BỘ LAO ĐỘNG – THƯƠNG BINH VÀ XÃ HỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG XÃ HỘI BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI TÌNH HÌNH KINH DOANH BHNT TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ TANH HÓA GIAI ĐOẠN 2015 2017 Giảng viên hư.BỘ LAO ĐỘNG – THƯƠNG BINH VÀ XÃ HỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG XÃ HỘI BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI TÌNH HÌNH KINH DOANH BHNT TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ TANH HÓA GIAI ĐOẠN 2015 2017 Giảng viên hư.
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO VIỆT
Khái quát về Công ty BVNT Thanh Hóa
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Bảo việt nhân thọ Thanh Hóa a Tổng Công ty Bảo việt nhân thọ
THÔNG TIN TÓM TẮT VỀ CÔNG TY
• Tên giao dịch: Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ (Bảo Việt Nhân Thọ) Tiếng Anh: BAOVIET LIFE
• Vốn điều lệ: 2.500 tỷ đồng
• Trụ sở chính: Tầng 37, Keangnam Ha Noi Landmark Tower, Đường Phạm Hùng, Quận Nam Từ Liêm, Thành phố Hà Nội
• Đơn vị trực thuộc: 75 công ty hạch toán phụ thuộc trên toàn quốc
Là doanh nghiệp phát hành hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thị trường Việt Nam từ năm 1996, Bảo Việt Nhân thọ hiện giờ là một trong số ít các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có lịch sự hoạt động lâu năm và ngày càng khẳng định vị thế dẫn đầu thị trường
Bảo hiểm nhân thọ là nhu cầu thiết yếu của mỗi người và đã xuất hiện từ rất lâu trên thế giới; năm 1996, trong khuôn khổ chủ trương mở rộng cung cấp sản phẩm và dịch vụ tới các tầng lớp dân cư, Bảo Việt đã nghiên cứu và đưa thị trường bảo hiểm nhân thọ vào Việt Nam, và tháng 8/1996, Bảo Việt cho ra mắt các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đầu tiên, đánh dấu bước ngoặt quan trọng và mở ra chặng đường phát triển đầy hứa hẹn cho ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
Với lợi thế là một nhà tiên phong trong ngành, Bảo Việt Nhân thọ am hiểu sâu sắc thị trường, nhu cầu và mong muốn của người Việt Nam Những nhu cầu về tài chính, sức khỏe và gửi gắm yêu thương được lấy làm động lực để từ đó tạo ra các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ưu Việt, phù hợp đặc trưng với đặc điểm của người dân Việt Nam.
Hiện tại, Bảo Việt Nhân thọ đang cung cấp cho khách hàng tới 50 sản phẩm đa dạng thuộc các loại khác nhau, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu bảo vệ và đầu tư tài chính của người dân Việt Nam.
Với mạng lưới rộng khắp trên 64 tỉnh thành và hơn 300 điểm phục vụ khách hàng, Bảo Việt Nhân thọ nổi bật với phạm vi tiếp cận rộng và chất lượng phục vụ được đảm bảo Đây là ưu thế vượt trội giúp khách hàng ở khắp mọi miền tổ quốc dễ dàng tiếp cận các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Nhân thọ được xem là doanh nghiệp có trụ sở và hoạt động tại hầu khắp các miền đất nước, minh chứng cho lịch sử hoạt động lâu năm và sự ổn định trên thị trường.
Thị trường bảo hiểm nhân thọ (BHNT) Việt Nam tiềm năng lớn với tỷ lệ người dân tham gia chỉ khoảng 5%, thấp so với Nhật Bản gần 90%, Singapore khoảng 50% và Indonesia trên 10% Dù bối cảnh kinh tế còn nhiều thách thức, các doanh nghiệp BHNT Việt Nam vẫn ghi nhận tăng trưởng ổn định, cho thấy thị trường này có dư địa mở rộng mạnh mẽ và nhu cầu bảo vệ tài chính của người dân đang dần được nhận thức.
Vào năm 2015, BVNT đã được tạp chí Global Banking and Finance (Tài chính ngân hàng toàn cầu) bình chọn là Công ty Bảo hiểm nhân thọ tốt nhất Việt Nam.
Ngày 15/9/2016 tại Hà Nội, thương hiệu Bảo Việt thuộc Tập đoàn Bảo Việt (HOSE: BVH) được vinh danh trong Top 50 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam 2016 do hãng định giá Brand Finance công bố Theo đánh giá của Brand Finance, Bảo Việt đạt mức A+ với giá trị thương hiệu 89 triệu USD, tăng hơn 10 triệu USD so với năm 2015.
Tháng 01/2018, tại Hà Nội, giá trị thương hiệu của Tập đoàn Bảo Việt đạt 108 triệu USD, tăng 19 triệu USD so với năm 2016 Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ (BVNT) có quy mô và mạng lưới lớn nhất thị trường với 75 công ty thành viên và hơn 300 điểm phục vụ khách hàng trải dài trên khắp 63 tỉnh thành trên toàn quốc, mang đến cho khách hàng các dịch vụ tiện lợi, nhanh chóng và tận tâm Diện mạo sảnh giao dịch thuận tiện và khang trang, hệ thống dịch vụ đa dạng và hiện đại, cùng tổng đài chăm sóc khách hàng tận tình tạo trải nghiệm thuận tiện cho khách hàng Chất lượng sản phẩm và dịch vụ không ngừng được nâng cao; các sản phẩm mới ưu việt được phát triển và giới thiệu nhằm đáp ứng nhu cầu và mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Văn hóa doanh nghiệp phát triển vững mạnh tạo nên sức mạnh nội lực cho BVNT Đội ngũ gần 2.000 cán bộ và hơn 140.000 tư vấn viên tràn đầy nhiệt huyết và kinh nghiệm được đào tạo bài bản và chuyên nghiệp, sẵn sàng hỗ trợ và tạo cơ hội phát triển sự nghiệp vững chắc cho từng người Môi trường làm việc hiện đại, chuyên nghiệp, thân thiện và hợp tác, nơi kiến thức, kỹ năng và thái độ được tôn trọng và mọi đóng góp được thừa nhận và tôn vinh Hơn 20 năm hình thành và phát triển, BVNT tự hào khẳng định vị thế trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, đã hoạch định và bảo vệ cho hơn 12,5 triệu lượt khách hàng, chi trả quyền lợi bảo hiểm và đáo hạn với tổng giá trị trên 34.000 tỷ đồng, đóng góp hiệu quả vào ngân sách nhà nước và góp phần vào sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước.
Niềm tin vững chắc và cam kết bền bỉ là sứ mệnh và mục tiêu phấn đấu của toàn thể cán bộ, nhân viên và tư vấn viên Bảo Việt Nhân Thọ trên khắp cả nước, hướng mọi hoạt động tới lợi ích tốt nhất cho khách hàng và xây dựng một doanh nghiệp gần gũi, thân thiện và đáng tin cậy với người dân Việt Nam Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ tại Thanh Hóa cho thấy tinh thần không ngừng đổi mới, mở rộng mạng lưới và nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm phục vụ hiệu quả hơn cho nhu cầu bảo vệ và chăm sóc khách hàng tại địa phương.
Công ty BVNT Thanh Hoá, tiền thân là phòng BHNT thuộc Công ty Bảo Việt Thanh Hoá, là một trong 75 đơn vị thành viên trực thuộc Tổng công ty BVNT Được thành lập vào tháng 4 năm 2000, BVNT Thanh Hoá có nhiệm vụ cung cấp các nghiệp vụ BHNT của BVNT cho người dân tỉnh Thanh Hoá.
Năm 1996, năm đầu tiên triển khai nghiệp vụ BHNT tại thị trường Thanh Hoá, phòng BHNT chỉ đạt doanh thu là 19.660.000 đồng với 57 hợp đồng
Sau 4 năm triển khai nghiệp vụ BHNT, doanh thu của phòng đã tăng hơn 10 lần, đạt 22,656 tỉ đồng Để đáp ứng nhu cầu phát triển và mở rộng thị trường, năm 2000 phòng BHNT thuộc Công ty Bảo Việt Thanh Hoá đã tách ra hạch toán độc lập và trở thành Công ty Bảo Việt Nhân thọ Thanh Hoá
Những ngày đầu thành lập, công ty chỉ có 13 cán bộ, 50 TVV và phải đi thuê trụ sở làm việc
Năm 2002, công ty thành lập phòng PVKH khu vực Thiệu Hoá nhằm phục vụ khách hàng các huyện: Thiệu Hoá, Triệu Sơn, Vĩnh Lộc
Năm 2003, thành lập phòng PVKH khu vực Thọ Xuân, phục vụ khách hàng các huyện khu vực miền núi như: Thọ Xuân, Thường Xuân, Quan Hoá,
Bá Thước và phòng PVKH khu vực Tĩnh Gia nhằm phục vụ khách hàng các huyện phía nam như: Quảng Xương, Tĩnh Gia, Nông Cống, Như Thanh, Như Xuân
Trong năm 2004, phòng PVKH Bỉm Sơn được thành lập để phục vụ khách hàng ở các khu vực phía Bắc, bao gồm Thị xã Bỉm Sơn, Thạch Thành, Nga Sơn và Cẩm Thủy Đến năm 2005, phòng PVKH Hoằng Hoá được thành lập để phục vụ khách hàng ở khu vực phía Đông, gồm Hoằng Hoá và Hậu Lộc.
Năm 2006, PVKH khu vực thành phố được thành lập và đến nay đã phát triển thành 13 văn phòng khu vực, bao gồm các phòng ban và nhóm chuyên môn nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất tại các địa bàn: Thành phố Thanh Hóa, Bỉm Sơn, Hậu Lộc, Vĩnh Lộc, Thiệu Hóa, Như Xuân, Thọ Xuân, Nông Cống, Tĩnh Gia, Triệu Sơn, Hoằng Hóa, Quảng Xương và Nga Sơn.
Những thuận lợi và khó khăn
Thanh Hóa có diện tích tự nhiên 11.106,09 km2, nằm ở phía Bắc Trung Bộ Việt Nam, cách Hà Nội 150 km về phía Nam và cách Thành phố Hồ Chí Minh 1.560 km; phía Bắc giáp Sơn La, Hoà Bình và Ninh Bình; phía Nam giáp Nghệ An; phía Tây giáp Hủa Phăn (Lào); phía Đông là Vịnh Bắc Bộ, với địa hình đa dạng gồm đồng bằng, miền biển, trung du và miền núi, cùng tài nguyên đất, rừng và khoáng sản phong phú và độc đáo Thanh Hóa nằm trong vùng ảnh hưởng của các khu vực trọng điểm Bắc Bộ, Bắc Lào và Trung Bộ, là cửa ngõ nối liền Bắc Bộ với Trung Bộ và có hệ thống giao thông thuận lợi như đường sắt xuyên Việt, đường Hồ Chí Minh, các quốc lộ 1A, 10, 45, 47, 217; cảng biển nước sâu Nghi Sơn và hệ thống sông ngòi thuận tiện cho lưu thông Bắc-Nam, đi quốc tế Hiện tại, Thanh Hóa có sân bay Sao Vàng và đang dự kiến mở thêm sân bay quốc tế sát biển phục vụ cho Khu kinh tế Nghi Sơn Sự lãnh đạo đúng đắn của tập thể chi bộ, xác định đúng hướng đi của từng giai đoạn đã giúp công ty ngày càng vững chắc trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, khi lãnh đạo công ty nhanh chóng nắm bắt tình hình, chủ động triển khai nội quy và biện pháp có hiệu quả nhất nhằm tăng doanh thu theo từng tháng và quý.
