QUẢN TRỊ bán HÀNG đề tài THỰC TRẠNG về HOẠT ĐỘNG bán HÀNG và QUẢN TRỊ bán HÀNG của CÔNG TY ACECOOK

Ý nghĩa của quản trị bán hàng: Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạtđộng kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh ti

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐỀ CƯƠNG

MÔN HỌC

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Đề tài: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN

TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY ACECOOK

Lớp học phần: DHQT15CTT

Nhóm 3

GVHD: Lê Đức Lâm

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG 3

I Tổng quan về bán hàng: 3

1 Hoạt động bán hàng là gì? 3

2 Vai trò của hoạt động bán hàng: 3

3 Các loại hình thức bán hàng: 3

4 Vấn đề đạo đức trong hoạt động bán hàng: 4

II Quản trị bán hàng: 4

1 Ý nghĩa của quản trị bán hàng: 4

2 Chức năng của quảng trị bán hàng: 5

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quản trị bán hàng: 6

4 Quy trình quản trị bán hàng: 8

5 Xây dựng mục tiêu bán hàng: 10

6 Các chiến lược bán hàng phổ biến: 11

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY ACECOOK 13

I Tổng quan về công ty Acecook: 13

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty: 13

2 Các sản phẩm/dịch vụ: 14

3 Nguồn lực-quy mô của công ty: 14

4 Thị trường: 14

5 Mạng lưới kênh phân phối và khách hàng: 16

6 Mức độ phủ sóng: 17

II Thực trạng về tổ chức bán hàng và hoạt động bán hàng tại công ty AceCook:17 1 Cơ cấu tổ chức: 17

2 Quy mô tổ chức bán hàng: 18

3 Độ ảnh hưởng đối với khách hàng: 19

4 Đối thủ cạnh tranh: 19

5 Tổng quát tóm gọn: 20

1 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty: 20

2 Quy trình tuyển chọn: 21

3 Đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty: 22

4 Chế độ đãi ngộ - lương thưởng: 23

5 Các chính sách khác của công ty: 24

6 Hệ thống phân phối: 25

7 Quy trình giám sát: 26

8 Ưu và nhược điểm: 26

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI ACECOOK 28 I Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty: 28

II Nâng cao chất lượng sản phẩm: 29

III Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lược bán hàng: 30

IV Nâng cao công tác quản trị, đánh giá: 31

V Xây dựng phát triển thương hiệu và mạng lưới phân phối rộng khắp: 31

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.

I Tổng quan về bán hàng:

1 Hoạt động bán hàng là gì?

Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổihình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặtgiá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu củamình

2 Vai trò của hoạt động bán hàng:

Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau:

- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhucầu và kích hoạt nhu cầu

- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nềnkinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

- Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ cónhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm

- Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cungcấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển,lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và tiêu dùng; như vậy ngườibán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng

3 Các loại hình thức bán hàng:

Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng

để đáp ứng nhu cầu của khách hàng:

- Direct selling: Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để

trao đổi

- Retail selling: Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân

phối: Siêu thị, shop

- Agency selling Đại diện bán hàng:: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để

bán cho người tiêu dùng.

- Telesales: Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư

vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp

- Door to Door selling: Bán hàng tận nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách

hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.

- Business to business (B2B) selling: Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh

- Business to government selling: Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng

cho chính phủ, nhà nước

- Online Selling: Bán hàng trực tiếp trên internet.

4 Vấn đề đạo đức trong hoạt động bán hàng:

Đạo đức kinh doanh (hay đạo đức doanh nghiệp) tiếng anh gọi là “BusinessEthics” Là tập hợp những nguyên tắc đạo đức và các chuẩn mực nhằm điều chỉnh,đánh giá, hướng dẫn và kiểm soát hành vi của chủ thể kinh doanh, các vấn đề nảysinh trong môi trường kinh doanh Đạo đức không phải mơ hồ, nó thực sự gắn liềnvới lợi ích kinh doanh

