(TIỂU LUẬN) THẢO LUẬN môn QUẢN TRỊ CHIẾN lược PHÂN TÍCH CHIẾN lược KINH DOANH của CÔNG TY TNHH KINH DOANH QUẢN lý bất ĐỘNG sản VINHOMES tập đoàn VINGROUP

VNM luôn mang đến những giải pháp dinh dưỡng chất lượng quốc tế,đáp ứng nhu cầu cho mọi đối tượng tiêu dùng với các sản phẩm thơm ngon, bổdưỡng, tốt cho sức khỏe gắn liền với các nhãn hi

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -  -

BÀI THẢO LUẬN MÔN: QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC

Đề tài:

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH & QUẢN LÝ BẤT ĐỘNG SẢN VINHOMES- TẬP ĐOÀN VINGROUP

Nhóm thực hiện : NHÓM 3

Giảng viên hướng dẫn : ThS TẠ THU PHƯƠNG

Hà Nội, tháng 04 năm 2016

Quản trị chiến

DANH SÁCH THÀNH VIÊN

4 Nguyễn Thị Huyền Trang 13150328

Quản trị chiến lược

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

NỘI DUNG 2

1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM -VINAMILK 2

2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI CỦA VINAMILK 7

2.1 Môi trường vĩ mô 7

2.1.1 Yếu tố kinh tế 7

2.1.2 Yếu tố Chính trị - Pháp luật 9

2.1.3 Yếu tố công nghệ(t) 10

2.1.4 Yếu tố Văn hóa – Xã hội (+) 11

2.1.5 Yếu tố tự nhiên 12

2.2 Môi trường ngành 12

2.2.1 Nguồn cung cấp 12

2.2.2 Khách hàng 13

2.2.3 Các đối thủ cạnh tranh 13

2.2.5 Sản phẩm thay thế 19

3 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG CỦA VINAMILK 22

3.1 Sản xuất 22

3.1.1 Hậu cần đầu vào 22

3.1.2 Vận hành 24

3.1.3 Hậu cầu đầu ra 27

3.2 Marketing 31

3.2.1 Marketing và bán hàng 31

3.2.2 Dịch vụ 34

3.3 Nghiên cứu và phát triển 35

3.3.1 Quản trị thu mua 35

3.3.2 Phát triển công nghệ 38

3.4 Phát triển nguồn nhân lực 40

3.5 Cơ sở hạ tầng 43

4 Ma trận SWOT 48

KẾT LUẬN 50

Quản trị chiến lược

MỞ ĐẦU

Hiện nay, Viêt Nam chúng ta đang ngày càng cạnh tranh với các công ty, doanh nghiệp hùng mạnh trên thế giới và việc các công ty, doanh nghiệp phải xác định rõ ràng được mục tiêu, hướng đi, vạch ra một con đường hợp lý và phân

bổ các nguồn lực một cách tối ưu để đảm bảo đi đến mục tiêu đã định trong quỹ thời gian cho phép Và quản trị chiến lược cho phép chúng ta hoàn thiện quá trình đó Quản trị chiến lược là xương sống của mọi quản trị chuyên ngành Ở

đâu cần có một hệ thống quản lý bài bản, chuyên nghiệp được vận hành tốt, ở đókhông thể thiếu các cuộc họp quan trọng bàn về quản trị chiến lược.

Khi doanh nghiêp đứng trước những quyết định chiến lược như: có nênđầu tư mở thêm chi nhánh, có cần phải cắt giảm chi phí hoặc đơn giản hơn là cónên nhập thêm sản phẩm mới về bán… Mô hình swot chỉ là 4 ô lý thuyết, nhưngdựa vào đó, chúng ta có thể xét duyệt lại các chiến lược, xác định vị thế cũngnhư hướng đi, phân tích các đề xuất kinh doanh hay bất cứ ý tưởng nào liên quanđến quyền lợi của doanh nghiệp SWOT còn phù hợp làm việc và phân tích theonhóm, được sử dụng trong việc lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng chiến lược,đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiếp thị hoặc phát triển sản phẩm và dịch vụ

Chính vì tầm quan trọng của việc phân tích mô hình SWOT, cùng với sựthu hút của mô hình này, chung tôi đã lựa chọn đề tài: “Xây dưng ma trân SWOTcho công ty cô phân sưa Vinamilk”

1Quản trị chiến lược

NỘI DUNG

1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM - VINAMILK

Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) cótên là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng Cục thực phẩm.

Tháng 12/2003, Công ty chuyển sang hình thức cổ phần, chính thức đổitên là Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam

Tháng 04/2004: Công ty sáp nhập nhà máy sữa Sài Gòn

(SAIGONMILK) với số vốn 1.590 tỷ đồng

Ngày 19/01/2006: Công ty được Ủy ban Chứng khoán Nhà nước cấp

phép niêm yết tại Trung tâm giao dịch chứng khoán TP.HCM

Tháng 09/2010: Là doanh nghiệp đầu tiên của Việt Nam lọt vào danh sách 200 công ty vừa và nhỏ tốt nhất Châu Á của Forbes

Tên đầy đủ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM – VINAMILK

Địa chỉ 10 Đường Tân Trào, P Tân Phú, Quận 7, TP HCM

Điện thoại, Fax 8.54155555 - Fax: 8.54161226

Website, Email Website:www.vinamilk.com.vn

2

Quản trị chiến lược

thống phân phối bán hàng rộng khắp Việt Nam, sản phẩm Vinamilk hiện có mặttại hơn 212,000 điểm bán lẻ, 100 cửa hàng giới thiệu sản phẩm của chính công

ty, và 650 siêu thị trên toàn quốc

Không chỉ lớn mạnh ở thị trường trong nước, Vinamilk còn không ngừngphát triển thị trường xuất khẩu Hiện Vinamilk đã xuất sản phẩm đi hơn 31 quốcgia và vùng lãnh thổ trên thế giới với kim ngạch xuất khẩu hàng năm khoảnghơn 200 triệu USD Mỹ Thị trường xuất khẩu chủ yếu là Trung Đông và Châu Á.Vinamilk đang tiếp tục tìm kiếm và mở rộng thị trường sang Châu Âu, Châu Phi,Nam Mỹ,… Doanh thu xuất khẩu chiếm tỷ lệ từ 8% - 24% tổng doanh thu hợpnhất của Vinamilk Tốc độ tăng trưởng bình quân của xuất khẩu là 17%/nămtrong 10 năm qua Sản phẩm xuất khẩu chủ yếu là sữa bột và sữa đặc

Về việc phát triển vùng nguyên liệu, hiện nay, tông đan bo bao gồm từtrang trại của Vinamilk và bà con nông dân có ký kết hợp đồng bán sữa choVinamilk là hơn 90,000 con bò, mỗi ngày cung cấp khoảng 650 tấn sữa bò tươinguyên liệu Vinamilk hiện có 7 trang trại đang hoạt động và đang xây dựng 2trang trại mới với qui mô tổng đàn khoảng 24,000 con Tất cả bò của Vinamilk là

bò cao sản và được nhập hầu hết từ Úc, Mỹ Sản lượng và giá trị Vinamilk thumua sữa tươi nguyên liệu cho nông dân trong nước cũng liên tục tăng cao Mứctăng trưởng bình quân hàng năm trong 8 năm (từ năm 2007 đến năm 2014) là8.4% về sản lượng và 21.8% về giá trị Tổng số tiền Vinamilk trợ giá cho nôngdân trong 8 năm này là gần 1.900 tỷ đồng

Theo Vietnam Report: “Với hàng loạt những kết quả và thành tích ấntượng trong cả hoạt động kinh doanh và công tác xã hội, Công ty Cổ phần sữaViệt Nam - Vinamilk hoàn toàn xứng đáng là một doanh nghiệp dẫn đầu về uytín truyền thông dựa trên 12 tiêu chí nghiên cứu xét chọn của Vietnam Report.Trong nhiều năm qua, Vinamilk luôn là một điểm sáng trong nền kinh tế ViệtNam nói chung và ngành sữa nói riêng Bà Mai Kiều Liên – CEO của Vinamilkvới những đóng góp xuất sắc của mình, bà luôn là nhân vật được truyền thôngtrong nước và nước ngoài săn đón và ưu ái”

Thương hiệu Vinamilk đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng trong vàngoài nước sau 40 năm không ngừng đổi mới và phát triển

3 Quản trị chiến lược

Vinamilk đã và đang tiếp tục khẳng định mình với tinh thần luôn cải tiến,sáng tạo, tìm hướng đi mới để công ty ngày càng lớn mạnh

Danh mục sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng với trên 200 mặt hàng sữa

và các sản phẩm từ sữa Phần lớn được cung cấp cho thị trường dưới thương hiệuVinamilk VNM luôn mang đến những giải pháp dinh dưỡng chất lượng quốc tế,đáp ứng nhu cầu cho mọi đối tượng tiêu dùng với các sản phẩm thơm ngon, bổdưỡng, tốt cho sức khỏe gắn liền với các nhãn hiệu dẫn đầu thị trường hay được

ưa chuộng như: Sữa nước VNM, sữa chua VNM, sữa đặc Ông Thọ và Ngôi saoPhương Nam, Sữa bột Dielac, Nước ép trái cây Vfresh…

Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội

Tất cả những điều này giúp công ty định hướng và dần tiến đến Tầmnhìn : VINAMILK trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam va châu A vềsản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người Vinamilk sẽ tậptrung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức khỏevới mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất trên thi trương bằng chiến lược xâydựng các dòng sản phẩm chât lương, có lợi thế cạnh tranh dài hạn băng cachkhông ngừng đa dạng hóa các dòng sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm

duy trì vị trí dẫn đầu bền vững trên thị trường nội địa và tối đa hóa lợi ích của cổđông Công ty.

4

Quản trị chiến lược

Đến năm 2030: chiêm linh thi phân châu A vê cac san phâm tư sưa

(khoang 30% thi phân)

Đến năm 2020: xây dưng 30 chi nhanh ơ nươc ngoai như: Trung Quôc,

Thai Lan, Nhât Ban, Indonesia,…

Đến năm 2020: xây dưng đươc 1000 điêm phân phôi trong khu vưc châu

Tôn trọng : Tôn trọng bản thân, tôn trọng đồng nghiệp Tôn trọng Công

ty, tôn trọng đối tác Hợp tác trong sự tôn trọng

Công bằng : Công bằng với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và các

bên liên quan khác

Tuân thủ : Tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc Ứng Xử và các quy chế,

chính sách, quy định của Công ty

Đạo đức : Tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một

cách đạo đức

Các sản phẩm của VNM:

Quản trị chiến lược 03 Nhóm 1

Quản trị chiến lược

2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI CỦA VINAMILK.

Hiện nay, xu hướng tiêu dùng sữa và các sản phẩm chế biến từ sữa ngàycàng tăng lên làm cho ngành công nghiệp chế biến sữa ngày càng phát triển,trong đó công ty Vinamilk được đánh giá là công ty hàng đầu trong lĩnh vực này.Tuy nhiên, hiện nay nền kinh tế của cả thế giới nói chung và của Việt Nam nóiriêng đều khá bất ổn Thêm vào đó, với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự rađời của nhiều công ty cùng ngành đã ảnh hưởng không nhỏ đến sự phát triển củacông ty Vậy, để có thể tồn tại và duy trì sự phát triển thì Vinamilk cũng như cácdoanh nghiệp Việt Nam cần phải quan tâm đánh giá và phân tích các ảnh hưởng,các yếu tố từ môi trường bên ngoài cũng như nội bộ doanh nghiệp để làm căn cứquan trọng giúp nhà quản trị có thể có các chiến lược để phát triển công ty

2.1 Môi trường vĩ mô.

2.1.1 Yế́u tố kinh tế́

Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong sự vận động và pháttriển của thị trường có sức mua mới có thị trường tổng sức mua phụ thuộc vào

sự tăng trưởng kinh tế, tạo công ăn việc làm, tùy thuộc bào sự phát triển kinh tếcủa các lĩnh vực khác nhau, tình hình lạm phát tiết kiệm, sự thay đổi kết cấu tiêudùng cũng như sự thay đổi kết cấu sức mua của các vùng khác nhau Các yếu tố

đó ảnh hưởng đến sức mua, cơ cấu tiêu dung do đó cũng ảnh hưởng trực tiếp đếnhoạt động Marketing của công ty Các yếu tố kinh tế bao gồm tốc độ tăng trưởnghay sự suy thoái kinh tế chung , tỷ lệ lạm phát kinh tế, cơ cấu thu nhập và mứctăng trưởng thu nhập, sự thay đổi cơ cấu chi tiêu trong dân cư, cơ sở hạ tâng kinh

tế mà trực tiếp là hệ thống giao thông, bưu chính và các ngành dịch vụ khác.Việc tìm hiểu môi trường kinh tế giúp công ty qua đó có thể tìm hiểu được mongmuốn, nhu cầu của con người và khả năng chi tiêu của họ như thu nhập ngườidân, nhu cầu tiết kiệm, điều kiện tài chính…

Xu hướng tăng lên về thu nhập trung bình trong dân chúng ngoài việc sẽtạo ra một sức mua cao hơn trên thị trường còn dẫn đến những nhu cầu, mongmuốn khác biệt hơn từ phía người tiêu dùng Họ có thể đòi hỏi nhiều hơn hay sẵnsàng bỏ ra một số tiền cao hơn cho các yếu tố chất lượng, sự đa dạng, tính tiệndụng, thẩm

7 Quản trị chiến lược

mỹ… Ngoài ra, một xu hướng khác là sự phân bố về thu nhập có nhiều phân hóatrong dân chúng cũng là một vấn đề mà công ty cần quan tâm Chính sự phânhóa này làm đa dạng hơn về nhu cầu, mong muốn của người tiêu dung và tạo ratrên thị trường nhiều phân khúc khác biệt

Tốc độ tăng trưởng GDP năm 2015 so với năm 2014 là 6.68%, với mứctăng trưởng này Việt Nam được xếp là một trong những quốc gia có tốc độ tăngtrưởng hàng đầu trên thế giới Từ một nước có thu nhập thấp khoảng 98USD/người vào năm 1999, đã tăng lên 400 USD/người vào năm 2000 và năm

2010 là 1200 USD/người; năm 2015 GDP bình quân đầu người đạt khoảng 2200USD/người Điều này chứng tỏ tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập của ngườidân đang ngày một cao

Khi thu nhập của người dân được tăng lên, thì đồng nghĩa việc tiêu dùngcũng sẽ được chi tiêu nhiều hơn, đặc biệt là mặt hàng sữa, khi mà tất cả mọingười từ người già đến người trẻ, từ đàn ông đến phụ nữ đều có thể sự dụng mặthàng này

Lạm phát là yếu tố ảnh hưởng tới giá nguyên liệu đầu vào của doanhnghiệp Khi giá nguyên liệu tăng sẽ làm cho giá sản phẩm tăng, có thể sẽ ảnhhưởng doanh thu trên thị trường Theo các số liệu do Tổng cục Thống kê Việt

Nam công bố hôm nay, 24/12/2015, mức lạm phát ở Việt Nam trong năm 2015

đã xuống thấp ở mức kỷ lục, tức là 0,63%

Khi lạm phát giữ ở mức thấp thì giá các nguyên liệu sản xuất đầu vàođược giữ ở mức bình ổn, quy tình sản xuất diễn ra một cách thuận lợi, không cónhiều biến động về giá đầu vào, giá vốn sản xuất, từ đó mà việc đưa giá mức giábán của không bị ảnh hưởng nhiều, tạo một mức giá bình ổn cho việc tiêu dùngcủa người tiêu dùng

Mặt bằng lãi suất đã giảm dần, tỷ giá dần ổn định, cán cân thanh toánđược cải thiện Trần lãi suất tiền gửi đã được điều chỉnh giảm từ 14% xuống còn

12 %, lãi suất vay tín dụng đã giảm so với đầu năm , xu thế này đang được chỉđạo đẩy nhay và linh hoạt theo biến động của thị trường và diễn biết của lạmphát Đây chính là cơ hội cho công ty có thể tiếp cận nguồn vốn vay ưu đãi củangân hàng, duy trì và mở rộng sản xuất

do ảnh hưởng của cơ sở hạ tầng sẽ làm cho sản phẩm khó tiếp cận hoặc tiếp cậnchậm với sản phẩm của công ty

2.1.2 Yế́u tố Chính trị - Pháp luật

Tình hình chính trị ổn định của Việt nam có ý nghĩa quyết định trong việcphát triển kinh tế, giải quyết việc làm tăng thu nhập cho người lao động, làm tăngnhu cầu tiêu dùng của xã hội Điều này cũng tác động tích cực trong việc tạo lập vàtriển khai chiến lược của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Vinamilk nóiriêng

Từ sau thời kỳ đổi mới, Việt Nam chính thức bình thường hóa quan hệ vớiTrung Quốc vào năm 1992 và với Hoa Kỳ năm 1995, gia nhập khối ASEAN năm

1995 Việt Nam đã thiết lập quan hệ ngoại giao với 171 quốc gia Bước ngoặtquan trọng phải kể đến là 11/1/2007, Việt Nam chính thức trở thành thành viênthứu 150 của WTO.

Những điều này tác động không hề nhỏ đến sự mở rộng thị trường, cũngnhư thu hút các nhà đầu tư , tăng doanh thu, tiếp cận các công nghệ tiên tiến, dâychuyền sản xuất hiện đại, nâng cao năng suất…của Vinamilk Tuy nhiên, điềunày cũng mang lại nhưng thách thức khi phải cạnh tranh với các sản phẩm cùngloại của các công ty nước ngoài nhập khẩu vào Việt Nam

Trong xu hướng hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới, Quốc hội

đã ban hành và tiếp tục hoàn thiện các bộ luật Một thể chế chính trị ổn định, luậtpháp rõ ràng sẽ là cơ sở đảm bảo thuận lợi, bình đẳng cho các doanh nghiệp cạnhtranh hiệu quả, lành mạnh Điều này giúp Vinamilk giới hạn được hành langpháp lí, từ đó đưa ra các quyết định thích hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanhcủa mình

Thêm vào đó, các chính sách khuyến khích của Nhà Nước cũng có ýnghĩa rất tích cực đến công ty Đặc biệt là các chính sách ưu đãi về thuế

9 Quản trị chiến lược

cũng ảnh hưởng tới các hoạt động marketing của Vinamilk: Vinamilk sẽ sử dụngyếu tố công nghệ nào để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.

Công nghệ này càng phát triển đa đem lại cho Vinamilk nhiều cách thức

tạo ra sản phẩm mới để khẳng định thương hiệu cho sản phẩm của mình.

Vinamilk đã ứng dụng nhiều thành tựu mới về các loại máy móc trang thiết bịsản xuất ra các sản phẩm vừa đạt hiệu quả về chất lượng vừa tiện nghi Mặt kháckhoa học công nghệ tác động tới khâu quảng cáo và mức độ truyền tin về sảnphẩm Khoa học phát triển đã đáp ứng được nhu cầu cung cấp sản phẩm chongười tiêu dùng về cả chất lượng và số lượng đồng thời khoa học công nghệ còntạo ra nguồn lực sản xuất mới rất hiệu quả cho doanh nghiệp giúp giảm bớt thờigian sản xuất sản phẩm và nâng cao hiệu quả sản xuất.Mặt khác Vinamilk cũngcần cảnh giác với việc sa đà đầu tư quá nhiều chi phí cho quảng cáo dẫn tới tănggiá thành sản phẩm gây thiệt hại cho doanh nghiệp Một thách thức khác đó làcác sản phẩm chứa nhiều yếu tố khoa học công nghệ thường rất khó kéo dài chutrình sống bởi những đòi hỏi không nhỏ từ người tiêu dùng, dẫn đến việc lạc hậu

về kĩ thuật của những dòng sản phẩm trên thị trường Chính vì vậy thách thức đặt

ra là việc không ngừng thay đổi công nghệ sản xuất sản phẩm

Đối với việc tiến hành hoạt động nghiên cứu khoa học và áp dụngnhững tiến bộ khoa học công nghệ, đó là những cơ sở hữu ích để tìm ra cáchthức chế biến sữa phù hợp với khẩu vị tiêu dùng khác nhau Đây cũng là mộttrong số những thách thức tìm hiểu thị trường nhanh hơn thong qua các kênh tưvấn về chính sách khoa học công nghệ

10

Quản trị chiến lược

2.1.4 Yế́u tố Văn hóa – Xã hội (+)

Đối với Việt Nam , thói quen sử dụng các sản phẩm đồ ngọt cũng như cácsản phẩm đóng hộp hay các sản phẩm liên quan đến sữa không cao Một phần dođiều kiện tình hình kinh tế của nước ta còn nhiều khó khăn, mức sống trung bìnhcủa người dân chưa cao Nhu cầu sử dụng sữa tập trung chủ yếu ở các thành phố,thị trấn, các khu vực đông dân cư thường là thuộc tầng lớp trí thức Tuy vậy, hiện

nay sự tiếp cận các nguồn thông tin trở nên dễ dàng, qua loa đài, báo chí, tivi,tranh ảnh, băng rôn…khiến con người càng cảm thấy có nhu cầu ngày càng caođối với việc chăm sóc và thỏa mãn các nhu cầu về thể chất.

Một trong những đặc điểm trong quan niệm của người Việt là thườngdùng những gì mà mình cảm thấy yên tâm tin tưởng và ít khi thay đổi Vì thếcông ty Vinamilk phải tạo được niềm tin về uy tín chất lượng thì rất dễ khiếnkhách hàng trung thành sử dụng với sản phẩm của công ty

Cũng phải nói thêm rằng, một trong những đặc điểm về hình thể củangười Việt là cân nặng cũng như chiều cao là thấp hơn so với trên thế giới cộngthêm tâm lí muốn chứng tỏ bản thân và tạo được sự chú ý cả người khác Vì lẽ

đó, một trong những điểm nhấn mạnh vào quảng cáo của công ty Vinamilk làhình thành nên một phong cách sống khỏe mạnh, phát triển hoàn toàn về thể chất

và trí tuệ, con người năng động và sáng tạo, một hình mẫu lý tưởng, dĩ nhiênhiệu quả đạt được là vô cùng lớn

Người Việt vốn quan tâm đến sức khỏe của bản thân, gia đình, nhưngkhông như Nhật Bản, Hàn Quốc,… vốn đề cao tính dân tộc, ưa chuộng hàng nộiđịa, người Việt lại có xu hướng thích dùng hàng ngoại hơn là hàng nội địa bởitâm lý thường hay đánh giá thấp chất lượng hàng nội địa so với hàng ngoại nhập.Nhưng ảnh hưởng của vấn đề này không đáng kể đối với một hãng sữa đã gâydựng thương hiệu như Vinamilk

Một điều thú vị nữa cũng không kém phần quan trọng trong quan điểmcủa người Á đông việc tôn vinh hình ảnh quốc gia thông qua thương hiệu mạnhtrước các dòng sản phẩm của nước ngoài ( dù có các chính sách hỗ trợ của nhànước) cũng có một ý nghĩa gì đấy với người tiêu dùng

11 Quản trị chiến lược

2.1.5 Yế́u tố tự nhiên

Khí hậu Việt Nam mang đặc điểm của khí hậu gió mùa nóng ẩm Tuynhiên, có nơi có khí hậu ôn đới như Sa Pa, Lào Cai, Đà Lạt…, có nơi có khí hậulục địa như Lai Châu, Sơn La thích hợp trồng cỏ cho chất lượng cao.

Mặc dù khí hậu nóng ẩm nhưng nhìn chung các điều kiện tự nhiên kháthích hợp cho việc phát triển ngành chăn nuôi bò lấy sữa đặc biệt là ở các tỉnhTuyên Quang, Lâm Đồng, Ba Vì, Nghệ An , Sơn La…

Như vậy công ty sẽ dễ dàng có được nguồn nguyên liệu phục vụ cho nhucầu sản xuất như nguyên liệu sữa chua tươi, đường… với chi phí thấp hơn rấtnhiều so với việc sản xuất mà phải nhập khẩu nguyên liệu đầu vào từ nước ngoài.Hơn nữa, các nguyên liệu lại rất đa dạng và luôn trong tình trạng tươi mới chứkhông mất đi chất dinh dưỡng ban đầu nếu phải bảo quản khi đặt mua từ nớikhác

Tuy nhiên do nguyên liệu lấy từ các sản phẩm của nông nghiệp nên vấn

đề mùa vụ lại có ảnh hưởng nhất định đến việc sản xuất của công ty Ngoài ra donước ta có khí hậu nóng ẩm tác động đến việc bảo quản nguyên liệu sữa thô vàsản phẩm từ sữa bò Nhưng do sự tiên tiến của khoa học kĩ thuật nên đây không

là mối quan tâm lớn của các doanh nghiệp chế biến sữa trong đó có Vinamilk

2.2 Môi trường ngành

2.2.1 Nguồn cung cấp.

Để tiến hành sản xuất, công ty đã xác lập mối quan hệ thường xuyên, tincậy với các nhà cung cấp sữa Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổnđịnh đặc biệt quan trọng đối với công việc kinh doanh của công ty Do vậy, công

ty đã xây dựng các quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sáchđánh giá, hỗ trợ tài chính cho nông dân để mua bò sữa và mua sữa có chất lượngtốt với giá cao Vinamilk đã ký kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa

và hiện tại 40% sữa nguyên liệu được mua từ nguồn sản xuất trong nước Cácnhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa, chophép công ty duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung cấp

Đồng thời công ty cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa

để đảm bảo sữa tươi và chất lượng tốt Thêm vào đó, công ty cũng nhập khẩusữa bột

2.2.2 Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà công ty cần phục vụ và là yếu tố quyết định

sự thành công hay thất bại của công ty Khách hàng bao gồm khách hàng cá nhân

và nhà phân phối như siêu thị, đại lý…

Khi cung cấp sữa cho thị trường thì công ty phải chịu rất nhiều sức ép từkhách hàng đặc biệt:

+ Sức ép về giá cả: cuộc sống ngày càng phát triển , người dân càng cóthêm nhiều sự lựa chọn trong việc mua sắm hàng hóa, thực phẩm… Bên cạnh đó, mứcthu nhập là có hạn, người tiêu dùng luôn muốn mua được nhiều sản phẩm với chi phí

bỏ ra ít nhất nên giá cả của hàng hóa luôn là mối quan tâm lớn của người tiêu dùng.họluôn luôn so sánh về giá cả giữa các sản phẩm của các công ty khác nhau Họ luônmuốn mua hàng rẻ nhưng chất lượng phải tốt

Do đó công ty Vinamilk phải liên tục đổi mới về công nghệ, khoa học kĩthuật để tạo ra sản phẩm với giá thành ngày càng tốt để đáp ứng nhu cầu ngàycàng cao của khách hàng

+ Sức ép về chất lượng: khi cuộc sống của con người phát triển hơn thìcon người mong muốn những sản phẩm đảm bảo chất lượng đặc biệt là những sảnphẩm tiêu dùng hàng ngày như sữa Ngoài ra mỗi đối tượng khách hàng lại có nhữngmong muốn khác nhau trong tiêu dùng sản phẩm Vì vậy, Vinamilk phải có sự nghiêncứu kĩ lưỡng từng đối tượng khách hàng để có thể đáp ứng tốt nhất cho những mongmuốn của khách hàng

Cả nhà phân phối lẫn người tiêu dùng đều có vị thế cao trong quá trìnhđiều khiển cạnh tranh từ quyết định mua hàng của họ Công ty Vinamilk đã hạnchế được áp lực này bằng việc định giá hợp lý các dòng sản phẩm , đưa ra thôngtin chính xác và tạo sự khác biệt so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh

2.2.3 Các đối thủ cạnh tranh

2.2.3.1 Các đối thủ cạnh tranh hiện tại cua Vinamilk:

13 Quản trị chiến

Cơ cấu cạnh tranh của ngành sữa:

Tính thị phần theo giá trị thì Vinamilk và Dutch Lady hiện là 2 công tysản xuất sữa lớn nhất cả nước, đang chiếm gần 60% thị phần Sữa ngoại nhập

từ các hang như Mead Johnson, Abbott, Nestle…chiếm khoang 22% thị phần,với các sản phẩm chủ yếu là sữa bột Còn lại 19% thị phần thuộc về khoảngtrên 20 công ty sữa có quy mô nhỏ như Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì…

Sữa bột hiện đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các sản phẩmtrong nước và nhập khẩu Trên thị trường sữa bột, các loại sữa nhập khẩu chiếmkhoảng 65% thị phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đang giữ thị phần lần lượt là16% và 20%

Hiện nay các hãng sản xuất sữa trong nước còn đang chịu sức ép cạnhtranh ngày một gia tăng do việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo chính sáchcắt giảm thuế quan của Việt Nam khi thực hiện các cam kết CEPT/AFTA củakhu vực ASEAN và cam kết với Tổ chức Thương mại WTO

Phân khúc thị trường sữa đặc và sữa nước chủ yếu do các công ty trongnước nắm giữ: Chỉ tính riêng Vinamilk và Dutch Lady, 2 công ty này đã chiếmkhoảng 72% thị phần trên thị trường sữa nước và gần 100% thị trường sữa đặc,phần còn lại chủ yếu do các công ty trong nước nắm giữ Sự cạnh tranh của cácsản phẩm sữa nước và sữa đặc nhập khẩu gần như không đáng kể

Thị trường sữa nước được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năngtăng trưởng trong tương lai, và đây cũng là thị trường có lợi nhuận biên kháhấp dẫn Thị trường các sản phẩm sữa đặc được dự báo có tốc độ tăng trưởngchậm hơn do tiềm năng thị trường không còn nhiều, đồng thời lợi nhuận biêncủa các sản phẩm sữa đặc cũng tương đối thấp so với các sản phẩm sữa khác

Cấu trúc ngành:

Ngành sữa của Việt Nam là ngành phân tán do có nhiều nhà sản xuất nhưVinamilk, Dutch Lady, các công ty sữa có quy mô nhỏ như Hanoimilk, Ba Vì…, cáccông ty sữa nước ngoài như Abbott, Nestle…nhưng các công ty có thị phần lớn nhưVinamilk, Dutch Lady (gần 60% thị phần) không đủ sức chi phối ngành mà ngàycàng chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các hãng khác đặc biệt là các hãng sữa đến từnước ngoài.

Cac chiên lươc cua một sô đôi thu canh tranh chính:

Đôi thu

nhin

Đăcđiêm

Chiên lươc va cac hoat đông chinh

tư phải mang lại lợi hông cao cho cac đai lyích tốt đẹp cho

health and Dung nhan hiêu Nestle đê tiêp thi cacwellness”

nhan hiêu con như Milkmaid, Milo

Đa dang hoa san phâm Milkmaid,Milo, Nestcafe, Guigpz,

Lactogen…

Abbott Tâm nhin: “Thành Canh tranh Chiên lươc thâm nhâp thi trương(Gain Ensure, tựu khoa học cho trưc tiêp, chơp nhoang băng chinh sach giaSimilac) tương lai cuộc đôi đâu vưa phai, ngân sach cho quang cao

Muc tiêu: trơ thanh Dung Gain lam đon bây dê cacCông ty chăm soc nhan hiêu khac như Ensure,sưc khoe hang đâu Similac Tâp trung vao hoat đôngtrên thê giơi marketing tai cac bênh viên

Dutch Lady Slogan: “Săn sang Canh tranh Chiên lươc thâm nhâp nhanh

môt sưc sông” trưc tiêp, Gia vưa phai, quang cao va khuyênTâm nhin chiên đôi đâu mai manh

lươc: “cai thiêncuôc sông chongươi dân Viêt

Lothamilk Đầu tư phát triển Canh tranh

Chiên lươc thâm nhâp thi trương tư tư

(Sưa tươi chăn nuôi bò sữa; trưc tiêp Gia cao, đanh vao phân khuc hepLong Thanh) chế biến thức ăn gia (thu nhâp kha), dung sưa tươi lam

súc, sản xuất các đon bây đê ban môt sô dong khac

TH True Trở thành nhà sản Canh tranh Chiên lươc thâm nhâp thi trươngmil(Sưa tươi, xuất hàng đầu Việt trưc tiêp, chơp nhoang

sưa chua TH Nam trong ngành đôi đâu Gia cao, mơi thâm nhâp, trươc mătTrue Milk) hàng thực phẩm chi đanh vao phân khuc hep (thu

sạch có nguồn gốc nhâp cao) băng kênh phân phôi

tại những thị trường đâu vê phân khuc sưa đâu nanh.Vinasoy hoạt động

Các rào cản rút lui:

Rào cản về công nghệ, vốn đầu tư: chi phí đầu tư ban đầu của ngànhsữa rất cao, do đó, khi một công ty muốn rút lui khỏi thị trường sữa thì sẽ gặpkhó khăn trong việc thu hồi vốn đầu tư như máy móc, thiết bị…

Một khi đã gia nhập ngành, công ty sẽ có sự rang buộc với người laođộng, rang buộc vơi chinh phu, cac tô chưc liên quan, cac rang buôc chiên lươc,

kê hoach…điều này cũng tạo áp lực cho những doanh nghiệp có ý định rút luikhỏi ngành

Viêc Vinamilk hoat đông trong môt nganh canh tranh manh như nganhsưa đoi hoi công ty phai không ngưng đâu tư cho R&D, đông thơi tăng cươngcac chiên dich

16

Quản trị chiến lược

Marketing, quang ba hinh anh, gây nên ap lưc lơn cho công ty vê nhiêu măt như:chi phi, doanh thu, lơi nhuân… Nhưng no cung yêu tô tich cưc gop phân lamtăng sưc canh tranh, tao đa phat triên cho Vinamilk

Ta thấy rằng nhân tô đôi thu canh tranh đa phân anh hưởng xâu đên

Vinamilk nhưng cung gop phân tich cưc thôi thuc Vinamilk không ngưng phat triên

vươn lên

2.2.3.2 Cac đôi thu tiêm ân

Ap lưc canh tranh từ cac đôi thu tiêm ân phụ thuộc vao cac yêu tô sau:

Sưc hâp dân cua nganh:

Nganh chê biên sưa đang la nganh co tỷ suât sinh lơi va tôc đô tăng trương cao, Thi trương sưa nươc ta đươc đanh gia la thi trương co nhiêu tiêm năng phat triên

trong tương lai, va đây cung la thi trương co lơi nhuân biên hâp dân

Thi trương sưa trong nươc co thê tiêp tuc duy tri đươc tôc đô tăng trươngcao trong nhưng năm tơi, do mưc tiêu thu sưa binh quân đâu ngươi cua Viêt Namhiên tai vân đang ơ mưc thâp, mưc tiêu dung sưa binh quân cua Viêt Nam chi đatkhoang 11,2 kg/năm, thâp hơn kha nhiêu so vơi cac nươc châu A khac

Tuy nhiên mưc sinh lơi giưa cac nhom san phâm co sư khac biêt kha lơn.San phâm sưa bôt trung va cao câp hiên đang la nhom san phâm dân đâu vê hiêuqua sinh lơi, vơi mưc sinh lơi đat khoang 40%/gia ban le, sưa nươc va sưa chua

co mưc sinh lơi đat khoang 30%/gia ban le Phân khuc thi trương sưa đăc do nhucâu va thi hiêu cua ngươi tiêu dung ngay môt giam dân nên co mưc sinh lơi thâpnhât va đat khoang 12%/gia ban le

Nhưng rao can gia nhâp nganh:

Kỹ thuât: đây là một yếu tố rất quan trong vi no anh hương rất nhiều đên

chât lương cua san phâm cũng như thương hiệu của doanh nghiệp Vinamilk nóiriêng cũng như một vài công ty khác nói chung đã xây dựng hệ thống dây chuyềnsản xuất hiện đại, công nghệ tiên tiến, kỹ thuật vượt trội tạo nên rào cản vữngchắc để hạn chế những đối thủ muốn gia nhập ngành

Vôn: môt dây chuyên san xuât sưa co gia tri trung binh khoang vai chuc

ty, đo la môt khoan đâu tư không nho chưa tinh đên cac chi phi xây dưng nhamay, chi phi nhân công, chi phi nguyên liêu…nên đây được xem là một trongnhững rào cản hữu hiệu nhất trong việc hạn chế các đối thủ gia nhập ngành

17 Quản trị chiến lược

Riêng vê kênh phân phôi, đây la môt bô phân rât quan trong quyêt đinh

lơn đên thanh bai cua môt công ty sưa, tac đông lơn đên doanh thu, hiên cac công

ty phân phôi qua: đai ly, tap hoa nho, cac siêu thi (thi trương chinh cua cac công

ty sưa vao thơi điêm nay do sư thay đôi trong thoi quen mua săm cua ngươi tiêudung), ngoai ra con co cac kênh khac như trung tâm dinh dương, giơi thiêu sanphâm…

Một sô kênh phân phôi chính cua Vinamilk trong giai đoan 2004-2009.

Nguôn: EMI 2009

Viêc tao lâp thương hiêu trong nganh sưa cung rât kho khăn do phai khăng đinhđươc chât lương san phâm cung như canh tranh vơi cac công ty lơn

Nguyên vât liêu đầu vao: phân lơn nguyên liêu đâu vao phai nhâp tư

nươc ngoai (khoang 80%) Tuy nghiên, nha nươc chưa thê kiêm soat găt gao cacnguôn đâu vao nguyên liêu sưa Do đo, chât lương đâu vao cua cac công ty chưacao, năng lưc canh tranh vơi cac công ty nươc ngoai thâp

Tóm lai, nganh sưa hiên nay co tiêm năng phat triên rât lơn Tuy nhiên,

cac rao can cua nganh cung không nho đôi vơi cac công ty đăc biêt vê vôn va kythuât chê biên Trong tương lai, Vinamilk se co thê đôi măt vơi nhiêu đôi thu mơiđên tư nươc ngoai do nên kinh tê thi trương va sư vươt trôi vê ky thuât, vôn vanguyên liêu đâu vao Do đo ap lưc canh tranh se tăng tư cac đôi thu tiêm năng

Tac động tơi doanh nghiệp:

Sưa la môt nganh mang lai lơi nhuân rât cao, no vưa la cơ hôi cung vưa la thachthưc đôi vơi Vinamilk, đât nươc ta cang tiên sâu vao hôi nhâp, nhưng cơ hôi vươn minhphat triên ra thi trương mơi cung như sưc ep canh tranh ngay chinh trên sân nha cung se

Cac đôi thu canh tranh tiêm ân tac động manh tơi tinh hinh hoat đông cua

công ty, thôi thuc công ty phai co nhưng bươc chuân bi ki lương phong bi nhưngchiên lươc thâm nhâp chơp nhoang cua cac công ty hang đâu nươc ngoai gia nhâpvao nganh khi đât nươc tiên hang hôi nhâp Nhân tô nay cũng anh hương gian tiêp

đên hoat đông cua công ty, gây tac động xâu nhưng cung giup cho công ty không

ngưng cai tiên, phat triên

2.2.5 Sản phẩm thay thế́

Cac yêu tô canh tranh cua san phâm thay thê thê hiên như sau: Gia ca,chât lương, văn hoa, thi hiêu, san phâm sưa la san phâm dinh dương bô sungngoai cac bưa ăn vơi đu cac thanh phân lưa tuôi khach hang Trên thi trương corât nhiêu loai bôt ngu côc, đô uông tăng cương sưc khoe… nhưng cac sanphâm nay vê chât lương va đô dinh dương không hoan toan thay thê đươc sưa

Hiên nay trên thi trương co rât nhiêu san phâm canh tranh vơi cac sanphâm sưa như tra xanh, café lon, nươc ngot…

Do đăc điêm văn hoa va sưc khoe cua ngươi Viêt, không san phâm nao cothê thay thê đươc sưa Măc khac, do đang trên đa phat triên, nên đê đap ưng nhucâu không ngưng gia tăng vê lương cung như chât, san phâm sưa cua Vinamilknoi riêng va nganh sưa noi chung đang không ngưng đươc cai tiên do đo cac tacđông tư cac san phâm thay thê đôi vơi cac dong san phâm cua Vinamilk la khôngđang kê.

Do đăc thu cua nganh sưa nên cac san phâm thay thê tac động rât yêu nhưng lại là tác độ†ng xấu đên sưc mua cua khach hang cung như tinh hinh doanh thu cua

có xu hướng ngày càng tăng => VN

có lợi thế cạnh tranh khi xuất khẩu

sản phẩm

2 Thị trường sữa thế giới bắt đầu giai 0,04 3 0,12 +

đoạn nhu cầu tang mạnh

3 Tốc độ tăng trưởng kinh tế của thế 0,02 3 0,06 +

giới cao

Thị trường trong nước

Kinh tế

5 Thu nhập của người dân Vn luôn 0,03 3 0,09 +

được cải thiện

8 Tỷ giá hối đoái không ổn định, đồng 0.02 2 0,04

-VN liên tục bị trượt giá

12 Tốc độ tăng dân số nhanh 0,05 4 0,2 +

Công nghệ

13 Nhiều CN tiên tiến trên TG ra đời 0,07 3 0,21 +

hỗ trợ cho việc nuôi dưỡng và chăm

sóc bò sữa

Hệ thống quản lý chất lượng

-chồng chéo, không hiệu quả

15 Việc kiểm định chất lượng sữa tại 0,02 2 0,04 +

vn đạt hiệu quả chưa cao

Người tiêu dùng

sữa nhiều hơn

Đối thủ cạnh tranh

-nước ngày càng nhiều và gay gắt

Nguồn cung ứng

-phát, thiếu kinh nghiệm quản lý,

quy

mô trang trại nhỏ

-áp lực lên ngành sx sữa tại VN

Sản phẩm thay thế

21

-Tổng số điểm quan trọng của công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk

là 2,68 cho thấy công ty ở trên mức trung bình của ngành trong việc nỗ lựctheo đuổi các chiến lược nhằm tận dụng cơ hội môi trường và tránh các mối

đe dọa bên ngoài

3 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG CỦA VINAMILK

3 1 Sản xuất

3 1.1 Hậu cầ̀n đầ̀u vào

Khâu cung ứng đầu vào của công ty sữa Vinamilk gồm: nguồn nguyênliệu nhập khẩu và nguồn nguyên liệu thu mua từ các hộ nông dân nuôi bò,nông trại nuôi bò trong nước Đây là thành viên đầu tiên trong chuỗi cung ứng.Các hộ nông dân nuôi bò, nông trại nuôi bò có vai trò cung cấp nguyên liệusữa đầu vào cho sản xuất thông qua các trạm thu gom sữa Sữa được thu mua

từ các nông trại phải luôn đạt được các tiêu chuẩn về chất lượng được ký kếtgiữa công ty Vinamilk và các nông trại sữa nội địa Sữa tươi nguyên liệu phảitrải qua quá trình kiểm tra gắt gao khi tiếp nhận các chỉ tiêu sau:

- Cảm quan: thơm ngon tự nhiên, đặc trưng của sữa tươi, không có bất kỳ mùi vị nào

- Đảm bảo chất khô chất béo lớn hơn

- Thuốc trừ sâu, thuốc thú y

- Nguồn gốc ( không sử dụng bò bệnh)

22

Quản trị chiến lược

Riêng để sản xuất sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi phải đảm bảo nghiêm ngặt

về độ tươi không bị kết tủa bởi cồn 75 độ

*Đối với nguyên liệu sữa tươi từ các nông trại nuôi bò thì quy trình thu mua sữa của công ty Vinamilk diễn ra như sau:

*Các trang trại lớn như : Trang trại của công ty cổ phần DELTA

(Tp.HCM)

Quy mô đàn: 1000 con, doanh nghiệp thương mại chăn nuôi bò sữa

Phương

Binh quy mô đàn: 120 con,……

Công ty có 5 trang trại bò sữa tại Tuyên Quang, Lâm Đồng, Thanh Hóa,Nghệ An, Bình Định với hệ thống trang thiết bị kỹ thuật hiện đại Mỗi con bòđược đeo chip điện tử để kiểm tra sản lượng sữa chính xác từng cá thể

Và rất nhiều các hộ chăn nuôi, hợp tác xã nuôi bò ở Bình Định, HCM, LâmĐồng, Long An cung cấp nguồn sữa tươi cho công ty

Trung tâm thu mua sữa tươi có vai trò mua nguyên liệu sữa tươi từ các hộnông dân, nông trại nuôi bò, thực hiện cân đo khối lượng sữa, kiểm tra chấtlượng sữa, bảo quản và vận chuyển đến nhà máy sản xuất Từ trung tâm có thểthông tin cho hộ nông dân về chất lượng, giá cả và nhu cầu khối lượng nguyênvật liệu Đồng thời trung tâm thu mua sẽ thanh toán tiền cho các hộ nông dânnuôi bò

Đối với nguyên liệu sữa nhập khẩu thì có thể được nhập thông qua trunggian hoặc tiến hành nhập khẩu trực tiếp rồi được chuyển đến nhà máy sản xuất.Một số nhà cung cấp nguyên liệu sữa nhập khẩu cho công ty Vinamilk như:

- Fonterra là tập đoàn đa quốc gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực vềsữa và xuất khẩu các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm giữ 1/3 khối lượng mua bántrên toàn thế giới

- Hoogwegt International là một đối tác lớn chuyên cung cấp bột sữa chonhà sản xuất và người tiêu dung ở Châu Âu nói riêng và trên toàn thế giới nói chungcũng như công ty Vinamilk

23 Quản trị chiến lược

Ngoài ra, Perstima Bình Dương Việt Nam, cùng với nhiều công ty kháctrong nước cũng là nhà cung cấp chiến lược cho Vinamilk trong hơn 10 năm qua.Chuỗi cung ứng đầu vào có vai trò hết sức quan trọng trong việc hìnhthành nên 1 sản phẩm chất lượng, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùngchính vì vậy xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững với các nhà cungcấp chiến lược cả trong và ngoài nước là mục tiêu chính của Vinamilk nhằm đảmbảo nguồn cung cấp nguyên liệu thô không ngừng ổn định về chất lượng cao cấp

Quy trình sản xuất sữa Vinamilk

Sữa nguyên liệu

Tách khuẩn

Chất ổn định Chuẩn hóa

Phối trộn

Purre quả Hương phẩm

24

Quản trị chiến lược

Đồng hóa Thanh trùng

Tiệt UTH

Rót sản phẩm

Bảo quản nhiệt độ

phòng