LUẬN văn THẠC sĩ HAY thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống bán hàng của công ty tnhh dược phẩm đô thành​

Hệ thống bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp nói riêng và đất nước nói chung .Hiện tại rất nhiều sản phẩm thương hiệu thế giới sự thành công

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giảng viên hướng dẫn : ThS Trần Thị Trang Sinh viên thực hiện : Phan Văn Trí

MSSV: 1034011021 Lớp: 10VQT2

TP Hồ Chí Minh, 2016

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giảng viên hướng dẫn : ThS Trần Thị Trang Sinh viên thực hiện : Phan Văn Trí

MSSV: 1034011021 Lớp: 10VQT2

TP Hồ Chí Minh, 2016

LỜI CAM ĐOAN

Tôi tên Phan Văn Trí, là sinh viên lớp 10VQT2 chuyên ngành Quản trị Kinh Doanh Trường Đại học Công Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh Tôi xin cam đoan:

 Những nội dung trong luận văn này là do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn trực tiếp của giảng viên hướng dẫn – Th.S Trần Thị Trang

 Các số liệu trong luận văn là hoàn toàn trung thực và chưa được công bố ở các nghiên cứu khác hay trên bất kỳ phương tiện truyền thông nào

 Mọi sao chép không hợp lệ, vi phạm quy chế đào tạo hay gian trá tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm

Sinh viên

Phan Văn Trí

LỜI CẢM ƠN

Tất cả cả các thành công của chúng ta trong cuộc sống ngoài sự nỗ lục của bản thân

nó luôn luôn gắn liền với những sự hỗ trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác Nhất là trong thời gian đất nước đang hội nhập chúng ta cần cập nhật và trang bị kiến thức cho mình để hòa nhập với xã hội Trong suốt thời gian theo học tại trường Đại học Công Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, tôi đã nhận được rất nhiều sự quan tâm cũng như giúp đỡ của Quý Thầy Cô và bạn bè

Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, tôi xin gửi đến Quý Thầy Cô ở Khoa Quản trị Kinh doanh – Trường Đại học Công Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, những người đã tận tâm truyền đạt kiến thức cho chúng tôi trong suốt thời gian theo học tại trường

Tôi xin chân thành cảm ơn Giáo viên hướng dẫn – ThS Trần Thị Trang đã tận tâm hướng dẩn cho tôi hoàn thành bài khóa luận này Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn cô

Sau cùng, tôi xin kính chúc Quý Thầy Cô trong khoa Quản trị Kinh doanh thật nhiều sức khỏe, niềm tin và tâm huyết để tiếp tục thực hiện sứ mệnh cao đẹp của mình, truyền đạt kiến thức cho thế hệ mai sau Kính chúc Trường ngày càng khẳng định vị thế của mình với nền giáo dục nước nhà và kể cả với giáo dục quốc tế Trân trọng

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

-

NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : …Phan Văn Trí

MSSV : 1034011021 Lớp 10VQT2

Khóa : ………2010 – 2015 ………

1 Thời gian thực tập ………

………

………

2 Bộ phận thực tập ………

………

3 Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ………

………

………

………

………

4 Kết quả thực tập theo đề tài ………

………

………

5 Nhận xét chung ………

………

………

………

………

Đơn vị thực tập

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

Tp.Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2016 Giảng viên hướng dẫn

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG 3

1.1 Khái niệm về hệ thống bán hàng 3

1.2 Vai trò của hệ thống bán hàng 4

1.3 Nội dung của quản trị hệ thống bán hàng 5

1.3.1 Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng 6

1.3.1.1 Phân loại lưc lượng bán hàng 7

1.3.1.2 Lựa chọn kênh phân phối 8

1.3.1.3 Lựa chọn cấu trúc bán hàng 8

1.3.1.4 Xác định quy mô bán hàng 8

1.3.2 Tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng 9

1.3.3 Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng 12

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị hệ thống ban hàng 13

1.4.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 14

1.4.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp 15

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 17

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ H Ệ T H Ố N G BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH 18

2.1 Giới thiệu Công ty TNHH Dược Phẩm Đô Thành 18

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 18

2.1.1.1 Tổng quan về công ty 18

2.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 19

2.1.2 Mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ 20

2.1.2.1 Mục tiêu 20

2.1.2.2 Chức năng 20

2.1.2.3 Nhiệm vụ 21

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy nhân sự của công ty 21

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức 21

2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban 23

2.1.3.3 Tình hình nhân sự 24

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2013-2015 25

2.2 Thực trạng công tác quản trị hệthống bán hàng tại 27

2.2.1 Phân tích kết quả chung của hệt hống bán hàng của công ty 27

2.2.2 Hệ thống bán hàng nội địa của công ty 30

2.2.2.1.Thị trường mục tiêu công ty 30

2.2.2.2 Hệ thống phân phối công ty 31

2.2.2.3 Hệ thống khách hàng công ty 31

2.2.2.4 Hệ thống nhân sự công ty 33

2.2.2.5 Cơ sở vật chất phục vụ bán hàng 33

2.3 Đánh giá chung về thực trạng hoạt động quản trị hệ thống bán hàng tại Công ty TNHH Dược Phẩm Đô Thành 33

2.3.1 Ưu điểm 33

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 36

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 38

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH 39

3.1 Định hướng phát triển hoạt động trong những năm tới 39

3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị hệ thống bán hàng tại Công ty TNHH Dược Phẩm Đô Thành 40

3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường hoạt động đầu tư và triển khai dự án 40

3.2.2 Giải pháp 2: Chú trọng công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực 41

3.2.3 Giải pháp 3: Liên kết phát triển thị trường nội bộ 42

3.2.4 Giải pháp 4: Nâng cao tính chuẩn mực trong hoạt động kinh doanh 42

3.2.5 Giải pháp 5: Tăng cường hiệu quả của hoạt động bàn hàng 43

3.2.6 Giải pháp 6: Tăng cường chức năng xây dựng hệ thống bán hàng 45

3.2.7 Giải pháp 7: Chức năng quản lý kiểm soát hệ thống bán hàng 46

3.3 Một số kiến khác 47

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 49

KẾT LUẬN 50

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1 TNHH DP Trách nhiệm hữu hạn dược phẩm

