VNM FULL PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 2 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH VÀ KÊNH PHÂN PHỐI 3 1.1 Chính sách phân phối của doanh nghiệp 3 1.1.1 Khái niệm 3 1.1.2 Chức năng 3 1.1.3 Phân loại 5 1.2 Kênh phân phối 7 1.2.1 Khái niệm 7 1.2.2 Phân loại kênh phân phối 7 1.2.3 Tiêu chí lựa chọn 7 1.2.4. Nghiệp vụ quản lý kênh phân phối 9 1.2.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 10 TÓM TẮT CHƯƠNG 1 11 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK 12 2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp 12 2.2. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 13 2.2.1 Vinamilk có lĩnh vực sản xuất kinh doanh đa dạng 13 2.2.2 Thị trường tiêu thụ rộng lớn 14 2.2.3 Dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm 17 2.3 Mô hình tổ chức quản lý của doanh nghiệp 18 2.4.1 Đánh giá khái quát tình hình tài chính 19 TIỂU KẾT CHƯƠNG 2 22 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK 23 3.1 Kênh phân phối gián tiếp 23 3.1.1. Hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi 23 3.1.2 Khách hàng đặc biệt 23 3.2 Kênh trực tiếp 24 3.2.1 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm 24 3.2.2 Kênh trực tuyến 25 3.2.3 Kênh nhà phân phối VMS 26 3.3.2 Điểm yếu của hệ thống phân phối Vinamilk 29 3.4 Đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối 31 KẾT LUẬN 34 PHỤ LỤC 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 37 Tài liệu sách 37 Tài liệu trực tuyến 37

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH VÀ KÊNH PHÂN PHỐI

Chính sách phân phối của doanh nghiệp

Phân phối chính là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có nhu cầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn Hay nói cách khác, nó chính là phương hướng thể hiện các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng đảm bảo yếu tố văn minh phục vụ Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

Hệ thống các kênh phân phối trong du lịch là một tập hợp các đơn vị cung ứng hay cá nhân tham gia vào các hoạt động nhằm đưa khách hàng đến với các sản phẩm du lịch hoặc cung cấp thông tin về sản phẩm du lịch cho khách hàng.

Quá trình đưa được các sản phẩm du lịch được tạo ra đến với khách hàng được gọi là quá trình phân phối sản phẩm Những quyết định gắn với quá trình đó chính là chiến lược phân phối sản phẩm.

Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng

Các nhà bán buôn và bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong nghiên cứu Marketing Trong quá trình hoạt động trên thị trường, họ có thể thu thập và cungcấp thông tin nghiên cứu Marketing về nhu cầu, mong muốn, thị hiếu của khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, về các đối thủ cạnh tranh, và về các nhân tố và lực lượng ảnh hưởng trong môi trường Marketing Như vậy, họ giúp cho công ty có căn cứ để xây dựng, điều chỉnh kế hoạch sản xuất, định giá và các chính sách chiến lược Marketing.Hành vi mua, chân dung khách hàng, thói quen, sở thích, phản hồi sử dụng sản phẩm,thông tin thị trường, thông tin đối thủ, chính sách giá cả là điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần đến để có thể kịp thời ứng biến, xử lý và quan trọng là đưa ra quyết định về chiến lược marketing, chiến lược bán hàng Các nhà bán lẻ tiếp xúc với người mua hằng ngày, họ có thể hiểu được khách hàng tại khu vực của mình cần gì phản hồi và thói quen của họ ra sao, nhu cầu thị trường ở địa phương như thế nào Các thành viên thuộc nhóm trung gian họ thường làm việc với rất nhiều công ty khác nhau, nên ngoài ra các chính sách về gói hàng, giá cả, chính sách hỗ trợ sau bán hàng của các đối thủ các doanh nghiệp có thể khai thác Hiện nay thì các kênh mua bán trực tuyến cũng thể hiện rất mạnh chức năng thông tin này như website, tổng đài, mạng xã hội

Các thành viên kênh phân phối thực hiện soạn thảo thông tin và thực hiện hoạt động xúc tiến để thuyết phục, thu hút khách hàng Về trách nhiệm xúc tiến, công ty thường đảm nhận xúc tiến toàn quốc Nhà bán buôn phối hợp với các nhà bán lẻ công tác xúc tiến tại địa phương, và nhiều khi thúc đẩy và đào tạo lực lượng bán lẻ Nhà bán lẻ đảm trách quảng cáo tại địa phương, bán hàng trực tiếp và các sự kiện đặc biệt.

1.1.2.3 Chức năng thương lượng bán hàng

Các thành viên trong kênh thực hiện thương lượng bán hàng để đạt được thoả thuận về giá cả và các điều kiện khác trong quá trình tham gia vào kênh phân phối, đảm bảo hài hoà quyền lợi và trách nhiệm của các thành viên.

1.1.2.4 Chức năng thiết lập các mối quan hệ

Các thành viên trong kênh có nhiệm vụ xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm năng.

1.1.2.5 Chức năng hoàn thiện sản phẩm

Chia nhỏ lô hàng, bao bì, đóng gói Các nhà bán lẻ thu gom sản phẩm từ các nhà sản xuất khác nhau để đáp ứng nhu cầu của các nhà bán lẻ Các nhà bán lẻ lạitìm kiếm các loại sản phẩm đa dạng khác nhau để giới thiệu cho người tiêudùng lựa chọn. Như vậy, có thể nói đây là chức năng thu gom, phân loại, phânbổ, và cung cấp các mặt hàng đa dạng cho khách hàng.

1.1.2.6 Chức năng cung cấp vụ khách hàng Để quá trình mua bán thuận lợi, các thành viên trong kênh có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ khách hàng khác nhau cho các thành viên khác trong kênh Đó là các dịch vụ về tài chính, (hỗ trợ thanh toán, cung cấp tín dụng, tư vấn, bảo hành, giao hàng, đổi hàng, chăm sóc khách hàng, huấn luyện kỹ năng bán hàng

1.1.2.7 Chức năng chia sẻ rủi ro

Khi mua đứt bán đoạn, các thành viên đã chia sẻ rủi ro cho người bán Sau bán hàng xong, rủi ro được chia sẻ cho các thành viên trong kênh Người bán có điều kiện tài chính để đầu tư tiếp tục Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia các chức năng của kênh phân phối là chuyên môn hóa và phân công lao động Nếu công ty tự thực hiện các chức năng này thì có thể chi phí phân phối và giá cả sẽ cao hơn.

1.1.3.1 Chính sách phân phối mạnh

- Đối với những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, những nguyên vật liệu thông thường và những dịch vụ cơ bản.

- Người sản xuất tìm số lượng người phân phối lớn nhất bán sản phẩm cho mọi người trung gian có thể được.

- Cần đảm bảo vị trí mua hàng thuận tiện vì nếu người tiêu dùng không tìm thấy những sản phẩm này ở gần họ, sẽ bằng lòng với sản phẩm thay thế và có sẳn hơn là mất công sức đi lại.

- Đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một lượng hàng dự trữ nằm cung ứng cho thị trường một cách nhanh chóng và tốt nhất.

- Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường một cách nhanh chóng với mục đích bán được nhiều sản phẩm nhất.

