TIỂU LUẬN tên đề tài kế HOẠCH KINH DOANH bán HÀNG của DOANH NGHIỆP THẾ GIỚI DI ĐỘNG

Chính vì xu hướng trên mà doanh nghiệp như Thế giới di động luôn là điểm chú ý của giới kinh doanh về thương mại điện tử, là một doanh nghiệp nổi tiếng về cung cấp các hãng điện thoại th

BÀI TIỂU LUẬN Tên đề tài:

KẾ HOẠCH KINH DOANH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THẾ GIỚI DI ĐỘNG

Giảng viên hướng dẫn: Th.S Hoàng Thị Ánh Nguyệt

Sinh viên thực hiện MSSV

Hồ Mạnh Khôi 1911144917 Huỳnh Thanh Lam 1911762603 Văn Thị Thu Huyền 1911765462

Đỗ Thị Kiều Thương 1911762816 Nguyễn Thị Nhật Quỳnh 1911765479

TP Hồ Chí Minh, tháng 07 năm 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP.HCM

HỌ TÊN MSSV PHÂN CÔNG ĐÁNH GIÁ

Đỗ Thị Kiều Thương 1911762816 1.1 + 1.2.1 + slide Trang bìa + mục

Văn Thị Thu Huyền 1911765462 Phần II + III

100%

MỤC LỤC

PHẦN I: GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ THẾ GIỚI DI ĐỘNG 1

1.1 Tên doanh nghiệp 1

1.1.1 Vị trí của doanh nghiệp 1

1.1.2 Sản phẩm/dịch vụ chính của doanh nghiệp 1

1.1.3 Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp 1

1.1.4 Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý doanh nghiệp 1

1.2 Nội Dung 2

1.2.1 Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng 2

1.2.1.2 Khó khăn 2

1.2.2 NHIỆM VỤ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3

1.2.2.1 Nhiệm vụ về quản lý và điều hành 3

1.2.2.2 Nhiệm vụ marketing 6

1.2.3 Hành vi mua của khách hàng 8

1.2.4 Quá trình thông qua quyết định mua 10

1.2.5 Bán hàng cá nhân của thế giới di động 11

1.2.6 Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng 12

1.2.6.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng của thế giới di động 13

1.2.6.2 Nguồn tuyển dụng 13

1.2.6.3 Chọn lực lượng bán hàng 13

1.2.7 Quy trình huấn luyện,đào tạo, động viên 14

1.2.7.1 Quy trình tuyển dụng 14

1.2.7.2 Các phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng 14

1.2.7.3 Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng của Thế Giới Di Động 15

1.2.7.4 Đánh giá lực lượng bán hàng 15

1.2.7.5 Yêu cầu chế độ được hưởng của nhân viên và cách đáp ứng của công ty 16

1.2.8 Tổ chức lực lượng bán hàng 17

1.2.8.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý 19

1.2.8.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 19

1.2.8.3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng 20

1.2.8.4 Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp 21

1.2.8.5 Tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động 21

1.2.9 Lập dự báo – Phân tích doanh số bán hàng 22

1.2.9.1 Phân tích tình hình doanh thu theo từng tháng, quý, năm: 22

1.2.9.2 Phân tích doanh số bán hàng theo doanh thu tiềm năng 24

PHẦN II HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP CỦA THẾ GIỚI DI ĐỘNG 28

2.1 Các hình thức bán hàng mới 28

2.1.1 Bán hàng qua điện thoại 28

2.1.2 Phân loại 28

2.1.3 Ưu nhược điểm của hoạt động bán hàng qua điện thoại 29

2.2 Bán hàng trực tuyến 29

2.2.1 Khái niệm 29

2.2.2 Phân loại 31

2.3 Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng 31

2.4 Các phương thức bán hàng ra nước ngoài 32

2.4.1 Cân nhắc ban đầu khi quyết định bán hàng ra nước ngoài 32

2.4.2 Các phương thức bán hàng ra nước ngoài 33

2.4.3 Cấp phép, nhượng quyền, liên doanh 34

PHẦN III KẾT LUẬN 35

LỜI MỞ ĐẦU

Nghệ thuật nói: Dù không nói chuyện trực tiếp nhưng giọng nói sẽ giúp bạn thể hiện hình ảnh của mình một cách khá sinh động Hãy tươi cười, nụ cười dù không được nhìn thấy vẫn giúp giọng nói tươi vui hơn, thân thiện hơn Hãy thể hiện sự nhiệt tình

và tự tin trong lời nói của bạn

Ngày nay, điện thoại là một trong những phương tiện làm việc không thể thiếu của chúng ta Trong thời đại nền kinh tế phát triển mạnh mẽ và thương mại điện tử với công nghệ 4.0 điện thoại là vật dụng vô cùng cần thiết và có nhiều lợi ích đối với mỗi

cá nhân

Tại Việt Nam,thương mại điện tử đã được bàn đến rất nhiều trong đời sống kinh tế

xã hội Đã có nhiều doanh nghiệp Việt Nam đi đầu trong việc khai thác các lợi thế của thương mại điện tử để tìm kiếm các cơ hội kinh doanh mới, quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người tiêu dùng Trong quá trình hội nhập và toàn cầu hóa kinh tế, các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam phải chuẩn bị sẵn sàng với sự thay đổi mô hình kinh doanh của thương mại điện tử

Chính vì xu hướng trên mà doanh nghiệp như Thế giới di động luôn là điểm chú ý của giới kinh doanh về thương mại điện tử, là một doanh nghiệp nổi tiếng về cung cấp các hãng điện thoại thông minh chính hãng và nhiều sản phẩm công nghệ khác

sự thay đổi và thích ứng với xã hội luôn được Thế giới di động chú ý đến

PHẦN I: GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ THẾ GIỚI DI ĐỘNG

Thế Giới Di Động có tên đầy đủ là Công ty cổ phần Thế Giới Di Động được thành lập vào tháng 3 năm 2004 Công ty cổ phần Thế giới di động là công ty tư nhân của Việt Nam, do người Việt Nam sáng lập và điều hành

