Hãy nhìn góc phải của lược đồ Customer Segment, phân khúc khách hàng của các hãng giá rẻ là những khách hàng tiết kiệm, và chỉ một mình họ mà thôi.. Chính nhờ “tiết kiệm” nên khách hàng
Trang 1HÀNG KHÔNG GIÁ RẺ KIẾM LỜI NHỜ GÌ - Câu chuyện về mô hình kinh doanh
Nhân câu chuyện đang nóng về "giá sàn” vé máy bay, xin được cùng bàn với mọi người một chút về cách mà các hàng không giá rẻ đã dùng để cùng tồn tại bên cạnh các ông lớn Chúng ta tạm dùng một Lược đồ Mô hình Kinh doanh (Business Model Canvas) để minh hoạ
Hãy nhìn góc phải của lược đồ (Customer Segment), phân khúc khách hàng của các hãng giá rẻ là những khách hàng tiết kiệm, và chỉ một mình họ mà thôi Chính nhờ “tiết kiệm” nên khách hàng ấy chấp nhận đánh đổi “tiện nghi” để lấy "giá rẻ": không hành lý ký gửi, không chỗ ngồi rộng rãi, không đồ ăn, không nước uống… Nếu muốn có chúng, họ phải chi tiêu một khoản đáng kể Nhưng có mấy ai đi giá rẻ mà đòi hoành tráng đâu nhỉ?
Chà, cũng vì giá rẻ nên hành khách chấp nhận tự mua vé trên Internet, chấp nhận cập nhật bởi tin nhắn hay email thay vì những cuộc gọi từ đại lý hoặc hãng bay (xem
Channels) Khách hàng cũng không cần được chăm sóc chu đáo đến nơi đến chốn (xem Customer Relationship) Chuyện này bé thôi, nhưng tiết kiệm được từ 5-15% doanh thu cho khâu chi phí bán hàng (hoa hồng, bộ máy, và các khâu liên quan…)
Toàn bộ tâm huyết và bí quyết của các hãng hàng không giá rẻ tập trung vào điểm mấu chốt: làm sao để quay vòng máy bay một cách nhanh nhất mỗi ngày Sở dĩ điều này là quan trọng là vì chi phí đắt nhất trong ngành hàng không là chi phí thuê (hoặc mua) máy bay
Thử xem nhé: một chiếc Airbus 320/321 trị giá khoảng từ 90-110 triệu USD (tuỳ số lượng, tuỳ thời điểm, và tuỳ người mua :-)) Lấy trung bình là 100 triệu cho nó tròn thì (giả sử với khấu hao cho 10 năm), mỗi ngày trôi qua, doanh nghiệp sẽ mất 27 ngàn USD (100 000 000 / 10 / 365) cho dù bay 10 chuyến hay không bay chuyến nào
Nếu bay 4 chuyến HAN - SGN (như VNA), thì mỗi vé sẽ bao gồm tiền phân bổ chi phí máy bay là: 27 000 /4 /200 /0.8 = 42 USD/vé (mỗi chuyến khoảng 200 vé, tỷ lệ đầy khách khoảng 80% vì vé đắt)
Trong khi đó, 6 chuyến bay giá rẻ HAN - SGN (như VJA), thì chi phí ấy chỉ gồm khoảng
27 000 /6 /250 /0.9 = 20 USD/vé (mỗi chuyến 250 vé vì bố trí chỗ ngồi chật hơn, tỷ lệ đầy khách khoảng 90%)
Trang 2Mấu chốt trong việc quay vòng máy bay nhanh nằm ở chỗ “tối thiểu hoá thời gian đậu chờ giữa các chuyến bay” Và những hãng hàng không giá rẻ tốt nhất, họ tối ưu bằng cách:
- Đặt lệ phí ký gửi hành lý cao để ít khách gửi hơn: thời gian xếp hành lý lên, và lấy hành
lý xuống vừa khớp với thời gian khách lên và xuống (là khoảng thời gian không thể ít hơn nữa)
- Bắt hành khách có mặt từ rất sớm (45’-60’) nhưng mở cửa ra máy bay chậm nhất có thể (~20’) để giảm rủi ro chậm chuyến bay vì chờ hành khách
