ĐỀ tài chiến lược marketing quốc tế đưa sản phẩm “quýt hồng lai vung” tỉnh đồng tháp–việt nam thâm nhập vào thị trường mỹ

Phan Quan ViệtĐỀ TÀI : Chiến lược Marketing quốc tế : Đưa sản phẩm “Quýt Hồng Lai Vung®” tỉnh Đồng Tháp–Việt Nam thâm nhập vào thị trường Mỹ.. TÓM TẮT EXECUTIVE SUMMARY Sản phẩm “Quýt

TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG

Giới thiệu sản phẩm

Quýt hồng là loại quýt đặc sản quý ở huyện Lai Vung – tỉnh Đồng Tháp hiếm có ở khu vực đồng bằng sông Cửu Long, bởi nơi đây có thổ nhưỡng đặc thù riêng với loại đất có màu mỡ gà, có nguồn nước ngọt quanh năm do hai con sông Tiền và sông Hậu bồi đấp

Quýt hồng chứa nhiều chất cần thiết cho cơ thể đặc biệt là Vitamin C, có hương vị thơm ngon Trái có màu hồng đặc, quả to (5 quả/kg), vàng óng, nhiều nước, vị ngọt thanh tao trưng và thường chín vào dịp tết Nguyên Đán

Tiểu luận Marketing Quốc tế GVHD : TS Phan Quan Việt

Hiện nay, huyện Lai Vung đã xây dựng nhà sơ chế quýt là loại nhà tiền chế, phục vụ khâu vệ sinh quýt sau khi thu hoạch, sau đó được đóng gói trước khi đưa đi tiêu thụ Hoạt động tại nhà sơ chế, công nhân được đầu tư trang phục bảo đảm vệ sinh an toàn thực phẩm cho trái quýt Đây là một trong những công đoạn sản xuất quýt theo hướng VietGap Được cấp chứng nhận đăng ký nhãn hiệu độc quyền, giá trị hàng hóa cũng như uy tín Quýt Hồng Lai Vung sẽ được nâng cao trên thị trường nội địa và hướng đến xuất khẩu ra nước ngoài trong thời gian tới

Quýt Hồng Lai Vung có giá trị dinh dưỡng phong phú, trong 100g thực phẩm hấp thụ, hàm lượng protein của quýt gấp 9 lần lê, hàm lượng canxi gấp 5 lần lê, hàm lượng photpho gấp 5,5 lần lê, vitamin B1 gấp 8 lần, vitamin B2 gấp 3 lần, vitamin C cũng gấp 10 lần.

Thương hiệu

Qua nhiều giai đoạn kiểm tra, phân tích, kiểm tra các chỉ tiêu theo qui định, chỉ tiêu hóa, lý của sản phẩm quýt hồng, Cục Sở hữu trí tuệ (Bộ Khoa học và Công nghệ) đã công nhận và cấp Giấy chứng nhận đăng ký nhãn hiệu độc quyền quýt hồng Lai Vung

Theo quy định, những sản phẩm mang nhãn hiệu quýt hồng Lai Vung là nhãn hiệu được cấp cho sản phẩm quýt hồng được trồng, sản xuất, chế biến và kinh doanh trên địa bàn bốn xã gồm Vĩnh Thới, Tân Phước, Tân Thành, Long Hậu huyện LaiVung.

Khả năng cung cấp

Hiện nay, huyện Lai Vung tỉnh Đồng Tháp là vùng chuyên canh cây quýt hồng, diện tích toàn Huyện là khoảng 2.500-3.000 ha nằm trên các xã Long Hậu, Long Thắng, Long Thành, Tân Thành, Tân Phước và Vĩnh Thới và các xã lân cận Năng suất 38-42 tấn trái/ha với tổng sản lượng ước đạt khoảng 110.000 - 120.000 tấn/mùa/năm, khả năng cung ứng khoảng 50% xuất khẩu, với trữ lượng khoảng 60.000tấn mỗi năm. Với khả năng mở rộng diện tích sản xuất khi được thị trường chấp nhận là còn rất lớn

Tình hình thị trường

Hàng chục năm qua, thị trường tiêu thụ đã lan ra cả nước Đặc biệt quýt hồng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng nhờ mẫu mã đẹp, chất lượng tốt và an toàn thực phẩm, cạnh tranh tốt với tất cả các loại quýt trên thị trường Giá cả tương đối ổn định, với loại đặc biệt 35.000-40.000 đ/kg, loại I đạt 30.000 – 35.000, loại II đạt

25.000-30.000 vào chính mùa vụ Tết Nguyên đán

Theo giới doanh nhân, mỗi năm có một cái Tết và quýt hồng luôn là mặt hàng thị trường có nhu cầu và giá bán tăng theo phẩm chất hàng hóa Tuy nhiên, nếu sản lượng Quýt Hồng Lai Vung thấp, quýt đường ở Cần Thơ, Hậu Giang, Vĩnh Long, Bình Dương, Bà Rịa - Vũng Tàu có thể thay thế Điều quan trọng hơn hết là Quýt Hồng Lai Vung được tiêu thụ mạnh ở trong nước và có tiềm năng xuất khẩu lớn do thương hiệu đặc quyền Nông dân được lợi nhuận cao gấp 2-3 lần so với trồng cây ăn trái khác như xoài, chôm chôm, nhãn Ngoài lợi ích kinh tế, trồng quýt còn góp phần cải thiện môi trường sinh thái, thu hút du lịch sinh thái cho địa phương.

