PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING MIX của CÔNG TY cổ PHẦN TH TRUE MILK

Để đưa ra các quyết định Marketing đúng đắn nhà quản trị cần phải có trình độ chuyên môn để đánh giá xu hướng, có đủ sự tự tin quyết đoán, cần phải nắm bắt thông tin khách hàng, đối thủ,

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

TH TRUE MILK

MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

2 Mục tiêu nghiên cứu

3 Phạm vi nghiên cứu

4 Ý nghĩa của đề tài

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI

1.1 Các khái niệm liên quan

1.1.1 Chiến lược marketing mix là gì?

1.1.2 Sản phẩm là gì?

1.1.3 Giá là gì?

1.1.4 Phân phối là gì?

1.1.5 Xúc tiến là gì?

1.2 Tầm quan trọng của chiến lược marketing mix đối với công ty

1.3 Nội dung của chiến lược marketing mix

1.4.4 Giai đoạn chu kì sống của sản phẩm

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

2.1 Tổng quan về doanh nghiệp

2.1.1 Thông tin tổng quan về doanh nghiệp

2.1.1.1 Vài nét chung của công ty

2.1.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển

2.1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

2.2 Phân tích thực trạng vấn đề nghiên cứu

2.2.1 Phân tích chiến lược sản phẩm (product)

2.2.3 Phân tích chiến lược phân phối (Place)

2.2.3.1 Đầu tư nhiều chuỗi cửa hàng TH true mart2.2.3.2 Sử dụng chính sách phân phối đại lí truyền thống2.2.4 Phân tích chiến lược xúc tiến (Promotion)

2.2.4.1 Thông điệp truyền thông của TH true Milk2.2.4.2 Quảng cáo TH true Milk

2.2.4.3 Truyền thông tại TH true Milk smart

2.2.4.4 Hoạt động PR

CHƯƠNG 3 KẾT LUẬN

3.1 Nhận xét chung

3.1.1 Ưu điểm và nguyên nhân

3.1.2 Nhược điểm và nguyên nhân

3.2 Bài học kinh nghiệm

LỜI CẢM ƠN (size 16)

Tác giả bày tỏ tình cảm của mình đối với những cá nhân, tập thể và những ai liên quan đã hướng dẫn giúp đỡ, cộng tác và tài trợ kinh phí cho quá trình thực hiện… (size 13)

, ngày tháng năm

Sinh viên thực hiện

Họ và tên sinh viên(Nêu ngắn gọn, không dài quá 01 trang)

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

Mở đầu

1 Lý do chọn đề tài

Hiện nay, với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kĩ thuật đã thúc đẩy nền kinh tế phát triển vượt trội trở thành một thị trường năng động sáng tạo thu hút nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước tham gia vì thế mà đã dẫn đến sự cạnh tranh gây gắt cho các doanh nghiệp tham gia Nhu cầu và sự thỏa mãn nhu cầu của con người cũng là một yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động của cá nhân tổ chức doanh nghiệp để hoàn thiện sản phẩm của mình đem đến sự hài lòng tối đa cho người tiêu dùng Trên thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm với nhiều thương hiệu nhãn hiệu khác nhau

để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, nhưng thực tế nhu cầu của khách hàng là khác nhau đối với từng loại sản phẩm, các doanh nghiệp vẫn chưa nắm bắt được nhu cầu của khách hàng Mức sống con người càng tăng dẫn đến nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thay đổi ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua bán Đây là một thách thức lớnđối với doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần không ngừng hoàn thiện, có kế hoạch lâu dài, bước đi vững chắc để đáp ứng nhu cầu khách hàng và tồn tại trong thị trường đầy thách thức này

Để đưa ra các quyết định Marketing đúng đắn nhà quản trị cần phải có trình độ chuyên môn để đánh giá xu hướng, có đủ sự tự tin quyết đoán, cần phải nắm bắt thông tin khách hàng, đối thủ, chuyển biến chính trị xã hội một cách đa dạng hơn và nhanh chóng hơn cũng như nhìn thấy được tìm năng của thị trường để đưa ra chiến lược lâu dài bền vững cho doanh nghiệp Chính vì vậy mà Marketing mix là sự lựa chọn cần thiết cho nhà quản trị, nó cung cấp thông tin ước muốn của người tiêu dùng ở hiện tại

và tương lai để doanh nghiệp có thể tạo ra những sản phẩm mang đến lợi ích nhầm thỏa mãn ước muốn của người tiêu dùng Marketing mix giúp doanh nghiệp đưa ra nhưng quyết định kịp thời và chính xác nó còn là cầu nối để đưa doanh nghiệp đến gầnhơn với người tiêu dùng

