TIỂU LUẬN môn đàm PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH vai trò và tầm quan trọng của thuyết phục trong đàm phán

Để thuyết phụcthực sự có hiệu quả, nó không được là sự ép buộc, cưỡng bức, thao túng hoặc épbuộc vì những chiến thuật này loại bỏ sự lựa chọn của người được thuyết phục và có thể dẫn đến

Thành Phố Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2021

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH

Giảng viên hướng dẫn: Trương Thanh Tú

Nhóm thực hiện: Nhóm Tun Tun

DANH SÁCH THÀNH VIÊN VÀ PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

THÀNH

Trần Thanh Tùng 71802349

Cơ sở lý thuyếtDiễn caseTổng hợp

MỤC LỤC

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1

1 Vai trò và tầm quan trọng của thuyết phục trong đàm phán 1

1.1 Định nghĩa 1

1.2 Kỹ năng thuyết phục 1

1.3 Tác động của thuyết phục 2

2 Quá trình thực hiện thuyết phục hiệu quả 2

2.1 Sáu bước quan trọng để thuyết phục hiệu quả: 2

2.2 Hiểu động cơ và nhu cầu của đối phương 2

2.3 Tạo dựng uy tín 3

2.4 Điều chỉnh để tạo lập trường chung cho 2 bên 3

2.5 Giải quyết vấn đề chung 4

2.6 Hỗ trợ đối phương đạt những kết quả đầu ra được ưu tiên bằng lý lẽ hợp lý4 2.7 Củng cố thêm bằng cảm xúc 5

3 Sử dụng chiêu thức thúc đẩy trong đàm phán 5

4 Các chiến lược thuyết phục 6

5 Biện pháp nói dối thông minh 7

5.1 Lý do tại sao mọi người nói dối khi đàm phán: 7

5.2 Cách bảo vệ bản thân và phát hiện khi có người nói dối 7

5.3 Bảo vệ chính mình trước đám động/ trước đối phương 9

CHƯƠNG II: NỘI DUNG CASESTUDY 10

TRẢ LỜI CÂU HỎI 14

TÀI LIỆU THAM KHẢO 17

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1 Vai trò và tầm quan trọng của thuyết phục trong đàm phán

1.1 Định nghĩa

Khoảng 2.300 năm trước, Aristotle đã định nghĩa thuyết phục là khả năngthuyết phục người khác chấp nhận ý tưởng của bạn Cụ thể hơn, anh ấy viết rằng đểtrở nên thuyết phục, bạn phải “chiến thắng lý trí bằng logic, thu phục trái tim bằngcảm xúc và quản lý bản thân” Những ý tưởng của Aristotle rất phù hợp trong môitrường kinh doanh ngày nay Thuyết phục không liên quan đến việc ra lệnh chongười khác làm theo ý bạn Thay vào đó, nó liên quan đến việc trình bày thông tin

và tham gia vào một quá trình phân tích với mục tiêu cuối cùng là những ngườikhác áp dụng hành vi, niềm tin hoặc thái độ mà bạn mong muốn Khi làm như vậy,nhân viên, đồng đội và những người hợp tác với một người thuyết phục hiệu quả vì

họ muốn chứ không phải vì họ phải làm

Một hình thức, dạng của việc gây ảnh hưởng, dao động, thuyết phục bao gồmviệc chuẩn bị kỹ lưỡng và trình bày các lý lẽ và bằng chứng hỗ trợ phù hợp vàthuyết phục Bằng cách đó, mục tiêu của bạn là để người được thuyết phục lựa chọn