Với diện tích tự nhiên rộng và địa hình phức tạp, cùng với giao thông vùng núi còn nhiều khó khăn, việc phát triển thị trường theo khu vực tự nhiên gặp nhiều thách thức Việc phân bổ và triển khai hoạt động kinh doanh theo từng vùng đòi hỏi sự thích nghi về cơ sở hạ tầng, thời gian di chuyển và nguồn lực Mạng lưới TVV trải rộng theo địa bàn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến công tác quản lý, hỗ trợ và giám sát hoạt động của TVV, đòi hỏi hệ thống điều phối hiệu quả và báo cáo kịp thời Do đó cần tối ưu hóa mạng lưới TVV, nâng cao năng lực quản lý và giám sát để đảm bảo phát triển thị trường theo khu vực tự nhiên một cách bền vững và đồng bộ.
Những nỗ lực vươn lên của toàn thể cán bộ, công nhân viên và sự đoàn kết giữa đồng nghiệp, giữa các phòng ban đã tạo nên một động lực lớn, thúc đẩy phong trào thi đua trong Công ty và liên tục nâng cao hiệu quả hoạt động Sự chỉ đạo sát sao của Tổng Công ty và sự ủng hộ giúp đỡ của các tổ chức đoàn thể cùng chính quyền đã bổ sung nguồn lực và tăng cường niềm tin đối với Công ty Đặc biệt, uy tín của Công ty, sự gắn bó của khách hàng truyền thống và niềm tin của khách hàng mới đã tạo điều kiện thuận lợi để Công ty triển khai công tác bảo hiểm trên địa bàn thủ đô một cách sâu rộng.
Hơn nữa việc thay đổi cơ cấu tổ chức của Công ty từ những năm 1994-
1995 mang lại hiệu quả trong quản lý kinh tế cho công ty với sự chuyên môn hóa cao hơn và quản lý chặt chẽ hơn Công ty mở rộng địa bàn xuống khắp các huyện, đồng thời đội ngũ đại lý và cộng tác viên có định hướng đã tạo điều kiện thuận lợi cho triển khai công tác bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ nói riêng Nhờ nguồn lực mạnh mẽ, các chi nhánh được mở rộng, mở ra điều kiện thuận lợi cho khai thác thị trường bảo hiểm Thanh Hóa cũng như khu vực lân cận.
Trong suốt quá trình hoạt động và phát triển, BVNT Thanh Hóa luôn nằm trong tốp dẫn đầu các chi nhánh có hiệu suất làm việc cao Chất lượng phục vụ, quy trình giải quyết quyền lợi và công tác chăm sóc khách hàng được triển khai một cách chặt chẽ, đảm bảo phản hồi nhanh chóng và xử lý triệt để.
BVNT Thanh Hóa là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong việc ứng dụng công nghệ thông tin để quản lý tập trung và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Từ năm 2014, BVNT Thanh Hóa đã được nâng cấp phiên bản mới cho các phần mềm Quản lý nghiệp vụ, Quản lý hồ sơ hình ảnh, Quản lý đại lý và phần mềm kế toán, được đồng bộ với 75 công ty thành viên nhằm thuận tiện cho công tác quản lý và thao tác nghiệp vụ Việc phối hợp giữa các phòng ban được thực hiện chặt chẽ ở từng khâu nhờ áp dụng điện toán đám mây.
Thị trường bảo hiểm đang diễn ra cạnh tranh rất quyết liệt, trong khi nhận thức của người dân còn hạn chế, đặc biệt ở vùng nông thôn và khu vực ít dân cư Số lượng công ty bảo hiểm trên thị trường hiện nay rất lớn, áp lực cạnh tranh đến từ cả bảo hiểm nhân thọ lẫn bảo hiểm phi nhân thọ và ảnh hưởng đến phương thức quản lý cũng như hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp, kể cả BVNT Thanh Hóa Trong bối cảnh cạnh tranh, BVNT Thanh Hóa phải tuân thủ đúng kỹ thuật bảo hiểm, đồng thời chú trọng yếu tố thương mại trong sản phẩm, cách triển khai và cách chi trả quyền lợi bảo hiểm nhằm duy trì thị phần và bảo vệ lợi ích của khách hàng.
Ngoài việc luôn phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh, công ty còn phải chịu nhiều áp lực từ phía khách hàng Lớp khách hàng khó tính và có hiểu biết về bảo hiểm tại địa bàn cho phép tiếp cận và triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm trong dân chúng thuận lợi hơn, nhưng đồng thời đòi hỏi công ty phải có các chính sách khách hàng phù hợp và hiệu quả Vì vậy, công ty cần chú trọng xây dựng chiến lược chăm sóc khách hàng địa phương, tối ưu quy trình tư vấn và phát triển các sản phẩm bảo hiểm đáp ứng đúng nhu cầu, từ đó duy trì lợi thế cạnh tranh và tăng trưởng bền vững.
Việc khai thác hợp đồng, phát hành giấy Yêu cầu bảo hiểm còn phức tạp, bị kéo dài thời gian
Hiện lượng nhân sự phân bổ cho các phòng nghiệp vụ vẫn chưa đầy đủ và chưa được cân đối, khiến nguồn lực chưa đáp ứng kịp khối lượng công việc cũng như nhu cầu của khách hàng Để cải thiện hiệu quả vận hành và dịch vụ, cần tối ưu hoá phân bổ nhân sự theo từng phòng nghiệp vụ, cân đối lực lượng giữa các đội và tăng tính linh hoạt trước biến động công việc Việc này sẽ giúp đảm bảo tiến độ dự án, nâng cao chất lượng phục vụ và trải nghiệm khách hàng tốt hơn.
Trong những năm qua, nền kinh tế Việt Nam chuyển sang hướng thị trường và Thanh Hóa đã có bước chuyển đổi tích cực để trở thành một thành phố văn minh, đồng thời là trung tâm văn hóa, kinh tế, chính trị và khoa học kỹ thuật của cả nước Sự phát triển này thu hút ngày càng nhiều vốn đầu tư nước ngoài và mở ra nhiều triển vọng cho môi trường kinh doanh Giá cả thị trường được ổn định, lạm phát và thất nghiệp được kiềm chế, qua đó nâng cao chất lượng đời sống của người dân Những tín hiệu này tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp và đóng góp vào tăng trưởng kinh tế địa phương.
Trong cơ chế thị trường định hướng phát triển kinh tế, quyền tự chủ sản xuất của các doanh nghiệp được nâng cao, tạo điều kiện cho sự đổi mới và mở rộng hoạt động sản xuất Do đó, một loạt nghề mới được hình thành và nhu cầu xã hội tăng lên trên nhiều lĩnh vực, đẩy mạnh sự chuyển đổi cơ cấu lao động, ứng dụng công nghệ và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nhờ đường lối đa dạng hóa các thành phần kinh tế, sự độc quyền trong lĩnh vực bảo hiểm của Nhà nước chấm dứt từ khi Nghị định 100/NĐ-CP ngày 18-12-1993 ra đời, mở ra cơ hội cho hàng loạt công ty bảo hiểm trong nước và nước ngoài và làm tăng tính cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm Do vậy, hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải sát thực và đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng BVNT Thanh Hóa cũng đã có những thuận lợi và khó khăn nhất định khi đối mặt với bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.
TÌNH HÌNH KINH DOANH BHNT TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ TANH HÓA GIAI ĐOẠN 2015 -2017
Chiến lược kinh doanh và hệ thống các sản phẩm Bảo việt nhân thọ đang triển khai
BVNT Thanh Hóa đã hoàn tất chặng đường thực hiện chiến lược kinh doanh giai đoạn 2011-2015, tạo nền tảng vững chắc cho việc xây dựng chiến lược giai đoạn 2016-2020 và tầm nhìn đến năm 2025 nhằm xác định hướng phát triển dài hạn phù hợp với tình hình thị trường cạnh tranh Quá trình này giúp BVNT Thanh Hóa thích nghi với diễn biến thị trường và củng cố vị thế cạnh tranh, đồng thời định hướng các mục tiêu kinh doanh và nguồn lực cần thiết cho giai đoạn tới.
Kế hoạch dài hạn 5 năm (2016-2020) là bước đi cụ thể để hiện thực hóa tầm nhìn và mục tiêu chiến lược của BVNT Thanh Hóa, đồng thời xây dựng nền tảng cho sự tăng trưởng dài hạn Kế hoạch này kết hợp mục tiêu tài chính (định lượng) như doanh thu, tăng trưởng, thị phần và lợi nhuận với mục tiêu phi tài chính như định vị thương hiệu BVNT Thanh Hóa trong tâm trí và cảm xúc của khách hàng, cùng sự gắn bó của khách hàng với thương hiệu Bảo Việt Kế hoạch 5 năm đi kèm các giải pháp và hành động cụ thể nhằm đạt được các chỉ tiêu trên, đảm bảo sự đồng bộ giữa chiến lược và thực thi để tăng cường cạnh tranh và duy trì đà tăng trưởng ổn định trên thị trường.
BVNT Thanh Hóa đã thực hiện chiến lược kinh doanh trong giai đoạn
Trong giai đoạn 2011-2015, BVNT Thanh Hóa đã đạt các chỉ tiêu tăng trưởng doanh thu và hiệu quả kinh doanh, với mức tăng trưởng bình quân 5 năm trên 30%, cao hơn mức tăng trưởng GDP bình quân của quận Về thị phần doanh thu, BVNT Thanh Hóa vẫn giữ vị trí số 1 trên địa bàn thành phố.
Trong giai đoạn 2016-2020, nền kinh tế thành phố Thanh Hóa được dự báo phục hồi và tăng trưởng khá, với mức tăng trưởng GDP hàng năm ước đạt khoảng 19,5-20,1%; CPI ở quanh ngưỡng trên 10%, và dòng vốn FDI duy trì ở mức tốt Thanh Hóa tiếp tục đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính, thực thi đồng bộ các chính sách và luật pháp thông thoáng, từ đó nâng cao năng suất lao động và thu nhập bình quân đầu người gia tăng.
Thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Thanh Hóa còn nhiều tiềm năng ở các lĩnh vực bảo hiểm trách nhiệm, tài sản và con người, khi nhóm người có thu nhập trung bình khá và cao ngày càng tăng và nhu cầu bảo hiểm trở nên phong phú và đa dạng, tạo đà cho tăng trưởng của ngành Tuy nhiên, cạnh tranh dự báo sẽ khốc liệt với sự gia nhập của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm và sự mở rộng chi nhánh tại các quận, huyện như Dai- ichi Life, Manulife, Prudential, đòi hỏi nâng cao hiệu quả kinh doanh Quản lý nhà nước về lĩnh vực bảo hiểm vẫn chưa đồng bộ, ý thức tuân thủ pháp luật của nhiều doanh nghiệp còn chưa cao, và phần lớn lãnh đạo các doanh nghiệp bảo hiểm tại Thanh Hóa đến từ Bảo Việt Trong giai đoạn 2011-2015, cạnh tranh chủ yếu diễn ra ở hình thức tăng hoa hồng và chi phí, mở rộng phạm vi bảo hiểm, nhưng tính minh bạch chưa được phát huy Bên cạnh đó, áp lực từ các doanh nghiệp bảo hiểm mới về tăng trưởng doanh thu và thị phần cao có thể dẫn đến thiếu chú ý đến quản trị và làm giảm hiệu quả, ảnh hưởng tới hình ảnh của ngành Dự báo cho giai đoạn 2016-2020 cho thấy thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Thanh Hóa có thể tăng khoảng 45% đến 54%.
Trước sức ép cạnh tranh, BVNT Thanh Hóa đã triển khai nhiều giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, quản lý rủi ro, tối ưu phân phối, chăm sóc khách hàng sau bán hàng và ứng dụng công nghệ thông tin trong định phí, quản trị dữ liệu và quản lý rủi ro để gia tăng năng lực cạnh tranh và sự khác biệt Hiện tại, BVNT Thanh Hóa là công ty bảo hiểm có thị phần lớn nhất về doanh thu và số lượng khách hàng, chiếm khoảng 63% thị phần, tập trung ở các nghiệp vụ sức khỏe và bảo hiểm nhân thọ; mạng lưới phục vụ của công ty phủ khắp tất cả các quận, huyện trong tỉnh Thanh Hóa và uy tín, chất lượng phục vụ được nâng cao Công ty duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng truyền thống và các cơ quan ban ngành, chính quyền các cấp Trong 5 năm từ 2011-2015, BVNT Thanh Hóa đều hoàn thành kế hoạch với mức tăng trưởng bình quân trên 30,21%, hàng năm đạt chỉ tiêu hiệu quả với mức tăng trưởng trên 30% và mức bình quân 5 năm lên khoảng 42%.
Kế hoạch 5 năm triển khai chiến lược kinh doanh của Tổng công ty BVNT tại BVNT Thanh Hóa: bao gồm việc xác định mục tiêu trung hạn (2-3 năm) và dài hạn (5 năm) và các giải pháp, kế hoạch triển khai tương ứng để thực hiện mục tiêu trung và dài hạn của BVNT Thanh Hóa
Mục tiêu trung và dài hạn của công ty: là một bộ phận thống nhất của mục tiêu chiến lược của Tổng công ty BVNT, triển khai cụ thể chiến lược kinh doanh của Tổng công ty BVNT Mục tiêu của công ty là phát triển lợi thế cạnh tranh bền vững tại địa bàn, tăng trưởng doanh thu và hiệu quả thông qua lựa chọn và tập trung cung cấp sản phẩm và dịch vụ có giá trị tăng cao phù hợp với đặc điểm khách hàng tại địa bàn, khiến đối thủ cạnh tranh khó khăn trong công việc sao chép, nhờ đó thu được lợi ích tài chính bền vững
2.1.2 Hệ thống các sản phẩm BHNT của BVNT Thanh Hóa
BVNT hiện là đơn vị có danh mục sản phẩm đa dạng và phong phú nhất trên thị trường Việt Nam, với hơn 40 sản phẩm chính và các sản phẩm bổ trợ đi kèm Các sản phẩm được thiết kế bởi Tổng công ty và Công ty BVNT Thanh Hóa.
BVNT ngày càng cải tiến và hoàn thiện các sản phẩm bảo hiểm để đáp ứng nhu cầu và mức thu nhập của người dân Với mức phí bảo hiểm thấp, các sản phẩm của BVNT có lợi thế cạnh tranh rõ rệt so với đối thủ trên thị trường Hiện công ty đang triển khai một danh mục sản phẩm bảo hiểm đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và mở rộng phạm vi tiếp cận, đồng thời tối ưu hóa trải nghiệm tham gia bảo hiểm cho người dùng.
SẢN PHẨM THEO NHU CẦU
An tâm bảo tín Plus
Hưu trí vững nghiệp Hưu trí an khang
BẢO VỆ ĐẦU TƯ HƯU
BAO GỒM TẤT CẢ CÁC SP BỔ TRỢ ĐI KÈM
- SP bổ trợ An Tâm Toàn Mỹ;
- SP bổ trợ An Tâm Sống Khỏe;
- SP bổ trợ Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn;
- SP bổ trợ Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn;
- SP bổ trợ quyền lợi miễn nộp phí Bảo hiểm;
- SP bổ trợ Miễn đóng phí bệnh lý ngiêm trọng mở rộng;
- SP bổ trợ Bảo hiểm Phẫu thuật và Điều trị ngoại khoa;
- SP bổ trợ Bảo hiểm trợ cấp nằm viện;
- SP Bảo hiểm liên kết với đối tác ngân hàng( BH Nhân sự chủ chốt,
SẢN PHẨM THEO VÒNG ĐỜI
-Tạo lập và tích lũy tài sản ban đầu
-Học tập và lập nghiệp
-Bảo vệ trước khỏi những rủi do trong cuộc sống
-Tạo lập và tích lũy và đầu tư -Chuẩn bị tài chính vững chắc cho con cái
-Bảo về sức khỏe phòng tránh rủi do -Trách nhiệm với gia đình
Đầu tư và tích lũy tài sản là nền tảng bảo đảm sự an toàn tài chính cho gia đình, giúp vượt qua biến động và tận hưởng tương lai bền vững Mua sắm tài sản có giá trị là cách tối ưu hóa nguồn lực, chọn mua những tài sản có tiềm năng tăng giá và mang lại lợi ích lâu dài cho mọi thành viên Chuẩn bị hành trang học tập cho con cái là đầu tư cho giáo dục, xây dựng kế hoạch học tập và tài trợ học phí, từ đó mở ra cơ hội thành công trong tương lai Sức khỏe gia đình và du lịch là yếu tố quan trọng để duy trì tinh thần và gắn kết các thành viên, với các kế hoạch chăm sóc sức khỏe và chuyến đi ý nghĩa Trách nhiệm với gia đình là cam kết chung, đảm bảo sự an tâm và hạnh phúc cho cả nhà bằng cách cân đối chi tiêu, quản lý nợ và hỗ trợ nhau trong mọi giai đoạn của cuộc sống.
-Cuộc sống sau khi nghỉ hưu
-Tài sản thừa kế -Du lịch
-An gia tài lộc -An phát hưng gia -An phát trọn đời
-An bình thịnh vượng -Các sp bảo hiểm hỗn hợp
-An gia tài lộc -An phát bảo gia
-An bình thịnh vượng -Các sp bảo hiểm hỗn hợp
-An phát hưng gia -An phát bảo gia
-Hưu trí an khang -An hưởng điền viên -An phát trọn đời
BAO GỒM TẤT CẢ CÁC SP BỔ TRỢ ĐI KÈM
- SP bổ trợ An Tâm Toàn Mỹ;
- SP bổ trợ An Tâm Sống Khỏe;
- SP bổ trợ Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn;
- SP bổ trợ Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn;
- SP bổ trợ quyền lợi miễn nộp phí Bảo hiểm;
- SP bổ trợ Miễn đóng phí bệnh lý ngiêm trọng mở rộng;
- SP bổ trợ Bảo hiểm Phẫu thuật và Điều trị ngoại khoa;
- SP bổ trợ Bảo hiểm trợ cấp nằm viện;
- SP Bảo hiểm liên kết với đối tác ngân hàng( BH Nhân sự chủ chốt, An Tâm Tài Nghiệp…)
Công tác khai thác sản phẩm tại BVNT Thanh Hóa
Sơ đồ 2.1 : Quy trình khai thác BHNT
(Nguồn Công ty BVNT Thanh Hóa)
Bước 1 : Xác định khách hàng tiềm năng
BHNT Thanh Hóa xác định một khách hàng được cho là tiềm năng là khách hàng có những điều kiện sau :
- Có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ
- Có khả năng tài chính
- Thỏa mãn các điều kiện của bảo hiểm
- Có thể tiếp xúc được
- Có thể tự quyết định
Dách sách khách hàm tiềm năng từ những mối quan hệ cá nhân, từ những người đã tham gia bảo hiểm, từ những người không quen biết
Bước 2 : Hẹn gặp khách hàng
Tùy thuộc vào đối tượng khách hàng, mỗi đại lý có những cách hẹn khách hàng khác nhau, từ gọi điện thoại, gửi thư tín đến gặp mặt trực tiếp; trong thực tế, gọi điện thoại là phương thức hẹn gặp chủ yếu Mỗi phương thức hẹn gặp đều mang lại những ưu điểm và nhược điểm riêng, vì vậy đại lý cần cân nhắc khi chọn phương thức liên lạc phù hợp với từng nhóm khách hàng và mục tiêu kinh doanh, để tối ưu việc hẹn khách hàng và tăng hiệu quả tiếp thị.
Bước 3: Thăm gặp và thu thập thông tin khách hàng
Sau khi gọi điện để hẹn gặp khách hàng, đại lý bảo hiểm cần biến cuộc gọi thành nền tảng để phát triển mối quan hệ tin cậy với khách hàng Qua nhiều lần gặp gỡ, đại lý thu thập thông tin của khách hàng nhằm hiểu rõ và khai thác đúng nhu cầu bảo hiểm Đồng thời, mỗi đại lý cần quan tâm tới những băn khoăn, lo lắng của khách hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm để tư vấn giải pháp phù hợp và tối ưu cho từng trường hợp.
Bước 4 : Phân tích nhu cầu
Sau những lần gặp mặt và thu thập thông tin của khách hàng, từ đó, đại lý
BH dựa vào những thông tin đã thu thập được để phân tích sâu nhu cầu của khách hàng, từ đó xác định các điểm đau và kỳ vọng Dựa trên phân tích nhu cầu khách hàng, BH tìm ra các giải pháp phù hợp, tối ưu và mang lại giá trị thiết thực cho từng đối tượng khách hàng.
Bước 5: Chuẩn bị giải pháp
Phân tích kỹ nhu cầu khách hàng, xác định rõ khả năng tài chính và mong muốn của họ, từ đó chuẩn bị các giải pháp phù hợp thông qua việc soạn bản dự thảo đề xuất và chạy bản dự thảo để kiểm tra tính khả thi Sau đó đọc lại chi tiết bản dự thảo và rà soát các nội dung trước khi trình cho khách hàng, đảm bảo sự rõ ràng và tối ưu cho kết quả cuối cùng.