1.1.1 Vị trí của doanh nghiệp

Trụ sở chính của công ty nằm ở Tòa nhà MWG – Lô T2 – 1.2, Đường D1, Khu Công Nghệ Cao, Phường Tân Phú, Quận 9, TP Hồ Chí Minh

1.1.2 Sản phẩm/dịch vụ chính của doanh nghiệp

Thế Giới Di Động kinh doanh với nhiều mảng và mỗi mảng chuyên về từng loại sản phẩm khác nhau Ngoài chuỗi cửa hàng điện thoại di động thuộc thegioididong.com chuyên bán các loại điện thoại di động, thiết bị số, điện tử tiêu dùng, thì Công ty cổ phần Thế giới di động còn sở hữu chuỗi cửa hàng điện máy Điện máy Xanh từ các nhóm hàng lớn như Tivi, Tủ Lạnh, Máy Giặt, Máy Lạnh… đến các nhóm hàng Gia dụng như: Nồi Cơm Điện, Bếp Ga, Bếp Điện Từ… Điện máy Xanh cũng kinh doanh các mặt hàng như: Điện Thoại, Máy Tính Bảng, Laptop, Phụ Kiện; chuỗi siêu thị Bách Hóa Xanh chuyên các mặt hàng thực phẩm, nhu yếu phầm và nhà thuốc An Khang chuyên về thuốc và các loại thực phẩm chức năng Ngoài ra, Thế Giới Di Động cùng lúc ra mắt chuỗi mới: AVASport (đồ thể thao), AVAKids (mẹ và bé) và chuỗi AVACycle (xe đạp)

1.1.3 Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp

TGDĐ từ một đơn vị bán lẻ đồ công nghệ chuyển sang “bán cả thế giới”, trở thành một công ty bán lẻ đa ngành Năm 2018, Thế giới Di Động lọt top 100 nhà bán lẻ lớn nhất khu vực châu Á - Thái Bình Dương

1.1.4 Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý doanh nghiệp

Chủ tịch HĐQT kiêm người sáng lập Công ty cổ phần Thế Giới Di Động là ông Nguyễn Đức Tài Ông tốt nghiệp hệ cử nhân ngành Tài chính – kế toán tại Đại học Kinh tế TP.HCM Sau đó, ông Tài tiếp tục lấy bằng Thạc sỹ Quản trị kinh doanh tại Trung tâm đào tạo Pháp – Việt CFVG Sau khi tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh tại Pháp, ông Tài quyết định quay về nước và làm Giám đốc tài chính cho 1 tập đoàn của Thụy Sĩ có trụ sở tại Việt Nam Sau 8 năm gắn bó với công việc Giám đốc tài chính Nguyễn Đức tài quyết định từ bỏ công việc tốt để khởi nghiệ Ông bắt p.đầu công việc kinh doanh bằng việc mở 3 cửa hàng bán điện thoại di động Vị doanh nhânnày chính là “thuyền trưởng” chèo lái con tàu Thế Giới Di Động từ một cửa hàng kinh doanh nhỏ trở thành “đế chế” bán lẻ tỷ đô hiện nay Thành công nhất của ông chính là việc phát triển TGDĐ thành một trong những nhà bán lẻ mặt hàng di động hàng đầu Việt Nam Ông là 1 trong 10 tỷ phú giàu nhất sàn chứng khoán Việt Nam năm 2019 với tổng giá trị tài sản lên đến 3.260.88 tỉ đồng

- Sự đa dạng: đây là cơ hội dành riêng cho công việc bán hàng khi tiếp xúc trực tiếp Nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng trong những hoàng cảnh cũng như những tình huống hết sức đa dạng nên người bán hàng phải giao tiếp tốt, phản ứng nhanh nhạy và xử lý tình huống tốt để xử lý tình huống đa dạng này Ngoài

ra hằng ngày các chính sách bán hàng và mặt hàng luôn được thay đổi như thiết bị di động, đồ gia dụng luôn được TGDĐ cập nhập bắt buộc người bán hàng phải học các tính năng mới, công dụng mới để giới thiệu khi bán cho khách hàng

- Cơ hội chứng tỏ khả năng cá nhân: chế độ đãi ngộ của TGDĐ khá tốt Ngoài việc chia hoa hồng, tiền thưởng hàng tháng khi đạt doanh số thì TGDĐ còn có phần thưởng cuối năm siêu khủng từ 3-9 tháng thu nhập dành cho nhân viên KPI Năm 2017, mức thưởng Tết của một nhân viên tại đây lên đến 3 tháng lương - một mức thưởng khá cao so với mặt bằng chung của thị trường lao động hiện nay Đây chính là động lực

để người bán hàng phấn đấu làm việc để đạt được bên cạnh đó họ cũng có thể chứng minh khả năng cá nhân thông qua doanh số, số lượng khách hàng, chỉ tiêu đạt được

- Tính độc lập: Người làm công việc bán hàng nói chung thường phải chịu trách nhiệm chính về khu vực mà mình phụ trách; do vậy tính độc lập của công việc này khá cao Nhân viên bán hàng tại TGDĐ họ phải phụ trách triển khai công việc, báo cáo kết quả tại khu vực mình đảm nhiệm cho người quản lí nên họ sẽ rèn được cho mình sự chủ động, tính tích cực trong công việc

- Cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp: Ngày nay rất nhiều người ở vị trí quản trị cấp cao xuất thân từ nhân viên bán hàng Công việc này đem lại triển vọng cao cho những người có mục tiêu thăng tiến trong nghề nghiệp Nhân viên tại TGDĐ có cơ hội thăng tiến lên quản lý trong vòng 6 tháng và tại TGDĐ triển khai Chương trình ‘Thăng cấp dựa vào data’ là thăng tiến tự động nhân viên sẽ dựa vào data để thăng tiến chứ không cần sự đề nghị hoặc đề cử từ ai khác Chương trình này hướng tới việc bổ nhiệm quản

lý dựa trên năng lực thực sự, Chương trình được vận hành hoàn toàn tự động không

có sự tác động cảm tính của con người nhằm đảm bảo tính công bằng cho tất cả nhân viên và hỗ trợ cùng phát triển

1.2.1.2 Khó khăn

- Sự căng thẳng, trầm cảm do gặp phải những khách hàng khó tính, khó chiều, không biết điều, đòi hỏi quá nhiều Người bán hàng phải thật sự tỉnh táo để xử lý những yêu cầu mà khách hàng khó tính đưa ra để tránh gây thiệt hại cho phía doanhh nghiệp cũng như để thỏa mãn sự hài lòng của khách hàng

- Áp lực doanh số sẽ luôn tăng dần theo thời gian làm người bán hàng mất ăn mất ngủ nhất là khi cần báo cáo theo định kỳ Doanh số phía doanh nghiệp đưa ra yêu cầu cửa hàng phải đạt, đến gần kỳ báo cáo vẫn chưa đạt được thì cửa hàng phải có những biện pháp thúc đẩy khách hàng mua làm cho nhân viên bị áp lực Đặc biệt khi dịch covid

19 xảy ra, các cửa hàng phải bán hàng online nhân viên khó có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để tư vấn giới thiệu và có thể nhu cầu mua những mặc hàng điện tử của khách hàng không cao thì khó mà có thể đạt được doanh thu

- Áp lực về thời gian vì cần phải di chuyển thường xuyên, đi xa nhà, gặp khách khi yêu cầu bất kể giờ giấc Nhân viên tại TGDĐ luôn phải luân chuyển đến các cửa hàng tại các địa điểm khác nhau, có thể sẽ bị luân chuyển đến các miền trong Việt Nam Việc luân chuyển nhân viên như thế gây khó khăn cho nhân viên vì phải thường xuyên

di chuyển xa nhà, thay đổi môi trường sống và văn hóa sống tại khu vực

- Những nguy cơ sa ngã, hạ thấp mình, đánh mất bản thân do rất dễ bị cám dỗ bởi khách hàng, bởi đồng tiền Nhân viên TGDĐ luôn phải niềm nở vui vẻ dù khách hàng yêu cầu quá đáng, dù khách hàng có la lối om sòm thì nhân viên cũng phải nhẫn nhịn giải thích và xoa dịu cơn giận của họ Ngoài ra, nhân viên cũng có thể bị cám dỗ bởi hàng ngày tiếp xúc một lượng khách hàng lớn trong đó bao gồm những người làm đacấp, họ có thể lôi kéo nhân viên làm công việc đa cấp với mức lương cao hơi, lợi nhuận cao hơn cũng như quyền lợi cao hơn tại TGDĐ

1.2.2 NHIỆM VỤ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2.2.1 Nhiệm vụ về quản lý và điều hành

Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với những công việc cụ thể như giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo bns hàng, đánh giá và thậm chí cả đào tạo Để làm được điều này người bán hàng phải có các kĩ năng sau:

Kỹ năng

giải quyết

vấn đề

Kỹ năng lập kế hoạch

Kỹ năng lập dự báo

Kỹ năng hướng dẫn ,đào tạo

Kỹ năng đánh giá

 Kỹ năng lập kế hoạch

Người bán hàng phải tự lên kế hoạch bán hàng cho chính mình như thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc… việc lập kế hoạch cho thấy người bán hàng

có biết quản lí hiệu quả thời gian của mình hay không

1 Tạo cơ hội bán hàng cho cá nhân

Một người nhân viên chuyên nghiệp sẽ biết cách giữ liên lạc với khách hàng, ngay cả sau khi có hay không đạt được thỏa thuận giữa hai bên Việc lập kế hoạch bán hàng giúp cho nhân viên bán hàng có sự chuẩn bị tốt cho quy trình thuyết phục khách hàng mua hàng, có được cái nhìn thiện cảm từ người quản lý và khách hàng

Tại Thế giới di động, cơ hội thăng tiến vô cùng cao đối với một nhân viên bán hàng

có sự tận tâm và trách nhiệm trong công việc Nhân viên bán hàng có thể trở thành trưởng ca, cửa hàng phó, cửa hàng trưởng Theo thời gian kinh nghiệm mà nhân viên bán hàng tích lũy được kèm theo làm việc có kế hoạch giúp cơ hội thăng tiến nhanh hơn

2 Phát triển thương hiệu Thế giới di động

Tại Việt Nam, công ty TNHH Thế Giới Di Động (Mobile World Co Ltd) thành lập vào tháng 03/2004 Công ty đã xây dựng được một phong cách tư vấn bán hàng đặc biệt nhờ vào một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và trang web: www.thegioididong.com hỗ trợ như là một cẩm nang về điện thoại di động và một kênh thương mại điện tử hàng đầu tại Việt Nam.Hiện nay, số lượng điện thoại bán ra trung bình tại thegioididong.com khoảng 300.000 máy/tháng chiếm khoảng 15% thị phần điện thoại chính hãng cả nước Trung bình một tháng bán ra hơn 10.000 laptop trở thành Nhà bán lẻ bán ra số lượng laptop lớn nhất cả nước Một số giải thưởng tiêu biểu:

 Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu Châu Á - Thái Bình Dương 2010

