1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN DU LỊCH Tiểu luận môn ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ Đề tài Giải thích những điều lưu ký khi đàm phán thương mại quan trọng có sự khác nhau cơ bản về văn hóa Qu.
KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN ĐA VĂN HÓA
Khái niệm
Đàm phán đa văn hóa là quá trình thảo luận về lợi ích chung và xung đột giữa các nền tảng văn hóa khác nhau nhằm đạt được thỏa thuận đôi bên cùng có lợi Nhiều người dễ nhầm lẫn giữa đàm phán đa văn hóa và đàm phán xuyên quốc gia, nhưng hai khái niệm này hoàn toàn khác nhau Trong khi một số quốc gia có nền văn hóa rất tương đồng dù lãnh thổ khác nhau, thì cũng có những nền văn hóa hoàn toàn khác biệt hoặc đối lập nhau trong cùng một quốc gia.
Mô hình các nền văn hóa của Richard D Lewis
Đàm phán và quản lý văn hóa luôn là thách thức do tính phức tạp và rủi ro cao, đặc biệt trong bối cảnh toàn cầu hóa ngày càng lan rộng Mô hình do Richard D Lewis phát triển giúp hiểu cách mỗi nền văn hóa nhìn nhận tình huống và giao tiếp khác nhau, rất hữu ích cho các nhà lãnh đạo quản lý công ty tại các quốc gia văn hóa đa dạng Mô hình này có thể làm kim chỉ nam giúp họ nắm bắt tình hình và lựa chọn phong cách lãnh đạo phù hợp, từ đó nâng cao hiệu suất và hiệu quả nhóm liên quốc gia Theo mô hình của Lewis, các nền văn hóa được chia thành ba loại chính, giúp phân loại và thích nghi trong quá trình đàm phán và hợp tác quốc tế.
Trong các xã hội theo phong cách Linear Active, người dân tập trung chủ yếu vào công việc và tách biệt rõ ràng giữa cuộc sống xã hội và nghề nghiệp Họ thường thực hiện từng nhiệm vụ theo kế hoạch chi tiết và có tổ chức, đồng thời giao tiếp lịch sự, trực tiếp với ít sử dụng ngôn ngữ cơ thể Ví dụ điển hình của nhóm này là người Đức và Thụy Sĩ, những quốc gia ưu tiên hiệu quả và tính tổ chức trong mọi hoạt động.
Trong các xã hội theo phong cách "Hai là Multi Active" (Chủ động), mọi người tập trung vào xây dựng các mối quan hệ và các quyết định thường dựa trên cảm xúc Họ làm việc theo nhóm một cách tích cực, linh hoạt trong lập kế hoạch cho công việc và cuộc sống, và thích giao tiếp tình cảm thông qua ngôn ngữ cơ thể phong phú Các nền văn hóa như ý, Mỹ Latin và Ả Rập thuộc nhóm này, thể hiện sự chủ động và thích giao tiếp trực tiếp, thân mật.
Ba là Reactive (phản ứng thụ động), đề cập đến các xã hội nơi mọi người thường lắng nghe nhiều hơn là nói, phản ứng lại hành động của người khác một cách lịch sự và giao tiếp gián tiếp Những người thuộc nhóm này thường không xen vào cuộc trò chuyện và thích ra quyết định theo kiểu đã có sẵn, tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ tin cậy và thân thiết Các quốc gia như Trung Quốc, Việt Nam, Nhật Bản và Phần Lan đều nằm trong nhóm xã hội phản ứng thụ động này.
Chủ ộng ơn phương Linear-Active
Chủ ộng a phương Multi-Active
Thụ ộng/phản hồi Reactive
Tham gia cuộc hội thoại
Phát biểu nhiều Phát biểu rất nhiều
Làm một việc một lúc
Làm nhiều việc cùng lúc
Phản ứng với hành ộng của ối phương
Lên kế hoạch Lên kế hoạch từng bước
Lên kế hoạch tổng thể
Lên kế hoạch dựa trên các nguyên lý chung
Lịch sự nhưng thẳng thắn
Cảm xúc cao Lịch sự, gián tiếp
Tranh luận Bằng logic Theo cảm xúc Hạn chế tranh luận Định hướng Hướng ến công việc và kết quả
Hướng ến con người và mối quan hệ
Hướng ến con người cao
Mối quan tâm ến thực tiễn
Mọi quyết ịnh ều phải gắn liền với thực tiễn Ưu tiên cảm xúc hơn thực tế
Quan tâm ến các tuyên bố và lời nói
Phương thức giao tiếp Đề cao văn bản viết Đề cao giao tiếp bằng lời nói Đề cao tương tác trực tiếp mặt ối mặt
Cố ịnh và rõ ràng Thay ổi liên tục Mơ hồ
Các yếu tố ảnh hưởng ến àm phán giữa các nền văn hóa
Trong những thập kỷ gần đây, thương mại quốc tế ngày càng trở nên quan trọng nhờ vào việc hàng hóa và con người có thể vận chuyển hiệu quả hơn, giúp giảm thiểu rào cản đối với các doanh nghiệp Tuy nhiên, toàn cầu hóa cũng đem lại những thách thức về giao tiếp văn hóa, trong đó rào cản ngôn ngữ là một trong những trở ngại rõ ràng nhất Nhiều người còn thiếu tự tin khi trò chuyện bằng ngoại ngữ hoặc ngôn ngữ mẹ đẻ, khiến không khí thường trở nên căng thẳng trong các cuộc đàm phán Để tạo môi trường thân thiện hơn, việc chào hỏi đối phương bằng những câu từ đơn giản bằng ngôn ngữ của họ sẽ giúp cải thiện mối quan hệ và giảm căng thẳng.
Trong các cuộc đàm phán giữa các nền văn hóa, ngôn ngữ chính thống thường là ngôn ngữ được sử dụng nhiều nhất, thể hiện tầm quan trọng của ngôn ngữ trong giao tiếp Tuy nhiên, giao tiếp phi ngôn từ như cử chỉ và hành vi cũng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc hiểu nhau Các quan sát về cử chỉ và biểu hiện của người khác giúp chúng ta diễn giải ý nghĩa, nhưng những điểm này có thể mang ý nghĩa khác nhau tùy thuộc vào nền văn hóa Ví dụ, trong một số nền văn hóa như Thổ Nhĩ Kỳ, hành động nhìn chằm chằm hoặc bắt mắt trực tiếp không nhất thiết thể hiện sự tôn trọng mà đôi khi còn mang ý nghĩa khác hoặc gây phản cảm Do đó, việc hiểu rõ những chuẩn mực giao tiếp phi ngôn từ là rất cần thiết để xây dựng sự hòa hợp trong các cuộc đàm phán đa văn hóa.
Các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình đàm phán giữa các nền văn hóa bao gồm tôn giáo, hành vi làm việc và nghi lễ Trong nhiều nền văn hóa, việc bắt đầu cuộc đàm phán bằng các cuộc trò chuyện nhỏ giúp tạo dựng mối quan hệ, trước khi tiến hành các cuộc thỏa thuận chính thức Ngoài ra, một số nền văn hóa đề cao kết quả cuối cùng, mong muốn đạt được thành công ngay trong lần đàm phán đầu tiên.