Bước 6 : Trình bày giải pháp và chốt hợp dồng
Trong lần hẹn gặp sau, tư vấn bảo hiểm đưa ra cho khách hàng giải pháp
Trong quá trình tư vấn, tư vấn viên cần trình bày rõ ràng và cụ thể các điều khoản trong hợp đồng, giải thích chi tiết từng mục để khách hàng hiểu rõ quyền lợi và nghĩa vụ của mình Đồng thời, tư vấn viên đáp ứng mọi thắc mắc của khách hàng liên quan đến bản dự thảo một cách thẳng thắn và đầy đủ, đảm bảo thông tin được truyền tải đầy đủ để hai bên có sự đồng thuận trước khi ký kết.
Khi khách hàng đã nhận thức và hiểu rõ sản phẩm bảo hiểm mà tư vấn viên mang đến, tư vấn viên sẽ hỗ trợ họ đi tới chốt hợp đồng bằng cách hướng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm và thanh toán phí bảo hiểm phù hợp với nhu cầu cũng như khả năng tài chính của họ.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng là bước vô cùng quan trọng, phản ánh chất lượng phục vụ của doanh nghiệp bảo hiểm sau khi ký kết hợp đồng Người tư vấn cần chăm sóc khách hàng bằng cách duy trì liên lạc thường xuyên, đáp ứng nhanh mọi thắc mắc, hỗ trợ khách hàng trong quá trình làm hồ sơ và theo dõi tiến trình giải quyết bồi thường một cách minh bạch Chăm sóc khách hàng tốt giúp nâng cao sự tin tưởng, cải thiện trải nghiệm người dùng và tăng khả năng giữ chân khách hàng, đồng thời đóng góp vào uy tín và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thông qua các dịch vụ hậu mãi chất lượng.
- Thường xuyên cung cấp cho khách hàng thông tin về tình trạng hợp đồng
BH, và kịp thời xử lý khi có tình huống phát sinh
- Duy trì mối quan hệ, thường xuyên liên lạc với khách hàng
Trong suốt thời hạn hợp đồng, tư vận viên tư vấn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và hỗ trợ khách hàng một cách chu đáo Nếu có thể, tư vấn viên có thể đề xuất cho khách hàng các sản phẩm khác phù hợp hoặc xin sự giới thiệu khách hàng mới Chu trình khai thác khách hàng trong quá trình chăm sóc được xem như một chu trình khép kín, bởi sau khi chăm sóc khách hàng, tư vấn viên có cơ hội có được khách hàng tiềm năng thông qua sự giới thiệu từ khách hàng hiện tại.
2.2.2Hệ thống kênh phân phối Sản phẩm tại BVNT Thanh Hóa
Trong thị trường bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đang phát triển mạnh, hầu hết các tầng lớp dân cư đều hiểu biết về bảo hiểm và có thói quen mua bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của gia đình và tài sản Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán chéo bảo hiểm, giúp tăng giá trị đơn hàng và tối ưu doanh thu cho các công ty bảo hiểm Để khai thác hiệu quả xu hướng này, các đại lý cần xây dựng danh mục sản phẩm liên kết, tư vấn đúng nhu cầu khách hàng, đồng thời cung cấp giải pháp bảo hiểm toàn diện và chăm sóc khách hàng sau mua Giá trị của bảo hiểm không chỉ ở chi phí ban đầu mà còn ở lợi ích dài hạn; minh bạch thông tin sản phẩm và giáo dục người mua sẽ củng cố niềm tin, thúc đẩy mua lại và tăng hiệu quả bán chéo cho cả khách hàng và nhà cung cấp.
Công ty khai thác khách hàng tiềm năng qua các kênh phân phối như kênh trực tiếp, kênh đại lý, kênh môi giới và kênh bán chéo; trong số các kênh này, kênh đại lý mang lại doanh thu cao nhất cho công ty, cho thấy vai trò chủ lực của mạng lưới đại lý trong chiến lược tăng trưởng doanh thu a Kênh trực tiếp đóng vai trò kết nối trực tiếp với khách hàng và tối ưu hóa chi phí tiếp cận, giúp chuyển đổi tiềm năng thành doanh thu một cách hiệu quả.
Kênh phân phối trực tiếp là kênh bán hàng không có sự tham gia của các trung gian phân phối, hay nói cách khác là phương thức bán hàng trực tiếp của công ty bảo hiểm, khách hàng có thể kết nối trực tiếp với các phòng ban của công ty hoặc qua hệ thống điện thoại Kênh phân phối trực tiếp của Công ty BVNT Thanh Hóa tiếp tục cung cấp các giải pháp bảo vệ và kế hoạch tài chính chất lượng cao cho khách hàng, đồng thời đa dạng hóa danh mục sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Song song với đó, tất cả khách hàng mua Bảo hiểm của Công ty BVNT Thanh Hóa đều được hưởng sự thuận tiện khi đóng phí bảo hiểm và dễ dàng được giải đáp thắc mắc khi giao dịch trực tiếp với các phòng ban của công ty Kênh đại lý là lực lượng tiếp thị mang lại hiệu quả cao nhất, giúp BVNT Thanh Hóa đạt doanh thu bán hàng cao nhất; nhờ sự tư vấn của đại lý, khách hàng mới có thể hiểu biết về bảo hiểm nhân thọ (BHNT), về doanh nghiệp bảo hiểm và về các sản phẩm BHNT Đại lý cũng là người trực tiếp tiếp nhận các thông tin phản hồi và giải quyết thắc mắc của khách hàng; các ý kiến đóng góp về sản phẩm, giá dịch vụ sẽ là cơ sở để giúp doanh nghiệp điều chỉnh kịp thời nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh c Kênh phân phối môi giới.
Môi giới BHNT là hoạt động của các tổ chức, cá nhân chịu trách nhiệm bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Họ là trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng, đồng thời đại diện cho quyền lợi của khách hàng trong quá trình làm việc và tư vấn thu xếp hợp đồng Nhiệm vụ của môi giới BHNT gồm tham mưu, tư vấn và đề xuất các phương án bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng Đây là kênh phân phối bán chéo hiệu quả, mở rộng mạng lưới tiếp cận khách hàng và tăng tính minh bạch trong quá trình tư vấn và ký hợp đồng.
Kênh phân phối thông qua hình thức bán chéo là một kênh phân phối chiến lược của BVNT, được thành lập từ năm 2012 Hiện nay, BVNT mở rộng hoạt động bán chéo bằng cách hợp tác với Công ty Bảo hiểm Bảo Việt và xây dựng mạng lưới liên kết với các ngân hàng, nhằm tăng khả năng tiếp cận khách hàng và tối ưu hóa doanh thu từ các sản phẩm bảo hiểm và dịch vụ tài chính.
Vì vậy, kết quả khai thác của các kênh phân phối tại công ty BVNT Thanh Hóa được thể hiện qua bảng sau đây :
Bảng 2.1 Doanh thu bảo hiểm khai thác được qua các kênh phân phối tại
BVNT Thanh Hóa giai đoạn 2015-2017
( Nguồn: Công ty BVNT Thanh Hóa)
BVNT Thanh Hóa chủ động hợp tác với các khách hàng uy tín nhằm mang đến các sản phẩm dịch vụ tài chính tối ưu cho khách hàng Công ty cam kết mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng và thể hiện sự năng động trong việc thích nghi với biến động của tình hình kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng, nhằm tiếp tục cùng nhau phát triển bền vững và duy trì mối quan hệ đối tác lâu dài.
Công tác giám định của Công ty BVNT Thanh Hóa
2.3.1 Quy trình giám định a Trước khi kí kết hợp đồng
Hiện nay, tỷ lệ kiểm tra sức khỏe của khách hàng chiếm 35% trên tổng số hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và tỷ lệ khách hàng đi khám đạt 95% Tất cả khách hàng thực hiện kiểm tra sức khỏe đều được TVV hoặc cán bộ công ty đón tiếp và đưa đi khám tại các bệnh viện một cách tận tình, chu đáo Mọi chi phí cho quá trình kiểm tra được công ty chi trả.
Từ năm 2007 trở về trước, ngoài việc kiểm tra sức khỏe tại văn phòng công ty, các bệnh viện và trung tâm y tế còn thực hiện kiểm tra sức khỏe tại nhà cho khách hàng Tuy nhiên, việc kiểm tra sức khỏe tại văn phòng và tại nhà không đảm bảo độ chính xác do thiếu thiết bị y tế và trình độ chuyên môn của bác sĩ còn nhiều hạn chế, nên hiện nay công ty chỉ thực hiện kiểm tra sức khỏe khách hàng tại các bệnh viện và trung tâm y tế mà công ty ký hợp đồng Thông qua việc kiểm tra sức khỏe, công ty đã củng cố niềm tin của khách hàng, đảm bảo sự công bằng giữa các khách hàng, đồng thời một phần giúp công ty giám định ban đầu, giảm tỷ lệ rủi ro và hạn chế các trường hợp trục lợi, một hiện tượng đang ngày càng gia tăng.
Mặc dù kiểm tra sức khỏe cho khách hàng tại các bệnh viện và trung tâm y tế đã ký hợp đồng với công ty là một phần quan trọng, thực tế lại gây nhiều phiền toái cho khách hàng và TVV Có trường hợp khách hàng ở một huyện phải sang huyện khác để làm xét nghiệm vì bệnh viện trong địa bàn họ không ký hợp đồng khám bệnh với công ty Cả công ty chỉ có một bác sĩ nhưng mạng lưới bao gồm sáu văn phòng khu vực, khiến quá trình tổ chức và quản lý khám sức khỏe gặp nhiều thách thức về lịch trình và phân bổ nguồn lực.
Do yêu cầu có bác sĩ của công ty đi theo, mỗi khu vực chỉ tiến hành kiểm tra sức khỏe một ngày trong tuần Nếu TVV ký được hợp đồng nhưng đã quá ngày kiểm tra sức khỏe của khu vực, họ phải đợi đến tuần sau, khiến cho việc chấp thuận bảo hiểm và phát hành hợp đồng bảo hiểm bị chậm lại.
BVNT Thanh Hóa liên kết với Bệnh viện Đa khoa Hợp lực, Bệnh viện Đa khoa Hàm Rồng và các trung tâm y tế đặt tại các huyện để cùng thực hiện công tác kiểm tra sức khỏe cho khách hàng Chi phí giám định sức khỏe bình quân trên mỗi người là hơn 500.000 đồng; nếu kết quả khám sức khỏe đạt yêu cầu, khách hàng sẽ ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (BHNT) với công ty Ngoài công tác kiểm tra sức khỏe miễn phí cho khách hàng, công ty còn phối hợp với Phòng PC13 – Công an tỉnh Thanh Hóa để làm Giấy chứng minh nhân dân hoặc căn cước công dân cho những khách hàng muốn tham gia BHNT nhưng chưa có CMND/CCCD, việc này được rất nhiều khách hàng và TVV ủng hộ vì người dân ở nông thôn không phải ai cũng có giấy tờ tùy thân và sự phối hợp với cơ quan công an mang lại cảm giác an tâm cho khách hàng Sau khi ký kết hợp đồng, quy trình tham gia BHNT được triển khai thuận tiện.
