báo cáo quy trình bán hàng (1) (1)

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là quy trình bán BHNT của nhóm kinh doanh 50 – Công ty Tráchnhiệm Hữu hạn Một Thành Viên Đệ Nhất Phát 1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING

HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

ĐỆ NHẤT PHÁT

SV : NGUYỄN THỊ NHƯ QUỲNH LỚP : CM02 - K39

MSSV : 31131020041 GVHD : PGS TS BÙI THANH TRÁNG

Năm: 2017

Em cũng cảm ơn anh Nguyễn Văn Kỷ, Giám đốc Công ty nơi em thực tập Anh đã tậntình giúp đỡ, hỗ trợ tài liệu, chỉ dẫn em hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt là chịTrương Thị Hoài Vy và chị Trương Ngọc Hạnh, những người đã trực tiếp hướng dẫn em trongquá trình thực tập, luôn tạo điều kiện để em làm khóa luận tốt nghiệp cũng như nhiệt tình giảiđáp những thắc mắc của em Nếu không có sự chỉ bảo của các anh chị thì chắc chắn em sẽkhông có được cơ hội tiếp xúc với môi trường làm việc chuyên nghiệp, học hỏi được nhiều kinhnghiệm trong quá trình thực tập tại Công ty và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình Mộtlần nữa, em xin chân thành cảm ơn các anh chị

Do kiến thức của em còn hạn chế và chỉ tìm hiểu được sơ bộ tình hình kinh doanh củaCông ty nên không tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy em rất mong nhận được những ý kiếnđóng góp quý báu từ thầy Bùi Thanh Tráng và các anh chị trong Công ty để khóa luận tốt nghiệpnày được hoàn thiện hơn

LỜI CAM KẾT

Khóa luận tốt nghiệp này do chính tôi viết và không sao chép từ bất cứ bài viết của bất

cứ tổ chức và cá nhân nào khác Các số liệu thu thập được là nhờ vào Công ty thực tập Bảo hiểmnhân thọ Dai-ichi Life Quận Tân Phú – Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên ĐệNhất Phát cung cấp Quá trình thực tập tại Công ty đã giúp tôi có thêm nhiều hiểu biết cũng nhưkinh nghiệm, từ đó viết ra khóa luận tốt nghiệp hoàn toàn xác thực và đúng với thực tiễn

Sinh viên : Nguyễn Thị Như Quỳnh

Email: nhuquynhnguyen2209@gmail.com

SĐT: 0972610264

Người cam kết Sinh viên

tế Tp.HCM.

3

Xin vui lòng trả lời giúp chúng tôi hết các câu hỏi được trình bày trong bảng ở trang sau và

không bỏ sót câu nào Xin chân thành cảm ơn sự hỗ trợ của Ông/Bà.

- Sự chuyên cần, chăm chỉ làm việc

- Tuân thủ các chuẩn mực đạo đức (Ethical Standards & Norms)

2 KỸ NĂNG PHÁT TRIỂN NGHỀ NGHIỆP & PHÁT TRIỂN CÁ NHÂN

– Professional & Personal Development

- Kỹ năng nhận định/xác định nguyên nhân – hệ quả khi giải quyết vấn đề

- Kỹ năng phân tích/đánh giá/tổng hợp thông tin

- Thái độ, hành vi và tư duy tích cực khi làm việc

- Kỹ năng làm việc độc lập

- Kỹ năng làm việc nhóm

- Kỹ năng học và tự học (Learning to learn)

- Kỹ năng lắng nghe (Listening skill)

- Kỹ năng ứng xử và tạo lập quan hệ (Interpersonal Skill)

- Kỹ năng tạo ảnh hưởng (Influencing Skill)

- Kỹ năng tổ chức công việc hiệu quả (Organizational Effectiveness)

- Kỹ năng thích nghi & đáp ứng mong đợi của tổ chức (Adaptability & Agility)

Ông/Bà có hài lòng với các kỹ năng sau của SINH VIÊN THỰC TẬP trong tổ chức của Ông/Bà

không? (Trong đó, 1 = Cực kỳ không hài lòng, 2 = Rất không hài lòng, 3 = Trung dung, 4 = hài

(Ký tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Tp Hồ Chí Minh, Ngày tháng năm… Giáo Viên Hướng Dẫn

5

MỤC LỤC

Sơ đồ 2 1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life

Việt Nam

14

Sơ đồ 2 2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát 7

Sơ đồ 3 1 Quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ 26

7

DANH MỤC VIẾT TẮT

Viết tắt Nội dung

CH ƯƠ NG 1 : GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI

1.1 Lý do chọn đề tài

Lĩnh vực tài chính Ngân hàng - Bảo hiểm nói chung và ngành Bảo Hiểm Nhân Thọ(BHNT) nói riêng đã có những đóng góp đáng kể đối với sự phát triển của nền kinh tế - xã hộicủa nước ta trong hơn 20 năm qua Nếu lấy mốc năm 1996 khi thành lập Công ty Bảo Việt NhânThọ - công ty BHNT đầu tiên ở Việt Nam, toàn ngành BHNT đã huy động được vốn đầu tư trởlại nền kinh tế hàng chục nghìn tỷ đồng Ngoài ra với tính chất ưu việt riêng của mình, BHNT đãgóp phần ổn định kinh tế xã hội thông qua công tác bồi thường và chi trả tiền bảo hiểm, giảiquyết hàng nghìn công ăn việc làm cho người lao động

Được thành lập vào năm 2007, và là thành viên của The Dai-ichi Life InsuranceCompany, Limited (“Dai-ichi Life”) – Nhật Bản, một trong những công ty bảo hiểm nhân thọhàng đầu tại Nhật Bản và trên thế giới, Công ty Dai-ichi Life Việt Nam đã và đang phát triển vớitốc độ tăng trưởng cao, quy mô thị trường ngày càng mở rộng, mạng lưới hoạt động được triểnkhai hầu hết các tỉnh, thành trong cả nước với hơn 200 văn phòng Tổng Đại Lý Công ty tráchnhiệm hữu hạn một thành viên Đệ Nhất Phát (Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát) cũng là mộttrong hơn 40 văn phòng Tổng Đại Lý mới được khai trương của Công ty Dai-ichi Life Việt Namtrong thời gian gần đây Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của Dai-ichi Life Việt Nam, Công tyTNHH MTV Đệ Nhất Phát cũng đang dần ổn định trong kinh doanh và dành được chỗ đứngriêng cho mình trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Và để đạt được thành công đó thì hoạt độngbán hàng chính là yếu tố quan trọng nhất, quyết định tới doanh thu và sự phát triển của Công ty.Tuy nhiên, với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường từ các ông lớn trong ngành như Bảo Việt,Prudential, AIA,…, cộng với sự thi đua doanh số giữa các văn phòng với nhau, thì nguy cơ thuhẹp thị trường luôn có thể xảy ra bất cứ lúc nào Để có thể đứng vững và tiếp tục phát triển hoạtđộng kinh doanh, Công ty cần có một quy trình bán hàng hiệu quả, mang tính sáng tạo thay vì đitheo lối mòn cũ của các Công ty khác trong ngành BHNT Do đó, em đã chọn đề tài “Hoàn thiệnquy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp vớimong muốn góp phần giải quyết những vấn đề còn hạn chế, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bánhàng tại Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát nói riêng và Công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Namnói chung

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Luận văn đi vào phân tích quy trình bán Bảo hiểm Nhân thọ tại Công ty TNHH MTV Đệ NhấtPhát để nhận ra những thành tựu cũng như hạn chế trong hoạt động bán hàng của Công ty

- Từ những phân tích trên đề xuất giải pháp khắc phục hạn chế đang tồn đọng để hoàn thiện quytrình bán hàng của Công ty

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là quy trình bán BHNT của nhóm kinh doanh 50 – Công ty Tráchnhiệm Hữu hạn Một Thành Viên Đệ Nhất Phát

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Thời gian: Số liệu thu thập năm 2015 và năm 2016