- Thông qua các trung gian, người tiêu dùng có thể mua hàng nhanh nhất, tạo điều kiện cho cho người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm một cách tốt nhất.

- Khi có nhiều doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối này sẽ tạo nên một khối lượng sản phẩm rất lớn tạo nên cạnh tranh gây gắt bởi các sản phẩm thay thế.

- Người tiêu dùng có thể rời bỏ sản phẩm của doanh nghiệp để chuyển sang tiêu dùng sản phẩm cạnh tranh.

1.1.3.2 Chính sách phân phối độc quyền

- Người sản xuất gởi sản phẩm bán cho một số ít người phân phối để bảo đảm hình ảnh tốt về chất lượng sản phẩm, đó là những sản phẩm không bình thường, đòi hỏi một loạt dịch vụ và kỹ thuật cao nhưng những rủi ro thương mại thường lớn.

- Trong trường hợp này người sản xuất giữ quyền chọn người phân phối, gồm những người được tin tưởng giao toàn quyền bán sản phẩm trong một vùng nào đó; ngược lại, những đại lý độc quyền đó bảo đảm không bán những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

- Với chính sách này doanh nghiệp hạn chế phần bao chiếm thị trường, song lại kiểm tra dễ dàng mạng lưới phân phối để có thể động viên phát triển việc bán sản phẩm.

Kênh phân phối

Kênh phân phối là một hình thức trung gian giúp doanh nghiệp phân bổ các sản phẩm, dịch vụ ra thị trường nhằm mục đích sản phẩm dịch vụ đến được người tiêu dùng cuối cùng Đây được xem là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Nhờ đó, chuỗi cung ứng hàng hóa được lưu thông liền mạch và liên tục.

1.2.2 Phân loại kênh phân phối

Mỗi công ty, mỗi ngành hàng có kênh phân phối khác nhau dựa trên các tiêu chí: đặc điểm sản phẩm, mục tiêu của công ty, chiến lược phân phối và mức độ đầu tư vào kênh phân phối.

- Các mô hình phân phối phổ biến:

+ Mô hình phân phối 1 cấp: Công ty – Người tiêu dùng

+ Mô hình phân phối 2 cấp: Công ty – Điểm bán – Người tiêu dùng

+ Mô hình phân phối 3 cấp: Công ty – Nhà phân phối – Điểm bán – Người tiêu dùng

- Các kênh phân phối thường được triển khai:

+ Kênh truyền thống (GT): Cửa hàng tạp hoá, gian hàng trong chợ, quầy bán hàng lưu động,…

+ Kênh hiện đại (MT): Siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại, sân bay, + Kênh Key Account: Căn tin trường học, bệnh viện, khu vui chơi giải trí, khách sạn,

+ Kênh phân phối online: sàn TMĐT (Shopee, Lazada, Tiki, Sen Đỏ, ), mạng xã hội (Facebook, zalo, instagram, youtube,….), webshop,….

+ Kênh phân phối đa kênh kết hợp: Phân phối cùng lúc trên cả kênh offline và online.

Kênh phân phối có vai trò quyết định sự xâm nhập thị trường của sản phẩm Doanh nghiệp có thể sử dụng những kênh có sẵn hoặc tự xây dựng một hệ thống kênh phân phối riêng cho mình Việc lựa chọn kênh phải tuân thủ các căn cứ sau:

- Nhóm các căn cứ chung:

+ Mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh:

Mục tiêu về chiến lược chung, các đoạn thị trường mục tiêu, chiến lược định vị và các yếu tố khác của Marketing hỗn hợp, yêu cầu về vai trò, chức năng và mức độ hoạt động của trung gian, phạm vi bao phủ thị trường, điều kiện về địa điểm, mức độ đa dạng của sản phẩm được hiểu là những thứ bắt buộc có quy định và phải tuân thủ. + Đặc điểm của khách hàng mục tiêu:

Quy mô thị trường: Số lượng khách hàng, mật độ thị trường: Số khách hàng/đơn vị diện tích, đặc điểm về địa lý là nhân tố thứ ba trong nhóm căn cứ này, hành vi khách hàng: Mua thường xuyên/không thường xuyên, số lượng mua một lần là các vấn đề cần nghiên cứu.

+ Đặc điểm của sản phẩm:

Trọng lượng, kích thước sản phẩm; tính dễ hư hỏng của sản phẩm, giá trị sản phẩm, giai đoạn trong chu kỳ, mức độ tiêu chuẩn hóa chu kỳ sống sản phẩm, đòi hỏi về dịch vụ đi kèm và các đảm bảo khác thuộc về đặc điểm của sản phẩm.

+Đặc điểm của các trung gian thương mại:

Những trung gian nào hiện có trên thị trường và có thể sử dụng được sẽ được làm rõ về quy mô và phương thức hoạt động, điểm mạnh và điểm yếu trong việc thực hiện nhiệm vụ phân phối, khả năng chi phối thị trường

+ Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: Lựa chọn kênh mang lại lợi thế cạnh tranh thông qua sự hợp tác…

+ Khả năng về nguồn lực của doanh nghiệp và các đặc điểm của môi trường

+ Tiêu chuẩn kinh tế: So sánh của các phương án kênh về mức độ bao phủ thị trường và doanh số tiêu thụ và chi phí phân phối

+ Tiêu chuẩn kiểm soát: So sánh các phương án kênh về khả năng kiểm soát và điều khiển hoạt động của các thành viên kênh

+ Tiêu chuẩn thích nghi: So sánh các phương án kênh về khả năng thích nghi với những biến đổi của môi trường kinh doanh và các quyết định marketing khi cần thiết

1.2.4 Nghiệp vụ quản lý kênh phân phối a Tuyển chọn các thành viên trong kênh căn cứ vào mặt hàng trung gian đã kinh doanh, tình hình hoạt động: Doanh số, lợi nhuận, mức bao phủ, khả năng thanh toán, khả năng hợp tác, uy tín của các trung gian, điều kiện kinh doanh đối với sản phẩm b Khuyến khích các thành viên kênh bằng cách tìm hiểu các nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh Từ đó, có chính sách thích ứng với nhu cầu và mong muốn đó, tạo sự hợp tác và thúc đẩy họ hoạt động theo chiến lược phân phối của doanh nghiệp Các định hướng phổ biến: Hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chương trình phân phối Biện pháp cụ thể để áp dụng là chiết khấu, hoa hồng, tiền thưởng, hỗ trợ xúc tiến, quà tặng, trợ giúp đào tạo, huấn luyện, cấp tín dụng, thiết bị, phương tiện phân phối. c Đánh giá hoạt động là định kỳ đánh giá theo các tiêu chuẩn bao gồm doanh số, khả năng bao phủ thị trường, lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, thời gian thanh toán, cách xử lý hàng hóa thất thoát hư hỏng, mức độ hợp tác; quan hệ với khách hàng, với các thành viên khác; trợ giúp dịch vụ khách hàng; xử lý các tình huống bất ngờ Các tiêu chuẩn đề ra phải hợp lý và được các thành viên kênh ủng hộ. d Giải quyết các mâu thuẫn, xung đột trong kênh bằng cách tìm ra nguyên nhân của xung đột có thể là khác nhau về lợi ích (nhà phân phối muốn có lợi nhuận cao, dự trữ ít, giảm chi tiêu cho quảng cáo khuyến mại, mở rộng thị trường, tăng lượng bán, có được nhiều tài trợ của công ty Công ty thì có mong muốn ngược lại dẫn đến xung đột Nhà phân phối muốn mở rộng chủng loại sản phẩm: Điều này sẽ làm giảm vị trí, sự hiện diện của sản phẩm cũ trên cửa hàng Công ty muốn phát triển nhiều kênh phân phối: Để cạnh tranh với nhau, tăng lượng bán, trong khi nhà phân phối muốn trở thành độc quyến dẫn đến mâu thuẫn giữa công ty và nhà phân phối và các nhà phân phối với nhau Năng lực không phù hợp của công ty và các trung gian. f Tổ chức phân phối vật chất thực hiện bằng các đầu công việc cần là xử lý đơn hàng: Thời gian, thủ tục, quyết định về kho bãi dự trữ hàng: Kho riêng/thuê, kho lâu dài/kho trung chuyển, quyết định về khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho: Sao cho vừa đủ để đáp ứng đơn hàng vừa đảm bảo mức chi phí dự trữ là tối thiểu, quyết định về vận tải: Lựa chọn phương tiện vận tải nào với chi phí là bao nhiêu, tốc độ nào, độ tin cậy, khả năng vận chuyển các loại hàng hóa khác nhau đến địa điểm yêu cầu.

