Luận văn thạc sĩ UEH một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tấm thạch cao LAGYP của công ty TNHH LAFARGE BORAL GYPSUM VIỆT NAM tại thị trường việt nam

Cung v6i d6 la nhu cfiu, doi hoi cua nguai tieu dung ngay cang CaO va luon thay d6i da t~O nen ffiQt moi truemg C~nh tranh CO ap }\fC 16n, doi hoi phai nang dcng, nh~y ben va n~m b~t ch

TRAN MINH HANH •

MOT ~0 GIAI PHAP HOAN THIEN KENH PHAN PHOI TAM THACH CAO LA GYP

Chuyen nganh: QUAN TRJ KINH DOANH

Ma nganh: 60.34.05

LUAN VAN THAC Si KINH TE

N guai hu6ng dftn khoa h9c:

PGS-TS PHVOC MINH HI$P

BO GIAO DUC eAo TAO

D~ c6 aU(JC kit qua ngay hom nay, toi xin giti lai cam an chan thcmh ain quy thdy

co truang D(li h9c Kinh ti Thanh ph6 H6 Chf Minh, a(lc bi?t Ia cac thdy co khoa Quan trt kinh doanh, nhilng nguai a{i d(ly d6, truyJn a(lt kiin thuc va kinh nghi?m quy bau cho toi trong su6t qua trinh h()C tcjp t(li truang D6ng thai, toi ciing xin cam

an ain:

- Thdy PGS TS Phuac Minh Hi?p aa trlfc tiip huang dJn va giup aa toi trong qua

trinh nghien cuu lucjn van

phong ban cong ty, a(lc bi?t Ia phong Sales va Maketing aa t(lo aiJu ki?n thucjn l(Ji

va cung cdp nhilng thong tin cdn thiit giup toi c6 au(Jc nhilng tu li?u, s6 li?u tin ccjy cho aJ tai nay

nght ll!c hoan thanh lucjn van

Cu6i cung, m9t idn nita toi xin chuc sue khoe va cam an ain Quy thdy co, Cong ty

LBGV, gia ainh va b(ln be

Toi xin cam k~t day la d~ tai do tOi t\1' nghien cilu tir thgc ti~n, hoan toan m6i va

thong tin

PHANM6DAU

1 Ly do eh9n a~ tai 1

2 M1:1e dieh nghien eU:u u 3 DJi tuQ'ng va phc;rm vi nghien eU:u iii

4 Phuang phap nghien eU:u iii

' ' 5 Ket eiiu lu(in van iii

Chuang 1: CO SO LY LUJN VE KENH PHAN PHOI HANG CONG NGHISP OJ J.1 Khai ni?m v~ kenh phan ph6i himg eong nghi?p 01

J.1.J Ban ehdt eua kenh phan phJi OJ 1.1.2 ChU:e nang eua kenh phan ph6i 03

1.1.3 Ml:le tieu eua kenh phan ph6i 05

J 2 C " ae yeu o eau an A (A A th' h k" h h" en p an p o a g e ng ng 1 p h Al• h 'n 0" h 'e" 06

J.2.1 Thanh vien tham gia kenh phan ph6i 06

J 2 2 C " ae n an o an h" (A , h h Uvr>g uen eau rue en p an p 01 ; , 'fA A ( " k" h h" h A • 07

J.2.3 cdu true kenh ph an ph6i 09

J.J Cae yJu t6 moi truimg vi mo anh huang aJn kenh phan ph6i 12

1.4 Quan ly kenh phan ph6i 13

J.4.J Quan ly m6i quan h? kenh phan ph6i 13

142 Q ' l" uan y xung u9 g1ua eae an v1en en 'f"t ·- " th' h '" k" h 14

J.5 Hoc;rt d(mg phan ph6i v(it ehdt J4 Chuang 2: TH[/C TMNG KENH PHAN PHD! TAM TH{l.CH CAO LAGYP CUA CONG TYTNHH LAFARGE BORAL GYPSUM VIST NAM 16

2.1 Tht trnang tdm trdn thc;reh eao JO nam qua tc;ri Vi?t Nam 16

2 1.1 D(le aidm kinh tJ - kY thu(it san phdm tdm thc;reh eao 16

2-.-1-.2 Thl!e trc;rng tht trnang tdm trdn thc;reh eao tc;ri Vi?t Nam J9 2.2 Giai thi?u v~ Cong ty TNHH Lafarge Boral Gypsum Vi?t Nam 23

2.2.J Giai thi?u SO' lu(J'e v~ t(ip doim Lafarge va Boral 23

2.2.2 Giai thi?u v~ Cong ty TNHH Lafarge Boral Gypsum Vi?t Nam 25

2.3.1.1 H¢ th6ng kenh phan ph6i gian tiip 34

2.3.1.2 H¢ th6ng kenh phan ph6i gidn tiip dv an ~ 37

2.3.1.3 H ¢ th6ng kenh phan ph6i trvc tiip dv an 3 8 2.3.2 Cdc trung gian cita h¢ th6ng kenh phan ph6i tdm th(Jch cao 40

2.3.3 Phan tfch v~ m1:1c tieu phan ph6i 42

2.3.4 Cdc ho(Jt tl9ng h6 tr(J kenh gidn tiip 43

Chuang 3: cAc GIAI PHAP ROAN THIEN KENH PHAN PHOI TAM TH4CH CAO LAGYP T4I TH! TRUONG VIETNAM 48

3.1 Dtnh huang va m1:1c tieu cita cong ty LBGV 48

3.1.1 Dtnh huang 48

3.1.2 M1:1c tieu phap tridn 48

3.2 Cdc gicli phdp phdt tridn kenh phan ph6i tdm trdn thCJch cao Lagyp 49

321 D J h'k" h h" Ol Vvl en p an p oz gzan zep Uv,.g m(Jl hJ., ·~ t'J th 'f>'M • 49

3211 noan t?n en p an p u ' th'A k" h h" hJ., ot gzan zep n zeu cap ·~ t'J h'~ J 49

