Trong môi trường kinh doanh quốc tế đó, các cuộc đàm phán thương mại quốc tếdiễn ra sổi nổi, liên tục và tính chất, đặc điểm, hình thức của các cuộc đám phán đó cũngngày trở nên phức tạp
Cơ sở lý luận về đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
Đàm phán thương mại quốc tế
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được mục tiêu mong muốn từ người khác thông qua quá trình giao tiếp hai chiều Đây là quá trình thiết lập thỏa thuận, trong đó các bên chia sẻ quyền lợi chung và đối lập, nhằm hướng tới đạt được lợi ích tối ưu cho cả hai bên (Theo Roger Fisher và William Ury).
- Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là thỏa thuận giữa các bên có trụ sở thương mại tại các quốc gia khác nhau, trong đó Bên bán (bên xuất khẩu) có nghĩa vụ chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho Bên mua (bên nhập khẩu) Bên mua có trách nhiệm thanh toán và nhận hàng theo các điều khoản đã thỏa thuận Hợp đồng này quy định rõ quyền và nghĩa vụ của mỗi bên trong quá trình chuyển giao hàng hóa quốc tế Việc ký kết hợp đồng mua bán quốc tế đảm bảo sự ổn định và minh bạch trong thương mại xuyên quốc gia, phù hợp với các quy định pháp luật về thương mại quốc tế.
Đàm phán thương mại là quá trình thương lượng giữa bên mua và bên bán về các điều kiện quan trọng như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm và phương thức thanh toán để đạt được thỏa thuận ký kết hợp đồng thương mại quốc tế Đây là bước quyết định trong quá trình giao dịch quốc tế, giúp các bên đi đến thống nhất nhằm đảm bảo lợi ích của cả hai phía Hiểu rõ quy trình đàm phán thương mại giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng thương lượng và tối ưu hóa kết quả hợp đồng.
Đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là quá trình trong đó ít nhất hai bên từ các quốc gia khác nhau tham gia thương lượng để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa hoặc tài sản quốc tế Quá trình này liên quan đến các đối tượng hoặc sự kiện pháp lý phát sinh, thay đổi, hoặc chấm dứt quan hệ giao dịch ở nước ngoài Việc đàm phán này đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành và đảm bảo sự hợp tác quốc tế trong lĩnh vực thương mại hàng hóa.
1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế
Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động diễn ra giữa ít nhất hai bên đến từ các quốc gia khác nhau, đòi hỏi sự hiểu biết về các yếu tố quốc tế như văn hóa, kinh tế, xã hội và phong tục tập quán để đảm bảo thành công Những yếu tố này ảnh hưởng sâu sắc đến quá trình đàm phán, yêu cầu các bên phải linh hoạt thích nghi với sự đa dạng về tiêu chuẩn và cách thức làm việc của các quốc gia khác Chính vì vậy, đàm phán thương mại quốc tế đòi hỏi kỹ năng giao tiếp đa văn hóa và kiến thức về môi trường quốc tế để đạt được các thỏa thuận hợp tác hiệu quả.
Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường được điều chỉnh bởi các điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc bởi hệ thống pháp luật của một quốc gia, tạo thành khuôn khổ pháp lý rõ ràng Đàm phán thương mại quốc tế không chỉ dựa trên các yếu tố pháp lý mà còn chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố chính trị và ngoại giao, do liên quan đến ít nhất hai quốc gia khác nhau Chính yếu tố quốc tế này làm tăng tính phức tạp của quá trình đàm phán thương mại quốc tế.
- Luôn luôn tồn tại lợi ích đối kháng
Trong quá trình đàm phán, hợp tác và xung đột là hai mặt mâu thuẫn cần được thống nhất hài hòa để đạt hiệu quả cao Việc chỉ tập trung vào hợp tác có thể khiến một bên dễ chấp nhận các điều khoản bất lợi, trong khi quá nhấn mạnh vào xung đột có thể gây cản trở tiến trình đàm phán và làm tổn hại đến mối quan hệ giữa các bên Do đó, sự cân bằng giữa hợp tác và xung đột là yếu tố then chốt để đạt được thỏa thuận thành công.
Các bên đàm phán luôn cố gắng tối đa hóa lợi ích của mình nhưng không thể bỏ qua lợi ích của các bên khác, vì quá cứng nhắc sẽ khiến đàm phán đổ vỡ Để thành công, các bên cần biết giới hạn và điều chỉnh lợi ích cá nhân phù hợp, vì lợi ích trong đàm phán chỉ mang tính tương đối, không tồn tại tuyệt đối.
Đối tượng đàm phán trong hợp đồng kinh doanh quốc tế bao gồm các điều khoản và điều kiện được quy định và thỏa thuận giữa các bên Quá trình đàm phán nhằm điều chỉnh, tăng giảm hoặc cân bằng lợi ích của hai bên trong từng điều khoản, từ đó thúc đẩy một hợp đồng đạt được lợi ích tối ưu cho cả hai bên.
Đàm phán là quá trình điều chỉnh nhu cầu của các bên dựa trên “thế” và “lực” của chủ thể đàm phán, nhằm đạt được thỏa thuận chung Quá trình này không chỉ dừng lại ở việc theo đuổi lợi ích cá nhân mà còn bao gồm việc các bên không ngừng điều chỉnh, xích lại gần nhau để cuối cùng đi đến thống nhất Thành công của đàm phán phụ thuộc vào khả năng nhận thức xung đột lợi ích, thiện chí nhượng bộ và trình độ kỹ năng đàm phán của các bên tham gia.
- Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật
Thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán không chỉ dựa trên mục tiêu ban đầu của một bên mà còn phụ thuộc vào nhiều tiêu chí đánh giá tổng hợp, như việc đạt được mục tiêu đề ra, tối ưu hóa chi phí, và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên Đàm phán là sự pha trộn giữa khoa học và nghệ thuật, yêu cầu sự tinh tế trong quá trình thương lượng để đạt được kết quả tối ưu nhất.
1.3 Các phương thức đàm phán thương mại quốc tế a Đàm phán qua thư tín
Đàm phán qua thư tín là hình thức đàm phán lâu đời, dựa trên việc trao đổi thông tin bằng các bức thư viết tay hoặc điện tử, qua đó các bên thể hiện rõ nguyện vọng, mong muốn và lợi ích của mình Phương thức này giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài và tạo ra nề nếp vững chắc trong quan hệ hợp tác Thường được xem là bước khởi đầu trong quá trình đàm phán nhằm duy trì sự hợp tác bền vững giữa các đối tác.
Phương thức đàm phán qua thư tín giúp mở rộng mối quan hệ với nhiều bạn hàng đồng thời giảm thiểu chi phí đàm phán Các quyết định được đưa ra sau quá trình cân nhắc kỹ lưỡng nhờ sự chuẩn bị từ trước của tập thể Hiện nay, nhiều người chuyển sang sử dụng hình thức điện tử thay thế thư viết truyền thống để tiết kiệm thời gian và nâng cao hiệu quả Khi tiến hành đàm phán bằng thư tín, cần chú trọng viết thư ngắn gọn, lịch sự, nội dung trung tâm rõ ràng, ngôn từ đơn giản, dễ hiểu để tránh gây hiểu lầm Ngoài ra, kiên nhẫn trả lời mọi vấn đề của khách hàng và duy trì liên lạc liên tục bằng các bức thư phù hợp sẽ giúp thiết lập mối quan hệ lâu dài và hiệu quả hơn.
Đàm phán qua thư tín mang lại những lợi ích nhất định, nhưng cũng có hạn chế như khó kiểm soát ý đồ của đối tác và thời gian trao đổi dài, dễ bỏ lỡ cơ hội kinh doanh Phương thức này thường phù hợp cho các hợp đồng đơn giản, quy mô vừa và nhỏ Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và tình hình gặp khó khăn trong việc gặp mặt trực tiếp, các doanh nghiệp ngày càng sử dụng các hình thức đàm phán như telex, fax, mang lại sự tiện lợi và nhanh chóng, đồng thời đảm bảo các phần thuyết minh, chú dẫn không bị mất Trong tương lai, các hình thức đàm phán điện tử như qua điện thoại và công nghệ tin học càng trở nên phổ biến, mở ra xu hướng mới trong giao tiếp kinh doanh.
Trong thời đại ngày nay, phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng phổ biến nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin liên lạc, giúp tiết kiệm thời gian và nhanh chóng nắm bắt cơ hội kinh doanh Tuy nhiên, đàm phán qua điện thoại không tạo ra bằng chứng hợp pháp về thỏa thuận của các bên, do đó thường được kết hợp với các hình thức như telefax để đảm bảo tính xác thực Phương thức này phù hợp để thỏa thuận các chi tiết nhỏ hoặc hợp đồng kinh doanh quy mô nhỏ, nhưng vì chi phí cao, đặc biệt là trong các cuộc gọi quốc tế dài và thiếu văn bản xác nhận, đòi hỏi người đàm phán phải chuẩn bị kỹ lưỡng tài liệu và xác nhận lại bằng văn bản sau cuộc đàm phán Ngoài ra, người tham gia đàm phán cần có khả năng sử dụng ngôn ngữ linh hoạt và vững vàng để đạt hiệu quả cao trong quá trình thương lượng.
Lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
Lập kế hoạch là quá trình xây dựng các mục tiêu rõ ràng, xác định nguồn lực cần thiết và đưa ra các quyết định chiến lược để thực hiện thành công các mục tiêu đặt ra Đây là bước quan trọng giúp xác định hướng đi đúng đắn, tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao khả năng thành công của dự án hoặc doanh nghiệp Kế hoạch tốt sẽ hướng dẫn các hoạt động cụ thể, giúp giảm thiểu rủi ro và đảm bảo tiến độ hoàn thành nhiệm vụ.
