Phân tích tình hình tiêu thụ và Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh TTSP ở Cty dệt may Hà Nội

Luận văn : Phân tích tình hình tiêu thụ và Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh TTSP ở Cty dệt may Hà Nội

Mục lục

Lời mở đầu

Phần I : cơ sở lý luận của công tác

tiêu thụ sản phẩm

1.1 Khái niệm, mục đích ý nghĩa và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Mục đích ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm 1.1.3 Nhiệm vụ phân tích tiêu thụ sản phẩm 1.2 Cơ sở của phơng pháp phân tích tình hình tiêu thụ

1.2.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ

1.2.2 Phân tích chung tình hình thực hiện kế hoạch TT mặt hàng chủ yếu

1.3 Những nguyên nhân chính ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ

1.3.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty

1.3.2 Những nguyên nhân thuộc về ngời mua

1.3.3 Những nguyên nhân khác

1.4 Các chính sách hỗ trợ và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty 1.4.1 Nghiên cứu thị trờng

1.4.2 Chính sách sản phẩm

1.4.3 Chính sách giá

1.4.4 Chính sách phân phối

1.5 Một số chiến lợc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá

1.5.1 Chiến lợc truyền thông

1.5.2 Chiến lợc quảng cáo

1.5.3 Kích thích tiêu thụ (khuyến mại)

1.5.4 Tuyên truyền mở rộng quang hệ với công chúng

1.5.5 Bán hàng trực tiếp

Phần II :

Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty

dệt may Hà Nội2.1 Giới thiệu chung về công ty dệt may HN 2.1.1 Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ đặc điểm của quy trình sản xuất

2.1.3 Đặc điểm về sản phẩm

2.1.4 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty

2.2 Kết quả hoạt động và tình hình tiêu thụ của công ty dệt mayHN

2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.3.1 Đặc điểm bộ máy tiêu thụ

2.3.2 Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.3.3 Tình hình tiêu thụ qua các mặt hàng của công ty

2.3.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng

3.1 Cơ sở đa ra các giải pháp

3.2 Xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh TT sản phẩm công ty

3.2.1 Đẩy mạnh công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng

3.2.2 Đa dạng hoá sản phẩm

3.2.3 Tăng cờng quảng cáo

3.3.4 Tổ chức hệ thống mạng lới bán hàng một cách linh hoạt để phù hợp với nhu cầu của từng thị trờng

KÕt luËn

Tµi liÖu tham kh¶o

Lời mở đầu

Hơn 15 năm qua kể từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng có sựquản lý định hớng của nhà nớc, nớc ta đã đạt đợc nhiều thành tựu to lớn Tuynhiên trong nhiều lĩnh vực việc thay đổi còn cha đáp ứng đợc yêu cầu đặt ra,trong mỗi doanh nghiệp vấn đề đó là đổi mới công tác tiêu thụ sản phẩm Lĩnhvực này còn nhiều vấn đề cha đợc nghiên cứu đầy đủ, đúng mức do đó cha tạo ra

đợc động lực phát triển doanh nghiệp Đây là vấn đề cần nghiên cứu vì nó liênquan đến tất cả các yếu tố của quá trình sản xuất Có nhiều vấn đề liên quan đếntiêu thụ sản phẩm cần đợc xem xét lại (vấn đề sản phẩm, phân phối, giá, xúctiến bán vv )

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết đối với mọidoanh nghiệp nó đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và đặc biệt

là ở các bộ phân phòng ban làm công tác tiêu thụ Chỉ có nh vậy doanh nghiệpmới có thể đứng vững trớc sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hộinhập nền kinh tế Trong bối cảnh nh trên công ty dệt may Hà Nội cũng khôngnằm ngoài xu hớng đó Qua thời gian thực tập tại công ty em nhận thức đợc sựcần thiết của công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý Do vậy emmạnh dạn chọn thực hiện đề tài:

“Phân tích tình hình tiêu thụ và một số biện pháp nhằm đẩy mạnh

tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dệt may Hà Nội ”

Mục đích nghiên cứu đề tài:

Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may HàNội, trên cơ sở thành tựu đạt đợc và các khó khăn mà công ty gặp phải, kết hợpgiữa lý thuyết và thực tế đa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hơn công táctiêu thụ sản phẩm của công ty

Đối tợng, phạm vi và phơng pháp nghiên cứu đề tài :

Nghiên cứu tình hình tiêu thụ theo mặt hàng, doanh thu kênh tiêu thụ,không chuyên sâu vào một mặt hàng cụ thể nào Trên cơ sở phơng pháp luậncủa chủ nghĩa Mác-Lê nin (phơng pháp duy vật biện chứng) đồ án sử dụng tổnghợp các phơng pháp nh khảo sát, thống kê, phân tích và so sánh

Bố cục của đồ án gồm 3 phần:

Phần I : Cơ sở lý luận của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Phần II : Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Hà Nội Phần III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

Phần I Cơ sở lý luận của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1 Khái niệm, mục đích ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt

động tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng củasản phẩm hàng hoá Đây là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất trớc đồngthời mở đầu cho chu kỳ sản xuất sau.Theo nghĩa hẹp thì đây là quá trình bánhàng thu tiền Nhng theo nghĩa rộng thì đây là quá trình bao gồm nhiều khâu

từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lớitiêu thụ, xúc tiến bán hàng, tới việc thực hiện các dịch vụ sau bán đạt hiệuquả cao nhất

1.1.2 Mục đích ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm:

Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền

tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn

để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nângcao hiệu quả sử dụng vốn

Qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn toàn

Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới chứng tỏ đợc năng lực kinh doanh của công ty

Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi đợc tổng số chi phí

có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện đợc giátrị lao động thặng d Đây là nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách vàcác quỹ của xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sốngvật chất cho cán bộ công nhân viên

1.1.3 Nhiệm vụ phân tích tiêu thụ sản phẩm:

Phân tích tiêu thụ có nhiệm vụ rất quan trọng, nó bao gồm các mặtsau:

+ Đánh giá đúng tình hình chung tiêu thụ về mặt số lợng, chất lợng vàmặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ;

+Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hởng của cácnhân tố đến tình hình tiêu thụ;

+ Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăngkhối lợng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lợng lẫn chất lợng

1.2 Cơ sở của phơng pháp phân tích tình hình tiêu thụ

1.2.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ:

Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá sự biến động vềkhối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn công ty và đối với từng mặt hàng đồngthời xem xét mối quan hệ cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quáttình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó

Sản phẩm của công ty chỉ đợc xem là tiêu thụ khi công ty xuất khosản phẩm gửi tiêu thụ và thu đợc tiền hoặc đợc khách hàng chấp nhận thanhtoán

Phơng pháp phân tích:

áp dụng phơng pháp so sánh So sánh doanh thu thực tế tính theo giábán kế hoạch (hoặc giá cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kếhoạch (hoặc giá cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số tơng đối

Ta có công thức tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung:

G SL

n i

G SL T

ki ki

ki i c

SL t



 1

Công thức tính mức tăng khối lợng tiêu thụ:

n i

ki ki ki

1.2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu:

Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ không chỉ dừng lại ởviệc đánh giá tình hình tiêu thụ chung mà còn phải tiếp tục phân tích tìnhhình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu Bởi vì công tykhông thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu sẽ ảnh hởng đến tìnhhình tài chính của cộng ty, tình hình sản xuất, kinh doanh của khách hànglàm giảm uy tín của công ty

1.3.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty:

Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hởng đến tình hìnhtiêu thụ bao gồm: giá, chất lợng sản phẩm, công tác tiếp cận thị trờng, tổchức tiêu thụ vv

+ Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởng đến khối lợng sản phẩmhàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật) ảnh hởng đến lợi nhuậncủa công ty Giá bán tăng lên làm cho doanh thu tăng trong điều kiện giả

định khối lợng sản phẩm bán ra không thay đổi Tuy nhiên cần chú ý rằngkhi giá bán tăng lên thờng khối lợng sản phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầugiảm, một khi thu nhập của ngời tiêu dùng không tăng Mức độ tăng giảmcủa khối lợng sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêudùng của hàng hoá, giá trị sử dụng của hàng hoá Những sản phẩm thiết yếucho tiêu dùng khối lợng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả.Ngợc lại những sản phẩm hàng hoá cao cấp, xa xỉ khối lợng sản phẩm tiêuthụ sẽ giảm khi giá cả tăng lên Vì vậy công ty cần quyết định khối lợng sảnphẩm tiêu thụ và giá cả nh thế nào cho hợp lý nhằm đem lại hiệu quả kinh tếcao nhất

