Các lợi ích kinh tế dài hạn của việc kinh doanh ở một quốc gia là các yếu tố như quy mô thị trường về nhân khẩu học, sự giàu có hiện tại sức mua của người tiêu dùng trên thị trường đó, v
PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 9
Basic entry decisions - Những quyết định thâm nhập thị trường cơ bản
Một công ty mong muốn kinh doanh ở thị trường quốc tế cần phải đưa ra ba quyết định cơ bản, trả lời cho 3 câu hỏi:
Which markets to enter - Công ty sẽ thâm nhập vào những thị trường nào?
When to enter those markets - Khi nào sẽ thâm nhập vào những thị trường đó? What scale - Quy mô thâm nhập ra sao?
Hiện nay có hơn 200 quốc gia trên thế giới, nhưng không phải quốc gia nào cũng mang lại tiềm năng lợi nhuận như nhau cho một công ty đang có kế hoạch mở rộng ra nước ngoài Việc lựa chọn thị trường phù hợp cần dựa trên đánh giá tiềm năng lợi nhuận lâu dài của từng quốc gia, trong đó các yếu tố kinh tế, chính trị và khung pháp lý tác động tới sức hấp dẫn của thị trường đó Sức hấp dẫn của một quốc gia với tư cách là thị trường tiềm năng cho hoạt động kinh doanh quốc tế phụ thuộc vào sự cân bằng giữa lợi ích mang lại, chi phí vận hành và rủi ro liên quan đến hoạt động tại quốc gia đó.
Các lợi ích kinh tế dài hạn của việc kinh doanh ở một quốc gia phụ thuộc vào ba yếu tố cốt lõi: quy mô thị trường được xác định bởi cơ cấu dân số và đặc điểm nhân khẩu học, sự giàu có hiện tại của thị trường được đo bằng mức sức mua của người tiêu dùng, và tiềm năng giàu có của người tiêu dùng trong tương lai cho thấy khả năng tăng trưởng thu nhập và chi tiêu Hiểu rõ ba yếu tố này giúp doanh nghiệp dự báo nhu cầu, lên kế hoạch đầu tư và tối ưu hóa chu kỳ doanh thu và lợi nhuận bền vững.
Quy mô thị trường dựa trên nhân khẩu học liên quan đến dân số, cơ cấu độ tuổi và thu nhập bình quân đầu người, giúp đánh giá quy mô khách hàng tiềm năng và mức độ hấp dẫn của từng thị trường Việc phân tích các yếu tố này cho phép nhận diện cơ hội tăng trưởng ở các nhóm tuổi và mức thu nhập khác nhau, tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng và định vị sản phẩm Những quốc gia đông dân được xem là thị trường tiềm năng với lượng khách hàng tiềm năng lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng kinh doanh và gia tăng doanh thu.
Sức mua của người tiêu dùng thể hiện mức độ giàu có hiện tại của một quốc gia và phụ thuộc vào năng lực thương mại của nước đó Khi năng lực thương mại càng cao thì quy mô thị trường và thu nhập thực tế của người dân càng lớn, mở ra nhiều cơ hội kinh doanh quốc tế cho doanh nghiệp Vì thế, các thị trường như Đức, Na Uy và Đan Mạch thường mang lại nhiều cơ hội kinh doanh và tiềm năng tăng trưởng cho nhà đầu tư và doanh nghiệp nước ngoài hơn so với các nước có dân số đông nhưng sức mua thấp hơn như Pakistan, Bangladesh hay Indonesia.
Khả năng giàu có trong tương lai phụ thuộc vào tốc độ tăng trưởng kinh tế của một quốc gia Năng lực tăng trưởng—khả năng giàu có—được đánh giá dựa trên tốc độ tăng trưởng của nước đó ở thời điểm hiện tại Ví dụ, Bờ Biển Ngà và Malaysia có tốc độ tăng trưởng kinh tế thuộc top đầu, trong khi Đông Timor và Venezuela có mức tăng trưởng rất thấp, thậm chí âm (năm 2017).
Chi phí và rủi ro liên quan đến kinh doanh ở nước ngoài phụ thuộc vào mức độ ổn định chính trị và trình độ phát triển kinh tế của từng quốc gia: ở các nền dân chủ tiên tiến có ổn định chính trị cao, chi phí và rủi ro thường thấp hơn so với các nước kém phát triển và dễ bị bất ổn chính trị, nơi sự bất ổn sẽ làm tăng chi phí và rủi ro đáng kể Vì vậy, các công ty cân nhắc kỹ lưỡng mức độ hấp dẫn và tiềm năng lợi nhuận dài hạn của mỗi thị trường và thường ưu tiên gia nhập những thị trường được xếp hạng cao về ổn định chính trị Ví dụ, Việt Nam được xem là một thị trường có mức độ ổn định chính trị rất cao, từ đó thu hút lượng lớn nhà đầu tư đến từ châu Á, châu Âu và châu Mỹ.
Thị trường càng hấp dẫn khi xuất khẩu các sản phẩm mới lạ, ít phổ biến và đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường mục tiêu Điều này tạo lợi thế cạnh tranh độc quyền mà các doanh nghiệp trong nước khó có được Sản phẩm như vậy mang lại giá trị lớn cho doanh nghiệp, từ đó nâng cao khả năng kiểm soát vận hành và đẩy mạnh năng suất theo tỷ lệ thuận với giá trị và quy mô thị trường.
Khi một thị trường hấp dẫn đã được xác định, doanh nghiệp cần xem xét thời điểm tham gia để tối ưu cơ hội thành công Việc gia nhập sớm là cách một doanh nghiệp quốc tế vượt lên trước các đối thủ và thâm nhập thị trường nước ngoài trước khi nhiều doanh nghiệp khác gia nhập; ngược lại, tham gia muộn có nghĩa là gia nhập sau khi các doanh nghiệp quốc tế đã thành lập trên thị trường đó Những lợi thế liên quan đến việc tham gia thị trường sớm thường được gọi là lợi thế của người đi trước.
Lợi thế đầu tiên là khả năng đón đầu các đối thủ và nắm bắt nhu cầu bằng cách thiết lập một thương hiệu mạnh.
