Thực trạng phát triển thị trường TTSP của Cty TNHH Sông Công Hà Đông

Luận văn : Thực trạng phát triển thị trường TTSP của Cty TNHH Sông Công Hà Đông

ViÖn §¹i Häc më hµ néi

Khoa kinh tÕ vµ qu¶n trÞ kinh doanh

B¸o c¸o Thùc tËp tæng quan

Hä tªn sinh viªn : NguyÔn Mai Nhung

Ngµnh häc : Qu¶n trÞ kinh doanh

Môc lôc

Trang

Ch¬ng I: Tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp

Khãa LuËn tèt nghiÖp

NghiÖp vô : Qu¶n trÞ s¶n xuÊt

§Ò tµi:

Mét sè gi¶i ph¸p nh»m gãp phÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn V¨n hãa phÈm vµ Bao b× Hµ Néi

Gi¸o viªn híng dÉn : TS TrÇn §×nh HiÒn

Hä tªn sinh viªn : NguyÔn Mai Nhung

1.2.1 Nghiên cứu thị trờng 9

1.2.1.1 Thu thập thông tin về thị trờng 9

1.2.7 Tổ chức các hoạt động dịh vụ trong tiêu thụ sản phẩm 16

1.2.7.1 Tổ chức hoạt động trong quan hệ trung gian ở các kênh phân phối 16 1.2.7.2 Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ 17

1.2.8 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 18Chơng II: Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

2.1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2000-2004 22

2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần

2.2.1.1 Thông tin thị trờng trong nớc 26 2.2.1.2 Thông tin thị trờng quốc tế 29 2.2.1.3 Thông tin thị trờng tiêu thụ 31

a Phân tích tình hình tiêu thụ theo khách hàng 31

c Phân tích sự thay đổi thị hiếu của khách hàng 34

d Tổ chức nghiên cứu sản xuất thay đổi mặt hàng 352.2.2 Đánh giá sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất 362.2.3 Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ 42

2.2.5 Tổ chức hệ thống phân phối các kênh tiêu thụ, mạng lới bán hàng 47

2.2.7 Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm 51

2.3 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty văn hóa

2.3.1 Đánh giá tình hình tiêu thụ theo khách hàng 52

2.3.3 Đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 57

2.3.3.1 Kết quả tiêu thụ đo bằng thớc đo hiện vật 58

2.3.3.2 Kết quả tiêu thụ đo bằng thớc đo giá trị 62

- Chỉ tiêu “Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh” 65

2.4 Đánh giá u điểm và nhợc điểm trong công tác tiêu thụ tại công

Chơng III: Một số giải pháp nhằm khai thác, mở rộng

3.2.1 Đầu t, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm 77

3.2.6 Thiết lập chiến lợc quản trị theo thời gian 83

3.3 Một số kiến nghị với Nhà nớc nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản

lời mở đầuTrớc đây, trong thời kỳ nớc ta thực hiện cơ chế kế hoạch hóa tập trung,

xí nghiệp văn hóa phẩm Hà Nội sản xuất theo phơng thức gia công đặt hàngcho ngành nội thơng Khách hàng đa giấy và kể cả các vật t phụ nh mực, cớc,giấy gói, răng kẻ theo định mức tiêu hao vật t Xí nghiệp chỉ biết sản xuấtgia công theo kế hoạch Nhà nớc giao cho Do vậy những vấn đề kinh tế cơbản của một đơn vị sản xuất không hề quan tâm đến:

- Sản xuất cái gì, kinh doanh nh thế nào, làm dịch vụ gì?

- Sản xuất nh thế nào để có hiệu quả nhất?

- Sản xuất cho ai?

Những năm đó, xí nghiệp không quan tâm đến sản phẩm tốt, xấu, mẫumã, bao bì, không quan tâm đến tìm kiếm khả năng, nhu cầu thị trờng, sảnphẩm đợc chấp nhận nh thế nào, mức độ ra sao Xí nghiệp không cần biết vìsản xuất ra sản phẩm đã có Nhà nớc lo cung cấp vật t, đồng thời Nhà nớc chỉ

định việc tiêu thụ và phân phối sản phẩm Xí nghiệp chỉ cần thực hiện đầy đủ

kế hoạch Nhà nớc giao và hởng phần chi phí gia công Xí nghiệp cũng khôngquan tâm đến khi sử dụng máy móc thiết bị, nhà xởng để sao cho có hiệu quảnhất và cũng không cần biết đến cạnh tranh là gì?

Nhng hiện nay khi xí nghiệp chuyển sang nền kinh tế mới, nền kinh

tế thị trờng khuyến khích cạnh tranh, đồng thời do đặc điểm của ngành sảnxuất giấy vở học sinh không đòi hỏi phức tạp, máy móc trong nớc tự chế tạo

đợc, nguyên liệu dễ do các nhà máy giấy trong nớc cung cấp, khả năng mởrộng và đa dạng hóa mặt hàng tơng đối dễ hơn các ngành khác, chu kỳ sốngcủa sản phẩm giấy vở dài hơn nên doanh nghiệp ngày cảng phải đối mặt vớinhiều đối thủ cạnh mà đặc biệt là những “đối thủ khổng lồ”- công ty giấy BãiBằng, công ty văn phòng phẩm Hồng Hà là những “đại gia” trong ngành kinhdoanh giấy Không những thế môi trờng kinh doanh lại luôn có nhiều biến

động không ngừng , diễn biến phức tạp nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngàycàng gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của doanh nghiệp ngày càng cónhiều trớng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản.Trong bối cảnh đó, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơnbao giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ và các giải pháp nâng cao sản lợngtiêu thụ là một trong những vấn đề cần thiết và cấp thiết trong thời gian hiệnnay của công ty cổ phần văn hóa phẩm và bao bì Hà Nội Tình hình tiêu thụcủa công ty văn hóa phẩm và bao bì Hà Nội đã đợc trình bày khái quát trongphần báo cáo thực tập nghiệp vụ, để hiểu rõ hơn nữa tình hình tiêu thụ tạicông ty và có thể đa ra các giải pháp tức thời nhằm đẩy mạnh công tác tiêuthụ em quyết định nghiên cứu sâu hơn nữa trong luận văn tốt nghiệp.

Do còn hạn chế về kinh nghiệm thực tế cũng nh khả năng nghiên cứu,bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, em rất mong đợc sự đóng góp ýkiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn

Nội dung đề tài gồm 3 chơng:

Chơng I : Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

Chơng I: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần văn hóa phẩm và bao bì Hà Nội.

Chơng II: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần văn hóa phẩm và bao bì Hà Nội

Em xin cảm ơn sự hớng dẫn tận tình của thầy Trần Đình Hiền giúp emhoàn thành tốt khóa luận nghiên cứu của mình

Em xin chân thành cảm ơn !

Ch ơng I: Tiêu thụ sản phẩm của các

doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

1.1 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

1.1.1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, nền sản xuất xã hội cũng

đã trải qua bớc tiến quan trọng Ban đầu, con ngời chỉ biết sản xuất ra nhữngsản phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ Dần dần, với sự pháttriển ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoásản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa ngời sản xuất với nhau

Nh vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loàingời Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, mỗi một đơn vị kinh tế

là một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ

mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi Mục đích của sản xuất là đẩy hànghoá vào thị trờng.

Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau vềtiêu thụ Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP) vẫn đợc hiểu mộtcách thống nhất: TTSP là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩmnhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trởthành hàng hoá trên thị trờng

TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên làsản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn cácnguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện Giữa hai khâunày có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào

và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp Các-Mác đã coi quá trìnhsản xuất bao gồm: sản xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông

đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi Vậy tiêu thụ là cầunối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn

ra liên tục

Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩarộng và nghĩa hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trịcủa hàng hoá (H-T) Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đ-

ợc khách hàng chấp nhận thanh toán Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.TTSP đợc quan niệm một cách cha đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị tr-ờng hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nếu hiểu TTSPkhông đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD

Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từkhâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu muathực sự của ngời tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đa hàng hoá từ nơi sảnxuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất Quá trình này có thể đợcchia ra hai loại nghiệp vụ quan trọng

+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói,lên nhãn hiệu, nghép đồng bộ

+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng,công tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê

Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ

và sâu sắc Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quantrọng, nó đợc nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối vớitổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp)

Thông qua TTSP có thể dự đoán dợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nóichung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng Dựa trên kết quả đó,các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các chiến lợc, kế hoạch phù hợp cho hoạt

