XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI VÀ LẬP KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG CHO MẢNG LƯU TRÚ TẠI KHÁCH SẠN BÁT ĐẠT

ĐỀ BÀI Khách Sạn Bát Đạt Sài Gòn được xây dựng và đưa vào hoạt động từ năm 1990 Nó tọa lạc tại con đường sầm uất bậc nhất Sài Gòn thời bấy giờ Đến năm 2021, do nền kinh tế phát triển, rất nhiều khách.

ĐỀ BÀI

Khách Sạn Bát Đạt Sài Gòn được xây dựng và đưa vào hoạt động từ năm 1990

Nó tọa lạc tại con đường sầm uất bậc nhất Sài Gòn thời bấy giờ Đến năm 2021, do nềnkinh tế phát triển, rất nhiều khách sạn mới được ra đời, vị trí trung tâm của Thành phốcũng được thay đổi, cộng thêm tình hình dịch COVID-19 đang diễn biến phức tạp đã làmcho lợi thế cạnh tranh của khách sạn này đang dần bị suy giảm, doanh thu cũng vì thế màgiảm theo

Lấy giả định, đến tháng 9 (âm lịch) năm 2021, dịch bệnh được kiểm soát chặt chẽ

và du lịch nội địa được phép hoạt động trở lại Công suất phòng được ký kết trước qua tất

cả các kênh tính tới thời điểm hiện tại là 50% (TO – Travel Operation, TA – TravelAgency, OTA – Online Travel Agency, Corporate)

Hãy xây dựng chương trình khuyến mãi để kích cầu vào 3 tháng cuối năm để đẩycông suất tăng thêm 30% với kinh phí truyền thông cho giai đoạn này là 150.000.000

đồng

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 2

1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu: 2

1.1.1 Thị trường mục tiêu: 2

1.1.2 Phân đoạn thị trường mục tiêu: 3

1.2 Đối thủ cạnh tranh: 6

1.2.1 Phân tích 4P các đối thủ cạnh tranh chính: 6

1.2.2 Định vị khách sạn Bát Đạt trên thị trường: 9

1.3 Đề xuất các gói sản phẩm: 9

1.3.1 Sản phẩm lưu trú của khách sạn Bát Đạt: 9

1.3.2 Các dịch vụ đi kèm bên trong khách sạn Bát Đạt: 12

CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG GIÁ VÀ LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 14

2.1 Xây dựng giá dành cho gói sản phẩm: 14

2.1.1 Phương pháp định giá: 14

2.1.1.1 Định giá dựa vào chi phí: 14

2.1.1.2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hòa vốn: 14

2.1.1.3 Định giá dựa trên cảm nhận khách hàng: 15

2.1.1.4 Định giá theo đối thủ cạnh tranh: 15

2.1.2 Xác định phương thức định giá cho kế hoạch: 16

2.2 Lựa chọn kênh phân phối: 16

2.2.1 Hệ thống phân phối trong khách sạn: 16

2.2.2 Các kênh phân phối phổ biến của khách sạn: 17

2.2.3 Xây dựng chính sách phân phối: 19

2.2.3.1 Cơ sở lựa chọn kênh phân phối: 19

2.2.3.2 Thiết kế kênh phân phối: 20

2.2.4 Xây dựng gói khuyến mãi: 22

2.2.4.1 Chương trình chi tiết đối với khách walk-in: 22

2.2.4.2 Chương trình chi tiết đối với khách Corporate: 23

2.2.4.3 Thuyết minh hai chương trình khuyến mãi trên: 24

CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH QUẢNG CÁO GÓI SẢN PHẨM 27

3.1 Phân tích tình thế: 27

3.1.1 Môi trường vĩ mô (PEST): 27

3.1.2 Môi trường vi mô (SWOT): 27

3.1.3 Khách hàng mục tiêu: 28

3.1.4 Đối thủ cạnh tranh: 29

3.1.4.1 Khách sạn Đồng Khánh: 29

3.1.4.2 Khách sạn Valentine: 29

3.1.4.3 Khách sạn Đông Kinh: 30

3.1.4.4 Khách sạn Selena Sài Gòn: 30

3.2 Tổng quan chiến lược 5M trong giai đoạn cuối năm: 31

3.2.1 Nhiệm vụ mục tiêu (Mission): 31

3.2.2 Thông điệp quảng bá (Message): 32

3.2.3 Phương tiện truyền thông (Media): 32

3.2.3.1 Các phương tiện truyền thông được lựa chọn: 32

3.2.3.2 Triển khai kênh truyền thông: 36

3.2.4 Ngân sách (Money): 37

3.2.5 Đo lường và kiểm soát hiệu quả (Measurement): 39

3.2.5.1 Cách đo lường hiệu quả truyền thông: 39

3.2.5.2 Kiểm soát chiến lược truyền thông: 40

KẾT LUẬN 43

MỤC LỤC BẢNG

Bảng 1 1: Những tiêu chí phân đoạn đối với khách Walk-in8

Bảng 1 2: Những tiêu chí phân đoạn đối với khách Corporate11Bảng 1 3: Phân tích 4P đối thủ cạnh tranh12

