(TIỂU LUẬN) KHỞI NGHIỆP đổi mới SÁNG tạo mô HÌNH KINH DOANH bán HÀNG THỜI TRANG THƯƠNG HIỆU TRONG nước

Do đó rất ít khách hàng Việt Nam có thể mua được sản phẩm quần áo của các thương hiệu nổi tiếng như: Nike, Champion, Adidas,… 2.2, Tính cấp thiết và phù hợp của sản phẩm: - Nhu cầu về th

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ THÔNG TIN &

TRUYỀN THÔNG VIỆT-HÀN

Khoa Kinh Tế Số & Thương Mại Điện Tử

KHỞI NGHIỆP & ĐỔI MỚI SÁNG TẠO

MÔ HÌNH KINH DOANH BÁN HÀNG

THỜI TRANG THƯƠNG HIỆU

TRONG NƯỚC

Sinh viên: NGUYỄN ĐÌNH ANH Mã SV: 21IT464

NGUYỄN QUANG NHẬT NAM Mã SV: 21IT426

ĐỖ QUỐC KHÁNH Mã SV: 21AD031 PHẠM VĂN HOÀNG Mã SV: 21IT484 NGUYỄN VĂN HÙNG Mã SV: 21IT614

Đà Nẵng, tháng 06 năm 2022

PHẦN THÔNG TIN CƠ BẢN

1 Tên tác giả/nhóm tác giả:

1.1 Họ và tên trưởng nhóm: Nguyễn Đình Anh

1.2 Mã sinh viên: 21IT464

1.3 Lớp: KN&DMST(10); Lớp học phần: 21IT7

1.4 Khoa: Khoa học máy tính

1.5 Số điện thoại liên hệ: 0385301908

1.6 Email: anhnd.21it@vku.udn.vn

1.7 Danh sách thành viên trong nhóm:

T Họ và Mã sinh Lớp - Điện thoại Email Khoa

T tên viên

khóa-ngành

1 Đỗ Quốc 21AD031 21AD 0337728283 khanhdq.21ad@vku.udn.vn KHMT Khánh

2 Phạm 21IT7 0584075098 hoangpv.21it@vku.udn.vn KHMT Văn 21IT484

2 Thông tin giảng viên hướng dẫn:

2.1 Họ và tên: ThS Bùi Trần Huân

2.2 Đơn vị: Trường Đại Học CNTT&TT Việt - Hàn2.3 Điện thoại: 0905295989

2.4 Email: bthuan@vku.udn.vn

MỤC LỤC

MỤC LỤC 4

1, TÊN DỰ ÁN: Mô hình kinh doanh bán hàng thời trang thương hiệu trong nước7 2, NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 7

