BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN MÔN HỌC HÀNH VI TỔ CHỨC

b Năng lực - Thể hiện mức độ cá nhân có thể thực hiện hiệu quả các chức năng, nhiệm vụ trong một công việc cụ thể.. Nhân viên Sales có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tư vấn

ĐẠI HỌC UEH TRƯỜNG KINH DOANH KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING

BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN MÔN HỌC: HÀNH VI TỔ CHỨC

Giảng viên hướng dẫn: TS Phan Quốc Tấn

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Phước Lộc - Lớp: ADC06

MSSV: 31201025486

Mã lớp HP: 21C1MAN50200612

ĐẠI HỌC UEH TRƯỜNG KINH DOANH KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING

BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN MÔN HỌC: HÀNH VI TỔ CHỨC

Giảng viên hướng dẫn: TS Phan Quốc Tấn

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Phước Lộc - Lớp: ADC06

MSSV: 31201025486

Mã lớp HP: 21C1MAN50200612

MỤC LỤC

Câu 1 1

Câu 2 3

Câu 3 6

Tài liệu tham khảo 9

1 Dựa vào nội dung môn HVTC, những yếu tố nào giúp cho các doanh nghiệp tuyển chọn được ứng viên phù hợp với vị trí cần tuyển? Giải thích tại sao Trình bày đặc điểm của những yếu tố đó.

a) Đặc tính tiểu sử:

- Những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa con người, có ảnh hưởng đến các hành vi làm việc của cá nhân đó trong tổ chức

- Thường có sẵn trong hồ sơ cá nhân của người lao động như:

 Nhóm yếu tố ổn định: tuổi tác, dân tộc/vùng miền, thể trạng, giới tính

 Nhóm yếu tố có thể thay đổi: trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân, số người phải nuôi dưỡng, niềm tin về tôn giáo, kinh nghiệm làm việc

b) Năng lực

- Thể hiện mức độ cá nhân có thể thực hiện hiệu quả các chức năng, nhiệm vụ trong một

công việc cụ thể

- Năng lực có được bằng sự thực hành kiên trì các kỹ năng, là thói quen hành động hay phát biểu một cách chính xác vào đúng thời điểm

- Bao gồm cả năng khiếu bẩm sinh và các khả năng được học để hoàn thành công việc.

- Bao gồm năng lực trí tuệ và năng lực thể chất.

- Năng lực trí tuệ:

 Trí tuệ nhận thức: qua các bài trắc nghiệm truyền thống

 Trí tuệ xã hội: khả năng giao tiếp

 Trí tuệ tình cảm: khả năng xác định, hiểu và làm chủ được tình cảm, cảm xúc

 Trí tuệ văn hóa: nhận biết sự dị biệt giữa các nền văn hóa và hành động sao cho thành công trong một môi trường đa văn hóa

- Năng lực thể chất:

 Sức bật

 Bền bỉ

 Chân tay khéo léo

 Mạnh chân mạnh tay

c) Thái độ và sự thỏa mãn công việc

- Thái độ thể hiện sự đánh giá tích cực hoặc tiêu cực về hành vi theo một cách thức nào đó

- Thái độ sẽ quyết định cách thức con người cảm nhận về môi trường làm việc, tương tác với người khác, và hành xử trong công việc

- Ba thành phần hợp nên thái độ bao gồm: nhận thức, cảm xúc và hành vi

- Đặc điểm của thái độ:

 Được hình thành qua sự quan sát, học tập và bắt chước từ thái độ và cách cư xử của những người thân; từ đồng nghiệp, cấp trên hay từ những người họ khâm phục, kính trọng

 Xác định khuynh hướng của một người về khía cạnh nhất định của thế giới xung quanh

 Cung cấp cơ sở tình cảm của mối quan hệ giữa các cá nhân Thái độ được thiết lập và gắn liền với tính cách cá nhân

- Sự thỏa mãn công việc: một thái độ tích cực hướng về công việc, nó thể hiện mức độ mà một người tìm thấy sự thỏa mãn

 Bốn dạng phản ứng của người lao động khi không thỏa mãn với công việc: rời bỏ tổ chức, bảy tỏ, làm cho tình thế xấu đi và lờ đi

 Sự gắn kết của người lao động có ảnh hưởng đến hành vi cá nhân trong công việc Sự gắn kết trong công việc được định nghĩa như là mức độ để hết tâm trí vào công việc của người lao động