Trước khi ký kết hợp đồng bảo hiểm, khách hàng được kiểm tra sức khỏe miễn phí Sau khi ký kết, nếu xảy ra sự kiện bảo hiểm, toàn bộ công tác giám định sẽ được công ty chi trả hoàn toàn miễn phí, với mức chi trả giám định trung bình cho mỗi người cho một vụ khoảng 750.000 đồng Quy trình giám định được thực hiện nhanh chóng và đúng chuẩn, giúp quyết định chi trả quyền lợi cho khách hàng một cách nhanh nhất.
Trong bối cảnh phát triển mạnh mẽ của thị trường bảo hiểm nhân thọ, BVNT Thanh Hóa đang chứng minh vị thế bằng việc chăm sóc khách hàng sau bán một cách đồng bộ và hiệu quả Công tác giám định và chi trả quyền lợi của Bảo Việt nói chung, và BVNT Thanh Hóa nói riêng, được đánh giá là tốt nhất trên thị trường, đáp ứng nhanh nhạy, chính xác và kịp thời, đồng thời linh hoạt với mọi đối tượng khách hàng Những nỗ lực này góp phần nâng cao trải nghiệm khách hàng và củng cố uy tín của thương hiệu bảo hiểm nhân thọ tại Thanh Hóa và khu vực miền trung.
Việc phối hợp giữa các phòng trong công tác giám định được thực hiện tốt hơn, bảo đảm quy trình làm việc đồng bộ và thông tin được chia sẻ kịp thời Công tác trực 24/24 giờ được duy trì thường xuyên để đảm bảo phản ứng nhanh chóng với các yêu cầu giám định Việc giám định hộ các Công ty thành viên trong cùng hệ thống được thực hiện chặt chẽ, chịu trách nhiệm và đáp ứng đầy đủ các yêu cầu mà Tổng công ty đặt ra.
Kiểm tra hồ sơ và giám sát chất lượng, cùng với công tác hướng dẫn nâng cao nghiệp vụ giám định bồi thường của Phòng quản lý đối với các Phòng bảo hiểm trực thuộc vẫn chưa được chú trọng đúng mức, khiến kết quả đạt được còn hạn chế.
Sơ đồ 2.2 : Quy trình giám định bồi thường
(Ng uồn:Công Ty BVNT Thanh Hóa)
• Người tham gia bảo hiểm cần phải hoàn thiện hồ sơ để gửi về cho Công ty
BVNT Thanh Hóa tiến hành kiểm tra và xác minh đúng đối tượng giám định, sau đó gửi hồ sơ lên Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ Tại Phòng quản lý hình ảnh của Tổng công ty, hồ sơ được xem xét để xác định tính hợp lệ; nếu hợp lệ, Phòng quản lý hình ảnh ra quyết định và chuyển hồ sơ sang Phòng xác minh để ra quyết định giải quyết Quyết định giải quyết sau đó được gửi về BVNT Thanh Hóa, và phía Công ty tiến hành chi trả quyền lợi cho khách hàng bằng hình thức chuyển khoản qua ngân hàng.
2.3.2 Kết quả giám định Đây là công tác giám định trước khi ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách hàng, đâu là cơ sở để biết được khách hàng có mang bệnh mà trong khoản loại trừ có được tham gia bảo hiểm hay không
Công tác giám định là khâu quan trọng hàng đầu, đóng vai trò then chốt trong việc xác định và giải quyết các yêu cầu bồi thường Quá trình giám định nhằm cung cấp căn cứ vững chắc và tạo điều kiện thuận lợi cho công tác bồi thường, từ đó tác động ngược lại tích cực tới hoạt động khai thác.
Nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất, công tác giám định được tiến hành nhanh chóng, chính xác và kịp thời, đảm bảo phản ánh sát với thực tế Quá trình này giúp nâng cao hiệu quả công tác chi trả và mang lại trải nghiệm tin cậy cho khách hàng, đồng thời tăng tính minh bạch trong quy trình thanh toán.
Bảng 2.3 Kết quả công tác giám định sức khỏe trong giai đoạn 2015- 2017
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Số trường hợp yêu cầu giám định sức khỏe
Số trường hợp đã giám định sức khỏe
Số tiền chi cho giám định sức khỏe (nghìn đồng)
Số tiền chi giám định sức khỏe bình quân / người (nghìn đồng/người)
(Nguồn: Công ty BHNT Thanh Hóa )
Trong bối cảnh nhiều nguy cơ gây bệnh như thực phẩm bẩn và ô nhiễm môi trường, ngày càng nhiều người quan tâm đến sức khỏe và số trường hợp yêu cầu giám định sức khỏe đã tăng theo từng năm: 2015 có 775 trường hợp, 2016 tăng 53 lên 828 và 2017 lên 1.020; để tối đa hóa lợi ích và rút ngắn thời gian giải quyết cho khách hàng, công ty BHNT Thanh Hóa đã đào tạo giám định viên nâng cao nghiệp vụ để xử lý nhanh chóng và chính xác mọi trường hợp; số trường hợp giám định thực tế tăng theo từng năm với 2015 là 658, 2016 là 720 và 2017 là 901; tỷ lệ giám định cũng tăng dần từ 84,9% (2015) đến 86,9% (2016) và 88,3% (2017); tổng chi phí cho giám định sức khỏe cũng tăng qua các năm, từ 167.132 nghìn đồng (2015) lên 281.520 nghìn đồng (2016) và 504.560 nghìn đồng (2017).
Công tác giải quyết quyền lợi Bảo hiểm
2.4.1 Quy trình giải quyết quyền lợi Bảo hiểm
Sơ đồ 2.3 : Sơ đồ quy trình chi trả
(Nguồn Công ty BVNT Thanh Hóa)
Bước 1: Tiếp nhận thông tin, mở sổ, kiểm tra và bổ sung hoàn thiện hồ sơ
Quá trình tiếp nhận thông tin và mở hồ sơ chi trả bắt đầu khi cán bộ tiếp nhận thông tin, thu thập hồ sơ chi trả và kiểm tra tính hợp lệ của hồ sơ; đồng thời xác định nhanh chóng những chứng từ còn thiếu để tiếp tục hoàn thiện hồ sơ theo đúng quy định Cán bộ lập biên bản nhận hồ sơ và mở hồ sơ chi trả, đảm bảo hồ sơ đầy đủ, có lộ trình xử lý rõ ràng và nâng cao chất lượng giải quyết hồ sơ chi trả cho người thụ hưởng.
Bước 2: Xác định số tiền chi trả
Sau khi hoàn tất hồ sơ chi trả cho khách hàng bị tổn thất hoặc phải chi trả, bộ phận giải quyết chi trả xác định số tiền chi trả dựa trên các căn cứ sau: Biên bản giám định tổn thất và bản kê khai tổn thất; Điều khoản, điều kiện của hợp đồng bảo hiểm; Bảng theo dõi số phí bảo hiểm đã nộp; Thực tế chi trả của người thứ ba (nếu có); Số tiền vay trên hợp đồng (nếu có).
Bước 3: Thông báo chi trả
Sau khi được lãnh đạo xem xét đồng ý duyệt phương án giải quyết, cán bộ viên lập thông báo gửi khách hàng
Bước 4: Thanh toán số tiền chi trả
Cán bộ viên cần thông báo cho phòng kế toán để chuẩn bị tiền Thủ tục trả tiền theo quy định của công ty Người được bảo hiểm phải ký vào giấy xác nhận theo dõi việc trả tiền của phòng kế toán Chú ý những cam kết về thời gian thành toán của công ty với khách hàng
Bước 5: Đóng và quản lý hồ sơ
2.4.2 Kết quả giải quyết quyền lợi Bảo hiểm
Công tác chi trả là khâu quan trọng nhằm hoàn thiện sản phẩm bảo hiểm Quá trình chi trả thể hiện chất lượng sản phẩm, là khâu quyết định sự thành công của sản phẩm Đối với công ty BHNT Thanh hóa công tác này thể hiện vai trò hết sức quan trọng Bởi vậy yêu cầu với cán bộ chi trả phải thực hiện nhanh chóng và chính xác nhất
Bảng 2.4 Tình hình giải quyết quyền lợi bảo hiểm từ năm 2015-2017
(Nguồn: Báo cáo số lượng hợp đồng BHNT của công ty BVNT Thanh Hóa năm
Trong năm 2016, công ty đã chi trả đáo hạn cho 6.439 hợp đồng, tăng 1.021 hợp đồng so với năm 2015; quyền lợi bảo hiểm định kỳ và niên kim tăng thêm 443 hợp đồng; số người chết giảm 7 người; tổng số tiền chi trả tăng 287 triệu đồng so với năm 2015.
Năm 2017, công ty chi trả đáo hạn cho 5.546 hợp đồng, giảm 893 hợp đồng so với năm trước; số hồ sơ chết tăng 8 hồ sơ; quyền lợi bảo hiểm định kỳ tăng cho 2.855 hợp đồng và số tiền chi trả giảm 118 triệu đồng so với năm 2016 Để công tác chi trả đáo hạn được thuận lợi và nhanh chóng cho khách hàng, đồng thời nâng cao tỷ lệ tái tục hợp đồng, từ tháng 4/2011 công ty gửi Giấy mời nhận tiền đáo hạn cho khách hàng trước 3 tháng thay vì trước một tháng như trước kia và dành riêng một phòng làm việc với đầy đủ tiện nghi để tiếp và chăm sóc khách hàng đáo hạn hợp đồng Khi khách hàng đến nhận tiền đáo hạn tại trụ sở công ty sẽ được mời vào phòng này, có cán bộ và TVV hướng dẫn làm thủ tục nhận tiền, dùng trà và được tư vấn, giới thiệu sản phẩm Những khách hàng không có điều kiện đến trực tiếp công ty sẽ được chuyển tiền qua ngân hàng hoặc bưu điện theo đề nghị của khách hàng Ngoài ra, công ty còn tổ chức các hội nghị tri ân để cảm ơn và chi trả tiền cho khách hàng.
2 Huỷ HĐ trong 14 ngày Hợp đồng 09 40 147
3 Niên kim/Quyền lợi định kỳ Hợp đồng 96 539 2,864
4 Thay đổi điều kiện HĐ Hợp đồng 142 54 45
7 QLBH rủi ro khác Hợp đồng 1239 1060 1285
8 Số tiền chi trả Triệu đồng 1.254 1.541 1.423
Mặc dù công tác dịch vụ khách hàng trong hợp đồng đã được cải thiện, vẫn còn nhiều bất cập như thiếu quầy lễ tân để hướng dẫn khách đến giao dịch và không có đường dây nóng giải đáp thắc mắc cho khách hàng Cán bộ dịch vụ khi làm việc thường nói chuyện điện thoại riêng trong quá trình giao dịch, khiến tác phong phục vụ chưa thật sự chuyên nghiệp và lịch sự Để được hưởng hoa hồng cao, một số tư vấn viên (TVV) đã quên mất đạo đức nghề nghiệp, tư vấn sản phẩm không trung thực và vượt quá khả năng tài chính của khách hàng, gây thiệt thòi và hiểu nhầm cho khách, làm mất uy tín của công ty.