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG QUỐC GIA MỤC TIÊU

Thị trường Đức

Nước Đức nằm ở trung tâm Châu Âu; có diện tích lớn thứ 4 trong các nước EU (357.023 km2); là tâm điểm giữa Đông và Tây Âu, với hệ thống sân bay quốc tế tầm cỡ ở các thành phố lớn Berlin, Dusseldorf, Frankfurt, Munich, với con kênh đào Kiel, nối biển Bắc với biển Bantic nên hệ thống cảng biển phát triển rộng khắp, giao thông đường Biển thuận lợi cho việc nhập khẩu các hàng nông sản nhiệt đới từ các quốc gia Châu Á, trong đó có Việt Nam Dân số Đức là : 81.882.342, đứng thứ 2 Châu Âu (sau Nga), trong đó, người Đức gốc Việt (kể cả người chưa có quốc tịch Đức) là hơn 130.000 người, trong đó, 25% là trẻ em dưới 15 tuổi, 63% độ tuổi từ 15 -45, 10% độ tuổi 45- 65, còn lại trên 65 tuổi; tỷ lệ Nam Nữ đồng đều Nguồn: http://vi.wikipedia.org; http://www.vcci.com.vn

Với truyền thống Tết người Việt hằng năm, là mối quan hệ mật thiết với gia đình, họ hàng, bạn bè ở quê nhà Cho tới nay, hơn 20 năm sau khi nước Đức tái thống nhất, phần lớn người Việt ở Đức đã có một cuộc sống ổn định, nhiều người đã bắt đầu luống tuổi Thế hệ thứ hai, thậm chí là thứ ba, đã bắt đầu lớn lên trong môi trường của hai nền văn hóa Việt và Đức Đây là một thị trường lớn cho Quýt hồng Lai Vung Việt

Nam vươn ra thị trường Đức

Hàng năm tại nhiều thành phố ở Đức diễn ra nhiều hội chợ trưng bày giới thiệu, sản phẩm như Frankurt, Koln, Berlin Đây là cơ hội tốt để quảng bá và đưa hàng hóa Việt Nam vào Đức

2.1.2 Chỉ số kinh tế : (xem thêm bảng biểu 1 : thị trường Đức)

Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Kim ngạch xuất khẩu (Tỷ USD) 1.264 1.547 1.492

Kim ngạch nhập khẩu (Tỷ USD) 1.058 1.333 1.276

(Người Đức gốc Việt và Người Việt chưa có quốc tịch Đức)

Nguồn : http://www.vcci.com.vn; Hội Kiều Bào tỉnh Đồng Tháp.

2.1.3 Quan hệ kinh tế : Nguồn : http://www.vcci.com.vn Đức là đối tác thương mại lớn nhất của Việt Nam ở Châu Âu, chiếm 19% xuất khẩu của ta sang EU (bằng cả Anh và Pháp cộng lại); và cũng là cửa ngõ trung chuyển quan trọng của hàng hoá Việt Nam sang các thị trường khác ở châu Âu Với sự phục hồi nhanh của kinh tế Đức, trao đổi thương mại song phương năm 2011 tăng mạnh bất

Tiểu luận Marketing Quốc tế GVHD : TS Phan Quan Việt chấp tác động tiêu cực của khủng hoảng nợ châu Âu Theo thống kê của Đức, kim ngạch XNK giữa 2 nước 6 tháng đầu năm 2011 đạt 3,73 tỷ USD, tăng gần 30%, trong đó Việt Nam xuất 2,64 tỷ USD, tăng 49,9%; dự báo cả năm 2011 kim ngạch 2 chiều có thể đạt 7 tỷ USD Đây là mức trao đổi thương mại cao nhất kể từ khi hai nước thiết lập quan hệ ngoại giao Đức ủng hộ EU sớm công nhận quy chế kinh tế thị trường cho Việt Nam, sớm khởi động đàm phán Hiệp định thương mại tự do (FTA) Việt Nam-EU nhằm tăng cường tốa đổi kinh tế, thương mại giữa hai nước

Việt Nam được Đức xếp hạng đối tác thương mại thứ 40/144 nước xuất khẩu hàng hoá vào Đức, hạng 55/144 nước nhập khẩu hàng hoá từ Đức và hạng 47/144

Tiểu luận Marketing Quốc tế GVHD : TS Nguyễn Xuân Trường nước đối tác thương mại chính trên kim ngạch hai chiều Bên cạnh đó, thái độ và chính sách của Đức đối với cộng đồng doanh nhân người Việt tại Đức tương đối thuận lợi. Mặc dù kim ngạch XNK với Việt Nam chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng giá trị kim ngạch ngoại thương của Đức, nhưng Đức vẫn coi Việt Nam là một thị truờng tiềm năng và là bạn hàng quan trọng trong tương lai gần

Kim ngạch XNK giữa Việt Nam – Đức - Đơn vị 1.000 USD

2.1.4 Một số tiêu chuẩn áp dụng cho hàng nhập khẩu vào Đức

Tiêu chuẩn Châu Âu: Uỷ ban tiêu chuẩn hoá Châu Âu CEN/TC207 đã giới thiệu một số tiêu chuẩn chất lượng năm 1998 Mác EU: là mác CEN/CENELEC của

Châu Âu chứng nhận rằng hàng hoá đạt được các yêu cầu của tiêu chuẩn CEN/CENELEC

Tiêu chuẩn chất lượng quốc gia: Hầu hết tiêu chuẩn CEN đều dựa vào các tiêu chuẩn quốc gia hiện tại vào dựa vào ISO, tuy nhiên tiêu chuẩn chất lượng quốc gia và cách kiểm tra được áp dụng tuỳ theo mỗi nước

2.1.5 Một số thuận lợi, khó khăn của thị trường Đức :

2.1.5.1 Thuận lợi : Đa số các tổ chức hội đoàn của người Việt, là cầu nối quan trọng giữa các cơ quan đại diện của Việt Nam tại Đức và cộng đồng, tích cực vận động bà con hướng về quê hương Thể hiện quyết tâm cao và tinh thần đoàn kết của cộng đồng người Việt tại Đức, đáp ứng nguyện vọng chính đáng của đa số bà con trong cộng đồng Đa số người Việt tại Đức sinh sống tập trung và gìn giữ truyền thống người Việt

HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 11

Tiểu luận Marketing Quốc tế GVHD : TS Nguyễn Xuân Trường

Mức độ cạnh tranh trên thị trường Đức nói riêng và EU nói chung ngày càng gay gắt và có chiều hướng bất lợi cho một số hàng hoá xuất khẩu của Việt Nam, nhất là sau khi Trung quốc gia nhập WTO và mới đây 10 nước Đông Âu gia nhập EU

Nhiều doanh nghiệp Việt Nam còn yếu về khả năng cạnh tranh và tính chuyên nghiệp trong thương mại quốc tế Một số mặc hàng nhập vào Đức phải thực hiện theo tiêu chuẩn Châu Âu.