động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất

Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanh nghiệp

đợc tiêu thụ tức là khi đó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận về chất lợng, sự thíchứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ, họ sẵn sàng trả chosản phẩm lựa chọn của mình Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại vàphát triển Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chấtlợng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ Nói cách khácTTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Công tác TTSP là cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thôngqua tiêu thụ, ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tạicũng nh xu hớng trong tơng lai Từ đó đa ra những đối sách thích hợp đápứng tốt nhu cầu Cũng thông qua TTSP, ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm củadoanh nghiệp, về công dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩmtrên thị trờng Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất Nh vậy, ngời sản xuất vàngời tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP

Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp

vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ,tài sản, tổ chức sản xuất, lu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng.Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc sẽ kéo theo hàng loạt các hoạt

động nói trên bị ngng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuấtkhông diễn ra

TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến

bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thànhsản phẩm Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề

ra đợc những phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học

kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi Trong cơ chế thị trờng,

TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sảnxuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trờng Muốn vậy,doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phongphú đa dạng, giá cả hợp lý Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứunhu cầu thị trờng, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, ápdụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất Thực hiện tiết kiệm trong cáckhâu để hạ giá thành sản phẩm Trên ý nghĩa nh vậy, tiêu thụ đợc coi là mộtbiện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để

đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ

Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợckinh doanh Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bạicủa quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.2 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Nghiên cứu thị trờng

Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm:

1.2.1.1 Thu thập thông tin về thị trờng:

Để thu thập đợc thông tin của thị trờng có 2 phơng pháp nghiên cứu cơbản sau:

+ Phơng pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phơng phápnghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, tạpchí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thống kê và cáctài liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh,

sẽ kinh doanh

 Ưu điểm: Tơng đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với

những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ

 Nhợc điểm: Phơng pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc

vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so vớithực tế

+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Đây là phơng pháp mà thôngtin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trênthị trờng Các cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thậpcác thông tin và số liệu thực tế bằng các phơng pháp điều tra có chọn lọc

 Ưu điểm: phơng pháp này có thể thu thập đợc những thông tin sinh động,

thực tế

 Nhợc điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên

môn, có đầu óc thực tế

1.2.1.2 Xử lý thông tin

Đây là bớc quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đếnkết quả của việc đa ra các kết luận chính xác về thị trờng Để xử lý thông tintốt, có thể áp dụng phơng pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việcphân tích đánh giá số liệu đã đợc phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác địnhcho mình thị trờng mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêuthụ

1.2.1.3 Ra quyết định:

Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đa raquyết định Các quyết định này đợc quán triệt cho các bộ phận cụ thể trongdoanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sảnphẩm khi đó đa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng nh khókhăn, các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn

1.2.2 Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất:

Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên Doanh nghiệp sau khi thuthập thông tin trên thị trờng, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanhnghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trờng Đốivới các doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thịtrờng cần về loại đó Còn các doanh nghiệp thơng mại sẽ tìm nguồn cungứng sản phẩm để cung cấp ra thị trờng Đây là một nội dung quyết định hiệuquả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa làphải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi

Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả Về mặt ợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng Về mặt chất lợng sảnphẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng

l-về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá lợi íchngời bán

Đa một sản phẩm ra thị trờng, cần xác định các sản phẩm đa ra đang ởchu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm Thực hiện tốt đợc vấn đề này cần làm

rõ chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện đợc các mụctiêu chiến lợc kinh doanh: lợi thế, thế lực, an toàn Có thể xây dựng cho tất cả

các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sảnphẩm xơng sống.

Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nómô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trênthị trờng tới khi không bán đợc chúng Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trìnhphát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trởng,chín muồi, bão hoà, suy thoái

 Pha triển khai: khối lợng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá cha đợc mọi ngờibiết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải tiếncác kiểu dáng khác nhau

 Pha tăng trởng: khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trờngchấp nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanhnghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao

 Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lu thông, sản xuất

ng-ng trệ, cạnh tranh gay gắt Pha này có những-ng biện pháp khắc phục nh cải tiếnsản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế

1.2.3 Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ

Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất

ra Các sản phẩm sẽ đợc kiểm tra chất lợng đã đạt đợc những tiêu chuẩn đề rahay cha, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vớng mắc Đối với doanhnghiệp thơng mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanhnghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãnhiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì

Nền kinh tế thị trờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiệntốt khâu này làm sao khi sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc

ấn tợng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì vànhững nhãn hiệu có uy tín trên thị trờng

1.2.4 Định giá và thông báo giá

Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu,

nó ảnh hởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý,linh hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuấtphát từ lòng mong muốn

Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loạihàng hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí Hoạch định chính sách giá chophép khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh, nhiều,cạnh tranh hữu hiệu để đạt đợc mục tiêu kinh doanh Có một chính sách một

số chính sách thờng đa ra nh :

 Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chiphí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khácnhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp

 Chính sách giá hớng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hớng vào những

điều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá Khi áp dụng chínhsách giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanhnghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp

 Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đa ra các mức giá khác nhau đốivới cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh,khai thác thị trờng Để có đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏidoanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngời mua, vềtâm lý, thị hiếu của ngời mua

 Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị ờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay mộtkhối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh vàlãi nhanh

tr- Chính sách giá cao: Ngợc với chính sách giá thấp, chính sách giá này địnhcao hơn giá thống trị trên thị trờng, thờng áp dụng cho sản phẩm mới hoặcnhững sán phẩm có sự khác biệt đợc khách hàng chấp nhận (về chất lợng,mẫu mã, bao bì áp dụng trong thời gian đầu, sau đó giảm dần cho phù hợpvới khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng

Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác Tuỳtheo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trờng cũng nh doanh nghiệp có cáccách định giá khác nhau sao cho phù hợp

1.2.5 Tổ chức hệ thống phân phối và các kênh tiêu thụ, mạng lới bán hàng

Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứngnhu cầu của thị tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tíndoanh nghiệp trên thơng trờng Phân phối hợp lý sẽ tăng cờng khả năng liên

kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó cóquan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằngnhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệpsản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng Mặc dù có rấtnhiều hình thức tiêu thụ, nhng đa số đều thông qua một số kênh chủ yếu Căn

cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, có haihình thức tiêu thụ nh sau:

+Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán cácsản phẩm làm ra cho tận tay ngời tiêu dùng Ưu điểm của kênh này là tiếtkiệm chi phí lu thông, nắm rõ những thông tin về ngời tiêu dùng một cáchchính xác, thông tin phản hồi đợc thu thập một cách trung thực và rõ ràng.Nhợc điểm là tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chuchuyển vốn chậm Kênh này đợc biểu thị qua sơ đồ sau:

+Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn,bán lẻ, các đại lý, ngời mô giới để bán hàng cho ngời tiêu dùng Thông quacác trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm, rút ngắn đợc chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều kiện tập trung vàosản xuất và nâng cao chất lợng sản phẩm Sơ đồ sau minh hoạ:

Doanh nghiệp sản xuất

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Mô giới

1.2.6 Xúc tiến bán hàng

Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng muốn thành công khôngthể đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trơng" để kháchhàng biết đến sản phẩm của mình Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đichăng nữa nếu sản phẩm không đợc khách hàng biết đến thì sản phẩm cũngkhó mà tiêu thụ đợc

Thực chất của xúc tiến bán hàng là thực hiện khuyếch trơng quảng cáo

là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hànhtheo chu trình sau:

- Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu đợc nhiều lợinhuận phải cố gắng giảm chi phí Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chiphí dành cho nó phải đợc xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét

đến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trớc; chu kỳ sống sản phẩm; xu hớngbiến động của thị trờng…

- Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phùhợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp

- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáonhằm vào những đối tợng nào

- Lựa chọn phơng tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rấtnhiều phơng tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính củadoanh nghiệp mà chọn phơng tiện hợp lý nhất

Một số phơng tiện thờng dùng là: báo chí, ra đi ô, ti vi, băng hình, phim ảnh quảng cáo, áp phích quảng cáo Ngoài ra còn có một số phơng tiện nh qua bu

điện, qua bao bì, nhãn hiệu sản phẩm

1.2.7 Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP

Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP có hai nhiệm vụ chính :

1.2.7.1 Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân

- Quy định điều kiện giá cả

- Hội nghị kinh doanh: thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những

có thể quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm và uy tín của chính mình mà cònbảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnhtranh,

- Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáodoanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó làcác loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, h-ớng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,

1.2.7.2 Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ:

-Triển lãm và hội chợ thơng mại: mục đích của triển lãm và hội chợ

th-ơng mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thịtrờng, duy trì mối quan hệ với khách hàng

-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quantrọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, kháchhàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá Khi tuyển chọn nhân viênchào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểmsản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹthuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng

-Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đốivới bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào Thông qua bán thử, doanhnghiệp dự đoán đợc quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng vềchất lợng, giá cả hàng hoá Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhợc điểm vềsản phẩm, giá cả, phơng thức bán,

-Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại

lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận ngời tiêu dùng, các kỹ thuật trng bày,

bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng,các nghiệp vụ thu tiền Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làmsao tác động lên tâm lý của ngời mua sao cho bán đợc nhiều hàng hoá nhất

1.2.8 Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm:

Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và

đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trongkinh doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịpthời phát hiện những điểm không phù hợp hay cha thích ứng tìm ra nguyênnhân của sự thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điềuchỉnh lại Không những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiệndoanh nghiệp cũng phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tíchkết quả và rút ra kết luận

Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêuphản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lợng

nh doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính nh số tăng, giảm tuyệt

đối và tơng đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch Khi đánh giá kết quả hoạt

động tiêu thụ, ngời ta có thể sử dụng thớc đo hiện vật hoặc thớc đo giá trị

+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo hiện vật là lợng sảnphẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó nh kg, cái ,m3 đã bán đợc Thớc đohiện vật biểu hiện cụ thể số lợng hàng tiêu thụ trong kỳ Ngời ta căn cứ vào

số lợng này để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội Tuy nhiên nhợc

điểm của thớc đo hiện vật là không cho phép tổng hợp đợc kết quả sản xuấtkinh doanh, đặc biệt là đối với những mặt hàng có tính chất không so sánh đ-ợc

+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo giá trị là sản lợng sảnphẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lợng công việc đã hoàn thành và đợckhách hàng chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ

Sản lợng tiêu thụ từng mặt hàng đợc tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (Dđk);sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck)

Qt = Dđk + SX - Dck

Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích,

đánh giá tình hình TTSP trong kỳ:

Hệ số tiêu thụ sản xuất = QTT

Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh vềchất của công tác tiêu thụ sản phẩm Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đợc phản

ánh qua các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơnvới năm trớc hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lu động cũng nh vốn cố

định của doanh nghiệp đã hiệu quả hay cha Do đó, khi đánh giá hiệu quảtiêu thụ ngời ta có thể sử dụng các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sau:

- Lợi nhuận đợc tính bằng công thức

P = Qt( Pt -Zi - Fi -Ti )Trong đó:

P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP

- Để phản ánh mức doanh lợi có 3 chỉ tiêu sau:

+ Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh (M1)

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợinhuận.

+ Mức doanh lợi trên doanh thu (M3)

2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty

Tên công ty:Công ty cổ Phần văn hóa phẩm và bao bì Hà nội

Địa chỉ: 27 B Phùng Hng, Hoàn Kiếm, Hà Nội

- Trải qua giai đoạn kinh doanh thua lỗ, từ năm 1996 đến nay, Xí nghiệp

đã đầu t đổi mới thiết bị, công nghệ đa dạng hóa sản phẩm vì vậy sản xuất

đ-ợc phục hồi và phát triển Ngày 25 tháng 11 năm 2002, Xí nghiệp Văn hóa

phẩm Hà Nội chuyển sang thành công ty cổ phần văn hóa phẩm và bao bì HàNội.

2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp

Mỗi công ty đều có thể chọn cho mình một cơ cấu tổ chức bộ máy phùhợp với hoạt động của công ty mình nhằm đạt đợc những mục tiêu đề ra Dới

đây là sơ đồ bộ máy quản lý tại công ty cổ phần văn hóa phẩm và bao bì saukhi chuyển sang nền kinh tế thị trờng:

2.1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2000-2004

Trong những năm gần đây do chú trọng đến công tác đầu t máy mócthiết bị công nghệ tiên tiến đầu t vào đào tạo đội ngũ lao động quản lý trong

Cửa hàng dịch vụ

Phòng tài chính

kế toán

Phòng SXKD

và tổ chức

Phân xởng bao bì

Phân xởng giấy vở

công ty, năng động nắm bắt những biến động của thị trờng, hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty đã không ngừng phát triển, từng bớc đẩy mạnhcông tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Đến nay công tác TTSP của công tykhông ngừng đợc nâng cao về mọi mặt nh giá trị, số lợng, lợi nhuận, tacùng xem xét các biểu sau để thấy rõ:

Bảng số 1: Tổng hợp kết quả kinh doanh của công

ty văn hóa phẩm và bao bì Hà Nội giai đoạn 2000-2004

16,823

15,362

26,797

9

25,30 7

16,82 3

15,362

26,797

3

24,633

16,370

14,229

25,292

8 Doanh thu hoạt động tài

-10 Lợi nhuận hoạt động tài

-11 Thu nhập hoạt động bất

12 Chi phí hoạt động bất thờng 142 815 93 21 347

13 Lợi nhuận hoạt động bất

th-ờng 130 (529) 172 318 717

ĐVT: triệu đồng

(Nguồn : Phòng tài chính kế toán)

Nhìn chung hoạt động sản xuất của công ty đang trên đà phát triển, lợinhuận qua các năm không ngừng đợc cải thiện Tuy nhiên, năm 2001 và

2002 là giai đoạn công ty cha thích nghi kịp với nền kinh tế mới đẫn đếnkinh doanh thua lỗ Lợi nhuận ròng của công ty đã đợc cải thiện và tăng tr-ởng rõ rệt trong 2 năm 2003 và 2004

Bảng số 2: So sánh kết quả kinh doanh qua các năm 2000-2004

So sánh cột 3,2

So sánh cột 4,3

So sánh cột 5,4 Tổng doanh

thu

Lợi nhuận

ròng

25.569 18,26

25.306 0

16.822 0

17.362 438,43

26.796 511,05

-1,03 -100

33,53 0

-3,21 -

54,34 16,56

Qua biểu trên ta thấy doanh thu hàng năm của công ty trải qua 2 thời

kỳ, thời kỳ thứ nhất từ năm 2000-2002 doanh thu giảm dần, năm 2001 giảm1,03% so với năm 2000, năm 2002 tiếp tục giảm 33,53% so với năm 2001,thời kỳ thứ hai từ năm 2003-2004 doanh thu của công ty tăng lên đáng kể,năm 2003 tăng 3,21% so với năm 2002, năm 2004 tăng 54,34% so với năm

2003 Xét về cả tuyệt đối và tơng đối thì doanh số bán hàng của công ty đãtăng lên Phản ánh công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty đã áp dụngmột số biện pháp để tăng doanh thu, nh là giảm giá, các dịch vụ phục vụkhách hàng đợc đẩy mạnh mẽ hơn

Tơng ứng với sự tăng giảm doanh thu, lợi nhuận ròng của công ty cũngtăng và giảm qua 2 thời kỳ Thời kỳ từ năm 2000-2002, lợi nhuận của công

ty giảm rất nhiều, trong 2 năm liên tiếp kinh doanh thua lỗ không đem lại lợinhuận Thời kỳ từ năm 2003-2004, tình hình kinh doanh đơc cải thiện rõ rệt,năm 2003 lợi nhuận đạt đợc là 438 triệu đồng trong khi cuối năm 2002 lợinhuận vẫn bằng “0”; năm 2004 lợi nhuận tăng 16,56% so với năm 2003

2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần văn hóa phẩm và bao bì Hà Nội:

Trong nền kinh tế thị trờng, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổchức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu bán đợc sản phẩm với

giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận Đó là quátrình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầukhách hàng cho đến tổ chức tốt hệ thống phân phối, công tác bán hàng, cácdịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.

2.2.1 Nghiên cứu thị trờng:

Thị trờng luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có ýnghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết định đến hiệu quả TTSP Doanh nghiệpphải nghiên cứu thị trờng để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờngcủa doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩmnào đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lợc TTSP Nghiên cứu thị trờng

là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiệntrong suốt quá trình kinh doanh vì thị trờng luôn biến động, doanh nghiệpphải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến động đó

Nghiên cứu thị trờng là bớc rất quan trọng ảnh hởng đến toàn bộ quátrình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong giai đoạn nàycần thu thập các thông tin về môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô nh tìnhhình kinh tế, xã hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ,phân tích môi trờng bên ngoài gần gũi với doanh nghiệp nh đối thủ, ngờicung cấp, khách hàng, phân tích chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp vềnguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình, vị thế