3.2.1.2 Cdc gicli phdp hJ tr(J nha phan ph6i Lagyp tiip ctjn dv an 51

3.2.1.3 Cdc gicli phdp hoCJt tl9ng h6 tr(J Marketing kenh gian tiip 53

3.2.1.4 Cdc gicli phdp hoan thi?n hoCJt tl9ng Logistics 54

3.2.2 D6i vai kenh phan ph6i trvc tiip dv an 56

3.2.2.1 Xay dvng tl9i ngu ban hang dvan 56

3.2.2.2 Xay dvng quy trinh ban hang dv an 58

3.2.2.3 Xay dvng h¢ th6ng chuydn giao cdc gid trt cho khdch hang 60

3.2.2.4 Phan khuc nh6m khach hang m1:1c tieu cit a dv an 62

3.2.2.5 Cdc gicli phdp Marketing h6n h9P 65

KETLUJN TAl LI$U THAM KHAO

1 LBGV: Cong ty TNHH Lafarge Bora! Gypsum Vi?t Nam

2 LBGA: Lafarge Bora! Gypsum Asia

3 Gyproc: Ten scm phdm tdm thc;zch cao cua Cong ty Sain-Gobain

4 Lagyp: Ten scm phdm cua Cong ty TNHH Lafarge Bora! Gypsum Vi?t Nam

w;lt li?u xay dt:mg)

1 Bcmg 1.1 Bang so sach Slf khac nhau cdc nhiin t6 trong kenh phiin phbi hang tieu

dung vd kenh phiin phbi hang cong nghi?p 11

2 Bang 2.1 Cdc loc;d tdm thc;~ch cao au()'c su d¥ng tc;~i tht trnong Vi?t Nam 16

3 Bang 2.2 Bang so sanh cdc loc;~i vqt li?u su d¥ng tc;~i tht truang Vi?t Nam 19

4 Bang 2.3 Cdc loc;~i san phdm tdm thc;~ch cao Lagyp tc;~i tht trnang Vi?t Nam 27

5 Bidu ad 2.1 Muc tieu th¥ binh quiin adu nguai cdc nuac tren thd giai nam 2007 20

6 Bidu ad 2 2 San lu()'ng tieu th¥ cdc nam qua tc;~i tht trnang Vi?t Nam 20

7 Bidu ad 2.3 Tht phdn cdc thuang hi?u tdm thc;~ch cao tc;~i Vi?t Nam nam 2007 21

8 Bidu ad 2.4 Bidu ad ban hang trong gian aoc;~n nam 1999 adn 2006 cua LBGV 29

9 Bidu ad 2.5 Doanh thu tieu th¥ nh6m san phdm Lagyp nam 2007 30

10 Bidu ad 2 6 San lu()'ng tieu th¥ cua nh6m san phdm tdm thc;~ch cao nam 2007 31

11 Bidu ad 2 7 San lu()'ng tieu th¥ tdm thc;~ch cao tir nam 2000 - 2007 31

12 Bidu ad 2.8 San lu()'ng tieu th¥ theo khu VlfC ata ly tir nam 2000 - 2007 32

13 Bidu ad 2.9 Tinh hlnh vqn chuydn san phdm Lagyp nam 2007 45

14 Bidu ad 2.10 Tinh hinh vqn chuydn san phdm Lagyp cua cdc vung nam 2007 46

1 Sa ad 1.1 M(Jt chiJn lu(Jc Marketing hoim hao 02

2 a uo S ;~) 1 2 Ch uot gta r1 gta ang cua z · ~ t · · t y • ke"' h ha"' pho,:1 n p n 03

3 Sa ad 1.3 Cdc m1:1c tieu cita kenh phan ph6i himg h6a cong nghi¢p 05

4 Sa ad 1.4 Cac thimh vien tham gia vao cdu true kenh hang h6a cong nghi?p 06

5 Sa ad 1.5 Cac cdu true kenh phan ph6i ph6 bidn hang cong nghi?p 10

6 Sa ad 1 6 Anh hu6ng cit a m9i truirng aJn kenh phan phbi 12

7 Sa ad 2.1 Sa ad t6 chuc cit a Cong ty LBGV 26

8 Sa ad 2.2 Sa ad t6 chuc B9 phfjn ban hang theo khu vvc cita Cong ty LBGV 26

9 Sa ad 2.3 Cdu true kenh phan phbi gidn tidp hi?n tqi cita LBGV 34

10 Sa ad 2.4 Dong phan phbi san phdm va thanh toan 35

11 Sa ad 2.5 Cdu true kenh kenh phan ph6i gian tiJp dv an cita LBGV 37

12.Saad 2.6 H? thbng kenh trvc tiJp dvan 38

13 Sa ad 2 7 Thvc trqng kenh phan phbi gidn tMp ban le tdm thqch cao La gyp 41

14 Sa ad 3.1 Kenh phan phbi gian tidp tdm thqch cao Lagyp hoan thi¢n 49

15 Sa ad 3.2 H? th6ng kenh phan phbi thuang mqi ban le Lagyp hoan thi?n 50

16 Sa ad 3.3 Kenh phan phbi gian tiJp dv an tdm thqch cao La gyp hoan thi¢n 52

17 Sa ad 3.4 Phat tridn kenh phan phbi trvc tidp dv an tdm thqch cao Lagyp 56

18 Sa ad 3.5 Phong ban himg dv an 57

19 Sa ad 3.6 Quy tr'inh ban hang vao dv an 59

20 Sa ad 3.8 Cdc trung gian c6 anh huang chfnh adn kenh phan phbi dv an 60

21 Hinh 2.1 Cac thanh vi en Lafarge Boral Gypsum Asia 24

22 Hinh 2.2 Nha may LBGV tqi KCN Hi?p Phuac, Nha Be, Tp HCM 25

la rnc)t v~t li~u xay d\fng rn6i va chi xufit hi~n khoang 10 narn tr6l~i day Nguai tieu