 Nhà bán lẻ điện thoại di động có đa dạng mặt hàng nhất

 Nhà bán lẻ ĐTDĐ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng tốt nhất

Qua đó có thể nhận thấy mục tiêu chính trong chiến lược kinh doanh của Thế giới di động là mở rộng xâm nhập và phát triển vững mạnh trong thị trường bán lẻ Với nhiều mẫu mã sản phẩm mới và 908 cửa hàng trên khắp Việt Nam hướng đến người tiêu dùng, áp lực và lợi thế cạnh tranh của Thế giới di động là vô cùng lớn

3 Kế hoạch kinh doanh với khách hàng

Hiện Thế giới Di động chưa đưa ra ước kết quả của cả năm 2021 nhưng công ty cũng vừa công bố kết quả của 11 tháng với doanh thu đạt 110.530 tỷ đồng, hoàn thành 88%

kế hoạch và lợi nhuận 4.395 tỷ đồng, hoàn thành 93% kế hoạch

Về hoạt động nghiên cứu và phát triển trong chiến lược kinh doanh của thegioididong, với sự phát triển của các phương tiện truyền thông kỹ thuật cuốn hút khách hàng và

tạo ra hàng loạt những nhu cầu mới, thegioididong luôn luôn nghiên cứu và liên tục update các loại điện thoại di động ngày càng đa dạng, đa chức năng, với các dịch vụ như ghi âm, chụp hình, nối mạng, gắn nhạc chuông và hình nền đủ loại, tán gẫu và gửi tin nhắn, nghe nhạc và xem phim,…

Customer journey còn gọi là “Hành trình khách hàng”, là toàn bộ những trải nghiệm

mà khách hàng có với một tổ chức (doanh nghiệp) Thế giới di động cho phép nhân viên mỗi bộ phận tại các điểm “touchpoint” trên hành trình khách hàng hiểu được bối cảnh của khách hàng đó; đồng thời nắm chéo được thông tin để quản lý chặt chẽ hơn Bằng cách tối ưu hành trình khách hàng, Thế giới di động đã thành công trong việc thu hút khách hàng, tăng trải nghiệm người dùng và đem lại trải nghiệm khách hàng tích cực

Nhân viên bán hàng xác định được kênh phân phối thương mại và cách bán hàng trực tuyến sẽ giúp cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, gia tăng doanh thu bán hàng đáng kể

Công ty sẽ tiếp tục tăng phần trăm doanh thu trong thị trường bán lẻ bằng cách đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng hơn nữa,nâng cao chất lượng,giá trị thương hiệu

4 Thu hút vốn đầu tư và nguồn nhân lực tiềm năng

Mô hình kinh doanh chính của thế giới di động trong chiến lược kinh doanh là mô hình thương mại điện tử Thế giới di động đang hướng đến chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường bán lẻ đứng đầu Việt Nam trong nhiều năm tới Ngoài ra Thế giới di động đang triển khai ngoài trời các chiến dịch quảng cáo TVC, quảng cáo bằng màn hình led thu hút truyền thông quảng bá thương hiệu

 Kỹ năng lập dự báo

Do người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo về nghành hàng, về thị trường… họ phải

có kỹ năng này và phải nắm vững các thay đổi cũng như triển vọng của thị trường dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm của bản thân để xúc tiến bán hàng

Hội đồng quản trị Đầu tư Thế Giới Di Động (MWG) vừa thông qua kế hoạch kinh doanh năm 2022 để trình cổ đông, với chỉ tiêu doanh thu thuần 140.000 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế 6.350 tỷ đồng so với năm 2021 doanh thu thế giới di động dự kiến tăng 12% và lợi nhuận tăng 33,6%

Kỹ năng lập dự báo của nhân viên bán hàng của thế giới di động được tích lũy qua quá trình bán hàng tiếp xúc với khách hàng, nắm được cơ bản tình hình thị trường và tâm lí khách hàng để dự báo doanh thu bán hàng

1.2.2.2 Nhiệm vụ marketing

 Thu thập thông tin

Trả lời ICTnews, ông Phạm Văn Trọng - Giám đốc công nghệ thông tin của Thế Giới

Di Động – cho biết Thế Giới Di Động chỉ thu thập giới tính, tên và số điện thoại khi khách hàng phát sinh mua hàng Ngoài ra, ông cho biết thông tin này được lưu trữ đảm bảo an toàn và bảo mật, chỉ nhằm mục đích phục vụ khách hàng trong quá trình

xử lý đơn hàng và giao hàng, hỗ trợ kỹ thuật và không chia sẻ cho bên thứ 3

Thế giới di động có thể thu thập thông tin của bạn khi bạn thực hiện mua hàng tại đây thông qua phiếu mua hàng bạn điền.Ngoài ra thông tin của bạn còn có thể thu thập thông qua các ứng dụng di động hay website từ việc truy cập vị trí chính xác mà bạn cho phép trên ứng dụng

Ngoài ra thông tin của khách hàng còn được thu thập bằng hình thức nhân viên kinh doanh liên hệ trực tiếp khách hàng Những thông tin mà thế giới di động thu thập lại

để giúp cho việc giữ kết nối , tư vấn và nắm bắt nhu cầu khách hàng tốt hơn

Vì thế mà Thế giới di động luôn cố gắng nắm bắt kịp xu hướng, đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới hợp nhu cầu của khách hàng

* Chiến lược về dịch vụ khách hàng:

Để đáp ứng những yêu cầu từ đơn giản đến khắt khe của khách hàng như: khách hàng không có thời gian đi mua sắm, muốn cân nhắc nhiều hơn một loại sản phẩm, muốn được tư vấn kỹ càng trước khi quyết định mua hàng, muốn được sở hữu sản phẩm nhanh chóng, hay muốn được trợ giúp tận nơi khi gặp vấn đề với sản phẩm, TGDĐ

