Bán hàng là hoạt động cung cấp trực tiếp đếnkhách hàng những sản phẩm của doanh nghiệp, mang lại giá trị cho người tiêu dùng, hơnhết là mang lại nguồn doanh thu quan trọng cho doanh nghi
Mục tiêu của đề tài
Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bản hàng củaCông ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A trong thời gian tới.
Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
Để thực hiện mục tiêu đặt ra, đề tài tập trung giải quyết 3 nhiệm vụ cơ bản sau:
- Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng của doanh nghiệp
- Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị bán hàng của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty TNHH HasakiBeauty & S.P.A
Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Đề tài được nghiên cứu dựa vào các phương pháp sau:
Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp cho bài luận được thực hiện bằng cách kết hợp hai nguồn dữ liệu chính: nguồn nội bộ và nguồn bên ngoài Việc thu thập dữ liệu thứ cấp từ nguồn nội bộ (dữ liệu sẵn có của tổ chức hoặc dự án) và nguồn bên ngoài (báo cáo, cơ sở dữ liệu công khai, nghiên cứu trước đó) giúp phân tích sâu các xu hướng, so sánh số liệu và đánh giá tính xác thực của thông tin, từ đó hình thành các kết luận và đề xuất mang tính căn cứ khoa học cho bài viết.
Nguồn nội bộ của công ty gồm lịch sử hình thành, các lĩnh vực ngành nghề kinh doanh, danh mục sản phẩm và báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh; ngoài ra còn có bảng cân đối kế toán, doanh số của các dịch vụ và các báo cáo về hoạt động kinh doanh cùng kết quả các cuộc nghiên cứu thị trường đã thực hiện Những dữ liệu này được thu thập từ phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh và phòng marketing của công ty Việc tổng hợp và phân tích các thông tin này nhằm hỗ trợ đánh giá hiệu quả hoạt động, nhận diện cơ hội cải tiến và ra quyết định quản trị chiến lược.
Phương pháp phân tích tổng hợp dựa trên dữ liệu thứ cấp được thu thập nhằm xây dựng cái nhìn toàn diện về thực trạng giải pháp quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Quá trình tổng hợp và phân tích dữ liệu sẽ làm rõ hiệu quả của các biện pháp hiện tại và chỉ ra các vấn đề còn tồn đọng trong hệ thống bán hàng, từ đó nhận diện các khoảng trống và đề xuất các giải pháp cải tiến nhằm nâng cao hiệu quả và sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Phương pháp phân tích so sánh được áp dụng bằng cách kết hợp kết quả điều tra dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp để tiến hành so sánh các tham số hoạt động của công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A qua ba năm liên tiếp 2018, 2019 và 2020 Quá trình này nhằm làm rõ sự biến động của các chỉ số bán hàng, quản trị kênh phân phối và hiệu quả vận hành, từ đó nêu ra những thành công và hạn chế trong quản trị bán hàng của doanh nghiệp Dựa trên kết quả so sánh, bài viết làm nổi bật các yếu tố đóng góp vào tăng trưởng như tối ưu hoá kênh phân phối và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi, đồng thời chỉ ra các điểm yếu như chi phí, quy trình vận hành và quản trị dữ liệu Từ đó đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng và giúp Hasaki Beauty & S.P.A phát triển doanh nghiệp mạnh mẽ hơn trong tương lai.
Bên cạnh đó, kết hợp những kiến thức đã tích lũy trong quá trình học với các quan sát và dữ liệu thực tế thu thập được trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu quả công việc và khả năng ứng dụng lý thuyết vào thực tế, đồng thời phát triển kỹ năng chuyên môn và tối ưu hoá kết quả học tập.
Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, đề tài được chia thành 3 chương; Chương I nêu cơ sở lý luận của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp, làm nền tảng cho các phân tích và đề xuất giải pháp quản trị bán hàng hiệu quả, nhằm định hình khung lý thuyết và các khái niệm cốt lõi cho ứng dụng thực tế trong hoạt động bán hàng.
Chương II: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
Chương III: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
Cơ sở lý luận của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
1.1.1 Một số khái niệm cơ bản về quản trị bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, quyết định sự tồn tại và sự phát triển của doanh nghiệp, vì vậy quan niệm về bán hàng có ý nghĩa to lớn; hiện nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó dẫn đến cách mô tả cũng như giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau Theo James M Comer: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.”