2 Kênh ETC Kênh bán hàng bệnh viện – Phòng khám

3 Kênh OTC Kênh bán hàng Nhà Thuốc – Hiệu thuốc

4 TDV Nhân viên bán hàng dược phẩm

5 Saigon Pharma Công ty TNHH DP Đô Thành

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

▪ SƠ ĐỒ

1 Sơ đồ 1.1 Mô hình tổ chức và hoạt động của hệ thống bán

2 Sơ đồ 2.1 Thị trường dược phẩm trong nước của Saigon

3 Sơ đồ 2.2 Thị trường dược phẩm quốc tế của Saigon Pharma 20

4 Sơ đổ 2.3 Sơ đồ tổ chức bộ máy nhân sự Saigon Pharma 22

5 Sơ đổ 2.4 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của Saigon Pharma 31

6 Sơ đổ 2.5 Sơ đồ tổ chức phân phối nội địa của Saigon Pharma 32

▪ BIỂU ĐỒ

1 Biểu đồ 2.1 Tổng doanh thu – Lợi nhuận sau thuế

1 Bảng 2.1 Tình hình nhân sự Saigon Pharma theo giới tính, độ tuổi, trình độ (2016) 23

2 Bảng 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh saigon Pharma

6 Bảng 2.6 Các nhóm sản phẩm chính của Saigon pharma 30

7 Bảng 2.7 Tình hình giao nhận hàng hóa XK bằng đường biển theo thị trường (2011 – 2013)

8 Bảng 2.8 Khối lượng giao nhận hàng hóa xuất khẩu theo cơ cấu khách hàng (2013)

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong xu thế hội nhập hiện tại ,Việt Nam đã và đang trong tiến trình hòa mình vào biển lớn của nền kinh tế thế giới Hệ thống bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp nói riêng và đất nước nói chung Hiện tại rất nhiều sản phẩm thương hiệu thế giới sự thành công của sản phẩm ngoài chất lượng phải kể đến công tác quản trị hệ thống bán hàng chuyên nghiệp, nhất là các nước tiên tiến họ có thể có rất nhiều nhà sản xuất nhưng rất ít nhà phân phối , ngành dược cũng không là 1 ngoại lệ Tại thị trường dược Việt Nam có thể kể đến các doanh nghiệp có công tác quản trị hệ thống bán hàng khá tốt như Zuellig , DKSH,… không chỉ ở các doanh nghiêp nước ngoài mà ngay cả các doanh nghiệp trong nước cũng xây dựng hệ thống quản trị bán hàng khá tốt như Dược Hậu Giang, Việt Nam sẽ gia nhập toàn diện WTC , TPP các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài sẽ

ào ạt đầu tư vào hệ thống bán lẻ trong nước vốn rất tiềm năng Lúc đó quản trị hệ thống bán hàng là mấu chốt cho sự tồn vong của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và doanh nghiệp dược Việt Nam nói riêng Trước thềm hội nhập ấy, các doanh nghiệp dược ở Việt Nam đang định hình và phân nhóm khá rỏ rệt Theo thời gian, nhằm chuyên môn hóa ngày càng cao nền kinh tế của đất nước, hoạt động của các công ty này đã phát triển nhanh chóng giúp con người sử dụng các nguồn lực một cách tối ưu, mang lại những dịch vụ vận chuyển hàng hóa với chất lượng cao nhất và chi phí thấp nhất đến người sử dụng

2 Mục đích nghiên cứu

Mục đích của bài viết nhằm phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị hệ thống bán hàng tại Công ty TNHH DP Đô Thành , trên cơ sở đó đưa ra những giải pháp cụ thể và một số kiến nghị khác nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động này

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là kênh OTC và kênh ETC tại thị trường dược Việt Nam

Phạm vi nghiên cứu: Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công ty dược trong nước tiến hành tái cấu trúc hệ thống bán hàng, Công ty TNHH DP Đô Thành phân phối

thế, tôi quyết định tìm hiểu về “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị

hệ thông bán hàng tại Công ty TNHH DP Đô Thành ”

4 Phương pháp nghiên cứu

Cùng với phương pháp nghiên cứu kết hợp các cơ sở lý luận cùng với phương pháp định tính, thu thập các số liệu thứ cấp từ các báo cáo của công ty để phân tích thực trạng, tổng hợp các kết luận và dựa vào quá trình tiếp xúc tại công ty, tìm hiểu và đưa ra các kiến nghị thích hợp, có chọn lọc nhất cho công ty

5 Kết cấu của đề tài

Kết cấu của đề tài được chia thành 3 chương:

 Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị hệ thống bán hàng

 Chương 2: Thực trạng công tác quản trị hệ thống bán hàng tại Công Ty

TNHH DP Đô Thành

 Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả công tác

quản trị hệ thống bán hàng tại Công Ty TNHH DP Đô Thành

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN

HÀNG

1.1 Khái niệm về hoạt động giao nhận hàng hóa xuất khẩu bằng đường biển

Hệ thống bán hàng là bộ phận kinh doanh chủ yếu của công ty.Có thể hiểu hệ thống bán hàng là mạng lưới các thành viên hoạt động trong tất cả các khâu phục

vụ cho bán hàng bao gồm từ khâu mua hàng, vận chuyển, lưu kho cho đến xuất kho,bán hàng, dịch vụ kèm theo sau bán hàng

Mô hình tổ chức và hoạt động của hệ thống bán hàng

Mua hàng: Bao gồm cả mua ngoài và lưu chuyển nội bộ giữa các thành viên trong doanh nghiệp Mua hàng phải đảm bảo mua đủ số lượng hàng cũng như chất lượng hàng với chi phí thấp nhất và mức độ tin cậy cao nhất

Vận chuyển :Vận chuyển về kho và vận chuyển từ kho đến nơi bán, chở hàng giao tận nhà cho khách hàng Yêu cầu của khâu này là đảm bảo thời gian nhanh nhất mà vẫn đảm bảo hàng hóa nguyên vẹn cũng như chi phí không phát sinh