Lập kế hoạch đàm phán là quá trình thiết lập và tính toán trình tự công việc, thao tác, chi phí, thời hạn cũng như khả năng thực hiện đàm phán dựa trên các mục tiêu của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Việc lập kế hoạch cẩn thận giúp đảm bảo quá trình đàm phán diễn ra suôn sẻ, đạt hiệu quả cao và phù hợp với yêu cầu của hợp đồng quốc tế Đây là bước quan trọng trong chiến lược thương mại quốc tế, giúp hạn chế rủi ro và tối ưu hóa kết quả cho doanh nghiệp.
- Định hướng cho các hành động của các thành viên.
Để đạt hiệu quả cao trong đàm phán, cần tạo điều kiện cho đoàn đàm phán nắm vững các tình huống đàm phán và linh hoạt sử dụng các kỹ thuật, chiến lược phù hợp Áp dụng các bước đàm phán đúng cách giúp xác định mục tiêu rõ ràng và thúc đẩy quá trình đạt được kết quả mong muốn Việc chuẩn bị kỹ lưỡng và hiểu rõ các yếu tố đàm phán là yếu tố then chốt để thành công trong thương lượng.
Phối hợp các nỗ lực của đoàn đàm phán một cách hoàn hảo giúp nâng cao hiệu quả quá trình đàm phán Điều này thúc đẩy các nhà đàm phán hướng tới tư duy có hệ thống hơn, từ đó đạt được các thỏa thuận phù hợp và bền vững Sự hợp tác chặt chẽ trong đoàn đàm phán là yếu tố then chốt để đảm bảo thành công trong các cuộc đàm phán quan trọng.
- Giúp các nhà đàm phán có định hướng và cách thức hành động, tạo một môi trường ra quyết định an toàn trong đàm phán.
Hỗ trợ các nhà đàm phán trong việc triển khai các tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá quá trình đàm phán giúp nâng cao hiệu quả và sự chuẩn bị kỹ lưỡng cho các cuộc đàm phán tiếp theo Việc đánh giá quá trình đàm phán giúp rút ra các kinh nghiệm quý báu, từ đó cải thiện kỹ năng đàm phán và đạt được kết quả tốt hơn trong các lần thảo luận sau Áp dụng các tiêu chuẩn này không chỉ đảm bảo tính nhất quán mà còn tạo nền tảng vững chắc cho thành công trong mọi hoạt động đàm phán của doanh nghiệp hoặc tổ chức.
Việc xác định rõ nhiệm vụ cụ thể, số lượng và chất lượng công việc ngay từ trước khi tiến hành đàm phán là rất quan trọng để tạo thuận lợi cho quá trình thương lượng Điều này giúp có thể điều chỉnh các chi tiết cần thiết trong cuộc đàm phán sắp tới, đồng thời xây dựng các phương án linh hoạt để đảm bảo tính tối ưu trong việc ra quyết định.
Mục tiêu của quá trình này là xác định và loại trừ những khâu bế tắc, khó khăn trong đàm phán Việc phối hợp các hành động, thao tác và biện pháp cần được bố trí hợp lý theo thời gian đàm phán Điều này giúp đảm bảo quá trình thương lượng diễn ra suôn sẻ, phù hợp với quan điểm chuyên môn và nghề nghiệp của các bên liên quan.
Việc xác định rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng cá nhân là cực kỳ quan trọng trong quá trình chuẩn bị đàm phán Điều này giúp kiểm tra việc thực hiện trách nhiệm và quyền hạn một cách hiệu quả, từ đó thúc đẩy tinh thần sáng tạo và động viên các thành viên phát huy tối đa năng lực Áp dụng nguyên tắc này sẽ góp phần nâng cao hiệu quả làm việc nhóm, tạo điều kiện cho các bước đàm phán trở nên thành công hơn.
2.4 Các kế hoạch cần soạn thảo phục vụ cho tiến hành đàm phán
Kế hoạch chung: là kế hoạch của kế hoạch, trong đó có định rõ từng loại công việc, thời hạn hoàn thành và người thực hiện.
Kế hoạch chiến lược là đường lối và phương hướng cụ thể nhằm đạt mục tiêu đề ra trong quá trình đàm phán Việc xây dựng kế hoạch này giúp nhà đàm phán xác định rõ các mục tiêu cần đạt được và các nhiệm vụ cụ thể cần thực hiện để thành công Một kế hoạch chiến lược rõ ràng cũng giúp định hướng các hoạt động đấu tranh và đảm bảo các bước đi phù hợp trong quá trình đàm phán.
Kế hoạch chiến thuật là danh sách các biện pháp và phương pháp nhằm giải quyết nhiệm vụ của từng giai đoạn trong quá trình đàm phán Việc thực hiện các biện pháp này một cách hiệu quả sẽ giúp nhà đàm phán đạt được các mục tiêu chiến lược đề ra Lập kế hoạch chiến thuật rõ ràng là yếu tố quyết định thành công trong quá trình đàm phán thương mại và đạt được kết quả mong muốn.
Kế hoạch thực hiện cụ thể: là chương trình hành động nhằm giải quyết những nhiệm vụ riêng biệt của đàm phán.
Kế hoạch thu thập và xử lý thông tin là bước quan trọng nhằm xác định rõ nguồn dữ liệu, khối lượng thông tin cần thu thập cũng như những thông tin đã có sẵn Đội ngũ thu thập thông tin cần có phương pháp phù hợp để đảm bảo dữ liệu chính xác và đầy đủ, đồng thời dự kiến thời hạn hoàn thành dự án Quy trình lựa chọn, hệ thống hóa và xử lý thông tin cần rõ ràng nhằm tối ưu hóa quá trình phân tích, giúp đưa ra các giải pháp phù hợp, nâng cao hiệu quả công việc và đảm bảo tuân thủ các tiêu chuẩn SEO liên quan đến nội dung.
Việc lập kế hoạch đàm phán cần thực hiện các thao tác sau đây:
Phân tích SWOT dựa trên các nguồn thông tin đã thu thập và xử lý giúp doanh nghiệp xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ trong quá trình đàm phán Điều này hỗ trợ doanh nghiệp đề ra các mục tiêu cụ thể, phù hợp để đạt được thành công trong cuộc đàm phán Việc này giúp tối ưu hóa chiến lược đàm phán và tận dụng các lợi thế cạnh tranh sẵn có.
- Chuẩn bị biện pháp dự phòng tốt nhất để tiến tới sự thỏa thuận (BATNA – Best Alternative to a Negotiated/ No Agreement).
- Lựa chọn chiến lược – là đường lối, phương hướng, chương trình hành động nhằm đạt mục tiêu đề ra.
Xây dựng chiến thuật là yếu tố then chốt để đạt được thành công trong đàm phán, bao gồm lập kế hoạch các biện pháp và phương pháp phù hợp cho từng giai đoạn Quá trình này đòi hỏi xác định địa điểm, thời gian, thành viên tham gia, cũng như chuẩn bị kỹ lưỡng thông tin và dữ liệu liên quan Ngoài ra, việc nghiên cứu tập quán kinh doanh của đối tác và ước lượng các chi phí dự kiến cho buổi đàm phán giúp nâng cao khả năng thành công Việc xây dựng chiến thuật rõ ràng, khoa học sẽ giúp đoàn đàm phán tự tin, linh hoạt và đạt hiệu quả cao hơn trong các hoạt động thương lượng.
- Đánh giá kết quả, phát hiện và xử lý kịp thời bế tắc trong quá trình đàm phán.
Tổng quan về sản xuất và xuất khẩu gạo của Việt Nam
Quá trình hình thành phát triển và sản xuất gạo của Việt Nam
Việt Nam từ lâu đã được biết đến là cái nôi của nền văn minh lúa nước, nơi cây lúa và hạt gạo trở thành biểu tượng văn hóa sâu sắc Lịch sử phát triển của cây lúa gắn liền với sự thăng trầm của đất nước, góp phần hình thành bản sắc nông nghiệp đặc trưng của dân tộc Không chỉ đóng vai trò then chốt trong nền kinh tế và đời sống xã hội, cây lúa còn là biểu tượng của cuộc sống và tinh thần Việt Nam, góp phần xây dựng tên tuổi đất nước trên bản đồ kinh tế thế giới.
Trên thế giới, các hoạt động kinh tế diễn ra mạnh mẽ, đòi hỏi các quốc gia chủ động khai thác lợi thế của mình để thúc đẩy thương mại quốc tế Trong quá trình đổi mới nền kinh tế, việc xây dựng các chiến lược và giải pháp để nâng cao năng suất và phát triển kinh tế là vô cùng quan trọng Đặc biệt đối với Việt Nam, khi có tới 70% dân số hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, phát triển ngành gạo trở thành một hướng chiến lược then chốt nhằm thúc đẩy tăng trưởng và nâng cao giá trị xuất khẩu của đất nước.
Trong thời kỳ đổi mới, việc phát triển sản xuất lúa gạo được chia thành các giai đoạn tiêu biểu:
Thời kỳ đầu đổi mới (1985-1990) ghi nhận sự tăng trưởng chủ yếu nhờ vào nâng cao năng suất và mở rộng vụ mùa Chính sách đổi mới của Đảng và Nhà nước đã tạo động lực mạnh mẽ, thúc đẩy nhân dân tích cực đầu tư công sức và chăm bón để nâng cao sản xuất lúa nước ta.
