CHỦ đề 6 các mối QUAN hệ và HOẠT ĐỘNG đàm PHÁN

Tuy nhiên, chúng ta nên đặt câu hỏi một cách hợp lý răng liệu những quy định rộng rãi như vậy có hoàn toàn chính xác hoặc phù hợp hay không, vì hầu hết các nghiên cứu đàm phán đã được th

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

 

CHỦ ĐỀ 6:

CÁC MỐI QUAN HỆ VÀ HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN

Giáo viên hướng dẫn: Lê Mỹ Linh Môn: ĐÀM PHÁN KINH DOANH Nhóm thực hiện: Nhóm 12

Thành viên: Lê Nguyễn Thành Đạt

Nguyễn Thị Thùy Dương Huỳnh Lê Khoa

Võ Châu Nhật Lai Huỳnh Thị Sim My

Hồ Thị Thanh Trúc

Đà Nẵng, tháng 11 năm 2022

MỤC LỤC

1 CÁC MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐÃ ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO? 1

1

1

.1 Đàm phán trong các mối quan hệ diễn ra theo thời gian 1 2 Ngoài thảo luận về các vấn đề, đàm phán là một cách để tìm hiểu thêm về đối phương

và tăng sự phụ thuộc lẫn nhau 2 1

1

.3

.4

Giải quyết các vấn đề phân phối đơn giản có ý nghĩa đối với tương lai 2 Các vấn đề mang tính phân tán trong các cuộc đàm phán mối quan hệ có thể rất nóng bỏng về mặt cảm xúc 2 1

1

1

.5

.6

.7

Đàm phán trong các mối quan hệ có thể không bao giờ kết thúc 3 Trong nhiều cuộc đàm phán, người kia là vấn đề trọng tâm 4 Trong một số cuộc đàm phán, duy trì mối quan hệ là mục tiêu đàm phán bao trùm và các bên có thể nhượng bộ về các vấn đề thực chất để duy trì hoặc tăng cường mối quan hệ 4 2

3

CÁC HÌNH THỨC QUAN HỆ 4 2.1 Bốn hình thức quan hệ cơ bản 4 CÁC YẾU TỐ CHÍNH TRONG QUẢN LÝ ĐÀM PHÁN TRONG CÁC MỐI QUAN HỆ 7 3

3

3

.1

.2

.3

Uy tín (Reputation) 7 Tin tưởng (Trust) 8 Công băng 13 4

5

MỐI QUAN HỆ GIỮA UY TÍN, SỰ TIN CẬY VÀ CÔNG BẰNG 16 SỬA CHỮA MỘT MỐI QUAN HỆ 17

1 CÁC MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐÃ ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO?

Theo truyền thống, các nhà nghiên cứu đã nghiên cứu quá trình đàm phán theo hai cách Một mặt, họ đã nghiên cứu các cuộc đàm phán thực tế trong các tình huống thực tế như quan hệ lao động và quan hệ quốc tế Mặt khác, họ đã mô phỏng các cuộc đàm phán phức tạp băng cách đơn giản hóa sự phức tạp trong phòng thí nghiệm nghiên cứu Họ tạo ra các trò chơi và mô phỏng đàm phán đơn giản hóa, tìm sinh viên đại học và sau đại học sẵn sàng trở thành người tham gia nghiên cứu và kiểm tra tác động của các yếu tố có ảnh hưởng quan trọng trong điều kiện phòng thí nghiệm được kiểm soát

Thử nghiệm trong phòng thí nghiệm đã chi phối quá trình nghiên cứu trong lĩnh vực đàm phán trong 50 năm qua, vì một số lý do Đầu tiên, loại nghiên cứu này dễ thực hiện hơn nhiều so với việc nghiên cứu sự phức tạp của các cuộc đàm phán trong thế giới thực trong một tình huống trực tiếp Thứ hai, một số câu hỏi nghiên cứu được trả lời tốt nhất trong điều kiện phòng thí nghiệm được kiểm soát vì sẽ không thể gặp phải hoặc mô phỏng liên tục các điều kiện giống nhau trong các cuộc đàm phán thực tế Cuối cùng, so với các tình huống thực địa, bối cảnh phòng thí nghiệm cho phép các nhà nghiên cứu thu thập dữ liệu hiệu quả hơn, kiểm soát các yếu

tố ngoại lai trong môi trường và tự tin hơn nhiều về độ tin cậy và tính hợp lệ của kết quả

