Một số biện pháp về tổ chức nhằm đẩy mạnh hoạt động TTSP tại Tổng Cty Dệt May Hà Nội

Luận văn : Một số biện pháp về tổ chức nhằm đẩy mạnh hoạt động TTSP tại Tổng Cty Dệt May Hà Nội

Phụ lục

Trang

Phần I : kháI niệm , chức năng, nhiệm vụ và Giới thiệu

1.2.Chức năng , nhiêm vụ của tiêu thụ sản phẩm 3

1.3 Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính. 4

1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Bia Hà Nội. 4

Phần II: Tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số đặc điểm

về hoạt động marketing của Công ty Bia Hà Nội. 6

2.1 Một số đặc điểm chung về sản phẩm của Công ty. 6

2.1.1 Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. 6

2.1.2 Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. 7

2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia

2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. 11

2.3.1 Đặc điểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm. 13

2.3.4 Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm theo các kênh phân phối. 17

2.5 Hoạt động Marketing của Công ty Bia Hà Nội 20

2.6 Vài nét về đối thủ cạnh tranh chính của Công ty. 23

2.6.1.Tổng quan về thị trờng tiêu thụ sản phẩm. 23

lời nói đầu

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi hoạt động kinh doanh đều nhằmmục đích lợi nhuận Tuy nhiên, trong cơ chế thị trờng cạnh tranh để đạt đợc điều

đó không phải dễ dàng, việc thu đợc lợi nhuận hay thua lỗ của một doanh nghiệpphụ thuộc rất lớn vào “tình hình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất vàcung ứng ra thị trờng Cùng với sự đa dạng ngày càng cao của các loại hàng hoátrên thị trờng sự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng trở lên gay ngắt, dotrong cơ chế thị trờng cạnh tranh có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất hoặc tiêu thụcùng một loại hàng hoá Do đó vấn đề làm thế nào để tiêu thụ đợc sản phẩm để có

thể giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển và thắng đợc các đối thủ cạnhtranh chính đang đợc các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.

Đối với Công ty Bia Hà Nội mặc dù là một doanh nghiệp nhà nớc nhng dohoạt động trong cơ chế thị trờng cạnh tranh nên cũng không tránh khỏi sức cạnhtranh ngày càng mạnh mẽ của các công ty bia khác Mặc dù hiện nay sản phẩmcủa Công ty đang rất a chuộng trên thị trờng nhng để Công ty có thể phát triểnmột cách ổn định và lâu dài đòi hỏi Công ty cần có nhng chính sách hợp lý nhằmphát triển và đa dạng hoá sản phẩm, đồng thời không ngừng mở rộng thị trờng tiêuthụ để tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng nhằm đảm bảo cho Công

ty có thể duy trì và ngày càng nâng cao mức lợi nhuận

Em xin chân thành cảm ơn sự hỗ trợ của khoa đã tạo điều kiện cho em đợctiếp cận tìm hiểu với công việc trong tơng lai Cùng với sự hớng dấn nhiệt tình củaThầy Giáo, Ts.Trần Việt Lâm trong quá trình thực hiện bài viết cũng nh tìm hiểu

về những kiến thức đã đợc học vào áp dụng trong thực tế đã tận tình giúp đỡ emhoàn thành Đề án này

Bài viết này còn nhiều sai sót và khiếm khuyết do kinh nghiệm bản thân lần

đầu tiếp xúc với thực tế công việc em kính mong đợc sự chỉ dẫn và góp ý của cácthầy, cô để em có thể hoàn thiện hơn

phần i

khái niệm ,chức năng , nhiệm vụ của ttsp và giới

thiệu chung về Công ty Bia Hà Nội

tế khác nhau Các doanh nghiạp này cùng sản xuất hàng hóa , cùng tồn tại, cạnhtranh lấn nhau và bình đẳng trớc pháp luật Vì vậy , nếu nh trớc đây các doanhnghiệp chỉ lo sản xuất đủ kế hoạch giao nộp cho Nhà nớc thì ngày nay không chỉ

có sản xuất mà vấn đề tiêu thụ còn trở thành một nhiệm vụ quan trọng đối với mỗidoanh nghiệp , quyết định sự thành bại của mỗi Doanh nghiệp