dung chua bi~t nhi~u d~n tfnh nang hi~u qua kinh t~ cua san phAm Nguai sir d\lng

cling chi m6i bi~t d~n cac y~u t6 din ban, chua hi~u r5 ban chftt chi ti~t v~ d~c tfnh t6i uu cua san phArn nay

v 6i t6c de) tang tru6ng kinh t~ va thu nh~p blnh quan dfiu nguai trong nhfrng nam

gfin day va d~c bi~t sau khi Vi~t Nam gia nh~p WTO, thj truemg Vi~t Nam Ia mc)t

thi truang ti~rn nang, dfiy hua h¥n mang l~i ngu6n lqi nhu~n 16n va Ia moi truemg kinh doanh lau dai Phai thfty r~ng day la mc)t thj truemg c6 nhi~u doanh nghi~p

trong va ngoai nu6c tharn gia Cung v6i d6 la nhu cfiu, doi hoi cua nguai tieu dung

ngay cang CaO va luon thay d6i da t~O nen ffiQt moi truemg C~nh tranh CO ap }\fC 16n, doi hoi phai nang dc)ng, nh~y ben va n~m b~t cho duqc nhu cfiu fry d~ nh~m thoa man, dap ung rnc)t each t6t nhftt cho khach hang so v6i cac d6i thu c~nh tranh khac trong nganh T~o nen rnc)t lqi th~ c~nh tranh, xay d\ffig rnc)t n~n tang cho s\f phat

Mc)t kh6 khan 16n d6i v6i cac doanh nghi~p hi~n nay Ia trong khi m9i Cong ty 16n

nho d~u c6 ca hc)i tham gia nganh ban le, thl khong phai ai cung tham gia duqc vao

nganh phan ph6i a m6i nu6c, trong khi mc)t san phAm c6 th~ xufit hi~n a hang Ch\lC ngan di~m ban le, thl m6i nha san xufit thuemg chi c6 vai nha phan ph6i duqc l\fa

ch9n rfit ky Iuong v6i cac di~u khoan hqp d6ng h~t sue ch~t che Di~u nay l~i cang

quan trQng d6i v6i cac doanh nghi~p nu6c ngoai mu6n nh~p khAu san phAm vao trong rnc)t nu6c Nhfrng doanh nghi~p cang 16n thl cang doi hoi nha phan ph6i cling

phai c6 qui rno v6n tuang ung v6i doanh s6 va phai du nang l\fc tai chfnh cling nhu

va chinh qmh tranh se biw dam vi~c phan ph6i c6 hi~u qua v6i chi phi thAp nhAt va ngm)'i tieu dung cling duqc lqi

Trong nhfrng nam qua tAm th~ch cao da va dang phat tri~n t~i thi trucmg Vi~t Nam, quy mo va t6c d9 tang truang rAt cao nhung h~ th6ng kenh phan ph6i m~t hang nay vfin chua duqc hoan thi~n H~ th6ng kenh phan ph6i gian ti~p thuong m~i chi thong qua m<)t s6 nha phan ph6i 16n va kenh phan ph6i tf\l'C ti~p vao dt;r an xay dl)'ng chi m6i duqc hinh thanh 1 - 2 nam tra l~i day

La m()t trong nhfrng t~p doan dung ddu th~ gi6i v~ san xuAt v~t li~u xay dl)'llg cua Phap, tu nam 2001 Lafarge da c6 m~t t~iVi~t Nam v6i ba nh6m san phfim n6i ti~ng

Ia xi mang, be tong va th~ch cao Tuy nhien, trong xu th~ h<)i nh~p v6i n~n kinh t~

toan cAu va khu vvc cling v6i sv bi~n d<)ng trong ho~t d<)ng kinh doanh, doi hoi phai c6 nhtrng chi~n luqc, sach luqc dung d~n cho ttrng giai do~ C\1 th~ Vi~c phan tich d€ xay dvng m<)t chi~n luqc phu hqp cho m<)t cong ty C\1 th~ va m<)t nganh da tra

thanh m<)t nhu cdu buc thi~t va thi~t thvc nhAm mang l~i lqi ich to 16n va lau dai cho Sl)' t6n t~i cua cong ty Day I a kh6 khan va ciing I a thach thuc d6i v6i t~p do an Lafarge n6i chung va Cong ty TNHH Lafarge Bora! Gypsum Vi~t Nam (LBGV) n6i rieng t~i m<)t thi truemg dang phat tri~n nhu Vi~t Nam V6i mong mu6n g6p m<)t phdn nho vao sv phat tri~n m<)t h~ th6ng kenh phan ph6i san phfim tAm th~ch cao Lagyp t~i Cong ty rna tac gia dang c6 C(J h<)i duqc lam vi~c, hQC hoi Cho nen, d6 la

ly do tac gia chQn d~ tai: "M{jt sa giiii phap hoim thifn kenh phiin phtii tdm th{lch cao Lagyp cua Cong ty TNHH Lafarge Boral Gypsum Vift Nam t{li thj trU'irng