2.1, Số liệu xu hướng 7

2.2, Tính cấp thiết và phù hợp của sản phẩm: 9

3, PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU: 9

3.1, Địa Lý: 9

3.2, Nhân khẩu: 10

3.3, Hành vi 11

4 MÔ TẢ NỖI ĐAU KHÁCH HÀNG 12

4.1, Nỗi đau của khách hàng là gì? 12

4.2, Tại sao nỗi đau của khách hàng lại quan trọng với doanh nghiệp? 12

4.3, Phân loại nỗi đau của khách hàng 13

4.3.1, Nỗi đau về tài chính (Financial Pain Point) 13

4.3.2, Nỗi đau về thời gian (Productivity Pain Point) 13

4.3.3, Nỗi đau về quá trình (Process Pain Point) 14

4.4.3, Nỗi đau về sự hỗ trợ (Support Pain Point) 14

4.4, Phương pháp tìm nỗi đau của khách hàng 14

4.4.1, Trao đổi, thảo luận với khách hàng 14

4.4.2, Trao đổi với các salesman 14

4.4.3, Thăm dò Pain Point của công ty đối thủ 15

4.5, Những nỗi đau của khách hàng thường gặp 15

4.5.1, Giá thành sản phẩm đắt đỏ 15

4.5.2, Tạo các kênh dịch vụ khách hàng khó truy cập 15

4.5.3, Không lịch sự 15

4.5.4, Thêm nhiều khoản phí 16

4.5.5, Không biết lắng nghe 16

4.5.6, Sản phẩm không có sẵn, hết hàng 16

5, MÔ TẢ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ 16

5.1, Cho thuê các gian hàng thời trang 16

5.2, Quảng bá sản phẩm, quảng bá thương hiệu 17

5.3, Đóng gói hàng hóa và vận chuyển 17

6, MÔ HÌNH KINH DOANH CANVAS 17

6.1, Mô hình 17

6.2, Giải thích mô hình kinh doanh Canvas 18

6.2.1, Phân khúc khách hàng 18

6.2.2, Mục tiêu giá trị 18

6.2.3, Kênh bán hàng 19

6.2.4, Các kênh truyền thông 19

6.2.5, Mối quan hệ khách hàng 19

6.2.6, Nguồn thu nhập 19

6.2.7, Nguồn lực chính 20

6.2.8, Đối tác chính 20

6.2.9, Cơ cấu chi phí 20

7, XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING 20

7.1 Xây dựng nhận thức về thương hiệu 21

7.2, Xếp hạng cao hơn trong kết quả tìm kiếm 21

7.3, Tăng lưu lượng truy cập trang web 21

7.5, Tăng cường tương tác với thương hiệu 21

7.6, Tạo khách hàng tiềm năng đủ điều kiện 21

7.8, Tăng doanh thu 22

7.9, Nâng cao giá trị lâu dài của khách hàng 22

7.10, Đưa ra quyết định kinh doanh thông minh hơn với dữ liệu tiếp thị 22

8, XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH 22

8.1, Dự tính cơ cấu vốn : 22

8.1.1,Tiền thuê mặt bằng 22

8.1.2, Chi phí xây dựng các gian hàng 23

8.1.3, Chi phí nhân sự 23

8.1.4, Chi phí quảng cáo 23

8.1.5, Máy móc thiết bị 23

8.1.6, Các khoản phí dịch vụ 23

8.1.7, Các loại thuế phải nộp 23

8.2, Nguồn vốn đầu tư 24

8.2.1, Nhà đầu tư thiên thần 24

8.2.2, Tự thân vận động 24

8.2.3, Vay vốn ngân hàng 24

8.2.4, Gọi vốn cộng đồng 24

8.2.5 Đầu tư mạo hiểm 25

8.3, Lợi nhuận 25

1, TÊN DỰ ÁN: Mô hình kinh doanh bán hàng thời trang thương hiệu trong nước

2, NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

2.1, Số liệu xu hướng

Doanh thu thị trường thời trang năm 2020 giảm hơn 10% so với năm 2019 dưới tácđộng của dịch bệnh Trong đó, quần áo vẫn đóng góp doanh thu lớn với hơn 50%trong tổng doanh thu toàn ngành Các kênh truyền thông, mua sắm online đón nhận

sự tăng trưởng vượt trội khi người dân bắt đầu có thói quen mua sắm qua mạng.Lazada chiếm khoảng một nửa tổng doanh thu các kênh mua sắm thời trang online,theo sau là Sendo, Facebook, Tiki…

Giới trẻ trong độ tuổi 25- 34 tuổi là nhóm đối tượng chi tiêu nhiều nhất cho thờitrang Điều này là dễ hiểu bởi người trẻ tuổi luôn dành mối quan tâm cho vẻ ngoài

và chịu đầu tư chăm sóc vẻ ngoài nhất Bên cạnh đó, đây còn là nhóm tuổi nhanhchóng nắm bắt xu hướng mới và có hành vi tiêu dùng chịu nhiều chi phối từ cácphương tiện truyền thông, người nổi tiếng Trong đó tỷ lệ chi tiêu cho thời trangcủa nữ giới tại Việt Nam nhỉnh hơn nam giới một chút, đạt hơn 50% năm 2020

Doanh thu trung bình trên một sản phẩm giảm nhẹ trong năm 2020 do người tiêudùng cắt giảm chi tiêu Theo khảo sát của Asia Plus Inc về hành vi tiêu dùng thờitrang của người Việt, tiêu chí về giá cả luôn được đặt trên sự nổi tiếng của hãng,cộng thêm sự ảnh hưởng của dịch bệnh, doanh số của các mặt hàng xa xỉ đã có sựsụt giảm đáng kể.