áp dụng hành vi hoặc niềm tin mới này Lưu ý rằng có một sự lựa chọn Thuyếtphục là việc bạn làm với người khác chứ không phải tới người khác Để thuyết phụcthực sự có hiệu quả, nó không được là sự ép buộc, cưỡng bức, thao túng hoặc épbuộc vì những chiến thuật này loại bỏ sự lựa chọn của người được thuyết phục và

có thể dẫn đến một số tác dụng không mong muốn

Gần đây hơn, trong công trình nghiên cứu về trí tuệ cảm xúc, DanielGoleman nói rằng các nhà lãnh đạo hiệu quả nhất trong việc thuyết phục người khácmua ý tưởng của họ khi họ dân chủ trong cách tiếp cận và thể hiện rằng họ tôn trọng

và quan tâm đến niềm tin và nhu cầu của người khác, bất kể vị trí hoặc địa vị của

họ Nói một cách đơn giản, bằng cách giúp người khác đạt được mục tiêu của họ,chúng ta có thể đạt được mục tiêu của chính mình

Khi đi thuyết phục người khác bạn nên đặt mình ở cùng hưỡng với đối phươngchứ không phải đối chọi với đối phương

1.3 Tác động của thuyết phục

Các ý tưởng có thể có ý nghĩa ở cấp độ khái niệm, nhưng trên thực tế, việc khiếnngười khác mua vào ý tưởng của bạn vì bạn giúp họ đạt được mục tiêu khó hơntưởng tượng Thông thường, chúng ta quyết định những gì chúng ta muốn và sau đólàm việc chăm chỉ để thuyết phục người khác đưa nó cho chúng ta, đôi khi tự đàosâu và đạt được nhiều thất vọng hơn là thành công Thay vào đó, nếu bạn đi theocon đường tiếp cận mục tiêu của mình bằng cách trước tiên tìm ra những gì bên kiamuốn? điều gì khiến họ quan tâm? thì bạn có thể trình bày quan điểm của mình theocách giúp người khác đạt được những gì họ muốn trong khi đồng thời đạt được bạnmuốn gì

2 Quá trình thực hiện thuyết phục hiệu quả

2.1 Sáu bước quan trọng để thuyết phục hiệu quả:

1 Hiểu động cơ và nhu cầu của đối phương

2 Tạo dựng uy tín:

3 Điều chỉnh để tạo 1 lập trường chung cho 2 bên

4 Gắn kết thành giải quyết vấn đề chung của cả 2 bên

5 Hỗ trợ đối phương đạt những kết quả đầu ra được ưu tiên bằng lập luận và lý lẽhợp lý

6 Củng cố thêm sức thuyết phục của mình bằng sự khơi gợi cảm xúc và bản nănggốc của con người:

 Cho đi và nhận lại / nghĩa vụ — Nói chung, mọi người muốn hoặc cảm thấy

có nghĩa vụ phải trả ơn khi được nhận một thứ gì đó từ người khác

 Sự khan hiếm — Mọi người có nhiều động lực hơn để đi theo thứ mà họnhận thấy là quý hiếm

 Sự đồng thuận / bằng chứng xã hội — Mọi người thường quyết định phảilàm gì dựa trên những gì họ thấy người khác làm

2.2 Hiểu động cơ và nhu cầu của đối phương

Hiểu rõ động cơ của đối phương bằng cách:

- Chủ động lắng nghe (Lắng nghe một cách tích cực) – không chỉ từng từ ngữ

cụ thể mà còn phải cảm nhận phía sau câu từ - cố gắng đặt mình vào trườnghợp của người nói

- Kiểm tra lại mức độ thấu hiểu – chia sẻ nhận thức của bạn về vấn đề đốiphương đang nói đến và đề nghị đối phương có ý kiến phản hồi cho mình(muốn họ hồi đáp về việc mình đã hiểu đúng điều họ nói chưa)

- Hiểu rõ động cơ của đối phương: Học những gì khiến người khác ra hiệu cóthể bao gồm các phương tiện trực tiếp (chủ động) và gián tiếp (bị động)

- Đọc ý nghĩ của mọi người – nghiên cứu điều gì là động lực thôi thúc họ( điều thúc đẩy 1 cá nhân suy nghĩ, hành xử theo 1 chiều hướng nhất địnhnào đó)

- Đặt những câu hỏi gợi mở vấn đề

- Tương tác và quan sát người còn lại, nhưng hãy khách quan trong quá trìnhquan sát