Trên thị trường Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH là một doanh nghiệp hoạt độngkinh doanh trong lĩnh vực sản xuất bơ phomat, nước giải khát, sản phẩm kem, gạo Jeponica FVF và đặc biệt được biết đến là công ty sữa được mệnh danh là “kẻ” thống trị thị trường sữa sạch Việt Nam Hoạt động trong thị trường cạnh tranh gay gắt nên Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH ý thức được tầm quan trọng của Marketing, đặc biệt là Marketing mix do vậy công ty luôn đưa ra những phương hướng và chiến lược

hợp lí kinh doanh hiệu quả tạo ra sự cạnh tranh bền vững để duy trì được vị trí trên thị trường cũng như lòng tin với người tiêu dùng Nhận thấy tầm quan trọng của

Marketing mix đối với doanh nghiệp và cũng như sự thành công của Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH một phần cũng đến từ Marketing mix nên nhóm em quyết định chọn đề tài “Phân tích chiến lược Marketing mix của Công ty cổ phần thực phẩm sữa

TH ”

2 Mục tiêu nghiên cứu

Trên cơ sở làm rõ lý luận về hoạt động Marketing, Marketing mix nhầm làm rõ hoạt động Marketing mix của Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH thấy được điểm mạnh điểm yếu cơ hội thách thức từ đó đưa ra hướng giải quyết nhầm nâng cao hiệu quả Marketing tại công ty

3 Phạm vi nghiên cứu

Tập trung phân tính, đánh giá số liệu qua thu thập qua các năm

Đề tài tập trung vào chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và xúc tiến

4 Ý nghĩa của đề tài

Đề tài góp phần cải thiện hệ thống Marketing tại công ty trên cơ sở nghiêm cứu hoạt động Marketing mix của Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH từ đó đưa ra những đề xuất mang tính khả thi cho doanh nghiệp nhầm cải thiện và nâng cao hiệu quả

Marketing mix tại công ty

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI

1.1 Các khái niệm liên quan

1.1.1 Chiến lược marketing mix là gì?

Marketing Mix (còn gọi là Marketing hỗn hợp) là tập hợp các công cụ tiếp thị hữu ích được các Marketers sử dụng một cách phổ biến nhất hiện nay, công cụ giúp tiếp thị quảng cáo đến đúng phân khúc khách hàng mục tiêu

Thuật ngữ Marketing Mix (Marketing Hỗn Hợp) được sử dụng lần đầu tiên vào năm

1953 bởi chủ tịch hiệp hội Marketing Hoa Kỳ – Neil Borden Vào năm 1960, một nhà tiếp thị nổi tiếng – E Jerome McCarthy, đã đề nghị phân loại khái niệm theo từng yếu

tố 4P mà hiện nay đã được áp dụng rất rộng rãi Khái niệm 4P này đã được sử dụng giải thích trong hầu hết các sách giáo khoa về marketing cũng như trong các lớp học Chiến lược Marketing Mix ban đầu được phân loại theo mô hình 4P, gồm:

Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (kênh phân phối), Promotion (Xúc tiến) được

sử dụng khi Marketing cho hàng hoá Theo thời gian, mô hình này dần phát triển và được biến đổi thành 7P để phù hợp hơn với nhiều sự cải tiến, từ mô hình cũ bổ sung thêm 3P khác là Process (quy trình), People (con người) và Physical Evidence (bằng chứng vật lý) Mô hình này có thể áp dụng được với Marketing cho dịch vụ vô hình, chứ không chỉ hiệu quả với những sản phẩm hữu hình như mô hình cũ

1.1.2 Sản phẩm là gì?

Product (sản phẩm) là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược marketing mix Sản phẩm được hiểu là một mặt hàng hoặc dịch vụ được thiết kế, sản xuất nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng Để tiếp thị một sản phẩm hoặc dịch vụ hiệu quả đến tay người tiêu dùng điều quan trọng nhất chính là xác định điểm khác biệt của sản phẩm/dịch vụ đó với các sản phẩm/dịch vụ cạnh tranh khác trên thị trường