Thị trường Mỹ

Nước Mỹ nằm ở Bắc Mỹ, với hệ thống sân bay quốc tế tầm cỡ ở các thành phố lớn như : Washington D.C; New York; Los Angeles; San Francisco; Chicago; Boston; Philadelphia; Houston; Seattle; Miami Có diện tích : 9.826.630 km2 là quốc gia rộng lớn Với Bờ biển dài tiếp giáp Thái Bình Dương nên Mỹ phát triển hệ thống cảng biển rộng khắp hiện đại, đây là giao thông đường Biển thuận lợi cho việc nhập khẩu các hàng nông sản nhiệt đới từ các quốc gia Châu Á, trong đó có Việt Nam vào Mỹ Dân số Mỹ : 313.847.465 người Trong đó, Người Mỹ gốc Việt (cả những người Việt chưa có quốc tịch Hoa Kỳ) là : 1.642.950; chia ra khảng 50,5% là nữ, 49,5% là Nam; độ tuổi Trung bình 34,5 tuổi; độ tuổi dưới 15 chiếm 20%; 48% có độ tuổi 15-45; từ 45 65 là 22%, còn lại độ tuổi trên 65 Nguồn : http://www.vcci.com.vn/; http://vi.wikipedia.org.

Hằng năm truyền thống ngày Tết người Việt thường được tổ chức không khách gì mấy so với quê nhà, đây là dịp để thể hiện mối quan hệ mật thiết với gia đình, họ hàng, bạn bè ở quê nhà Ngày nay, Người Mỹ gốc Việt (kể cả người Việt chưa có quốc tịch Mỹ), sinh sống và làm việc thường tập trung thành khu riêng biệt và đã có một cuộc sống ổn định, nhiều người đã bắt đầu luống tuổi Thế hệ thứ hai, thậm chí là thứ ba, đã bắt đầu lớn lên trong môi trường của hai nền văn hóa Việt và Mỹ Đây là một thị trường lớn cho Quýt hồng Lai Vung Việt Nam vươn ra thị trường Mỹ

2.2.2 Chỉ số kinh tế : (xem thêm bảng biểu 2 : thị trường Mỹ)

(Người Mỹ gốc Việt và Người Việt chưa có quốc tịch Mỹ)

Nguồn : http://www.vcci.com.vn; Hội Kiều Bào tỉnh Đồng Tháp

Hai nước đã ký kết một số Hiệp định, Thoả thuận về kinh tế như Hiệp định về thiết lập quan hệ quyền tác giả, Hiệp định Thương mại song phương Việt Nam – Mỹ, Hiệp định Hợp tác về khoa học và công nghệ, Hiệp định Hàng không; Hiệp định khung hợp tác về kinh tế và kỹ thuật, Đáng chú ý, Hiệp định thương mại Việt Nam – Hoa

Kỳ được ký kết Quốc hội Mỹ đã thông qua dự luật áp dụng quy chế Quan hệ thương mại bình thường vĩnh viễn (PNTR) với Việt Nam hai bên đã ký Hiệp định khung về thương mại và đầu tư (TIFA)

Năm 2010, tổng kim ngạch thương mại hai chiều giữa Việt Nam và Hoa Kỳ đạt 18,004 tỷ USD, tăng gần 19,5% so với cùng kỳ năm trước Số liệu năm 2010 cho thấy, Việt Nam đứng thứ 27 trong số các nước xuất khẩu vào Hoa Kỳ Năm 2011, kim ngạch XNK đạt hơn 21,456 tỷ USD, trong đó Việt Nam xuất siêu hơn 12 tỷ USD Các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ nhìn chung vẫn chỉ tập trung

Tiểu luận Marketing Quốc tế GVHD : TS Nguyễn Xuân Trường chủ yếu ở các nhóm hàng truyền thống: dệt may, đồ gỗ nội thất, giày dép, máy móc thiết bị & phụ tùng, thủy sản…

Kim ngạch XNK giữa Việt Nam và Hoa Kỳ trong những năm vừa qua Đơn vị: tỷ USD

Nguồn: Tổng Cục Hải quan

2.2.4 Một số tiêu chuẩn áp dụng cho hàng nhập khẩu vào Mỹ

Tất cả các loại thực phẩm sản xuất trong nước và nhập khẩu đều phải chịu sự điều tiết của các Luật Liên bang về Thực phẩm, Dược phẩm và Hoa Kỳ (Federal Food, Drug, and Cosmetic Act -FDCA), Luật về Bao bì và Nhãn hàng (Fair Packaging and Labeling Act - FPLA), và một số phần của Luật về Dịch vụ Y tế (PHSA)

Cơ quan Quản lý Thực phẩm và Dược phẩm (FDA) chịu trách nhiệm quản lý nhà nước về nhập khẩu thực phẩm vào Hoa Kỳ Các quy định của FDA về nhập khẩu thực phẩm rất nhiều và chặt chẽ Ngoài các qui định của FDA, có thể có các quy định riêng của Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ (USDA) đối với một số mặt hàng nông sản cụ thể

Bên cạnh đó, FDA cũng thực thi rất nhiều quy định khác liên quan đến lưu thông hàng hóa giữa các bang, việc thử nghiệm hàng trước khi đưa vào lưu thông thương mại

2.2.5 Một số thuận lợi, khó khăn của thị trường Mỹ :

Một đóng góp không nhỏ của thị trường Hoa Kỳ vào khả năng xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam còn phải kể đến là cộng đồng người Việt tại đây Theo kết quả