Lợi thế thứ hai là khả năng xây dựng doanh số bán hàng tại quốc gia đó và tích lũy kinh nghiệm sớm trước các đối thủ, mang lại cho người tham gia lợi thế về chi phí so với người tham gia sau Nhờ thâm nhập sớm, họ có thể tối ưu cơ cấu chi phí và đạt được lợi thế cạnh tranh nhờ quy mô cùng tốc độ phát triển thị trường Lợi thế chi phí này cho phép người tham gia sớm giảm giá dưới cơ cấu chi phí cao hơn của người tham gia sau, từ đó đẩy các đối thủ ra khỏi thị trường và chiếm lĩnh thị phần hiệu quả hơn Đây là yếu tố then chốt trong chiến lược mở rộng và gia tăng lợi nhuận khi gia nhập thị trường mới.
Lợi thế thứ ba đến từ khả năng của người tham gia sớm tạo ra chi phí chuyển đổi khiến khách hàng khó rời bỏ sang đối thủ cạnh tranh, từ đó ràng buộc họ với sản phẩm hoặc dịch vụ của người đầu tiên Khi khách hàng phải đối mặt với chi phí bỏ việc, thời gian và công sức để chuyển sang lựa chọn khác tăng lên, làm giảm động lực của đối thủ mới và củng cố vị thế của người tham gia sớm Nhờ chi phí chuyển đổi cao, các bên sau này gặp khó khăn trong việc giành lại doanh thu và mở rộng thị phần, bất kể nỗ lực cải tiến sản phẩm, công nghệ hay dịch vụ chăm sóc khách hàng Đây là yếu tố then chốt trong chiến lược cạnh tranh và sự bền vững của mối quan hệ với khách hàng.
Việc gia nhập thị trường nước ngoài trước các doanh nghiệp quốc tế khác có thể mang đến một số bất lợi đáng kể, thường được xem là nhược điểm của người đi trước Những nhược điểm này có thể làm phát sinh chi phí tiên phong cho doanh nghiệp khi thâm nhập thị trường mới, xây dựng mạng lưới phân phối và thích nghi với quy định địa phương.
Chi phí tiên phong là chi phí mà người tham gia sớm phải gánh chịu, trong khi người tham gia sau có thể tránh được Nó phát sinh khi hệ thống kinh doanh tại nước ngoài khác biệt quá mức so với thị trường nội địa của công ty đến mức doanh nghiệp phải bỏ nhiều công sức, thời gian và chi phí để tìm hiểu các quy tắc và đặc thù địa phương Chi phí tiên phong bao gồm cả chi phí thất bại trong kinh doanh nếu công ty không nắm bắt được môi trường nước ngoài và mắc sai lầm lớn, cùng với một trách nhiệm pháp lý nhất định liên quan đến việc là người nước ngoài, mức độ trách nhiệm này thường cao hơn đối với các công ty nước ngoài gia nhập thị trường sớm Ngược lại, các bên tham gia muộn có thể hưởng lợi bằng cách quan sát và học hỏi từ sai lầm của những người đi trước.
Việt Nam chứng kiến KFC gia nhập thị trường từ tháng 12/1997, khai trương tại Trung tâm thương mại Sài Gòn Super Bowl và nhanh chóng có mặt trên nhiều tuyến phố khắp cả nước Từ đó đến nay, thị trường đồ ăn nhanh Việt Nam ghi nhận sự xuất hiện của các thương hiệu cạnh tranh như Lotteria, Texas Chicken và Popeyes, khiến vị thế độc quyền của KFC dần bị lung lay Hiện tại, thị trường được phân chia giữa nhiều thương hiệu kinh doanh, mang đến sự đa dạng và lựa chọn cho người tiêu dùng.
Vấn đề cuối cùng mà một doanh nghiệp quốc tế cần xem xét khi dự tính gia nhập thị trường là quy mô gia nhập Không phải mọi doanh nghiệp đều có đủ nguồn lực tài chính và tổ chức để thâm nhập với quy mô lớn tại thị trường nước ngoài; thậm chí với các tập đoàn lớn, nhiều trường hợp vẫn chọn thâm nhập ở quy mô nhỏ trước và từ từ mở rộng khi đã quen thuộc với thị trường.
Tham gia thị trường ở quy mô lớn đòi hỏi cam kết nguồn lực đáng kể và mang lại lợi thế cạnh tranh nhờ nắm bắt được lợi thế của người đi trước, xây dựng niềm tin với đối tác và khách hàng, từ đó làm khó các đối thủ gia nhập và được hưởng ưu thế quy mô cùng chi phí chuyển đổi thấp Tuy nhiên, hậu quả của tham gia quy mô lớn là phụ thuộc vào giá trị của các cam kết chiến lược, những quyết định có tác động lâu dài và khó đảo ngược Giá trị của các cam kết này phát sinh từ quy mô gia nhập thị trường nước ngoài và cần được cân bằng với rủi ro cũng như sự thiếu linh hoạt đi kèm với những cam kết quan trọng.
Entry modes - Những cách thức thâm nhập thị trường
Xuất khẩu là hệ thống tổ chức bán hàng hoặc dịch vụ từ trong nước ra nước ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận và phát triển sản xuất, nâng tầm cơ cấu kinh tế cho quốc gia Là phương án đầu tiên và phổ biến nhất, xuất khẩu được nhiều công ty sản xuất sử dụng như phương thức gia nhập thị trường quốc tế của họ Điểm khác biệt giữa cách thức thâm nhập qua xuất khẩu với phương án sử dụng hợp đồng hay thông qua đầu tư ở chỗ các hoạt động thâm nhập có liên quan trực tiếp đến hoạt động sản xuất sản phẩm Có hai hình thức xuất khẩu, bao gồm xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp.
Xuất khẩu trực tiếp (Bán trực tiếp cho người mua- Direct Exporting):
Doanh nghiệp có một phòng ban xuất khẩu riêng để bán thành phẩm thông qua đại lý bán hàng hoặc nhà phân phối ở nước ngoài So với hình thức gián tiếp, phương thức này mang lại sự quản lý chặt chẽ hơn các hoạt động trên thị trường quốc tế và giúp tối ưu hóa chiến lược xuất khẩu của công ty Tuy nhiên, rủi ro cao hơn và chi phí đầu tư lớn hơn, đòi hỏi doanh nghiệp bỏ ra nguồn lực đáng kể để duy trì hoạt động này.