1.1.3 Giá là gì?

Price (giá cả) là yếu tố không kém phần quan trọng Yếu tố này đại diện cho chi phí

mà khách hàng phải bỏ ra để sử dụng hoặc sở hữu sản phẩm, dịch vụ; gồm: thị phần, chi phí nguyên liệu, chức năng sản phẩm và giá trị cảm xúc của khách hàng Định giá trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt như hiện nay là một vieech vô cùng thách thức cho các nhà Marketers Nếu sản phẩm được định giá quá thấp, doanh nghiệp sẽ phải nỗ lực nâng cao số lượng sản phẩm bán ra mới có thể thu được lợi nhuận Hoặc ngược lại, nếu định giá sản phẩm quá cao, khách hàng sẽ dễ dàng chuyển đổi hành vi sang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Những yếu tố quan trọng trong chiến lược giá gồm có điểm giá ban đầu, giá niêm yết, chiết khấu phần trăm, thời kỳ thanh toán,…

1.1.4 Phân phối là gì?

Place (phân phối) là nơi mà một sản phẩm có thể được trưng bày, giới thiệu, trao đổi, mua bán Kênh phân phối có thể là đại lý bán lẻ hay các trang thương mại điện tử trên internet Sở hữu hệ thống phân phối chuyên nghiệp là một yếu tố quan trọng giúp đưa sản phẩm trọn vẹn đến tay khách hàng Nếu doanh nghiệp không đầu tư vào mảng này,khả năng lớn là công sức quảng cáo hay sản xuất sản phẩm có thể bị lãng phí bởi việc không đảm bảo được chất lượng sản phẩm khi đưa ra thị trường và cung cấp cho kháchhàng

1.1.5 Xúc tiến là gì?

Promotions (xúc tiến thương mại) là tập hợp các hoạt động hỗ trợ bán hàng, giúp khách hàng nhận diện được sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Khi đã tạo được

ấn tượng tốt về sản phẩm và dịch vụ, khách hàng sẽ dễ tính hơn trong việc thực hiện giao dịch mua bán, góp phần tăng tỉ lệ chuyển đổi đối với khách hàng tiềm năng Các hoạt động ở thành tố này bao gồm: quảng cáo, quan hệ công chúng, catalog và bán lẻ,

cụ thể hơn là quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên đài phát thanh, quảng cáo trênbáo chí…Cùng với lượng ngân sách lớn hơn, doanh nghiệp có thể thực hiện tài trợ chocác kênh phát thanh, chương trình truyền hình được đông đảo người theo dõi, tổ chức các chương trình tri ân dành cho khách hàng thân thiết,… giúp gia tăng độ nhận biết thương hiệu với khách hàng đại chúng

1.2 Tầm quan trọng của chiến lược marketing-mix đối với công ty

Trong bài báo của mình "Khái niệm về Marketing-Mix", Neil Borden đã tái lại lịch sửcủa thuật ngữ "Marketing-Mix" Ông bắt đầu giảng dạy trong các học kỳ sau khi đồngnghiệp James Culliton của ông vào năm 1948 mô tả vai trò của giám đốc tiếp thị nhưmột " Người trộn nguyên liệu", người đôi khi làm việc theo công thức của người khác,đôi khi làm theo công thức của riêng mình, đôi khi làm lại một công thức từ cácnguyên liệu hiện có và đôi khi phát minh ra các thành phần mới mà chưa ai thử

Marketing- mix là bộ môn khoa học nghiên cứu các hoạt động thương mại liên quantrực tiếp đến sự vận chuyển của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùngnhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì và phát triển thị trường

1.2.1 Vai trò và ý nghĩa của marketing-mix trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

Theo nghĩa rộng nhất, tất cả các hoạt động kinh doanh của một công ty là hoạt độngmarketing, từ việc hình thành ý tưởng sản xuất đến sản phẩm hàng hóa sản xuất và,

tiêu thụ để sản phẩm thực sự được bán trên thị trường Marketing hỗn hợp giúp cáccông ty tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường, vì nó mang lại khả năng thích ứngvới những thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài Và nó cho thấy các công

ty biết cần cung cấp cho thị trường những thứ mà thị trường cần, theo mong muốn vàsức mua của người tiêu dùng Marketing hỗn hợp tạo ra mối liên hệ giữa hoạt động sảnxuất của công ty và thị trường ở tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất.Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin thị trường và phổ biến thông tin

từ công ty đến thị trường, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm,cung cấp dịch vụ