“Nghiên cứu về cộng đồng người Mỹ” do chính phủ Mỹ thực hiện từ năm 2005 được công bố mới đây cho thấy có khoảng 1,5 triệu người Việt đang sống tại Hoa Kỳ, chiếm khoảng 10,5% tổng số người Mỹ gốc châu Á, là cộng đồng lớn thứ tư sau Trung Quốc, Ấn Độ, Philippines 1,5 triệu người Việt Nam tại Hoa Kỳ hàng ngày vẫn ăn các món ăn Việt Nam và vẫn cần những thực phẩm như ở Việt Nam vì vậy đây là một thị

Tiểu luận Marketing Quốc tế GVHD : TS Nguyễn Xuân Trường trường lớn và hấp dẫn cho các mặt hàng thực phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam. Thêm vào đó, cộng đồng người Việt tại Hoa Kỳ sẽ là chiếc cầu nối hiệu quả để doanh nghiệp Việt Nam đưa hàng sang Hoa Kỳ

Những rào cản trong pháp luật và các kỹ thuật đối với thương mại cũng là khó khăn không nhỏ với doanh nghiệp Việt Nam Hoa Kỳ được biết đến là quốc gia có hệ thống luật pháp phức tạp và nhiều rào cản kỹ thuật đối với thương mại Liên tiếp trong những năm gần đây, các doanh nghiệp Việt Nam thường gặp khó khăn về tiêu chuẩn lao động và môi trường khi xuất khẩu hàng hóa sang Hoa Kỳ; các vụ kiện chống bán phá giá và chống trợ giá; hàng rào kỹ thuật và an toàn thực phẩm …

Thị trường Nga

Nước Nga trãi dài từ Châu Âu sang Châu Á, với hệ thống sân bay quốc tế tầm cỡ ở các thành phố lớn như : Mát-x-cơ-va: 10,5 triệu dân; Saint Petersburg 4,5 triệu; Novosibirsk 1,3 triệu; Yekaterinburg 1,3 triệu; Nizhniy Novgorod 1,2 triệu Nước Nga có diện tích : 17.098.242 km2 là quốc gia rộng lớn Với Bờ biển dài tiếp Địa Trung Hải, Thái Bình Dương, nên Nga phát triển hệ thống cảng biển rộng khắp hiện đại, đây là giao thông đường Biển nhập khẩu các hàng nông sản nhiệt đới từ các quốc gia Châu Á, trong đó có Việt Nam vào Nga Dân số : 138.082.178 người Trong đó, Người Nga gốc Việt (cả những người Việt chưa có quốc tịch Nga) là : 151.950 người; chia ra khảng 47,2% là nữ, 52,8% là nam; độ tuổi Trung bình 38,5 tuổi; độ tuổi dưới 15 chiếm 17%; 46% có độ tuổi 15-45; từ 45 -65 là 25%, còn lại độ tuổi trên 65 Nguồn : http://www.vcci.com.vn/; http://vi.wikipedia.org

Hằng năm truyền thống ngày Tết người Việt thường được tổ chức không khách gì mấy so với quê nhà, đây là dịp để thể hiện mối quan hệ mật thiết với gia đình, họ hàng, bạn bè ở quê nhà Ngày nay, Người Nga gốc Việt, sinh sống và làm việc thường tập trung thành khu riêng biệt và đã có một cuộc sống ổn định, nhiều người đã bắt đầu

Tiểu luận Marketing Quốc tế GVHD : TS Nguyễn Xuân Trường luống tuổi Thế hệ thứ hai, thậm chí là thứ ba, đã bắt đầu lớn lên trong môi trường của hai nền văn hóa Việt và Nga Đây là một thị trường lớn cho Quýt hồng Lai Vung Việt Nam vươn ra thị trường Nga

2.3.2 Chỉ số kinh tế : (xem thêm bảng biểu 3 : thị trường Nga)

(Người Nga gốc Việt và Người Việt chưa có quốc tịch Nga)

Nguồn : http://www.vcci.com.vn; Hội Kiều Bào tỉnh Đồng Tháp

2.3.3 Quan hệ kinh tế : Đây là thị trường có bề dày lịch sử quan hệ kinh tế song phương với nhau là đối tác tin cậy và là chiến lược của nhau Trao đổi thương mại hai chiều Việt Nam – Liên bang Nga phát triển nhanh chóng, từ con số 350-400 triệu USD vào giữa những năm

90 đã lên tới hơn 1 tỷ USD vào năm 2007, trung bình tăng 15%/năm Kim ngạch thương mại giữa Việt Nam và LB Nga liên tục tăng, năm 2009 đạt 1,83 tỷ USD và

Tiểu luận Marketing Quốc tế GVHD : TS Nguyễn Xuân Trường trong 11 tháng năm nay đạt 1,697 tỷ USD Hai bên nhất trí phấn đấu nâng kim ngạch thương mại Việt - Nga lên 3 tỷ USD năm 2012 và tiến tới 10 tỷ USD vào năm 2020

2.3.4 Một số tiêu chuẩn áp dụng cho hàng nhập khẩu vào Nga

Hầu hết tiêu chuẩn đều dựa vào các tiêu chuẩn quốc gia hiện tại vào dựa vào hệ thống ISO, tuy nhiên tiêu chuẩn chất lượng quốc gia và cách kiểm tra được áp dụng tuỳ theo từng thời kỳ Nói chung các tiêu chuẩn sản xuất sản phẩm đã đạt các tiêu chuẩn VietGap, Global Gap có thể nhập khẩu sản phẩm vào Nga

2.3.5 Một số thuận lợi, khó khăn của thị trường Nga

Thị trường Nga là một thị trường khá dễ tính, không đòi hỏi hàng hoá phải đảm bảo chất lượng cao như các thị trường Mỹ, EU, Nhật Bản…Chính vì vậy, hàng hoá của Việt Nam dễ xâm nhập thị trường Bạn hơn Tuy nhiên, hàng Việt Nam cũng cần phải cải tiến chất lượng thì mới có thể cạnh tranh được với hàng hoá của các nước khác trên thị Nga