2.3 Tạo dựng uy tín

Để trở thành nhà đàm phán đáng tin cậy/Người đáng tin cậy, hãy thể hiện ranhững điều sau đây:

- Vẻ ngoài tin cậy – Trang phục và cách cư xử phù hợp Ấn tượng hoặc ngoại

hình tích cực Điều đầu tiên mà người khác chú ý về bạn là ngoại hình của bạn.Những nghiên cứu gần đây cho thấy rằng sự hấp dẫn về thể chất có thể ảnh hưởngtích cực đến kết quả thương lượng thông qua việc gia tăng sức mạnh giới thiệu củamột người

- Độ tin cậy có được theo thời gian thông qua các mối quan hệ cá nhân vànghề nghiệp, trong đó đối phương nhìn nhận bạn — trực tiếp hoặc thông qua ý kiếncủa người khác về bạn, tức là danh tiếng của bạn — là nhất quán, đáng tin cậy vàtận tâm

- Sự tinh thông – có kiến thức đáng kể về vấn đề chủ thể của buổi đàm phán.

Để trở nên hiệu quả, người thuyết phục phải rất hiểu biết về chủ đề (ví dụ: sản phẩmhoặc dịch vụ bạn đang cung cấp) và có thể trình bày theo cách mà người nghe cóthể bị buộc phải chấp nhận quan điểm của người đang trình bày Bạn phải chứngminh kiến thức này bằng cách trình bày thông tin thích hợp (ví dụ: thông số kỹ thuậtcủa sản phẩm), dữ liệu đáng tin cậy và niềm đam mê đối với chủ đề này

- Sự điềm tĩnh – bình tĩnh và chuẩn bị sẵn sàng

2.4 Điều chỉnh để tạo lập trường chung cho 2 bên

Những nhà đàm phán thành công luôn thiết lập vị thế tương đồng giữa mình vàđối phương:

- Đưa ra 1 quan điểm mà ta muốn đối phương xem xét Đôi khi, tất cả nằm ởcách một bên gói gọn thông điệp của mình như thế nào

- Đưa ra 1 phương hướng cởi mở cho những giải pháp thay thế và ý tưởng đểđối phương so sánh, đối chiếu Những nhà đàm phán thành công luôn thiếtlập vị thế tương đồng giữa mình và đối phương

- Tạo 1 kết cấu hợp lý bằng việc xác định sẽ thực hiện những quyết định nào –

Có thể bao gồm 1 mục tiêu chung hoặc giới hạn mà 1 quyết định hay 1 giải

pháp phải thi hành Bằng cách lập kế hoạch và truyền đạt trước một khuônkhổ, 1 bên phải cung cấp một quy trình rõ ràng và công bằng mà bên đó vànhững người khác có thể cộng tác trong việc giải quyết vấn đề

2.5 Giải quyết vấn đề chung

Cho đối tác tham gia tìm kiếm giải pháp là một trong những cách tốt nhất đểkhiến họ cam kết với giải pháp Khái niệm này tương tự như việc trao quyền tại nơilàm việc, nơi các nhà quản lý tạo ra một môi trường có tiềm năng hỗ trợ sức mạnhđộng lực vốn có trong việc thỏa mãn các nhu cầu cấp cao hơn của nhân viên, nhưnhu cầu về lòng tự trọng và sự tự hiện thực hóa bản thân Chia sẻ quyền lực vớihoặc trao quyền cho người lao động giúp người quản lý giải quyết nhu cầu củangười lao động và kết quả là người lao động hài lòng, tăng năng suất làm việc hơn.Theo cách tương tự, việc lôi kéo người được thuyết phục tham gia tìm kiếm giảipháp chứng tỏ rằng bạn cởi mở và quan tâm đến ý tưởng của họ và tăng khả năng

họ sẽ hoàn toàn ủng hộ các giải pháp thông qua việc cùng phát triển, so sánh và đốichiếu các ý tưởng

Những nhà đàm phán giỏi sẽ lôi kéo đối phương cùng tìm kiếm một giải pháptối ưu cho bất kỳ mâu thuẫn, xung đột nào, bằng cách:

- Biểu lộ thái độ cởi mở và quan tâm đến ý kiến của phía đối phương

- Gia tăng khả năng đối phương sẽ hỗ trợ hết sức mình cho những giải phápmang tính phát triển chung cho cả hai bên

- Cùng với nhau, các giải pháp có lẽ sẽ mang tính sáng kiến đổi mới nhiềuhơn, mang lại nhiều lợi ích chung hơn so với quan niệm trước đó

- Sự lôi kéo đối phương, chẳng hạn, bên mua tự nâng số lượng hàng hoá trongthoả thuận mua bán/đơn đặt hàng, sẽ nâng cao thêm tính cam kết

- Lôi kéo người khác đứng về phía mình (Involvement) thông qua việc sửdụng hình thức văn bản giấy tờ đặc biệt có tác dụng hiệu quả rất cao Nguyêntắc cam kết/nhất quán công khai này đã được áp dụng thành công trong lĩnhvực thiết lập mục tiêu và đã được chứng minh là đặc biệt hiệu quả khi được

sử dụng với những người có mức độ tự hào cao hoặc có ý thức tự giác củacông chúng

2.6 Hỗ trợ đối phương đạt những kết quả đầu ra được ưu tiên bằng lý lẽ hợp lý

Những nhà đàm phán có sự chuẩn bị kỹ càng luôn đưa ra bằng chứng thuyếtphục về tính khả thi của những giải pháp tiềm năng Trình bày bằng chứng thuyếtphục là một kỹ thuật thuyết phục cực kỳ hiệu quả Mặc dù có những tình huống mànhững người ở vị trí quyền lực có thể sử dụng quyền lực của mình để khiến người

khác tuân thủ, nhưng điều này có thể dẫn đến sự ép buộc và dẫn đến cam kết tốithiểu (nếu có) đối với kết quả mong muốn Trên thực tế, một nghiên cứu về hiệu quảcủa các hành vi gây ảnh hưởng khác nhau trên nhiều nền văn hóa cho thấy:

- Thuyết phục hợp lý — việc sử dụng logic — là hình thức tác động đến hành vicủa đối phương hiệu quả nhất trên tất cả các nền văn hóa được thử nghiệm

- Chiến thuật gây áp lực (bao gồm các yêu cầu và đe dọa — tạo thành sự ép buộc)mang lại hiệu quả thấp nhất trên tất cả các nền văn hóa

- Một người bình thường sẽ bị thuyết phục bởi lập luận và lý lẽ logic nhiều hơn làgây tác động về cảm xúc

- Bất kỳ sai sót nào trong lập luận của bạn có thể khiến người nghe có lý do đểnghi ngờ bạn và uy tín của bạn Do đó, lựa chọn về những luận cứ có logic làcách tác động mạnh mẽ nhất đến người nghe, hãy chọn thông tin mà bạn tin rằng

Trong cuốn sách Ảnh hưởng của mình, Robert Cialdini đã nói về một số tácnhân gây ra phản ứng tự động ở con người (trigger – điều thúc đẩy, kích thích ngườikhác) giúp khơi gợi một lời hồi đáp “đồng ý” trong vô thức Những phản hồi “vôthức” này là những phím tắt bản năng giúp chúng ta tiết kiệm thời gian và công sứchơn khi cần đưa ra quyết định

3 Sử dụng chiêu thức thúc đẩy trong đàm phán

Có qua có lại hành động trước đối phương -

Con người thường hướng đến sự công bằngtrong tương tác với người khác.Đây là bản năng tự nhiên và bình thường ở chúng ta Nó cũng là cơ sở của nền vănminh và là nền tảng của Luật khế ước, một nền tảng cho phép tất cả các hoạt độngkinh doanh có thể diễn ra

Trong đàm phán, điều này có nghĩa là bất cứ khi nào chúng ta làm một việc tốt đẹpcho người khác, dù nhỏ hay lớn, bạn đang khơi dậy ở họ khao khát đền đáp mộtcách vô thức –đáp lại sự tử tế của bạn một cách tích cực