Đạo đức kinh doanh có tính đặc thù của hoạt động kinh doanh Do kinh doanh làhoạt động gắn liền với các lợi ích kinh tế, do vậy khía cạnh thể hiện trong ứng xử vềđạo đức không hoàn toàn giống các hoạt động khác: Tính thực dụng, sự coi trọnghiệu quả kinh tế là những đức tính tốt của giới kinh doanh nhưng nếu áp dụng sangcác lĩnh vực khác như giáo dục, y tế hoặc sang các quan hệ xã hội khác như vợchồng, cha mẹ con cái thì đó lại là những thói xấu bị xã hội phê phán Song cần lưu ýrằng đạo đức kinh doanh vẫn luôn phải chịu sự chi phối bởi một hệ giá trị

II Quản trị bán hàng:

1 Ý nghĩa của quản trị bán hàng:

Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạtđộng kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêuthụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uytín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trịmua, bán và dự trữ hàng hóa

Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên

cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống,từng thương vụ Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:

- Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bánhàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xác định

rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mụctiêu đó

- Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phùhợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

- Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng cóchuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt

- Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.

2 Chức năng của quảng trị bán hàng:

Trong thời đại bùng nổ công nghệ 4.0 như hiện nay, một hệ thống giúp quản lýviệc bán hàng là không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hệthống này chính là những phần mềm quản lý bán hàng, giúp cho người dùng đặc biệt

là các doanh nghiệp kiểm soát được hàng hóa một cách chặt chẽ hơn Việc quản lýcủa hệ thống sẽ được kiểm soát trong tất cả các khâu: Nhập hàng, quản lý đơn hàng,quản lý kho hàng, quản lý nhân viên, chăm sóc khách hàng,…

Có một hệ thống giúp quản lý sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu được hoạt động kinhdoanh của mình Dưới đây là một số chức năng cơ bản của hệ thống

- Chức năng quản lý đơn hàng.

Đương nhiên không thể không kể tới chức năng quản lý đơn hàng của các phầnmềm này, đây là chức năng tối quan trọng giúp việc bán hàng và quản lý bán hànghiệu quả hơn

- Chức năng quản lý kho hàng hóa.

Bất kể người kinh doanh nào cũng biết việc quản lý tốt số lượng hàng hóa trongkho góp phần tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh Do đó chức năng quản lý hànghóa của phần mềm quản lý là chức năng vô cùng quan trọng, không thể thiếu

- Chức năng báo cáo.

Trong kinh doanh, để quản lý tốt việc bán hàng thì không thể không quan tâmđến việc báo cáo Vì thế phần mềm quản lý bán hàng được thiết kế với chức năng hỗtrợ xuất báo cáo tự động một cách chính xác nhất Có thể chia các dạng báo cáo thànhbốn mảng lớn: báo cáo bán hàng; báo cáo tồn kho; báo cáo doanh thu theo ngày, tuầnhay tháng

Thông tin khách hàng được phần mềm lưu trữ lại để người bán hàng dễ dàngnhận biết khách hàng là khách mới hay khách cũ, khách quen để có chương trình bánhàng và tri ân hợp lý.

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quản trị bán hàng:

- Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô.

Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: môi trường kinh tế, xã hội,chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mômang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quảntrị bán hàng của DN mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ DN Môi trường kinh tế thuận lợi

sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lạikhi môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng khôngnhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng.Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranhhay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đờibuộc các công ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không muốntrở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ

Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổilớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật Những thay đổi đó sẽ ảnhhưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng Việc theo dõiphân tích ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp các doanh nghiệp thích ứngvới những thay đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh

- Ảnh hưởng từ môi trường vi mô.

Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thìmôi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công tyluôn chủ động đối phó Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất làcác yếu tố:

- Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt độngbán hàng Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mớinhằm mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty Điều này ảnhhưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN

- Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấykhi mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạnchế Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặcbiệt là trong việc quản trị bán hàng Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏamãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời phải tăngkhả năng cạnh tranh với đối thủ

Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của công ty.Bên cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sứcmạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranhtiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt… Sự ảnhhưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi công ty không ngừng đổi mới và hoànthiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệthị trường và phát triển lâu dài.

- Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ.

Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệuquả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:

- Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của DN: Tác động mạnh mẽ đến

công tác quản trị bán hàng Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy mô,hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả Chính mục tiêu vàchiến lược quyết định hướng phát triển của DN Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho

bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, các chiếnlược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm…

- Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng: Trình độ của đội ngũ quản trị bán

hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng Nếu tổ chức có đội ngũquản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từban đầu Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng khôngđúng người hay đánh giá không chính xác Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảngbán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sẽ giúp DN có hiệu quả bán hàngcao nhất

- Các nguồn lực của DN: Tài chính, tài sản, uy tín của DN trên thị trường,…sẽ

quyết định hướng mà DN định đầu tư cho công tác bán hàng Đồng thời, nó cũng sẽquyết định hình ảnh của DN trong khách hàng Nếu DN có uy tín, có nhiều kinh phícho quảng bá sản phẩm thì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàngcũng như quản trị bán hàng cũng thuận lợi hơn

- Khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường: Một DN có uy tín và vị thế trên

thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trị bán hàng dễ dàng hơn các DNkhác Ngược lại, một DN còn non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có hạn sẽgặp nhiều vấn đề hơn trong quá trình hoạch định, ra chiến lược và thực hiện các hoạtđộng quản trị bán hàng

Trên đây là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàngcủa DN Để đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, các DN cầnnghiên cứu xem xét một cách kỹ lưỡng sự ảnh hưởng của từng nhân tố và tìm ranguyên nhân của những mặt tồn tại trong hoạt động bán hàng, từ đó mà tìm các giảipháp khắc phục

4 Quy trình quản trị bán hàng:

Quản trị bán hàng là một quá trình phức tạp gồm nhiều công việc và cách hoànthiện khác nhau Do vậy, việc xây dựng một quy trình hoàn thiện là yếu tố quan trọngtạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng Quy trình đó bao gồmcác bước dưới đây:

- Xây dựng mục tiêu bán hàng.

Có thể nói, xây dựng mục tiêu bán hàng là công việc đầu tiên và quan trọng nhấtđối với hoạt động quản trị bán hàng Công đoạn này thường xoay quanh ba vấn đềchính gồm: Mục tiêu về doanh số, thị phần và lợi nhuận

Việc xây dựng mục tiêu bán hàng cần sự rõ ràng, phù hợp với tình hình thực tếcủa công ty và thị trường, có tính khả thi cao

- Hoạch định chiến lược bán hàng.

Hoạch định chiến lược bán hàng là bước để công ty hoàn thành mục tiêu đã đặt

ra một cách hiệu quả bằng việc sử dụng nguồn lực một cách hợp lý, phối hợp sự thamgia của mọi người và tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ Các chiến lược bán hàngphổ biến, được sử dụng nhiều như: chiến lược bán hàng cá nhân, chiến lược bán hàngtheo nhóm khách hàng, chiến lược bán hàng tư vấn,…

Bên cạnh đó, các nhà quản trị còn có thể sử dụng các chiến lược khác như: chiếnlược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết,…

Hoạch định chiến lược bán hàng phụ thuộc vào yếu tố trình độ, năng lực của độingũ bán hàng và ngân sách mà công ty sử dụng cho chiến lược bán hàng

- Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp.

Đây là bước mà công ty phân bổ, sắp xếp đội ngũ bán hàng một cách phù hợpdựa theo khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên để đảm bảo chiến lượcbán hàng được thực hiện một cách hiệu quả, mang lại kết quả khả quan cho doanhnghiệp Các cơ cấu tổ chức bán hàng thường gặp là: bán hàng theo khách hàng, bánhàng theo địa bàn, bán hàng theo sản phẩm,…

Tùy thuộc vào loại hình kinh doanh, địa bàn hoạt động mà các nhà quản trị cóthể đưa ra quyết định lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, phối hợp nhiều cơ cấu tổ chứckhác nhau hoặc không tuân theo một khuôn mẫu nhất định nào cả

- Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng

Đây là một trong những mục tiêu về nhân sự của quản trị bán hàng Mục tiêucần đạt được là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và khôngngừng đào tạo để nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên để thích ứng với sự thay đổi

không ngừng của thị trường Các nhà quản trị cần có quy trình tuyển dụng nhân viênphù hợp để có thể tìm được nhân viên có khả năng và chương trình đào tạo có trọngtâm, phù hợp với tình hình mới hiện nay.

- Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng phù hợp.

Đây là phần triển khai các mục tiêu, chiến lược thông qua lực lượng bán hànghướng vào thị trường Để kế hoạch bán hàng thành công, các nhà quản trị cần thựchiện các công việc: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng gồm: chỉ tiêu về doanh số, thị phần,sản lượng; chiến lược kênh phân phối; Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối và độngviên tinh thần của đội ngũ nhân viên

Để bước này được thành công, doanh nghiệp không chỉ làm theo những gì đãđược hoạch định từ trước mà luôn phải thích ứng với sự biến đổi của thị trường.Doanh nghiệp cần thực hiện theo những chiến lược đã đề ra và có những thay đổi kịpthời phù hợp với hoàn cảnh để việc triển khai bán hàng đem lại hiệu quả cao

- Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng

Việc giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một nhiệm vụ quan trọngcủa nhà quản trị bán hàng để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng và mức độthành công trong công tác bán hàng Bên cạnh đó, việc giám sát cũng có ý nghĩatrong việc phát hiện các tình huống bất lợi, chưa phù hợp để nhanh chóng khắc phục.Việc này được thực hiện thông qua các biểu mẫu, báo cáo từ nhân viên trên cơ sởphân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng và thị phần Nói tóm lại, côngtác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả đạt được so với mục tiêu đề ra

- Chăm sóc khách hàng.

Việc chăm sóc khách hàng thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm và xây dựng mốiquan hệ lâu dài với khách hàng và là công cụ để tăng khả năng cạnh tranh cho doanhnghiệp Vì vậy, công việc này cần thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch Điều cầnthiết là xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường sựthỏa mãn của khách hàng để có sự điều chỉnh phù hợp Doanh nghiệp cần khôngngừng đổi mới và hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng để tạo ra sự khácbiệt và tốt hơn so với đối thủ Đây là yếu tố để nâng cao khả năng cạnh tranh và thuhút khách hàng

Chúng ta đã cùng nhau tìm hiểu về quản trị bán hàng thông qua khái niệm quản trị bán hàng là gì, vai trò cũng như cách xây dựng quy trình thực hiện Hy vọng

những chia sẻ này đã mang lại cho bạn những kiến thức hữu ích

5 Xây dựng mục tiêu bán hàng:

Mục tiêu bán hàng là một kết quả bán hàng được xác định cần đạt được trong một

khoảng thời gian nhất định Trong hoạt động kinh doanh hiện nay việc xây dựng mục tiêu bán hàng là vô cùng quan trọng Hiện nay nhóm mục tiêu bán hàng được

chia như sau:

- Nhóm mục doanh số, sản lượng.

Mục tiêu doanh số là tổng kết quả bán sản phẩm hay dịch vụ cuối cùng cần đạtcho được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian nhất định Mụctiêu doanh số cần được xác định một cách cụ thể, có thể đo lường được, có khả năngthực hiện và có kết quả cụ thể Khi xây dựng mục tiêu doanh số cần dựa trên một sốtiêu chí như kết quả bán hàng của năm trước, tình hình cạnh tranh hiện tại

- Mục tiêu bao phủ thị trường.

Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua mức độ bao phủ thị trường màcông ty mong muốn đạt được Bao gồm số lượng các điểm bán hàng của công ty trênthị trường và số lượng các mặt hàng có tại mỗi điểm bán

- Mục tiêu giảm chi phí bán hàng

Đây là mục tiêu phổ biến nhất được áp dụng trong việc bán hàng hiện nay Vớimỗi lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp sẽ được giao cho hững mục tiêu về chiphí bán nhất định

- Mục tiêu giữ chân khách hàng.