Các ví dụ về đàm phán văn hóa thường dựa trên quan điểm kinh doanh, nhưng thực tế, đàm phán này còn diễn ra trong các cuộc trò chuyện thường ngày với bạn bè từ nền văn hóa khác Những tình huống này tuân theo các nguyên tắc tương tự như đàm phán liên văn hóa, nhưng một điểm khác biệt quan trọng là mối quan hệ trước đó như bạn bè giúp giảm bớt hiểu lầm nhờ mức độ tin cậy đã thiết lập Tín nhiệm sẵn có này góp phần giảm thiểu những hiểu lầm có thể xảy ra, vì mỗi bên sẽ xem xét kỹ lưỡng các yếu tố như niềm tin, hành vi và nghi thức cá nhân của đối phương.
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ TẠI MỸ
Giới thiệu chung về nước Mỹ
Hợp chủng quốc Hoa Kỳ, còn gọi là Mỹ, là một quốc gia tự do bao gồm 50 tiểu bang, nằm trong top những quốc gia có dân số lớn thứ ba trên thế giới Với diện tích rộng lớn, Mỹ cũng xếp thứ tư toàn cầu về diện tích đất đai, thể hiện sức mạnh địa lý và vị thế quốc tế của đất nước này.
Với 9,83 triệu km 2 , Mỹ là quốc gia lớn hạng thứ ba về diện tích sau Nga và Trung Quốc Nước
Mỹ là một nước cộng hòa lập hiến liên bang gồm 50 tiểu bang và một quận liên bang, thủ đô là Washington DC nằm giữa Bắc Mỹ Nền kinh tế của Mỹ là nền kinh tế lớn nhất thế giới theo giá trị GDP danh nghĩa và đứng thứ hai về ngang giá sức mua (PPP), được thúc đẩy bởi nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú và cơ sở hạ tầng phát triển tốt Đây chính là một trong những lý do khiến nhiều người dân trên thế giới mong muốn tham gia các chương trình định cư Mỹ.
Hệ thống chính phủ của quốc gia này là một nền cộng hòa liên bang dựa trên hiến pháp, nổi bật với truyền thống dân chủ mạnh mẽ Tổng thống giữ vai trò nguyên thủ quốc gia và người đứng đầu chính phủ, đảm bảo sự lãnh đạo ổn định và hiệu quả Đất nước rộng lớn này nổi tiếng toàn cầu với những dấu ấn văn hóa đặc sắc, được thúc đẩy bởi sự đổi mới công nghệ, các bộ phim nổi tiếng, chương trình truyền hình và âm nhạc đa dạng.
Hoa Kỳ sở hữu một nền kinh tế hỗn hợp tiên tiến, kết hợp hài hòa giữa tự do tư nhân mạnh mẽ và vai trò của chính phủ trong quản lý kinh tế Nền kinh tế này thúc đẩy sự phát triển bền vững thông qua sự điều tiết hợp lý của chính phủ, giúp duy trì cân bằng giữa tự do doanh nghiệp và các chính sách ổn định kinh tế Với nhiều quyền tự do tư nhân, Hoa Kỳ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển, đồng thời vẫn có các biện pháp kiểm soát để đảm bảo lợi ích chung của toàn xã hội.
Đặc iểm văn hóa Mỹ và phong cách àm phán của người Mỹ
2.2.1 Những nét ặc trưng về văn hóa và thói quen của người Mỹ
•Tôn trọng sự khác biệt
Người Mỹ luôn tự hào về sự khác biệt và tôn trọng tính cá nhân của từng người, tạo điều kiện tốt nhất để mỗi cá nhân sống theo sở thích, mong muốn và tính cách riêng của mình Chính nhờ sự đề cao tính đa dạng này mà xã hội Mỹ ngày càng phát triển mạnh mẽ, thúc đẩy sự khoẻ mạnh và công bằng trong cộng đồng.
Nước Mỹ là một vùng đất đa dạng về chủng tộc và văn hóa, nơi tập trung các cộng đồng từ khắp nơi trên thế giới như người da vàng gốc châu Á và người da đen gốc châu Phi Văn hóa Mỹ luôn đề cao tính cá nhân và nhân quyền, thể hiện qua sự tôn trọng sự khác biệt về màu da, tín ngưỡng, tôn giáo và phong cách ăn mặc hàng ngày Người Mỹ hiện đại coi trọng sự đa dạng và đoàn kết, góp phần xây dựng một xã hội văn minh, cởi mở và bao dung.
Khi trưởng thành, người Mỹ trở nên rất tự lập, đặc biệt sau khi tròn 18 tuổi, các bạn trẻ có quyền tự quyết định cuộc sống của mình Họ chịu trách nhiệm hoàn toàn về những hành động và việc làm của bản thân, thể hiện tinh thần tự lập và độc lập vượt trội.
Người Mỹ nổi bật với phong cách giao tiếp thẳng thắn và thoải mái, họ thường nói chuyện trực tiếp, đi vào vấn đề mà không vòng vo dài dòng Điều này giúp họ dễ dàng thảo luận, trao đổi ý kiến và giải quyết bất đồng một cách hiệu quả, mà không cần phải nhờ đến sự can thiệp của người thứ ba.
Người Mỹ thường thoải mái gọi thẳng tên nhau, thể hiện sự thân thiện và không quá trang trọng trong giao tiếp Trong khi đó, người châu Á thường coi trọng lễ nghi và cách xưng hô lịch sự hơn Tuy nhiên, việc gọi tên trực tiếp này là một phần quan trọng của văn hóa Mỹ, phản ánh sự bình đẳng và cởi mở trong xã hội.
•Đánh giá cao thành tựu
Một trong những nguyên nhân khiến Mỹ trở thành nền kinh tế hàng đầu thế giới là người dân ở đây coi trọng thành tựu cá nhân và thành tích Người Mỹ thích thể hiện kiến thức, kỹ năng và trình độ của mình để khẳng định giá trị bản thân Họ thường xuyên cạnh tranh lành mạnh nhằm nâng cao trình độ cá nhân và hiệu quả công việc, đồng thời duy trì môi trường cạnh tranh thân thiện, hướng tới mục tiêu phát triển chung.
Phong cách sống của người Mỹ rất năng động, bận rộn và vội vàng Họ có thói quen sắp xếp thời gian biểu một cách khoa học và đúng giờ Khi có cuộc hẹn với người Mỹ, bạn không nên trễ hẹn và nếu không thể đến đúng giờ, hãy gọi điện thông báo, xin lỗi đối phương và thông báo chính xác thời gian có mặt tại cuộc hẹn.
2.2.2 Phong cách àm phán của người Mỹ
Nghệ thuật àm phán của người Mỹ trong các cuộc thương thảo ược ánh giá là rất cao và chuẩn mực:
Người Mỹ rất thực tế trong các mối quan hệ, họ chú trọng đến lợi ích và lợi nhuận trong thương mại Trong các giao dịch kinh doanh, họ luôn quan tâm đến mức lợi nhuận và phần trăm hoa hồng có thể nhận được từ lợi nhuận đó Tuy nhiên, đối với nhiều thương gia quốc tế, cách tiếp cận này có phần quá mức và đôi khi gây khó chịu khi hợp tác với các đối tác Mỹ.