Lưu kho : Bảo quản hàng hóa, quản lý hàng hóa, công tác nhập kho, xuất kho, đảm bảo hàng hóa được bảo quản trong tình trạng tốt, được kiểm kê đầy đủ

không sai sót, mất mát

Bán hàng : Bao gồm cả bán buôn và bán lẻ Đối với bán buôn có bán cho các cửa hàng bán lẻ, bán cho đại lý, chi nhánh, bán cho bên ngoài Đối với bán lẻ xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ, siêu thị.Đây là khâu có sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do vậy cần được hết sức chú trọng xây dựng và hoàn thiện tạo ra bộ mặt cho toàn hệ thống

Dịch vụ sau bán hàng : bao gồm các hoạt động giao hàng, lắp đặt, bảo hành

Nhằm đảm bảo tốt nhất quyền lợi cho khách hàng, tạo dựng uy tín cho công ty, đem lại niềm tin cho khách hàng

1.2 Vai trò của hệ thông bán hàng

Có thể nói rằng : “Vai trò cuả hệ thống bán hàng là giúp bán được hàng”

Bán hàng có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân, với các doanh nghiệp, đặc biệt là với công ty

-Với nền kinh tế quốc dân:

+Bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu

Giúp cho nhà sản xuất bán được hàng một cách dễ dàng và người tiêu dùng cũng mua được hàng dễ dàng hơn với nhiều sự lựa chọn hơn do đó mà có được sự tiêu dùng hiệu quả hơn, mua được hàng hoá tốt hơn với giá thành thấp hơn Phải có hoạt động bán hàng thì hàng hóa sản xuất ra mới đến được tay người tiêu dùng

+ Góp phần cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, tạo ra tính ổn định của thị trường, tính cân đối của nền kinh tế quốc dân Thông qua hoạt động bán hàng người sản xuất có thể tìm hiểu nắm được nhu cầu tiêu dùng tức là nắm được lượng cầu để điều chỉnh cung cho cân đối với cầu

+ Bán hàng còn tạo ra việc làm và tạo thêm thu nhập cho người lao động góp phần nâng cao đời sống xã hội, đồng thời từ đó lại có thể làm tăng sức mua của

xã hội

Đối với các cơ quan nhà nước thông qua việc bán hàng họ có thể xác định được cung và cầu trên thị trường, qua đó có thể đưa ra các chính sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh, điều chỉnh tiêu dùng, tác động đến nền kinh

tế

-Với công ty:

+ Thứ nhất bán hàng là chức năng cơ bản của công ty, và thực tế đã chứng minh

rằng : Bán hàng có ý nghĩa sống còn đối với công ty công ty được thành lập hầu như là nhằm mục đích mua bán hàng hóa, cần phải bán được hàng Bán hàng là hoạt động trực tiếp để lưu thông hàng hóa, để phục vụ cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu bình ổn giá cả thị trường Mà lưu thông hàng hóa cũng chính là chức năng cơ bản của công ty

+ Thứ hai bán hàng là cơ sở để công ty thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình

Bán được hàng mới thu hồi được vốn, công ty mới có lợi nhuận Từ đó công ty

có thể tái sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng quy mô thị trường công

ty có thể thực hiện các mục đích kinh doanh trong ngắn hạn cũng như trong dài hạn đó là mục tiêu tăng lợi nhuận, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu xây dựng uy tín, phát triển thương hiệu… Ngày nay thị trường luôn biến động và có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, vì vậy bán được hàng công ty có thể thực hiện mục tiêu cạnh tranh để công ty có thể tồn tại và phát triển trên thị trường

+ Thứ ba bán hàng là công cụ cạnh tranh của các công ty, ngăn cản sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh vào thị trường, gắn kết công ty và khách hàng và chiếm lĩnh thị trường ngày càng rộng hơn Nhờ đội ngũ bán hàng, công ty có được thông tin trực tiếp từ khách hàng, từ đó đáp ứng tốt hơn mong muốn của họ cũng như xây dựng được mối quan hệ hai chiều bền vững hơn với các khách hàng của mình

+ Ngoài ra bán hàng là cơ sở để đánh giá kết quả kinh doanh của công ty, thể hiện sự cố gắng hay trình độ của công ty Tất cả các hoạt động của công ty có hiệu quả hay không suy cho cùng đều thể hiện ở doanh số bán hàng có cao hay không, có tăng trưởng nhiều không, có đem lại lợi nhuận lớn hay không Đó là mục tiêu tiên quyết, là lý do để một công ty được thành lập

1.3 Nội dung của quản trị hệ thống bán hàng

Quản trị hệ thống bán hàng là hoạt động bao trùm toàn bộ hệ thống bán hàng, quản trị hệ thống bán hàng bao gồm ba nội dung chính : Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng; Tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng; Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng

Muốn phát huy hết hiệu quả của hệ thống bán hàng, đòi hỏi công tác quản trị hệ thống bán hàng phải chú ý cả ba khâu của quá trình quản trị kể trên.Dưới đây chúng ta xem xét từng nội dung trong quản trị hệ thống bán hàng

1.3.1 Xây dựng hệ thống bán hàng

Quản trị hệ thống bán hàng trước hết phải xây dựng hệ thống bán hàng Phải có

hệ thống bán hàng trước rồi mới có thể tổ chức, quản lý cũng như kiểm tra đánh giá nó Có thể hiểu xây dựng hệ thống phân phối bán hàng tức là thiết kế và tạo lập mạng lưới phân phối bán hàng và mạng lưới các thành viên thực hiện các công việc hỗ trợ cho phân phối bán hàng.Đây là công việc đòi hỏi khá nhiều thời gian, nhưng là công việc đầu tiên của quản trị hệ thống bán hàng Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng phải thực hiện nhiều bước, bao gồm các bước chính như sau:

Nhận dạng nhu cầu cần thiết phải xây dựng hệ thống phân phối bán hàng Nhu cầu thị trường luôn luôn là xuất phát điểm của mọi hoạt động kinh doanh Một khi trên thị trường xuất hiện nhu cầu mua hàng thì doanh nghiệp mới có thể bắt tay vào xây dựng hệ thống bán hàng Hệ thống bán hàng được tổ chức ra cũng là nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng mà thôi

Xác định và phối hợp các mục tiêu cần đạt của hệ thống phân phối bán hàng, doanh số, lợi nhuận hay bước đầu tạo dựng thương hiệu Mục tiêu của hệ thống phân phối bán hàng sẽ quyết định cấu trúc của hệ thống và cách thức lựa chọn thành viên cho hệ thống