 Những người có mức độ gắn kết cao sẽ thực hiện công việc ở mức độ cao hơn những

gì được kỳ vọng Sự gắn kết với tổ chức cũng phản ánh mức độ trung thành đối với tổ chức của một cá nhân

d) Tính cách

- Là thuộc tính tâm lý cá nhân phản ánh nhận thức của con người về thế giới xung quanh và được thể hiện qua hành vi bên ngoài của họ

- Tính cách khác nhau, trước một tình huống, một vấn đề, sẽ có cách giải quyết khác nhau Tính cách thể hiện sự độc đáo, cá biệt và riêng có Những đặc điểm về tính cách là tương đối ổn định ở các cá nhân

- Các đặc tính của tính cách:

 Hướng ngoại (extroversion)

2

 Hòa đồng (Agreeableness)

 Tận tâm (conscientiousness)

 Ổn định cảm xúc (emotional stability)

 Sẵn sàng trải nghiệm (openness to experience)

2 Dựa trên các yếu tố được xác định ở câu trên, đưa ra 1 ví dụ cụ thể trong một doanh nghiệp.

Ngành Sales trong các Doanh nghiệp tại Việt Nam.

Trong một doanh nghiệp, Sales là vị trí nhân viên kinh doanh bán hàng Sales có vai trò quan trọng giúp nâng cao doanh thu cho công ty Nhân viên Sales có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tư vấn giúp khách hàng vấn lựa chọn sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu và điều kiện của khách hoặc giải đáp thắc mắc về sản phẩm, dịch vụ của công

ty Ngoài ra, nhân viên Sales còn tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới đồng thời nắm bắt các nhu cầu để tư vấn và thuyết phục, từ đó thúc đẩy hành vi mua hàng Từ đó, ngành Sales trong các Doanh nghiệp tại Việt Nam có những tiêu chuẩn và yêu cầu riêng đối với các ứng viên ứng tuyển

a) Đặc tính tiểu sử

- Ngành Sales không có giới hạn hay đóng khung độ tuổi nhất định Tuy nhiên, ngành hàng hay sản phẩm, dịch vụ sẽ ảnh hưởng một phần đến yêu cầu tuyển dụng Ví

dụ, đối với các sản phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG) như bánh kẹo, nước ngọt có ga hay nước tăng lực thì yêu cầu phần lớn là các bạn trẻ hay Gen Z Đối với ngành bảo hiểm nhân thọ, tư vấn tài chính thì người làm nghề Sales được yêu cầu chuyên môn cao và nhiều kinh nghiệm làm việc hơn nên độ tuổi cũng sẽ cao hơn (thường từ 25 tuổi trở lên) Còn đối với người làm Sales một giải pháp kinh doanh hay thương hiệu nhượng quyền thì cần người am hiểu về thị trường, ngành hàng, kinh tế, tài chính, đầu tư,… thì yêu cầu về

độ tuổi và tuổi nghề còn cao hơn nữa

- Tùy vào ngành hàng mà yêu cầu về trình độ học vấn cũng khác nhau Đối với những mặt hàng đơn giản, có thể chỉ cần yêu cầu tốt nghiệp THPT Tuy nhiên, đối với

những sản phẩm, dịch vụ công nghệ cao đòi hỏi nhân viên Sales phải có đủ trình độ và khả năng để nghiên cứu, tìm hiểu và sử dụng sản phẩm Ngoài ra, còn có những công ty yêu cầu tốt nghiệp Đại học có cùng chuyên ngành với sản phẩm phụ trách

b) Năng lực

- Năng lực trí tuệ:

 Một yếu tố và yêu cầu bắt buộc mà một nhân viên Sales cần có là khả năng giao tiếp và đàm phát tốt Khả năng thuyết phục khách hang là chìa khóa dẫn đến thành công Bằng sự khéo léo trong cách ăn nói và tinh tế trong cách tiếp cận, nhân viên Sales dễ dàng lấy được thiện cảm từ khách hàng, tạo nên sự gắn kết, mối quan hệ tốt đẹp, và chiếm được sự tin tưởng của khách hàng dành cho bản thân cũng như doanh nghiệp

 Salesman còn phải thấu hiểu tình cảm, tâm lý của khách hàng để có thể biết được nhu cầu và xác định được tình trạng, điều kiện của khách hàng để từ đó có thể đưa ra được những lời khuyên, sự thuyết phục chính xác nhất

