủi ro từ bất ổn kinh tế, chính trị ở nước ngoài, đồng thời bổ sung kiến thức thị trường cho bên cấp phép và tối ưu hóa chi phí cho bên được cấp phép Tuy nhiên sau khi hợp đồng kết thúc, bên được cấp phép có thể mất quyền truy cập công nghệ và thị trường; tiền bản quyền thường không cao bằng lợi nhuận từ tự sản xuất và tự quảng bá sản phẩm, và chỉ các doanh nghiệp có thương hiệu mạnh hoặc sản phẩm danh tiếng mới dễ được mua lại quyền sở hữu trí tuệ, khiến doanh nghiệp nhỏ gặp khó khăn Cạnh đó vẫn tồn tại nguy cơ mất niềm tin do bên được cấp phép có thể gian lận chi phí bản quyền bằng cách báo cáo doanh thu thấp hơn thực tế.
Nhượng quyền thương mại (Franchising):
Nhượng quyền thương mại là một hình thức cấp phép đặc biệt, trong đó bên nhượng quyền không chỉ cho phép sử dụng tài sản vô hình mà còn yêu cầu bên nhận nhượng quyền tuân thủ các quy tắc vận hành và cách thức kinh doanh của họ Mục đích chính của nhượng quyền là chuẩn hóa một mô hình kinh doanh chung, nơi sản phẩm được bán ra chủ yếu từ công ty nhượng quyền, dù thực tế vẫn có nhiều bên độc lập tham gia giao dịch với khách hàng.
Nhượng quyền thương mại không chỉ hướng dẫn thực hiện các hoạt động kinh doanh mà còn cung cấp các dịch vụ đi kèm như đào tạo, quản lý, kế hoạch phân phối và tiếp thị Đây là một công cụ thâm nhập thị trường quốc tế hiệu quả cho các ngành dịch vụ, B2B và B2C Các công ty nhận nhượng quyền phải trả phí bản quyền cho các dịch vụ liên quan, được xác định dựa trên phần trăm doanh thu bán hàng của họ.
Các điểm có lợi của nhượng quyền thương mại:
1 Có được các ưu thế của hình thức cấp phép
2 Giúp quảng bá thương hiệu tốt hơn cho toàn khu vực
3 Chi phí đầu tư thấp cũng như giảm được các rủi ro chính trị, văn hóa so với việc tự đầu tư kinh doanh tại thị trường quốc tế
1 Cũng nhận được các bất lợi giống với hình thức cấp phép
2 Phù hợp nhiều hơn với các công ty lâu đời, có tên tuổi lớn vì đòi hỏi vốn đầu tư ban đầu cao, vì thế gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp nhỏ, lẻ
3 Khoảng cách địa lý xa gây bất lợi cho doanh nghiệp trong việc kiểm soát các hoạt động hay phát hiện các điểm bất lợi của bên nhận quyền (chất lượng sản phẩm không tốt, dịch vụ kém)
4 Ngăn cản khả năng sử dụng lợi nhuận có từ một thị trường này để hỗ trợ cạnh tranh cho một thị trường khác
Dự án chìa khóa trao tay – Turnkey Project:
Một dự án chìa khóa trao tay là hợp đồng mà nhà thầu thỏa thuận với khách hàng nước ngoài về việc đảm nhận xử lý toàn bộ mọi công đoạn và chi tiết trong vận hành dự án, bao gồm thiết kế, xây dựng cơ sở sản xuất và có thể đào tạo nhân sự, để cuối cùng bàn giao cho khách hàng “chìa khóa” của một cơ sở kinh doanh, phân xưởng hoặc nhà máy đã sẵn sàng đi vào hoạt động; các ví dụ điển hình như sân bay, nhà máy luyện kim, trạm trung chuyển cho thấy dự án chìa khóa trao tay vừa là một hình thức đầu tư-điều hành tích hợp vừa là công cụ xuất khẩu công nghệ và quy trình cho nước ngoài; điểm mạnh của dự án này gồm khả năng đảm bảo chi phí và thời gian, chuyển giao toàn bộ trách nhiệm và rủi ro cho nhà thầu, rút ngắn thời gian triển khai, kiểm soát chất lượng và chuyển giao công nghệ cùng với đào tạo nhân sự tại chỗ, giúp khách hàng nhanh chóng tiếp cận mô hình vận hành chuẩn hóa và tận dụng được công nghệ cũng như quy trình được truyền giao.