Phân loại các công việc trong hệ thống phân phối bán hàng, bao gồm vận chuyển, lưu kho, bảo quản, bán hàng, dịch vụ sau bán hàng, từ đó xây dựng mối quan hệ giữa các thành viên cùng làm một loại công việc và làm các công việc khác nhau trong cùng chuỗi cung ứng, nhằm xây dựng mối quan hệ, tạo sự phối hợp với nhau như thế nào cho hợp lý nhất

Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc của hệ thống phân phối bán hàng

Chọn cấu trúc thích hợp nhất cho hệ thống phân phối bán hàng của doanh nghiệp, trung hòa được các yếu tố ảnh hưởng đó, triệt tiêu đi các ảnh hưởng có hại.Phát triển hệ thống phân phối bán hàng, xây dựng hệ thống kho bãi, hệ thống cửa hàng, thiết lập tuyến vận chuyển, bước đầu khoanh vùng thị trường chiếm lĩnh

Lựa chọn các mối quan hệ tối ưu trong hệ thống phân phối bán hàng và xây dựng chúng Có thể là quan hệ theo chiểu ngang giữa các thành viên cùng làm một loại công việc hoặc quan hệ theo chiều dọc giữa những thành viên làm những công việc khác nhau có thể phối hợp với nhau

Lựa chọn các thành viên sẽ tham gia vào hệ thống phân phối bán hàng Lựa chọn thành viên và phân bổ thành viên thích hợp cho từng loại hình công việc, và thích ứng với toàn bộ hệ thống phân phối bán hàng nói chung Quá trình lựa chọn thành viên cho hệ thống phân phối bán hàng bao gồm ba bước cơ bản sau:

Tìm kiếm các thành viên có khả năng

Đánh giá khả năng phù hợp với hệ thống của các thành viên bằng các tiêu chuẩn lựa chọn.Bảo đảm các thành viên này trong tương lai chắc chắn sẽ tham gia vào

hệ thống phân phối bán hàng

Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng là bước đầu tiên cơ bản và cần thiết của công tác quản trị hệ thống bán hàng, do đó cần phải thực hiện thật tốt nội dung này Để làm tốt công tác xây dựng hệ thống phân phối bán hàng lại cần thực hiện chính xác và theo một trình tự thích hợp các bước trong quy trình trên Công việc đầu tiên luôn phải nhận dạng được nhu cầu thị trường, mục tiêu mà hệ thống phân phối bán hàng cần đạt được từ đó mới xác định được cấu trúc thích hợp cho

hệ thống phân phối bán hàng và các thành viên thích hợp với cấu trúc hệ thống

đó Trong xây dựng hệ thống phân phối bán hàng yêu cầu phải xác định chính xác nhu cầu của thị trường và mục tiêu của hệ thống phân phối bán hàng, từ đó mới

có thể xác định chính xác được cấu trúc của hệ thống Mấu chốt của hệ thống phân phối bán hàng chính là phải có được một cấu trúc thích hợp, ngoài ra cũng rất cần lựa chọn đúng thành viên cho hệ thống phân phối bán hàng

Một hệ thống phân phối bán hàng được xây dựng thành công là hệ thống phân phối bán hàng thích ứng với các yêu cầu của thị trường, thích hợp với mục tiêu của hệ thống các thành viên gắn kết với nhau và có cấu trúc linh hoạt sẵn sàng thay đổi khi môi trường kinh doanh có những biến động

1.3.1.1 Phân loại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng lá cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường lực lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức.lực lượng bán hàng được chia làm

ba loại:

+ Lực lượng của công ty

+Đại lý theo hợp đồng

+Lực lượng bán hàng hỗn hợp

1.3.1.2 Lựa chọn kênh phân phối

Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hoặc giữa người nhập khẩu với người tiêu dùng không thông qua trung gian phân phối

Kênh 2: Người sản xuất hoặc người nhập khẩu bán hàng cho người bán lẻ và người bán lẻ lại bán cho người tiêu dùng

Kênh 3: Người sản xuất hoặc người nhập khẩu bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian bán buôn và bán lẻ

Kênh 4: Người sản xuất hoặc người nhập khẩu bán hàng hóa trải qua nhiều trung gian bán buôn,bán lẻ và xuất hiện nhiều khâu mua giới trung gian khác

1.3.1.3 Lựa chọn cấu trúc bán hàng

Khi cân nhắc lựa chọn kênh phân phối, công ty cũng phải lựa chọn luôn một sơ

đồ tổ chức sao cho hiệu quả nhất để đạt mục tiêu chiến lược tổng thể -Cơ cấu theo khu vực địa lý

Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo khu vực lãnh thổ cơ bản nhất

Đại diện bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công

ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý đó

- Cơ cấu theo sản phẩm

Cơ cấu này phân theo tính chất của sản phẩm Đại diện bán hàng giờ trở thành chuyên gia về một sản phầm nào đó hoặc một sản phẩm tương đối giống nhau

- Cơ cấu theo khách hàng Một dạng cơ cấu khác cũng ngày càng trở nên quan trọng,phổ biến hơn dựa trên những đặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng,hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm

- Cơ cấu hỗn hợp Những công ty nào chuyên môn hóa lực lượng bán hàng của mình theo hướng sản phẩm hay hướng đặc thù của khách hàng thường có tổ chứ cơ cấu lực lượng bán hàng theo lãnh thổ địa ly có chuyên môn hoas theo hai hướng này

1.3.1.4 Xác định qui mô bán hàng

Một khi công ty có cấu trúc của mình thì công ty sẽ sàng cân nhắc quy mô lực lượng bán hàng của mình

- Phương pháp xây dựng

- Tổ chức : Công tác tổ chức hệ thống bán hàng là việc đưa ra những quyết định

liên quan đến việc xây dựng củng cố và phát triển hệ thống bán hàng, có nghĩa là bao gồm có xây dựng thêm mới và cải tiến hệ thống đã có sẵn ở hiện tại

Công ty sẽ cần phải xây dựng thêm các bộ phận mới của hệ thống bán hàng khi xảy ra một trong các trường hợp sau đây :

Phát triển thêm sản phẩm mới, nếu hệ thống bán hàng hiện tại không thích hợp với sản phẩm mới