1.2.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

Trên thực tế, các nhân tố trong kênh phân phối bao gồm và bị ảnh hưởng bởi các thành phần được liệt kê như dưới đây Mỗi thành phần đều được coi là mắt xích quan trọng được định nghĩa cụ thể ở dưới đây.

 Nhà bán lẻ: Đóng vai trò luân chuyển hàng hàng hóa từ nhà phân phối hoặc nhà bán buôn đến những người tiêu dùng cuối cùng.

 Nhà bán sỉ (bán buôn): Mua các sản phẩm, dịch vụ của nhà sản xuất, nhà phân phối sau đó bán lại cho các kênh trung gian khác hoặc trực tiếp bán cho khách hàng (cá nhân hoặc doanh nghiệp)

 Nhà phân phối: Đóng vai trò trung gian phân phối hàng hóa, dịch vụ từ người bán (đại lý, nhà bán lẻ, nhà bán buôn) đến người mua (nhà bán lẻ, nhà bán buôn, khách hàng cuối cùng).

 Đại lý, môi giới: Bên đại diện cho nhà sản xuất, không trực tiếp tạo ra sản phẩm nhưng sẽ là nguồn cung ứng lớn nhất cho các kênh trung gian còn lại.

Trong bối cảnh hiện nay, việc nắm bắt các xu hướng kinh doanh mới như việc sử dụng kênh phân phối là điều cực kỳ cần thiết để một doanh chiếm được ưu thế cạnh tranh so với đối thủ trên thị trường Nếu doanh nghiệp lựa chọn đúng và tận dụng các kênh phân phối một cách hợp lý, chúng sẽ giúp đơn vị đó đạt được tất cả những gì mà họ mong muốn: Branding thương hiệu, lợi nhuận, khách hàng, ưu thế cạnh tranh, … Ảnh hưởng tích cực từ kênh phân phối còn giúp doanh nghiệp có chỗ đứng vững chắc hơn trên thị trường, sự am hiểu sâu sắc về khách hàng để đưa ra nhiều chiến lược kinh doanh xuất sắc trong tương lai Ngược lại, khi doanh nghiệp không cẩn trọng trong việc sử dụng kênh phân phối, rất có thể đây sẽ là một con dao hai lưỡi mang lại nhiều rủi ro cho hoạt động của toàn bộ công ty Hệ quả nguy hiểm nhất của việc lựa chọn sai kênh phân phối là khiến khách hàng mất niềm tin và có cái nhìn tiêu cực về doanh nghiệp Nếu không còn khách hàng, mọi hoạt động khác đều trở nên vô nghĩa.

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK

Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (tên tiếng Anh: Vietnam Dairy Products JointStock Company) hay còn có tên viết tắt là Vinamilk Năm 1976: Tiền thân là công tySữa, Cafe Miền Nam, trực thuộc Tổng Cục Công Nghiệp thực phẩm, với 6 đơn vị trực thuộc là nhà máy sữa thống nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữaDielac, nhà máy cafe Biên Hòa, Nhà máy bột Bích Chi và Lubico; Ngày 29/04/1993:Công ty Sữa Việt Nam được thành lập theo Quyết định số 420/CNN/TCLD của BộCông Nghiệp Nhẹ theo loại hình Doanh Nghiệp Nhà Nước; Công ty cổ phần Sữa ViệtNam được cổ phần hóa dựa trên quyết định số 155/2003 QĐ-BCN ngày 01/10/2003 của Bộ Công nghiệp về việc chuyển Doanh nghiệp Nhà nước Công ty Sữa Việt Nam trực thuộc Bộ Công nghiệp thành công ty cổ phần Sữa Việt

Có thể nói trong quá trình đất nước ta hồi phục sau chiến tranh, đổi mới và phát triển, Vinamilk có một vai trò quan trọng Đấy chính là việc đảm bảo nguồn dinh dưỡng cho trẻ em, nhằm củng cố thể lực, trí tuệ và tầm vóc của những chủ nhân tương lai của đất nước

Hiện nay, Vinamilk là doanh nghiệp dinh dưỡng hàng đầu tại Việt Nam Xét về doanh thu, đây là 1 trong 40 công ty sữa lớn nhất thế giới.

Đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

2.2.1 Vinamilk có lĩnh vực sản xuất kinh doanh đa dạng

 Kinh doanh bánh, hộp sữa, sữa bột, bột dinh dưỡng và các sản phẩm từ sữa khác Mua bán thực phẩm chế biến (không hoạt động tại trụ sở), mua bán chè uống (không hoạt động tại trụ sở), mua bán cà phê rang- xay-phin-hòa tan (không hoạt động tại trụ sở);

 Chăn nuôi (không chăn nuôi tại trụ sở);

 Sản xuất sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng và các sản phẩm từ sữa khác.

 Kinh doanh kho, bến bãi.

 Kinh doanh sữa đậu nành, nước giải khát, mua bán rượu (không hoạt động tại trụ sở), mua bán bia (không hoạt động tại trụ sở), mua bán đồ uống (không hoạt động tại trụ sở).

 Trồng trọt, chăn nuôi (không chăn nuôi tại trụ sở).

 Các hoạt động hỗ trợ: chăn nuôi, cung cấp giống vật nuôi, kỹ thuật nuôi.

 Kinh doanh vận tải hàng hóa bằng ô tô.

 Dịch vụ sau thu hoạch.

 Kinh doanh nhà, cho thuê bất động sản.

 Sản xuất đồ uống, nước giải khát, sữa đậu nành.

 In trên bao bì (không hoạt động tại trụ sở).

 Phòng khám đa khoa (không hoạt động tại trụ sở).

 Các hoạt động hỗ trợ: trồng trọt, cung cấp giống cây trồng, hướng dẫn kỹ thuật trồng trọt, thu hoạch cây trồng, làm đất, tưới tiêu, chăm bón.

 Xử lý hạt giống để nhân giống.