Kiếm thêm lợi nhuận từ việc bán bản quyền, bí quyết lắp đặt và quy trình vận hành công nghệ độc quyền mà chỉ bên nhà thầu nắm giữ, đặc biệt tại các quốc gia vận hành công nghệ độc quyền và hạn chế FDI Việc chuyển giao bản quyền và bí quyết cho nhà thầu giúp kiểm soát chất lượng, bảo mật công nghệ và chuẩn hóa quy trình vận hành ở thị trường nước ngoài, qua đó tăng lợi ích kinh doanh và tối ưu hóa hiệu quả đầu tư Các yếu tố chủ chốt được nhấn mạnh gồm bán bản quyền, bí quyết lắp đặt, quy trình vận hành, công nghệ độc quyền, nhà thầu và các quốc gia hạn chế FDI, nhằm tăng trưởng doanh thu và bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ.
So với phương thức đầu tư trực tiếp nước ngoài thông thường thì cách này ít rủi ro hơn
Yếu điểm của phương thức này:
Nguy cơ góp phần tạo ra đối thủ cạnh tranh phát sinh khi công ty thực hiện dự án trao tay do tiết lộ thông tin, ăn cắp công nghệ và bán đi lợi thế cạnh tranh của mình cho doanh nghiệp nước ngoài Việc chuyển giao dữ liệu chiến lược và quy trình công nghệ có thể khiến đối thủ nắm bắt được ưu thế thị trường, làm giảm giá trị tài sản trí tuệ và làm yếu vị thế cạnh tranh của công ty Các yếu tố rủi ro gồm quản lý truy cập thông tin yếu, hợp đồng thiếu ràng buộc bảo mật và thiếu biện pháp kiểm soát trong quá trình trao tay dự án Để hạn chế rủi ro này, cần thiết lập bảo mật thông tin nghiêm ngặt, ký kết NDA, thẩm định đối tác kỹ lưỡng, hạn chế quyền truy cập và có kế hoạch xử lý sau trao tay nhằm bảo vệ tài sản trí tuệ và duy trì lợi thế cạnh tranh tại thị trường trong nước.
Không có lợi ích lâu dài ở thị trường xuất khẩu chính
9.2.3 Thâm nhập thị trường nước ngoài theo phương thức đầu tư - Investment Entry Modes
Giải thích đơn giản là việc mua lại quyền sở hữu một doanh nghiệp có trụ sở chính tại quốc gia khác Các phương thức thường gặp như sau:
Greenfield venture or acquisition? - Thành lập công ty con hay mua lại
Một công ty có thể mở rộng ra nước ngoài bằng chiến lược Greenfield, thành lập một công ty con và xây dựng hoạt động từ số 0 tại thị trường mới, hoặc bằng cách mua lại một doanh nghiệp tại thị trường mục tiêu (chiến lược M&A) Số lượng các vụ giao dịch xuyên quốc gia theo hình thức sáp nhập và mua lại đã tăng nhanh trong hai thập kỷ qua Trong giai đoạn này, từ 40% đến 80% tổng dòng vốn đầu tư nước ngoài trực tiếp (FDI) được chi vào các thương vụ sáp nhập và mua lại.
