TIỂU LUẬN: Ứng dụng Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả của công ty vật tư Bưu điện I pptx

Do vậy sau một thời gian thực tập tại công ty vật tư Bưu điện I, qua nghiên cứu lý luận và tìm hiểu thực tế, tôi thấy vấn đề nổi côm tại doanh nghiệp là cần có một chiến lược Marketing m

Mở đầu

Tại sao chữ Marketing được sử dụng như một ngôn ngữ bản địa vậy?

Phải chăng ngày nay Marketing đang len lỏi vào từng ngóc ngách cuộc sống của mỗi người chúng ta? Đúng vậy bạn luôn phải tiếp xúc với với một dạng Marketing Khi bạn ăn, bạn vui chơi giải trí, bạn đi đường Dù trực tiếp hay gián tiếp các nhân viên tiếp thị, các biển quảng cáo, các thông tin quảng cáo trên tivi, tạp chí luôn không để bạn không thể không để ý tới

Với nền kinh tế thị trường của nước ta hiện nay, với xu hướng mở cửa hội nhập nền kinh tế thế giới, thì Marketing thực sự cần thiết đối với mọi doanh nghiệp

Vì chính marketing là một nhân tố quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của chính doanh nghiệp

Như các doanh nghiệp khác, công ty vật tư Bưu điện I cũng coi Marketing là nhân tố quan trọng trong tiến trình hoạt động và phát triển của mình

Do vậy sau một thời gian thực tập tại công ty vật tư Bưu điện I, qua nghiên cứu lý luận và tìm hiểu thực tế, tôi thấy vấn đề nổi côm tại doanh nghiệp là cần có

một chiến lược Marketing mới, từ thực tế đó tôi đã xây dựng đề tài “ứng dụng

Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả của công ty vật tư Bưu điện I “ với mục đích là đưa ra một cái nhìn mới về tiêu

thụ sản phẩm

Marketing là một khái niệm rất rộng nó bao gồm toàn bộ các hoạt động trong các chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên do tính hạn chế của chuyên đề nên ở đây chỉ đề cập đến Marketing – Mix với vai trò thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

Chuyên đề gồm 3 chương:

Chương I: ý nghĩa của marketing – Mix trong việc thúc

đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương II: Phân tích tình hình Marketing – Mix tiêu thụ sản

phẩm của công ty vật tư Bưu điện I

Chương III: Những giải pháp chủ yếu về Marketing – Mix nhằm

thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật tư Bưu điện I

Chương I

ý nghĩa của marketing – Mix trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp

I) Khái niệm chung về marketing – Mix tiêu thụ sản phẩm

1) Một số khái niệm

1.1 Khái niệm về Marketing – Mix

Marketing – Mix là tập hợp những nhân tố biến động kiểm soát được của Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị trường Marketing – Mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng tác động lên nhu cầu về sản phẩm của mình Có thể tập hợp rất nhiều khả năng thành các nhóm : sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến khuyếch trương

Sản phẩm, theo Philip Kotle thì sản phẩm (hàng hoá) là tổng hợp mọi sự thoả mãn nhu cầu hay mong muốn của người tiêu dùng và được bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng của họ Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng

Giá cả: là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải trả để có được quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm

Phân phối: là hoạt động để sản phẩm dẽ dàng đến tay người tiêu dùng

Xúc tiến: là những hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về

ưu điểm của sản phẩm do mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mua chúng

1.2 Chu kỳ sống của sản phẩm

Bất kỳ sản phẩm nào được tung ra thị trường đều không thể tồn tại mãi mãi ở thị trường đó, theo thời gian sản phẩm đó giảm dần doanh số bán và rút khỏi thị trường Quá trình từ khi sản phẩm xuất hiện trên thị trường đến khi nó rút ra khỏi thị trường đó được gọi là chu kỳ sống của sản phẩm và được biểu diễn qua đồ thị phản ánh doanh số bán như sau :

Sơ đồ 1

Chu kỳ sống của sản phẩm được phản ánh thông qua 4 pha : pha triển khai (giai đoạn tung ra thị trường), pha tăng trưởng (giai đoạn phát triển), pha bão hoà (giai đoạn chín muồi), pha suy thoái (giai đoạn suy thoái)

1.4 Kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu hay quyền sử dụng đối với một hàng hoá

cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Kênh phân phối được phân thành các loại theo sơ đồ sau:

Các kênh phân phối có các chức năng sau:

- Nghiên cứu thu thập thông tin để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm

- Kích thích tiêu thụ : soạn thảo truyền bá những thông tin về sản phẩm

- Thiết kế mối liên hệ: tạo dựng và duy trì mối quan hệ với người mua tiềm

ẩn

- Hoàn thiện sản phẩm: làm sản phẩm đáp ứng được yêu cầu của khách hàng -Thương lượng : thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng

- Tổ chức lưu thông hàng hoá : vận chuyển bảo quản và dự trữ

- Đảm bảo kinh phí : tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh

- Chấp nhận rủi ro : gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh tiêu thụ

2) Vai trò của Marketing đối với tiêu thụ sản phẩm

Mục đích của Marketing là tìm kiếm và làm mọi cách để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng Marketing tác động tiêu thụ thông qua sự định hướng và thúc đẩy bán hàng

Marketing tìm kiếm các nhu cầu thị trường đặc biệt là các thị trường tiềm năng, phân tích các nhu cầu đó và xem xét những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, đồng thời cũng trên thị trường đó Marketing phát hiện và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh : các mục tiêu chiến lược, điểm mạnh, điểm

Ngườ

i sản

xuất

Ngườ

i tiêu dùng

Bán

Bán

Bán buôn

Bán buôn

yếu và phản ứng của họ Từ những dữ liệu thu được nhà quản trị sẽ xây dựng các chính sách Marketing-mix : chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá cả, chính sách xúc tiến khuyếch trương nhằm định hướng cho công tác tiêu thụ sản phẩm

Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua việc lôi kéo khách hàng tham gia vào các kênh phân phối bằng các hoạt động xúc tiến khuyếch trương

Chính sách sản phẩm là định hướng cho hoạt động sản xuất tạo nguồn hàng cho tiêu thụ

Chính sách giá sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên bán hàng và phát huy tính linh hoạt của họ trong quá trình hoạt động Nếu chính sách giá linh động sẽ thu hút các trung gian tham gia vào các kênh phân phối