Hoạt động Marketing của công ty
Hiện nay, ngoài việc giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng qua hệ thống TVV, BVNT Thanh Hóa còn tổ chức hàng tháng từ 1 đến 200 hội nghị tuyên truyền và giới thiệu sản phẩm tại các thôn, xã và huyện trên địa bàn tỉnh, với nhiều hình thức tổ chức khác nhau nhằm mở rộng phạm vi tiếp cận và nâng cao nhận thức về bảo hiểm.
Bảng 2.5: Quy mô hội nghị khách hàng của Công ty BVNT Thanh Hóa
Phí khai thác mới/1 hội nghị
Công ty( Hội nghị VIP) 1 1.000
Để thúc đẩy phân phối hiệu quả, các tư vấn viên, trưởng ban và trưởng nhóm mỗi tháng đều tổ chức hội nghị với quy mô từ 20–300 khách mời, đây là nguồn phí khai thác chính của công ty Hội nghị có doanh thu phí cao nhất thường là hội nghị công ty hay hội nghị VIP, với phí khai thác bình quân dao động từ 1 tỷ đến 1,2 tỷ đồng Thông thường các hội nghị VIP được tổ chức tại địa điểm ngoài như hội trường, nhà hàng hoặc khách sạn để phục vụ gần 300 người Sau khi kết thúc hội nghị, công ty mời khách mời ở lại dùng cơm để tri ân, với phần lớn khách mời là khách hàng tiềm năng đang có nhu cầu tham gia bảo hiểm.
BVNT Thanh Hoá phối hợp với Hội chữ thập đỏ Thanh Hoá tham gia các hoạt động từ thiện hàng năm, đồng thời tài trợ cho một số chương trình thể thao, văn hóa và giải trí do tổng công ty BVNT triển khai Những hoạt động này không chỉ quảng bá thương hiệu Bảo Việt mà còn nhận được sự ủng hộ và tình cảm của người dân, góp phần nâng cao hình ảnh tích cực của doanh nghiệp trong cộng đồng.
2.6 Công tác tuyển dụng đại lý của Công ty BVNT Thanh Hóa
Công ty tuân thủ nghiêm ngặt các nguyên tắc đầu tư, sử dụng nguồn vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh với mục tiêu lợi nhuận và chịu trách nhiệm trước tập đoàn về bảo toàn, phát triển vốn cũng như tối ưu hóa hiệu quả sử dụng vốn và bảo vệ quyền lợi của các bên liên quan Nhờ áp dụng các chiến lược đầu tư phù hợp với điều kiện thị trường, đầu tư này đã mang lại mức lợi nhuận đáng kể cho công ty.
Quá trình tuyển dụng và đào tạo của BHNT Thanh Hóa đóng góp vào sự tăng trưởng doanh thu của Công ty bằng cách mở rộng đội ngũ và nâng cao chất lượng đại lý Nhờ chiến lược tuyển dụng bài bản và chương trình đào tạo chuyên sâu, công ty đã đạt được nhiều kết quả ấn tượng, đặc biệt là sự gia tăng đáng kể của số lượng đại lý được đào tạo Số liệu về số lượng đại lý được đào tạo của BHNT Thanh Hóa được thể hiện trong bảng dưới đây, cho thấy hiệu quả của việc kết hợp tuyển dụng và đào tạo trong việc mở rộng mạng lưới phân phối và nâng cao hiệu suất hoạt động.
Bảng 2.6 : Lượt tuyển dụng đại lý của Công ty BVNT Thanh Hóa giai đoạn 2015-2017 Đơn vị: Người
2015 2016 2017 Đại lý được tuyển dụng 938 1025 1735
(Nguồn: Phòng hỗ trợ kinh doanh – Công ty BVNT Thanh Hóa)
Việc tập trung nâng cao công tác đào tạo đại lý đã giúp chất lượng đào tạo ngày càng tăng và tạo tác động tích cực lên hoạt động tuyển dụng; nhờ chất lượng đào tạo được cải thiện, thu hút nhiều ứng viên tham gia học nghề và tiến tới hoạt động đại lý, qua đó nghề đại lý dần được xã hội thừa nhận và khẳng định giá trị trong thị trường lao động.
2.7 Kết quả hoạt động kinh doanh
Công ty tuân thủ nghiêm ngặt các nguyên tắc đầu tư, sử dụng nguồn vốn đầu tư cho hoạt động kinh doanh với mục tiêu tạo lợi nhuận và đồng thời chịu trách nhiệm trước tập đoàn về bảo toàn và phát triển vốn, đảm bảo hiệu quả sử dụng vốn cũng như quyền lợi của các bên liên quan Nhờ áp dụng những chiến lược đầu tư tối ưu, công ty đã đạt được lợi nhuận đáng kể, góp phần vào tăng trưởng bền vững và củng cố vị thế tài chính của tập đoàn.
Bảng 2.7: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty BHNT Thanh
Lượng tăng (giảm) liên hoàn
Tổng Chi phí ( tỷ đồng) 66 91 97
Lượng tăng (giảm) liên hoàn
Hiệu quả KD theo DT
Hiệu quả KD theo lợi nhuận (tỷ đồng/tỷ đồng)
( Nguồn: Công ty BVNT Thanh Hóa)
Trong những năm qua, sự lớn mạnh liên tục của ngành bảo hiểm đã đồng hành cùng BVNT Thanh Hóa và mang lại kết quả ấn tượng trên thị trường bảo hiểm nhân thọ (BHNT) Tổng doanh thu của BVNT Thanh Hóa liên tục tăng và chiếm thị phần quan trọng trong thị trường BHNT Việt Nam, cho thấy công ty đang tự khẳng định vị thế trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Cụ thể, tổng doanh thu năm 2015 đạt 75 tỷ đồng, năm 2016 đạt 112 tỷ đồng (tăng 37 tỷ so với năm 2015), và năm 2017 đạt 133 tỷ đồng (tăng 21 tỷ so với năm 2016).
Song hành với sự tăng trưởng doanh thu là sự gia tăng chi phí ở nhiều mảng qua các năm, trong đó chi phí quảng cáo và quảng bá thương hiệu ngày càng lớn, nhất là ở các hội thảo nhằm tiếp cận khách hàng tiềm năng; việc tri ân khách hàng cũng được ưu tiên để nâng cao uy tín Trong cơ cấu chi phí, chi trả hợp đồng chiếm tỷ trọng cao nhất Khi người dân ngày càng quan tâm tới sức khỏe và bệnh tật, tình hình tai nạn giao thông gia tăng cũng khiến số vụ việc bảo hiểm tăng theo thời gian.
2016 chi phí là 91 tỷ đồng tăng tỷ đồng so với năm 2015 là 25 tỷ đồng Năm
2017 chi phí là 97 tỷ đồng tăng 6 tỷ đồng so với năm 2016
Hiệu quả kinh doanh thể hiện qua doanh thu và lợi nhuận có sự thay đổi theo từng năm Năm 2015, với mỗi 1 tỷ đồng chi phí bỏ ra, doanh thu đạt 1,136 tỷ đồng và lợi nhuận 0,136 tỷ đồng; năm 2016, với mỗi 1 tỷ đồng chi phí bỏ ra, doanh thu đạt 1,230 tỷ đồng và lợi nhuận 0,23 tỷ đồng.
Trong năm 2017, với mỗi 1 tỷ đồng chi phí bỏ ra, doanh thu đạt 1,371 tỷ đồng và lợi nhuận 0,371 tỷ đồng Mặc dù hiệu quả kinh doanh qua các năm không tăng đều, nhưng vẫn ở mức khá ổn định, cho thấy hoạt động kinh doanh đang phát triển và đã đạt hiệu quả Hệ thống sản phẩm và các kênh phân phối ngày càng được nâng cao.
Tình hình kinh doanh của công ty BVNT Thanh hóa được đánh giá của chỉ tiêu: Doanh thu, Tuyển dụng
Bảng 2.8 Tình hình thực hiện doanh thu của BVNT Thanh Hóa Đơn vị: Tỷ đồng
Tỉ lệ % hoàn thành kế hoạch
(Nguồn: Báo cáo tổng hợp tình hình KD của cty năm 2015,2016,2017)
Trong những năm vừa qua, với sự phát triển không ngừng của ngành bảo hiểm, BVNT Thanh Hóa đã đạt được kết quả ấn tượng trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Tổng doanh thu của công ty liên tục tăng nhanh theo từng năm và chiếm thị phần quan trọng trong thị trường BHNT, cho thấy BVNT Thanh Hóa đang tự khẳng định vị thế trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Năm 2015, tổng Công ty giao nhiệm vụ cho BVNT Thanh Hóa với mục tiêu doanh thu 71 tỷ đồng.
Kết quả thực hiện cho hai năm giai đoạn cho thấy hiệu quả vượt kế hoạch: Năm 2016, kỳ kế hoạch là 100 tỷ đồng nhưng thực hiện 112 tỷ đồng, tăng 12 tỷ so với kế hoạch, tương đương 112% so với mục tiêu Năm 2017, kỳ kế hoạch là 128 tỷ đồng, thực hiện 133 tỷ đồng, vượt 5 tỷ đồng so với kế hoạch, tương đương 104%.
Cùng với sự tăng nhanh của doanh thu, chi phí cũng tăng liên tục theo qua các năm, cho thấy áp lực chi phí ngày càng đè lên lợi nhuận và dòng tiền của doanh nghiệp Đáng chú ý, những năm gần đây chi phí dành cho quảng cáo và tiếp thị ngày càng lớn, khiến chi phí trên mỗi đơn vị doanh thu tăng lên và biên lợi nhuận bị co hẹp Để duy trì đà tăng trưởng, cần tối ưu hóa chi phí vận hành, nâng cao hiệu quả các chiến dịch marketing và đẩy mạnh các hoạt động mang lại ROI cao Việc quản lý chi phí một cách chủ động và có hệ thống sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện biên lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh và đảm bảo tăng trưởng bền vững.
Quảng cáo và quảng bá thương hiệu công ty hoặc sản phẩm ngày càng được chú trọng, đồng thời chi phí cho mỗi buổi hội thảo tăng nhanh khi khai thác khách hàng tiềm năng Việc tri ân khách hàng cần được quan tâm để duy trì uy tín và niềm tin của khách hàng Đặc biệt, chi phí chi trả hợp đồng chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng chi phí hoạt động Khi con người ngày càng quan tâm đến sức khỏe và bệnh tật, tai nạn giao thông cũng tăng theo từng năm, khiến các sự kiện bảo hiểm ngày càng nhiều và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing và quản lý rủi ro.