9.4.1.1 Ưu điểm của hoạt động mua lại
Việc mua lại mang lại lợi ích quan trọng cho doanh nghiệp: tiết kiệm thời gian thực thi và cho phép nhanh chóng thiết lập sự hiện diện ở thị trường mục tiêu nước ngoài bằng cách sở hữu một công ty đã có nền tảng Ví dụ, Daimler-Benz của Đức quyết định mở rộng sự hiện diện trên thị trường ô tô Mỹ bằng cách mua Chrysler, thay vì xây dựng nhà máy mới kéo dài nhiều năm Sau khi hợp nhất, hai công ty hình thành DaimlerChrysler (Daimler tách Chrysler thành một công ty cổ phần tư nhân vào năm 2007) Khi Telefónica, nhà cung cấp dịch vụ viễn thông Tây Ban Nha, muốn có mặt ở Mỹ Latinh, họ thực hiện điều đó thông qua chuỗi thương vụ mua lại tại Brazil và Argentina Những trường hợp này cho thấy mua lại được xem là cách nhanh nhất để thiết lập sự hiện diện có thể có trên thị trường mục tiêu.
Trong nhiều trường hợp, các công ty thực hiện mua lại để đánh bại đối thủ cạnh tranh Nhu cầu ưu tiên đặc biệt lớn ở các thị trường đang toàn cầu hóa nhanh chóng, ví dụ như ngành dịch vụ viễn thông, nơi sự kết hợp giữa bãi bỏ quy định tại các quốc gia và tự do hóa quản lý đầu tư trực tiếp nước ngoài xuyên biên giới đã giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường nước ngoài dễ dàng hơn thông qua mua lại Những thị trường như vậy có thể chứng kiến làn sóng mua lại khi các công ty đua nhau đạt được quy mô toàn cầu Ví dụ điển hình là thương vụ mua lại AirTouch Communications trị giá 56 tỷ USD tại Hoa Kỳ bởi một công ty.
Trong hai năm 1998 và 1999, thị trường M&A xuyên quốc gia chứng kiến một loạt giao dịch nổi bật trên toàn cầu Vodafone của Anh thực hiện thương vụ mua lại lớn nhất từ trước tới nay Deutsche Telekom, tập đoàn Đức, đã mua lại One 2 One ở Anh với giá khoảng 13 tỷ USD Teleglobe của Canada mua lại Excel Communications tại Hoa Kỳ với giá trị 6,4 tỷ USD Các thương vụ này phản ánh xu hướng hợp nhất toàn cầu giữa các công ty viễn thông và công nghệ vào cuối thập kỷ 1990 Trong cùng thời kỳ, ngành công nghiệp ô tô toàn cầu cũng chứng kiến làn sóng M&A với Daimler mua Chrysler, Ford mua Volvo và Renault mua Nissan.
Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường nước ngoài, các nhà quản lý thường cho rằng mua lại sẽ ít rủi ro hơn thành lập công ty con Với một thương vụ mua lại, công ty đã mua được tập hợp các tài sản đang tạo ra dòng lợi nhuận và doanh thu đã được thống kê, trong khi dòng doanh thu và lợi nhuận từ một dự án kinh doanh của công ty con có thể còn chưa được xác lập vì nó chưa tồn tại Bên cạnh các tài sản hữu hình như nhà máy, hệ thống hậu cần và dịch vụ khách hàng, việc mua lại còn mang về các tài sản vô hình có giá trị, bao gồm thương hiệu địa phương và kiến thức quản trị về môi trường kinh doanh tại quốc gia đó Những kiến thức như vậy có thể giảm nguy cơ mắc sai lầm do thiếu hiểu biết về văn hóa dân tộc.
9.4.1.2 Nhược điểm của việc mua lại
Việc thất bại trong việc mua lại thường bắt nguồn từ nhiều lý do, trước hết là các công ty mua lại trả quá nhiều cho các bộ phận của công ty mục tiêu; ban lãnh đạo của các công ty dịch vụ tài chính thường quá lạc quan về giá trị có thể tạo ra từ một thương vụ mua lại và sẵn sàng trả mức phí bảo hiểm so với vốn hóa thị trường của mục tiêu, gọi là giả thuyết ngạo mạn Ví dụ, Daimler mua Chrysler năm 1998 với giá 40 tỷ đô la, cao hơn khoảng 40% giá trị thị trường của Chrysler trước khi đấu thầu, với niềm tin có thể dùng Chrysler để tăng thị phần tại Mỹ và họ tuyên bố về một sự hợp nhất mang lại lợi ích chung Tuy nhiên, chỉ sau một năm, ban lãnh đạo Đức phải đối mặt với khủng hoảng tại Chrysler do doanh số bán hàng ở Mỹ yếu Nhìn lại, họ quá lạc quan về tiềm năng nhu cầu ô tô Mỹ và về cơ hội tạo ra giá trị từ sự hợp nhất Daimler đã trả phí bảo hiểm cao hơn thị giá khi mua lại và đến năm 2007 đã bán được Chrysler cho một công ty cổ phần tư nhân.