+ Chất lợng sản phẩm: là tập hợp những đặc tính không thể thiếu đợccủa các sản phẩm Nó đợc xác định bằng những thông số kỹ thuật có thể sosánh, đo lờng đợc Càng hoạt động trong môi trờng cạnh tranh mạnh, chất l-ợng càng cần thiết vì nó là một trong các nhân tố chủ yếu để quyết định sứccạnh tranh của công ty Nó tác động tới lợi nhuận và uy tín của công ty trênthị trờng Công ty không thể bán đợc nhiều, không thể giữ uy tín với kháchhàng nếu sản phẩm của công ty chất lợng tồi Chất lợng sản phẩm tốt có thểlàm cho công ty bán đợc nhiều sản phẩm với tốc độ tiêu thụ nhanh hơn và ấntợng tốt hơn đối với khách hàng Chính vì thế công ty phải không ngừng tìmcách nâng cao chất lợng sản phẩm

+ Công tác tổ chức tiêu thụ: bao gồm các khâu khác nhau từ việc thiết

kế mạng lới tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại Nếu công tác tổ chức tiêu thụkhông tốt sẽ ảnh hởng tiêu cực đến toàn bộ quá trình kinh doanh Và ngợc lạinếu tổ chức tốt thì công ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng,vòng quay vốn lu động tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản Vì vậy công tycần lựa chọn tổ chức tiêu thụ sao cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm vàquy mô sản xuất Bên cạnh đó công ty cần tổ chức các hoạt động hỗ trợ nh :quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng, hội nghị khách hàng, tham giahội chợ triển lãm trong và ngoài nớc để quảng bá sản phẩm và tạo dựng lòngtin của khách hàng đối với công ty

1.3.2 Những nguyên nhân thuộc về ngời mua:

Những nguyên nhân thuộc về bản thân ngời mua có ảnh hởng lớn đếntình hình tiêu thụ trên các góc độ sau: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn,

mức thu nhập, sở thích, thị hiếu tập quán vv Để nâng cao hiệu quả hoạt

động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mốiquan hệ với khách hàng cũ, lôi cuốn và tạo niềm tin với khách hàng mới,luôn giữ đợc niềm tin với khách hàng của mình Muốn vậy thì doanh nghiệpphải luôn quan tâm tìm hiểu, phân tích sự biến động của nhu cầu tiêu thụ sảnphẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó

1.3.3 Những nguyên nhân khác:

Những nguyên nhân khác có ảnh hởng không nhỏ đến tình hình tiêuthụ sản phẩm là: đối thủ cạnh tranh, luật pháp chính trị, văn hoá xã hội vv

Đối thủ cạnh tranh: hoạt động trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanhnghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là ngời

đang chiếm giữ một phần thị phần và giành giật một phần khách hàng củadoanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tíchcác thông tin về đối thủ nh: chính sách giá, chính sách phân phối, chính sáchsản phẩm vv để từ đó có các biện pháp phù hợp

Luật pháp cũng nh các chính sách, hạn ngạch, thuế khoá đối với hànghoá xuất nhập khẩu ở các nớc khác nhau cũng có ảnh hởng rất lớn đến tìnhhình tiêu thụ Đây là nhân tố tạo ra cơ hội cũng nh thách thức đối với công ty

Do vậy công ty cần nghiên cứu để đa ra các chính sách nhằm đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm

Văn hoá xã hội bao gồm: phong tục tập quán, phong cách sống, trình

độ dân trí, cơ cấu giới tính, thu nhập, thói quen vv Để nâng cao hiệu quảcủa hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ từngvấn đề trong nhóm nhân tố này

1.4 Các chính sách hỗ trợ và đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm của công ty

1.4.1 Nghiên cứu thị trờng:

Trong kinh doanh muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìmhiểu rõ những yếu tố kinh tế, văn hoá, xã hội, con ngời ở nơi mà trong đódiễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu thị tr-ờng thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu, sức mua của ngời tiêu dùng đểxác định đâu là thị trờng trọng điểm, đâu là thị trờng tiềm năng của công ty.Việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinhdoanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động trong lĩnh vực nào Vì vậy nghiêncứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm

và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng Mục đích của việc

nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc mộtnhóm mặt hàngtrên thị trờng Nếu ta xác định thị trờng quá hẹp thì có thểlàm cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh Còn nếu ta xác định thị trờng quárộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của công ty bị lãng phí làm chosản xuất kinh doanh kém hiệu quả Thị trờng thích hợp với doanh nghiệp làthị trờng phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp Do vậy việcnghiên cứu thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.

Nội dung của nghiên cứu thị trờng:

- Phân tích cầu: nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trờng về hànghoá, xu hớng biến động từng thời kỳ trong từng khu vực để thấy đợc đặc

điểm của nhu cầu ở từng khu vực Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:

+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào

+ Khu vực tiêu thụ

+ Sản phẩm thay thế

+ Các nhân tố ảnh hởng tới cầu

- Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trờng nhằm tìm hiểu rõ về các

đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tơng lai bởi vì nó tác động rất lớn

đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Công ty cần chú ý tới việcnghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng, khả năng cung ứng,khả năng tài chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ vv Cần phảinghiên cứu kỹ phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trớc các biện pháp về giá,quảng cáo, khuyến mãi của công ty

- Phân tích mạng lới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng mộtcách tốt nhất Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng l ới tiêu thụsao cho phù hợp với điều kiện của mình nhằm đạt hiệu quả tốt nhất

Phơng pháp nghiên cứu thị trờng: thu thập và xử lý thông tin

Thông tin đợc lấy từ hai nguồn chủ yếu là sơ cấp và thứ cấp

- Nguồn thứ cấp đợc lấy từ: báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo sau đó hệ thốnghoá và xử lý theo yêu cầu nghiên cứu Phơng pháp này thờng áp dụng đểnghiên cứu khái quát về thị trờng, lập danh sách những thị trờng có triểnvọng mà công ty cần tập trung khai thác

+ Nhợc điểm của phơng pháp này là khó khăn trong việc lựa chọnthông tin từ các nguồn khác nhau, thông tin có thể bị lạc hậu, thông tinkhông chính xác, không đầy đủ, độ tin cây không cao

+ Ưu điểm: dễ thực hiện, tiết kiệm chi phí.

-Thông tin sơ cấp thu đợc khi sử dụng một số phơng pháp nh: quan sát,thực nghiệm, thăm dò, phỏng vấn

+ Ưu điểm của phơng pháp này là có thể lựa chọn thông tin từ cácnguồn khác nhau, thông tin không bị lạc hậu, thông tin khá chính xác, đầy

đủ, độ tin cậy cao

+ Nhợc điểm: khó khăn trong việc thực hiện và chi phí khá lớn

- Sau khi thu thập các thông tin cần thiết công ty cần phải tiến hành xử lýthông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng,cha chính xác, khôngthuyết phục Trên cở đó xây dựng phơng án kinh doanh có tính khả thi Trêncơ sở các phơng án đa ra doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết

định phơng án có hiệu quả nhất

ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trờng:

+ Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, công ty nâng cao khả năng thích ứngvới thị trờng của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức sảnxuất tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi

+ Doanh nghiệp có thể dự đoán đợc số lợng hàng hoá tiêu thụ trên thị ờng

+ Thông qua nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp xác định đợc đối thủ cạnhtranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ Từ đó đề ra các chiến lợc cạnh tranh hợp

lý và hiệu quả hơn

1.4.2 Chính sách sản phẩm:

Để có đợc chiến lợc sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu cácnhu cầu của thị trờng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanhnghiệp phải nghiên cứu kỹ chính sách sản phẩm Bởi vì chỉ có một chính sáchsản phẩm hợp lý thì mới nâng cao đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chếrủi ro tốt nhất Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình phát triểnkinh doanh Bởi vì nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụchắc chắn thì những hoạt động trên có thể bị thất bại

Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sốngcủa sản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm (là thời gian từ khi sản phẩm xuấthiện trên thị trờng cho đến khi rút khỏi thị trờng) thông thờng phải trải quabốn giai đoạn: thâm nhập - tăng trởng - chín muồi - suy thoái Chu kỳ sốngcủa bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một thị trờng nhất định Bởi vì sản

phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thoái ở thị trờng này nhng có thể đang ởgiai đoạn phát triển đối với thị trờng khác Việc nghiên cứu chu kỳ sống củasản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quảnhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sảnphẩm đem lại cho công ty toàn bộ đời sống của nó.