 Môi giới bất động sản.

 Kinh doanh hóa chất (trừ hóa chất độc hại mạnh).

 Kinh doanh nguyên liệu, sản xuất rượu (không hoạt động tại trụ sở), sản xuất bao bì (không hoạt động tại trụ sở), sản xuất sản phẩm nhựa (không hoạt động tại trụ sở).

 Kinh doanh thực phẩm công nghệ, sản xuất thực phẩm chế biến, chè uống, cà phê rang-xay-phin-hòa tan (không hoạt động tại trụ sở).

 Kinh doanh thiết bị phụ tùng và vật tư.

 Sản xuất bia (không hoạt động tại trụ sở).

 Mua bán bao bì (không hoạt động tại trụ sở), mua bán sản phẩm nhựa (không hoạt động tại trụ sở).

 Bán lẻ đường, sữa và các sản phẩm sữa, bánh, mứt, kẹo và các sản phẩm chế biến từ ngũ cốc, bột, tinh bột; Bán lẻ thực phẩm khác (thực hiện theo quyết định 64/2009/QĐ-UBND ngày 17/10/2009 của Ủy ban nhân dân thành phố Hồ Chí Minh về phê duyệt quy hoạch kinh doanh nông sản, thực phẩm trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh).

 Bán lẻ đồ uống có cồn: rượu mạnh, rượu vang, bia; Bán lẻ đồ không chứa cồn: các loại đồ uống nhẹ, có chất ngọt, có hoặc không có ga như: côca côla, pépsi côla, nước cam, chanh, nước hoa quả khác; Bán lẻ nước khoáng thiên nhiên hoặc nước tinh khiết đóng chai khác; Bán lẻ rượu vang và bia có chứa cồn ở nồng độ thấp hoặc không chứa cồn;

2.2.2 Thị trường tiêu thụ rộng lớn

Hiện nay công ty Vinamilk có 3 chi nhánh chính tại Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ và một trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh.

SSI cho rằng triển vọng của doanh nghiệp đầu ngành như Vinamilk là khá tích cực Với 43,3% thị phần năm 2020, gấp gần 3 lần doanh nghiệp đứng thứ 2 là

Vinamilk là công ty sở hữu lượng tiền mặt lớn, với tỷ lệ chi trả cổ tức hàng năm trên 70% trong khi chi phí vốn hàng năm không quá nhiều Mặt khác, SSI nhận định Vinamilk có thể đã giành thêm thị phần trong thời kỳ dịch bệnh Cụ thể hơn, doanh thu nội địa của công ty tăng 2,5% so với cùng kỳ trong 9 tháng đầu năm 2020, trong khi tổng lượng tiêu thụ sữa giảm 6,1% trong cùng thời điểm.

Trong năm 2021, công ty chứng khoán này ước tính tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận ròng của Vinamilk lần lượt là 7,2% và 7,4% Trong cả giai đoạn 2020 -

2025, SSI ước tính tốc độ tăng trưởng (CAGR) lần lượt là 7,3% và 6,6% đối với doanh thu và lợi nhuận sau thuế thuộc về cổ đông công ty mẹ.

Tính đến thời điểm hiện tại, sản phẩm của Vinamilk đã được xuất khẩu đến hơn 40 quốc gia trên thế giới, bao gồm khu vực Đông Nam Á, Trung Đông, Châu Phi và các nước khác Các giấy chứng nhận chất lượng để Vinamilk đi ra quốc tế là:

Trong năm 2021, 2 thị trường mới đã được Vinamilk "khai phá" bên cạnh thị trường Trung Đông tiếp tục đóng vai trò chủ chốt trong cơ cấu doanh thu xuất khẩu, và các thị trường thuộc khu vực châu Á và châu Phi được đẩy mạnh.

Bên cạnh đó, các chi nhánh nước ngoài của doanh nghiệp này cũng ghi nhận doanh thu tăng mạnh đến 30% so với 2020 Trong đó, Driftwood (Mỹ) đạt mức tăng trưởng nhờ doanh thu kênh trường học tiếp tục phục hồi và Angkormilk (Campuchia) đạt mức tăng trưởng trên 40% nhờ hoạt động phân phối hiệu quả.

Những kết quả đầy thuyết phục nói trên đều bắt đầu từ những sự kiện đáng ghi nhận trong một năm đầy cam go, thử thách vừa qua Đầu năm, lô hàng 10 container sữa hạt cao cấp và sữa đặc xuất khẩu sang Trung Quốc đã cho thấy những tín hiệu lạc quan về mảng kinh doanh quốc tế Tiếp sau đó, dòng sản phẩm cao cấp sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến lần đầu tiên có mặt trên các kệ hàng tại Singapore - thị trường được cho là "khó tính" nhất nhì khu vực Đông Nam Á.

Quý II/2021, hàng trăm container sữa đặc vẫn đều đặn lên đường; các sản phẩm mới như sữa hạt, sữa chua uống lợi khuẩn cũng tiếp nối "xuất ngoại" đến nhiều quốc gia Đến những tháng cuối năm, Vinamilk tiếp tục gây chú ý khi ra mắt thành công sữa tươi organic sở hữu "tiêu chuẩn kép" theo chuẩn Organic châu Âu và Trung Quốc tại Thượng Hải Với phương châm lấy chất lượng-giá cả-dịch vụ làm yếu tố thành công trong kinh doanh quốc tế, Công ty luôn dành nhiều năm liền để nghiên cứu thị trường, thói quen tiêu dùng nhằm nâng cao chất lượng dinh dưỡng trong từng sản phẩm, duy trì sự tin tưởng của đối tác, khách hàng Bên cạnh sản phẩm truyền thống có thế mạnh như sữa đặc, sữa bột trẻ em, bột dinh dưỡng, Vinamilk còn đầu tư nghiên cứu phát triển để giới thiệu các sản phẩm đặc sắc, phục vụ thị hiếu địa phương Tại khu vực Trung Đông và châu Phi, Vinamilk phát triển thêm sản phẩm bột dinh dưỡng hương vị chà là, loại cây rất phổ biến và được người dân khu vực này yêu thích Hay mới đây, Vinamilk đã nghiên cứu thành công dòng sản phẩm sữa dừa đặc xuất khẩu đi thị trường Nhật Bản nhằm đáp ứng các tiêu chuẩn khắt khe và phục vụ nhu cầu đang tăng về sữa có nguồn gốc thực vật, cho người ăn chay hoặc dị ứng đạm sữa bò Các sản phẩm mới, chất lượng và sự uy tín trong việc đảm bảo cung ứng giúp Vinamilk không chỉ có chỗ đứng mà còn đi đường dài với nhiều đối tác tại các thị trường quốc tế.