- Không phục vụ đồ ăn/đồ uống: không phải để tiết kiệm vài USD/khách, mà cái chính là giảm thời gian mang đồ ăn thức uống lên, giảm thời gian dọn dẹp vệ sinh sau chuyến bay Hãy để ý, đồ ăn trên máy bay của VJA ngon hơn, và rẻ hơn rất nhiều so với giá dưới sân bay Hành lý ít hơn, đồ ăn, nước uống ít hơn cũng giúp máy bay tiết kiệm nhiên liệu hơn
- Thậm chí, có hãng còn không có số vé: ai lên trước ngồi trước Để rồi ai cũng muốn lên trước, và như vậy thời gian đợi khách lên sẽ ngắn, trong khi chuyến bay luôn đầy
- Và cũng lưu ý thêm rằng theo nguyên tắc thì các hãng giá rẻ chỉ bay các đường bay đông khách và không nên ham nhiều khách (số lượng) mà nên ham tỷ lệ đầy khách (hiệu quả)
Bên cạnh đó, hãy chú ý rằng các hãng giá rẻ thường dùng chỉ một mẫu máy bay duy nhất (Key Resources) Điều này giúp cho:
- giảm chi phí tồn kho phụ tùng cần thiết
- giảm chi phí đào tạo phi công và thợ sửa chữa bảo dưỡng
- giảm nhân sự các đội bay và thợ
- tối ưu hoá quy trình sửa chữa bảo dưỡng để bảo đảm thời gian dừng chờ ngắn nhất
Tất cả những điều này làm cho thời gian dừng và chi phí vận hành giảm xuống một cách ngoạn mục
Các hãng giá rẻ còn tìm thêm lợi nhuận từ việc bán vật phẩm trên máy bay, bán thêm dịch vụ thuê xe, khách sạn, bảo hiểm hay bán thông tin cho các đối tác ấy để họ tự khai thác (Key Partnership) Việc này là không thể ở các hãng hàng không bình thường (ở nước ngoài) vì khách hàng của họ không chấp nhận như thế
À, còn tuyệt chiêu delay trứ danh nữa chứ Nhưng cái này không kể rộng rãi được
Như vậy, hàng không giá rẻ thành công không vì giá rẻ, mà vì việc chọn riêng cho mình một phân khúc khách hàng rất cụ thể, chọn những giá trị chào bán ý nghĩa nhất cho phân
Trang 3khúc đó, và tối ưu hoá toàn bộ hệ thống để tập trung cho năng lực cốt lõi: xoay vòng máy bay nhanh nhất có thể Tất cả những điều đó kết nối chặt chẽ trong cái mà ta gọi là Mô hình Kinh doanh Để tập trung như vậy, nó hy sinh cả mặt mũi, điều mà các bạn khởi nghiệp sang chảnh không bao giờ chấp nhận
Thế tại sao các hãng hàng không bình thường như VNA không làm tương tự?
Họ không làm được, và sẽ không bao giờ làm được bởi vì khách hàng của họ là trung cao, và có nhu cầu được phục vụ sang chảnh Nếu họ thay đổi, họ sẽ mất những khách hàng hiện tại
Thế VJA có thể đánh bại VNA không?
Ngu hay sao mà đánh bại? Đánh bầm dập thôi, kiên quyết không đánh bại VJA chỉ nên chiếm nhiều lắm là 50-60% thị phần Nhiều hơn sẽ là lợi bất cập hại
Hãy nghĩ xem, nếu VJA mà cũng có những hành khách đặc biệt, lúc nào cũng có thể gọi một cú điện thoại ra sân bay là cả máy bay delay lại 15-30’ để chờ thì VJA chỉ có nước
mà ngậm ngùi
VJA sẽ rơi vào cái bẫy ngọt ngào nếu họ quá tham vọng
-
CÂU HỎI: Lập Lược đồ Mô hình Kinh doanh (Business Model Canvas) cho VJA
(theo mẫu dưới)?