CHƯƠNG III: MỘT SỐ NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN
Định hướng chung
Trong giai đoạn 2018–2020, công ty tiếp tục phát triển và mở rộng khai thác thị trường, đặc biệt tập trung khai thác các nghiệp vụ như xe cơ giới và bảo hiểm y tế Đồng thời, công ty đã hoàn thành các kế hoạch doanh thu đã đề ra theo hướng tập trung nguồn lực và tối ưu hóa hiệu quả Chiến lược mở rộng thị trường được triển khai đồng bộ nhằm gia tăng thị phần, đẩy mạnh tăng trưởng và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.
Chúng tôi tiếp tục bám sát chỉ đạo của các cấp lãnh đạo Tổng công ty về phát triển nguồn nhân lực và tăng cường mở rộng mạng lưới chi nhánh công ty con như hiện nay, nhằm xây dựng đội ngũ nhân sự chất lượng cao Việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực sẽ là nền tảng để đảm bảo và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn.
Chúng tôi thực hiện kinh doanh bảo hiểm theo phương châm: Sáng tạo – Năng suất – Hiệu quả, nhằm tạo sự khác biệt và tăng trưởng bền vững Chúng tôi tiếp tục nâng cao hiệu quả của việc khai thác thị trường bằng cách hợp tác với các tổ chức khác, đặc biệt đẩy mạnh hợp tác bán chéo với BaoVietLife để mở rộng mạng lưới, tối ưu hóa doanh thu và nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng Thông qua chiến lược này, mục tiêu là tăng cường giá trị cho đối tác và người tiêu dùng, đồng thời khẳng định vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường bảo hiểm.
Chúng tôi tập trung giảm chi phí bồi thường để tăng lợi nhuận và đảm bảo kinh doanh có lãi bền vững; song song đó, chúng tôi thắt chặt quy trình giám định – bồi thường nhằm ngăn chặn trục lợi và bảo vệ quyền lợi cho khách hàng.
Chúng tôi tiếp tục đẩy mạnh việc áp dụng công nghệ thông tin vào xử lý nghiệp vụ để hoàn thiện quy trình, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và đạt hiệu quả tối đa Việc số hóa và tự động hóa các thao tác giúp rút ngắn thời gian xử lý, giảm thiểu sai sót và tăng cường trải nghiệm khách hàng trên mọi kênh liên hệ Tích hợp dữ liệu và công cụ quản trị thông tin tối ưu hóa nguồn lực, đảm bảo sự nhất quán và sự hài lòng của khách hàng Với mục tiêu phục vụ nhanh chóng, chính xác và thân thiện, quá trình triển khai công nghệ thông tin sẽ mang lại hiệu quả tối đa nhờ các giải pháp tiên tiến và quá trình cải tiến liên tục.
Từ đó, xây dựng hình ảnh 1 Bảo việt chuyên nghiệp, lớn mạnh, vững chắc trong tâm thức khách hàng.
Nhận xét
Để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt, nhất là trên thị trường bảo hiểm ở nước ta hiện nay, các doanh nghiệp phải không ngừng tìm hiểu và triển khai các biện pháp khắc phục những mặt hạn chế đồng thời phát huy các mặt mạnh để thích nghi với điều kiện thực tế của nền kinh tế thị trường đang ngày càng phát triển Quá trình này đòi hỏi sự đổi mới về sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ và tối ưu hóa chi phí quản lý nhằm tăng sức cạnh tranh và ổn định lợi nhuận Việc nhận diện đúng lợi thế và khắc phục hạn chế sẽ giúp các công ty bảo hiểm duy trì vị thế trên thị trường, nâng cao hiệu quả hoạt động và thúc đẩy tăng trưởng bền vững.
37 một biến động Dưới đây là một số nhận xét nhiệm vụ đề xuất cho công ty Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa trong thời gian tới:
Qua nhiều năm hoạt động tại Việt Nam, BVNT Thanh Hóa đã đạt được kết quả kinh doanh tốt và tốc độ tăng trưởng doanh thu cao Các khâu trong nghiệp vụ bảo hiểm ngày càng được bổ sung và hoàn thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ và hiệu quả vận hành Đến năm 2017, Tập đoàn Bảo Việt đã vươn lên dẫn đầu thị trường bảo hiểm tại Việt Nam.
Trước tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường bảo hiểm nhân thọ, BVNT Thanh Hóa đã đổi mới và ra mắt những sản phẩm bảo hiểm mới chất lượng cao Công ty không ngừng nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để cung cấp danh mục sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngày càng đa dạng và mở rộng theo từng năm, đáp ứng những đòi hỏi khác nhau ở từng giai đoạn của cuộc sống Các sản phẩm của BVNT mang nhiều tính năng ưu việt, đặc biệt chú trọng gia tăng quyền lợi cho người tham gia, dựa trên nền tảng vững chắc của một kế hoạch bảo vệ tài chính toàn diện trước các rủi ro Với quyền lợi là “bảo hiểm – tiết kiệm – đầu tư”, khách hàng được hỗ trợ trong việc hoạch định các dự định lớn cho tương lai.
Chúng tôi thiết kế các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) với nhiều loại hợp đồng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Ví dụ, các hợp đồng BHNT hỗn hợp có thời hạn 5 năm, 10 năm hoặc 20 năm, mỗi loại có mức bảo hiểm, phương thức đóng phí và độ tuổi tham gia khác nhau, tạo sự linh hoạt về thời gian và chi phí đóng cho người tham gia Nhờ sự đa dạng này, các hợp đồng ngày càng được phát hành nhiều hơn, từ đó doanh thu phí bảo hiểm của công ty tăng nhanh theo từng năm.
Công tác giám định sức khỏe và chi trả cho khách hàng được thực hiện thông qua liên kết với các bệnh viện đầu mối của tỉnh như Bệnh viện Đa khoa Hợp Lực, Bệnh viện Đa khoa Hàm Rồng và mạng lưới trung tâm y tế ở các huyện xa trung tâm thành phố Với đội ngũ bác sĩ giỏi, nhiều năm kinh nghiệm, quá trình giám định sức khỏe được diễn ra nhanh chóng và chính xác Khách hàng khi khám và điều trị tại các bệnh viện này sẽ không phải trả chi phí nếu có thẻ Bảo Việt care do công ty cung cấp Đối với các bệnh viện từ tuyến huyện trở lên, khách hàng chỉ cần hóa đơn đỏ từ bệnh viện và công ty sẽ chi trả nhanh chóng trong vòng 5 đến 30 ngày, giúp quá trình thanh toán trở nên thông suốt và làm hài lòng khách hàng.
Công ty triển khai qua các kênh phân phối nhằm tối ưu hóa khai thác khách hàng tiềm năng, đây là một chiến lược kinh doanh hiệu quả khi doanh thu phí từ các kênh phân phối liên tục tăng theo từng năm và là hình thức khai thác mang lại mức doanh thu phí cao nhất so với các hình thức khai thác khác.
3.2.2 Những mặt hạn chế và nguyên nhân dẫn đến hạn chế a Những mặt hạn chế
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, BVNT đối mặt với một số hạn chế như tình hình cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng gay gắt do sự xuất hiện của nhiều công ty BHNT BVNT tự hào là công ty Bảo hiểm của Việt Nam, tuy vậy dù các sản phẩm bảo hiểm được đổi mới và mở rộng qua các năm, số lượng sản phẩm mới vẫn còn ít và chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng trên thị trường.
Doanh thu phí khai thác không ngừng tăng qua các năm nhưng tốc độ tăng còn chậm
Công tác giám định và chi trả dù đã liên kết với các bệnh viện hàng đầu của tỉnh nhưng khách hàng ở xa vẫn gặp nhiều bất cập Khi đến khám để nhận hóa đơn đỏ, thủ tục còn lằng nhằng và chưa được giải quyết nhanh chóng, gây mất nhiều thời gian và phát sinh thêm chi phí cho khách hàng Trong công tác kiểm tra sức khỏe cũng tồn tại nhiều vấn đề, như khách hàng không hợp tác với tư vấn viên hoặc bố trí thời gian không đúng với lịch hẹn, ảnh hưởng tới tiến độ và chất lượng dịch vụ.
Mặc dù hình thức khai thác phí bảo hiểm qua các kênh phân phối mang lại doanh thu phí cao nhưng đây cũng là hình thức chiếm nhiều chi phí nhất Từ đó làm giảm lợi nhuận và kết quả kinh doanh của công ty
Tình hình trục lợi vẫn còn tồn tại nhiều và tăng qua các năm làm ảnh hưởng đến lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh bị hạn chế thậm chí còn gây tác động xấu đến uy tín của công ty Còn với khách hàng trung thực sẽ bị thiệt thòi về quyền lợi
Khi đội ngũ chủ yếu là cộng tác viên trẻ và thiếu kinh nghiệm, nhiều khách hàng chưa nhận được câu trả lời đầy đủ và cảm thấy chưa an tâm khi tham gia bảo hiểm nhân thọ (BHNT) Để tăng niềm tin của khách hàng và thúc đẩy quyết định tham gia bảo hiểm, công ty cần nâng cao chất lượng tư vấn, cải thiện khả năng giải đáp thắc mắc nhanh chóng và đồng bộ Công ty cũng chưa khai thác hết tiềm năng của lực lượng cộng tác viên trẻ đầy nhiệt huyết; cần đẩy mạnh sáng tạo trong công tác khai thác BHNT và tổ chức đào tạo bài bản, hỗ trợ tư vấn hiệu quả nhằm tối ưu kênh phân phối bảo hiểm và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Bên cạnh đó còn một số nhân viên làm việc không nhiệt tình và thiếu sự nhiệt tình không vừa lòng với khách hàng b Nguyên nhân những hạn chế
Bên cạnh những thành công thì công ty vẫn còn nhiều hạn chế bởi vì:
Hoạt động khai thác BHNT đang ngày càng khó khăn khi chi phí tuyển dụng tăng cao và hiệu quả đầu tư vào tuyển dụng không đạt kỳ vọng, bởi phần lớn đại lý và nhân viên mới thiếu kinh nghiệm và kỹ năng cần thiết Điều này khiến chi phí dành cho tuyển dụng trở nên tốn kém mà kết quả mang lại không tương xứng, đặt áp lực lên toàn bộ mạng lưới phân phối BHNT.
Với nguyên nhân khách quan, số lượng hủy bỏ hợp đồng lớn xuất phát từ khó khăn tài chính và không có khả năng duy trì khoản vay Về nguyên nhân chủ quan, khách hàng hủy bỏ khi không được giới thiệu và giải thích rõ về sản phẩm, hoặc khi cố gắng được bồi thường nhưng không thuộc phạm vi bảo hiểm Việc chăm sóc khách hàng của một số đại lý chưa chu đáo cũng ảnh hưởng đáng kể đến quyết định hủy bỏ hay tái tục hợp đồng của khách hàng.
