Thực trạng và Giải pháp về vấn đề TTSP ở các Doanh nghiệp hiện nay

Luận văn : Thực trạng và Giải pháp về vấn đề TTSP ở các Doanh nghiệp hiện nay

Lời mở đầu

Bớc vào thế kỷ 21, nền kinh tế nớc ta cũng bớc vào hội nhập với các nớc trênthế giới với những cơ hội mới và những thách thức gay gắt, buộc chúng ta phải cânnhắc, tính toán một cách nghiêm túc và trí tuệ về mặt đờng lối, chính sách Mộttrong những vấn đề kinh tế bức xúc hiện nay của vớc ta là: khả năng tiêu thụ hànghóa của doanh nghiệp Việt Nam cong rất yếu kém so với nhiều nớc trong khu vực

và trên thế giới

Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mỗidoanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là quá trình hoạt động của doanh nghiệp làm chosản phẩm trở thành hàng hóa trên thị trờng Điều đó có nghĩa là làm cho ngời tiêudùng tự nguyện, chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp Thực tế cho thấy, khôngthiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhng vẫn không thị trờng đ-

ợc Vì thế để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc các khoản chi phí, bảo đảm kinhdoanh có hiệu quả thật sự không phải vấn đề đơn giản Nó đòi hỏi các nhà doanhnghiệp phải suy nghĩ, tính toán để tìm ra những biện pháp nâng cao khả năng cạnhtranh hàng hóa của doanh nghiệp từ đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa

Trong bài viết này, em xin đề cập tới vấn đề Thực trạng và giải pháp về vấn“Thực trạng và giải pháp về vấn

đề tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp hiện nay ” Đây là một vấn đề rộng lớnnên bài viết này không thể tránh khỏi những sai sót Vì vậy, em rất mong đợc sựgóp ý và giúp đỡ của thầy giáo

Em xin chân thành cảm ơn !

Hà nội ngày 25/11/2002

Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiệu thụ sảnphẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoátập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện theo kếhoạch giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn

Ba vấn đề trung tâm của nền kinh tế là: sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? đều

do Nhà nớc quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩmhàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đợc ấn định từ trớc Còn trong nềnkinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề cơ bản củasản xuất kinh doanh nên tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của mọidoanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng Theonghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việcnghiên cứ thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất,thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả caonhất Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việcchuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho mộtkhách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng

) Bản chất của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là qúa trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyểnhoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm chỉ đợc coi là tiêuthụ khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng Tiêu thụ sản phẩm là thựchiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêudùng Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất vàphân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất,

việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện giữa hai khâu này có

sự khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt

động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp

2 Vị trí và vai trò của tiêu thụ sản phẩm

ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sảnxuất kinh doanh đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếucủa doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợcngời tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mứcbán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu củangời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ

Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp chocác nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của kháchhàng

Về phơng diện xã hội, thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việccân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với nhữngcân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp chocác đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếptheo

Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nóichung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, cácdoanh nghiệp sẽ xác định đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp sử dụng tổng thể các biện pháp về

tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụsản phẩm nh nắm nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bịhàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp là hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, baogồm những loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất

và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ

II) Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Quá trình tiêu thụ sản phẩm thờng bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:

1 Nghiên cứu và dự báo thị trờng

Đây là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt

động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi sản xuất

cái gì? sản xuất nh thế nào? và cho ai? điều đó có nghĩa là thị trờng đang cần nhữngloại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng vềsản phẩm đó nh thế nào? Ai là ngời tiêu thụ những loại sản phẩm đó? Mục đích củanghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hóatrên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định Trên cơ sở đónâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trờng Nghiên cứu thị trờng làmột nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả củacông tác tiêu thụ Nó còn giúp doanh nghiệp biết đợc xu hớng sự biến đổi nhu cầucủa khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy đợccác biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phùhợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí Do vậy, khi nghiên cứu thịtrờng sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề sau:

 Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanhnghiệp?

 Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó

ra sao?

 Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và

có thể sử dụng những biện pháp gì để tăng khối lợng tiêu thụ?

 Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ khối ợng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

l- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớnnhất trong từng thời kỳ?

 Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thứcthanh toán, phơng thức phục vụ ?

 Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm

2 Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành lựachọn sản phẩm thích ứng Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng phải đợc hiểutheo nghĩa thích ứng cả về số lợng, chất lợng, giá cả và thời gian mà thị trờng đòihỏi Nó đợc biểu hiện thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xác định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quátrình sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo

kế hoạch đã định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậucần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất, kỹ thuật, tài chính của doanhnghiệp

2.1 Xác định khối lợng tiêu thụ sản phẩm

Khi nền kinh tế càng phát triển, nhu cầu mua sắm sản phẩm ngày càng đa dạnghơn Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm và xác định đúng khối lợng sản phẩm sẽ làbiện pháp tốt để các doanh nghiệp thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá và tạo đà cho sự pháttriển trong tơng lai Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng, vớidung lợng thị trờng Đồng thời việc xác định khối lợng tiêu thụ sản phẩm gắn rấtchặt chẽ với công tác nghiên cứu thị trờng Do vậy, việc nâng cao chất lợng côngtác dự báo thị trờng sẽ tránh đợc những lãng phí về các nguồn tài nguyên của doanhnghiệp, hoàn thiện hơn sản phẩm thích ứng, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Để quyết định khối lợng sản phẩm đa ra thị trờng, cần phải xét đến các nhân

tố ảnh hởng sau đây:

 Thái độ của khách hàng đối với loại sản phẩm dự kiến sản xuất:Khi phân loại sản phẩm, doanh nghiệp có thể theo các căn cứ khác nhau,mỗi căn cứ một cách phân loại khác nhau và có ý nghĩa khác nhau Nhngsản phẩm cần phải căn cứ vào thái độ của khách hàng vì đó chính là mộttrong những biểu hiện chủ yếu phản ánh nhu cầu của thị trờng Thái độ củakhách hàng với sản phẩm sẽ ảnh hởng đến số lợng mua và do đó trở thànhcăn cứ quyết định khối lợng sản phẩm sản xuất ra

 Chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm là mộtkhoảng thời gian từ khi nó đợc tung ra thị trờng đến khi nó không còn tồntại trên thị trờng Chu kỳ sống của sản phẩm biểu thị những giai đoạn khácnhau trong lịch sử tồn tại của sản phẩm trên thị trờng Tơng ứng với mỗigiai đoạn là các vấn đề và cơ hội, doanh nghiệp cần nhận biết để quyết địnhkhối lợng sản xuất vì mỗi giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm có mức độtiêu thụ trên thị trờng khác nhau

 Tính hiệu quả theo quy mô: thực tế cho thấy, giá thành sảnphẩm có thể giảm đi khi sản lợng tăng, nhng đồng thời có thể tăng lên vớimức cao khi tăng khối lợng sản phẩm Điều đó có ảnh hởng trực tiếp đếngiá cả trong tiêu thụ, từ đó tác động tới khối lợng tiêu thụ Do vậy, doanhnghiệp cần phải nghiên cứu chi phí bình quân (hay giá thành sản phẩm) đểxác định tính hiệu quả theo quy mô

2.2 Chất lợng sản phẩm

Chất lợng của sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu để chinh phục ngời tiêudùng Khi mức sống của ngời dân tăng cao thì yếu tố chất lợng đợc họ quan tâmnhiều hơn Sản phẩm đảm bảo chất lợng, giá cả hợp lý thì ngời tiêu dùng mới chấpnhận, bạn hàng mới tìm đến để ký kết hợp đồng đặt hàng Chất lợng sản phẩm cũng

là yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ và quan trọng nhất Do vậy, để nâng cao khả năngtiêu thụ hàng hoá trên thị trờng, về mặt chất lợng, sản phẩm phải phù hợp với yêucầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng của ngời dân.

2.3 Giá cả trong tiêu thụ sản phẩm.

Giá cả là một phạm trù kinh tế tổng hợp tồn tại một cách khách quan cùng với

sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá Đồng thời, giá cả cũng là tín hiệuphản ánh mối quan hệ kinh tế giữa ngời bán và ngời mua, giữa nhà sản xuất với thịtrờng và xã hội

Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại hình cạnhtranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ song giá cả vẫn

có một vai trò quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả không đợcngời tiêu dùng chấp nhận Ngời tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá

và coi đó nh một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá

Do vậy, định giá sản phẩm hàng hoá là vấn đề cực kỳ quan trọng và ảnh hởng trựctiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận và do đó ảnh hởng đến sự tồn tại

và phát triển của sản xuất nói chung và sự sống còn của doanh nghiệp nói riêng Giácả sản phẩm chịu sự tác động của nhiều nhân tố khác nhau, trong đó mối quan hệcung cầu và mức độ cạnh tranh trên thị trờng là hai nhóm nhân tố chủ yếu đặc biệtquan trọng Vì vậy, khi định giá sản phẩm, phải nghiên cứu kỹ để dự báo sự tác

động của chúng đối với sự hình thành giá cả sản phẩm của doanh nghiệp Để xác

định giá của sản phẩm có thể áp dụng nhiều phơng pháp khác nhau bao gồm: phơngpháp xác định giá từ chi phí, phơng pháp hệ số, phơng pháp tỷ giá, phơng pháp xác

định giá bằng thăm dò Tuy nhiên cần tuỳ thuộc vào điều kiện và từng loại sảnphẩm cụ thể mà doanh nghiệp có thể lựa chọn phơng pháp nào cho phù hợp để đạt

đợc hiệu quả cao

3 Thực hiện các nghiệp vụ sản xuất ở kho

Đây là hoạt động tiếp tục sản xuất kinh doanh trong khâu lu thông Muốn choquá trình lu thông hàng hóa đợc liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệpphải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho nh: tiếp nhận, phân loại, lên nhãnhiệu sản phẩm, bao gói sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuấtbán cho khách hàng Trong số đó lên nhãn hiệu và bao gói sản phẩm là nghiệp vụ

đóng vai trò quan trọng

Nhãn hiệu xác nhận ngời bán hay ngời sản xuất Một nhãn hiệu tốt luôn luôn

có sự đảm bảo về chất lợng song một nhãn hiệu thậm chí còn là một biểu tợng phứctạp hơn thế Một nhãn hiệu có thể mang nhiều cấp độ ý nghĩa nh: thuộc tính, lợi ích,giá trị, ngời sử dụng Việc tạo ra đợc một nhãn hiệu khiến ngời mua, ngời tiêu

dùng sản phẩm nhận thấy hết ý nghĩa của nó thì không phải doanh nghiệp nào cũnglàm đợc.Các quyết định có liên quan tới nhãn hiệu bao gồm: quyết định gắn nhãn,quyết định ngời bảo trợ nhãn hiệu, quyết định tên nhãn hiệu và quyết định chiến lợcnhãn hiệu.

Bao gói là một trong những yếu tố cấu thành của chính sách sản phẩm.Nhiềusản phẩm hàng hóa khi đa ra thị trờng cần đợc bao gói và gắn nhãn Việc bao gói lànhững hoạt động thiết kế và sản xuất đồ đựng hay giấy gói cho sản phẩm Bao bì cóthể gồm ba lớp vật liệu khác nhau, thứ nhất là lớp tiếp xúc trực tiếp sản phẩm, thứhai là lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, thứ ba là bao bì luân chuyển trên đó có in ấn cácthông tin mô tả sản phẩm Một bao bì thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện chongời tiêu dùng và giá trị khuyến mãi cho ngời sản xuất Ngời tiêu dùng sẵn sàng trảnhiều tiền hơn cho sự tiện lợi, hình thức bên ngoài, độ tin cậy và vẻ lịch sự của baobì hoàn hảo hơn; các công ty ý thức đợc khả năng của bao bì đợc thiết kế đẹp gópphần làm cho ngời tiêu dùng nhận ra công ty hay nhãn hiệu và từ đó thúc đẩy tiêuthụ sản phẩm nhiều hơn

4 Lựa chọn các kênh tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khácnhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay các hộtiêu dùng Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêuthụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sử tính đến các yếu tố nh đặc điểm sản phẩm,các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, việctiêu thụ sản phẩm có thể đợc thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp

4.1 Kênh tiêu thụ trực tiếp.

Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩmcủa mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian Hình thứcnày có thể giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng.Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, nên biết rõ nhu cầuthị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tíncho doanh nghiệp Tuy nhiên, trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn ra vớitốc độ thấp, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiềubạn hàng gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ

4.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp.