Trong giai đoạn từ những năm 1990 đến 2000, diện tích canh tác đã được mở rộng đáng kể nhờ sự phát triển của hệ thống thủy lợi và công tác khai hoang Trong vòng mười năm từ 1991 đến 2000, diện tích sản xuất lúa gạo tăng từ 6,3 triệu ha lên 7,67 triệu ha, phản ánh xu hướng tăng trưởng mạnh mẽ của ngành nông nghiệp Lúa gạo được trồng trên khắp 63 tỉnh thành của cả nước, với phương thức gieo trồng theo cả ba vụ sản xuất trong năm, góp phần nâng cao năng suất và đảm bảo an ninh lương thực quốc gia.
Trong quá trình hình thành và xây dựng đất nước, Việt Nam sở hữu hai đồng bằng châu thổ rộng lớn chủ yếu để trồng lúa là đồng bằng sông Hồng và đồng bằng sông Cửu Long Đây là những vùng đất năng động, đóng vai trò quan trọng trong nông nghiệp và phát triển kinh tế của quốc gia Đồng bằng sông Hồng nằm ở phía Bắc, nổi bật với hệ sinh thái đa dạng và nền văn hóa phong phú, trong khi đồng bằng sông Cửu Long nằm ở phía Nam với hệ thống sông ngòi dày đặc, là vựa lúa lớn nhất của cả nước Các đồng bằng này góp phần thúc đẩy sự nghiệp phát triển nông nghiệp, đặc biệt là sản xuất lúa gạo, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong và ngoài nước.
Diện tích gieo trồng các vụ lúa ở nước ta từ năm 2015 đến năm 2019 có sự thay đổi qua các năm, được thể hiện qua Bảng 1.
Bảng 1: Diện tích lúa gieo trồng từ năm 2015-2019
Năm Diện tích lúa Đông Diện tích lúa Hè Diện tích lúa mùa Tổng diện tích
Xuân (Nghìn ha) Thu (Nghìn ha) (Nghìn ha) (Nghìn ha)
(Nguồn: Tổng cục Thống kê)
Từ năm 2015 đến 2019, diện tích gieo trồng ở Việt Nam có xu hướng giảm do người dân chuyển đổi từ trồng lúa sang các cây nông nghiệp có giá trị kinh tế cao như điều, cao su và tiêu Một số địa phương ưu tiên dành đất nông nghiệp cho phát triển công nghiệp, hạ tầng và đô thị hóa, ảnh hưởng đến diện tích đất dành cho sản xuất nông nghiệp.
Theo số liệu của Tổng Cục Thống kê, tính đến trung tuần tháng 2/2021, cả nước đã gieo cấy 2.606,1 nghìn ha lúa đông xuân, đạt 95,9% diện tích so với cùng kỳ năm trước Các địa phương phía Bắc gieo cấy 710,5 nghìn ha, chiếm 88,2% diện tích; phía Nam đạt 1.895,6 nghìn ha, tương đương 99,1% Tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long có diện tích gieo cấy đạt 1.511,5 nghìn ha, chiếm khoảng 98% so với cùng kỳ.
Bảng 2: Sản lượng lúa từ năm 2015-2019
Năm Sản lượng lúa Đông Sản lượng lúa Hè Sản lượng lúa Tổng sản lượng
Xuân (Nghìn tấn) Thu (Nghìn tấn) mùa (Nghìn tấn) (Nghìn tấn)
(Nguồn: Tổng cục Thống kê)
Từ năm 2015 đến 2019, sản lượng lúa các mùa vụ giảm dần qua các năm, ngoại trừ năm 2018 ghi nhận tăng so với năm 2017 Nguyên nhân chính là do diện tích gieo trồng ngày càng thu hẹp, người nông dân chuyển sang trồng các loại cây trồng mang lại lợi nhuận cao hơn Sự sụt giảm này đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động xuất khẩu gạo của Việt Nam.
Tính đến hết tháng 12/2020, năng suất lúa đạt 58,7 tạ/ha, tăng 0,5 tạ/ha so với cùng kỳ năm trước, góp phần vào tổng sản lượng ước đạt 42,69 triệu tấn dù giảm 806,6 nghìn tấn Vụ đông xuân năm nay đạt kết quả khá với năng suất 65,7 tạ/ha, tăng 0,2 tạ/ha so với năm 2019, tuy nhiên sản lượng vẫn giảm còn 19,9 triệu tấn, giảm 593,5 nghìn tấn do diện tích gieo trồng có sự thay đổi.
Lợi thế của Việt Nam khi xuất khẩu gạo
- Vị trí địa lý là một ưu thế nổi trội
Việt Nam nằm trên tuyến giao thông quốc tế quan trọng, với hệ thống biển báo hiệu chặt chẽ, đóng vai trò là cửa ngõ của Việt Nam cũng như nhiều nền kinh tế khác Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho ngành xuất khẩu gạo của đất nước phát triển mạnh mẽ Bên cạnh đó, Việt Nam sở hữu nhiều cảng biển lớn, có giá trị kinh tế cao và có lịch sử lâu đời, giúp giảm chi phí vận chuyển hàng hóa giữa các quốc gia.
- Đất đai – nguồn tài nguyên quý giá
Việt Nam có tổng diện tích tự nhiên trên 33 triệu ha, trong đó khoảng 4,3 triệu ha là diện tích đất dành để trồng lúa, đóng vai trò quan trọng trong nông nghiệp quốc gia Diện tích đất có khả năng canh tác nông nghiệp hiện nay trên cả nước còn lớn, góp phần thúc đẩy phát triển ngành nông nghiệp bền vững và đảm bảo an ninh lương thực cho đất nước.
Việt Nam có tổng diện tích đất lên tới 10 triệu ha, trong đó khoảng 8,5 triệu ha là đất có khả năng trồng lúa Điều này thể hiện tiềm năng mở rộng diện tích đất canh tác của quốc gia để tăng sản lượng nông nghiệp Nhờ vào lợi thế này, Việt Nam có khả năng cạnh tranh và nâng cao sản lượng lương thực so với các quốc gia khác trong khu vực.
- Điều kiện tự nhiên, khí hậu và sinh thái
Việt Nam thuộc vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa, tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển ngành sản xuất lúa gạo Đồng bằng sông Hồng và đồng bằng sông Cửu Long là hai vùng trù phú, nổi bật với đất phù sa màu mỡ, góp phần quan trọng trong sự phát triển của ngành nông nghiệp lúa gạo của đất nước.
Việt Nam nằm trong khu vực nhiệt đới ẩm, có độ ẩm không khí cao khoảng 80%, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các loại cây trồng, đặc biệt là lúa Nhiệt độ trung bình trên toàn quốc thường trên 20 độ C, mang lại khí hậu ấm áp quanh năm, phù hợp cho mùa vụ và sinh trưởng của cây lúa Trung bình mỗi năm, đất nước ta đón nhận khoảng 1,200 giờ nắng, tập trung nhiều vào thời kỳ làm hạt của lúa, góp phần tăng năng suất vụ mùa Lượng mưa trung bình hàng năm từ 1.500 đến 2.000mm cùng hệ thống sông ngòi dày đặc và trữ lượng lớn của hệ thống nước ngầm đảm bảo cung cấp đủ nước tưới tiêu cho hàng triệu hecta lúa, thúc đẩy ngành nông nghiệp phát triển bền vững.
Việt Nam sở hữu 7 vùng sinh thái đa dạng, mỗi vùng có đặc thù và thế mạnh riêng để phát triển nông nghiệp hiệu quả Trong đó, nhiều tiểu vùng “sinh thái - khí hậu đặc thù” tạo điều kiện lý tưởng để trồng các loại cây lúa đặc sản có giá trị xuất khẩu cao Nhờ vào đặc điểm khí hậu và đất đai phù hợp, các vùng này giúp nâng cao chất lượng và mở rộng thị trường cho nông sản Việt Điều này góp phần thúc đẩy nền nông nghiệp nước nhà phát triển bền vững và cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
- Nguồn nhân lực dồi dào
Nước ta có tới 70% lực lượng lao động hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, hàng năm có khoảng 1 – 1,2 triệu người đến tuổi lao động Người lao động Việt Nam được biết đến với đặc điểm cần cù, chăm chỉ, góp phần thúc đẩy phát triển ngành nông nghiệp của đất nước Với bề dày lịch sử sản xuất lúa gạo, người nông dân Việt Nam đã tích lũy nhiều kinh nghiệm quý báu trong trồng trọt, đồng thời trình độ học vấn của người dân ngày càng được nâng cao, trong đó nhóm lao động có học vấn cao tại khu vực nông thôn chiếm khoảng 41% dân số nông thôn.
Việt Nam sở hữu lực lượng lao động dồi dào cùng với mức giá nhân công cạnh tranh, giúp giảm giá thành sản phẩm xuất khẩu Điều này làm tăng sức cạnh tranh của gạo Việt Nam trên thị trường quốc tế, đặc biệt về mặt giá cả Nhờ đó, gạo xuất khẩu của Việt Nam có thể mở rộng thị phần và nâng cao vị thế trên thị trường toàn cầu.
Phát triển sản xuất lúa gạo ở Việt Nam là chiến lược hợp lý, phù hợp với nguồn lực và điều kiện tự nhiên của đất nước Điều này giúp Việt Nam tận dụng lợi thế so sánh về khí hậu, đất đai và lao động, nhằm duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường gạo quốc tế Với những ưu thế này, Việt Nam có khả năng giữ vững và nâng cao vị trí của mình trong ngành xuất khẩu gạo, thậm chí vượt qua Thái Lan trong tương lai gần.