đã cho ra đời gói dịch vụ hoàn hảo Chỉ cần một cuộc điện thoại đến tổng đài

1900516292 chia sẻ với công ty về mong muốn của khách hàng, trong vòng 3 giờ đồng hồ, nhân viên của công ty sẽ có mặt ở địa chỉ mà khách hàng yêu cầu với một

số sản phẩm, màu sắc khác nhau, tư vấn kỹ càng để khách hàng có thể thoải mái lựa chọn sản phẩm vừa ý nhât với nhu cầu và mong muốn

Ngoài ra, quý khách cũng sẽ được hỗ trợ thêm một số dịch vụ hậu mãi kèm theo như:

- 2 lần Hỗ trợ kỹ thuật tận nhà

- 2 lần Ủy quyền bảo hành tận nhà

* Chiến lược khuyến mãi và quảng cáo

Các cửa hàng Thế giới Di Động luôn triển khai nhiều chương trình khuyến mãi vô cùng hấp dẫn

VD : Khi mua một chiếc điện thoại Iphone bất kỳ thì khách hàng sẽ nhận được một phiếu mua hàng đặc biệt có giá trị 100.000 nghìn đồng Phiếu này thường được áp dụng khi mua thẻ cào hoặc mua thẻ game

Công ty Thế giới Di Động đã triển khai hoạt động quảng cáo TVC ngoài trời TVC ngoài trời được thiết kế hình ảnh quảng cáo sống động, màu sắc rực rỡ và vô cùng bắt mắt Đồng thời TVC của hãng còn được đặt ở những vị trí đắc lợi như: Ngã tư Lê Văn Lương, Hoàng Đạo Thúy

* Chiến lược tiếp thị về sản phẩm

Đối với chiến lược marketing về sản phẩm, Thế giới di động sử dụng chiến lược đa dạng hóa về sản phẩm để có thể nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường đồng thời gia tăng doanh số bán hàng Đầy đủ các sản phẩm như: điện thoại, laptop, tai nghe,đồng hồ,PC,máy in, phụ kiện,tablet

Tại các cửa hàng còn có các sản phẩm trưng bày để khách hàng cảm nhận thực tế trước khi mua Tất cả các sản phẩm của những thương hiệu lớn đều được Thế giới đi động nhập khẩu trực tiếp từ hãng mà không thông qua các nhà phân phối Từ đó các sản phẩm cũng được phân phối đến tay người tiêu dùng nhanh hơn

* Chiến lược về giá

Đối với chiến lược marketing về giá, Thế giới di động sử dụng chiến lược định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ – Good-value Pricing” Chính sách giá bán được xây dựng một cách hợp lý dựa trên các sản phẩm cùng với đó là chất lượng dịch vụ tuyệt vời của mình Với sự đa dạng của các dòng sản phẩm, cùng với đó là tập khách hàng

đa dạng nên giá bán của hãng rơi vào mức tầm trung phù hợp với túi tiền của đa số người dân

* Chiến lược về phân phối

Đối với chiến lược marketing về phân phối Thế giới di động đã xây dựng được một thế thống phân phối rộng lớn, phủ khắp 63 tỉnh thành trên cả nước Theo báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm 2021, hệ thống Thế Giới Di Động hiện đang có 1.992 hệ thống cửa hàng Điện máy xanh, 970 hệ thống cửa hàng Thế giới di động, 10 hệ thống của hàng Topzone, 2.148 cửa hàng Bách hóa Xanh trên toàn quốc và sẽ còn tiếp tục phát triển để đáp ứng nhu cầu mua hàng của khách hàng ở khắp mọi nơi Cửa hàng Thế Giới Di Động sẵn sàng phục vụ nhu cầu mua sắm của khách hàng trong khung giờ từ 8h – 22h (kể cả chủ nhật và ngày lễ)

Và khác so với các nước phương Tây, họ chuộng việc mua trước và thanh toán sau

Và còn người Việt họ không thích dính đến việc gánh một khoản nợ, vì vậy họ chấp nhận bỏ một số tiền để mua một sản phẩm, vì thế việc được trải nghiệm một sản phẩm trước sẽ giúp họ sẵn sàng bỏ số tiền để mua một cách thoải mái

 Văn hóa thứ cấp

Và mỗi vùng miền khác nhau, hành vi mua hàng sẽ khác nhau:

 Các vùng nông thôn, họ chuộng việc đi đến các điểm bán chi nhánh gần nhất để được trải nghiệm và được nhân viên tư vấn trực tiếp, khi đó họ sẽ chắc chắn về quyết định mua hàng của mình

 Tại các thành phố lớn, thay vì đi đến các điểm bán chi nhánh, họ chuộng việc mua trực tuyến tại website hay các sàn thương mại điện tử Họ tiết kiệm được thời gian và tiết kiệm được chi phí

 Người tiêu dùng ở tầng lớp cao cấp, họ muốn được thể hiện bản thân nên việc họ lựa chọn một loại sản phẩm cao cấp để được khẳng định vị thế bản thân Ví dụ như việc mở hộp mới một loại sản phẩm đến từ Apple

b) Tính chất xã hội

 Nhóm tham khảo

Khi quyết định mua một loại sản phẩm, thông thường sẽ nhận được nhiều lời góp ý

từ bạn bè, đồng nghiệp, một số trang Riviewer và sự phản hồi từ những khách hàng trước Những nhóm người trên sẽ đưa ra cho bạn những ý kiến, góp ý nên mua loại sản phẩm nào, có công dụng gì và sẽ phù hợp cho bạn vào từng loại mục đích khác nhau Từ đó, bạn sẽ đưa ra quyết định mua hàng đúng đắn

c) Nhân tố thuộc về cá nhân

 Tuổi tác và đường đời

Đối với những người trẻ tuổi, họ muốn được thể hiện bản thân là một con người sành điệu nên thông thường những sản phẩm họ chọn đều là những loại sản phẩm đời mới, đẹp, thông minh và sang trọng