- Thị trường: Thị trường TP.HCM

- Sản phẩm: Sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ

1.4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu sau:

- Phương pháp quan sát – mô tả: trong quá trình thực tập thực tế, em đã quan sát các anhchị trong phòng kinh doanh cách tìm kiếm khách hàng, tiếp cận và khơi gợi nhu cầu khách hàng,cách tư vấn sản phẩm cho khách hàng, kí hợp đồng và chăm sóc khách hàng, từ đó mô tả lại quytrình bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ tại Công ty theo đúng thực tế quan sát được

- Phương pháp thống kê – phân tích: thống kê và phân tích số liệu Kết quả hoạt độngkinh doanh của Công ty năm 2015 đến năm 2016

- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: trao đổi cá nhân trực tiếp với nhân viên kinh doanhngười trực tiếp hướng dẫn thực tập, anh Nguyễn Văn Kỷ - Giám đốc Công ty, và thầy Bùi ThanhTráng – giảng viên hướng dẫn khóa luận để trao đổi về các thắc mắc khi làm khóa luận

- Phương pháp tổng hợp: tổng hợp tất cả các thông tin đã phân tích, cũng như những kinhnghiệm thực tế để làm nên khóa luận tốt nghiệp hoàn chỉnh

1.5 Bố cục luận văn

Ngoài phần kế hoạch thực tập dự kiến, danh mục tài liệu tham khảo, mục lục, khóa luậntốt nghiệp được kết cấu qua 4 chương:

Chương 1: Giới thiệu đề tài

Chương này đưa ra lý do cũng như mục tiêu nghiên cứu của luận văn là hoàn thiện quy trìnhbán hàng tại Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát

Chương 2: Giới thiệu Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát

Chương này nêu ra sản phẩm, hình thức kinh doanh, thị trường của Công ty TNHH MTV ĐệNhất Phát để có cái nhìn khái quát về tình hình bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của Công ty.Chương 3: Quy trình bán BHNT tại Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát

Thông qua phân tích từng bước trong quy trình bán BHNT, để tìm ra những điểm mạnh vàđiểm yếu còn tồn đọng trong quy trình, những vấn đề Công ty cần giải quyết Nội dung này dựavào kiến thức thực tế trong quá trình thực tập để mô tả về quy trình bán BHNT tại Công ty

Chương 4: Kết luận và giải pháp để hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV

Đệ Nhất Phát

Từ những phân tích ở Chương 3 để có những kết luận chung về ưu điểm và hạn chế tronghoạt động bán BHNT, từ đó đưa ra những đề xuất dựa vào kiến thức lý luận cơ bản đã học đểhoàn thiện quy trình bán BHNT tại Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát

CH ƯƠ NG 2 : GIỚI THIỆU CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

MỘT THÀNH VIÊN ĐỆ NHẤT PHÁT

1 Lịch sử hình thành và phát triển

2.1.1 Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam

2.1.1.1Thông tin chung về Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam

 Tên doanh nghiệp: công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam

 Tên tiếng Anh: Dai-ichi Life Insurance Company of Viet Nam, Limited

 Hình thức pháp lý: Công ty TNHH 100% vốn đầu tư nước ngoài

 Ngành nghề kinh doanh chính: Cung cấp và tư vấn những giải pháp tài chính

2.1.1.2Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Dai-ichi Life Việt Nam

Được thành lập vào năm 1902 dưới hình thức công ty bảo hiểm nhân thọ (“BHNT”)tương hỗ đầu tiên tại Nhật Bản, The Dai-ichi Life Insurance Company, Limited (“Dai-ichi Life”)

là một trong những công ty BHNT hàng đầu tại Nhật Bản cũng như trên thế giới với Tổng tàisản trị giá 443 tỷ đô la Mỹ và Tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt 49,5 tỷ đô la Mỹ (tính đến ngày31/12/2016)

Với kinh nghiệm lâu năm trong ngành BHNT và tiềm lực tài chính vững mạnh, Dai-ichiLife đã mở rộng mạng lưới hoạt động ở nhiều quốc gia trên thế giới với triết lý kinh doanh “Vớihơn 110 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ kể từ khi được thành lập vào năm

1902, Dai-ichi Life luôn hoạt động dựa trên nền tảng “Khách hàng là trên hết” và sẽ tiếp tục ápdụng triết lý kinh doanh này vào mọi hoạt động của công ty nhằm thực hiện cam kết trở thànhngười bạn đồng hành đáng tin cậy trọn đời của khách hàng”

Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (“Dai-ichi Life Việt Nam”) đượcthành lập ngày 18 tháng 01 năm 2007, là thành viên của The Dai-ichi Life Insurance Company,Limited (“Dai-ichi Life”) – Nhật Bản Chỉ sau 1 năm chính thức hoạt động tại Việt Nam, Dai-ichi Life Việt Nam đã được Bộ Tài Chính cho phép tăng vốn đầu tư từ 25 triệu đô la Mỹ lên 72triệu đô la Mỹ (tương đương 1.141 tỷ VNĐ), trở thành một trong những công ty bảo hiểm nhânthọ nước ngoài có vốn điều lệ đã góp lớn nhất tại Việt Nam hiện nay Sự hỗ trợ mạnh mẽ củacông ty mẹ đảm bảo cho Dai-ichi Life Việt Nam sự vững mạnh về tài chính và năng lực cung

cấp những sản phẩm và dịch vụ mang tiêu chuẩn chất lượng hàng đầu Nhật Bản, góp phần vào

sự phát triển của ngành bảo hiểm nhân thọ và nền kinh tế Việt Nam

Với cốt lõi đậm tính nhân văn từ Nhật Bản “Tất cả vì con người”, bên cạnh hoạt độngkinh doanh hiệu quả, Dai-ichi Life Việt Nam tích cực khởi xướng, thực hiện nhiều chương trình

từ thiện, hoạt động xã hội có ý nghĩa và có những đóng góp thiết thực nhằm cải thiện chất lượngcuộc sống cho cộng đồng địa phương, thể hiện cam kết "Gắn bó dài lâu" với đất nước và conngười Việt Nam

Dai-ichi Life Việt Nam luôn nỗ lực cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính tốt nhấtnhằm đáp ứng nhu cầu tài chính đa dạng và sự tin tưởng của khách hàng Việt Nam Chỉ sau 10năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam đã lớn mạnh hơn gấp 10 lần về tổng doanh thu phí bảohiểm, giữ vững vị thế là công ty bảo hiểm nhân thọ lớn thứ 4 cả nước với tốc độ tăng trưởng tốt

và bền vững, phục vụ hơn 1 triệu khách hàng thông qua đội ngũ 900 nhân viên và 60.000 tư vấntài chính chuyên nghiệp Tiếp tục thực hiện chiến lược mở rộng mạng lưới kinh doanh, Dai-ichiLife Việt Nam đã khai trương gần 40 văn phòng Tổng Đại lý trong năm qua, giữ vị trí thứ 3 vềmạng lưới phục vụ khách hàng với hệ thống hơn 200 văn phòng Tổng Đại Lý rộng khắp toànquốc (tính đến ngày 31/12/2016)

2.1.2 Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát

Ngày 9/11/2012, tại số 364 Lũy Bán Bích, phường Hòa Thạnh, quận Tân Phú, TP.HCM,Công ty Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) Dai-ichi Việt Nam đã khai trương thêm Văn phòng Tổngđại lý GA Tân Phú 01 thông qua sự hợp tác của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát Đến ngày8/10/2014, để đáp ứng cho sự phát triển về quy mô văn phòng, Công ty chuyển văn phòng về

149 Nguyễn Sơn, phường Phú Thạnh, quận Tân Phú

Sau hơn 5 năm thành lập, Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát đã có sự phát triển mạnh

mẽ trong hoạt động kinh doanh với hơn 180 nhân viên, tư vấn tài chính chuyên nghiệp, phục vụhơn 5000 khách hàng, đem lại doanh thu phí bảo hiểm năm 2016 là hơn 43 tỷ đồng (trong đó có

