(TIỂU LUẬN) CHỌN 1 LĨNH vực KINH DOANH 1 sản PHẨM 1 NHÓM KHÁCH HÀNG mà bạn tâm đắt, hãy đề XUẤT CHIẾN lược MARKETING MIX để đáp ỨNG NHU cầu KHÁCH HÀNG mục TIÊU đó

Phương pháp Tiếp cận Thuốc: SOAP đã tự định vị mình là một sản phẩm có phươngpháp tiếp cận y học có thể chống lại vi trùng đồng thời cung cấp một loại xà phòng tắmkhử trùng tốt và có tin

HÀNG MÀ BẠN TÂM ĐẮT, HÃY ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX ĐỂ ĐÁP ỨNG NHU CẦU KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐÓ.

Em xin trân trọng cảm ơn quý thầy cô trong Ban Giám hiệu trường Đại học Ngân hàng TP Hồ Chí Minh, Khoa Quản trị kinh doanh đã tạo mọi điều kiện để

em có thể yên tâm hoàn thành bài tiểu luận cuối kỳ của mình.

Hơn hết, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô Trần Thị Ngọc Quỳnh – người

đã hướng dẫn chỉ bảo tận tình, luôn sẵn sàng cung cấp những kiến thức bổ ích để

em có thể hoàn thành bài tiểu luận này một cách tốt nhất.

Mặc dù đã cố gắng hoàn thành nội dung bài tiểu luận bằng tất cả năng lực và sự nhiệt tình của bản thân, tuy nhiên bài tiểu luận này không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp quý báu của các thầy, cô để hoàn thiện hơn nữa kiến thức của mình.

Xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU II

1

2

2

2

2

2

3

4

4

4

4

5

5

5

6

6

6

6

6

7

8

Giới thiệu lĩnh vực kinh doanh 6

Phân tích ma trận SWOT 6

.1 Điểm mạnh 6

.2 Điểm yếu 6

.3 Cơ hội 7

.4 Thách thức 7

Khảo sát online nhu cầu, hành vi của khách hàng 7

Phân khúc thị trường 7

.1 Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học 7

.2 Phân khúc theo hành vi 9

.3 Phân khúc theo địa lý 10

Lựa chọn thị trường mục tiêu 10

.1 Lựa chọn nhóm khách hàng 10

.2 Định vị 11

Chiến lược Marketing Mix 13

.1 Chiến lược sản phẩm (Product) 13

.2 Chiến lược giá (Price) 16

.3 Chiến lược phân phối (Place) 18

.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion) 18

Lợi ích khi sử dụng 19

Dự phòng rủi ro 22

KẾT LUẬN 23

TÀI LIỆU THAM KHẢO 24

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng

Bảng 4.1.1: Phân khúc thị trường theo giới tính 8 Bảng 4.1.2: Phân khúc thị trường theo độ tuổi 8 Bảng 4.2: Mức độ quan tâm của khách hàng đến độ an toàn sản phẩm 9 Bảng 5.2.1: Ưu điểm của sản phẩm công ty so với sản phẩm công nghiệp 12 Bảng 6.2: Giá tham khảo các loại xà phòng 17

Biểu đồ

Biểu đồ 4.1: Mức giá khách hàng đưa ra 9 Biểu đồ 4.2: Mức độ sử dụng xà phòng của khách hàng 9 Biểu đồ 5.2.2: Định vị sản phẩm xà phòng sinh dược trên thị trường 13

1 Giới thiệu lĩnh vực kinh doanh

Trong cuộc chiến chống lại đại dịch covid-19 của đất nước, nhu cầu khử trùng và vệsinh cá nhân trở nên quan trọng hơn bao giờ hết Mặc dù Virus Corona là vô hình, nhưng

sự tấn công và phá hủy của nó không hề nhỏ nên nó rất nguy hiểm Vì vậy, chất khửtrùng, sát khuẩn, sữa tắm và xà phòng là trợ thủ đắc lực trong cuộc chiến phòng và chốnglại đại dịch Đặc biệt là những thanh xà phòng handmade đa dạng về hình dáng, kíchthước phù hợp với mọi lứa tuổi trở nên rất phổ biến và vô cùng cần thiết với chúng ta.Hơn nữa, việc kinh doanh xà phòng handmade đang trở thành xu hướng và cơ hội tốt đểphát triển sản phẩm tự chế thân thiện với môi trường Bởi lợi ích và công dụng củachúng là không hề nhỏ