Tuy nhiên, cũng có những vấn đề nghiêm trọng với truyền thống nghiên cứu trong phòng thí nghiệm mạnh mẽ này Hầu hết các kết luận đã được rút ra từ các nghiên cứu sử dụng cùng một nhóm hạn chế các trò chơi thương lượng đơn giản và mô phỏng trong lớp học Tuy nhiên, chúng

ta nên đặt câu hỏi một cách hợp lý răng liệu những quy định rộng rãi như vậy có hoàn toàn chính xác hoặc phù hợp hay không, vì hầu hết các nghiên cứu đàm phán đã được thực hiện với các bên không có mối quan hệ hiện tại, trong khi hầu hết các cuộc đàm phán thực tế xảy ra giữa những người có mối quan hệ với bên kia Quan trọng hơn, các bên tham gia một cuộc đàm phán thực tế

có thể có quá khứ quan trọng với nhau và có thể mong đợi sẽ tiếp tục hợp tác với nhau trong tương lai

Các tác giả này cho răng các nhà nghiên cứu đã quá nhanh chóng khi khái quát hóa từ các nghiên cứu đơn giản (“đàm phán giao dịch”) sang đàm phán trong các mối quan hệ phức tạp Có một số cách mà một mối quan hệ hiện tại thay đổi động lực thương lượng

1.1 Đàm phán trong các mối quan hệ diễn ra theo thời gian.

Có một cách để biến một cuộc đàm phán phân phối thành một cuộc đàm phán tích hợp là các bên luân phiên nhau gặt hái lợi ích hoặc phần thưởng Trong một mối quan hệ, các bên có thể thực hiện điều này một cách dễ dàng Các nhà đàm phán trong trò chơi thương lượng trong phòng thí nghiệm không thể đồng ý làm điều này vì mối quan hệ của họ kết thúc khi trò chơi kết thúc Do

đó, thời gian trở thành một biến số quan trọng trong đàm phán trong các mối quan hệ;

Ví

dụ : Một cuộc đàm phán giữa người chủ và người lao động , người chủ đang muốn công nhân

của mình làm thêm hai tiếng một ngày nhưng người lao động cho đó là quá nhiều lúc này sẽ xảy

ra mâu thuẫn giữa hai bên và họ cần tìm ra những điểm chung và chia sẽ cho nhau chẳng hạn

như người lao động cần người chủ của mình giảm giờ làm xuống hoặc nếu không được thì sẽ phải tăng thêm lợi ích cho người lao động băng việc chắc suất ăn hay là giải trí trong khi đó người chủ cũng yêu cầu người lao động của mình về một số điều khoản như chất lượng lao động,

… Và nếu thời gian càng dài thì lợi ích sẽ chia đều hơn cho đôi bên

1.2 Ngoài thảo luận về các vấn đề, đàm phán là một cách để tìm hiểu thêm về đối phương

và tăng sự phụ thuộc lẫn nhau.

Trong thương lượng giao dịch, các bên tìm cách thu thập thông tin về nhau để có thể đạt được một thỏa thuận tốt hơn Trong một mối quan hệ, thu thập thông tin về những ý tưởng, sở thích và mức độ ưu tiên rộng hơn của người kia thường là hoạt động quan trọng nhất để tìm ra điểm chung; thông tin này tiết lộ suy nghĩ, mong muốn, thói quen làm việc của người kia, v.v., nâng cao khả năng phối hợp hoạt động của bên kia và cải thiện mối quan hệ đang diễn ra

Ví

dụ : Công ty Thái Lan và Việt Nam đang bàn ý tưởng cho 1 dự án quảng cáo sản phẩm mà cả

2 công ty cùng hợp tác Quảng cáo thường bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như luật pháp, sở thích người dân, văn hóa…Bên phai công ty Việt Nam thì nội dung thường hướng đến giáo dục, nhân văn và tranh những vấn đề đùa cợt, nhạy cảm còn về phía công ty Thái Lan thì thích những thứ hài hước, gây tiếng cười Vì vậy nên trong lúc đàm phán cả 2 bên sẽ tìm ra điểm chung của nhau

từ đó hòa hợp được 2 sở thích, ý tưởng, cải thiện mối quan hệ và hiểu rõ hơn về nhau để hợp tác trong tương lai