11 tỷ doanh thu mới và 32 tỷ tái tục)

Với mục tiêu ngày càng phát triển mạnh mẽ và nhanh chóng, Công ty TNHH MTV ĐệNhất Phát đã đặt mục tiêu cho năm 2017 là đạt doanh thu phí bảo hiểm mới là 28 tỷ đồng vớiđội ngũ nhân viên, tư vấn tài chính tăng lên 300 người

2.2 Giá trị cốt lõi

Có 5 giá trị cốt lõi đó là:

 Chất lượng: đạt tiêu chuẩn chất lượng cao trong các hoat động và dịch vụ cung cấp

 Dễ tiếp cận: gần gũi, thân thiện và chuyên nghiệp, quan tâm đến đồng nghiệp và kháchhàng

 Tinh thần hợp tác: hợp tác gắn bó với đồng nghiệp trong toàn công ty, xây dựng mốiquan hệ bền vững với khách hàng và đối tác dựa trên sự hiểu biết lẫn nhau

 Năng động: luôn hướng về phía trước, phát triển không ngừng, nắm bắt cơ hội và tạonhững tiêu chuẩn mới, sẵn sàng tiếp nhận ý tưởng và sáng kiến mới

 Tinh thần trách nhiệm: minh bạch và trung thực, thể hiện tinh thần trách nhiệm với cộngđồng, xây dựng chuẩn mực trong quản trị doanh nghiệp

Tổng giám đốc

Tổ chức phòng nghiệp vụ và CNTT P Tổng giám đốc kinh doanh P Tổng giám đốc phát triển thương hiệu

Tổ chức nghiệp vụ Phòng CNTT Giám đốc kinh doanh miềnBộ phận hổ trợ đại lý

Giám đốc kinh doanh khối

Trưởng phòng kinh doanh

Trưởng nhóm kinh doanh

Tư vấn tài chính

2.3 Cơ cấu tổ chức

2.3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam

Sơ đồ 2 1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam

Trưởng Nhóm Kinh Doanh

Lê Minh Nha

Trưởng Nhóm Kinh Doanh

Nguyễn Thị Thanh

Trưởng Nhóm Kinh Doanh

Trà Minh Chiến

Trưởng Nhóm Kinh Doanh

Tư vấn tài chính Tư vấn tài chính Tư vấn tài chính Tư vấn tài chính Tư vấn tài chính

2.3.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Đệ Nhất

Phát

Sơ đồ 2 2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát

2.4 Chức năng và nhiệm vụ theo cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát

- Đứng đầu công ty là Giám đốc kinh doanh, có trách nhiệm quản lý nhân viên sao cho các

nhân viên hoạt động dưới quyền không được chồng chéo với hoạt động của các chi nhánh

Dai-ichi Life khác trong khu vực, không được để xảy ra tình trạng tranh chấp khách hàng làm mất uy

tín và hình ảnh của công ty

- Dưới Giám đốc kinh doanh lần lượt là: trưởng phòng kinh doanh, trưởng nhóm kinh

doanh và cuối cùng là bộ phận tư vấn tài chính Tư vấn tài chính là bộ phận cuối cùng và mỗi tư

vấn tài chính được coi là một đại lý bảo hiểm Theo quy định của công ty tư vấn tài chính có thể

được thăng tiến lên các vị trí cao hơn như trưởng nhóm kinh doanh, trưởng phòng kinh

doanh, tùy vào kết quả kinh doanh của tư vấn tài chính Chính sách này làm cho các vị trí

thường xuyên thay đổi chứ không cố định như các công ty nhà nước khác Trưởng phòng kinh

doanh mà làm việc không hiệu quả cũng sẽ sớm bị thay thế bởi những người có thành tích cao

hơn

- Bộ phận hổ trợ đại lý hay là hổ trợ tư vấn tài chính nhằm giúp các tư vấn thuận tiện hơntrong việc hoàn thành các hợp đồng bảo hiểm.

Văn phòng hiện tại của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát có 4 tầng lầu, với 3 phòng kinhdoanh, 3 phòng họp, 1 phòng giám đốc và 1 phòng tiếp tân Với nhu cầu mở rộng văn phòng,Công ty có dự định sẽ chuyển sang văn phòng có diện tích rộng hơn và cơ sở kỹ thuật tốt hơntrong năm 2018 tới

2.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát

BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH HỢP NHẤT TÓM TẮT

Cho năm tài chính kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2016

Bảng 3 1: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2015 đến năm 2016

(Đơn vị tính: 1.000 VNĐ)

Qua bảng thống kê trên, ta có thể thấy kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm

2016 cơ bản tăng so với năm 2015, cụ thể:

- Doanh thu năm 2016 (43.344.273 VNĐ) tăng đến 51.7% so với doanh thu năm 2015(26.222.285 VNĐ)

- Tổng chi phí năm 2016 (39.080.146 VNĐ) cũng tăng 49% so với tổng chi phí năm 2015(26.222.285)

- Lợi nhuận sau thuế năm 2016 (3.914.900 VNĐ) tăng 70% so với lợi nhuận sau thuế năm 2015(2.302.649 VNĐ)

Qua đánh giá trên ta thấy doanh thu của Công ty năm 2016 đã tăng đáng kể so với năm

2015, tuy nhiên chi phí cũng theo đó tăng rất cao, Công ty cần suy nghĩ đến vấn đề tiết kiệm chiphí bán hàng để đưa lợi nhuận tăng cao hơn nữa

1 Chi phí từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm (28.273.114) (18.971.665)

3 Chi phí bán hàng và chi phí quản lý (9.895.655) (6.639.301)

C Lợi nhuận trước thuế thu nhập doanh nghiệp

và dự phòng đảm bảo cân đối

4.264.127 2.341.139

CH ƯƠ NG 3 : QUY TRÌNH BÁN SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

Những sản phẩm chính gồm:

a) An tâm hưng thịnhTrong mỗi giai đoạn của cuộc đời với nhiều dự định, ước mơ và hoài bão, việc chủ động sắp xếp

để hoàn tất các kế hoạch này chính là yếu tố quyết định giúp con người làm chủ cuộc sống hiệntại và tương lai Với An Tâm Hưng Thịnh, khách hàng có thể chủ động kiểm soát, lựa chọnquyền lợi bảo vệ và đầu tư, thời gian của các kế hoạch tài chính sao cho phù hợp nhất với nhucầu, hoàn cảnh của khách hàng và gia đình Do đó, họ hoàn toàn làm chủ trong việc hoạch định

và linh hoạt trước mọi thay đổi để thực hiện thành công mọi dự định của mình trong cuộc sống Đặc điểm sản phẩm:

 Sự bảo vệ toàn diện trước rủi ro trong cuộc sống;

 Đầu tư an toàn và hiệu quả;

 Khoản Thưởng duy trì hơp đồng hấp dẫn lên đến 35%;

 Báo cáo tài chính rõ ràng, minh bạch;

 Chủ động hoạch định và linh hoạt trước mọi thay đổi

b) An tâm sức khỏe: “Cứu cánh nguy nan, Bình an vui sống”

Ngày nay, với sự tiến bộ của y học hiện đại, các bệnh hiểm nghèo như: ung thư, tai biếnmạch máu não, nhồi máu cơ tim cấp… sẽ có nhiều khả năng chữa khỏi nếu được phát hiện sớm

và điều trị kịp thời Một nguồn tài chính ổn định và tức thời trong giai đoạn này sẽ là một trongnhững điều kiện cần thiết để đảm bảo sự thành công của việc chăm sóc và điều trị, giúp ngườibệnh trở lại cuộc sống thường nhật vui khỏe và hạnh phúc

An Tâm Sức Khỏe – một sản phẩm bảo hiểm bệnh hiểm nghèo sẽ mang đến cho kháchhàng sự an bình trong cuộc sống với sự hỗ trợ tài chính kịp thời để chữa trị những căn bệnhhiểm nghèo không mong đợi bất ngờ ập đến

An Tâm Sức Khỏe – một cứu cánh giúp người bệnh an tâm điều trị mà không phải lolắng về gánh nặng kinh tế cho người thân

c) An phúc hưng thịnh

Một cuộc sống an vui, sung túc cho những người thân yêu trong gia đình luôn là ước mơtrong mỗi chúng ta Vì vậy, việc hoạch định tài chính phù hợp với nhu cầu để thực hiện các kếhoạch cho tương lai là điều mỗi người cần phải bắt đầu ngay hôm nay!