Lợi thế của xuất khẩu trực tiếp:
● Quản lý các chiến lược Marketing tốt hơn
● Quy trình cung ứng và phân phối hàng hóa ngắn
● Dễ dàng tiếp cận thị trường và khách hàng tiềm năng
● Nhận được sự hỗ trợ kinh doanh và có các dịch vụ theo kèm từ các nhà phân phối, đại lý
Bất lợi của xuất khẩu trực tiếp:
● Hạn chế trong khả năng phân phối (đặc biệt với các đại lý phân phối)
● Tiêu tốn chi phí nhiều hơn qua việc đầu tư tiền cho tổ chức và quản lý bán hàng
Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting):
Thông qua một tổ chức trung gian nước ngoài, doanh nghiệp có thể bán hàng hóa và dịch vụ ở thị trường nước ngoài một cách hiệu quả Trong mô hình này, tổ chức trung gian độc lập tại nước ngoài sẽ đảm nhận toàn bộ quy trình bán hàng, xử lý các khâu bán hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng Cách tiếp cận này phổ biến vì giúp rút ngắn thời gian đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài, đồng thời giảm gánh nặng cho doanh nghiệp trong quá trình thâm nhập thị trường quốc tế.
Xuất khẩu gián tiếp qua bên thứ ba là hình thức phổ biến giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường nước ngoài mà không phải tham gia toàn bộ chuỗi cung ứng Các hình thức điển hình gồm hợp tác với công ty quản lý xuất khẩu, đại lý xuất khẩu và doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, những bên có mạng lưới khách hàng và kiến thức thị trường sẵn có Thông qua bên thứ ba, doanh nghiệp có thể tiếp cận nhu cầu thị trường, xử lý hồ sơ, thanh toán và vận chuyển, đồng thời giảm chi phí và rủi ro liên quan đến xuất khẩu Việc lựa chọn hình thức xuất khẩu gián tiếp qua các đối tác này giúp tối ưu nguồn lực, rút ngắn thời gian đưa sản phẩm ra thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên kênh phân phối quốc tế.
Lợi thế của xuất khẩu gián tiếp:
● Không cần đầu tư quá nhiều
● Nhờ vào việc tận dụng khả năng toàn cầu hóa của nhà xuất khẩu nhiều kinh nghiệm mà mức độ đa dạng hóa thị trường của công ty cao
● Rủi ro là gần như không có hoặc rất ít (về mặt chính trị và thị trường thâm nhập)
Bất lợi của xuất khẩu gián tiếp:
● Thiếu kiến thức về thị trường do việc hạn chế tiếp xúc trực tiếp với thị trường
● Vì nhà phân phối chỉ tập trung vào vấn đề thương mại làm hạn chế dần các kinh nghiệm liên quan tới vấn đề của sản phẩm
● Thiếu kiểm soát trong các yếu tố bán hàng và Marketing
● Có lợi cho các công ty muốn mở rộng thị trường nhưng không được xem như là nguồn thu lợi nhuận chính
● Rủi ro gia tăng chi phí khi tăng thêm thành viên vào chuỗi phân phối hàng hóa
9.2.2 Gia nhập theo hợp đồng (Contractual entry modes)
Để thâm nhập thị trường quốc tế, doanh nghiệp thường hợp tác và liên doanh với doanh nghiệp nước ngoài nhằm mang lại lợi ích cho cả đôi bên Có nhiều cách thâm nhập theo hợp đồng, phổ biến nhất là nhượng quyền, cấp phép và chìa khóa trao tay, mỗi hình thức có mức độ kiểm soát và rủi ro khác nhau Nhượng quyền cho phép mở rộng thương hiệu và hệ thống kinh doanh thông qua việc ủy quyền vận hành cho đối tác địa phương; cấp phép cho phép sử dụng công nghệ, sản phẩm hoặc thương hiệu với điều kiện cụ thể; chìa khóa trao tay trao toàn bộ quy trình vận hành và quản lý cho đối tác trong một thời gian nhất định Việc lựa chọn phương án phù hợp giúp tối ưu nguồn lực, rút ngắn thời gian thâm nhập thị trường và gia tăng sự hiện diện của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế, đồng thời tối ưu hóa lợi ích với đối tác nước ngoài.
Các tài sản vô hình như công thức, nhãn hiệu, bằng phát minh (bằng sáng chế), mô hình làm việc và các cách thức sản xuất sẽ được cấp quyền sử dụng và quyền sở hữu cho đối tác (bên được cấp phép) bởi bên cấp phép Ngay cả khi một số tài sản trí tuệ không được bảo vệ bằng bằng sáng chế, hợp đồng cấp phép vẫn được ký kết và bên cấp phép sẽ cung cấp toàn bộ thông tin cho bên được cấp phép Thời hạn cấp phép được quy định cụ thể và bên được cấp phép có nghĩa vụ chi trả phí bản quyền cho phía cấp phép.
Lợi thế của mô hình cấp phép là cho phép gia nhập đồng thời nhiều thị trường thông qua một bên cấp phép hoặc một bên có khả năng tiếp cận thị trường rộng, giúp tiết kiệm chi phí đầu tư, quản lý, phân phối và marketing; tăng khả năng thâm nhập vào các thị trường có rào cản cao và tạo điều kiện kiếm lời nhanh mà không cần vốn lớn Chi phí và rủi ro của bên được cấp phép không gắn với công ty cấp phép, từ đó giảm thiểu rủi ro chung cho nhà cấp phép Mô hình này cũng giảm chi phí vận chuyển quốc tế cho sản phẩm của khách hàng và hạn chế các rủi ro từ bất ổn kinh tế, chính trị ở nước ngoài Đồng thời cấp phép bổ sung kiến thức thị trường cho bên cấp phép, gia tăng quan hệ kinh doanh và tối ưu chi phí cho bên được cấp phép.
Những bất lợi của mô hình cấp phép bao gồm nguy cơ bị tước mất công nghệ và thâu tóm thị trường khách hàng sau khi hợp đồng cấp phép hết hạn, cùng với việc tiền bản quyền nhận được có thể thấp hơn lợi nhuận từ tự sản xuất và quảng bá sản phẩm Chỉ các doanh nghiệp sở hữu thương hiệu lớn và sản phẩm danh tiếng mới dễ được mua lại quyền sở hữu trí tuệ, khiến các doanh nghiệp nhỏ gặp khó khăn khi triển khai mô hình này Thêm vào đó, rủi ro về niềm tin xuất hiện khi bên được cấp phép có thể gian lận chi phí bản quyền bằng cách báo cáo doanh thu bán hàng thấp hơn thực tế.