2.2.1.1 Thông tin thị trờng trong nớc:

Theo thứ trởng Bộ Tài Chính Trần Văn Tá, kể từ năm 2003 trở đi,ngành giấy trong nớc sẽ gặp rất nhiều khó khăn về sản xuất và tiêu thụ do bịgiảm mức độ bảo hộ về thuế khi Việt Nam hội nhập với kinh tế khu vực vàquốc tế Cụ thể, các thuế suất thuế nhập khẩu đánh vào một số loại giấy rấtcao hiện nay là 30% đến 40% và đặc biệt có loại lên tới 60% sẽ bị giảmxuống còn 20% vào đầu năm 2003 và dần dần đợc giảm xuống thấp hơn nữavào các năm tiếp theo Đồng thời, thủ tớng đã cho phép Tổng công ty thanViệt Nam (TVN) nâng giá bán sản phẩm của mình cho các ngành: điện lực,

xi măng, giấy từ 10% đến 11% để giúp TVN “bù đắp chi phí hợp lý” có lợi

để phát triển sản xuất Điều này có nghĩa chi phí đầu vào các ngành nói trên

sẽ tăng, kéo theo giá bán sản phẩm cũng tăng lên Sau khi có quyết định tănggiá than thì giá thành 1 tấn giấy sẽ tăng lên 70.000 đồng Bên cạnh giá than

tăng lên, hiện nay giá xăng dầu tăng cũng khiến giá thành giấy tăng bìnhquân 100.000 đồng đến 140.000 đồng/tấn Trong khi đó, tháng 7 năm 2003mặt hàng giấy nhập khẩu, thuế suất giảm từ 40% đối với giấy in báo, 50%

đối với giấy viết xuống còn 20% Điều này dẫn đến lợng giấy nhập khẩutăng cao nh năm 2002 là khoảng 340.000 tấn, gấp 2 lần sản lợng giấy sảnxuất trong nớc Theo số liệu trong 3 tháng đầu năm 2003, lợng giấy các loạinhập khẩu lên tới 80.000 tấn Không những thế theo tin từ tổng công ty GiấyViệt Nam ngành sản xuất trong nớc đang điêu đứng do một số công ty nớcngoài đã bán phá giá giấy in vào thị trờng nớc ta Giấy in báo do các đơn vịnày chỉ bán là 380 USD/tấn, trong khi đó bột giấy nhập về đã là 400USD/tấn.Nhiều loại giấy nhập khẩu đợc bán tại thị trờng Việt Nam với giá chỉ khoảng

11 triệu đồng/tấn, thấp hơn giấy cùng loại sản xuất trong nớc từ 2-2,5 triệu

đồng/tấn

Theo dự báo mới nhất của Tổng công ty Giấy Việt Nam thì mức tiêuthụ giấy của nớc ta sẽ tăng ổn định bình quân 10%/năm (trong đó giấy inbáo tăng 7%, giấy in viết và bao bì tăng 10%, các loại khác là 15%) Nhucầu trong nớc rất cao nhng trong khi đó, lợng giấy tồn vào cuối tháng 3 năm

2003 tại các nhà máy trong Tổng công ty Giấy lên tới 21.000 tấn Điều này

là do lợng giấy nhập khẩu khá lơn nên tình hình tiêu thụ của các doanhnghiệp gặp nhiều khó khăn, một số đơn vị buộc phải ngừng sản xuất

Tổng công ty Giấy Việt Nam đã nghiên cứu dự báo nhu cầu tiêu thụcác sản phẩm giấy đến năm 2020, từ đó có các chiến lợc cụ thể đáp ứng thịtrờng trong nớc ngày càng mở rộng

Bảng số 3: Dự báo nhu cầu tiêu thụ giấy trong nớc từ 2005-2020

120.000365.000691.000110.000

236.000947.0001.729.000445.000

(Nguồn : Trang Web Tổng công ty Giấy Việt Nam)

Theo nhu cầu trên thì ta có thể thấy rằng nhu cầu giấy của nớc ta là rấtlớn so với năng lực sản xuất hiện tại của toàn ngành, để có thể đáp ứng đợcnhu cầu này thì các sản phẩm giấy nội địa cũng phải chịu sự cạnh tranh rấtgay gắt của giấy ngoại nhập về chủng loại, chất lợng và giá cả Trong nhữngnăm qua sản phẩm của ngành giấy đã chiếm đợc 90% thị phần trong nớc vàphần nào đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng, đặc biệt là các sản phẩm giấy

in, giấy viết, in báo đã chiếm 80-90% thị phần phục vụ cho nhu cầu in ấn,văn hóa, giáo dục và đặc biệt là giấy in, viết của công ty giấy Bãi Bằng.Sản phẩm này chủ yếu là sử dụng nguyên vật liệu trong nớc nên khả năngcạnh tranh với các sản phẩm cùng loại là rất cao Giấy báo cũng có thị trờngrất lớn nhng thời gian tới nếu chúng ta không nâng cao chất lợng và đặc biệt

là hạ giá thành sản phẩm thì khả năng cạnh tranh đợc với các sản phẩm giấyngoại nhập là rất khó

Trớc tình trên Tổng công ty Giấy Việt Nam, vừa kiến nghị Nhà Nớcgiảm thuế giá trị gia tăng còn 5% cho tất cả các loại giấy trong nớc nhằmkhai thác hết tiềm năng, tăng sản lợng và đa dạng hóa sản phẩm để thay thếhàng nhập khẩu Ngoài ra, Tổng công ty cũng đề nghị cho hởng chế độ u đãi

đối với vốn vay trồng rừng nguyên liệu giấy, vốn xây dựng nhà máy giấy ởkhu vực miền núi, phê duyệt kế hoạch xây dựng vùng nguyên liệu cho nhàmáy bột giấy Kon Tum, cho triển khai việc nhập khẩu giấy phế liệu để cóthể vận hành dây chuyền sản xuất bột giấy tại nhà máy giấy Tân Mai Hạnchế lớn nhất hiện nay của các nhà máy giấy là công nghệ lạc hậu nên năngsuất chất lợng thấp, sản phẩm còn đơn điệu về chủng loại và giá thành cao.Ngành giấy đang mất cân đối nghiêm trọng giữa sản xuất giấy và bột giấy.Hàng năm, cả nớc phải nhập khẩu từ 75.000 đến 80.000 tấn bột giấy, sảnxuất giấy trong nớc thờng bị ảnh hởng và chịu sự chi phối khi thị trờng nớcngoài có biến động về giá Trong khi đó, nguồn nguyên liệu dồi dào trong n-

ớc để sản xuất bột giấy cha đợc khai thác hết

Hiện nay, nhiều công ty giấy tại Việt Nam đang đứng trên bờ vực phásản do ngành giấy đang đợc bảo hộ cao nhờ mức thuế nhập khẩu hiện naynhng khi Việt Nam phải giảm thuế nhập khẩu giấy xuống còn khoảng 20%thì ngành giấy có thể sẽ điêu đứng về sản phẩm không cạnh tranh đợc vớihàng nhập khẩu Sở dĩ, giá thành giấy Việt Nam cao là công nghệ lạc hậu và

bị lệ thuộc nhiều vào nguyên liệu nớc ngoài Ngoài hai dây chuyền sản xuất

ở công ty giấy Cầu Đuống và công ty giấy Việt Trì mới đợc lắp đặt trongnăm 2003 thì các dây chuyền sản xuất còn lại đều đã quá cũ Trong đó, giấyTân Mai và Bãi Bằng là những công ty đợc trang bị tốt nhất nhng công nghệcũng thuộc thế hệ của những năm 1970 Do công nghệ lạc hậu, nên mức tiêuhao nguyên liệu, năng lợng sẽ sản xuất ra 1 tấn giấy của Việt Nam rất cao

Ví dụ, ở công ty giấy Việt Trì 1 tấn giấy sản xuất trên dây chuyền thiết bịmới chỉ tốn 30m3 nớc, trong khi dây chuyền cũ tốn gấp 3-4 lần hoặc mức tiêuthụ năng lợng ở dây chuyền mới chỉ chiếm 7% giá thành giấy, bằng 1/3 đếnmột nửa mức tiêu hao của các dây chuyền cũ Ngoài ra, cũng vì công nghệkém nên ngành giấy đành phải “xài sang’, trong khi đó nhiều nớc tỷ lệ chất

độn lên đến 40% thì giấy Việt Nam đợc sản xuất gần nh từ bột giấy loại tốt.Tình trạng lệ thuộc quá nhiều vào nguồn bột giấy nhập khẩu ( khoảng 70%nhu cầu), cũng góp phần làm cho giá trong nớc cao Hiện nay, giấy trên thịtrờng thế giới đang thừa nên giá giảm Hơn nữa các tập đoàn giấy lớn, thờngsản xuất cả bột giấy để nâng giá bột nhằm hỗ trợ giá giấy và làm giảm mứccạnh tranh của những công ty giấy bị lệ thuộc vào nguồn bột nhập khẩu nhtrờng hợp của Việt Nam Hiện nay, giá bột giấy in báo ở Châu Âu là414USD/tấn còn giá giấy thành phẩm khoảng 380-450 USD/tấn Đứng trớcthực tại đầy khó khăn, các công ty ngành giấy đều phải đối mặt với câu hỏi

đầy thách thức: “Làm thế nào để tồn tại ?”