Thực trạng xuất khẩu gạo của Việt Nam hiện nay
Dù lượng gạo xuất khẩu giảm khoảng 3,5% so với năm 2019 để đảm bảo an ninh lương thực quốc gia, trị giá xuất khẩu lại tăng đến 9,3%, thể hiện sự tăng trưởng tích cực của ngành Giá xuất khẩu bình quân trong cả năm đạt khoảng 499 USD/tấn, tăng 13,3% so với năm 2019, đây là mức giá bình quân cao nhất trong những năm gần đây Sự tăng giá này đã mang lại lợi ích to lớn cho người dân trồng lúa, đóng góp vào sự phát triển kinh tế của ngành gạo Việt Nam.
Trong tháng 9/2019, xuất khẩu gạo của Việt Nam giảm mạnh về lượng và kim ngạch so với tháng 8, đạt 479.363 tấn, tương đương 210,94 triệu USD, giảm lần lượt 20,4% và 21,7% Tuy nhiên, so với cùng tháng năm 2018, xuất khẩu gạo lại tăng 33,1% về lượng và 21,3% về kim ngạch, cho thấy sự phục hồi sau giai đoạn khó khăn Giá xuất khẩu trung bình trong tháng đạt 440 USD/tấn, giảm 1,7% so với tháng trước và giảm 8,9% so với tháng 9/2018 Thị trường chính và kim ngạch xuất khẩu gạo của Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng, phản ánh xu hướng biến động của thị trường quốc tế trong quý cuối năm.
Trong năm 2019, cả nước đã xuất khẩu 6,37 triệu tấn gạo, đạt kim ngạch 2,81 tỷ USD, tăng 4,1% về lượng nhưng giảm 8,4% về giá trị so với năm 2018 Giá xuất khẩu trung bình giảm còn 440,7 USD/tấn, giảm 12,1% so với năm trước Mặc dù xuất khẩu sang hầu hết các thị trường tăng về lượng và kim ngạch, nhưng giá gạo xuất khẩu đều sụt giảm trên tất cả các thị trường trong năm 2019, phản ánh nhiều thách thức về giá cả trong ngành xuất khẩu gạo Việt Nam.
Trong các thị trường xuất khẩu nổi bật, Senegal ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng với lượng hàng tăng gấp 577 lần và kim ngạch tăng gấp 296,8 lần so với cùng kỳ, đạt 53.706 tấn trị giá 16,91 triệu USD Brunei cũng có mức tăng đáng kể với tăng 304,5% về lượng và 279,4% về kim ngạch, đạt 7.868 tấn tương đương 3,27 triệu USD Bỉ ghi nhận mức tăng 145% về lượng và 189,8% về kim ngạch, đạt 1.278 tấn và trị giá 0,88 triệu USD Trong khi đó, Angola tăng mạnh với 257,3% về lượng và 138,3% về kim ngạch, đạt 13.459 tấn trị giá 5,05 triệu USD.
Một số thị trường xuất khẩu gạo ghi nhận sự sụt giảm mạnh, trong đó Indonesia giảm gần 95% về cả lượng và kim ngạch, Bangladesh giảm 76% về lượng và 79,4% về kim ngạch, còn Thổ Nhĩ Kỳ giảm 70,9% về lượng và 75,8% về kim ngạch, phản ánh xu hướng giảm đáng kể trong hoạt động xuất khẩu gạo của các thị trường này.
Năm 2020, hoạt động xuất khẩu, đặc biệt là xuất khẩu gạo, gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng phức tạp của dịch Covid-19 Chính phủ và Bộ Công Thương đã chủ động triển khai các giải pháp để vừa kiểm soát dịch bệnh, bảo đảm an ninh lương thực, vừa hỗ trợ ngành xuất khẩu gạo vượt qua thử thách Các biện pháp này giúp người dân tiêu thụ thóc, gạo với số lượng và giá cả phù hợp, góp phần ổn định thị trường và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu.
Trong năm 2020, cả hai mục tiêu lớn về sản xuất và xuất khẩu gạo do Chính phủ và Thủ tướng đề ra đã đạt được thành công, đảm bảo an ninh lương thực tuyệt đối ngay cả trong thời điểm khó khăn nhất khi dịch bệnh bùng phát và nhu cầu quốc tế tăng cao Theo ước tính của liên Bộ, xuất khẩu gạo đạt 6,15 triệu tấn với trị giá khoảng 3,07 tỷ USD, giảm 3,5% về lượng nhưng tăng 9,3% về trị giá so với năm 2019, phản ánh thành công trong cân đối giữa sản xuất và xuất khẩu Giá trung bình xuất khẩu năm 2020 ước đạt 499 USD/tấn, cao nhất trong những năm gần đây, mang lại lợi ích lớn cho người dân trồng lúa và góp phần nâng cao thu nhập cho nông dân Việt Nam.
Cơ cấu gạo xuất khẩu của Việt Nam đang chuyển dịch mạnh mẽ sang các loại gạo thơm, gạo chất lượng cao nhằm nâng cao giá trị gia tăng và lợi nhuận Nông dân và thương nhân xuất khẩu ngày càng chú trọng vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, truy xuất nguồn gốc rõ ràng để đáp ứng các tiêu chuẩn khắt khe của các thị trường khó tính như EU, Hàn Quốc, Hoa Kỳ Việc thay đổi này giúp Việt Nam nâng cao hình ảnh và cạnh tranh bền vững trên thị trường quốc tế.
Theo số liệu của Cục Chế biến và Phát triển thị trường nông sản (Bộ NN&PTNT), khối lượng gạo xuất khẩu tháng 2 năm 2021 ước đạt 290 nghìn tấn với giá trị 160 triệu USD Trong hai tháng đầu năm 2021, tổng khối lượng gạo xuất khẩu đạt 638 nghìn tấn với giá trị 352 triệu USD, giảm 31,4% về khối lượng và 18,3% về giá trị so với cùng kỳ năm 2020.
Trong tháng 1, Philippines đứng đầu về thị trường xuất khẩu gạo của Việt Nam, chiếm 47,6% thị phần với 169,9 nghìn tấn và 91,4 triệu USD, tăng 25,6% về khối lượng và 48,9% về giá trị so với cùng kỳ năm 2020 Các thị trường xuất khẩu gạo có giá trị tăng mạnh bao gồm Gana (gấp 3,13 lần), Trung Quốc (gấp 2,8 lần) và Australia (tăng 2,6 lần) Ngược lại, Mozambique là thị trường có giá trị giảm mạnh nhất, giảm tới 94%.
Trong tháng 1 năm 2021, giá trị xuất khẩu gạo trắng chiếm 39,2% tổng kim ngạch, thể hiện sự ưu tiên hàng đầu của thị trường đối với loại gạo này Gạo jasmine và gạo thơm chiếm 36,5%, được ưa chuộng nhờ hương vị đặc trưng và chất lượng cao Gạo nếp chiếm 20,2%, phù hợp với các nhu cầu tiêu dùng truyền thống và ẩm thực đặc trưng của nhiều quốc gia Gạo japonica và gạo giống Nhật chiếm 3,9%, phục vụ thị trường yêu thích các loại gạo có hạt dài, mềm dẻo Các loại gạo khác chiếm 0,2%, đa dạng hóa danh mục xuất khẩu của Việt Nam trên thị trường quốc tế.
Lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu gạo
Hình thức
Gạo là sản phẩm nông sản xuất khẩu lớn với quá trình phân loại đa dạng phức tạp, đòi hỏi sự thống nhất trong các điều kiện hợp đồng để đảm bảo giao dịch thành công Đầu tiên, các bên thường tiến hành đàm phán qua thư điện tử để trao đổi các điều khoản cơ bản như giá cả, phẩm chất, số lượng, địa điểm, thời gian giao hàng, phân chia trách nhiệm và giải quyết tranh chấp Sau đó, mời đối tác đến Việt Nam để gặp mặt trực tiếp nhằm tạo điều kiện hiểu rõ nhau hơn và bàn bạc kỹ lưỡng các khúc mắc, đạt được sự đồng thuận về lợi ích và xung đột Gặp mặt trực tiếp còn giúp trình bày mẫu gạo và giải thích các tiêu chuẩn chất lượng theo luật Việt Nam, đồng thời thể hiện rõ thành ý và mong muốn ký kết hợp đồng mà không cần quá phụ thuộc vào câu chữ trong văn bản.
Địa điểm
Chọn địa điểm đàm phán phù hợp và thoải mái là yếu tố quan trọng để đảm bảo sự thành công của cuộc họp Buổi đàm phán có thể tổ chức tại nước chủ nhà, đối tác hoặc quốc gia thứ ba, nhưng để thể hiện thành ý và tạo điều kiện thuận lợi nhất, tốt nhất nên diễn ra tại trụ sở của doanh nghiệp nước chủ nhà Việc chọn địa điểm này giúp đảm bảo tâm lý thoải mái cho cả hai bên và tăng khả năng đạt được các mục tiêu đề ra.
Để đảm bảo hiệu quả đàm phán, cần tạo không gian cách ly về không gian và âm thanh từ bên ngoài, hạn chế ảnh hưởng của yếu tố bên ngoài đến nội dung Lựa chọn môi trường không quá nóng, quá lạnh, quá tối hay quá sáng, tránh bố trí quá nhiều cửa sổ và không gian rộng lớn để giảm cảm giác xa lạ, tạo cảm giác thoải mái cho các bên tham gia.
- Đảm bảo tâm lý thoải mái, phù hợp với cuộc họp mang tính quan trọng và trang trọng.