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung vai trò của Marketing rất mờ nhạt

vì mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều do Nhà nước điều khiển từ việc bán cái gì, bán cho ai và ở đâu đến việc bán như thế nào doanh nghiệp chỉ việc sản xuất và cung cấp sản phẩm theo sự chủ đạo ssó mà không cần phải lo lắng về số phận của sản phẩm đó sẽ ra sao Trong nền kinh tế thị trường mọi quyết định về sản xuất kinh doanh đều thuộc về phía doanh nghiệp, trên thị trường các doanh nghiệp này tự tìm con đường sống cho mình, cạnh tranh là tất yếu Lúc đó Marketing có vai trò không thể thiếu được trong các quyết định quản trị

3) Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đều chịu

sự tác động của các nhân tố từ môi trường kinh doanh Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, dưới đây chỉ nêu lên một số nhân tố chủ yếu :

3.1 Năng lực sản xuất của doanh nghiập

Năng lực sản xuất của doanh nghiệp là khả năng để đạt được mức sản lượng nhất định mà thường được hiểu là số lượng sản phẩm được sản xuất ra trong một khoảng thời gian cụ thể Trong thực tế khái niêm này rất phức tạp và rộng Năng lực sản xuất được xác định thông qua việc kết hợp phức tạp các nguồn lực của doanh nghiệp để đạt được mức sản lượng cao nhất cho nên có thể coi năng lực sản xuất là

3.2 Khách hàng

Đây là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp, khách hàng là người quyết định

số phận của sản phẩm trên thị trường Khái niệm khách hàng được đề cập đến ở đây

có thể là người tiêu dùng cá nhân, có thể là các cơ quan, đơn vị, các nhà sản xuất hoặc các nhà phân phối Số lượng khách hàng là nhân tố ảnh hưởng cùng chiều với

số lượng tiêu thụ: nếu trên thị trường đông đảo khách hàng thì khối lượng sản phẩm luân chuyển lớn và ngược lại

Khách hàng là người tiêu dùng cá nhân chịu tác động của nhiều nhân tố như văn hoá, chính trị, phong tục tập quán, tâm lý… tuy nhiên khi đề cập đến khái niệm cầu thì phải hội đủ hai yếu tố : có khả năng mua (thu nhập) và sẵn sàng mua (mức

độ thoả mãn nhu cầu) Vì vậy yếu tố quyết định ở đây là thu nhập của dân cư và chất lượng sản phẩm Còn khách hàng là các cơ quan đơn vị thì yếu tố quyết định lại là chất lượng sản phẩm, người phân phối lại quan tâm đến những khoản lợi mà

họ thu được khi tham gia các kênh tiêu thụ

3.3 Các đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh tạo ra sự sôi động của thị trường, làm cho mức độ cạnh tranh tăng thêm tính gay gắt Các hãng cùng tham gia vào một thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến các mục tiêu chiến lược, cách thức kinh doanh của nhau

Khi có nhiều sự gia nhập mới doanh nghiệp phải xem xét lại các mục tiêu của mình, mỗi hoạt động của đối thủ phải được xem xét một các kỹ lưỡng từ đó vạch ra đường đi cho mình Doanh nghiệp sẽ phản ứng ra sao nếu đối thủ hạ giá bán hay tăng chi phí quảng cáo Cả hai hành động đó đều có nguy cơ làm giảm thị phần của doanh nghiệp Với mỗi hành động như thế doanh nghiệp có thể phòng thủ đến cùng có thể phản công dữ dội hay yên lặng nghe ngóng

3.4 Các nhân tố vĩ mô

ảnh hưởng của nhân tố này là tạo ra sự thúc đẩy hay kìm hãm hoạt động tiêu thụ Nó kìm hãm khi tạo ra những khó khăn cho doanh nghiệp, khi nó không phù hợp với các qui luật tự nhiên chẳng hạn nhân tố luật pháp nếu có không đồng bộ, không chặt chẽ sẽ gây sự bất ổn của thị trường Nó thúc đẩy khi tạo ra những thuận lợi cho doanh nghiệp

ii) Nội dung của tiêu thụ sản phẩm

Nội dung quan trọng nhất của Marketting là định hướng cho hoạt động sản xuất kinh doanh, trong tiêu thụ sản phẩm nó tìm cách làm thế nào để bán được hàng Vì vậy trong phần này khi đề cập đến nội dung của tiêu thụ sản phẩm ta xem xét các vấn đề : Xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện, kiểm tra kiểm soát và điều chỉnh Trong đó công tác xây dựng kế hoạch có vai trò quyết định đến hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm

1) Xây dựng kế hoạch

Thực chất đây là việc xây dựng các chính sách Marketing-mix : chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến khuyếch trương và chính sách giá cả, thông qua việc thu thập phân tích và xử lý các thông tin từ môi trường kinh doanh và bản thân doanh nghiệp

1.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách có khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi đưa ra các quyết định của mình Nó tạo ra các thông tin cần thiết về các ảnh hưởng của thị trường với việc tiêu thụ sản phẩm, làm cơ sở cho việc xây dựng các chính sách Marketing-mix Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là đánh giá thực trạng từ đó dự báo xu hướng tương lai của cung và cầu

Trong cuốn “The Renewal Factor” của Robert Waterman nói rằng : “một nhà quản trị giỏi là người biết nghi nhờ các số liệu dự báo và tạo ra sự đột biến, họ là người có cơ hội nắm bắt và hiểu rõ thị trường thông qua việc phân tích hai nhân tố cung câù”

a) Phân tích cầu

Mục đích là đưa ra những dự báo về cầu trong tương lai từ việc phân tích cầu

và nhu cầu hiện tại cùng các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng

Cầu là sự hội tụ của hai điều kiện sẵn sàng mua và có khả năng mua Mức độ sẵn sàng mua phụ thuộc vào việc sản phẩm đó thoả mãn đến mức độ nào nhu cầu của người tiêu dùng Đặc trưng của người tiêu dùng là họ muốn nhiều hơn ít, họ dành nhiều tình cảm cho những sản phẩm có chất lượng cao (những sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu của họ)

Hầu hết những người nội trợ được hỏi đều cho biết họ tích những chiếc tủ lạnh của Elextroluxx, ai đi trên đường Kim Mã cũng đều mong muốn được một lần

ơ trong khách sạn Daewoo

Các cô cậu học trò thích trưng diện những chiếc quần bò mác "Kavin Klein" nhưng không phải tất cả họ đều được thoả mãn mong ước của mình bởi các sản phẩm này giá thường rất cao trong khi khả năng tải chính của họ lại có hạn

b) Phân tích cung (các đối thủ cạnh tranh)

Binh pháp Tôn Tử viết “biết mình biết người đánh trăm trận trăm thắng”, việc phân tích các đối thủ cạnh tranh chính là tìm cách để biết người, những người đang và sẽ cung cấp các sản phẩm giống như của doanh nghiệp trên thị trường, những người cũng đang tìm mọi cách để hiểu người khác, hiểu thị trường như mình

Tất cả những việc cần làm là tìm hiểu xem đối thủ của mình là ai ? chiến lược của họ như thế nào ? đâu là điểm mạnh, điểm yếu của họ ? và cách thức họ phản ứng ra sao ?