Đưa sản phẩm của mình vào tiếp cận và chiếm lấy một thị trường mới

Thành lập thêm một công ty mới và cần có thêm các bộ phận bán hàng phục vụ cho công ty mới này

Môi trường kinh doanh thay đổi lớn, yêu cầu phải xây dựng thêm bộ phận mới để thích ứng Xảy ra xung đột nghiêm trọng giữa các thành viên trong hệ thống bán hàng, không thể giải quyết

Các trung gian hiện tại thay đổi chính sách làm ảnh hưởng đến mục tiêu phân phối của công ty

Hoạt động của hệ thống bán hàng hiện tại có những lỗi cơ bản cần phải thay thế một số bộ phận bằng những bộ phận mới để sửa đổi, làm biến mất những chỗ hổng đó của hệ thống

Hệ thống bán hàng hiện tại cần phải cải tiến lại khi : Kiểm tra đánh giá lại hệ thống bán hàng thấy có những sai sót cần phải có sự sửa đổi, cải tiến để hoàn thiện hệ thống bán hàng của công ty Hệ thống bán hàng đã

cũ kĩ không phù hợp với điều kiện mới của thị trường nữa

Đưa thêm sản phẩm mới hoặc thêm dịch vụ hệ thống bán hàng Xảy ra mâu thuẫn nhất định giữa các thành viên trong hệ thống bán hàng Thị trường biến động cần

hệ thống thay đổi để thích nghi với điều kiện mới

Thực hiện công tác tổ chức hệ thống bán hàng cần phải kịp thời để thích ứng với

sự thay đổi thường xuyên của môi trường tuy nhiên cũng rất cần có sự chính xác trong thực hiện tránh việc không xây mà lại phá, làm cho hệ thống bán hàng trở nên lủng củng, phức tạp hơn Mặt khác hệ thống bán hàng chính là bộ mặt của công ty, phần mà khách hàng có thể thấy rõ nhất, do vậy không thể tổ chức lại liên tục nên trong công tác tổ chức cần tính toán để bảo đảm tính ổn định cho hệ thống

- Quản lý : Tổ chức hệ thống bán hàng rồi còn cần thiết phải quản lý hệ thống đó

nữa Tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng là các hoạt động nối tiếp nhau và có liên quan mật thiết với nhau Quản lý hệ thống bán hàng là điều khiển, kiểm soát hoạt động của các thành viên đã có, nghĩa là điều khiển tổ chức hệ thống bán hàng đã xây dựng và tất cả các thành viên trong hệ thống bán hàng đã lựa chọn

Các quyết định quản lý hệ thống tiêu thụ và các quyết định tổ chức hệ thống bán hàng thường không được phân biệt rõ ràng vì một quyết định quản lý hệ thống bán hàng có thể nhanh chóng chuyển thành một quyết định tổ chức hệ thống bán hàng Do đó có thể phân biệt hai loại quyết định này bằng cách coi các quyết định nhằm xác lập ra hệ thống bán hàng là các quyết định tổ chức hệ thống bán hàng, còn các quyết định đề cập đến việc điều hành hệ thống đã được thiết lập là các quyết định quản lý hệ thống

Quản lý hệ thống bán hàng là phải đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong

hệ thống, các thành viên trong hệ thống bán hàng không tự nhiên mà có sự hợp tác với nhau, muốn cho các thành viên trong hệ thống bán hàng hợp với nhau cần có sự quản lý chung để đảm bảo sự hợp tác chủ động của họ

Quản lý hệ thống bán hàng phải nhằm mục tiêu phân phối cụ thể, phải nhằm thực hiện được các mục tiêu đó cho công ty

Quản lý hệ thống bán hàng mang các đặc điểm cơ bản sau:

Phạm vi quản lý là toàn bộ hệ thống bán hàng Hệ thống bán hàng là một thể thống nhất từ khâu tạo nguồn mua hàng cho đến người tiêu dùng cuối cùng Đối tượng quản lý là cả hệ thống chứ không phải từng giai đoạn, từng thành viên riêng lẻ.Mọi thành viên trong hệ thống bán hàng đều có trách nhiệm và khả năng quản lý hệ thống ở các mức độ khác nhau Nhà quản trị hệ thống bán hàng là người chịu trách nhiệm chính quản lý hệ thống bán hàng.Tuy nhiên mọi thành viên khác đều phải có trách nhiệm hỗ trợ và có quyền yêu cầu nhà quản trị hệ

thống bán hàng phải thực hiện một số công tác trong quản trị

Mức độ và khả năng quản lý hệ thống bán hàng của các đơn vị thành viên phụ thuộc vào kiểu tổ chức của hệ thống bán hàng mà doanh nghiệp đã xác lập

Những hệ thống bán hàng theo kiểu cũ không cho phép doanh nghiệp quản lý hệ thống một cách toàn diện và ở mức độ cao hoạt động của các thành viên trong hệ thống

Mức độ liên kết chặt chẽ giữa các thành viên của hệ thống bán hàng phụ thuộc vào cường độ phân phối, phân phối rộng rãi hay phân phối chọn lọc Nếu hệ thống lựa chọn phương thức phân phối rộng rãi thì mức độ liên kết giữa các thành viên là lỏng lẻo vì không cần thiết và cũng không thể tạo lập mối liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong hệ thống Nếu lựa chọn phương thức phân phối chọn lọc hay độc quyền thì mức độ liên kết giữa các thành viên lại là rất chặt chẽ

Mức độ liên kết giữa các thành viên trong hệ thống còn phụ thuộc vào các yêu tố khác như mục tiêu, sản phẩm, chính sách của công ty, quan điểm của nhà quản trị,…

Nội dung công tác quản lý hệ thống bán hàng:

Điều khiển hoạt động của hệ thống bán hàng, tức là điều khiển tất cả các dòng chảy trong hệ thống bao gồm : Thông tin, tiền tệ, hàng hóa, xúc tiến, đàm phán,

…, làm cho tất cả các dòng chảy này đều thông suốt, liên tục trong toàn bộ hệ thống bán hàng, phục vụ cho mục tiêu chung của cả hệ thống