- Phòng họp có các thiêt bị nghe nhìn cần thiết, trang thiết bị hiện đại nhằm phục vụ cho buổi đàm phán diễn ra tốt đẹp nhất.
Bạn có thể dễ dàng xác minh tính chính xác của các thông tin do đối tác cung cấp, đảm bảo tính minh bạch và độ tin cậy trong quan hệ hợp tác Ngoài ra, việc thăm dò những vấn đề và mối quan tâm của đối tác một cách trực tiếp giúp xây dựng lòng tin và thúc đẩy sự hợp tác hiệu quả hơn.
- Dễ dàng trao đổi với cấp trên về tình hình đàm phán từ đó điều chỉnh chiến lược phù hợp.
Chủ động chuẩn bị các nghi lễ đón tiếp trang trọng và chu đáo nhất để thể hiện sự tôn trọng đối tác Bàn đàm phán tốt nhất nên là bàn tròn hoặc oval, giúp tạo không gian thoải mái và thiết lập môi trường thân thiện Khoảng cách giữa các ghế nên từ 1,5m đến 3m để tránh cảm giác bị "loại ra" khỏi cuộc đàm phán, góp phần thúc đẩy sự tự tin và hiệu quả trong giao tiếp.
Buổi đàm phán có thể kéo dài từ 1 đến 3 ngày, đảm bảo thời gian đủ để thảo luận và đi đến thống nhất quan điểm Trong quá trình này, doanh nghiệp sẽ hướng dẫn cách phục vụ đối tác một cách chuyên nghiệp, thể hiện lòng mến khách và tạo ấn tượng tích cực Ngoài ra, các buổi tham quan xưởng doanh nghiệp giúp đối tác hiểu rõ quy trình hoạt động và kiểm chứng chất lượng gạo, tăng sự tin tưởng vào sản phẩm.
Thời gian
Do sự khác biệt về múi giờ, các bên cần thỏa thuận về thời gian phù hợp để đảm bảo thuận lợi trong giao tiếp và hợp tác Việc đàm phán nên được thực hiện vào khung giờ hợp lý, tránh những thời điểm như sáng sớm hoặc chập tối khi điều kiện không thuận lợi Thỏa thuận về thời gian giúp双方 duy trì sự hiệu quả và tránh những khó khăn do chênh lệch múi giờ.
Để đảm bảo hiệu quả công việc, hai bên nên cùng lập và thống nhất lịch làm việc cụ thể Trong đó, cần lưu ý dành thời gian dự phòng để tránh tình trạng hết giờ mà vấn đề vẫn chưa được giải quyết Việc này giúp nâng cao năng suất và đảm bảo các công việc được xử lý một cách hiệu quả nhất.
Trong giai đoạn đàm phán qua thư điện tử, bạn có thể gửi thư vào giờ làm việc của nước chủ nhà để tối ưu hóa khả năng nhận được phản hồi Tuy nhiên, khi bước sang giai đoạn đàm phán trực tiếp, cần tính toán kỹ sự chênh lệch múi giờ để lên lịch hẹn phù hợp, thường là trước 3-4 tuần, giúp đối tác có đủ thời gian chuẩn bị Việc lên kế hoạch cẩn thận phù hợp với múi giờ đảm bảo tiến trình đàm phán diễn ra thuận lợi và hiệu quả hơn.
Để đảm bảo quá trình đàm phán diễn ra thuận lợi, cần xác định thời gian phù hợp nhất cho cả hai bên và lên kế hoạch rõ ràng về lịch trình Quan trọng là chú ý đến các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình di chuyển như thời gian đi lại và thời gian nghỉ ngơi để duy trì sự tỉnh táo và hiệu quả trong cuộc họp Tránh trễ giờ trong cuộc hẹn đàm phán vì điều này có thể gây ấn tượng không chuyên nghiệp và thể hiện sự thiếu tôn trọng đối tác, ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Trong các cuộc đàm phán kéo dài, việc dành ít nhất 30 phút nghỉ ngơi giúp duy trì tinh thần thoải mái và tập trung Bạn có thể mời đối tác thưởng thức trà, điểm tâm hoặc cà phê để tạo không khí thân thiện, giảm căng thẳng Khoảng thời gian này giúp双方 thư giãn, bình tĩnh hơn và xem xét các vấn đề còn chưa được giải quyết một cách hiệu quả hơn.
Tổ chức đoàn đàm phán
Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, đoàn đàm phán cần có sự kết hợp giữa các chuyên gia pháp lý, kỹ thuật và thương mại, với chuyên gia thương mại giữ vai trò quan trọng nhất và thường là trưởng đoàn Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các chuyên gia này là yếu tố then chốt để xây dựng một hợp đồng chặt chẽ, khả thi và đạt hiệu quả cao.
Trưởng đoàn là nhà lãnh đạo đoàn đàm phán Trưởng đoàn là người có tính cách mạnh hỗ trợ cho thành công của đoàn đàm phán Đó là:
- Khả năng ra quyết định đúng đắn trong điều kiện căng thẳng
- Khả năng thâu góp các quan điểm dàn trải thành một tập hợp
- Tính năng động để đối phó kịp thời với tình hình
- Có tài làm cho người khác tin tưởng vào mình
- Có tài phân biệt thật, giả
Trong quá trình đàm phán, trưởng đoàn phải là người được cấp trên hoàn toàn tin tưởng, có khả năng thay mặt họ phát biểu và thể hiện chính sách của tổ chức Ngoài ra, việc lựa chọn một trưởng đoàn có tính cách giao tiếp tốt giúp xây dựng mối quan hệ tích cực với đối phương, nâng cao khả năng đạt được các mục tiêu đàm phán thành công.
Trong trường hợp thiếu một trong ba loại chuyên gia quan trọng, doanh nghiệp có thể lựa chọn giải pháp thuê chuyên gia bên ngoài để đảm bảo chất lượng và hiệu quả dự án Ngoài ra, cũng có thể thực hiện nghiên cứu sau để bổ sung kiến thức và kỹ năng cần thiết, tùy thuộc vào điều kiện từng thương vụ Việc linh hoạt lựa chọn phương án phù hợp giúp tối ưu hóa quy trình làm việc và đạt được các mục tiêu chiến lược đề ra.
Tổ đàm phán thường được tổ chức dựa trên ba chức năng chính là thương lượng, phân tích và quan sát để đảm bảo quá trình đàm phán hiệu quả Ngoài ra, việc phân chia nhiệm vụ rõ ràng trong đoàn đàm phán, bao gồm đàm phán chính, đàm phán phụ và thư ký ghi chép, rất quan trọng để duy trì sự trôi chảy của cuộc thương lượng Khi các thành viên tham gia đàm phán không có thế mạnh về ngôn ngữ, cần có ít nhất một phiên dịch viên chuyên môn để hỗ trợ, đảm bảo quá trình đàm phán diễn ra thuận lợi và không gặp trở ngại về giao tiếp.
Chuẩn bị năng lực cho từng chuyên gia đàm phán:
- Chuẩn bị về kiến thức: Kiến thức cần được trang bị cho chuyên gia đàm phán là mối tổng hòa các kiến thức về:
+ Ngoại ngữ, đặc biệt là Anh Văn
- Khả năng sử dụng mạng internet như một công cụ đắc lực phục vụ cho đàm phán.
- Các kiến thức khác: kỹ thuật, văn hóa, chính trị của các nước, phong tục tập quán,…
- Chuẩn bị về phẩm chất tâm lý: Chuyên gia đàm phán giỏi là người biết kiểm soát và biểu hiện tâm lý tốt.
- Chuẩn bị về kỹ năng đàm phán
Khả năng sử dụng ngôn ngữ tốt là yếu tố quan trọng để diễn đạt rõ ràng ý muốn, giúp các bên trong đoàn đàm phán hiểu đúng thông điệp Việc biết sử dụng từ ngữ chính xác, rõ ràng là chìa khóa để nâng cao hiệu quả giao tiếp Trước hết, cần thành thạo tiếng mẹ đẻ, sau đó tích cực học tập và sử dụng thành thạo các ngoại ngữ phù hợp để mở rộng khả năng đàm phán quốc tế.
+ Kỹ năng giao tiếp tốt:
Kỹ năng lắng nghe đóng vai trò vô cùng quan trọng trong giao tiếp và đàm phán, giúp bạn thu thập nhiều thông tin giá trị để đưa ra quyết định chính xác Một nhà đàm phán thành công thường dành phần lớn thời gian để lắng nghe hơn là nói, từ đó hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của đối phương Việc phát triển kỹ năng lắng nghe không chỉ nâng cao hiệu quả trong công việc mà còn xây dựng lòng tin và mối quan hệ tốt đẹp với người khác.
Kỹ năng đặt câu hỏi: giúp chúng ta làm rõ vấn đề hơn.
Kỹ năng diễn thuyết: truyền tải chính xác ý mình muốn nói.
Kỹ năng giao dịch bằng thư từ.
Kỹ năng xã giao thông thường: chào hỏi, trao nhận danh thiếp, nhận điện thoại
Chi phí thực hiện đàm phán
Việc tính toán hao phí của đoàn đàm phán cần dựa trên khả năng của doanh nghiệp, đồng thời xem xét tính chất và mức độ quan trọng của từng buổi đàm phán Các buổi đàm phán nên được tổ chức phù hợp với mức độ phức tạp của nội dung cần thương thảo để đảm bảo hiệu quả cao nhất Việc lập kế hoạch hợp lý về số lượng và thời gian các buổi đàm phán giúp tối ưu hóa nguồn lực và đạt được mục tiêu đề ra.