Có nhiều người cho rằng việc phát hiện các đối thủ cạnh tranh là một nhiệm

vụ đơn giản, dễ dàng thấy được rằng trên thị trường nước giải khát không chỉ có Coca cola mà còn pepsi và nhiều hàng khác, không khí có song mà rất nhiều hãng như Toshiba, Samsung, Daewoo cung cấp các sản phẩm điện tử

Những đối thủ dẫ thấy chỉ là những đối thủ hiện tại còn các đối thủ tiềm ẩn thì việc phát hiện ra họ không dễ dàng chút nào, chẳng khác gì người ta đứng ở chỗ sáng tìm một vật trong bóng tối Nhiệm vụ của người Marketing là phải vén bức màn tối đó, đây là công việc rất quan trọng và tốn kém

1.2 Đánh giá năng lực của sản suất doanh nghiệp

Phần trước chúng ta đã đề cập đến công việc của doanh nghiệp làm để biết người, bây giờ là phần doanh nghiệp tìm cách để biết mình thông qua đánh giá năng lực sản xuất

a) Đánh giá năng lực sản xuất hiện có

Đánh giá năng lực sản xuất hiện có là tiền đề để các nhà quản trị gia các quyết đinh quản trị tác nghiệp và kế hoạch sản phẩm, trước hết ta phải xác định được các nguồn lực hiện có và các nguồn khai thác các nguồn lực đó

Khi đề cập đến năng lực sản xuất của doanh nghiệp nhiều người cho rằng đó

là các yếu tố đầu vào của các quá trình sản xuất (các vật thể hữu hình) như : lao động, vốn, đất đai, công nghệ Nhưng thực tế không hoàn toàn như vậy, ngoài các nguồn lực hữu hình đó còn có các nguồn lực vô hình mà nhiều khi nó đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp nó có thể là danh tiếng, lợi thế thương mại lợi thế vị trí

Nhiều người thích tiêu dùng sản phẩm của Sony vì tiếng tăm của nó,coca cola nổi tiếng vì họ có bí mật của quá trình lên mem hay nhà máy bia Hà Nội có nguồn nước quý giá mà nhiều doanh nghiệp rượu bia hkác thèm muốn Đó là những cái tạo cho doanh nghiệp một sự khởi đầu thuận lợi (các lợi thế)

b) Dự đoán yêu cầu tăng thêm năng lực sản xuất mới

Tất cả các kế hoạch hay chiến lược của doanh nghiệp đều nằm trong giới hạn của nguồn lực tài chính Trong ngắn hạn, việc dự đoán nhu cầu tăng thêm năng lực sản xuất mới dựa trên các dự báo cầu của thị trường về sản phẩm của mình, các nhà quản trị xẽ ước tính mức sản lượng cần sản xuất để đáp ứng nhu cầu đó Họ sẽ so sánh với mức sản lượng được sản xuất bằng năng lực sản xuất hiện hành để xây dựng lương tăng thêm năng lực sản xuất mới

Trong thời hạn, dự đoán nhu cầu tăng thêm năng lực sản xuất mới chỉ nằm ở tầm chiến lược với các chỉ tiêu chung trên cơ sở các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp Đây là một công việc phức tạp nhằm tạo hướng đi cho doanh nghiệp, người

ta quan tâm chủ yếu tới các nguồn khai thác đầu tư vào

Đánh giá năng lực sản xuất xẽ giúp cho doanh nghiệp nhận rõ được vị trí của mính so với các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra các chính sách phù hợp với vị trí của mình, tránh tình trạng đề ra các mục tiêu không thể thực hiện được

1.3 Phân tích mạng lưới tiêu thụ

Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào các yếu tố cung cấp sản phẩm trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ chúng Phân tích mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp thấy rõ ưu nhựơc điểm cả từng kênh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp thấy rõ ưu nhược điểm của từng kênh tiêu thụ thông qua đánh giá việc thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thi trường của từng kênh đó Để từ đó trong công tác xây dựng kế hoạch doanh nghiệp sẽ quyết định thay đổi, điều chỉnh các kênh đó hay không ? có nên thiết lập các kênh mới hay không ? và thiếp lập như thế nào ? có một số khó khăn gặp phải khi đánh giá hiệu quả của từng kênh là các kết quả đạt được chịu sự ảnh hưởng của nhiều nhân tố đòi hỏi người phân tính phải lượng hoá chúng mà việc này không dễ dàng chút nào Trong thực tế nhiều khi các kênh tiêu thụ lại có vai trò thúc đẩy lẫn nhau, việc duy trì một kênh này chỉ nhằm để hỗ trợ cho các kênh khác

Sau khi có đầy đủ các thông tin cần thiết về thị trường và doanh nghiệp, các nhà quản trị sẽ đề ra các mục tiêu cần đạt được trong việc tiêu thụ sản phẩm và xây dựng hệ thống chính sách Marketing – Mix : chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá cả và chính sách xúc tiến khuyếch trương

Chính sách sản phẩm đòi hỏi phải thông qua những quyết định phù hợp với nhau về từng đơn vị sản phẩm, chủng loại sản phẩm và danh mục sản phẩm

Sản phẩm chào bán cho người tiêu dùng được xem xét dưới mức độ ba mức : Sản phẩm theo ý tưởng dự án - đó là dịch vụ cơ bản mà thực tế người mua có được Sản phẩm thực là sản phẩm được đem ra bán với tính chất, cấu hình bên ngoài, chất lượng nhất định, tên và bao gói Sản phẩm hoàn chỉnh là sản phẩm hiện thực kèm theo các dịch vụ bán hàng Ngày nay người ta quan tâm nhiều đến khái niệm sản phẩm hoàn chỉnh vì vậy trong chính sách sản phẩm cần phải quyết định các hình thức dịch vụ, cách thực hiện và mức độ thực hiện các dịch vụ đó

Ngoài ra, trong chính sách sản phẩm quyết định việc thiết kế sản phẩm mới cũng là một quyết định quan trọng vì nó liên quan đến việc đổi mới trong doanh nghiệp Khi đưa ra quyết định này cần phải cân nhắc kỹ lưỡng dựa trện các kết quả nghiên cứu thị trường vì nó mang tính rủi ro cao