Nỗi đau của khách hàng: Năm 2020, thu nhập quốc gia (GNI) bình quân đầu

người của Việt Nam tính theo sức mua tương đương (PPP) đạt 8.132 USD Do đó rất ít khách hàng Việt Nam có thể mua được sản phẩm quần áo của các thương hiệu nổi tiếng như: Nike, Champion, Adidas,…

2.2, Tính cấp thiết và phù hợp của sản phẩm:

- Nhu cầu về thời trang tăng cao, người tiêu dùng chuyển hương sang các thương hiệu thời trang trong nước do phù hợp với vóc dáng cũng như là phong cách ăn mặc của người Việt Nam chúng ta

- Đem tới người tiêu dùng những sản phẩm thương hiệu Việt, chất lượng cao, giá

cả phải chăng

Tâm lý người tiêu dùng theo các thành phố lớn

- Đối với các thành phố lớn tâm lý người tiêu dùng khá lạc quan trong việc chi tiêu các khoảng về quần áo và giày dép trong đó có cả người nước ngoài

- Những người có thu nhập cao luôn chú trọng về sự độc lạ, thương hiệu thay vìgiá thành Ngược lại với người có thu nhập trung bình khá người ta quan tâm nhiều

về giá cả và chất lượng sản phẩm

+ Mua hàng thỏa hiệp

Đối với hành vi mua hàng này, khách hàng thường trải qua quá trình tìm kiếm, chắt lọc thông tin về sản phẩm nhưng họ lại rất khó cảm nhận được sự khác biệt của từng thương hiệu mà họ chọn Cho nên khách hàng thường ngả về quyết địnhmua chỗ nào thuận tiện hoặc giá cả phải chăng

+ Mua hàng theo thói quen

Đối với hành vi mua này, khách hàng thường không mất quá nhiều thời gian và công sức để ra quyết định Quyết định mua theo thói quen diễn ra với các sản phẩmtiêu dùng hàng ngày, thiết yếu, sự khác biệt giữa các thương hiệu không đáng kể.+ Mua hàng nhằm tìm kiếm sự đa dạng

Ở hành vi này, khách hàng mua hàng mua một sản phẩm khác không phải là vì họ không hài lòng với sản phẩm cũ mà vì họ muốn tìm kiếm sự đa dạng

4 MÔ TẢ NỖI ĐAU KHÁCH HÀNG

4.1, Nỗi đau của khách hàng là gì?

“Nỗi đau của khách hàng là gì?” một câu hỏi có lẽ không gây nhiều khó khăn cho các bạn đọc của chúng tôi Ngay cả khi bạn không phải là một nhân viên bán hàng,Marketers hay làm trong lĩnh vực kinh doanh cũng có thể đoán ngay được ra cụm

từ này đang diễn giải cho vấn đề gì Nỗi đau khách hàng hay còn được gọi là Pain Point để nói về những vấn đề mà khách hàng nói chung của bạn đang gặp phải liênquan trực tiếp đến sản phẩm, dịch vụ và các vấn đề xoay quanh về mua sắm nói chung

Thường khi nhắc đến “nỗi đau” trong cuộc sống mọi người sẽ có thái độ lảng tránh, không nhắc đến nhiều có thể làm giảm mức độ nghiêm trọng xuống Nhưngtrong kinh doanh nói chung và trong bán hàng nói riêng thì điều này là hoàn toàn ngược lại Thậm chí còn được tận dụng để khai thác cho việc kinh doanh hay xây dựng các chiến lược tiếp thị, hoàn thiện sản phẩm,… để nâng cao hiệu quả cũng như tăng doanh số một cách ấn tượng Nếu như sử dụng một cách khéo léo điều này mỗi một nhân viên bán hàng cũng như thương hiệu của bạn sẽ nhận được sự đánh giá rất cao từ khách hàng.