Đứng trên giác độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình thựchiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ, sản phẩmchuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luânchuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng,tăng nhanh tốc độ luôn chuyển vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn

Qua tiêu thụ , tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định một cáchhoàn toàn có tiêu thụ đợc sản phẩm mới chứng tỏ đợc năng lực kinh doanh củadoanh nghiệp ,thể hiện đợc kết quả của công tác nghiên cứu thị trờng …Sau quáSau quátrình tiêu thụ , doanh nghiệp không những thu hồi đợc tổng số chi phí có liên quan

đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện đợc giá trị lao động thăng

d , đây là nguồn quan trọng nhằm tích luỹ vào ngân sách , vào các quý doanhnghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâg cao đời sống cán bộ nhân viên

1.2 chức năng, nhiệm vụ

chức năng tiêu thụ thờng đợc tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt

động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trờng , công tác quảng cáo , côngtác xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng ; tổ chứ hoạt động bán hàng và tổchức hoạt động sau bán hàng

Nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm vớidoanh thu tối đa và chi phí kinh doanh hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu

đó , tiêu thụ không phải là hoạt động thụ đông , chờ bộ phận sản xuất tạo ra ssảnphẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng và tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từviệc nghiên cứu thị trờng , xác định đúng đắn cầu của thị trờng và cầu của bảnthân doanh nghiệp đang hoặc có sẽ có khả năng sản xuất để quyết định cầu tối u ;chủ đọng tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết và giới thiệu và thu hútkhách hàng ; tổ chức công tác bán hàng cũng nh các công tác yểm trợ nhằm bán

đợc nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh và hoạt động bán hàng thấp cũng nh

đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng

1.3 Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính

Hiện nay Công ty Bia Hà Nội đang tiến hành sản xuất kinh doanh ba loạibia là : Bia lon, bia chai, và bia hơi Cả ba loại bia trên đều đợc mang nhãn hiệubia Hà Nội

 Bia lon Hà Nội : Trớc đây bia lon của Công ty đợc mang tên bia Trúc

Bạch Từ tháng 8 - 1996, Công ty đã đầu t đa vào một dây chuyền sản xuất bia lonmới thay thế dây chuyền sản xuất bia lon Trúc Bạch đợc sử dụng từ những năm

60 Từ đó, Công ty cung cấp ra thị trờng một loại bia lon mới với nhãn hiệu “ Bialon Hà Nội “ Sản phẩm bia lon của Công ty đợc đóng trong lon nhôm có dungtích 0,33 lít, đợc đậy nắp đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, rất thuận tiện choviệc vận chuyển đi xa do có thời gian bảo quản lâu và chủ yếu đợc bán trên đoạnthị trờng bia cao cấp Các lon bia của Công ty đợc đóng vào két giấy ( 24 lon/két )

 Bia chai Hà Nội : Đợc coi là sản phẩm mũi nhọn của Công ty, bia chai

của Công ty có thời gian bảo quản tơng đối lâu ( ít nhất 60 ngày ) Bia đợc chiếtvào chai thủy tinh mầu nâu, có dung tích 0,5 lít và cũng đợc gián giấy bảo đảm vệsinh an toàn thực phẩm Chai bia đợc đóng vào các két nhựa ( 20 chai/két ), rấtthuận tiện cho việc vận chuyển và tiêu thụ Sản phẩm bia chai Hà Nội là loại sản

phẩm có uy tín cao trên thị trờng do có chất lợng tốt, giá cả hợp lý, phú hợp với

thu nhập của phần lớn ngời tiêu dùng nên đang đợc thị trờng rất a chuộng

 Bia hơi Hà Nội : Đây là loại bia tơi mát nhng có đặc điểm phải tiêu

dùng ngay sau khi xuất xởng vì có thời gian bảo quản ngắn chỉ trong vòng 24 giờ

và mang đặc tính phụ thuộc vào thời tiết Do đó bia hơi rất khó vận chuyển đi xa,chủ yếu đợc tiêu thụ ở thị trờng Hà Nội và một số tỉnh lân cận Sau khi lọc, bia hơi

