TIỂU LUẬN môn đàm PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH vai trò và tầm quan trọng của thuyết phục trong đàm phán

Để thuyết phục thực sự có hiệu quả, nó không được là sự ép buộc, cưỡng bức, thao túng hoặc ép buộc vìnhững chiến thuật này loại bỏ sự lựa chọn của người được thuyết phục và có thể dẫnđến

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH

Giảng viên hướng dẫn: Trương Thanh Tú

Nhóm thực hiện: Nhóm Tun Tun

Thành Phố Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2021

DANH SÁCH THÀNH VIÊN VÀ PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

Cơ sở lý thuyếtTrần Thanh Tùng 71802349 Diễn case

Tổng hợp

Cơ sở lý thuyếtBùi Thị Thúy Hiền 71802215 Diễn case

Cơ sở lý thuyếtBùi Ngọc Hường 71802224 Diễn case

Cơ sở lý thuyếtĐặng Thị Ngân Hà 71802200 Diễn case

Cơ sở lý thuyết

Võ Thị Trà My 71802251 Diễn case

MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH

MỤC LỤC

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1

1 Vai trò và tầm quan trọng của thuyết phục trong đàm phán 1

1.1 Định nghĩa 1

1.2 Kỹ năng thuyết phục 1

1.3 Tác động của thuyết phục 2

2 Quá trình thực hiện thuyết phục hiệu quả 2

2.1 Sáu bước quan trọng để thuyết phục hiệu quả: 2

2.2 Hiểu động cơ và nhu cầu của đối phương 2

2.3 Tạo dựng uy tín 3

2.4 Điều chỉnh để tạo lập trường chung cho 2 bên 3

2.5 Giải quyết vấn đề chung 4

2.6 Hỗ trợ đối phương đạt những kết quả đầu ra được ưu tiên bằng lý lẽ hợp lý4 2.7 Củng cố thêm bằng cảm xúc 5

3 Sử dụng chiêu thức thúc đẩy trong đàm phán 5

4 Các chiến lược thuyết phục 6

5 Biện pháp nói dối thông minh 7

5.1 Lý do tại sao mọi người nói dối khi đàm phán: 7

5.2 Cách bảo vệ bản thân và phát hiện khi có người nói dối 7

5.3 Bảo vệ chính mình trước đám động/ trước đối phương 9

CHƯƠNG II: NỘI DUNG CASESTUDY 10

TRẢ LỜI CÂU HỎI 14

TÀI LIỆU THAM KHẢO 17

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1 Vai trò và tầm quan trọng của thuyết phục trong đàm phán

1.1 Định nghĩa

Khoảng 2.300 năm trước, Aristotle đã định nghĩa thuyết phục là khả năngthuyết phục người khác chấp nhận ý tưởng của bạn Cụ thể hơn, anh ấy viết rằng đểtrở nên thuyết phục, bạn phải “chiến thắng lý trí bằng logic, thu phục trái tim bằngcảm xúc và quản lý bản thân” Những ý tưởng của Aristotle rất phù hợp trong môitrường kinh doanh ngày nay Thuyết phục không liên quan đến việc ra lệnh chongười khác làm theo ý bạn Thay vào đó, nó liên quan đến việc trình bày thông tin vàtham gia vào một quá trình phân tích với mục tiêu cuối cùng là những người khác ápdụng hành vi, niềm tin hoặc thái độ mà bạn mong muốn Khi làm như vậy, nhânviên, đồng đội và những người hợp tác với một người thuyết phục hiệu quả vì họmuốn chứ không phải vì họ phải làm

Một hình thức, dạng của việc gây ảnh hưởng, dao động, thuyết phục bao gồmviệc chuẩn bị kỹ lưỡng và trình bày các lý lẽ và bằng chứng hỗ trợ phù hợp và thuyếtphục Bằng cách đó, mục tiêu của bạn là để người được thuyết phục lựa chọn ápdụng hành vi hoặc niềm tin mới này Lưu ý rằng có một sự lựa chọn Thuyết phục làviệc bạn làm với người khác chứ không phải tới người khác Để thuyết phục thực sự

có hiệu quả, nó không được là sự ép buộc, cưỡng bức, thao túng hoặc ép buộc vìnhững chiến thuật này loại bỏ sự lựa chọn của người được thuyết phục và có thể dẫnđến một số tác dụng không mong muốn