- Giai đoạn thâm nhập: sản phẩm đợc đa vào thị trờng nhng tiêu thụrất chậm do hàng hoá đợc ít ngời biết đến Chi phí cho một đơn vị sản phẩmrất lớn Trong giai đoạn này doanh nghiệp thờng bị lỗ Nhiệm vụ của giai

đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập cáckênh phân phối, thăm dò thị trờng và tăng cờng quảng cáo

- Giai đoạn tăng trởng: khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thịtrờng đã chấp nhân sản phẩm mới Chi phí tính cho một đơn vị sản phẩmgiảm nhanh Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị tr-ờng là tơng đối thuận tiện Cần phải sử dụng các nguồn lực để:

+ Cải tiến chất lợng và phát triển mẫu mã mới

+ Khai thác các đoạn thị trờng mới

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

- Giai đoạn bão hoà: đây là giai đoạn kéo dài nhất nó đợc đặc trng bởi số ợng hàng hoá bán ra ổn định ở cuối giai đoạn này khối lợng hàng hoá bán ragiảm dần Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sảnphẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối lợng sảnphẩm bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu đợc lớn nhất Khi sản lợng tiêuthụ bị chững lại và giảm xuống doanh nghiệp cần có ngay các biện pháp,chính sách để khai thác thị trờng ở giai đoạn tiếp sau

l Giai đoạn suy thoái: đặc trng của giai đoạn này là khối lợng sảnphẩm tiêu thụ giảm rất nhanh Nếu không giảm sản lợng sản xuất thì khối l-ợng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm nhanh Nếu tình trạngnày kéo dài thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ nặng dẫn tới phá sản Doanhnghiệp cần phải tìm những biện pháp hữu hiệu để khắc phục nh: cải tiến sảnphẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn những sản phẩm thay thế để đảm bảo chohoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn ra liên tục

Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm, hiểu biết tỷ mỷ vấn đềnày có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh Vì nó giúp cho cácnhà kinh doanh hiểu biết đợc bản chất của vấn đề phát triển sản phẩm mới từ

đó tìm mọi cách nâng cao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro

Xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm sáu bớc:

+ Bớc 1: công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu marketing củamình nh: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trớc mắt, giành vị trí dẫn

đầu về thị phần hay chất lợng sản phẩm hàng hoá

+ Bớc2: công ty xây dựng cho mình đồ thị đờng cầu thể hiện số lợnghàng hoá chắc chắn sẽ bán đợc trên thị trờng trong một khoảng thời gian cụthể theo các mức giá khác nhau

+ Bớc3: công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi nh thếnào khi mức sản xuất khác nhau

+ Bớc4: công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sửdụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình

+ Bớc5: công ty lựa chọn cho mình một trong những phơng pháp hìnhthành giá sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điểm hoà vốn và đảm bảolợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hoá,xác định giá trên cơ sở giá hiện hành

+ Bớc6: công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá có lu ý đến sựchấp nhận về mặt tâm lý đầy đủ nhất đối với giá đó và nhất thiết phải kiểmtra xem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công

ty đang thi hành không và những ngời phân phối, những nhà kinh doanh, các

đối thủ cạnh tranh, những ngời cung ứng, khách hàng có sẵn sàng chấp nhận

nó hay không

1.4.4 Chính sách phân phối:

Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản phẩm hoặc dịch vụ

từ nơi sản xuất đến tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lợng thờigian, số lợng, chủng loại mà ngời tiêu dùng mong muốn

Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ các nhà sảnxuất đến ngời tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục đợc những ngăn cách dài vềthời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng Do

vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân phối hiệu quả nhất chomình.

Sơ đồ 1.1 Các kênh phân phối hàng hoá

Các kênh phân phối đợc phân loại theo số cấp cấu thành chúng

- Kênh tiêu thụ trực tiếp (không cấp): gồm các nhà sản xuất bán hàng trựctiếp cho ngời tiêu dùng Phơng thức bán là bán tại công ty, bán lu động

- Kênh tiêu thụ gián tiếp bao gồm:

+Kênh một cấp: bao gồm một ngời trung gian Trên các thị trờng ngờitiêu dùng ngời trung gian này thờng là ngời bán lẻ Còn trên thị trờng hàng tliệu sản xuất thì ngời trung gian là đại lý tiêu thụ hay ngời môi giới

+ Kênh hai cấp: bao gồm hai ngời trung gian Trên thị trờng thì nhữngngời này thờng là ngời bán sỉ và ngời bán lẻ

+ Kênh ba cấp: bao gồm ba nhà trung gian

Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do nhà sản xuất trực tiếp quan hệ vớingời tiêu dùng và thị trờng nên dễ nắm bắt đợc thị hiếu, tình hình tiêu thụhàng hoá từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng Phơng thức phân phối trực tiếpdiễn ra chậm, công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là ngời chịu rủi ro

Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanhchóng,công tác thanh toán đơn giản Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàngcác tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm Mặc dù vậy ở kênh gián tiếpnày công ty không quan hệ đợc trực tiếp với thị trờng, với ngời tiêu dùng nênrất khó kiểm tra đánh giá thông tin phản hồi từ phía khách hàng

Trên thực tế doanh nghiệp thờng sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp vàkênh tiêu thụ gián tiếp Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung

gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng

để phát huy đợc u điểm của cả hai phơng thức trên

Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:

+ Đặc điểm thị trờng, sản phẩm

+ Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm

+ Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh

1.5 Một số chiến lợc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá

1.5.1 Chiến lợc truyền thông:

Truyền thông có vai trò đặc biệt quan trọng trong quá trình tiêu thụ sảnphẩm hàng hoá đối với hâù hết mọi công ty hoạt động trong nền kinh tế thịtrờng

Sơ đồ 2 Mô hình biểu diễn các phần tử của quá trình truyền thông

Hoạt động truyền thông bao gồm các yếu tố thành phần đợc xác địnhtrong hình trên Ngời gửi - bên gửi thông tin cho bên kia Mã hoá - quá trìnhthể hiện ý nghĩ dới dạng ký hiệu Phơng tiện truyền tin - các kênh truyềnthông theo đó thông tin đợc truyền từ ngời gửi đến ngời nhận Giải mã - quátrình ngời nhận gắn ý nghĩ cho những ký hiệu mà ngời gửi truyền đi Phảnứng đáp lại là tập hợp những phản ứng của ngời nhận nảy sinh do tiếp xúc vớithông tin Liên hệ ngợc - phần phản ứng đáp lại mà ngời nhận thông báo chongời gửi biết Nhiễu - sự xuất hiện trong quá trình truyền thông những ảnh h -ởng ngoài dự kiến của môi trờng hay những méo mó làm cho thông tin đếnngời nhận khác với thông tin do ngời gửi truyền đi

Ngời gửi cần biết họ muốn liên lạc với những khách hàng nào và muốn

có có đợc những phản ứng đáp lại nh thế nào Họ cần phải biết mã hoá khéoléo thông tin có tính đến đặc thù của quá trình giải mã mà khách hàng mụctiêu vẫn sử dụng Ngời gửi cần truyền thông tin bằng những phơng tiện

Ng ời gửi Mã hoá

truyền tin có hiệu quả và phải tạo ra đợc những kênh liên hệ ngợc để biếtphản ứng đáp lại của khách hàng với thông tin của mình.

Chúng ta sẽ xem xét các phần tử cấu thành của mô hình truyền thôngtheo chuỗi sau: phát hiện khách hàng mục tiêu - xác định phản ứng đáp lại -lựa chọn thông tin - lựa chọn phơng tiện truyền tin- lựa chọn tính chất đặc tr-ng- thu thập thông tin theo các kênh thông tin ngợc

Phát hiện khách hàng mục tiêu :

Khách hàng mục tiêu của công ty có thể là những ngời mua tiềm ẩn,những ngời mua hiện có, những ngời có ảnh hởng đến việc thông qua quyết

định mua

Xác định phản ứng đáp lại :

Sau khi xác định khách hàng mục tiêu cần phải xác định khách hàng

có phản ứng đáp lại nh thế nào.Phản ứng thuận lợi tối đa đợc thể hiện bằnghành động mua hàng Nhng việc mua là kết quả của việc thông qua các quyết

định mua hàng rất dài Khách hàng có thể ở một trong sáu trạng thái muahàng sau : hay biết, hiểu biết, có thiện cảm, a thích, tin tởng, hành động muahàng