1.3 Giải quyết các vấn đề phân phối đơn giản có ý nghĩa đối với tương lai.

Cuộc đàm phán này cũng có thể thay đổi động lực quyền lực và sự phụ thuộc trong mối quan hệ tương lai của họ Các bên càng tìm hiểu về nhau nhiều bao nhiêu thì họ càng dễ bị phụ thuộc hoặc phụ thuộc vào nhau bấy nhiêu

Ví

dụ: Trong 1 cuộc đàm phán giữa 2 bên thường thì sẽ có 1 bên có quyền lực cao hơn bên còn

lại, như khi trao đổi hợp đồng với nhau, khi là 1công ty nhỏ, doanh nghiệp thuộc những nước kém phát triển hơn bên kia hoặc phụ thuộc vì công ty kia giữ sản phẩm độc quyền thì khi đàm phán họ sẽ nhượng bộ hơn rất nhiều để có hợp đồng,…và từ đó ảnh hưởng đến những cuộc đàm phán trong tương lai

1.4 Các vấn đề mang tính phân tán trong các cuộc đàm phán mối quan hệ có thể rất nóng bỏng về mặt cảm xúc.

Nếu một bên cảm thấy gay gắt về các vấn đề hoặc bên kia có hành vi khiêu khích, các bên có thể trở nên giận dữ với nhau Việc bày tỏ sự tức giận rõ ràng khiến việc đàm phán về các vấn đề khác trở nên khó khăn Các bên có thể nói những điều họ không có ý nghĩa, đưa ra những nhận xét gây tổn hại, cắt đứt các cuộc thảo luận và thậm chí từ chối nói thêm, bởi vì hành trang cảm xúc hoàn toàn lu mờ các vấn đề đàm phán quan trọng

Ví

dụ : Trong cuộc họp để nêu ra ý tưởng kinh doanh cho sản phẩm mới có sự tham gia của 2 nền

văn hóa phương Đông và Phương Tây, người phương Tây có xu hướng góp ý thẳng thắng và tập trung ý nghĩa vào câu mà mình nói ra không suy diễn sâu xa, 1 người Châu Á đưa ra ý kiến và 1

người Mỹ góp ý “ ý tưởng này thật điên rồ” Nhưng người Châu Á sẽ suy nghĩ răng chỉ có 1 người điên thì mới có 1 ý tưởng điên rồ nên họ tự ái và trong trường hợp nếu không quản lý được cảm xúc của mình tốt thì sẽ dẫn đến mâu thuẫn cãi vã từ đó cuộc đàm phân sẽ diễn ra thất bại

1.5 Đàm phán trong các mối quan hệ có thể không bao giờ kết thúc

Một trong những lợi thế của đàm phán trong trò chơi hoặc mô phỏng là có một kết thúc xác định Tuy nhiên, trong nhiều mối quan hệ, các cuộc đàm phán không bao giờ kết thúc; các bên thường liên tục cố gắng đàm phán lại các thỏa thuận cũ hoặc các vấn đề chưa bao giờ được giải quyết chắc chắn (hoặc giải quyết có lợi cho bên này nhưng không có lợi cho bên kia) Điều này có thể

có một số kết quả:

 Các bên có thể trì hoãn đàm phán về các vấn đề khó khăn để bắt đầu đúng hướng

Ví

dụ : Tháng 2 năm 2021, các hãng tin lớn ở Australia và tập đoàn Facebook đã có những mâu

thuẫn về điều khoản chấm dứt hợp đồng và thời hạn thông báo trước được nêu ra trong bộ luật truyền thông của nước này Trước việc căng thẳng có nguy cơ “bùng nổ”, Facebook đã bị chỉ trích vì có hành động “trì hoãn đàm phán” và khiến quá trình đàm phán diễn ra rất chậm kể từ ngày 18/2 Mặc dù sau đó, đại diện phát ngôn của tập đoàn này đã đính chính là vẫn cố gắng thực hiện quá trình đàm phán nhưng không phủ nhận răng có một số khó khăn vẫn chưa có hướng giải quyết

 Cố gắng đoán trước tương lai và thương lượng mọi thứ từ trước thường là điều không thể