Chính sách phân phối : Những quyết định về lựa chọn các kênh phân phối là những quyết định trong số các quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải thông qua Mỗi kênh được đặc trưng bởi mức tiêu thụ và chi phí của nó Sau khi chọn kênh Marketing cụ thể, doanh nghiệp phải sử dụng nó trong một thời gian khá dài

Chính sách giá cả : Việc xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình bao gồm 6 giai đoạn :

1 Doanh nghiệp xác định kỹ các mục tiêu của mình;

2 Xây dựng đồ thị đường cầu thể hiện số lượng hàng hoá chắc chắn xẽ bán được trong một thời gian nhất định;

3 Tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế nào khi mức sản xuất khác nhau;

4 Nghiên cứu giá cả các đối thủ cạnh tranh;

5 Lựa chọn cho mình một phương pháp phân tích giá thích hợp;

6 Quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá

2) Tổ chức tiêu thụ

Thực chất đây là quá trình triển khai các biện pháp , phương pháp đã xác định nhằm đạt được các mục tiêu đề ra, nó bao gồm các nội dung sau :

2.1 Chuẩn bị tiêu thụ

a) Tiến hành các hoạt động Marketing

Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp đã hoạch định các chính sách Marketing – Mix, trong giai đoạn này doanh nghiệp sẽ triển khai các chính sách đó Trước hết là chính sách xúc tiến khuyếch trương nhằm làm cho người tiêu dùng biết và đến với sản phẩm của mình, doanh nghiệp bắt đầu thực thi các hình thức : quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, khuyến mãi tiếp thị…

Quảng cáo là hoạt động giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng, thu hút và gây thiện cảm với họ để bán được sản phẩm Bây giờ doanh nghiệp thiết kế các chương trình quảng cáo cho chủng loại sản phẩm trên các phương tiện khác nhau, tuỳ từng đối tượng tác động các chương trình và phương tiện quảng cáo

sẽ khác nhau

Nếu đối tượng là trẻ nhỏ thì các chương trình phải sử dụng các hình ảnh, nhân vật ngộ nghĩnh sống động phù hợp với lứa tuổi của các em, phương tiện ở đây chủ yếu là truyền hình trên các kênh dành cho thiếu nhi Còn đối tượng là các doanh nghiệp thì các chương trình chủ yếu là các báo tạp chí, chuyên ngành

b) Chuẩn bị các phương tiện trợ giúp

Các phương tiện trợ giúp bao gồm các phương tiện vận tải, các phương tiện dự trữ, bảo quản Nó đảm bảo cho việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ được liên tục không gián đoạn chu kỳ của quá trình sản xuất tiêu thụ không hoàn toàn trùng nhau, không phải sản phảm nào sản xuất ra cũng bán được ngay, không phải sản xuất lúc nào cũng đáp ứng ngay được nhu cầu tiêu thụ Để cho hai quá trình diễn ra liên tục

và nhịp nhàng thì dữ trữ đóng vai trò rất quan trọng, nhất là đối với các sản phẩm tiêu thụ có tính chất mùa vụ

Vận chuyển được chia làm hai loại đó là vân chuyển nội bộ và vận chuyển bên ngoài :

Vận chuyển nội bộ là sự vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến kho thành phẩm Các phương tiện vận tải nội bộ bao gồm các phương tiện thông thường như ô tô

và các phương tiện chuyên dụng : như xe đẩy, băng truyền , ray…

Vận chuyển bên ngoài là hoạt động vận chuyển liên quan đến khách hàng , là một khâu trong công tác tiêu thụ sản phẩm ( dịch vụ bán hàng ) Phương tiện vận tải chủ yếu là các phương tiện thông thường : Như ôtô , đường sắt , đường thuỷ …

2.2 Tổ chức tiêu thụ

a) Xây dựng hệ thống kênh phân phối :

Tuỳ theo loại hình doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm mà ta xây dựng

hệ thống kênh tiêu thụ khác nhau Không thể áp dụng kênh của doanh nghiệp sản xuất cho kêng của doanh nghiệp thương mại Các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo không thể sử dụng một loại kênh giống doanh nghiệp sản xuất ô tô; Toyota chủ yếu

là bán hàng trực tiếp còn Hải hà bán các sản phẩm bánh kẹo thông qua các trung gian Các doanh nghiệp có xu hướng rút ngắn các kênh tiêu thụ nhằm giảm các chi phí bán hàng Nhưng do đặc điểm địa lý họ vẫn duy trì các cấp trung gian trong kênh quản lý của mình Khi xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ , doanh nghiệp cần phải chọn số lượng và loại trung gian cho mỗi kênh Yêu cầu của các nhà sản xuất

đối với các trung gian thường là tìm mọi cách để tăng doanh số bán , nhã nhặn với khách hàng và giữ uy tín cho doanh nghiệp Còn các trung gian lại muốn được sự quan tâm của người cung cấp qua những chính sách hoa hồng, chiết khấu và giao hàng đúng, đủ về thời gian , số lượng và chất lượng

Xây dựng kênh tiêu thụ không chỉ nhằm mục đích đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng mà còn là các đầu mối thu thập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng Các nhà quản trị rất quan tâm chúc năng thứ hai này của kênh tiêu thụ

Thực chất khi xây dựng kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã xác định hệ thồng các điểm bán hàng của mình Việc xác định này dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường

b) Trang thiết bị nơi bán hàng

Trang thiết bị nơi bán hàng không chỉ nhằm mục đích bán hàng tiện lợi mà còn nhằm mục đích thu hút khách hàng , các cửa hàng không chỉ là nơi bán hàng

mà còn là nơi trưng bày , giới thiệu sản phẩm Muốn thể hiện diều đầu tiên phải chú ý là tạo cho cửa hàng một không gian hài hoà giữa màu sắc của các thiết bị , màu sắc sản phẩm với hệ thống chiếu sáng , màu sơn tường ; phải tạo cho mỗi cửa hàng một dáng vẻ riêng Cần lưu ý rằng người tiêu dùng đi mua hàng không chỉ có mục đích mua sắm mà đây còn là một hình thức giải trí Mặt khác trang thiết bị nơi bán hàng phải đảm bảo sức khoẻ và tính tiện lợi cho các nhân viên bán hàng Vì họ

là những người phải tiếp xúc hàng ngày với các trang thiết bị đó Thực tế cho thấy một số nhân viên bán hàng sau một thời gian thường mắc các chứng bệnh về mắt , váng đầu do ánh sáng quá mạnh hoặc quá yếu Tạo một không khí thoải mái trong các cửa hàng góp phần không nhỏ vào việc nâng cao hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng

c) Tổ chức bán hàng

Trong khâu này người ta đặc biệt chú ý tới việc quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng ( quản trị nhân lực ) vì họ là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng Vai trò của những người này rất quan trọng tromg việc giao tiếp , ký kết các hợp đồng mua bán Một doanh nghiệp dù có kế hoạch tiêu thụ hoàn hảo , hệ thống kênh tiêu thụ tối ưu cùng với trang htiết bị bán hàng hiện đại nhưng lại có đội ngũ nhân viên bán hàng kém cỏi thì kết quả tiêu thụ sẽ không cao Tất cả các hoạt động xúc

kỹ năng giao tiếp, thuyết phục cao

Sự bố trí, sắp xếp hợp lý những người được tuyển dụng cùng với chính sách khen thưởng kịp thời là nhân tố phát huy hết khả năng của họ, Người Nhật đã rất thành công trong lĩnh vực này, đôi ngũ nhân viên bán hàng của các Công ty Nhật bản luôn được đánh giá rất cao