Hay biết: cần xác định mức độ nghe nói của khách hàng mục tiêu vềhàng hoá, công ty Khách hàng có thể hoàn toàn cha nghe nói, biết tên gọihay ngoài tên gọi còn biết thêm một vài điều gì đó nữa Nếu nh phần lớnkhách hàng cha thực sự hay biết gì thì nhiệm vụ của ngời phát tin là tạo ra sựhay biết cần thiết hay ít ra là nhận ra tên gọi Có thể đạt đợc điều này bằngnhững thông tin đơn giản, trong đó thờng xuyên nhắc lại tên gọi đó Trong tr-ờng hợp này thì sự hình thành mức độ hay biết cần có thời gian

Hiểu biết: khách hàng mục tiêu có thể hay biết về công ty hay về hànghoá của công ty, nhng không biết thêm điều gì khác nữa

Thiện cảm: nếu khách hàng mục tiêu hiểu biết hàng hoá thì họ có cảmgiác ra sao đối với hàng hoá đó Có thể xây dựng một thang điểm đánh giávới những bậc sau: rất không a, không a, thờ ơ, a thích, rất a thích Sau đóthăm dò khách hàng để khắc phục những thiếu sót sau đó mới kể ra những u

điểm về sản phẩm và công ty

Ưa thích: khách hàng mục tiêu có thể có thiện cảm với hàng hoá, nhngkhông a thích nó bằng những sản phẩm hàng hoá khác Trong trờng hợp nàyngời gửi tin phải cố gắng hình thành sự yêu thích của ngời tiêu dùng Cần cangợi chất lợng của hàng hoá, những tính năng và những thuộc tính tốt

Tin tởng: khách hàng mục tiêu có thể cảm thấy a thích một hàng hoá

cụ thể, nhmg không tin tởng là cần phải mua nó Nhiệm vụ của ngời phát tin

là hình thành niềm tin vào sản phẩm của công ty

Hành động mua: một số khách hàng mục tiêu có thể tin tởng, nhng vẫncha có hành động mua hàng Có thể họ đang chờ thêm thông tin rồi sau đólập kế hoạch mua hàng Một số thủ thuật thúc đẩy hành động mua hàng ở

đây là chào hàng với giá thấp, mua hàng có thởng

Lựa chọn thông tin:

Việc soạn thảo nội dung thông tin đòi hỏi phải giải quyết ba vấn đềsau: nói gì (nội dung thông tin), nói nh thế nào(bố cục thông tin), thể hiệnnội dung dới dạng ký hiệu ra sao (hình thức thông tin)

+ Nội dung thông tin:

Các đề tài hợp lý: đa ra những cái lợi đối với khách hàng Bằng những

đề tài nh vậy chứng minh rằng hàng hoá đảm bảo những lợi ích đã hứa hẹn

Ví dụ nh những thông tin phô trơng chất lợng hàng hoá, tính chất tiết kiệmcủa nó

Các đề tài cảm xúc: cố gắng gợi lên những cảm giác tốt hay xấu đểbiện hộ cho hành động mua hàng Ngời phát tin sử dụng đề tài sợ hãi, mắc cỡnhằm mục đích buộc mọi ngời làm điều cần làm hay chấm dứt điều khôngnên làm (ví dụ lạm dụng thức ăn quá độ, uống rợu bia nhiều vv ) bên cạnh

đó họ còn sử dụng những đề tài cảm xúc tốt nh tình yêu, hài ớc, tự hào, vui ớng

+ Bố cục của thông tin:

Hiệu quả của thông tin phụ thuộc vào bố cục của nó Cần thông quacác quyết định thứ nhất là thông tin có kết luận dứt khoát hay dành phần đócho khách hàng Kết luận nói ra thờng có hiệu quả hơn Thứ hai chỉ trình bàynhững lập luận “nên”hay hay nêu lý lẽ cả hai mặt Thứ ba khi nào sẽ đa ranhững luận cứ có tác dụng nhất mở đầu hay kết thúc thông tin

+ Hình thức thông tin:

Ngời phát tin cần lựa chọn thông tin của mình một hình thức có hiệuquả Đối với quảng cáo trên các ấn phẩm cần thông qua các quyết định vềtiêu đề, cách minh hoạ, cách trình bày mầu sắc Để thu hút sự chú ý ngời làmquảng cáo thờng sử dụng những kỹ xảo mới lạ, hấp dẫn Nếu thông tin trìnhbày trên đài phát thanh cần phải lựa chọn giọng nói của ngời đọc( tốc độ,nhịp điệu, âm điệu ) Đối với truyền hình ngoài những yếu tố trên cần chú ý

đến nét mặt, cử chỉ, quần áo của diễn viên Nếu vật bề ngoài vật mang

thông tin là bản thân hàng hoá hay bao bì của nó thì cần phải chú ý đến vẻngoài của hàng hoá, hơng vị , màu sắc, hình dáng.

Lựa chọn phơng tiện truyền tin:

Có hai loại hình truyền thông: Các kênh truyền thông trực tiếp và cáckênh truyền thông không trực tiếp

- Các kênh truyền thông trực tiếp:

Trong kênh này có hai hay nhiều ngời tham dự trao đổi trực tiếp với nhau

đó có thể là giao tiếp giữa hai ngời, giữa một ngời với công chúng qua vôtuyến truyền hình, đài phát thanh Ưu điểm dễ nhận thấy của nó ở chỗ nhữngngời tham dự có khả năng phát đi và thiết lập mối quan hệ ngợc

Để kích thích hoạt động của các kênh ảnh hởng cá nhân có lợi, công ty cóthể thực hiện một số bớc:

+ Phát hiện những ngời có uy tín và những tổ chức có uy tín rồi nỗ lựctập trung xử lý họ

+ Tạo ra những ngời hớng dẫn d luận bằng cách bán cho một số ngờinhất định hàng hoá cần đề cao với những điều kiện u đãi

+ Làm việc có chủ đích với những nhân vật có uy tín ở địa phơng, nhnhững nghệ sỹ nổi tiếng, những ngời lãnh đạo các tổ chức trong cách quảngcáo khuyên và chứng minh

+ Soạn thảo quảng cáo có giá trị lớn nh một đề tài đàm luận

- Các kênh truyền thông không trực tiếp:

Là những phơng tiện truyền tin phát thông tin đi trong điều kiện không

có sự tiếp xúc cá nhân và không có mối liên hệ ngợc Loại kênh này bao gồmcác phơng tiện tác động đại chúng và có chọn lọc nh những phơng tiện ấnphẩm quảng cáo (báo, tạp chí), những phơng tiện quảng cáo điện tử (phátthanh, truyền hình) và những phơng tiện mô tả, minh hoạ (panô, bảng hiệu).Phơng tiện thông tin đại chúng nhằm vào những khách hàng đông đảo khôngphân biệt, còn những phơng tiện tác động có chọn lọc thì nhằm vào nhữngkhách hàng đặc biệt

Lựa chọn những tính chất đặc trng cho nguồn tin:

Sự tác động của thông tin đối với khách hàng phụ thuộc vào chỗ họchấp nhận ngời gửi nh thế nào Những thông tin do những ngời đợc tin cậycao phát ra sẽ có sức thuyết phục hơn Có ba yếu tố làm cho nguồn tin đángtin cậy là trình độ nghề nghiệp, thái độ quan tâm, sức hấp dẫn Trình độ nghềnghiệp là mức độ am hiểu cần thiết của ngời phát tin đợc mọi ngời chấp nhậntrong việc củng cố những điều khẳng định của họ Thái độ quan tâm là chỉtiêu thể hiện nguồn tin đó đợc xem là khách quan và trung thực đến mức độ

nào Sức hấp dẫn là ấn tợng tốt đẹp mà nguồn tin gây ra cho công chúng Sứchấp dẫn của nguồn tin làm tăng thêm những đặc điểm vốn có của nó nh thái

độ cởi mở, sự hài ớc và tính tự nhiên Do vậy ngời đạt điểm cao về cả bathông số này thờng đợc tin cậy nhiều hơn

Thống kê dòng thông tin liên hệ ngợc:

Sau khi phát tin cần phải tiến hành nghiên cứu nhằm phát hiện hiệuquả của nó đối với khách hàng mục tiêu Việc này cần phải phỏng vấn cácthành viên của khách hàng mục tiêu để tìm hiểu xem họ có biết thông tin đókhông, có chấp nhận nó không, đã nhìn thấy nó bao nhiêu lần, đã nhớ đợc

đặc điểm nào trong đó, cảm giác của họ nh thế nào đối với thông tin đó, thái

độ của họ đối với công ty và hàng hóa trớc đây nh thế nào và bây giờ ra sao

1.5.2 Chiến lợc quảng cáo:

Theo Philip Kottle “quảng cáo là những hình thức truyền thông khôngtrực tiếp thực hiện qua các phơng tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõnguồn kinh phí”