Gạo là mặt hàng nông sản xuất khẩu với số lượng lớn, do đó, để đảm bảo quá trình đàm phán thuận lợi, địa điểm lý tưởng nhất là tại trụ sở ở Việt Nam Việc tổ chức đàm phán tại Việt Nam giúp thuận tiện trong việc thương lượng và giảm thiểu các rào cản logistics Đồng thời, cần lên kế hoạch chi tiết các khoản chi phí liên quan để đảm bảo quá trình đàm phán diễn ra suôn sẻ và hiệu quả.
- Chi phí thuê phòng, trang thiết bị phục vụ cho công tác đàm phán
- Hỗ trợ chi phí cho bên doanh nghiệp nhập khẩu đến đàm phán: phương tiện đi lại, chỗ ở, sinh hoạt,
- Chi phí thuê phiên dịch viên cho đối tác và doanh nghiệp
- Chi phí thuê hướng dẫn viên cho đoàn đối tác nước ngoài
- Chi phí cho mẫu gạo của hợp đồng mua bán
- Chi phí tham quan doanh nghiệp
Phương án tối ưu
Dựa trên mục tiêu của hợp đồng và quá trình đàm phán, việc lựa chọn phương án đàm phán tối ưu là yếu tố quyết định thành công Các điều khoản chính trong hợp đồng cần được thương lượng kỹ lưỡng bao gồm giá cả, số lượng, phương thức thanh toán, điều kiện giao hàng, trách nhiệm của các bên và phương thức giải quyết tranh chấp Việc chú ý đúng mức đến những điều khoản này đảm bảo quyền lợi và giảm thiểu rủi ro trong quá trình thực hiện hợp đồng.
Nên đàm phán đưa ra kết quả sao cho mình có lợi và thuận tiện thực hiện hợp đồng:
Giá cả không được bị át và giảm sâu, giải thích cho đối tác các tiêu chuẩn chất lượng gạo theo tiêu chuẩn Việt Nam.
Quy cách phẩm chất quy định rõ ràng về tiêu chuẩn chất lượng theo Việt Nam, giấy chứng nhận chất lượng tại cảng đi có giá trị chung thẩm.
Thanh toán lựa chọn phương thức thanh toán tín dụng chứng từ L/C (Letter of Credit) để đảm bảo quyền lợi cho người xuất khẩu.
Phân chia trách nhiệm, rủi ro chuyển giao giữa người mua và người bán.
Giải quyết tranh chấp nên là theo luật Việt Nam hoặc theo Công ước viên về mua bán hàng hóa quốc tế năm 1980.
Khi xảy ra tranh chấp, chọn tòa án Việt Nam là nơi giải quyết tranh chấp để đảm bảo quyền lợi hợp pháp của các bên Đồng thời, cần linh hoạt trong việc sử dụng các hình thức đàm phán phù hợp với tình hình thực tế nhằm tìm ra giải pháp hòa giải hiệu quả Việc kết hợp giữa giải quyết tranh chấp tại tòa án và đàm phán giúp duy trì mối quan hệ hợp tác và giảm thiểu xung đột phát sinh Đây là những phương pháp quan trọng để đảm bảo quá trình giải quyết tranh chấp diễn ra thuận lợi, công bằng và nhanh chóng theo quy định của pháp luật Việt Nam.
Đàm phán theo kiểu mềm hướng tới việc các bên đều đạt được thỏa thuận, trong đó có sự nhân nhượng có ý thức nhằm củng cố và phát triển mối quan hệ đối tác Phương pháp này giúp xây dựng lòng tin và thúc đẩy hợp tác lâu dài giữa các bên, đảm bảo mục tiêu chung được thực hiện một cách hiệu quả.
Đàm phán theo kiểu “mặc cả thương mại” tập trung vào việc thương lượng để đạt được kết quả có lợi nhất cho bản thân, bằng cách nhân nhượng tối thiểu cho đối tác Phương pháp này nhằm mục đích giành lợi thế cạnh tranh rõ ràng chứ không nhằm mục đích hòa giải hay duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.
Đàm phán kiểu cứng hoặc kiểu sức mạnh nổi bật với đặc điểm các bên coi nhau như đối thủ, kiên quyết bảo vệ lợi ích và không nhường nhịn nhau Mục tiêu chính của kiểu đàm phán này là đạt được chiến thắng tối đa cho bên mình.
Các phương án kỹ thuật có dự phòng
BATNA là phương án dự phòng tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán.
Khái niệm BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) được giới thiệu lần đầu vào năm 1981 trong cuốn “Getting to Yes” của Roger Fisher và William Ury, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xác định các phương án thay thế trong đàm phán BATNA giúp bạn xác định rõ những giải pháp chấp nhận được nếu đàm phán thất bại, đảm bảo mục tiêu của bạn vẫn được bảo vệ dù đối tác không đồng ý Trong quá trình đàm phán, hiểu rõ BATNA là yếu tố then chốt, đặc biệt khi cuộc đàm phán mang tính quyết định, nhằm duy trì tâm lý tự tin và đưa ra các chiến lược phù hợp.
BATNA là cơ hội để thể hiện đường lối hành động trong cuộc đàm phán.
Nhận biết BATNA của mình: biết được những gì mình cần làm hoặc đã xảy ra nếu không đạt được thỏa thuận cuối cùng.
BATNA xác định một điểm mà tại đó có thể từ chối một lời đề nghị không có lợi.
Không có BATNA, người đàm phán sẽ gặp khó khăn trong việc xác định lợi ích cuối cùng của cuộc đàm phán hoặc biết khi nào có thể từ chối thương lượng Do đó, việc hiểu rõ BATNA là rất quan trọng để đưa ra quyết định phù hợp và tránh bị mắc kẹt trong các đàm phán không có lợi Nếu không rõ về BATNA của mình, tốt nhất đừng tiến hành thương lượng để bảo vệ quyền lợi và tối ưu hóa kết quả.
Có thể từ chối một lời đề nghị tốt hơn cả ước tính.
Để sử dụng hiệu quả BATNA, nhà đàm phán cần hiểu rõ các mối quan tâm hiện tại của đối tác và sẵn sàng chấp nhận những đề nghị ít có lợi hơn khi thích hợp Một nhà đàm phán giỏi không chỉ tập trung vào tăng cường BATNA của chính mình trước và trong quá trình đàm phán mà còn tận dụng các cơ hội để thúc đẩy các lợi ích của mình Việc làm này giúp họ duy trì vị thế và đạt được kết quả có lợi nhất trong quá trình đàm phán.
Phương pháp xác định BATNA:
1 Liệt kê tất cả những phương án có thể xảy ra mà bạn chấp nhận được.
2 Sàng lọc những phương án khả thi, có tính thực tiễn nhất.
3 Chọn một phương án tốt nhất.
WATNA là phương án dự phòng xấu nhất cho thỏa thuận đàm phán.
Trong đàm phán, các nhà đàm phán cần xác định các lựa chọn thay thế tối thiểu để chuẩn bị ứng phó khi các thỏa thuận không đạt như mong muốn, giúp họ linh hoạt sử dụng các phương án thay thế trong điều kiện không thuận lợi Việc chấp nhận và áp dụng các giải pháp thay thế phù hợp, ngay cả khi điều kiện không tối ưu, là cách để đảm bảo mục tiêu cuối cùng của quá trình đàm phán được đạt tới Mục tiêu của đàm phán là thành công, do đó, các nhà đàm phán cần linh hoạt và sẵn sàng sử dụng các phương án thay thế để đạt được kết quả mong muốn.
Các tình huống có thể chấp nhận
Trong quá trình đàm phán thương lượng, việc xác định ZOPA (Zone Of Possible Agreement – phạm vi có thể đồng ý) là điều cần thiết để đảm bảo hai bên có thể đạt được thỏa thuận làm hài lòng cả hai ZOPA tồn tại khi các lợi ích của cuộc thỏa thuận tiềm năng vượt quá các lựa chọn thay thế của mỗi bên, giúp thúc đẩy quá trình đàm phán hiệu quả hơn Việc khai thác và tìm hiểu kỹ về phạm vi này sẽ giúp các bên nắm bắt được mức độ và khu vực đàm phán phù hợp nhất, tăng khả năng đạt được thỏa thuận có lợi cho tất cả các bên.
Trong quá trình đàm phán, các bên luôn đối mặt với các vùng lợi ích đối lập và không thể cùng lúc đạt được lợi ích tối đa cho cả hai Để thành công, các bên sẽ cố gắng giảm lợi ích của mình xuống tối đa 1/3 so với mức tối đa, nhằm đạt được mục tiêu đàm phán mà vẫn đảm bảo lợi ích của chính mình Đường đáy chính là giới hạn tối thiểu mà bạn không vượt quá, là điểm để bạn “bước khỏi cuộc đàm phán” khi mọi giải pháp vượt quá ngưỡng này đều không chấp nhận được Việc thiết lập đường đáy là một phần quan trọng trong quá trình lập kế hoạch đàm phán, giúp bạn xác định điểm ngừng dự kiến để quay về BATNA khi cần thiết Điểm bảo lưu (hoặc BATNA) chính là điểm mà bạn sẽ sử dụng phương án thay thế tốt nhất, đảm bảo quyền lợi của mình không bị thiệt hại trong quá trình đàm phán.