Các quyết định quản trị bán hàng mang những đặc trưng riêng Trong quản trị tác nghiệp người ta cần những quyết định có tính chính xác cao thì trong bán hàng lại cần các quyết định mang tính định hướng , vì nhân viên bán hàng là người hiểu rõ khách hàng và những yêu cầu của họ , kinh nghiệm và những linh cảm nghề nghiệp của các nhân viên bán hàng này có tác động rất lớn đến việc thuyết phục khách hàng

2.3 Tổ chức các hoạt động sau bán hàng

Đây là các hoạt động nhằm hoàn thiện sản phẩm , tăng uy tín của doanh nghiệp Nhiều sản phẩm chiếm được lòng tin của khách hàng nhờ thái độ nhiệt tình , dịu dàng của đội ngũ nhân viên bán hàng , có sản phẩm tạo được uy tín nhờ các dịch vụ sau bán hàng Cùng hoạt động trong thị trường hoá chất ở Mỹ nhưng Monsanto đã vượt lên Dupon và Union Cabip nhờ đội ngũ bán hàng và các chuyên viên kỹ thuật nhiệt tình, lịch sự Ngược lại có những doanh nghiệp gây nên sự giận

dữ của khách hàng khi họ không thực hiện đúng những lời hứa của mình, nhiều bậc cha mẹ đã phàn nàn rất nhiều khi con em họ mang những nhãn sữa đến các cửa hàng của Vinamilk để lĩnh thưởng nhưng bị từ chối

Người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến bản thân các dịch vụ mà còn cả về khối lượng, chất lượng của các dịch vụ đó Vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi xem các dịch vụ của mình có làm hài lòng khách hàng không, dịch vụcủa đối thủ ra sao? Để từ đó có các chính sách phù hợp Các dịch vụ sau bán hàng gồm các hoạt động sau :

* Vận chuyển và lắp đặt : đó là công tác vận chuyển hàng hoá đến nơi khách

hàng yêu cầu và tổ chức lắp đặt theo đúng hợp đồng

* Hướng dẫn sử dụng : có thể là trực tiếp hướng dẫn khi lắp đặt hay gửi các

phiếu hướng dẫn sử dụng kèm theo sản phẩm

* Bảo hành : thực hiện bảo hành hoàn toàn theo hợp đồng mua bán dù có

thiệt hại về kinh tế Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi phải tiến hành các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo hành

3) Kiểm tra kiểm soát

Để đảm bảo rằng các mục tiêu được thực hiện theo đúng yêu cầu kế hoạch trong quá trình thực hiện cần phải tiến hành các hoạt động kiểm tra, kiểm soát thực đây là hoạt động đánh giá tình hình thực hiện các mục tiêu kế hoạch thông qua sự theo dõi thu thập các số liệu về kết quả tiêu thụ thực tế rồi so sánh nó với các chỉ tiêu kế hoạch Từ đó phát hiện ra những khuyết tật, trục trặc, phân tích các nguyên nhân dẫn đến kết quả đó và đề ra phương pháp giải quyết Các công cụ toán học, thống kê thường xuyên được sử dụng trong khâu này

4) Điều chỉnh

Điều chỉnh nhằm làm cho các hoạt động của hệ thống doanh nghiệp có khả năng thực hiện được những mục tiêu đề ra đồng thời nó cũng đưa các mục tiêu đó phù hợp với thực tiễn Từ kết quả của hoạt động kiểm tra, nhà quản trị sẽ đưa ra những quyết định điều chỉnh thích hợp Nếu nguyên nhân của những khuyết tật nằm

ở khâu lập kế hoạch thì cần xem xét lại các mục tiêu đã đề ra, còn nguyên nhân nằm

ở khâu thực hiện thì cần tìm hiểu cách thức triển khai các biện pháp kế hoạch đã hợp lý chưa, môi trường kinh doanh có gì biến động không?

Mục đích của điều chỉnh không phải để giải quyết những hậu quả đã xẩy ra

mà để tránh những hậu qủa tương tự trong tương lai

Tiếp cận với tiêu thụ sản phẩm theo quan điểm Marketing không phải là tìm hiểu xem nên tiêu thụ sản phẩm như thế nào mà là làm thế nào để tiêu thụ được sản phẩm Do vậy chuyên đề này đề cập đến trong công tác lập kế hoạch tiêu thụ chính

là việc xây dựng các chính sách Marketing-mix : chính sách sản phẩm, phân phối, giá cả và xúc tiến

Chương II phân tích tình hình Marketng – Mix

và tiêu thụ sản phẩm của công ty vật tư Bưu điện I

I) tổng quát về công ty vật tư Bưu điện I :

- Ngày 21/06/1980 Tổng cục vật tư có quyết định số1074/QĐ giải thể cục vật

tư Bưu điện thành lập công ty vật tư Bưu điện có trức năng cung ứng vật tư, thiết bị thông tin cho toàn ngành Bưu điện (Riêng phân bố chỉ tiêu trước đây do cục vật tư đảm nhiệm nay giao sang vụ kế hoạch tổng cục Bưu điện)

- Ngày 08/10/1987 Tổng cục bưu điện có quyết định số 1090/QĐ - TCCB tách chuyển công ty vật tư Bưu điện cơ sở II trước thuộc công ty vật tư Bưu điện, chịu trách nhiệm cung ứng vật tư cung ứng cho các Bưu điện tỉnh thành từ Thuận Hải trở vào

- Ngày 06/04/1987 Tổng cục Bưu điện có quyết định số 641/TCCB thành lập công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông Việt Nam

- Ngày 07/01/1988 Tổng cục Bưu điệ có quyết định số 1237/QĐ - TCCB ban hành điều lệ, tổ chức hoạt động dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu trực tiếp của công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông Việt Nam