Bán hàng được tiếp cận theo các góc độ dưới đây:
Bán hàng là hoạt động thương mại cuối cùng trong chu trình cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng, kết nối chặt chẽ giữa sản xuất, phân phối và nhu cầu của khách hàng Hay nói cách khác, bán hàng là quá trình mua bán mà bên cung cấp trao cho người mua giá trị sản phẩm để người mua có thể thỏa mãn nhu cầu của mình Theo giáo trình Quản trị bán hàng của PGS.TS Vũ Đức Minh, Trường ĐH KTQD (2010), bán hàng không chỉ là giao dịch mà còn là cách chuyển giao giá trị sản phẩm tới người tiêu dùng Vì vậy, hiệu quả bán hàng phụ thuộc vào khả năng hiểu rõ khách hàng, nắm bắt lợi ích của sản phẩm và tối ưu trải nghiệm mua sắm để kích thích quyết định mua hàng và tăng doanh số.
Xét dưới góc độ kinh tế, bán hàng là hoạt động thực hiện và chuyển giao giá trị của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng Đây là một yếu tố quan trọng góp phần nâng cao đời sống người tiêu dùng bằng cách giúp họ thỏa mãn những giá trị mà sản phẩm mang lại Doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp chính là phần tiền thu được từ hoạt động bán hàng, phản ánh giá trị đã được trao đổi với người tiêu dùng (Theo giáo trình Quản trị bán hàng của PGS.TS Vũ Đức Minh - Trường ĐH KTQD - 2010).
Bán hàng dưới góc độ cá nhân là quá trình bạn khám phá ý tưởng mới, phát triển sản phẩm để mang đến cho những người mong muốn sử dụng nó; từ đó hình thành giá trị kinh tế được đo bằng tiền, dùng để duy trì, tái tạo và cải tiến sản phẩm và mang lại lợi nhuận cho người bán (Theo giáo trình Quản trị bán hàng của PGS.TS Vũ Đức Minh - Trường ĐH KTQD – 2010)
Từ những tiếp cận nói trên có thể hiểu:
Bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình người bán đưa sản phẩm tới khách hàng nhằm đáp ứng đúng nhu cầu của họ và từ đó tạo ra giá trị cho doanh nghiệp Quá trình này đòi hỏi hiểu rõ khách hàng, nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm và xây dựng mối quan hệ tin cậy để khách hàng quyết định mua Thành công được đo bằng mức độ hài lòng của khách hàng, tăng trưởng doanh thu và giá trị thương hiệu bền vững cho doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động then chốt giúp doanh nghiệp thu hồi vốn đã bỏ ra và tham gia tái sản xuất xã hội; trong bối cảnh khan hiếm tài nguyên và hạn chế về vốn, bán hàng đẩy nhanh lưu chuyển vốn và nâng cao hiệu quả sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp Một tổ chức bán hàng hiệu quả là điều kiện quan trọng để tối đa hóa lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế và xã hội của doanh nghiệp; hoạt động này còn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội và tăng sức cạnh tranh trên thị trường Do đó, bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường mới và quyết định sự tồn tại, phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ sản xuất và đời sống người dân; đây là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, giúp cân đối cung cầu cho từng mặt hàng và góp phần ổn định giá cả thị trường Bên cạnh đó, bán hàng còn là phương tiện thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận thông qua việc đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Trong kinh doanh, mục tiêu mở rộng quy mô và tăng thị phần luôn đồng thời với việc không ngừng tăng trưởng doanh thu Điều này chỉ có thể thực hiện khi doanh nghiệp có tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả, đảm bảo sự ổn định doanh thu qua các năm và duy trì an toàn trong kinh doanh Bán hàng là khâu có mối liên hệ mật thiết với khách hàng, tác động trực tiếp đến niềm tin và uy tín, cũng như khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ giúp doanh nghiệp vượt qua các đối thủ trên thị trường.
Hoạt động bán hàng là thước đo phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả này được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận thu được từ bán hàng Quá trình bán hàng thể hiện sự chuyển hoá của hàng hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đánh dấu sự hoàn tất vòng quay vốn của doanh nghiệp.