Xung đột văn hóa doanh nghiệp giữa công ty mua lại và công ty bị mua lại là một trong những nguyên nhân chính khiến nhiều thương vụ mua lại thất bại Trong quá trình tích hợp sau sáp nhập, sự khác biệt về văn hóa làm việc và phương pháp quản trị có thể khiến nhân viên không đồng thuận, dẫn tới turnover ở cấp quản lý và làm giảm hiệu quả hoạt động Ví dụ điển hình là DaimlerChrysler, nơi nhiều quản lý cấp cao, kể cả những người đàn ông ngoài 40 tuổi, đã rời Chrysler trong năm đầu tiên sau khi hợp nhất.
Trong nhiều thương vụ mua lại, nỗ lực đạt lợi nhuận bằng cách tích hợp các hoạt động của công ty bị mua lại thường gặp phải nhiều trở ngại và mất nhiều thời gian hơn dự báo Quá trình đồng bộ hóa hệ thống, quy trình và nguồn lực giữa các đơn vị có thể làm giảm hiệu quả hợp nhất và ảnh hưởng đến mục tiêu lợi nhuận Sự khác biệt về văn hóa doanh nghiệp và văn hóa dân tộc giữa các tổ chức tham gia có thể làm trầm trọng thêm những vấn đề này, khiến quá trình hợp nhất trở nên phức tạp và tốn kém hơn.
Cuối cùng, nhiều thương vụ mua lại thất bại do sàng lọc điều kiện tiên quyết không đầy đủ và thiếu phân tích kỹ lưỡng các lợi ích và chi phí tiềm năng, khiến nhiều công ty vội vàng tiến hành hợp nhất để tránh bị bỏ lại phía sau trước đối thủ cạnh tranh; sau khi mua, họ phát hiện đã mua một tổ chức đang gặp khó khăn thay vì một doanh nghiệp hoạt động tốt, đặc biệt ở các thương vụ mua lại xuyên quốc gia, nơi người mua có thể chưa hiểu đầy đủ văn hóa quốc gia và hệ thống kinh doanh của công ty mục tiêu, từ đó tăng rủi ro tích hợp và thất bại.
9.4.1.3 Giảm thiểu rủi ro thất bại
Những vấn đề phổ biến trong mua lại có thể được khắc phục nếu công ty thận trọng với chiến lược mua lại của mình: tránh trả quá nhiều cho đơn vị bị mua lại; đảm bảo không có sự kiện không mong đợi xảy ra sau thương vụ; lựa chọn mua một công ty có văn hóa tổ chức tương đồng với văn hóa doanh nghiệp mua lại Đồng thời, điều này giúp giảm bớt mối lo ngại của ban quản trị tại doanh nghiệp bị mua lại và mục tiêu là giảm bớt sự bất an sau khi sáp nhập Các nhà quản lý cần liên tục di chuyển sau khi mua lại để lên kế hoạch tích hợp và triển khai kế hoạch đó Trong quá trình này, một số người ở cả phía mua và bị mua có thể cố gắng làm chậm hoặc ngăn cản nỗ lực tích hợp, nhất là khi liên quan đến việc mất việc làm.