đợc đóng vào thùng nhôm cách nhiệt để tăng khả năng bảo quản và thuận tiện choviệc tiêu thụ Do luôn đảm bảo chất lợng tốt cùng với giá cả hợp lý nên bia hơi củaCông ty cũng đang đợc ngời tiêu dùng rất a chuộng

1.4 Cơ cấu tổ chức của phòng kế hoạch tiêu thụ

Sơ đồ 3:

Cơ cấu tổ chức của phòng kế hoạch tiêu thụ

Tr

ởng phòng: Là ngời quản lý, phân công công tác cho tất cả các nhân viên

trong phòng và chịu trách nhiệm trớc giám đốc mọi hoạt động của phòng Ngoài

ra, trởng phòng còn là ngời trực tiếp ký kết các hợp đồng mua bán cũng nh quyết

định việc phân phối sản phẩm cho các khách hàng, đồng thời tham gia vào quá

trình xây dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cũng nh tiến hành các hoạt động

Marketing của Công ty

Phó phòng: Là ngời trợ giúp cho trởng phòng trong việc phân phối sản

phẩm cho các khách hàng, đồng thời thực hiện các nhiệm vụ của trởng phòng giao

cho Khi trởng phòng vắng mặt phó phòng đợc uỷ quyền làm thay các công việc

của trởng phòng.Ngoài ra phong còn bao gồm mời hai nhân viên khác trong đó

mỗi nhân viên có nhiệm vụ nh sau:

Các nhân viên: Mỗi một nhân viên của phòng đợc phân công quản lý một

hoặc một số tỉnh thành trong tổng số 26 thỉnh thành Miền Bắc có các đại lý của

Công ty Nhiệm vụ chính của các nhân viên này là theo dõi tình hình tiêu thụ của

các đại lý thuộc vùng quản lý của mình, đồng thời thông qua các đại lý tiến hành

thu thập các thông tin về thị trờng cũng nh các thông tin về đối cạnh tranh nhằm

giúp cho trởng phòng trong việc ra các quyết định

phần II

Tình hình tiêu thụ sản phẩm

và một số đặc điểm về hoạt động marketing

của Công ty Bia Hà Nội.

–––––––––––––––––––––

–––––––––––––––––––––

2.1 Một số đặc điểm chung về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.

2.1.1 Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.

Hiện nay, Công ty Bia Hà Nội đang tiến hành sản xuất ba mặt hàng là bia

chai, bia hơi và bia lon Tuy nhiên, chủ yếu tập trung vào sản xuất hai loại sản

Trởng phòngPhó phòng

phẩm chính là bia chai và bia hơi, đặc biệt là bia chai hiện đang đợc coi là sảnphẩm mũi nhọn của Công ty Còn bia hơi đợc sản xuất với số lợng hạn chế do giáthành sản xuất của loại sản phẩm này còn rất cao và chủ yếu phục vụ cho đoạn thịtrờng cao cấp

Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội trong những năm gần đây có thể

đợc biểu diễn bởi biểu đồ dới đây

Bia lon 4%

Bia lon bia chai bia hơi

Bia lon 4%

Bia lon bia chai bia hơi

Từ biểu đồ cơ cấu sản phẩm của Công ty có thể thấy tỷ trọng của hai loạisản phẩm bia chai và bia hơi chiếm tỷ lệ rất cao ( khoảng 96% tổng lợng bia đợcsản xuất ) đặc biệt là bia chai chiếm đến trên 60% Ngợc lại, bia lon có tỷ lệ rấtnhỏ khoảng từ 5% đến 6% và gần nh không đổi trong thời gian qua, điều nàychứng tỏ sản phẩm bia lon của Công ty hiện không đợc khách hàng a chuộng nh