MỤC LỤC HÌNH

Hình 1 1: Sơ đồ định vị sản phẩm khách sạn Bát Đạt so với 4 đối thủ cạnh tranh14

Hình 2 1: Hệ thống phân phối trong khách sạn

Hình 3 1: Minh họa Google Ad 33Hình 3 2: Ví dụ về một số diễn đàn, hội nhóm đánh giá du lịch 35Hình 3 3: Minh họa về việc giới thiệu khách sạn trên tiktok 36

MỞ ĐẦU

Đối với việc kinh doanh khách sạn, lĩnh vực có rào cản gia nhập ngành thấp thìcác chiến lược marketing phải được coi trọng hàng đầu Ngày nay, khách hàng là nhân tốtiềm ẩn để các khách sạn nói chung cũng như Bát Đạt nói riêng cung cấp các loại hìnhsản phẩm, dịch vụ, cung ứng thị trường Vì thế mà kế hoạch marketing phải được xâydựng qua công tác tìm kiếm, dự đoán, nghiên cứu xu hướng phát triển thị trường từ đóđưa ra các chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến phân phối và hướng truyền thôngcho phù hợp Qua đó giúp doanh nghiệp điều chỉnh thay đổi cho kịp với tình hình biếnđộng thị trường sau dịch bệnh kéo dài Việc tiến hành nghiên cứu tình hình cạnh tranh,nhu cầu thị trường để tiến hành phân tích các ý định mua của khách hàng tiềm năng nhằmxác định nghệ thuật kinh doanh thông qua việc xây dựng các chương trình khuyến mãi,các hoạt động kinh doanh trong chương trình đó, giải pháp công nghệ, quản trị marketing

- mix, các khả năng chào hàng cũng như bán phòng, điều khiển các dòng phân phối sảnphẩm, dịch vụ tốt nhằm tối đa hóa nhu cầu khách hàng, tối ưu hóa mục tiêu khách sạn sautình hình dịch bệnh Covid - 19

Để bắt đầu hoạt động lại việc kinh doanh sau thời gian dài ngủ đông thì khách sạnBát Đạt phải xuất phát từ nhu cầu thị trường Mục tiêu tổng quát hoạt động marketing củacác khách sạn nói chung và Bát Đạt nói riêng là phải thiết lập lại, duy trì mối quan hệkhách hàng với khách sạn từ đó bắt đầu tăng doanh thu trở lại Xét một cách cụ thể thìmục tiêu hoạt động marketing là duy trì cân đối lợi nhuận khách sạn với việc thỏa mãnnhu cầu khách hàng, từ đó xây dựng gói bán phòng phù hợp để tối đa hóa công suấtphòng dịp cuối năm

CHƯƠNG 1: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Khách sạn Bát Đạt cần lựa chọn được thị trường mục tiêu cho mình một cáchchính xác và cụ thể, điều này giúp khách sạn hướng mục đích kinh doanh vào đúng thịtrường mà khách sạn có thế mạnh Hiện nay, khách sạn Bát Đạt đang xác định thị trườngmục tiêu của mình dựa trên tình hình kinh doanh chung của khách sạn, cũng như tìnhhình phát triển của nền kinh tế sau đại dịch COVID-19 Thị trường ban đầu của kháchsạn là hướng vào khách đi du lịch, thăm thân, công vụ đến từ các quốc gia; Nhật, Hàn,Trung Quốc, v.v…và một bộ phận khách nội địa Vì lý do khách sạn Bát Đạt được xâydựng lâu đời nên khó thu hút lượng khách trẻ tuổi, song song đó các đối thủ cạnh tranhtiềm ẩn và trực tiếp trên thị trường rất nhiều cho nên khả năng cạnh tranh tăng cao Dovậy thị phần ngày càng bị chia nhỏ đi, đòi hỏi phải đưa ra những chiến lược nắm bắtkhách hàng ngày càng kỹ càng và đem lại hiệu quả phải cao hơn nữa Tuy nhiên, lượngkhách hàng quá khứ đa phần là khách đến với mục đích phục vụ kinh doanh, khách sạn

đã có dữ liệu để khai thác trước, đồng thời đội ngũ nhân viên bên khách sạn có kinhnghiệm lâu năm nên tác phong phục vụ và xử lý tình huống sẽ nhanh nhẹn, chuyênnghiệp hơn Ngoài ra, việc tìm hiểu và lựa chọn nguồn cung cấp chất lượng, có uy tíncũng là lợi thế rất lớn cho doanh nghiệp này Chính vì thế, khách sạn Bát Đạt nên tiếp tụcđẩy mạnh hướng đến những nguồn khách walk-in và Corporate có độ tuổi từ 25 đến 40tuổi nhằm thu về lợi nhuận cao cho doanh nghiệp

1.1.2 Phân đoạn thị trường mục tiêu:

 Đối với khách walk – in:

Thị trường khách vãng lai, du lịch, thăm thân: nhóm khách này ít tiêu dùng dịch

vụ tại khách sạn, tuy nhiên số lượng khách đông và tương đối ổn định nên sẽ mang lạidoanh thu khá cao cho khách sạn Đặc biệt là đối với những thành phần khách hàng quákhứ đã trải nghiệm dịch vụ tại khách sạn Bát Đạt cũng như yêu thích không gian mà nơiđây mang lại