Liên kết các thành viên : sử dụng cả phương pháp kéo và phương pháp đẩy để tác động đến các thành viên làm cho các thành viên trong hệ thống bán hàng hợp tác với nhau có hiệu quả, cùng thực hiện xúc tiến sản phẩm để đạt được hiệu quả tốt nhất.Đưa ra các quyết định thích hợp nhằm định ra chương trình, tính chất hoạt động của các thành viên trong hệ thống bán hàng nhằm đưa cả hệ thống cùng đạt mục tiêu chung

Khuyến khích các thành viên trong hệ thống bán hàng hoạt động có hiệu quả

Tức là tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên, đưc ra sự giúp đỡ thích hợp cho họ, đồng thời đưa ra các lợi ích nếu như hoạt động tốt để họ hoạt động tích cực hơn

Giao tiếp , đàm phán, tiếp xúc, làm việc với từng thành viên trong hệ thống bán hàng Thông qua đó nắm vững tình hình của từng thành viên mà có sự điều chỉnh,

ra quyết định hành động thích hợp với từng thành viên trong hệ thống bán hàng

1.3.3 Kiểm tra đánh giá hệ thống bán hàng

Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng là công tác phát hiện các sai sót trong hoạt động của hệ thống và có biện pháp để điều chỉnh đồng thời ngăn chặn các sai sót

có thể nảy sinh

Kiểm tra, đánh giá cần được thực hiện ở tất cả các khâu của công tác quản trị hệ thống bán hàng Để kiểm tra, đánh giá có hiệu quả doanh nghiệp cần đề ra mục tiêu mà hệ thống bán hàng cần đạt được bao gồm:

Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống bán hàng : Do đặc tính của sản phẩm, thị trường,… mà có sự thay đổi về mức độ bao phủ thị trường Đối với cường độ phân phối, phân phối chọn lọc, phân phối độc quyền và phân phối rộng rãi mức

độ bao phủ thị trường của hệ thống bán hàng cũng khác nhau Hệ thống bán hàng của Đô Thành là hệt thống phân phối rộng rãi, nên yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường là khá lớn, bao phủ được càng nhiều thị trường càng tốt, thị trường ầng rộng càng đạt mục tiêu

Mức độ quản lý hệ thống bán hàng mong đợi : Doanh nghiệp mong muốn quản lý toàn bộ các hoạt động bán hàng trong hệ thống hay chỉ quản lý một phần hoạt động bán hàng của các thành viên Tổng công ty thương mại Hà Nội chỉ quản lý toàn bộ hoạt động bán hàng của các thành viên nhằm đảm bảo sự thống nhất trong hình ảnh, dịch vụ, thái độ phục vụ của tất cả các cửa hàng đưa lại một hình ảnh chung, gây dựng thương hiệu hệ thống bán hàng Hapro Mart trên tất cả các thị trường gồm cả thị trường nội thành, ngoại thành Hà Nội và các vùng lân cận

Tổng chi phí bán hàng thấp nhất : Mục tiêu của quản trị hệ thống bán hàng là phải tối ưu hóa hoạt động của cả hệ thống nhằm tối thiểu hóa chi phí khi các yếu

tố khác không đổi Tuy nhiên tối thiểu hóa chi phí cần bảo đảm các nhân tố khác như : Dịch vụ khách hàng, lượng bán, lợi nhuận,chất lượng hàng hoá, Tránh tình trạng chạy theo lợi ích kinh tế gây mất uy tín của công ty

Đảm bảo tính linh hoạt của hệ thống bán hàng để thích ứng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh : Hoạt động bán hàng gắn chặt với thị trường và khách hàng do vậy môi trường kinh doanh của hệ thống bán hàng có sự chuyển đổi liên tục phụ thuộc vào tình hình của nên kinh tế và sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng Doanh nghiệp cần lựa chọn hệ thống bán hàng dễ thay đổi cấu trúc hoặc dễ

thay thế các thành viên để đối phó kịp thời với các biến động của môi trường kinh doanh

Thực chất của việc kiểm tra, đánh giá này là kiểm tra, đánh giá hoạt động của các thành viên trong hệ thống bán hàng Do vậy cần phải có sự kiểm tra, đánh giá thường xuyên hoặc theo định kỳ để có thể đưa ra các quyết định điều chỉnh hợp

lý đối với các thành viên trong hệ thống bán hàng của doanh nghiệp

Các công việc cần thực hiện khi kiểm tra đánh giá hoạt động của hệ thống bán hàng bao gồm :

Xây dựng các tiêu chuẩn, lựa chọn tiêu chuẩn thích hợp để đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống bán hàng, đánh giá hoạt động của từng thành viên trong hệ thống bán hàng, chẳng hạn như các tiêu chuẩn đánh giá sau : doanh số, lợi nhuận hay số lượng khách hàng, mức độ bao phủ thị trường

Áp dụng các tiêu chuẩn này vào việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong hệ thống bán hàng Có thể chia các đánh giá theo từng tiêu chuẩn,từng nhóm tiêu chuẩn hoặc kết hợp tất cả các tiêu chuẩn lại với nhau để lượng hóa toàn bộ hệ thống bán hàng, đánh giá họat động của hệ thống này

Phân tích kết quả thu được và đề ra các biện pháp điều chỉnh hoạt động của các thành viên trong hệ thống bán hàng, điều chỉnh cấu trúc của hệ thống bán hàng

Các biện pháp điều chỉnh chỉ được thực hiện khi thấy thật sự cần thiết, tránh bảo thủ, để lỡ thời cơ nhưng cũng phải tính đến các hậu quả sau khi điều chỉnh

Công tác kiểm tra đánh giá hệ thống bán hàng cần phải được thực hiện một cách liên tục Kiểm tra, đánh giá thường xuyên, hiệu quả giúp doanh nghiệp phát triển được mối quan hệ với các thành viên trong hệ thống bán hàng của mình đồng thời kịp thời kiểm tra, đánh giá thường xuyên còn giúp điều chỉnh đảm bảo tính linh hoạt thích ứng nhanh với các thay đổi của môi trường kinh doanh

Không chỉ các nhà quản trị thực hiện việc kiểm tra đánh giá mà toàn bộ các thành viên trong hệ thống bán hàng đều phải tham gia vào quá trình này bởi trong kiểm tra đánh giá việc thu thập các thông tin quản trị là rất quan trọng, mà quá trình này rất cần phải có sự giúp đỡ của các thành viên trong hệ thống Hệ thống thông tin phản hồi này là cơ sở quan trọng để bộ phận quản trị đưa ra các quyết định quản trị thích hợp