Đại diện bán hàng là người bán hàng cho một tổ chức hoặc nhà sản xuất nhất định, có nhiệm vụ giới thiệu và bán các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ Họ có thể được tuyển dụng trực tiếp như một phần của lực lượng bán hàng hoặc làm việc độc lập theo hợp đồng và được trả lương, hoa hồng hoặc kết hợp cả hai Đại diện bán hàng thường đại diện cho nhiều dòng sản phẩm từ nhiều công ty và nhận hoa hồng trên doanh thu Họ thường xuyên di chuyển, làm việc trong một khu vực nhất định để quảng bá sản phẩm của công ty và chăm sóc khách hàng Đồng thời, là người đại diện, họ duy trì mối quan hệ với nhiều khách hàng và mang về cho công ty những thông tin tình báo về khách hàng để hỗ trợ chiến lược kinh doanh.
Các đại diện bán hàng thường thực hiện một trong những nhiệm vụ sau đây cho công ty của mình
- Thăm dò tìm kiếm và gầy dựng những khách hàng mới
- Xác định mục tiêu: quyết định cách phân bổ thời gian eo hẹp của mình cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có
- Cung cấp thông tin: khôn khéo cung cấp thông tin về các sản phẩm và dịch vụ của công ty.
- Bản hàng hiểu biết nghệ thuật bán hàng, cụ thể là cách tiếp cận, giới thiệu, giải đáp những ý kiến phản hồi và hoàn tất thương vụ
Chúng tôi cung cấp đa dạng dịch vụ cho khách hàng, từ tư vấn nhằm giải quyết các vấn đề đến hỗ trợ kỹ thuật chuyên sâu Các dịch vụ được thiết kế để đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng khách hàng, giúp tối ưu hóa vận hành và mang lại giải pháp nhanh chóng Bên cạnh đó, chúng tôi còn thỏa thuận các gói tài trợ nhằm xúc tiến nhanh việc giao hàng, rút ngắn khoảng cách giữa sản phẩm và người dùng Mục tiêu là mang lại trải nghiệm khách hàng tối ưu bằng cách kết nối tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật và tài trợ hợp lý để đẩy nhanh tiến độ giao nhận.
- Thu thập thông tin: tiến hành nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin tỉnh báo, làm báo cáo viếng thăm chào hàng.
- Phân bổ hàng quyết định phân bổ
Bán hàng là một nghề, là hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ của người bán với người mua để nhận lại tiền hoặc giá trị đã thỏa thuận Việc bán hàng gắn liền với việc giao sản phẩm cho người mua và không thể diễn ra nếu không có người mua; bán hàng mà không thu được tiền có thể bị coi là mất quyền hoặc bị chiếm đoạt Bán hàng là hoạt động lưu thông, đưa hàng hóa từ nơi sản xuất sang người tiêu dùng, từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng có thể mang lại lợi nhuận cho người bán khi biết vận dụng quy luật thị trường và kết hợp với các hoạt động marketing khác.
Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước và toàn cầu, là đầu ra thiết yếu cho hoạt động sản xuất và đồng thời thúc đẩy sự sáng tạo trong kinh doanh Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, kỹ năng bán hàng quyết định thành bại của doanh nhân và doanh nghiệp, giúp tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và mở rộng thị trường Ngày nay, nếu một doanh nghiệp chỉ chăm chú vào sản xuất mà xem nhẹ công tác bán hàng, đầu ra sẽ bị hạn chế và hoạt động sản xuất có thể rơi vào ngưng trệ.
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của lực lượng bán hàng trong công ty, bao gồm các chức năng phân tích, lên kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Đây là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược bán hàng đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
Ở mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hoặc giám sát mại vụ; dù mang tên gì, họ là người trực tiếp giám sát công việc của đội ngũ bán hàng và báo cáo kết quả lên cấp quản lý bán hàng cao hơn như giám đốc kinh doanh hoặc trưởng phòng mại vụ Đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp bậc và số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của doanh nghiệp, nhưng họ đều có nhiệm vụ chung là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng một cách tích cực và hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức.