2.2.1.2 Thông tin thị trờng quốc tế

Giá một số sản phẩm tại thị trờng Châu Âu trong năm 2004 nh sau:

- Giấy in : 542,5 USD/tấn

- Giấy trắng nhẹ: 742 USD/tấn

- Giấy A4- copy: 964 USD/tấn

Vào thời điểm đầu năm 2004, nền kinh tế Châu Âu đang trong thời kỳkhởi sắc làm cho nhu cầu giấy ở khu vực này tăng cao Nếu nh năm 2003,giá bột giấy dã giảm 3% và giá giấy giảm 5% thì trong đầu năm 2004, giábột giấy NBSK tăng từ 20-40 USD/tấn, giữ mức 620 USD/tấn – là mức caonhất trong 3 năm gấn đây (so với mức giá 610 USD/tấn tại thời điểm tháng4/2003) Nguyên nhân là do nhu cầu bột giấy trên toàn cầu có chiều hớng giatăng mạnh, xuất khẩu sang Châu á và một phần là do nguồn cung bột gỗmềm khan hiếm ở Bắc Mỹ Thêm vào đó đồng Euro tăng giá trị so với đồng

USD cũng góp phần đẩy giá bột tăng cao Dự báo giá giấy NBSK trongnhững tháng tiếp theo Theo thống kê giá bột bạch đàn trong tháng 2 là520USD/tấn Tuy nhiên, các nhà cung cấp Bắc Mỹ có kế hoạch tăng giá bộtbạch đàn lên 30USD/tấn giữ mức 550USD/tấn tại Châu Âu trong tháng 4.Nguyên nhân chính là các nhà cung cấp muốn cân bằng khoảng cách giữa 2mức giá của 2 loại bột NBSK và bạch đàn hiện là 100USD/tấn, tơng đơng11,7% (khoảng chênh lệch này tại QI/2003 chỉ là 0,8%), giá bột gỗ cứng hỗnhợp Miền Nam 490-500USD/tấn

Đầu năm 2005, thị trờng bột giấy tại Châu Âu có nhiều biến động Bột

gỗ cứng trong cả 2 hợp đồng giao ngay và kỳ hạn đều giảm do dự trữ đang ởmức cao Trái lại, trong tháng 2 do nguồn cung bột gỗ mềm bị thu hẹp khiếngiá của các loại bột này tăng hơn, giá hợp đồng kỳ hạn giao trong tháng 2 đ-

ợc ấn định tại Đài Loan và Đông Nam á này đều có mức tăng thêm 30USD/tấn Bột NBSK tăng từ mức 510-530 USD/tấn lên 530-550USD/tấn(giá CIF), giá giao ngay các loại bột gỗ mềm khác hầu nhu không thay đổi.Ngoài bột bạch đàn có mức tăng từ 20-30USD/tấn, giá bột gỗ keo và bột hỗnhợp nhiệt đới của Inđônêsia tại Trung Quốc và Hàn Quốc tơng đối ổn định sovới mức giá hồi đầu tháng 2 Việc tăng giá cho cả 2 loại bột gỗ cứng và bột

20-gỗ mềm chủ yếu là do thiếu hụt nguyên liệu 20-gỗ thích hợp và do sự tăng trởnggiấy, bìa trong khu vực Vì vậy, theo các nhà cung cấp thì giá sẽ tiếp tục tăngtrong các tháng tiếp theo

Nhu cầu tiêu thụ giấy loại tại Trung Quốc và khu vực gia tăng khámạnh mẽ, song nguồn cung không đáp ứng đủ cầu khiến giá cả của loại giấynày trong tháng 1 và tháng 2 vốn đang khá ổn định đã nhích dần lên trongtháng 3 Loại OCC nhập từ Mỹ tăng thêm 30 USD/tấn (giá CIF) Một số nhàcung cấp còn chào bán với giá 134-145 USD/tấn

Cũng trong thời gian này, giá của các loại giấy không tráng bằng bột

gỗ mài (SC), giấy in báo Mỹ đợc thông báo tăng giá thêm 50 USD/tấn hồi

đầu tháng 2, tức là từ 530 lên 580 USD/tấn, song hầu hết hoạt động giao dịchchỉ dừng tại mức giá 530 USD/tấn So với mặt hàng giấy in báo Mỹ thì thị tr-ờng giấy in báo Châu Âu yếu hơn Nhu cầu loại giấy này giảm làm cho giágiảm khoảng 10 EUR/tấn và dự đoán sẽ còn tiếp tục giảm xuống trong thờigian tới

2.2.1.3 Thông tin thị trờng tiêu thụ

Khi nghiên cứu thị trờng, công ty văn hóa phẩm và bao bì Hà Nội sửdụng phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng Phơng pháp nghiên cứu tại hiệntrờng là phơng pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc vớicác đối tợng đang hoạt động trên thị trờng Các cán bộ nghiên cứu thông quaviệc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùnglớn, ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng

điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan,phỏng vấn các đối tợng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho,quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanhcủa doanh nghiệp

a Phân tích tình hình tiêu thụ theo khách hàng

Hàng năm vào các tháng đầu năm, tháng 2 và tháng 3 công ty thờngxuyên cắt cử các cán bộ đến các tỉnh, các vùng để chào hàng nhằm mở rộnghơn nữa thị trờng các tỉnh Sở dĩ, công ty văn hóa phẩm và bao bì Hà Nội xác

định thị trờng chính của mình là các tỉnh miền núi phía Bắc, bởi công ty nhậnthức rõ vị thế của mình không đủ khả năng cạnh tranh trên thị trờng cácthành phố lớn nh Hà Nội

Công ty nhận định rằng thị trờng Hà Nội là một thị trờng rất khó cạnhtranh, mức sống của dân c thành thị cao hơn nông thôn và miền núi, do đóyêu cầu nói chung cũng nh yêu cầu về các sản phẩm giấy vở nói riêng cũngcao hơn nông thôn và miền núi rất nhiều, đồng thời Hà Nội cũng là thị trờng

mà các đối thủ cạnh tranh lớn nh công ty văn phòng phẩm Hồng Hà, công tygiấy Bẵi Bằng, các cơ sở t nhân Mạnh Cờng- Hoàng Hải, Hải Tiến, ThanhTùng luôn tranh giành thị phần

Thị trờng các tỉnh hiện nay mà công ty cung cấp là: các tỉnh Tây Bắc

nh Điện Biên, Lào Cai, Sơn La, Tuyên Quang, các tỉnh Đông Bắc nh HàGiang, Lạng Sơn, Cao Bằng công ty đã tập trung vào thị trờng các vùngnông thôn và miền núi Một mặt tiếp tục sản xuất loại vở cấp phát theo nghị

định 35/CP mặt khác nhằm phát huy đợc tiềm lực sẵn có của mình là sảnxuất các mặt hàng đơn giản hơn để phục vụ cho nhu cầu nơi đây Đối tợngkhách hàng mục tiêu mà công ty muốn hớng tới là các công ty sách và thiết

bị trờng học tại các tỉnh, bởi các công ty này là các công ty chức năng củaNhà Nớc kinh doanh phục vụ cho ngành giáo dục, nhu cầu về giấy vở học

sinh đi luôn kèm với sách giáo khoa, do đó chiến lợc của công ty là nắm bắt

đợc các công ty này để chào hàng, giới thiệu sản phẩm của mình

Khi tiến hành phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng, công ty đã thuthập đợc những thông tin sinh động, thực tế về nhu cầu, thị hiếu của các vùngnông thôn miền núi Nhng đồng thời, chi phí cho các cán bộ công tác cáctỉnh rất tốn kém và đội ngũ cán bộ phải vững về chuyên môn, có đầu óc thực

tế

b Phân tích đối thủ cạnh tranh

Trong việc nghiên cứu tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, công ty luôn quantâm đến giá cả, chất lợng, nguyên vật liệu, mẫu mã mà các đối thủ cạnhtranh đang sử dụng để từ đó có những chiến lợc cụ thể phù hợp với tình hìnhthực tế của công ty Hiện nay, thị trờng nguyên vật liệu giấy biến độngkhông ngừng, xu hớng thích sử dụng giấy nhập khẩu từ Indonexia, TháiLan hoặc nhập khẩu nguyên liệu từ các nớc này hay cũng có thể sử dụngcác nguyên liệu tơng đơng trong nớc để sản xuất giấy photo đã đợc cácdoanh nghiệp cùng ngành áp dụng khá phổ biến Khi tìm hiểu về đối thủcạnh tranh, doanh nghiệp luôn tìm cách thu thập thông tin về đối thủ canhtranh nh việc đối thủ đang sử dụng loại nguyên vât liệu nào, đang kinh doanhnhững loại sản phẩm nào, mẫu mã, chủng loại mà các đối thủ canh tranh