Đây là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêudùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm ngời bán buôn, bán lẻ, đạilý với hình thức này, doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc hàng hoá trong thời gian

ngắn nhất với khối lợng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảoquản, giảm hao hụt Nhng doanh nghiệp phải mất thời gian lu thông hàng hóa dài,tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian

Nh vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có u nhợc điểm nhất định, do đó

để kênh tiêu thụ hoạt động có hiệu quả thì điều quan trọng là phải lựa chọn hợp lýcác hình thức tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanhnghiệp, bên cạnh đó cần thờng xuyên chú ý đến những dòng thông tin phản hồitrong kênh để kịp thời xử lý các xung đột kênh

5 Tổ chức hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc

đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng chứa

đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khảnăng bán ra của doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trongchiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thơng trờng, nhờ

đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc đẩy mạnh cả về số lợng vàthời gian.Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy thực hiện tốt hoạt độngtiêu thụ ở doanh nghiệp Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tácdụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp chodoanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố vàphát triển thị trờng Đối với các sản phẩm truyền thống thì việc xúc tiến bán hàng đ-

ợc tiến hành gọn nhẹ hơn Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến bán đối với các sản phẩmmới hoặc sản phẩm cũ trên thị trờng mới.Những nội dung chủ yếu của hoạt độngxúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, thamgia hội chợ, triển lãm

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩmcủa doanh nghiệp hoặc cho ngời trung gian, hoặc cho ngời tiêu dùng cuối cùngtrong một khoảng thời gian không gian nhất định Quảng cáo giúp cho việc đẩynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lợng sản phẩm bán ra Đây là mộttrong những vũ khí lợi hại nhất để thu hút khách hàng Tuy nhiên, quảng cáo saocho có hiệu quả không phải là việc đơn giản, đó là cả một nghệ thuật, một kỹ thuậtmang tính tiểu xảo Khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực đối với việc tăngdoanh số bán hàng bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho ngời mua Thực chất

đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêudùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp Đối với ng-

ời tiêu dùng thì nó khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lợng lớn hơn

và mở ra những khách hàng mới; đối với các khâu trung gian nó khuyến khích lực ợng phân phối tăng cờng hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua

l-bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trờng, phân phối ờng xuyên liên tục, nhằm mở rộng tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa.

th-Tham gia hội chợ, triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giớithiệu quảng cáo mua bán sản phẩm Thông qua hội chợ, triển lãm, các doanhnghiệp có thể nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, nhận biết đợc các u nhợc điểm cũng

nh thế mạnh của sản phẩm làm cơ sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới, thị trờngmới Vì thế có thể nói hội chợ triển lãm là nơi kinh doanh các hoạt động kinhdoanh Nó thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm

6 Tổ chức bán hàng và cung ứng dịch vụ

6.1 Nghiệp vụ bán hàng

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh Hoạt

động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý ngời muanhằm đạt mục tiêu bán đợc hàng

Để bán đợc nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng đợc yêu cầu của xã hộinh: chất lợng, mẫu mã giá cả… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phùhợp Thực tế có rất nhiều hình thức bán hàng nh: bán thanh toán ngay, bán trả góp,bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thơng mại điện tử … và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù

Trong quá trình bán hàng, ngời bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tâm

lý của khách hàng vì những bớc tiến triển về tinh thần tâm lý, tính chủ quan vàkhách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng Sự diễn biến tâm lý củakhách hàng thờng trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý  quan tâm hứng thú  nguyệnvọng mua  quyết định mua Vì vậy sự tác động của nhân viên bán hàng đến ngờimua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó Nghệ thuật của nhân viên bán hàng

là phải làm chủ quá trình về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.Tóm lại, muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, doanh nghiệp phải biết chiều kháchhàng bằng cách nâng cao chất lợng phục vụ thông qua việc đáp ứng đầy đủ số lợng,chất lợng và mặt hàng sao cho phù hợp với nhu cầu của nhiều đối tợng tiêu dùngkhác nhau

6.2 Tổ chức dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm

Dịch vụ là một lĩnh vực rộng nằm trong cấu trúc sản xuất xã hội Ngoài lĩnhvực sản xuất vật chất ra, trong tổng sản phẩm quốc dân, dịch vụ chiếm tỷ trọngngày càng lớn Theo nghĩa chung nhất, dịch vụ có thể hiểu là hoạt động cung ứnglao động, khoa học kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu về sản xuất, kinhdoanh, đời sống vật chất tinh thần, các hoạt động ngân hàng, tín dụng, cầm đồ, bảohiểm Theo nghĩa hẹp, dịch vụ có thể đợc xem nh những hoạt động trợ giúp nhằmtiếp tục, hoàn thiện, khuyếch trơng, hoạt động sản xuất kinh doanh Khi quy mô sản

xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các quan hệ giao dịch thơng mạingày phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm,trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnhtranh sắc bén của các doanh nghiệp Dịch vụ xuất hiện ở mọi nơi, mọi giai đoạn củaquá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trớc, trong và sau khi bán hàng.

Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt những thông tin về sản phẩm,dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng đợc nhanh chóng, chính xác, giúp kháchhàng hiểu đợc rõ về sản phẩm dịch vụ để có đợc quyết định lựa chọn chính xác, phùhợp

Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hànghoá có thêm các thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế, kỹ thuật haycách thức vận hành, bảo quản

Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoặc tạo

điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau khi mua Sựhài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm là yếu tố then chốt để thành côngtrong kinh doanh của doanh nghiệp trong thời điểm hiện nay Đồng thời dịch vụ saukhi bán hàng sẽ có tác dụng tái tạo nhu cầu cho khách hàng, kéo khách hàng quaytrở lại doanh nghiệp và thu hút khách hàng mới, đồng thời giúp doanh nghiệpnghiệp thu đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ

để có đối sách phù hợp

7 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phát triển, đánh giá hoạt

động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêuthụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân

ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ cóthể xem xét trên các khía cạnh nh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lợng, mặthàng, trị giá, thị trờng và giá cả các mặt hàng tiêu thụ

Kết quả của việc phân tích, đánh giá, quá trình tiêu thu sản phẩm sẽ là căn cứ

để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt

động sản xuất kinh doanh trên mọi phơng diện Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải

tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, đồng thời phải làm rõ những điểm mạnh,

điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kếhoạch tiêu thụ

Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nớc ta trong thờigian qua

I) Đặc điểm về tiêu thụ sản phẩm ở trong n ớc và trên thế giới

1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở trong nớc và trên thế giới

Hiện nay, các doanh nghiệp nớc ta đang phải đối diện với môi trờng kinhdoanh biến động không ngừng , diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro áp lực cạnhtranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phia trớc của các doanh nghiệp cónhiều chớng ngại chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản Một trongnhững khó khăn chính đó là hàng hoá sản xuất không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thu rấtchậm

1.1 ở thị trờng nội địa.

Nhìn chung, thị trờng nội địa tơng đối ổn định, hoạt động thơng mại đã có tác

động tích cực tới sản xuất, tiêu dùng hình thành nên một thị trờng thống nhất vàthông suốt, hàng hoá đợc mua bán tự do theo quan hệ cung cầu và trong khuôn khổpháp luật Kênh lu thông nhiều mặt hàng đợc hình thành với sự tham gia của cácloại hình thơng nhân thuộc mọi thành phần kinh tế theo hớng cân bằng sản xuất với

lu thông, doanh nghiệp có mạng lới tiêu thụ tới tận cơ sở.Thị trờng tiêu thụ hànghoá phong phú đa dạng, nhiều mặt hàng đã đợc cải thiện sức cạnh tranh, về cơ bản

đã đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng Tuy nhiên, khi phân tích tình hình thị tr ờng trong nớc, có thể thấy từ năm 1996 đến năm 2001, trên thị trờng liên tục diễn

-ra hiện tợng tổng cung lớn hơn tồng cầu Đây là đặc trng nổi bật xuất hiện ngay khi

có tốc độ tăng trởng cao cũng nh trong tình trạng tốc độ tăng trởng giảm xuống.Ngay từ năm 1996 đã có hiện tợng ứ đọng hàng hoá ở diện rộng và kéo dài, nhiềumặt hàng công nghiệp có lợng tồn kho lớn, nh giấy16.000 tấn, phân bón 100.000tấn, thép 400.000 tấn, xi măng700.00ngời tấn Thực trạng trên tiếp tục tăng lên vàonăm 1999 Lợng than tồn kho vào tháng 6/99 lên tới 4,8 – 4,9 triệu tấn, xi măng 1triệu tấn, giấy tồn kho vào tháng 10/99 là 15.186 tấn, đờng tồn kho vào tháng 6/99

là 300.000 tấn ( bằng 3 lần tồn kho năm1998), gạch ốp lát so với nhu cầu thừakhoảng 40% , phích nớc Rạng đông cha tiêu thụ 715.000 chiếc ( bằng số lợng sảnxuất trong 3 tháng), số lợng vận chuyển của nhiều ngành vận tải giảm sút, các dịch

vụ du lịch, khách sạn cũng thừa “Thực trạng và giải pháp về vấncung” Tổng lợng tồn kho năm 1999 vợt qua 10%GDP ( khoảng gần 10.000 tỷ đồng) Sang năm 2000, tình trạng trên đã đợc cảithiện, nhiều mặt hàng công nghệ phẩm kể vật liệu xây dựng nh sắt, thép, xi măng vàhàng tiêu dùng cần thiết khác tăng đợc khả năng tiêu thụ Nhng nhiều mặt hàng vẫncòn lợng tồn kho lớn nh than, giầy dép, hàng may mặc, sản lợng tiếp tục tăng nhngthị trờng trờng bán lại hạn chế

Tính đến năm 2001, có một số chuyển biến trong tiêu thụ sản phẩm ở một sốngành cụ thể nh sau:

Đối với ngành dệt may, tuy cha sử dụng hết công suất nhng thực chất là sảnphẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc, chủng loại sản phẩm đơn điệu, chất lợng kém,giá thành cao hơn sản phẩm ngoại nhập Ngành dệt may cha chú trọng đến thị trờngtrong nớc, chính vì thế mỗi khi thị trờng nớc ngoài có khó khăn, thu hẹp là cácdoanh nghiệp dệt may tỏ ra lúng túng bị động, thậm chí có doanh nghiệp phải hoạt