Phương pháp Tiếp cận Thuốc: SOAP đã tự định vị mình là một sản phẩm có phươngpháp tiếp cận y học có thể chống lại vi trùng đồng thời cung cấp một loại xà phòng tắmkhử trùng tốt và có tinh chất làm đẹp dịu nhẹ như: cung cấp ẩm cho làn da mịn màng,hương thơm dịu nhẹ dễ chịu,… giúp cho khách hàng vừa sử dụng để làm sạch và làmđẹp

Giá cả hợp lí: Với công dụng vừa làm sạch và làm đẹp nhưng SOAP vẫn giữ với mứcgiá hợp lí, phù hợp với mọi lứa tuổi, giới tính, tiếp cận hơn đến nhiều người và nhiềuloại thị trường

Phân phối rộng rãi: SOAP có kênh phân phối toàn cầu cho phép sản phẩm có thể tiếpcận với nhiều quốc gia khác nhau

Thành phần: Có chứa nước và một số dưỡng chất giúp cân bằng độ ẩm trên da, nuôidưỡng từ sâu bên trong mang đến làn da tươi tắn hồng hào

2.2 Điểm yếu

Thương hiệu: sản phẩm mới ra mắt nên chưa có chỗ đứng trong thị trường, các khách

6

hàng chưa nhận diện được thương hiệu sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm: Vì sản phẩm có giá thành rẻ lại có nhiều công dụng thì khó lấylòng tin khách hàng

2.3 Cơ hội

Thị trường mục tiêu đang phát triển nhờ thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng

và kiến thức về lan da khỏe đẹp đang thúc đẩy ngày càng nhiều người mua xà phòngSOAP

Bên cạnh tình hình dịch bệnh, người dân nâng cao ý thức “rửa tay sát khuẩn” nhưngtrên thị trường chưa có nhiều loại xà phòng sử dụng để sát khuẩn và dưỡng ẩm cho damịn màng

Tập trung vào các sản phẩm thiên nhiên: Với mối quan tâm ngày càng tăng về sứckhỏe, có rất nhiều dư luận tiêu cực về việc sử dụng hoá chất trong xà phòng và các sảnphẩm chăm sóc cá nhân khấc Điều này khiến rất nhiều khách hàng có xu hướng ưachuộng xà phòng hữu cơ

2.4 Thách thức

Sự bão hoà của thị trường: Trên thị trường có nhiều sản phẩm riêng biệt như kemdưỡng da hoặc xà phòng Ví dụ: Thay vì mua xà phòng SOAP, khách hàng có thể mualoại xà phòng khác sau đó thoa kem dưỡng ẩm riêng

Sự cạnh tranh: SOAP đối mặt sự cạnh tranh rất nhiều thương hiệu nổi tiếng nhưLifebouy, Dove, Enchanteur, Lux,…

3 Khảo sát online nhu cầu, hành vi của khách hàng

8

Biểu đồ 4.1: Mức giá khách hàng đưa ra4.2 Phân khúc theo hành vi

Biểu đồ 4.2: Mức độ sử dụng xà phòng của khách hàng

- Với câu hỏi khảo sát “Bạn có sử dụng xà phòng thường xuyên không?” thì câu trả lờichiếm đến 79.1% người tiêu dùng thường xuyên và rất thường xuyên sử dụng xà phòng,

số khách hàng còn lại thỉnh thoảng hoặc hiếm khi sử dụng xà phòng Trong nhóm KH

ít khi sử dụng có 62.5% lo ngại về độ an toàn của sản phẩm (Bảng 4.2.1) trong phânkhúc KH thường xuyên sử dụng sản phẩm lại được sự quan tâm đến độ an toàn gần 87%