 Nhân viên Sales phải làm chủ được cảm xúc của bản thân vì môi trường làm việc cực kỳ áp lực với những con số, hợp đồng và sự từ chối

 Có khả năng làm chủ mối quan hệ của mình đối với công ty, doanh nghiệp, đồng nghiệp và cả khách hàng của mình

- Năng lực thể chất:

 Công việc có tính chất thường xuyên, làm việc liên tục với nhiều khách hàng trong thời gian dài nên đòi hỏi ở ứng viên sự linh hoạt và bền bỉ

c) Thái độ và sự thỏa mãn công việc

- Công việc Sales mang tính chất thách thức cao trong một môi trường đầy cạnh tranh và lương thưởng được tính dựa trên những con số, doanh thu trong tháng Từ đó yêu cầu Salesman phải có sự kiên nhẫn và tính cầu tiến trong công việc

- Người làm Sales ngoài việc chốt đơn còn phải có niềm đam mê với công việc của mình Họ cần có niềm ưa thích với công việc kinh doanh và liên tục tạo ra nhiều điều mới

Họ phải luôn làm mới bản thân Điều đó thể hiện qua giọng nói và cách thuyết phục

4

khách hàng Kết quả thu được thì khách hàng thêm tin tưởng và đưa ra các quyết định mua hàng

- Chủ động tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ mà mình phụ trách và cập nhật sự thay đổi liên tục của ngành hàng và sản phẩm

- Thái độ tích cực sẽ giúp họ tăng năng suất làm việc, đem về doanh thu và gắn bó lâu dài hơn với công việc của mình

d) Tính cách

- Một tính cách thường gặp ở những người làm Sales là hướng ngoại Salesman chuyên nghiệp là người có thể dễ dàng tiếp cận, kết nối và bắt đầu cuộc trò chuyện Ngay

cả trong những cuộc giao tiếp qua điện thoại, tin nhắn hay cuộc thảo luận, dân Sales luôn

có thể tạo một mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và làm cho khách hàng tin tưởng mình Tuy nhiên, những người hướng nội vẫn có thể làm Sales vì họ có khả năng lắng nghe và thấu hiểu người khác, điều này giúp phân tích nỗi lo của khách hàng sâu sắc hơn,

từ đó việc giao tiếp trở nên dễ dàng và trơn tru hơn

- Để nắm bắt được nhu cầu của khách hàng mục tiêu người làm Sales phải linh hoạt

và năng động để hiểu tâm lý, tinh tế hướng khách hàng đến lựa chọn sản phẩm của mình Ngoài ra, phải làm việc với nhiều khách hàng với tâm lý và điều kiện khác nhau nên đòi hỏi người làm Sales phải linh hoạt và thích ứng với nhiều tình huống khác nhau

- Sự tận tâm là một trong các yếu tố giúp Salesman có thể giữ được khách hàng của mình Bởi thông qua sự tận tâm trong công việc, Salesman có thể trao dồi sự tin cậy của khách hàng và đặt niềm tin của khách hàng nơi bản thân

- Người làm Sales luôn phải biết quản lý cảm xúc của bản thân một cách ổn định và luôn hướng đến sự tích cực Ngoài ra, họ luôn sẵn sàng trải nghiệm những điều mới, thay đổi cách làm việc để linh hoạt và phù hợp với với các khách hàng của mình

Cụ thể, tiêu chí tuyển Nhân viên kinh doanh ngành Mỹ phẩm cho nhãn hàng

Cocoon Việt Nam

Cocoon Việt Nam là thương hiệu mỹ phẩm thuần chay được sản xuất tại Việt Nam với mong muốn dung nông sản Việt để mang lại vẻ đẹp cho người Việt Khách hàng mục tiêu chủ yếu là phụ nữ từ 18 đến 25 tuổi, quan tâm đến việc chăm sóc da và thường tìm kiếm thông tin trên mạng xã hội

Tiêu chí tuyển Nhân viên kinh doanh:

- Độ tuổi: 18 – 35, giới tính nữ Tốt nghiệp THPT và ưu tiên ứng viên tốt nghiệp các ngành liên quan đến khối ngành Kinh tế