động cầm chừng hoặc thu hẹp sản xuất

Đối với ngành da – giầy, năm 2001, ngành da – giầy Việt Nam tiếp tục

đ-ơng đầu với những khó khăn, biến động của thị trờng giầy thế giới, những khó khănnảy sinh do sức ép từ phía nội tại các doanh nghiệp trong nớc, do đó tình hình sảnxuất kinh doanh 4 tháng đầu năm của ngành gặp rất nhiều khó khăn Tình trạngcạnh tranh không lành mạnh ở thị trờng trong nớc của một số doanh nghiệp trongngành nh: việc cạnh tranh đơn hàng, hạ giá gia công để lôi kéo làm ảnh hởng đếntình hình tiêu thụ sản phẩm của ngành Tính đến hết quý I/2001, giá trị sản xuấtcông nghiệp đạt 125 tỷ đồng bằng 20% kế hoạch năm Nh vậy thị trờng sản phẩm

da – giầy trên thị trờng nội địa còn rất hạn chế

Theo thống kê, nhu cầu ô tô tiêu thụ hàng năm trong thời gian tới sẽ vàokhoảng 37.000 đến 40.000 xe\năm Có thể nói, thị trờng ô tô VN là thị trờng nhiềutiềm năng, tuy nhiều, hiện tại cung đã vợt quá cầu khá xa Thời gian qua, các liêndoanh ô tô đã sử dụng rất nhiều chính sách và biện pháp khác nhau để phát triển sảnxuất, đặc biệt giá cả và hỗ trợ sáu tháng bán hàng… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phùnhằm duy trì và mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm Đến nay hầu các sản phẩm sản xuất và lắp ráp tại VN thôngqua các liên doanh ô tô đã đợc thị trờng chấp nhận, chiếm đợc lòng tin của kháchhàng không những về giá cả, chất lợng, mà cả chủng loại kiểu dáng và đáp ứng kịpthời nhu cầu tiêu dùng không ngừng tăng lên trong nớc

1.2 Thị trờng xuất khẩu.

Trong 10 năm qua, VN đã đạt đợc nhiều tiến bộ trong hoạt động ngoại thơng.Năm 1999 là năm triển khai mạnh mẽ và toàn diện các nghị định của chính phủ h-ớng dẫn thị hàng luật thơng mại, luật thuế VAT và luật thuế thu nhập doanhnghiệp.Trong bối cảnh vẫn chịu tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế ở Châu á vàmột số nớc khác, tổng kim ngạch xuất khẩu của VN năm 1999 đạt 10 tỷ USD, tăng7% so với 1998, trong đó doanh nghiệp VN là 7,6 tỷ USD, chiếm 76%

 Đối với ngành ô tô, thị trờng tiêu dùng sản phẩm của các liêndoanh ô tô VN hiện chủ yếu là thị trờng nội địa, còn thị trờng xuất khẩu cha

đợc xem xét trong gian đoạn này và chỉ đợc coi là thị trờng tiềm năng Khả

năng xuất khẩu sang các nớc có nền công nghiệp ô tô là khó khăn và trong10-15 năm tới khó có thể mở rộng nhanh đợc

 Đến sáu tháng đầu năm 2001 kim ngạch hàng dệt may chỉ đạt

931 triệu USD tăng 2,7 so với năm 2000 Dự báo kim ngạch xuất khẩu cảnăm không những đạt kế hoạch đề ra 2,2 tỷ USD mà rất nhiều khả năngtăng trởng âm, tức không bằng 1,9 tỷ USD năm 2000 Gía trị hợp đồngxuất khẩu vào EU trong sáu tháng đầu năm 2001 giảm 26% so cùng kỳ nămtrớc, thị trờng Nhật Bản không tăng, một số khách hàng Nhật Bản đãchuyển đơn hàng từ VN sang Trung Quốc Tính tổng cộng có tới 16/40 thịtrờng dệt may giảm sút, dẫn đến khả năng tiêu thụ của các doanh nghiệpgiảm đi đáng kể

 Đối với ngành da giầy: Năm 2001, giá trị xuất khẩu giảm chỉ

đạt 31 triệu USD bằng 21% kế hoạch và bằng 70% so với cùng kỳ năm

2000 Thực tế cho thấy, hiện nay một số doanh nghiệp sản xuất giầy dépxuất khẩu đang gặp phải trở ngại rất lớn đó là sự giảm sút về đơn hàng củacác khách hàng ở thị trờng ngoài nớc Sự giảm sút này bắt đầu năm 2000:kim ngạch xuất khẩu chỉ tăng 7,76% so với mức tăng 35,01% của năm

1999 Và đến sáu tháng đầu năm 2001 càng bộc lộ rõ hơn

2 Thời cơ và thách thức đối với doanh nghiệp VN

Tiến vào thế kỷ 21 với bao biến động trong nền kinh tế thế giới, các doanhnghiệp VN lại đứng trớc những thời cơ và thách thức mới

và phi thuế quan đối với hàng hoá nớc ta xuất khẩu vào Mỹ và các nớc trong tổchức thơng mại quốc tế Việt Nam còn có những yếu tố đợc coi là lợi thế cạnhtranh so với các nớc trong khu vực nh: nguồn lao động dồi dào, giá rẻ, tay nghềkhéo léo, nắm bắt khá nhanh kỹ thuật công nghệ mới… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phùBên cạnh đó Nhà nớc ta đã

và đang kinh doanh theo hớng cải tiến đáng kể về môi trờng đầu t và kinh doanhtheo hớng bảo vệ hợp lý và khuyến khích sản xuất trong nớc, xúc tiến nhanh quáquá trình hội nhập.Tất cả những nhân tố trên tác động sẽ góp phần thúc đẩy tiêu thụsản phẩm của các doanh nghiệp ở thị trờng trong nớc cũng nh ngoài nớc

2.2 Thách thức của quá trình hội nhập.

Sự mất giá của đồng EURO và do lợng hàng hoá tồn kho lớn ở một số ngành(may mặc, giầy da… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù) làm cho sức mua của thị trờng truyền thống của chúng tagiảm nhanh vào năm 2000 ở ngành da giầy, lợng đơn hàng đối với giầy vải và giầythể thao năm 2000 chỉ đạt từ 50-70% so với năm 1999.