Khó khăn lớn nhất là khả năng thanh toán của thị trường SNG nói chung và thị trường Nga nói riêng Hiện khả năng tài chính của nhiều doanh nghiệp Nga còn hạn chế, chưa đủ khả năng thanh toán theo thông lệ quốc tế, do đó thường yêu cầu doanh nghiệp Việt Nam thanh toán theo hình thức trả chậm 6 tháng đến 1 năm Ngược lại, khi xuất khẩu hàng sang Việt Nam, doanh nghiệp Nga yêu cầu đặt tiền trước Trong khi đó, doanh nghiệp Việt Nam cũng trong tình trạng thiếu vốn nên yêu cầu thanh toán sau khi nhận hàng

Khó khăn thứ 2 là trở ngại trong thanh toán tiền hàng giữa hai nước Các ngân hàng của Nga không dễ cho mở L/C, đồng thời phí mở L/C rất đắt, ngân hàng Việt Nam chưa có chế độ hỗ trợ cho doanh nghiệp trong bán hàng trả chậm cho Nga Đây là một cản trở khá lớn trong buôn bán giữa hai nước trong thời gian qua

Vận tải cũng là một cản trở trong quan hệ thương mại hai nước Đội tàu từ thờiLiên Xô cũ đã hoàn toàn tan rã, hiện nay phương tiện vận chuyển chủ yếu là container,tuy nhiên chi phí khá cao Hàng xuất khẩu từ Việt Nam sang Nga, do phải vận chuyển qua các cảng Châu Âu rồi mới vòng lại Nga, hoặc tới cảng Vladivostock rồi đi theo tuyến đường xuyên Nga từ Đông sang Tây nên chi phí vận chuyển lớn hơn so với hàng vận chuyển từ Trung Quốc, Hàn Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Iran, Ấn Độ.

Tiến hành phân tích, đánh giá chọn lựa quốc gia thị trường mục tiêu

2.4.1.1 Chỉ tiêu dân số (khách hàng tiềm năng)

Danso15  45  tyledanso2010*danso2010  tyledanso2011*danso2011  tyledanso2012*danso2012

Tổng dân số (khách hàng tiềm năng) = 305.100người

Tổng dân số (khách hàng tiềm năng) = 1.107.829người

2.4.1.1.3 Thị trường Nga : Dựa vào bảng chỉ số kinh tế, ta có :

Tổng dân số (khách hàng tiềm năng) = 107.741người 2.4.1.2

Chỉ tiêu thu nhập (khả năng mua)

Thu nhập(qua 3 năm)= 8.433USD

Thu nhập (qua 3 năm)= I.167USD

Thu nhập (qua 3 năm)= 700USD

2.4.1.2.4 Chỉ số hấp dẫn thị trường xuất nhập khẩu :

Từ bảng biểu kim ngạch xuất nhập khẩu giữa Việt Nam và 3 quốc gia Đức, Mỹ và Nga đã có trên, ta tính được điểm ưu thế xuất nhập khẩu như sau :

Ta lập bảng chỉ số hấp dẫn thị trường xuất nhập khẩu như sau :

Stt Quốc gia Xuất Nhập Điểm

2.4.2 Lập bảng so sánh, đánh giá thị trường

Qua đánh giá tổng quan tình hình kinh tế thị trường mục tiêu tại Đức, Mỹ và Nga; ta tiến hành phân tích các số liệu và các bảng biểu nêu trên và đặt các trọng số cho các chỉ tiêu đặc trưng kinh tế như sau:

1 Khả năng tiêu thụ sản phẩm – trọng số : 0.1

2 Xuất Nhập Khẩu – trọng số : 0.2

3 Thu nhập của khách hàng – trọng số : 0.3

4 Số lượng khách hàng tiềm năng – trọng số : 0,4 Ta lập bảng biểu sau :

Dân số (Khách hàng tiềm năng) Đvt:ng

Thu nhập của khách hàng Đvt:USD

Khả năng tiêu thụ sản phẩm

Xuất Nhập Khẩu Đvt:tỷUSD Điểm

2.4.3 Đánh giá và chọn thị trường quốc gia mục tiêu

Như vậy, với thị trường Mỹ ưu thế về số lượng khách hàng tiềm năng, cũng như khả năng về sức mua và việc xuất nhập khẩu thuận lợi đã chứng tỏ thị trường tốt nhất trong 3 quốc gia chọn Tuy nhiên, việc xuất hàng hóa vào Mỹ đòi hỏi Doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của thị trường Mỹ như đã nêu ở phần trên Việc sản phẩmQuýt Hồng Lai Vung đã đáp ứng tiêu chuẩn VietGap, Global Gap với nhãn hiệu độc quyền và là sản phẩm khác biệt từ Châu Á vào Mỹ chắc chắn là thành công.

XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP

Một số chiến lược thâm nhập phù hợp

Chiến lược xâm nhập thị trường liên quan đến thời gian khi tiến vào một thị trường Về cơ bản có 3 sự lựa chọn khi xâm nhập thị trường mà công ty có thể xem xét, đó là: là người đầu tiên trên thị trường; là một trong những người xâm nhập sớm; là người đến sau

3.1.1 Chiến lược có mặt đầu tiên trên thị trường (First-In Strategy)

Có mặt đầu tiên trên thị trường là chiến lược xâm nhập thị trường trước tất cả các đối thủ khác Việc có mặt đầu tiên trên thị trường cho phép công ty thu được nhiều lợi ích mà các đối thủ khác khó có thể đạt được Mục tiêu của chiến lược này là tự tạo ra vị thế dẫn đầu trên thị trường mà các đối thủ cạnh tranh khó có thể theo kịp Theo đuổi chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải hội tụ rất nhiều yêu cầu gắt gao như: Sẵn sàng và có khả năng chấp nhận rủi ro; bằng mọi cách giữ vị trí dẫn đầu thị trường;

Mở rộng các chiến dịch xúc tiến quảng cáo; Tạo ra được những nhu cầu cơ bản; đánh giá các điểm mạnh một cách kỹ lưỡng; và có đủ trình độ công nghệ kỹ thuất cần thiết để giữ được khoảng cách với các đối thủ đến sau Chính những yêu cầu gắt gao đòi hỏi khi theo đuổi chiến lược này mà chỉ có một số ít các tập đoàn có thể đạt được thành công rực rỡ Chiến lược có mặt đầu tiên trên thị trường có thể giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí thông qua kinh nghiệm, không ngừng gia tăng sức tăng trưởng, thị phần và lợi nhuận