Sau khi khách hàng lựa chọn mua hàng của doanh nghiệp và trở thành khách hàngthực sự thì mục tiêu tiếp theo của doanh nghiệp chính là giữ chân tập khách hàng này.Doanh nghiệp cần đặt mục tiêu cho đội ngũ bán hàng nhằm nâng cao sự hài lòng củakhách hàng, giữ liên lạc với khách hàng để nâng cao hiệu quả bán

- Phát triển lực lượng bán hàng.

Mục tiêu này nhằm nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng, điều này

sẽ đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh Được thể hiện thông qua số khóa học đàotạo nhân viên được tổ chức, số nhân viên tham gia đào tạo, số nhân viên hoàn thành

kế hoạch bán hàng,…

6 Các chiến lược bán hàng phổ biến:

Có 5 chiến lược bán hàng phổ biến:

- Đẩy mạnh nghiên cứu khách hàng tiềm năng.

Quá trình chuẩn bị luôn là chìa khóa giúp bạn tiếp cận nhóm khách hàng tiềmnăng Nếu bạn muốn dẫn dắt cuộc trò chuyện khéo léo, dự đoán các phản ứng có thểxảy ra, thấu hiểu những điểm quan trọng cần được nhấn mạnh, và tránh được các chủ

đề không nên nhắc tới, thì bạn cần chuẩn bị thật kỹ càng Cách duy nhất để thực hiệnnhững điều trên là đẩy mạnh việc nghiên cứu các khách hàng tiềm năng.

Khi bạn nắm được điểm mạnh, điểm yếu và vị trí của họ đối với doanh nghiệp,hãy nhìn nhận cách họ và đối thủ cạnh tranh tương tác với nhau như thế nào tại thờiđiểm hiện tại và quá khứ Hãy tìm hiểu xem cách đối thủ cạnh tranh tận dụng nguồnlực đó và kết quả hoạt động như thế nào

Ngoài ra, ta cũng cần tìm hiểu một cách toàn diện về khách hàng, như vậy bạn cóthể xác định được những thiếu sót họ đang gặp phải Từ đó, bạn có thể đề xuất sảnphẩm hoặc dịch vụ phù hợp Xem xét các vấn đề cụ thể họ đang gặp phải, bạn có thểđưa ra những lý do tại sao dịch vụ của bạn lại là giải pháp tuyệt vời cho các vấn đềđó

Về cơ bản, chiến lược bán hàng hiệu quả này sẽ bổ trợ cho các chiến lược còn lạitrong bài viết Do vậy, nếu bạn muốn tận dụng tối đa việc tương tác với khách hàngtiềm năng, hãy dành thời gian hiểu khách hàng nhiều nhất có thể

- Xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả qua hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp.

Các thách thức trong việc kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ là điều không thểtránh khỏi Bạn sẽ thường xuyên gặp phải khó khăn trong quá trình kinh doanh Vìvậy, việc nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng có những lo lắng tương tự là điều dễhiểu

Bạn sẽ vấp phải những trở ngại nhất định xuyên suốt quá trình kinh doanh sảnphẩm, hoặc dịch vụ của mình Do vậy, nếu bạn muốn quá trinh kinh doanh trở nên dễdàng nhất có thể, bạn cần hiểu và lường trước các tình huống có khả năng gây cản trởcông việc kinh doanh của bạn

Bạn không nên đợi đến khi khách hàng tiềm năng của mình phàn nàn Thayvào đó, hãy nỗ lực đưa ra những giải pháp thích hợp cho các vấn đề của họ Bạn cóthể thực hiện điều này thông qua việc đặt ra các tình huống giả định, ứng dụng cácsản phẩm, hoặc đưa ra hướng giải quyết dựa trên các tình huống thực tiễn

- Làm chủ tình huống phát sinh.