Thêm vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt với Trung Quốc, một đất nớc có thếmạnh giống VN nhng lớn hơn và mạnh hơn ta nhiều lần Mới đây Trung Quốc lại

có lợi lợi thế thơng mại hơn ta do ra nhập tổ chức thơng mại quốc tế (WTO) Bêncạnh đó, giá cả của hàng hoá Trung Quốc luôn thấp hơn ta do chính sách hỗ trợxuất khẩu của Trung Quốc tốt hơn, năng suất lao động cao hơn Đối với ngành giầydép, Trung Quốc đã đầu t và xuất khẩu đợc hầu hết các nguyên phụ kiện cho giầydép nên có điều kiện hạ giá thành sản phẩm và hoàn toàn chủ động trong sản xuất

Đây chính là thách thức lớn nhất đối với việc tiêu thụ của hầu hết hàng hoá của VN.Còn ở ngành ô tô, cuộc khủng hoảng tài chính của các nớc ASEAN vừa qua là mộttrong những nguyên nhân lớn ảnh hởng đến thị trờng tiên thụ ô tô, tác động tiêu cực

đến kế hoạch và chiến lợc kinh doanh của các liên doanh ô tô Việt Nam

Thị trờng Mỹ và một số nớc sẽ mở rộng đối với các doanh nghiệp VN trongthời gian tới với những u đãi về thuế quan và phi thuế quan, nhng cũng có những

đòi hỏi rất khắt khe về tiêu chuẩn chất lợng, vệ sinh công nghiệp, môi trờng, luậtpháp… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù mà không phải doanh nghiệp nào, sản phẩm nào cũng có thể vào đợc mộtcách dễ dàng

Tóm lại, Việt Nam đang đứng trớc những thời cơ đồng thời phải đối mặt vớinhững thách thức không nhỏ, quyết định đến quá trình phát triển kinh tế của đất n -

ớc, đặc biệt khi ta đã là thành viên ASEAN, APEC và đang cố gắng trở thành thànhviên của tổ chức WTO Dù muốn hay không, VN vẫn phải mở cửa nền kinh tế, hộinhập vào kinh tế khu vực và thế giới Vấn đề đặt ra hiện nay là chúng ta phải làmthế nào để tận dụng thời cơ và vợt qua những thách thức do quá trình hội nhập quốc

tế, đạt đợc mục tiêu “Thực trạng và giải pháp về vấntrở thành nớc công nghiệp vào năm 2020” trong khi đó hiệnnay nớc ta đang nằm trong nhóm nớc nghèo trên thế giới, khả năng cạnh tranh cũng

nh khả năng tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp Việt Nam còn yếu kém

II) Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp n ớc ta trong thời gian qua

1 Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu

Các doanh nghiệp hiện nay thờng rơi vào tình trạng phổ biến là sản xuất cònmang tự phát, cha bám sát vào nhu cầu thị trờng, nhất là thị trờng tiêu thụ có sự lêchlạc: thiên về tăng trởng, nhẹ về thị trờng, về lu thông phân phối và tiêu dùng Điều

đó cha đánh giá đúng vai trò quyết định của thị trờng đối với sản xuất hiện nay.Việc đầu t cho nghiên cứu, phát triển thị trờng ở các doanh nghiệp cha đúng mức,

cha đợc thực hiện thờng xuyên, liên tục, mà chủ yếu tập trung vào gian đoạn đầu,khi chuẩn bị cho ra thị trờng một sản phẩm mới Chính vì vậy đã xảy ra tình trạngkhi thì hàng hoá tồn đọng quá nhiều khi thì lại khan hiếm một loại sản phẩm, gây ranhiều khó khăn cho công tác bán và tiêu thụ sản phẩm, điển hình là ở một số công

ty liên doanh ô tô Còn ở các doanh nghiệp dệt may và giầy da, do cha bám sát nhucầu thị trờng nên sản phẩm làm ra kém phong phú về mẫu mã, kiểu cách, chủngloại sản phẩm đơn điệu dẫn đến tình trạng công suất cha sử dụng hết nhng sảnphẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc

2 Việc xây dựng chiến lợc sản phẩm của các doanh nghiệp

Việc xây dựng chiến lợc sản phẩm của các doanh nghiệp hàng hoá mang nhãnhiệu Việt Nam hiện nay tuy đã có một số mặt hàng đạt đợc chất lợng tốt, nhng nóichung chất lợng hàng hóa vẫn cha cao, cơ cấu sản phẩm cha hoàn chỉnh, khối lợnghàng hóa cha bám sát nhu cầu thị trờng nên thờng xảy ra tình trạng ứ đọng ở ngành

da giầy, chất lợng thuộc da kém nên nguyên liệu cho sản xuất phụ thuộc nhiều vàonớc ngoài ( 60% nguyên liệu phải nhập khẩu) Với ngành dệt, chất lợng vải mới đápứng đợc 30% nguyên liệu vải cho may xuất khẩu Thực trạng trên còn đợc thể hiện

rõ ở các công ty liên doanh ô tô Các công ty liên doanh hầu hết mới xâm nhập thịtrờng đợc khoảng ba năm nay, nên chất lợng cha đủ để khẳng định Bên cạnh đócác sản phẩm ô tô sản xuất lắp ráp tại Việt Nam đợc đa ra thị trờng cha có kiểudáng riêng phù hợp với điều kiện đờng xá của Việt Nam Hầu hết là theo thiết kếsẵn có của chính hãng sau đó điều chỉnh một số thông số kỹ thuật, thiết bị trên xecho phù hợp hơn Khi khách hàng muốn mua một chiếc xe đợc lắp thêm một sốthiết bị khác thì hầu hết các liên doanh mới tổ chức nghiên cứu thăm dò thị trờng,trng cầu ý kiến của khách hàng, do đó đôi khi cha cha phản ánh chính xác nhu cầucủa khách hàng, thậm chí còn vô tình để lộ chiến lợc sản phẩm của mình trong tơnglai cho đối thủ cạnh tranh

3 Giá cả trong tiêu thụ hàng hoá

Hiện nay, chi phí đầu vào sản xuất của các doanh nghiệp còn lớn, đang làmgiảm sức cạnh tranh của sản phẩm Số liệu thống kê mới đây cho thấy, chi phí đầuvào từ năm 1996 đến nay bình quân tăng 32,43%, trong đó xăng dầu tăng 42,8%, n-