Nội dung quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Theo giáo trình Quản trị Marketing của NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, dự báo bán hàng là ước đoán về lượng bán của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định, tính bằng doanh thu hoặc số lượng sản phẩm, dựa trên kế hoạch Marketing đã được phê duyệt và một tập hợp các điều kiện kinh tế được giả định.
Việc dự báo lượng bán là trách nhiệm của giám đốc marketing, và ở các doanh nghiệp lớn, sự phức tạp của dự báo khiến nó được giao cho một bộ phận nghiên cứu marketing chuyên môn Dữ liệu dự báo được đưa vào hệ thống hỗ trợ ra quyết định marketing của doanh nghiệp để các quản lý bán hàng và các bộ phận chức năng khác có thể khai thác hiệu quả Đối với nhiều doanh nghiệp, dự báo lượng bán là công cụ then chốt trong việc lập kế hoạch và điều khiển hoạt động bán hàng.
Dự báo bán hàng có một số ứng dụng quan trọng như:
- Để thiết lập hạn ngạch bán;
- Lên kế hoạch cho việc bán hàng cá nhân cũng như các hình thức khác của hoạt động xúc tiến trong phối thức marketing
- Tính toán và cân đối các chi phí bán hàng;
- Lập kế hoạch và kết nối công việc sản xuất, phân phối nguồn lực, kho bãi, nhân sự
Phương pháp dự báo bán hàng
Việc dự báo bán hàng ngày càng quan trọng và được thực hiện một cách tinh vi nhờ sự hỗ trợ của các chương trình phần mềm máy tính và công cụ phân tích dữ liệu Tuy nhiên, con số dự báo không thể thay thế cho phán đoán hàng ngày, hàng giờ trong kinh doanh Hiện nay, không có phương pháp dự báo bán hàng đơn lẻ nào có thể cho kết quả chính xác theo một khuôn mẫu duy nhất Do đó, các doanh nghiệp thường áp dụng các phương pháp dự báo bán hàng phổ biến, kết hợp dữ liệu lịch sử, xu hướng thị trường và công nghệ để tối ưu hóa quyết định kinh doanh.
Phương pháp lấy ý kiến của ban điều hành là quá trình kết hợp và cân bằng ý kiến từ cấp quản trị cao nhất, đại diện cho các khâu chủ chốt của doanh nghiệp như marketing, sản xuất, tài chính, bán hàng và hành chính Việc thu thập và tổng hợp những quan điểm này giúp đảm bảo quyết định chiến lược phản ánh đầy đủ ưu tiên và thực tế vận hành của toàn tổ chức Nhờ sự đồng bộ giữa các khối lớn, ban điều hành có thể đánh giá rủi ro, cơ hội và tính khả thi của từng phương án trước khi triển khai.
Phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán là một kỹ thuật dự báo doanh thu dựa trên ý kiến của đội ngũ bán hàng về triển vọng bán trong tương lai Phương pháp này tương tự phương pháp thứ nhất, tập trung tổng hợp các dự đoán và quan điểm của lực lượng bán hàng về thị trường và nhu cầu khách hàng trong thời gian tới, nhằm xây dựng một dự báo doanh thu có căn cứ và đáng tin cậy.
Trong một số doanh nghiệp, toàn bộ đội ngũ bán hàng hoặc các phụ trách bán hàng cấp vùng trình bày dự đoán doanh thu và lượng bán hàng tương lai cho lãnh thổ hoặc khu vực mà họ quản lý.
Phương pháp dựa vào kỳ vọng của khách hàng là một cách tiếp cận nhằm dự báo nhu cầu dựa trên mong muốn của người mua Bằng cách hỏi khách hàng hoặc người dùng sản phẩm về khối lượng hàng họ dự định sẽ mua trong tương lai, doanh nghiệp có thể thu thập dữ liệu trực tiếp từ khách hàng và nắm được xu hướng tiêu dùng thực tế Những thông tin này giúp cải thiện dự báo tồn kho, lên kế hoạch cung ứng và tối ưu hóa chuỗi cung ứng, đồng thời nâng cao hiệu quả chiến lược bán hàng dựa trên kỳ vọng của khách hàng.