đối với sản phẩm bia chai và bia hơi Mặc dù trong những năm gần đây Công tycũng đã tiến hành đầu t một dây chuyên chiết bia lon mới của Đức nhằm nâng caokhả năng tiêu thụ cho sản phẩm bia lon nhng trong thời điểm hiện nay sản phẩmbia lon của Công ty rất khó có thể cạnh tranh đợc với các sản phẩm bia lon liêndoanh và bia lon nhập ngoại đang tràn ngập trên thị trờng bia cao cấp của ViệtNam

2.1.2 Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội

Xét về mặt địa lý, Công ty Bia Hà Nội có một nguồn nớc đặc biệt ngay tại vị trí

mặt bằng sản xuất của mình mà trong quy trình sản xuất bia nguyên liệu nớcchiếm tới 90% trong thành phần bia Chính nhờ đặc điểm này đã tạo cho sản phẩmbia của Công ty có sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị tr ờng do h-

ơng vị đặc biệt mà không loại bia nào khác có đợc Xét về mặt công nghệ, mặc dù

đang đợc đồng bộ hoá từng bớc nhng công nghệ sản xuất chủ yếu hiện có củaCông ty là dây chuyền sản xuất của Đức cũng tạo cho sản phẩm của Công ty có đ-

ợc chất lợng đảm bảo và luôn ổn định

Bảng 1 : Các chỉ tiêu chất lợng sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội

> 4,8

< 1,35 6,5 - 8

< 0,130

10 + / - 0,2

3 + / - 0,2 2,8

< 1,44

6 - 7

< 0,150

12 + / - 0,2 3,7 + / - 0,2

> 4,9

< 1,35

7 - 8

< 0,135 2.Chỉ tiêu vi sinh vật:

100kh.lac/1mb không có không có không có không có

100kh.lac/1mb không có không có không có không có 3.Chỉ tiêu cảm quan:

và hoa Houblon.

- Vị đặc trng,

đậm có hậu vị và không có mùi lạ.

- Có mầu vàng sáng tự nhiên, trong suốt và không có cặn.

- Bọt mầu trắng, mịn, bám cốc và lâu tan Khi rót

ra cốc có độ cao

ít nhất 3 cm, thời gian tan hết bọt

ít nhất 3 phút.

- Có mùi thơm đặc trng của bia Hà Nội đợc sản xuất

từ đại mạch và hoa Houblon.

- Vị đặc trng, đậm

có hậu vị và không

có mùi lạ.

- Có mầu vàng sáng tự nhiên, trong suốt và không có cặn.

- Bọt mầu trắng,mịn, bám cốc

và lâu tan Khi rót

ra cốc có độ cao ít nhất 3 cm, thời gian tan hết bọt ít nhất 3 phút.

- Có mùi thơm đặc trng của bia Hà Nội đợc sản xuất

từ đại mạch và hoa Houblon.

- Vị đặc trng, đậm

có hậu vị và không

có mùi lạ.

- Có mầu vàng sáng tự nhiên, trong suốt và không có cặn.

- Bọt mầu trắng, mịn, bám cốc và lâu tan Khi rót ra cốc có độ cao ít nhất 3 cm, thời gian tan hết bọt ít nhất 3 phút.