BÀI LÀM Lập Lược đồ Mô hình Kinh doanh
1 CUSTOMER SEGMENT – Phân đoạn khách hàng
Vietjet Air phân khúc khách hàng là những khách hàng tiết kiệm, và chỉ một mình
họ
2 VALUE PROPOSITIONS – Giá trị cung cấp
Trang 4An toàn – Vui vẽ - Giá rẽ - Đúng giờ
3 DISTRIBUTION CHANNELS – Kênh phân phối
Kênh thương mại điện tử, app traveloka, website, đại lý cung cấp, nhà phân phối,…
4 CUSTOMER RELATIONSHIPS – Quan hệ khách hàng
Khách hàng tự chủ động đặt mua vé máy bay trên các kênh liên kết qua internet, website, app Traveloka, đại lý…
5 REVENUE STREAM – Dòng doanh thu
- Từ việc bán vé
- Từ bán thêm hành lý ký gửi
- Từ bán thực phẩm, quà lưu niệm
- Từ quảng cáo trên các trang mạng xã hội, internet,…
- Từ vận chuyển hàng hóa đường hàng không
6 KEY ACTIVITIVES – Những hoạt động chính
- Đặt lệ phí ký gửi hành lý cao để ít khách gửi hơn: thời gian xếp hành lý lên, và lấy hành lý xuống vừa khớp với thời gian khách lên và xuống (là khoảng thời gian không thể ít hơn nữa)
- Bắt hành khách có mặt từ rất sớm (45’-60’) nhưng mở cửa ra máy bay chậm nhất có thể (~20’) để giảm rủi ro chậm chuyến bay vì chờ hành khách
- Không phục vụ đồ ăn/đồ uống: không phải để tiết kiệm vài USD/khách, mà cái chính là giảm thời gian mang đồ ăn thức uống lên, giảm thời gian dọn dẹp vệ sinh sau chuyến bay Hãy để ý, đồ ăn trên máy bay của VJA ngon hơn, và rẻ hơn rất nhiều so với giá dưới sân bay Hành lý ít hơn, đồ ăn, nước uống ít hơn cũng giúp máy bay tiết kiệm nhiên liệu hơn
- Thậm chí, có hãng còn không có số vé: ai lên trước ngồi trước Để rồi ai cũng muốn lên trước, và như vậy thời gian đợi khách lên sẽ ngắn, trong khi chuyến bay luôn đầy
- Và cũng lưu ý thêm rằng theo nguyên tắc thì các hãng giá rẻ chỉ bay các đường bay
Trang 5đông khách và không nên ham nhiều khách (số lượng) mà nên ham tỷ lệ đầy khách (hiệu quả)
7 KEY RESOURCES – Những nguồn lực chính
- Giảm chi phí tồn kho phụ tùng cần thiết
- Giảm chi phí đào tạo phi công và thợ sửa chữa bảo dưỡng
- Giảm nhân sự các đội bay và thợ
- Tối ưu hoá quy trình sửa chữa bảo dưỡng để bảo đảm thời gian dừng chờ ngắn nhất
8 KEY PARTNERS – Những đối tác chính
Để tăng doanh thu Vietjet Air còn liên kết với các hãng taxi, nhà hàng, khách sạn, bảo hiểm… và từ việc bán các thức ăn uống và quà lưu niệm trên các chuyến bay của vietjet
9 COST STRUCTURE – Cấu trúc chi phí
- Chi phí mua/thuê máy bay
- Chi phí sửa chữa, bảo trì máy bay, chi phí dọn dẹp vệ sinh
- Chi phí nhiên liệu
- Chi phí nhân công
- Chi phí sân bay, an ninh, chi phí bảo vệ môi trường…
- Chi phí quảng cáo, tiếp thị, bảo hiểm, tiền hoa hồng phải trả cho các đối tác, đại lý
- Chi phí thức ăn, dịch vụ khách hàng