Độ an toàn của xà phòng Mức sử dụng

Bảng 4.2: Mức độ quan tâm của khách hàng đến độ an toàn của sản phẩm

- Phân khúc theo thói quen mua xà phòng của khách hàng: được chia thành 2 khúc chính:

có 73/115 chọn mua sản phẩm ở tạp hóa và bách hóa; 37/115 chọn mua sản phẩm ở siêuthị

4.3 Phân khúc theo địa lý

Số liệu khảo sát được thực hiện bởi những khách hàng đang học tập và sinh sống tạiThành phố Hồ Chí Minh

0

tiêu dùng sẽ dùng thử vì sản phẩm mới, sản phẩm sẽ bắt đầu thâm nhập thị trường thôngqua các đại lý, nhà bán lẻ.

Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đều chọncho mình một nhóm khách hàng cụ thể để có thể hướng mọi hoạt động của mìnhnhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhóm khách hàng đó Để một sản phẩm mới của mộtcông ty mới xâm nhập vào thị trường là một việc rất khó khăn, ở giai đoạn ra mắt sản

phẩm công ty chọn phương án chuyên môn hóa có chọn lọc cùng với phương án

marketing tập trung Mục đích để hiểu khách hàng nhiều hơn,nắm bắt được thị trường

một cách nhanh chóng để ứng phó với những rủi ro kịp thời Tạo ra lợi thế cạnh tranhbằng việc chuyên môn hóa vào một dòng sản phẩm để tiết kiệm chi phí nhất có thể, từtiết kiệm chi phí mức giá bán ra trên một sản phẩm giảm, giúp chiếm lĩnh một phân khúcngay từ đầu

Mục tiêu là sản phẩm tự bán nó, tập trung sâu vào một phân khúc để tránh Tạo niềmtin vào khách hàng ở độ tuổi trẻ, từ đó chất lượng và uy tín của công ty được truyềnthông nhanh chóng vì mức độ sử dụng công nghệ và mạng xã hội rất lớn ở giới trẻ Từ

đó nhờ vào marketing gián tiếp thông qua khách hàng tiết kiệm được chi phí nhất có thể

5

5

.2 Định vị

.2.1 Đối với đối thủ cùng chức năng

Xà phòng công nghiệp và xà phòng tự nhiên

PHÂN BIỆT XÀ PHÒNG CÔNG NGHIỆP VÀ XÀ PHÒNG TỰ NHIÊN

❖ Về thể chất

Xà phòng Handmade sử dụng hàm lượng chất tạo đặc ít hơn so với các sản phẩm côngnghiệp nên thường có thể chất mềm hơn, khả năng chịu nhiệt kém Dưới tác động củaánh nắng mặt trời, xà phòng Handmade dễ bị chảy nên cần bảo quản trong điều kiện khôráo thoáng mát, tránh tiếp xúc trực tiếp với ánh sáng mặt trời

❖ Về hình khối

Đối với sản phẩm Handmade, sau khi tạo hỗn hợp nguyên liệu lỏng, chúng được đổvào các khuôn đa dạng về hình thù và mẫu mã, được chỉnh sửa thủ công bằng tay nênđường nét không được góc cạnh như các sản phẩm công nghiệp

Về màu sắc

❖

Các chất tạo màu của xà phòng Handmade là chiết xuất từ các nguyên liệu thiên nhiên,như màu vàng của nghệ, màu đen xám của than hoạt tính, màu cam của gấc, màu xanhcủa các loại lá nên màu sắc vô cùng phong phú và đa dạng Còn các loại xà phòng côngnghiệp thường có màu sắc đơn điệu và tương đồng giữa các nhãn hàng

❖ Về mùi hương

Chất tạo hương trong xà phòng công nghiệp là các hương liệu tổng hợp nhân tạo, cóhương thơm nồng và hắc, khả năng giữ hương trong nhiều giờ đồng hồ Còn trong sảnphẩm Handmade chỉ sử dụng tinh dầu để tạo hương, hương thơm tự nhiên dễ chịu nhưngkhông bền