•Đánh giá cao trình ộ của những nhà àm phán chuyên nghiệp
•Luôn lắng nghe các ý kiến óng góp, phê bình
Cuộc thương lượng nên diễn ra trong bầu không khí cởi mở, thân thiện:
Người Mỹ thể hiện nghệ thuật phán đoán cao và chuẩn mực trong các cuộc thương thảo, luôn chuẩn bị sẵn chương trình thực hiện rõ ràng thay vì dự án bản thảo Họ thiết lập không khí cởi mở, thường mang tính hài hước và không cứng nhắc, sẵn sàng tiếp nhận ý kiến góp ý hoặc phê bình từ đối tác Trong cuộc tranh luận, họ tranh luận nhằm chứng minh tính khả thi của vấn đề, và sẵn lòng giải đáp mọi thắc mắc để đạt được kết quả mong muốn Nhờ nghệ thuật phán đoán tinh tế, người Mỹ dễ dàng tiến đến thành công trong các thương lượng.
Trong văn hóa Mỹ, các cuộc tranh luận diễn ra một cách văn minh và mang tính phản biện xây dựng, nhằm chứng minh tính đúng đắn và khả thi của các vấn đề được đề cập Các tranh luận này giúp thúc đẩy sự phát triển và tiến bộ nhờ vào việc đối thoại có chiều sâu, tôn trọng ý kiến khác nhau và hướng tới tìm kiếm giải pháp tối ưu cho cộng đồng.
Họ không ngần ngại tiếp nhận những suy nghĩ, ý tưởng ộc áo
•Sẵn sàng giải áp mọi thắc mắc, mọi nghi vấn của ối tác
Vai trò của luật sư trong ời sống người Mỹ rất cao:
•Các nhà àm phán Mỹ thường mời các luật sư tham gia vào các vòng àm phán ầu tiên
•Sẽ ngồi vào bàn àm phán khi có luật sư từ cả hai phía
•Giá cả chi phí cho dịch vụ luật sư thường ược thông báo công khai trước khi hai bên i vào àm phán
Các doanh nhân Mỹ thường mời các luật sư tham gia vào các vòng đàm phán đầu tiên, bởi dịch vụ tư vấn pháp lý của các luật sư tại Mỹ luôn được đánh giá cao Trong các cuộc đàm phán này, việc có luật sư đại diện từ cả hai phía là điều bắt buộc trước khi các bên ngồi vào bàn thảo luận Để tránh những bất ngờ hoặc vấn đề phát sinh, chi phí dịch vụ luật sư thường được công khai minh bạch trước khi bước vào quá trình đàm phán.
Trong các cuộc àm phán của người Mỹ, chuyện mặc cả cũng không là ngoại lệ:
Họ sẵn sàng chấp nhận thỏa hiệp nhưng vẫn đặt cao trách nhiệm thực thi của đối tác Niềm tin vào tự do kinh doanh không đồng nghĩa với việc họ chấp nhận bị đối thủ "knock out"; họ luôn nhớ rõ rằng mục tiêu của mình là chiến thắng chứ không phải hạ gục đối thủ.
•Tuyệt ối nên tránh nói về các vấn ề liên quan ến chính trị, tôn giáo tín ngưỡng hay sắc màu dân tộc.
Những lưu ý khi àm phán với người Mỹ
2.3.1 Người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn
• Người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người ối diện và có thái ộ òi hỏi quyền lợi một cách công khai
• Họ muốn làm bạn có cảm giác ược giao dịch với họ là quyền lợi dành cho bạn
• Các giao dịch của họ ã ược chuẩn bị hết sức kỹ lưỡng ể bảo vệ tối a quyền lợi của mình
2.3.2 Phong cách ra quyết ịnh Luôn ra quyết ịnh rất nhanh chóng
• Đề cao tính linh hoạt
• Thích tạo dựng lòng tin và gây dựng mối quan hệ hữu hảo
• Luôn muốn ạt kết quả tốt nhất với thời gian ngắn nhất
• Muốn ối tác phải ến hẹn úng giờ
• Có thể trực tiếp tiếp xúc với ối tác qua fax hoặc email mà không cần qua trung gian
• Họ sẽ chủ ộng ề xuất thời gian và ịa iểm nếu có lịch hẹn trước
• Sẽ có ấn tượng tốt với bài nói ngắn gọn, súc tích, nhưng chứa ầy thông tin và sử dụng những công cụ ồ họa hỗ trợ
• Họ có thể cắt ngang ể ặt câu hỏi
• Đề cao tính bình ẳng
Trong văn hóa Mỹ, việc đề cao sự trao đổi thông tin một cách thẳng thắn và rõ ràng là rất quan trọng Người Mỹ tiếp cận trực tiếp với vấn đề, tránh vòng vo, giúp giải quyết nhanh chóng những bất đồng hoặc mâu thuẫn Phong cách giao tiếp trung thực và minh bạch này góp phần thúc đẩy sự hiểu biết và hợp tác hiệu quả trong cộng đồng.
• Không thích những quãng im lặng trong cuộc hội thoại
Người Mỹ thường chỉ giỏi tiếng Anh: Nếu không ủ tự tin về khả năng anh văn của mình nên thuê phiên dịch
Năm 2019, cuộc chiến thương mại Mỹ-Trung gặp nhiều khó khăn do các nguyên nhân đa dạng, trong đó những khác biệt nhỏ nhưng quan trọng về văn hóa đã dẫn đến nhiều bất cập trong quá trình thương thảo.
Trong thước đo đàm phán, các nhà đàm phán Mỹ thường tập trung giải quyết từng vấn đề một cách cụ thể và rõ ràng theo danh sách đã lên sẵn Trong khi đó, các nhà đàm phán Trung Quốc lại thiên về phương pháp xem xét toàn diện, đánh giá tổng thể các yếu tố của bản thỏa thuận để đạt được sự đồng thuận chung Cách tiếp cận này phản ánh khác biệt về văn hóa đàm phán giữa hai quốc gia, ảnh hưởng lớn đến kết quả các cuộc thương lượng.
• Họ rất chú trọng ến những khía cạnh luật pháp và từng chi tiết nhỏ nhặt trong thỏa thuận bằng văn bản
• Người Mỹ tuân thủ từng câu từng chữ của hợp ồng
• Luôn xem hệ thống tòa án như một cơ chế áng tin cậy ể thực thi hợp ồng.
ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ TẠI NHẬT BẢN
Giới thiệu chung về Nhật Bản
3.1.1 Đất nước, kinh tế và con người Nhật Bản
Nhật Bản, đất nước mặt trời mọc, nổi tiếng với vẻ đẹp hoa Anh Đào và núi Phú Sĩ, còn là nơi lưu giữ nền văn hóa phong phú và đặc sắc Nhờ vào những con người thân thiện, hiếu khách cùng nền khoa học tiên tiến, Nhật Bản đã trở thành điểm đến hấp dẫn cho du khách và là trung tâm của nhiều thành tựu công nghệ đỉnh cao.
Nhật Bản, theo tiếng Hán, nghĩa là "mặt trời", khiến nước này còn được gọi là "đất nước mặt trời mọc" Với diện tích hơn 377.972 km², đứng thứ 62 thế giới, Nhật Bản trải dài từ bờ biển Okhotsk ở phía Bắc đến biển Đông Hải của Trung Quốc ở phía Nam Vị trí địa lý của Nhật Bản giáp Hàn Quốc và Nga, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động giao thương quốc tế Đặc biệt, Nhật Bản nổi bật với hơn 7.000 hòn đảo, trong đó có 5 đảo lớn nhất và dân cư đông đúc nhất gồm Honshu, Hokkaido, Kyushu, Shikoku và Okinawa, góp phần tạo nên một đất nước đa dạng và giàu có về cảnh quan.