đang sở hữu Bởi việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh cũng giúp cho công

ty hoàn thiện sản phẩm của mình, đơn giản nh việc đánh mã số cho các sảnphẩm, là một cách quản lý rất khoa học, thuận tiện trong cả công tác quản lý

số lợng hàng lớn, đa dạng mà còn thuận tiện cho cả ngời mua và ngời bán đã

đợc công ty văn phòng phẩm Hồng Hà, cơ sở t nhân Hải Tiến thực hiện và

đem lại hiệu quả rất cao Nhng hiện nay, công ty vẫn cha thực hiện đợc

ph-ơng pháp khoa học này do cha có khả năng đa dạng hóa mặt hàng nên việcquản lý vẫn chỉ ở mức độ thô sơ và giản đơn

Trong quá trình nghiên cứu mở rộng phát triển thị trờng, công ty biếtrằng ngoài thị trờng giấy vở học sinh, thị trờng tiêu thụ các loại sổ bìa cứng,

sổ lịch, sổ gáy lò xo, giáo án đang có nhu cầu rất lớn không chỉ trong nớc

mà cả thị trờng nớc ngoài nh Mỹ, Châu Âu, Nhật Bản nhng do hạn chế vềcông nghệ nên công ty không có cơ hội tiếp cận với các thị trờng lớn này bởikhông thể sản xuất ra các mặt hàng đáp ứng các yêu cầu về mẫu mã cũng nhchất lợng: Nh sổ lò xo là loại sản phẩm hiện nay khá phổ biến trên thị trờngnhng công ty vẫn cha thể sản xuất do cha có các máy móc thiết bị sau in.Ngoài ruột là loại giấy in, nguyên liệu bìa, cần phải có máy đục lỗ, máy làm

lò xo là các thiết bị sau in mà hiện nay công ty không thể đầu t

c Phân tích sự thay đổi thị hiếu của khách hàng

Đây là bớc quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đếnkết quả của việc đa ra các kết luận chính xác về thị trờng Nắm bắt đợc nhucầu của thị trờng nhờ việc phân tích các thông tin mà doanh nghiệp thu thập

đợc nên công ty thờng xuyên đổi mới các sản phẩm của mình sao cho phùhợp với thị trờng mà mình cung cấp.

Từ những thay đổi rất nhỏ trong các sản phẩm cũng phải trải qua quátrình nghiên cứu Ví dụ, nh vở ô ly học sinh trớc đây là loại vở kẻ theo phơngpháp thô sơ, nhng vở ô ly hiện nay lại yêu cầu là loại vở in Ô ly trớc đây là 4dòng kẻ ngang và kẻ dọc nhng ô ly hiện nay là 4 ly vuông hoặc 5 ly vuông

Vở yêu cầu nhiều loại kích thớc khác nhau phục vụ cho các cấp học, họcsinh lớp 1 sử dụng vở to hơn học sinh lớp 2, loại vở 5 ôly vuông để tập viết.Ngoài ra, định lợng giấy cũng đợc yêu cầu cao hơn, trớc đây định lợng làkhoảng từ 58-60g/m2 khi viết mực hay bị nhòe, chữ viết bị in sang trang sau;

đồng thời cũng do yêu cầu thay đổi về chữ viết mà định lợng giấy đã tăng lên

65 g/m2, 75 g/m2, 80 g/m2 Hiện nay công ty văn phòng phẩm Hồng Hà đãtăng định lợng giấy lên đến 100 g/ m2

Bên cạnh đó, các chủng loại bìa cũng đợc công ty thay đổi liên tục đểbắt kịp với thị trờng Trớc đây, bìa vở chỉ sử dụng là bìa mỏng, mẫu mã cũkhông sinh động, bìa vở có khi là giấy làm ruột vở đem in màu, sản phẩmvừa không có tính thẩm mỹ cao, lại dễ nhàu nát không sử dụng đợc lâu dài,hình ảnh bìa vở ô ly học sinh là các nhân vật hoạt hình, truyện tranh đang đ-

ợc yêu thích vào thời gian đó nh đôrêmon, chuột mickey hay vịt donal

nh-ng hiện nay xu hớnh-ng của khách hành-ng thích các mẫu mã phonh-ng phú, sinh

động, màu sắc tơi sáng nh hình ảnh siêu nhân, pôkêmon , bìa vở kẻ ngangtrớc đây cũng đơn giản chỉ là bìa mộc cán lá nhng xu hớng hiện nay lại thíchcác sản phẩm đợc in trên giấy cút xê, hay giấy duplex là những loại giấy cóchất lợng tốt và đẹp hơn, sản phẩm sản xuất ra rất có thẩm mỹ và độ bền cao

Nhu cầu về các sản phẩm văn hóa phẩm trên thị trờng không chỉ dừnglại ở mức độ sử dụng giấy vở để ghi chép, học tập mà còn có nhu cầu vềthẩm mỹ, sự tiện dụng và thời gian sử dụng lâu dài Nắm bắt đợc nhu cầu đócông ty luôn tìm cách đa dạng hóa các sản phẩm của mình để đáp ứng đợccác thay đổi đó Công ty đã cho sản xuất rất nhiều loại sổ có kích cỡ khácnhau để đáp ứng các mục đích sử dụng khác nhau

d Tổ chức nghiên cứu sản xuất thay đổi mặt hàng

Sau khi nắm bắt đợc sự thay đổi thị hiếu của khách hàng một cáchchính xác, doanh nghiệp đã đa ra quyết định có tính thay đổi các sản phẩmcủa mình Các quyết định này đợc quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong

doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai sản xuất, tiêuthụ sản phẩm

Hiện nay công ty đã đa dạng hóa các sản phẩm về giấy, vở học sinh,các loại sổ bìa cứng, bìa mềm, bìa nilông, túi giấy đựng hồ sơ, cặp 3 dây, túimàng mỏng PE, PP

Sở dĩ thời kỳ trớc đây, sản phẩm của công ty sản xuất ra tiêu thụ chậm

là do trong khi các doanh nghiệp cùng ngành đa ra các sản phẩm có mẫu mãbìa mới, phù hợp thị hiếu học sinh thì công ty vẫn sử dụng số bìa vở cũ, tồnkho dự trữ từ năm trớc, mẫu mã không sinh động Mặt khác, những năm thời

kỳ bao cấp là những năm xí nghiệp đợc toàn quyền sử dụng chỉ tiêu vật t,phân phối giấy cuộn nên sản phẩm thế nào cũng tiêu thụ đợc, kể cả chất lợngkém nh dòng kẻ mờ Xí nghiệp sử dụng 2 máy in của Đức viện trợ từ năm

1973, tuy năng suất cao nhng trục cao su kẻ dòng không nét, rõ Sau đó, Xínghiệp có chuyển hớng máy in chỉ để kẻ dòng giấy tập kẻ ngang thì phát huy

đợc chất lợng Để sản xuất vở kẻ ô ly, xí nghiệp sử dụng các máy kẻ nh khuvực t nhân Nhng lĩnh vức quản lý chất lợng tuy có mà vẫn kém hơn t nhân

về chất lợng dòng kẻ, mẫu mã, quy cách, nên ảnh hởng đến tiêu thụ, thậmchí sản phẩm tồn vì chất lợng không đáp ứng thị hiếu ngời tiêu dùng, dòng

kẻ mờ, dòng chính và dòng phụ không phân biệt rõ

Từ năm 2000 đến năm 2004, công ty đã cố gắng thay đổi rất nhiều cácchủng loại sản phẩm của mình, năm 2002 ngoài các loại vở kẻ ngang bìa th-ờng và bìa cutxe, công ty đã sản xuất vở kẻ bìa duplex tăng định lợng từ 55g/m2 lên thành 58 g/m2, năm 2003 công ty cho sản xuất sản phẩm vở ôly in,các sản phẩm này có xu hớng tiêu thụ ngày càng tăng đóng góp một phầnkhông nhỏ vào doanh thu tiêu thụ của công ty, trong khi các sản phẩm vở ôly

kẻ giảm dần số lợng tiêu thụ, đến năm 2004 thì các sản phẩm này không còntiêu thụ đợc nữa, công ty cũng cho giảm dần số lợng sản phẩm vở ôly kẻ sảnxuất và thay thế bằng các sản phẩm vở ôly in Năm 2004 công ty cung cấpthêm cả mặt hàng giấy kiểm tra cho học sinh cấp I, cấp II và cấp III là loạigiấy in đợc đóng trong túi nilông; các loại vở, sổ giáo án cũng đợc sản xuất

để phục vụ cho việc giảng dạy của giáo viên

Ngoài việc tổ chức sản xuất các sản phẩm theo nhu cầu của thị trờng,các sản phẩm đặt hàng cũng đợc công ty quan tâm hơn nữa bằng việc hiện

thực hóa các ý tởng của khách hàng thông qua việc thiết kế sản phẩm phùhợp với yêu cầu mà khách hàng đề ra