4.2, Tại sao nỗi đau của khách hàng lại quan trọng với doanh nghiệp?

Đổi mới sáng tạo trong kinh doanh hiện nay có một yếu tố rất được các doanh nghiệp quan tâm đến chính là nỗi đau khách hàng Trước kia khi bán hàng mọi người sẽ tập trung vào nhu cầu, mong muốn hoặc lợi ích, giá trị mang đến cho khách hàng là gì Như vậy, các thông tin được đưa ra sẽ chủ yếu nói về sản phẩmcủa bạn tốt như thế nào, vì sao nên lựa chọn sản phẩm của bạn và sản phẩm của bạn sẽ giúp gì cho người dùng

Nhưng điều này đang dần được thay đổi, một cách bán hàng được coi là đầy sáng tạo và hiệu quả chính là đề cập đến Pain Point Phần lớn điều này sẽ được sử dụng rất nhiều cho khách hàng tiềm năng, bởi khi họ chưa sử dụng, trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ của bạn thì họ sẽ gặp rất nhiều vấn đề nan giải Như vậy, nếu bạn hiểu rõ được khách hàng của mình đang gặp phải những điều gì, nỗi đau của họ thếnào sẽ đồng nghĩa với việc bạn hoàn toàn có thể đưa ra được những phương án giảiquyết thích hợp nhất

Việc hiểu, phân tích và tìm phương án giải quyết rất quan trọng đối với sự phát triển của các doanh nghiệp chứ không phải riêng bộ phận bán hàng hay

Marketing Bởi đây chính là sự thấu hiểu khách hàng, phân loại khách hàng rất cụ thể, bán những gì khách hàng cần và không bán những gì khách hàng không

muốn Như vậy, nắm được Pain Point đồng nghĩa với việc bạn sẽ đưa ra được những giải pháp tối ưu nhất trong kinh doanh từ đó nâng cao doanh số

4.3, Phân loại nỗi đau của khách hàng

Nhắc đến nỗi đau của khách hàng chúng ta sẽ có cả một danh sách rất dài, hơn thếmỗi một lĩnh vực, sản phẩm, dịch vụ thì điều này chắc chắn sẽ có nhiều điểm khác nhau Tuy nhiên, khi tìm hiểu về nỗi đau của khách hàng bạn sẽ nhận thấy rằng danh sách này sẽ xoay quanh 4 loại như sau:

4.3.1, Nỗi đau về tài chính (Financial Pain Point)

Bạn có thể thấy rằng số người có thể thoải mái “shopping không cần nhìn giá” chiếm một con số rất thấp Phần lớn đều có tâm lý là “càng rẻ càng tốt”, nên nếu như gặp những sản phẩm mà họ thấy hài lòng, phù hợp nhưng giá thành lại cao chắc chắn họ sẽ phải đắn đo rất nhiều Thậm chí rất nhiều người đã thay đổi sự lựachọn của mình vì vấn đề tài chính không cho phép

4.3.2, Nỗi đau về thời gian (Productivity Pain Point)

Trong xã hội phát triển ngày nay, với vô vàn những công nghệ, tiện ích được ra đời những yếu tố về thời gian lại được chú trọng hơn rất nhiều Thêm vào đó những gánh nặng về cơm áo gạo tiền, công việc, gia đình khiến nhiều người không

đủ thời gian để dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn một cách tốt nhất Ví dụ, với những nhân viên văn phòng đã có gia đình họ cũng muốn tập luyên thể dục thể thao nhưng lại không có đủ thời gian để đến các phòng tập Hay sáng sớm ngày ra,các bạn sinh viên hay người đi làm cần phải chuẩn bị bữa sáng nhưng lại mất quá nhiều thời gian để sử dụng chiếc nồi chiên không dầu hay những món đồ ăn cần nhiều bước để thực hiện

4.3.3, Nỗi đau về quá trình (Process Pain Point)