Kết thúc đàm phán
Các cuộc đàm phán thường kết thúc bằng hai kết quả chính: đạt được thỏa thuận và ký kết hợp đồng hoặc không thành công Khi các vấn đề đã được bàn bạc xong, các bên sẽ bước vào giai đoạn kết thúc thương lượng và tiến hành ký kết hợp đồng Trong quá trình soạn thảo và ký kết hợp đồng, cần chú ý đến các điểm quan trọng để đảm bảo tính pháp lý và rõ ràng trong nội dung hợp đồng.
+ Cần thỏa thuận thống nhất với nhau các điều khoản cần thiết trước khi ký hợp đồng.
Trong quá trình giải quyết tranh chấp thương mại, cần chú trọng đến việc đề cập rõ ràng các cơ sở pháp lý và các vấn đề liên quan để đảm bảo tính minh bạch và hợp pháp của các quyết định Việc dựa vào các quy định pháp luật chính thức giúp hạn chế tối đa việc sử dụng tập quán thương mại địa phương làm căn cứ, từ đó giảm thiểu rủi ro tranh chấp phát sinh trong tương lai Áp dụng các quy định pháp lý rõ ràng và chính thống sẽ tạo nền tảng vững chắc cho các giao dịch thương mại, đảm bảo quyền lợi đầy đủ của các bên liên quan.
+ Hợp đồng không được có những điều khoản trái với luật hiện hành.
+ Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng chính xác, tránh dùng các từ mập mờ, có thể suy luận ra nhiều cách.
Hợp đồng thường do một bên soạn thảo, do đó, bên kia cần kiểm tra kỹ lưỡng trước khi ký kết để đảm bảo các điều khoản phù hợp với những thỏa thuận đã đạt được trong đàm phán Việc đối chiếu hợp đồng cẩn thận giúp tránh các rủi ro pháp lý và đảm bảo quyền lợi của các bên được bảo vệ một cách rõ ràng, minh bạch.
+ Người đứng ra ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền.
+ Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo.
Giai đoạn sau đàm phán
- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp
- Đúc rút kinh nghiệm để nâng cao hiệu quả cho những cuộc đàm phán sau này
- Hoàn tất các thỏa thuận hai bên đã thống nhất
- Chuẩn bị các điều kiện cho việc thực hiện hợp đồng
Sau khi hợp đồng được ký kết, cuộc đàm phán đã thành công, mở ra cơ hội xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác Trong vai trò chủ nhà, bạn có thể tổ chức chiêu đãi hoặc tặng quà lưu niệm để thể hiện sự chân thành và tạo ấn tượng tốt Nếu là người được mời, dù bận rộn, bạn nên cố gắng tham dự để hiểu rõ hơn về tính trung thực của đối tác, góp phần thúc đẩy hợp tác bền vững.
Sau chia tay, mỗi bên cần đánh giá lại quá trình đàm phán để rút ra bài học cho những lần thương lượng sau Việc xem xét tại sao những mục tiêu đạt được và những mục tiêu chưa thực hiện được giúp cải thiện kỹ năng đàm phán Trong trường hợp đàm phán thất bại, việc phân tích nguyên nhân càng trở nên quan trọng để rút ra kinh nghiệm và chuẩn bị tốt hơn cho những cuộc đàm phán tiếp theo.
Các biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán
Kỹ thuật chung (SWOT)
Sử dụng SWOT để phân tích thực trạng hai bên trước khi đàm phán
Điểm mạnh (Strengths) đề cập đến tất cả các yếu tố thuận lợi từ bên trong tổ chức, giúp tạo ra khả năng đạt được mục tiêu một cách hiệu quả Những yếu tố này cho phép doanh nghiệp tận dụng tối đa mọi cơ hội thị trường và giảm thiểu rủi ro, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững Việc xác định rõ các điểm mạnh nội bộ là bước quan trọng để xây dựng chiến lược thành công trong môi trường kinh doanh hiện nay.
Điểm yếu là những hạn chế nội tại của cá nhân hoặc đối tác, gây khó khăn trong việc đạt được mục tiêu, tận dụng cơ hội và giảm thiểu rủi ro Nhận diện điểm yếu giúp chúng ta cải thiện năng lực và đề ra chiến lược phù hợp để vượt qua thử thách Hiểu rõ điểm yếu cũng là bước quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch phát triển bền vững và cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.
- Opportunities - Cơ hội: là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta/đối tác.
- Threats - Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngoài có thể gây ra những tác động không thuận lợi cho ta/đối tác.
Strengths – Điểm mạnh Weaknesses – Điểm yếu
Việt Nam có đất đai màu mỡ và nguồn lao động dồi dào chủ yếu là nông dân, tuy nhiên chưa áp dụng các công nghệ tiên tiến để tăng hiệu quả sản xuất Chi phí thuê lao động cao cùng với chu kỳ sản xuất dài trên 4 tháng đặt ra thách thức lớn cho ngành nông nghiệp Thêm vào đó, việc thiếu vốn đầu tư hạn chế khả năng phát triển và ứng dụng các tiến bộ kỹ thuật trong trồng trọt.
+ Việt Nam là quốc gia đứng thứ 3 về + Sản lượng lúa gạo nhóm chất lượng xuất khẩu gạo trên thế giới trung bình hiện không còn nhiều
Năng suất cao giúp giảm giá thành sản xuất, tuy nhiên, quy mô sản xuất nhỏ lẻ kết hợp với tổ chức sản xuất thấp hạn chế khả năng liên kết chuỗi giá trị, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh tế Việc liên tục áp dụng công nghệ mới vào sản xuất gạo giúp nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm thời gian trong quy trình, nhưng vẫn chưa đủ để nâng cao vị thế thương hiệu hoặc gia tăng giá trị gia tăng Ngoài ra, chất lượng nông sản chưa đồng đều và khả năng tham gia vào chuỗi giá trị toàn cầu còn hạn chế, do đó hạn chế khả năng cạnh tranh của ngành Cơ sở hạ tầng kỹ thuật trong lĩnh vực nông nghiệp còn yếu kém, gây trở ngại cho quá trình sản xuất và phát triển bền vững.
+ Nhân lực, kỹ sư đào tạo không được bài bản.
+ Phụ thuộc vào thời tiết khí hậu nhiều.
Opportunities – Cơ hội Threats – Thách thức
+ Hiệp định thương mại Việt Nam -
Châu Âu được ký kết đã tạo ra một thị trường mới và đầy tiềm năng để xuất khẩu gạo sang thị trường Châu u
+ Trong năm 2021, các hiệp định thương mại tự do FTA chuẩn bị được thực thi
+ Diện tích gieo trồng có xu hướng tăng hàng năm, chất lượng lúa hướng tới đạt chuẩn theo tiêu chuẩn của EU, Hoa
Trong những năm gần đây, thị trường gạo trắng đang giảm sút đáng kể, trong khi đó, gạo thơm lại phát triển mạnh mẽ và trở thành loại gạo chủ đạo mang lại lợi thế cạnh tranh lớn cho Việt Nam Gạo thơm không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn mở rộng thị trường xuất khẩu, giúp nâng cao giá trị ngành lương thực của đất nước Việt Nam có lợi thế lớn về sản xuất các giống gạo thơm, góp phần thúc đẩy kinh tế nông nghiệp bền vững và tăng thu nhập cho nông dân Chính vì vậy, phát triển ngành gạo thơm là hướng đi chiến lược để duy trì và nâng cao vị thế của Việt Nam trên thị trường quốc tế.
+ Nguồn cung bị thu hẹp.
+ Nhu cầu tiêu dùng gạo của thế giới ngày càng cao, trong khi lượng cung luôn thấp hơn nhiều so với cầu
Giá gạo tăng khiến hoạt động thu mua gặp khó khăn, dẫn đến sản lượng xuất khẩu giảm mạnh do giá cao hơn so với giá xuất khẩu Trong khi đó, dịch Covid-19 vẫn diễn biến phức tạp gây cản trở việc giao thương và vận chuyển hàng hóa giữa các quốc gia, làm gián đoạn nhiều chuỗi cung ứng và gây trì trệ toàn bộ hoạt động xuất khẩu gạo.
+ Chi phí “đầu vào” như logistics, nguyên liệu nhập khẩu tăng cao gây ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất và xuất khẩu của doanh nghiệp.
+ Tình trạng thiếu container rỗng, chi phí vận chuyển tăng cao khiến nhiều doanh nghiệp xuất nhập khẩu gặp khó khăn
+ Sự biến đổi khí hậu toàn cầu, môi trường ngày càng ô nhiễm, sâu bệnh phá hoại có sự biến đổi phức tạp.
+ Sự cạnh tranh khốc liệt đến từ các nước châu Á và châu Phi.
Thách thức về thương hiệu là yếu tố quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược hợp tác Khi hiểu rõ về năng lực của doanh nghiệp mình và dự đoán chính xác thực lực của đối tác, các doanh nghiệp có thể đặt ra mục tiêu cụ thể và lựa chọn phương án đàm phán phù hợp để đạt được kết quả tối ưu.
Các kỹ thuật đàm phán khác
Để đảm bảo đàm phán đạt hiệu quả cao, bạn cần hiểu rõ ý đồ, kỳ vọng và thông tin cần thiết từ đối tác Trong quá trình thương lượng, do đối tác thường không tiết lộ hết nội dung, việc sử dụng kỹ thuật thu thập thông tin thông qua lắng nghe và đặt câu hỏi là rất quan trọng Để đạt được mục đích, cần tập trung vào việc xác định nội dung câu hỏi, hình thức đặt câu và thời điểm phù hợp để đưa ra Hỏi đúng chỗ, đúng lúc sẽ giúp bạn nắm bắt thông tin chính xác và tối ưu hóa kết quả đàm phán.