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị hệ thống ban hàng

1.4.1 Nhân tố bên ngoài công ty

Các nhân tố này ảnh hưởng tới hoạt động quản trị hệ thống bán hàng của doanh nghiệp nhưng lại nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần phải thích ứng để có thể tồn tại và phát triển Các nhân tố này bao gồm hai nhóm chính:

Các nhân tố vĩ mô Các nhân tố thuộc về vĩ mô có thể ảnh hưởng tới hoạt động quản trị hệ thống bán hàng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp.Đây là các yếu tố thuộc về nền kinh tế quốc dân

Các nhân tố kinh tế : Tốc độ tăng trưởng kinh tế, chính sách đầu tư và tiêu dùng,chính sách thuế, chính sách hải quan cũng như các chính sách khác liên quan đến thu nhập, lạm phát,…Các nhân tố này ảnh hưởng tới sức mua, tới nhu cầu của khách hàng, sự thay đổi của trào lưu tiêu dùng từ đó ảnh hưởng tới hoạt động quản trị hệ thống bán hàng Tốc độ tăng trưởng kinh tế nước ta hiện nay ở vào mức cao, nên nhu cầu tiêu dùng liên tục tăng trưởng, tuy nhiên gần đây do lạm phát và sự mất giá của tiền, nhu cầu có dấu hiệu chững lại và có thể giảm

Nhân tố chính trị pháp luật: Quy định về bán hàng, vận chuyển, bảo hành,quy định về chất lượng hàng hóa, vệ sinh an toàn thực phẩm, quy định về kiểm dịch…Các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng tạo ra các giới hạn, khuôn khổ cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, bảo vệ cho quyền lợi của người tiêu dùng Các quy định pháp luật nước ta chưa thực sự rõ ràng và minh bạch, đây là một khó khăn cho công tác quản trị hệ thống bán hàng

Nhân tố kỹ thuật công nghệ : Trang thiết bị liên lạc, làm việc, bán hàng, vận chuyển, kỹ thuật bảo quản.Các nhân tố này ảnh hưởng tới năng suất lao động, sự linh hoạt, chính xác, kịp thời trong công tác quản trị hệ thống bán hàng trong doanh nghiệp

Các yếu tố thuộc về môi trường ngành Các yếu tố thuộc về môi trường ngành tác động trực tiếp tới công ty tuy nhiên tác động nhiều hay ít tùy thuộc vào từng công ty

Nhóm yếu tố này bao gồm năm yếu tố theo M.Poter : Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành: Hoạt động bán hàng thường xuyên phải đối mặt với sức ép cạnh tranh bởi có rất nhiều công ty cùng hoạt động

trên một lĩnh vực đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế thông thoáng như hiện nay

Mối đe dọa của người mới gia nhập : Rào cản gia nhập trong lĩnh vực dược phẩm

là rất thấp bởi vậy mối đe dọa từ những người mới gia nhập là lớn

Mối đe dọa của sản phẩm thay thế : Sản phẩm thay thế trong hoạt động bán hàng chính là các cửa hàng truyền thống, chợ và các hộ tiểu thương Bộ phận này trong nền kinh tế là rất lớn, đặc biệt là các chợ và các cửa hàng truyền thống

Áp lực của người mua: Phụ thuộc vào độ nhạy cảm về giá.Nếu mặt hàng có độ nhạy cảm về giá cao thì áp lực của người mua là lớn.Trong trường hợp người mua phải chấp nhận giá thì sức mạnh của người mua là không cao Do vậy các chính sách về giá sẽ có tác dụng rất lớn đến việc thu hút khách hàng Tuy nhiên, khách hàng của công ty là đối tượng rộng rãi nên sức mạnh của từng khách hàng riêng lẻ là không cao, nhưng của tập thể khách hàng là cực kì lớn

Áp lực từ phía nhà cung cấp : Sức mạnh của nhà cung cấp phụ thuộc vào mức độ độc quyền của sản phẩm và mức độ nhạy cảm của giá Để giảm áp lức từ phía người cung ứng nhà quản trị hệ thống bán hàng phải tạo được mối quan hệ tốt, gây dựng được uy tín khi mua hàng Với hệ thống bán hàng của công ty TNHH dược phẩm Đô Thành, áp lực của nhà cung cấp là không cao

1.4.2 Nhân tố bên trong công ty

Đây là các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động quản trị hệ thống bán hàng của công ty và công ty hoàn toàn có thể kiểm soát được các yếu tố đó

Thứ nhất là mục đích, mục tiêu hoạt động của công ty thông thường mục tiêu hoạt động của công ty luôn là lợi nhuận Tuy nhiên mục tiêu ngắn hạn lại khác nhau, đó có thể là tối đa hóa lợi nhuận hay tối đa hóa doanh thu, cũng có thể là

mở rộng thị trường hoặc là xây dựng thương hiệu Với mỗi mục tiêu quản trị hệ thống bán hàng phải ra những quyết định phù hợp Mục tiêu hoạt động của hệ thống bán hàng của TNHH dược phẩm Đô Thành trong giai đoạn hiện nay vẫn là xây dựng thương hiệu, tạo dựng hình ảnh cho hệ thống phân phối, mục tiêu về lợi nhuận vẫn chưa được đặt lên hàng đầu

Thứ hai là bản thân cấu trúc của hệ thống bán hàng Hệ thống bán hàng cấu trúc theo chiều ngang hay theo chiều dọc, liên kết chặt chẽ hay lỏng lẻo Tất cả những điều này đều ảnh hưởng tới khả năng kiểm soát và điều chỉnh hệ thống bán hàng

của nhà quản trị Hệ thống bán hàng theo chiều ngang hoặc có liên kết lỏng lẻo sẽ rất khó cho công tác quản trị hệ thống khi muốn kiểm tra hoặc điều chỉnh hoạt động của từng thành viên vì trong hệ thống này mỗi thành viên đều hoạt động khá là độc lập với toàn bộ hệ thống bán hàng Hệ thống bán hàng của công tyTNHH dược phẩm Đô Thành được cấu trúc theo kiểu cấu trúc ít chặt chẽ để có

sự linh hoạt nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trường trên diện rộng