Qua những chỉ tiêu về chất lợng sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội đợc trìnhbầy ở trên có thể thấy rằng chất lợng sản phẩm của Công ty hoàn toàn đáp ứng đợcyêu cầu của khách hàng Tuy nhiên, ngoài những u điểm về chất lợng và uy tíncủa sản phẩm trên thị trờng, thì một yếu điểm của sản phẩm mà Công ty cần phảiquan tâm đến là kiểu dáng mẫu mã, bao bì của sản phẩm, bởi vì cho đến thời điểmhiện nay mẫu mã bao bì sản phẩm của Công ty còn rất đơn điệu

 Đặc điểm của mẫu mã bao bì sản phẩm mà Công ty Bia Hà Nội đang

sử dụng hiện nay

Bia hơi: Sản phẩm bia hơi của Công ty đợc đựng trong thùng nhôm có khả

năng bảo vệ bia rất tốt trong khoảng thời gian quy định, thùng có mầu sáng trắng

đảm bảo vệ sinh cho sản phẩm đồng thời có khả năng giữ nhiệt rất tốt cho bia

đựng bên trong, nắp thùng đợc thiết kế van một chiều để đảm bảo ngời sử dụngkhông thể cho loại bia khác vào nhằm chống hàng giả Trớc đây bia hơi đợc chiếtvào thùng có dung tích 100 lít nên gây khó khăn rất lớn trong việc vận chuyển dotrọng lợng thùng khá nặng, mặt khác do dung tích bia chứa trong thùng lớn, khôngphù hợp với các cửa hàng bán nhỏ có sức tiêu thụ bia trong ngày ít Chính những

đặc điểm này đã gây không ít khó khăn trong việc tiêu thụ cũng nh cạnh tranh củasản phẩm, đồng thời cũng gây ảnh hởng không nhỏ đến khả năng mở rộng thị tr-ờng cho sản phẩm bia hơi của Công ty Cuối năm 2001 Công ty đã đa ra thị trờnghai loại thùng đựng bia mới có kiểu dáng nh loại thùng cũ nhng dung tích nhỏ hơn

là loại thùng 50 lít và 30 lít tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển và tiêu thụnhằm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trờng cho sản phẩm

Bia chai: Về mầu sắc vỏ chai bia Hà Nội có mầu nâu đậm để bảo vệ bia

đựng trong chai tránh khỏi sự tác dụng của ánh sáng làm hỏng bia nhằm tăng thờigian bảo quản cho sản phẩm Về kiểu dáng, vỏ chai bia Hà Nội có kiểu dáng khá

đơn giản, trên vỏ chai đợc dán nhãn có in Logo của Công ty, tên sản phẩm vànhững thông số khác nh : ngày sản xuất, thời hạn sử dụng Mặc dù hiện nay biachai Hà Nội đang đợc ngời tiêu dùng rất a chuộng do uy tín và chất lợng của sảnphẩm luôn đợc đảm bảo, đặc biệt với mức giá phù hợp với phần lớn thu nhập củangời tiêu sản phẩm bia chai của Công ty đang có sức tiêu thụ rất mạnh trên thị tr -ờng Tuy nhiên, khi mức sống của ngời dân đợc nâng cao thì ngoài việc phải đảmbảo chất lợng và giá cả phù hợp, Công ty cũng cần phải quan tâm đến kiểu dáng

và mầu sắc bao bì của sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm

Bia lon: Kiểu lon bia Hà Nội cũng giống nh lon bia của các hãng bia khác

đang bán trên thị trờng, nhng sản phẩm bia lon của Công ty hiện nay vẫn cha đợcngời tiêu dùng a chuộng mặc dù bia lon Hà Nội có giá rẻ hơn so với các loại bialon khác trong khi chất lợng không thua kém là mấy Điều này xẩy ra chủ yếu làvì bia lon là sản phẩm thuộc thị trờng bia cao cấp, mà đối với khách hàng của đoạnthị trờng này họ không quan tâm nhiều đến giá cả nhng có những đòi hỏi rất cao