Do kẽ hở của hệ thống pháp luật và thực thi chưa nghiêm, thiếu sự kiểm tra và xử lý đầy đủ nên công tác quản lý và ngăn chặn vi phạm gặp khó khăn Nhận thức của người dân về pháp luật vẫn yếu, đặc biệt đối với các văn bản quy phạm pháp luật, dẫn đến nhiều người nảy sinh hành vi trục lợi bảo hiểm Để khắc phục, cần tăng cường giáo dục pháp luật, hoàn thiện văn bản pháp quy và đẩy mạnh công tác thanh tra, kiểm tra thực thi Việc nâng cao năng lực nhận diện và xử lý các vi phạm sẽ bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và tăng cường sự ổn định của thị trường bảo hiểm.
Một số khuyến nghị với Cơ quan quản lý nhà nước và Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam
Việc triển khai đồng bộ các giải pháp đã nêu sẽ giúp hoạt động kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam nói chung và tại Bảo Việt Nhân thọ Thanh Hóa nói riêng đạt được những lợi ích thiết thực trong quá trình phát triển kinh tế – xã hội, đồng thời tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh hiệu quả và bền vững Để thực hiện được mục tiêu này, Nhà nước cần quan tâm giải quyết một số vấn đề cơ bản như khung pháp lý và cơ chế cấp phép phù hợp, môi trường đầu tư cạnh tranh lành mạnh, công tác thanh tra giám sát hiệu quả và nâng cao nhận thức của người dân về các sản phẩm bảo hiểm, từ đó thúc đẩy sự tăng trưởng của ngành bảo hiểm Việt Nam và đóng góp tích cực cho nền kinh tế nói chung và khu vực Thanh Hóa nói riêng.
3.3.1 Đối với công ty BHNT Thanh Hóa Để phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam, bên cạnh những điều kiện thuận lợi mà Nhà nước tạo ra, sự cố gắng hơn nữa của công ty trong việc phát huy nội lực, tranh thủ ngoại lực để tạo sức mạnh bền vững là điều kiện tiên quyết
BVNT Thanh Hóa liên tục mở rộng hệ thống sản phẩm trong những năm qua, tuy nhiên số lượng vẫn còn hạn chế, đòi hỏi bộ phận phát triển sản phẩm của công ty phải đưa ra các sản phẩm mới liên tục và thường xuyên hơn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường.
BVNT Thanh Hóa chú trọng đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và thị trường bảo hiểm Công ty đặt ưu tiên vào chăm sóc khách hàng chu đáo và tối ưu công tác chi trả trong các trường hợp rủi ro được bảo hiểm, đảm bảo quy trình công bằng, nhanh gọn Trong mọi tình huống, BVNT Thanh Hóa cam kết xử lý chi trả nhanh chóng, hợp lý và minh bạch, góp phần tăng cường niềm tin của khách hàng và đối tác.
Do tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm còn chậm, các đại lý cần đẩy mạnh khai thác tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tăng số lượng và chất lượng hợp đồng, đặc biệt là các hợp đồng có giá trị cao với các doanh nghiệp có nhiều lao động Việc tập trung tối ưu hóa hoạt động khai thác khách hàng sẽ giúp thúc đẩy tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm, mở rộng quy mô khách hàng và nâng cao hiệu quả bán hàng cho các doanh nghiệp quy mô lớn.
Trong bối cảnh cơ chế thị trường ngày càng khắc nghiệt và khách hàng trở nên khó tính, doanh nghiệp cần đẩy mạnh công tác khai thác và phát triển khách hàng tiềm năng Việc tiếp cận khách hàng thông qua công ty BVNT được xem là chiến lược then chốt giúp mở rộng mạng lưới khách hàng chất lượng, nâng cao nhận diện thương hiệu và tăng hiệu quả bán hàng, đồng thời xây dựng niềm tin và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.
Thanh Hóa chủ yếu gọi điện mời khách hàng dự hội thảo, nhưng cách làm này dễ gây phiền hà và khó tiếp cận với những khách hàng bận rộn hoặc khó tính Vì vậy, công ty nên đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo và triển khai chiến lược marketing đa kênh để tăng cường tiếp cận khách hàng tiềm năng, nâng cao nhận diện thương hiệu và đưa sản phẩm gần gũi hơn tới khách hàng mục tiêu.
Vấn đề trục lợi là thách thức nhức nhối đối với công ty BVNT Thanh Hóa; mặc dù trục lợi xảy ra ở mức độ lẻ tẻ, nó vẫn gây ảnh hưởng lớn đến doanh thu và uy tín của doanh nghiệp Để ứng phó, công ty cần tăng cường cơ chế kiểm tra, giám sát nội bộ nhằm đảm bảo yêu cầu rõ ràng, công khai, minh bạch, hiệu quả và tuân thủ pháp luật trong quản trị và điều hành Công ty sẽ thường xuyên rà soát và thực hiện nghiêm các quy trình nghiệp vụ, đặc biệt là khai thác thẩm định và chi trả bảo hiểm, để phát hiện kịp thời các kẽ hở và xác định rõ trách nhiệm của từng cá nhân, từng bộ phận Đồng thời, cần từng bước chuyên môn hóa công tác phòng chống trục lợi bảo hiểm thông qua thành lập các bộ phận chuyên trách điều tra và xử lý các vụ việc có nghi ngờ hoặc dấu hiệu trục lợi; các biện pháp này phải được thực thi nghiêm minh để răn đe và ngăn ngừa hành vi gian lận Bên cạnh đó, tăng cường tuyên truyền nâng cao nhận thức của người dân về bảo hiểm và đấu tranh phòng chống trục lợi bảo hiểm nhằm tạo sự đồng thuận và giảm thiểu rủi ro từ các hành vi trục lợi.
Để thúc đẩy bán hàng một cách bền vững, công ty cần một chính sách hoa hồng hợp lý và minh bạch: hoa hồng ở năm đầu nên ở mức cao để kích thích doanh số, còn các năm sau giảm rõ rệt nhằm cân đối chi phí và ngăn ngừa lệch chuẩn động cơ bán hàng Chính sách cần hạn chế sự chênh lệch hoa hồng giữa các năm để giảm thiểu nguy cơ đại lý có hành vi tiêu cực, như xúi khách hàng bỏ hợp đồng cũ để tham gia hợp đồng mới Đồng thời công ty có thể tăng tỷ lệ hoa hồng theo quy định cho các đại lý có nhiều hợp đồng tái tục.
Để thúc đẩy hoạt động của các đại lý, các chương trình thi đua khen thưởng cần được thực hiện một cách hiệu quả nhằm tạo điều kiện khuyến khích đại lý hoạt động tốt hơn, và nên tổ chức các cuộc thi như thuyết trình viên giỏi để nâng cao khả năng khai thác thị trường của đại lý Hiện nay công ty quy định độ tuổi tuyển dụng đại lý từ 18 tuổi, nhưng nên ưu tiên những người ở độ tuổi 24-55 vì họ có mạng lưới quan hệ xã hội nhất định, kinh nghiệm giao tiếp và suy nghĩ, hành động chín chắn Trong quá trình tuyển dụng, công ty nên tập trung tuyển dụng chất lượng hơn là số lượng; một đại lý giỏi có chuyên môn có thể khai thác được nhiều hơn 5 đại lý trình độ kém.
Có những định hướng và nhiệm vụ phát triển rõ ràng, hợp lý cho các văn phòng chi nhánh, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và định hình chiến lược phát triển Đồng thời, cần ban hành một quy chế khen thưởng cụ thể đối với các chi nhánh, các văn phòng và các cá nhân thực hiện xuất sắc nhiệm vụ được giao, nhằm động viên và tôn vinh thành tích nổi bật.
Để bổ sung nguồn quỹ bảo hiểm và tăng uy tín công ty, doanh nghiệp cần đẩy mạnh công tác đầu tư và đảm bảo chi trả cho khách hàng đúng hạn; đồng thời đa dạng hóa kênh phân phối qua hệ thống ngân hàng và các tổ chức tài chính để tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng có khả năng tài chính cao Để tăng sức mạnh cạnh tranh trong môi trường kinh doanh mới, các công ty bảo hiểm nên hợp tác với nhau thông qua Hiệp hội bảo hiểm nhằm mở rộng thị trường, duy trì cạnh tranh lành mạnh và chống trục lợi bảo hiểm; đồng thời liên kết thành một tiếng nói chung để đóng góp ý kiến, kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước về các giải pháp phát triển ngành và có những bước đi thích hợp khi thị trường có diễn biến xấu.
3.3.2 Với các cơ quan quản lý Nhà nước
Hoàn thiện hệ thống văn bản pháp lý về kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng là nền tảng để tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh và công bằng giữa các bên trong hợp đồng Thị trường bảo hiểm Việt Nam dù hình thành chưa lâu, nhưng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra rất gay gắt và luôn tiềm ẩn những thủ thuật cần quản lý chặt chẽ và minh bạch Cạnh tranh tuy là động lực phát triển song cũng gây khó khăn và thiệt hại cho các công ty, và hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh làm ảnh hưởng xấu đến kết quả kinh doanh cũng như uy tín của ngành bảo hiểm Giữa các công ty còn thiếu sự hợp tác, phối hợp hiệu quả trong tuyên truyền, giáo dục người dân, phát triển thị trường và đề phòng, hạn chế tổn thất Vì vậy, việc xây dựng hệ thống các văn bản pháp luật liên quan một cách hoàn chỉnh, đồng bộ có ý nghĩa quan trọng để bảo đảm phát triển thị trường bảo hiểm lành mạnh và tính công bằng giữa các bên trong hợp đồng Ở các nước có nền công nghiệp bảo hiểm phát triển, các bộ luật bảo hiểm được xây dựng công phu, chặt chẽ và chi tiết, bao quát mọi hoạt động của lĩnh vực bảo hiểm và được bổ sung phù hợp với sự đa dạng hóa của các quan hệ bảo hiểm.
Hệ thống văn bản pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm gồm các nghị định của Chính phủ, các thông tư và quyết định của Bộ Tài chính, đồng thời Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực từ ngày 01 tháng 04 năm 2001 Nhìn lại hệ thống văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm ở nước ta cho thấy có những vấn đề nhất định cần được xem xét và điều chỉnh để bảo đảm tính đồng bộ và phù hợp với thực tế thị trường.
Hiện nay, số lượng văn bản pháp lý nhiều nhưng chưa hoàn chỉnh; các quy phạm pháp luật nặng về các quy định mà thiếu hẳn bộ phận chế tài, làm cho các quy phạm khó áp dụng và thiếu tính khả thi Khi xảy ra sự cố trong cạnh tranh hoặc xung đột giữa các doanh nghiệp, việc giải quyết trở nên khó khăn do thiếu cơ chế thực thi và chế tài hiệu quả.