9.4.2 Thành lập công ty con
9.4.2.1 Ưu điểm thành lập công ty con
Lợi thế lớn nhất của việc thành lập công ty con ở nước ngoài là cho phép công ty xây dựng và định hình văn hóa tổ chức, thiết lập tập hợp quy trình hoạt động và các tiêu chuẩn mong muốn từ đầu, thay vì phải thay đổi một đơn vị đã được mua lại Việc bắt đầu từ văn hóa và hệ thống quy trình mới dễ dàng hơn nhiều so với chuyển giao văn hóa và cơ chế khuyến khích của một công ty bị mua lại khi hai đơn vị có văn hóa riêng biệt Đây là một lợi thế then chốt đối với nhiều doanh nghiệp quốc tế, nơi việc chuyển giao sản phẩm, năng lực, kỹ năng và bí quyết từ các hoạt động đã thành lập sang công ty con mới là cách để tạo ra giá trị Ví dụ, Lincoln Electric, hãng thiết bị hàn hồ quang của Mỹ, ban đầu mở rộng ra nước ngoài bằng cách mua lại các công ty thiết bị hàn ở châu Âu vào giữa thập niên 1980; tuy nhiên, lợi thế cạnh tranh tại thị trường Mỹ dựa trên nền văn hóa tổ chức mạnh và các ưu đãi độc đáo khiến công ty nhận ra rằng văn hóa và các biện pháp khuyến khích khó có thể chuyển giao cho các công ty bị mua lại Do đó, Lincoln chuyển sang thâm nhập thị trường nước ngoài bằng cách thành lập công ty con giữa thập niên 1990; chiến lược này đòi hỏi thời gian triển khai lâu hơn nhưng mang lại lợi nhuận dài hạn cao hơn so với chiến lược mua lại.
9.4.2.2 Nhước điểm thành lập công ty con
Trái ngược với lợi thế đáng kể của việc thành lập công ty con là các bất lợi và rủi ro đi kèm: thời gian thành lập thường dài hơn và các dự án kinh doanh mới đi kèm mức độ không chắc chắn về doanh thu và lợi nhuận trong tương lai Tuy nhiên, nếu công ty đã thành công ở thị trường nước ngoài và hiểu rõ những gì cần thiết để vận hành ở các quốc gia khác, những rủi ro này có thể không quá lớn Ví dụ, khi đã có kiến thức và kinh nghiệm vận hành quốc tế, rủi ro thâm nhập một quốc gia mới với McDonald's có lẽ không quá lớn Thêm vào đó, các dự án thành lập công ty con thường ít rủi ro hơn so với các thương vụ mua lại theo nghĩa có ít khả năng xảy ra những bất ngờ khó đoán trước.
9.4.3 Lựa chọn mua lại hay thành lập công ty con?
Việc lựa chọn giữa mua lại và thành lập công ty con là quyết định chiến lược phức tạp, vì cả hai hình thức đều có ưu điểm và nhược điểm riêng và sự phù hợp phụ thuộc vào tình hình của công ty Đối với doanh nghiệp muốn gia nhập thị trường nơi đã có các doanh nghiệp vững mạnh và sự quan tâm của các đối thủ cạnh tranh toàn cầu, mua lại công ty mục tiêu có thể cho phép tham gia nhanh chóng, trong khi thành lập công ty con có thể quá chậm để tạo sự hiện diện đáng kể Tuy nhiên, nếu công ty xem xét mua lại, ban giám đốc cần nhận thức và cân nhắc các rủi ro liên quan đã được thảo luận trước đó và đánh giá chúng khi xác định công ty mua Có thể tốt hơn là chọn con đường chậm hơn bằng cách thành lập công ty con thay vì thực hiện một vụ mua lại tồi.
Nếu một công ty đang cân nhắc thâm nhập một quốc gia mà đối thủ cạnh tranh hiện thời có thể bị mua lại, thành lập công ty con có thể là phương thức duy nhất để hiện diện và kiểm soát thị trường đó Ngay cả khi các công ty đương nhiệm tồn tại, nếu lợi thế cạnh tranh dựa trên việc chuyển giao các năng lực, kỹ năng, thói quen và văn hóa được tổ chức gắn liền với chính tổ chức, thì việc tham gia thông qua một công ty con vẫn có thể được ưu tiên để duy trì sự nhất quán và khả năng thích ứng khi mở rộng ra nước ngoài Vì vậy, như các ví dụ ở trên cho thấy, các tập đoàn như McDonald's và Lincoln Electric thích thâm nhập thị trường nước ngoài bằng cách thành lập công ty con.