Đối với những người lớn tuổi, họ không quan trọng sự mới mẻ, sành điệu hay sang trọng Việc quan trọng đối với họ là sự nghe gọi, to rõ và giá thành rẻ

d) Nhân tố thuộc về tâm lý

Khi bắt đầu mua một sản phẩm, người ta thường có dấu hiệu chần chừ vì liên tục so sánh giá cả sản phẩm và ưu đãi đi kèm ở những cửa hàng khác nhau Như Phong Vũ Store có giá thấp hơn, nhưng ưu đãi đi kèm không có Khi so sánh liên tục như vậy, thì người tiêu dùng họ sẽ dễ dàng nhận ra những điểm khác biệt ở những cửa hàng khác nhau

1.2.4 Quá trình thông qua quyết định mua

a) Nhận biết nhu cầu

Khi người tiêu dùng đang có nhu cầu mua hàng nhưng vẫn chưa biết phải chọn lựa loại sản phẩm nào? Và mua loại sản phầm ở đâu? Lúc này, người tiêu dùng đang có nhu cầu muốn được tìm hiểu Vì hiện tại, họ không có thông tin về sản phẩm cũng như sản phẩm họ sẽ mua là loại sản phẩm gì? Khi đó họ sẽ tìm kiếm về loại sản phẩm

cụ thể mà mình đang dự định mua, với các loại đặc tính như đẹp, sang trọng, giá thành

rẻ, chức năng mạnh mẽ, hoặc đời mới Từ đó, người tiêu dùng sẽ tìm đến những website hoặc các trang điện tử mà có chứa các chức năng, thông tin về sản phẩm mà

họ đang tìm kiếm Khi đó họ sẽ thấy được những loại sản phẩm mà họ đang tìm kiếm b) Tìm kiếm thông tin

Khi tìm được loại sản phẩm mà họ tìm kiếm, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm và hội ý về thông tin những sản phẩm trên, để họ có thể loại bỏ bớt được một số sản phẩm không phù hợp, và những sản phẩm còn lại sẽ được lược và đánh giá lại một lần nữa Vì vậy việc sản phẩm được quảng cáo, tư vấn và đánh giá sẽ là một tất yếu tốt đến quyết định

có nên mua sản phẩm này hay không của người tiêu dùng

c) Đánh giá các phương án

Các thông tin được tìm kiếm và chọn lọc sẽ được lựa chọn xem sản phẩm nào sẽ phù hợp nhất với người tiêu dùng, vì mỗi sản phẩm đều sẽ có nhãn hiệu, chức năng cũng như giá cả đa dạng, lúc này người tiêu dùng sẽ chọn một loại sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu cao nhất mà họ đang tìm kiếm

d) Quyết định mua

Khi này người tiêu dùng sẽ đứng ở ranh giới ý định mua và quyết định mua làm thay đổi quyết định mua của người tiêu dùng Họ sẽ bị phân vân bởi lời khuyên của gia đình, bạn bè, sự tư vấn của nhân viên và các đánh giá của những khách hàng trước Khi này, sự tác động mạnh mẽ đến từ cửa hàng để người tiêu dùng thấy rằng quyết định mua sản phẩm trên của họ là sự đúng đắn

e) Đánh giá sau khi mua

Sau khi mua sản phẩm, người tiêu dùng sẽ xuất hiện 2 sự đánh giá đó là Hài lòng và Không hài lòng Lúc này, để giảm thiểu sự mất khách hàng và tăng lòng tin cho người tiêu dùng Cửa hàng sẽ đi kèm những dịch vụ ưu đãi như chính sách bảo hành sản phẩm, sự giải quyết kịp thời khi sản phẩm xuất hiện lỗi, gọi điện khách hàng hỏi thăm

về sự chất lượng của sản phẩm cũng như tạo mối quan hệ với khách hàng và khuyến khích họ phản hồi trở lại khi sản phẩm lỗi, để cửa hàng giải quyết kịp thời

1.2.5 Bán hàng cá nhân của thế giới di động

Là sự giao tiếp mặt đối mặt giữa nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm

Ưu điểm: Khách hàng chú ý và nắm bắt rõ thông tin sản phẩm Linh hoạt, hiệu quả cao dễ phát triển mối quan hệ

Nhược điểm: Bị nhiều người cho là thiếu trung thực và thúc ép khách hàng

Bán hàng cá nhân TGDĐ bao gồm:

1 Tìm kiếm cơ hội bán hàng

Là quá trình nhằm tìm kiếm tiềm năng của khách hàng, người có thể mua, trả tiền cho dịch vụ của TGDĐ mà không mất nhiều thời gian bán hàng Tìm hiểu chính xác sản phẩm và dịch vụ TGDĐ đang cung cấp cải thiện điều gì cho khách hàng và sau đó bạn sẽ tìm những người trong thị trường có cần hay mong muốn sản phẩm, dịch vụ

đó

Nghiên cứu thị trường Là hoạt động TGDĐ thu thập, xử lí thông tin về thị trường Mục đích: Nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và khả năng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu của mình để đưa ra những quyết định về sản phẩm, chiến lược truyền thông, kênh phân phối thị trường => nâng cao hiệu quả bán hàng

Nhờ nghiêng cứu thị trường, TGDĐ nhận thấy số lượng học sinh, sinh viên học online

có nhu cầu mua thiết bị để phục vụ việc học nên TGDĐ đã có những bước đi như khuyến mãi, nhập về nhiều hàng hơn, và kết quả tăng được 200% doanh thu bán Laptop…

2 Công tác chuẩn bị

Có thể tìm hiểu các thông tin của khách hàng khu vực như cơ cấu giới tính độ tuổi bình quân, cơ cấu nghề nghiệp tình trạng hôn nhân