Ví

dụ : Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến kết quả của một cuộc đàm phán như sức mạnh của các

bên kỹ năng của người đàm phán, Vì vậy, đoán trước kết quả thương lượng là điều không thể Trong quá trình đàm phán, đôi bên sẽ thương lượng và dần tìm ra một đáp án có thể có lợi nhất

về phía mình Nếu một bên cứ khăng khăng đến phương án mà công ty đã vạch ra trước đó mà không có sự nhượng bộ, có thể cuộc đàm phán sẽ thất bại

Thậm chí, trong một số trường hợp, có những sự kiện không lường trước được hay các nhà đàm phán không thể quản lý tốt cảm xúc và gây ra mâu thuẫn tột độ, cuộc đàm phán có thể kết thúc bất ngờ

 Các vấn đề mà các bên thực sự bất đồng có thể không bao giờ biến mất

Ví

dụ: Trong trường hợp các cuộc đàm phán xảy ra có sự xuất hiện của một công ty độc quyền,

bên còn lại thường sẽ phải nhượng bộ phần lớn Bên công ty độc quyền thường sẽ ép buộc về số lượng đặt hàng, đơn giá, … và bên ít quyền lực hơn thường sẽ phải chấp nhận các điều khoản đó

vì bên nhà cung cấp ( thường là công ty độc quyền ) giữ các giá trị kinh doanh cốt lõi của bên còn lại Nếu không nhượng bộ, doanh nghiệp sẽ không còn khả năng cạnh tranh, thậm chí làm sản xuất trên thị trường Trong trường hợp này, mặc dù thỏa thuận đã được lập nhưng bất đồng giữa cả 2 bên sẽ luôn tồn đọng

1.6 Trong nhiều cuộc đàm phán, người kia là vấn đề trọng tâm.

Một lý thuyết quy định nổi tiếng về đàm phán tích hợp dạy răng để có hiệu quả, các nhà đàm phán phải “tách người đó ra khỏi vấn đề” (Fisher, Ury and Patton, 2011)

Ví

dụ : Samsung và Apple là 2 tập đoàn có thể coi là cạnh tranh trực tiếp với nhau Một điều bất

ngờ là vào năm 2017, 2 ông lớn này đã bắt tay cho ra đời dòng Iphone X với màn hình OLED -công nghệ độc nhất của Samsung Để làm được điều này, cả 2 bên đã thật sự “tách con người ra khỏi cuộc đàm phán” (ở đây có thể là các mối quan hệ địch thủ giữa hai bên, sự lo lắng về đánh mất thị trường, lợi nhuận, ) và tập trung vào lợi ích, mục tiêu cuối cùng cho cả đôi bên

Kết quả mang về ngoài sức tưởng tượng với việc dòng Iphone X là phiên bản bán chạy nhất tính đến thời điểm hiện nay và Samsung thu về 110 USD với mỗi chiếc điện thoại bán được và thu được tổng cộng 14 tỷ USD sau 20 tháng

1.7 Trong một số cuộc đàm phán, duy trì mối quan hệ là mục tiêu đàm phán bao trùm và các bên có thể nhượng bộ về các vấn đề thực chất để duy trì hoặc tăng cường mối quan hệ.

Một giải pháp tiềm năng cho cuộc đàm phán “con người là vấn đề” là một hoặc cả hai bên có thể nhượng bộ lớn về các vấn đề thực chất chỉ để duy trì mối quan hệ

Ví

dụ: Vào ngày 27/10/2022, tỷ phú Elon Musk đã chính thức mua lại Twitter với giá 44 tỷ đô.

Ngày 16/11, tỷ phú Elon Musk thông báo mọi nhân viên Twitter có hai ngày để lựa chọn giữa làm việc cường độ cao hoặc bị sa thải và thêm vào đó là chấm dứt chế độ làm việc từ xa Ngay sau đó, hàng trăm người quyết định ra đi và chỉ có 3 trên 75 kỹ sư chủ chốt ở lại