Bảng 1 1: Những tiêu chí phân đoạn đối với khách Walk-in

của đoạn thị trường này cao, khách sạn có khả năng đáp ứng

Khách nội

địa

Thành Phố Hồ Chí Minh (Quận 1,2,3,4,5,6,7,8,9, quận Tân Bình, Bình Tân, Tân Phú, Bình Chánh, Thủ Đức, v.v )

Khí hậu

Khí hậu ôn đới, nhiệt đới gió mùa,

…Nền nhiệt độ cao từ 22 độ- 27 độ

Gia đình chưa có con Số lượng trung bình

Gia đình hai người già Số lượng rất ít

Lối sống

Tìm đến sự mới mẻ, độc đáo Số lượng vừa

Có sở thích ăn uống và tìm hiểu văn hóa Trung Hoa

Lưu trú với mục đích thăm bệnh/

họ hàng

Chiếm tỉ lệ vừa

Giá thành phải chăng

Không kỳ vọng quá cao

vì chất lượng sẽ tương xứng với số tiền khách hàng bỏ ra

Khách hàng ít nhạy cảm về giá

Xuất hiện ở những khách hàng có khả năng chi trả cao, đòi hỏi cao về chất lượng



 Đối với khách Corporate:

Trong thị trường khách công vụ, họ luôn yêu cầu mức chất lượng dịch vụ cao,đảm bảo, tuy nhiên tập khách này lại không quá khó tính Họ đòi hỏi sự yên tĩnh trongquá trình lưu trú, môi trường đảm bảo, an toàn, thông thoáng, trang thiết bị trong phòngphải hiện đại, ổn định và đặc biệt là họ sử dụng một số dịch vụ bổ sung trong khách sạnnhư: giặt là, giải trí, v.v…

Bảng 1 2: Những tiêu chí phân đoạn đối với khách Corporate

Khách công vụ từ cácdoanh nghiệp thuộc chínhphủ

Khả năngđáp ứngthấp

Doanh nghiệp phi

chính phủ

Phòng trang bị đầy đủ cácvật dụng cần thiết, môitrường đảm bảo an toàncho công việc của kháchhàng

Khách hàng công vụ từcác công ty cổ phần,TNHH, Công ty Hợp danh

và các ngân hàng thươngmại

Khả năngđáp ứng cao

- Khách du lịch đi theođoàn

- Khách lẻ nhưng muốn đitheo tour

Khả năngđáp ứng cao

- Chất lượng dịch vụ tốt

Khách hàng doanh nghiệp

ở đây đến từ các đơn vịtrong nước và nước ngoài

Khả năngđáp ứng cao

1.2 Đối thủ cạnh tranh:

1.2.1 Phân tích 4P các đối thủ cạnh tranh chính:

Trên địa bàn quận 5 thành phố Hồ Chí Minh có một số khách sạn cùng tiêu chuẩn

3 sao như: Khách sạn Phước Lộc Thọ 2, Valentine Hotel, Bonita Boutique Hotel, Kháchsạn Đồng Khánh, Trong những khách sạn kể trên thì bốn khách sạn tác động đến hoạtđộng kinh doanh của Khách sạn Bát Đạt do có cùng địa bàn, cùng phân khúc thị trường

và có các sản phẩm dịch vụ tương tự nhau đó là Khách sạn Đồng Khánh, ValentineHotel, Khách sạn Đông Kinh và Selena Sài Gòn Sự xuất hiện của những khách sạn nàytạo nên tâm lý lựa chọn trong khách hàng khi đến lưu trú và du lịch tại quận 5 Chính vìthế mà bốn khách sạn nêu trên là những đối thủ cạnh tranh chính của Bát Đạt Do vậymuốn thu hút được khách du lịch thì khách sạn phải có những chính sách, biện pháp thíchhợp để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng khi đến với khách sạn Từ đó mang lại hiệu quảkinh doanh cao nhất có thể.

Bảng 1 3: Phân tích 4P đối thủ cạnh tranh

+ Tất cả giá đã bao gồm thuế VAT và phí phục vụ

+ Chỉ cách kháchsạn Bát Đạt khoảng 1.2 km trên con đường Trần Hưng Đạo

+ Gần với các trung tâm giải trí tại quận 1 như Phố Bùi Viện, Phố đi bộ Nguyễn Huệ…

Khách sạn Đồng Khánhcũng thu hút rất nhiều khách hàng nhờ các chương trình khuyến mãi đa dạng và liên tục như tặng khách hàng 1 bữa ăn xế trị giá

150,000 VNĐ; chương trình khuyến mãi giảm giá phòng lên đến 20% đối với khách hàng thân thiết

từ khoảng 595.000 VND đến 1.200.000 VND

+ Giá phòng chưa bao gồm

+ Tọa lạc trên đường Nguyễn Chí Thanh cách khách sạn Bát Đạt khoảng 1.5 km

+ Cách sự nhộn nhịp của thành phố 1.5 km,

Với nhiều những ưu đãilớn tại các kênh phân phối Online Travel Agency như Agoda, Booking.com, Traveloka, , giá chiết khấu lên đến 40%

thuế VAT và phí dịch vụ.

khách sạn 2 sao này có vị trí vô cùng thuận lợi và

dễ tiếp cận các địa điểm lớn

+ Tất cả giá đã bao gồm thuế VAT và phí phục vụ

Khách sạn nằm ngay trung tâm Sài Gòn - Chợ Lớn gần với các địa điểm lớn cũng như những điểm tham quan

du lịch nổi tiếng của thành phố như Chợ Bến Thành, An Đông plaza, đại lộ Đông Tây,