về chất lợng cũng nh mầu sắc, mẫu mã bao bì của sản phẩm trong khi đó mầu sắc

và hình thức trình bầy của lon bia Hà Nội còn khá đơn giản

2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong ba năm gần đây

2.2.1 Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội

Trong những năm qua Công ty Bia Hà Nội không ngừng đầu t mua sắmthiết bị, công nghệ sản xuất bia hiện đại trên thế giới từng bớc đồng bộ hoá dâychuyền sản xuất Nhờ đó năng lực sản xuất của Công ty không ngừng tăng lênqua các năm, tuy nhiên do nguồn vốn đầu t của Công ty còn nhiều hạn chế nênmặc dù dây chuyền công nghệ sản xuất hiện nay của Công ty chủ yếu là các thiết

bị mới của Đức nhng do đang trong quá trình đồng bộ hoá nên tính đến hết năm

2002 công suất tối đa của Công ty mới đạt khoảng 50 triệu lít/năm

Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội trong những năm qua đợc thểhiện trong bảng sau

Bảng 2: Sản lợng bia của Công ty sản xuất qua các năm

2001 49.700

Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất của Công ty.

năm 1993

năm 1994

năm 1995

năm 1996

năm 1997

năm 1998

năm 1999

năm 2000

năm 2001

năm 2002

Từ biểu đồ trên có thể thấy sản lợng bia sản xuất ra của Công ty năm sauluôn cao hơn năm trớc, mỗi năm tăng trung bình khoảng 1,8% Đặc biệt trong 3năm gần đây Công ty đã sử dụng tối đa công suất của dây chuyền nhằm cung cấptối đa mức sản lợng có thể cho thị trờng, điều này chứng tỏ sản phẩm của Công ty

đang ngày càng đợc khách hàng a chuộng và năng lực sản xuất của Công ty hầu

nh không đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng tăng của thị trờng Cuối tháng 6 năm

2002 Công ty đã đầu t lắp đặt một dây chuyền chiết bia mới của Đức đa công suấtcủa Công ty lên 100 triệu lít/năm, nhằm làm giảm sự thiếu hụt sản phẩm của Công

ty trên thị trờng đồng thời làm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trờng tiêu thụcho sản phẩm

2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

2.2.2 1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Cho đến thời điểm hiện nay, mặc dù Công ty đã sử dụng tối đa công suấtcủa máy móc thiết bị nhng lợng sản phẩm của Công ty sản xuất ra vẫn không

đáp ứng đợc hết nhu cầu của thị trờng Nhất là vào những thời kỳ cao điểm về tiêuthụ, đặc biệt là vào mùa hè và các dịp lễ tết thì bia của Công ty trở lên thiếu hụtlớn ngay cả đối với các đại lý của mình do Công ty không có sản phẩm dự trữ

Bảng 3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong 3 năm qua

Loại sản

Bia lon Thùng 241.548 252.157 255.950

Trích trong báo cáo kết qủa hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Qua bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta có thể thấy, lợng tiêuthụ bia các loại của Công ty không ngừng tăng lên, nhng do đã sử dụng hết côngsuất của dây chuyền sản xuất nên mức tiêu thụ sản phẩm bia các loại của Công tytrong 2 năm 2001 và 2002 tăng lên không đáng kể Loại sản phẩm có sức tiêu thụmạnh nhất là bia chai, sau đó là bia hơi, còn bia lon là sản phẩm có mức tiêu thụthấp nhất của Công ty, do hiện nay bia lon của Công ty cha chiếm đợc sự a chuộngcủa khách hàng

2.2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong 3 năm ( từnăm 2000 đến năm 2002 ) đợc thể hiện trong bảng sau

Bảng 4: Doanh thu theo sản phẩm của Công ty qua các

Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Từ bảng kết quả doanh thu qua từng năm chứng tỏ Công ty Bia Hà Nội