Nhật Bản nằm trên vành đai Thái Bình Dương, có khí hậu ôn đới với bốn mùa rõ rệt và thiên nhiên tươi đẹp Với cây cối xanh tốt, phong phú về thảm thực vật, đất nước này sở hữu cảnh quan tự nhiên đa dạng và phong phú Chính nhờ những đặc điểm tự nhiên ưu đãi này, Nhật Bản đã được xếp trong Top 10 những quốc gia có cảnh quan đẹp nhất thế giới.
Dù đối mặt với nhiều thiên tai và tài nguyên thiên nhiên ngày càng khan hiếm, Nhật Bản vẫn là một quốc gia đi đầu về khoa học công nghệ và đứng thứ hai thế giới về tổng sản phẩm nội địa Bên cạnh đó, Nhật Bản xếp thứ năm toàn cầu trong lĩnh vực đầu tư quốc phòng và là thành viên thường trực của Liên Hợp Quốc Sức mạnh và sự kiên cường của Nhật Bản xuất phát từ khả năng vượt qua thử thách, đổi mới sáng tạo và phát triển bền vững trong mọi lĩnh vực.
Con người Nhật Bản nổi bật với tính hiếu kỳ, nhạy cảm với văn hóa nước ngoài và ý thức học hỏi cao Họ có óc thẩm mỹ và sáng tạo thiên bẩm, luôn tôn trọng thứ bậc và vị trí xã hội theo phong tục truyền thống Tư duy cần cù, thông minh, tiết kiệm, trung thành và trách nhiệm cao là những đức tính nổi bật của người Nhật, giúp họ đạt được những thành tựu vượt bậc ngày hôm nay Người Nhật chính là tấm gương sáng của sự cần cù, trí tuệ và trách nhiệm, cả thế giới đều có thể học hỏi từ tinh thần và giá trị của họ.
Người Nhật rất coi trọng việc học và việc học hỏi từ công việc thực tế, góp phần nâng cao kỹ năng và kiến thức Tỷ lệ biết chữ ở Nhật Bản gần như 100% và tỷ lệ thất nghiệp rất thấp, thể hiện nền giáo dục và thị trường lao động ổn định Ngoài ra, người Nhật ý thức cao về việc bảo vệ tài sản và văn hóa truyền thống của mình, giúp Nhật Bản duy trì nhiều nghề thủ công truyền thống quý giá và nguyên vẹn qua thời gian.
3.1.2 Văn hóa và phong tục tập quán
Văn hóa Nhật Bản là một trong những nền văn hóa đặc sắc nhất thế giới, đã phát triển mạnh mẽ qua các thời kỳ từ Jōmon đến thời kỳ hậu thời, chịu ảnh hưởng đáng kể từ các nền văn hóa châu Á, châu Âu và Bắc Mỹ.
• Tập quán của người Nhật:
Người Nhật rất coi trọng việc chào hỏi, dù ở bất cứ hoàn cảnh hay với bất kỳ ai nào, họ đều thể hiện sự lịch sự và tôn trọng lễ nghi Đây là một nét đẹp văn hóa đặc trưng của người Nhật thể hiện sự tôn trọng và lịch thiệp trong giao tiếp Bên cạnh đó, người Nhật còn đặc biệt coi trọng các mối quan hệ dựa trên thứ bậc và địa vị xã hội, như mối quan hệ giữa cha mẹ và con cái, vợ chồng hay chủ và nhân viên, phản ánh rõ nét văn hóa coi trọng trật tự và tôn trọng trong xã hội Nhật Bản.
Người Nhật rất coi trọng các lễ nghi truyền thống như chào hỏi, ăn uống, cách để giày dép, xin lỗi, cảm ơn, và uống trà, luôn tuân theo các nguyên tắc nghiêm ngặt Mặc dù các lễ nghi này không gò bó đối với khách nước ngoài, nhưng bạn vẫn cần chú ý để không làm mất lòng người dân Nhật Bản.
Nhật Bản sở hữu quốc phục truyền thống là Kimono, biểu tượng văn hóa đặc trưng của đất nước Màu sắc của Kimono được kiểm soát nghiêm ngặt dựa trên độ tuổi, giới tính và địa vị của người mặc, nhằm thể hiện sự trang nhã và phù hợp với hoàn cảnh Thông thường, Kimono có những màu sắc sáng, dịu nhẹ và tươi mới, tránh sử dụng những gam màu quá sặc sỡ để giữ nét thanh lịch và trang nhã của trang phục truyền thống Nhật Bản.
Nét văn hóa ẩm thực của Nhật Bản vô cùng phong phú và đa dạng, nổi bật với sự tinh tế và sáng tạo Ẩm thực Nhật không chỉ đảm bảo dinh dưỡng mà còn là biểu tượng của nghệ thuật và văn hóa truyền thống, thể hiện qua các món ăn nổi bật như sushi, trà đạo, bánh làm từ bột gạo, gỏi cá lóc, basashi (thịt ngựa sống), dưa vàng, dưa hấu en, và thịt bò Kobe Những món ăn đặc trưng này thường để lại ấn tượng sâu sắc trong lòng du khách khi đến thăm Nhật Bản.
Giới thiệu chung về người Nhật Bản trong àm phán kinh doanh
3.2.1 Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
Nhật Bản được biết đến là một xã hội chính thống với ý thức về đẳng cấp cao, yêu cầu mọi người tuân thủ lễ nghi và trật tự thứ bậc trong cả mối quan hệ gia đình lẫn xã hội Trong giao dịch, người Nhật luôn thể hiện sự lịch lãm, ôn hòa để không làm mất lòng đối phương, nhưng đằng sau đó là phong cách ứng xử mang tính ứng dụng cao, phản ánh tinh thần phù hợp và sự tôn trọng lẫn nhau.
3.2.2 Coi àm phán như một cuộc ấu tranh thắng bại
Trong văn hóa Nhật Bản, việc phán là một cuộc đấu tranh mang tính chất thắng hoặc thua, đòi hỏi sự khéo léo và chiến lược Người Nhật thường đưa ra các yêu cầu phù hợp nhằm đảm bảo khả năng thắng lợi cao nhất đồng thời duy trì lễ nghi, lịch sự theo truyền thống Khi đối mặt với xung đột hoặc tranh luận công khai, họ không phản ứng ngay lập tức mà sử dụng khéo léo các tài liệu và bằng chứng có sẵn để giải quyết vấn đề một cách lợi thế nhất.
3.2.3 Tránh xung ột bằng cách thỏa hiệp
Người Nhật coi phán là một cuộc đấu tranh nhưng lại không thích tranh luận trực tiếp với đối phương, ưu tiên giữ gìn sự hòa hợp Họ tập trung vào việc duy trì sự nhất trí, thể diện và uy tín, thậm chí có thể bỏ qua mặt trái của vấn đề để tránh xung đột Người Nhật thường thỏa hiệp và không hành động nếu họ chưa suy nghĩ kỹ lưỡng, nhằm tránh mâu thuẫn và duy trì hòa bình trong các mối quan hệ.