Trước tình trạng nghỉ việc hàng loạt của công nhân dẫn đến việc đóng cửa trụ sở 1 tuần, Elon Musk đã quyết định thực hiện chính sách nhượng bộ nhăm duy trì mối quan hệ với các nhân viên chủ chốt băng cách gặp trực tiếp để đàm phán và chấp nhận làm việc từ xa nếu được

sự kiểm duyệt từ các nhà quản lý trực tiếp

Tóm lại, một số vấn đề khiến việc đàm phán trong các mối quan hệ trở nên khác biệt và khó khăn hơn so với việc tiến hành đàm phán phân tán hoặc tích hợp giữa các bên không có mối quan hệ trong quá khứ hoặc dự định trong tương lai Không phải lúc nào cũng rõ ràng các bài học kinh nghiệm quy định từ các nghiên cứu trong phòng thí nghiệm và các giao dịch thị trường

áp dụng như thế nào đối với thương lượng trong các mối quan hệ thực tế đang diễn ra

2 CÁC HÌNH THỨC QUAN HỆ.

2.1 Bốn hình thức quan hệ cơ bản.

Một cách tiếp cận có ảnh hưởng, lý thuyết mô hình quan hệ (Fiske, 1991, 2004), xác định bốn loại mối quan hệ cơ bản: chia sẻ cộng đồng, xếp hạng thẩm quyền, đối sánh bình đẳng và định giá thị trường:

2.1.1 Chia sẻ cộng đồng

Chia sẻ cộng đồng là mối quan hệ của sự thống nhất, cộng đồng, bản sắc tập thể và lòng nhân

ái, thường được thể hiện giữa những người thân ruột thịt” (Fiske, 1991, p Ix) Mọi người gắn

bó với nhau bởi ý thức tập thể về mối quan hệ nhóm chung mạnh mẽ, bản sắc chung và cảm giác thống nhất, đoàn kết và cảm giác thuộc về Bản sắc tập thể được ưu tiên hơn bản sắc cá nhân Nhóm là điều nổi bật nhất; Mối quan hệ chia sẻ cộng đồng dựa trên cảm giác tự nhiên, rộng lượng, tự phát đối với nhau, thường xuất phát từ ý thức về cội nguồn, mối ràng buộc hoặc huyết thống chung Những mối quan hệ như vậy được tìm thấy trong các gia đình, câu lạc bộ, hội kín, các nhóm dân tộc và các khu vực lân cận

Ví

dụ: Một hội gồm 3 4 thành viên chơi rất thân, những thành viên trong cộng đồng này đề cao

giá trị nhóm hơn giá trị bản thân, ví dụ

như trong cuộc tranh luận hay có mâu thuẫn sẽ nghĩ đến mối quan hệ gắn kết với mọi người chứ không đặt cái tôi lên cao nhất

2.1.2 Xếp hạng thẩm quyền

Xếp hạng thẩm quyền là một mối quan hệ của sự khác biệt không đối xứng, thường được

“

thể hiện theo thứ tự thứ bậc về địa vị và mức độ ưu tiên, thường đi kèm với việc thực thi

mệnh lệnh và các biểu hiện khen ngợi về sự tôn kính và tôn trọng” (Fiske, 1991, p Ix) Mọi người tuân theo các nguyên tắc của hệ thống phân cấp tổ chức; cấp cao hơn thống trị cấp thấp hơn Mối quan hệ quyền hạn là một trong những mối quan hệ bất bình đẳng, trong đó những người ở vị trí cao kiểm soát nhiều việc hoặc nhiều người hơn những người khác và thường được cho là có nhiều kiến thức hoặc thông thạo hơn Sự kiểm soát trong các mối quan hệ như vậy không được thực hiện băng ép buộc (vũ lực) mà băng cách thừa nhận quyền lực hợp pháp, trong đó những người có cấp bậc thấp hơn sẵn sàng phục tùng những người có cấp bậc cao hơn

Ví

dụ : Trong một phòng ban marketing thì sẽ có trưởng phòng và nhân viên, trưởng phòng sẽ

được coi là có quyền hạn cao hơn Vì vậy nhân viên coi trưởng phòng là người có quyền hạn hợp pháp và thực hiện hiện những công việc được đưa xuống và điều này xảy ra tương tự với trưởng phòng marketing và giám đốc công ty