đang ngày càng phát triển, tổng doanh thu của Công ty năm sau luôn cao hơn nămtrớc, mặc dù mức tăng doanh thu của năm 2002 so với năm 2001 rất thấp vàokhoảng 1,44% ( bằng 1/6 mức tăng doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 ) đó

là vì trong 2 năm 2001 và 2002 Công ty đã cung ứng cho thị trờng lợng sản phẩmtối đa mà Công ty có thể sản xuất ra Bia chai là sản phẩm mang lại doanh thu lớnnhất cho Công ty, có doanh thu trung bình hàng năm trên 70% tổng doanh thu,tiếp theo là bia hơi chiếm khoảng 20% tổng doanh thu Loại sản phẩm có doanhthu thấp nhất vẫn là bia lon, doanh thu hằng năm của loại sản phẩm này không vợtquá 10% tổng doanh thu của toàn Công ty, điều này cho thấy bia lon của Công ty

đang trong thời kỳ khó khăn về tiêu thụ, nguyên nhân chính của việc này là dohiện nay sản phẩm bia lon của Công ty cha chiếm lĩnh đợc thị trờng

Bảng 5: Lợi nhuận theo từng loại sản phẩm

Qua bảng 5 có thể thấy tổng lợi nhuận của Công ty trong 3 năm qua khôngngừng tăng lên, tuy nhiên chủ yếu là do mức tăng lợi nhuận của bia chai và biahơi, trái lại mức lơi nhuận của bia lon lại có xu hớng giảm sút Trong tổng lợinhuận của Công ty năm 2002, bia chai chiếm tỷ lệ cao nhất khoảng 63,5%, sau đó

là bia hơi chiếm khoảng 31%, cuối cùng là bia lon chỉ chiếm 5,5% tổng lợi nhuận.Mặc dù lợi nhuận hàng năm của Công ty vẫn tăng lên, nhng mức tăng lợi nhuậncủa năm 2002 so với năm 2001 là 0,26% trong khi đó tỷ lệ tăng lợi nhuận của năm

2001 so với năm 2000 là 1,65%, nguyên nhân chính của việc này là do chi phí choquá trình sản xuất tăng lên trong khi giá bán sản phẩm của Công ty lại không thay

đổi

2.3 Giới thiệu hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội 2.3.1 Đặc điểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Với cơ cấu sản phẩm hiện nay, có thể thấy sản phẩm chính của Công ty bia

Hà Nội là bia chai và bia hơi, đặc biệt bia chai đợc coi là loại sản phẩm mũi nhọncủa Công ty Do những đặc điểm này, sản phẩm bia của Công ty chủ yếu đợc tiêuthụ trên đoạn thị trờng bình dân với những khách hàng có mức thu nhập trungbình, còn trên đoạn thị trờng cao cấp thì rất hạn chế Xét theo khu vực địa lý thì thịtrờng tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty phần lớn nằm ở các tỉnh phía Bắc, cònthị trờng Miền Trung và Miền Nam thì hầu nh cha xâm nhập đợc Thị trờng tiêuthụ chính của bia hơi là Hà Nội và các tỉnh lân cận nh Hải Dơng, Quảng Ninh ,Nam Định, Bắc Ninh, Thanh Hoá Bia chai có thị trờng tiêu thụ rộng hơn, rảikhắp 26 tỉnh thành Miền Bắc nhng thị trờng tiêu thụ chính cũng là Hà Nội Cònbia lon là loại sản phẩm mới đợc Công ty đa ra thị trờng cuối năm 1996 chủ yếu đ-

ợc tiêu thụ trên đoạn thị trờng cao cấp nhng mức tiêu thụ còn rất thấp do chachiếm lĩnh đợc thị trờng

2.3.2 Chính sách phân phối sản phẩm

Hiện nay, việc phân phối sản phẩm của Công ty chủ yếu thông qua các kênhtiêu thụ gián tiếp là các đại lý của Công ty và các khách hàng mua theo hợp đồngmua bán ( HĐMB ) Mục đích của việc sử dụng hệ thống phân phối này nhằmgiúp cho Công ty có khả năng tiêu thụ đợc một lợng hàng lớn trong thời gian ngắn