Nhưng làm thế nào để kế hoạch tài chính ấy luôn đạt được kết quả như mong đợi? Sảnphẩm An Phúc Hưng Thịnh vừa mang đến cho bản thân và gia đình sự bình an vì luôn được bảo

vệ toàn diện trước những rủi ro trong cuộc sống, vừa mang đến sự thịnh vượng vì những khoảntiền tiết kiệm dành dụm luôn được đầu tư sinh lợi hiệu quả trước bối cảnh lạm phát

 Quyền lợi đáo hạn: Nhận lại toàn bộ Giá trị hợp đồng khi đáo hạn

 Đầu tư tài chính, ổn định lâu dài: với đội ngũ chuyên gia đầu tư giàu kinh nghiệmcùng với sự hỗ trợ mạnh mẽ từ Dai-ichi Life Nhật Bản, một trong những công tybảo hiểm nhân thọ hàng đầu thế giới có hơn 100 năm kinh nghiệm, bạn sẽ an tâmrằng những khoản tiền tiết kiệm của mình sẽ được đầu tư ổn định và hiệu quả

 Quyền lựa chọn sớm hoàn tất đóng phí: Linh hoạt hơn bao giờ hết với các thờihạn đóng phí phù hợp, khách hàng sẽ sớm hoàn tất việc đóng phí mà vẫn đảmbảo kế hoạch chi tiêu trong ngắn hạn và thực hiện mục tiêu dài hạn của mình

 Chắp cánh tương lai cho đứa con thương yêu của bạn với Quyền Ưu tiên TuyểnSinh vào Đại học Quốc tế RMIT Việt Nam và Quyền Ưu tiên Tuyển Sinh du họcHoa Kỳ

d) An Lộc tích lũy gia tăng: Xây Mơ Ước, Dựng Tương LaiBản thân có những kế hoạch dài hạn cho tương lai và đang nỗ lực xây dựng, vun đắptrong hiện tại Tuy nhiên, việc chi tiêu cho những nhu cầu ngắn hạn thật cần thiết lại có thể làmảnh hưởng đến việc thực hiện các mục tiêu dài hạn

An Lộc Tích Lũy Gia Tăng không chỉ giúp khách hàng thực hiện mục tiêu dài hạn, màcòn đáp ứng những nhu cầu ngắn hạn Hơn thế nữa, An Lộc Tích Lũy Gia Tăng sẽ mang đến chobản thân khách hàng và gia đình sự bảo vệ tài chính toàn diện trước những rủi ro trong cuộcsống

e) An nhàn hưu tríHưu trí là khởi đầu cho một giai đoạn mới Để những ngày tháng về hưu của khách hàngtrở thành những ngày tháng nghỉ ngơi an nhàn với cuộc sống vui khỏe, hạnh phúc và không phải

lo lắng về tài chính khi thu nhập không còn như lúc làm việc nữa, việc bắt đầu một kế hoạch hưutrí phù hợp ngay từ hôm nay là điều quan trọng mỗi người cần phải chuẩn bị cho tương lai hưutrí của mình.Sản phẩm An Nhàn Hưu Trí sẽ là giải pháp hưu trí hiệu quả và hợp lý nhất chokhách hàng

Đặc điểm sản phẩm:

 Quyền lợi hưu trí định kỳ giúp bạn độc lập về tài chính với nguồn thu nhập đều đặn khi

về hưu

 Bảo vệ trong suốt thời gian tích lũy

 Đầu tư an toàn và hiệu quả với Quỹ hưu trí tự nguyện

 Chủ động lập kế hoạch tiết kiệm linh hoạt theo cách của bạn

 Ưu đãi giảm thu nhập chịu thuế thu nhập cá nhân lên đến 12 triệu đồng/ năm

 Quyền lợi bảo hiểm cao với số tiền bảo vệ có thể lên đến 2 tỷ

 Quyền lợi gấp đôi số tiền bảo hiểm trong các trường hợp tai nạn đặc biệt

 Quyền lợi chi trả thương tật thật chi tiết

 Hỗ trợ quyền lợi nằm viện do tai nạn 100.000 đồng/ ngày

 Bảo vệ cả nhà 3 người trên một hợp đồng

 Quyền lựa chọn sớm hoàn tất đóng phí phù hợp với nhu cầu tài chính

b) Bảo hiểm hổ trợ chi phí chữa trị bênh nan y

Đặc điểm sản phẩm:

 Bảo hiểm các bệnh nan y thường gặp và có khả năng tái phát cao

 Quyền lợi bảo hiểm được chi trả nhiều lần, tối đa 4 lần cho một bệnh và khônggiới hạn số lần cho các bệnh khác nhau

 Mức phí hợp lý với quyền lợi bảo hiểm cao lên đến 6 tỷ đồng

 Độ tuổi được bảo vệ rộng từ 1-65 tuổi

 Chấp nhận người bệnh điều trị tại nước ngoài

 Quyền lợi giảm phí hấp dẫn

c) Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo

 Quyền lợi bảo hiểm gấp 2 lần phí bảo hiểm cơ bản sản phẩm chính

 Hợp đồng bảo hiểm vẫn được duy trì và vẫn tăng trưởng ngay trong lúc Ngườiđược bảo hiểm đang phải điều trị căn bệnh hiểm nghèo

d) Bảo hiểm hổ trợ chi phí sinh hoạt

Đặc điểm sản phẩm:

 Bảo hiểm Hỗ trợ chi phí sinh hoạt đầu tiên trên thị trường Việt Nam

 Quyền lợi được chi trả nhiều lần

 Tổng quyền lợi bảo vệ tối đa lên đến 800% Số tiền bảo hiểm

 Cho cùng 1 bệnh hoặc tai nạn, khách hàng có thể nhận tối đa 400% Số tiền bảohiểm

e) Bảo hiểm từ bỏ thu phí Bảo hiểm

Trường hợp Người mua bảo hiểm hoặc Người Hôn Phối tham gia “Bảo hiểm từ

bỏ thu phí Bảo hiểm” trong Hợp đồng bị tử vong hoặc mất khả năng lao động hoàn toàn

vĩnh viễn thì Công ty sẽ miễn thu phí của toàn bộ Hợp đồng đang tham gia cho đến ngàyđáo hạn của sản phẩm Bảo hiểm từ bỏ thu phí Bảo hiểm.

f) Bảo hiểm tử kỳ

Đặc điểm sản phẩm:

 Quyền lợi tử vong: Nếu Người được Bảo hiểm tử vong trước ngày đáo hạn củaBảo hiểm tử kỳ, Bên mua Bảo hiểm sẽ nhận được 100% Số tiền Bảo hiểm củaBảo hiểm tử kỳ

 Quyền lợi Bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối: trường hợp Người được Bảo hiểmđược chẩn đoán mắc bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối, Bên mua Bảo hiểm sẽđược Công ty tạm ứng ngay 50% Số tiền Bảo hiểm (Tối đa 200 triệu đồng)g) Bảo hiểm 88 bệnh hiểm nghèo

 Bảo hiểm lên đến 88 bệnh hiểm nghèo: Phạm vi bảo vệ lên đến 35 Bệnh hiểmnghèo thể nhẹ và 53 Bệnh hiểm nghèo nghiêm trọng

