Tình hình TTSP & Một số đặc điểm về hoạt động marketing của Cty bia HN

Luận văn : Tình hình TTSP & Một số đặc điểm về hoạt động marketing của Cty bia HN

Lời nói đầu

Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ tiêu, pháp lệnh của Nhà nớc, nên hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp kém phát triển, có thể nói là bảo thủ trì trệ và kém năng động, sáng tạo Khi nền kinh tế chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trờng thì các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh, tự tìm kiếm và đề ra cho mình các mục tiêu và phơng thức phù hợp để tồn tại, phát triển

Trong cơ chế thị trờng, do số lợng các doanh nghiệp tham gia vô cùng lớn nên khả năng cạnh tranh diễn ra gay gắt, các doanh nghiệp luôn phải tìm mọi cách, mọi thủ thuật để doanh nghiệp tồn tại và phát triển Trong đó vấn đề phát triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp là một vấn đề hết sức quan trọng, bởi vì trong môi trờng cạnh tranh doanh nghiệp không giữ đợc thị phần của mình so với đối thủ cạnh tranh thì tức là doanh nghiệp không biết mình sản xuất cho ai, tức là vi phạm vào một trong 3 vấn đề cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản xuất cho ai Do vậy sản phẩm của doanh nghiệp sẽ ứ đọng không tiêu thụ đợc, doanh nghiệp có thể đi đến phá sản Công ty Dệt Hà Nội

là một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Bộ Công nghiệp Công ty đã

áp dụng một số biện pháp cơ bản để luôn tìm cách phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình, để không những tồn tại mà ngày càng phát triển vững mạnh trên thị trờng

Kết cấu của bài viết gồm các phần sau:

Phần I - Lý luận chung về thị trờng và phát triển thị trờng của Doanh nghiệp.

Phần II - Thực trạng thị trờng của Công ty Dệt Hà Nội.

Phần III - Một số biện pháp chủ yếu để phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt Hà Nội.

Phần I

Lý luận chung về thị trờng và phát triển thị trờng

của doanh nghiệp

I-/ thị trờng của doanh nghiệp.

1-/ Khái niệm thị trờng:

Thị trờng ra đời và phát triển luôn gắn với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng

- Theo nghĩa cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đỏi và mua bán hàng hoá

- Theo thuật ngữ kinh tế hiện đại thì thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ đã tiến hành hoạt động mua bán giữa ngời bán và ngời mua

Nh vậy nhắc đến thị trờng là nhắc đến cung - cầu, giá cả cạnh tranh trong đó ngời mua và ngời bán nhiều hay ít phản ánh quy mô thị trờng Cung cầu xác định việc mua hàng hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả là bao nhiêu Thị trờng chính là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu: Sản xuất và tiêu thụ hàng hoá

Để hình thành nên thị trờng phải có:

+ Đối tợng đem trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ

+ Đối tợng tham gia trao đổi: ngời mua và ngời bán

+ Điều kiện thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán

Nh vậy, nhà doanh nghiệp thông qua thị trờng để tìm cách giải quyết các vấn đề:

+ Sản xuất hàng hoá gì ?

+ Giá bán hàng hoá đó là bao nhiêu ?

Đối với ngời tiêu dùng, thông qua thị trờng họ biết đợc:

+ Ai là ngời đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của mình ?

+ Nhu cầu đợc thoả mãn đến đâu ?

+ Khả năng thanh toán ra sao ?

Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Thông qua thị trờng ba vấn đề cơ bản của nền kinh tế sẽ đợc làm sáng tỏ

2-/ Vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

2

- Thị trờng là sự sống còn đối với sản xuất kinh doanh:

Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá, thu đợc lợi nhuận, tức là hàng hoá của doanh nghiệp phải đợc chấp nhận Việc bán hàng hoá - dịch vụ thành công nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận và thực hiện việc chuyển giá trị, thu đợc lợi nhuận về cho doanh nghiệp

- Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh:

Thông qua thị trờng doanh nghiệp biết đợc mình nên sản xuất cái gì ? bao nhiêu, cho ai và sản xuất nh thế nào ? hớng cho doanh nghiệp sản xuất vào mặt hàng khan hiếm bằng con đờng của mình

- Thị trờng phá vỡ ranh giới tự nhiên của doanh nghiệp:

Thị trờng là yếu tố trung gian, gộp các doanh nghiệp thành tổng thể thống nhất trong nền kinh tế quốc dân, là chất kết nối toàn bộ quá trình sản xuất

- Thị trờng phản ánh quy mô, trình độ sản xuất

Qua thị trờng ta có thể đánh giá tình trạng sản xuất, trình độ sản xuất

- Thị trờng là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính đúng đắn của các chính sách kinh tế của Nhà nớc, của doanh nghiệp

- Thị trờng luôn có sự cạnh tranh quyết liệt để tồn tại và phát triển Trong thị trờng, lợi nhuận là thớc đo cao nhất, do đó mà các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách, mọi thủ đoạn nhằm thu lợi nhuận cao, gây nên: thất nghiệp, phân hoá giàu nghèo, ô nhiễm môi trờng Đây cũng là một số khuyết tật không nhỏ so với những u điểm của thị trờng

II-/ Nội dung phát triển thị trởng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1-/ Tính tất yếu khách quan của việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm và ý nghĩa của nó.

Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành kinh doanh trong một thời gian nhất định và mục tiêu là phải có lợi nhuận, mà để có lợi nhuận thì phải thông qua thị trờng và tiến hành các hoạt động tiêu thụ

Mức độ cần về một sản phẩm nào đó trên từng khu vực thị trờng là có giới hạn trong một thời kỳ nhất định Nhu cầu trên từng khu vực thị trờng là rất đa dạng, phong phú Hơn nữa trên thị trờng luôn có sự cạnh tranh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất ra một loại sản phẩm, do đó mà các doanh nghiệp luôn tìm cách để dành những điều kiện thuận lợi cho sản xuất và tiêu thụ Vì vậy phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi đối với các doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng

2-/ Yêu cầu và nguyên tắc của việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

a - Yêu cầu:

- Quá trình phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn liến và phù hợp với chiến lợc phát triển kinh doanh cảu doanh nghiệp

Để có thể chiến lĩnh đợc thị trờng mới, cạnh tranh đợc với các đối thủ thì doanh nghiệp phải xác định đợc sản phẩm cuả mình có khả năng cạnh tranh

đ-ợc hay không: chất lợng, mẫu mã, chủng loại ra sao ? giá cả có đđ-ợc thị trờng chấp nhận hay không ? kênh phân phối ra sau ? kỹ thuật yểm trợ bán hàng nh thế nào để ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhanh nhất

- Phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Điều này

sẽ giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao

- Luôn phải đảm bảo tốc độ vòng quay của vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn: Có nh vậy, sản phẩm của doanh nghiệp mới tiêu thụ đợc, lợi nhuận ngày càng cao

b - Nguyên tắc.

Gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng

Muốn tìm kiếm đợc lợi nhuận thì ngời sản xuất phải luôn quan tâm đến

đòi hỏi, sở thích của ngời tiêu dùng luôn chú ý đến lợi ích của ngời tiêu dùng

và do đó phải có biện pháp thích hợp để sản xuất ra sản phẩm phù hợp với

ng-ời tiêu dùng

4

- Phải đảm bảo hiệu quả kinh tế cao.

Để đảm bảo hiệu quả kinh tế cao, các doanh nghiệp phải tổ chức mạng

l-ới đại lý phù hợp cho quá trình vận chuyển hàng hoá, đáp ứng nhu cầu khách hàng với chi phí thấp nhất; phải tổ chức hệ thống thanh toán hợp lý đảm bảo thuận tiện, nhanh chóng, không gây ứ đọng, chiếm đoạt vốn; phải có chính sách giá hợp lý từng nơi, từng thời điểm

- Phải đảm bảo đúng pháp luật mà Nhà nớc quy định

Mọi doanh nghiệp, mọi tổ chức khi tham gia quá trình sản xuất kinh doanh đều phải tuân thủ mọi quy định của Nhà nớc Các sản phẩm của doanh nghiệp phải đợc đăng ký chất lợng sản phẩm ở các cơ quan có thẩm quyền

3-/ Nội dung của việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp.

Việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp phải đợc xem xét trên các khía cạnh sau:

a - Đa thêm ngày càng nhiều hàng hoá và dịch vụ và thị trờng.

Để dáp ứng và thoả mãn nhu cầu thị hiếu, muôn màu, muôn vẻ của thị tr-ờng thì ngày càng có nhiều hàng hoá và dịch vụ đợc đa vào thị trtr-ờng

Trong cơ chế thị trờng để tồn tại và phát triển các nhà kinh doanh các doanh nghiệp ra sức đầu t, phát huy những ý tởng mới trong cuộc chạy đua sản phẩm, các doanh nghiệp đều cố gắng đa ra thị trờng nhiều chủng loại sản phẩm hàng hoá để mong đáp ứng nhu cầu đa dạng Trong cạnh tranh, chiến thắng là lợi nhuận, uy tín với khách hàng, và vị thế của doanh nghiệp sẽ đến khi doanh nghiệp nào giới thiệu đợc sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến có uy tín chất lợng cao hơn so với doanh nghiệp khác

Hơn nữa với sự phát triển của khoa học kỹ thuật thì ngày càng có nhiều sản phẩm đợc tạo ra với các tính năng và tác dụng khác nhau đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng

Phát triển thị trờng của doanh nghiệp về sản phẩm tức là không ngừng

mở rộng sản phẩm, đổi mới sản phẩm, đa ra thị trờng các loại sản phẩm có tính năng tác dụng khác nhau đem lại sự hài lòng cho khách hàng

b - Phát triển khách hàng cả về số lợng và chất lợng.

Khách hàng là những cá nhân, nhóm ngời và các doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng thanh toán nhng cha đợc thoả mãn; mong muốn đợc thoả mãn

Trong cơ chế thị trờng, khách hàng là trọng tâm, là ngời nuôi sống doanh nghiệp, mất khách hàng thì doanh nghiệp sẽ đi đến phá sản, do đó mọi hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải hớng vào khách hàng, hớng vào sự thoả mãn nhu cầu khách hàng Doanh nghiệp phải phân chia khách

hàng thành các nhón khác nhau về lứa tuổi giới tính, thu nhập; sở thích để

có các biện pháp thoả mãn khác nhau Song để thu hút khách hàng đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biện pháp phù hợp về các chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến đặc biệt là uy tín về sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng

c - Phát triển thị trờng về không gian địa lý

Trong cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ bó hẹp trong phạm vi một địa phơng, một vùng, một khu vực mà có thể rộng khắp toàn quốc và vơn ra nớc ngoài hay nói cách khác là không có giới hạn về phạm vi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên tuỳ thuộc vào

điều kiện của mỗi doanh nghiệp mà cho phép doanh nghiệp xác định phạm vi thị trờng của mình một cách có hiệu quả nhất và để xâm nhập vào một khu vực thị trờng mới thị doanh nghiệp phải có chiến lợc trọng điểm, chiến lợc

đánh theo vết dầu loang, đánh bao trùm, đánh bao vây

d - Phát triển thị trờng bằng cách đa dạng hoá kinh doanh

Đa dạng hoá kinh doanh là việc thực hiện kinh doanh trong nhiều ngành nhiều lĩnh vực khác nhau giúp cho việc phân bố rủi ro và hỗ trợ lẫn nhau giữa các lĩnh vực

Thực chất của đa dạng hoá kinh doanh là hình thức phát triển thị trờng ở tất cả các dạng sản phẩm, các khách hàng và trên các khu vực địa lý khác nhau

Việc đa dạng hoá kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm đợc các

bí quết sản xuất, công nghệ, phải tạo ra đợc sản phẩm đồng bộ có chất lợng cao, mẫu mã đẹp, hấp dẫn

Tóm lại: Phát triển thị trờng của doanh nghiệp đợc thực hiện trên hai hớng.