Đầu tư hoạt động kinh doanh của bạn thông qua việc giao tiếp với khách hàngtiềm năng là một chiến lược hiệu quả Nhưng nếu bạn muốn theo đuổi chiến lược này,hãy đảm bảo rằng bạn là người làm chủ tình huống Đừng tạo cho khách hàng mộtsuy nghĩ rằng họ sẽ không nhận được hỗ trợ của doanh nghiệp một khi đã “chốt đơn”

Họ luôn muốn tìm kiếm một dịch vụ mà họ có thể tin tưởng Họ muốn nhậnđược sự hỗ trợ và hướng dẫn để giải quyết các khó khăn trong quá trình kinh doanh.Nếu như bạn không phải là người làm chủ cuộc đối thoại, bạn đang hạ thấp vị trí củabản thân cũng như trong chính lĩnh vực của mình.

Hãy nhớ rằng, việc kiểm soát khác với việc thống trị Điều này thuộc về khảnăng đưa ra những chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp thực sựmang lại lợi ích cho khách hàng

Hãy sử dụng những công cụ này để khiến cuộc trò chuyện trở nên tuyệt vờihơn Đừng tập trung vào các chủ đề không liên quan mà bỏ qua việc đưa ra nhữngthông điệp phù hợp

- Thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhờ đào sâu Insight của khách hàng.

Bạn có thể dễ dàng sử dụng các thông tin mà khách hàng cung cấp nhằm mụcđích kinh doanh, nhưng bạn luôn có thể khai thác nhiều hơn thế từ khách hàng Bạn

sẽ có cơ hội xác định được cả những nhu cầu mà khách hàng chưa nghĩ tới

Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể khắc phục các vấn đề mà người muađánh giá thấp hoặc không thể giải quyết Nếu như có thể chạm tới những vấn đề đó,khách hàng sẽ có động lực mua hàng hơn, đồng thời giúp doanh nghiệp khẳng định vịtrí của mình trong lĩnh vực và phô trương được những lợi ích sản phẩm hoặc dịch vụcủa tổ chức

- Thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhờ tận dụng sự im lặng.

Sự im lặng có thể khiến bạn cảm thấy khó xử, nhưng điều này không có nghĩa

là nó không giúp ích cho bạn – đặc biệt trong hoạt động bán hàng Đừng chỉ cố gắngtrò chuyện với khách hàng để tránh căng thẳng mà hãy dành những khoảng “lặng”cho cả hai bên để suy nghĩ và cân nhắc

Khoảng lặng cho phép khách hàng của bạn xem xét và hiểu rõ hơn về nhu cầucủa bản thân Hãy để họ suy nghĩ, đừng quá vội vàng và đánh đồng sự im lặng của họvới việc họ không có hứng thú với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp

Các khoảng lặng đặc biệt có ích sau khi bạn đưa ra cho khách hàng một câu hỏiđáng suy ngẫm, khiến khách hàng đưa ra câu trả lời dựa trên mong muốn thực sự củabản thân Hơn nữa, các khoảng lặng cho khách hàng nhiều thời gian cân nhắc hơn khiđưa ra những nhu cầu cũng như lo lắng thật sự của họ Vì vậy, bạn cần phải tận dụngnhững khoảnh khắc này

Những chiến lược bán hàng hiệu quả mà bạn tận dụng có thể sẽ phụ thuộc vàocác yếu tố như ngành nghề, vị trí, và mức độ tương tác trực tiếp với khách hàng, cũng

như các phương pháp bán hàng mà bạn ưu tiên Dù vậy thì các chiến lược trong bàiviết này cũng là những lựa chọn mà bạn nên cân nhắc.