 Bảo vệ bệnh hiểm nghèo ở các giai đoạn khác nhau: Quyền lợi bảo hiểm được chitrả ở tất cả các giai đoạn từ khi còn ở thể nhẹ đến những bệnh nghiêm trọng giúpkhách hàng có cơ hội được điều trị sớm và nhanh chóng bình phục

 Tổng quyền lợi tối đa lên đến 200% số tiền bảo hiểm: Đây sẽ là nguồn tài chínhcần thiết để khách hàng có thể trang trải cho việc điều trị và lựa chọn phươngpháp điều trị tiên tiến nhất

 Bảo vệ nhiều lần cho nhiều nhiều bệnh hiểm nghèo khác nhau: Khách hàng đượcbảo vệ lên đến 3 Bệnh hiểm nghèo khác nhau trong suốt thời hạn hợp đồng

 Gia tăng quyền lợi bảo vệ cho khách hàng: Hợp đồng bảo hiểm chính vẫn đượcduy trì sau khi Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo Cao Cấp Toàn Diện được chi trả.Điều này đảm bảo những dự định tương lai cho người thân được gửi gắm tronghợp đồng chính vẫn được nguyên vẹn

3.1.2 Thị trường hoạt động

3.1.2.1 Đặc điểm thị trường ngành bảo hiểm Việt Nam

Năm 2016, trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam có những dấu hiệu khởi sắc tích cực,song song với đó là sự nỗ lực không ngừng hoàn thiện và phát triển hoạt động kinh doanh bềnvững của các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường, thị trường bảo hiểm đang ngày càng thểhiện được vai trò, vị trí trong nền kinh tế - xã hội, góp phần ổn định kinh tế vĩ mô, bổ trợ cho cácchính sách an sinh xã hội, bảo vệ tài chính cho các nhà đầu tư, thúc đẩy hội nhập, hợp tác kinh tếquốc tế, thực hiện các chương trình mục tiêu, nhiệm vụ cấp bách của Chính phủ Trong năm

2016, ngành bảo hiểm đã đạt được một số thành tựu nhất định:

 Thống kê sơ bộ cho thấy, tổng doanh thu bảo hiểm năm 2016 ước đạt 101.767 tỷ đồng,trong đó, tổng doanh thu phí bảo hiểm ước đạt 86.049 tỷ đồng (tăng 22,74%), doanh thuhoạt động đầu tư ước đạt 15.718 tỷ đồng

 Tổng số tiền đầu tư trở lại nền kinh tế của các doanh nghiệp bảo hiểm năm 2016 ước đạt186.572 tỷ đồng, tăng 16,49% so với năm 2015, trong đó từ khối phi nhân thọ ước đạt34.449 tỷ đồng còn khối nhân thọ ước đạt 152.123 tỷ đồng

 Điều đáng mừng là năng lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm ngày một vữngchắc Thống kê cho thấy, tổng tài sản của các doanh nghiệp toàn ngành năm 2016 ướcđạt 239.413 tỷ đồng (tăng 18,2% so với năm 2015), trong đó, khối phi nhân thọ ước đạt67.585 tỷ đồng, khối nhân thọ ước đạt 171.828 tỷ đồng.

 Tổng dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm toàn ngành Bảo hiểm đến hết năm 2016 ước đạt144.817 tỷ đồng (tăng 23,96% so với năm 2015); trong đó, các doanh nghiệp phi nhânthọ ước đạt 18.959 tỷ đồng, doanh nghiệp nhân thọ ước đạt 125.858 tỷ đồng

 Tổng vốn chủ sở hữu của các doanh nghiệp đến hết năm 2016 ước đạt 52.720 tỷ đồng(tăng 15,18% so với năm 2015), trong đó các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ướcđạt 23.567 tỷ đồng, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ước đạt 29.153 tỷ đồng

Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả tích cực đã đạt được trong năm qua, thị trường bảo hiểmvẫn còn một số điểm cần tiếp tục hoàn thiện để đảm bảo phù hợp với sự phát triển của thịtrường Cụ thể là:

 Thị trường mặc dù tăng trưởng cao, ổn định nhưng quy mô vẫn còn nhỏ so với tiềmnăng Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm trên GDP hiện nay mới chỉ đạt mức 2%, thấp hơn sovới mức trung bình của khối ASEAN (3,35%), châu Á (5,37%) và thế giới (6,3%)

 Hệ thống pháp luật kinh doanh bảo hiểm vẫn còn chưa phù hợp với pháp luật liên quannhư: Luật Đầu tư, Luật Các tổ chức tín dụng…; Luật Khám bệnh, chữa bệnh, Luật Phòngcháy, chữa cháy chưa tạo điều kiện cho các DNBH tiếp cận thông tin nhằm kiểm soáttình trạng trục lợi bảo hiểm

 Số lượng sản phẩm bảo hiểm tuy nhiều song chưa đa dạng, đa số sản phẩm được thiết kế

cố định, trọn gói, khó điều chỉnh, chia nhỏ theo nhu cầu đa dạng của bên mua bảo hiểm,kênh phân phối đại lý bảo hiểm còn thiếu chuyên nghiệp, thị trường bảo hiểm vẫn cònhiện tượng cạnh tranh không lành mạnh, thiếu hợp tác, hỗ trợ lẫn nhau trong chia sẻthông tin phòng chống trục lợi bảo hiểm, làm giảm năng lực cạnh tranh của toàn thịtrường

 Bối cảnh hội nhập quốc tế làm gia tăng sức ép cạnh tranh giữa các DNBH trong nước vớicác tổ chức bảo hiểm ở nước ngoài vốn có nhiều kinh nghiệm và ưu thế vượt trội Trongkhi đó, năng lực tài chính của nhiều DNBH trong nước chưa thực sự vững mạnh, côngnghệ quản trị điều hành chưa được hiện đại hoá, trình độ đội ngũ cán bộ bảo hiểm vànăng lực cạnh tranh còn hạn chế

Trong bối cảnh đó, thị trường bảo hiểm cũng cần nỗ lực hoàn thiện trên mọi phương diện đểbắt kịp xu thế thời đại, đảm bảo phát triển bền vững phù hợp với quá trình mở cửa song vẫn đảmbảo quyền lợi của DNBH trong nước cũng như quyền lợi của bên mua bảo hiểm

3.1.2.2Thị trường của Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát

Với mục tiêu mở rộng thị trường, phát triển kinh doanh, Công ty TNHH MTV Đệ NhấtPhát đang dần mở rộng thị trường ra tất cả các quận, huyện của Thành phố Hồ Chí Minh chứkhông còn gói gọn trong quận Tân Phú và các quận lân cận

Khách hàng mà Công ty hướng tới cũng trở nên đa dạng và cao cấp hơn với thực tế rằngviệc bán những sản phẩm trị giá trên 50 triệu ngày càng nhiều hơn thay vì các sản phẩm trị giáchỉ 10 – 30 triệu như trước đây.