Nhượng quyền thương mại (Franchising):
Nhượng quyền thương mại là một hình thức cấp phép đặc biệt, theo đó bên nhượng quyền không chỉ cấp quyền sử dụng tài sản vô hình mà còn yêu cầu bên nhận quyền tuân thủ các quy tắc và quy trình hoạt động của mô hình kinh doanh do bên nhượng quyền thiết lập Mục tiêu chính của nhượng quyền thương mại là chuẩn hóa một mô hình kinh doanh duy nhất, sao cho sản phẩm được bán chủ yếu từ công ty nhượng quyền, mặc dù trên thực tế vẫn có nhiều bên độc lập giao dịch với người mua.
Ngoài việc hướng dẫn thực hiện các hoạt động kinh doanh, bên nhượng quyền cung cấp các dịch vụ đi kèm như đào tạo, quản lý, kế hoạch phân phối và tiếp thị Nhượng quyền thương mại được xem là một phương thức thâm nhập thị trường quốc tế, đặc biệt trong các ngành dịch vụ, B2B và B2C Các công ty nhượng quyền sẽ thanh toán phí bản quyền cho các dịch vụ liên quan, được xác định dựa trên phần trăm doanh thu bán hàng của họ.
Các điểm có lợi của nhượng quyền thương mại:
1 Có được các ưu thế của hình thức cấp phép
2 Giúp quảng bá thương hiệu tốt hơn cho toàn khu vực
3 Chi phí đầu tư thấp cũng như giảm được các rủi ro chính trị, văn hóa so với việc tự đầu tư kinh doanh tại thị trường quốc tế
1 Cũng nhận được các bất lợi giống với hình thức cấp phép
2 Phù hợp nhiều hơn với các công ty lâu đời, có tên tuổi lớn vì đòi hỏi vốn đầu tư ban đầu cao, vì thế gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp nhỏ, lẻ
3 Khoảng cách địa lý xa gây bất lợi cho doanh nghiệp trong việc kiểm soát các hoạt động hay phát hiện các điểm bất lợi của bên nhận quyền (chất lượng sản phẩm không tốt, dịch vụ kém)
4 Ngăn cản khả năng sử dụng lợi nhuận có từ một thị trường này để hỗ trợ cạnh tranh cho một thị trường khác
Dự án chìa khóa trao tay – Turnkey Project:
Dự án chìa khóa trao tay là loại hợp đồng mà nhà thầu nhận toàn quyền chịu trách nhiệm từ thiết kế, xây dựng cơ sở sản xuất cho khách hàng nước ngoài cho đến vận hành và có thể đào tạo nhân sự, để khi kết thúc hợp đồng, khách hàng nhận được chìa khóa vận hành của một nhà máy hoặc cơ sở kinh doanh đã sẵn sàng đi vào hoạt động Các ví dụ điển hình bao gồm sân bay, nhà máy luyện kim và các trạm trung chuyển Thực tế, dự án chìa khóa trao tay được coi như một phương thức xuất khẩu công nghệ, quy trình và cách thức vận hành cho các nước khác Điểm mạnh của hình thức này bao gồm tích hợp trọn gói từ thiết kế đến vận hành, rút ngắn thời gian triển khai, chuyển giao công nghệ và đào tạo nhân sự cho khách hàng, đồng thời giảm rủi ro và tăng sự minh bạch trong quá trình chuyển giao.
Kiếm thêm lợi nhuận từ việc bán bản quyền, chia sẻ bí quyết lắp đặt, quy trình vận hành và công nghệ độc quyền là lợi thế cạnh tranh mà chỉ bên nhà thầu nắm giữ, đặc biệt ở những quốc gia hạn chế FDI Việc cấp phép và bảo hộ các tài sản trí tuệ này mở ra các nguồn thu nhập mới và tăng giá trị dự án, đồng thời tối ưu hóa quy trình vận hành thông qua việc chuẩn hóa bí quyết và công nghệ độc quyền Trong bối cảnh FDI hạn chế, lợi thế độc quyền giúp nhà thầu mở rộng thị phần và nâng cao độ tin cậy của khách hàng khi cung cấp các giải pháp toàn diện từ bản quyền đến quy trình vận hành.
So với phương thức đầu tư trực tiếp nước ngoài thông thường thì cách này ít rủi ro hơn
Yếu điểm của phương thức này:
Rủi ro từ việc công ty tự mình thực hiện các dự án trao tay có thể vô tình tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh gia tăng khi thông tin nhạy cảm bị tiết lộ, công nghệ bị sao chép hoặc lợi thế cạnh tranh bị chuyển giao cho các doanh nghiệp nước ngoài Để giảm thiểu nguy cơ này, cần tăng cường bảo mật thông tin, kiểm soát quyền truy cập và ký kết các hợp đồng bảo mật chặt chẽ với đối tác và nhà thầu phụ Việc đánh giá rủi ro định kỳ và thiết lập quy trình quản lý chuyển giao công nghệ giúp ngăn chặn rò rỉ, ăn cắp và bán công nghệ cho đối tác nước ngoài, từ đó duy trì và bảo vệ lợi thế cạnh tranh Một hệ thống kiểm soát nội bộ và giám sát dự án hiệu quả sẽ giảm thiểu khả năng tiết lộ thông tin và ngăn ngừa rủi ro cạnh tranh bị đẩy lên cao.
Không có lợi ích lâu dài ở thị trường xuất khẩu chính
9.2.3 Thâm nhập thị trường nước ngoài theo phương thức đầu tư - Investment Entry Modes
Giải thích đơn giản là việc mua lại quyền sở hữu một doanh nghiệp có trụ sở chính tại quốc gia khác Các phương thức thường gặp như sau:
Selecting an entry mode - Lựa chọn phương thức thâm nhập
Như phần thảo luận trước đã chứng minh, tất cả các phương thức thâm nhập đều có ưu điểm và nhược điểm Vì vậy, đánh đổi là không thể tránh khỏi khi lựa chọn một chế độ thâm nhập Ví dụ, khi xem xét việc thâm nhập vào một quốc gia xa lạ với thành tích phân biệt đối xử với các doanh nghiệp nước ngoài khi trao hợp đồng chính phủ, một công ty có thể ưu tiên liên doanh với một doanh nghiệp địa phương Cơ sở lý luận của nó có thể là đối tác địa phương sẽ giúp nó thiết lập hoạt động trong một môi trường không quen thuộc và sẽ giúp công ty giành được các hợp đồng chính phủ Tuy nhiên, nếu năng lực cốt lõi của công ty dựa trên công nghệ độc quyền, việc tham gia liên doanh có thể có nguy cơ mất quyền kiểm soát công nghệ đó cho đối tác liên doanh, trong trường hợp đó, chiến lược có thể có vẻ không hấp dẫn Bất chấp sự tồn tại của sự đánh đổi như vậy, có thể đưa ra một số khái quát về sự lựa chọn tối ưu của phương thức thâm nhập.