2.1.3 Đối sánh bình đẳng

“Đối sánh bình đẳng là mối quan hệ tương ứng 1-1, trong đó mọi người khác biệt nhưng bình đẳng, thể hiện ở sự tương hỗ cân băng (hoặc trả thù ăn miếng trả miếng), phân phối

cổ phần băng nhau hoặc đóng góp giống hệt nhau, đền bù thay thế băng hiện vật, và thay phiên nhau” (Fiske, 1991, tr ix) Những người trong những mối quan hệ như vậy coi nhau là bình đẳng và riêng biệt, nhưng thường thay thế cho nhau; mỗi người phải đóng góp như nhau cho người khác và nhận được như nhau từ người khác Kỳ vọng này được thể hiện rõ nhất băng các hoạt động như nhận lần lượt (trong đó mỗi người lần lượt thực hiện các chức năng giống nhau), tương hỗ băng hiện vật (trong đó mỗi người được kì vọng sẽ cho đi và nhận lại giống nhau) Các mối quan hệ đối sánh bình đẳng xảy ra trong

một số đội hoặc nhóm nhất định mà các thành viên phải làm việc cùng nhau để phối hợp hành động của họ

Ví

dụ : 1 công ty bắt đầu thực hiện một dự án lớn, riêng biệt Lúc đầu, ban quản trị sẽ lập ra các

phòng ban hoạt động riêng cho dự án đó và mỗi phòng ban sẽ có chức năng khác nhau (Phòng R&D, Phòng marketing, phòng sale, )Và sau một thời gian nhất định, mỗi phòng ban phải được nhận như nhau (ý ở đây nói mỗi phòng ban phải nhận được tiền thưởng như nhau - hiện vật)

2.1.4 Định giá thị trường

Định giá thị trường dựa trên thước đo giá trị (đa mô hình) để mọi người so sánh các hàng

“

hóa khác nhau và tính toán tỷ lệ trao đổi và chi phí / lợi ích” (Fiske, 1991, p Ix) Các giá trị chi phối loại quan hệ này được xác định bởi hệ thống thị trường Mọi thứ thường được đo lường băng một số hiệu chuẩn định lượng duy nhất, chẳng hạn như điểm tiện ích hoặc đô la,

và trao đổi được đo lường theo một số tỷ lệ giá cả so với hàng hóa Trong loại quan hệ này, mọi người xem những người khác có thể thay thế cho nhau bởi vì thỏa thuận quan trọng hơn mối quan hệ; các bên sẽ giao dịch với bất kỳ ai có thể cung cấp hàng hóa và dịch vụ giống nhau với mức giá tốt Trong mối quan hệ định giá theo thị trường, các bên có thể cố gắng thay đổi tỷ lệ giá cả của hàng hóa nhăm có lợi cho mình (tối đa hóa mức độ hữu dụng của chúng), hoặc họ có thể tìm kiếm những gì có thể được coi là giá hợp lý Fiske chứng minh cách bốn mô hình quan hệ làm sáng tỏ cách mọi người trong các xã hội khác nhau tạo ra và trao đổi mọi thứ, đưa ra lựa chọn, tạo ra các định hướng xã hội khác nhau và đưa ra phán đoán Các định nghĩa của ông là cơ bản để hiểu các động cơ xã hội khác nhau mà nhăm thúc đẩy các mối quan hệ, chẳng hạn như quyền lực, thành tích, bình đẳng và sự liên kết Hơn nữa, điều quan trọng là phải hiểu răng bất kỳ hai bên nào cũng có thể hình thành nhiều hơn một hình thức trong mối quan hệ của họ Cuối cùng, một số nghiên cứu đã khám phá cách các bên trong một mối quan hệ hình thành các hình thức quan hệ khác nhau, và kết quả của những khác biệt đó đối với cách họ tiếp cận đàm phán Trong một nghiên cứu về các cặp vợ chồng đã chọn tham gia hòa giải ly hôn, nam giới có xu hướng sử dụng lý lẽ dựa trên các nguyên tắc của pháp luật và tập quán để xử lý các vấn đề và mâu thuẫn trong việc ly hôn, trong khi phụ nữ có xu hướng sử dụng nhiều lý lẽ dựa trên trách nhiệm cá nhân của các bên đối với nhau Nam giới có xu hướng bất cần và dè dặt hơn, trong khi phụ nữ có xu hướng bộc

lộ cảm xúc bị xúc phạm và đau đớn sâu sắc hơn (Pines, Gat và Tal, 2002) Những kết quả này không chỉ minh họa cách các bên có thể giải thích mối quan hệ tan vỡ theo những cách