Việc ngày càng nhiều văn phòng Tổng đại lý của Dai-ichi Life được thành lập, cộng với

sự phát triển mạnh mẽ của các đối thủ lớn như Bảo Việt, Prudential, nguy cơ bị thu hẹp thịtrường có thể xảy ra bất cứ lúc nào, Công ty cần có chiến lược kinh doanh cho riêng mình để giữvững và mở rộng thị trường của Công ty

3.1.3 Chính sách đãi ngộ nhân viên

3.1.3.1Dành cho Tư vấn tài chính

a) Hỗ trợ huấn luyện

Nhằm hỗ trợ TVTC khởi đầu sự nghiệp trong ngành kinh doanh bảo hiểm và xét đếnviệc TVTC cần hoàn tất Chương Trình Huấn Luyện và được giám sát chặt chẽ trong thời gianđầu, Công ty sẽ chi trả Hỗ trợ huấn luyện cho tất cả các TVTC mới chỉ định trong vòng 2 thángtròn làm việc đầu tiên nhằm bù đắp phần nào cho họ về chi phí khởi nghiệp

Vào cuối mỗi tháng, tiền Hỗ trợ Huấn luyện sẽ được chuyển vào trong tài khoản của cácTVTC hội đủ điều kiện theo tỉ lệ 100.000 đồng/ hợp đồng bảo hiểm phát hành trong 2 tháng đầutiên sau khi ký Hợp đồng Tư vấn tài chính

b) Chế độ hoa hồng

 TVTC sẽ được nhận Hoa hồng năm 1, Hoa hồng Tái tục và Hoa hồng thu phí

 Hoa hồng có trên hợp đồng đã phát hành do TVTC khai thác được và được phânđịnh bằng mã số của TVTC

 TVTC không được chi hoa hồng cho khách hàng

 Tất cả hoa hồng được hưởng được tính theo tỉ lệ tương xứng với từng loại hợpđồng dựa trên chế độ hoa hồng quy định

 Tất cả hoa hồng có trên phí bảo hiểm thực nộp cho Công ty

 Hoa hồng sẽ được tính toán vào cuối mỗi tháng và dẽ được chi trả vào tuần đầutiên của tháng tiếp theo

c) Phụ cấp Hỗ trợ phát triển

TVTC sẽ được hưởng Phụ cấp Hỗ trợ Phát triển dựa trên Hoa hồng năm 1 thực nhận vớiđiều kiện phải đạt tỉ lệ duy trì hợp đồng tối thiểu là 85% Phụ cấp Hỗ trợ phát triển sẽđược thanh toán hàng quí dựa theo bảng tỉ lệ:

5 27.000.000 31.999.999 25%

Số tiền thanh toán trong mỗi quý được tính như sau:

PCHTPT thực trả = HHN1 thực nhận trong Quý x Tỉ lệ PCHTPT

d) Tiền thưởng Duy trì Hợp đồng

Khi khai thác có hiệu quả, TVTC sẽ được hưởng Tiền thưởng duy trì Hợp đồng, được tínhtoán và chi trả vào dịp trước tết, được tính theo tỉ lệ sau:

e) Cơ hội thăng chức

TVTC sẽ có cơ hội thăng chức Trưởng Nhóm Kinh Doanh trong thời gian làm việc choCông ty Khi đáp ứng các yêu cầu để có thể thăng chức, TVTC có thể nộp đơn xin làmTrưởng Nhóm Kinh Doanh cho Trưởng Phòng Kinh Doanh hoặc Trưởng Khối KinhDoanh để được xem xét chỉ định vào vị trí Trưởng Nhóm Kinh Doanh

3.1.3.2Dành cho Trưởng Nhóm Kinh Doanh

a) Phụ cấp Chi phí Quản lý và Phụ cấp Khu vực

 PCCPQL sẽ được thanh toán hàng tháng dựa trên kết quả kinh doanh do đội ngũ khai tháctrong Nhóm thực hiện Trong tháng làm việc đầu tiên sau khi được chỉ định, Trưởng NhómKinh Doanh sẽ được hưởng Phụ cấp Chi phí Quản lý ban đầu bằng 20% Hoa hồng năm 1toàn nhóm Sau đó tỉ lệ này được xém xét và tính theo bảng sau:

c) Tiền thưởng Duy trì Hợp đồng

Trưởng Nhóm Kinh Doanh sẽ nhận Tiền thưởng Duy trì Hợp đồng vào kỳ chi trả trướctết, tính theo phần trăm của toàn bộ Phụ cấp chi phí quản lý và Phụ cấp hỗ trợ phát triển

hệ thống thực nhận trong năm và sẽ thanh toán theo bảng sau:

Tìm kiếmkhách hàng

Tiếp xúc khách hàng & tư vấn sản phẩm

Kí hợp đồng

3.2 Quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ tại Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát

3.2.1 Quy trình chung

Sơ đồ 3 1 Quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ

3.2.2 Mô tả chi tiết quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ tại Công ty TNHH

MTV Đệ Nhất Phát

3.2.2.1Tìm kiếm khách hàng

Tìm kiếm khách hàng là bước đầu tiên trong quy trình bán bảo hiểm nhân thọ Đây là

bước rất quan trọng vì chất lượng khách hàng sẽ quyết định đến nhu cầu cũng như giá trị của

sản phẩm bán bảo hiểm bán ra sau này Không như những sản phẩm hữu hình người tiêu dùng

dễ dàng tìm đến nhà cung cấp khi có nhu cầu, họ cũng có thể thông qua nhãn quan và xúc giác

trực tiếp xem xét, so sánh giữa các sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau để có thể lựa

chọn cho mình sản phẩm phù hợp nhất bảo hiểm là loại sản phẩm đặc biệt, Cũng như các sản

phẩm vô hình khác, mặc dù vẫn có thể sử dụng các phương thức quảng cáo, giới thiệu sản

phẩm đến khách hàng song do không thể nhìn thấy hay cảm nhận thấy được sản phẩm khiến

khách hàng khó có thể nhận ra nhu cầu của bản thân với loại sản phẩm này Vậy nên rất ít tỉ lệ

khách hàng chủ động tìm đến các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt đối với thị

trường Việt Nam hiện nay Khi đó công việc của nhân viên TVTC rất quan trọng, họ sẽ phải tìm

ra khách hàng có tiềm năng, khơi dậy nhu cầu mua bảo hiểm và tư vấn để khách hàng có thể

chọn ra cho mình sản phẩm phù hợp nhất

Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát hiện nay sử dụng hai phương pháp tìm kiếm khách

Chăm sóc

khách hàng

hàng: Phương pháp trực tiếp và phương pháp gián tiếp.

a) Phương pháp trực tiếp:

Phương pháp trực tiếp là những phương pháp nhân viên TVTC phải trực tiếp gặp gỡ, tiếpxúc với khách hàng thông qua những cách khác nhau để tìm hiểu những thông tin cần thiết vềkhách hàng như nghề nghiệp, điều kiện tài chính, tuổi tác, nhu cầu bảo vệ,… Công ty đang thựchiện một số phương pháp tìm kiếm khách hàng trực tiếp như:

 Sử dụng mối quan hệ của bản thân như người quen, họ hàng, bạn bè, đồng nghiệp, đốitác,…để tư vấn về sản phẩm Đây cũng là phương pháp phổ biến được các TVTC củaCông ty sử dụng Ưu điểm của phương pháp này là dễ tiếp cận khách hàng, dễ thoảthuận, thương lượng, công việc thường diễn ra thuận lợi, nhanh chóng bởi đã có mốiquan hệ tốt với khách hàng, cũng như chất lượng khách hàng cao, khả năng kí hợp đồngrất lớn Tuy nhiên phương pháp này là chỉ có thể sử dụng trong một thời gian vì các mốiquan hệ và có hạn Ngoài ra cũng khá nhiều TVTC không chọn phương pháp bán sảnphẩm cho người quen vì e ngại khi có các tình huống phát sinh ngoài mong muốn trongcông việc có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ bản thân

 Làm quen và tạo mối quan hệ với những khách hàng mới để tư vấn Phương pháp nàygặp rất nhiều khó khăn bởi việc gặp gỡ lần đầu tiên khó có thể tạo lòng tin nơi kháchhàng để lấy những thông tin cần thiết về họ, dù TVTC có đầy đủ giấy tờ chứng minh sựhợp pháp và nghiêm túc của công việc mình đang thực hiện Hơn thế nữa việc tiếp cậntrực tiếp với các khách hàng lần đầu gặp mặt có thể phát sinh các tình huống xấu nhưkhách hàng cảm thấy khó chịu vì bị làm phiền hoặc nghi ngờ rằng có thể bị lừa đảo, tệhơn là bị xua đuổi, chửi mắng hoặc hù dọa Tuy nhiên phương pháp này giúp các TVTC

có thể chủ động tìm kiếm những khách hàng có khả năng tài chính tốt cũng như hiểuđược tính cách của khách hàng để có thể có sự chuẩn bị tốt cho các bước tiếp theo nếutrong trường hợp khách hàng cho phép tiếp cận nhu cầu của họ Phương pháp nàykhông yêu cầu chi phí nhiều ngoài chi phí di chuyển là chính, nhưng lại tốn khá nhiềucông sức và thời gian của TVTC và đòi hỏi người có kĩ năng cũng như bản lĩnh vữngvàng để xử lý tình huống và tạo được lòng tin cho khách hàng