Phát triển theo chiều rộng, tức là phát triển về mặt phạm vi địa lý, phạm

vi không gian tiên thụ sản phẩm

Phát triển theo chiều sâu tức là phát triển thông qua phân loại nhu cầu, phân đoạn thị trờng và thoả mãn tốt từng nhu cầu của từng lớp ngời tiêu dùng, thực hiện đa dạng hoá kinh doanh

6

phần II

Thực trạng tiêu thụ của Công ty dệt hà nội

I-/ Giới thiệu sơ lợc về công ty,

1-/ Quá trình hình thành phát triển công ty

Ngày 07/04/1978, hợp đồng xây dựng nhà máy đợc ký kết giữa hai tổng Công ty nhập khẩu thiết bị Việt Nam và hàng UNION MATEX (CHLB Đức) Tháng 02/1979 khởi công xây dựng nhà máy

Ngày 21/11/1984 nhà máy mang tên nhà máy sợi Hà nội

Tháng 12/1989 xây dựng dây chuyền dệt kim số 1 và tới tháng 6/1990 dây chuyền đợc đa vào sản xuất

Tháng 04/1990 đợc phép kinh doanh xuất nhập khẩu với tên giao dịch là HANOSIMEX

Tháng 04/1991 Bộ công nghiệp nhẹ quyết định chuyển tổ chức và hoạt

động của nhà máy sợi Hà Nội thành xí nghiệp Liên hợp Dệt kim Hà Nội Tháng 10/1993 sát nhập nhà máy sợi vinh vào xí nghiệp liên hợp

Tháng 01/1995 xây dựng nhà máy thêm Đông Mỹ

Tháng 06/ 1995 bộ công nghiệp nhẹ quyết định đổi thành viên của Công

ty hiện nay gồm:

* Tại quận Hai Bà Trng - Hà Nội

- Nhà máy sợi số I

- Nhà máy sợi số II

- Nhà máy dệt kim

- Nhà máy cơ khí

- Nhà máy động lực

* Tại thanh trì - Hà Nội

- Nhà máy thêu Đông Mỹ

* Tại thị xã Hà Đông

- Nhà máy dệt Hà Đông

* Tại Thành Phố Vinh - Nghệ An

- Nhà máy sợi Vinh

* Cửa hàng thơng mại dịch vụ

* Các xí nghiệp xây dựng dịch vụ khác

* Các đơn vị dịch vụ khác

2-/ Chức năng nhiệm vụ của công ty.

Công ty Dệt Hà Nội đóng tại số 1 Mai động - Hai Bà Trng - Hà Nội nhiệm vụ của Công ty là sản xuất:

- Sản phẩm sợi: Trên 10.000 tất sợi các loại/năm

- Sản phẩm dệt kim: Vải các loại 4.000 tất/năm

- Sản phẩm may 8.000.000 sản phẩm/năm

- Khăn bông 1.000 tất/năm

Tổng kim ngạch xuất khẩu năm 1995 đạt 25 triệu USD năm 1996 là 20 triệu USD, năm 1997 là 25 triệu USD

Công ty có cơ sở hạ tầng tơng đối rộng, đợc xây dựng kiên cố có khoa học, Công ty có các văn phòng đại diện ở nhiều nơi thuận tiện cho việc tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, dễ dàng

Công ty chuyển sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm các loại sợi đơn

và sợi xe có chất lợng cao nh: Sợi Cotton, sợi Peco, các loại vải dệt kim thành phẩm, Rib, Single, các sản phẩm may mặc lót, khăn bông

Công ty chuyển nhập các nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất đó là: Bông, Sợi, Polyseste, phụ tùng thiết bị chuyên ngành, hoá chất thuốc nhuộm