3.2.4 Tìm hiểu rõ ối tác trước àm phán
Người Nhật luôn có thói quen tìm hiểu kỹ lưỡng về đối tác trước khi bước vào đàm phán để đảm bảo hiểu rõ họ là ai và hoạt động như thế nào, chứ không vội vàng ngồi vào bàn đàm phán trước Họ không chỉ nghiên cứu thông tin về công ty đối tác mà còn điều tra các khách hàng và các bên liên quan của công ty đó, giúp họ nắm bắt toàn diện về hoạt động kinh doanh Đặc biệt, đối với doanh nghiệp Nhật, việc hiểu rõ cách thức kinh doanh của đối phương và những đối tác của họ đóng vai trò quyết định trong thành công của cuộc đàm phán.
3.2.5 Chiều theo và tôn trọng quyết ịnh của nhóm
Tập thể đóng vai trò cực kỳ quan trọng đối với người Nhật, thể hiện qua việc họ luôn ưu tiên cái chung và tìm kiếm sự hòa hợp trong công việc Người Nhật đánh giá cao tinh thần đồng tâm hiệp lực và coi lãnh đạo là người ra quyết định cuối cùng sau khi lắng nghe ý kiến của cấp dưới, phản ánh sự thống nhất và đoàn kết của tập thể Giá trị của mỗi công ty được xây dựng dựa trên sự hòa thuận và tuân thủ của các thành viên, và quyết định cuối cùng phải được thực hiện một cách nghiêm túc và nhận được sự đồng thuận Người Nhật thường tránh tranh luận và thể hiện thái độ lịch sự, nhẹ nhàng bởi họ không tách mình ra khỏi tập thể và coi việc thể hiện bất đồng thái quá là thiếu lịch sự và thô thiển.
Trong xã hội Nhật Bản, tinh thần tập thể luôn được đặt lên hàng đầu, thể hiện qua việc các quyết định quan trọng thường được thảo luận và nhất trí từ tập thể trước khi thực thi Các thành công đều là kết quả của nỗ lực chung của cả nhóm, không phù hợp để khen ngợi cá nhân riêng lẻ Người Nhật hiểu rõ sức mạnh của sự hợp tác và nhấn mạnh tầm quan trọng của việc mọi người cùng nhau làm việc để đạt được thành công chung.
3.2.6 Trao ổi thông tin, àm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc
Người Nhật nổi tiếng với tính cần cù và tinh thần trách nhiệm cao trong công việc Khách hàng Nhật Bản thường yêu cầu đối tác làm ăn đến tận nơi sản xuất để kiểm tra năng lực và quy trình sản xuất, nhằm đảm bảo uy tín và chất lượng Khi bắt đầu giao dịch chính thức, các công ty Nhật Bản thể hiện sự ổn định, trung thành và sẵn sàng kiểm tra thông tin nhiều lần để tránh hiểu lầm Họ rất thận trọng và có kỹ năng trì hoãn, luôn tỏ ra bình tĩnh và không vội vàng trong các quyết định kinh doanh.
3.2.7 Lợi dụng iểm yếu của ối thủ
Một điểm quan trọng trong phong cách ứng xử của các doanh nghiệp Nhật Bản là họ thường tận dụng điểm yếu của đối thủ để chiếm lợi thế cạnh tranh Mặc dù bên ngoài tỏ ra khiêm tốn và tôn trọng, nhưng thực chất họ thường có nhiều chiến lược và mưu kế tinh vi trong hậu trường Chính sự khéo léo này khiến đối thủ rất khó để đối phó hoặc lường trước các bước đi của họ trong kinh doanh.
Trong quá trình đàm phán với doanh nghiệp Nhật, họ thường mong đợi đối phương主动提出 vấn đề, thể hiện thái độ lịch sự, hiếu khách và tôn trọng Người Nhật thường để đối tác nói hết ý, rồi mới bắt đầu hỏi liên tiếp, thể hiện sự kiên nhẫn và tôn trọng quá trình thảo luận Trong suốt cuộc đàm phán, họ có thể im lặng trong thời gian dài hoặc trông như ngủ gật, nhưng điều đó không phản ánh thái độ thiếu lịch sự hay thiếu tập trung, mà là biểu hiện của thói quen suy nghĩ của người Nhật Hiểu rõ đặc điểm này giúp tránh gây khó chịu hoặc cảm thấy bực mình, nếu cần thiết, có thể cắt ngang hoặc nhấn mạnh lập trường của mình để tránh rơi vào tình huống bị động hoặc mất lợi thế trong đàm phán.
Những iểm lưu ý khi àm phán kinh doanh với người Nhật
Người Nhật có thói quen ăn nói nhỏ nhẹ, thái độ chững chạc, thể hiện của sự khôn ngoan, kinh nghiệm và tuổi tác Trong giao tiếp, họ cần có thái độ ôn hòa, mềm mỏng để duy trì mối quan hệ tốt đẹp, tránh thể hiện sự bực bội hay nóng nảy Khi đàm phán, người trẻ tuổi thường ngồi với tay đặt lên bàn, đầu và vai hơi nghiêng về phía trước để thể hiện sự tôn kính đối với người lớn tuổi hơn, đặc biệt trong các cuộc giao dịch kinh doanh theo văn hóa Nhật Bản.
3.3.2 Cách giao tiếp, ứng xử
Người Nhật đánh giá cao việc nói chậm, nói úng và học cách chấp nhận sự im lặng trong cuộc trò chuyện, đặc biệt là khi im lặng kéo dài hơn 30 giây vì đây là thời điểm quyết định quan trọng Họ thường nghiền ngẫm những gì đối tác nói và đưa ra các câu hỏi thể hiện sự suy nghĩ cẩn thận, còn trong cuộc đối thoại, người Nhật không nên lo lắng hay cố gắng phá vỡ sự im lặng vì đó là dấu hiệu của việc đối tác đang suy nghĩ nghiêm túc về vấn đề Trong giao tiếp, cần tránh sử dụng từ nhạy cảm như “Không”, thay vào đó nên dùng các câu bóng gió như “Chúng ta hãy xem xét lựa chọn khác” hoặc “Có lẽ đây là cách làm tốt hơn”, vì tiếng “không” được xem là thô lỗ và ít khi dùng thẳng thắn để tránh gây khó chịu hoặc thách thức.
3.3.3 Cách xưng hô với ối tác
Khi giao tiếp với người Nhật, việc gọi đúng tên trong danh thiếp là rất quan trọng để thể hiện sự tôn trọng và lịch sự Người Nhật dựa vào danh thiếp để gọi chính xác tên của đối tác do tên người Nhật có cấu trúc phức tạp và đa dạng, phản ánh truyền thống văn hoá lâu đời của họ Việc đọc tên chính xác từ danh thiếp giúp tránh gây khó chịu hoặc hiểu lầm trong quá trình trao đổi, góp phần xây dựng mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp từ những bước đầu.
3.3.4 Sự tập trung chú ý vào ối tác
Trong văn hóa Nhật Bản, người ta thường dành sự chú ý đặc biệt vào người lớn tuổi và có địa vị cao trong nhóm, thay vì tập trung vào người phiên dịch trẻ tuổi Khi giao tiếp với người Nhật, cần quan sát để nhận biết ai thể hiện thái độ kính trọng, thường là người lớn tuổi nhất, là người quan trọng nhất trong cuộc trao đổi Người Nhật thường tránh nhìn thẳng vào mắt đối phương để thể hiện sự tôn trọng, thay vào đó họ nhìn cuối xuống hoặc tránh tiếp xúc ánh mắt lâu dài, điều này không phản ánh sự thiếu trung thực hay thiếu tin cậy Việc này thể hiện sự lịch thiệp và tôn trọng trong giao tiếp, đặc biệt trong các cuộc đàm phán hoặc tiếp xúc quan trọng.