+ Khách sạn có ưu đãi cho khách đoàn hoặc khách đặt phòng sớm với giá chiết khấu lên đến 40%

+ Ngoài ra khách sạn còn có ưu đãi đặc biệt vào các ngày lễ với những món quà phù hợp với ngày lễ đó

+ Giá phòng chưa bao gồm thuế VAT và phí dịch vụ

Khách sạn nằm trong một con hẻm không quá nhỏ của đường Nguyễn Trãi Quận 5 nhưng vẫn khuất tầm nhìn, không quá nổi bật đối với khách hàng

Chính sách khách hàng thân thiết - giảm giá cho các khách hàng thân quen; chính sách tặng kèm bữa sáng cho các khách hàng mới của khách sạn; đưa ra những đợt giảm giá chocác dịch vụ spa, gym đến khách hàng

1.2.2 Định vị khách sạn Bát Đạt trên thị trường:

Dựa vào giá cả và chất lượng sản phẩm của từng đối thủ cạnh tranh mà nhóm đãđịnh vị được thị trường khách sạn Bát Đạt như sơ đồ dưới đây:

Hình 1 1: Sơ đồ định vị sản phẩm khách sạn Bát Đạt so với 4 đối thủ cạnh tranh

Như theo sơ đồ phân tích cho thấy thì khách sạn Bát Đạt có chất lượng sản phẩmcao và giá cả hợp lý hơn là Selena Sài Gòn và Valentine Hotel nhưng 2 khách sạn nàycũng đang phát triển để tiếp cận gần hơn với khách sạn Bát Đạt Bên cạnh đó, khách sạnBát Đạt cũng đang ngang bằng với khách sạn Đông Kinh cả về chất lượng lẫn giá bánphòng bởi nó chính là đối thủ trực tiếp cạnh tranh với Bát Đạt vì cả 2 khách sạn này đều

là những khách sạn lâu đời và cũng có những nguồn khách quen lâu năm Tuy nhiên,khách sạn Đồng Khánh lại là đối thủ mạnh đối với Bát Đạt, vì Khách sạn Đồng Khánh làkhách sạn đạt chuẩn 3 sao quốc tế với trang thiết bị đầy đủ và hiện đại Quan trọng hơn là

nó đã vượt qua khách sạn Bát Đạt cả giá bán phòng lẫn chất lượng

1.3 Đề xuất các gói sản phẩm:

1.3.1 Sản phẩm lưu trú của khách sạn Bát Đạt:

Khách sạn Bát Đạt được xây dựng theo tiêu chuẩn của một khách sạn quốc tế 3sao, mang vẻ đẹp thiết kế, hơi hướng của cuộc sống hiện đại và mang đến một khônggian gần gũi, tự nhiên để khách hàng nghỉ ngơi thật thoải mái trong thời gian lưu trú tạiđây Hiện tại, khách sạn có 200 phòng với các trang thiết bị theo tiêu chuẩn quốc tế, đượcchia làm 4 loại khác nhau:

Bảng 1 4: Sản phẩm phòng lưu trú tại khách sạn Bát Đạt

Giá phòng (chưa bao gồm thuế và phí phục vụ)

+ Tất cả các phòng đều có cửa

sổ và nằm gần thang máy

Phòng được trang bị các tiện nghi như máy điều hòa nhiệt độ, máy sấy tóc, tủ lạnh, truyền hình cáp, điện thoại gọiquốc tế trực tiếp

800.000 VND++/phòng/đêm (Thêm giường phụ thu 300.000đ)

+ Phòng có cửa sổ+ Phòng tắm có bồn+ Wireless miễn phí + Các trang thiết bị đúng tiêu chuẩn quốc tếnhư kênh truyền hình cáp, điện thoại trực tiếp

đi nước ngoài

1.200.000 VND++/phòng/đêm

+ Phòng có thể phục vụ tốt cho các nhóm khách khi có yêu cầu đặt giường phụ Đặc biệt, còn có các phòng liên kế thích hợp cho gia đình với không gian rộng rãi hơn

+ Các phòng có lắp đặt đường truyền ADSL tốc độ cao

+ Trong thời gian lưu trú quý khách có thể sửdụng wireless internet, trà, cà phê, đường, sữa

và nước suối miễn phí tại phòng

1.500.000 VND++/phòng/đêm

(30

phòng)

55 đến 65m2

+ Phòng có 1 giường đôi+ Đặc trưng của phòng là yên tĩnh, với phòng khách, phòng làm việc vàphòng ngủ được thiết kế riêng biệt với lối đi từ thang máy đến phòng rấtthuận lợi

+ Phòng được trang bị hiện đại với màn hình LCD, internet ADSL tại phòng

+ Quý khách còn được cung cấp tạp chí, hoa tươi, trái cây, cà phê, trà, sữa miễn phí tại phòng và thưởng thức điểm tâm sáng tự chọn tại nhà hàng của khách sạn