2.2.3 Dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm

Từ 2 nhà máy đầu tiên là Nhà máy sữa Trường Thọ và Nhà máy sữa Thống Nhất, đến nay Vinamilk đã có tổng cộng 14 nhà máy với 13 nhà máy trong nước, trải dài từ Bắc tới Nam và 1 nhà máy ở New Zealand Trong số đó, có 10 nhà máy đang sản xuất sữa chua Ngoài “siêu” nhà máy sản xuất sữa bột và sữa nước đã đi vào hoạt động trong năm 2013 với công suất lên đến 800 triệu lít/năm và là một trong những dự án hiện đại nhất mà tập đoàn Tetra Pak từng triển khai, Vinamilk đang “ấp ủ” dự định “siêu” nhà máy sữa chua trong tương lai gần Sự thành công này đến từ quy trình sản xuất hiện đại, tiên tiến, tuân thủ quy chuẩn nghiêm ngặt theo 5 bước tiêu chuẩn của châu Âu:

Nguyên liệu đầu vào được kiểm tra chất lượng chặt chẽ: Đầu tiên, nguồn sữa tươi phải được niêm phong để đảm bảo yêu cầu vệ sinh nghiêm ngặt trong quá trình vận chuyển đến nhà máy Trước khi tiếp nhận, nhân viên kiểm tra niêm phong và các chỉ tiêu chất lượng Sau đó, các mẫu sữa được chuyển đến phòng thí nghiệm nhà máy để phân tích, kiểm tra chất lượng và phân loại.

Quá trình chế biến với các thiết bị hiện đại từ châu Âu:

Từ hệ thống van sữa tự động tắt mở theo quy trình, thiết bị bồn chứa hóa chất, hệ thống điều khiển, bơm đến các thiết bị phụ trợ đều được vệ sinh hoàn toàn bằng hệ thống tự động.

Hệ thống rót sữa và đóng hộp tự động: Được trang bị bằng máy móc của Pháp và Đức, hệ thống này đảm bảo mức độ và vệ sinh an toàn.

Dự trữ bằng kho lạnh:

Mô hình tổ chức quản lý của doanh nghiệp

Số lượng nhân sự của công ty Vinamilk tính đến năm 2021 là 9.732 nhân viên, với 18 chi nhánh Với chiến lược phát triển hiện nay, Vinamilk xác định yếu tố “con người” sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của Công ty Chính sách đối với người lao động như sau:

- Đảm bảo công việc đầy đủ cho người lao động, thu nhập của người lao động ngày càng cải thiện Ngoài thu nhập từ lương, người lao động còn có thêm thu nhập từ lợi nhuận được chia theo tỷ lệ sở hữu của họ trong Công ty nếu Công ty làm ăn có lãi

- Thực hiện đầy đủ, quyền lợi và nghĩa vụ đối với người lao động theo đúng với quy định của pháp luật

- Có chính sách khen thưởng kịp thời đối với cá nhân và tập thể có công lao đóng góp cho Công ty, có biện pháp kỷ luật đối với những cá nhân có hành động ảnh hưởng xấu đến quyền lợi và uy tín Công ty

- Hỗ trợ và tạo mọi điều kiện thuận lợi để người lao động tham gia các khóa đào tạo trong và ngoài nước nhằm nâng cao kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ

- Đào tạo và sắp xếp nguồn nhân lực phù hợp với tình hình phát triển Công ty nhằm gia tăng về chất.

2.4.1 Đánh giá khái quát tình hình tài chính

Tài sản và nguồn vốn của Vinamilk tăng liên tục trong giai đoạn năm 2020-

2021 mức tăng 10.12% ( tương đương 4,899,922 triệu đồng) Sự tăng của tổng tài sản là do tài sản ngắn hạn tăng mạnh hơn mức giảm của tài sản dài hạn Năm 2020-

2021 tăng 21.72% đối với tài sản ngắn hạn, và giảm 8.23% đối với tài sản dài hạn).Mức tăng của tài sản ngắn hạn là do các khoản thu ngắn hạn tăng, đầu tư tài chính ngắn hạn tăng, hàng tồn kho tăng, tiền và các khoản tương đương tiền tăng Đối với tài sản dài hạn ngoài bất động sản đầu tư, tài sản dở dang dài hạn, và tài sản dài hạn khác tăng, các khoản khác đều giảm Sự tăng của tổng nguồn vốn là vốn chủ sở hữu tăng, nợ ngắn hạn tăng Vốn chủ sở hữu tăng 6.55% Công ty đang có mức giảm nợ dài hạn từ năm 2020-2021 đáng kể (giảm 27.73%) là mức giảm mạnh nhất trong bảng cân đối kế toán Nói cách khác, sự huy động vốn của công ty đến từ các khoản vay ngân hàng, tổ chức tài chính hoặc cá nhân trái phiếu, công ty không nhận được sự góp vốn bằng hình thức cổ phiếu, điều này được cho là không tốt khi áp lực trả nợ sẽ lớn hơn.

SỰ DỊCH CHUYỂN CƠ CẤU NGUỒN VỐN

Biểu đồ 1: Cơ cấu nguồn vốn Vinamilk 2019-2020

Các chỉ số như doanh thu năm 2020-2021 tăng 1,289,166 triệu đồng Lợi nhuận thuần giảm nguyên nhân là do chi phí quản lý doanh nghiệp dù đã giảm nhưng lỗ ở các công ty con Từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh ta có phương pháp phân tích biến động kết cấu:

CP quản lý doanh nghiệp/DTT 3.28% 2.57%

Doanh thu tài chính/DTT 2.65% 1.99%

Chi phí tài chính khác/DTT 0.28% 0.19%

Chi phí bán hàng giảm liên tục (từ 22.55%, về 21.26%), điều này cũng tương tự với chi phí khác, chi phí tài chính khác Giá vốn hàng bán tăng liên tục và đang chiếm hơn 1 nửa so với doanh thu khiến lợn nhuận biên gộp giảm Ngoài ra, chi phí quản lý doanh nghiệp vào năm 2021 (1,567,312 triệu đồng) đã giảm so với năm 2020.

Năm 2020, hoạt động kinh doanh không hiệu quả, còn hoạt động đầu tư và tài chính làm dòng tiền thuần tăng lên Năm 2021, Vinamilk đang lỗ từ hoạt động đầu tư và tài chính Hoạt động kinh doanh làm tăng dòng tiền thuần với mức đóng góp chiếm tỷ trọng 3974.55%.

Doanh thu Axis Title tr iệ u đ ồ n g

Sự linh hoạt trong kinh doanh, nền tảng về năng lực sản xuất, cung ứng và tài chính vững mạnh đang là những lợi thế dài hạn giúp Vinamilk ổn định trong bối cảnh mới Với kết quả đạt được, đầu năm 2021, Vinamilk đã thăng liền 6 hạng trên bảng xếp hạng 50 Công ty sữa hàng đầu thế giới, vươn lên vị trí thứ 36 và là đại diện duy nhất đến từ Đông Nam Á trong danh sách này Thương hiệu Vinamilk năm 2021 được định giá 2,4 tỷ USD, nằm trong Top 10 thương hiệu sữa giá trị nhất toàn cầu theo Brand Finance Đây là sự khẳng định cho giá trị "vô hình" mà Vinamilk đang sở hữu, một thương hiệu mạnh của quốc gia và đang tiến xa hơn trên thế giới.

Năm 2021, các định hướng về phát triển bền vững cũng được Vinamilk xác định là nền tảng để ổn định trong biến động và sẵn sàng cho giai đoạn phục hồi Mô hình kinh tế tuần hoàn được từng bước ứng dụng toàn diện hơn Các trang trại sinh thái Green Farm Vinamilk đầu tiên đã được ra đời Hệ thống pin năng lượng mặt trời đã "phủ" trên toàn bộ hệ thống các trang trại cả nước… Năm 2021 cũng là năm thứ 6 liên tiếp, Vinamilk được vinh danh trong Top 10 doanh nghiệp PTBV của Việt Nam.

