bai giang marketing du lich dai hoc thuong mai chuong8 683

Khái niệm, chức năng, phân loại chính sách phân phối sản phẩm du lịch 8.2.. Khái niệm Phân phối dịch vụ: những sản phẩm mà họ có nhu cầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng

CHƯƠNG 8: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

8.1 Khái niệm, chức năng,

phân loại chính sách phân phối

sản phẩm du lịch

8.2 Nội dung của chính sách

phân phối

8.3 Quản trị kênh phân phối sản phẩm du lịch

8.1 Khái niệm, chức năng, phân loại

chính sách phân phối sản phẩm du lịch

8.1.1 Khái niệm chính sách phân phối

8.1.2 Các chức năng phân phối sản phẩm

du lịch

8.1.3 Phân loại chính sách phân phối

Khái niệm Phân phối dịch vụ:

những sản phẩm mà họ có nhu cầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn.

thể hiện các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng đảm bảo 5 đúng và yếu tố văn minh phục vụ

8.1.1 Khái niệm chính sách phân phối

8.1.1 Khái niệm chính sách phân phối

Ba vấn đề phân phối cần

giải quyết Thời gian Địa điểm

Số lượng

Ba loại người tham gia vào hệ thống kênh Người cung cấp DV Người trung gian Khách du lịch

• Lợi ích của việc sử dụng người trung gian

8.1.1 Khái niệm chính sách phân phối

• Có thể bán được SP của mình với khối lượng lớn và chuyển được một phần rủi ro cho các trung gian

• Có thể giảm CP quảng cáo khuyếch trương của mình

Nhà cung ứng

• Tiết kiệm được các CP về thời gian và tiền bạc

• Có được những thông tin chính xác từ các nhà trung gian DL

Khách du lịch

• Hưởng lợi rất nhiều từ hệ thống tiếp thị quốc tế của các nhà điều hành DL

Các điểm đến du lịch

Chức năng thông tin

Chức năng khuyến mãi

Chức năng thương lượng

Chức năng đặt hàng

8.1.2 Các chức năng phân phối sản phẩm du lịch

Chức năng tài trợ

Chức năng phân tán rủi ro

Chứcnănglàmchủtàisảnvậtchất

Chức năng thanh toán

8.1.3 Phân loại chính sách phân phối

Căn cứ vào sự tiếp xúc của DN với NTD cuối cùng

• Chính sách phân phối trực tiếp

• Chính sách phân phối gián tiếp

Căn cứ vào hình thức bán hàng

• Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ

• Chính sách phân phối theo hình thức bán buôn

Căn cứ vào mối quan hệ giao dịch giữa người sản xuất và người

mua hàng

• Chính sách phân phối tìm đến khách hàng

• Chính sách phân phối khách hàng tìm đến

Căn cứ vào mối quan hệ người sản xuất và người tiêu thụ

• Chính sách phân phối độc lập

• Chính sách phân phối dọc

• Chính sách phân phối ngang

8.2 Nội dung của chính sách phân phối

8.2.1 Mục tiêu của chính sách phân phối

8.2.2 Những căn cứ để xây dựng chính sách phân phối

8.2.3 Xác định kiểu kênh phân phối

8.2.1 Mục tiêu của chính sách phân phối

Định nghĩa chính sách phân phối

Chính sách phân phối là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựng mạng lưới phân phối và sử dụng các phương pháp phân phối.

Chính sách phân phối là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng

bộ các chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm tất cả những gì mà DN

có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình.

Mục tiêu của chính sách phân phối

- Đảm bảo tiêu thụ được nhiều sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt

- Chi phí thấp đạt được hiệu quả kinh doanh cao

- Thu nhập được những thông tin về thị trường để nắm bắt hơn nhu cầu của khách hàng

• Khi xây dựng chính sách phân phối sản phẩm khách sạn du lịch cần căn cứ vào:

8.2.2 Những căn cứ để xây dựng chính sách phân phối

Đặc điểm

khách hàng

Đặc tính của sản phẩm

Các loại hình trung

gian

Đặc tính

cạnh tranh

Đặc điểm của doanh nghiệp

Đặc tính của môi trường

8.2.2 Những căn cứ để xây dựng chính sách phân phối

DN cần

căn cứ

vào:

Đặc điểm khách hàng Đặc tính của sản phẩm Các loại hình trung gian Đặc tính cạnh tranh

Đặc điểm của doanh nghiệp Đặc tính của môi trường

• Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng

• Các kênh phân phối có thể được đặc trưng bằng cấp số của kênh:

8.2.3 Xác định kiểu kênh phân phối

8.2.3 Xác định kiểu kênh phân phối

Khi quyết định mỗi kênh phân phối, cần phải cân nhắc trên cơ sở xem xét 3 yếu tố:

• Loại hình trung gian marketing

• Số người trung gian

• Điều kiện và trách nhiệm của từng thành viên của kênh

•Xác định phương án tối ưu dựa trên các tiêu thức:

• Tiêu chuẩn kinh tế

• Tiêu chuẩn kiểm soát

• Tiêu chuẩn thích nghi

Việc lựa chọn kênh phân phối chịu ảnh hưởng của các yếu tố:

• Ảnh hưởng của thị trường

• Các yếu tố sản phẩm ( giá trị, số lượng, chủng loại…)

• Những người phân phối

• Doanh nghiệp

• Các yếu tố cạnh tranh, đặc tính của môi trường

8.3 Quản trị kênh phân phối sản phẩm du lịch

8.3.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh

8.3.2 Động viên và đánh giá các thành viên kênh

8.3.3 Giải quyết các mâu thuẫn trong kênh

8.3.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh

Việc tuyển chọn dựa trên những đặc điểm nổi bật của người trung gian:

- Thâm niên trong nghề, sự am hiểu về SP, thị trường, khả năng hợp tác

- Uy tín, quan hệ kinh doanh, khả năng chi trả và cơ sở vật chất kỹ thuật

- Quy mô và chất lượng của đội ngũ bán hàng

- Lợi nhuận và khả năng phát triển doanh số

8.3.2 Động viên & đánh giá các thành viên kênh

Động viên để hoàn thành

tốt công việc

• Huấn luyện

• Giám sát

• Kích thích động viên

Đánh giá kết quả công tác theo những tiêu chuẩn

• Mức tiêu thụ

• Thời gian giao hàng

• Hợp tác với chương trình khuyến mãi

8.3.3 Giải quyết các mâu thuẫn trong kênh

Cơ chế giải quyết

Chấp nhận các

mục đích cao

nhất

Trao đổi giữa 2 hay nhiều cấp của kênh đến làm việc ở cấp khác.

Bầu một số thành viên kênh vào các ban lãnh đạo

Biện pháp ngoại giao, trung gian hoà giải

Phát sinh mâu thuẫn

Xung khắc về

mục đích, vai trò

Quyền hạn phân công không rõ ràng

Sự khác biệt về nhận thức

Do người trung gian quá phụ thuộc vào người sản xuất,

8.3.4 Điều chỉnh kênh phân phối

Bổ sung hay loại bỏ những người trung gian

Bổ sung hay loại bỏ các kênh cụ thể của thị trường

Phát triển một phương thức hoàn toàn mới