Những chiến lược này – về mặt lý thuyết và thực tế – sẽ giúp bạn nâng caonghiệp vụ bán hàng và tăng tỉ lệ chốt đơn

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY ACECOOK

I Tổng quan về công ty Acecook:

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Được thành lập vào ngày 15/12/1993 và chính thức đi vào hoạt động từ năm

1995, sau nhiều năm hoạt động, Công ty Cổ phần Acecook Việt Nam đã không ngừngphát triển lớn mạnh trở thành công ty thực phẩm tổng hợp hàng đầu tại Việt Nam với

vị trí vững chắc trên thị trường, chuyên cung cấp các sản phẩm ăn liền có chất lượng

và dinh dưỡng cao

- 07/07/1995 bán hàng sản phẩm đầu tiên tại thành phố Hồ Chí Minh

- 28/02/1996Tham gia thị trường xuất khẩu Mỹ Thành lập chi nhánh Cần Thơ

- 1999 Lần đầu tiên đoạt danh hiệu HVNCLC

- 2000 Ra đời sản phẩm mì Hảo Hảo Bước đột phá của công ty trên thị trường

mì ăn liền

- 2003 Hoàn thiện hệ thống nhà máy từ Bắc đến Nam

- 2004 Chính thức đổi tên thành công ty TNHH Acecook Việt Nam và di dời nhàmáy về KCN Tân Bình

- 2006 Chính thức tham gia thị trường gạo ăn liền bằng việc xây dựng nhà máytại Vĩnh Long và cho ra đời sản phẩm Phở Xưa & Nay

- 2008 Đổi tên thành Công ty cổ phần Acecook Việt Nam (18/01) Thành viênchính thức của Hiệp hội MAL thế giới

- 07/07/2010 đón nhận Huân chương lao động hạng Nhất

- 2012 Khánh thành nhà máy Hồ Chí Minh 2 hiện đại hàng đầu Đông Nam Á

- 2015 đến nay Công Ty Cổ Phần Acecook Việt Nam đã thay đổi nhận diệnthương hiệu mới

3 Nguồn lực-quy mô của công ty:

- Chú trọng xây dựng nguồn nhân lực bền vững bằng cách tạo môi trường làmviệc thuận lợi, phúc lợi tốt để người lao động an tâm làm việc và cống hiến lâu dài

- Công ty Acecook Việt Nam đón nhận vinh dự khi thuộc Top10 doanh nghiệptiêu biểu có nguồn nhân lực hạnh phúc 2020 Bên cạnh đó, công ty còn tự hào khi xếphạng vị trí thứ 13 trong Top 100 nơi làm việc tốt nhất Việt Nam (tăng 12 hạng so vớinăm 2019) và vị trí thứ 8 trong Top 10 nơi làm việc tốt nhất thuộc Ngành hàng tiêudùng FMCG, do công ty Anphabe Việt Nam công bố

- Để có được những thành tựu thành công này, Acecook Việt Nam đã tạo nênmột môi trường làm việc lý tưởng, gắn kết, chuyên nghiệp thông qua việc học hỏi,tiếp thu, chắt lọc, kết hợp và phát huy những nét tinh hoa của hai nền văn hóa Việt –Nhật dựa trên phương châm quản trị 3H (Happy): Hạnh phúc cho khách hàng- Hạnhphúc cho cán bộ công nhân viên và gia đình- Hạnh phúc cho toàn xã hội

- Là công ty sản xuất các sản phẩm mì ăn liền chiếm thị phần lớn tại Việt Namhiện nay Với diện tích xây dựng 20.000 m2 bao gồm 3line sản xuất với các trangthiết bị tiên tiến, nhà máy Hồ Chí Minh 2 là một trong những nhà máy sản xuất mì ănliền có quy mô lớn và hiện đại hàng đầu khu vực Đông Nam Á

- Theo đó, người lao động luôn có được chế độ khen thưởng và phúc lợi xứngđáng Đặc biệt, Acecook luôn dành ra một nguồn chi phí lớn để đầu tư cho việc đàotạo trong và ngoài nước đối với các nhân viên có tiềm năng, tổ chức các lớp học đàotạo nghiệp vụ chuyên môn, đào tạo nâng cao nhận thức để duy trì hệ thống quản trịtốt

4 Thị trường:

- Mì Hảo Hảo, Lẩu Thái, Đệ Nhất, Số Đỏ đã mang về cho Acecook Việt Nam

doanh thu thuần lên tới hơn 10.000 tỉ đồng vào năm 2019.