Đem lại cho đối phương thông tin, sự hỗ trợ, sự nhân nhượng, thậm chí cả quà tặng

và phải hành động đầu tiên

Phương thức rejection-then-retreat

Nghĩa là, đầu tiên đưa ra 1 yêu cầu mang giá trị lớn mà mình biết chắc là sẽ bị

từ chối,rồi sau đó rút lại, tiếp tục đưa ra 1 yêu cầu mang giá trị nhỏ hơn nhưng thực

ra nội dung vẫn chính là yêu cầu thực sự muốn được đáp ứng từ ban đầu, khi ấy sẽnhận được sự chấp thuận

tuyệt vời trong đàm phán.

Tạo sự khan hiếm đối với sản phẩm, dịch vụ của mình bằng cách nói với đốitác rằng đây là cơ hội duy nhất trong mùa hè này để có thể sở hữu chúng với mứcgiá hấp dẫn này hoặc chỉ còn có 10 sản phẩm duy nhất trong kho hàng và đã có khánhiều người hỏi thông tin tư vấn

Nhất trí

Chúng ta chịu ảnh hưởng to lớn bởi những gì người khác làm hoặc mua, đặcbiệt là những người mà chúng ta cảm thấy có sở thích, nghề nghiệp, thu nhập, thậmchí tham gia các đoàn hội tôn giáo hoặc chính trị tương tự như mình

Bạn sẽ dịu lại khi nghe đối phương nói: “những người như anh” đã đưa raquyết định mua này và bước vào một thỏa thuận cụt hể Nó chạm vào đúng điểmyếu của bạn, hạt hấp sự kháng cự tình cảm và tinh thần của bạn.Hãy nhắc đến

“những người tương tự trong những tình huống tương tự” đã đưa ra quyết định vànhượng bộ giống như vậy Khi không ngừng đề cập tới những người từng có thỏathuận trước đó, bạn đã chứng tỏ được rằng đề nghị của mình hợp lý và công bằng

Đó là một công cụ thuyết phục đầy uy lực

Ví dụ, khi bạn mua một chiếc xe mới, thường thì, người bán hàng sẽ nói: “Nhữngngười làm kinh doanh như anh, luôn chọn lắp thêm GPS khi mua chiếc xe này.”

4 Các chiến lược thuyết phục

Mua khuyến mãi

Đôi khi, bạn chỉ cần cho người bán một lý do thuyết phục vì sao họ nên báncho bạn với mức giá tốt hơn và nghiễm nhiên họrất có thể sẽ thay đổi quyết định

Ví dụ : Hầu hết mỗi năm các cửa hàng bán lẻ đều có những đợt giảm giá đặc biệtdựa trên những điều kiện nhất định Khi họ nói với bạn rằng, sản phẩm này thường

có đợt giảm giá vào mùa xuân, bạn có thể trả lời họ: “Chà, vậy là tôi đã bỏ lỡ đợtgiảm giá lần trước, nhưng hôm nay tôi muốn mua với giá đó

Dù đối phương nói với bạn mức giá của một món đồ cụ thể là bao nhiêu, hãy trả lờingay lập tức rằng: “Tôi có thể mua món đó ở nơi khác với giá rẻ hơn.” Khi làm vậy,rất có thể họ sẽ trở nên linh hoạt và hạ giá cho bạn Câu trả lời khẳng định như ởtrên thường hạ gục sức kháng cự về giá bởi lúc này người bán sợ bạn sẽ rời đi vàtìm đến nơi khác

Ngoài ra, những phần phụ thêm nho nhỏ là các đề nghị bổ sung Bạn nói kiểu như:

“Được rồi, tôi sẽ đồng ý với mức giá này nếu anh vận chuyển miễn phí.”Nếu đốiphương do dự về việc bổ sung thêm điều khoản vào thỏa thuận, bạn có thể nói bằngmột giọng nhẹ nhàng: “Nếu anh không vận chuyển miễn phí, thì tôi không muốnthỏa thuận nữa.”