9.3.1 Năng lực cốt lõi và phương thức thâm nhập
Khi lợi thế cạnh tranh của một công ty dựa trên sự kiểm soát bí quyết công nghệ độc quyền, nên cân nhắc tránh cấp phép và các thỏa thuận liên doanh để giảm thiểu rủi ro mất quyền kiểm soát đối với công nghệ đó; nếu một công ty công nghệ cao thiết lập hoạt động ở nước ngoài để khai thác năng lực cốt lõi, điều này có thể thực hiện thông qua một công ty con hoàn toàn sở hữu Tuy nhiên, quy tắc này không phải là tuyệt đối; một thỏa thuận cấp phép hoặc liên doanh có thể được cấu trúc để giảm nguy cơ đối tác chiếm đoạt bí quyết, và một trường hợp khác là khi lợi thế công nghệ được xem là tạm thời và đối thủ có thể bắt chước nhanh, công ty có thể muốn cấp phép công nghệ cho các công ty nước ngoài để đạt được sự công nhận toàn cầu trước khi bị bắt chước và thiết lập một thiết kế thống trị trong ngành, từ đó đảm bảo dòng tiền bản quyền ổn định Tuy nhiên, sức hấp dẫn của cấp phép thường bị vượt trội bởi rủi ro mất kiểm soát đối với công nghệ, và nếu rủi ro này quá lớn, nên cân nhắc không cấp phép.
Đối với các công ty dịch vụ dựa trên bí quyết quản trị như McDonald's hay Starbucks, lợi thế cạnh tranh nằm ở khả năng quản trị và mô hình nhượng quyền chặt chẽ Rủi ro mất quyền kiểm soát các kỹ năng quản lý đối với bên nhận quyền hoặc đối tác liên doanh được đánh giá là không lớn, nhờ vào việc bảo đảm quyền sở hữu hệ thống và lợi thế thương hiệu Tên thương hiệu là tài sản có giá trị và được bảo vệ bởi pháp luật quốc tế về thương hiệu, vì vậy nhiều vấn đề liên quan đến công nghệ thường ít được chú ý Do đó, nhiều công ty dịch vụ ủng hộ sự kết hợp giữa nhượng quyền và công ty con chính để kiểm soát nhượng quyền ở các quốc gia hoặc khu vực cùng cấp Các công ty con có thể được sở hữu toàn bộ hoặc hợp tác kinh doanh, nhưng phần lớn nhận thấy liên doanh với đối tác địa phương mang lại hiệu quả nhất trong việc duy trì kiểm soát chính và hiểu biết địa phương, điều này khiến liên doanh được chấp nhận về mặt chính trị và thuận lợi cho hoạt động của công ty con.
9.3.2 Áp lực giảm chi phí và phương thức thâm nhập Áp lực giảm chi phí càng lớn, thì càng có nhiều khả năng một công ty muốn theo đuổi sự kết hợp giữa xuất khẩu và các công ty con thuộc sở hữu toàn bộ Bằng cách sản xuất ở những địa điểm mà các điều kiện về yếu tố là tối ưu và sau đó xuất khẩu sang phần còn lại của thế giới, một công ty có thể có được vị trí quan trọng và trải nghiệm nền kinh tế đường cong Sau đó, công ty có thể muốn xuất khẩu thành phẩm cho các công ty con tiếp thị có trụ sở tại các quốc gia khác nhau Các công ty con này thường sẽ được sở hữu hoàn toàn và có trách nhiệm giám sát việc phân phối tại các quốc gia cụ thể của họ Việc thiết lập các công ty con tiếp thị thuộc sở hữu toàn bộ là ưu tiên hơn so với các thỏa thuận liên doanh và sử dụng các đại lý tiếp thị nước ngoài vì nó mang lại cho công ty sự kiểm soát chặt chẽ có thể cần
Xuất khẩu gián tiếp qua bên thứ ba là một phương thức phổ biến nhằm mở rộng thị trường mà không trực tiếp tham gia vào quá trình xuất khẩu Các hình thức tiêu biểu bao gồm công ty quản lý xuất khẩu, đại lý xuất khẩu và doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, mỗi hình thức có vai trò và ưu nhược riêng Công ty quản lý xuất khẩu đóng vai trò điều phối và tối ưu chuỗi cung ứng từ nhà sản xuất đến thị trường nước ngoài; đại lý xuất khẩu đóng vai trò người đại diện bán hàng tại nước ngoài, nhận ủy thác và thanh toán thay cho nhà xuất khẩu; doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu tiến hành hoạt động mua bán và phân phối hàng hóa ra nước ngoài từ vị trí trung gian Việc lựa chọn hình thức phù hợp giúp tối ưu chi phí, rút ngắn thời gian tiếp cận khách hàng và tăng cơ hội mở rộng thị trường cho sản phẩm.
Lợi thế của xuất khẩu gián tiếp:
● Không cần đầu tư quá nhiều
● Nhờ vào việc tận dụng khả năng toàn cầu hóa của nhà xuất khẩu nhiều kinh nghiệm mà mức độ đa dạng hóa thị trường của công ty cao
● Rủi ro là gần như không có hoặc rất ít (về mặt chính trị và thị trường thâm nhập) trường
● Vì nhà phân phối chỉ tập trung vào vấn đề thương mại làm hạn chế dần các kinh nghiệm liên quan tới vấn đề của sản phẩm
● Thiếu kiểm soát trong các yếu tố bán hàng và Marketing
● Có lợi cho các công ty muốn mở rộng thị trường nhưng không được xem như là nguồn thu lợi nhuận chính
● Rủi ro gia tăng chi phí khi tăng thêm thành viên vào chuỗi phân phối hàng hóa
9.2.2 Gia nhập theo hợp đồng (Contractual entry modes)
Để thâm nhập thị trường quốc tế, doanh nghiệp thường tìm đối tác là doanh nghiệp nước ngoài và xây dựng mối quan hệ hợp tác hoặc liên minh, nhằm mang lại lợi ích cho cả hai phía Theo hợp đồng, có nhiều cách thâm nhập thị trường, trong đó phổ biến nhất là ba hình thức: nhượng quyền, cấp phép và chìa khóa trao tay Mỗi phương án giúp mở rộng mạng lưới khách hàng, tối ưu hóa nguồn lực và phân bổ rủi ro, tùy vào mục tiêu quốc tế và năng lực thực thi của doanh nghiệp.