Đánh giá một cách khách hàng nhất thì nỗi đau về quá trình không phải đến từ bảnthân khách hàng mà đến từ nhà cung cấp, người bán hàng Đặc biệt điều này

thường xuất hiện trong các mảng kinh doanh về dịch vụ như vận chuyển, sàn thương mại điện tử, internet banking, mua đồ online,… Tất nhiên, chúng ta đều hiểu rằng những điều này đều giúp cuộc sống, việc mua sắm trở nên thuận tiện và

dễ dàng hơn rất nhiều Tuy nhiên, trong quá trình sử dụng lại có quá nhiều khâu, quá nhiều bước khách hàng không hiểu, gặp khó khăn, mất nhiều thời gian Đây chính là một trong những nỗi đau mà rất nhiều khách hàng gặp phải, không chỉ riêng với khách hàng từ trung tuổi trở lên mà ngay cả nhiều bạn trẻ cũng vậy

4.4.3, Nỗi đau về sự hỗ trợ (Support Pain Point)

Khi mua sắm, sự hỗ trợ từ người bán là một yếu tố mà khách hàng rất quan tâm Bởi có nhiều sản phẩm, dịch vụ nếu không có người hỗ trợ, hướng dẫn thì bản thânkhách hàng không thể hiểu rõ được Tất nhiên, khi đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng, hỗ trợ của doanh nghiệp có hạn trong khi data khách hàng cần hỗ trợ lại nhiều Việc chậm chễ, bỏ xót hay không thể tận tình hướng dẫn, giải đáp và hỗ trợ từng người một đó là điều hoàn toàn có thể xảy ra Tuy nhiên, điều này đã vô tình tạo nên một nỗi đau cho khách hàng và khiến họ cảm thấy rất “lạc lõng” khi tìm hiểu hay trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ của bạn

4.4, Phương pháp tìm nỗi đau của khách hàng

Không phải tất cả khách hàng sẽ đều chia sẻ, phàn nàn về những điều họ đang gặp phải Tình huống này chỉ phần lớn sẽ xảy ra với những khách hàng đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn mà thôi Còn với khách hàng tiềm năng thì gần như chỉ chiếm một con số rất nhiều Vì vậy, để tìm ra nỗi đau của khách hàng để có thể đưa

ra các giải pháp xử lý hiệu quả nhất bạn nên vận dụng một trong ba phương pháp này

4.4.1, Trao đổi, thảo luận với khách hàng

Đây là phương pháp tìm ra Pain Point nhanh nhất mà bạn có thể áp dụng ngay lập tức, khi đã có một lượng khách hàng nhất định bạn có thể hỏi trực tiếp, khảo sát, nhắn tin hoặc gọi điện để trao đổi Bởi khi học đã lựa chọn sản phẩm của bạn, đồngnghĩa với việc nó giải quyết được nỗi đau mà họ gặp phải Từ những khách hàng hiện tại có thể nghiên cứu áp dụng cho khách hàng tiềm năng

4.4.2, Trao đổi với các salesman

Trong quá trình bán hàng, các salesman chính là người tương tác và trao đổi với khách hàng nhiều nhất Nên có thể nói rằng họ chính là người hiểu khách hàng nhiều nhất trong cả doanh nghiệp Khi tương tác với khách hàng họ sẽ biết được rấtnhiều thông tin bao gồm cả nỗi đau mà khách hàng gặp phải là gì Từ đó bạn có thểxây dựng và tìm kiếm các giải pháp phù hợp

4.4.3, Thăm dò Pain Point của công ty đối thủ

Trong kinh doanh việc nghiên cứu, tìm hiểu đối thủ là điều chắc chắn cần phải có Quá trình này không chỉ giúp bạn tìm ra được những điểm mạnh, điểm yếu mà còn

cả Pain Point của công ty đối thủ là gì Bạn có thể vào các kênh trên mạng xã hội, website của họ để biến rằng họ đang đánh mạnh vào nỗi đau nào của khách hàng

mà hiệu quả nhất

4.5, Những nỗi đau của khách hàng thường gặp

Như đã nhắc dến ở trên, nỗi đau của khách hàng để kể đến là vô số những vấn đề khác nhau Thậm chí chỉ trên một sản phẩm gia dụng thông thường chúng ta cũng

có thể liệt kê ra cả một danh sách dài Tuy nhiên, để có thể mang đến cho bạn những thông tin tham khảo hữu ích nhất sau đây chúng tôi sẽ đề cập đến 10 nỗi đaucủa khách hàng mà bạn sẽ thường bắt gặp nhiều nhất cũng như các phương án giải quyết hiệu quả