"thích hợp" để giải quyết xung đột mà còn tiết lộ sự khác biệt giới tính trong cách tiếp cận các mối quan hệ như vậy

Ví

dụ : Một công ty bán lẻ A ký hợp đồng với nhà cung cấp của mình (B) được 5 năm và 2 bên

đang là đối tác thân thiết của nhau Chuẩn bị đến thời hạn gia hạn hợp đồng, một nhà cung cấp khác (C) chủ động liên hệ với bên công ty bán lẻ và chào một mức giá thấp hơn nhiều so với công ty B và nhà bán lẻ A có thể tiết kiệm chi phí, tăng một khoản doanh thu lớn từ sự hợp tác mới này Vì vậy, khi giải thích theo mối quan hệ định giá thị trường, mối quan hệ giữa nhà bán lẻ

và nhà cung cấp được xác định trên giá của hàng hóa, hay nói cách khác thỏa thuận quan trọng

hơn quan hệ => nhà bán lẻ sẽ ngưng hợp đồng với công ty B và kí kết hợp đồng với nhà cung cấp mới

3 CÁC YẾU TỐ CHÍNH TRONG QUẢN LÝ ĐÀM PHÁN TRONG CÁC MỐI QUAN HỆ

Do sự phức tạp của hầu hết các mối quan hệ cá nhân thân thiết, rất khó để biết được khía cạnh nào có thể phù hợp nhất với đàm phán Uy tín (kinh nghiệm trong quá khứ - trực tiếp và gián tiếp) và công lý đóng vai trò quan trọng trong việc định hình sự phát triển của mối quan hệ Nhưng qua nhiều mối quan hệ khác nhau trong công việc - lãnh đạo, cố vấn, kết nối mạng lưới, tình bạn,

- Lòng tin là khía cạnh chung nhất và quan trọng nhất Trong phần này, chúng tôi thảo luận về tác dụng của ba thành phần quan hệ quan trọng này

.1 Uy tín (Reputation)

3

Uy tín của bạn là cách người khác nhớ lại trải nghiệm quá khứ của họ với bạn Uy tín là di sản

mà các nhà đàm phán để lại sau cuộc gặp gỡ đàm phán với một bên khác Uy tín là “bản sắc tri giác, phản ánh sự kết hợp của các đặc điểm và thành tích cá nhân nổi bật, hành vi được thể hiện

và hình ảnh dự định được lưu giữ theo thời gian, như được quan sát trực tiếp và / hoặc được báo cáo từ các nguồn thứ cấp” Dựa trên định nghĩa này, chúng ta có thể nói một số điều về tầm quan trọng của uy tín:

3.1.1 Uy tín được nhận thức và mang tính chủ quan cao trong đời sống

Nó không phải là cách chúng ta muốn được người khác biết đến, hay cách chúng ta nghĩ răng chúng ta được biết đến - mà chính là những gì họ thực sự nghĩ về chúng ta, và đánh giá của họ, mới là điều quan trọng Một khi uy tín được hình thành, nó hoạt động như một thấu kính, hay

“lược đồ”, qua đó mọi người hình thành kỳ vọng của họ đối với hành vi trong tương lai

3.1.2 Một cá nhân có thể có một số uy tín khác nhau, thậm chí xung đột

Bởi vì cô ấy có thể hành động hoàn toàn khác nhau trong các tình huống khác nhau Mặc dù các

cá nhân có thể tạo ra uy tín khác nhau trong các bối cảnh khác nhau, nhưng phổ biến nhất, uy tín

là một hình ảnh duy nhất và nhất quán từ nhiều người khác nhau trong nhiều bối cảnh — trong hầu hết các trường hợp, thường có sự thống nhất chung về việc chúng ta là ai và chúng ta được nhìn thấy như thế nào

3.1.3 Uy tín được hình thành bởi hành vi trong quá khứ

Một mặt, chúng ta có thể biết uy tín của ai đó dựa trên kinh nghiệm trong quá khứ của chúng ta với người đó Mặt khác, kỳ vọng của chúng ta có thể được hình thành bởi cách người đó cư xử với người khác Do đó, uy tín "trực tiếp" (từ kinh nghiệm của chúng ta) có thể khác với uy tín