❖ Về khả năng tạo bọt

Các chất tạo bọt thường là các chất nhũ hóa anion có tính kiềm dễ gây kích ứng cho

da, trong xà phòng Handmade thường rất ít hoặc không có thành phần này Cho nên khảnăng tạo bọt của xà phòng Handmade thường ít hơn so với xà phòng công nghiệp

Sản phẩm công nghiệp Sản phẩm của công tyMuối natri hoặc kali của axit

béo, chất tạo hương, chất ổnđịnh

Tự nhiên: tinh dầu trà xanh,than tre, thảo dược, bạcThành phần

hà… Không chất bảo quản.Đối với da nhạy cảm có thể bị

khô và căng da khi sử dụng

Khả năng dưỡng ẩm tốt, làmDưỡng ẩm

Phù hợp

mềm da tay

2

Sự khác biệt cơ bản Phôi xà phòng được nhập khẩu từ Thái Lan, có nhiều kiểutrong sản phẩm dáng và công dụng Kết hợp các nguồn nguyên liệu thiên

nhiên cùng nhau, hàm lượng phù hợp với làn da người Việt

Khách hàng chọn sản phẩm chính là về giá thấp hơn so vớiđối thủ và mùi tinh dầu nguyên chất quyến rũ hơn

Không gây hại môi trường xung quanh, khối lượng/sảnphẩm lớn hơn đối thủ cùng loại

Đối thủ sẽ phản ứng ra Vì là sản phẩm chưa có thương hiệu nên đối thủ thực sự

Biểu đồ 5.2.2: Định vị sản phẩm xà phòng sinh dược trên thị trường6

6

Chiến lược Marketing Mix

.1 Chiến lược sản phẩm (Product)

❖ Sản phẩm cốt lõi

- Xà phòng tắm giúp làm sạch da nhanh chóng, dưỡng da tự nhiên và hỗ trợ bảo vệ bạnkhỏi vi khuẩn và các công dụng chăm sóc da từ thảo dược.

-Giúp tẩy tế bào chết, giảm mụn, mờ thâm

Sản phẩm có thành phần chính chiết xuất từ thảo dược thiên nhiên chứa hàm lượngvitamin C rất cao nên còn giúp dưỡng trắng da, cung cấp đủ độ ẩm để làm mềm da, đemlại một làn da mịn mềm mại, ẩm mịn hơn

❖ Sản phẩm cụ thể

- Bao bì, thiết kế

Bao bì của xà phòng Sinh Dược được thiết

kế vô cùng đơn giản Phần vỏ hộp được làm

bằng giấy có in tên của loại xà phòng

- Chất lượng

Xà phòng Sinh Dược đã được kiểm tra chất lượng đảm bảo tiêu chuẩn và cấp giấy công

bố sản phẩm của Sở y tế Ninh Bình Bên cạnh đó hợp tác xã Sinh Dược cũng đã được

Sở y tế cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện sản xuất xà phòng Hợp tác xã vinh dự đượcnhận nhiều giả thưởng, bằng khen như: giải thưởng sản phẩm nông nghiệp tiêu biểu,bằng khen sản phẩm công nghiệp tiêu biểu cấp tỉnh… nên bạn hoàn toàn yên tâm vềchất lượng sản phẩm Đông đảo khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm đều đánh giá hiệuquả vượt trội, trắng sáng da và không hề gây ngứa, rát, kích ứng da trong suốt quá trình

sử dụng

- Thành phần

4

+ Xà bông cao thảo dược: thơm mùi tinh dầu dựa trên bài thuốc gia truyền, có tác dụngtrị mẩn ngứa, côn trùng đốt, dị ứng