3 Tiếp cận và phân tích cơ hội

Tỉnh táo quan sát để ứng xử phù hợp với mỗi khách hàng để qua đó biết được nhiều điều cần và mong muốn của khách hàng => TGDĐ nắm bắt cơ hội bán hàng

4 Tìm kiếm giải pháp và trình bày

Trong tìm kiếm giải pháp, luôn đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu, dùng kinh nghiệm, sự nhạy bén để tìm kiếm giải pháp và trình bày linh hoạt giá trị của sản phẩm, dịch vụ của TGDĐ

6 Thương lượng

TGDĐ Khéo léo nắm bắt được tâm lý của khách hàng, từ đó biết điều khách hàng mong muốn và cần của sản phẩm hoặc giải quyết vấn đề cản trở việc mua sản phẩm, dịch vụ của khách hàng

Một số chú ý khi thương lượng với khách hàng:

- Căn cứ vào chất lượng sản phẩm

- Căn cứ vào các nét đặc trưng nổi bật

- Căn cứ vào nguồn gốc sản phẩm

- Căn cứ vào nơi sản xuất, phương pháp sản xuất

- Căn cứ vào công dụng của món hàng

TGDĐ đào tạo nhân viên kỹ năng bán hàng cá nhân rất chuyên nghiệp, kết hợp nhiều yếu tố, nhờ vậy mà TGDĐ đã xây được thương hiệu lớn mạnh tại Việt Nam

7 Cam kết

Là yêu cầu cần thiết, TGDĐ tạo niềm tin và uy tín của sản phẩm, dịch vụ của mình bằng những điều cam kết về chất lượng, dịch vụ bảo hành, bảo trì nhằm khẳng định niềm tin tuyệt đối của khách hàng vào mọi chi nhánh bán hàng =>> Thể hiện tinh thần trách nhiệm cao của TGDĐ với khách hàng và xã hội

8 Duy trì và phát triển mối quan hệ

TGDĐ Chăm sóc khách hàng thật chu đáo để họ mua hàng nhiều lần và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cho người thân, bạn bè của họ Bằng cách:

- Nhanh chóng đáp ứng nhu cầu hoặc vấn đề của khách hàng

- Quan tâm khách hàng

- Chủ động đưa thông tin cho khách hàng

=> Bán nhiều hơn, tốt hơn, nhanh hơn, hiệu quả hơn

1.2.6 Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng

Nhắc tới Thế Giới Di Động chúng ta không chỉ có nhắc tới một tập đoàn nhiều người biết đến với các con số gia tăng không ngừng về doanh thu mà còn đc biết tới đó chính là 1 trong các doanh nghiệp có sức lôi cuốn khỏe mạnh hàng vạn ứng viên do yêu cầu về tuyển nhân sự nhân viên dồi dào và một môi trường làm việc vô cùng trẻ đẹp, năng động với chế độ đãi ngộ cực kì thu hút, đứng trong hàng top Thế Giới Di Động đang được đánh giá là một trong những công ty có chế độ đãi ngộ nhân viên tốt nhất Việt Nam Ban lãnh đạo công ty luôn nhấn mạnh thông điệp về tầm quan trọng của nhân viên coi trọng nhân viên chỉ sau khách hàng ; “Khách hàng là vị trí số một , nhân viên là vị trí số hai và những người bỏ ra một tỉ USD đầu tư cổ phiếu là vị trí số ba " Do đó, Thế Giới Di Động luôn cố gắng tạo ra một môi trường làm việc thú vị , gắn bó , cho nhân viên cảm thấy mình được đóng góp, tôn trọng

1.2.6.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng của thế giới di động

Thế Giới Di Động tuyển dụng sẽ đặt ra các yêu cầu chi tiết như sau:

- Ứng viên tham gia thi tuyển từ độ tuổi từ 18 đến 30, tốt nghiệp cấp THPT, CĐ, ĐH,…

- Ứng viên phải có ngoại hình khá Nam cao từ 1m67, nữ cao từ 1m56

- Ứng viên là những người có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc, luôn luôn nâng cấp trí não kết hợp và tập thể

- Người ứng viên thành thạo kĩ năng tin học văn phòng, tiếng Anh tốt sẽ là một lợi thế trong ứng tuyển

- Kỹ năng về năng giao tiếp, có phản ứng nhanh nhạy và có khả năng, giải quyết vấn đề và xử lý tình huống

- Là người vui vẻ, thân thiện, cởi mở với mọi người

- Năng động, hiện đại và luôn cầu tiến

- Mong muốn gắn bó lâu dài với công ty và khát khao phát triển

Tùy thuộc vào từng vị trí khác nhau sẽ sở hữu được những yêu cầu khác nhau về kiến thức cũng giống như trải nghiệm chuyên lĩnh vực

1.2.6.2 Nguồn tuyển dụng

Chính sách tuyển dụng của Thế Giới Di Động luôn hướng đến ứng viên là những sinh viên đã tốt nghiệp với sức trẻ , có năng lực , niềm tin và khát vọng ; chính sách tuyển dụng của Thế Giới Di Động còn tạo ra cơ hội tuyển dụng công khai,công bằng và minh bạch cho tất cả các ứng viên , những người có tài có đức luôn được Thế giới di động coi trọng

Tuyển dụng từ 2 nguồn : nguồn nội bộ và nguồn từ bên ngoài công ty

+) Nguồn từ nội bộ công ty : Gồm có tuyển dụng lại trong hệ thống nhân viên hiện hành và tuyển dụng từ nguồn ứng viên lưu trữ của công ty