2.2.2 Đánh giá sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất

Chính sách sản phẩm đợc công ty văn hóa phẩm và bao bì Hà Nội xâydựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất

Khi xây dựng chính sách sản phẩm công ty cũng theo dõi chu kỳ sốngcủa các nhóm sản phẩm nh các sản phẩm vở kẻ, vở in vì trong giai đoạn2000-2004 đã có sự thay đổi trong tiêu thụ các mặt hàng này Chỉ trong mộtthời gian ngắn rất nhiều sản phẩm mới đợc sản xuất ra để thay thế cho cácsản phẩm cũ, nh vở in thay thế cho cho vở kẻ, bìa cán vân thay thế cho bìacán lá và một loạt các sản phẩm mới bắt đầu những chu kỳ sống mới củasản phẩm

Dới đây là bảng phân tích tình hình tăng giảm khối lợng sản phẩm tiêuthụ giai đoạn 2000-2004 ở công ty văn hóa phẩm và bao bì Hà Nội Mứctăng giảm khối lợng năm nay so với năm trớc đợc đánh giá cho từng sảnphẩm và cho tất cả các sản phẩm bằng hai công thức:

q’

Số lợng tiêu thụ thực tế kỳ trớc (q’0)

Số lợng sản phẩm tiêuthụ thực tế kỳ phân tích -

Số lợng sản phẩm tiêuthụ thực tế kỳ trớc

Q’

Doanh thu tiêu thụ thực tế kỳ trớc (G0)

Q =’

Bảng số 4 : So sánh khối lợng tiêu thụ năm 2001 với năm 2000:

Tên sản phẩm

ĐVT(1000 đơnvị)

Iq'

(%)

Khối ợng tiêuthụ (q'0)

l-Giá

bán(đồng)(g0)

Khối ợngtiêu thụ (q'1)

l-Giá

bán(đồng)(g'1)

Vở kẻ ngang (17.5x25) quyển 1.069 1.230 1.327 1.270 24,13Giấy kẻ ngang (17.5x25) tập 1.055 1.220 592,9 1.260 79,67

Vở ôly 48tr bìa thờng quyển 121,6 635 296,7 650 144,0

Vở ôly 48tr bìa cutxe quyển 0,2 740 92,22 760 460,1

Vở ôly 48tr in bìa duplex quyển 0 - 0 -

-Vở ôly 96tr bìa thờng quyển 84,7 1.240 117,5 1.270 38,72

Vở ôly 96tr bìa cutxe quyển 760,8 1.350 1.363 1.390 79,15

Vở ôly 96tr in bìa duplex quyển 0 - 0 -

-Vở ảnh 80tr bìa duplex quyển 49 1.700 65,38 1.750 33,43

Vở ảnh 160tr bìa duplex quyển 24,6 2.950 22,96 3.040 -6,67

Vở ảnh 240tr bìa duplex quyển 2,14 4.300 5,59 4.430 161,21

Vở ảnh 320tr bìa duplex quyển 6,45 5.500 7,06 5.660 695,3Giấy ram (A4) r/500 tờ Ram 0,101 22.000 0,141 22.200 39,60

(Nguồn: phòng sản xuất kinh doanh và tổ chức)

Từ bảng 4 ta thấy, khối lợng các sản phẩm tiêu thụ trong năm 2001

đều tăng so với năm 2000, chỉ riêng vở ảnh 160 trang bìa duplex là giảm sovới năm 2000 Trong năm 2001, vở ô ly 48 trang bìa cutxe là tiêu thụ đợchơn năm 2000 là rất nhiều Điều này cho thấy sản phẩm này đang trong giai

đoạn “chín muồi” của chu kỳ sống Còn sản phẩm vở ảnh 160 trang bìaduplex dang trong giai đoạn “suy thoái” của chu kỳ sống

Doanh thụ tiêu thụ sản phẩmthực tế kỳ phân tích tính theogiá bán sản phẩm kỳ trớc

-Doanh thụ tiêu thụsản phẩm thực tế

kỳ trớc

Phân tích chung cho các sản phẩm, ta có kết quả tính toán :

IQ’=0,199% cho thấy nếu chung cho tất cả các sản phẩm thì khối lợng sản

phẩm tiêu thụ năm 2001 tăng không đáng kể so với năm 2000

Bảng số 5 : So sánh khối lợng tiêu thụ năm 2002 với năm 2001

:Tên sản phẩm

ĐVT(1000 đơn vị)

Iq'(%)

Khối ợngtiêu thụ (q'0)

l-Giá bán(đồng)(g0)

Khối ợngtiêuthụ (q'1)

l-Giá

bán(đồng)(g'1)

Vở kẻ ngang (17.5x25) quyển 1.327 1.270 1.885 1.270 42,05Giấy kẻ ngang (17.5x25) tập 592,9 1.260 369,2 1.260 -37,73

Vở ôly 48tr bìa thờng quyển 296,7 650 753,4 650 153,93

Vở ôly 48tr bìa cutxe quyển 92,22 760 100,3 760 8,76

Vở ôly 48tr in bìa duplex quyển 0 - 0 - 0,00

Vở ôly 96tr bìa thờng quyển 117,5 1.270 66,9 1.270 -43,06

Vở ôly 96tr bìa cutxe quyển 1.363 1.390 68,04 1.390 -95,01

Vở ôly 96tr in bìa duplex quyển 0 - 0 - 0,00

Vở ảnh 80tr bìa duplex quyển 65,38 1.750 24,14 1.750 -63,08

Vở ảnh 160tr bìa duplex quyển 22,96 3.040 13,95 3.040 -39,24

Vở ảnh 240tr bìa duplex quyển 5,59 4.430 2,84 4.430 -49,19

Vở ảnh 320tr bìa duplex quyển 7,06 5.660 4,25 5.660 -39,80 Giấy ram (A4)-R/500tờ ram 0,141 22.000 4,53 22.500 3112,06

(Nguồn : phòngsản xuất kinh doanh và tổ chức)

Từ bảng 5 ta thấy, năm 2002 trong 13 loại sản phẩm thì chỉ có 4 loại

sản phẩm tiêu thụ tăng so với năm 2001 là các sản phẩm : vở kẻ ngang, vở

ôly 48 trang bìa thờng, vở ôly 48 trang bìa cutxê và giấy ram Còn các sản

phẩm còn lại khối lợng tiêu thụ đều giảm so với năm 2001 Trong đó, vở ôly

96 trang bìa cutxe giảm nhiều nhất, giảm 95% Ta có kết quả tính toán kh

phân tích cho nhiều loại sản phẩm: IQ’ =-0.23%, cho thấy nếu xét chung cho

13 loại sản phẩm thì khối lợng sản phẩm tiêu thụ năm 2002 giảm so với năm

2001

Bảng số 6 : So sánh khối lợng tiêu thụ năm 2003 với năm 2002

Khối ợngtiêu thụ(q'0)

l-Giá bán(đồng)(g0)

Khối ợng tiêuthụ (q'1)

l-Giá

bán(đồng)(g'1)

Vở kẻ ngang (17.5x25) quyển 1.885 1.270 1.090 1,315 -42.18Giấy kẻ ngang (17.5x25) tập 369,2 1.260 281,5 1,305 -23.75

Vở ôly 48tr bìa thờng quyển 753,4 650 47,68 660 -93.67

Vở ôly 48tr bìa cutxe quyển 100,3 760 190,2 780 89.63

Vở ôly 48tr in bìa duplex quyển 0 - 266,7 990 100.00

Vở ôly 96tr bìa thờng quyển 66,9 1.270 106,1 1,290 58.59

Vở ôly 96tr bìa cutxe quyển 68,04 1.390 178,4 1,420 162.20

Vở ôly 96tr in bìa duplex quyển 0 - 23,7 1,800 100.00

Vở ảnh 80tr bìa duplex quyển 24,14 1.750 21,23 1,845 -12.05

Vở ảnh 160tr bìa duplex quyển 13,95 3.040 2,45 3,230 -82.44

Vở ảnh 240tr bìa duplex quyển 2,84 4.430 1,17 4,715 -58.80

Vở ảnh 320tr bìa duplex quyển 4,25 5.660 1,025 6,040 -75.88 Giấy ram (A4)-R/500tờ ram 4,529 22.500 2,347 22,900 -48.18

(Nguồn: phòng sản xuất kinh doanh và tổ chức)