Gần đây hơn, trong công trình nghiên cứu về trí tuệ cảm xúc, Daniel Golemannói rằng các nhà lãnh đạo hiệu quả nhất trong việc thuyết phục người khác mua ýtưởng của họ khi họ dân chủ trong cách tiếp cận và thể hiện rằng họ tôn trọng vàquan tâm đến niềm tin và nhu cầu của người khác, bất kể vị trí hoặc địa vị của họ.Nói một cách đơn giản, bằng cách giúp người khác đạt được mục tiêu của họ, chúng

ta có thể đạt được mục tiêu của chính mình

Khi đi thuyết phục người khác bạn nên đặt mình ở cùng hưỡng với đối phươngchứ không phải đối chọi với đối phương

1.3 Tác động của thuyết phục

Các ý tưởng có thể có ý nghĩa ở cấp độ khái niệm, nhưng trên thực tế, việc khiếnngười khác mua vào ý tưởng của bạn vì bạn giúp họ đạt được mục tiêu khó hơntưởng tượng Thông thường, chúng ta quyết định những gì chúng ta muốn và sau đólàm việc chăm chỉ để thuyết phục người khác đưa nó cho chúng ta, đôi khi tự đào sâu

và đạt được nhiều thất vọng hơn là thành công Thay vào đó, nếu bạn đi theo conđường tiếp cận mục tiêu của mình bằng cách trước tiên tìm ra những gì bên kiamuốn? điều gì khiến họ quan tâm? thì bạn có thể trình bày quan điểm của mình theocách giúp người khác đạt được những gì họ muốn trong khi đồng thời đạt được bạnmuốn gì

2 Quá trình thực hiện thuyết phục hiệu quả

2.1 Sáu bước quan trọng để thuyết phục hiệu quả:

1 Hiểu động cơ và nhu cầu của đối phương

2 Tạo dựng uy tín:

3 Điều chỉnh để tạo 1 lập trường chung cho 2 bên

4 Gắn kết thành giải quyết vấn đề chung của cả 2 bên

5 Hỗ trợ đối phương đạt những kết quả đầu ra được ưu tiên bằng lập luận và lý lẽ hợp lý

6 Củng cố thêm sức thuyết phục của mình bằng sự khơi gợi cảm xúc và bản năng gốc của con người:

Cho đi và nhận lại / nghĩa vụ — Nói chung, mọi người muốn hoặc cảm thấy

có nghĩa vụ phải trả ơn khi được nhận một thứ gì đó từ người khác

Sự khan hiếm — Mọi người có nhiều động lực hơn để đi theo thứ mà họ nhận thấy là quý hiếm

Sự đồng thuận / bằng chứng xã hội — Mọi người thường quyết định phải làm

gì dựa trên những gì họ thấy người khác làm

2.2Hiểu động cơ và nhu cầu của đối phương

Hiểu rõ động cơ của đối phương bằng cách:

- Chủ động lắng nghe (Lắng nghe một cách tích cực) – không chỉ từng từ ngữ cụthể mà còn phải cảm nhận phía sau câu từ - cố gắng đặt mình vào trường hợp của người nói

- Kiểm tra lại mức độ thấu hiểu – chia sẻ nhận thức của bạn về vấn đề đốiphương đang nói đến và đề nghị đối phương có ý kiến phản hồi cho mình (muốn họ hồi đáp

về việc mình đã hiểu đúng điều họ nói chưa)

- Hiểu rõ động cơ của đối phương: Học những gì khiến người khác ra hiệu có thể bao gồm các phương tiện trực tiếp (chủ động) và gián tiếp (bị động).

- Đọc ý nghĩ của mọi người – nghiên cứu điều gì là động lực thôi thúc họ ( điềuthúc đẩy 1 cá nhân suy nghĩ, hành xử theo 1 chiều hướng nhất định nào đó)

- Đặt những câu hỏi gợi mở vấn đề

- Tương tác và quan sát người còn lại, nhưng hãy khách quan trong quá trình quan sát

2.3Tạo dựng uy tín

Để trở thành nhà đàm phán đáng tin cậy/Người đáng tin cậy, hãy thể hiện ra những điều sau đây:

- Vẻ ngoài tin cậy – Trang phục và cách cư xử phù hợp Ấn tượng hoặc ngoại

hình tích cực Điều đầu tiên mà người khác chú ý về bạn là ngoại hình của bạn Những nghiêncứu gần đây cho thấy rằng sự hấp dẫn về thể chất có thể ảnh hưởng tích cực đến kết quảthương lượng thông qua việc gia tăng sức mạnh giới thiệu của một người

- Độ tin cậy có được theo thời gian thông qua các mối quan hệ cá nhân và nghềnghiệp, trong đó đối phương nhìn nhận bạn — trực tiếp hoặc thông qua ý kiến của người khác

về bạn, tức là danh tiếng của bạn — là nhất quán, đáng tin cậy và tận tâm

- Sự tinh thông – có kiến thức đáng kể về vấn đề chủ thể của buổi đàm phán Để

trở nên hiệu quả, người thuyết phục phải rất hiểu biết về chủ đề (ví dụ: sản phẩm hoặc dịch vụbạn đang cung cấp) và có thể trình bày theo cách mà người nghe có thể bị buộc phải chấpnhận quan điểm của người đang trình bày Bạn phải chứng minh kiến thức này bằng cáchtrình bày thông tin thích hợp (ví dụ: thông số kỹ thuật của sản phẩm), dữ liệu đáng tin cậy vàniềm đam mê đối với chủ đề này

- Sự điềm tĩnh – bình tĩnh và chuẩn bị sẵn sàng

2.4Điều chỉnh để tạo lập trường chung cho 2 bên

Những nhà đàm phán thành công luôn thiết lập vị thế tương đồng giữa mình và đối phương:

- Đưa ra 1 quan điểm mà ta muốn đối phương xem xét Đôi khi, tất cả nằm ở cách một bên gói gọn thông điệp của mình như thế nào

- Đưa ra 1 phương hướng cởi mở cho những giải pháp thay thế và ý tưởng đểđối phương so sánh, đối chiếu Những nhà đàm phán thành công luôn thiết lập vị thế tươngđồng giữa mình và đối phương

- Tạo 1 kết cấu hợp lý bằng việc xác định sẽ thực hiện những quyết định nào –

Có thể bao gồm 1 mục tiêu chung hoặc giới hạn mà 1 quyết định hay 1 giải

pháp phải thi hành Bằng cách lập kế hoạch và truyền đạt trước một khuônkhổ, 1 bên phải cung cấp một quy trình rõ ràng và công bằng mà bên đó vànhững người khác có thể cộng tác trong việc giải quyết vấn đề.

2.5 Giải quyết vấn đề chung

Cho đối tác tham gia tìm kiếm giải pháp là một trong những cách tốt nhất đểkhiến họ cam kết với giải pháp Khái niệm này tương tự như việc trao quyền tại nơilàm việc, nơi các nhà quản lý tạo ra một môi trường có tiềm năng hỗ trợ sức mạnhđộng lực vốn có trong việc thỏa mãn các nhu cầu cấp cao hơn của nhân viên, nhưnhu cầu về lòng tự trọng và sự tự hiện thực hóa bản thân Chia sẻ quyền lực với hoặctrao quyền cho người lao động giúp người quản lý giải quyết nhu cầu của người laođộng và kết quả là người lao động hài lòng, tăng năng suất làm việc hơn Theo cáchtương tự, việc lôi kéo người được thuyết phục tham gia tìm kiếm giải pháp chứng tỏrằng bạn cởi mở và quan tâm đến ý tưởng của họ và tăng khả năng họ sẽ hoàn toànủng hộ các giải pháp thông qua việc cùng phát triển, so sánh và đối chiếu các ýtưởng

Những nhà đàm phán giỏi sẽ lôi kéo đối phương cùng tìm kiếm một giải pháptối ưu cho bất kỳ mâu thuẫn, xung đột nào, bằng cách:

- Biểu lộ thái độ cởi mở và quan tâm đến ý kiến của phía đối phương

- Gia tăng khả năng đối phương sẽ hỗ trợ hết sức mình cho những giải pháp mang tính phát triển chung cho cả hai bên

- Cùng với nhau, các giải pháp có lẽ sẽ mang tính sáng kiến đổi mới nhiều hơn, mang lại nhiều lợi ích chung hơn so với quan niệm trước đó