Các tài sản vô hình như công thức, nhãn hiệu, bằng phát minh, mô hình làm việc và cách thức sản xuất sẽ được cấp quyền sở hữu và phương pháp chế tạo cho đối tác (người được cấp phép) bởi người cấp phép Ngoài ra, đôi khi tài sản trí tuệ không được bảo vệ bằng bằng sáng chế vẫn có thể được cấp phép thông qua hợp đồng cấp phép, nghĩa là bên cấp phép sẽ cung cấp đầy đủ thông tin cho bên được cấp phép Thời hạn cấp phép được quy định cụ thể và bên được cấp phép có nghĩa vụ trả phí bản quyền cho phía cấp phép.
Lợi thế của mô hình cấp phép là cho phép gia nhập đồng thời vào nhiều thị trường khác nhau thông qua một hoặc nhiều bên cấp phép có khả năng tiếp cận thị trường rộng, từ đó tiết kiệm chi phí đầu tư, quản lý, phân phối và marketing; tăng khả năng thâm nhập những thị trường có rào cản và nhanh chóng đạt lợi nhuận mà không cần đầu tư lớn Chi phí và rủi ro của bên được cấp phép không liên quan tới công ty cấp phép Chi phí vận chuyển quốc tế cho sản phẩm của khách hàng được giảm thiểu, đồng thời rủi ro từ bất ổn kinh tế và chính trị ở nước ngoài được hạn chế Mô hình này còn bổ sung kiến thức thị trường cho bên cấp phép, đồng thời tăng cường quan hệ kinh doanh và tối ưu chi phí cho bên được cấp phép.
Bất lợi của mô hình cấp phép công nghệ gồm hai điểm chính: nguy cơ bị tước bỏ công nghệ và mất thị trường khách hàng về tay bên cấp phép khi hợp đồng kết thúc và bên được cấp phép tự sản xuất và quảng bá sản phẩm; đồng thời chỉ các doanh nghiệp có thương hiệu lớn và sản phẩm danh tiếng mới có sức hấp dẫn để mua lại quyền sở hữu trí tuệ, khiến các doanh nghiệp nhỏ gặp khó khăn khi tham gia mô hình này; thêm vào đó là rủi ro về niềm tin khi bên cấp phép có thể gian lận chi phí bản quyền bằng cách báo cáo doanh thu bán hàng thấp hơn thực tế.
Nhượng quyền thương mại (Franchising):
Nhượng quyền thương mại là một hình thức cấp phép đặc biệt, theo đó bên nhượng quyền không chỉ bán tài sản vô hình mà còn yêu cầu bên được nhượng quyền tuân thủ các quy tắc vận hành phù hợp với mô hình kinh doanh của họ Mục đích chính của nhượng quyền thương mại là chuẩn hóa một mô hình kinh doanh chung, đảm bảo sản phẩm được bán ra từ chính công ty nhượng quyền và hệ thống vận hành được kiểm soát chặt chẽ, mặc dù thực tế vẫn có nhiều bên độc lập giao dịch với người mua.
Nhượng quyền thương mại không chỉ hướng dẫn các hoạt động kinh doanh mà còn thỏa thuận cung cấp các dịch vụ đi kèm như đào tạo, quản lý, kế hoạch phân phối và tiếp thị để hỗ trợ toàn diện cho nhà nhượng quyền Đây được xem là một cách thức thâm nhập thị trường quốc tế hiệu quả cho các ngành dịch vụ, B2B và B2C Các công ty nhận nhượng quyền sẽ phải thanh toán phí bản quyền cho các dịch vụ liên quan, tính theo phần trăm doanh thu bán hàng của họ.
Các điểm có lợi của nhượng quyền thương mại:
1 Có được các ưu thế của hình thức cấp phép
2 Giúp quảng bá thương hiệu tốt hơn cho toàn khu vực
3 Chi phí đầu tư thấp cũng như giảm được các rủi ro chính trị, văn hóa so với việc tự đầu tư kinh doanh tại thị trường quốc tế
1 Cũng nhận được các bất lợi giống với hình thức cấp phép
2 Phù hợp nhiều hơn với các công ty lâu đời, có tên tuổi lớn vì đòi hỏi vốn đầu tư ban đầu cao, vì thế gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp nhỏ, lẻ
3 Khoảng cách địa lý xa gây bất lợi cho doanh nghiệp trong việc kiểm soát các hoạt động hay phát hiện các điểm bất lợi của bên nhận quyền (chất lượng sản phẩm không tốt, dịch vụ kém)
4 Ngăn cản khả năng sử dụng lợi nhuận có từ một thị trường này để hỗ trợ cạnh tranh cho một thị trường khác
Dự án chìa khóa trao tay – Turnkey Project:
Dự án chìa khóa trao tay là một hợp đồng mà nhà thầu nhận trách nhiệm đảm nhận toàn bộ quá trình vận hành dự án, từ thiết kế và xây dựng cơ sở sản xuất cho đến đào tạo nhân sự và bàn giao hoạt động cho khách hàng Ví dụ điển hình gồm sân bay, nhà máy luyện kim, trạm trung chuyển cho thấy đây chính là hình thức xuất khẩu công nghệ, quy trình và phương thức vận hành sang nước ngoài Điểm mạnh của dự án turnkey gồm vận hành liên tục và công nghệ độc quyền mà chỉ nhà thầu nắm giữ, đặc biệt tại các quốc gia hạn chế FDI.
So với phương thức đầu tư trực tiếp nước ngoài thông thường thì cách này ít rủi ro hơn
Yếu điểm của phương thức này:
Nguy cơ góp phần tạo ra đối thủ cạnh tranh bắt nguồn từ việc công ty tự thực hiện dự án trao tay, đặc biệt khi thông tin và công nghệ nhạy cảm bị lộ hoặc bị đánh cắp Tiết lộ thông tin, ăn cắp công nghệ và bán đi lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp nước ngoài có thể khiến thị phần bị thu hẹp, giá trị của công ty suy giảm và uy tín trên thị trường mất niềm tin Những rủi ro này ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận và chi phí vận hành, đồng thời tạo áp lực cạnh tranh từ các đối thủ nội và ngoại Để bảo vệ doanh nghiệp, cần thiết lập biện pháp bảo mật, kiểm soát chặt chẽ quá trình chuyển giao dự án và quản trị rủi ro thông tin nhằm ngăn ngừa việc trở thành nguồn cấp đối thủ cho thị trường.