+

+

+

Xà bông quế, café: thơm mùi quế có tác dụng tẩy tế bào chết, đào thải độc tố

Xà bông bạc hà: thơm mùi bạc hà, có tác dụng mát da, làm sạch vi khuẩn

Xà bông hương nhu, bồ kết: thơm mùi hương nhu, giúp bóng mượt tóc, dưỡng datrắng sáng

Xà bông nghệ, mật ong: mùi thơm ngọt đặc trưng, có tác dụng làm trắng da, dưỡng dahiệu quả

+

- Đặt tính

+ Thiết kế bánh chắc nịch, nặng ký và không bị vữa khi gặp nước:

Xà bông Sinh Dược thường sẽ không bị “vữa” trong môi trường có độ ẩm cao hay khigặp nước bời vì xà bông có công thức độc đáo, được hóa lỏng trước khi vào khuôn,không trải qua ép, nén và tỷ lệ cân bằng các thành phần nên liên kết của bánh vững, bền.Thiết kế bánh góc cạnh, vuông và trọng lượng loại tiêu chuẩn từ 100-110 gram đem đếncảm giác cầm “chắc nịch”, có thể xếp là loại “nặng ký” nhất trong phân khúc

+ Đa dạng về chủng loại, màu sắc sản phẩm tự nhiên, độc bản:

Xà bông Sinh Dược được tạo nên bởi các thành phần thảo dược, ưu tiên tối đa thảodược “tươi”, tùy theo điều kiện thổ nhưỡng, canh tác nên các thành phần thảo dược sửdụng sẽ tạo ra những mẻ xà bông có màu sắc khác nhau, tại Sinh Dược, màu sắc tự nhiênđược tôn trọng, và các giá trị này tạo nên sự độc bản trên mỗi bánh xà bông và mỗi mẻ

xà phông, đây là một trong những điều tự hào lớn nhất cảu tập thể xã viên Sinh Dược

+ Sử dụng cồn thực phẩm để dưỡng nên để lâu sẽ có sự co ngót một chút trên bề mặt:

Xà bông thảo dược của Sinh Dược rất đa dạng về nguyên liệu thảo dược, các loại thảodược đều phải qua khâu “chiết” tách hoạt chất trước khi đưa vào sản xuất xà bông; tạiSinh Dược dung môi Cồn rượu từ gạo, mía được chuộng dùng để chiết xuất hoạt tínhtrong thảo dược Trong công nghệ hóa dược, cồn thực phẩm là dung môi an toàn, vàthân thiện hàng đầu để chiết xuất dược liệu, do đó trong thành phần của xà bông SinhDược tiêu chuẩn sẽ có một lượng cồn nhỏ (dưới 1%) để đảm bảo “dưỡng” xà bông luôntrong trạng thái tốt nhất trước khi sử dụng, vì vậy một số loại xà bông để lâu sẽ có hiệntượng “ngót” một chút trên bề mặt

+ Tỏa hương nhanh và có mùi thơm của tinh dầu tự nhiên, an toàn và thân thiện:

Xà bông Sinh Dược nhóm sản phẩm tiêu chuẩn được tạo hương bằng 100% tinh dầu,đặc tính của đa số tinh dầu thiên nhiên là tính bay hơi nhanh, do đó khi sử dụng trên da,thời gian lưu hương sẽ không được lâu Ngoài ra với một số loại xà bông hàm lượngtinh dầu cao như bạc hà, sả… thì việc tinh dầu bay hơi tự nhiên cũng làm cho sản phẩmtrông như có chút nhẹ đi(rất ít) gây “ngót” trên bề mặt Tuy nhiên đó chỉ là hiện tượng

bề mặt, khi sử dụng xà bông Sinh Dược vẫn đảm bảo thơm “nức mũi” Mùi thơm củatinh dầu tự nhiên, vô cùng an toàn, thân thiện

+ Có hiện tượng “lên phấn” sau một thời gian sử dụng:

Xà bông Sinh Dược để một thời gian sẽ có một lớp phấn mỏng trắng phủ bên ngoài,rất mịn, nhìn rõ ở các loại xà bông tối màu như than tre, cao thảo dược, cà phê- quế…