- Lập kế hoạch đặt các câu hỏi một cách kỹ lưỡng, chi tiết
- Phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về đối tác
- Cách hỏi cụ thể, phạm vi thu hẹp dần
- Phải chọn đúng thời điểm để hỏi
- Biết khéo léo khai thác và phát triển những điều đối phía đối tác trình bày
Một số điểm cần lưu ý khi đặt câu hỏi:
- Không đặt câu hỏi trả lời “có” hoặc “không”, trừ khi đó là điều ta cần.
- Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời bằng dữ liệu, chứ không phải là giải pháp
- Ngữ điệu câu hỏi nên ở dạng trung tính với thái độ hỏi bình tĩnh.
Để thu thập thông tin “khó moi” một cách hiệu quả, bạn nên bắt đầu bằng cách đặt các câu hỏi mềm mỏng nhằm định hướng câu trả lời của đối tác Việc này giúp xây dựng bối cảnh và tạo sự thoải mái, từ đó dễ dàng hơn để đi đến các câu hỏi chính xác và cần thiết Chiến lược này không chỉ giúp khai thác thông tin một cách nhẹ nhàng mà còn duy trì mối quan hệ tốt với đối tác, đảm bảo quá trình trao đổi diễn ra thuận lợi và suôn sẻ.
- Nếu đối tác tránh né thông tin bằng cách hứa sẽ quay trở lại vấn đề sau, đừng quên nhắc họ phải thực hiện lời hứa của mình.
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
- Đầu tư thời gian thích đáng để suy nghĩ
- Không đưa ra câu trả lời nếu thiếu câu hỏi
- Phát hiện những câu hỏi không cần trả lời
- Đưa ra những câu trả lời đáp ứng một phần câu hỏi, chứ không trả lời toàn bộ
- câu hỏi, nếu việc đó gây bất lợi cho ta
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
- Hoãn câu trả lời với những lý do chưa đủ tài liệu hoặc không nhớ chính xác, đầy đủ thông tin cần thiết
- Buộc phía đối tác tự tìm câu trả lời, bằng cách yêu cầu họ làm rõ câu hỏi của họ c Kỹ năng thuyết phục đối tác
502 Bad GatewayUnable to reach the origin service The service may be down or it may not be responding to traffic from cloudflared
Người trình bày cần sử dụng câu ngắn, rõ ràng và súc tích để đảm bảo người nghe hiểu đúng và đủ nội dung Việc truyền đạt thông tin một cách dễ hiểu giúp tăng khả năng tiếp thu của người nghe Người trình bày giỏi là người biết biến những điều phức tạp thành những ý đơn giản, dễ nhớ Điều này giúp làm rõ thông điệp và nâng cao hiệu quả của bài thuyết trình hay trình bày.
- Tốc độ vừa phải để có thể theo dõi, ghi chép
Luôn duy trì thế chủ động và sử dụng câu khẳng định khi trình bày ý kiến giúp tăng tính thuyết phục và gây ấn tượng mạnh với đối tác Hành động, biểu hiện và trình bày một cách tự tin, chắc chắn sẽ tạo ra ảnh hưởng tích cực, từ đó giúp đối tác tin tưởng và dễ dàng chấp nhận quan điểm của mình Việc thể hiện sự tự tin trong giao tiếp là chìa khóa để nâng cao khả năng thuyết phục và xây dựng mối quan hệ chuyên nghiệp bền vững.
Nắm chắc số liệu chứng minh là yếu tố quan trọng giúp bạn trình bày vấn đề một cách chính xác và rõ ràng Khi đưa ra các số liệu minh chứng thuyết phục, bạn thể hiện sự chuẩn bị kỹ lưỡng, đĩnh đạc và tự tin, từ đó tạo ấn tượng tích cực và gây lòng tin đối với đối tác Điều này giúp nâng cao khả năng thuyết phục và khiến họ dễ dàng chấp nhận quan điểm của bạn.
Chuyên nghiệp trong việc giao tiếp với người ra quyết định là yếu tố quan trọng để thành công Dù người đặt câu hỏi là ai, khi trả lời liên quan đến hướng đi của người ra quyết định, bạn cần tập trung thuyết phục họ một cách rõ ràng và tự tin Hiểu rõ vai trò của người ra quyết định giúp bạn điều chỉnh câu trả lời phù hợp, nâng cao khả năng thuyết phục và tạo dựng niềm tin Do đó, việc giao tiếp hiệu quả với người ra quyết định sẽ góp phần thúc đẩy quyết định thuận lợi cho dự án hoặc thương vụ của bạn.
- Không công kích trực tiếp đối phương, kể cả công kích trực tiếp lẫn gián tiếp
- Nếu cần thiết, dẫn chứng lập luận của ta bằng sự xác nhận của bên thứ ba
Chỉ khi có khả năng giải quyết vấn đề của đối tác, chúng ta mới có thể đạt được thành công trong đàm phán Nếu tình huống cho phép, việc đặt mình vào vị trí của đối tác giúp hiểu rõ hơn về mong muốn và nguyện vọng của họ, từ đó đề xuất các giải pháp phù hợp Điều này không chỉ thể hiện sự đồng cảm mà còn làm tăng sức thuyết phục, xây dựng niềm tin và tạo ra các thỏa thuận win-win trong quá trình đàm phán.
Cách trình bày hấp dẫn là yếu tố quyết định thành công trong mọi tình huống, dù là trình bày quan điểm cá nhân, tranh luận hoặc thuyết phục đối tác Một phương pháp trình bày rõ ràng, logic và hấp dẫn sẽ giúp tăng khả năng thuyết phục và đạt được mục tiêu mong muốn Ngoài ra, kỹ năng nâng cao vị thế trong đàm phán cũng đóng vai trò quan trọng, giúp bạn tự tin và có lợi thế khi thương lượng, từ đó tạo ra kết quả có lợi nhất cho bản thân và đối tác.
- Làm nổi bật điểm mạnh” Đương nhiên ngài thấy chúng tôi buộc phải nói chuyện với nhà cung cấp khác”
- Giảm thiểu điểm yếu: “chúng tôi cũng muốn giải quyết vấn đề nhanh chóng nhưng chúng ta còn nhiều thời gian.”
- Người đi trước “các kỹ thuật này trước đây đã được các bạn hàng của ngài áp dụng” e Kỹ thuật nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ
- Cần biết rõ điểm giới hạn bạn có thể nhượng bộ
- Giúp đối tác đưa ra nhượng bộ bằng cách gợi cho họ những lý do hợp lý.
- Tránh làm cho họ mất mặt.
- Khi đối tác nhượng bộ , hãy nói to nhượng bộ đó lên
- Đưa ra nhượng bộ với tính chất thăm dò và sử dụng cách nói giả thiết
- Hãy trao đổi thông tin nhượng bộ bằng cách sử dụng cách nói điều kiện
- Đưa ra đề nghị cả gói để đạt được mục tiêu của bạn Hãy tìm cách liên kết các vấn đề với nhau.
- Luôn luôn đánh giá những nhượng bộ của bạn theo quan điểm của đối tác.
- Đừng bao giờ đưa ra một nhượng bộ mà không nghĩ đến những hậu quả lâu
- dài có thể xảy ra đến với bạn
- Tuyên bố lý do trước, sau đó mới đưa ra nhượng bộ
Để đàm phán thành công, không chỉ cần nói hay và đặt câu hỏi đúng mà còn phải biết lắng nghe một cách chăm chú và hiệu quả Kỹ thuật lắng nghe là yếu tố quan trọng giúp bạn hiểu rõ đối phương, từ đó tạo dựng lòng tin và duy trì thế chủ động trong quá trình đàm phán Vững vàng với những lợi ích cơ bản của kỹ năng này sẽ giúp bạn tự tin hơn trong các cuộc thương lượng, trong khi linh hoạt điều chỉnh vị thế đàm phán để phù hợp với hoàn cảnh.
- Nghe một cách hứng thú, tích cực
- Khi nghe cần chú ý quan sát cả thái độ và cử chỉ của người nói
- Tránh ngắt lời đối tác
- Không xao lãng hoặc phân tán tư tưởng
- Phải cố gắng ghi chép những gì mình nghe được
- Thể hiện cho đối tác biết sự tập trung chú ý và quan tâm của bạn đến điều họ trình bày
- Trong đàm phán cố gắng giữ bình tĩnh, tránh giận dữ trong mọi tình huống
Hãy luôn nhớ rằng không thể vừa nghe vừa nói tốt cùng lúc Kỹ năng tìm hiểu và đánh giá đối tác là yếu tố quan trọng để xây dựng mối quan hệ hiệu quả Đặt mình vào vị trí của người khác giúp hiểu rõ hơn về quan điểm và nhu cầu của đối tác, từ đó nâng cao khả năng giao tiếp và hợp tác thành công.
Hiểu và nhìn nhận vấn đề từ góc độ của người khác giúp bạn khai thác sâu tâm tư, suy nghĩ cũng như mục đích của họ Điều này giúp bạn nắm bắt rõ hơn các động cơ đằng sau hành vi của họ, từ đó đưa ra các phản ứng phù hợp và có lợi cho bản thân Việc thấu hiểu đối phương không chỉ xây dựng mối quan hệ tốt đẹp hơn mà còn tạo cơ hội để đạt được lợi ích hoặc mục tiêu cá nhân một cách hiệu quả hơn.
- Giúp thu hẹp các lĩnh vực xung đột khi đàm phán và tạo ra triển vọng phát triển những lợi ích mới cho mình.
- Lưu ý : hiểu biết quan điểm của người khác không có nghĩa là đã đồng ý với quan điểm đó.