2.000.000 VND++/phòng/đêm

Thông qua bản khảo sát về phòng tại khách sạn Bát Đạt, nhóm quyết định chọnloại phòng Superior bởi vì: Hạng phòng Superior có số lượng phòng nhiều nhất tại kháchsạn, ngoài việc cung cấp đầy đủ các dịch vụ cơ bản thì loại phòng này còn có các tiện íchkhác đi kèm như có cửa sổ, gần thang máy, wireless internet tại phòng Đồng thời, giáphòng Superior ở mức tương đối, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.Với mức giá tương đối đi kèm với chất lượng dịch vụ khá tốt sẽ dễ dàng cho việc truyềnthông, quảng bá có hiệu quả gói Daycation mà khách sạn đang xây dựng Bên cạnh đó,với mức giá hấp dẫn được đưa ra đi kèm với nhiều tiện ích sẽ thu hút được sự quan tâmcủa nhiều đối tượng khách hàng từ phân khúc bình dân, trung cấp đến cao cấp hơn Hơnnữa, việc chọn loại phòng Superior sẽ tạo được một lợi thế lớn hơn cho việc upsale (bánhàng gia tăng) lên các hạng phòng cao hơn vì khoảng cách giá chênh lệch không lớn, gópphần giá tăng doanh thu cho khách sạn

1.3.2 Các dịch vụ đi kèm bên trong khách sạn Bát Đạt:

Bảng 1 5: Tiện ích bổ sung tại khách sạn Bát Đạt

(VNĐ)

Dịch vụ Spa (1 liệu trình/1 người/30p) 350.000 80.000

Sau khi nhóm phân tích về thị trường và lựa chọn ra được thị trường mục tiêu màkhách sạn Bát Đạt đang muốn hướng đến, đồng thời cũng chỉ ra được những đối thủ cạnhtranh của khách sạn thì nhóm tiến hành xây dựng gói sản phẩm để kinh doanh dịch vụ lưutrú một cách có hiệu quả và có năng suất cao trước tình hình dịch bệnh đã được kiểm soáttương đối ổn định, các chuyến bay quốc nội được mở lại

Hiện nay trong ngành xuất hiện nhiều gói sản phẩm hấp dẫn khách hàng nhằmnâng cao công suất phòng, chẳng hạn như: gói staycation, gói daycation, gói lưu trú dàihạn, gói nghỉ dưỡng 4 ngày 3 đêm, gói khuyến mãi theo mùa, v.v…Gói 4 ngày 3 đêmthường hướng đến những hàng muốn nghỉ dưỡng dài ngày hoặc mục đích du lịch, thamquan các địa điểm nổi bật xung quanh điểm lưu trú nhưng nguồn khách này thường thíchthiết kế phòng với kiến trúc độc đáo, hiện đại Còn đối với gói daycation, khách hàng tạmrời ra xa công việc bộn bề để tận hưởng những giây phút nghỉ ngơi với một kỳ nghỉ ngắntrong ngày để tạm rời xa công việc bề bộn thường nhật hoặc với những chuyến công tácngắn ngày dành cho những vị khách đến từ ngoại ô thành phố và các tỉnh lân cận Góinày sẽ là lựa chọn tốt cho những vị khách ngại đi xa muốn nghỉ dưỡng ngay trong lòngthành phố và thu hút những nguồn khách hàng công vụ ngắn hạn từ các tỉnh lân cận

Ngoài ra, đối với những khách đoàn, khách của công ty ký kết hợp đồng thì việcđưa ra các mức chiết khấu từ 15% đến 30% cũng sẽ giúp thu hút khách hàng quay trở lại,

nó đặc biệt hấp dẫn những vị khách là khách hàng đối tác của khách sạn khi công ty đặtphòng với số lượng khách công tác từ 4 người trở lên

Chính vì vậy, dựa vào thực trạng của khách sạn và nắm bắt nhu cầu của kháchhàng thì gói daycation sử dụng dịch vụ trong ngày và gói khuyến mãi giảm giá chiết khấu

từ 10% đến 25% sẽ là lựa chọn tối ưu nhất cho hai nguồn khách hàng mục tiêu walk-in vàCorporate mà khách sạn Bát Đạt hướng đến

CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG GIÁ VÀ LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI

2.1 Xây dựng giá dành cho gói sản phẩm:

2.1.1 Phương pháp định giá:

Dựa trên lý thuyết, về cơ bản có 3 phương pháp định giá: định giá dựa vào chi phí(bao gồm định giá cộng lãi vào giá thành và định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phươngpháp hòa vốn); định giá dựa theo cảm nhận của khách hàng và định giá theo đối thủ cạnhtranh

2.1.1.1 Định giá dựa vào chi phí:

Về phương pháp định giá dựa vào chi phí, trước tiên xét phương pháp định giácộng lãi vào giá thành được xác định dựa trên công thức:

Giá dự kiến = Giá thành + Lãi dự kiến.