Không có lợi ích lâu dài ở thị trường xuất khẩu chính
9.2.3 Thâm nhập thị trường nước ngoài theo phương thức đầu tư - Investment Entry Modes
Giải thích đơn giản là việc mua lại quyền sở hữu một doanh nghiệp có trụ sở chính tại quốc gia khác Các phương thức thường gặp như sau:
Greenfield venture or acquisition? - Thành lập công ty con hay mua lại
Một công ty có thể mở rộng hoạt động ở nước ngoài bằng cách thành lập công ty con và xây dựng từ con số 0, gọi là chiến lược Greenfield, hoặc bằng cách mua lại một doanh nghiệp tại thị trường mục tiêu Trong hai thập kỷ gần đây, số lượng vụ mua lại xuyên quốc gia tăng nhanh và trở thành cách thức phổ biến để thâm nhập thị trường nước ngoài Suốt hai mươi năm qua, sáp nhập và mua lại chiếm từ 40% đến 80% tổng dòng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI), cho thấy xu hướng nổi bật của M&A trong chiến lược mở rộng toàn cầu.
9.4.1.1 Ưu điểm của hoạt động mua lại
Việc mua lại mang lại ba lợi thế chính cho các công ty: thứ nhất là không tốn nhiều thời gian để triển khai; bằng cách mua lại một doanh nghiệp đã thành lập, công ty có thể nhanh chóng thiết lập hoạt động của mình trên thị trường mục tiêu nước ngoài Ví dụ điển hình là Daimler-Benz khi quyết định mở rộng hiện diện ở thị trường ô tô Mỹ: thay vì xây dựng các nhà máy mới, họ mua Chrysler—công ty ô tô lớn thứ ba ở Mỹ—và hợp nhất hai công ty để thành DaimlerChrysler (sau này Chrysler được tách ra thành một công ty cổ phần riêng năm 2007) Thương vụ mua lại cũng được Telefónica sử dụng để xây dựng sự hiện diện dịch vụ ở Mỹ Latinh, thông qua chuỗi mua lại các công ty viễn thông ở Brazil và Argentina Nhìn chung, các doanh nghiệp thực hiện mua lại vì đây là cách nhanh nhất để thiết lập sự hiện diện có thể có trên thị trường mục tiêu.
Trong nhiều trường hợp, các công ty dùng chiến lược mua lại để vượt qua các quy định và tận dụng sự nới lỏng của các chuẩn quản lý đầu tư trực tiếp nước ngoài xuyên biên giới, từ đó dễ dàng thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua các thương vụ mua lại Làn sóng mua lại như vậy có thể diễn ra khi các doanh nghiệp đua nhau mở rộng quy mô toàn cầu và tối ưu hóa chuỗi giá trị qua sáp nhập Ví dụ điển hình cho xu hướng này là thương vụ mua lại AirTouch Communications trị giá khoảng 56 tỷ USD tại Hoa Kỳ bởi một công ty công nghệ hàng đầu.
Ở Anh, Vodafone thực hiện một thương vụ mua lại được cho là lớn nhất từ trước đến nay, diễn ra trong hai năm 1998 và 1999 Cùng thời kỳ ấy, ngành công nghiệp ô tô toàn cầu chứng kiến một làn sóng M&A xuyên quốc gia mạnh mẽ, với Daimler mua Chrysler, Ford mua Volvo và Renault mua Nissan.
Thâm nhập thị trường nước ngoài, các nhà quản lý tin rằng việc mua lại sẽ ít rủi ro hơn so với thành lập một công ty con Khi một công ty thực hiện mua lại, nó sẽ nắm trong tay một tập hợp các tài sản đang tạo ra lợi nhuận và doanh thu đã được ghi nhận, trong khi dòng doanh thu và lợi nhuận của một dự án kinh doanh công ty con có thể chưa có lịch sử và tính ổn định Ngoài ra, khi mua lại, công ty không chỉ tiếp cận được các tài sản hữu hình như nhà máy, hệ thống hậu cần và dịch vụ khách hàng mà còn sở hữu các tài sản vô hình có giá trị như thương hiệu địa phương và kiến thức quản lý về môi trường kinh doanh tại quốc gia đó Những kiến thức này có thể làm giảm nguy cơ sai lầm do thiếu hiểu biết về văn hóa dân tộc.
9.4.1.2 Nhược điểm của việc mua lại
Thất bại của các thương vụ mua lại thường xuất phát từ việc các công ty mua lại trả quá nhiều cho các đơn vị của công ty bị mua và ban lãnh đạo thường quá lạc quan về giá trị có thể khai thác từ thương vụ, tạo nên một “giả thuyết ngạo mạn” về khả năng tạo ra lợi ích vượt trội Ví dụ nổi bật là Daimler mua Chrysler năm 1998 với giá 40 tỷ USD, cao hơn khoảng 40% giá trị thị trường trước thầu, nhằm tăng thị phần tại Mỹ Tuy vậy, sau chỉ một năm, ban lãnh đạo Đức phải đối mặt với khủng hoảng tại Chrysler bởi doanh số tại Mỹ yếu, cho thấy kỳ vọng về nhu cầu và cơ hội từ sự hợp nhất quá mức Daimler đã trả phí bảo hiểm lớn và thâu tóm vào thời kỳ cao điểm của chu kỳ bán hàng ô tô Mỹ, và đến năm 2007 họ đã bán Chrysler cho một công ty cổ phần tư nhân.
Thứ hai, nhiều thương vụ mua lại thất bại do xung đột văn hóa giữa công ty mua lại và công ty bị mua lại Sau khi sáp nhập, sự khác biệt về phong cách làm việc, quy trình quản trị và giá trị doanh nghiệp có thể khiến nhân viên khó thích nghi, dẫn đến tỉ lệ bỏ việc tăng và hiệu suất làm việc suy giảm, ảnh hưởng tới doanh thu và lợi nhuận của cả hai bên Thiếu sự đồng bộ văn hóa làm phức tạp quá trình tích hợp, kích hoạt các xung đột nội bộ và gia tăng chi phí quản lý, từ đó làm giảm giá trị thương vụ và triển vọng thành công lâu dài.