- Ngày 30/03/1990 Tổng công ty Bưu điện có quyết định số 372/QĐ - TCCB hợp nhất công ty vật tư Bưu điện và công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông Việt Nam thành công ty vật tư dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu thiết bị Bưu chính viễn thông

- Ngày 15/03/1993 Tổng cục Bưu điện có quyết định số 197/QĐ - TCCB đổi tên thành công ty dịch vụ và xuất nhập khẩu vật tư Bưu điện

- Ngày 09/06/1996 Tổng cục Bưu điện có quyết định 426/TCCBLĐ đổi tên công ty dịch vụ xuất nhập khẩu vật tư Bưu điện thành công ty vật tư Bưu điện I

* Tên giao dịch đối ngoại :

POST AND TELECOMMUNICATION MATERIAL COMPANY

Kinh doanh vật tư, thiết bị thôngtin Bưu chính viễn thông và phát thanh truyền hình nội địa Mã số 070401

b) Sản phẩm chính :

- Thiết bị toàn bộ, thiết bị chuyển mạch (các loại tổng đài) thiết bị truyền dẫn (hữu tuyến vô tuyến, vệ tinh) Thiết bị đầu cuối (điện thoại, điện toán, telex, truyền

số liệu, video tex, tìm gọi hệ thống kiểm soát, rada) công trình thiết bị toàn bộ

- Các dây chuyền và nhận chuyển giao công nghệ lắp ráp SKD, CKD, IKD, viba số, các loại tổng đài, máy điện thoại, các loai máy dùng trong Bưu chính viễn thông và phát thanh truyền hình, các loại dây dẫn thông tin, phụ tùng linh kiện thay thế cho ngành Bưu điện và các ngành khác

- Phương tiện dùng trong thông tin: xe vận tải chuyển thư báo, các loại xe đo,

xe xếp dỡ hàng

- Kinh doanh mua bán thiết bị vật tư Bưu chính viễn thông và phát thanh truyền hình nội địa

c) Mục đích và phạm vi kinh doanh của công ty

Mục đích của công ty là thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, kinh doanh và dịch vụ nhằm đem lại lơi nhuận cho công ty, phục vụ cho sự phát triển ngành bưu điện viễn thông trong cả nước, mở rộng và đưa tiến bộ khoa học công nghệ mới vào mạng lưới thông tin Bưu điện,cung cấp kịp thời có hiệu quả các lợi vật tư thiết bị,

nguyên vật liệu trong ngành Bưu điện : phát triển sản xuất hàng xuất khẩu, tăng thu ngoại tệ cho Nhà nước góp phần phát triển kinh tế đất nước

Về kinh doanh và dịch vụ trong nước:

* Nhận cung ứng vật tư, linh kiện, phụ tùng thiết bị thông tin liên lạc theo yêu cầu của khách hàng

* Dịch vụ tư vấn kỹ thuật bao gồm :

- Tham gia ý kiến, kiểm tra kỹ thuật các đồ án thiết kế, các phương án thi công các công trình thông tin

- Dịch vụ thầu một phần hoặc toàn bộ các công việc

+ Xây dựng đồ án, thiết kế kỹ thuật, thi công xây lắp, đào tạo vận hành, duy trì, bảo dưỡng các thiết bị và các công trình thông tin liên lạc

+ Giao dịch chuyển đổi, phục hồi, đưa vào sử dụng các phụ tùng linh kiện, thiết bị thông tin liên lạc đã có trong nước để tiết kiệm ngoại tệ

Về kinh doanh với nước ngoài :

- Trực tiếp nhập khẩu nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị phụ tùng, phục vụ cho sản xuất của ngành Bưu điện và cho các hợp đồng liên doanh đầu tư sản xuất thiết

bị thông tin Bưu điện

- Trực tiếp xuất khẩu các sản phẩm công nghệ thông tin do các liên doanh với nước ngoài với ngành Bưu điện sản xuất ra

- Mở rộng thị trường xuất khẩu, nhập khẩu trong khu vực và trên thế giới

3) Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

Công ty vật tư Bưu điện I là một đơn vị kinh doanh có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, là một đơn vị thành viên của Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam có tài khoản ngoại tệ, tài khoản tiền Việt Nam tại ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, có con dấu riêng Công ty đặt dưới sự quản lý của Nhà nước về hoạt động xuất nhập khẩu của Bộ Thương mại

p.kế hoạch KD XNK

p.kế toán tài chính

p.tổ chức hành

p.giám đốc nội chính

Trạm tiếp nhận hàng hoá tại Hải Phòng

Kho trung chuyển A08

Cửa hàng kinh doanh

sồ 7 Lạch Tray

Chi nhánh tại

Đà Nẵng (số2 Thanh Hải)

Khu kho Cam Ranh A06

Khu kho Hoà Khánh

Trung tâm vận chuyển và bảo quản hàng hoá (kho Yên Viên,kho Đồi

Lim)

3.4 Phòng Tài chính Kế toán :

Giúp Giám đốc quản lý tài chính của Công ty , ghi chép , cân đối nguồn vốn , phân tích lỗ lãi , chịu sự quản lý của giám đốc

3.5 Phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu :

Do Giám đốc quản lý , thực hiện các nhiệm vụ về kế hoạch và lập kế hoạch, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu , khi có nhu cầu hàng hoá trong hoạt động kinh doanh thì phòng là đơn vị trực tiếp chọn đối tác nước ngoài , tổ chức đàm phán , ký kết hợp đồng , theo dõi , đôn đốc việc thực hiện hợp đồng , tổng hợp , báo cáo các kết quả hoạt động kinh doanh và xuất nhập khẩu của Công ty

3.6 Phòng nghiệp vụ pháp chế ngoại thương :

Với chức năng giúp lãnh đạo trong đàm phán ký kết hợp đồng với nước ngoài , theo dõi đôn đốc thực hiện hợp đồng , làm thủ tục tiếp nhận hàng hoá tại sân bay , bến cảng và giao cho bên nhận hàng Nhiệm vụ chính là thực hiên các hợp đồng uỷ thác cho nghành ( hàng năm chiếm tới 80-90% ) vì vậy phòng có trách nhiệm phải nắm bắt mọi chủ trương , kế hoạch của lãnh đạo Tổng Công ty để nhập các thiết bị có tính đồng bộ , phục vụ cho sự phát triển của mạng lưới bưu chính – viễn thông Ngoài ra còn nhập thêm hàng hoá kinh doanh của Công ty khi chọn được đối tác và nguồn hàng phù hợp

3.6 Các trung tâm kinh doanh :

Là các trung tâm tại Hà Nội , cùng với các cửa hàng của trạm tiếp nhận và cửa hàng của chi nhánh tiêu thụ hàng hoá nhập về cho các đối tác trong và ngoài ngành bưu điện