Đối với mọi công ty sản xuất và tiếp thị hàng tiêu dùng Việc tiêu thụ hàng hóa luôn làvấn đề quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của một công ty Nhất là trongthời buổi kinh doanh hàng hóa như hiện nay Người tiêu dùng đang phải đối mặt với sựcạnh tranh ngày càng gay gắt Hàng hóa phải đạt tiêu chuẩn, chất lượng sản phẩm đưa

ra thị trường phải đảm bảo Các công ty thành công ch dừng lại ở đây thôi là không đủỉ

nếu bước tiếp theo không được thực hiện tốt

Việc phân phối hàng hóa hiệu quả chỉ có thể mang lại tiền để trang trải chi phí ở tất cảcác khâu của quá trình sản xuất kinh doanh Ngược lại, việc phân phối hàng hóa khônghiệu quả dẫn đến tắc nghẽn trong các công ty Và công ty có thể không chịu được cácchi phí dẫn đến phá sản Thực tế này không chỉ áp dụng cho các công ty sản xuất, màcòn cho các công ty thương mại đang hoạt động trong lĩnh vực phân phối và di chuyểnhàng hóa "Vấn đề không chỉ là về những gì các công ty đưa ra thị trường cho ngườitiêu dùng, mà là cách họ cung cấp nó, điều quyết định sự thành công trên thị trường."Xúc tiến thương mại không chỉ bao gồm các chính sách và biện pháp hỗ trợ về sảnphẩm, giá cả và chính sách phân phối mà còn nâng cao kết quả thực hiện các chínhsách này, nghĩa là xúc tiến thương mại vẫn có hiệu quả Tạo lợi thế cạnh tranh và khácbiệt hóa công ty Họ không chỉ cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ, màcòn hiệu quả hoạt động tốt hơn khả năng sẵn có của công ty: ở đâu? Khi nào? Còn nhucầu của người tiêu dùng lâu dài và không thường xuyên thì sao?

1.2.2 Vai trò và ý nghĩa của Marketing-mix đối với người tiêu dùng

Không chỉ các công ty được hưởng lợi từ marketing-mix mà còn cả người tiêu dùng.Doanh nghiệp chỉ tồn tại và phát triển khi có giá trị sử dụng thiết thực đối với ngườitiêu dùng Người tiêu dùng được lợi về mặt tài chính vì họ nhận được nhiều giá trị hơn

động ngày nay không phải mất nhiều thời gian để pha trộn chuẩn bị những loại nướcmắm mà bạn yêu thích như trước đây, các loại đấy do chính những nhà sản xuất nướcmắm hàng đầu trên thị trường như Masanfood nghiên cứu và chế biến để đưa đến tayngười tiêu dùng trên toàn thế giới.

Marketing-mix giúp tạo điều kiện tốt để thỏa mãn cung và cầu thông qua các thông tinlẫn nhau: từ công ty đến người tiêu dùng và ngược lại từ người tiêu dùng đến công ty.Trên cơ sở xử lý thông tin về thị trường, các công ty có hoạt động bán hàng tiêu dùngnhanh hơn, góp phần củng cố, tạo uy tín và kinh doanh trên thị trường đồng thời giatăng giá trị và lợi nhuận cho người tiêu dùng

1.2.3 Vai trò và ý nghĩa của Marketing-mix đối với xã hội

Marketing-mix ngày nay không chỉ được biết đến với việc cung cấp và thúc đẩy hoạt

động sản xuất kinh doanh của các công ty Nó còn được biết đến với những vai tròquan trọng trong xã hội Nó hoạt động như mang lại sức sống cho xã hội Nếu xem xéttất cả các hoạt động marketing của các công ty, cụ thể là của các công ty sản xuất vàtiếp thị hàng tiêu dùng, bên cạnh yếu tố lợi nhuận Các công ty này có những hoạtđộng vì lợi ích của xã hội, cộng đồng ví dụ như:

Thông tin về sản phẩm, quảng cáo và truyền thông phản ánh đúng bản chất và tínhtrung thực của chất lượng sản phẩm và dịch vụ để người tiêu dùng không trở nên mù

mờ, mù quáng đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty như trong quá khứ.