4.5.1, Giá thành sản phẩm đắt đỏ

Đây là nỗi đau khách hàng rất thường gặp, tâm lý ai cũng muốn được sở hữu những sản phẩm tốt nhất, đẹp nhất nhưng giá cả phải hợp lý và nằm trong phạm vi

có thể Tuy nhiên, hàng tốt, hàng đẹp thì lại đi thường với giá cao nên khiến họ bănkhoăn rất nhiều và ngại đưa ra quyết định Lúc này, hãy thật tinh tế đưa ra những giá trị của sản phẩm và đúng hơn là giúp khách hàng hiểu rõ hơn vì sao sản phẩm này xứng với mức giá đó Hoặc nếu không bạn có thể đưa ra nhiều sự lựa chọn khác để khách hàng có thể thoải mái cân nhắc

4.5.2, Tạo các kênh dịch vụ khách hàng khó truy cập

Các kênh dịch vụ hỗ trợ, chăm sóc sẽ giúp doanh nghiệp tương tác với khách hàng nhiều hơn, tốt hơn Tuy nhiên, có rất nhiều kênh của bạn lại khiến khách hàng chánnản vì gặp nhiều khó khăn trong việc truy cập Yêu cầu quá nhiều thông tin, mã xác nhận, thời gian chờ đợi,… Thay vào đó, hãy cung cấp thêm các hình thức dịch

vụ hỗ trợ khác như hotline hoặc các tài khoản mạng xã hội thông dụng

4.5.3, Không lịch sự

“Khách hàng là thượng đế” gần như mọi nhân viên bán hàng đều hiểu câu nói này.,tuy nhiên thật không vui khi một khách hàng phải chịu những cư xử bất lịch sự từ chính những nhân viên hay doanh nghiệp bán hàng Dù là vô tình do thiếu sự tinh

tế thì đây cũng là nỗi đau rất tệ Vì vậy, hãy đào tạo nghiệp vụ giao tiếp và cách xử

lý tình huống cho các nhân viên của bạn một cách chuyên nghiệp

4.5.4, Thêm nhiều khoản phí

Khách hàng có thể vẫn sẽ đồng ý với mức giá cao của sản phẩm, dịch vụ bạn đưa

ra Tuy nhiên, nếu trong quá trình giao dịch lại phát sinh thêm những khoản phí

khác dù không nhiều như phí vận chuyển, phí đóng hàng, phí bảo hành,… Chắc chắn sẽ không một ai thích thú với điều này Để không gây sự khó chịu, ngay từ ban đầu hãy giải thích với khách hàng về những khoản phí này một cách rõ ràng

4.5.5, Không biết lắng nghe

Nhân viên quá chú trọng vào việc giới thiệu sản phẩm, đưa ra những thông tin có lợi cho việc bán hàng không biết lắng nghe khách hàng có lẽ là nỗi đau mà rất nhiều người đã trải qua Việc trao đổi, mua sắm chính là một quá trình tương tác giữa hai bên chứ không phải là quyền chủ động thuộc hoàn toàn về bên nào Vì vậy, đội ngũ nhân viên sale cần phải có kỹ năng giao tiếp và lắng nghe khách hàngmột cách chuyên nghiệp, hãy giám sát và kiểm tra điều này thương xuyên

4.5.6, Sản phẩm không có sẵn, hết hàng

Đây có lẽ là nỗi đau khiến rất nhiều khách hàng buồn lòng, khi lựa chọn được sản phẩm mà mình ưng ý nhất nhưng nhân viên bán hàng lại báo là hàng không có sẵn