Phân tích chuỗi thời gian là phương pháp phân tích số liệu bán hàng trong quá khứ nhằm nhận diện sự tác động của các nhân tố lên doanh số Phương pháp này cho phép xác định các khuynh hướng tăng trưởng dài hạn, các biến động mang tính chu kỳ và các thay đổi theo mùa để dự báo doanh số và hỗ trợ quyết định kinh doanh Khi kết hợp với các yếu tố như khuyến mãi, biến động thị trường và sự thay đổi giữa các kênh phân phối, phân tích chuỗi thời gian cho phép đánh giá ảnh hưởng của từng nhân tố và tối ưu hóa hoạt động bán hàng.
Phân tích tương quan là phương pháp đo lường mối quan hệ giữa biến phụ thuộc là lượng bán và một hay nhiều biến độc lập có thể giải thích sự tăng giảm của khối lượng bán Qua phân tích này, người làm nghiên cứu có thể ước lượng mức độ ảnh hưởng của từng biến độc lập tới doanh số, nhận diện những yếu tố tác động mạnh nhất và dùng kết quả để dự báo xu hướng bán hàng, tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và điều chỉnh hoạt động kinh doanh dựa trên dữ liệu thực tế.
- Những kỹ thuật định lượng khác: Nhiều kĩ thuật thống kê và toán học có thể được dùng để dự đoán hoặc ước lượng việc bán trong tương lai
Hai trong số những kĩ thuật quan trọng nhất là các hàm tăng trưởng và các mô hình giả thuyết Các hàm tăng trưởng, là những phương trình toán học giải thích mối quan hệ giữa nhu cầu và thời gian Các mô hình giả thuyết, mô hình thống kê của một ngành được xây dựng và lập chương trình để phát triển giá trị của các tham số chính trong mô hình
1.2.1.2 Xác định mục tiêu bán hàng
Bất kỳ tổ chức nào khi thực hiện một quyết định hay chiến lược đều phải xác định được mục tiêu Chẳng hạn mục tiêu tăng trưởng doanh thu, mục tiêu mở rộng thị trường, mục tiêu mở rộng thị phần, mục tiêu phát triển sản phẩm mới, Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành có thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:
- Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người
- Thứ hai, mục tiêu hướng về doanh số, lợi nhuận
Mục tiêu chung của tổ chức là thúc đẩy tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận theo các chỉ số cụ thể, ví dụ tăng trưởng 20% mỗi năm hoặc 14% mỗi tháng, đồng thời tập trung mở rộng quy mô khách hàng bằng cách cung cấp sản phẩm tới nhiều khách hàng hơn ở các khu vực khác nhau để tăng thị phần và đa dạng hóa thị trường.
Về mục tiêu của khu vực, chi nhánh
Mỗi khu vực hoặc chi nhánh của tổ chức chịu trách nhiệm đảm bảo mục tiêu doanh số được đề ra; phân bổ mục tiêu cho từng khu vực thường nhỏ hơn so với mục tiêu tổng thể do phạm vi khai thác hẹp, nhưng việc chia nhỏ khu vực sẽ giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn và tối ưu hóa hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu chung của tổ chức Các khu vực được thưởng khi đạt mục tiêu, dù con số mục tiêu của từng khu vực thấp hơn, phản ánh phạm vi hoạt động hẹp và đóng góp vào tăng trưởng doanh số trên toàn hệ thống.
Mục tiêu của phòng, đội nhóm
Trong các khu vực, phân công theo đội và nhóm giúp đạt mục tiêu khu vực một cách hiệu quả bằng cách tối ưu hóa nguồn lực và tăng cường sự đồng bộ giữa các thành viên Việc chia nhỏ phạm vi khai thác cho phép nắm bắt chi tiết hơn từng phân khúc thị trường, từ đó nâng cao khả năng đạt kế hoạch bán hàng và tối ưu hoá hiệu suất làm việc của đội ngũ Nhờ đó, mục tiêu khu vực được thực thi nhanh hơn và doanh số được đẩy mạnh nhờ chiến lược phân công rõ ràng và tận dụng tối đa tiềm năng ở mỗi khu vực.
Mục tiêu về nhân sự
Quá trình tuyển dụng nhân sự được xây dựng trên hệ thống tiêu chuẩn tuyển dụng rõ ràng và nghiêm ngặt, kết hợp với các hoạt động bồi dưỡng và đào tạo chuyên môn cùng kỹ năng quản lý nhằm nâng cao hiệu quả lực lượng bán hàng Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng, cần có một đội ngũ bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc, đồng thời thể hiện sự đóng góp tích cực và sự gắn bó lâu dài với tổ chức và các hoạt động của toàn hệ thống.
Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng trong dạư nghiệp
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
* Môi trường văn hóa xã hội
Đơn giản và dễ hiểu, thị trường chính là tổng hòa giữa hàng hóa và túi tiền của khách hàng Vì vậy, việc nghiên cứu khách hàng và khả năng chi trả của họ là nền tảng để xác định đúng sản phẩm và cách phục vụ phù hợp Các yếu tố cần xem xét bao gồm dân số, xu hướng biến động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập, từ đó hình thành nhu cầu và thói quen mua sắm Dựa trên những phân tích này, doanh nghiệp có thể dự báo tác động lên hoạt động bán hàng và điều chỉnh từ định vị sản phẩm, lựa chọn kênh phân phối cho đến chiến lược chăm sóc và tiếp thị hiệu quả.
* Môi trường chính trị và pháp luật
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao và sự cân bằng giữa các chính sách Nhà nước cùng vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ tạo nền tảng cho một môi trường kinh doanh ổn định và minh bạch Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế - xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng và hệ thống pháp luật ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Việc hoàn thiện và thực thi hiệu quả các chủ trương, chính sách và cơ chế quản lý sẽ quyết định mức độ cạnh tranh, chi phí vận hành và hiệu quả kinh doanh trên thị trường.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi kinh tế phát triển ổn định, nhu cầu tiêu dùng tăng lên và thị trường trở nên sôi động Lạm phát tác động đến chi phí và sức mua, từ đó ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng Đồng thời, quan hệ ngoại thương với nước ngoài—việc buôn bán với nước ngoài và khả năng cạnh tranh với hàng nhập khẩu—là yếu tố then chốt quyết định quy mô và hiệu quả hoạt động kinh doanh trên thị trường quốc tế.
Cung cầu hàng hóa trên thị trường là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả và quy mô thị trường Khi cung hàng hóa tăng trên thị trường tiêu thụ sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp; ngược lại, giảm cung hàng hóa có thể kích thích khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Mặt khác, khi cầu hàng hóa tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ mở rộng, còn khi cầu giảm sẽ gây ảnh hưởng xấu cho doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ có mặt hàng giống hoặc có thể thay thế cho mặt hàng của doanh nghiệp Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh thành bốn nhóm chính: đối thủ cạnh tranh trực tiếp (cùng mặt hàng hoặc sản phẩm rất giống nhau), đối thủ cạnh tranh gián tiếp (khác mặt hàng nhưng có thể thay thế về nhu cầu của khách hàng), đối thủ cạnh tranh tiềm năng (có khả năng gia nhập thị trường trong tương lai) và đối thủ cạnh tranh thay thế (sản phẩm thay thế khác có thể đáp ứng cùng nhu cầu).
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm)
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó
+ Các doanh nghiệp củng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định
Khách hàng là yếu tố sống còn quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, vì họ đánh giá chất lượng sản phẩm và dịch vụ, mức giá hợp lý và sự thuận tiện trong mua bán Việc thu hút khách hàng và đặc biệt là giữ chân khách hàng truyền thống, cùng với việc mở rộng khách hàng tiềm năng, là yếu tố cốt lõi cho sự tồn tại và tăng trưởng của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp chăm sóc, theo dõi sát sao nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, và tiên liệu xu hướng tiêu dùng, khả năng thành công trong bán hàng sẽ được nâng cao.
1.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
* Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn chính là sức mạnh của doanh nghiệp, quyết định khả năng huy động, phân bổ và quản lý vốn một cách hiệu quả để tối ưu hoá hoạt động bán hàng Việc huy động và phân bổ nguồn vốn hợp lý cho phép doanh nghiệp đầu tư vào các khâu then chốt và các công việc phù hợp với chiến lược phát triển, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Để mở rộng quy mô và tăng khả năng bán hàng, doanh nghiệp cần có nguồn vốn để đầu tư vào sản phẩm, marketing, bán hàng và hệ thống phân phối Quản lý vốn hiệu quả giúp duy trì dòng tiền và tạo nền tảng cho sự tăng trưởng bền vững trên thị trường.