Địa điểm

Trong các cuộc đàm phán nghiêm túc, chẳng hạn như: quan hệ công đoàn/giớiquản lý và đặc biệt là trong các thỏa thuận kinh doanh vô cùng phức tạp, các bên sẽđồng ý tới một địa điểm riêng biệt, trung lập, nằm ngoài vùng an toàn của cả hai.Điều này đặt hai bên vào một thế đứng ngang bằng về mặt tâm lý cũng như các tácđộng của môi trường Một việc đơn giản như đề nghị thảo luận về vấn đềcần giảiquyết tại quán cà phê hay tại một nhà hàng nào đó cũng là một gợi ý hay hơn thảoluận cùng vấn đề đó tại trụ sở của đối phương, thậm chí bất kỳ bối cảnh nào khác

mà đối phương có lợi thế tâm lý

phán giỏi thường sử dụng mọi phương tiện có thể để tạo ra cảm giác cấp thiết nhằmlàm suy yếu khả năng đàm phán hiệu quả của khách hàng.

5 Biện pháp nói dối thông minh

5.1 Lý do tại sao mọi người nói dối khi đàm phán:

- Để không để lộ điểm yếu

- Để tránh bị đối mặt với sự thật

- Tránh sự bối rối khi một lời nói dối lớn hơn tiết lộ

- Không chắc chúng có thể bị mất giá ở mức độ nào nếu sự thật được tiết lộ

- Để nâng cao giá trị mà họ cảm nhận được

- Lôi kéo hoặc lôi kéo người đàm phán khác chuyển từ vị trí đàm phán này sang

vị trí đàm phán khác

- Để bảo vệ cảm xúc tình cảm của người khác

5.2 Cách bảo vệ bản thân và phát hiện khi có người nói dối.

Khi bạn biết lý do tại sao ai đó có thể nói dối, bạn có thể thăm dò câu chuyệncủa họ để biết chi tiết Trong trường hợp này, có hai điều cần lưu ý; một là quánhiều chi tiết, kia là quá ít chi tiết Nhà đàm phán giỏi nói dối biết rằng để thuyếtphục, anh ta phải pha trộn các chi tiết phù hợp Anh ta biết nếu anh ta nói quá nhiều,anh ta sẽ bắt đầu tiết lộ những điểm có thể cho phép người đàm phán khác tìm ra 'lỗhổng' trong câu chuyện của anh ta Mặt khác, anh ấy biết rằng quá ít chi tiết chothấy sự thật rằng anh ấy có thể đang 'giả mạo sự thật' bằng những thứ thêu dệt

Quan sát cách cư xử của người đàm phán khác để phát hiện sự thay đổi

Sau đó, lưu ý lý do tại sao bạn cho rằng thay đổi có thể đã xảy ra Đừng hỏianh ấy về sự thay đổi lúc đầu Chờ để khám phá những thay đổi có thể nhận thấykhác của sự thật Khi bạn đã tích lũy đủ thông tin phản hồi, hãy hỏi anh ấy xem tạisao anh ấy lại thay đổi cách cư xử của mình Sau đó, quan sát ngôn ngữ cơ thể vàcách truyền tải thông tin của anh ấy, tìm kiếm các dấu hiệu thể hiện sự không thoảimái của anh ấy với cuộc trò chuyện Nếu anh ấy bắt đầu liếc nhìn sang chỗ khác khiđang nói, chơi / chạm vào các đồ vật gần đó khi anh ấy đang nói, giả vờ xúc phạm

về hành vi vi phạm được cho là của bạn, giật cổ áo anh ấy, lắp bắp hoặc các hành vikhác cho thấy anh ấy không thoải mái, anh ấy đang nói dối và biết bạn đã bắt đượcanh ấy Khi đó, bạn có thể đưa ra giải pháp làm giảm bớt sự khó chịu của anh ấy.Giáo sư Kinh tế học của trường đại học Harvard, Deepak Malhotra, đưa ranhững lời khuyên thực tế dành cho các bên tham gia 1 cuộc đàm phán tránh đượcviệc nói dối và bị người khác nói dối mình