Vift Nam" d~ nghien cuu lam lu~n van t6t nghi~p Cao hQc Quan tri kinh doanh cua

mlnh

2 M1}c dich nghien cU'U

H~ th6ng h6a cac ki~n thuc va ly lu~n C(J ban kenh phan ph6i hang cong nghi~p so

sanh v6i thl)'c tr~ng kenh phan ph6i cua Cong ty LBGV

T~p trung vao cac ho~t d<)ng phan ph6i tAm th~ch cao Lagyp cua Cong ty LBGV t~i

thj truemg Vi~t Nam Phan tich thl)'c tr~ng h~ th6ng kenh phan ph6i hi~n t~i cua

LBGV Tim hi~u v~ thj truemg m\lc tieu cua tAm th~ch cao va cac phan khuc thj

De xu~t cac giai phap nh~m hotm thi~n va phat tri~n h~ th6ng kenh phan ph6i gian

ti~p va kenh phan ph6i tn.rc ti~p vao dv an phu hqp v&i moi truemg kinh doanh a

Vi~t Nam

3 DBi tll'Qllg va phtJm vi nghien CUu

4 Phll'ong phap nghien CUu

kinh doanh

Vi~c phan tich, danh gia con c6 tham khao cac tai li~u trong qua khu cua T~p doan

Lafarge va Boral

5 K@t cAu lu~n van

Chuong 1

CO SOL Y LUAN VE KENH PHAN PHOI HANG CONG NGHIEP

1.1 Khai ni~m v~ kenh phan phfii himg cong nghi~p

1.1.1 Ban chAt cua kenh phan ph6i

• Djnh nghia kenh phan pltfii

th€ duqc coi la con duemg di cua san ph~m tir ngueri san xufit d~n ngm1i tieu dung

cu6i cling N6 cling duqc coi nhu m()t dong chuy€n quy~n sa hfru cac hang h6a khi

chung duqc mua ban qua cac t6 chuc khac nhau M()t s6 nguCri l~i mo ta kenh pharr

ph6i la cac hinh thuc lien k~t long leo cua cac cong ty d€ cling thvc hi~n m()t mvc

dfch thuong m~i Sa di c6 nhi~u djnh nghia khac nhau nhu v~y la do xufit phat tir sv

khac nhau v~ quan di€m su dvng Ngueri san xufit c6 th€ nhfin m~nh vao cac trung

gian khac nhau d.n su dvng d€ dua san phdm d~n ngueri tieu dung, vi thS anh ta c6

th€ djnh nghia kenh pharr ph6i nhu cac hinh thuc di chuy€n san phdm qua cac trung

gian khac nhau Con d6i v6i ngueri trung gian nhu cac nha ban buon, ban le thi cho

r&ng kenh pharr ph6i chfnh la dong chay quy~n sa hfru hang h6a Va ngueri tieu

dung c6 th€ quan ni~m kenh pharr ph6i don gian la c6 nhi~u trung gian dung gifra

h9 va ngueri san xufit san phdm Rieng cac nha nghien cuu l~i mo ta kenh pharr ph6i

trong h~ th6ng kinh tS du6i cac hinh th(r~ cfiu true va hi~u qua ho~t d()ng Vi v~y

djnh nghia v~ kenh pharr ph6i dua ra du6i day su dvng quan di€m lam quySt djnh

quim ly kenh pharr ph6i cua nha quan trj a cac doanh nghi~p:

"Kenh pharr ph6i la m()t t6 chuc cac quan h~ ben ngoai doanh nghi~p d€ quan ly cac

nghi~p tren thj truemg" [ 1, tr 7]

Kenh pharr ph6i t6n t~i ben ngoai doanh nghi~p vi v~y quan ly kenh cling lien quan

dSn su dvng kha nang quan ly giua cac t6 chuc hon la quan ly trong n9i b9 cua cong

ty Kenh pharr ph6i bao g6m cac cong ty ho~c t6 chuc, nhfrng ngueri c6 tham gia vao

dung cu6i cling H<;> c6 chuc nang dam phan, mua ban, chuy~n quy~n sa hfru hang

ho~t d()ng chu ySu cua nha san xufit bao · g6m tir sv thiSt kS kenh bao dfiu dSn cac

vi~c quan ly ho~t d()ng cv th~ h&ng ngay Khi quan Iy cac m6i quan h~ ben ngoai

cac mvc tieu phan ph6i, quan Iy kenh phai c6 cac mvc tieu phan ph6i xac djnh

• TAm quan tr~mg cua kenh

EJ KHUYEN SANPHAM KENH QUANHJ;:

MAl PHANPH(>I KRACH

HANG

" ' V

Khach hang phai ti~p c~n d~n san phftm va djch V\1 d€ mua n6 M\lc tieu cua h~

th6ng kenh phan ph6i la cung d.p m()t phuang ti~n hi~u qua d€ san phftm ho~c djch

V\1 cua minh tim d~n v&i khach hang va nguqc l~i Thong thuemg khi n6i d~n kenh

phan ph6i ngm)'i ta thuemg ng\1 y r&ng d6 la h~ th6ng phan ph6i v~t chfrt dan thufin

ho~c nhfrng gi gQi la cong vi~c h~u cfin va khai ni~m kenh phan ph6i khong ap d\}ng

cho lo~i hinh kinh doanh djch V\J Kenh phan ph6i la m()t trong nhfrng y~u t6 mang

tfnh quy~t djnh dem l~i thanh cong trong chi~n luqc Marketing h6n hqp cua m()t

doanh nghi~p khi tham gia thj truemg

1

phai (1)