và có thể phân bổ sản phẩm của mình trên một khu vực thị trờng rộng, đồng thờitiết kiệm đợc chi phí bảo quản sản phẩm tạo điều kiện cho Công ty tập trung vàovấn đề sản xuất Việc bán hàng đợc thực hiện ngay tại Công ty, các khách hàng vàcác đại lý có nhu cầu về sản phẩm phải đến tận Công ty để mua và phải thanh toántrớc khi nhận hàng, khách hàng có thể thanh toán bằng séc, ngân phiếu, chuyểnkhoản hoặc trực tiếp bằng tiền mặt Đối với những khách hàng và các đại lý th-ờng xuyên mua với số lợng lớn Công ty có hình thức cho các khách hàng hoặc đại

lý này đợc quyền ký quỹ với Công ty, số tiền gửi của khách hàng đợc Công ty trảlãi theo nh lãi suất của ngân hàng và đợc trừ dần sau mỗi lần khách đến lấy hàng

Điều này giúp cho Công ty có khả năng quản lý tốt các đại lý của mình đồng thời

nó cũng giúp cho Công ty có thể nhận đợc những thông tin nhanh nhất thông quacác đại lý mỗi khi có một sự thay đổi nào đó của thị trờng Ưu điểm của hình thứcphân phối này là giúp cho Công ty có thể thu hồi vốn nhanh, không phải chịu

những rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng hoá đi tiêu thụ, nhng lại gây rấtnhiều khó khăn cho các khách hàng do bia là loại sản phẩm tiêu dùng trực tiếp và

do năng lực sản xuất hiện thời của Công ty cha đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng,nên vào những thời kỳ cao điểm về tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là mùa hè hoặc cácmùa lễ hội có rất nhiều khách hàng tập trung ở Công ty để đợi lấy hàng làm Công

ty trở lên nhốn nháo và mất trật tự Một đặc điểm nữa cần quan tâm trong chínhsách phân phối sản phẩm của Công ty đó là việc Công ty quy định phân phối số l-ợng hàng bán cho mỗi đại lý và khách hàng, điều này nhiều khi cũng làm nẩy sinhmâu thuẫn giữa các đại lý của Công ty nhất là vào những khi sản phẩm của Công

ty không đủ cung ứng cho thị trờng, đây có thể coi là nhợc điểm lớn nhất trongchính sách phân phối sản phẩm hiện nay của Công ty Ngoài những đại lý và cáckhách hàng mua theo hợp đồng, Công ty cũng có một số cửa hàng bán lẻ, bánhàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng nhng rất ít chủ yếu là những cửa hàng giới thiệusản phẩm của Công ty

2.3.3 Hệ thống phân phối sản phẩm

Do chính sách phân phối sản phẩm của Công ty đang sử dụng hiện nay nênviệc bán hàng chủ yếu thông qua các kênh tiêu thụ gián tiếp là các đại lý và cáckhách hàng mua theo HĐMB rồi từ đó sản phẩm mới đợc chuyển đến ngời bán lẻ

và ngời tiêu dùng Ưu điểm của hệ thống phân phối này là giúp cho Công ty dễdàng quản lý đợc các kênh tiêu thụ sản phẩm của mình nhng có hạn chế là Công

ty không tiếp xúc đợc với những khách hàng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm nên khó

có thể thu thập một cách chính xác những thông tin phản hồi từ khách hàng Mặc

dù cũng có một số cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho nguời tiêu dùng nhng rất ít

và tập trung toàn bộ ở Hà Nội Theo số liệu của phòng Kế hoạch - tiêu thụ củaCông ty thì hiện nay Công ty Bia Hà Nội có khoảng 600 - 700 khách hàng lớn nhỏthờng xuyên, trong đó có 193 đại lý và 154 khách hàng mua theo HĐMB rải khắp

26 tỉnh thành phía Bắc từ Hà Tĩnh trở ra Mạng lới phân phối sản phẩm của Công

Công ty bia

Hà Nội

Đại lý củaCông ty

Các nhàbán buôn

Nhữngngờibán lẻ

Ngờitiêudùng