ớc tăng 130%, điện tăng 37,5%… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù Trong khi đó giá đầu ra chỉ tăng 22% đã làm tỷsuất lợi nhuận bình quân của các doanh nghiệp giảm từ 16,8% năm 1996 xuốngcòn 6,2% năm 2000, thấp hơn gần 2 lần so với các nớc trong khu vực và hơn ba lần

so với Châu  Bên cạnh đó các doanh nghiệp còn phải chịu sự gia tăng chí phí đầuvào do sự leo thang giá cả của không ít loại vật t nguyên liệu, của điện nớc, cớc phígiao thông, viễn thông, nhất là giá của các ngành độc quyền Thêm vào đó, hầu hếtcác sản phẩm của ta dù để xuất khẩu hay tiêu dùng đều phải nhập ngoại nguyên

liệu, phụ liệu, nên chi phí đầu vào cao Đã vậy, hàng nhập khẩu ngoài việc phải chịuthuế nhập khẩu còn phải chịu thuế VAT dù cha hề có giá trị tăng thêm, trong khi đóthời gian hoàn thuế lại chậm, nên đã gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việcquay vòng vốn Hậu quả của tình trạng trên là giá cả của nhiều hàng hoá bán ra quácao so với sản phẩm cùng loại của khu vực và thế giới, dẫn đến ứ đọng, khó tiêuthụ, năng lực sản xuất không khai thác hết, làm cho nhiều doanh nghiệp thua lỗ.

ở các Công ty liên doanh ô tô, giá các yếu tố đầu vào, đặc biệt là giá cả nhậpnhập khẩu các linh kiện từ phía đối tác nớc ngoài còn chwa thoả đáng, hầu hết giácác linh kiện còn mang tính độc quyền, chẳng hạn giá nhập khẩu CIF linh kiệnCKD1 cho xe E230 tại công ty liên doanh Mercedes-Benze Việt Nam là 37.000USD thì giá nhập khẩu xe nguyên chiếc cùng loại, cùng trang thiết bị cũng chỉkhoảng 38.000-40.000 USD Điều này cho thấy giá linh kiện bộ nhập về là cha hợp

lý, cần phải đợc các bên liên doanh xem xét, điều chỉnh, tránh thiệt thòi cho phíaViệt Nam trong liên doanh cũng nh khách hàng mua xe của liên doanh gây “Thực trạng và giải pháp về vấnứcchế” thị trờng, trực tiếp cản trở việc mở rộng thị trờng ở Việt Nam

ở ngành dệt may, các doanh nghiệp mất dần lợi thế và thị phần vì giá hàng dệtmay thờng cao hơn các nớc trong khu vực khoảng 10-15%, cao hơn giá hàng TrungQuốc khoảng 20% Năng suất lao động trong ngành may bằng 50-70% so với cácnớc trong khu vực, mặc dù chúng ta có lợi thế rất lớn về giá nhân công ngành maythấp hơn từ 1,5 đến 27 lần các nớc trong khu vực

4 Mạng lới phân phối sản phẩm

Đối với thị trờng xuất khẩu, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

ở nớc ngoài hiện nay chủ yếu mới đợc thực hiện qua các trung gian thơng mại vàqua các công ty môi giới, do đó các doanh nghiệp phải mất đi một khoản lợi nhuận,

bị phụ thuộc và thế đôi khi bị ép giá Mặt khác không có cơ hội tiếp xúc trực tiếpvới khách hàng

ở thị trờng nội địa, kênh trực tiếp mặc dù có chức năng lớn là làm nhiệm vụquảng cáo, giới thiệu về doanh nghiệp, tạo nên hình ảnh tốt cho doanh nghiệp nhng

số lợng tiêu thụ của kênh này vẫn cha lớn ở kênh tiêu thụ gián tiếp, một số doanhnghiệp do có nhiều trung gian nên ảnh hởng lớn đến dòng luân chuyển sản phẩmcũng nh dòng tiền tệ, dòng thông tin và tạo nên sự gia tăng chi phí, làm cho giá báncuối cùng đến tay ngời tiêu dùng cao và quyền kiểm soát của các doanh nghiệp đốivới các trung gian bị hạn chế

Thực tế trên đang diễn ra với các công ty liên doanh ô tô Việt Nam là một số

đại lý không thể hoạt động đợc do tình hình thị trờng đi xuống và tính cạnh tranhquyết liệt giữa các đại lý Chẳng hạn trong hai năm 97-98, một số đại lý của công ty

liên doanh ô tô VMC, Mercedes-Benz Việt Nam, Mêkông đã không còn đủ khảnăng để duy trì hoạt động nên buộc phải chấm dứt hợp đồng làm đại lý Tình trạnhnày đã làm cho các công ty liên doanh mất đi một số các đại lý có thâm niên tronglĩnh vực bán hàng mà công ty đã đầu t rất ngiều công sức, tiền bạc để xây dựng.Việc mất đi một số đại lý cũng có nghĩa là mất đi một phần thị tr ờng khu vực, ảnhhởng rất lớn đến số lợng bán ra và dịch vụ sau bán hàng của các công ty liên doanh

ô tô

5 Công tác quảng cáo và xúc tiến bán hàng ở các doanh nghiệp

Trong kinh doanh, tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ đợc sản phẩm Vì thếquảng cáo và xúc tiến bán hàng là một cụ quan trọng và có hiệu quả trong hoạt

động marketing của doanh nghiệp Nó là công cụ đắc lực cho việc xây dựng hình

ảnh, uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng, gợi mở nhữngnhu cầu của xã hội tiềm năng Tuy nhiên, hiện nay công tác quảng cáo ở các doanhnghiệp ít đợc coi trọng ở một số công ty, hoạt động quảng cáo cũng chỉ đợc tiếnhành thông qua các hội chợ triển lãm Còn đối với hoạt động xúc tiến bán hàng thìcác doanh nghiệp cha chú trọng đẩy mạnh, hình thức mẫu mã sản phẩm đem báncòn đơn điệu, việc khuyến khích mua hàng (giảm giá, tặng quà, bán trả góp ) cha