Ngoài các yếu tố sản xuất và thương mại, còn có các vấn đề về môi trường và phúc lợi

xã hội Nâng hình ảnh và vị thế của công ty lên tầm cao mới Đặc biệt là trong tìnhhình toàn cầu hóa hiện nay, vai trò của marketing-mix thậm chí còn quan trọng hơn

Nó trợ giúp quốc gia để người tiêu dùng có thể tiếp cận các sản phẩm và dịch vụ tiêudùng quốc tế một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất Ngược lại, nó còn thúc đẩy hoạtđộng kinh doanh Họ mang hàng hóa tiêu dùng của mình đến thị trường quốc tế để giớithiệu và trao đổi với bạn bè và khách hàng quốc tế Góp phần nâng cao hiệu quả kinh

tế của công ty và quảng bá hình ảnh đất nước trên thị trường quốc tế

1.3 Nội dung chiến lược Marketing-mix

1.3.1 Chính sách sản phẩm

Đây là biến số quan trọng nhất của cả chiến lược kinh doanh và chiến lược marketinghỗn hợp, chính sách sản phẩm được thực hiện thông qua các quyết định sau:

- Quyết định danh mục và loại sản phẩm: "Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả cácloại sản phẩm và mặt hàng mà một người bán cụ thể cung cấp cho người mua để bán."+ Danh mục sản phẩm của một công ty có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu và mật độnhất định Bề rộng của danh mục sản phẩm cho thấy công ty có bao nhiêu sản phẩmkhác nhau Chiều dài của danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sảnphẩm.

Mật độ của từng danh mục sản phẩm cho biết mối quan hệ mật thiết dến mức độ nàogiữa các loại sản phẩm khác nhau về cách sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất, phânphối hoặc các khía cạnh khác

+ Chủng loại sản phẩm là một nhóm các sản phẩm có quan hệ mật thiết với nhau vìchúng thực hiện một chức năng gần giống nhau, được bán cho cùng một nhóm ngườitiêu dùng, thông qua các kênh giống nhau hoặc tạo thành một phạm vi giá

Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau Người quản lý cần biếtdoanh số và lợi nhuận của từng mặt hàng trong danh mục sản phẩm, cũng như tìnhtrạng của danh mục sản phẩm đó so với dòng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Qua đóxác định chiều dài tối ưu của danh mục sản phẩm, quyết định hiện đại hóa sản phẩm,làm nổi bật hoặc thanh lọc sản phẩm

- Quyết định về nhãn, bao bì sản phẩm

Thương hiệu về cơ bản là một lời hứa của người bán để đảm bảo rằng một loạt cácthuộc tính và dịch vụ có lợi được cung cấp cho người mua Một thương hiệu có thể cósáu cấp độ ý nghĩa và mỗi thương hiệu có các điểm mạnh và giá trị khác nhau trên thịtrường Những quyết địnhh về nhãn là những quyết định rất quan trọng trong chiếnlược sản phẩm bởi nhãn hiệu được coi là tài sản lâu bền quan trọng của một Công ty.Việc quản lý nhãn hiệu cũng được coi như là một công cụ Marketing chủ yếu trongchiến lược sản phẩm

Bao bì có thể đóng vai trò chính hoặc phụ đối với bất kỳ loại sản phẩm nào Đối vớicác nhà làm Marketing, bao bì là một yếu tố của chiến lược sản phẩm và đang trởthành một công cụ tiếp thị hiệu quả Bao bì được thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị tiệnlợi cho người tiêu dùng và giá trị khuyến mãi cho nhà sản xuất

- Quyết định về chất lượng sản phẩm

Chất lượng của sản phẩm là tất cả tính năng và đặc điểm của sản phẩm hoặc dịch vụcung cấp cho nó khả năng thỏa mãn nhu cầu được nói ra hoặc được hiểu ngầm

Có mối liên hệ chặt chẽ giữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ, sự hài lòng của kháchhàng và lợi nhuận của công ty Mức chất lượng càng cao thì mức độ hài lòng củakhách hàng càng cao; có thể tính giá cao hơn nhưng chi phí thường thấp hơn.