3.3.5 Khi phát biểu trong àm phán
Trong quá trình phát biểu trong phiên tòa, duy trì thái độ yên lặng, từ tốn và lịch sự là điều quan trọng, đồng thời giữ nét mặt bình thản để thể hiện sự tự tin và tôn trọng Trong văn hóa kinh doanh Nhật Bản, sự bình tĩnh này phản ánh danh tiếng và vị trí xã hội của người trình bày Khi mất bình tĩnh hoặc thể hiện sự lúng túng, điều này được xem là thảm họa cho cuộc thẩm phán và có thể gây bất lợi trong quá trình tranh luận Ở Nhật Bản, tuổi tác được liên kết với sự khôn ngoan và kinh nghiệm, khiến người Nhật cảm thấy khó khăn khi thương lượng hoặc làm việc với người nước ngoài nhỏ tuổi hơn hoặc thiếu lịch lãm.
3.3.6 Khi ưa ra các thoả thuận giao dịch
Người Nhật thường không mặc cả về giá cả và các điều khoản như các nước châu Á khác, nhưng họ không ưa nhân nhượng quá mức để giữ đức tính trung thực trong quan hệ kinh doanh Trong thương lượng, người Nhật thường để đối tác chủ động đưa ra sự nhượng bộ trước để duy trì sự tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau Họ thích thảo luận từng vấn đề riêng biệt thay vì bàn luận nhiều đề tài cùng lúc, dù mất nhiều thời gian nhưng giúp duy trì sự rõ ràng và ổn định trong quá trình đàm phán.
Phong cách làm phán của người Nhật thể hiện nét đặc trưng, phản ánh tính cách và phong cách sống của họ Người Nhật đặc biệt coi trọng chữ tín, xem việc giữ lời là yếu tố quan trọng để xây dựng lòng tin Khi đã cam kết, họ coi đó là nghĩa vụ không thể thay đổi, thể hiện sự trung thực và trách nhiệm Tuy nhiên, để đảm bảo quyền lợi của cả hai bên, việc soạn thảo một hợp đồng hợp pháp là điều cần thiết, giúp bảo vệ quyền lợi và tạo nền tảng chắc chắn cho các mối quan hệ hợp tác.
SO SÁNH ĐÀM PHÁN KINH DOANH GIỮA NGƯỜI MỸ VÀ NGƯỜI NHẬT
Điểm khác nhau của hai phong cách àm phán giữa Nhật và Mỹ
Ngoài những điểm giống nhau đã đề cập, quá trình đàm phán giữa Mỹ và Nhật còn chứa đựng nhiều điểm khác biệt rõ rệt Những khác biệt này thể hiện qua các khía cạnh cụ thể như quan điểm, chiến lược và cách tiếp cận trong các cuộc thảo luận Sự đa dạng trong quan điểm và cách xử lý vấn đề góp phần làm phong phú thêm nội dung đàm phán giữa hai quốc gia, đồng thời ảnh hưởng đáng kể đến kết quả cuối cùng của các thỏa thuận.
Những khác biệt cụ thể trong từng giai oạn àm phán giữa Nhật và Mỹ cụ thể như sau:
Trong giai đoạn làm quen, người Mỹ dành ít thời gian (khoảng 5-10 phút) để thảo luận về các chủ đề như thời tiết, thể thao, chính trị, tạo không gian thoải mái cho việc trao đổi Họ sử dụng giai đoạn này để đánh giá mức độ quan trọng của cuộc đàm phán cũng như hiểu biết, mối quan tâm và kinh nghiệm của khách hàng Người Mỹ coi giai đoạn làm quen là một phần nhỏ của quá trình thương lượng vì họ tin rằng nếu có xung đột phát sinh, luật sư sẽ giải quyết những vấn đề liên quan.
Người Nhật dành nhiều thời gian và chi phí cho giai đoạn tìm hiểu đối phương trước khi bước vào đàm phán, với quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” Họ thường tổ chức nhiều cuộc gặp gỡ để xác định sự nhất quán, thành thật và tinh thần hợp tác của đối tác, đồng thời cẩn trọng trong quá trình làm ăn do họ ít sử dụng luật sư Quá trình đàm phán tại Nhật Bản gồm 3 cấp quản trị: cao cấp, trung cấp và trưởng phòng, với phong cách làm quen trang trọng và hình thức Trong khi đó, người Mỹ thường thiết lập mối quan hệ qua thư giới thiệu, hẹn gặp, ăn trưa nhằm tạo dựng mối quan hệ thân thiết hơn, thì người Nhật chú trọng vào các cuộc hẹn có trung gian, gặp vào buổi tối kéo dài đến 11 giờ, nhằm thảo luận kế hoạch và xây dựng lòng tin, khác biệt hoàn toàn với phong cách không trao đổi vấn đề chi tiết trong các cuộc gặp của người Mỹ.
Giai oạn trao ổi thông tin
Giai đoạn trao đổi thông tin thường là quá trình giao tiếp hai chiều, nhưng trong các cuộc đàm phán giữa người Mỹ và người Nhật, thông tin thường chỉ được truyền trực tiếp từ người Mỹ sang người Nhật Người Nhật thường đặt nhiều câu hỏi và hạn chế phản hồi, nhằm thử thách sự kiên nhẫn của đối tác Đây là chiến lược giao tiếp phổ biến của người Nhật để duy trì kiểm soát và xây dựng lòng tin trong quá trình đàm phán.
Người Nhật trong quá trình đàm phán thường giải thích rất dài dòng trước khi đưa ra yêu cầu hoặc đề nghị, phản ánh mong đợi của họ về sự chi tiết và mở rộng trong quá trình trao đổi Họ kỳ vọng đối tác chuẩn bị thông tin kỹ lưỡng và chi tiết để đáp ứng nhu cầu, đặc biệt là khi thông báo các yêu cầu và đề nghị, thường nên trình bày gần cuối cuộc họp để kéo dài thời gian và tạo ấn tượng tích cực Người Nhật cũng thường có xu hướng đưa ra các đề nghị ban đầu xa với ý định cuối cùng, giúp họ điều chỉnh, cải thiện đề xuất qua từng lần thương lượng Tuy nhiên, họ không thích nói thẳng hay tiết lộ rõ ràng thông tin, điều này yêu cầu đối tác phải tinh ý và linh hoạt trong giao tiếp để hiểu đúng ý họ.
Các nhà đàm phán Mỹ thường thể hiện rõ ràng những mong muốn của mình và giải thích lý do khi cần thiết, giúp quá trình trao đổi thông tin diễn ra nhanh chóng Họ thường đề xuất các giải pháp đầu tiên mà họ xem là “hợp lý”, gần với thỏa thuận cuối cùng mà họ dự kiến đạt được Điều này phản ánh phong cách đàm phán trực tiếp và quyết đoán của người Mỹ, giúp thúc đẩy tiến trình hòa giải nhanh chóng và hiệu quả.