Tuy nhiên, nếu lãi tính theo tỷ suất lợi nhuận/ Chi phí (m) thì:

Giá dự kiến = Giá thành x (1+m)

Trường hợp khác nếu lãi tính theo tỷ suất lợi nhuận / Doanh thu (n) thì:

Giá dự kiến = Giá thành / (1-n)

Trong đó: Giá thành = Chi phí biến đổi + (Chi phí cố định /Sản phẩm sản xuất ra) Nếu bỏ qua những nhược điểm của phương pháp này là khó dung hòa sự cạnhtranh trên thị trường cũng như bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu và nhận thức của kháchhàng, phương pháp này sẽ có những ưu điểm là đơn giản dễ tính và không thay đổi giákhi cầu thay đổi, đồng thời sẽ tạo nên sự công bằng giữa người mua và người bán Theo

đó, nếu đối thủ cạnh tranh cũng áp dụng phương pháp này thì thị trường sẽ trở nên ổnđịnh

2.1.1.2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hòa vốn:

Định giá theo lợi nhuận mục tiêu dựa trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận trênvốn đầu tư (ROI - return on investment), đối với phương pháp này giá được tính toántheo công thức:

Giá = Chi phí đơn vị + (Lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư / Sản lượng bán).

Trong khi đó, tính theo phương pháp hòa vốn được tính trên công thức:

Khối lượng hòa vốn = Tổng chi phí cố định / (Giá - Chi phí biến đổi từng đơn vị) Khối lượng đạt lợi nhuận mục tiêu = (Tổng chi phí cố định + Tổng lợi nhuận mục tiêu) /

(Giá - Chi phí biến đổi từng đơn vị).

Dựa theo phương pháp hòa vốn, doanh nghiệp có thể xem xét các mức giá khácnhau từ đó có thể ước tính được ảnh hưởng của từng mức giá đến sản lượng bán và doanhthu của doanh nghiệp, đồng thời doanh nghiệp cũng sẽ biết được thời gian đạt được điểmhòa vốn Tuy nhiên, phương pháp này chưa tính đến độ co giãn của cầu với giá cũng nhưkhông coi trọng sự ảnh hưởng của giá của đối thủ, có thể tạo nên nhiều rủi ro cho doanhnghiệp

2.1.1.3 Định giá dựa trên cảm nhận khách hàng:

Phương pháp định giá dựa vào khách hàng dựa trên cơ sở khách hàng sẽ thay đổithói quen tiêu dùng tùy thuộc vào giá của hàng hóa, dịch vụ và các khách hàng khác nhausẵn sàng trả các mức giá khác nhau để có được sản phẩm, dịch vụ của một doanh nghiệp

Để thực hiện phương pháp định giá này, doanh nghiệp cần xem xét nhận thức của kháchhàng về giá trị sản phẩm, dịch vụ là chìa khóa để định giá

2.1.1.4 Định giá theo đối thủ cạnh tranh:

Ngoài 3 phương pháp kể trên, định giá theo đối thủ cạnh tranh là một trong 4phương pháp định giá thường được doanh nghiệp áp dụng trong các chiến lượcMarketing của mình Dựa trên độ co giãn của thị trường cũng như là loại hình thị trường

và khả năng của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn, thấp hơn hoặcngang bằng với đối thủ để tạo ra sức ép hoặc lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp củamình

Phương pháp này sẽ cho ra những giá cả mang tính cạnh tranh, tạo nên sự so sánhgiữa nhiều đối tượng khách hàng, từ đó có thể thu hút thêm lượng khách hàng mới chodoanh nghiệp Trọng tâm của doanh nghiệp khi áp dụng phương pháp này là giá trị cũngnhư chất lượng của sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, mặc dù so với đối thủcạnh tranh thì sản phẩm và tính năng là tương tự nhau nhưng những giá trị mà kháchhàng nhận được sẽ là điểm nhấn tạo nên ấn tượng với họ

2.1.2 Xác định phương thức định giá cho kế hoạch:

Dựa trên những phân tích về các phương pháp định giá, nhóm quyết định chọnphương pháp định giá ngang giá với đối thủ cạnh tranh vì:

- So với những khách sạn ở cùng phân khúc, không có quá nhiều khách sạn đưa ranhững gói khuyến mãi, gói Daycation tạo sự chú ý và thu hút sự lựa chọn của kháchhàng, vì vậy tính cạnh tranh tương đối ít Cùng với đó, so với những đối thủ cạnhtranh trực tiếp có cùng phân khúc 3 sao như khách sạn Đồng Khánh và khách sạnĐông Kinh, sản phẩm của khách sạn Bát Đạt gần như không có quá nhiều khác biệttạo nên dấu ấn riêng biệt mang tính thương hiệu trong tâm trí khách hàng;

- Song song đó, bên cạnh các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là khách sạn Valentine vàkhách sạn Selena Hotel Saigon ở phân khúc 2 sao với chất lượng khá tốt và giá thànhthấp cũng yêu cầu khách sạn Bát Đạt phải có hướng đi khác biệt của riêng mình.Nguồn lực tài chính mạnh cũng là động lực hỗ trợ mạnh mẽ cho việc xây dựng vàđịnh giá bán;

- Ngoài ra, phương pháp định giá ngang giá với đối thủ khá đơn giản và dễ thực hiện,mang tính khách quan và không có quá nhiều rào cản trong việc tiếp cận nguồn giá cảbán ra của đối thủ cạnh tranh để xây dựng giá bán riêng của mình

2.2 Lựa chọn kênh phân phối:

2.2.1 Hệ thống phân phối trong khách sạn:

Hình 2 1: Hệ thống phân phối trong khách sạn

 Kênh cấp 1:

- Các công ty du lịch lữ hành: Traveling Agency như Saigontourist, v.v…;