Chất lượng hàng hóa đối với sản phẩm là thuộc tính đầu tiên và quan trọng nhất đốivới khách hàng khi lựa chọn một sản phẩm, vì vậy chất lượng phải hướng đến kháchhàng Chất lượng phù hợp là chất lượng đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu và khichất lượng được phân tích thì nó đáp ứng được nhu cầu của thị trường chứ không chỉ

là chất lượng kỹ thuật

Trong chiến lược sản phẩm thì quyết định về chất lượng sản phẩm là một quyết địnhquan trọng, vì tất cả các nỗ lực Marketing đều không hữu ích nếu sản phẩm là một sảnphẩm xấu, chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định tới hiệu quả của các biến sốMarketing khác, vì thế phải luôn luôn cần cải thiện chất lượng sản phẩm

- Dịch vụ bán hàng

Đây là một công cụ quan trọng để đảm bảo lợi thế cạnh tranh của một công ty Dịch vụbán hàng khi được thực hiện một cách chính xác sẽ làm tăng lợi ích và sự hài lòng củakhách hàng Dịch vụ bán hàng là một công cụ đắt lực để tạo ra sự khác biệt và đã đượcchứng minh là hiệu quả khi rất khó để phân biệt các sản phẩm

1.3.2 Chính sách giá

Giá cả là yếu tố tạo ra doanh thu duy nhất trong Marketing-mix và là một trong những yếu tố linh hoạt nhất trong hỗn hợp tiếp thị Ngược lại với thuộc tính sản phẩm và những cam kết của kênh, nó có thể thay đổi nhanh chóng Đồng thời, định giá và cạnh tranh về giá là vấn đề chính của các nhà làm Marketing

Khi công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị trên thị trường thì lúc đó việc hoạch định chiến lược marketing hỗn hợp sẽ diễn ra Chiến lược định giá của công ty phụ thuộc vào mục tiêu marketing của công ty

Để xác định giá của sản phẩm, công ty phải thực hiện theo 6 bước sau:

+ Đầu tiên, công ty phải lựa chọn mục tiêu Marketing của mình thông qua giá cả đó là:

sự tồn tại, lợi nhuận tức thời tối đa, thu nhập tức thời tối đa, tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc chạm tới phần ngon của thị trường hoặc chiếm vị trí dẫn đầu về chất lượng của sản phẩm

+ Thứ hai, công ty xác định đồ thị cầu dựa trên độ co giãn của cung_cầu và xác định mức giá tương ứng

+ Thứ ba, công ty ước tính giá cả và đây là mức giá sàn mà công ty có thể có.

+ Thứ tư, tìm hiểu về giá cả của đối thủ để làm cơ sở cho việc định vị trí cho giá của mình

+ Thứ năm, chọn phương pháp định giá bao gồm định giá thấp hơn, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận, định giá theo giá trị, định giá hiện tại + Thứ sáu, Công ty đưa ra mức giá cuối cùng phối hợp với các yếu tố khác của

Marketing-mix

Tình hình thị trường luôn thay đổi nên công ty phải điều chỉnh giá cho phù hợp và có các chiến lược điều chỉnh giá sau: giá địa lý, chiết khấu và giảm giá, giá khuyến mại, giá phân biệt và giá cho danh mục hàng hóa

Công ty phải cân nhắc kỹ lưỡng các phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh.1.3.3 Chính sách phân phối

Phân phối là một công cụ quan trọng trongMarketing-mix nó bao gồm các hoạt động khác nhau của công ty nhằm đưa sản phẩm đến những nơi mà khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng

Hầu hết các nhà sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình ra thị trường thông qua các trung gian Marketing Do đó, các nhà sản xuất phải hợp tác và làm việc với một số tổ chức và lực lượng bên ngoài để đạt được mục tiêu phân phối của mình

Các quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là các quyết định về kênh Marketing Kênh Marketing được xây dựng như một dòng chảy có hệ thống được đặc trưng bởi số cấp của kênh, bao gồm người sản xuất, trung gian và người tiêu dùng Kênh Marketing đảm nhận nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng bằng cách vượt qua các rào cản về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hóa, dịch vụ với người sử dụng chúng Các quyết định cơ bản về kênh bao gồm:

– Quyết định thiết kế kênh

– Quyết định về quản lý kênh

Kênh Marketing là cốt lõi của chính sách phân phối, các kênh Marketing tạo nên sự khác biệt giữa các công ty, nó trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu

1.3.4 Chính sách truyền thông và khuyến mãi

Đây là một trong bốn chính sách chủ yếu của Marketing- mix và ngày càng trở nên hiệu quả và quan trọng hơn trong các biến sốMarketing- mix

Chính sách truyền thông và khuyến mãi gồm năm công cụ chủ yếu đó là:

- Quảng cáo: Bao gồm bất kỳ hình thức nào giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các

ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền

- Tiếp thị trực tiếp: sử dụng thư điện thoại và các phương tiện thông tin gián tiếp khác

để thông báo cho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng hoặc yêu cầu họ có phản hồi lại

- Kích thích tiêu dùng: Những hình thức thưởng trong thời gian ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ

- Quan hệ với công chúng: Các chương trình khác nhau để quảng bá hoặc bảo vệ hình ảnh của công ty hoặc các sản phẩm cụ thể của công ty

- Bán hàng trực tiếp: Giao tiếp với khách hàng tiềm năng cho mục đích bán hàngMỗi công cụ quảng cáo đều có những tính năng đặc thù riêng và chi phí của nó nên khilựa chọn các công cụ và phối hợp trong chính sách khuyến mãi, các nhà Marketing phải nắm bắt được các đặc điểm riêng biệt của từng công cụ trong việc lựa chọn và cầnxem xét các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc của hệ thống công cụ giao tiếp khuếch trương như: loại thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy và kéo, giai đoạn chuẩn bị của người mua, giai đoạn trong chu kỳ sống của vòng đời sản phẩm

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

2.1 Tổng quan về doanh nghiệp TH TRUE MILK

2.1.1 Thông tin tổng quan về doanh nghiệp

2.1.1.1 Giới thiệu chung

Được thành lập chính thức ngày 24/09/2009

Với sự tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á

Do bà Thái Hương làm chủ tịch hội đồng quản trị và là giám đốc kiêm Phó chủ tịchNgân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á

27/02/2010 chào đón cô bò Mộc đầu tiên về Việt Nam

14/05/2010: Lễ khởi công xây dựng nhà máy sữa tươi sạch TH

26/12/2010: Lễ ra mắt sữa tươi sạch Th true Milk học tập và làm theo tấm gương đạođức Hồ Chí Minh – Vì tầm vóc Việt

26/5/2011: Khai trương cửa hàng Thtrue Milk Mart tại Hà Nội

09/07/2013: Khai trương nhà máy sữa tươi sạch TH (giai đoạn 1)

09/07/2014: ra mắt Bộ sản phẩm sữa tươi Công Thức TOP KID dành cho trẻ từ 16 tuổi

2.1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh

Khách hàng doanh nghiệp là các trường học

Khách hàng cá nhân có độ tuổi từ 15-35 tuổi, thu nhập từ 5-8 triệu trở lên

Mạng lưới phân phối

Phân phối trực tiếp TH lựa chọn 2 loại đó là qua chuỗi cửa hàng TH True Mart và đặthàng trực tiếp giao hàng tận nơi

Phân phối gián tiếp

Kênh phân phối 1

Kênh phân phối 2

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

2.2 Phân tích thực trạng vấn đề nghiên cứu

2.2.1 Phân tích chiến lược sản phẩm (Product)

2.2.1.1 Lợi ích cốt lõi

Sản phẩm sữa TH ra đời trong bối cảnh xã hội công nghiệp hóa – hiện đại hóa, thunhập người dân ngày một tăng cùng với sự hiểu biết nhiều về tầm quan trọng của sữađối với sức khỏe con người khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày căng tăng cao nhanh

chóng trong khi khí hậu, môi trường ngày càng trở nên ô nhiễm trầm trọng thì việcmong muốn một loại sữa sạch ngày căng thiết yếu, nên TH True Milk đã đáp ứng đượcđiều đó Sản phẩm vô cùng tiện dụng, khui hộp là có thể thưởng thức ngay, giải kháttốt và là thức uống bổ dưỡng cung cấp vô số các loại vitamin như A,D…

Nền tảng cho sự thành công như bây giờ là sự cam kết lâu dài của hãng đảm bảoquyền lợi tối đa cho khách hàng Hãng luôn đem lại những sản phẩm thực phẩm thiênnhiên – an toàn, ngon và bổ dưỡng nhất đúng như tiêu chí ban đầu mà hãng đặt ra