3.1.2 Chiến lược nằm trong tốp xâm nhập thị trường sớm (early-entry Strategy)

Chiến lược nằm trong tốp xâm nhập thị trường sớm là chiến lược xâm nhập và nhanh chóng đạt thành công theo sau nhà dẫn đạo thị trường Mục đích của chiến lược này nhằm ngăn chặn việc tạo ra một “pháo đài” của nhà xâm nhập thị trường đầu tiên Chiến lược nằm trong tốp xâm nhập thị trường sớm thường được sử dụng trong những trường hợp sau:

- Khi công ty có thể tạo ra một lượng khách hàng trung thành do nhận thức được chất lượng sản phẩm và duy trì lòng trung thành của họ khi thị trường phát triển

- Khi công ty có thể phát triển một dòng sản phẩm rộng có thể làm nản chí các nhà xâm nhập đầu và cạnh tranh với những đối thủ chọn khe hở thị trường đơn lẻ

- Khi việc đầu tư hiện tại không đáng kể hoặc khi những thay đổi công nghệ có thể dự đoán trước

- Khi những nhà xâm lược sớm dựa trên đường cong kinh nghiệm mà những đối thủ theo sau khó đuổi kịp

- Khi những lợi thế tuyệt đối có thể đạt được bằng việc chiếm giữ nguyên liệu thô, kênh phân phối Khi giá khởi đầu trên thị trường là cao

- Khi các đối thủ cạnh tranh tiềm năng có thể nản lòng do thị trường không mang tính quyết định đối với họ

3.1.3 Chiến lược xâm nhập-theo sau (Laggard-Entry Strategy)

Chiến lược xâm nhập theo sau là chiến lược tiến vào thị trường theo sau đuôi của giai đoạn phát triển hoặc trong giai đoạn bão hoà của thị trường Có hai dạng xâm nhập theo sau, đó là : xâm nhập như là người bắt chước hoặc như là người khởi xướng. Xâm nhập bắt chước là nhà xâm nhập tung sản phẩm có những đặc tính giống như sản phẩm đã có trước đó Còn xâm nhập khởi xướng là việc đổi mới, biến sản phẩm thành một sản phẩm hoàn toàn mới vào thị trường Xâm nhập theo kiểu bắt chước thường không tồn tại được lâu Xâm nhập khởi xướng có rất nhiều lợi ích vốn có, tạo ra khả

Các phương thức thâm nhập thị trường

năng lợi nhuận lớn khi theo đuổi chiến lược này Những lợi ích đó là: sự sẵn có của khoa học công nghệ mới nhất, khả năng giành được những điều kiện tốt hơn cho các nhà cung cấp và khách hàng, khả năng mời chào với mức giá thấp…Chính vì thế, mặc dù không có những kỹ năng hàng đầu nhưng chiến lược xâm nhập khởi xường có thể mang lại nhiều thành công

3.1.4 Chiến lược thâm nhập thị trường của sản phẩm Quýt Hồng Lai Vung

Với các chiến lược thâm nhập thị trường nêu trên, đối với sản phẩm Quýt Hồng Lai Vung, ta còn thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước, và là nước đang phát triển

3.2 Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước Ðây là phương thức thâm nhập thị trường được các quốc gia đang phát triển trên thế giới thường vận dụng, để đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào thị trường thế giới thông qua xuất khẩu, các doanh nghiệp có thể chọn một trong hai hình thức xuất khẩu, đó là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp

Xuất khẩu gián tiếp thông qua dịch vụ của các tổ chức độc lập để tiến hành giới thiệu, bán sản phẩm ra quốc tế Xuất khẩu gián tiếp có một ưu điểm cơ bản là đầu tư ít và hạn chế được các rủi ro trên thị trường nước ngoài còn mới mẻ Tuy nhiên, lợi nhuận sẽ bị giảm súc và ít nắm bắt được thị trường, hạn chế khả năng thích ứng với các biến động Xuất khẩu gián tiếp thường sử dụng để thăm dò khách hàng quốc tế hoặc quy mô thị trường nước ngoài đối với sản phẩm tương đối nhỏ

Các doanh nghiệp có thể thực hiện xuất khẩu gián tiếp thông qua các hình thức sau đây:

• Các công ty quản lý xuất khẩu

• Thông qua khách hàng nước ngoài

• Qua ủy thác xuất khẩu

• Qua môi giới xuất khẩu

• Qua hãng buôn xuất khẩu

Nhà sản xuất trực tiếp thực hiện các hoạt động cần thiết cho việc phân phối sản phẩm trên thị trường nước ngoài Điểm mạnh cơ bản nhất của xuất khẩu trực tiếp là khả năng tăng lợi nhuận, chủ động tham gia vào quá trình phân phối, thiết lập được những mối liên hệ trực tiếp với khách hàng và thị trường, do đó nắm bắt được những biến động và thích ứng Tuy nhiên, các rủi ro cũng nhiều hơn và có thể đòi hỏi đầu tư lớn hơn

Mặt khác, còn có hạn chế rào cản mà các quốc gia áp dụng đối với nhập khẩu. Xuất khẩu trực tiếp thường được coi là thích hợp đối với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ theo đuổi mục tiêu chiếm lĩnh thị trường nước ngoài

Xuất khẩu trực tiếp nếu doanh nghiệp ít am hiểu hoặc không nắm bắt kịp thời thông tin về thị trường thế giới và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro trong hình thức này không phải là ít.

