Tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường

Luận văn :Tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường

LỜI NÓI ĐẦU

Sau gần bốn năm học tại khoa quản thị kinh doanh thương mại, Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân em đã được trang bị những kiến thức quản trị kinh doanh một cách có hệ thống và đầy đủ Tuy nhiên đó chỉ là những kiến thức lý thuyết mà em đã thu được từ những thầy cô trên lớp Ông cha ta có câu” Học đi đôi với hành, lý thuyết gắn liền với thực tế “, chính vì vậy việc thực tập tại công ty bên ngoài vừa là một phần trong chương trình đào tạo của trường vừa là cơ hội tốt để

em thu lượm những kinh nghiệm quý báu cho công việc của mình sau này thực tập

là một cơ hội tốt cho sinh viên nói chung và bản thân em nói riêng áp dụng kiến thức của mình để tác nghiệp, nó vừa kiểm tra kiến thức vừa giúp những sinh viên như em khi ra trường có thể làm tốt công việc được giao Để có thể hiểu biết thêm

về tình hình thực tế của công ty và áp dụng những kiến thức mà mình đã được nhà trường và các thầy cô trong trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân trang bị em xin thực tập tại công ty TNHH Huy Phát

Qua thời gian nghiên cứu thực tập tại công ty TNHH Huy Phát, dưới sự hướng dẫn tận tình và chu đáo của giáo viên hướng dẫn T.S Nguyễn Văn Tuấn và sự giúp đỡ chỉ bảo của ban lãnh đạo và nhân viên các phòng ban, các phân xưởng tại công ty TNHH Huy Phát em đã hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp Tuy nhiên

do là lần đầu tiên tiếp xúc với thực tế và thời gian có hạn nên trong phần báo cáo thực tập này của em không tránh khỏi những thiếu xót, em mong nhận được sự giúp đỡ và ý kiến đóng góp quý báu của giáo viên hướng dẫn và ban lãnh đạo, nhân viên các phòng ban và phân xưởng của công ty TNHH Huy Phát để bài báo cáo của

em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn đã giúp đỡ, hướng dẫn em tận tình trong thời gian thực tập để em hoàn thành bài báo cáo này

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo, toàn thể nhân viên các phòng ban và phân xưởng của công ty TNHH Huy Phát

Em xin chân thành cảm ơn!

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

1

CHƯƠNG I : NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.

1.1.Kinh doanh trong cơ chế thị trường và của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp kinh doanh

1.1.1.Kinh doanh trong cơ chế thị trường

Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời

Tuy nhiên hoạt động kinh doanh mang màu sắc, đặc thù riêng trong từng cơ chế kinh tế.Trước đây nhà nước ta thực hiện cơ chế nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp đã mắc phải rất nhiều khó khăn do nền kinh tế mà nhà nước ta áp dụng có những nhược điểm rất lớn như : gây căng thẳng giả tạo về nhu cầu hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, chỗ thừa chỗ thiếu mà bản thân nhà nước không giải quyết được Nó thủ tiêu tính năng động sáng tạo của các doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh; tệ quan liêu, cửa quyền phát triển trong phân phối lưu thông; năng suất, chất lượng hiệu quả trong sản xuất kinh doanh rất thấp, lãi giả, lỗ thật trong các doanh nghiệp.Chính những hạn chế đó đã đưa nước ta rơi vào khủng hoảng kinh tế trầm trọng thập kỷ 80 Sự cần thiết phải thay đổi cơ chế kinh tế đã trở nên thiết yếu Trong quốc hội khoá 6 nhà nước ta đã ra quyết định thay đổi cơ chế kinh

tế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước Quyết định sáng suốt và kịp thời đã đưa nước ta thoát khỏi được khung hoảng và hơn thế nữa nó đã làm cho nền kinh tế rất phát triển

Nền kinh tế thị trường đã tồn tại đến ngày hôm nay và trong tương lai nó sẽ còn phát triển xa hơn nữa vì những ưu điểm vượt trội của nó so với các hình thái kinh tế trước kia: kinh tế thị trường là nền kinh tế có năng suất, tạo ra chất lượng sản phẩm

và dịch vụ, hiệu quả kinh tế cao, là nền kinh tế luôn năng động, luôn đổi mới mẫu

mã, công nghệ, thị trường, chất lượng sản phẩm.Tuy nhiên để nền kinh tế thị

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

2

trường hoạt động được hiệu quả cần thiết phải có sự điều tiết, quản lý của nhà nước Sự điều tiết của nhà nước đảm bảo cho nền kinh tế thị trường vận động ổn định, phát huy mọi ưu thế đồng thời đẩy lùi được những nhược điểm Trong nền kinh tế thị trường, quyền tự do, tự chủ của doanh nghiệp cao hơn rất nhiều so với nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp trước đó Từ các đặc trưng trên của nền kinh tế thị trường, kinh doanh trong cơ chế thị trường có những đặc điểm cơ bản:

- Kinh doanh, hoạt động và phát triển dựa trên nền kinh tế nhiều thành phần

- Kinh doanh phất triển theo định hướng XHCN dưới sự quản lý của nhà nước

- Kinh doanh tự do theo quy luật kinh tế và theo pháp luật

- Tất cả các mối quan hệ trong kinh doanh đều được tiền tệ hoá

1.1.2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

“ Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng “ Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là nhân tố quyết định sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp Mục đích cuối cùng của tiêu thụ là lợi nhuận

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nhưng nó lại quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Lý do nói tiêu thụ quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp vì nó phản ánh một cách chính xác điển mạnh điểm yếu của một doanh nghiệp Để đánh giá một doanh nghiệp có thế lực và tiềm năng mạnh căn cứ vào số lợi nhuận cuối cùng mà doanh nghiệp đó thu được, nếu quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không tốt, hàng hoá sản xuất ra không tiêu thụ được thì lợi nhuận thu về có thể thấp hơn chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để sản xuất như vậy thì hiệu quả kinh doanh không cao có thể dẫn đến tình trạng doanh nghiệp sẽ đứng trước nguy cơ phá sản