Bên cạnh đó, Vinamilk cũng thực sự để lại các dấu ấn đẹp hướng về cộng đồng trong bối cảnh dịch bệnh với tinh thần đẹp: Vì Việt Nam khỏe mạnh Hơn 100 tỷ đồng được đóng góp với nhiều hình thức, cho nhiều hoạt động thiết thực Đồng thời, Vinamilk đã phát huy tối đa thế mạnh là công ty về dinh dưỡng để mang đến giá trị về sức khỏe cho cộng đồng, đặc biệt là sự phát triển của trẻ em.

Những nỗ lực này đã được ghi nhận ở các giải thưởng quốc tế uy tín như Giải thưởng Trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp toàn cầu 2021 (The Global CSR

Awards) và Giải thưởng Doanh nghiệp xuất sắc và bền vững châu Á 2021 (ACES Awards) Đây là sự ghi nhận xứng đáng cho các nỗ lực của Vinamilk trên hành trình mang đến cuộc sống tốt đẹp hơn cho cộng đồng, dù trải qua một năm đầy sóng gió vì đại dịch.

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT

Kênh phân phối gián tiếp

3.1.1 Hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi

Sản phẩm của Vinamilk có mặt ở tất cả các hệ thống siêu thị lớn nhỏ, các trung tâm thương mại cũng như các cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc Vinamilk còn phân phối trực tiếp cho các nhà bán lẻ như cửa hàng tạp hóa, chợ tuy nhiên hạn chế mà thường thông qua đại lý sữa nhiều hơn.Thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước, với khoảng 1500 đại lý cấp 1 và mạng lưới trải đều khắp cả nước với khoảng 5000 đại lý nhỏ lẻ và hệ thống các siêu thị lớn nhỏ Đối với các điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm Vinamilk, khi giá nguyên liệu đầu vào cao, các Công ty sữa có thể bán ở giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận Do vậy, Vinamilk có khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp sang cho khách hàng.

Kênh thứ hai trong hệ thống phân phối của Vinamilk là kênh Key Account hay còn gọi là khách hàng đặc biệt Kênh này bao gồm các địa điểm như nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan, bệnh viện… Đây là những đơn vị thườngsẽ đặt hàng với số lượng lớn từ các chi nhánh của Vinamilk Phân phối sản phẩm theo kênh này được Vinamilk áp dụng phổ biến ở thị trường Mỹ do đặc tínhkênh ngắn giúp tiết kiệm chi phí Hiện nay hình thức này cũng được áp dụng và rất thành công tại thị trường Việt Nam Cụ thể, kênh phân phối Key Account thường được sử dụng rộng rãi bằng cách bán sản phẩm thông qua máy bán nước tự động, các tủ mát trưng bày tại các quầy thu ngân,… và đây cũng là hình thức mà Vinamilk thực hiện thành công nhất và là mối đe dọa lớn với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường như TH true milk, Dalatmilk,…

Kênh trực tiếp

3.2.1 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Cửa hàng sữa của Vinamilk với mong muốn tất cả người tiêu dùng Việt từ Bắc vào Nam, từ thành thị đến nông thôn, miền núi hay hải đảo đều có thể tiếp cận các sản phẩm sữa giàu dinh dưỡng, chất lượng, đã phát triển thành một hệ thống phân phối rộng khắp, trải dài 63 tỉnh thành trên cả nước Trong đó, hệ thống cửa hàng mang tên Giấc Mơ Sữa Việt được đầu tư mạnh từ năm 2016 đã liên tục phát triển trong nhiều năm qua về cả độ phủ rộng lẫn chất lượng phục vụ Năm 2020, mặc dù gặp những ảnh hưởng nhất định từ dịch COVID-19, số lượng cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt liên tục gia tăng và chính thức vượt mốc 500 cửa hàng vào quý II năm 2021 Giờ đây, tại bất cứ đâu, người tiêu dùng cũng có thể dễ dàng tiếp cận và chọn mua các sản phẩm dinh dưỡng của Vinamilk cho tất cả thành viên trong gia đình tại Giấc Mơ Sữa Việt

Bên cạnh việc gia tăng số lượng cửa hàng, hệ thống Vinamilk Giấc Mơ Sữa Việt cũng ngày càng hoàn thiện chất lượng để mang đến trải nghiệm mua sắm tốt hơn cho khách hàng, gia tăng trải nghiệm, thuận tiện mua sắm đa kênh Từ năm 2016, Vinamilk tiên phong đưa vào sử dụng websitethương mại điện tử www.giacmosuaviet.com.vn để đáp ứng nhu cầu mua sắm online của người tiêu dùng khi dịch chuyển đáng kể từ kênh thương mại truyền thống sang kênh trực tuyến Ngay từ thời điểm đó, Vinamilk cũng đã áp dụng mô hình tiếp cận đa kênh (omni- channel) để tích hợp các lợi ích cho người tiêu dùng trên cả 2 kênh mua sắm là online và tại cửa hàng, giúp trải nghiệm mua sắm được xuyên suốt và gia tăng lợi ích tối đa Tại hệ thống Vinamilk Giấc Mơ Sữa Việt, người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm kiếm tất cả các mặt hàng dinh dưỡng cần thiết cho cả gia đình với danh mục hơn 200 sản phẩm Từ sữa bột cho trẻ em, sữa bột người lớn, các dòng sữa tươi, sữa chua, nước trái cây, sữa hạt, kem… Sản phẩm luôn cập nhật, được bảo quản tốt trong điều kiện

“chuẩn” của Vinamilk quy định, nhất là sữa chua và kem, Đặc biệt, các sản phẩm vừa ra mắt thị trường đều xuất hiện “thần tốc” trên kệ của Giấc Mơ Sữa Việt để khách hàng có thể chọn lựa Ngoài ra, chương trình Khách hàng thân thiết hàng năm sẽ mang đến những món quà đặc biệt cho Khách hàng nhân dịp sinh nhật, Lễ, Tết với những mức chiết khấu vô cùng ấn tượng Bên cạnh đó, hệ thống cửa hàng cũng thường xuyên áp dụng nhiều chương trình ưu đãi, gia tăng thêm giá trị cho người tiêu dùng Như vào tháng 4/2021, mừng sự kiện Vinamilk vượt mốc 500 cửa hàng Giấc

Mơ Sữa Việt, khi mua sắm tại hệ thống cửa hàng, người tiêu dùng sẽ được giảm 50.000 đồng cho đơn hàng từ 500.000 đồng cùng rất nhiều các ưu đãi hấp dẫn dành riêng cho kênh Giấc Mơ Sữa Việt Vinamilk có rất nhiều ưu đãi quà tặng cho các đơn hàng sữa Những quà tặng từ Vinamilk trong các chương trình khuyến mãi rất thiết thực, và có ý nghĩa với trẻ/gia đình.