"tin đồn" (dựa trên kinh nghiệm của người khác) Các cá nhân có xu hướng dựa nhiều hơn vào

uy tín trực tiếp hơn là uy tín tin đồn để quyết định xem có nên tin tưởng người khác hay không

3.1.4 Uy tín cũng bị ảnh hưởng bởi các đặc điểm và thành tích của một cá nhân.

Chúng bao gồm các phẩm chất như tuổi tác, chủng tộc và giới tính; giáo dục và kinh nghiệm trong quá khứ; và các đặc điểm tính cách, kỹ năng và hành vi Tất cả những điều này kết hợp với nhau theo thời gian để tạo ra uy tín rộng rãi (cách người khác nhớ đến ai đó nói chung) cũng như

uy tín cụ thể đến từ cách chúng ta hoặc những người khác đã trải nghiệm về người này cụ thể như thế nào trong quá khứ Trong bối cảnh đàm phán, nghiên cứu đã chỉ ra răng giới tính của nhà đàm phán, sự hài lòng với quá trình và kết quả, và việc đạt được thỏa thuận hay không có tác động đáng kể đến xếp hạng về kỹ năng và uy tín đạo đức của nhà đàm phán

3.1.5 Uy tín phát triển theo thời gian; một khi đã phát triển, chúng rất khó thay đổi.

Những trải nghiệm ban đầu của chúng ta với người khác - hoặc những gì chúng ta đã nghe về họ

từ người thứ ba - hình thành quan điểm của chúng ta về họ, và chúng ta đưa ra những tình huống mới dưới dạng kỳ vọng về đối phương Những kỳ vọng này sau đó được xác nhận hoặc không được xác nhận bởi tập hợp các kinh nghiệm tiếp theo Do đó, ấn tượng đầu tiên và trải nghiệm ban đầu với người khác có tác dụng mạnh mẽ trong việc hình thành kỳ vọng của người khác; một khi những kỳ vọng này được định hình, chúng sẽ trở nên khó thay đổi

3.1.6 Uy tín của những người khác có thể hình thành trạng thái cảm xúc cũng như kỳ vọng của

họ.

Uy tín tin đồn tốt tạo ra phản ứng cảm xúc tích cực từ người khác, và uy tín tin đồn xấu gợi ra phản ứng cảm xúc tiêu cực từ người khác Uy tín “khắc nghiệt” (phân bổ, cạnh tranh) có thể làm giảm khả năng thành công của bạn trong một cuộc đàm phán, không phải vì những gì bạn làm

mà bởi vì uy tín của bạn đã định hình tiêu cực kỳ vọng của người khác về bạn Tương tự, uy tín

“mang tính xây dựng” (tích hợp, hợp tác) có thể nâng cao khả năng thành công của bạn vì uy tín của bạn đã tạo ra kỳ vọng tích cực ở bên kia

.1.7 Cuối cùng, uy tín tiêu cực rất khó sửa đổi.

3

Uy tín tiêu cực tồn tại càng lâu thì càng khó thay đổi sang tích cực hơn Uy tín cần được tích cực bảo vệ và làm mới trong mắt người khác Đặc biệt khi một sự kiện có khả năng bị người khác nhìn nhận theo hướng tiêu cực, chúng ta phải nỗ lực bảo vệ uy tín của mình và đảm bảo răng những người khác không nhớ về trải nghiệm một cách tiêu cực Cách chúng ta giải thích về hành

vi trong quá khứ, cách chúng ta xin lỗi và yêu cầu người khác bỏ qua hoặc coi thường quá khứ, hoặc cách chúng ta sử dụng lý do bào chữa hoặc biện minh để giải thích tại sao chúng ta lại làm điều gì đó mà người khác coi là không thuận lợi sẽ có tác động lớn đến cách người khác nhớ đến chúng ta và kinh nghiệm của họ với chúng ta

3.2 Tin tưởng (Trust)

Đa số học giả nghiên cứu về các mối quan hệ đã xác định lòng tin là trung tâm của bất kỳ mối quan hệ nào McAllister (1995) đã định nghĩa lòng tin là "niềm tin của 9 một cá nhân và sẵn sàng hành động theo lời nói, hành động và quyết định của người khác" Ba yếu tố góp phần vào mức

độ tin cậy mà một nhà đàm phán: khuynh hướng ăn sâu của nhà đàm phán đối với sự tin tưởng