Mỹ đề cao việc trao đổi thông tin một cách thẳng thắn, trung thực và rõ ràng, tránh những vòng vo hoặc bóng gió trong giao tiếp Trong giai đoạn thuyết phục, sự minh bạch và chân thành là yếu tố then chốt giúp xây dựng lòng tin và tạo nền tảng vững chắc cho các cuộc đối thoại hiệu quả.
Người Nhật thường sử dụng các ám hiệu phủ định qua giọng nói, cử chỉ cơ thể và ngắt quãng câu để thể hiện ý kiến một cách tinh tế, tránh xung đột trực diện Họ ưu tiên giữ gìn sự hòa hợp và thể diện, coi việc tranh luận như một cuộc đấu tranh nhưng lại không thích tranh luận trực tiếp, để duy trì sự nhất trí trong tập thể Người Nhật cũng tìm cách thỏa hiệp, co cụm và tránh hành động nếu chưa chắc chắn, nhằm tránh gây mất lòng hoặc xung đột Thái độ nhẹ nhàng, lịch sự và sự tránh xa khỏi tranh cãi thể hiện rõ nét nét văn hóa ứng xử của họ, đặc biệt trong các giai đoạn khi chưa đủ sự chắc chắn hoặc chưa suy nghĩ thấu đáo mọi vấn đề.
Người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện và thể hiện rõ thái độ để đòi hỏi quyền lợi một cách công khai Họ muốn tạo cảm giác rằng các giao dịch là đặc quyền dành cho bạn, điều này phản ánh sự tự tin và tôn trọng quyền lợi cá nhân trong văn hóa Mỹ Các cuộc giao dịch của họ được chuẩn bị cẩn thận để đảm bảo tối đa quyền lợi của chính mình, thể hiện tính chuyên nghiệp và chủ động trong thương lượng Trong quá trình thuyết phục, người Mỹ luôn thể hiện sự rộng lượng và nhiệt tình giải đáp các thắc mắc, đề cao chủ nghĩa cá nhân và sẵn sàng tranh luận để chứng minh tính đúng đắn và khả thi của quan điểm mình đưa ra.
Giai oạn nhượng bộ và thỏa thuận
Người Nhật thường không thương lượng giá cả hay các điều khoản giao dịch, trái ngược với các đối tác châu Á khác Tuy nhiên, họ không dễ dàng nhượng bộ quá nhanh để tránh làm mất lòng tin và uy tín, vì vậy, nếu có thể, đối tác nên chủ động thể hiện sự nhượng bộ trước Người Nhật thích thảo luận từng vấn đề một cách cẩn thận thay vì bàn tất cả cùng lúc, dù điều này mất thời gian nhưng giúp duy trì mối quan hệ hợp tác bền vững và thể hiện tính trung thực trong thương mại.
Người Nhật coi trọng chữ tín và coi việc đã cam kết trong hợp đồng là rất quan trọng, vì vậy một hợp đồng hợp pháp sẽ bảo vệ quyền lợi của cả hai bên Trong khi đó, người Mỹ thường thúc đẩy quá trình thương lượng kết thúc nhanh chóng và hiệu quả, tránh mất thời gian vào thủ tục giấy tờ không cần thiết Các câu cửa miệng như “Make it snappy!”, “What are we waiting for?”, và “Jump to it!” phản ánh tinh thần làm việc năng động và coi trọng thời gian của người Mỹ Họ cũng rất đề cao tính minh bạch trong quá trình thương lượng, chú trọng đến từ ngữ trong hợp đồng, giấy tờ giao dịch, và sự tham gia của luật sư để đảm bảo tính chắc chắn của các thỏa thuận.
TÌNH HUỐNG THỰC TẾ
Case study
5.1.1 Quá trình àm phán (The Negotation Process)
Khung 7 bước (6+1) giúp cung cấp cấu trúc cho dữ liệu thu ược từ quá trình àm phán a văn hóa, như sau:
Bước đầu tiên trong quá trình thành lập trường đại học quốc tế mới tại Nhật Bản là chuẩn bị đề xuất từ phía Thống đốc một tỉnh, giao cho Bộ Giáo dục nhiệm vụ xác định tính khả thi của dự án trong khi thời gian ngắn (2-3 năm) Đề xuất này nhằm đáp ứng các mục tiêu của Nhật Bản trong Thập niên 21 (Prime Minister’s Commission on Japan’s Goals for the 21st Century) từ tháng 1 năm 2000, nhấn mạnh rằng để tồn tại trong thế giới toàn cầu hóa, hệ thống giáo dục Nhật Bản cần chuyển đổi từ mô hình “đồng nhất và tính chất không thay đổi” sang trọng tâm “trao quyền cho cá nhân”.
Trường ĐH Do Ó mới nổi bật với sự chú trọng đặc biệt đến quốc tế, phản ánh một phản ứng tích cực đối với thách thức hiện nay Các cán bộ của Bộ Giáo dục tỉnh đã quyết định hợp tác với một tổ chức uy tín của Mỹ thông qua chương trình quốc tế song bằng nhằm giảm chi phí khởi nghiệp và nâng cao chất lượng đào tạo Chương trình này không chỉ giúp sinh viên nhận bằng quốc tế mà còn thu hút sự quan tâm của thị trường, gồm sinh viên và phụ huynh Ngoài ra, người Nhật đã tiến hành đánh giá sơ bộ các trường đại học Mỹ để chọn các chương trình phù hợp, phù hợp với các chuyến thăm thực tế và đáp ứng yêu cầu của chương trình quốc tế song bằng đã được xác định rõ ràng.
Sau khi JU đưa ra đề xuất chính thức, câu hỏi đặt ra là liệu đề xuất này có phù hợp để kinh doanh với các đối tác tương lai tại Mỹ hay không Các cuộc đàm phán đã dẫn đến khả năng đạt được thỏa thuận hợp đồng một cách nghiêm túc và tích cực, mở ra triển vọng hợp tác lâu dài và thành công cho cả hai bên.
•Bước 2: Xây dựng mối quan hệ
Trong một nền văn hóa giàu ngữ cảnh như Nhật, có niềm tim rằng người ngoài cần phải ược
Trước khi bắt đầu các cuộc đàm phán kinh doanh chính thức, người Nhật thường tiến hành nghiên cứu cơ sở vật chất cần thiết và tạo ra không khí hài hòa, tin tưởng trong giai đoạn “tìm hiểu” lẫn nhau (Trompenaars và cộng sự, 1998; Cellich và cộng sự, 2004; Scarborough, 1998) Đây là bước chuẩn bị quan trọng giúp các bên xây dựng mối quan hệ gắn kết trước khi tiến hành các cuộc thảo luận chính thức về hợp tác kinh doanh.
Các cuộc họp chính thức diễn ra theo thủ tục phù hợp với phong tục Nhật Bản, đồng thời có sự phối hợp để phù hợp với thông lệ của Mỹ Các cuộc thảo luận chủ yếu bằng tiếng Anh, dù luôn có phiên dịch viên hỗ trợ, và các nhà thương lượng của JU có kinh nghiệm với phong cách trực tiếp của các nhà đàm phán Mỹ, giúp điều chỉnh phù hợp Điều này thể hiện xu hướng người Nhật dần thích nghi với phương pháp chia sẻ thông tin trực tiếp hơn và ít giao tiếp gián tiếp hơn, như nhận định của Adair và cộng sự (2001) Từ đầu, có vẻ người Nhật đã bắt đầu áp dụng cách tiếp cận kiểu Mỹ nhiều hơn trong các cuộc đàm phán này.