 Mời khách hàng tham gia Hội thảo: Đây là phương pháp chính mà Công ty TNHHMTV Đệ Nhất Phát hiện đang sử dụng TVTC có 2 cách chính để tìm khách hàng chominh và mời tham gia Hội thảo là gọi điện thoại và gửi thư trực tiếp

• Gọi điện thoại mời khách hàng là cách thức sử dụng dữ liệu khách hàng có sẵnmua lại từ các nguồn cung bên ngoài TVTC sẽ gọi điện thoại ngẫu nhiên chocác khách hàng trong danh sách và mời tham dự Hội thảo cũng như tìm hiểu sơsài về thông tin khách hàng Cách thức tìm kiếm này giúp TVTC bớt được việc

đi lại cũng như giãm bớt thời gian, số lượng khách hàng tiếp cận cũng nhiềuhơn, tuy nhiên việc không trực tiếp gặp mặt và tới nhà gây khó khăn trong việcxác định chính xác chất lượng khách hàng: khả năng tài chính, tính cách kháchhàng, cũng như xác định xác suất thật sự sẽ tham dự Hội thảo Thêm vào đóviệc bị làm phiền quá nhiều qua điện thoại khiến khách hàng khó chịu và ảnhhưởng khá xấu tới hình ảnh của Công ty Dai-ichi Life nói chung Cách thức nàylàm phát sinh khác nhiều chi phí như chi phí mua dữ liệu, chi phí điện thoại, chiphí lãng phí cho việc đặt suất ăn cho khách hàng khi tham gia Hội thảo nhưng

khách hàng lại không đến.

• Gửi thư mời trực tiếp: Cách thức này khá giống với việc tiếp cận khách hàngmới và tư vấn trực tiếp, tuy nhiên thay vì bản thân TVTC là một cá nhân xa lạtới tư vấn và cố gắng tạo lòng tin với khách hàng thì việc chỉ mời khách hàng tớimột chương trình được tổ chức tại những nhà hàng 4 sao uy tín với cam kếtmiễn phí hoàn toàn và không phát sinh phí, thì sẽ dễ dàng hơn việc tiếp cận và

tư vấn trực tiếp cho khách hàng

TVTC nhiệm vụ ban đầu là mời được khách hàng của mình đến tham dự Hội thảo, sau

đó trực tiếp Giám đốc Công ty sẽ lên thuyết trình về Công ty và sản phẩm để khách hàng có thểhiểu và tin tưởng vào Công ty Dai-ichi Life nói chung và Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phátnói riêng, cũng như giúp khách hàng nhận ra được sự cần thiết của Bảo hiểm Nhân thọ và khơigợi nhu cầu của của họ Vốn người dân Việt Nam ít có kiến thức về Bảo hiểm Nhân thọ dẫnđến việc sợ bị lừa đảo, hoặc sợ đầu tư vào Bảo hiểm là không hợp lý, nên việc được nghe trựctiếp từ Giám đốc của một Công ty - người có kĩ năng giao tiếp, thuyết phục rất tốt và có địa vịtrong Công ty – thì khả năng khơi gợi được nhu cầu của khách hàng sẽ cao hơn rất nhiều so với

tự TVTC tư vấn Tuy nhiên mời khách hàng tham gia Hội thảo bắt buộc TVTC phải bỏ rakhoản chi phí lớn cho việc mua dữ liệu và gọi điện thoại, chi phí đặt suất ăn cho khách hàngtham gia Hội thảo,….Ngoài ra có thể có một số trường hợp không mong muốn khác như kháchhàng cố tình tham gia chỉ để ăn tiệc chứ không có khả năng tài chính (đối với cách thức gọiđiện thoại), hay bị khách hàng phản ứng lại một cách khó chịu (đối với cách thức gửi thư trựctiếp)

b) Phương pháp gián tiếp

Đây là phương pháp thu thập thông tin về khách hàng mà TVTC không tiếp xúc trựctiếp với khách hàng mà thông qua một trung gian khác Một số phương pháp tìm kiếm kháchhàng gián tiếp mà Công ty sử dụng:

 Thông qua mối giới thiệu của người quen, bạn bè, đồng nghiệp, người thân Đây cóthể coi là một hình thức quảng cáo truyền miệng mà ưu điểm của nó là dễ tạo sự tintưởng bởi lời giới thiệu được truyền đạt từ những người có mối quan hệ thân quen

 Khảo sát thông tin khách hàng: thông qua các công ty nghiên cứu thị trường để tìmhiểu nhu cầu bảo vệ cho từng đối tượng khách hàng; các bảng khảo sát thông tin nàyđược soạn thảo dưới hình thức những câu hỏi trắc nghiệm xen kẽ những câu hỏi mởphù hợp với nhiều bản và gửi tới tận đối tượng khác nhau về độ tuổi, giới tính, nghềnghiệp,…, sau đó các TVTC sẽ phân tích thông tin và chọn ra những khách hàng tiềmnăng để hẹn gặp và tư vấn sản phẩm Tuy nhiên cách thức này hiện nay đã không cònđược sử dụng vì tốn kém chi phí cho việc thuê các công ty nghiên cứu thị trường cũngnhư tỉ lệ chính xác của thông tin khảo sát không được cao

3.2.2.2Tiếp xúc khách hàng và tư vấn sản phẩm

a) Hẹn gặp khách hàng và khơi gợi nhu cầu của khách hàng

Sau bước tìm kiếm khách hàng, TVTC đã có một danh sách khách hàng với nhữngthông tin nhất định Từ đó TVTC sẽ sàng lọc và chọn ra những khách hàng tiềm năng tiếp cận.Trước tiên TVTC sẽ liên lạc trước với các khách hàng tiềm năng để giới thiệu sơ bộ về Công ty

cũng như những sản phẩm nổi bật của Công ty mình mà TVTC cảm thấy phù hợp với kháchhàng Nếu cảm thấy khách hàng có ý quan tâm hoặc chưa có nhu cầu nhưng vẫn cho mình cơhội tiếp cận, TVTC sẽ xin một cuộc hẹn gặp mặt trực tiếp để trao đổi nhiều hơn với khách hàngtheo thời gian và địa điểm thuận tiện cho khách hàng.

Đối với những khách hàng đã tham gia Hội thảo, khách hàng đã phần nào hiểu về sảnphẩm và nhu cầu của mình, TVTC sẽ tiếp cận khách hàng ngay tại Hội thảo để tìm hiểu về cảmnhận và nhu cầu của họ, sau đó xin lịch hẹn trực tiếp để tư vấn kĩ lưỡng hơn về sản phẩm Nếusau khi tham gia Hội thảo, khách hàng chấp nhận cho lịch hẹn gặp trực tiếp tư vấn sản phẩm thìcoi như TVTC đã thành công 40% trong việc thuyết phục khách hàng tham gia Hợp đồng Bảohiểm

Nếu khách hàng từ chối, TVTC tìm cách hỏi lý do và suy nghĩ cũng như nhu cầu củakhách hàng về sản phẩm hoặc gợi ý về một sản phẩm bảo hiểm khác Đây là một cách tận dụngnguồn khách hàng cũng như để tìm thêm cơ hội thuyết phục khách hàng