- Kinh nghiệm ít nhất một năm làm Sales ngành hàng FMCG hoặc Beauty

- Có kiến thức về làm đẹp cho phụ nữ

- Có khả năng giao tiếp, đàm phán, thấu hiểu khách hàng

- Linh hoạt và bển bì trong công việc

- Tính cách cởi mở, tận tâm, đam mê với công việc

3 Làm thế nào để các doanh nghiệp có thể tuyển được ứng viên phù hợp với các yếu tố nêu trên?

a Xác định rõ được yêu cầu của vị trí cần tuyển nhân sự (chức năng giải thích – quan

sát, thu thập thông tin của các cá nhân hoặc phòng ban mà bạn muốn tuyển)

tình trạng hôn nhân, sức khỏe, nhân khẩu trong gia đình, kinh nghiệm làm việc chuyên môn,…

trí, yêu cầu công việc, trách nhiệm, các kỹ năng (gồm kỹ năng chuyên môn và kỹ năng mềm), cá tính, phẩm chất, những kinh nghiệm cho từng vị trí (đây là các yếu

tố phần chìm của tảng băng) để phù hợp với công ty

nhất về ứng viên mình muốn tuyển và giúp tiết kiệm thời gian hơn trong quá trình tuyển dụng

6

b Lên kế hoạch, chiến lược để tuyển dụng một cách chỉn chu (chức năng dự đoán –

phân tích để đưa ra tiêu chí ứng tuyển)

viên phụ trách bộ phận tuyển dụng để có thể có những đánh giá khách quan về ứng viên

quảng cáo tuyển dụng trên các phương tiện truyền thông mạng xã hội, group nhóm ngành

nhân lực nội bộ đối với những công việc thiên về các vị trí quản lý, trưởng phòng

Họ đã hiểu rõ công ty, công việc, văn hóa công ty, có năng lực làm việc và nhiều tiềm năng để khai thác hơn là bắt đầu lại với một người mới

dồi dào, từ đó có thể xem xét khi tuyển dụng cho một ví trị mới

viên cũng như mức lương thưởng và quyền lợi để thu hút được những người ứng tuyển phù hợp và tiết kiệm thời gian

danh sách những ứng viên và tìm được những ứng viên tiềm năng cho vị trí cần tuyển

c Cẩn thận, tỉ mỉ trong suốt quá trình tuyển dụng để đánh giá thật chính xác (chức

năng giải thích và dự đoán)

nghiệm trong CV xin việc của nhân viên bằng cách đặt ra các câu hỏi: xem xét thái

độ, cách trả lời, khả năng ứng xử của các ứng viên và hiểu biết của họ về công ty cũng như về vị trí họ muốn ứng tuyển

(các bài test tính cách MBTI, bài test đánh giá hành vi cá nhân DISC, trắc nghiệm tâm lý,…): hướng nội hay hướng ngoại, dễ chịu hay khó nhượng bộ, cẩn thận hay

cẩu thả, cởi mở với các ý tưởng mới hay là người bảo thủ,… Từ đó nhà tuyển dụng

có thể hiểu thêm về ứng viên, phân loại ứng viên với các vị trí phù hợp

môn, kinh nghiệm làm việc, giấy giới thiệu, thư giới thiệu, giới thiệu từ đồng nghiệp thuộc công ty,

mức thưởng, phạt cho nhân viên và ra đề nghị về mức lương bổng hằng tháng cũng như phụ cấp liên quan đến công việc

d Nhạy bén quan sát khi phỏng vấn trực tiếp với ứng viên: (chức năng dự đoán)

bạn đánh giá được ứng viên về sự hiểu biết đối với công việc ứng tuyển, kiến thức chuyên môn và kỹ năng làm việc

của doanh nghiệp để kiểm tra độ phù hợp của ứng viên của viên

tuyển dụng cần quan sát thái độ, cử chỉ, ngôn ngữ hình thể, biểu hiện của ứng viên ngoài những kiến thức và kỹ năng của họ

e Đưa ra quyết định kỹ lưỡng (chức năng kiểm soát)

hoặc những ứng viên cần thêm nhiều bước đánh giá

tiếp, và nghiên cứu trước khi đưa ra quyết định

viên trong cùng vị trí

nhân viên hợp lý và chất lượng

 Ngoài ra, công ty có thể cho ứng viên thử việc và thông qua quá trình thử việc để đưa ra những đánh giá chính xác hơn

8

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1

PGS.TS Bùi Thị Thanh (n.d.)

PGS.TS Bùi Thị Thanh, TS Phan Quốc Tấn, Th.S Nguyễn Văn Chương, Th.S Lê Việt

Hưng (2016) Tài liệu học tập Hành vi tổ chức Hồ Chí Minh.