Từ tháng 10/2016, Vinamilk chính thức ra mắt website bán hàng trực tuyến có tên gọi Vinamilk eShop – Giấc mơ sữa Việt tại địa chỉ https://giacmosuaviet.com.vn/. Đây là website thương mạiđiện tử chính thức và duy nhất được xây dựng và vận hành bởi Vinamilk với hệ thống website thương mại điện tử của Vinamilk eShop do Công ty Haravan xây dựng.

Với website này, khách hàng sẽ mua trực tuyến được toàn bộ danh mục sản phẩm của Vinamilk đang cung cấp trên thị trường Các sản phẩm đều được bảo quản theo đúng quy trình của Công ty Đối với các sản phẩm như sữa chua, sữa thanh trùng hay kem ăn liền, phía Công ty cũng cam kết sản phẩm khi đến tay khách hàng vẫn lưu giữ được hương vị thơm ngon và không bị tan chảy.

- Về thời gian giao hàng: Khách đặt hàng trước 10h sáng sẽ được giao hàng trong ngày hoặc tùy theo thời gian xác nhận đơn hàng, khách hàng sẽ nhận được sản phẩm trong vòng 24 giờ của ngày làm việc tiếp theo Với hóa đơn tối thiểu 300.000 đồng, khách hàng được miễn phí giao hàng.Ngoài ra, khi khách hàng có nhu cầu giao nhanh trong 30 phút thì có thể đặt trực tuyến tại Gian Hàng Vinamilk Chính Hãng trên ứng dụng Now, Baemin, GrabMart.

- Về chính sách đổi trả: Vinamilk cho phép khách hàng kiểm tra tình trạng hàng hóa và có thể đổi hàng/trả lại ngay tại thời điểm giao/nhận hàng

Trong xu thế phát triển thương mại điện tử, Vinamilk còn tham gia vào các kênh trung gian bán hàng trực tuyến như Shopee, Tiki… hay các trang rao vặt ở mục tin miễn phí, kênh Youtube, các app trên website cài trực tiếp trên smartphone Việc có thêm hình thức bán hàng trực tuyến này giúp Vinamilk tiếp cận được thêm nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là những khách hàng không có nhiều thời gian để trực tiếp ra cửa hàng mua sản phẩm.

3.2.3 Kênh nhà phân phối VMS

Kênh truyền thống mang tính chất chiến lược bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS trong đó nhà sản xuất Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ra Theo bản đồ này thì thị trường Việt Nam được chia ra làm 3 vùng chính: Miền Bắc, Miền duyên hải và Miền Nam Tại mỗi vùng số lượng các nhà phân phối được đặt là khác nhau, phụ thuộc và quy mô khách hàng, vị trí địa lý Mỗi nhà phân phối lại hoạt động trong khu vực của riêng mình và phân phối hàng hóa của Vinamilk cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ Kênh phân phối truyền thống này thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của Công ty

Năm 2019, Vinamilk sở hữu một hệ thống phân phối truyền thống gồm 220 nhà phân phối và hơn 250.000 điểm bán lẻ có mặt tại 63 tỉnh thành Ngoài ra,

Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP.

Hồ Chí Minh và Cần Thơ để phân phối sản phẩm của mình Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước, Công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc và Thái Lan Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các nước láng giềng khác Những thuận lợi trên là cơ sở để đưa ra các số liệu lạc quan về sự tăng trưởng của Vinamilk trong thời gian tới Và năm 2021, thành công đưa sản phẩm đến 57 thị trường với tổng kim ngạch xuất khẩu lũy kế hơn 2,6 tỷ USD, tăng trưởng xuất khẩu đạt mức 10% ngay trong "năm COVID" và là 1 trong 10 thương hiệu sữa "đắt giá" nhất toàn cầu,

Vinamilk đang ngày càng khẳng định được vị trí và uy tín của "sữa Việt" trên thương trường quốc tế.

Tóm tắt: Kênh phân phối Vinamilk trực tiếp gồm: - Bán hàng tại nhà.- Bán hàng qua thư, email, điện thoại, fax…- Bán hàng qua máy bán hàng tự động.- Bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty.- Bán hàng qua website của nhà sản xuất và kênh phân phối Vinamilk gián tiếp là ênh phân phối Vinamilk gián thực hiện phân phối gián tiếp bằng:- Bán hàng qua cửa hàng, đại lý, siêu thị…- Bán hàng qua nhà buôn.- Bán hàng qua website nhà phân phối (shopee, bachhoaxanh, vinmart…) là mô hình B2C Mặt khác, Vinamilk sử dụng mô hình thị trường B2B tư nhân (Private Market) gồm hai hình thức để thực hiện việc phân phối:- Thị trường bán đơn phía (Vinamilk bán, nhiều nhà phân phối mua).- Thị trường mua đơn phía (Vinamilk mua, nhiều nhà cung cấp bán).

3.3 Phân tích hệ thống phân phối Vinamilk

 Mô hình phân phối B2B tiết kiệm chi phí

Doanh nghiệp bán buôn là các tổ chức mua hàng với số lượng lớn và thực hiện phân phối lại cho người tiêu dùng Trên thực tế, hiện nay các doanh nghiệp bán buôn hay phân phối lại có rất nhiều tiềm lực về tiếp thị, truyền thông, vốn, khoa học công nghệ Do đó, việc Vinamilk hướng đến chiến lược phân phối cho các doanh nghiệp này là rất thông minh Bởi việc bắt tay hợp tác với các doanh nghiệp bán buôn giúp tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ Ngoài ra điều này còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm một lượng lớn chi phí marketing, truyền thông sản phẩm

 Chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả

Thời gian đầu, khi sản phẩm chưa được biết đến, Vinamilk chú trọng kênh phân phối trực tiếp nhằm đến gần hơn với khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của họ Từ đây, thương hiệu sẽ xây dựng các hướng đi đúng đắn hơn cho chặng đường phát triển về sau Tiếp tục duy trì kênh phân phối trực tiếp khi đã có lượng khách hàng ổn định Đây là cách chủ động được trong việc phân phối, tiết kiệm chi phí và nắm bắt để luôn luôn đổi mới dịch vụ Luôn luôn thấu hiểu, nắm bắt thói quen mua sắm và sử dụng của khách hàng Bằng chứng là Vinamilk sử dụng rất hiệu quả kênh phân phối bán lẻ và phân phối cho nhà hàng khách sạn Vinamilk đã nhấn mạnh đến việc gắn kết sản phẩm của mình với mỗi bữa cơm gia đình Chính điều đó đã góp phần đưa Vinamilk trở nên gần gũi với người tiêu dùng hơn bao giờ hết