Chính con người với năng lực thật sự của họ mới xác định đúng cơ hội và khai thác hiệu quả các nguồn lực như vốn, tài sản và công nghệ để vượt qua thách thức và khai thác cơ hội kinh doanh; tiềm năng của con người được thể hiện qua lực lượng lao động có năng suất, khả năng phân tích và sáng tạo, đáp ứng đầy đủ yêu cầu của hoạt động bán hàng; chiến lược và phát triển nguồn nhân lực tập trung vào việc chủ động phát triển sức mạnh tiềm lực con người của doanh nghiệp nhằm đẩy mạnh tăng trưởng, đổi mới và cạnh tranh thích ứng với điều kiện thị trường; đồng thời, con người giữ vai trò quyết định trong cách hình thành và vận hành tổ chức quản lý; sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều ảnh hưởng đến thành công của hoạt động doanh nghiệp.
* Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa của doanh nghiệp
Yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn lực đầu vào của doanh nghiệp và có tác động mạnh mẽ đến hiệu quả thực thi các chiến lược kinh doanh, đồng thời quyết định mức độ tiêu thụ sản phẩm ở khâu cuối cùng của chu trình cung ứng.
Việc duy trì mức tồn kho hợp lý và có sẵn hàng hóa sẽ đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu liên tục của khách hàng, từ đó ảnh hưởng tích cực đến khả năng tiêu thụ và doanh thu của doanh nghiệp Dự trữ hàng hóa hợp lý giúp giảm thiểu rủi ro hết hàng và tăng sự yên tâm của khách hàng về nguồn cung, đồng thời cải thiện trải nghiệm mua sắm và xây dựng niềm tin với thương hiệu Quản trị tồn kho hiệu quả còn tối ưu chi phí và hỗ trợ chuỗi cung ứng ổn định, góp phần tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp.
*Ảnh hưởng của sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng và chất lượng, phù hợp với thị trường mục tiêu theo mức thu nhập và vùng miền, vì vậy đa dạng hóa sản phẩm là chiến lược quan trọng để tăng khả năng bán hàng của doanh nghiệp Những sản phẩm có chất lượng vừa đủ so với túi tiền của khách hàng sẽ thu hút người mua và tạo lập lợi thế cạnh tranh, trong khi chất lượng kém hoặc giá cả không hợp lý sẽ đẩy khách hàng sang đối thủ Giá cả sản phẩm cũng ảnh hưởng lớn đến doanh số: nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ của doanh nghiệp không vượt trội so với đối thủ, khách hàng sẽ chọn đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, các yếu tố như vị trí địa lý, cơ sở vật chất – kỹ thuật, mục tiêu kinh doanh và năng lực lãnh đạo cùng khả năng kiểm soát và quản lý của doanh nghiệp cũng tác động đến hoạt động bán hàng.
* Bộ máy tổ chức quản lý của công ty
Bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp là yếu tố then chốt tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng và hiệu quả kinh doanh Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng và hoàn thiện hệ thống quản lý để phù hợp với các yêu cầu và nhiệm vụ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh Việc tối ưu hóa cơ cấu tổ chức, phân bổ nguồn lực và phân quyền rõ ràng giúp tăng khả năng kiểm soát, ra quyết định nhanh nhạy và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Từ đó, doanh nghiệp có thể tăng trưởng bền vững và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp, đặc biệt là chính sách bán hàng, ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng ở cả ba giai đoạn trước, trong và sau khi giao dịch Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện và an toàn sẽ thu hút khách hàng nhiều hơn Bên cạnh đó, các yếu tố khác như mối quan hệ tài chính và tiềm năng của doanh nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng và định hình khả năng tăng trưởng thị trường.
Chương 1 đã đưa ra những cái nhìn tổng quan nhất về bán hàng và quản trị bán hàng Những khái niệm căn bản này sẽ là tiền đề để một doanh nghiệp thương mại dựa vào đó lập ra các kế hoạch nghiên cứu, cũng như các giải pháp để thúc đẩy việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả hơn Tiếp sau những nội dung đã được đưa ra trong chương một chương hai của khóa luận sẽ trình bày về thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A từ đó chỉ ra những ưu và nhược điểm của hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A.