- Các khách là khách công ty: công ty ký hợp đồng hàng năm với khách sạn đểhưởng mức giá ưu đãi Khi nhân viên của các công ty trên có nhu cầu sử dụng thì

họ sẽ hưởng mức ưu đãi này;

- Đây là Nguồn khách chính của khách sạn Bát Đạt;

- Các hãng booking online không lấy chiết khấu của khách sạn

 Kênh cấp 2:

- Các Travelling Agency nhỏ, phải qua các công ty lữ hành lớn & phải mua lại dịch

vụ của các hãng lữ hành này;

- Các kênh Booking online: Booking.com, Agoda, Traveloka, Hotdeal, v.v…;

- Khách sạn sẽ giảm giá nhiều hơn giá bán cho các kênh này Khách đặt phòngkhách sạn thông qua trung gian là các kênh này và vào thời điểm cuối kỳ giaodịch, căn cứ vào số khách mà các đại lý này đã cung cấp đến khách sạn, khách sạn

sẽ trích tiền hoa hồng để thanh toán cho đại lý

2.2.2 Các kênh phân phối phổ biến của khách sạn:

 Khách trực tiếp:

Nguồn khách này còn gọi là khách walkin, khách vãng lai Đây là nguồn kháchhàng mà khách hàng tự tìm đến khách sạn mà không có sự đặt phòng trước và không quabất kì trung gian nào Họ có thể là khách nội địa hoặc khách nước ngoài, cũng có thể làkhách đã từng sử dụng các dịch vụ tại khách sạn thông qua Travel Agency hoặc là thôngqua sự truyền miệng, qua những quảng cáo trên website của khách sạn, những kênhreview, v.v…

 Khách Corporation:

Khách Corporation còn gọi là khách hợp tác Là nguồn khách thứ hai đến từ những công ty thương mại đã có ký kết trước với khách sạn, hoặc chưa ký kết Đây lànguồn khách quan trọng và chiếm số lượng lớn, vì vậy nguồn khách này mang lại nguồnlợi nhuận lớn cho khách sạn

khách đi tour thông thường Đối tượng tham gia du lịch MICE thường là khách VIP, cóđịa vị quan trọng, có tầm ảnh hưởng, thu nhập cao và có khả năng chi trả cao Bên cạnh

đó, các hội nghị, hội thảo… nằm trong du lịch MICE được tổ chức ở khách sạn, resort 4,

5 sao, sử dụng những dịch vụ chất lượng Đây là loại hình du lịch được rất nhiều nướcđẩy mạnh, vì giá trị của loại dịch vụ này lớn hơn rất nhiều so với du lịch cá nhân hay dulịch nhóm

MICE là thị trường được đánh giá là tạo doanh thu lớn cho ngành du lịch của mộtnước, nhờ đối tượng khách nhiều, tập trung và chi tiêu cao

 Travel Agency (TA):

TA (Travel Agency) là đại lý du lịch, lữ hành trực tiếp Khách hàng sẽ tìm đến cácđại lý du lịch này để đặt phòng khách sạn, đặt các tour du lịch Đây là kênh bán phòngtrung gian hiệu quả cho khách sạn Bởi, việc được tư vấn cụ thể và tận tình, trực tiếpphần nào tạo sự tin tưởng và yên tâm cho khách hàng khi lựa chọn dịch vụ, nhất là vớikhách nội địa theo đoàn Một số khách sạn có số lượng khách lưu trú đến từ các công ty

du lịch chiếm hơn 50% công suất phòng

Bên cạnh đó, TA còn liên kết với các cơ sở kinh doanh các dịch vụ liên quan nhưnhà hàng, dịch vụ vận chuyển, hàng không, v.v… để đặt bàn ăn, phương tiện di chuyển,bán vé máy bay, v.v… cho các cơ sở này Và với mỗi số phòng bán được, khách sạn sẽphải trả một khoản phí tiền hoa hồng cho các TA như đã thỏa thuận từ trước

 Tour Operation (TO):

TO (Tour Operator) hay được hiểu là một nơi trung gian, một công ty kinh doanh

lữ hành, sắp xếp các tour dịch vụ riêng lẻ để trở thành một tổng thể sản phẩm du lịch đểđưa đến tay khách du lịch TO cũng được coi là một loại hình doanh nghiệp mà chuyênkinh doanh thực hiện trong các lĩnh vực tổ chức, xây dựng, đăng bán, cung cấp và thựchiện các chương trình tour du lịch bao gồm trọn gói 100% cho du khách

 Online Travel Agency (OTA):

OTA (Online Travel Agency) cũng có tính chất tương tự TA hay còn được biếtđến là đại lý du lịch trực tuyến, bán các sản phẩm liên quan đến dịch vụ du lịch chokhách hàng Các sản phẩm này có thể bao gồm khách sạn, vé máy bay, vé tàu, các tour dulịch và cho thuê xe Các kênh OTA đóng vai trò là bên thứ ba (bên trung gian) nhằm mục

đích bán lại các dịch vụ thay mặt cho các đơn vị kinh doanh dịch vụ du lịch, và từ việcbán lại các dịch vụ đó các kênh này sẽ hưởng 1 khoản hoa hồng nhất định.