- Sự lôi kéo đối phương, chẳng hạn, bên mua tự nâng số lượng hàng hoá trong thoả thuận mua bán/đơn đặt hàng, sẽ nâng cao thêm tính cam kết

- Lôi kéo người khác đứng về phía mình (Involvement) thông qua việc sử dụnghình thức văn bản giấy tờ đặc biệt có tác dụng hiệu quả rất cao Nguyên tắc cam kết/nhất quáncông khai này đã được áp dụng thành công trong lĩnh vực thiết lập mục tiêu và đã được chứngminh là đặc biệt hiệu quả khi được sử dụng với những người có mức độ tự hào cao hoặc có ýthức tự giác của công chúng

2.6 Hỗ trợ đối phương đạt những kết quả đầu ra được ưu tiên bằng lý lẽ hợp lý

Những nhà đàm phán có sự chuẩn bị kỹ càng luôn đưa ra bằng chứng thuyếtphục về tính khả thi của những giải pháp tiềm năng Trình bày bằng chứng thuyếtphục là một kỹ thuật thuyết phục cực kỳ hiệu quả Mặc dù có những tình huống mànhững người ở vị trí quyền lực có thể sử dụng quyền lực của mình để khiến người

khác tuân thủ, nhưng điều này có thể dẫn đến sự ép buộc và dẫn đến cam kết tốithiểu (nếu có) đối với kết quả mong muốn Trên thực tế, một nghiên cứu về hiệu quảcủa các hành vi gây ảnh hưởng khác nhau trên nhiều nền văn hóa cho thấy:

- Thuyết phục hợp lý — việc sử dụng logic — là hình thức tác động đến hành vi của đối phương hiệu quả nhất trên tất cả các nền văn hóa được thử nghiệm

- Chiến thuật gây áp lực (bao gồm các yêu cầu và đe dọa — tạo thành sự ép buộc) mang lại hiệu quả thấp nhất trên tất cả các nền văn hóa

- Một người bình thường sẽ bị thuyết phục bởi lập luận và lý lẽ logic nhiều hơn là gây tác động về cảm xúc

- Bất kỳ sai sót nào trong lập luận của bạn có thể khiến người nghe có lý do để nghingờ bạn và uy tín của bạn Do đó, lựa chọn về những luận cứ có logic là cách tác động mạnh

mẽ nhất đến người nghe, hãy chọn thông tin mà bạn tin rằng sẽ có tác động lớn nhất đến khángiả của mình

2.7 Củng cố thêm bằng cảm xúc

Cảm xúc là yếu tố then chốt trong đàm phán Trong khi lý lẽ logic là điều thiếtyếu trong đàm phán, thì sự khơi gợi cảm xúc, lo ngại, mong đợi, lòng tự trọng hay sựkhát khao sẽ truyền cảm hứng cho mọi người cùng phối hợp với bạn Bằng cách lôikéo bản thân và đối phương vào cùng một vấn đề, mọi người đều có trách nhiệm làmviệc cùng nhau để tìm ra giải pháp cho vấn đề đang bàn

Trong cuốn sách Ảnh hưởng của mình, Robert Cialdini đã nói về một số tácnhân gây ra phản ứng tự động ở con người (trigger – điều thúc đẩy, kích thích ngườikhác) giúp khơi gợi một lời hồi đáp “đồng ý” trong vô thức Những phản hồi “vôthức” này là những phím tắt bản năng giúp chúng ta tiết kiệm thời gian và công sứchơn khi cần đưa ra quyết định

3 Sử dụng chiêu thức thúc đẩy trong đàm phán

Có qua có lại - hành động trước đối phương

Con người thường hướng đến sự công bằngtrong tương tác với người khác.Đây là bản năng tự nhiên và bình thường ở chúng ta Nó cũng là cơ sở của nền vănminh và là nền tảng của Luật khế ước, một nền tảng cho phép tất cả các hoạt độngkinh doanh có thể diễn ra

