Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát HÀ Nội

Luận văn : Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát HÀ Nội

Mục lục

Lời nói đầu

Chơng I sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ

của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

1 Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2 Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị tr-ờng

2.1 Nghiên cứu và xác định cầu thị trờng về loại hàng hoá và dịch vụ

2.2 Nghiên cứu cầu về sản phẩm

2.3 Nghiên cứu cung (cạnh tranh)

2.4 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ

2.5 Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng

2.5.1 Nghiên cứu chi tiết thị trờng

2.5.2 Nghiên cứu tổng hợp thị trờng

2.5.3 Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp

2.5.4 Phơng pháp nghiên cứu gián tiếp

2.6 Tổ chức các hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ

2.6.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ

2.6.2 Trang thiết bị nơi bán hàng

2.6.3 Tổ chức bán hàng

2.6.4 Chính sách giá cả trong kinh doanh

2.6.5 Các hình thức dịch vụ trong bán hàng

3 Sự cần thiết phải tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp nớc ta hiện nay

Chơng II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà nội

1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty gạch ốp lát Hà Nội

1.1 Một vài nét về quá trình hình thành và phát triển

1.2 Chức năng nhiệm vụ quyền hạn

Trang

7

7 7 8

11 11 11 12 12 13 13 13 13 13 14 14 18 18 19 21 24 26

26 26 29

1.1.1 Chức năng của Công ty quy định trong điều lệ

1.1.2 Nhiệm vụ của Công ty

1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

1.2.1 Bộ máy quản trị và cơ cấu sản xuất của Công ty

1.2.2 Nhiệm vụ chức năng các phòng ban

2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội

2.1 Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất

2.2 Đặc điểm về nguyên vật liệu sản xuất

2.3 Đặc điểm về lao động

2.4 Đặc điểm về thị trờng

2.4.1 Thị trờng trong nớc

2.4.2 Thị trờng nớc ngoài

2.5 Đặc điểm về khách hàng

2.6 Thực trạng đối thủ cạnh tranh

3 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội

3.1 Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội

3.1.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo mặt hàng

3.1.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị tr-ờng

3.2 Thực trạng về công tác thực hiện chính sách sản phẩm của công ty

3.3 Thực trạng kênh phân phối và mạng lới tiêu thụ sản phẩm

3.4 Thực trạng công tác ký kết hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm

3.5 Thực trạng công tác tổ chức bán hàng

3.5.1 Phơng thức thanh toán

3.5.2 Thực trạng công tác giao tiếp khuyếch trơng, yểm trợ bán hàng

4 u nhợc điểm và nguyên nhân

4.1 Những thành tích đã đạt đợc trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty

29 29 29 30 31

34 34 37 38 39 39 39 40 40 41 41 42

43 46 46 49 50 50 51 52

52 53 54

4.2 Những hạn chế

4.3 Những tồn đọng cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Chơng IIi Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty gạch ốp lát hà nội

1 Những phơng hớng nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch ốp lát hà nội

2 Các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà Nội

2.1 Tăng cờng công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng và mở rộng thị tr-ờng

2.2. Các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm

2.3. Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm

2.4. Tăng cờng các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm

2.4.1 Quan tâm đến thông tin quảng cáo

2.4.2 Quan tâm đến công tác chào hàng

2.4.3 Tổ chức hội nghị khách hàng

2.4.4 Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng của Công ty

2.4.5 Thực hiện việc tính điểm cho khách hàng

3. Các kiến nghị đối với nhà nớc

Kết luận

Tài liệu tham khảo

55 55 56

56 59 60

62 62 63 66 67 68 69 71 74

Lời mở đầu

***************

Hiện nay đất nớc ta đang thực hiện chủ trơng đổi mới và phát triển kinh tế theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng Xã hội chủ nghĩa với xu hớng mở cửa và Quốc tế hoá đời sống kinh tế để hội nhập vào nền kinh tế khu vực và Quốc tế Hoàn cảnh đó buộc mỗi doanh nghiệp phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh, tự định và chịu trách nhiệm về kết quả thực hiện các quyết định sản xuất, kinh doanh của mình Điều này đòi hỏi các nhà quản trị doanh nghiệp phải có kiến thức tổng hợp tốt về quản trị kinh doanh tổng hợp và bản lĩnh vững vàng trong khi quyết định và thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh

Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả các nhà doanh nghiệp phải chú trọng đến thực trạng và xu thế biến động của môi trờng kinh doanh trong nớc và thế giới, phải có trình độ phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính của doanh nghiệp một cách chính xác, kịp thời để đa ra những biện pháp, những quyết định quản lý đúng đắn để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp có hiệu quả và phát triển đúng hớng trong môi tr- ờng kinh doanh đầy biến động.

Trong thời gian thực tập tại Công ty Gạch ốp lát Hà Nội trên cơ sở những lý luận đã đợc học ở Trờng đại học kinh tế quốc dân và những điều đã học đợc trong thực tế của doanh nghiệp Đợc sự giúp đỡ tận tình thầy các cán bộ trong các phòng ban của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội, tôi đã quyết định chọn đề tài :

“ Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát hà nội”

Tôi mong rằng đề tài này trớc hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp đợc tất cả những kiến thức đã học đợc trong 5 năm qua và sau đó có thể phần nào giúp ích cho quá trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội - nơi tôi đang sống và làm việc

Ngoài lời mở đầu và kết luận bố cục của đề tài gồm 3 chơng :

- Ch ơng 1 : sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

- Ch ơng 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát

1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Khái niệm: Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là

mối quan hệ giao dịch giữa ngời mua và ngời bán, trong đó ngời mua mất quyền sở hữu

về tiền, đợc sở hữu về hàng hoá Theo lý thuyết thì mục tiêu số một của doanh nghiệp làtối đa hoá lợi nhuận vì chính lợi nhuận là thớc đo, tiêu chuẩn đánh gia lợi ích của xã hộicủa doanh nghiệp và là cơ sở để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trờng

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác là hoạt động bán hàng) là việc

đa sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, thực hiện việc thay đổiquyền sở hữu tài sản, sau khi đã đạt đợc sự thống nhất giữa ngời bán và ngời mua

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách

hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bánhàng tới việc thực hiện các dịch vụ sau hàng hoá

Nh vậy quan niệm thứ nhất (nghĩa hẹp) đã chỉ coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mộtkhâu, một giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối trung giangiữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng Trên thực tế trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanhnghiệp phải giải quyết 3 vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất choai? để trả lời các câu hỏi này các doanh nghiệp phải nắm bắt đợc thị trờng nắm bắt đợcnhu cầu của khách hàng vầ đáp ứng nhu cầu đó một cách thích hợp nhất Vì vậy công tác

điều tra nghiên cứu thị trờng luôn đợc đặt ra trớc khi tiến hành sản xuất và tác động cótính chất quyết định đến hoạt động sản xuất

Theo quan niệm thứ hai (nghĩa rộng) tiêu thụ sản phẩm phải là một quá trình chứkhông phải là một khâu Nó hoạt động hết sức đa dạng, liên quan đến nhiều chức năngkhác nhau và điều tra trên phạm vi rộng

 Đặc điểm : Tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng phải căn cứ vào cầu của

ngời tiêu dùng Thông qua tiêu thụ hàng hoá đã thỏa mãn đợc cầu không ngừng tăng lêncủa xã hội đồng thời giúp doanh nghiệp tiếp cận ngời tiêu dùng nắm bắt đợc cầu về hànghoá của ngời tiêu dùng Thị hiếu tác động đến cầu hớng dẫn kích thích cầu theo hớng cólợi nhất, chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng mới, kế hoạch hoá khối lợnghàng hoá đã tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ và các đối tợng khách hàng trên cơ sở đó mà tổchức kinh doanh những loại mặt hàng phù hợp ,tạo điều kiện cho quá trình tiêu thụ đợcnhanh chóng và có hiệu quả nhất

Quá trình bán hàng của doanh nghiệp là quá trình xuất giao hàng hoá cho ngời mua,ngời mua nhận hàng và trả tiền hay chấp nhận trả tiền Khi đó hàng hoá đợc coi là tiêuthụ

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghệp nào cũng phải đảm bảo thựchiện các mục tiêu cơ bản sau:

- Tăng thị phần của doanh nghiệp phạm vi và qui mô thị trờng hàng hoá của doanhnghiệp không ngừng đợc mở rộng

- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Đây là mục tiêu về mặt kinh tế vàbiểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Tăng cờng tài sản vô hình của doanh nghiệp Đó chính là việc tăng uy tín củadoanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng vào sản phẩm do doanhnghiệp sản xuất ra

- Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầu phát triển kinh tế-xãhội của đất nớc Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp

và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh một tế bào trong hệ thống kinh tế quốc dân

1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu

tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợctiêu thụ, tức là nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêuthụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự

thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ Nóicách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh yếu của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ lúc bỏ tiền ra mua đầu vào để sản xuất hàng hoá vàkết thúc khi hàng hóa đợc bán ra là thu đợc tiền Nh vậy chỉ khi nào quá trình bán hàngkết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu một chu kỳ mới.

Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình tháihiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc vòng luân chuyển vốn

T H SX H’ T’

Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp công nghiệpchuyển hóa các sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt vàcác dạng khác của tiền (T’) Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất

mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn

Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết đợc mâu thuẫn của quá trình sảnxuất Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lợng, mẫu mã với giáthành sản phẩm Chất lợng hàng hoá phải tốt, mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bánphải đợc thị trờng chấp nhận Khi sản phẩm đợc tiêu thụ nghĩa là thị trờng đã chấp nhận,mối tơng quan giữa chất lợng, mẫu mã và giá bán đợc giải quyết

Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị tr ờng:Phát triển mở rộng thị trờng luôn là mục tiêu quan trọng đối với những doanh nghiệpmuốn tồn tại và phát triển trên thị trờng cạnh tranh Trong quá trình tiêu thụ sản phẩmdoanh nghiệp sẽ nắm đợc cầu sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm của doanhnghiệp, thế mạnh và những nhợc điểm của nó từ đó có chính sách thay đổi hợp lý nhằmchiếm lĩnh thị trờng tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trờng

Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sảnxuất là tiêu chuẩn của quá trình sản xuất cải tiến công nghệ Vì việc đảm bảo chất lợngsản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng, quyết địnhcông tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì vậydoanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng về cung cấp hàng hoá giá cả, đối thủcạnh tranh, đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều sâu để nângcao chất lợng sản phẩm và hạ giá thành

Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín của doanhnghiệp đối với xã hội Thông qua uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, hoạt độngtiêu thụ sản phẩm phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng là thớc đo đánhgiá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩmngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu củangời tiêu dùng tốt hơn và sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao hơn

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp:tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị Mặc dù sản xuất làchức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm xong tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đềkhông thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả Chất lợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm

(doanh nghiệp sản xuất, thơng mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngânhàng, ) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.

Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất,chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm Trong cơ chế thị trờng, mọi hoạt độngcủa doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sảnxuất, thị hiếu của ngời tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lợng của sản xuất, Ngời sảnxuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trờng cần chứ không thể bán cái mà mình có Vìvậy, quản trị doanh nghiệp hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêuthụ luôn phải đặt ra ngay từ trớc khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một sốnội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất và tác độngmạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất Trong các doanh nghiệp sảnxuất, một chiến lợc sản phẩm tơng đối phù hợp với quá trình phát triển thị trờng và thểhiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến l ợc phát triểnsản xuất kinh doanh (nghiên cứu và phát triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc; xâydựng và đào tạo đội ngũ lao động phù hợp; nghiên cứu sử dụng vật liệu mới, vật liệu thaythế, ) đúng đắn Kinh doanh thiếu sự định hớng có tính chiến lợc hoặc định hớng chiến l-

ợc sản phẩm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lợc đầu t phát triển sản xuất - kinh doanhkhông có đích hoặc nhằm sai đích Cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuấtkhông đem lại hiệu quả và thậm chí có thể đa hoạt động sản xuất kinh doanh đến thất bại.Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn làcơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trờng sẽ tác động trực tiếp đến tínhkhả thi của kế hoạch sản xuất Trong thực tế, nhịp độ cũng nh các diễn biến của hoạt độngsản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trờng Vậytrong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết địnhhoạt động sản xuất

Tuỳ theo quy mô, đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của sản xuất kinh doanh và tầm quantrọng của hoạt động tiêu thụ mà một doanh nghiệp có thể tổ chức bộ phận tiêu thụ độc lậphay gắn cả hai chức năng mua sắm, lu kho và tiêu thụ sản phẩm trong cùng một bộ phận Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Thực hiện tốt công táctiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và mởrộng phát triển thị trờng Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sảnxuất xã hội và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy mọi hoạt động nghiệp vụkhác của doanh nghệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm bởi tiêu thụsản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kịnh doanh của doanh nghiệp

2 Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng

Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa

và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụ khôngphải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêuthụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định

đúng đắn cầu của thị trờng và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng

sản xuất để quyết định đầu t tối u; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiếtnhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng nh các hoạt độngyểm trợ nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàngthấp nhất cũng nh đáp ứng tốt các dịch vụ sau bán hàng.

Chức năng tiêu thụ thờng đợc tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt độngchuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trờng, công tác quảng cáo, công tác xúc tiến vàthúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức các hoạt động dịch

vụ cần thiết sau bán hàng

2.1 Nghiên cứu và xác định cầu thị trờng về loại hàng hoá và dịch vụ

Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt độngmua bán hàng hoá

Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, thì công tác nghiên cứu thị trờng phải nắm cho

đợc thị trờng cần loại hàng hoá gì? bao nhiêu? với dung lợng cầu hớng về doanh nghiệp ?,

từ đó có cơ sở để lựa chọn mặt hàng và các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựachọn để kinh doanh Vì vậy việc nghiên cứu và xác định cầu thị trờng về loại hàng hoá đểlựa chọn không chỉ làm một lần mà trong cả quá trình hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp luôn coi công việc này phải đợc thực hiện liên tục, thờng xuyên để đa vào kinhdoanh các mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu và cầu của thị trờng

2.2 Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năngthanh toán của thị trờng về loại sản phẩm đó Nghiên cứu cầu nhằm xác định đợc các dữliệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó Nghiên cứu cầucủa sản phẩm thông qua các đối tợng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xă hộikhác

Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ Trên cơ sở đólại phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiềudịch vụ khác nhau Về bản chất, nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng thuộcphạm trù vật phẩm tiêu dùng

Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tợng sẽ trở thành ngời cócầu Những ngời có cầu phải đợc phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể nh độ tuổi giớitính, nghề nghiệp, mức thu nhập, đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập lànhân tố có ý nghĩa quan trọng nhất Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầutheo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c, các thói quen tiêu dùng cũng nh tính chất mùa vụ.Trong nghiên cứu thị trờng nói chung và nghiên cứu cầu nói riêng cần nghiên cứusản phẩm thay thế

Nghiên cứu thị trờng không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trờng màhơn thế, còn phải tìm ra các khả năng ảnh hởng tới cầu Đó chẳng hạn là giá cả sản phẩm,giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của ngời tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng

nh co giãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó,

2.3 Nghiên cứu cung (cạnh tranh)

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tơng lai Sự thay

đổi trong tơng lai gắn với khả nằng mở rộng hay thu hẹp qui mô các doanh nghiệp cũng

nh sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trờng) của các doanh nghiệp hiện có Nghiên cứu cungphải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối vớichính sách tiêu thụ của đối thủ nh thị phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt là chất lợng vàchính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bánhàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng nh các điều kiện thanh toán và tín dụng Mặtkhác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trớc các biện pháp về giá cả, quảng cáoxúc tiến bán hàng của doanh nghiệp Trong thực tế, trớc hết phải quan tâm nghiên cứu các

đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo trong thị trờng Cần chú ý là không phải mọidoanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh tranh củadoanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giaothông cũng nh các yếu tố gắn với khả năng thơng mại khác

2.4 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu mà còn phụthuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ cụ thể th-ờng phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, chính sách và kếhoạch tiêu thụ, của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải ghi rõ các u

điểm, nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh; phảibiết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng nh phân tíchcác hình thức tổ chức, bán hàng của doanh nghệp cụ thể cũng nh của các đối thủ cạnhtranh

2.5 Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành thông qua nghiên cứu chi tiết và nghiên cứu tổnghợp

2.5.1 Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Nghiên cứu chi tiết thị trờng là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trờng bộ phận đợcgiới hạn bởi không gian và các tiêu thức cụ thể khác nhau Nghiên cứu chi tiết phải giảithích đợc cơ cấu của thị trờng tại một thời điểm nào đó và phục vụ cho “việc xác định cầu

có khả năng và có hiệu quả cũng nh những vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiệu thụ và mởrộng tiêu thụ”

2.5.2 Nghiên cứu tổng hợp thị trờng

Nghiên cứu tổng hợp thị trờng theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của toàn bộthị trờng mỗi loại sản phẩm cụ thể Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho ngời nghiên cứu cáinhìn toàn cục về thị trờng và chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn

ra trên thị trờng

Ph

ơng pháp nghiên cứu cụ thể

Để nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau.Thông thờng có hai phơng pháp là phơng nghiên cứu trực tiếp và phơng pháp nghiên cứugián tiếp

2.5.3 Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp

Là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận thị trờng để nghiên cứu thông quacác hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát, Nghiên cứu trực tiếp đợc tiến hànhqua các bớc cụ thể nh xác định đối tợng nghiên cứu, phơng tiện nghiên cứu mẫu nghiêncứu trên cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng nh ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu;

chuẩn bị nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lợng và hớngdẫn nghiệp vụ; triển khai lực lợng điều tra; xử lý số liệu điều tra và đa ra các kết luận vềthị trờng.

Nhìn chung nghiên cứu trực tiếp là phơng pháp tốn kém mà không đa ra đợc các kếtluận đại diện cho thị trờng Vì vậy, chỉ nên sử dụng phơng pháp này bổ sung cho phơngpháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thấy cần kiểmtra thêm trên thị trờng

2.5.4 Nghiên cứu gián tiếp

Theo phơng pháp này, việc nghiên cứu thị trờng có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu dochính doanh nghiệp tạo ra nh số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống

kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của bộ phận bán hàng, bộphận phục vụ khách hàng, Bên cạnh đó, còn sử dụng các dữ liệu có ở bên ngoài doanhnghiệp nh số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu công bố trên báo chí, tạp chí cũng

nh số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trờng, Nghiêncứu gián tiếp đợc tiến hành thông qua các bớc: trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng nhngân sách dành cho nghiên cứu thị trờng mà xác định đối tợng nghiên cứu; chuẩn bị lực l-ợng và huấn luyện họ; tổ chức thu thập tài liệu; xử lý tài liệu và phân tích đa ra các kếtluận về thị trờng Thị trờng càng phát triển, phơng pháp bàn giấy đóng vai trò càng quantrọng

2.6 Tổ chức các hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ

2.6.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ

Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ giántiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu ngời sản xuất trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng.Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu ngời sản xuất không trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng,giữa doanh nghiệp sản xuất và ngời tiêu dùng là các trung gian khác nhau Kênh tiêu thụgián tiếp lại đợc chia thành nhiều hệ thống với các trung gian kênh tiêu thụ khác nhau.Trong tiêu thụ thờng phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ Việc phân ranh giới giữa hailoại này là việc làm khó khăn Khái quát nhất có thể quan niệm thơng mại bán buôn là th-

ơng mại bán cho những ngời bán hàng Thơng mại bán lẻ đợc hiểu là thơng mại bán hàngtrực tiếp cho ngời tiêu dùng

Vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? Chọn ai làtrung gian bán hàng? Ai là đại diện cho doanh nghiệp? Để lựa chọn và ra các quyết định

cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, quy mô kinh doanh củadoanh nghiệp, qui mô và phạm vi thị trờng, Đồng thời phải nghiên cứu và cân nhắc lựachọn ngời cụ thể làm đại diện hoặc trung gian cho mình Muốn vậy, phải thu thập cácthông tin liên quan đến mạng lới các doanh nghiệp thơng mại bán buôn và bán lẻ,

Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế –

kỹ thuật của doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất không thể bố trí hệ thống kênhtiêu thụ giống một doanh nghiệp thơng mại, dịch vụ Doanh nghiệp sản xuất có thể tiêuthụ sản phẩm của mình bằng con đờng trực tiếp hoặc gián tiếp Trong trờng hợp tiêu thụtrực tiếp doanh nghiệp hình thành bộ phận có chức năng tiêu thụ nh một doanh nghiệp th-

ơng mại Trong trờng hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp sản xuất thờng

là các doanh nghiệp thơng mại bán buôn và bán lẻ

Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thờng tiêu thụ sản phẩm thông qua cácnhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trờng hợp còn thông qua cả nhữngngời chào hàng muốn hởng hoa hồng Vấn đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệpsản xuất là lựa chọn và bố trí các đại diện, lựa chọn và hình thành mạng lới các nhà phânphối công nghiệp Mạng lới các nhà phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buônchuyên doanh và tổng hợp hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trờng hợp cả các doanhnghiệp thơng mại bán lẻ.

Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ đợc nhiều nếu các nhà phân phối, các

đại diện thơng mại của họ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp Vì vậy,vấn đề lựa chọn các đại diện thơng mại đáp ứng đợc những yêu cầu nhất định trong phục

vụ khách hàng nh thờng xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, luôn tìm đủ mọi cách đểtăng doanh số bán hàng, và quan hệ với doanh nghiệp nh thờng xuyên phản hồi về cácphản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng chuyển đơnhàng của khách cho doanh nghiệp, trung thành với doanh nghiệp, là rất quan trọng

Sơ đồ 1 Hệ thống các kênh phân phối

Thị trờng càng phát triển, kênh tiêu thụ càng mở rộng Hệ thống kênh tiêu thụ củacác doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho một hình ảnh rõ nét về tổ chức kênh tiêu thụngày càng phát triển trong thị trờng

Nguyên tắc là càng ít ngời tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệpcàng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngợc lại Song càng ít ngời tham giavào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng dễ bị nguy cơ ép giá cũng nh các điềukiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm

Các kênh phân phối

Th ơng mại bán buôn

Th ơng mại bán lẻ

Th ơng mại bán lẻ

Th ơng mại bán lẻ

Th ơng mại bán lẻ

Thực chất, khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã đồng thời xác địnhcác điểm bán hàng của mình Việc bố trí cụ thể các địa điểm bán hàng phải dựa trên cơ sởcác kết quả nghiên cứu thị trờng, các trung tâm dân c, hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho

xe cộ ra vào, hệ thống giao thông “tĩnh”,

Hệ thống các điểm bán hàng và lợng bán hàng ở từng điểm bán hàng thờng không

cố định, doanh nghiệp phải thờng xuyên kiểm tra, đối chiếu với những thay đổi của thị ờng mà có điều chỉnh hợp lý

tr-Việc điều khiển dòng hàng hoá hoặc dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng đợcthực hiện thông qua các kênh phân phối Vậy kênh phân phối là đờng đi của sản phẩm từngời sản xuất đến ngời tiêu dùng theo thời gian và địa điểm đã xác định Có ba loại kênhphân phối: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp

u điểm là đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá nâng cao quyền chủ động sản xuất và bántận ngọn nên sẽ thu đợc lợi nhuận cao Song nó lại bị hạn chế ở khâu tổ chức, quản lýphức tạp, chu chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, hoạt động trên thị tr -ờng hẹp

tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh Nhờ đó mà có thể tăng cờng đợc nhữnglợi thế trong cạnh tranh và mở rộng thị trờng Nhà sản xuất sẽ tránh đợc tình trạng ứ đọngvốn do phải dự trữ hàng hoá gây ra, thực hiện san sẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâuphân phối

2.6.1.3 *Kênh hỗn hợp:

Sử dụng loại kênh này, doanh nghiệp thực hiện việc chuyển giao hàng hoá cho ngờitiêu dùng vừa theo kênh trực tiếp vừa theo kênh gián tiếp

Ng ời sản xuất Ng ời tiêu dùng

Ng ời sản xuất Ng ời bán buôn Ng ời bán lẻ Ng ời tiêu dùng

Mạng lới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Sơ đồ 2 Mạng bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán hàng (cửa hàng)của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm soát, có chung một bộ phận thumua và tiêu thụ tập trung, bán những chủng loại hàng hóa tơng tự nhau

2.6.1.4 Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm

Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là việc ký kết bằng văn giữa doanh nghiệp với khâutrung gian tiêu thụ và với khách hàng Thông thờng việc ký kết hợp đồng tiêu thụ sảnphẩm thờng bao gồm các nội dung sau:

- Khối lợng sản phẩm tính theo đơn vị: tấn, kg, m, chiếc, cái,

- Giá cả và phơng tiện thanh toán: thanh toán bằng séc, ngân phiếu, tiền mặt, chuyểnkhoản, đối lu,

- Quy định thời hạn giao hàng, thời gian trả tiền và thời hạn thanh toán

- Bên cạnh đó còn có các quy định khác nh chi phí vận chuyển, bên nào chịu chi phíthiệt hại, hao hụt hàng do ai chịu Sau khi hợp đồng đợc ký kết, doanh nghiệp phải tổ chứcthực hiện hợp đồng, công việc cũng khác nhau nhng nội dung chính là:

- Tổ chức vận chuyển hàng hoá

- Thủ tục giao nhận và thanh toán

Công tác này giúp cho doanh nghiệp bán đợc một khối lợng hàng hoá lớn đồng thời

là cơ sở cho việc làm ăn lâu dài Do vậy, trong quá trình ký kết doanh nghiệp cần phảikhéo léo, linh hoạt, tạo không khí thoải mái, tin cậy, và cố gắng thu thập thông tin vànhu cầu tơng lai của khách hàng

2.6.1.5 Phơng thức thanh toán

Đó là phơng thức bán hàng nh là thu tiền mặt hay séc, nhận tiền mới giao hàng, chothanh toán, Điều đó ảnh hởng nhất định đến khối lợng tiêu thụ Chế độ thanh toán gọnnhẹ, thuận lợi với khả năng thanh toán của khách hàng sẽ góp phần thu đợc nhiều kháchhàng về phía doanh nghiệp, vì vậy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanhnghiệp cần phải áp dụng các hình thức thanh toán có tính kích thích đợc khách hàng nângcao uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng

2.6.2 Trang thiết bị nơi bán hàng

Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không chỉ đảm bảo cho quá trình bán hàngthuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải thu hút khách hàng Nhằm bảo quản hàng hoá

và bán hàng thuận lợi trang thiết bị phụ thuộc vào không gian bán hàng và đặc điểm củahàng hoá Yêu cầu tối thiểu về trang thiết bị nơi bán hàng là phải đảm bảo đủ diện tích,

đủ độ thoáng mát cũng nh đủ độ sáng Những điểm bán hàng lớn kiểu siêu thị phải chú ýtính toán đến diện tích dành cho các nhu cầu thông thờng của khách hàng nh nơi để ph-

ơng tiện giao thông, ăn uống, vui chơi giải trí, Trang thiết bị nơi bán hàng còn phải phùhợp với hình thức tổ chức bán hàng Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bênngoài phải tạo ra đợc “dáng vẻ riêng” của doanh nghiệp, phân biệt từ xa doanh nghiệp vớidoanh nghiệp khác, trang thiết bị bên trong của cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảmgiác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọingóc ngách bày hàng

2.6.3 Tổ chức bán hàng

Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc

đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng

Trên cơ sở trang thiết bị sẵn có việc bố trí, sắp đặt, trình bày hàng hoá là một côngviệc không phải chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật mà phải có tính nghệ thuật cao Trìnhbày, sắp xếp hàng hoá trong phạm vi toàn bộ cửa hàng phải tuân thủ các nguyên tắc nhất

định:

 Nguyên tắc tiện lợi: Tuân thủ nguyên tắc này phải trình bày hàng hoá đảm bảokhách hàng dễ nhìn, dễ thấy, dễ tiếp xúc với hàng hoá mà họ định mua: “Khách hàng sờ

mó vào đồ vật muốn mua và mua những đồ vật mà họ sờ mó”

 Nguyên tắc u tiên: Do diện tích bán hàng luôn có giới hạn và vị trí sắp đặt, trìnhbày hàng hoá không đồng đều nên phải u tiên những hàng hoá đợc u tiên phải đợc trìnhbày ở những chỗ thuận lợi nhất Trong điều kiện bình thờng hàng hoá đợc u tiên là hànghoá đem lại doanh thu cao, hàng hóa đang “mốt”; trong các hoàn cảnh cụ thể hàng hoá utiên có thể là hàng hoá cần bán chạy, sắp cuối vụ “mốt”, hàng hóa sắp hết hạn sử dụng,

 Nguyên tắc “đảo hàng”: Hàng hoá không thể bày cố định ở một chỗ mà thờngxuyên thay đổi vị trí bán hàng: đảo cách trình bày hàng giữa các ngày khác nhau, thậmchí cần đảo hàng vài lần trong một ngày Sở dĩ nh vậy là vì mỗi nhóm khách hàng có cầu

về hàng hoá không giống nhau và các nhóm khách hàng đặc biệt phân theo lứa tuổi, giớitính hay đi mua hàng vào các thời điểm nhất định trong ngày Thực hiện nguyên tắc đảohàng chính là để đáp ứng nguyên tắc u tiên phù hợp với từng thời điểm bán hàng Mặtkhác, đảo hàng sẽ tạo cho khách luôn có cảm giác hàng hoá bày bán là hàng hoá mới

 Nguyên tắc hợp lý: Trong cửa hàng phải bố trí đờng vận động của khách hàng hợp

lý, đảm bảo sự di chuyển thuận lợi và mọi khách hàng đều có thể đi khắp cửa hàng, ngắmnhìn mọi loại hàng hoá bày bán

Chính sách giá cả hợp lý cũng là một chất xúc tác quan trọng, là một công cụ hữuhiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh Một doanh nghiệp thành công trong bán hàngkhông phải là doanh nghiệp luôn bán rẻ, cũng không phải là doanh nghiệp có chính sáchgiá cả cứng nhắc hoặc không qua tâm đến chính sách giá cả mà là doanh nghiệp có chínhsách giá cả mềm dẻo Để có một chính sách giá cả mềm dẻo phải dựa trên các kết quảnghiên cứu thị trờng chính xác và chính sách giá cả phải là chính sách tổng hợp trên mọi

thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, tính tới các yếu tố cạnh tranh ở từng điểm bán hàng

và đặc biệt phải rất linh hoạt Giá cả của một hàng hoá taị một thời điểm xác định ở từng

điểm bán hàng phải nằm trong mối quan hệ với các hàng hóa khác, phải có tác dụng cuốnhút nhóm khách hàng nhạy cảm với giá

2.6.4 Chính sách giá cả trong kinh doanh

Việc định ra chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với cung – cầu trên thị trờng sẽgiúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tối đa hoá lợi nhuận, tối

đa hoá lợng bán hoặc thâm nhập và mở rộng thị trờng, Tuy nhiên, bản thân công cụ giátrong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiềunhân tố, nên trong thực tế khó có thể lờng hết các tình huống xảy ra Bởi vậy, chính sáchgiá của một DNCN cụ thể, chủ yếu hớng vào các vấn đề sau:

Chính sách định giá theo thị trờng

Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định mứcgiá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó ở đây, do không sửdụng yếu tố giá làm đòn kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản phẩm, doanhnghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị, áp dụng chính sách giá này, để có lãi, đòi hỏidoanh n.ghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

2.6.4.1 Chính sách định giá thấp

Đây là cách định giá bán thấp hơn mức giá thị trờng Chính sách định giá thấp có thểhớng vào những mục tiêu khác nhau, tuỳ theo tình hình sản phẩm và thị trờng Do vậy,

định giá thấp có thể chia ra các cách khác nhau:

- Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng, nhng cao hơn giá trị sản phẩm(tức là có mức lãi thấp) Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản phẩm mới thâm nhập thị tr-ờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng bán lớn, hoặc dùng giá để cạnh tranh với các đốithủ

- Định giá bán thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhậnthua lỗ) Cách định giá này đợc áp dụng trong trờng hợp bán hàng trong thời kỳ khai tr-

ơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn (tơng tự bán phá giá)

2.6.4.2 Chính sách định giá cao

Tức là mức định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và cao hơn giá trịsản phẩm Cách định giá này có thể chia ra:

Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết rõ chất lợng của

nó, cha có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng giá bán cao sau đó sẽ giảm giá dần

Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền, áp dụng giá cao (giá

độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền

Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng không thuộc loại cao cấp nhng chất ợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô trơng sự giàu sang, áp dụng giá bán cao

2.6.4.3 Chính sách ổn định giá bán

Tức là không thay đổi giá bán theo sản phẩm cung, cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bánsản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách làm này giúp doanh nghiệp thâmnhập, giữ vững và mở rộng thị trờng; tạo ra nét độc đáo trong chính sách định giá củadoanh nghiệp Chẳng hạn, giá bia lon “333” bán ở các địa phơng khác nhau, bán ở cácthời điểm khác nhau đều chung một giá

2.6.4.4 Chính sách bán phá giá

Đây là cách định giá ít đợc áp dụng trong hoạt động thơng mại, vì nó cực kỳ nguyhiểm đối với các doanh nghiệp Mục tiêu của bán phá giá là để hạn chế rủi ro hay thua lỗ.Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt,sản phẩm lạc hậu không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng; sản phẩm mang tính thời vụ khóbảo quản, dễ h hỏng càng để lâu càng lỗ lớn Việc bán phá giá vì mục tiêu tiêu diệt đốithủ cạnh tranh thì cần tính toán, cân nhắc hết sức thận trọng

2.6.5 Các hình thức dịch vụ trong bán hàng

2.6.5.1 Quảng cáo :

Một trong những nguyên nhân thất bại trong việc tiêu thụ hàng hoá của doanhnghiệp, ngời bán không gặp đợc ngời mua, không nắm bắt đúng nhu cầu thị hiếu củakhách hàng Mục đích quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo lòng tin của ng-

ời tiêu thụ về sản phẩm hàng hoá cũng nh làm tăng lòng ham muốn mua hàng cuả họ.Quảng cáo không phải là sự phô trơng đánh lừa khách hàng mà là thông tin chokhách hàng về u thế của sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Ngôn ngữquảng cáo phải mang tính phổ thông, dễ hiểu, ít có từ chuyên môn Quảng cáo đợc thựchiện dới các hình thức: ấn phẩm, Ti vi, phim ảnh, panô, áp phích, yết thị, quảng cáo trêncác phơng tiện giao thông, các đồ vật, các đồ dùng khác, quảng cáo qua bao bì sảm phẩm,qua các hoạt động văn nghệ, thể thao Quảng cáo không tạo ra nhu cầu nhng có thể hớngdẫn để học hỏi nhu cầu và cách thức thoả mãn nhu cầu

Do vậy, quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu cần cả t duy, sáng tạo và vậtchất, nhng là một lĩnh vực không thể thiếu đợc cho mỗi doanh nghiệp Tuy nhiên, phải sửdụng quảng cáo một cách thiết thực tránh phô trơng, lãng phí, kém hiệu quả.1

2.6.5.2 Chào hàng

Đây là phơng thức sử dụng các nhân viên giao hàng, đa hàng đến giới thiệu và bántrực tiếp cho khách hàng Trong việc chào hàng nhân viên chào hàng có vai trò rất lớntrong việc bán hàng, cũng nh việc khuyếch trơng thanh thế của doanh nghiệp Vì vậydoanh nghiệp phải biết tuyển chọn, bồi dỡng, đãi ngộ nhân viên chào hàng

2.6.5.3 Hoạt động chiêu khách

Chiêu khách là một nghệ thuật, là cách thức tác động trực tiếp đến thị trờng, tác

động vào t tởng nhận thức, tình cảm của khách hàng gây thiện cảm, niềm tin và thuyếtphục khách hàng của doanh nghiệp Kết quả là khách hàng mua hàng hoá của doanhnghiệp

Để làm tốt công tác chiêu khách phải nghiên cứu kỹ khách hàng và nắm đợc tâm lýcủa họ Tâm lý khách hàng đối với hàng hoá của một doan nghiệp thể hiện qua hành vi,

động thái của họ

Các doanh nghiệp có thể dùng một số phơng pháp chiêu khách sau:

- Chiêu khách ở văn phòng hay nơi làm việc: đối tợng là những khách hàng mua vớikhối lợng lớn nên cần phải đến văn phòng tìm mua Do đó ta phải có:

- Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác đón tiếp trân trọng, đầy đủ.1

- Có đội ngũ nhân viên giao tiếp chuyên nghiệp có trình độ cao

- Chiêu khách thông qua đội quân tiếp thị, đội quân Marketing, đây là lực lợng chiêukhách rất quan trọng Họ giúp cho nhãn mác, thanh thế, uy danh của doanh nghiệp đếnvới khách hàng

- Chiêu khách thông qua quà tặng cho khách hàng truyền thống, những khách hànggắn bó với doanh nghiệp

- Chiêu khách thông qua hội nghị khách hàng hoặc họp khách hàng truyền thống

2.6.5.4 Hoạt động chiêu hàng

Vậy chiêu hàng cũng là một nghệ thuật khôn khéo đẻ bán đợc hàng Là phơng phápdùng để tác động vào khách hàng tạo ra sự say mê thích thú và thuyết phục khách hàngmua hàng

Trên thị trờng có ba nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh củadoanh nghiệp luôn tác động qua lại giành giật nhau Từ đó một doanh nghiệp muốn có sựthành công trên thơng trờng nhất định phải có các sách lợc và chiến lợc phù hợp với điềukiện kinh doanh của doanh nghiệp Vậy sách lợc và chiến lợc là gì?

Sách lợc là những phơng pháp và kỹ sảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy nhanh quátrình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Đặc điểm sách lợc bán hàng của doanh nghiệp là tính

đa dạng và tính cụ thể, đạt mục đích này là tạo cho công ty, doanh nghiệp kinh doanh cólãi Mà thị trờng và đối tợng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lợc cũng phải hếtsức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình thị trờng

Để đẩy mạnh việc bán hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng sách lợc bán hàng theocác hớng sau:

 Sách lợc tiêu thụ tạo ra cảm giác đầy ắp về hàng hoá

 Sách lợc tạo ra căng thẳng, thiếu hụt giả tạo

 Sách lợc tiêu thị theo kiểu kích động, chiếu tớng

 Sách lợc tiêu thụ theo thị hiếu tiêu dùng của khách hàng

 Sách lợc tiêu thụ có kèm theo dịch vụ hoàn hảo

2.6.5.5 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằmduy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nh thị trờng của doanhnghiệp Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanhchóng, thuận tiện, không đợc gây khó khăn cho khách hàng Yêu cầu tổ chức hoạt độngdịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lợng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả

Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là:

 Thực hiện lắp đặt và hớng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi yêu cầu kỹthuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng.

 Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và nộidung đã ghi trên phiếu bán hàng Phải tổ chức mạng lới các điểm dịch vụ bảohành rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có cầu về dịch vụ sửachữa, bảo hành Bố trí đội ngũ nhân viên bảo hành, sửa chữa có trình độ tay nghềcao và có trách nhiệm, nhiệt tình với khách hàng Việc bảo hành sản phẩm sẽ dẫn

đến gây thiệt hại kinh tế cho doanh nghiệp nhng không thể vì vậy mà không thựchiện đúng những cam kết với khách hàng nếu doanh nghiệp vẫn muốn chiếm đ ợclòng tin và cảm tình của khách hàng, không bị thất bại trong cạnh tranh

 Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử dụng, điềuchỉnh và đa ra những lời khuyên cần thiết

 Thứ hai Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa

 Tính toán sản xuất và tổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với tuổi thọ của từngloại phụ tùng cụ thể

 Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng

 Thứ ba Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phântích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất

3 Sự cần thiết phải tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp nớc ta hiện nay

Trong thời kỳ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung mọi quyết định về sản xuất vàkinh doanh đều do Chính phủ quy định, cung cầu gặp gỡ cân bằng với nhau trớc khi quátrình trao đổi trao đổi diễn ra trên thị trờng Do vậy nó là một nền kinh tế thiếu hụt cả vềtơng đối lẫn tuyệt đối, thiếu động lực, trong việc thúc đẩy hoạt đông sản xuất kinh doanh.Coi thờng các quan hệ hàng hoá - tiền tệ, thực hiện chế độ cấp phát vật t và vốn tín dụng

do đó không tính đến hiệu quả kinh tế thực của nó Mà chỉ là hình thức lãi thật, lỗ giả, cógì Nhà nớc chịu Do đó đã gây ra hậu quả:

- Gây căng thẳng thiếu hụt giả tạo về nhu cầu hàng hoá

- Tệ quan liêu, của quyền trong phân phối hàng hoá

- Vấn đề sử dụng các nguồn lực hết sức thấp kém, tình trạng lãng phí gia tăng, làm

Do vậy, trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt, nếu công tác tiêu thụsản phẩm chậm chạp yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất kinh doanh, gây ứ đọng vật t ,tiền vốn, đồng vốn vận chuyển chậm chạp sẽ gây thiệt hại vô cùng to lớn bởi trong điềukiện hiện nay doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất kinh doanh bằng vốn tự có mà

còn phải huy động vốn từ nhiều nguồn trong đó chủ yếu do vay Ngân hàng và các tổ chứctín dụng Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm bị nghẽn tắc sẽ làm số tiền lãi vay vốn ngàycàng cao, thậm chí còn phải cả lãi suất vay quá hạn, từ đó không chỉ sản xuất kinh doanhcủa nội bộ doanh nghiệp bị tổn thơng trên thị trờng, mà doanh nghiệp còn mất uy tín trớccác đối tác kinh doanh, ảnh hởng tiếp theo của doanh nghiệp với ngân hàng và các cánhân, tổ chức kinh tế khác Do vậy đảm bảo thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽgóp phần cải tiến vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.

Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ là nhân tố góp phần làm tăng lợi nhuận, tạo điều kiệntăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng thêm các hoạt động phúc lợi củadoanh nghiệp, cải thiện và nâng cao điều kiện công tác, sinh hoạt cho cán bộ công nhânviên Một doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả không chỉ quan tâm đến công tác sản xuấtkinh doanh mà còn phải chăm lo đến lợi ích chung của toàn doanh nghiệp, động viên họcông tác, sản xuất có hiệu quả hơn

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng không chỉ đơn thuần là đemsản phẩm ra thị trờng để bán, mà trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận thì cầnphải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời cán bộ và ngời công nhântrực tiếp sản xuất ra sản phẩm, từ việc điều tra nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùngtrang thiết bị máy móc hiện đại đáp ứng đợc năng suất chất lợng sản phẩm, đào tạo ngờicông nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vậnchuyển, tổ chức kênh phân phối, đào tạo đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình mọi yêu cầucủa khách Do vậy tiêu thụ sản phẩm đợc coi là biện pháp để điều tiết, định hớng cho sảnxuất, là tiêu chuẩn đánh giá quá trình tổ chức, quản lý sản xuất Từ công tác tiêu thụ sảnphẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc đâu là thị trờng chủ yếu, đâu là thị trờng tiềmnăng từ đó hoạch định nên những kế hoạch đầu t, phát triển sản xuất kinh doanh cho phùhợp nh đầu t mở rộng hay thu hẹp sản xuất, cải tiến công nghệ, cải tiến quy cách mẫu mãsản phẩm

Qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thêm căn cứ để kiểm tra đánh giákhối lợng chất lợng sản phẩm mà mình sản xuất Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sảnxuất và tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất.Tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sản phẩm đợc mở rộng.Nhờ đó uy tín của doanh nghiệp đợc nâng cao, doanh nghiệp có cơ sở vững chắc để mởrộng sản xuất, tạo ra sự phát triển cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạnchế dần những mặt hàng ngoại nhập cùng loại

Chơng Ii

thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty gạch ốp lát hà nội

Hà Nội

1.1 Một vài nét về quá trình hình thành và phát triển

 Giai đoạn từ 1959- 1994

Công ty Gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera) tiền thân là Xí nghiệp gạch ngói Hữu Hng,trực thuộc Liên hiệp các Xí nghiệp Sành sứ Thuỷ tinh Đợc thành lập tháng 6/1959 theoquyết định số 094A/BXD – TCLĐ, với tên gọi là xí nghiệp gạch ngói Hữu Hng Đếnnăm 1994 phát triển thành công ty Gốm Xây dựng Hữu Hng gồm 2 cơ sở sản xuất chính:

Cơ sở 1: Nhà máy Gạch ốp lát Hà Nội – Thanh Xuân - Đống Đa – Hà Nội

Cơ sở 2: Nhà máy Gạch ốp lát Hữu Hng - Đại Mỗ - Hà Nội

Trong thời gian này sản phẩm gạch lát nền chủ yếu là gạch xi măng Loại này cótrọng lợng trung bình trên 1m2 lớn (khoảng 40 – 50 kg/m2 ) bề mặt làm bằng chất liệu ximăng bột màu không có độ bóng Màu sắc và tính chất cơ lý hoá không thể so sánh vớigạch lát nền tráng men cao cấp có độ bền và tính thẩm mỹ cao

Tháng 11/1994 Công ty đã chính thức đa dây chuyền này vào sản xuất và đầu năm

1995 gạch lát nền mang nhãn hiệu VICERA đợc bán rộng rãi trên thị trờng cả nớc, đợckhách hàng đón nhận và tín nhiệm

Tháng 4/1996 đợc sự chỉ đạo trực tiếp của tổng Công ty thủy tinh và gốm xây dựng,Công ty đã tiếp tục đầu t 60 tỷ đồng xây dựng và lắp đặt thêm một dây chuyền Nassettisản xuất đồng bộ cùng với thiết bị và công nghệ của ITALIA nâng công suất gạch ốp látcủa Công ty từ 1.000.000 m2/năm lên hơn 3.000.000 m2/năm nhằm đáp ứng nhu cầukhách hàng

Thời gian này do bộ máy quản lý cha phù hợp, mẫu mã và sản phẩm không đa dạng,chi phí sản xuất lớn, kế hoạch bảo dỡng máy móc thiết bị không đáp ứng đợc nhu cầu sảnxuất nên thời gian dừng máy nhiều, kế hoạch cung ứng nguyên liệu thờng xuyên không

đảm bảo dẫn đến chất lợng sản xuất thấp, chất lợng sản phẩm kém không đáp ứng đợcnhu cầu thị trờng, sản phẩm tồn kho nhiều, làm ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh củaCông ty

 Giai đoạn từ 1998 đến nay,

Ngày 19/5/1998 Công ty Gốm xây dựng Hữu Hng đợc tách thành Công ty gạch ốplát Hà Nội và nhà máy gạch Hữu Hng Công ty Gạch ốp lát Hà Nội trở thành một Công ty

độc lập chuyên sản xuất gạch men ốp tờng và lát nền

Thời gian này lãnh đạo BXD và Tổng Công ty Thủy tinh & Gốm xây dựng nhận đãnhận thấy vấn đề và xử lý cơng quyết nhằm đa nhà máy thoát khỏi sự bế tắc Bên cạnh sựsắp xếp bố trí lại nhân sự, Tổng Công ty đã quyết định đặt nhà máy dới sự lãnh đạo trựctiếp của Phó Tổng Giám đốc (kiêm Giám đốc Công ty gạch ốp lát Hà Nội) Nhận thấy vấn

đề nhu cầu ngày càng tăng mạnh của gạch Ceramic và xuất phát từ quan điểm “công nghệquyết định chất lợng”, Phó Tổng Giám đốc đã chỉ đạo nhà máy tập trung vào nghiên cứu

công nghệ, đổi mới thiết bị và điều kiện làm việc xắp xếp lại mặt bằng và dây chuyền sảnxuất Tổ chức xắp xếp lại bộ máy quản lý phù hợp với khả năng trình độ năng lực của cán

bộ Phân công phân cấp quản lý, giao trách nhiệm cụ thể, tạo điều kiện để cán bộ pháthuy trong công tác

- Sáp nhập hai phân xởng I &II thành phân xởng sản xuất gạch ốp lát

- Sáp nhập phòng Kỹ thuật, KCS, phòng thí nghiệm thành phòng kỹ thuật KCS

- Ban hành chức năng nhiệm vụ của các phòng ban phân xởng Chuyên môn hoátay nghề cho công nhân tại các vị trí sản xuất Tổ chức đào tạo tay nghề cho công nhânthành thạo quy trình vận hành thiết bị công nghệ ở từng công đoạn sản xuất

- Duy trì cao tính kỷ luật lao động, tác phong làm việc công nghiệp, khẩn trơngnhanh nhẹn chính xác, đạt năng suất, chất lợng cao Xử lý nghiêm các trờng hợp vi phạmlao động, quy trình vận hành thiết bị đồng thời nghiên cứu cải tiến công nghệ và hệthống thiết bị, tập trung nghiên cứu sử dụng các loại nguyên liệu mới, giảm chi phí tiêuhao nguyên liệu vật t, tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng sản xuất đa dạng các mặthàng theo đơn đặt hàng và nhu cầu thị trờng

- Dới sự lãnh đạo năng động và khả năng điều hành của Giám đốc Công ty, mỗithành viên trong Công ty đã phát huy đợc tính chủ động sáng tạo, vai trò làm chủ tập thểtrong lao động sản xuất Các tổ chức trong hệ thống chính trị đã phối hợp hài hoà tạo môitrờng thuận lợi cho sự điều hành sản xuất kinh doanh của Giám đốc Do đó chất lợng sảnphẩm cao, giá thành sản phẩm hạ, sản phẩm của Công ty đã tạo đợc uy tín và chinh phụckhách hàng tạo đợc thế đối trọng cần thiết trên thị trờng Do đó sản lợng sản xuất gạchtiêu thụ 1998 không ngừng tăng lên năm 1999 vợt sản lợng sản xuất 1998 là 3 lần, năm

2001 là 3,5 lần so với năm 1998, năm 2001 là 3,3 lần so với năm 1998 Điều này đãkhẳng định sự đứng vững của Công ty trong nền kinh tế thị trờng

Sản phẩm của Công ty đợc đánh giá là tiêu chuẩn chất lợng châu Âu Cent/CT 67:

- Độ sai lệch kích thớc: Chiều dài+0.5%

- Độ hút nớc(Theo trọng lợng):3-6%

- Độ cong vênh: 0.5%

- Hệ số phá hỏng: 200-220 kg/cm2

- Độ cứng bề mặt theo thang Mosh>=5

- Độ nở dài về nhiệt tới 100c(9x10-6K-1)

- Độ bền hoá học: Chịu tất cả các loại axít và kiềm (trừ axits flo hidric)

- Chất liệu kết cấu: Bán sứ

 Từ 1/1/1999 sản phẩm gạch ốp lát của Công ty đợc mang nhãn hiệu mới làVIGLACERA

 Tháng 8/2000 Công ty Gạch ốp lát Hà Nội đợc tổ chức BVQI của Anh cấp chứng chỉISO 9002

Trụ sở chính của công ty hiện nay đợc đặt tại phờng Trung Hoà quận Cầu Giấy - HàNội

Tên doanh nghiệp : Công ty Gạch ốp lát Hà Nội

Trực thuộc : Tổng Công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng.

Tên giao dịch quốc tế : vietnam glass End ceramic for construction corporation.

Bảng 1.Tỷ suất lợi nhuận qua các năm:

Năm Doanh thu

( Triệu đồng )

Lợi nhuận( Triệu đồng )

Tỷ suất lợi nhuận

Năm 1999 sản xuất 2.997.625 m2 đạt 99,2% công suất thiết kế và vợt 2,7% kế hoạch

đợc giao, so với năm 1998 thì sản lợng tăng 3,14 lần Doanh thu đạt 168 tỷ tăng 2,6 lần sovới doanh thu 1998 Sang năm 2000 Công ty sản xuất 3.820.000 m2 sản phẩm tăng 28%

so với năm 1999 và đạt 127% công suất thiết kế doanh thu đạt 211,7 tỉ đồng Năm 2001Công ty sản xuất đợc 3.597.000 m2 đạt 93,78% so với năm 2000 và đạt 120% công suấtthiết kế doanh thu năm 2001 đạt 208 tỷ đồng

Tháng 10/2001 Công ty đầu t lắp đặt dây chuyền 3 (sản xuất gạch lát) công suất đạt1,5 triệu m2/ năm nhằm tăng cờng khả năng cung ứng ra thị trờng về chủng loại số lợngcũng nh hạ giá thành sản phẩm nâng cao chất lợng sản phẩm Nh vậy sản lợng hàng nămcủa Công ty đạt sấp xỉ 5 triệu m2/năm tơng đơng 15.000 m2 mỗi ngày

Nâng tổng vốn kinh doanh của Công ty lên 311.978.652.000 Trong đó:

- Vốn lu động : 10.568.745.000

- Vốn cố định : 301.409.907.000

1.2 Chức năng nhiệm vụ quyền hạn

1.2.1 Chức năng của Công ty quy định trong điều lệ

Công ty thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh sản phẩm gạch Ceramic từ đầu t,sản xuất, cung ứng đến tiêu thụ sản phẩm; nhập khẩu nguyên liệu, phụ liệu, thiết bị, phụkiện, sản xuất sản phẩm gạch ốp lát; liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong vàngoài nớc

Nghiên cứu ứng dụng công nghệ kỹ thuật tiên tiến; tổ chức đào tạo, bồi dỡng cán bộquản lý công nhân kỹ thuật

Tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy định của pháp luật và cácnhiệm vụ khác do nhà nớc giao

1.2.2 Nhiệm vụ của Công ty

Công ty có nghĩa vụ nhận, sử dụng có hiệu quả, bảo toàn vốn nhà nớc giao; nhận sửdụng có hiệu quả tài nguyên, đất đai và các nguồn lực khác để thực hiện mục tiêu kinhdoanh và đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên và làm nghĩa vụ với nhà nớc

Có nhiệm vụ thực hiện:

- Các khoản nợ phải thu, phải trả ghi trong bảng cân đối tài sản của Công ty tạithời điểm thành lập Công ty

- Trả các khoản tín dụng Quốc tế mà Công ty sử dụng theo quyết định của chínhphủ Trả các khoản tín dụng do Công ty trực tiếp vay

Công ty có nghĩa vụ thực hiện đúng chế độ và các qui định về quản lý vốn, tài sản,các quỹ, kế toán, hạch toán, chế độ kiểm toán và các chế độ khác Nhà nớc qui định; chịutrách nhiệm xác thực của các hoạt động tài chính của Công ty Phải công bố công khaibáo cáo tài chính hàng năm, các thông tin để đánh giá đúng đắn khách quan về hoạt độngtài chính của Công ty, đồng thời có nghĩa vụ khai báo tài chính hàng năm, nộp các khoảnthuế và các khoản nộp ngân sách khác theo qui định của nhà nớc

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

1.3.1 Bộ máy quản trị và cơ cấu sản xuất của Công ty

Xuất phát từ quy mô và đặc điểm quy trình công nghệ, sản xuất kinh doanh, Bộmáy quản lý của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến – chứcnăng thi hành chế độ thủ trởng ở tất cả các khâu Mọi công nhân viên và các phòng ban

đều chấp hành mệnh lệnh chỉ thị của Giám đốc Giám đốc có quyền hạn và chịu tráchnhiệm cao nhất trong Công ty, các phòng ban có nhiệm vụ tham mu cho Giám đốc, hớngdẫn các bộ phận thực hiện quyết định của Giám đốc theo đúng chức năng của mình

Sơ đồ 3 bộ máy tổ chức quản lý của Công ty gạch ốp lát Hà nội

1.3.2 Nhiệm vụ chức năng các phòng ban

Ban Giám Đốc:

Gồm 4 ngời (1 Giám đốc và 3 phó Giám đốc) chịu trách nhiệm quản trị vĩ mô và đa

ra quyết định chỉ đạo, điều hành mọi hoạt động của toàn Công ty, đề ra phơng hớng vàchính sách kinh doanh của Công ty

- Giám đốc: là ngời lãnh đạo cao nhất điều hành mọi hoạt động của Công ty và

chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty, tổ chức sắp xếp việc làm cho công nhânviên, đại diện cho quyền lợi và nghĩa vụ của Công ty trớc pháp luật,

- Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách tiêu thụ sản phẩm, tổ chức

mạng lới các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, đợc uỷ quyền ký kết các hợp đồngtiêu thụ sản phẩm

- Phó Giám đốc phụ trách sản xuất : Phụ trách về sản xuất của Công ty.

- Phó Giám đốc phụ trách về cơ điện: Phụ trách về máy móc thiết bị của Công

ty

Phòng Tổ chức lao động tiền l ơng:

Có chức năng sắp xếp nhân sự, thực hiện các chính sách, chế độ của Đảng và Nhà

n-ớc đối với cán bộ công nhân viên, đảm bảo các quyền lợi về văn hoá, tinh thần, quyền lợi

về vật chất và sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên, tổ chức bồi dỡng, đào tạo nâng caotrình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ quản trị và công nhân kỹ thuật

- Xây dựng kế hoạch công tác tổ chức, lao động tiền lơng, định mức lao động,bảo hiểm xã hội, các chế độ liên quan đến ngời lao động, xây dựng nội qui, qui chế củaCông ty

- Quản trị công tác đào tạo, công tác nâng bậc lơng của cán bộ công nhân viên,theo dõi việc ký kết hợp đồng lao động

phòng kinh doanh

phân x ởng

cơ điện

phân x ởng sản xuất

văn phòng tổng hợp

phòng tclđ

kinh doanh

- Quản trị hồ sơ cán bộ cùng nhân viên, giải quyết thủ tục tuyển dụng, thôiviệc,

- Thực hiện công tác đối nội, đối ngoại, giao dịch hàng ngày, phục vụ hội họp,

ăn ca, đảm bảo công tác an ninh trật tự trong Công ty

- Thực hiện các công việc về thơng mại nhằm tiêu thụ tối đa số lợng sản phẩmcủa Công ty sản xuất ra

- Thực hiện các công tác nghiên cứu thị trờng và đề ra các chiến lợc kinh doanhcủa Công ty

- Phối hợp với các đơn vị của công ty để hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinhdoanh của Công ty

- Tổ chức điều phối, nghiên cứu thị trờng, đề xuất các mẫu mã đợc khách hàng achuộng, kết hợp với phòng kỹ thuật tạo ra các mẫu mã và thực hiện dịch vụ sau bán hàng

- Thiết lập và quản lý mạng lới đại lý, đề xuất các phơng án, mạng lới bán hàng,các hình thức quảng cáo, khuyến mại, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ

Phòng Kế toán:

- Thực hiện hạch toán kế toán theo qui định của nhà nớc và theo điều lệ hoạt

động của Tổng Công ty, của Công ty, tổ chức lập và thực hiện các kế hoạch tài chính,cung cấp những chỉ tiêu kinh tế tài chính và lập báo cáo kế toán phản ánh kết quả sản xuấtkinh doanh hàng tháng, quí, năm của Công ty, cung cấp những chỉ tiêu kinh tế tài chínhcần thiết cho Giám đốc Công ty, trên cơ sở đó giúp cho Giám đốc nhìn nhận và đánh giá

1 cách toàn diện và có hệ thống tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, từ đó đề raphơng hớng, biện pháp chỉ đạo sát sao hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đợchiệu quả hơn

- Giúp Giám đốc quản lý, theo dõi về mặt tài chính, thực hiện việc chi tiêu, hạchtoán kinh doanh, nộp thuế và các khoản đóng góp khác, chi trả lơng, tiền thởng và xác

định lỗ lãi trong quá trình sản xuất kinh doanh

Phòng kế hoạch sản xuất:

- Lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch giá thành sản phẩm theo tháng, quý, năm

- Lập kế hoạch cung ứng dự trữ vật t, nguyên liệu, cung cấp đầy đủ, kịp thời

đúng số lợng, chất lợng theo kế hoạch sản xuất của Công ty

- Lập kế hoạch đầu t xây dựng cơ bản, theo dõi giám sát việc thực hiện xây dựngcơ bản, công tác sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị, nhà xởng, nhà làm việc và cáccông trình kiến trúc khác trong Công ty

- Phân tích, đánh giá và lập báo cáo sản xuất hàng ngày cho ban Giám đốc vàbáo cáo định kỳ việc thực hiện kế hoạch sản xuất, kế hoạch cung ứng vật t nguyên liệu,tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty cho ban Giám đốc Công ty, Tổng Công ty vàcác cơ quan chức năng

- Thực hiện điều độ sản xuất và công tác an toàn vệ sinh lao động trong Công ty

Phòng kỹ thuật - KCS

- Xây dựng và hoàn thiện qui trình công nghệ sản xuất

- Nghiên cứu cải tiến công nghệ mẫu mã sản phẩm, lập qui trình công nghệ mới,mẫu mã sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của khách hàng theo từng thời kỳ

- Xây dựng tiêu chuẩn chất lợng cho các loại vật t nguyên liệu sản xuất, sảnphẩm của Công ty

- Xác định các thông số kỹ thuật cơ lý của nguyên liệu bán thành phẩm và thànhphẩm để kịp thời có biện pháp điều chỉnh quá trình sản xuất

- Phân tích thành phần hoá học của các loại vật t nguyên liệu phục vụ cho côngnghệ sản xuất và cho nghiên cứu sản phẩm mới

- Kết hợp với phòng kế hoạch sản xuất trong việc khảo sát, đánh giá nguồn cungứng nguyên liệu cho công nghệ sản xuất hiện có và cho công nghệ mới

- Xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật cho các loại sản phẩm của Công ty

- Tham gia biên soạn tài liệu, giáo trình giảng dạy các lớp đào tạo và nâng caotay nghề của công nhân

- Kiểm tra, đánh giá chất lợng vật t nguyên liệu nhập kho

- Kiểm tra giám sát việc thực hiện qui định trình công nghệ

- Tham gia thành viên nhập kho sản phẩm và chịu trách nhiệm về chất l ợng sảnphẩm nhập kho

- Kết hợp với phòng kinh doanh làm công tác dịch vụ sau bán hàng

Phân x ởng cơ điện:

- Quản trị kỹ thuật về thiết bị máy móc của Công ty, bảo quản hồ sơ thiết bị, lập

hồ sơ theo dõi tình trạng hoạt động của máy móc thiết bị

- Theo dõi, giám sát việc thực hiện qui trình vận hành máy móc thiết bị của công

nhân phân xởng sản xuất

- Tiến hành bảo dỡng định kỳ máy móc thiết bị, kịp thời sửa chữa các sự cố xảy

ra hàng ngày đảm bảo dây chuyền hoạt động liên tục và hiệu quả

thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát hà nội

2.1 Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất

Sơ đồ 4 công nghệ và bố trí công nhân công nghệ sản xuất

Chở ra dây chuyền

Nguyên liệu men nhập kho

Cân và lĩnh men

Nạp phối liệu vào máy nghiềnNghiền men

Xả cà bảo quản men

Sàng men, chở

ra dây chuyền

Tổ sơ chế, bốc xếp

Công nhân bốc dỡ nguyên liệu từ ph ơng tiện vận tải vào khoCông nhân sơ chế nguyên liệu

Tổ phối liệu x ơng

Công nhân cân nguyên liệu

Công nhân nạp phối liệu

Công nhân nghiền phối liệu x ơng

Công nhân xả hồ x ơng

Tổ phối liệu men

Công nhân cân nguyên liệu và lĩnh men

Công nhân nạp phối liệu men

Công nhân nghiền phối liệu men

Công nhân xả bảo quản men

Công nhân sàng và vận chuyển men ra dây chuyền tráng menCông nhân vận hành hệ

Công ty gạch ốp lát Hà nội là Công ty đầu tiên ứng dụng công nghệ sản xuất gạchCeramic ở nớc ta Đây là kết quả của việc nghiên cứu học tập công nghệ sản xuất vật liệuxây dựng cao cấp ở các nớc CHLB Đức, ITALIA, Tây ban nha Sự ra đời của Công ty làmột bớc tiến mạnh mẽ vào lĩnh vực sản xuất các mặt hàng vật liệu xây dựng cao cấp Vớidây chuyền thiết bị công nghệ ITALIA, đây là dây chuyền gạch ốp lát Tây Âu đầu tiênxuất hiện ở Việt Nam khởi đầu cho ngành công nghiệp ốp lát của nớc ta trong những nămvừa qua Quy trình sản xuất gạch men Ceramic mang tính chất liên hoàn Công nghệ sảnxuất các sản phẩm gạch Ceramic là công nghệ khép kín.

Từ năm 1994 đến nay Công ty đã liên tục đầu t đổi mới thêm 2 dây chuyền với cácthiết bị chủ yếu đợc nhập từ ITALIA, Đức, Tây Ban Nha nâng công suất toàn Công tyhiện nay là 5.000.000 m2/năm với ý thức tiết kiệm tận dụng hết năng lực của từng công

đoạn, kết hợp với sự sáng tạo trên cơ sở khoa học của tập thể CBCNV trong Công ty đãnâng cao công suất =130% so với công suất thiết kế

Công nhân vận hành thiết bị sấy, nung sơ bộ

Công nhân vận hành thiết bị dỡ tải, dỡ mộc đầu lò

Tóm lại máy móc thiết bị của Công ty đợc trang bị khá hoàn thiện, kết quả mang lạikhả quan Nguồn gốc trang thiết bị chủ yếu nhập từ nớc ngoài thông qua việc mua hoặc đ-

ợc chuyển giao công nghệ từ nhiều nớc phát triển Nhng với nhu cầu ngày càng đa dạng,ngời tiêu dùng đòi hỏi chất lợng sản phẩm ngày càng cao, mẫu mã đẹp, phong phú, do đóCông ty cần phải khai thác tốt hơn nữa công suất máy móc thiết bị, nâng cao chất l ợngcủa công tác kiểm tra, bảo dỡng, sửa chữa để đảm bảo cho máy móc thiết bị hoạt độngliên tục với năng lực sản xuất ngày càng tăng

Do dây chuyền sản xuất hiện đại mang tính chất liên hoàn, máy móc thiết bị luôn

đ-ợc đầu t đổi mới đã tác động tích cực tới việc nâng cao chất lợng và hạ giá thành sảnphẩm Đây là một trong những yếu tố quan trọng tạo sự uy tín của doanh nghiệp trên thịtrờng, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.2 Đặc điểm về nguyên vật liệu sản xuất

Cùng với máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất thì nguyên vật liệu là yếu tố cơbản của quá trinhf sản xuất Căn cứ vào sản phẩm chính của Công ty mà nguyên vật liệuchính bao gồm: feldspar, đất sét, caolin, Quartz, frit Engobe, màu, men, dung môi, vànguyên vật liệu khác nh Sỏi, bi nghiền hồ

Trong cơ chế thị trờng hiện nay để đáp ứng đủ nguyên vật liệu cho sản xuất và mức

độ tồn kho ảnh hởng thấp nhất đến giá thành sản phẩm là bài toán khó đối với mỗi Công

ty nên kế hoạch dự trữ nguyên vật liệu đã đợc Công ty lập kế hoạch chi tiết chủ độngtrong quá trình sản xuất

 Nguyên liệu xơng

Các nguyên liệu: Quartz, feldspar, Caolin đợc lấy từ mỏ Yên Bái, Lào cai đã qua sơchế đặc biệt về thành phần hoá học, thành phần hạt đợc chuyển về Công ty bằng đờng bộ.Riêng đất sét đợc lấy từ mỏ đất Kim Sen, mỏ đất Sóc Sơn để chủ động cho sản xuấtkinh doanh Công ty đã chủ động tìm đợc nguồn đất sét mới thay thế ở Hà Bắc có trữ lợngtrên 4 triệu tấn đủ cho sản xuất liên tục trong 10 năm

 Nguyên liệu men

Ngoài các nguyên liệu dẻo gầy tuyển chọn từ nguyên liệu làm xơng phải sử dụngthêm một số hoá chất nhập ngoại để nâng cao chất lợng men Trong đó có hoá chất phảinhập ngoại nh Frit Engobe, CMC, STTP, màu, men, dung môi, Nepheline,

Là một nhân tố đầu vào quan trọng, nguyên vật liệu ảnh hởng khá lớn tới đầu ra củaCông ty Do đó kế hoạch mua vận chuyển quản trị sử dụng nguyên vật liệu là cả chínhsách kinh tế của Công ty để đảm bảo sản xuất liên tục với chi phí dự trữ nhỏ nhất

2.3 Đặc điểm về lao động

Để phù hợp với quy trình sản xuất máy móc hiện đại, Công ty thờng xuyên tổ chức

đào tạo nâng cao tay nghề, kỹ thuật cho cán bộ công nhân viên toàn Công ty Đồng thờituyển dụng đúng ngời đúng việc, từng bớc hoàn thiện công tác trả lơng, thởng cho ngờilao động để khuyến khích ngời lao động trong công việc

Công ty gạch ốp lát Hà nội có đội ngũ cán bộ quản trị giỏi, giàu kinh nghiệm và tậntuỵ với công việc Đội ngũ cán bộ nghiệp vụ tại các phòng ban có chuyên môn cao, yêunghề Tập thể cán bộ công nhân viên từ trên 200 ngời với thu nhập bình quân 400.000 đ /tháng đến nay đã lên gần 600 ngời với thu nhập bình quân trên 1.500.000 /tháng

Bảng 2 Lao động và thu nhập của ng ời lao động năm 2001