SO' dB 1.2 Chu6i gia tri gia tang cua kenh phan ph6i [9, tr.259 J

Kenh phan ph6i Ia m()t m()t chu6i gia trj gia tang, b~t dfiu tir nha cung cfrp nguyen

v~t li~u, lao d()ng, ky thu~t va nhfrng y~u t6 san xufrt khac Sau d6 nha san xufit sir

d\lng kenh phan ph6i ho~c nha trung gian d€ khach hang/ngueri tieu dung c6 th€ ti~p

c~n san phftm va djch V\} cua minh Di€u quan trQng la kenh phan ph6i/nh6m trung

gian duqc sir d\lng chi khi hQ t~o them gia trj gia tang cho h~ th6ng D6i v&i san

phftm cong nghi~p, kenh phan ph6i quy~t djnh gia tri cu6i cling cua san phftm vf d\1

san phftm cua cong ty la tfrm th~ch cao, khung kim lo~i va b()t xir ly m6i n6i phai

thong qua cac trung gian nhu nh6m nha thfiu/nh6m tu vfrn thi~t k~/d()i ngu thj

cong gia trj san phftm cu6i cling I a m()t khong gian n()i thfrt ch~c ch~n va thftm

my D€ c6 duqc di€u nay chfrt luqng cu6i cling d~n tay nguai sir d\}ng cu6i cling

ph\1 thu()c hoan toan vao nh6m trung gian, day la di€m khac bi~t l&n so v&i san

phftm hang tieu dung

1.1.2 Chrrc nang cua kenh phan phfii

-cac thanh vien kenh phan ph6i CO nhi€u chtrc nang Va djch V\} cho ho~t d()ng CUa

cong ty M~c du m6i thanh vi en kenh thvc hi~n m()t djch V\J, quy~t djnh v€ nhfrng gi

rna cfru true kenh sir d\}ng d€u dva tren m()t sv tfnh toan chi~n !uqc cua cong ty v&i

nhu cfiu cua khach hang, nhfrng ai c6 th€ hai long h~ th6ng kenh nhfrt va cong ty sAn

sang thl,l'c hi~n nhfrng chi~n luqc d6 Vl th~ kenh phan ph6i c6 cac chuc nang nhu

sau:

Nghien cU:u thi truong: Cac thanh vien kenh thuemg c6 m6i lien h~ trl,l'c ti~p v6i

khach hang cho nen hQ c6 th6 thu th~p thong tin v~ khach hang va hanh vi cua d6i

thu cC;tnh tranh Di~u tra v~ nghien ciru thi truemg c6 th6 duqc phan loC;ti tC;ti cac di6m

ban le si'm phAm

Cung cdp thong tin: M<)t vai tro d.t quan trQng cua kenh phan ph6i la cung c~p

thong tin v~ san phAm va djch V\1 cua cong ty d~n khach hang

Lien h¢: M<)t s6 thanh vien kenh phan ph6i tlm ki~m va tuong tac v6i khach hang

Thi~t l~p cac m6i quan h~ tC;to dl,l'ng va duy trl m6i lien h~ v6i nhfrng nguai mua

'

tiem nang

Tfnh todn va do luang: M<)t trong nhfrng djch V\1 c6 gia tri rna kenh phan ph6i dem

le;ti la lam cho phu hqp va c6 g~ng may do san phAm cua cong ty v6i nhu cfiu cua

khach hang

Thuong lur;ng: trong nhi~u truemg hqp kenh phan ph6i la nai dam phan v~ gia ca

cu6i cung cua san phAm va nhung di~u ki~n phan ph6i khac

Phan phbi v(it chdt: Dbi v6i nhfrng san phAm v~t ch~t hi~n hfru, kenh phan ph6i

cling cung c~p m()t djch vv h~u cfin kern theo

Tai chfnh: Cung c~p tai chfnh cho cac thanh vien kenh

Hqn ch~ rid ro: Khi h~ th6ng kenh phan ph6i duqc thi~t l~p b6i cac thanh vien

kenh, rui ro se duqc chuy6n tai tu nha san xu~t d~n cac thanh vien kenh Cac thanh

vien kenh chia se rui ro cua y~u t6 moi truemg lien quan nhom san phAm rna h9

dang thl,l'c hi~n phan ph6i

Dtch V¥: Kenh cling cung c~p cac djch vv di kern nhu bao hanh h~ th6ng san phAm,

tra Iai cac cau hoi cua khach hang v~ nhu th~ nao d6 su dvng san phAm

Quem ly cdc mbi quan h¢: H~ th6ng kenh phan ph6i n&m ben ngoai cong ty Vl v~y

cac thanh vien kenh c6 th6 cai thi~n ch~t luqng cac m6i quan h~ gifra cong ty va

khach hang

T(ip hQP scm phdm: Trang m()t s6 san ph~m cAn c6 nhfing san ph~m ph\l trq di kern,

thl cac nha phan phfJi c6 th~ phan phfJi cac san ph~m nay cho khach hang Vl v~y,

kenh phan ph6i Ia nai quy tv cac Io~i san ph~m cho thi truemg mvc tieu

Khi phan khuc thi truemg da duqc xac djnh, chi~n luqc san ph~m da trlnh bay thl

mvc tieu kenh phan phfJi phai duqc xac djnh Cac mvc tieu kenh phan phfJi cAn phai

bao ham cac ffi\}C tieu phfJi hqp va marketing h6n hqp cua cong ty M()t s6 ffi\}C tieu

quan trc;mg nhu sau:

- Yeu cdu bao phil thi truong va m(it d(> ki~m soat cita h¢ th6ng kenh: Nha san xuftt

Iuon mong mu6n ki~m soat ch~t che kenh phan ph6i cua mlnh Thong thuemg kenh

phan ph6i tqrc ti~p se ki~m soat thi truemg t6t han kenh phan ph6i gian ti~p

- T6i uu chi phf cita kenh: Khi chi phf cho kenh phan ph6i thftp se t~o ra lqi th~ v~