2.2.1.2 Danh mục sản phẩm của Th true Milk

Sữa hạt: óc chó, macca;

Phomat: Phomat que Mozzarella

Bộ sản phẩm theo công thức TOPKID : Sữa tươi TOPKIP organic vanilla tự nhiên, sữachua ăn TOPKID hương vanillatự nhiên, sữa chưa TOPKID hương chuối( lúa mạch tựnhiên) Sữa chua uống tiệt trùng TOPKID hương (cam, dâu, chuối- lúa mạch) và sữachua uống phomi

Bơ: bơ lạt tự nhiên chia theo khối lượng: 200g, 100g, 10g

Sữa tươi thanh trùng: nguyên chất và ít đường, có đường và chia theo dung tích

Sữa tươi tiệt trùng: hữu cơ, nguyên chất, ít đường, có đường, hương dâu, socola.Sữa tươi công thức: hương dâu và có đường

Kem : với đủ các hương vị cơ bản mà người dùng ưa chuộng : phô mai, dâu, đậuxanh…

Đồ uống giải khát cũng như nước tinh khiết loại 350 ml và 500 ml

Nhìn chung cho thấy, so với thời điểm mới chập chững đặt chân vào thị trường sữa tạiViệt Nam, chiến lược marketing mix của TH True Milk, cụ thể là chiến lược sản phẩmmới, mở rộng cả danh mục sản phẩm theo chiều rộng và chiều sâu, đáp ứng nhu cầu đadạng của khách hàng từ uống liền đến chế biến món ăn,…

Sản phẩm của TH True Milk được sản xuất theo quy trình khép kín hiện đại, đạt tiêuchuẩn về hệ thống quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm

2.2.1.3 Tên gọi

“TH” là viết tắt của “ True Happiness”, có nghĩa là “hạnh phúc đích thực” Đây cũngchính là thông điệp mà Công ty Sữa TH muốn truyền tải, nhằm mang đến những dòngsữa “thật” nhất từ thiên nhiên đến cho mọi người

Có thể nói, sữa TH là thương hiệu sữa đi đầu trong việc sử dụng nguyên liệu 100% từthiên nhiên, đảm bảo toàn vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên Do đó, việc dùng từ “True”

có nghĩa là “Thật”, bên cạnh, thương hiệu sữa TH cũng luôn đảm bảo là sản phẩmTươi – Sạch – Tinh túy từ thiên nhiên Ngoài ra, một cách ngẫu nhiên TH còn là 2 chữcái đầu của tên bà Thái Hương – Chủ tịch Tập đoàn Sữa TH True Milk

Nếu như một số doanh nghiệp khác vẫn thản nhiên gắn mác là “ sữa tươi nguyên chất”những vẫn sử dụng sữa bột nhập khẩu để pha, thì TH lựa chọn cách làm thật, nghĩa lànguyên liệu được lấy hoàn toàn từ thiên nhiên Do đó, ngay từ khi mới ra đời, TH đãtạo dựng cho mình vị thế là thương hiệu hàng đầu về nguồn sữa tươi tinh túy từ thiênnhiên

TH True Milk ra đời mang trong mình 3 thành tố là “ Nghiêm túc – Kiêu hãnh – Chânchính”, và chủ tịch tập đoàn cũng như đội ngũ thanh lập ra nó luôn tự hào là đơn vị đặtviên gạch đầu tiên cho ngành sữa tươi Việt Nam, là đơn vị mang trong mình tính độtphá trong ứng dụng công nghệ cao vào nông nghiệp nông thôn, và biến lợi thế đấtkhông có giá trị nay trở thành lợi thế cạnh tranh trên thị trường

2.2.1.4 Bao bì, nhãn mác

Tới thời điểm hiện tại, TH True Milk đang sử dụng 2 loại bao bì: Tetra Park (ThụySĩ) và Combibloc (Đức) Những loại bao bì này đều được sản xuất trên dây chuyềnhiện đại đảm bảo được sản phẩm bên trong

Kích cỡ : Hộp 180ml và 110ml

Mặt trên của hộp: gồm các thông số về ngày sản suất, hạn sử dụng

Thân hộp: Có đầy đủ những thông tin về cách sử dụng và độ dinh dưỡng của sản phẩm