Từ bảng 6 ta thấy: Trong năm 2003, công ty sản xuất thêm 2 loại sản

phẩm đó là vở ôly in 48 trang và 96 trang Cũng trong năm 2003, có 3 loại

sản phẩm có khối lợng tiêu thụ tăng so với năm 2002 là vở ôly 48 trang bìa

cutxe, vở ôly 96 trang bìa thờng và vở ôly 96 trang bìa cutxê Còn có đến 8

laọi sản phẩm có khối lợng tiêu thụ giảm so với năm 2002 Từ đó, ta có kết

quả tính toán chung cho 13 loại sản phẩm nh sau: IQ’ =-0,37%, cho thấy nếu

xét chung cho 13 loại sản phẩm thì khối lợng sản phẩm tiêu thụ năm 2003

giảm so với năm 2002

Bảng số 7: So sánh khối lợng tiêu thụ năm 2004 với năm 2003

:Tên sản phẩm

ĐVT(1000 đơn vị)

Iq'(%)

Khối ợngtiêu thụ(q'0)

l-Giá bán(đồng)(g0)

Khối ợngtiêu thụ (q'1)

l-Giá bán(đồng)(g'1)

Vở kẻ ngang (17.5x25) quyển 1.090 1.315 462,5 1.315 -57,57Giấy kẻ ngang (17.5x25) tập 281,5 1.305 249,1 1.305 -11,51

Vở ôly 48tr bìa thờng quyển 47,68 660 0 660 -100

Vở ôly 48tr bìa cutxe quyển 190,2 780 6,82 780 -96,41

Vở ôly 48tr in bìa duplex quyển 266,7 990 1.089 990 308,32

Vở ôly 96tr bìa thờng quyển 106,1 1.290 0 1.290 -100

Vở ôly 96tr bìa cutxe quyển 178,4 1.420 0 1,420 -100

Vở ôly 96tr in bìa duplex quyển 23,7 1.800 33,8 1.800 42,62

Vở ảnh 80tr bìa duplex quyển 21,23 1.845 4,37 1.845 -79,42

Vở ảnh 160tr bìa duplex quyển 2,45 3.230 1,92 3.230 -21,63

Vở ảnh 240tr bìa duplex quyển 1,17 4.715 2,3 4.715 96,58

Vở ảnh 320tr bìa duplex quyển 1,03 6.040 0,73 6.040 -29,27 Giấy ram (A4)-R/500tờ Ram 2,35 22.900 1,32 22.900 -43,97

(Nguồn:phòng sản xuất kinh doanh và tổ chức)

Từ bảng 7 ta thấy: Năm 2004, số các sản phẩm có sản lợng tiêu thụ

giảm nhiều hơn các sản phẩm có số lợng tiêu thụ tăng Đặc biệt, vở ôly in đã

không còn tiêu thụ đợc nữa, sản lợng tiêu thụ giảm 100%, trong khi các sản

phẩm vở ôly kẻ bìa duplex lại đang đợc tiêu thụ khá mạnh, sản lợng tiêu thụ

vở ôly 48 trang in bìa duplex năm 2004 tăng 308% so với năm 2003, vở ôly

96 trang in bìa duplex tăng 43% so với năm 2003 Nh vậy, trong năm 2004,

cũng chỉ có 3 sản phẩm có khối lợng tiêu thụ tăng so với năm 2003 là các sản

phẩm vở ôly 48 trang in bìa duplex, vở ôly 96 trang in bìa duplex và vở ảnh

240 trang in bìa duplex, còn khối lợng tiêu thụ 10 sản phẩm còn lại đều giảm

so với năm 2003 Phân tích chung cho các sản phẩm ta có kết quả tính toán

nh sau: IQ’ = -0.23%, cho thấy nếu xét chung 13 sản phẩm thìi khối lợng tiêu

thụ năm 2004 giảm so với năm 2003

Nhận xét: Thông qua việc so sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ năm

nay so với các năm trớc có thể biết đợc khuynh hớng phát triển khối lợng sản

phẩm tiêu thụ theo thời gian, qua đó cũng có thể biết đợc sản phẩm đang ở

pha nào của chu kỳ sống, trên cơ sở đó có thể đề ra những biện pháp thích

hợp nhằm kéo dài thời gian sống của sản phẩm trên thị trờng hoặc rút lui sản

phẩm khỏi thị trờng tiêu thụ hiện tại Qua 4 bảng tính toán trên đây, ta thấy

rằng các sản phẩm: vở ôly 48 trang bìa thờng, vở ôly 96 trang bìa thờng, vở

ôly 96 trang bìa cutxe là các sản phẩm từ giai đoạn “suy thoái” đến rút lui

khỏi thị trờng: vở ôly 48 trang in bìa duplex, vở ôly 96 trang in bìa duplex

2.2.3 Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ

Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất

ra Các sản phẩm sẽ đợc kiểm tra chất lợng đã đạt đợc những tiêu chuẩn đề ra

hay cha, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vớng mắc Nền kinh tế thị

tr-ờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt khâu này, làm sao

khi sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc ấn tợng mạnh mẽ về

sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn hiệu có uy

tín trên thị trờng Tuy nhiên, công tác này tại công ty văn hóa phẩm và bao bì

Hà Nội cha đợc quan tâm đúng mức, hiện nay công ty không có phòng KCS

để kiểm tra chất lợng sản phẩm sản xuất ra, khâu hoàn chỉnh sản phẩm cònrất yếu kém nên các sản phẩm đa ra thị trờng vẫn cha có khả năng thu hút đ-

ợc khách hàng Các sản phẩm đợc đóng gói, đóng hộp thô sơ không đảm bảo

đợc chất lợng trong quá trình vận chuyển Đồng thời, các loại bao bì đónggói không có mẫu mã đặc trng để ngời tiêu dùng nhận biết khi mua sảnphẩm Mặc dù, trong những năm trở lại đây công ty đã dần lấy lại uy tín củamình trên thị trờng các tỉnh phía Bắc nhng do vẫn cha có khả năng đa dạnghóa mẫu mã bao bì nên các sản phẩm công ty đa ra thị trờng không gây đợc

ấn tợng mạnh mẽ với thị hiếu ngời tiêu dùng

2.2.4 Định giá và thông báo giá:

Trong kinh doanh không một doanh nghiệp nào phát giá quá thấp, bởicác doanh nghiệp hoạt động vì mục đích lợi nhuận Chính sách giá mà hiệnnay công ty văn hóa phẩm và bao bì Hà Nội đang thực hiện là chính sách giáhợp lý, tức là giá có sự thỏa thuận giữa ngời mua và ngời bán

Trớc đây, khi còn thời kỳ bao cấp, giá TTSP do các cơ quan chức năngcủa Nhà nớc quy định Nhà nớc tự cân đối với chi phí để đa ra mức giá phùhợp Do đó không thể hiện đợc tính linh hoạt của nó Bớc sang cơ chế thị tr-ờng, việc định giá nh thế nào đợc giao hoàn toàn cho doanh nghiệp Công typhải tính toán sao cho giá phù hợp có thể cạnh tranh và thu hút khách hàng

mà vẫn bảo đảm có lãi

Do đặc điểm khác biệt về phơng thức bán hàng của công ty đó là bántrực tiếp đối với các nhu cầu nhỏ lẻ và bán thông qua hợp đồng nên công tychỉ đa ra 2 chính sách giá đó là giá bán trong hợp đồng và giá bán lẻ Tuỳthuộc vào những điều kiện đa ra trong hợp đồng mà 2 bên thoả thuận nh ph-

ơng thức thanh toán, vận chuyển mà công ty đa ra luôn có phần trăm khuyếnmại, đặc biệt nếu họ có phơng thức thanh toán thuận tiện Giá này luôn thay

đổi linh hoạt tuỳ theo điều kiện hợp đồng Đối với các loại vở đặt hàng theomẫu riêng của từng đối tợng khách hàng, công ty yêu cầu phải có tạm ứnghay số lợng vật t tơng ứng để đảm bảo hợp đồng đợc thực hiện Mức giá thứ

2 giành cho những khách hàng mua với lợng ít, giá này thờng ổn định không

có khuyến mại

Việc định giá TTSP của công ty thờng dựa vào các căn cứ chính sau đây:

- Giá thành sản xuất sản phẩm

- Các loại chi phí( chi phí quản lý, thuế, chi phí sản xuất chung )

- Căn cứ vào phơng thức vận chuyển và phơng thức thanh toán

- Căn cứ vào quy luật cung cầu, quy luật giá trên thị trờng

- Căn cứ vào chiếm lợc tiêu thụ

- Căn cứ vào mẫu mã, chất lợng sản phẩm

Giá bán theo hợp đồng của công ty khá linh hoạt xoay quanh các yếu tốnói trên, giá thành để xây dựng giá bán đều là giá thành kế hoạch Giá này đ-

ợc lập khi lập dự án đầu t sản xuất một loạt sản phẩm nào đó đợc điều chỉnhcho phù hợp với thị trờng và những mục tiêu của công ty Chúng ta cùng xemxét bảng giá một số sản phẩm chính của công ty dới đây để thấy rõ: