lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa chua của công ty sữa vinamilk

DANH SÁCH HÌNH ẢNH Hình 1 - Logoăc aăCôngătyăS aăVinamilk ...11 Hình 2 - S ăđồătổăchứcăvƠăc ăc uăqu nălỦăc aăcôngătyăcổăphầnăs aăVi tăNam ...12 Hình 3 - Hinhă nhăqu ngăcáoăchoăcácăs năph

TR NGăĐ IăH CăHOAăSEN

Giáo viên hướng dẫn: PhanăMinhăTu n

ThƠnhăph ăHồăChíăMinh,Thángă06/2014

TR NGăĐ IăH CăHOAăSEN

Giáo viên hướng dẫn: PhanăMinhăTu n

ThƠnhăph ăHồăChíăMinh,ătháng 06/2014

Đ I H C HOA SEN

TRÍCH Y ẾU

Trong thời buổi kinh tế phát triển hiện nay, để có được một sản phẩm hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng , công ty đã phải trải qua rất nhiều công đoạn khó khăn, nhưng để đưa được những sản phẩm ấy đến tay của người tiêu dùng lại là một thử thách khác Chính vì vậy, nhận thức được ý nghĩa và tầm quan trọng của thử thách trên, đại học Hoa Sen đã đưa bộ môn Quản trị bán hàng vào giảng dạy nhằm định hướng cho sinh viên có một cái nhìn rõ nét hơn về những khó khăn, cũng như giảm thiểu rủi ro trong việc nhận định, phát triển một đội ngũ bán hàng Thông qua đề án tìm hiểu về hệ thống bán sỉ, lẻ hiện đại, chúng tôi đã có một cái nhìn hiểu biết hơn về quá trình hình thành, và không thể không kể đến làm thế nào để hệ thống bán hàng trên có thể thích ứng trong môi trường cạnh tranh khốc liệt thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng Từ đó, đúc kết cho mỗi thành viên những kinh nghiệm quý báu về kinh doanh trong thực tế sau này

M ỤC LỤC

TRệCHăY U i

M CăL C ii

DANHăSÁCHăHÌNHă NH vi

DANHăSÁCHăB NG vii

L IăC Mă N viii

NH NăXÉTăC AăGI NGăVIÊN ix

D NăNH P 10

1.ăTổngăquanăvềăcôngătyăcổăphầnăs aăVinamilk 11

1.1.ăGi iăthi uăchungăvềăcôngăty 11

1.1.1.ăCôngătyăcổăphầnăs aăvi tănamăVinamilk 11

1.1.1.1 L chăs ăhìnhăthƠnhăcôngăty: 11

1.1.1.2.ăS ăđồătổăchứcăc aăcôngăty 12

1.1.1.3.ăSứăm nh 13

1.1.1.4.ăTầmănhìn 13

1.1.1.5.ăTri tălỦăkinhădoanh 13

1.1.2.ăQu nălỦăkênhăphơnăph iăc aăvinamilk 13

1.1.3.ăTh ngăhi uăVinamilk 14

1.1.3.1 WHAT 14

1.1.3.2 WHO 16

1.1.3.3 WHERE 17

1.1.3.4 WHEN 17

1.1.3.5 WHY 18

1.1.4.ăCHệNHăSÁCHăPHÂNăPH I 19

1.1.4.1.ăCáchăqu nălỦăvƠăxơyădựngăkênhăphơnăph i 19

1.1.4.2.ăĐ iăngũăqu nălỦăvƠăbánăhƠng 20

1.1.5.ăM cătiêu,ăđ nhăh ngăkinhădoanhătrongăt ngălai 20

1.1.5.1.ăM cătiêuăcôngăty 20

1.1.5.2.ăĐ nhăh ngăkinhădoanhătrongăt ngălai 21

1.1.6.ăTổngăquanăvềăth ătr ngăs aăchua 21

1.1.7.ăChi năl căbánăhƠng 22

1.1.7.1 Khách hàng 22

1.1.7.2.ăM cătiêu 22

1.1.7.3.ăPhơnăph i 22

1.1.7.4.ăChiêuăth .24

1.1.7.5 Doanh thu 25

1.1.7.6.ăL iănhu n 25

2.ăPHÂNăTệCHăD ăLI U 26

2.1.ăD ăli uăs ăc p 26

2.2.ăD ăli uăthứăc p 29

2.2.1.ăMôiătr ngăvĩămô 29

2.2.1.1.ăNhơnăkh uăh c 29

2.2.1.2.ăKinhăt .30

2.2.1.3.ăTựănhiên 30

2.2.1.4.ăKhoaăh c,ăcôngăngh .30

2.2.1.5.ăChínhătr ,ăphápălu t 30

2.2.1.6.ăVĕnăhóa 31

2.2.2.ăMôiătr ngăviămô 31

2.2.2.1.ăDoanhănghi p 31

2.2.2.2.ăĐ iăth ăc nhătranh 31

2.2.2.3 Khách hàng 32

2.2.2.4.ăNhƠăcungăc p 32

2.2.2.5 Công chúng 32

2.2.3.ăMôiătr ngăn iăb .32

2.2.3.1.ăNĕngălựcăs năxu t: 32

2.2.3.2.ăCácăch ătiêuăđánhăgiáăhi uăqu .33

2.2.3.3.ăTƠiăchínhădoanhănghi p 35

2.2.3.4.ăChiăphíăđầuăt .36

2.2.3.5.ăChínhăsáchăđ iăv iăng iălaoăđ ng 36

2.2.3.6.ăNĕngălựcăMarketing 37

2.2.3.7.ăM ngăl iăphơnăph iăr ngăkh p 37

2.2.3.8.ăNghiênăcứuăvƠăphátătri n 38

2.2.3.9.ăVĕnăhóaădoanhănghi p 38

2.3.ăK tăqu ăho tăđ ng kinh doanh 39

2.3.1.ăK tăqu ăkinhădoanhăc aăVinamilk 39

2.3.2.ăK tăqu ăbánăhƠngăgi aăcácănhómăs năph măchínhăc aăVinamilk 40

2.3.3.ăK tăqu ăkinhădoanhăc aămặtăhƠngăs aăchuaătrongănh ngănĕmăgầnăđơy 41

2.4.ăTh ătr ngăm cătiêu 43

2.4.1.ăKháchăhƠngăc aăcôngătyăVinamilk 43

2.4.2.ăS năph măs aăchuaănhaăđamăc aăVinamilk 43

2.4.3.ăKháchăhƠngăm cătiêuăc aăs aăchuaăVinamilk 43

2.4.4.ăPhơnăkhúcăth ătr ngătheoăs năph m .43

3.ăXơyădựngăk ăho chăbánăhƠng 44

3.1.ăPhơnătíchăk tăqu ăbánăhƠngătheoăkhuăvựcăđ aălỦ,ătheoătừngălo iăs năph m,ătheoă lo iăkháchăhƠng 44

3.1.1.ăTheoăkhuăvựcăđ aălỦ: 44

3.1.2.ăTheoătừngălo iăs n ph m 45

3.1.3.ăTheoălo iăkháchăhƠng: 47

3.2.ăDựăbáoăk tăqu ăbánăhƠngăs năph măs aăchuaăVinamilkătrongăhaiănĕmă2014ă- 2015 48

3.2.1.ăDựăbáoăk tăqu ăbánăhƠng 48

3.3.ăM cătiêuăbánăhƠng 49

3.3.1.ăM cătiêuăbánăhƠngăc aăs năph măs aăchuaătrongănĕmă2014ăvƠă2015 49

3.3.2.ă Ch ă tiêuă bánă hƠngă theoă th iă giană choă s nă ph mă s aă chuaă Vinamilkă vƠoă thángă06.2014ăt iăđ aăbƠnăTp.HồăChíăMinh 50

3.3.2.1.ăM cătiêuăbánăhƠngăc aăs năph măs aăchuaăVinamilkătrongăquỦăII/2014ă c aăc ăn c 50

3.3.2.2.ăThi tăl păch ătiêuăbánăhƠngătheoătuầnăvƠătheoăngƠyătrongăthángă06/2014ă t iăTP.ăHồăChíăMinh 51

3.3.2.3.ăThi tăl păch ătiêuăbánăhƠngăchoănhơnăviênătheoăngƠyăăt iăkhuăvựcăQu nă GòăV păthángă06/2014 54

3.4 Xácăđ nhăchi năl căvƠăchi năthu tăbánăhƠng 56

3.5.ăHo tăđ ngăphátătri năm ngăl iăbánăhƠng 59

3.5.1.ăChínhăsáchănhƠăphơnăph i 59

3.5.2.ăChínhăsáchăđƠoăt oănhơnăviênăbánăhƠng 59

3.5.2.1.ăCh ngătrìnhăđƠoăt o 59

3.5.2.2.ăPh ngăphápăđƠoăt o 60

3.5.2.3.ăChínhăsáchăl ngănhơnăviên 62

3.6.ăCôngăc ăh ătr ăbánăhƠng 62

3.6.1 PR 62

3.6.2.ăTƠiătr ăcácăch ngătrìnhăchĕmăsócăsứcăkh e,ăs căđẹp 63

3.6.2.1.ăch ngătrìnhăth ăd căth ăthaoăbuổiăsáng 63

3.6.2.2.ăch ngătrìnhă măthực: 63

3.6.2.3.ăch ngătrìnhăd yălƠmăđẹp,ăchĕmăsócăs căđẹp:ăda,ătóc 63

3.6.3.ăM ngăxƣăhôi,ătrangăwebăuyătín 64

3.6.4.ăH iăth o,ăvi tăbƠi 64

3.6.5.ăCh ngătrìnhăđồngăhƠnhăcùngăh căsinh,ăsinhăviên,ăbênhănhơn 65

3.6.6.ăQu ngăbáăbằngăhìnhă nh 65

3.6.7 Ngân sách 65

K TăLU N 68

TÀIăLI UăTHAMăKH O 69

PH ăL C 70

DANH SÁCH HÌNH ẢNH

Hình 1 - Logoăc aăCôngătyăS aăVinamilk 11

Hình 2 - S ăđồătổăchứcăvƠăc ăc uăqu nălỦăc aăcôngătyăcổăphầnăs aăVi tăNam 12

Hình 3 - Hinhă nhăqu ngăcáoăchoăcácăs năph măc aăVinamilk 15

Hình 4 - S năph mămangăth ngăhi uănguồn 15

Hình 5 - Cácăs năph mătrongăchi năl căth ngăhi uăs năph m 16

Hình 6 - C uătrúcăkênhăphơnăph iăs năph măc aăcôngătyăS aăVinamilk 19

Hình 7 - Bi uăđồăth ăhi nătỷăl ăy uăt ăquy tăđ nhămuaăhƠng 26

Hình 8 - Bi uăđồăth ăhi nătỷăl ămứcăđ ăđánhăgiáăvềăgiáăc aăs năph măVinamilk 27

Hình 9 - Bi uăđồăth ăhi nămứcăđ ăhƠiălòngăvềăs năph măs aăchuaăVinamilk 28

Hình 10 - Bi uăđồăth ăhi nătỷăl ăđánhăgiáăvềăđ aăđi mămua 28

Hình 11 - Bi uăđồăth ăhi nătỷăm căđíchăsựăd ng 29

Hình 12 - L iăNhu năsauăthu ăc aăVinamilkă2011-2013 39

Hình 13 - V ăth ăc aăVinamilkătrênăth ătr ngăth ăgi i 40

Hình 14 - C ăc uădoanhăthuăc aăVinamilkă2012-2013 41

Hình 15 - Doanhăs ăs aăchuaăVinamilkă2010ă- 2015 42

Hình 16 - Doanhăthuăs aăchuaăVinamilkătheoăkhuăvựcăđ aălỦănĕmă2013 44

Hình 17 - Tỷăl ădoanhăthuăs aăchuaăVinamilkătheoăkhuăvựcăđ aălỦănĕmă2013 45

Hình 18 - Tỷăl ădoanhăthuăs aăchuaăVinamilkătheoăh ngăv ănĕmă2012 45

Hình 19 - Tỷăl ădoanhăthuăs aăchuaăVinamilkătheoătừngălo iăs năph mănĕmă2012 46

Hình 20 - Doanhăthuăs aăchuaăVinamilkătheoălo iăkháchăhƠngănĕmă2013 47

Hình 21 - Tỷăl ădoanhăthuăs aăchuaăVinamilkătheoăkháchăhƠngănĕmă2013 48

Hình 22 - Bi uăđồăsoăsánhădoanhăs ăs năph măs aăchuaăVinamilkăgi aăk ăho chăvƠăthựcă hi năQuỦăI/2014 50

Hình 23 - Soăsánhădoanhăs ădựăbáoăs năph măs aăchuaăVianmilkăvƠăch ătiêuăthựcăhi nă Quý II/2014 51

DANH SÁCH B ẢNG

B ngă1ă- C ăc uăv n 34

B ngă2ă- Nĕngălựcăho tăđ ng 34

B ngă3ă- Nĕngălựcăho tăđ ng 35

B ngă4ă- B ngăth ăhi năkh ănĕngăthanhătoánăvƠăhi uăqu ăkinhădoanh 35

B ngă5ă- Dựăbáoăk tăqu ăbánăhƠngă2010ă- 2015 48

B ngă6ă- B ngăm cătiêuădoanhăthuăc aăs aăchuaăVinamilkătrongăcácănĕmă2014 và 2015 49 B ngă7ă- K tăqu ădoanhăthuăthựcăhi năsoăv iăk ăho chăQuỦăI/2014 50

B ngă8ă- Kêăho chăbánăhƠngăquỦăII/2014 51

B ngă9ă- Ch ătiêuăbánăhƠngătheoătuầnăthángă6/2014 51

B ngă10ă- Ch ătiêuăbánăhƠngătuầnă1ăthángă6/2014 52

B ngă11ă- Ch ătiêuăbánăhƠngătuầnă2ăthángă6/2014 52

B ngă12ă- Ch ătiêuăbánăhƠngătuầnă3ăthángă6/2014 53

B ngă13 - Ch ătiêuăbánăhƠngătuầnă4ăthángă6/2014 53

B ngă14ă- Ch ătiêuăbánăhƠngătừngăngƠyăt iăkhuăvựcăQu năGòăV p 54

B ngă15ă- Ch ătiêuăbánăhƠngăchoănhơnăviênăt iăkhuăvựcăGòăV pătuầnă1,ăthángă6/2014 54

B ngă16ă- Ch ătiêuăbánăhƠngăchoănhơnăviênăt iăkhuăvựcăGòăV pătuầnă1,ăthángă6/2014 55

B ngă17ă- Ch ătiêuăbánăhƠngăchoănhơnăviênăt iăkhuăvựcăGòăV pătuầnă1,ăthángă6/2014 55

B ngă18ă- Ch ătiêuăbánăhƠngăchoănhơnăviênăt iăkhuăvựcăGòăV pătuầnă1,ăthángă6/2014 56

B ngă19ă- Ti năđ ăđƠoăt oănhơnăviênătrongă3ătháng 61

L ỜI CẢM ƠN

Trongăquáătrìnhăthựcăhi năbáoăcáoănƠy, chúngătôiăxinăg iăl iăc mă năchơnăthƠnhăđ n nhân

viênăbánăhƠngăc aăcácănhƠăphơnăph iăs năph măVinamilk đƣăh ătr ăvƠăcungăc păchoănhómănguồnă

t ăli uăthựcăhi năbáoăcáo ThầyăPhanăMinhăTu n - ng iăđƣăcungăc păchoănhómănh ngăki năthứcă

chuyênăngƠnhăcũngănh ăt nătìnhăh ngăd nănhómăkhiăgặpăkhóăkhĕnătrongălúcăthựcăhi năbáoăcáo

Vìăth iăgianăcóăh nănênăbáoăcáoăc aăchúngătôiăkhóătránhăkh iăsaiăsót.ăChúngătôiăr tămongă

nh năđ căỦăki năđóngăgópătừăthầyăcôăvƠăcácăb năđ ăbƠiăbáoăcáoănƠyăcóăth ăhoƠnăthi năh năcũngă

nh ăgiúpăchúngătôiăcóăth ărútăraăkinhănghi măchoăb năthơnămình

XinăchơnăthƠnhăc mă n!

NH ẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

D ẪN NHẬP

1 M cătiêuăđềăra

Nhằmăti păc năv iămôiătr ngăthựcăt ăvƠăápăd ngăcácăki năthựcăđƣăh căc aăb ămôn Qu nă

tr ăbánăhƠng.ăNhómăđƣăcóăc ăh iăkh oăsát,ăquaăđóăs ăđứaăraănh ngăỦăki n,ăđánhăgiáăvƠănh ngăđềă

xu tătrongăbáoăcáoăsau.ăNhómălƠmăbáoăcáoănƠyăv iăcácăm cătiêuănh ăsau:

 M cătiêuă1:ăN măv ngălỦăthuy tăvƠăápăd ngăthựcăt

2000473 Nguy năCaoăNg căMai Ho tăđ ng phátătri năm ngăl iăbánăhƠng 100

2009609 Nguy năNg căPh ngăKhánh Phơnă tíchă môiă tr ng,ă phơnă tíchă c nhă

2001153 Ph măTh ăC măVơn Chínhăsáchăphơnăph i 100

100827 KiềuăVĕnăQuan Phơnă khúcă kháchă hƠng,ă xácă đ nhă th ă

tr ng,ăkháchăhƠngăm cătiêu 100

2000217 Nguy năTh ăNg căC m Cácăcôngăc ăh ătr 100

100036 Nguy năHồăNg căQuỳnh Tổngăquan,ăxơyădựngăk ăho chăbánăhƠng 100

094364 Nguy năTr ngăNh tăTh o PhơnătíchătƠiăchính,ăthi tăl păm cătiêu,tổngă

1 T ng quan v công ty c ph n s a Vinamilk

1.1 Giới thi u chung v công ty

VinamilkălƠăăm tănhƠăs năxu tăcácăs năph măvềăs aăhƠngăđầuăt iăvi tănam.ăTừăkhiăb tăđầuă

ho tăđ ngăcôngătyăđƣăxơyădựngăđ căh th ngăphơnăph iăr ngănh tăt iăVi t NamăvƠăđƣăđ tănhiềuă

thƠnhăcôngănh tăđ nh.ăPhầnăl năcácăs năph măc aăcôngătyăcungăc păchoăth ătr ngăd iăth ngă

hi uăVinamilk,ăth ngăhi uănƠyăđ căbìnhăch nălƠăm tă“th ngăhi uănổiăti ng”vƠăl tăvƠoătopă100ă

th ngăhi uăm nhănh tădoăB ăcôngăth ngăbầuăch nănĕmă2006ăvƠănằmătrongănhómătopă10ăhƠngă

Vi tăNamăch tăl ngăcaoătrongănhiềuănĕmăliền

Đ iăng ăqu nălỦăc aăVinamilkăbaoăgồmăcácăCEO,ăcácănhƠăqu nălỦăng iăvi tăcóăchuyênă

mônăcao,cóăkinhănghi măthựcăti năvƠăđƣăđ tăđ căm tăs ăgi iăth ngăl nănh ăCEOăxu tăs căc aă

chơuăÁ…

1.1.1 Công ty c ph n s a vi t nam Vinamilk

Tênădoanhănghi p:ăCôngătyăcổăphầnăs aăVi tăNam

Tênăgiaoăd ch:ăVietnamăDairyăProductsăJoint-Stock Company

Logo:

Hình 1 -Logoăc aăCôngătyăS aăVinamilk

V năđiềuăl ă:ă1,500ătỷăVND

1.1.1.1. Lịch sử hình thành công ty:

Côngătyăcổăphầnăs aăvi tănam-VinamilkălƠăm tăcôngătyăs năxu tă,ăkinhădoanhăs a và các

s năphầmătừăs aăhƠngăđầuăt iăvi tănam,ăchi măgi ăh nă75%ăth ăphầnăs aătrongăn c.ăCôngătyăcóă

tr ăs ăchínhăt iăs ă10ăPh ngăTơnăphúăQu nă7ăthƠnhăph ăHồăChíăMinh.ăĐ căthƠnhăl pătừă20ă

thángă8ănĕmă1976ăchoăđ nănay

Giaiăđ nă1976-1986:ăsauăkhiăti păqu nă3ănhƠămáyăc ăc aăch ăđ ăcũăđ ăl iăv iămuônăvƠnă

khóăkhĕnănh ngăcôngătyăv năv tăquaăvƠăho tăđ ngăhi uăqu ,ăđ cănhƠăn cătruyătặngăhuơnă

ch ngălaoăđ ngăh ngă3

Giaiăđo nă1987-2005:ăCôngătyăđƣăch ăđ ngăl păph ngăánăphátătri năcácăc ăs ăs năxu tă

và kinh doanhătrênătoƠnăqu c.ăKhôiăph cănhƠămáyăs aăb tăDielacăvƠoănĕmă1988,ăchiănhánhăHƠă

N iăđ căthƠnhăl pă8/1993,ăchiănhánhăs aăĐƠăNẳngăraăđ iăvƠoăthángă6/1995ăvƠăxơyădựngăhƠngă

lo tănhƠămáyăm iănh ănhƠămáyăs aăCầnăTh ănĕmă2001,ănhƠămáyăs aăBìnhăĐ nhă2003….T căđ ă

tĕngătr ngăhƠngănĕmătừă15-45%,ădoanhăthuătĕngătừă1,5-2,6ălần.ăĐ cănhƠăn cătraoătặngădanhă

hi uăANHăHỐNGăLAOăĐ NGănĕmă2000ăvƠăHuơnăch ngăđ căl păh ngăba

Giaiăđo nătừă2005- đ nănay:ăCôngătyăt pătrungăđaăd ngăhoáăcácăch ngălo iăs năph m,ă uă

tiênăcácăs năph măcóătínhăc nhătranhăvƠăgiáăc ăcao,ăcóăth ătr ngăổnăđ nh.ăCóă183ănhƠăphơnăph iă

v iă94000ăđi măbánăhƠngăph ăđềuă64ăt nh.ăHìnhăthƠnhăcácăvùngănguyênăli uătrongăn căbằngă

vi căxơyădựngăthêmă5ătrangătr iăbòăs a,ăđầuăt ăhƠngăngƠnătỷăđồngăđ ăhi năđ iăhoáămáyămóc,ăthi tă

b ăCôngătyăđƣăđ tăđ cănhiềuăthƠnhăcôngăvangăd iăkhôngănh ngătrongăkinhădoanhămƠăcònătrongă

cácăcôngătácăxƣăh i,ăđoƠnăth

1.1.1.2. Sơ đồ tổ chức của công ty

Hình 2 -S ăđồătổăchứcăvƠăc ăc uăqu nălỦăc aăcôngătyăcổăphầnăs aăVi tăNam

1.1.1.3. Sứ mệnh

Tr ăthƠnhăbi uăt ngăniềmătinăs ăm tăVi tăNamăvềăs năph mădinhăd ỡngăvƠăsứcăkhoẻă

ph căv ăcu căs ngăconăng i

1.1.1.4. Tầm nhìn

Vinamilkăcamăk tămangăđ năchoăc ngăđồngănguồnădinhăd ỡngăt tănh t,ăch tăl ngănh tă

bằngăchínhăsựătrơnătr ng,ătìnhăyêuăvƠătráchănhi măcaoăc aămìnhăv iăcu căs ngăconăng iăvƠăxƣă

h i

1.1.1.5. Triết lý kinh doanh

Vinamilk mongămu nătr ăthƠnh s năph măđ căyêuăthíchănh tă ăm iăkhu vực,ălƣnhăthổ.ă

Vìăth ăVinamilk tơmăni mărằngă ch tăl ngăvƠă sángăt oălƠă ng iăb năđồngăhƠnhăc aă côngăty

Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và camăk tăđápăứngăm iănhuăcầuăc aăkháchăhƠng.Bên

c nhăcácătrungătơmăth ngăm i,ăMetroăCashă&ăCarryăcònăcóă4ătr mătrungăchuy năphơnăph iăvƠă

khoătrungătơmăt iăVi tăNam.ăBaoăgồmătr mătrungăchuy nărauăqu ăt iăĐƠăL t,ătr mătrungăchuy nă

thựcăph măt iăs ngăt iăBìnhăD ng,ă2ăkhoătrungătơmăhƠngăphiăthựcăph măvƠăthựcăph măkhôăt iă

HƠăN iăvƠăTp.HCM.ăHi nănay,ăh ăth ngăđƣăcóăkho ngă3.500ălaoăđ ngăvƠălƠăm tătrongănh ngăđ nă

v ătuy năd ngăs ăl ngălaoăđ ngăl năt iăVi tăNam

1.1.2 Qu n lý kênh phân ph i của vinamilk

M ngăl iăphơnăph iăc aăVinamilkăr ngăkh pătrênăc ăn c,ătr iăđềuătrênă64ăt nhăthƠnhăv iă

240ănhƠăphơnăph iăvƠăh nă140 000ăđi măbánălẻălƠăm tăl iăth ăc nhătranhăr tăl năc aăcôngătyămƠă

khôngădoanhănghi pănƠoăcóăđ c

NgoƠiă cácă h ă th ngă bánă hƠngă ă trongă n c,ă côngă tyă đƣă khaiă thôngă đ că cácă c aă ngõă

h ngăt iăcácăth ătr ngăgiƠuătiềmănĕngăl nănh ăB căMỹ,ăkhuăvựcăchơuăÁ,ăchơuăMỹ,ăÚc,ăPháp,ă

Trungăqu c,ăKampuchia…

Kênhăphơnăph iăc aăVinamilkăgồmă3ăkênhăchínhăcùngăho tăđ ngăbaoăgồm:ăkênhăsiêuăth ,ă

kênhăkeyăaccountsăvƠăkênhătruyềnăth ng

Vinamilkăđƣăs ăd ngăph ngăphápăqu nălỦăERPăđ ăqu nălỦăkênhăphơnăph iăc aămìnhă

trongăđóătíchăh pănhiềuăgi iăphápăcôngăngh ănh ă:ăphầnămềmăsolomonăcy ăMicrosoft,ăgi iăphápă

qu nălỦăkháchăhƠngăCRMăc aăorealăvƠăphầnămềmăbánăhƠngăc aăFPT.ăH ăth ngănƠyă đ măb oă

thôngătinăđ căl uăchuy năthôngăsu tăvƠăk păth iăgi aăvinamilkăvƠăcácănhƠăphơnăph i.v iăn ălựcă

đầuăt ătrangăb ăh ăth ngăSAPăCRM,ăVinamilkămongămu năcóăm tăcôngăc ăh ătr ănhơnăviênă

trongăcôngăvi c,ăchoăphépăm ngăphơnăph iăVinamilkătrênăc ăn căcóăth ăk tăn iăthôngătinăv iă

trungătơmătrongăc ăhaiătìnhăhu ngăonlineăhoặcăoffline.ăThôngătinăt pătrungăs ăgiúpăVinamilkăđ aă

raăcácăx ălỦăk păth iăcũngănh ăh ătr ăchínhăxácăvi căl păk ăho ch.ăVi căthuăth păvƠăqu nălỦăcácă

thôngătinăbánăhƠngăc aăđ iălỦălƠăđ ăcóăth ăđápăứngăk păth i,ăđemăl iăsựăth aămƣnăchoăkháchăhƠngă

ăc păđ ăcaoăh n

1.1.3 Thương hi u Vinamilk

1.1.3.1. WHAT

Th ngăhi uălƠăphầnăhồnăg năliềnăv iăuyătín,ăhìnhă nhăc aăVinamilkăđ căxơyădựngăvƠă

đ căkháchăhƠngăcôngănh n.ăB ăph năqu nătr ăvƠăMarketingăc aăVinamilkălƠ đ năv ăđ mănhi mă

vi căt oădanhăti ng,ăsựăc mănh n,ăsựăliênăt ngăt tăvƠătrungăthƠnhăc aăkháchăhƠngăđ iăv iăth ngă

hi uădựaătrênăh ăth ngătổăchứcăc aăcôngătyăvƠăcácăho tăđ ngăMarketingăc aăVinamilk.ă

Cáchănh năbi tăc ăb năc aăth ngăhi uăVinamilkăđóălƠăhai mƠuătr ngăxanhăhƠiăhoƠiăv iă

nhau,ădòngăch ăVinamilk,ălogoăhìnhătrònăcáchăđi uăc aăch ăVinamilkăđiăkèmăv iănóăluônălƠăm tă

cơuăsloganăc aăcôngătyăđ căthayăđổiătheoătừngănĕmănh :ă“ăCh tăluôngăqu căt ă - Ch tăl ngă

Vinamilk”,ă“T năh ngăcu căs ngăvìăth ăh ăt ngălaiăv tătr i”,ă“Giáătr ătựănhiên”,ă”Chiaăsẻă

c ngădồng”,ă“Cu căs ngăt iăđẹp”,ă“V năcaoăVi tăNam”ă.ăV iăhaiămƠuănhẹănhƠngăvƠăthuầnă

khi tă:ăxanhăd ngăvƠătr ngăbiềuăhi năchoăhyăv ngăvƠăsựăv ngăchƣi.ă ăđơyăcònăbi uăhi năchoăs nă

ph măc aăcôngătyă- mƠuăc aăs a,ămƠuăc aăsứcăs ngăvƠătinhătuy.ăăBênăngoƠiălƠăh nhătrònănh ăsựă

b oăv ăcheăch ăcònăbênătrongălƠăch ăVNMăvi tăcáchăđi uăn iăliềnă nhauăt oăthƠnhădòngăs a.ă

Thôngăđi pămƠălogoămangăl iăđóălƠă“ăcamăk tămangăđ năchoăc ngăđồngănguồnădinhăd ỡngăt tă

nh tăbằngăchínhăsựătrơnătr ng,ătìnhăyêuăvƠătráchănhi măcaoăc aămìnhăv i cu căs ngăconăng iăvƠă

xƣăh i”

NgoƠiăra,ăhìnhă nhăc aăth ngăhi uăVinamilkăcònăđ căg năliềnăv iăhìnhă nhănh ngăcánhă

đồngăc ăxanhăbátăngát,ăđầyăn ngă,ăsongăsongălƠănh ngăchúăbòăvuiăvẻănh yămúa, caăhátăth ăhi năsựă

gầnăgũiăv iăthiênănhiên

Baăchi năl căth ngăhi uăc aăVinamilk

 Chi năl căth ngăhi uăgiaăđình:ăchoăcácăs năph măs aăt i,ăs aăchuaău ng,ă

s aăchuaăĕn,ăphomatăvƠăkemăv iăm tăth ngăhi uăchungălƠăVinamilk

 Vi că phátă tri nă th ngă hi uă giaă đìnhă s ă giúpă Vinamilkă tránhă đ că sựăloƣngăthôngătinăbằngăcáchăt pătrungăvƠoăm tătênăg iăduyănh t,ăvƠăchiăphíăchoăchi nă

d chăqu ngăbáăs năph măm iăcũngăkhôngăquáăl n

 Vi căqu ngăbáăvềăth ngăhi uăs ăcóă nhăh ngădominoăđ năt tăc ăcácă

s măph mătrongănhóm.ăVƠăđóăcũngăchínhălƠănh căđi măc aăth ngăhi uănhóm,ă

b iăn uăm tăth ngăhi uătrongănhómăcóăv năđềăs ă nhăh ngăđ nătoƠnăb ăcácă

th ngăhi uăkhácătrongănhóm.ăV năđềăc tălõiălƠăvi căm ăr ng th ngăhi uăs ătr ănênăm ănh t

Hình 3 -Hinhă nhăqu ngăcáoăchoăcácăs năph măc aăVinamilk

 Chi năl căth ngăhi uănguồnăv iăm tăs ădòngăs năph mănh :ăs aăti tătrùngăVinamilkă flex,ă s aă chuaă Vinamilkă probi,ă s aă chuaă ĕnă Vinamilkă Susu,ă s aă chuaă ĕnă

VinamilkăProbeauty,ăs aăchuaăVinamilkănhaăđam,ăs aăchuaăkhôngăđ ngăKEFIR

 M iăs năph măcó tênăriêngănh ngăph iăch uăsựăchiăph iăb iăuyătínăc aă

th ngă hi uă nguồn.ă L iă íchă c aă chi nă l că th ngă hi uă nguồnă nằmă trongă kh ănĕngăt oăc măgiácăkhácăbi tăvƠăsơuăs căchoăng iătiêuădùngăvềăs năph măm i.ă

 Điềuănguyăhi măđ iăv iăm tăth ngăhi uănguồnălƠăvi c điăquáăgi iăh nă

nh ngăđặcătínhăc tăy uăc aăth ngăhi uăbanăđầu

Hình 4 - S năph mămangăth ngăhi uănguồn

 Chi năl căth ngăhi uăs năph măchoăcácădòngăs năph mănh :ăn căgi iăkhátăVfresh,ăIcy,ăb tădinhăd ỡngătrẻăemăRidielac,ăs aăb tăDielac,ăs aăđặcăỌngăTh ,ăNgôi sao

Ph ngăNam,ăsựaăđ uănƠnhăGoldsoy

 Chi năl căth ngăhi uăs năph măthìăm iădòngăs năph măcóăm tălogoăriêngăvƠăhìnhă nhăriêng

 Vfresh ậ logoăđầyăsứcăsông,ăđ nhăv ăhìnhă nhănhƣnăhƠngăVfreshăcùngăv iăthôngăđi pă“ăNguồnăs ngătừăđ tămẹ

 Icyăv iăslogană“ăGi ăl iăh ngăv ătựănhiênăc aăn c”

 S aă đặcă Ọngă Th ă vƠă Ngôiă saoă Ph ngă Namă v iă slogană “S aăngonăphaăch ăcƠngăngon”

Hình 5 -Cácăs năph mătrongăchi năl căth ngăhi uăs năph m

1.1.3.2. WHO

Đ iă t ngă kháchă hƠng:ă Th ngă hi uă Vinamilkă cóă cácă dòngă s nă ph mă chínhă nh :ă s a

t i,ăs aăchuaăĕnăvƠău ng,ăkem,ăphomat.ăDoăđóănhómăkháchăhƠngăVinamilkănh măđ nălƠăthi uă

nhiăvƠăthi uăniên.ăB iăđ ătuổiănƠyăcóănhuăcầuăl năvềăs a,ăhìnhă nhăbaoăbì,ănhƣnăhi uăcũngăqu ngă

báăluônăs ngăđ ng,ăt iăm iăvƠăvuiănh n.ăBênătr ngăđóăcònăchúătr ngăđ năb căph ăhuynhăậ ng iă

trựcăti pămuaăs năph m.ă

Vi căqu ngăbáăth ngăhi u:

 B ăph năqu nătr ăth ngăhi uăvƠăMarketingăc aăVinamilkăch uătráchănhi măvềăquáătrìnhăphátătri năth ngăhi u

 H ăth ngăđ iălăỦăc aăVinamilkăm ăr ngăvƠăph ăkh pătrungăbìnhăm iăt nhăcóă1-2ă

đ iălăỦăchínhăthức.ăH năn a,ăt iăm iăt nhăđềuăcóănhơnăviênăti păth ăc măch t,ăngoƠiăl ngă

chínhăcònăđ căh ngătheoădoanhăs ăbánăhƠngăc aăđ iăly.ăChínhăh ăth ngănƠyălƠăkênhă

thôngă tină h uă hi uă mangă hìnhă nhă th ngă hi uă đ nă vóiă kháchă hƠng,ă Vinamilkă luônă

khuy năkhíchănhơnăviênăm ăr ngăthêmăđ iălăỦănh ,ălẻăđ ăcóăth ăđ aăth ngăhi uăđ năkh pă

m iăn i

1.1.3.3. WHERE

Vinamilkăxácăđ nhăth ătr ngăchínhălƠăn iăđ a

Côngătyăthựcăhi năchi năl căchi mălĩnhă75%ăth ăphầnătoƠnăqu c,ăm ăr ngăth ătr ngăraă

n căngoƠiănh ngăv n l yăth ătr ngăn iăđ aălƠmătrungătơm.ă

Đ yăm nhăvƠăph ăđềuăđi măbánălẻătrênăt tăc ăm iăvùng,ăđ aăbƠn,ălƣnhăthổăc aăc ăn căv i

m ngăl iăr tăm nhăbaoăgồmă240ănhƠăphơnăph i,ă140000ăđi măbánăhƠngăph ăđềuă64/64ăt nh,

thƠnhăph

Côngătyătíchăcựcăxúcăti năquanăh ăđ iăngo i,ătìmăki măth ătr ngăm iăđ ăxu tăkh uăđồngă

th iăgi ăv ngăth ătr ngătruyềnăth ng.ăVinamilkăđƣăcóămặăt iăÚc,ăCampuchia,ăIr c,ăPhilipinesăvƠă

Mỹ.ă

1.1.3.4. WHEN

1.1.3.4.1. Giai đoạn 1976-1986

Sauăkhiăti păqu nă3ănhƠămáyăs aădoăch ăđ ăcũăđ ăl iăsauănĕmă1975:ănhƠămáyăs aăTh ngă

Nh tă (tiềnă thơnă lƠă nhƠă máyă Foremost),ă nhƠă máyă s aă Tr ngă Th ă (ă tiềnă thơnă lƠă nhƠă máyă

Consuvina)ăvƠănhƠămáyăs aăb tăDielacă(Nestle)ătìnhăhìnhăs năxu tăgặpănhiềuăkhóăkhĕnăvƠăphứcă

t p:ămáyămócăthi tăb ăh ăh iănhiều,ăph ătùngăthi uăth n,ănguyênăli u tr ngăkhông.ăTrongăhoƠnă

c nhăđóăcôngătyăv năđ măb oăm tăl ngăhƠngănh tăđ nhăđềăph căv ăchoăng i tiêuădùng,ăđ iă

t ngăch ăy uălƠăng iăgiƠ,ăng iăb nhăvƠătrẻăem

Th ngăhi uăVinamilkăraăđ iătrongăhoƠnăc nhănƠyă vƠădầnăkhẳngăđ nhăđ căv ătríă c aă

mình trên th ătr ng.ă

1.1.3.4.2. Giai đoạn 1986 – 2005

Từănĕmă1991,ănh năthứcărõătầmăquanătr ngăch ătr ngăc aăĐ ngăvềă“Phátătri năNôngăậ

Lâm ậ Ng ănghi păg năv iăCôngănghi păch ăbi năvƠăxơyădựngănôngăthônăm iălƠănhi măv ăquană

tr ngăhƠngăđầuăđ ăổnăđ nhătìnhăhìnhăkinhăt ,ăxƣăh i”,ăcôngătyăđƣăt oădựngănguồnănguyênăli uăn iă

đ a,ăđầuăt ăphátătri năchĕnănuôiăbòăs aătrongănôngăthôn.ăCôngătyăphátătri năth ngăhi uăVinamilkă

v iănhiềuădòngăs năph măđápăứngănhuăcầuăr tăđaăd ngăc aăng iătiêuădùng

1.1.3.4.3. Giao đoạn 2006 đến nay

ĐơyălƠăgiaiăđo năcổăphầnăhoáăcôngăty,ăcácăcổăđôngăn căngoƠiăgópăv năvƠoăcôngătyăvƠă

chínhăh ăđƣăthổiăm tăluồngăgióăm iăvƠoăcôngăty

Vinamilkăđ căbi tăđ nănh ălƠăm tăth ngăhi uăVi tă ậ m tăth ngăhi uăthơnăthi năvìă

c ngăđồngăv iăr tănhiềuăho tăđ ngăxƣăh iăvƠănhơnăđ o

1.1.3.5. WHY

Vinamilkăluônăgi ăđ căniềmătinătrongălòngăkháchăhƠng

 Liênăt căđ tătopă5ădoanhănghi păt ănhơnăl nănh tănh ăm tăt păth ălƣnhăđ oăcóătầmănhìnăvƠăkỹănĕngălƣnhăđ oăxu tăs c.ăLuônătìmăsựăđổiăm iăc iăti nătrongăqu nălăy,ăt pă

th ălƣnhăđ oăđƣăgópăphầnămangăđ năcho VinamilkănhiềuăthƠnhăcôngătrongăth iăkỳăđổiăm i

 Đầuăt ăcôngăngh ,ănơngăcaoănĕngălựcăs năxu t

 V iătri tălỦă kinhădoanhămongămu nătr ăthƠnhăs năph măđ căyêuăthíchă ăm iălĩnhăvực,ălƣnhăthổ V iătơmăni mărằngăch tăl ngăvƠăsángăt oălƠăng iăb năđồngăhƠnhăc a

Vinamilk.ăVinamilkăxemăkháchăhƠngălƠătrungătơmăvƠăcamăk tăđápăứngănhuăcầuăc aăkháchă

hƠngăbằngăcáchăđaăd ngăhoáăs năph m,ăđ măb oăch tăl ng,ăanătoƠnăv ăsinhăthựcăph mă

v iăgiáăc ăc nhătranh,ătônătr ngăđ oăđứcăkinhădoanhăvƠătuơnătheoălu tăđ nh

 Tháng 3-2012,ălầnăđầuătiênăkh oăsátăvƠăđánhăgiáăcácăn ălƣnhăđ oădoanhănghi păăChơuăÁ,ăt păchíăForbesăđƣăch năbƠăMaiăKiềuăLiênă(ch ăt chăh iăđ ngăqu nătr ăkimătổngă

giámăđ căVinamilk)ăvƠoădanhăsáchă50ăn ădoanhănhơnăcóăquyềnălựcănh tăChơuăÁ

1.1.4 CHệNH SÁCH PHÂN PH I

1.1.4.1. Cách quản lý và xây dựng kênh phân phối

Hình 6 -C uătrúcăkênhăphơnăph iăs năph măc aăcôngătyăS aăVinamilk

Kênhăc aăVinamilkăgồmăcóă3ălo iăkênhăchínhăcùngăho tăđ ng

 Kênhăsiêuăth :ăVinamilkăchiaăkênhănƠyăraălƠmăhaiălo i:ălo iă1ălƠăcácăkênhăsiêuăth ă

l nănh ăBigăC,ăMetroăvƠălo iă2ălƠăcácăsiêuăth ănh ănh ăCitiămart,ăBămart,ăIntimax ăcácă

siêuăth ănƠyăđặtăhƠngătrựcăti păv iăđ iădi năchiănhánhăc aăVinamilk

 Kênh key accounts: KênhănƠyăbaoăgồmăcácănhƠăhƠngă,ăkháchăs n,ătr ngăh c,ă

c ăquan.ăCácăđ năv ănƠyăcũngătrựcăti păđặtăhƠngătừăchiănhánhăc aăVinamilkăv iăs ăl ngă

l n

 Kênhătruyềnăth ng:ăB năch tăc aăkênhănƠyătrongăđóăVinamilkăqu nălỦăcácănhƠăphơnăph iăc aămìnhăthôngăquaăvi căkỦăk tăcácăh păđồngărƠngăbu căvềătráchănhi măquyềnă

l iăvƠănghĩaăv ăc aăhaiăbên.ăCácănhƠăphơnăph iăđ căđặtăkh păcácăt nhăthƠnhătrongăc ă

n cătheoăb năđồăth ătr ngămƠăVinamilkăđƣăv chăra.ăTheoăb năđồăthìăVi tăNamăđ că

chiaăraălƠmă3ăkhuăvực:ăMiềnăB c,ăMiềnăduyênăh iăvƠăMiềnăNam.ăT iăm iăv ngăs ăl ngă

cácănhƠăphơnăph iăđ căđặtălƠăkhácănhau,ăph ăthu căvƠo quyămôăkháchăhƠng,ăv ătríăđ aălỦ.ă

M iănhƠăphơnăph iăho tăđ ngătrongăkhuăvựcăc aăriêngămìnhăvƠăphơnăph iăhƠngăhóaăc aă

Vinamilkăchoăcácăđ iălỦăvƠăcácăc aăhƠngăbánălẻătrongăkhuăvựcăvƠăt tăc ăcácănhƠăphơnăph iă

đềuăcóăđ căsựăh ătr ăr tăl nătừăVinamilk.ăT iăm iănhƠăphơnăph iăcóă10-15 nhân viên bán

hƠngăd iăsựăqu nălỦăc aănhƠăphơnăph iănh ngăcóăsựăh ătr ăvƠăđƠoăt oătừăVinamilk,ăthêmă

vƠoăđóăcũngăcóăm tăSupă(ăSuperviosoră)ălƠăgiámăsátăbánăhƠng

1.1.4.2. Đội ngũ quản lý và bán hàng

VinamilkălƠădoanhănghi păhƠngăđầuăt iăVi tăNamăvềăs năxu tăs aăvƠăcácăs năph mătừăs a.ă

Hi nănay,ăVinamilkăchi măkho ngă39%ăth ăphầnătoƠnăqu c.ăHi năt iăcôngătyăcóătrênă240ăNPPă

trênăh ăth ngăphơnăph iăs năph măVinamilkăvƠăcóătrênă140.000ăđi măbánăhƠngătrênăh ăth ngătoƠnă

qu c.ăBánăhƠngăquaăt tăc ăcácăh ăth ngăSiêuăth ătrongătoƠnăqu c

M ngăl iăphơnăph iăvƠăbánăhƠngăr ngăkh păc aălƠăy uăt ăthi tăy uăd năđ năthƠnhăcôngă

trongăho tăđ ng,ăchoăphépăchúngătôiăchi măđ căs ăl ngăl năkháchăhƠngăvƠăđ măb oăvi căđ aă

raăcácăs năph măm iăvƠăcácăchi năl căti p th ăhi uăqu ătrênăc ăn c.ăTínhăđ năngƠyă31ăthángă12ă

nĕmă2009,ăVinamilkăđƣăbánăs năph măthôngăquaă240ănhƠăphơnăph iăcùngăv iăh nă140.000ăđi mă

bánăhƠngăt iătoƠnăb ă64ăt nhăthƠnhăc aăc ăn c.ăĐ iăngũăbánăhƠngănhiềuăkinhănghi măgồmă1.787ă

nhân viên bán hàng trênăkh păđ tăn căđƣăh ătr ăchoăcácănhƠăphơnăph iăph căv ăt tăh năcácăc aă

hƠngăbánălẻăvƠăng iătiêuădùng,ăđồngăth iăqu ngăbáăs năph m.ăă Đ iăngũăbánăhƠngă cònăkiêmă

nhi măph căv ăvƠăh ătr ăcácăho tăđ ngăphơnăph iăđồngăth iăphátătri năcácăquanăh ăv iăcácănhƠă

phơnăph iăvƠăbánălẻăm i.ăNgoƠiăra,ăVinamilkăcònătổăchứcănhiềuăho tăđ ngăqu ngăbá,ăti păth ăv iă

cácănhƠăphơnăph iăđ aăph ngănhằmăqu ngăbáăs năph măvƠăxơyădựngăth ngăhi uătrênăkh păđ tă

n c

Cùngăv iăm ngăl iăphơnăph iătrongăn c,ăVinamilkăhi năt iăđangăđƠmăphánăcácăh pă

đồngăcungăc păv iăcácăđ iătácătiềmănĕngăt iăcácăn cănh ăTháiăLan,ăÚcăvƠăMỹ

Vinamilkă cũngă lƠă m tă trongă s ă ítă cácă côngă tyă thựcă ph mă vƠă thứcă u ngă cóă trangă b ă h ă

th ngăbánăhƠngăbằngăt ămát,ăt ăđông.ăVi căđầuăt ăh ăth ngăbánăhƠngăt ămát,ăt ăđôngălƠăm tărƠoă

c ngăl năđ iăv iăcácăđ iăth ăc nhătranhămu năthamăgiaăvƠoăth ătr ngăthựcăph măvƠăthứcău ng,ă

b iăvi cătrangăb ăh ăth ngăbánăhƠngăt ămát,ăt ăđôngănƠyăđòiăh iăm tăkho năđầuăt ăr tăl n

1.1.5 Mục tiêu, đ nh hướng kinh doanh trong tương lai

1.1.5.1. Mục tiêu công ty

C ngăc ,ăxơyădựngăvƠăphátătri năh ăth ngăcácăth ngăhi uăcựcăm nhăđ ăđápăứngăt tănh tă

cácănhuăcầuăc aăng iătiêu

Phátătri năthƠnhăm tăth ngăhi uăcóăuyătínăkhoaăh cănh tăv iăng iătiêuădùngăVi tăNamă

thôngăquaăchi năl căápăd ngănghiênăcứuăkhoaăh căvềănhuăcầuădinhăd ỡngăđặcăthùăc aăng iă

Vi tăNamăđ ăphátătri năraănh ngădòngăs năph măt iă uănh t

Đầuăt ăm ăr ngăs năxu tăkinhădoanhăquaăth ătr ngăc aăcácămặtăhƠngăn căgi iăkhátăt tă

choă sứcă kh eă c aă ng iă tiêuă dùngă thôngă quaă th ngă hi uă ch ă lựcă VFreshă nhằmă đápă ứngă xuă

h ngătiêuădùngătĕngănhanhăđ iăv iăcácălo iămặtăhƠngăn căgi iăkhátăđ nătừăthiênănhiênăvƠăt tă

choăsứcăkh eăconăng i

C ngăc ăh ăth ngăvƠăch tăl ngăphơnăph iănhằmăgiƠnhăthêmăth ăphầnăt iăcácăth ătr ngă

mƠăVinamilkăcóăth ăphầnăch aăcao,ăđặcăbi tălƠăt iăcácăvùngănôngăthônăvƠăcácăđôăth ănh

Phátătri nătoƠnădi nădanhăm căcácăs năph măs aăvƠătừăs aănhằmăh ngăt iăm tăl ngă

khácăhƠngătiêuăth ăr ngăl n,ăđồngăth iăm ăr ngăsangăcácăs năph măgiáătr ăc ngăthêmăcóăgiáăbánă

caoănhằmănơngăcaoătỷăsu tăl iănhu năchungăc aătoƠnăCôngăty

Ti păt cănơngăcaoănĕngălựcăqu nălỦăh ăth ngăcungăc p

Ti păt căm ăr ngăvƠăphátătri năh ăth ngăphơnăph iăch ăd ng,ăv ngăm nhăvƠăhi uăqu

Phátătri nănguồnănguyênăli uăđ ăđ măb oănguồnăcungăc păs aăt iăổnăđ nh,ăch tăl ngă

cao v iăgiáăc ăc nhătranhăvƠăđángătinăc y

1.1.5.2. Định hướng kinh doanh trong tương lai

Mặtă hƠngă kinhă doanhă chínhă lƠă s aă b tă vƠă s aă n c,ă đ nă nĕmă 2020ă côngă tyă ph nă đ uă

chi mălĩnhă35%ăth ăphầnăs ăb tăvƠăchi mă55,4%ăth ăphầnăs ăn c

H ngăt iăđápăứngăcácănhuăcầuătrongăn căvƠăxu tăkh uăs aăb tădinhăd ỡngăraăth ătr ngă

qu căt

ĐứngăvƠoătopă50ăcôngătyăs aăcóădoanhăthuăcaoănh tăth ăgi iăvƠoănĕmă2017ăv iădoanhăs ă3ă

tỷăUSDăm iănĕm

1.1.6 T ng quan v th trường s a chua

Theoădựăbáoăc aăC căchĕnănuôiă(B ăNôngăngh êpăvƠăphátătri nănôngăthôn),ătừănayăđ nă

nĕmă2020ăth ătr ngăs aăVi tăNamăs ăcóătỷătr ngătĕngăm nhă ămứcă20-25%/nĕm.ăTrongăđó,ăs aă

chuaălƠăm tătrongănh ngănhómăăs ătĕngăm nh.ăS ăli uăth ngăkêătừăEuromonitorăậ tổăchứcăchuyênă

nghiênăcứuăth ătr ngăchoăth y,ădoanhăs ăs aăchuaătoƠnăth ătr ngăVi tăNamănĕmă2012ălƠă5.737ă

tỷăđồng,ăđ nănĕmă2013ăconăs ănƠyăđƣătĕngălênătrênă12.000ătỷăđồng.ăĐiềuănƠyăchứngăt ăth ătr ngă

s aăchuaăVi tăNamăđangăr tăsôiăđ ngăvƠăđầyătiềmănĕngăchoăcácăcôngătyăkinhădoanhăvềămặtăhƠngă

s a

N uănh ătr căđơy,ăVinamilkăgầnănh ăchi mă90%ăth ăphần,ăd năđầuăvềăs aăchuaăt iăth ă

tr ngăVi tăNamăthìă1-2ănĕmăgầnăđơy,ăv iăsựăxu tăhi năc aăcácăănhƣnăhƠngăs aăchuaăc aănhiềuă

doanhănghi pănh ăBaăVì,ăTHăTrueăMilk,ăKinhăĐô,ăIDP…ăcũngăđƣăgiaănh păth ătr ng,ălƠmătĕngă

thêmătínhăc nhătranhăchoăs năph mănƠy.ăV iăsựăxu tăhi năc aăhƠngălo tăth ngăhi uăm i,ătrongă

th iăgianăt iăth ăphầnătrênăth ătr ngăs aăchuaăcóăth ăthayăđổi,ăch aăk ăkhiăquyămôăc aăth ătr ngă

s aăchuaăliênăt căgiaătĕngăcũngăs ăc nhătranhătrựcăti păv iăth ătr ngăs aăt i.ăTheoăcácăchuyênă

giaăvềăth ătr ngăđánhăgiá,ătừănĕmă2014ămứcăđ ăc nhătranhăc aăth ătr ngăs aăchuaăs ătr ănênă

gayăg tăh n.VƠăcôngătyăc ăphầnăs aăVinamilkăcũngăkhôngăngo iăl ăVìăth ,ăđ ăđ măb oăv ătríăc aă

mình,ăVinamilkăcầnăxácăl păchoămìnhănhiềuăk ăho ch,ăchi năl căcũngănh ăm ărôngăthêmăcácă

s năph m,ănơngăcaoăch tăl ngăđ ăti păt căth ngălĩnhăth ătr ngăs aăchua

1.1.7 Chi n lược bán hàng

1.1.7.1. Khách hàng

KháchăhƠngăch ăy uăc aăs aăchuaăVinamilkălƠăph ăn ăvƠătrẻăem.ăVìăth ,ăVinamilkăchoăraă

đ iăcácăs năph măv iăcácătácăd ngăchínhănhằmăđápăứngăcácăv năđềămƠăph ăn ăvƠătrẻăemăhayăgặpă

ph iănh :ăbổăsungăCollagenăvƠăVitaminăC,ăbổăsungăl iăkhu năProbiotics,ăăs aăchuaăv iăh ngăv ă

tráiăcơy…

1.1.7.2. Mục tiêu

Chi năl căphátătri năc aăVinamilkăth iăgianăt iăvƠătrongădƠiăh n:

 Ti păt căch ăt pătrungăvƠoăngƠnhănghềăkinhădoanhăchínhăc aăcôngătyălƠăs năxu tă

s aăvƠăm ăr ngăphátătri năthêmăngƠnhăn căgi iăkhát

 Ti păt căc ngăc ăvƠăm ăr ngăh ăth ngăphơnăph i,ăm ăthêmăđi măbánălẻ,ătĕng đ ăbaoăph ăphơnăph iăs năph m

 Đầuăt ăm ăr ngănhƠămáyănhằmătĕngăcôngăsu tăđápăứngănhuăcầuăphátătri nădƠiă

h năc aăth ătr ng

 Đầuăt ăphátătri năvùngănguyênăli uăbòăs a,ăđầuăt ătĕngăs ăl ngăbòăs aăt iăcácătrangătr iăbòăs aăhi năcóăvƠătìmăki măchi năl căphátătri nătrangătr iăm iătrongăvƠăngoƠiă

n c

1.1.7.3. Phân phối

1.1.7.3.1. Hình thức kênh phân phối của sữa chua

LƠă doanhă nghi pă n mă th ă phầnă l nă nh tă trênă th ă tr ngă s aă chuaă Vi tă Namă hi nă nay,ă

ngoƠiăvi căph iăđ yăm nhăphátătri năcácăchu iădơyăchuyềnăs năxu tăhi năđ iăh năv iăch tăl ngă

s năph măngƠyă cƠngăđ căc iăti năm tăcáchăt iă uănh tăđ ăđápăứngănhuăcầuădinhăd ỡngăc aă

ng iădơnăVi tăNam,ăVinamilkăđƣănh năthứcăđ cătầmăquanătr ngăc aăvi căphơnăph i,ătừăđóăđ yă

m nhăxơyădựngăh ăth ngăphơnăph iăchằngăch tăr ngăkh păc ăn c.ăVìăv y,ăkhiăđ aăm tăs năph mă

m iăvƠoăth ătr ng,ăcácăkhóăkhĕnătrongăvi căquanăh ăv iăcácăđ iătác,ănhƠăphơnăph i,ăchiănhánh,ă

đ iălỦăvƠăcácăcôngăvi căphơnăph iăcũngăđ căgi măthi uăm tăcáchăth pănh t

Đ ăcóăth ăchi mălĩnhăth ătr ngăs aăchuaăVi tăNamăm tăcáchătoƠnădi nănh t,ăVinamilkăđƣă

choăraăđ iănhiềuăs năph măs aăchuaăđaăd ng.ăTuyănhiên,ăkhôngăvìăv yămƠăcácăkênhăphơnăph iă

c aămặtăhƠngăs aăchuaătr ănênăr iăr m,ăìă chăvƠăkémăhi uăqu ăĐ ăphơnăph iăs năph măs aăchua,ă

Vinamilk có 4 kênhăphơnăph iăho tăđ ngăcùngălúc

1.1.7.3.2. Thiết kế kênh

Kênhăphơnăph iătruyềnăth ngăcóăthi tăk ănh ăsau:

NhƠăS năXu tă(Vinamilk)ăậ nhƠăphơnăph iă(bánăs )ăậ đ iălỦă- đi măbánălẻ,ăch

C ăc uăphơnăph iăc aăkênhăphơnăph iăs năph măs aăchuaătruyềnăth ngălƠănhƠăs năsu tăs ă

s ăd ngăvi căkỦăk tăcácăh păđồngărƠngăbu căvềătráchănhi m,ăquyềnăl iăvƠănghĩaăv ăc aăcácănhƠă

phơnăph iăđặtăkh păcácăt nhăthƠnhătrongăc ăn cătheoăb năđồăth ătr ngăVi tăNam.ăTừăđó,ăcácă

nhƠă phơnă ph iă s ă ho tă đ ng,ă nh pă xu tă hƠngă hóaă cungă c pă vƠă phơnă ph iă cácă s nă ph mă c aă

vinamilkăchoăcácăđ iălỦăvƠăc aăhƠngăbánălẻătrongăkhuăvựcămìnhăph ătrách

1.1.7.3.3. Kênh phân phối truyền thống

ĐơyălƠăkênhăphơnăph iăcóăm tăđ ăbaoăph ăcaoănh tătrongăcácăkênhăphơnăph iăs aăchuaă

c aăVinamilk:ăgiúpăđ aăcácăs năph măđ năt năcácănhƠăbánălẻătrênăkh păc ăn căquaăcácănhƠăphơnă

phôi,ăđ iălỦ.ăLỦădoăvìăsaoăđơyălƠăkênhăphơn ph iăchi năl c,ădoăVinamilkătừăs măđƣănh năthứcă

đ cătruyềnăth ngăđiăch ăvƠăthóiăquenămuaăhƠngă ăcácăđi măbánălẻăgầnănhƠădoătơmălỦăng iăxaăc aă

ng iădơnăVi tăNam.ăQuaăđó,ăbằngăvi căđ măb oăphơnăph iăt tă ăkênhăbánălẻătruyềnăth ng,ăs ă

giúp cho khách hàng ti păc năvƠămuaăhƠngăm tăcáchăd ădƠngănh tăđƣăgiúpăchoăvi căbánăhƠngăđ tă

hi uăqu ăcaoăvƠămangăl iădoanhăthuăl nănh t

1.1.7.3.4. Kênh phân phối hiện đại

NgƠyănay,ăv iănh păs ngăc aăng iădơnăvƠămứcăđ ăphátătri năc aănềnăkinhăt ăVi tăNamă

nóiăriêng,ăbênăc nhăcácăch ăhayăđi măbánălẻătruyềnăth ng,ăcácăsiêuăth ăvƠătrungătơmăth ngăm iă

xu tăhi năngƠyăcƠngădƠyăđặtăvƠăr tăđ că aăchu ngădoănh ngămặtăl iăíchăvềăgiáăvƠăch tăl ngăs nă

ph măđ căđ măb o,ăđƣătr ăthƠnhăkênhăphơnăph iătr ngăy uăc aăVinamilk.ăKhiăphơnăph iăs nă

ph măv iăcácăkênhănƠy,ăVinamilkăc ăđ iădi năchiănhánhăc aămìnhălƠmăvi cătrựcăti păv iăcácăđ iă

di năbênăsiêuăth ăvềăcácăm ng:ăs ăl ng,ăgiáăc ,ăv năchuy năvƠ,ătr ngăbƠyăquầyăk ăCácătrungătơmă

siêuăth ăl năs ăđ căquanătơmăh năvƠăcóănhiềuăuuăđƣiănh :ăBigăC,ăMetro, h năcácătrungătơmă

th ngăm iăvƠăsiêuăth ănh

1.1.7.3.5. Key account

Hìnhăthứcăphơnăph iăc aăkeyăaccountălƠăphơnăph iăs năph măt iăcácăb nhăvi n,ătr ngă

h căhayăcácăh iăch ătri nălƣm.ăHi uăqu ămangăl iăc aăkênhăbánăhƠngănƠyălƠătrungăbƠyăhi năđ iăvƠă

marketingăs năph măt tănh tănhằmăcungăc păthôngătinăm tăcáchătrựcăti păđ nătayăm iătầngăl pă

khách hàng

1.1.7.3.6. HORECA

Bênăc nhăcácăkênhăphơnăph iăhi năđ iălƠmăvi cătrựcăti păv iăchiănhanhăc aăVinamilk,ăcònă

cóăcácăđ năđặtăhƠngătừăkháchăs n,ănhƠăhƠngăv iăs ăl ngăl n

1.1.7.4. Chiêu thị

Mặc dùăcóănhiềuădòngăs năph măch tăl ngăđaăd ng,ăgiáăc ăc nhătranhăphùăh păv iănhiềuă

nhuă cầuă vƠă phơnă khúcă kháchă hƠngă khácă nhau,ă nh ngă ôngă Trầnă B oă Minhă ậ Phóă giámă đ că

Vinamilkă choă rằng:ă “Đi mă y uă c aă Vinamilkă lƠă cóă nh ngă s nă ph mă t t,ă th mă chíă cóă nh ngă

th ngăhi uăm nh,ănh ngăkhơuămarketingăy u,ăd năđ năch aăt oăđ căm tăthôngăđi păhi uăqu ă

đ ăqu ngăbáăđ năng iătiêuădùngăvềănh ngăđi măm nhăc aăcôngăty”.ăDoăđó,ăđ ăqu ngăbáăcácăs nă

ph măs aănóiăchungăvƠăs năph măs aăchuaănóiăriêng,ăcôngătyăđƣăđềăraăcácăchi năl cănh ăsauăđ ă

tĕngăs ăl ngăng iăbi tăđ năcácăs năph măs aăchuaăkhácănhauăc aăVinamilkăvƠătĕngămứcăđ ăl uă

gi ăthôngătinăvƠămứcăđ ă aăthíchă ăkháchăhƠng

1.1.7.4.1. Trực tiếp

ThayăđổiăvƠăthi tăk ăbaoăbìăsaoăchoăđẹpăm tăvìă năt ngăđầuătiênăbaoăgi ăcũngăquanătr ng.ă

Chínhăm uămƣăbaoăbìăđẹpăm tăs ăgópăphầnătĕngădoanhăs ăđángăk ăchoăVinamilk,ăđặcăbi tălƠăkhiă

đ aăvƠoăth ătr ngănh ngăs năph măm i

Đ iăv iăcácăkênhăphơnăphôiăhi năđ i:ăsiêuăthiăhayăcácănhƠăphơnăph i,ăđ iălỦăph iăluônăgi ă

m iăquanăh ăv iăcácăđ iătácăđ ăcóăth ăxơyădựngăcácăquầyătr ngăbƠyăhƠngăđẹpăm t,ăcóăv ătríăthu nă

l iăngangătầmăm tăc aăkháchăhƠng,ăcácăb ngăhi uăt ăcũngăb tăm tăh n.ăĐƠoăt oăvƠăhu năluy nă

choănhơnăviênăcáchăbƠiătríăs năph măcũngănh ăkhenăth ngăchoănh ngăn iăcóăcáchăbƠiătríăthuăhútă

khách hàng nh t

Đềăngh ămứcăgiáăchi tăkhầuă uăđƣiătrongăth iăgianăcóăsẵnăv iăcácănhƠăphơnăphôiăhayăđ iă

lỦăbánăhƠngăv tăch ătiêu,ăđ ăkhenăth ngăvƠătĕngăkh ănĕngăgi ăhƠng

Đĕngăcácăn iădungăqu ngăcáoăv iăcácăn iădungălƠmănổiăb tăsựăkhácăbi tăsoăv iănh ngăđ iă

th ăc nhătranhătrênăcácăph ngăti nătruyềnăthôngăkhácănhauăđánhăm nhăvƠoănh năthứcămuaăhƠngă

c aăng iătiêuădùng

Xơyădựngăcácăch ngătrìnhăkhuy nămƣiăkhácănhauăđ ătĕngăsứcămuaănh :ăs ăl ngăs nă

ph mătĕngălênănh ngăch tăl ngăt tăvƠăgiáăthƠnhărẻăv năkhôngăđổi

1.1.7.4.2. Gián tiếp

Xơyădựngăcácăch ngătrìnhăvuiăch iăvƠăbanăngƠyăvƠăcaămúaănh cămƠăvéăs ăđ cătặngăkèmă

theoăcácăs năph măs aăchua

XơyădựngăvƠătƠiătr ăchoăcácăbƠiăvi t,ăphóngăsựăvềăcácăl iăíchăc aăvi căĕnăs aăchuaăhằngă

ngƠyăđ iăv iăh ătiêuăhóaăvƠătuầnăhoƠnăc aăc ăth

Xơyădựngăcácătopicătranhălu năv iănhauăvềăcácăs năph măs aăchuaătrênăcácătrangăwebănổiă

ti ngă c aă Vi tă Namă nhằmă nơngă caoă kh ă nĕngă nh nă bi tă s nă ph m,ă thuă th pă cácă uă đi mă vƠă

khuy tăđi mătừăkháchăhƠngătừăđóăc iăthi năs năph măvƠănh năbi tăápăd ngăcácăchi n l căm iă

choăs năph măs aăchua

1.1.7.5. Doanh thu

“TheoătinătừăCôngătyăCPăs aăVi tăNamă(Vinamilk,ămƣăVNM),ănĕmă2013,ăVinamilkădựă

ki nătổngădoanhăthuăh pănh tăđ tă32.500ătỷăđồng,ăl iănhu nătr căthu ăđ tă7.830ătỷăđồng,ăl iă

nhu năsauăthu ăđ tă6.230ătỷăđồng,ăcổătứcăđ tă34%

Nĕmă2013,ăVinamilkăs ăđ tăkimăng chăxu tăkh uăv iătổngătr ăgiáătr ăkho ngă230ătri uă

USDă(t ngăđ ngăkho ngă4.700ătỷăđồng).ăDoanhăs ăxu tăkh uătrongănĕmă2013ădựăki nătĕngă

27%ăvƠătrongănh ngănĕmăti pătheoătĕngătừă10-15%/nĕm

Th ăphầnăc aăVinamilkăt iăVi tăNamătrongăphơnăkhúcăs aăđặcăcóăđ ngălƠă75%,ăs aăn că

50%,ăs aăb tă30%ăvƠăs aăchuaălênăđ nă90%.ăNĕmă2013,ăCôngătyăcổăphầnăBáoăcáoăĐánhăgiáăVi tă

Namă(VietnamăReport)ăcôngăb ădanhăsáchă500ădoanhănghi păt ănhơnăl nănh tăVi tăNam.ăTheoă

danh sách này, Vinamilkăđứngăv ătríăthứă2ătrongătopă10ădoanhănghi păt ănhơnăl nănh tăVi tăNamă

vƠăđứngăv ătríăthứă8ătrongătopă10ădoanhănghi păn păthu ăl nănh tăVi tăNam.”

1.1.7.6. Lợi nhuận

“Nĕmă2013,ăl iănhu năsauăthu ăc aăVinamilkălƠă6.534ăt ăđồng,ăk ăho chănĕmă2014ălƠă

5.993ăt ăđồng.ăTrongăkhiăđó,ădoanhăthuănĕmă2013ălƠă31.586ăt ăđồng,ăcònăk ăho chă2014ălƠă36.298ă

t ăđồng

Gi iăthíchăchoăth căm căc aăcổăđông,ăbƠăMaiăKiềuăLiên,ăCh ăt chăH iăđồngăqu nătr ăkiêmă

Tổngăgiámăđ căc aăVinamilk,ănóiărằngăk ăho chăl iănhu năth păvìăsứcămuaăđangăgi măm nhănênă

mứcăđ ăc nhătranhăcƠngăgayăg t,ăvìăv yăph iătĕngăchiăphíăđ ăgi ăth ăphần.ăHi năVinamilkăchi mă

kho ngă49%ăth ăs aăn c.”

Giá Mùi vị Thiết kế ao ì Thương hiệu Theo thị hiếu

Hình 7 - Bi uăđồăth ăhi nătỷăl ăy uăt ăquy tăđ nhămuaăhƠng Theoăk tăqu ăkh oăsátăchoăth y,ăy uăt ătácăđ ngănhiềuănh tăđ năquy tăđ nhămuaăhƠngălƠă

y uăt ămùiăv ăchi mă59%.ăBênăc nhăđóăthìăy uăt ăth ngăhi uăcũngăkhôngăkémăphầnăquanătr ngă

chi mă30%.ăĐơyălƠă2ăy uăt ăđi năhìnhănh tăkhi năng iătiêuădùngălựaăch năs năph măs aăchuaă

Vinamilk.ăNh ngă y uăt ăkhácănh ăgiá,ăthi tăk ăbaoăbì,…ch ăchi măm tăphầnănh ,ăkhôngă nhă

h ngănhiều.ăĐiềuănƠyăchoăth yăng iătiêuădùngăr tăcoiătr ngăch tăl ngăs năph măvƠă uy tín

th ngăhi u,ăcũngănh ălƠăVinamilkăđƣăt oăđ călòngătinătrongălòngăkháchăhƠng

Hình 8 -Bi uăđồăth ăhi nătỷăl ămứcăđ ăđánhăgiáăvềăgiáăc aăs năph măVinamilk

M tătrongănh ngăy uăt ătácăđ ngăđ năvi cămuaăhƠngălƠăy uăt ăvềăgiá,ătheoăk tăqu ăkh oă

sátăchoăth yărằng,ăng iătiêuădùngăđánhăgiáămứcăgiáăs aă chuaăă c aă VinamilkălƠăbìnhăth ngă

chi mă81%,ăbênăc nhăđóăcũngăcóăm tăs ăítăkháchăhƠngăchoărằngămứcăgiáănƠyălƠăcaoăchi mă14%.ă

Từăđóăcóăth ănh năxétăchungăvềămứcăgiáăc aăc aăVinamilkălƠăch pănh năđ c,ăphùăh păv iăng iă

tiêu dùng

Hoàn toàn không hài lòng Không hài lòng Bình thường Hài lòng Rất hài lò g

Hình 9 - Bi uăđồăth ăhi nămứcăđ ăhƠiălòngăvềăs năph măs aăchuaăVinamilk

Nhìnă chung,ă kháchă hƠngă kháă hƠiă lòngă vềă s nă ph mă s aă chuaă c aă Vinamilkă chi mă t iă

62%,ăbênăc nhăcóănh ngăkháchăhƠngăc măth yăbìnhăth ngăchi mă21%ăvƠăm tăs ăr tăhƠiălòngă

chi mă15%.ăTómăl i,ăs năph măs aăchuaănƠyăđ căng iătiêuădùngăđánhăgiáăkháăt t

Hình 10 -Bi uăđồăth ăhi nătỷăl ăđánhăgiáăvềăđ aăđi mămua

Taă cóă th ă d ă dƠngă nh nă th y,ă đaă s ă kháchă hƠngă muaă s n ph mă s aă chuaă nhaă đamă

Vinamilkăt iăcácăsiêuăth /ăc aăhƠngăti năl iăchi măt iă58%.ăSongăsong,ăc aăhƠngăt păhóaăcũngălƠă

m tăđ aăđi mămƠăkháchăhƠngăch năđ ămuaăchi mă38%.ăCh ăcóăm tăs ăr tăítăng iămuaăt iăch ă

hoặcănh ngăn iăkhác

Hình 11 -Bi uăđồăth ăhi nătỷăm căđíchăsựăd ng Theoănh ăỦăki năc aăkháchăhƠngătừăcu căkh oăsátătrênăthìăhầuănh ăt tăc ăm iăng iăđềuă

s ăd ngăs aăchuaănhaăđamăv iăm căđíchălƠăđ ăĕnăchi măt iă90%.ăCh ăcóăm tăs ănh ăkháchăhƠngă

lƠădùngăv iăm căđíchăkhácănh ălƠmăđẹp,ăch ăbi năthựcăph m,…chi măkhôngăđángăk

2.2 D li u thứ c p

2.2.1 Môi trường vĩ mô

2.2.1.1. Nhân khẩu học

Tínhăđ năthángă11/ă2013,ădơnăs ăVi tăNamăđƣăđ tăt iămứcă90ătri uădơn.ăTrungăbìnhăm iă

nĕmătĕngăthêmă1ătri uăng i.ăT căđ ătĕngătr ngădơnăs ănhanhăd năđ nănhuăcầuătĕngănhanh,ăđiềuă

nƠyăchoăth yărằngăVi tăNamălƠăm tăth ătr ngăh păd năchoăcácădoanhănghi p.ă

V iătìnhăhìnhănhơnăkh uănh ăth ,ăVinamilkăcầnăgiaătĕngăs năl ngăcũngănh ăch tăl ngă

nhằmăđápăứngănhuăcầuăngƠyăcƠngătĕngăc aăng iătiêuădùng.ăĐồngăth iăquanătơmăđ nănhiều phân

khúcăthu cănhiềuătầngăl păkhácănhau.ăCóănh ăth ,ăcôngătyăm iăcóăth ăđápăứngăt tăh tănh ăcầuăc uă

khách hàng

2.2.1.2. Kinh tế

Kinhăt ănĕmă2013ăkhépăl iăv iăvuiăbuồnăl năl năkhiăl măphátăđƣăđ căki măsoátănh ngă

nềnăkinhăt ăv nătĕngătr ngăv iăt căđ ăch m.ăTheoăTổngăc căth ngăkê,tổngăs năph mătrongăn că

(GDP)ănĕmă2013ătĕngăkho ngă5,42%,ălƠănĕmăthứăbaăliênăti pătĕngăd iă6%ăvƠăkhôngăhoƠnăthƠnhă

m cătiêuăđềăra.ă"Tổngăcầuăc aănềnăkinhăt ăv năy u,ăth ătr ngătiêuăth ătrongăn căthuăhẹp,ăc iă

cáchăkinhăt ăch mătri năkhaiăđƣă nhăh ngăl năđ năt căđ ătĕngătr ngănĕmă2013",ăPGS-TSăĐƠoă

VĕnăHùngă- Vi nătr ngăVi năChínhăsáchăPhátătri nă(B ăK ăho chăvƠăĐầuăt )ănh năđ nh

Mặcădùăth ătr ngăcònănhiềuăkhóăkhĕn,ănh ngăVinamilkăđƣăhoƠnăthƠnhăt tăm cătiêuăc aă

mìnhăđƣăđềăra.ăTuyănhiên,ăVinamilkăcầnăph iăc ăg ngăh năn aătrongăvi căổnăđ nhăth ătr ng,ăti pă

t căduyătrìădoanhăs ătrongănh ngănĕmăti pătheoăđ ăkhẳngăđ nhăv ăth ăc aămình

2.2.1.3. Tự nhiên

Vi tă Namă lƠă qu că giaă nằmă trongă khuă vựcă Đôngă Namă Á.ă Di nă tíchă đ tă liềnă kho ngă

331.698 km2 Biên gi iăVi tăNamăgiápăv i:ăV nhăTháiăLan,ăV nhăB căB ăvƠăbi năĐông,ăTrungă

Qu c,ăLƠoăvƠăCampuchia

V iăv ătríăthu năl iăgiápăv iănhiềuăqu căgiaăvƠăcácăc aăbi năl n,ăđiềuănƠyăđƣăt oăđiềuăki nă

choăVi tăNamăd ădƠngăgiaoăl uăv iăcácăn cătrongăkhuăvựcăvƠăth ăgi i,ăthu năl iăchoăcácăho tă

đ ngăxu tănh păkh uăph căv ăchoăvi căs năxu t

Khíăh uăvƠăđ tăđaiăphátătri nătrồngătr tăchĕnănuôi,ăt oăđiềuăki năphátătri năngƠnhăthựcă

ph măch ăbi n,ăt oăl iăth ăcóăđ cănguồnănguyênănhiênăli uădồiădƠo,ăt iăch

2.2.1.4. Khoa học, công nghệ

V iăsựăphátătri năkhôngăngừngăc aăcôngăngh ,ăcácătrangăthi tăb ăm iăngƠyăcƠngăraăđ iă

nhiềuăh năđiềnănƠyăgópăphầnăkhôngănh ăvƠoăsựăphátătri năchoăcácădoanhănghi păs năxu t.Bênă

c nhăđó,ăsựăphátătri năc aăcôngăngh ăthôngătinăcũngăh ătr ăăchoăvi căqu nălỦ,ăki m soátăchặtăch ă

trongăquáătrìnhăho tăđ ngăkinhădoanh,ătìmăki măvƠăgi ăchơnăkháchăhƠng

Cóăth ănói,ăcôngăngh ăngƠyăcƠngătr ănênăquanătr ng,ăquy tăđinhăsựăthƠnhăb iăc aădoanhă

nghi p.ăÁpăd ngăcácăthƠnhătựuăkhoaăh căcôngăngh ăm i,ăgiúpăVinamilkăcóăth ăđ aăraănh ngăs nă

ph măch tăl ng,ăanătoƠnăchoăsứcăkh eăc aăng iătiêuădùng

2.2.1.5. Chính trị, pháp luật

2.2.1.5.1. Chính trị

Tìnhăhìnhăanăninhăchínhătr ăđ căgi ăv ng,ăổnăđ nh,ătr tătựăanătoƠnăxƣăh iăđ căđ măb o,ă

b oăv ătuy tăđ iăanătoƠnăcácăsựăki năchínhătr ăvƠăho tăđ ngăvĕnăhoáăl nădi năraătrênăkh păc ăn c.ă

Bênăc nhăđó,ăcôngătácăđ iăngo iăđ căđ yăm nhătoƠnădi n;ăk tăh păchặtăch ăgi aăđ iăngo iăc aă

Đ ng,ăngo iăgiaoăNhƠăn c,ăđ iăngo iănhơnădơnăvƠăđ tăđ cănhiềuăthƠnhătựuăquanătr ng

2.2.1.5.2. Pháp luật

Cácădoanhănghi păVi tăNamăhi nănayăch uăsựăki măsoátăm nhăm ăc aăLu tăphápăt oăraă

môiătr ngăc nhătranhălƠnhăm nhăgi aăcácădoanhănghi pănh ălu tăch ngăpháăgiá,ălu tăch ngăđ că

quyền

Tuyănhiên,ăt iăVi tăNamădoăsựăthayăđổiăth ngăxuyênăc aăPhápăLu tăđƣăt oăraănh ngătr ă

ng iăvƠătháchăthứcăm i,ăđòiăh iăcácădoanhănghi păcầnăph iăsẵnăsƠngăđ iăphóăv iănh ngătháchă

thứcăm iăvƠăcầnăph iăn măb tăc ăh iăkhiăcóălu tăm iăđ căbanăhƠnh

VƠăriêngăđ iăv iăngƠnhăcôngănghi păch ăbi năthựcăph m,ătìnhăhìnhăanătoƠnăv ăsinhăthựcă

ph măđángăloăng i,ăkhi năchoăng iătiêuădùngăhoangămang.ăVìăv yăvƠoăngƠyă17/06/2010ălu tăană

toƠnăthựcăph măđƣăđ căbanăhƠnh.ăCácădoanhănghi pătrongăngƠnhăch ăbi năcầnăph iătuơnătheoăvƠă

ch uăsựăki mătraăkháănghiêmăngặt,ănhằmăđ măb oăsứcăkh eăchoăng iădơn

2.2.1.6. Văn hóa

Vi tănamăv iă54ădơnăt căanhăem nênăcóănềnăvĕnăhóaăvôăcùngăphongăphúăvƠăđaăd ng,ăM iă

vùngămiềnăcóănh ngănétăvĕnăhóaăkhácănhau,ăt tăc ăt oănênăm tătổngăth ăvôăcùngăđặcăs căvƠăcóăỦă

nghĩa

2.2.2 Môi trường vi mô

2.2.2.1. Doanh nghiệp

M iăn ălựcăc aăm iădoanhănghi păđềuăh ngăđ năm cătiêuăchungălƠăthuăl i nhu n.ăĐ ăđ tă

đ căđiềuăđó,ăc ădoanhănghi pănóiăchung,ăcácăphòngăbanănóiăriêngăcầnăn mărõăvaiătròăc aămìnhă

vƠăhoƠnăthƠnhănhi măv ăxu tăs cănh tăcóăth ăT iăcôngătyăcổăphầnăs aăVianmilk,ăluônăduyătrìăho tă

đ ngăhi uăqu ăc aătừngăphòngăban,ăcũngănh ăsựăliênăk t,ăchặtăch ăgi aăcácăphòngăban

2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh

Trongănềnăkinhăt ăth ătr ng,ăc nhătranhălƠăxuăth ăt tăy uămƠăcácăcôngătyăđềuăgặpăph i,ă

m iăcôngătyăđềuăcóănh ngăđ iăth ăkhácănhau.ăVìăv y,ăvi căxácăđ nhăđúngăcácăđ iăth ăc nhătranhă

r tăquanătr ng

Tr c đơy,ăs aăchuaăVinamilkăgầnănh ăchi măv ăth ăđ căquyềnănh ngăgầnăđơyăs aăchuaă

Vinamilkăb tăđầuăb ăt năcôngăƠoă t,ătrongăđóăcóăs aăchuaăBaăVì.ăNgoƠiăc nhătranhăv iăđ iăth ă

trongăngƠnhăthìăVinamilkăcònăph iăc nhătranhăv iăcácăđ iăth ăv iăcácăs năph măthayăth ănh :ăb tă

ngũăc c,ăn cău ngădinhăd ỡngăch ngălƣoăhóa,ăcácălo iăthựcăph măchứcănĕng…đóălƠănh ngăđ iă

th ătiềmănĕngăc aăngƠnh

2.2.2.3. Khách hàng

KháchăhƠngălƠăđ iăt ngămƠăcôngătyăcầnăph căv ăvƠămangătínhăch tăquy tăđ nhăđ năsựă

thànhăcôngăcn aăcôngăty.ăKháchăhƠngăbaoăgồmăcácăkháchăhƠngăcáănhơnăvƠăcácănhƠăphơnăph iă

nh ăđ iălí,ăc aăhƠng,ăsiêuăth …

- Khiăcungăc păs năph măchoăkháchăhƠng,ăVianmilkăph iăch uănhiềuăsứcăépănh :

 V ăth ămặcăc :ăkháchăhƠngăcóăth ăsoăsánhăgiáăv iăcácăs năph măkhác,ătừăđóăgơyăsứcăépăđ năcôngătyănhằmăgi măgiáăthƠnhăs năph m

 Sứcăépăvềăch tăl ng:ăkháchăhƠngăngƠyănayăr tăquanătơmăđ năch tăl ngăc aăs nă

ph m.ăVìăth ,ăcôngătyăph iăcóăsựănghiênăcứu,ăđầuăt ănghiêmătúcăđ ăcóăth ăđápăứngăt tănhuă

cầuăc uăkháchăhƠngăvềăch tăl ng

2.2.2.4. Nhà cung cấp

Đ ăcóăth ăs năxu tăt t,ăVinamilkăđƣăliênăk tăchặtăch ăv iăcácănhƠăcungăc p,ămƠă ăđơyă

chínhălƠăcácănhƠăcungăc păs a.ăNguồnăcungăc păs aăch tăl ngăt tăvƠăổnăđ nhăđặcăbi tăquanătr ngă

v iăcôngăty.ăVìăth ,ăVinamlikăđƣăch ăđôngăápăd ngăcácăchínhăsáchăvềăgiá,ăh ătr ătƠiăchính,ăđƠoă

t oăkỹăthu tăchĕnănuôiăbòăs a…đ ăs aăcóăch tăl ngăt tănh t

2.2.2.5. Công chúng

CôngăchúngălƠănhómăng iăquanătr ng,ăălƠănh ngăng iăđánhăgiáăvƠăđ aăraăquy tăđ nhă

ngăh ăhayătừăch iăcácăs năph măvìăv yăcácădoanhănghi păcầnăph iăchúăỦăvƠăc ăg ngăxơyădựngă

m iăquanăh ăt tăv iăh ăthôngăquaăcácăho tăđ ngăMarketing

2.2.3 Môi trường n i b

2.2.3.1. Năng lực sản xuất:

Vinamilkăcóăhaiănguồnăcungăc pănguyênăli uăchínhălƠăs aăt iămuaătừănôngădơnătrongă

n căvƠăb tăs aănh păkh u.ăHi nănay,ăl ngăs aădoănôngădơnăcungăc păđápăứngă25%ănhaăcầuăs aă

t iăc aăcôngăty.ăĐ ăđ măb oătínhăổnăđ nhăc aănguồnăs aănƠy,ăVinamilkăth ngăxuyênăh ătr ă

nôngădơnăc iăti năkỹăthu tăvƠăphátătri năđƠnăbòăs aăc aăh ăĐ iăv iăs năph măs aăb t,ăcôngătyă

nh pănguyênăli uăs aătừăNewăZealandăvƠăÚc.ăHi nănayăVinamilkăđangăgi măb tătỷăl ănguyênăli uă

b tăs aănh păkh uăvƠătĕngăc ngăcácănguồnăcungăc păs aăt iăbằngăvi căđầuăt ăxơyădựngătr iă

nuôiăbòăs aăph căv ăriêngăchoăcôngăty.ă

Trongăth iăgianăqua,ăVinamilkăkhôngăngừngăđổiăm iăcôngăngh ,ăđầuăt ădơyăchuyềnămáyă

mócăcôngăngh ăhi năđ i,ănơngăcaoăcôngătácăqu nălỦăvƠăch tăl ngăs năph mănhằmăđápăứngănhuă

cầuăngƠyăcƠngăcaoăc aăng iătiêuădùng.ăCácănhƠămáyăch ăbi năs aăhi năđ iăhầuăh tămáyămócă

thi tăb ăđ cănh pătừăChơuăÂu.ăVinamilkăs ăh uăm tăm ngăl iănhƠămáyăr ngăl năt iăVi tăNam,ă

cácănhƠămáyăth ngăho tăđ ngă60-70%ăcôngăsu tătrongăgầnăsu tăc ănĕm,ăđặcăbi tăvƠoămùaăkhôătừă

thángă6ăđ năthángă8,ănhƠămáyăho tăđ ngă80-90%ăcôngăsu t

 Dơyăchuyềnăs năxu tăs aăđặcăcóăđ ng:ăcôngăsu tă307ătri uălon/nĕm

 Dơyăchuyềnăs năxu tăs aăt iăti tătrùng,ăs aăchuaău ngăvƠăn căépătrái cây:

côngăsu tă237ătri uălít/nĕm.ă

 Dơyă chuyềnă s nă xu tă s aă chua:ă côngă su tă 56ă tri uă lít/nĕm.ă Vinamilkă cóă k ă

ho chănơngăc păcácădơyăchuyềnăs năxu tăs aăchuaăt iăcácănhƠămáyăt iăCầnăTh ,ăHồăChíă

Minh,ăNgh ăAnăvƠăBìnhăĐ nh

 Dâyăchuyềnăs năxu tăs aăb t:ăcôngăsu tăkho ngă19.000t n/nĕm.ă

2.2.3.2. Các ch tiêu đánh giá hiệu quả

2.2.3.2.1. Khả năng thanh toán

Cácăch ătiêuăđánhăgiáăkh ănĕngăthanhătoánăc aăVNMătrongăgiaiăđo nă2008-2010ăcóăchiềuă

h ngăgi mădần,ăquaăđóăchoăth yăvi căs ăd ngăv năcùaăVNMăch aăhi uăqu ăchoăvi căhoƠnăthƠnhă

m cătiêuătĕngătr ngătheoăk ăho chăđềăra.ăM tăphầnădoăcôngătyătĕngăcácăkho năvayăn ăm ăr ngă

nhƠămáyăs năxu t.ăTuyănhiênăch ăs ănƠyăv nă ămứcăanătoƠn

2.2.3.2.2. ánh giá hiệu quả kinh doanh

Ch ăs ăROEăc aăVNMătĕngădầnăquaăcácănĕm,ăconăs ănƠyăchoăth yăVNMăđƣăcóăhi uăqu ă

caoăvƠăphátătri năv tăb cătừănĕmă2008ătr ăđi.ăNĕmă2010ăđƣăđánhăd uăb căti năm nhăc aădoanhă

nghi păgiúpădoanhănghi pătr ăthƠnhăcôngătyălƠmăĕnăcóăhi uăqu

Xuăh ngăs ăd ngăn ăcùaăVNMătĕngădầnăquaăcácănĕmăchoăth yăVNMăti păt căđầuăt ăm ă

r ngăquyămôăs năxu tăgópăphầnăt oăraăb căđ tăpháăvềădoanhăthuăl iănhu nătrongăth iăgianătói.ă

Vi căs ăd ngănguồnăv năcóăhi uăqu ăkhôngăch ăgiúpăVNMătĕngătr ngăm nhăm ămƠăcònăgópă

phầnăgi măthi uăr iăroătrong kinh doanh

VòngăquayăhƠngătồnăcóăxuăh ngăgi mădần,ăvòngăquayăcácăkhoanăph iăthuăcóăxuăh ngă

tĕngădần,ăvi cănƠyăchứngăt ăs ătiềnăc aădoanhănghi păb ăchi măd ngăngƠyăcƠngăítăđi,ăl ngătiềnă

mặtăs ăngƠyăcƠngătĕng,ăgiúpădoanhănghi păch ăđ ngăđ cănguồnăv năchoăho tăđ ngăs năxu t,ă

gi măthi uăvi căđiăvayăv năngơnăhƠng.ă

VNMăcóăt căđ ătĕngătr ngăkháănhanhăquaăcácănĕm.ăCácăch ătiêuătƠiăchínhăvềăquyămôăvƠă

tƠiăs năchoăth yăVNMălƠăcôngătyăcóăt căđ ătĕngătr ngănhanhăvƠăcóăkh ănĕngăh păth ăv năt t.ă

ĐiềuănƠyăchoăth yăhi uăqu ăcùaădoanhănghi păcaoăvƠăhoƠnătoƠnăcóăkh ănĕngăti păt cătĕngătr ngă

trongănh ngănĕmăti pătheo

2.2.3.3. Tài chính doanh nghiệp

h năng thanh toán