Thứ ba, nhiều thương vụ mua lại thất bại vì nỗ lực đạt được lợi nhuận bằng cách tích hợp các hoạt động của các công ty bị mua lại và việc mua lại thường gặp trở ngại và mất nhiều thời gian hơn so với dự báo Sự khác biệt trong văn hóa dân tộc có thể làm trầm trọng thêm những vấn đề này
Cuối cùng, nhiều thương vụ mua lại thất bại do sàng lọc điều kiện tiên quyết không đầy đủ Nhiều công ty quyết định mua lại các công ty khác mà không phân tích kỹ lưỡng các lợi ích và chi phí tiềm năng Họ thường di chuyển với sự vội vàng quá mức để thực hiện việc mua lại, có lẽ vì họ sợ một đối thủ cạnh tranh khác có thể hành động trước họ Tuy nhiên, sau khi mua lại, nhiều công ty mua lại phát hiện ra rằng thay vì mua một doanh nghiệp đang hoạt động tốt, họ đã mua một tổ chức đang gặp khó khăn Đây có thể là một vấn đề cụ thể trong các thương vụ mua lại xuyên quốc gia vì công ty mua lại có thể không hiểu đầy đủ về văn hóa quốc gia và hệ thống kinh doanh của công ty mục tiêu.
9.4.1.3 Giảm thiểu rủi ro thất bại
Những vấn đề nêu trên có thể được khắc phục khi công ty thực hiện chiến lược mua lại một cách thận trọng: trước hết, không trả quá cao cho đơn vị bị mua lại và đảm bảo mức giá hợp lý; thứ hai, không để xảy ra các sự kiện sau mua lại nằm ngoài dự tính; thứ ba, ưu tiên mua lại một công ty có văn hóa tổ chức tương đồng hoặc không đối nghịch với văn hóa của doanh nghiệp mua lại Điều này cũng rất quan trọng để giảm bớt mối lo của ban quản trị và nhân sự ở công ty bị mua, nhằm mục tiêu làm giảm thiểu sự bất ổn của quản lý sau khi sáp nhập Cuối cùng, các nhà quản lý cần luôn tiến hành và thực thi kế hoạch tích hợp sau thương vụ Tuy nhiên, vẫn có thể có người trong cả hai phía cố tình làm chậm hoặc ngừng quá trình tích hợp, đặc biệt khi điều này liên quan đến việc mất việc làm.
9.4.2 Thành lập công ty con
9.4.2.1 Ưu điểm thành lập công ty con
Lợi thế lớn nhất của việc thành lập công ty con ở nước ngoài là cho phép doanh nghiệp thiết kế từ đầu một mô hình tổ chức và một bộ quy trình vận hành phù hợp với mục tiêu của thị trường mới, dễ dàng xây dựng văn hóa và động lực cho đơn vị con thay vì phải thay đổi một đơn vị đã mua lại; điều này giúp việc chuyển giao sản phẩm, năng lực và bí quyết từ công ty mẹ sang công ty con diễn ra thuận lợi hơn và tạo ra giá trị dài hạn cho toàn hệ thống Trong thực tế, các doanh nghiệp quốc tế thường nhận thấy việc phát triển văn hóa tổ chức riêng và các hệ thống đãi ngộ cho các công ty con ở nước ngoài có thể mang lại lợi thế cạnh tranh bền vững so với việc mua lại đơn vị địa phương Ví dụ, Lincoln Electric, hãng thiết bị hàn hồ quang của Mỹ, khi mở rộng ra châu Âu giữa những năm 1980 đã bắt đầu bằng việc mua lại các công ty thiết bị hàn ở châu Âu; tuy nhiên, sau đó họ nhận ra chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách thành lập các công ty con đem lại lợi nhuận dài hạn lớn hơn, dù đòi hỏi thời gian thực hiện lâu hơn.
9.4.2.2 Nhước điểm thành lập công ty con
Ngược lại với lợi thế ban đầu, việc thành lập công ty con đi kèm với các bất lợi như thời gian chờ đợi dài hơn và mức độ rủi ro cao hơn cho dự án kinh doanh mới, vì triển vọng doanh thu và lợi nhuận tương lai luôn mang tính không chắc chắn Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp đã thành công ở các thị trường nước ngoài và nắm vững những yếu tố cần thiết để vận hành ở các quốc gia khác, các rủi ro này có thể được giảm thiểu và không trở nên quá đáng lo ngại Ví dụ, khi đã có kiến thức sâu về hoạt động quốc tế, rủi ro cho một thương hiệu toàn cầu khi thâm nhập vào một quốc gia mới có thể không lớn như dự đoán Bên cạnh đó, các dự án thành lập công ty con thường ít rủi ro hơn so với các thương vụ mua lại, vì ít khả năng xảy ra những bất ngờ khó lường.
9.4.3 Lựa chọn mua lại hay thành lập công ty con?
Việc lựa chọn giữa mua lại và thành lập công ty con không dễ dàng, vì cả hai đều có ưu điểm và nhược điểm riêng; quyết định cuối cùng phụ thuộc vào tình hình và mục tiêu của công ty Nếu mong muốn nhanh chóng gia nhập một thị trường đã có sức cạnh tranh mạnh mẽ và nơi các đối thủ toàn cầu đang để mắt đến sự hiện diện mới, mua lại công ty mục tiêu có thể là con đường hiệu quả để tham gia thị trường ngay lập tức Ngược lại, thành lập công ty con có thể là lộ trình chậm hơn nhưng giúp thiết lập sự hiện diện vững chắc và giảm rủi ro so với một thương vụ mua lại tiềm ẩn rủi ro thất bại Tuy nhiên, khi đã xem xét mua lại, ban giám đốc cần cân nhắc kỹ các rủi ro đã thảo luận trước đó và đánh giá chúng trước khi quyết định công ty mục tiêu, bởi đôi khi con đường an toàn hơn là phát triển qua thành lập công ty con để có sự hiện diện đáng kể mà không phải đối mặt với chi phí và rủi ro của một vụ mua lại không thành công.
Khi một công ty cân nhắc thâm nhập vào một quốc gia nơi hiện chưa có đối thủ cạnh tranh hoặc nơi có nguy cơ bị mua lại, thành lập một công ty con có thể là phương án duy nhất Ngay cả khi các công ty hiện hữu đã có mặt, nếu lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp dựa trên khả năng chuyển giao các năng lực, kỹ năng, thói quen và văn hóa được tổ chức gắn với tổ chức, thì việc tham gia thị trường thông qua một công ty con vẫn có thể được ưu tiên Như các ví dụ đã nêu ở trên cho thấy, các tổ chức như McDonald's và Lincoln Electric thường chọn cách thâm nhập thị trường nước ngoài bằng cách thành lập công ty con tại địa phương để nắm bắt nhanh cơ hội và tối ưu hóa quản trị cũng như hoạt động vận hành.