2.2.3 Xây dựng chính sách phân phối:

2.2.3.1 Cơ sở lựa chọn kênh phân phối:

Là một khách sạn thuộc phân khúc 3* lâu đời ở Sài Gòn Các sản phẩm của kháchsạn Bát Đạt mang đặc điểm tạo một không gian lưu trú cổ điển với khách hàng, khônggian cổ kính, lâu đời nhưng các trang thiết bị trong phòng khách sạn lại đầy đủ tiện nghi,hiện đại Tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng

Bên cạnh đó, với chất lượng đạt chuẩn 3 sao như vậy nhưng mức giá phòng cũngnhư các dịch vụ tại khách sạn Bát Đạt nằm ở mức tầm trung, tương đối rẻ Từ 1.100.00VNĐ đến chưa gồm 4.000.00 VNĐ cho một đêm phòng ở khách sạn Bát Đạt

Khách sạn Bát Đạt nằm ở vị trí trung tâm của Quận 5 một nơi nhộn nhịp sầm uấtthu hút rất đông khách du lịch trong và ngoài nước Và cũng là nơi lưu trú rất đông củacộng đồng người Hoa ở thành phố Hồ Chí Minh do đó thu hút rất đông khách du lịchnước ngoài đặc biệt khách Trung Quốc do đó việc tập trung phát triển khách vãng lai sẽgóp phần mang lại nguồn thu rất lớn cho khách sạn

Hiện tại, hai công ty chính đang là trung gian phân phối của khách sạn Bát Đạttrong năm 2021 là Công ty du lịch và lữ hành Bình Minh & Công ty Trách nhiệm hữuhạn (TNHH) du lịch và lữ hành Hoa Mai

Tuy nhiên, do tình hình dịch bệnh COVID-19 còn diễn biến tương đối phức tạptrong năm 2020 và năm 2021 do đó số lượng khách du lịch giảm mạnh Nên việc cáckhách du lịch đặt tour, đi tour là còn rất hạn chế Nên cả hai công ty trên hiện tại khôngthể mang lại lượng khách ổn định cho khách sạn Bát Đạt như lúc trước, không thể tối đahóa lợi nhuận của khách sạn Do đó khách sạn cần có những định hướng mới trong việctìm kênh phân phối và trong thời điểm này thì hai kênh khách đó là Walk-in vàCorporation là hai kênh khách vô cùng phù hợp với các tiêu chí hiện tại của khách sạnBát Đạt

Khách walk-in: là những khách lẻ, có thể là khách địa phương Nguồn khách nàyvới thị trường tiềm năng lớn, giúp khách sạn dễ dàng bán được phòng trong thời điểmbình thường mới hơn và quảng bá thương hiệu, tạo doanh thu cao hơn

Khách Corporation: là nguồn khách quan trọng, chiếm số lượng lớn, thị trườngtiềm năng lớn Nếu khách sạn ký được hợp đồng với các công ty thì sẽ đảm bảo đượcnguồn khách ổn định mỗi năm.

2.2.3.2 Thiết kế kênh phân phối:

Khả năng cung ứng của khách sạn Bát Đạt đối với hai kênh khách tiềm năng nêu trên:

 Với công suất phòng lên đến 200 phòng, với các hạng phòng đa dạng (Standard,Superior, Deluxe, Suite), trong phòng có các trang thiết bị hiện đại, đầy đủ tiện nghi.Việc đáp ứng các nhu cầu về phòng, cũng như các tiện ích của phòng sẽ được tối ưuhóa Hứa hẹn làm hài lòng ngay cả các khách hàng khó tính;

 Nhà hàng: trong khách sạn Bát Đạt có nhà hàng phục vụ món Á và không thể thiếumón ăn Việt Nam, nên phù hợp với tất cả khách hàng khu vực lân cận và nội địa,menu món ăn đa dạng, cách thức bày trí độc đáo, hấp dẫn Ngoài ra, trong lúc caođiểm nhà hàng còn có thể phục vụ tối đa lên đến 400 khách hàng;

 Spa: Spa của khách sạn Bát Đạt được biết đến với các liệu trình làm đẹp, mát xa, xônghơi, giúp khách hàng dễ dàng thư giãn, nghỉ ngơi thoải mái Ngoài ra thì giá cả củacác dịch vụ trong spa cũng vô cùng hợp lý, và có nhiều ưu đãi hấp dẫn đối với cảkhách hàng mới và khách hàng thân thuộc

Xây dựng phương án hai kênh:

 Phương án triển khai dành cho khách Walk-in:

Tăng cường chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm giữ chân họ, tạo ấntượng tốt để khách hàng luôn nhớ đến;

Xây dựng các chương trình khuyến mãi dành riêng cho nguồn khách hàng này;Đẩy mạnh truyền thông về các gói daycation/staycation đến với các khách hàngthông qua trang mạng xã hội của khách sạn Như là đẩy mạnh truyền thông vào dịp cuốinăm như Lễ Giáng Sinh, Chào đón năm mới, v.v…

Ưu điểm:

- Các khách vãng lai họ là những người tự tìm đến khách sạn, không thông qua bất

cứ một công ty du lịch hay một trung gian nào khác Vì thế, khách sạn sẽ không phải chithêm tiền hoa hồng cho các công ty trung gian Làm giảm nguồn chi phí mà khách sạnphải thu, giúp tăng doanh thu;