Thứ ba là yếu tố nguồn nhân lực của doanh nghiệp.Nguồn nhân lực của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng nhất đối với toàn bộ các hoạt động kinh doanh, hoạt động quản trị hệ thống bán hàng cũng như vậy Trình độ nhân lực trong công ty cao sẽ dễ dàng, thuận lợi hơn cho công tác quản trị Ngoài ra, hoạt động quản trị

hệ thống bán hàng lại phụ thuộc rất lớn vào trình độ quản lý, khả năng đánh giá, kinh nghiệm công tác, mức độ hiểu biết về kinh doanh cũng như quan hệ ngoại giao và tầm nhìn chiến lược của cán bộ quản trị Do vậy cần có các chính sách tuyển dụng nhân tài và đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho cán bộ quản trị

Thứ năm là nguồn lực vật tư kỹ thuật, trang thiết bị hiện đại sẽ hỗ trợ rất tích cực cho hoạt động quản trị hệ thống bán hàng Được đầu tư trang bị công nghệ hiện đại, công việc quản trị sẽ được xử lý dễ dàng hơn, nhanh chóng hơn, hệ thống thông tin quản trị cũng nhanh chóng và xuyên suốt hơn trong toàn hệ thống bán hàng, phục vụ hiệu quả hơn cho quản trị hệ thống bán hàng của doanh nghiệp

Nhân tố cuối cùng cần phải nhắc đến là tiềm lực tài chính Tài chính là yếu tố quan trọng, hàng đầu, tác động đến tất cả các hoạt động, đặc biệt trong lĩnh vự kinh doanh không thể không kể đến nhân tố tài chính Đối với hoạt động quản trị

hệ thống bán hàng cũng vậy

hệ thống bán hàng ngày càng phải thay đổi theo chiều hướng chuyên nghiệp hơn , hiện đại hơn và đa dạng phong phú hơn cũng như các dịch vụ hậu mãi ngày càng tốt hơn từ khâu sản xuất hây nhập khẩu đến khách hàng cuối cùng

Đối với nước ta hiện nay, trong quá trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, cùng với sự tác động của quá trình toàn cầu hóa, tự do hóa thương mại quốc tế, các doanh nghiệp bán lẻ đa quốc gia ngày càng thâm nhập sâu vào thị trường Việt Nam ngành dược cũng không là ngoại lệ , việc hoàn thiện và thay đổi phương pháp quản trị hệ thống bán hàng có vai trò quyết định rất quan trọng trong sự phát triển của nền kinh

tế nước nhà cũng như mang sản phẩm chất lượng tốt với giá rẻ hơn rất nhiều so với hàng ngoại nhập đến với người tiêu dùng nhằm hoàn thành sứ mệnh “ Chăm sóc tốt sức khỏe cộng đồng “ Hàng hóa sản xuất trong nước và các doanh nghiệp có cơ hội vươn xa , tiếp cận với các nền kinh tế tiên tiến trên thế giới nhằm khẳng định vị thế quốc gia cũng như quốc tế hóa thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp tăng tín cạnh tranh với các thương hiệu đa quốc gia Có thể khẳng định trong xu thế hiện nay hệ thông bán hàng của doanh nghiệp kể cả doanh nghiệp dược phẩm nó quyết định sự tồn vong của sản phẩm , của doanh nghiệp và gắn liền với sự phát triển kinh

tế của đất nước trong quá trình hội nhập Đồng thời cũng đóng một vai trò rất quan trọng trong việc giúp người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm chất lượng với giá tốt nhất giảm thiểu tốt đa các chi phí trung gian không cần thiết cũng như tăng sản lượng nhằm tăng tính cạnh tranh

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY TNHH DP ĐÔ THÀNH

2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH DP Đô Thành 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

2.1.1.1 Tổng quan về công ty

Logo Tên giao dịch trong nước Công ty TNHH DP Đô Thành Tên giao dịch quốc tế Saigon Pharma Company Limited

Tên viết tắt Saigon Co., Ltd

Trụ sở chính Lô 51 đường sô 2 KCN Tân Tạo Quận Bình Tân, Tp

Giấy phép ĐKKD Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0302271207 do

Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp lần đầu ngày 12/2/2007, đăng ký thay đổi lần thứ 16 ngày 5/4/2010

Mã số thuế 0301160832

Vốn điều lệ 100.000.000.000 VND

Giám đốc Bs Văn Tất Chiến

2.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

- Năm 1988: Tiền thân Công ty Dược phẩm Đô Thành hoạt động với tư cách

là một nhà phân phối dược phẩm trực thuộc Tendipharco (Công ty Dược Quận 10)

- Năm 1995: Công ty TNHH Dược phẩm Đô Thành (Saigon Pharma) chính thức được thành lập

- Năm 1998: Chi nhánh Saigon Pharma tại Hà Nội thành lập

1,478 PMT

Ngồi ra thị trường quốc tế cũng là một bước ngoặc rất lớn của cơng ty trong những năm gần đây nhất là việc Cơng ty TNHH DP Đơ Thành năm 2005 chính thức xuất khẩu viên bổ sủi bọt Myvita sang thị trường Mỹ Riêng thị trường Đơng Nam Á sản phẩm SPM cũng cĩ mặt tại khá nhiều nước

(Sơ đồ2.1:Thị trường dược phẩm quốc tê của Cơng ty )

2.1.2 Mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ 2.1.2.1 Mục tiêu

Cơng ty TNHH DP Đơ Thành là doanh nghiệp đa ngành nghề nhưng hoạt động trong lĩnh vực chính là kinh doanh dược phẩm với mục tiêu là trong top 10 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm hàng đầu tại Việt Nam

2.1.2.2 Chức năng

Căn cứ vào điều lệ cơng ty, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, gồm chức năng:

 Sản xuất dược phẩm

 Xuất nhập khẩu dược phẩm

 Khai thác khống sản – Lâm sản – Nơng sản

 Phân phối dược phẩm

 Phân phối các sản phẩm phục vụ nuơi trồng Thú ý – thủy hải sản

Mỹ

Myanmar

Philippin Thái Lan

Lào

Malaysia Singapore