 Hệ thống phần mềm, công nghệ thông minh Áp dụng khoa học công nghệ hiện đại, Vinamilk đã ứng dụng ERP vào công việc, nhân viên hệ thống của nhà phân phối có thể nhận dữ liệu từ Vinamilk cùng các kế hoạch kinh doanh và cập nhật vào hệ thống của Palm Z22 Vinamilk là một trong số ít doanh nghiệp Việt Nam thành công nhờ ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management - CRM) của SAP Hệ thống SAP CRM cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thông tin với trung tâm trong cả hai tình huống online hoặc offline Chức năng CRM của SAP kết hợp ERP Oracle EBS11i, giúp Vinamilk có thể quản lý mọi mặt trong quan hệ khách hàng và các quy trình hoạt động từkhi bắt đầu đến lúc kết thúc, Vinamilk sử dụng SAP CRM để giao tiếp với các nhà phân phối Phần mềm này không chỉ giúp công ty giải quyết mục tiêu ngắn hạn - từ đó giảm chi phí và tăng khả năng ra quyết định mà còn có thể giúp công ty có được khả năng cạnh tranh hiệu quả trong dài hạn Microsoft Dynamics SL được biết đến với thế mạnh của hệ thống ERP với sự kết nối vớiMicrosoft Office Project Server, một phần mềm trong gói Microsoft Office Các nhà phân phối sửdụng giải pháp Solomon (đã được đổi tên lại là Microsoft Dynamics SL) để thông tin vớiVinamilk Hệ thống này đảm bảo thông tin được lưu chuyển thông suốt và kịp thời giữa Vinamilkvà các nhà phân phối Nhân viên bán hàng dùng máy tính để bàn nhập dữ liệu, sau đó đồng bộ dữ liệu vào hệ thống công nghệ thông tin của Vinamilk.Tại Vinamilk, Hệ thống phần mềm SAP được xây dựng theo công nghệ SAP NetWeaver NetWeaver đã tích hợp thông tin từ hệ thống ERP sử dụng Oracle EBS, cùng với hệ thống Solomon sử dụng tại các nhà phân phối và ứng dụng trên PDA cho nhân viên bán hàng Ba ứng dụng được NetWeaver tích hợp thành hệ thống Business Warehouse - BW để phục vụ cho hệ thống báo cáo thông minh, giúp ban lãnh đạo Vinamilk có được thông tin chính xác và trực tuyếnvề tình hình hoạt động kinh doanh trên toàn quốc.

Đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối

 Dành sự ưu tiên quản lý kênh

Chúng ta nên chú ý dành nguồn lực cho việc quản lý kênh, mỗi nhân sự được chuyên môn hóa một vai trò và trách nhiệm quản lý các mối quan hệ trong kênh và xây dựng các chương trình marketing để thúc đẩy doanh thu thông qua kênh.

 Phát triển và theo dõi hiệu suất bán hàng

Biết ai là người bán hàng giỏi nhất của bạn ở mỗi điểm trong kênh Bằng cách theo dõi đơn đặt hàng, khối lượng và tổng doanh thu tại mỗi điểm, bạn có thể xác định và cải thiện các đối tác kém hiệu quả cũng như nâng cao mối quan hệ với các đối tác của bạn, khiến họ cảm thấy hài lòng.

Xây dựng mối quan hệ ở mỗi bước trong kênh của bạn Nếu bạn không nói chuyện với các đối tác của mình, bạn không thể xác định vấn đề và giải quyết chúng như thế nào? Và làm cách nào bạn biết liệu các chương trình của bạn có đang hoạt động hay không và cách làm cho chúng tốt hơn?

 Xây dựng dữ liệu khách hàng

Việc bạn quản lý tốt các chương trình tiếp thị sẽ thúc đẩy doanh thu ở tất cả các cấp thông qua kênh Các đối tác của bạn phải tập trung vào việc xây dựng cơ sở khách hàng của riêng họ, không chỉ tiếp thị sản phẩm của bạn, hãy nhớ rằng bạn không phải là giải pháp duy nhất họ cung cấp.

 Kiểm soát chặt các đầu mối phân phối tránh xung đột giá cả

Thiết lập chiến lược đặt giá và tuân thủ chiến lược đó Nếu xung đột kênh phát sinh do giá cả, hãy cố gắng giải quyết nó càng sớm càng tốt.

Giai đoạn Người thực hiện Việc cần làm SLA Kết quả giai đoạn

BP Xử lý Khiếu nại – Ghi đầy đủ thông tin khiếu nại, phân loại vấn đề của khách hàng – Gửi email/ tin nhắn

– Phân loại vấn đề của phản hồi ngay sau khi khách gửi thông tin khách hàng

BP Xử lý Khiếu nại – Xác minh vấn đề KH khiếu nại – Xác định nguyên nhân – Xác định lỗi sai thuộc trách nhiệm của cá nhân/bộ phận nào

12h – Nguyên nhân gây ra vấn đề – Cá nhân/ bộ phận chịu trách nhiệm

BP Xử lý Khiếu nại

– Đưa ra giải pháp xử lý khiếu nại

– Đưa ra hình thức kỉ luật với cá nhân và BP mắc lỗi

– Hình thức kỷ luật đối với người chịu trách nhiệm

Giám đốc CSKH – Giám đốc CSKH xem xét giải pháp

BP Xử lý Khiếu nại

– Phản hồi hướng xử lý với khách hàng, đảm bảo khách hàng hiểu và hài lòng.

4h – Phản hồi từ khách hàng đối với phương án giải quyết

BP Xử lý Khiếu nại – Theo dõi phương án giải quyết để xác thực khách hàng đã hài lòng với giải pháp đưa ra.

Bảng 3.4 Quy trình giải quyết khiếu nại đề xuất

Trên đây là quy trình 6 bước đề xuất để Vinamilk giải quyết các khiếu nại, phù hợp với quy trình làm việc cũng như chính sách của hệ thống phân phối Vinamilk Các yếu tố trên là một phần nhỏ giúp Vinamilk cải thiện hiệu suất kênh phân phối và nâng cao chất lượng quản lý bán hàng cũng như giải quyết các vấn đề còn đang tồn đọng và phát sinh hiện nay.

 Khách hàng gửi khiếu nại qua kênh tiếp nhận (VD: Facebook, Livechat, Hotline,

 Tiếp nhận và phân loại thông tin: Người tiếp nhận ghi lại đầy đủ các vấn đề, phân loại vấn đề của khách hàng, sau đó gửi email/ tin nhắn phản hồi ngay cho khách.

 Ghi nhận: BP xử lý khiếu nại ghi nhận và phản hồi lại thông tin với khách qua email/tin nhắn

 Xác thực vấn đề: BP Xử lý Khiếu nại làm việc với các phòng ban liên quan để xác minh vấn đề khách hàng Xác định nguyên nhân và vấn đề là mới hay đã lặp đi lặp lại nhiều lần, Xác định lỗi sai thuộc về BP hay cá nhân

 Đưa ra giải pháp: BP Xử lý Khiếu nại đưa ra giải pháp xử lý khiếu nại và các hành động đi kèm để tránh vấn đề lặp lại Đối với các vấn đề tiềm ẩn phải được nêu rõ cùng hành động nên làm trong trường hợp đó để xử lý vấn đề; Đưa ra hình thức kỉ luật với cá nhân và BP mắc lỗi.

 Review giải pháp: Giám đốc CSKH xem xét giải pháp từ góc nhìn Công ty và góc nhìn khách hàng để đảm bảo tính minh bạch và công bằng của giải pháp

 Phản hồi khách hàng: BP Xử lý Khiếu nại phản hồi hướng xử lý với khách hàng, đảm bảo khách hàng hiểu và hài lòng Nếu khách hàng chưa hài lòng, BP xử lý khiếu nại quay lại bước Hành động và giải pháp.

 Follow-up khách hàng: Khiếu nại đã được xử lý phải được theo dõi để xác thực khách hàng đã hài lòng với giải pháp đưa ra.