Xây dựng mối quan hệ (B2) và trao đổi thông tin (B3) diễn ra đồng thời, không chỉ trong các cuộc họp chính thức mà còn trong các hoạt động như bữa trưa, bữa tối, hoặc khi thưởng thức sake tại nhà tắm suối nước nóng Việc trao đổi thông tin diễn ra liên tục trong quá trình thảo luận các vấn đề sâu hơn, bao gồm cả các cuộc họp không chính thức, nơi các chi tiết kỹ thuật và ý kiến cá nhân được chia sẻ một cách tự nhiên.
•Bước 3: Trao ổi thông tin
Thông tin liên lạc đóng vai trò quan trọng trong việc trao đổi thông tin chính giữa các bên, đặc biệt là trong bối cảnh low-context Dù các cuộc đàm phán chủ yếu dựa trên các tài liệu rõ ràng về ý kiến đồng thuận và tiến hành trực tiếp, Nhật Bản dự kiến sẽ tham gia vào các hình thức giao tiếp ngầm nhiều hơn nhằm thúc đẩy quá trình thương lượng hiệu quả.
Mỹ chưa hiểu rõ về cách giao tiếp của Nhật Bản, điều này có thể dẫn đến những hiểu lầm hoặc gây khó chịu May mắn, cách tiếp cận tế nhị của Nhật Bản giúp giảm thiểu những vấn đề này trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế Ngoài ra, cách xử lý các khoảnh khắc im lặng trong các cuộc họp là một trong những thách thức về khác biệt văn hóa mà các nhà đàm phán phải đối mặt, đặc biệt ở châu Á Hiểu rõ và thích nghi với những khác biệt này là điều cần thiết để thành công trong các thương lượng quốc tế.
Trong quan hệ đàm phán quốc tế, Mỹ thường coi những khoảnh khắc im lặng mang hàm ý tiêu cực và cảm thấy cần thay thế chúng bằng hành động, trong khi theo nhận xét của Robert Holmes, chiến thuật của người Mỹ thường dựa vào việc họ dừng lại lâu nhất để chiến thắng Có những điểm chung trong phong cách đàm phán của Nhật Bản và Mỹ, đặc biệt là trong các cuộc họp không chính thức, nơi thông tin trao đổi nhằm xây dựng mối quan hệ, nhưng lại dễ phát sinh vấn đề tranh cãi và hiểu lầm, đặc biệt liên quan đến nghĩa của từ ngữ và các quy định kiểm định của Bộ Giáo dục Nhật Bản Các chiến thuật và hiểu lầm trong các cuộc họp không chính thức, như các cuộc họp kỹ thuật, phản ánh rõ hơn những thách thức trong đàm phán quốc tế so với môi trường chính thức Sự chênh lệch số lượng và chuyên môn của các nhà đàm phán Nhật và Mỹ cũng góp phần gây ra hiểu lầm, khi các công ty Mỹ thường cử một nhóm nhỏ hoặc cá nhân đại diện, trong khi người Nhật thích hợp tác trong nhóm đa dạng từ các khu vực khác nhau trong công ty để tăng cường khả năng đàm phán.
Nghiên cứu điển hình theo Francesco và cộng sự (1998) không phải là ngoại lệ, khi các tác giả thường phải đối mặt với bốn thành viên chính thức của nhóm làm việc (WG) cùng với năm đến sáu nhân viên hỗ trợ từ các phòng ban khác, điều này có thể làm tăng khả năng hiểu lầm trong quá trình nghiên cứu.
Trong các cuộc đàm phán mang tính hợp tác, các bên cần tin tưởng rằng các lựa chọn đôi bên cùng có lợi có thể được tạo ra thông qua quá trình thương lượng Ban đầu, hai bên thường đồng thuận về các nguyên tắc cơ bản, giúp tránh các cuộc thuyết phục kéo dài Khi cần xác định các lựa chọn khác nhau, các đề xuất thường xuất hiện trong các cuộc họp không chính thức, thay vì các phiên họp chính thức nhằm duy trì bầu không khí hợp tác và tin tưởng lẫn nhau.
Tuy nhiên, một nỗ lực thuyết phục áng chú ý là JU yêu cầu AU ký một biên bản thứ hai là
Memorandum of Understanding (MoU) thể hiện quan điểm tích cực của Nhật Bản về các thỏa thuận hợp tác quốc tế trong giáo dục, với AU còn bất ngờ khi JU yêu cầu thêm một tài liệu thỏa thuận bổ sung sau MoU ban đầu MoU đầu tiên chủ yếu là một văn kiện chính trị, khẳng định cam kết hợp tác giữa các bên, trong khi các chi tiết thực tế sẽ được thảo luận tại các cuộc họp của nhóm làm việc (WG) và qua các thỏa thuận bằng văn bản giữa các tổ chức tài trợ Sau nhiều cuộc họp của WG tại Nhật và Mỹ, và trước khi hoàn thiện bản thảo thỏa thuận cuối cùng, quận trưởng đã quyết định thăm AU và ký một văn bản phản ánh thành tựu đạt được cùng với việc thiết lập thời hạn rõ ràng cho hợp đồng pháp lý cuối cùng, điều này gây khó khăn do các bên chưa thống nhất về ngôn ngữ của hợp đồng cuối cùng Trong khi đó, biên bản MoU đầu tiên đã được thống nhất, nhưng vẫn thiếu các điểm mấu chốt do chưa chọn được hình thức hợp đồng phù hợp, thay vào đó tạm thời là Thỏa thuận trao đổi học thuật.
•Bước 5: Nhượng bộ/ Lựa chọn phương án
Trong quá trình thương lượng, nỗ lực của một bên nhằm thuyết phục đối phương thay đổi quan điểm thường liên quan đến yêu cầu nhượng bộ để thúc đẩy tiến trình thương lượng hiệu quả Thông lệ của người Mỹ thường là đưa ra đề nghị ban đầu hoặc đề nghị phản hồi với mức mục tiêu chỉ khoảng 5-10%, trong khi đó người Nhật thường đề xuất mức nhượng bộ từ 10-20%, phản ánh những khác biệt văn hóa trong đàm phán (Chaney và cộng sự, 2004).
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
Bài học kinh nghiệm
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
Việc sử dụng khuôn khổ 7 bước trong quá trình làm phán gây tranh cãi do sự thiên vị của người phương Tây đã được xây dựng sẵn, nhưng người Nhật chú trọng hơn vào quá trình so với người Mỹ, cho thấy khả năng phù hợp hơn để phân tích các quá trình làm phán của Nhật Bản và các quốc gia châu Á khác thay vì các quá trình của Mỹ hay phương Tây (Scarborough, 1998) Nghiên cứu thực nghiệm rõ ràng về các trường hợp riêng lẻ giúp xác định xem những thay đổi cơ bản có thực sự diễn ra trong quá trình làm phán xuyên văn hóa hay không Tương tự, giá trị thực tiễn của các khuôn khổ theo từng bước của quá trình làm phán chỉ có thể được chứng minh thông qua nghiên cứu thực nghiệm, những phát hiện này góp phần nâng cao tính hiệu lực và độ vững chắc của lý thuyết làm phán.