- Theo thống kê của Retail Data (số liệu tính đến 9 tháng đầu năm 2020),Acecook Việt Nam đang giữ 35,4% thị phần về doanh thu Dù vậy, đây lại là các con

số thấp nhất của Acecook tính trong giai đoạn 2017 đến 9 tháng đầu năm 2020 Xếpsau Acecook là Masan (27,9%), Uniben (12,2%), Asia Foods (8%)

- Kết quả kinh doanh năm 2019 cho thấy, Acecook dẫn đầu thị phần đạt doanhthu thuần 10.648 tỉ đồng, lợi nhuận ròng lên tới 1.660 tỉ đồng, tỉ suất gần 16%

- Đứng ở vị trí thứ 2 là Masan Sản lượng của Masan Consumer tăng từ 21,6%

lên 27,9% Động lực của tăng trưởng này phần nào đến sau khi sát nhập Vinmart vàVinmart+ vào năm 2019, từ đó mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm.

- Asia Foods và Uniben có doanh thu thuần cùng năm lần lượt là 3.017 tỉ đồng

và 2.856 tỉ đồng

- Bộ tứ bán mì của Việt Nam thu tổng gần 24.000 tỉ đồng, tức trên 1 tỉUSD Nhóm "big 4" này chiếm gần 88% về sản lượng và 84% doanh thu thị trường

mì ăn liền trong 9 tháng đầu năm 2020

- Tính đến năm 2020, Acecook Việt Nam có vốn điều lệ 298 tỉ đồng Trong đó

cổ đông Nhật Bản là Acecook Co., LTD nắm giữ 16,9 triệu cổ phần, giá trị 169 tỉđồng, tương đương 56,64% Cơ cấu sở hữu của doanh nghiệp này cũng chỉ có duynhất một cổ đông Việt Nam là ông Hoàng Cao Trí, với 25,064% cổ phần

- Nhu cầu mì ăn liền của Việt Nam đứng top 3 thế giới và đang gia tăng do độngthái tích trữ lương thực của người dân trước tác động của dịch COVID-19

- Mì gói Hảo Hảo là sản phẩm "đinh", đưa công ty lên vị trí hiện tại KantarWorldpanel thống kê trong năm 2019, Hảo Hảo là 1 trong 4 nhãn hiệu mì gói nằm lọttop 10 nhãn hiệu thực phẩm được người tiêu dùng bình chọn nhiều nhất tại nôngthôn, và là nhãn hiệu mì gói duy nhất được người tiêu dùng thành thị bình chọn.Acecook cũng nỗ lực đưa Hảo Hảo đến hơn 47 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thếgiới

- Ngoài Hảo Hảo, Vina Acecook cũng mở rộng danh mục sản phẩm của mìnhnhư mì Lẩu Thái, Đệ Nhất, Số Đỏ, Mikochi, miến Phú Hương hay muối chấm,snack,… Những danh mục sản phẩm này đã mang về nguồn lợi nhuận khổng lồ chodoanh nghiệp hàng năm

- Mới đây, Cơ quan an toàn thực phẩm của Ireland thông báo thu hồi các lô sảnphẩm mì ăn liền hương tôm chua cay nhãn hiệu Hảo Hảo và miến ăn liền hương sườnnon nhãn hiệu Good của Acecook Việt Nam do phát hiện thuốc bảo vệ thực vậtEthylene Oxide không được phép sử dụng tại Châu Âu

- Các cơ quan chức năng đã vào cuộc, đề nghị Công ty Cổ phần Acecook ViệtNam khẩn trương ra soát, kiểm tra và báo cáo để thôngt in minh bạch đến người tiêudùng

5 Mạng lưới kênh phân phối và khách hàng:

- Nhà máy Bắc Ninh 2: Khu công nghiệp Tiên Sơn, Huyện Tiên Du, Tỉnh BắcNinh.

- Nhà máy Hưng Yên: Thị Trấn Như Quỳnh, Huyện Văn Lâm, Tỉnh Hưng Yên