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC STP

Phân khúc thị trường

4.1.1 Xác định các tiêu thức phân khúc

Sản phẩm Quýt Hồng là một sản phẩm mùa vụ, không thuộc nhóm sản phẩm thiết yếu, vì vậy, khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ phụ thuộc mạnh vào các tiêu chí như : sự ưa thích của khách hàng về mặt hàng, khả năng thu nhập của khách hàng, nhóm độ tuổi có khả năng thu nhập

Sự ưa thích của khách hàng về sản phẩm : đa số người Mỹ gốc Việt và người Việt sinh sống trên đất Mỹ chưa có quốc tịch Mỹ thường rất thích sản phẩm Quýt Hồng Lai Vung hơn người Mỹ bản địa Những người có thời gian cư trú nhiều ở Nam bộ Việt Nam thì càng ưa thích mặc hàng hơn

Khả năng tiêu thụ sản phẩm

Người Mỹ gốc Việt (cả người chưa quốc tịch Mỹ) 1kg/ng/năm

Người Mỹ và người bản địa 0,5kg/ng/năm

Khả năng thu nhập của khách hàng : theo tài liệu nghiên cứu đăng trên Vietbao.com thì thu nhập của người lao động Mỹ (người Mỹ gốc Việt và người Việt chưa có quốc tịch Mỹ) có 2 mức : Loại 1(chiếm 50%) có mức lương ổn định 40.000USD/người/năm và loại thu nhập thứ hai (chiếm khoảng 50%) là theo giờ 9USD/giờ (tương đương 25.000USD/người/năm)

Thu nhập của khách hàng tiềm năng

Mức thu nhập ổn định (40.000USD/Ng/Năm) 50%

Mức thu nhập theo giờ (25.000USD/Ng/Năm) 50% Độ tuổi của khách hàng : ta thấy rằng nhóm độ tuổi có khả năng mua hàng là 15-45 và 45 – 65, trong đó nhóm 45-65 tuổi có khả năng mua hàng nhiều hơn do nhiều yếu tố, song nhóm tuổi này họ đã có cuộc sống tương đối ổn định và còn giữ gìn truyền thống tết Nguyên đán của người Việt

Khách hàng tiềm năng (Người Mỹ gốc Việt - 1.642.950 người)

4.1.2 Vẽ sơ đồ/lập bảng phân khúc thị trường

Từ việc xác định các tiêu thức trên, ta lập bảng phân khúc thị trường sau :

(Tính theo khách hàng tiềm năng)

Thu nhập (khả năng mua)

Sự ưa thích sản phẩm Mỹ

Thấp (0,5kg/ng/năm) Gốc Việt

Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu

4.2.1 Chọn thị trường mục tiêu :

Căn cứ vào số liệu đã phân tích và đánh giá bảng phân khúc thị trường, Ta chọn thị trường mục tiêu là tất cả khách hàng là người Mỹ gốc Việt (cả những người chưa có quốc tịch Mỹ), có mức thu nhập ổn định 40.000USD/ng/năm (chiếm 50%), nhóm tuổi 45-65 tuổi đang sinh sống và làm việc tại tất cả các bang của Mỹ, với khả năng tiêu thụ tối thiểu 1,0kg/ng/năm

4.2.2 Tính tổng dung lượng thị trường (TOM) :

Dung lượng thị trường= kgtiêuthụ/ng *thunhậpsảnsàngmua*kháchhàngtiềmnăng

4.2.3 Tính dung lượng thị trường có khả năng khai thác (TAM):

Tiểu luận Marketing Quốc tế GVHD : TS Nguyễn Xuân Trường Để đảm bảo kế hoạch maketing khả thi ta chọn dung lượng thị trường có khả năng khai : bằng 50% tổng dung lượng thị trường đã phân khúc (bằng 50% của TOM)

4.2.4 Xác định mục tiêu thị trường từng thời kỳ (SOM) :

Do mới thâm nhập thị trường quốc tế, đặc biệt là thị trường Mỹ, đòi hỏi khá nhiều khắc khe về an toàn vệ sinh thực phẩm, quy trình sản xuất chế biến hiện đại, chúng ta đặt mục tiêu cho chuyến hàng nhập khẩu đầu tiên (tết Nguyên Đán 2014): bằng 50% dung lượng thị trường có khả năng khai thác tốt (bằng 50% của TAM)

SOMP%TAMP%*197.158kg.579kgtrái0tấn trái.

Định vị sản phẩm

Chiến lược định vị sản phẩm Quýt Hồng Lai Vung được thực hiện theo phương thức dành cho sản phẩm khác biệt, duy nhất là trái cây nhiệt đới Châu Á có thương hiệu thực hiện quy trình sản xuất tuân thủ nghiêm ngoặc của Global Gap, VietGap, hàm lượng dinh dưỡng cao, giàu Vitamin C, là trái cây quả to tròn, màu hồng sáng đẹp mắt Đặc biệt là loại trái cây dùng để chưng trong những ngày tết của người Việt xa quê

Giá cả sản phẩm Quýt Hồng Lai Vung thấp tương đối so với trái cây Mỹ Riêng màu sắc mùi vị chiếm ưu thế, Quýt Hồng Lai Vung sẽ thua kém trái cây Mỹ về mạng lưới phân phối.

CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX

Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm được sản xuất tại huyện Lai Vung – Đồng Tháp, theo đúng quy trình, tiêu chuẩn Global Gap, Viet Gap đảm bảo kích thướt sản phẩn đồng đều 5quả/kg Màu sắc sáng bóng màu hồng đặc trưng tự nhiên Đặc quyền thương hiệu và chỉ dẫn địa lý của Quýt Hồng Lai Vung Trữ lượng sản xuất đáp ứng đủ yêu cầu nhập khẩu từ phía

Mỹ, trước mắt 100 tấn trong năm 2014, nếu mở rộng sẽ tiến hàng nghiên cứu chọn vùng đất bãi bồi ven sông Tiền, sông Hậu phát triển thâm canh sản xuất với số lượng vừa phải, không sản xuất đại trà, tràn lan

Phương châm “Chất lượng thương hiệu sản phẩm” là hàng đầu

Về bảo quản sản phẩm : không ngừng tìm kiếm các loại chất bảo quản tốt, đáng tin cậy, phù hợp với các tiêu chuẩn thị trường Mỹ và có những chính sách hỗ trợ cho việc thu mua nguồn hàng đảm bảo chất lượng

Doanh nghiệp sẽ khoanh vùng khu vực thu mua, và phối hợp với cơ quan chuyên môn trong tỉnh Đồng Tháp hướng dẫn nông dân áp dụng các biện pháp khoa học kỹ thuật tiên tiến từ khâu chăm sóc, thu hoạch Sau đó, sẽ tiếp tục áp dụng các biện pháp xử lý như chiếu xạ, ozone…giúp sản phẩm hàng hóa quýt hồng luôn giữ được mà sắc trong thời gian lâu hơn và đạt chất lượng đồng nhất, đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe của thị trường Mỹ.