Trong đàm phán, điều này có nghĩa là bất cứ khi nào chúng ta làm một việc tốt đẹpcho người khác, dù nhỏ hay lớn, bạn đang khơi dậy ở họ khao khát đền đáp một cách

vô thức –đáp lại sự tử tế của bạn một cách tích cực

Đem lại cho đối phương thông tin, sự hỗ trợ, sự nhân nhượng, thậm chí cả quà tặng

và phải hành động đầu tiên

Phương thức rejection-then-retreat

Nghĩa là, đầu tiên đưa ra 1 yêu cầu mang giá trị lớn mà mình biết chắc là sẽ bị

từ chối,rồi sau đó rút lại, tiếp tục đưa ra 1 yêu cầu mang giá trị nhỏ hơn nhưng thực

ra nội dung vẫn chính là yêu cầu thực sự muốn được đáp ứng từ ban đầu, khi ấy sẽnhận được sự chấp thuận

Sự khan hiếm

Thông thường, mọi người không biết rõ mong muốn mua một sản phẩm haydịch vụ đến đâu cho đến khi họ bị đẩy vào tình huống sản phẩm/dịch vụ đó sắp “tuộtkhỏi tay” Cảm nhận về việc sở hữu thứ gì đó khan hiếm mà người khác cần haymong muốn đến mức sẵn sàng mua ngay lập tức mang lại cho bạn quyền uy tuyệt vời

trong đàm phán.

Tạo sự khan hiếm đối với sản phẩm, dịch vụ của mình bằng cách nói với đốitác rằng đây là cơ hội duy nhất trong mùa hè này để có thể sở hữu chúng với mức giáhấp dẫn này hoặc chỉ còn có 10 sản phẩm duy nhất trong kho hàng và đã có khánhiều người hỏi thông tin tư vấn

Nhất trí

Chúng ta chịu ảnh hưởng to lớn bởi những gì người khác làm hoặc mua, đặcbiệt là những người mà chúng ta cảm thấy có sở thích, nghề nghiệp, thu nhập, thậmchí tham gia các đoàn hội tôn giáo hoặc chính trị tương tự như mình

Bạn sẽ dịu lại khi nghe đối phương nói: “những người như anh” đã đưa raquyết định mua này và bước vào một thỏa thuận cụt hể Nó chạm vào đúng điểm yếucủa bạn, hạt hấp sự kháng cự tình cảm và tinh thần của bạn.Hãy nhắc đến “nhữngngười tương tự trong những tình huống tương tự” đã đưa ra quyết định và nhượng bộgiống như vậy Khi không ngừng đề cập tới những người từng có thỏa thuận trước

đó, bạn đã chứng tỏ được rằng đề nghị của mình hợp lý và công bằng Đó là mộtcông cụ thuyết phục đầy uy lực

Ví dụ, khi bạn mua một chiếc xe mới, thường thì, người bán hàng sẽ nói: “Nhữngngười làm kinh doanh như anh, luôn chọn lắp thêm GPS khi mua chiếc xe này.”

4 Các chiến lược thuyết phục

Mua khuyến mãi

Đôi khi, bạn chỉ cần cho người bán một lý do thuyết phục vì sao họ nên báncho bạn với mức giá tốt hơn và nghiễm nhiên họrất có thể sẽ thay đổi quyết định

Ví dụ : Hầu hết mỗi năm các cửa hàng bán lẻ đều có những đợt giảm giá đặc biệt dựatrên những điều kiện nhất định Khi họ nói với bạn rằng, sản phẩm này thường có đợtgiảm giá vào mùa xuân, bạn có thể trả lời họ: “Chà, vậy là tôi đã bỏ lỡ đợt giảm giálần trước, nhưng hôm nay tôi muốn mua với giá đó

Dù đối phương nói với bạn mức giá của một món đồ cụ thể là bao nhiêu, hãy trả lờingay lập tức rằng: “Tôi có thể mua món đó ở nơi khác với giá rẻ hơn.” Khi làm vậy,rất có thể họ sẽ trở nên linh hoạt và hạ giá cho bạn Câu trả lời khẳng định như ở trênthường hạ gục sức kháng cự về giá bởi lúc này người bán sợ bạn sẽ rời đi và tìm đếnnơi khác

Ngoài ra, những phần phụ thêm nho nhỏ là các đề nghị bổ sung Bạn nói kiểu như:

“Được rồi, tôi sẽ đồng ý với mức giá này nếu anh vận chuyển miễn phí.”Nếu đốiphương do dự về việc bổ sung thêm điều khoản vào thỏa thuận, bạn có thể nói bằngmột giọng nhẹ nhàng: “Nếu anh không vận chuyển miễn phí, thì tôi không muốnthỏa thuận nữa.”