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

3

Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.Tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và phát triển hơn Một sản phẩm sản xuất chỉ có ích khi nó được người tiêu dùng chấp nhận

- được mua.Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp, là cơ sở để doanh nghiệp khẳng định chỗ đứng của mình trên thị trường Nhà sản xuất thông qua tiêu dùng có thể nắm bắt được thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, các yêu cầu về sản phẩm từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh có hiệu quả

Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu Đồng thời tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho các doanh nghiệp xác định phương hướng, bước đi cụ thể trong việc lập chiến lược, kế hoạch kinh doanh cho giai đoạn tiếp theo

Tóm lại tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tốt là điều kiện cho các doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh liên tục hiệu quả

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất

Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng hợp các biện pháp về tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa hẹp có nghĩa là sự tiếp xúc giữa người mua và người bán, là sự chuyển giao quyền sở hữu còn theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thường diễn ra theo trình tự :

Chuẩn

bị các yếu tố đầu v o à

Tổ chức sản xuất

Tiêu thụ sản phẩm

Dịch vụ bán hàng

Sản xuất ra sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm luôn là hai mặt thống nhất của quá trình sản xuất kinh doanh Đặc điểm này đòi hỏi phải có sự liên kết chặt chẽ giữa các khâu của một quá trình Bởi tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà còn càn giải quyết các khâu trước đó Ở đây người ta nhấn mạnh đến vai trò của hoạt động Marketing bao gồm các công cụ : quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm….

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất nói chung có thể được mô

tả thông qua sơ đồ sau:

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

Ng©n quü

Phèi hîp vµ

tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch

Qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi

Qu¶n lý dù tr÷ vµ hoµn thiÖn

Qu¶n lý lùc l­

îng b¸n hµng

Tæ chøc b¸n hµng vµ cung óng dÞch vô

Hµng

ho¸

dÞch

vô

Qua sơ đồ trên ta thấy quá trình tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất diễn ra theo chu kỳ khép kín Thị trường là điểm bắt đầu Đầu tiên doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường để thu thập các thông tin từ thị trường như : cung, cầu, cạnh tranh, giá cả…để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : kế hoạch về thị trường, sản phẩm, dịch vụ, giá cả, doanh số, phân phối, giao tiếp, ngân quỹ để thực hiện kế hoạch Để thực hiện kế hoạch đã đề ra, doanh nghiệp phải phối hợp các nguồn lực nhằm thực hiện tốt việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán hàng, tổ chức bán và cung cấp dịch vụ để đưa hàng hoá ra thị trường Trong chu kỳ sản xuất tiếp theo, doanh nghiệp vẫn phải tiến hành thu thập thông tin thị trường để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các hoạt động tuần tự diễn ra như chu kỳ đầu, nhưng đã có sự điều chỉnh cho phù hợp với thay đổi vừa diễn ra trên thị trường.

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Đây là công việc đầu tiên, thường xuyên, liên tục đối với mỗi doanh nghiệp trong suốt quá trình hình thành và phát triển.Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời 3 câu hỏi : sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai?

Nội dung nghiên cứu thị trường :

+ Nghiên cứu tổng cầu- cầu hướng vào doanh nghiệp : nghiên cứu tổng hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thơì gian Đối với doanh nghiệp, nghiên cứu tổng cầu hướng vào doanh nghiệp cụ thể mang lại giá trị thiết thực hơn với doanh nghiệp trong việc hoạch định chiến lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh

+ Nghiên cứu tổng cung – cung của doanh nghiệp : nghiên cứu cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một đơn vị thời gian, các đơn

vị sản xuất có khẳ năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

6

nhập khẩu, khả năng dự trữ là bao nhiêu.Doanh nghiệp nên tập trung nghiên cứu tổng cung của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra kế hoạch kinh doanh hợp lý.

+ Nghiên cứu giá cả thị trường : doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các yếu tố đầu vào và giá thị trường của sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất trên thị trường Ngoài ra doanh nghiệp còn cần nghiên cứu các chính sách thuế, giá các loại dịch vụ

có liên quan

+ Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường : hoạt động này đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp với sản phẩm của doanh nghiệp và xác định trạng thái cạnh tranh trên thị trường

1.2.2 Lập chiến lược – kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

+ Lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm

“ Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ ” Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường là mục tiêu về doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị phần hay nâng cao uy tín cho doang nghiệp

Chiến lược sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, chủ động đối phó với các diễn biến của thị trường, mở rộng thêm khu vực thị trường mới.Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh

Chiến lược sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm gồm có hai phần là chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận

+ Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Để khai triển chiến lược tiêu thụ sản phẩm đã xây dựng, doanh nghiệp phải tiến hành lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính là việc xây dựng phương án tiêu thụ và các phương án bộ phận

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

7

Thông thường một kế hoạch sản phẩm bao gồm 7 nội dung chủ yếu và đây cũng

là những bước tiến hành trong kế hoạch sản phẩm :

B1 : xác định mục tiêu cơ bản và nhiệm vụ vủa doanh nghiệp

B2 : quyết định khối lượng sản phẩm dịch vụ đưa ra thi trường

B3 : điều kiện dể sản xuất ra khối lượng sản phẩm theo kế hoạch

B4 : tính toán kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng sản phẩm trong phương ánB5 : kế hoạch tổ chức thực hiện phương án sản phẩm

B6 : dự kiến các sai lệch, rủi do

B7 : dự kiến điều chỉnh khối lượng sản phẩm

Chính sách giá có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ Công tác xác định giá được tiến hành khi doanh nghiệp phải xác định giá lần đầu, khi khai triển một sản phẩm mới, khi tiến hành chiến lược kinh doanh, chiến lược giá mới

Công tác xác định giá bao gồm các bước sau:

+ Chọn mục tiêu định giá: mục tiêu định giá chủ yếu phải phù hợp với các mục tiêu trong chiến lược tiêu thụ ngoài ra còn cần các mục tiêu phụ

+ Phân định sức cầu của doanh nghiệp: với mỗi mức giá doanh nghiệp đặt ra sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau do đó mục tiêu sẽ mang lại hiệu quả khác nhau

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

8

+ lựa chọn kỹ thuật định giá: doanh nghiệp căn cứ vào điều kiện thực tế của doanh nghiệp, mặt hàng, khách hàng để lựa chọn cách tính giá cho phù hợp.

1.2.4 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối

+ Các dạng kênh phân phối: bao gồm hai loại là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Kênh trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng mà không qua một khâu trung gian nào Kênh phân phối trực tiếp được mô tả dưới dạng sơ đồ như sau:

Ngược lại với kênh tiêu thụ trực tiếp, kênh gián tiếp là loại kênh mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua trung gian thương mại Kênh phân phối gián tiếp được mô tả dưới dạng sơ đồ như sau:

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

9

Doanh nghiệp

Đại lý

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Khách hàng

Ngoài hai kênh phân phối trên doanh nghiệp có thể sử dụng kết hợp hai loại kênh

đó tao nên kênh phân phối hỗn hợp Trong thực tế kênh phân phối này được dùng phổ biến hơn vì nó rất linh hoạt, phát huy được ưu điểm của hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp cho hiệu quả phân phối cao hơn Sơ đồ mô tả phương án kênh phân phối hỗn hợp như sau:

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

10

Đại lý

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Khách hàng

Doanh nghiệp

Các người mua trung gian

1.2.5 Tổ chức hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm

Dịch vụ có hai cách hiểu, theo nghỉa rộng dịch vụ là một nghành không sản xuất ra vật chất trong nền kinh tế quốc dân còn theo nghĩa hẹp thì dịch vụ được xem như là các hoạt đông trợ giúp nhằm tiếp tục, hoàn thiện, khuyếch trương hoạt động sản xuất kinh doanh

Theo tính chất của hoạt động dịch vụ thì người ta chia dịch vụ làm hai loại :

+ Dịch vụ gắn với sản xuất

+ Dịch vụ gắn với lưu thông hàng hoá ở doanh nghiệp

Còn theo quá trình tiêu thụ sản phẩm , người ta chia làm dịch vụ trước bán, trong bán và sau bán hàng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Người mua trung gian Khách hàng

Khách hàng

Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình trong

đó người bán tìm hiểu, khám phá tâm lý khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng trên cơ sở thoả mãn quyền lợi chính đáng và lâu dài của hai bên Một quá trình bán hàng gồm 3 giai đoạn cơ bản sau:

thực hiện

Giai đoạn 3: Hình thành hợp đồng mới

có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm

Nội dung đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm: khi đánh giá cần đánh giá toàn diện hoạt động tiêu thụ sản phẩm về khối lượng giá trị sản phẩm tiêu thụ, chi phí tiêu thụ, kết quả hoạt động tiêu thụ.Đánh giá trên cả mặt định tính và định lượng, sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối

+ Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm: khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo tổng số, doanh số bán, doanh thu theo tổng số, các khách hàng, khu vực bán hàng, tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị, tỷ phần của doanh nghiệp tăng lên hay giảm đI trong kỳ

+ Chi phí bán hàng

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

12

+ Các chỉ tiêu về lợi nhuận: Lãi gộp và lãi thuần, mức lợi nhuận/ doanh thu, chi phí, vốn kinh doanh.

+ Các chỉ tiêu khác: Mức độ hài lòng không hài lòng của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi lĩnh vực

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, và chúng ta cũng có rất

nhiều cách khác nhau để phân loại các nhóm yếu tố này.Người ta chia nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành các nhóm yếu tố thuộc môi trường tác nghiệp, môI trường nội bộ và các nhân tố khác

1.3.1 Môi trường tác nghiệp

+ Người cung ứng: người cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung cấp các yếu tố đầu vào cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ Bất cứ thay đổi nào từ phía người cung ứng cũng sẽ ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần tìm kiếm nhiều nguồn cung ứng ổn định với giá cả hợp lý đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

13

Cung là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở mức giá xác định Điều

mà doanh nghiệp cần là xác định khả năng cung của doanh nghiệp dựa trên những điều kiện vật chất vốn có

Sự cạnh tranh trong kinh doanh là sự ghanh đua giữa các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường mục tiêu nhằm thu lợi nhuận

Doanh nghiệp nào cũng phải đương đầu với các đối tủ cạnh tranh khác nhau Doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ về đối thủ cạnh tranh xác định thế mạnh, điểm yếu của họ, chính sách sản phẩm, thị trường trong tương lai

1.3.2 Môi trường nội bộ doanh nghiệp

+ Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực của doanh nghiệp

Nói đến quản trị nhân sự người ta quan tâm đến một số vấn đề: bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp, công nhân viên trong doanh nghiệp, mức thu nhập của nhân viên, khả năng đáp ứng nhu cầu, đòi hỏi của công việc hiện tại và công việc trong tương lai

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

14

Quản trị nhân sự quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp do mọi hoạt động của doanh nghiệp đều do con người thực hiện Nhân sự là yếu tố quan trọng nhất nên người xưa có câu “ Vốn dài không bằng tài buôn ”.

+ Nề nếp văn hoá của tổ chức

Nề nếp văn hoá của doanh nghiệp là sự tổng hợp các kinh nghiệm, tác phong và cách ứng xử trong công tác, sinh hoạt liên kết với nhau thành phong cách ứng xử của doanh nghiệp Nề nếp văn hoá doanh nghiệp sẽ tạo nên sự gắn kết giữa các thành viên, khích lệ họ cống hiến công sức và tài năng cho doanh nghiệp một cách không mệt mỏi

1.3.3 Các nhân tố khác

+ yếu tố chính trị – pháp luật

Doanh nghiệp muốn kinh doanh cần phải tìm hiểu kỹ chính trị và pháp luật không chỉ trong nước mà của cả các nước khác, cũng như thông lệ quốc tế Doanh nghiệp cần phải điều chỉnh các hoạt động sao cho không trái pháp luật Để hoạt động tốt và đạt được thành công doanh nghiệp cần nghiên cứu phân tích dự báo về chính trị pháp luật cùng với xu hướng vận động của nó bao gồm: các quy luật về thuế, bảo vệ môi trường, sinh thái, ôi nhiễm; các quy định của chính phủ về cạnh tranh, chống độc quyền, thuê mướn, khuyến mại…; quy định bảo vệ quyền lợi công

ty, bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ công chúng

+ yếu tố kinh tế

Yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất nói riêng Các yếu tố kinh tế chính doanh nghiệp cần quan tâm là: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi xuất tiền vay, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, tiềm năng phát triển và gia tăng đầu tư, thu nhập bình quân của dân cư…Sự thay đổi của các yếu tố trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy

cơ đối với doanh nghiệp

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

15

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH

HUY PHÁT

2.1.Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Huy Phát

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Nền kinh tế nước ta đã và đang phát triển từ nhiều nghành kinh tế khác nhau để góp phần đưa đất nước phát triển hơn nữa và tạo công ăn việc làm cho người lao động, đáp ứng nhu cầu của nhân dân và xã hội Công ty TNHH Huy Phát đã thành lập và hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 012000535 do phòng đăng ký kinh

doanh, sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 22/ 05/ 2000.

Tên giao dịch: Huy Phat company limited

Tên viết tắt công ty: Huy Phát Co LTD

Văn phòng giao dịch: 73B - đường K3 – Cầu Diễn – Từ Liêm – Hà Nội

Điện thoại giao dịch: 048349151

Fax: 047643059

Email: hsh 2000hp@vol.vnn.vn

Công ty TNHH Huy Phát là một trong những công ty chuyên sản xuất các loại dầu

mỡ phục vụ cho nghành công nghiệp

Trong cơ chế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt không chỉ diễn ra từ các doanh nghiệp trong nước mà còn từ các doanh nghiệp nước ngoài.Để tồn tại và phát triển công ty luôn chú trọng và đổi mới sản xuất, cảI tiến kỹ thuật đa dạng hoá các mặt hàng cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm phục vụ khách hàng hiệu quả Trong những năm gần đây sản phẩm của công ty được nhiều người sử dụng đánh giá rất cao, uy tín của công ty đã được lan rộng ra thị trường trong nước Hà Nội – Nam Định – Hải Dương – Lạng Sơn – Yên Bái

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

16

Sau gần 8 năm thành lập và phát triển số vốn của công ty đã lên đến 1.000.000.000

số công nhân tăng hơn 500 người Để mở rộng quy mô sản xuất công ty đang xây dựng nhà máy với diện tích 6000 m2 tại khu công nghiệp Quốc Oai – Hà Nội

Trong quá trình phát triển, công ty đã có nhiều cố gắng trong việc đầu tư, đổi mới công nghệ sản xuất đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường.Việc ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào tổ chức quản lý là một bước tiến lớn của công ty Sản xuất phát triển tốc độ năm sau cao hơn năm trước, nghĩa vụ đóng góp với ngân sách nhà nước được thực hiện đầy đủ cũng như cuộc sống của công nhân ngày càng được nâng cao hơn

Từ chỗ chỉ có 10 mặt hàng được công bố chất lượng sản xuất theo đơn đặt hàng đến nat công ty đã có 43 sản phẩm được công bố chất lượng, gần 30 sản phẩm đã

và đang được bán rộng rãi trên thị trường, được các công ty nhà máy, xí nghiệp và người tiêu dùng tín nhiệm

Công ty tập trung phát triển những mặt hàng tiềm năng đang được khách hàng

ưa chuộng như: dầu thuỷ lực H32, H46, H68, dầu công nghiệp CN10, CN22,CN32, CN68, CN100…dầu gia công kim loại, dầu bánh răng HP90EP…mỡ bôi trơn các loại như: mỡ EP0 ,mỡ EP1,mỡ EP2, mỡ da dụng MH… Đồng thời công ty tiếp tục

mở rộng đầu tư phát triển sản xuất một số mặt hàng có chất lượng cao như dầu phanh, dầu xúc rửa HM làm mát…Trong tương lai công ty sẽ nghiên cứu cho ra một số hoá chất thông dụng, phục vụ cho sản xuất tiêu dùng

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

Công ty TNHH Huy Phát là công ty sản xuất các loại dầu, mỡ quy trình công nghệ sản xuất kiểu đơn giản Hàng năm công ty cung ứng đầy đủ các mặt hàng dầu phục vụ cho các nghành công nghiệp trong tỉnh, thành phố, trong cả nước

Bộ máy tổ chức quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

17

Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý của công ty:

Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban:

Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý của doanh nghiệp theo mô hình quản

lý trực tuyến chức năng, các cấp quản lý thực hiện mọi quyết định được đưa ra theo trình tự từ trên xuống dưới Hội đồng quản trị do hội đồng cổ đông bầu ra Chủ tịch hội đồng quản trị – Giám đốc do hội đồng quản trị của công ty bổ nhiệm, là đại diện của công ty trước pháp luật, thực hiện chức năng quản lý công ty và chịu trách nhiệm trước HĐQT về mục tiêu và hoạt động điều hành công ty

Các phòng chuyên môn, nghiệp vụ, phân xưởng sản xuất có chức năng, nhiệm

vụ tham mưu giúp việc và chịu trách nhiện trước giám đốc – Chủ tịch HĐQT, quản

lý, điều hành các công việc trên các lĩnh vực giám đốc – Chủ tịch HĐQT phân công, chịu sự quản, lý điều hành của giám đốc – Chủ tịch HĐQT Trong trường

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

kế hoạch sản xuất

Phòng quản lý tài chính

kế toán

Phòng quản lý vật tư

Phòng quản lý thiết bị nhà xưởng

Phòng quản lý nhân sự

Phòng tổng hợp hành chính

hợp cần thiết đơn vị cần phải thực hiện các công việc phát sinh khác ngoài chức năng, nhiệm vụ khi được giám đốc – Chủ tịch HĐQT giao.

Chức năng các phòng ban của công ty:

- Phòng tổng hợp – hành chính: phòng nghiệp vụ có chức năng tham mưu, giúp việc cho giám đốc quản lý lĩnh vực tổng hợp văn phòng, hành chính, quản trị đời sống

- Phòng quản lý nhân sự : phòng có chức năng tham mưu giúp việc cho giám đốc quản lý lĩnh vực tổ chức cán bộ, đào tạo nguồn nhân lực, chính sách lao động, thi đua, trật tự, an ninh, công tác quốc phòng và xuất nhập cảnh Thực hiện công tác giải quyết chế độ liên quan tới lao động – tiền lương

- Phòng quản lý thiết bị nhà xưởng : phòng chuyên môn có chức năng tham mưu giúp việc cho giám đốc quản lý các lĩnh vực liên quan đến máy móc, thiết bị, điện nước

- Phòng quản lý vật tư : phòng có chức năng quản lý các công việc liên quan đến xuất nhập vật tư hàng hoá như xây dựng kế hoạch ngắn và dài hạn về cung ứng vật tư phục vụ sản xuất kinh doanh; quản lý các kho nguyên vật liệu, bán thành phẩm, tiếp nhận, quản lý, cấp phát và hạch toán vật tư nguyên vật liệu

- Phòng quản lý tài chính kế toán : phòng quản lý các lĩnh vực về tài chính kế toán, tham gia xây dựng chiến lược, quy hoạch phát triển của công ty về lĩnh vực tài chính; tính toán phản ánh các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, tình hình luân chuyển

và sử dụng tài sản, vốn của công ty; tổ chức thực hiện công tác hạch toán kế toán, lập báo cáo định kỳ và đột xuất, thông tin kinh tế về lĩnh vực kế toán – tài chính…theo quy định; phân tích hoạt động kinh tế và kết quả sản xuất kinh doanh

- Phòng quản lý bán hàng : phòng có chức năng tìm hiểu, mở rộng thị trường, quản lý và tiêu thụ sản phẩm Thực hiện công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng Tìm hiểu, nghiên cứu, tập hợp và phân tích thông tin thị trường, đề ra được những phương án thâm nhập và

mở rộng thị trường có hiệu quả Giải quyết thông tin về sản phẩm phản hồi từ khách hàng Kết hợp với phòng kỹ thuật công nghệ…nghiên cứu thiết kế sản phẩm

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

19

mới cho phù hợp với nhu cầu của thị trường Tham gia công tác nghiên cứu mở rộng thị trường và thực hiện công tác tư vấn kỹ thuật cho khách hàng.Thực hiện quản lý kho sản phẩm.

Quy trình công nghể sản xuất:

2.1.3 Lao động của công ty

Đi liền với việc quản lý và sử dụng các biện pháp kinh doanh sản xuất có hiệu quả là yếu tố lao động Lao động là một trong những yếu tố đầu vào giữ một vai trò quan trọng trong bất kỳ một doanh nghiệp nào bởi nó là nguồn lực của mọi nguồn lực Sử dụng hợp lý lao động và thời gian lao động sẽ cho ta một kết quả tốt nhất trong giai đoạn hiện nay

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

Công ty TNHH Huy Phát có một lực lượng lao động với hơn 500 lao động có trình dộ, tay nghề cao, ổn định và đặc biệt trong cơ cấu lao động của công ty này càng có nhiều người có trình độ Ngoài biện pháp nâng cao tay nghề công ty còn tuyển thêm một số lao động và đặc biệt thông qua một số phong trào thi đua lao động giỏi, suất xắc….mở các lớp bồi dưỡng giúp đội ngũ cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ chuyên môn, khoa học kỹ thuật.

Bảng số lượng cán bộ công nhân viên của công ty

2 Phân theo đối tượng

2.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật.

phi x 200l, ống dẫn, tổ hợp bơm, khay làm nguội, bể chưa,dàn thiết bị thí nghiệm, các loại xe chuyên chở như:xe tải, xe nâng, máy nén khí…

2.1.5 Kết quả hoạt động của công ty trong 4 năm.

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

21

Bốn năm sản xuất kinh doanh chưa phải là thời gian dài so với thời gian tồn tại của một doanh nghiệp sản xuất, nhưng cũng không ngắn để doanh nghiệp đó có thể khẳng định mình Tập thể lãnh đạo, công nhân viên đã cùng lỗ lực để có được thành công thể hiện qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh chung trong 4 năm từ năm 2004 đến2007 :

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2004 đến năm 2007 Đvt : trđ

Chỉ tiêu

2004 2005 2006 2007 2005/20

04 (%)

2006/2005 (%)

2007/2006 (%)

2007/200 (%)

là 240.577 trđ tăng so với năm 2006 là 11.356 trđ tương ứngvới tỷ lệ tăng 5% Qua

4 năm sản xuất kinh doanh ta nhận thấy doanh thu của doanh nghiệp tăng gấp 1,5 lần so với năm đầu tiên cụ thể doanh thu 2007 so với 2004 tăng 6.1476 trđ tương ứng với mức tăng 34% Qua đó ta nhận thấy chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đó cú sự thay đổi tiến bộ được thể hiện bằng sự tăng doanh thu qua các năm Cùng với tốc độ tăng doanh thu là khoản lợi nhuận cũng đó tăng tỷ lệ thuận với doanh thu của công ty Cụ thể lợi nhuận 2005/2004 tăng từ 6.016 trđ đến 8.117

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

22

trd tương ứng với mức tăng là 2.101trđ và tỷ lệ tăng là 34%, lợi nhuận 2006/2005 tăng 1.154 trđ tương ứng với tỷ lệ tăng 14%, lợi nhuận 2007/2006 tăng 2.311 trđ tương ứng với tỷ lệ tăng 25% Lợi nhuận sau 4 năm kinh doanh cũng tăng gấp đôi

so với năm đầu tiên cụ thể qua bảng số liệu ta thấy lợi nhuận 2007/2004 tăng 5.566 trđ tương ứng với tỷ lệ tăng 93% Lợi nhuận là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các kết quả phân tích trên cho thấy công ty

đó đi đúng hướng kinh doanh đáp ứng được yêu cầu khắt khe của tiêu thụ Có được kết quả như ngày hôm nay cũng nhờ tập thể ban lónh đạo cùng toàn thể công nhân viên trong công ty phấn đấu không ngừng đưa công ty ngày một đi lên khẳng định mỡnh là một doanh nghiệp đầy tiềm năng

2.Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.2.1 Một số đặc điểm của công ty ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

a Mặt hàng sản xuất kinh doanh

Mặt hàng chủ yếu mà công ty TNHH Huy Phát sản xuất và kinh doanh là các sản phẩm dầu như dầu máy, dầu nhờn, dầu thuỷ lực, dầu công nghiệp, dầu gia công kim loại, dầu bánh răng, mỡ bôi trơn các loại,dầu phanh, dầu xúc rửa làm mát

b Thị trường khách hàng

Do có chủng loại mặt hàng rất phong phú nên đối tượng khách hàng của công ty cũng rất đa dạng, từ các đại lý, các công ty Đối tượng khách hàng công ty hiện đang phục vụ và hướng đến rất đông đảo, nhu cầu thường xuyên biến đổi Công ty cần nắm bắt để có cách phục vụ tốt hơn Với chất lượng cao, cộng thêm lỗ lực của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty, hoạt động xúc tiến phù hợp với đòi hỏi của thị trường nhãn hiệu của công ty TNHH Huy Phát đã tìm được chỗ đứng của mình trên thị trường

Khách hàng của công ty được chia thành hai nhóm :

Nhóm thứ nhất bao gồm khách hàng là các đại lý, các nhà phân phối các sản phẩm dầu các loại tại hà nội và các tỉnh lân cận như Nam Định, Lạng Sơn, Yên

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

23

Bái… Nhóm khách hàng này giúp tiêu thụ, phân phối mặt hàng mỡ bôi trơn, dầu công nghiệp Họ có đặc điểm là mua với số lượng đa dạng từ ít đến nhiều, chiết khấu lớn, nhu cầu thường xuyên, liên tục, đòi hỏi dịch vụ bảo hành và chăm sóc thường xuyên, kịp thời Họ có phản ứng rất nhanh nhạy trước nhu cầu của người tiêu dùng cũng như trước những cơ chế của các nhà cung cấp khác nhau trên thị trường Do vậy khi tiếp cận, chinh phục nhóm khách hàng này cần đảm bảo hàng hoá kịp thời, bảo hành đúng lúc, cơ chế hợp lý và cho họ cảm giác thân mật, được

ưu tiên với mức cao nhất

Nhóm thứ hai cũng rất quan trọng đó là nhóm khách hàng doanh nghiệp là các công ty Nhóm này giúp tiêu thụ các mặt hàng như dầu thuỷ lực, dầu gia công kim loại …Nhóm khách hàng này có đặc điểm là mua với số lượng lớn, chất lượng đồng đều, thời gian giao hàng chính xác Để chinh phục đối tượng khách hàng này ngoài các yếu tố về chất lượng, giá cả, thời gian giao hàng thì mối quan hệ cũng là một yếu tố rất quan trọng quyết định thành công

Khi phân loại khách hàng của công ty thành hai nhóm cơ bản trên, mục đích của công ty chính là với mỗi nhóm khách hàng sẽ có những biện pháp, chính sách Marketing riêng nhằm thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của họ để uy tín , hình ảnh của công ty ngày một lớn mạnh và được nhiều người biết đến Trên thực tế chỉ

có nhóm hàng dầu công nghiệp có khu vực thị trường rõ ràng

Do dầu công nghiệp là mặt hàng chủ yếu được người tiêu dùng quan tâm và sử dụng rộng rãi nên em sẽ đi sâu vào phân tích thị trường tiêu thụ của mặt hàng này.+ Thị trường Hà Nội

Đây là thị trường đã được phân chia xong Những nhà bán buôn, bán lẻ đã có khu vực thị trường của mình.Tại thị trường này, người tiêu dùng tìm mua hàng hoá theo thói quen, theo quan hệ Với đặc điểm là thị trường không có những đại gia lớn nên thị trường không bị chi phối, phát tiển một cách tự do Do không có đại gia nên công ty phảI trực tiếp lam việc với các đại lý để có những chân hàng vững

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

24

chắc Bên cạnh đó công ty phảI bám chắc vào hệ thống chân rết của các đại lý trên địa bàn để cung cấp hàng, xâm chiếm thị trường Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục củng cố những chân hàng đã có đồng thời dùng cơ chế để chiếm lại những điểm hàng đã mất, tiếp tục tìm ra những chân hàng mới ở các quận mới thành lập Tuy nhiên việc chiến đấu bằng cơ chế sẽ có thể dẫn đến cuộc chạy đua giữa các nhà sản xuất, ảnh hưởng đến thị trường các tỉnh xung quanh Nói chung thị trường Hà Nội vẫn là một thị trường trọng điểm mà công ty cần tiến hành khai thác Tuy có sự cạnh tranh quyết liệt nhưng với sự chủ động tìm các điểm bán hàng mới, với sự chăm sóc khách hàng chu đáo, với những hoạt động tài trợ hoặc quảng bá qua hội chợ, qua tổ chức sự kiện, công ty vẫn có thể có được chỗ đứng trên thị trường.

+ Thị trường Hải Dương

Đây là một trong những thị trường có doanh số tiêu thụ cao trong thời gian vừa qua Thị trường này có đặc điểm là có rất nhiều đại gia trong lĩnh vực kinh doanh dầu Họ chi phối khá mạnh hoạt động mua bán trên thị trường Nhờ là đại gia nên chỉ cần cung cấp hàng cho họ là họ có thể tự phân phối theo hệ thống các đại lý, các huyện lân cận Những đại gia này có mối quan hệ rất chặt chẽ và nắm bắt thông tin rất nhanh nhậy Chỉ cần một sự thay đổi nhỏ của nhà này là ngay lập tức nhà kia

đã có thể biết và đưa ra phản ứng thị trường này đặc biệt khó tính, để chiều lòng các đại gia cần thật khéo léo, cơ chế thường rất sâu và phảithường xuyên có những

ưu tiên về lô hàng hoặc chương trình khi thay đỏi giá

+ Thị trường Nam Định

Đây là một trong những thị trường trọng điểm của công ty Công ty cần phải có sự đầu tư nghiên cứu hơn nữa đối với thị trường này Thông qua các chuyến đi đến từng đại lý và những buổi tiếp xúc ngoài lề, công ty có thể phát hiện ra những nhân

tố mới để tiến hành tìm nguồn hàng mới

Ngoài những thị trường trên công ty còn có những thị trường rất quan trọng như : Lạng Sơn, Yên Bái…Những thị trường đó đang có những bước phát triển nhanh

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

25

chóng, cần chăm sóc hiệu quả để có thể khai thác được lâu dài Giữa các thị trường cần chú ý những chính sách cơ chế áp dụng không nên chênh lệch nhau quá nhiều Nếu có một đợt thay đổi cơ chế, sẽ có những đối tượng tranh thủ sự chênh lệch giá,

cơ chế để vận chuyển hàng cũ từ nơi này sang nơi khác gây xáo trộn thị trường, mất lòng tin của khách hàng

c Đối thủ cạnh tranh

Để có được kết quả kinh doanh tốt nhất, ngoài việc nắm rõ những điểm mạnh yếu của mình, công ty cần nắm rõ các điểm mạnh yếu và các chiêu bài của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Trên thị trường đối thủ cạnh tranh của công ty cũng rất đa dạng Do đó những chính sách, cơ chế của các đối thủ cạnh tranh có nhiều ảnh hưởng đến quyết định kinh doanh của công ty Việc cần làm hiện nay là nghiên cứu những điểm mạnh yếu, hay dở của đối tác để ra quyết định kinh doanh trên những thị trường tranh chấp và tích cực tìm ra những thị trường mới, những điểm hàng mới để mở rộng kinh doanh, chiếm ưu thế trên thị trường

2.2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Huy Phát

a Hoạt động nghiên cứu thị trường

Công ty TNHH Huy Phát không có phòng nghiên cứu thị trường riêng, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty hiện nay do các cán bộ phòng bán hàng thực hiện Hoạt động nghiên cứu thị trường chính là điểm xuất phát để doanh nghiệp đề

ra chiến lược kinh doanh Trong môI trường cạnh tranh, khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, và tình hình quốc tế biến động khó lường làm cho việc nghiên cứu thị trường càng tở nên cần thiết và quan trọng hơn

Công ty TNHH Huy PHát sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu thị trường là phương pháp nghiên cứu tại bàn và tại hiện trường Sử dụng cả hai phương pháp cùng một lúc sẽ cho thong tin đầy đủ và chính xác, trung thực khắc phục được hạn chế khi áp dụng từng phương pháp riêng lẻ

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

26

Do đặc điểm kinh doanh, ngành hàng của công ty nên các thông tin giá trị thường có được từ các biện pháp nghiên cứu tại thị trường Nhân viên kinh doanh đến giao hàng cho từng đại lý, nhận hàng bảo hành, thông tin phản hồi về sản phẩm

từ khách hàng hay thông qua đại lý Thông thường cách thu thập thông tin hiện tại thường rất tốn kém, mất thời gian nhưng với cách giao hàng đến từng đại lý thì phương pháp này rẻ, đơn giản, cập nhật thường xuyên

Phương pháp nghiên cứu thị trường tại bàn do cán bộ phòng bán hàng tiến hành Trình độ học vấn đều là cử nhân kinh tế các ngành QTKD hoặc KT Do được đào tạo qua các trường lớp cơ bản, và có trình độ đại học nên việc nghiên cứu thị trường được tiến hành bài bản, khoa học Các nguồn thông tin được thu thập từ phương pháp nghiên cứu tại hiện trường, từ internet, các sách báo, tạp chí chuyên ngành….Và sử dụng các công cụ phân tích như thống kê , toán kinh tế để đưa ra các kết luận về các mặt như cung – cầu , đối thủ cạnh tranh, khách hàng, thị trường trong nước, thị trường quốc tế…Tuy nhiên hoạt động nghiên cứu thị trường ở công

ty chưa được tiến hành thường xuyên

b Hoạt động hoạch định chiến lược – lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

+ Hoạt động hoạch định chiến lược

Giống như công tác nghiên cứu thị trường, công tác hoạch định chiến lược ở công ty vừa thiếu, vừa yếu Công ty hiện nay còn chưa có chiến lược kinh doanh dài hạn Điều này là hệ quả tất yếu của việc công ty chưa làm tốt công tác nghiên cứu thị trường

Một công ty mới ra tuy đạt được rất nhiều thành quả trong sản xuất kinh doanh nhưng vẫn chưa thực sự ổn định, thực sự vững mạnh, chưa thực sự chủ động trước những cơ hội, thách thức mà thị trường đem lại Trên thực tế công ty chưa có chiến lược kinh doanh dài hạn trong 5 năm, nên càng không thể có chiến lược kinh doanh mang tầm chiến lược vĩ mô từ 10 đến 20 năm Chiến lược kinh doanh của công ty chỉ mang tính ngắn hạn và dừng lại ở chiến lược kinh doanh tổng quát, chưa có

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

27

chiến lược kinh doanh bộ phận thực sự : chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến, căn cứ vào chiến lược kinh doanh tổng quát Thêm vào đó, chưa có sự gắn kết giữa chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận, các kế hoạch kinh doanh.

+ Hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Cách lập kế hoạch kinh doanh còn tuỳ tiện, không đúng phương pháp, mang tính hình thức, cảm quan cá nhân, không thực sự dựa trên các căn cứ khoa học, số liệu thu được Khi không làm tốt công tác nghiên cứu thị trường tất yếu công ty không thể có đủ thông tin để hoạch định chiến lược Công ty chưa có sự chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh, bị chi phối nhiều bởi các biến động bất thường của thị trường Các hoạt động của công ty chủ yếu tiến hành theo kế hoạch sản xuất từng tháng, hoặc theo từng quý một, trừ một số kế hoạch hậu cần công ty mới có kế hoạch từ nửa năm đến một năm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu tác động mạnh

mẽ bởi thị trường Hệ quả tiếp theo dẫn đến sự mất cân đói về sản phẩm : số lượng,

cơ cấu sản phẩm, thời điểm cung cấp không phù hợp với nhu cầu thực tế của thị trường bao giờ cũng bị trễ hơn theo các mức độ khác nhau Không dự đoán được nhu cầu thị trường phát triển nhanh về loại sản phẩm dầu nào, công ty chắc chắn sẽ không cung cấp đủ, đúng, cơ hội tiêu thụ sản phẩm bị lãng phí Mặt khác, doanh nghiệp sản xuất nhiều dòng sản phẩm thị trường không cần đến gây nên sự tồn kho lãng phí : chi phí bảo quản tăng, đọng vốn Thực trạng trên là bệnh nan y khó chữa với công ty và với các doanh nghiệp Việt Nam Bởi việc lập kế hoạch kinh doanh đúng đắn, khoa học, khả thi tốn nhiều chi phí, đặc biệt việc thực hiện chiến lược kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải có những nhân viên giỏi có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao Nó cũng đòi hỏi người lãnh đạo phải là người vừa có tâm, vừa

có tài, biết cách tổ chức doanh thành một khối thống nhất, đoàn kết, hiệp lực vào sự nghiệp chung của doanh nghiệp

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2004 – 2007

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

28

Đvt : triệu đồngChỉ

% hoàn thàn

h kế hoạc h

Kế hoạc h

Thực tế

% hoàn thàn

h kế hoạc h

Kế hoạch

Thực tế

% hoàn thành

kế hoạc h

Kế hoạc h

Thực tế

% hoàn thàn

h kế hoạc h Doan

h thu

10.24

6

10.48 5

102 15.13

4

14.61 3

97 19.36

5

21.56 9

111 23.45

6

25.51 2

108

Ta thấy, kết quả thực hiện kế hoạch có sự chênh lệch nhất định với kế hoạch đã đề

ra Năm 2004 kế hoạch đặt ra là 10.246 triệu đồng nhưng thực tế đạt được 10.458 triệu đồng Kế hoạch đã đặt ra mức doanh thu cao hơn so với thực tế 2% Đến năm

2007 công ty đã đặt chỉ tiêu cần đạt thấp hơn so với thực tế là 8% Như vậy công tác lập kế hoạch ở công ty còn chưa thực sự ổn định, sát với thực tế Trên thực tế như đã đề cập ở trên, công ty chưa có được một trình tự lập kế hoạch thật sự khoa học, chưa có sự gắn kết giữa kế hoạch tổng quát và các kế hoạch bộ phận như kế hoạch sản xuất, kế hoạch vật tư hay kế hoạch nhân lực gây nên nhiều bất cập trong sản xuất Các kế hoạch bộ phận cần có sự gắn kết thực sự dể đảm bảo sự cân đối giữa nguồn lực và nhu cầu Ví dụ kế hoạch sản phẩm cần được căn cứ dựa trên kế hoạch tổng quát chung để xác định giá trị tổng doanh thu cần đạt là bao nhiêu Kế hoạch sản xuất này sẽ là cơ sở để lập kế hoạch cung ứng vật tư, kế hoạch nhân sự, máy móc…Tức là mọi hoạt động của công ty ccần được thực hiện theo kế hoạch và

có sự phối kết hợp giữa chúng Một vấn đề cũng rất quan trọng trong việc lập kế hoạch là phải dự báo dược đúng xu hướng phát triển của thị trường, mức độ tăng doanh thu để công ty có kế hoạch chuẩn bị cơ sở vật chất kỹ thuật, con người phù hợp với yêu cầu thực tế

c Thực trạng công tác định giá sản phẩm

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

29

Giá cả sản phẩm là một trong những công cụ cạnh tranh chính của một doanh nghiệp Công tác định giá cần tuân theo các chiến lược, chính sách giá trong từng thời điểm Hiện nay có rất nhiều cách định giá nhưng công ty TNHH Huy Phát chủ yếu định giá sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất kinh doanh là chính, một phần căn

cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh trực tiếp Cách định giá theo chi phí sản xuất và căn cứ trên giá của hãng dẫn đầu có ưu thế là dễ tính toán, mang lại hiệu quả tương đối cao Nhưng cũng có hạn chế là chính sách giá sản phẩm vẫn chưa thực sự linh hoạt Bởi vì giá này còn chưa căn cứ vào nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu Chính sách giá hiện tại mới chỉ là chính sách giá chung áp dụng cho tất cả các thị trường, chưa có sự phân biệt giá đối với từng khu vực và với từng nhóm khách hàng Nếu trong giá của công ty có thêm biến số khả năng thanh toán, khu vực địa lý, phương thức giao nhận, thanh toán thì em nghĩ các sản phẩm của công ty sẽ

có sức cạnh tranh cao hơn Tất nhiên khi cho thêm các biến số này vào giá, công tác tính giá cho san rphẩm sẽ phức tạp hơn rất nhiều Nó đòi hỏi người làm giá phải có đầy đủ thông tin, đủ kiến thức và chuyên môn Một lần nữa vấn đề con người lại là rào cản khá lớn cho sự phát triển hoạt động kinh doanh của công ty

d Thực trạng thiết kế và tổ chức kênh phân phối

Kênh phân phối chính kà một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

Mầu Quang Thúy Lớp QTKDTM K38

30