Quảng cáo đợc thực hiện trên các phơng tiện truyền tin khác nhau: tạpchí, báo, phát thanh, truyền hình, internet, panô, biển quảng cáo Quảng cáo

có rất nhiều mục đích, quảng cáo dùng để hình thành hình ảnh lâu dài vềcông ty (quảng cáo uy tín) làm nổi bật một mặt hàng có nhãn hiệu cụthể(quảng cáo nhãn hiệu), phổ biến thông tin về hàng hoá, dịch vụ

Trong quá trình soạn thảo chơng trình hoạt động quảng cáo ban lãnh

đạo công ty cần thông qua các quyết định trong sơ đồ 4

Bớc đầu tiên trong quá trình xây dựng quảng cáo là đề ra nhiệm vụ quảngcáo Nhiệm vụ của quảng cáo đợc xác định trong bảng 1

Loại hình quảng cáo Nhiệm vụ quảng cáo

Thuyết phục

Hình thành sự a thích nhãn hiệu + Khuyến khích chuyển sang nhãn hiệu của mình + Thay đổi sự chấp nhận của ngời tiêu dùng về tính chất hàng hoá

+ Thuyết phục ngời tiêu dùng mua ngay

+ Duy trì mức độ hay biết về hàng hoá ở mức độ cao

(Nguồn: Marketing căn bản-Philip Kotler)

Bảng 1 Nhiệm vụ của quảng cáo

Các quyết định về thông tin quảng cáo bao gồm:

- Hình thành ý tởng- đánh giá và lựa chọn phơng án thông tin-thực hiệnthông tin

- Lựa chọn các phơng tiện truyền tin:

Quá trình này thông qua các giai đoạn sau: thông tin quyết định vềphạm vi, tần suất,cờng độ tác động của quảng cáo-lựa chọn những phơng tiệntruyền tin chủ yếu- lựa chọn phơng tiện mang quảng cáo cụ thể và lập lịchquảng cáo

Đề ra nhiệm vụ, mục đích truyền thông, tiêu thụ

Các quyết định xác định ngân sách

Ph ơng pháp căn cứ quỹ tiền mặt

Ph ơng pháp căn cứ % doanh số bán

Ph ơng pháp căn cứ bằng cạnh tranh

Ph ơng pháp căn cứ mục tiêunhiệm vụ

Quyết định về thông tin quảng cáo

Hình thành ý t ởng

Thực nghiệm

Đánh giá lựa chọn thông tin

Quyết định ph ơng tiện truyền tin

Phạm vi tần suất tác dụng

Ph ơng tiện quảng cáo Lịch sử dụng quảng cáo

Đánh giá ch ơng trình quảng cáo

Hiệu quả truyền thông Hiệu quả th ơng mại

Sinh động hấp dẫn do có sự kếthợp của âm thanh và hình ảnh.

Đại chúng, lựa chọn địa bàn vàcông chúng

Tuyển chọn địa bàn và khách hàngtốt, tin cậy, uy tín, thời gian tồn tạilâu, nhiều ngời đọc lại

Mềm dẻo, tần suất lặp lại cao, giá

thấp

Tần suất lặp lại cao, giá rẻ

Thời gian tồn tại ngắn,chất lợng tái hiện ngắn.Giá cao, ít đợc lựa chọn

Chỉ có âm thanh, sức thuhút kém so với TV, tiếpxúc thoáng qua

Không đảm bảo bố tríquảng cáo và vị trí tốt,gián đoạn về thời gian giữahai lần quảng cáo

Không lựa chọn côngchúng, hạn chế tính sángtạo

Bảng 2 Các loại hình phơng tiện truyền tin

Đánh giá chơng trình quảng cáo:

- Cần đánh giá quảng cáo đang thực hiện để định lợng đợc hiệu quảtruyền thông và hiệu quả thơng mại Định lợng hiệu quả truyền thông bằngcách phỏng vấn những ngời tiêu dùng về đề tài xem họ có thích nội dungquảng cáo đó không và nó có nổi hơn các quảng cáo khác không Sau khi

đăng quảng cáo ngời quảng cáo có thể tiến hành định lợng mức độ ngời tiêudùng ghi nhớ quảng cáo và nhận ra nó trớc đây

- Định lợng hiệu quả thơng mại:

Một trong những cách định lợng hiệu quả thơng mại của quảng cáo là

so sánh khối lợng bán với những chi phí quảng cáo trong những thời kỳ đãqua

1.5.3 Kích thích tiêu thụ (khuyến mại):

Kích thích tiêu thụ là sử dụng nhiều phơng tiện tác động kích thíchnhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì Kích thích tiêu thụbao gồm bán theo giá u đãi, thởng, cấp hàng miễn phí Việc kích thích tiêuthụ sẽ có hiệu quả nhất khi sử dụng nó kết hợp với quảng cáo

Nhiệm vụ:

Nhiệm vụ kích thích tiêu thụ là khuyến khích ngời tiêu dùng sử dụnghàng hoá nhiều hơn, mua hàng dới dạng bao gói lớn hơn, kích thích nhữngngời mua cha sử dụng hàng hoá dùng thử nó, thu hút những ngời mua cácnhãn hiệu của các đối thủ cạnh tranh chuyển sang dùng thử nó.

Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lợng phân phối này tăngcờng các hoạt động mua bán, củng cố các kênh phân phối, dự trữ hàng hoánhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm

Một số phơng tiện kích thích tiêu thụ:

+ Gói hàng chung: là gói hàng công ty giới thiệu một số sản phẩmhàng hoá bán với giá hạ Chẳng hạn một gói với hai đơn vị hàng hoá song giáchỉ bằng một đơn vị hàng hoá

+ Quà tặng: là hàng đợc cho không hoặc đợc tính với giá thấp Quàtặng thờng đợc phân phối cùng với việc mua hàng

+ Hàng miễn phí: là những lô hàng tặng thêm cho các nhà buôn khi họmua hàng tới một khối lợng nào đó Cũng có thể dùng tiền hay quà tặng chocác nhà phân phối để họ đẩy mạnh tiệu thụ hàng của công ty

+ Trng bày và trình diễn hàng hoá tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng,quầy hàng giới thiệu sản phẩm

+ Các cuộc thi, các trò chơi những hoạt động này tạo cơ hội cho cáckhách hàng, các nhà phân phối nhận thêm một khoản lợi ích vật chất Sự mayrủi của các trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự chú ý của nhiềungời Nó vừa mang tính chất giải trí vừa mang lại lợi ích kinh tế cho ngờitham gia

Soạn thảo và triển khai chơng trình kích thích tiêu thụ:

Để thực hiện tốt chơng trình kích thích tiêu thụ cần phải giải quyết cácvấn đề sau:

+ Cờng độ kích thích: cần quyết định kích thích mạnh đến mức độ nào.Nhu cầu càng giảm nhiều càng cần kích thích mạnh Tuỳ từng công ty, từngthời điểm đối với từng loại hàng hoá cụ thể cần có mức độ kích thích phùhợp

+ Đối tợng tham gia: cần quy định cụ thể những đối tợng tham gia

ch-ơng trình kích thích của công ty Tất cả mọi ngời hay chỉ một nhóm ngời nào

trình mang lại Ngợc lại nếu kéo dài quá thì tác dụng thôi thúc ngời muacũng bị suy giảm nhiều Do vậy cần tuỳ theo điều kiện cụ thể mà cần thựchiện trong một khoảng thời gian hợp lý.