Địa điểm

Trong các cuộc đàm phán nghiêm túc, chẳng hạn như: quan hệ công đoàn/giớiquản lý và đặc biệt là trong các thỏa thuận kinh doanh vô cùng phức tạp, các bên sẽđồng ý tới một địa điểm riêng biệt, trung lập, nằm ngoài vùng an toàn của cả hai.Điều này đặt hai bên vào một thế đứng ngang bằng về mặt tâm lý cũng như các tácđộng của môi trường Một việc đơn giản như đề nghị thảo luận về vấn đềcần giảiquyết tại quán cà phê hay tại một nhà hàng nào đó cũng là một gợi ý hay hơn thảoluận cùng vấn đề đó tại trụ sở của đối phương, thậm chí bất kỳ bối cảnh nào khác màđối phương có lợi thế tâm lý

phán giỏi thường sử dụng mọi phương tiện có thể để tạo ra cảm giác cấp thiết nhằm làm suy yếu khả năng đàm phán hiệu quả của khách hàng.

5 Biện pháp nói dối thông minh

5.1 Lý do tại sao mọi người nói dối khi đàm phán:

- Để không để lộ điểm yếu

- Để tránh bị đối mặt với sự thật

- Tránh sự bối rối khi một lời nói dối lớn hơn tiết lộ

- Không chắc chúng có thể bị mất giá ở mức độ nào nếu sự thật được tiết lộ

- Để nâng cao giá trị mà họ cảm nhận được

- Lôi kéo hoặc lôi kéo người đàm phán khác chuyển từ vị trí đàm phán này sang vị trí đàm phán khác

- Để bảo vệ cảm xúc tình cảm của người khác

5.2 Cách bảo vệ bản thân và phát hiện khi có người nói dối.

Khi bạn biết lý do tại sao ai đó có thể nói dối, bạn có thể thăm dò câu chuyệncủa họ để biết chi tiết Trong trường hợp này, có hai điều cần lưu ý; một là quá nhiềuchi tiết, kia là quá ít chi tiết Nhà đàm phán giỏi nói dối biết rằng để thuyết phục, anh

ta phải pha trộn các chi tiết phù hợp Anh ta biết nếu anh ta nói quá nhiều, anh ta sẽbắt đầu tiết lộ những điểm có thể cho phép người đàm phán khác tìm ra 'lỗ hổng'trong câu chuyện của anh ta Mặt khác, anh ấy biết rằng quá ít chi tiết cho thấy sựthật rằng anh ấy có thể đang 'giả mạo sự thật' bằng những thứ thêu dệt

Quan sát cách cư xử của người đàm phán khác để phát hiện sự thay đổi.

Sau đó, lưu ý lý do tại sao bạn cho rằng thay đổi có thể đã xảy ra Đừng hỏi anh

ấy về sự thay đổi lúc đầu Chờ để khám phá những thay đổi có thể nhận thấy kháccủa sự thật Khi bạn đã tích lũy đủ thông tin phản hồi, hãy hỏi anh ấy xem tại sao anh

ấy lại thay đổi cách cư xử của mình Sau đó, quan sát ngôn ngữ cơ thể và cách truyềntải thông tin của anh ấy, tìm kiếm các dấu hiệu thể hiện sự không thoải mái của anh

ấy với cuộc trò chuyện Nếu anh ấy bắt đầu liếc nhìn sang chỗ khác khi đang nói,chơi / chạm vào các đồ vật gần đó khi anh ấy đang nói, giả vờ xúc phạm về hành vi

vi phạm được cho là của bạn, giật cổ áo anh ấy, lắp bắp hoặc các hành vi khác chothấy anh ấy không thoải mái, anh ấy đang nói dối và biết bạn đã bắt được anh ấy .Khi đó, bạn có thể đưa ra giải pháp làm giảm bớt sự khó chịu của anh ấy

Giáo sư Kinh tế học của trường đại học Harvard, Deepak Malhotra, đưa ranhững lời khuyên thực tế dành cho các bên tham gia 1 cuộc đàm phán tránh đượcviệc nói dối và bị người khác nói dối mình