3.8 Trung tâm vận chuyển và bảo quản hàng hoá

( bao gồm hàng hoá tự kinh doanh , hàng hoá uỷ thác )

Khi hàng hoá về cảng và sân bay , có nhiệm vụ vận chuyển đến các nơi để đảm bảo cung cấp hàng hoá và kiểm định chất lượng hàng hoá

3.9 Trạm tiếp nhận hàng hoá Hải Phòng :

Tiếp hận hàng hoá về bằng đường biển tại cảng Hải Phòng

( gồm hàng hoá tự kinh doanh và hàng hoá uỷ thác )

3.10 Chi nhánh Đà Nẵng :

Hoạt động kinh doanh chủ yếu ở khu vực miền Trung , Tây Nguyên gồm Giám đốc , Phó giám đốc chi nhánh có tài khoản ngân hàng dưới hình thức chuyên thu,chuyene chi Trạm có sở tại Cam Ranh, Hoà Khánh tại Đà Nẵng

4) Các đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công

ty vật tư Bưu điện I

Bất kì doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường đều chịu tác động của các nhân tố từ môi trường kinh doanh, người ta chia các nhân tố đó thành hai nhóm chính : nhóm nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp Tuy nhiên trong chuyên đề này lại không phân chia các nhân tố ảnh hưởng theo cách thức trên mà phân chia thành những đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty vật tư Bưu điện I theo những đặc trưng riêng của ngành Bưu điện

* Đặc điểm ảnh hưởng của ngành

Ngành Bưu điện là ngành được Nhà nước ưu tiên phát triển với các chiến lược phát triển tăng tốc, đặt ra nhiều mục tiêu phấn đấu trong tương lai ngắn hạn, để tìm cách phát triển thông tin rộng khắp đến tất cả các huyện, xã, vùng sâu, vùng xa (100% số xã trên toàn quốc có máy điện thoại) Để thực hiện mục tiêu trên trong

những năm qua Nhà nước đầu tư rất nhiều cho các doanh nghiệp trong ngành Đây

là thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp Các sản phẩm trong lĩnh vực bưu chính viễn thông được cung cấp bởi các doanh nghiệp trong ngành thông qua sản xuất hoặc nhập khẩu Với chiến lược phát triển tăng tốc của ngành Bưu điện thì thị trường cho các doanh nghiệp như công ty vật tư Bưu điện I sẽ được mở rộng Cầu sẽ tăng, đặc biệt là cầu cho máy điện thoại, cầu về các loại cáp, cầu về các tổng đài dung lượng lớn, nhỏ v.v… Đây là cơ hội tốt cho công ty vì Công ty vật tư Bưu điện I thực hiện chức năng xuất nhập khẩu các thiết bị Bưu điện

Trong những năm tới Việt Nam sẽ chính thức gia nhập AFTA, thì mức độ cạnh tranh trong ngành sẽ trở lên khốc liệt hơn, do có chính sách thuận lợi trong nhập khẩu cho một số công ty nước ngoài đang có ý định tham gia vào thị trường Việt Nam Để trụ vững được công ty cần có sự thay đổi về cách nhìn và cách nghĩ, trong vấn đề kinh doanh ngay từ bây giờ để có thể thích ứng với hoàn cảnh đó

Từ nhận thức trên công ty luôn có sự thay đổi về cơ cấu quản lý, đào tạo cán

bộ, hoàn thành và nâng cao hiệu quả hoạt động của các phòng ban trong doanh nghiệp

* Đặc điểm của công nghệ

Sản phẩm của công ty chủ yếu là những sản phẩm chuyên dụng trong lĩnh vực bưu chính viễn thông, có hàm lượng công nghệ cao nên đòi hỏi các cán bộ kỹ thuật, bộ phận làm công tác xuất nhập khẩu cũng như phòng kế hoạch phải luôn được đào tạo để bắt kịp với sự phát triển của ngành

Với mức độ tăng mạnh và thay đổi nhanh của các thiết bị bưu chính viễn thông do sự phát triển mạnh mẽ trong công nghệ thông tin, thì bộ phận cán bộ kỹ thuật giám định chất lượng phải luôn tìm cách vận động học hỏi và cần được đào tạo liên tục, để đảm bảo tốt vấn đề đánh giá chất lượng của sản phẩm

* Đặc điểm khí hậu, địa hình

Khí hậu nước ta là khí hậu nhiệt đới gió mùa nóng ẩm quanh năm, mà các thiết bị bưu chính viễn thông chứa các linh kiện điện tử tinh vi thì việc bảo quản để tranhs sự giảm tuổi thọ của sản phẩm là một vấn đề khó khăn

Địa hình nước ta đa số là đồi núi đường đi gặp nhiều khó khăn mà các thiết

bị của công ty yêu cầc hạn chế sự va đập trên đường vận chuyển nên công tác vận chuyển gặp nhiều trở ngại, chi phí vận chuyển cao

* Đặc điểm khách hàng

khách hàng của công ty bao gồm ba nhóm chính, thục tế cho thấy mỗi nhóm này có đặc điểm riêng

- Bưu điện bao gồm các bưu điện tỉnh, huyện trên toàn quốc

Số lượng mua lớn tần suất thấp

Quyết định mua hàng do quen biết

Khả năng thanh toán chắc chắn nhưng dài hạn

- Các cửa hàng, đại lý

Số lượng mua ít, tần suất cao

Quan tâm đến giá bán thấp

Quyết định mua hàng do cung cầu của thị trường có thể xẩy ra rủi ro trong thanh toán

- Người tiêu dùng cá nhân

Quan tâm đến chất lượng sản phẩm, giá bán

Quan tâm đến thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng

Quan tâm đến dịch vụ sau bán hàng

* Đặc điểm của nhà cung cấp

Do mật độ các nhà cung cấp các thiết bị bưu chính viễn thông trong khu vực

và thế giới nhiều, do vậy việc lựa chọn một nhà cung cấp thích hợp và cố định là tương đối khó Do đó tuỳ thuộc vào từng thời kỳ và nhu cầu của thị trường mà công

ty lựa chọn các nhà cung cấp cho phù hợp và có lợi

Sau đây là danh sách một số nhà cung cấp đã có quan hệ kinh doanh với công ty:

+ Pháp : ALCATELTELECOM, ALCATELTELESPACE, JS TELECOM, SAT…

+ Nhật : NTT, FUITSU, NISSHO IWAI, NEC, MITSUI, PANASONIC, SANYO, TOMEN MEIWA…

+ Hàn quốc : LG, SAMSUNG, HYOSUNG, DEASUNG

+ Đức : SIEMENS, BOSCH…

+ Các nước khác : MOTOROLA, AT&T, ERICSSON, TELSTRA…

ii) TìNH HìNH MARKETING-MIX và TIÊU THụ SảN PHẩM CủA CÔNG

TY VậT TƯ BƯU ĐIệN I

1) Tình hình thị trường thiết bị Bưu điện

Sự phát triển của KTTT, xu hướng hội nhập khu vực và thế giới, cùng với chính sách phát triển ngành bưu điện của Nhà nước, đã tác động vào thị trường bưu điện làm cho nó sôi động mạnh trong những năm gần đây Khối lượng hàng hoá của ngành bưu điện luân chuyển lớn, sự phát triển mạnh của các dạng công nghệ : công nghệ cáp sợi quang, công nghệ kỹ thuật số, công nghệ di động Đã làm cho thị trường này có mức đầu tư tăng vọt trong những năm qua

Biểu 1: Tổng số và mật độ máy điện thoại toàn quốc

Đơn vị tính : triệu máy và máy/100 dân

Tổng số Mật độ Tổng số Mật độ Tổng số Mật độ

Nguồn : Thống kê năm 2001 Tổng công ty BCVTVN

Qua bảng tổng kết ta thấy tốc độ tăng trưởng của tổng số máy điện thoại được tăng dần qua các năm Điều đó chứng tỏ mức cầu về điện thoại các loại trên thị trường có tốc độ phát triển tăng cao hơn qua các năm

Biểu 2 : Dự báo tổng số máy và mật độ máy điện thoại toàn quốc

Đơn vị tính : triệu máy và máy/100 dân

Tổng số Mật độ Tổng số Mật độ Tổng số Mật độ

Nguồn : dự báo phát triển viễn thông đến năm 2004 TCTBCVT

Khi số lượng máy điện thoại tăng lên kéo theo sự gia tăng cơ sở của ngành bưu điện nhu cầu về sản phẩm chuyên dụng sẽ tăng lên, thị trường của công ty sẽ được mở rộng

Trong những năm gần đây do yêu cầu về hạch toán độc lập nên giữa các doanh nghiệp trong ngành bưu điện đã có sự cạnh tranh lẫn nhau đặc biệt là giữa các doanh nghiệp sản xuất với các doanh nghiệp thương mại xuất nhập khẩu Với triển vọng phát triển của ngành đã có một số hãng ngoài ngành để ý đến thị trường bưu điện và bước đầu họ đã xem xét và thăm dò Thị trường ngành bưu điện đã có

sự xuất hiện đối thủ trong nước và các hãng liên doanh : Công ty vật tư Bưu điện

Hà Nội, Công ty vật tư thiết bị Bưu điện, các công ty thương mại và xuất nhập khẩu, SIEMENS, PANASONIC, KRONE… và các công ty cổ phần và tư nhân kinh doanh thiết bị bưu điện Trong tương lai thị trườngViệt Nam sẽ có sự cạnh tranh rất gay gắt do có chính sách ưu đãi về thuế quan khi Việt nam gia nhập AFTA Bên cạnh đó là số lượng hàng nhập khẩu từ Trung Quốc với giá rẻ mẫu mã

đa dạng, chủng loại phong phú cũng là một điểm bất lợi cho công ty

Xét về mặt địa lý, thị trường tại các vùng khác nhau trên đất nước có nhịp độ phát triển rất khác biệt Thị trường Miền Nam và Miền Trung có nhịp độ phát triển rất cao, đặc biệt là thị trường Miền Nam Từ đó có đòi hỏi nếu công ty muốn xâm nhập vào thị trường này thì cần có một trình độ quản lý chiến lược cao trong kinh doanh Trong khi đó trị trường Miền Bắc phát triển với quá khứ của nền kinh tế bao cấp, vẫn tồn tại nhiều những vướng mắc trong quản lý vĩ mô cùng cung cách làm ăn

đã ăn sâu vào nếp nghĩ của một số bộ phận trong doanh nghiệp

Từ thực tế về thị trường thiết bị bưu điện qua đó Công ty đưa ra định hướng cho nhập khẩu để đảm bảo khả năng tiêu thụ phù hợp với thị phần của mình

2) Phân tích quá trình nhập khẩu thiết bị Bưu điện ở Công ty vật tư Bưu điện I

Công ty vật tư Bưu điện I có chức năng cơ bản là xuất nhập khẩu các loại vật

tư, thiết bị chuyên ngành Bưu điện Tuy nhiên cho đến nay công ty mới chỉ có hoạt động nhập khẩu, chưa có hoạt động xuất khẩu Hoạt động nhập khẩu của công ty bao gồm hai mảng chính

2.1 Nhập khẩu uỷ thác

Hoạt động nhập khẩu uỷ thác trong công ty chiếm một tỷ trọng lớn trong kinh doanh Năm 1999 là 81,6%, năm 2000 là 81,7%, năm 2001 là 83,7% Hoạt động này mang mục đích phục vụ cho ngành là chủ yếu

* Kết quả uỷ thác

Trong những năm qua công ty đã nhập khẩu và cung cấp thiết bị cho hàng trăm hạng mục công trình với giá trị lên tới gần 3000 tỷ đồng Hàng hoá của công ty nhập khẩu về đều đảm bảo chất lượng tốt, phù hợp với yêu cầu đặt ra Doanh số năm 1999 là 555 tỷ, năm 2000 là 691 tỷ, năm 2001 là 835 tỷ

Mức độ hoàn thành kế hoạch hàng hoá nhập khẩu uỷ thác của công ty trong những năm gần đây (1999,2000,2001)

đơn vị : triệu đồng

Kế hoạch 452.100 490.000 660.000 Thực hiện 453.004 565.000 700.000

% hoàn thành 100,2 115,3 106,0

Hoạt động nhập khẩu uỷ thác có doanh số lớn nhưng quan trọng là tính an toàn và mục tiêu phục vụ nó không phải là vấn đề bức xúc đối với công ty Hoạt động nhập khẩu hàng tự kinh doanh chỉ chiếm 10 – 20% doanh số nhưng lại là nguồn thu nhập chính của công ty

2.2 Nhập khẩu hàng tự kinh doanh

Nhập khẩu hàng tự kinh doanh là nhập khẩu vật tư, thiết bị bưu chính viễn thông phục vụ cho nhu cầu của thị trường bằng chính nguồn vốn của công ty

Sơ đ ồ 4

Quy trình nhập khẩu:

Nghiên cứu thị trường trong nước

Nghiên cứu cầu thị trường trong nước

Nghiên cứu cung thị trường trong nước

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu thị trường quốc tế