+) Nguồn ứng viên bên ngoài công ty : Nguồn ứng viên từ các trường đại học, cao đẳng; ứng viên tự do tìm hiểu và quan tâm đến thông tin tuyển dụng của công ty và đăng ký ứng tuyển Thông tin tuyển dụng được phòng nhân sự thông báo chính thức trên website: www.vieclam.thegioididong.com, ngoài ra công ty còn liên kết đăng tin tuyển dụng trên các trang web tìm kiếm việc làm như vietnamworks, topcv,… , đăng tin tuyển dụng trên các băng rôn , trung tâm giới thiệu việc làm để thu hút nhiều nguồn ứng viên

1.2.6.3 Chọn lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng Thế Giới Di Động lựa chọn lực lượng bán hàng của công ty là bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng như nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng Lực lượng này được phân làm hai nhóm : bên trong và bên ngoài công ty

- Lực lượng bán hàng bên trong: hầu hết thì lực lượng này tập trung tại văn phòng

và ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Phần lớn sẽ liên lạc với khách hàng thông

qua điện thoại với trách nhiệm là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho đây được xem là lực lượng chính yếu tại công ty và hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài Lực lượng này sẽ là bên bộ phận hỗ trợ và chăm sóc khách hàng, nhân viên giao hàng,…

- Lực lượng bán hàng bên ngoài: thường được tổ chức theo vùng địa lý, nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường Lực lượng lượng này thường khá đông đảo, được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến Lực lượng này thường sẽ là nhân viên bán hàng, tư vấn khách hàng… 1.2.7 Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên

Thị trường luôn luôn biến động, điều này cũng đặt ra không ít thách thức đối với các doanh nghiệp để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển Phương án duy nhất để đứng vững chính là thích ứng theo sự thay đổi của thị trường Để làm được điều này, cách nhanh chóng và hữu hiệu nhất là đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Bởi nhân viên bán hàng chính là người trực tiếp trao đổi và tác động đến quyết định lựa chọn sản phẩm của khách hàng Vì vậy, họ cần được cập nhật những kiến thức mới để nắm bắt

xu hướng thị trường và tâm lý của khách hàng nhằm đưa ra các chiến lược thuyết phục phù hợp

1.2.7.2 Các phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng

Một chương trình huấn luyện, đào tạo có thể được thực hiện bằng nhiều phương pháp:

- Thực hiện hội thảo trực tuyến: tổ chức các buổi hội thảo trực tiếp trong nội bộ Lúc này, cá nhân hoặc nhóm nhân viên có thành tích cao trong công việc sẽ chia

sẻ kinh nghiệm lại cho nhân viên mới Nhờ hình thức đào tạo nhân viên bán hàng này, tiết kiệm được chi phí cũng như gắn kết tinh thần của đội ngũ nhân sự

- Tổ chức hội nghị đào tạo nhân viên bán hàng: Các buổi hội nghị sẽ là nơi kết nối các nhân viên lại với nhau, giúp học học hỏi kinh nghiệm làm việc từ những người lãnh đạo thành công Đồng thời, thông qua đó giúp đội ngũ nhân viên bán hàng cập nhật xu hướng mới trên thị trường, nắm bắt thông tin về nhu cầu của khách hàng để đưa ra các chiến lược thuyết phục thích hợp

- Thuê chuyên gia đào tạo: mời chuyên gia về tư vấn và chia sẻ kinh nghiệm Điều này có thể mang đến nhiều hạn chế như chuyên gia không hiểu rõ văn hóa doanh nghiệp và môi trường của công ty Tuy nhiên, một chuyên gia trong ngành chắc chắn sẽ mang đến nhiều thông tin giá trị cho đội ngũ nhân viên

1.2.7.3 Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng của Thế Giới Di Động

- Bước 1: Hội nhập

 Văn hóa công ty – Định hướng nghề nghiệp

 Chính sách lương thưởng

 Công cụ Báo cáo nội bộ

 Quy trình bán hàng + các tình huống giao tiếp

 Chăm sóc khách hàng

- Bước 2: Kiến thức cơ bản sản phẩm

 Thuật ngữ điện thoại di động

 Kiến thức chung về các hệ điều hành

 Kiến thức các dòng sản phẩm ( thực hành thao tác máy + tư vấn): Nokia, Samsung, Redmi,LG, Sony,…

 Kiến thức phụ kiện cơ bản

 Kiến thức kỹ thuật số cơ bản

 Kiến thức laptop cơ bản

 Chia sẻ ngành hàng VAS, trang trí, máy cũ

 Kỹ năng tư vấn bán hàng

- Bước 3 : Nghiệp vụ chuyên môn

 Nghiệp vụ Hỗ trợ kỹ thuật

 Nghiệp vụ trang trí

 Nghiệp vụ chuyên môn Kỹ thuật số nâng cao

 Nghiệp vụ chuyên môn Laptop

 Nghiệp vụ chuyên môn Sim số

Vì nhân viên bán hàng là bộ mặt, là đại diện hình ảnh thương hiệu cho chính doanh nghiệp Vậy nên, một chương trình đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là rất quan trọng, là chìa khóa giúp doanh nghiệp thuyết phục khách hàng để mang đến lợi nhuận bền vững

1.2.7.4 Đánh giá lực lượng bán hàng

Trong mỗi tháng kinh doanh công ty đều tổ chức đánh giá tất cả nhân viên của mình trong đó có nhân viên bán hàng Mục tiêu đặt ra cho nhân viên bán hàng là mức độ thực hiện công việc mà một nhân viên bán hàng có khả năng và được đào tạo đẩy đủ

có thể đạt được

Chỉ tiêu đánh giá nhân viên bán hàng:

 Tăng trưởng doanh thu hàng tháng: Đây là chỉ số được sử dụng để đo lường doanh số bán hàng của nhân viên kinh doanh có chiều hướng tăng hay giảm

so với cùng kỳ tháng trước