Tiếp cận khách hàng tiềm năng để hẹn gặp là khâu quan trọng và cần sự vận dụng khéoléo các kĩ năng và trình độ chuyên môn nghiệp vụ của một TVTC Nếu biết xử lý linh hoạt cáctình huống, TVTC có thể tạo được ấn tượng tốt đẹp ban đầu với khách hàng, từ đó tạo thuận lợicho các bước tiếp theo của quy trình bán Bảo hiểm Nhân thọ

b) Phát triển mối quan hệ và phát triển nhu cầu

Khi đã thiết lập được cuộc hẹn đầu tiên với khách hàng, TVTC cần lấy đó làm cơ sở đểphát triển mối quan hệ với họ Không nên quá vội vã trong việc làm sao để kí hợp đồng sớmnhất có thể, như hình thức của một người bán và một người mua, điều này sẽ gây ấn tượng xấutrong mắt khách hàng vì họ có thể cho rằng TVTC chỉ đang chăm lo cho lợi ích của bản thânchứ không phải là vì lợi ích của khách hàng Cần thể hiện được sự chân thành, quan tâm kháchhàng, đặt lợi ích khách hàng lên trên hết, đây cũng chính là yếu tố then chốt để giữ một mốiquan hệ bền vững và lâu dài Để làm được điều này, ngoài sự nhiệt huyết và tận tâm trong côngviệc, TVTC cần có khả năng giao tiếp tốt, ứng xử khéo léo và xử lý tình huống khôn ngoan.Thông thường TVTC sẽ hẹn khách hàng nhiều lần để tư vấn cũng như giải đáp các thắc mắccủa khách hàng về sản phẩm cũng như chính sách của Công ty Các cuộc hẹn này không nênchỉ bàn bạc về công việc mà nên điều khiển nó trở nên bình thường và nhẹ nhàng bằng các câuchuyện bên lề, hỏi thăm về công việc và cuộc sống, lắng nghe khách hàng, để qua đó vừa lấyđược thiện cảm từ khách hàng, vừa để hiểu hơn về tính cách cũng như hoàn cảnh của họ, giúpích cho việc tư vấn và chăm sóc khách hàng sau này

Giữ mối quan hệ tốt với khách hàng không những tạo thuận lợi trong việc kí hợp đồng vàchăm sóc khách hàng mà thông qua đó, TVTC sẽ có thêm một nguồn cung cấp khách hàngtiềm năng chính là các mối quan hệ của khách hàng TVTC có thể thể hiện tình cảm và biểu lộ

sự quan tâm bằng cách biếu tặng những món quà nhỏ nhân dịp sinh nhật, lễ Tết hay nhữngngày đặc biệt, có ý nghĩa với khách hàng

Và quan trọng hơn hết, thông qua các cuộc trao đổi, TVTC sẽ giúp khách hàng nhận ranhững mong muốn của mình về nhu cầu bảo hiểm, giải đáp các băn khoăn lo lắng của kháchhàng về các vấn đề liên quan đến việc tham gia bảo hiểm như là khả năng tài chính, vấn đề sứckhỏe, vấn đề lãi suất, … từ đó đưa nhu cầu sơ khai của khách hàng phát triển thành nhu cầu

tham gia bảo hiểm Một khách hàng có thể mua nhiều sản phẩm bảo hiểm cùng lúc, do đóTVTC nên tận dụng mọi cơ hội để phát triển nhu cầu hiện tại và nhu cầu tiềm năng của khách hàng.

c) Thiết kế giải pháp bảo hiểm phù hợp và đề nghị tham gia

Thông qua những buổi gặp gỡ tìm hiểu về nhu cầu bảo vệ của khách hàng, TVTC sẽđưa ra những giải pháp bảo hiểm phù hợp với điều kiện và khả năng của mỗi khách hàng vàchạy mô hình sản phẩm cho khách hàng tham khảo, sau đó đề nghị tham gia Lựa chọn đúnggiải pháp, càng gần với nhu cầu của khách hàng thì tỉ lệ khách hàng kí hợp đồng càng cao.Khi khách hàng tham gia một chương trình bảo hiểm, họ có thể nhận được đồng thờinhiều quyền lợi Trong trường hợp khách hàng không đủ điều kiện tham gia sản phẩm mà họmong muốn, TVTC cần nắm rõ nhu cầu hay quyền lợi chính mà khách hàng mong đợi từ sảnphẩm đó là gì để có thể tư vấn sang một sản phẩm bảo hiểm khác phù hợp với điều kiện sẵn cócủa khách hàng hơn mà vẫn đảm bảo quyền lợi mà khách hàng đang cần

Nắm rõ đặc điểm cũng như quyền lợi của các sản phẩm bảo hiểm là yêu cầu bắt buộcđược đặt lên hàng đầu đối với TVTC khi thực hiện bước khai thác này để có thể tư vấn chokhách hàng những thông tin chính xác nhất Ngoài ra người TVTC cần kết hợp kiến thứcchuyên môn đó với khả năng phản ứng linh hoạt, xử lý tình huống tốt, đảm bảo kịp thời đưa racho khách hàng những giải pháp tài chính tốt nhất

3.2.2.3Kí hợp đồng

Sau khi được sự đồng ý của khách hàng, TVTC sẽ tiến hành kí kết Hợp đồng bảo hiểmvới khách hàng Hợp đồng bảo hiểm phải tuân thủ theo các quy định về Hợp đồng bảo hiểmđược nêu trong Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam Trước khi giao kết HĐBH, các TVTC cónhiệm vụ giải thích rõ ràng các quy định cũng như những trường hợp phát sinh có thể xảy ra đểkhách hàng hiểu rõ, tránh các tranh chấp không đáng có sau này

a) Quy định chung về Hợp đồng Bảo hiểm

i Hình thức Hợp đồng Bảo hiểm:

Luật kinh doanh Bảo hiểm Việt Nam cũng giống như Luật của các nước khác, đều quyđịnh Hợp đồng Bảo hiểm phải được lập thành văn bản

ii Các nội dung chính của Hợp đồng bảo hiểm:

 Tên, địa chỉ của doanh nghiệp bảo hiểm, bên mua bảo hiểm, người được bảo hiểm,người thụ hưởng

 Đối tượng bảo hiểm

 Số tiền bảo hiểm

 Phạm vi bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, điều khoản bảo hiểm

 Điều khoản loại trừ trách nhiệm bảo hiểm

 Thời hạn bảo hiểm

 Thời hạn, phương thức trả tiền bảo hiểm hoặc bồi thường

 Các quy định giải quyết tranh chấp

 Ngày, tháng, năm giao kết hợp đồng

Ngoài ra còn có thể có những nội dung do các bên tự thỏa thuận

iii Quyền và nghĩa vụ của các bên trong Hợp đồng bảo hiểm

 Doanh nghiệp bảo hiểm:

• DNBH có quyền:

- Thu phí bảo hiểm theo thảo thuận trong hợp đồng bảo hiểm

- Yêu cầu bên mua bảo hiểm cung cấp đầy đủ, trung thực thông tinliên quan đến việc giao kết và thực hiện hợp đồng bảo hiểm

- Đơn phương đình chỉ thực hiện HĐBH và thu phí đến thời điểmđình chỉ thực hiện HĐBH khi bên mua bảo hiểm có hành vi: cố ýcung cấp thông tin sai sự thật nhằm trục lợi bảo hiểm hoặc khôngthực hiện nghĩa vụ cung cấp thông tin về những trường hợp có thểlàm tăng rủi ro

- Khi có sự thay đổi những yếu tố làm cơ sở để tính phí bảo hiểm,DNBH có quyền tính lại phí bảo hiểm cho thời gian còn lại củaHĐBH, nếu bên mua bảo hiểm không đồng ý, DNBH có quyền đơnphương đình chỉ thực hiện HĐBH

- Trong trường hợp phí bảo hiểm đã được đóng nhiều một vài lầnnhưng sau đó bên mua bảo hiểm không thể đóng tiếp thì sau 60ngày kể từ ngày gia hạn đóng phí, DNBH có quyền đơn phươngđình chỉ thực hiện HĐBH

- Phối hợp với bên mua bảo hiểm để giải quyết yêu cầu của người thứ

ba đòi bổi thường về những thiệt hại thuộc trách nhiệm bảo hiểmkhi xảy ra sự kiện bảo hiểm