đợc thực hiện nghiêm túc, cha tạo đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng Bên cạnh đó,nguồn ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng của các doanhnghiệp là rất hạn chế, đồng thời do cách nhìn nhận của ban lãnh đạo ở một số doanhnghiệp nên hoạt động này vẫn cha đợc chú trọng thờng xuyên trong tình hình cạnhtranh hiện nay

6 Trình độ của cán bộ quản lý và nhân viên bán hàng

Hiện nay, năng lực lãnh đạo của đội ngũ cán bộ quản lý ở các doanh nghiệpcòn yếu kém, đặc biệt là năng lực đa ra một chiến lợc cho doanh nghiệp Thực trạngnày thể hiện rõ nhất ở doanh nghiệp Nhà nớc Bớc sang cơ chế thị trờng, tuy có đổimới t duy kinh tế, song phải đối phó với những khó khăn, những tồn tại của lịch sử

để lại, đội ngũ giám đốc ở các doanh nghiệp Nhà nớc không có đủ thời gian để tiếpcận với các kiến thức kinh tế tiên tiến, thiếu t duy chiến lợc, chỉ cố gắng chèo chống

để tồn tại trong ngắn hạn Số giám đốc đa ra sáng kiến, dám nghĩ, dám làm và dámchịu trách nhiệm còn rất hiếm Bên cạnh đó, do trình độ nhận thức và năng lực hạnchế, một bộ phận không nhỏ các cán bộ lãnh đạo, quản lý ở cơ sở lại muốn níu kéo,giữ lại những cơ chế bảo thủ, vi phạm quy luật kinh tế khách quan làm giảm hiệuquả kinh tế, dẫn đến những tề nạn tham nhũng, hối lộ, buôn lậu và làm hàng giả

Đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật ở các doanh nghiệp còn thiếu về số l ợng vàyếu về chất lợng, cha đáp ứng đợc yêu cầu về nghiên cứu và triển khai cũng nh tiếp

nhận ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất làm tăng chất lợng, giảm giá thànhsản xuất, thúc đẩy quá trình tiêu thụ Về mặt số lợng, đội ngũ cán bộ khoa học kỹthuật còn ít và cha đợc bố trí hợp lý Về chất lợng, một tỷ lệ lớn cán bộ khoa họccha đợc cập nhật kiến thức hiện đại của thế giới, bị “Thực trạng và giải pháp về vấnhổng” nhiều về công nghệ tiêntiến, về tiếp thị, ngoại ngữ… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù đặc biệt là thiếu cán bộ chủ chốt có khả năng tổ chứcthực hiện những chủ trơng nghiên cứu có tính đột phá cao.

Mặt khác, việc đầu t chiều sâu cho các nhân viên bán trong các doanh nghiệphiện nay vẫn còn cha đợc thực hiện thờng xuyên.Các nhân viên không có cơ hội đàotạo lần thứ hai sau đợt đào tạo lần đầu tiên khi đợc tuyển dụng ở một số công tyliên doanh, quy trình đào tạo đợc tổ chức bởi các chuyên gia nớc ngoài mà hầu hết

đều thiếu kinh nghiệm bán hàng trên thị trờng Việt Nam Vì vây, hiệu quả của các

đợt đào tạo này còn thấp, chủ yếu trang bị cho nhân viên các kiến thức cơ bản vềtính năng sản phẩm, nguyên tắc giao tiếp với khách hàng Lực lợng nhân viên bánhàng và nhân viên tiếp thị thờng xuyên thay đổi, gây khó khăn cho ngời quản lýtrực tiếp Ngoài ra, việc thay đổi thờng xuyên đội ngũ bán hàng và tiếp thị dẫn đếntình trạng bỏ ngỏ thị trờng, mất đi những mối quan hệ mà các nhân viên cũ đã tạolập đợc

III) Những đánh giá rút ra trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nhìn chung, khẳ năng tiêu thụ của hàng hoá của các doanh nghiệp nớc ta làthấp, hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp là cha cao, trừ một số ít sản phẩm

do các Công ty liên doanh làm ra có sức cạnh tranh ở thị trờng trong nớc và khu vựccòn đại bộ phận hàng hoá Việt Nam không thể đọ sức với hàng hoá ngoại nhập trênmọi phơng diện: giá cả, chất lợng, kiểu dáng, cơ cấu… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù Tỷ lệ số doanh nghiệp Nhànớc kinh doanh thua lỗ liên tục còn lớn, vần đề tài chính của các doanh nghiệp rất

đáng lo ngại Nhiều doanh nghiệp Nhà nớc không tự phấn đấu vơn lên, mà còntrông chờ vào sự hỗ trợ, bảo vệ của Nhà nớc, cha tích cực chuẩn bị theo yêu cầu tiếntrình hội nhập kinh tế và thế giới Khu vực kinh tế t nhân nhìn chung còn nhỏ bé,phân tán, trình độ công nghệ, quản lý và tay nghề của ngời lao động còn hạn chế

Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá thì hiện này chủ yếu vẫn là xuất khẩuhàng thô và sơ chế, chiếm tới 60% tổng kim ngạch xuất khẩu Bên cạnh đó, hìnhthức xuất khẩu của các mặt hàng công nghiệp vẫn chủ yếu là gia công lắp ráp chonớc ngoài, hàm lợng nội địa còn thấp, cha tạo đợc sự liên kết từ khâu cung cấpnguyên liệu , đến khâu sản xuất ra thành phẩm và xuất khẩu, điều đó phản ánh sựhạn chế trong phân công, phối hợp giữa các ngành các bộ phận của nền kinh tế Bêncạnh khó khăn chung của các doanh nghiệp về thị trờng tiêu thụ và sức cạnh tranh,các doanh nghiệp t nhân còn có khó khăn hơn về vốn hoạt động, về mặt bằng sảnxuất kinh doanh, về cung cấp thông tin, xúc tiến thơng mại, về môi trờng pháp lý,