Chiến lược giá

Khác hàng là người Mỹ gốc Việt có thu nhập bình quân đầu người tương đối thấp so với xã hội Mỹ, với mức thu nhập này, sức mua của người dân là tương đối và đang được xem là một thị trường lớn đối với Việt Nam

Thực hiện chiến lược giá phân phối tương đương ngang hoặc bằng các loại trái cây Mỹ, khẩu hiệu “giá trái cây của người Việt ở Mỹ” là chiến lược xuyên suốt, tuy nhiên, nên kết hợp với những thế mạnh và thế yếu trong chính bản thân doanh nghiệp trong chiến lược giá “định giá thâm nhập thị trường” được áp dụng là một xu hướng tất yếu của doanh nghiệp

5.3 Chiến lược phân phối và xúc tiến bán hàng:

Thực hiện chiến lược phân phối chọn lọc, trong số đó, chọn một số siêu thị ở

Mỹ nơi nhiều người Việt sinh sống là kênh phân phối chính yếu, sống còn cho sản phẩm này.Vì vậy, định hướng trong tương lai sẽ mở rộng mạng lưới phân phối tại các siêu thị ở nơi có nhiều người Việt sinh sống, nhưng trước tiên là phải tạo lập mối quan hệ với các nhà phân phối bán lẻ có uy tín thông qua các hội chợ triển lãm hàng trái cây quốc tế

Doanh nghiệp cần phải thiết lập một hệ thống các kênh quảng cáo phổ biến và dễ tiếp cận với môi trường văn hóa cũng như thị hiếu của người tiêu dùng Mỹ như xây dựng website, internet Sử dụng internet có thể vừa tiết kiệm chi phí vừa nhanh được

Tiểu luận Marketing Quốc tế GVHD : TS Nguyễn Xuân Trường người tiêu dùng biết đến, và tiếp tục tham gia hội chợ trái cây tại Mỹ để tìm kiếm đối tác đáng tin cậy trong việc phân phối sản phẩm quýt hồng… Các thông điệp truyền thông phải rõ ràng, dễ hiểu và nhất là phải tiên phong, sáng tạo để phù hợp với nền văn hóa Mỹ.

KẾ HOẠCH THỰC THI

Tiến hành thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn có chức năng kinh doanh xuất nhập khẩu Tiến hành quy hoạch vùng chuyên canh sản xuất, gắn với việc ký kết hợp đồng với gia đình nông dân lâu dài tạo nguồn sản phẩm ổn định, chất lượng tốt, đảm bảo trữ lượng xuất khẩu

Khảo sát thăm dò thị trường Mỹ, tiến hành chào bán sản phẩm và ký hợp đồng cung ứng sản phẩm đến các siêu thị, nơi có nhiều người sinh sống

Cung ứng trái cây “Quýt Hồng Lai Vung” trong dịp tết nguyên đán đến ngườiViệt tại Mỹ từ năm 2014 trở đi đáp ứng nhu cầu tết của người Việt xa quê với trữ lượng hằng năm 100tấn trái quýt hồng.

KHUYẾN NGHỊ VỀ SẢN XUẤT

- Tăng cường hơn nữa các mô hình sản xuất theo hướng an toàn theo đúng quy trình sản xuất tiên tiến (được thế giới thừa nhận) trên toàn tỉnh để đạt năng suất cao nhất đáp nhu cầu thị trường Xây dựng cơ sở chế biến Quýt Hồng để có thể hạn chế thất thoát sau thu hoạch

- Đầu tư, nghiên cứu, phát triển kỹ thuật canh tác tiến bộ; ứng dụng, chuyển giao khoa học và công nghệ mới làm hạ giá thành, tăng năng suất, chất lượng giống cây trồng Xây dựng các vườn ươm sạch bệnh cung cấp cây giống; xây dựng quy trình công nghệ và mô hình sản xuất hữu cơ đạt hiệu quả

- Đẩy mạnh tập huấn cho nhà vườn khả năng xử lí diễn biến tình hình sâu bệnh phức tạp Tổ chức các biểu tọa đàm để nhà vườn gặp gỡ, trao đổi với các chuyên gia để nâng cao hiểu biết về kĩ thuật trồng quýt

- Sản xuất phải đảm bảo lượng thuốc sâu không bị dư thừa trong trái Nắm bắt, theo dõi thường xuyên tình hình diễn biến sâu bệnh trên vườn xoài để kịp thời phòng trị

- Đầu tư thiết bị bảo quản trái xoài tươi để có thể vận chuyển đi xa

- Tăng cường quảng bá thương hiệu , chú trọng xây dựng các kênh tiêu thụ sản phẩm

- Kêu gọi các doanh nhiệp hỗ trợ việc liên kết GAP, tạo hướng đi mới với một chiến lược cụ thể và đúng với nhu cầu thị trường, xây dựng thương hiệu cho các

Tiêu đề	Đề tài chiến lược marketing quốc tế đưa sản phẩm “quýt hồng Lai Vung” tỉnh Đồng Tháp – Việt Nam thâm nhập vào thị trường Mỹ
Tác giả	Nhóm tác giả
Người hướng dẫn	TS. Phan Quan Việt
Trường học	Trường Đại học Cần Thơ
Chuyên ngành	Marketing Quốc tế
Thể loại	Tiểu luận
Năm xuất bản	2023
Thành phố	Cần Thơ

Định dạng
Số trang	36
Dung lượng	1,05 MB