Đó là do xà bông Sinh Dược có thành phần đặc trưng là nước giếng Sao Sa, đây là loạinước giàu khoáng, chỉ có tại giếng Sao Sa – Sinh Dược, điều này tạo nên hiện tượng

6.2 Chiến lược giá (Price)

Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng đến là dành cho mọi lứa tuổi.Doanh nghiệp muốn đưa ra mức giá hợp lí cho người tiêu dùng Dự định sẽ tìm nguồn

16

cung cấp nguyên liệu mới chất lượng với đủ loại hương liệu, so sánh giá thành, chọnnhà cung cấp uy tín và giá thành phải chăng.

Khi so sánh giá thành với đối thủ, cụ thể là DiliVina (xà phòng thảo dược thiên nhiên)thì hiện nay, công ty này có giá bán trên thị trường là 55.000 vnđ/ sản phẩm

Vì vậy, doanh nghiệp sẽ dùng chiến lược xâm nhập thị trường để thu hút khách hàngvới giá rẻ hơn các sản phẩm cùng loại để dễ chiếm được thị phần, khi mới ra mắt thịtrường và tối đa hóa lợi nhuận ban đầu Sau đó nâng cấp các sản phẩm để người tiêudùng được sử dụng sản phẩm tốt nhất

Sau đây là bảng giá tham khảo các loại xà phòng mà doanh nghiệp đưa ra:

Loại xà phòng

Bạc Hà

Giá bán thị trường

34.000 vnđ34.000 vnđ

37.000 vnđ

34.000 vnđ34.000 vnđ

37.000 vnđ

34.000 vnđ34.000 vnđ

Bảng 6.2: Giá tham khảo các loại xà phòng

Tùy từng loại thành phần có trong các loại xà phòng mà có giá chênh lệch nhau Như

thảo dược, mật ong, than tre là các loại nguyên liệu có số lượng ít nên sẽ có giá thànhcao hơn các loại khác một ít.

6.3 Chiến lược phân phối (Place)

- Trong thời gian đầu: doanh nghiệp sẽ lựa chọn kênh phân phối trực tiếp, tự bán cho

khách hàng Vì:

+ Lúc này, mô hình kinh doanh của doanh nghiệp còn nhỏ, nguồn lực còn yếu, chưa cónhiều người biết đến doanh nghiệp nên khả năng doanh nghiệp có thể thuyết phục đượccác trung gian phân phối còn thấp

+ Nguồn vốn còn ít nên chưa thể có được với số lượng lớn sản phẩm, vì vậy lúc nàydoanh nghiệp sẽ chủ yếu tập trung tới khách hàng sống ở khu vực gần doanh nghiệp hơnnên không cần có các kênh trung gian khách hàng vẫn có thể mua được sản phẩm củadoanh nghiệp

+ Khi lựa chọn kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp sẽ có thể nhận được lời phản hồicủa khách hàng một cách nhanh chóng để có thể cải tiến sản phẩm được tốt hơn

Và khi lựa chọn kênh trực tiếp, doanh nghiệp sẽ có thể kiểm soát được tốt hơn sảnphẩm của mình và sản phẩm đến tay khách hàng sẽ có chi phí phấp hơn

+ Và khi đó doanh nghiệp sẽ có thể tập trung vào khâu sản xuất sản phẩm nhiều hơn màkhông cần phải quá bận tậm về bán hàng cho khách vì đã có trung gian phân phối dùngcác kinh nghiệm của họ thực hiện điều đó

- Và khi sản phẩm đang dần suy thoái, doanh nghiệp sẽ lựa chọn chiến lược phân phối

có chọn lọc Vì lúc này sản phẩm của doanh nghiệp không còn được sự ưa chuộng củakhách hàng nữa, nguồn doanh thu không còn nhiều, nên cần cắt bớt các trung gian phânphối để giảm bớt chi phí

6.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion)

Mỗi doanh nghiệp trong từng giai đoạn của sản phẩm phải quyết định cho mình 1

18