+ Lựa chọn thời gian để thực hiện chơng trình: thời gian cụ thể tuỳthuộc vào đặc điểm sản phẩm và thị trờng Sau khi xác định lịch khuyến mạicác bộ phận tiêu thụ, phân phối sẽ căn cứ vào đó để hoạt động

Đánh giá kết quả của việc kích thích tiêu thụ:

Hiệu quả của chơng trình xúc tiến bán thờng đợc đánh giá dựa trên kếtquả làm tăng doanh số Phơng pháp đánh giá hay đợc sử dụng nhất là so sánhcác chỉ tiêu tiêu thụ trớc và sau khi thực hiệu trơng trình kích thích

1.5.4 Tuyên truyền mở rộng quan hệ với công chúng:

Tuyên truyền là việc sử dụng những phơng tiện truyền thông đại chúngtruyền tin về hàng hoá, dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới các khách hànghiện tại và tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp

Tuyên truyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội,

có khả năng thuyết phục ngời mua lớn và ít tốn kém hơn nhiều so với hoạt

động quảng cáo

Nội dung chính của tuyên truyền:

+ Tuyên truyền cho sản phẩm: Gồm các nỗ lực khác nhau làm chocông chúng biết về một sản phẩm nào đó

+ Tuyên truyền hợp tác: Bao gồm việc truyền thông trong nội bộ cũng

nh bên ngoài để ngời ta hiểu về tổ chức của công ty Nhằm tạo một hình ảnhtốt đẹp, tăng u thế của côngty

+ Vận động hành lang

+ Tuyên truyền về sử lý một vụ việc bất lợi cho công ty

Những quyết định cơ bản của tuyên truyền:

+ Xác định mục tiêu:

Để thực hiện đợc các mục tiêu tuyên truyền phải đơc chi tiết hoá

đối với nhiệm vụ đề ra cụ thể đối với các loại sản phẩm hàng hoá cụ thể trongnhững gia đoạn khác nhau Mục tiêu càng cụ thể và rõ ràng thì tổ chức hoạt

động càng thuận lợi Mục tiêu có thể là sự thuyết phục, hớng dẫn khuyênnhủ, vận động, thuyết minh đối với công chúng đồng thời thực hiện mộtnhiệm vụ nào đó của công ty

+Thiết kế thông điệp và lựa chọn công cụ tuyên truyền:

Đa ra các xuất bản phẩm, in và phát hành các báo cáo hàng năm vềtình hình doanh nghiệp, các bản tin về công ty Tổ chức các hội nghị báo chíhội thảo chuyên đề, tham gia vào các triển lãm, hội chợ, lễ kỷ niệm, tổ chứctài trợ các hoạt động xã hội, cấp học bổng, gặp gỡ ủng hộ các quỹ từ thiện,xây dựng nhà tình nghĩa

Phát triển các phơng tiện nhận dạng: Qua màu sắc sản phẩm, bao bìnhãn hiệu, màu sắc đồng phục, phơng tiện vận chuyển, biển hiệu các phơngtiện nhận dạng đa vào trong các giấy tờ, danh thiếp, th tín

Đánh giá kết quả tuyên truyền:

Đánh giá kết quả của hoạt động tuyên truyền rất khó vì tác động của

nó không trức tiếp và không dễ nhận biết Một số phơng pháp đánh giá haydùng

+ Đo lờng số lần thông tin xuất hiện trên phơng tiện thông tin đạichúng Chẳng hạn bao nhiên lần xuất hiện trên truyền hình với tổng thờigian bao nhiêu phút

+ Đo lờng sự thay đổi của khách hàng với sản phẩm (mục tiêu tuyêntruyền)

+ Đo lờng sự thay đổi doanh số và lợi nhuận So sánh chỉ tiêu doanh sốtrớc và sau chiến dịch Nếu chiến dịch có hiệu quả sẽ làm doanh số tăng lênsau chiến dịch

1.5.5 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa ngời bán

và các khách hàng Nó là một loại ảnh hởng cá nhân và là một quá trình giaotiếp phức tạp Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trực tiếp phụ thuộcvào bản chất sản phẩm, nhu câu ngời dùng và giai đoạn của quá trình mua.Các công ty khác nhau đề ra cho các nhân viên bán hàng của mình nhữngnhiệm vụ khác nhau, thông thờng là:

- Thăm dò tìm kiếm và thu hút khách hàng mới

- Phổ biến thông tin về hàng hoá và dịch vụ của công ty

- Thực hiện việc bán

- Thiết lập các cuộc tiếp xúc, khắc phục các ý kiến bất đồng

- Nghiên cứu thị trờng, thu thập thông tin bởi vì các đại lý thơng mại có khảnăng đánh giá đặc điểm chất lợng của khách hàng và phân phối hàng hoá cho

họ một cách hiệu quả nhất

Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật đòi hỏi phải rất sáng tạo về cơ bản nógồm các bớc sau:

+Thăm dò và đánh giá: bớc đầu tiên là xác định các khách hàng tiềmnăng Ngời bán cần phải tiếp xúc với nhiều khách hàng khác nhau, phát triểncác mối liên hệ riêng của mình, duy trì khai thác các mối các mối liên hệ tốt

và loại ra các khách hàng kém triển vọng

+Tiền tiếp xúc: ngời bán hàng cần biết về những khách hàng của công

ty càng chi tiết càng tốt Ví dụ ai quyết định mua, khả năng tài chính, số ợng trên cơ sở đó tìm ra cách thức tiếp cận tốt nhất để thăm viếng

l-+ Tiếp xúc: nhân viên chào hàng cần biết cách chào mời ngời mua để

có mối liên hệ tốt ban đầu Trong tiếp xúc ngoại hình, cùng với những câu

hỏi phù hợp và chú ý lắng nghe là rất quan trọng Ngời bán cần phân tích đểhiểu rõ nhu cầu của ngời mua.

+Giới thiệu và chứng minh: ngời bán cần nhấn mạnh lợi ích của kháchhàng, dùng đặc tính của sản phẩm chứng minh cho những điều đợc nhấnmạnh nh: tiết kiệm hơn, dễ sử dụng hơn, giá trị cao hơn

+Xử lý những từ chối: khách hàng hầu nh luôn luôn từ chối Sự từ chốinày phần lớn do tâm lý không thích sự quấy rầy, a thích nhãn hiệu quenthuộc và không muốn từ bỏ nó, không thích phải quyết địnhv.v Ngoài ra còn

có sự chống đối nh phản ứng về giá, đặc tính của sản phẩm Ngời bán cần

đ-ợc huấn luyện kỹ để sử lý tốt những điều này

+Kết thúc: ngời bán có thể nhắc lại hệ thống những điểm đã thoảthuận về một đơn hàng, đề xuất đợc giúp đỡ về việc soạn thảo đơn hàng, nêu

ra lợi ích cho ngời mua nếu họ có quyết định mua sớm hơn

+ Theo dõi: đây là bớc cuối cùng rất quan trọng nhằm kiểm tra đánhgiá sự hài lòng của khách hàng và khả năng mua hàng lặp lại của họ Nhânviên bán hàng cần có thời gian biểu theo dõi khi có các đơn hàng và việc giảiquyết các đơn hàng xem có thông suốt không để giải quyết Các cuộc viếngthăm sẽ tăng cờng mối quan hệ, hạn chế rủi ro sử dụng của khách và duy trìsức mua tiềm năng

Đánh giá hiệu quả:

Việc đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng trực tiếp căn cứ vào báocáo bán hàng và kết quả đạt đợc Một trong những cách đánh giá là so sánhchỉ tiêu công tác của các nhân viên chào hàng khác nhau và xếp hạng nhữngngời bán theo các chỉ tiêu đó Nhợc điểm của phơng pháp này là các chỉ tiêu

so sánh về tiêu thụ chỉ có ý nghĩa quan trọng khi không có sự khác biệt vềtiềm năng của thị trờng ở các địa bàn khác nhau, về mức độ cạnh tranh, vềnhững cố gắng của công ty nhằm kích thích tiêu thụ Một cách đánh giá hiệuquả khác hay dùng là so sánh các chỉ tiêu bán hàng hiện tại và quá khứ Cách

so sánh này cho ta biết diễn biến của tình hình Khi so sánh có thể thấy rõ sựtăng giảm lợi nhuận hay sản lợng bán mà một nhân viên đạt đợc trong năm

Đồng thời có thể theo dõi quá trình một nhân viên chào hàng viếng thămkhách hàng và phát hiện những khách hàng mới

Phần II Tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm

tại công ty dệt may Hà Nội

2.1 Giới thiệu chung về công ty dệt may Hà Nội

2.1.1 Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển công ty dệt may HN:

Tháng 4 năm 1978 công ty xuất nhập khẩu thiết bị Việt Nam (Technoimport) ký hợp đồng với công ty Union Matex Cộng hoà liên bang Đức vềviệc cung cấp thiết bị công nghệ cho một nhà máy kéo sợi có 100 000 cọcsợi

Ngày 16 tháng 4 năm 1978 Thủ tớng chính phủ ra quyết định cho phépxây dựng nhà máy sợi Hà Nội đặt tại Thôn Mai Động xã Hoàng Văn Thụhuyện Thanh Trì Hà Nội

Các giai đoạn phát triển của công ty dệt Hà Nội:

Quá trình xây dựng và phát triển của công ty đợc đánh dấu bằng bagiai đoạn chính:

Giai đoạn 1: Từ năm 1979 đến năm1984 đây là giai đoạn xây dựng vàlắp đặt trang thiết bị Ngày 21 tháng 11 năm 1984 các hạng mục cơ bảnchính đợc hoàn thành và chính thức bàn giao công trình cho nhà máy quảnlý