3-/ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

8

Tổng giám đốc

Phó giám đốc

tài chính Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc hành chính

Phòng

sản

xuất

kinh

doanh

Phòng tài chính

kế toán

Phòng xuất nhập khẩu

Phòng

tổ chức lao

động

cửa hàng

th ơng mại dịch vụ

Phòng marketing

Trung tâm KCS

Văn phòng tổng giám

đốc

Phòng bảo vệ

Các nhà máy sợi, dệt, nhuộm may

Các ca phân x ởng sản xuất

Tổ chức của Công ty thống nhất từ trên xuống dới, hoạt động đợc chỉ đạo thống nhất từ cơ quan tổng giám đốc tới khối phòng ban điều hành và xuống các nhà máy Thông tin đợc quản lý và kiểm tra chặt chẽ, việc xử lý thông tin nhanh chóng, thuận tiện đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đáp ứng

đợc nhu cầu đặt ra

II-/ Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt

hà nội.

1-/ Tính hình tiêu thụ sản xuất của công ty.

Tiêu thụ sản phẩm là vòng cuối cùng của chu kỳ chuyển vốn của công ty, sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi Công ty nhận đợc tiều bán hàng hoặc ngời chấp nhận trả tiền

a - Tính hình tiêu thụ về khối lợng mặt hàng

Chỉ tiêu ĐV

tính

Doanh thu Tr.đ 335.358 360.048 107,5 369.000 369.799 101,8 370.000 395.052 106

SP tiêu thụ Tấn

+ Sợi 8.386 8.577 102,3 8.386 8.826,8 105,3 8.586 9.178 106 + SP dệt kim SP 1.640.000 5.415.552 84,6 5.000.000 4.820.678 96,4 5.200.000 5.200.000 10

+ SP khăn Chiếc 5.250.000 5.327.610 101,5 6.700.000 6.789.601 101,7 7.340.000 3.920.889 53,6

Qua biểu trên ta thấy doanh thu của Công ty đều vợt kế hoạch đề ra, doanh thu tăng lên theo các năm chứng tỏ Công ty đã thực hiện tốt việc tiêu thụ sản phẩm, đó là điều quan trọng để Công ty mở rộng và phát triển thị tr-ờng rộng hơn, sâu hơn Từ đó dần khẳng định vị trí sản phẩm của mình trên thị trờng

b - Tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt thời gian.

Sản lợng dệt kim tiêu thụ quý năm 1995 - 1998

ĐV 1.000 cái

Năm

Tiêu thụ bình quân

% so với tổng số

Thờng về tháng hè và cuối năm, nhu cầu mua sắm quần áo thờng lớn do vậy sản phẩm dệt kim của Công ty tiêu thụ chủ yếu trong thời gian này

c - Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty (1996-1998)

5 Kim ngạch XK USD 11.351.000 14.013.000 13.479.314

6 Kim ngạch XK USD 8.752.000 10.000.000 11.531.751

7 Thu nhập BQ đ/ng/tháng 572.676 636.284 632.731 Qua các chỉ tiêu trên ta thấy Công ty luôn có sự phát triển liên tục qua 3 năm, Công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nớc, dảm bảo công ăn việc làm cho 5.000 cán bộ công nhân viên với mức lơng bình quân tăng đều theo các năm

2-/ Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Trong những năm qua Công ty luôn cố gắng giữ vững khách hàng truyền thống, đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng mới trong nớc

* Sản phẩm sợi của Công ty chủ yếu tiêu thụ trong nớc và chiếm khoản 16% so với thị trờng toàn ngành sợi Việt Nam

* Khách hàng truyền thống chủ yếu của Công ty ở khu vực miền Bắc là: Công ty dệt vải công nghiệp, Công ty dệt 8/3, Công ty dệt Vĩnh phú, Công ty chỉ khâu Hà Nội, Công ty dệt kim Thắng Lợi

Tại khu vực miền Nam: Công ty TNHH Vĩnh Thành, Tiên Tiến, Nguyên Long, Trung Tĩnh và Vinatex - Đã Nẵng Khu vực này là khu vực tiêu thụ lớn nhất của Công ty đặc biệt là TPHCM chiếm 75-80%

10