Giai đoạn 2 : Từ năm 1984 đến năm 1990 là giai đoạn vừa sản xuấtvừa hoàn thiện Công ty đã xây dựng thêm một phân xởng dệt kim theo quyết

định của Bộ trởng Bộ công nghiệp nhẹ ngày 31 tháng 7 năm 1989 với côngsuất 1500 tấn mỗi năm

Giai đoạn 3: Từ năm 1990 đến nay là giai đoạn phát triển sản xuất.Tháng 4 năm 1991 Bộ trởng bộ công nghiệp nhẹ quyết định chuyển đổi tổ

chức hoạt động của nhà máy sợi Hà Nội thành xí nghiệp liên hợp sợi dệt kim

Hà Nội Tên giao dịch quốc tế là HANOSIMEX với cơ cấu tổ chức là cácphòng chức năng và các nhà máy thành viên

Tháng 10 năm 1993 Bộ công nghiệp nhẹ quyết định sáp nhập nhà máysợi Vinh tỉnh Nghệ An với 52 000 cọc sợi, có sản lợng 5300 tấn mỗi năm và

số cán bộ công nhân viên là 1000 ngời vào xí nghiệp liên hợp sợi dệt kim HàNội

Tháng 3 năm 1995 Bộ lại sáp nhập thêm nhà máy dệt Hà Đông vào xínghiệp liên hợp sợi dệt kim Hà Nội

Tháng 5 năm 1995 xí nghiệp liên hợp sợi dệt kim Hà Nọi tiếp tục đầu

t mở rộng sản xuất xây dựng thêm một nhà máy thành viên đặt tại xã Đông

Mỹ huyện Thanh Trì Hà Nội có tên là nhà máy may Đông Mỹ với công suấtthiết kế 2,2 triệu sản phẩm mỗi năm

1/8/1995 xí nghiệp liên hợp sợi dệt kim Hà Nội đợc chính thức đổi tênthành Công ty dệt may Hà Nội

Tháng 1 năm 2000 công ty xây dựng thêm nhà máy dệt vải Denimcông suất 6,5 triệu mét vải mỗi năm

Đầu năm 2001 dây truyền kéo sợi OE đợc lắp đặt tại nhà máy sợi Vinh

có công suất 4000 tấn sợi sợi/năm để cung cấp cho nhà máy dệt vải Denim

Công ty dệt may Hà Nội là doanh nghiệp nhà nớc bao gồm các nhàmáy thành viên:

Nhà máy sợi I

Nhà máy sợi II

Nhà máy sợi Vinh

Nhà máy dệt vải Denim

Công ty dệt may Hà Nội là doanh nghiệp nhà nớc do nhà nớc thành lập, đầu

t, quản lý với t cách là chủ sở hữu

Tên giao dịch đối ngoại: HN TEXTILE COMPANY.

Tên giao dịch viết tắt: HANOSIMEX

Địa chỉ: Số 1 Mai Động quận Hai Bà Trng Hà Nội

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, đặc điểm của quy trình sản xuất:

Chức năng:

Chức năng chính của công ty là sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩucác mặt hàng: sợi các loại, vải dệt kim, sản phẩm dệt kim, sản phẩm khăn,vải Denim, sản phẩm Denim, mũ và các loại nguyên vật liệu trang thiết bịchuyên ngành dệt may nh : bông, sơ, hoá chất, máy móc

Nhiệm vụ:

+Xây dựng thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh

+Nhận và bảo toàn vốn nhà nớc giao

+Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc

+Chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho ngời lao động

Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm:

Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của công ty có thể chia ranhiền giai đoạn riêng biệt, gián đoạn về mặt thời gian không đòi hỏi tính liêntục chặt chẽ trong quá trình gia công chế biến nh từ bông kéo thành sợi, từsợi dệt thành vải, từ vải mộc nhuộm in hoa thành vải thành phẩm, từ vảithành phẩm cắt may thành các sản phẩm quần áo đều tiến hành ở những nhàmáy riêng biệt

Sơ đồ 4 Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm

Trong mỗi giai đoạn công nghệ sản xuất đợc thực hiện ở một số nhàmáy thành viên Sản phẩm của từng giai đoạn sản xuất nh : sợi, vải mộc, vảithành phẩm, sản phẩm may đều có giá trị sử dụng độc lập và có thể đợc tiếptục chế biến trong nội bộ công ty hoặc bán ra ngoài

Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm sợi:

Cung bông: bông, xơ đợc xé nhỏ từ các kiện bông nguyên liệu Mỗimiếng bông có khối lợng 100g-150 gam đợc đa vào máy bông để làm thànhnhững miếng nhỏ 1 mg-1,5 mg sau đợc đa sang máy chải

Chải: tại đây bông đợc loại trừ đến mức tối đa các tạp chất, xơ kết.Máy chải làm cho các sơ duỗi thẳng hơn và song song với nhau theo hớng racủa cúi tạo thành cúi chải

Ghép: các cúi chải, từ 6-8 cúi chải có cùng độ nhỏ đợc đa vào máyghép tạo thành cúi ghép đồng thời các suốt kéo dài để muốt làm cho các sơduỗi thẳng.Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng về các loại sợi có tỷ lệ thànhphần Cotton và PE khác nhau việc pha trộn đợc tiến hành trong giai đoạnnày

Thô: các cúi ghép đợc đa sang máy thô để kéo dài tạo săn, làm nhỏ cáccúi ghép và tăng độ bền Bán thành phẩm của bớc công việc này là các quảsợi thô

Kéo sợi con: làm nhỏ sợi thô thành sợi con và xe sợi săn bằng cáchxoắn cho sợi có đội săn cần thiết để tạo độ bền cho sợi con.Bán thành phẩm

là các ống sợi con

Đậu xe (đánh ống): các ống sợi con đợc tháo ra và cuốn lại thànhnhững quả sợi lớn có hình dáng kích thớc phù hợp.Khi quấn sợi con đợc làmsạch.Tại những chỗ quá dầy hoặc quá mỏng sợi sẽ bị cắt đứt, các đầu sợi đợcnối lại đúng kiểu Quả sợi là sản phẩm cuối cùng của quá trình sản xuất sợi

liệu đầu vào cho sản xuất là bông, xơ phải nhập từ nớc ngoài Mặt hàng sợicủa công ty đợc đánh giá là có chất lợng cao trên thị trờng.

Mặt hàng dệt kim bao gồm: vải dệt kim các loại nh Rib, Lacol, Single,Interlack Sản lợng 400 tấn mỗi năm và các sản phẩm may dệt kim nh cácloại quần áo cho ngời lớn, trẻ em với số lợng khoảng 8 triệu sản phẩm trong

đó xuất khẩu 7 triệu sản phẩm mỗi năm Đặc điểm của mặt hàng dệt kim làvải dệt kim có độ co dãn lớn,nguyên liệu đầu vào là sợi chất lợng cao chải

kỹ, công đoạn nhuộm khá phức tạp Sản phẩm dệt kim công ty có ba chủngloại chính là : áo dệt kim có cổ (polo shirt), áo dệt kim cổ bo (T-shirt+Hineck), quần áo thể thao

Chất lợng sản phẩm dệt kim của công ty đợc đánh giá là tốt so với cácsản phẩm dệt kim trong nớc tuy nhiên đối với thị trờng nớc ngoài sản phẩmcủa công ty chỉ đạt chất lợng trung bình

Mặt hàng khăn: bao gồm khăn tắm, khăn ăn, khăn mặt với sản lợng

1000 tấn mỗi năm Đây là những sản phẩm công ty sản xuất chủ yếu theo

đơn đặt hàng của những khách hàng quen thuộc Mẫu mã không phong phúnhng yêu cầu chất lợng khá cao chủ yếu dùng để xuất khẩu

2.1.4 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty:

Chế độ quản lý:

Tổng giám đốc của công ty là ngời đại diện pháp nhân của công ty

điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trởng Tổng giám

đốc chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty

Giúp việc cho tổng giám đốc có các phó tổng giám đốc điều hành và

kế toán trởng do tổng giám đốc chọn và đề nghị bộ bổ nhiệm Các bộ phậnquản lý cấp giám đốc các nhà máy thành viên trở xuống do tổng giám đốc bổnhiệm có sự đồng ý của thờng vụ đảng uỷ

Cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ của các bộ phận quản lý trong công ty:

Sơ đồ 5 Bộ máy quản lý công ty dệt may Hà Nội

Phó TGĐ điều hành kỹ thuật - sản xuất: giúp việc cho Tổng giám đốc

có nhiệm vụ điều hành tiến độ kỹ thuật trong ngắn hạn và dài hạn Chỉ đạoviệc nghiên cứu thiết kế kỹ thuật và theo dõi quá trình công nghệ, chất lợngsản phẩm Là ngời có quyền dề nghị xét thởng, kỷ luật trong phạm vi kỹthuật, đề nghị nâng bậc cho công nhân sản xuất, duyệt các thiết kế, địnhmức

Phó TGĐ điều hành kinh doanh: là ngời chịu trách nhiệm trớc tổnggiám đốc về các lĩnh vực cung ứng vật t, tiêu thụ sản phẩm, xây dựng các ph-

ơng án sản xuất kinh doanh, phân tích các hoạt động kinh tế, tính toán hiệuquả kinh tế, chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên

phòngtổchứchànhchính

phòngkếtoán

phòngkếhoạchthị

tr ờng

phòng xuấtnhậpkhẩu

phòng

đờisống

nhàmáydệtnhuộm

nhàmáydệtHà

Đông

nhàmáymayI

nhàmáymayII

nhàmáymay

ĐônhMỹ

nhàmáycơ

điện

đơnvịdịchvụ

nhàmáymay

ĐôngMỹ

Các phòng ban chức năng:

Đứng dầu các phòng chức năng là các trởng phòng

- Phòng kỹ thuật đầu t: tham mu giúp việc cho giám đốc về công tác tổchức sản xuất, lập kế hoạch sản xuất, nghiên cứu thiết kế mẫu mã, cải tiến kỹthuật, cải tiến quy trình công nghệ, xây dựng các mức vật t, mức lao động

- Phòng tổ chức hành chính: Tham mu cho giám đốc về nhân sự, tổchức bộ máy quản lý, chế độ lao động tiền lơng, quản lý lao động và cáccông việc hành chính Nghiên cứu giúp tổng giám đốc thực hiện các chế độchính sách của nhà nớc, lập kế hoạch dự trù bảo hộ lao động, kế hoạch đàotạo hàng năm

- Phòng tài chính kế toán: Giúp việc cho giám đốc về toàn bộ công táchạch toán thống kê tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính, xây dựng các

định mức chi phí, tìm nguồn vốn để thực hiện công tác hạch toán kế toánthống kê theo chế độ hiện hành

- Phòng xuất nhập khẩu: Xác định mục tiêu phơng hớng kinh doanhxuất nhập khẩu Tìm kiếm đầu vào đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty

- Phòng KCS: Có nhiệm vụ giúp việc cho tổng giám đốc chức năngkiểm tra chất lợng sản phẩm Nhiệm vụ của trung tâm là nâng cao, kiểm trachất lợng sản phẩm, xây dựng các tiêu chuẩn về chất lợng sản phẩm

- Phòng điều hành sản xuất: Có nhiệm vụ điều tiết công việc sản xuấtcủa công ty nói chung và của các nhà máy thành viên nói riêng

- Phòng đời sống: Đảm bảo về các mặt nh chăm sóc sức khoẻ cho cán

bộ công nhân viên

- Phòng kế hoạch thị trờng: Có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch sản xuất

và tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở nghiên cứu thị trờng

Các nhà máy thành viên:

- Nhà máy sợi: Có nhiệm vụ sản xuất ra các loại sợi Cotton, PE với cácchỉ số kỹ thuật khác nhau để bán và phục vụ cho các nhà máy thành viêntrong công ty Sản phẩm sợi thành phẩm đợc kiểm tra đóng gói nhập vào kho

- Nhà máy dệt vải: Có nhiệm vụ dệt vải từ sợi theo các quy định củacông ty, để phục vụ cho nhà máy may

- Nhà máy cơ điện: Có nhiệm vụ cung cấp hơi, nhiệt, sửa chữa chế tạo,cung cấp các phụ tùng chi tiết máy móc đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn

đó cuả cấp dới

Nhận xét:

Cơ cấu quản lý của công ty là cơ cấu trực tuyến chức năng Đây là cơ cấu quản lý có hiệu quả và phù hợp với công ty Cơ cấu trực tuyến chức năngchỉ đạo sản xuất một cách nhạy bén, kịp thời đồng thời phát huy đợc thếmạnh của các bộ phận chức năng và chế độ một thủ trởng Nhợc điểm của cơ

cấu này là lãnh đạo phải thờng xuyên giải quyết nhiều công việc với nhiều bộphận khác nhau và phải thông qua các cuộc họp để giao nhiệm vụ nên mấtnhiều thời gian Việc thực hiện mệnh lệnh giữa các phòng ban là độc lập nên

có thể tiến độ thực hiện mệnh lệnh là không đều.Vì vậy để thực hiện tốt côngtác quản lý theo hình thức trực tuyến chức năng này các phòng ban cần phảiphối hợp với nhau một cách nhịp nhàng sao cho quá trình quản lý đạt hiệuquả đề ra

2.2 Kết quả hoạt động và tình hình tiêu thụ của công ty dệt may HN:

Việc lập kế hoạch tiêu thụ và thực hiện kế hoạch tiêu thụ luôn đợccông ty dệt may Hà Nội trú trọng và thực hiện nghiêm túc Kế hoạch tiêu thụcủa năm sau đợc công ty lập từ cuối năm trớc do các phòng chức năng phốihợp thực hiện và quyết định cuối cùng là bộ phận lãnh đao: tổng giám đốc.Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty gặp khá nhiều biến động do đầuvào phải nhập ngoại, đầu ra phải phụ thuộc vào đơn đặt hàng của khách hàng.Nhìn chung tình hình thực hiện các chỉ tiêu của năm 2002 tăng so với năm

2000 nhng lại giảm so với năm 2001

1000 cái

489 763

472 377 15161 20 15,1 2100 5008 12350 4141

585 000

558 000

14 228 10 17

2 200 5025

2 130 5000

13 000 5000

114 113 - 65 105,9 - - 105,3 120

95,5 96 - 130 94 - - 94,8 94,7

Tổng quỹ tiền lơng

Tấn Tr.đồng

660 53054

88,5 -

Bảng 3 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty (Nguồn: Phòng kế toán)

là tự tìm kiếm thị trờng tiêu thụ Mặc dù vậy công ty hoàn thành tốt nghĩa vụ

đối với nhà nớc và làm ăn có lãi đảm bảo thu nhập ổn định cho cán bộ côngnhân viên

2.3 phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.

2.3.1 Đặc điểm bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty:

Tiêu thụ có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinhdoanh, mỗi doanh nghiệp cần thiết phải tổ chức lựa chọn một bộ máy tiêuthụ thích hợp Để dảm bảo cho sự lãnh đạo thông nhất, tập trung, thực hiện sựlãnh đạo chỉ đạo sát sao hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đã tổ chức bộmáy tiêu thụ thành hai phòng : phòng kế hoạch thị trờng và phòng xuất nhậpkhẩu

Sơ đồ 6 Bộ máy tiêu thụ của công ty

-Phòng kế hoạch thị trờng: Phụ trách về vấn đề lập kế hoạch và thị trờng tiêuthụ sản phẩm nội địa

- Phòng xuất nhập khẩu: Phụ trách vấn đề xuất, nhập khẩu

-Bộ phận kế hoạch: Định giá bán cho từng đối tợng khách hàng, đảm bảotiến độ giao nhận sản phẩm về thời gian, mẫu mã, chủng loại đúng hợp đồng -Bộ phận tiêu thụ: Trực tiếp tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm qua cáckênh tiêu thụ, quản lý các bộ phận đảm nhận công tác tiêu thụ

Cơ cấu nhân sự bộ phận tiêu thụ:

Phòng kế hoạch thị trờng: Gồm 12 ngời trong đó 7 ngời có trình độ

đại học (1 ĐH Bách khoa, 3 ĐH kinh tế, 3 ĐH Thơng Mại) 5 ngời có trình

độ trung cấp Phụ trách lập kế hoạch gồm 4 ngời, 8 ngời phụ trách bộ phậntiêu thụ

Phòng xuất nhập khẩu: Gồm 13 ngời, 8 ngời có trình độ đại học (2 ĐHNgoại Thơng, 4 ĐH Kinh Tế, 2 ĐH Tài Chính ), 5 ngời có trình độ trung cấp.Phụ trách kế hoạch 8 ngời, 5 ngời phụ trách tiêu thụ

Phó TGĐ điều hành kinh doanh

Phòngkế hoạch

thị tr ờng

cửa hàng đại lý

Bộ phân tiêu thụ

Bộ phận tiêu thụ

Bộ phận

Phòng xuất nhập khẩu