- Dtch V{-1 va cdc tr9' giup kfJ thu(it: dich V\l va trq giup ky thu~t la nhfing nhan t6 16n

trong marketing cong nghi~p va n6 rna r()ng cho cac kenh phan ph6i Cong ty c6 th~

sir dvng cac kenh tn,rc ti~p va cung clip cac di~u ki~n thu~n lqi v~ djch vv vl khong

c6 kha nang tlm ki~m duqc nh6m trung gian v6i kha nang ho~c c6 th~ cung cftp

djch vv nhu v~y

Mvc tieu phan ph6i duqc tom t~t a Sa d6 1.3 nhu sau:

I Mvc tieu phan ph6i I

D9 bao phu thi Trung gianl Quim ly cac kenh Lo~i phuang ti~n

trm)'ng: Moi gi&i dn thi~t ph§.n ph6i ph§.nph6i dn

Lva chQn, D()c quySn

SO' d6 1.3 Cac mvc tieu cua kenh phan phfJi hang h6a cong nghi~p

1.2 Cac y~u t6 cAu thimh kenh phan phfii himg cong nghi~p

1.2.1 Thanh vien tham gia kenh phan phfii

Tclt ca nhfrng ngm'ri tham gia va kenh phan ph6i

Nghien c(ru thi tnrang

SO' d6 1.4 Cac thanh vien tham gia vao cciu tnic kenh hang h6a cong nghi~p [1]

Sa d6 1.4 bi~u hi~n sv phan chia nhfrng ngm1i tham gia ho~t d{)ng trong kenh phan

ph6i dva tren sv phan chia c6 thvc hi~n hay khong thvc hi~n cac chuc nang dam

phan Nhfrng thanh vien tham gia dam phan phan chia cong vi~c phan ph6i cua

kenh duqc xem la nhfrng thanh vien chfnh thuc cua kenh C6 ba thanh phAn ca ban

trong kenh phan ph6i bao g6m nha san xucit, cac trung gian (bao g6m nha phan ph6i

va nha ban le) va nguai Slr d1,mg

nhu cAu cho cac thi truang mvc tieu nhcit djnh

ph6i m{)t s6 nh6m san phAm cua cac nha san xucit HQ gop phAn quan trQng trong

chufli gia tri tang them cho nguai tieu dung cu6i cung

trucmg mvc tieu cua nha san xucit va cua tcit ca cac h~ th6ng phan ph6i thuang m~i

1.2.2 Cac nhan t6 anh hU"O'ng d~n cftu true kenh phan phfii

• Thj trU'irng m(lc tieu

Cac bi~n s6 thi tru<'Yng la n~n tang CO' ban nhfit djnh hu6ng cho thi~t k~ kenh cfiu

true kenh phai phai dap (mg duqc nhu cAu va mong mu6n cua ngu<'Yi tieu dung cu6i

cung, mang l~i cac lqi fch rna ngu<'Yi mua mong mu6n M9t s6 bi~n thi tru<'Yng ca

ban anh hu6ng d~c bi~t d~n du true kenh nhu sau:

nhau d~n cfiu true kenh Hi~u duqc hanh vi cua khach hang se cho cong ty hi~u

duqc lo~i cfiu true kenh phan ph6i gl thl cAn thi~t d~ lam thoa man cac phan khuc

khac nhau

cong ty thi~t l~p duqc m9t kenh phan ph6i khac bi~t va se t~o ra lqi th~ c~nh tranh

cho cong ty

tru<'Yng va cung cfip dong chay hi~u qua cho cac thi tru<'Yng d6

dn thi~t Va nguqc l~i, n~u thi tru<'Yng c6 s6 luqng khach hang nh6 nhung quy mo

CUa cac khach hang 16n, cong ty nen ban t!\fC ti~p

• IJ{lc iliim san phdm

Cac bi~n s6 san phftm la m9t nhan t6 d~ phat tri~n cac cfiu true kenh c6 th~ thay th~

M9t s6 bi~n quan tn;mg nhu sau:

b6c x~p 16n so v6i gia tri cua chung Nha san xufit cAn c6 g~ng t6i thi~u h6a cac chi

phf b&ng each chi v~n chuy~n chung t6i m9t s6 dja di~m cv th~, vl th~ cfiu true kenh

cang ng~n thl cang t6t va kenh phan ph6i tr\{C ti~p la phu hqp VOi nh6m san phfim

nay

xufit d~n ngu<'Yi tieu dung cu6i cung d~ t6i thi~u h6a rui ro c6 th~ tir tfnh chfit d~ bj

hu hong cao Cac c~u true kenh nen duqc thi8t k8 d6 v~n chuy6n nhanh chong va

dam bao san phAm d8n nguai dung cu6i cling N8u khoang each tu nha san xu~t d8n

nguai tieu dung cu6i cling tuong d6i gAn thi cAn c~u true kenh ng~n va nguqc l~i

dn m<)t s6 trung gian cAn thi8t d6 thl)'c hi~n m\}c tieu phan ph6i hi~u qua

hang duqc phan ph6i tqrc ti8p tu nha san xu~t d8n nguai tieu dung, con cac san

phAm duqc tieu chuAn h6a thi chi~u dai kenh se tang len

Vi nha san xu~t cAn nguai ban cung c~p djch V\1 c6 th6, thong tin v~ cac d~c di6m

djch V\1 sau khi ban hang

giai do~n gi6i thi~u d6 t~o nen nhu cAu ban dAu

• Nha trung gian phiin phai

Cac trung gian thuong m~i c6 anh hu6ng 16n d8n t6 chuc kenh Cac nha phan ph6i

trung gian lien quan d8n c~u true kenh nhu kha nang s~n sang phan ph6i, chi phf

phan ph6i va kha nang djch V\1 cung c~p cho khach hang

kenh

cdu true kenh

cfr quan trQng d6 chQn c~u true kenh va thanh vien kenh

• Cong ty - Nha stin xudt

_Cac nhan t6 quan trQng ella cong ty anh hu6ng d8n thi8t k8 kenh nhu sau:

cong ty

Kha nang tili chfnh: Kha nang ati chinh cua cong ty dmg 16n, n6 dmg it ph\1 thu()c

phan ph6i

hi~n cac cong vi~c phan ph6i, hQ phai dva vao cac nguai trung gian d~ thvc hi~n

nh~m giam S\f ph\1 thUQC VaO cac trung gian ben ngoai

ph6i ph6 bi€n nhu sau:

dinh r5, doi hoi n6 Ivc dam pham cao, san phAm c6 gia tri dan vi cao va thuang yeu

di~m ho~c d~c trung sau:

- San phdm c6 d(lc tfnh kfJ thucjt cao

- S6 lu(J'ng don himg Zan

- San phdm ddp irng d~n thai gian quy dtnh

- Dtch v~ sau khi ban th'i quan trr;mg

Kenh phan ph6i gidn tiip (N cdp): Kenh c6 su d\lng d6i tac trung gian vao qua trlnh

phan ph6i hang h6a va djch V\} cua cong ty Trong d6 d6i tac trung gian thvc hi~n

nhiSu chirc nang nhu ban hang, luu kho, phan ph6i va tfn d\}ng Tuy vao phan tfch

cac y~u t6 imh hu6ng d~n thi truemg rna doanh nghi~p quy~t djnh chQn kenh phan

ph6i nao cho phu hqp v6i moi truong kinh doanh va kha nang cua mlnh

Kenh phan ph6i tf\lc ti~p Kenh phan ph6i gian ti~p

Nha san xufrt Nha san xufrt Nha san xufrt Nha san xufrt

f)~i ly f)~i ly

1

1

SO' d6 1.5 Cac cfru true kenh phan ph6i ph6 bi~n hang cong nghi~p

Nha phan ph6i cong nghi?p: Thvc hi~n nhiSu chirc nang bao g6m ban hang, luu

kho, phan ph6i va tfn d\}ng (gi6ng nha ban huon trong kenh phan ph6i hang tieu

dung)

Dc;d ly: Ho?t d()ng nhu l\fc luQUg ban hang d()c l?p cua nha san xufit va gi6i thi~u

nha san xufit cho nh6m ngm)'i su d\}ng cong nghi~p

Nguai sir d~ng: Day la nh6m ngm)'i su d\}ng tf\{c ti~p san phfim hang h6a cong

Di~m khac nhau gifra kenh phan ph6i thong thuemg va kenh phan ph6i hang cong

nghi~p duqc th~ hi~n 6 bimg t6m t~t sau:

Cacy~u tfi Thi trll'img tieu dung Thi trll'img cong nghi~p

thong thll'img

ngay ca c6 trung gian

d()ng

1.3 Cac y~u t6 mOi trll'img vi mo anh hmmg d~n kenh phan phfii

• Y€u t6 qmh tranh

D~c bi~t tac d()ng d~n each thuc t6 chuc va quan ly kenh cua nha san xuAt cling nhu

Y~u t6 phap lu~t c6 tac d<)ng rdt da d~ng d~n cac doanh nghi~p n6i chung va h~

dcly va danh gia cac thanh vien tham gia

Ch9n hra thimh vien kenh: Trong qua tdnh chQn thanh vien kenh tham gia vao h~

va dinh ra cac tieu chf Iva chQn nhu s6 nam kinh doanh cua nganh hang lien quan,

quy mo, t6c d<) tang tru6ng

Hudn luy¢n cdc thimh vien kenh: Cong ty c~n phai len k~ ho~ch va thi hanh m<)t

Ddnh gid cdc thanh vien kenh: Nha san xudt danh gia dinh ky k~t qua ho~t d<)ng cac

tieu th\1, s6 luqng t6n kho trung blnh, thai gian giao hang cho khach hang, xu ly

khi~u n~i cho khach hang va hqp tac trong cac chuang tdnh khuy~n m~i va hudn

Thay a6i kenh: S~p x~p l~i kenh phai duqc xem xet dinh ky va thay d6i kenh phu

1.4.2 Quan ly xung d{)t gifra cac thanh vien kenh

Xung d<)t thuemg xay ra trong ba lo~i sau:

Thu nhAt la, xung d<)t khac cAp trong cling m9t lo~i kenh

Thu hai la, xung d<)t cling m9t cAp vao trong cling lo~i kenh phan ph6i do khong

thfch hQP ml,lC dfch phan ph6i ho?c do khong hi~u fO V~ vai tro va quy~n h~n CUa

hQ

Thu ba la, xung d<)t da kenh xay ra khi nhi~u kenh cling tham gia phan ph6i vao m<)t

cling thi trucmg mvc tieu

Phdt hi?n xung a(Jt: Xung d<)t kenh thuemg duqc phat hi~n sau khi da phat tri~n va

bi~U lQ fO f)~ phat hi~n sam C~n phai danh gia truac Va thUOng xuyen cac khu VlJC

chfnh cua quan h~ m9t thanh vien cua kenh vai cac thanh vien khac Trong qua

trlnh danh gia cac khu VlJC khac nhau cua quan h~, xung d<)t ti~m tang c6 th~ duqc

phat hi~n sam

Ddnh gid imh hu6ng c6 th~ xung a(Jt: Sau khi phat hi~n xung d<)t c~n phai danh gia

muc d9 nghiem trQng cua n6 gay ra cho hi~u qua cua kenh

Nha san xuAt phai thl,l'c hi~n giai quy€t cac vAn d~ v~ h~u c~n trong vi~c phan ph6i

san phfim tir kho cua nha san xufrt d€n nai ngm)'i tieu dung Cac cong vi~c d6 bao

g6m cac vAn d~ sau:

Thu nhdt, quy trinh thvc hi?n don a(lt hqng: Xu ly dan d?t hang d~ c~p tai nhfrng

ho~t d<)ng lien quan d€n xu ly thong tin, ki~m tra va chuy~n dich thong tin ban

hang

Thu hai, kho timg chua himg h6a: Cac quy€t djnh v~ kho tang lien quan d€n xac

djnh cac kho hang ho?c cac di~m dl,l' trfr 0 ben ngoai cong ty d~ CUng cfrp Va phl,lC Vl,l

khach hang ho?c nha trung gian t6t nhAt Nhfrng chuc nang ca ban thvc hi~n bai cac

kho tang la nh~n, gifr va ch(J hang qua vi~c SU d1,1ng cac nha kho dUQ'C d?t m(}t each

chi€n Iuqc, cong ty c6 th~ cung cAp djch vv chuy~n giao t6t han cho khach hang

han la cung cAp trl,l'C ti€p tir nha may Thong thuemg t6n kho cang 16n thl cang lam

th6a man duqc nhu cAu dap ling sim phfim cho cac th~mh vien kenh Tuy nhien, t6n

kho 16n keo theo chi phf t6n kho se rAt 16n Utm t6n h~i tn.rc ti~p cho nha san xuAt

Thir ba, tbn kho himg h6a: £>~ tranh tinh tr~ng h~t hang va thi~u hang, c~k mfrc

hang t6n phai dAy du d~ cung cAp cho khach hang va nguai trung gian Va t6n kho

khong th~ gifr 6 mfrc cao vl chi phf t6n kho se cao Vl v~y cong ty phai dl.n b~ng

duqc hai y~u t6 d6i nghjch nhau nay b~ng vi~c xir ly t6n kho Ca ban quan Iy t6n

kho lien quan d~n cac mfrc gi6'i h~n tren va du6'i Mfrc tren thuang duqc d~t ra d~

dap ling duqc cac mfrc yeu cAu cho djch vv khach hang, trong khi d6 thl mfrc du&i

ctva tren m()t thai gian bao lau thl h~t m()t dqt t6n kho

Thir tu, vcjn chuydn himg h6a din nguai tieu dung: Quy~t djnh v~n chuy~n duqc

phan ra hai cAp £>Au tien cAn xac djnh lo~i h!nh v~n chuy~n nao nen sir dvng v~n

v~n tai phai duqc chQn V~n chuy~n Ia m()t y~u t6 quan trQng trong cac h~ th6ng

phan ph6i v~t Iy trong thi truang cong nghi~p va cac quy~t djnh thuang co tAm anh

hu6ng r()ng ChQn Iva h!nh thfrc v~n chuy~n se anh huang d~n sv hai long cua

khach hang vl gia thanh san phfim, thai gian giao hang va di~u ki~n cua hang h6a

khi d~n tay nguai sir dvng Nha san xuAt phai ch9n Iva cac Io~i hlnh v~n chuy~n ctva

tren nhfrng tieu chf quan trQng nhu cu&c phf cua m6i hlnh thfrc v~n chuy~n, thai

gian cua djch V\1 V~n chuy~n, dQ tin c~y CUa lo~i htnh, kha nang dap ling, kha nang

bao V~ hang khi V~n chuy~n nh~m t6i da h6a SV thoa man cua khach hang va lqi

nhu~n cua cong ty M6i khi lo~i h!nh v~n chuy~n da duqc chQn, nha phan ph6i phai

ch9n nha v~n chuy~n Qua tdnh tuang tv nhu chi phf, d() tin c~y, kha nang cung cAp

dich vv mong mu6n cua nha v~n chuy~n l~i phai duqc xem xet C6 nhi~u truang

hqp nha trung gian yeu cAu chi djnh nha v~n chuy~n rna h9 mong mu6n

ChU'ong 2 THUC TRANG KENH PHAN PHOI TAM THACH CAO LAGYP CUA

2.1 Thi trU'Ong tftm trftn th~ch cao 10 nam qua t~i Vi~t Nam 2.1.1 D~c di~m kinh t~ - ky thu~t san phim tftm th~ch cao

• Thanh phftn v~t ly ciia tftm th~ch cao

- Thanh phAn ca him cua th~ch cao: CaS04 (2H20)

- Kh6i luQllg rieng: 2.31- 2.33 g/cm3

- Thanh phAn c~u t~o T~m th~ch cao:

93 % b<)t th~ch cao, 6% gi~y va 1 % cac phl,l gia d(tc bi~t khac

• Cac lo~i tftm th~ch cao dung trong xay d\fllg t~i Vi~t Nam

Bang 2.1 Cac lo~i t~m th~ch cao duqc sir dl,lng t~i thi truemg Vi~t Nam Chung Io~i D~c tinh Kich thmrc D()day Noi co th~ su· dl)ng

Tdm thgch Tieu chudn 1.210 X 2.420 9112.5115125 Lam trdn va vdch ngiin cao tieu

1.220 X 2.440 thOng thuilng chudn

Tdm thgch Ch6ngdm 1.220 X 2.440 9112.5/15 Trdn ben ngoai, trdn nhd

cao

Tdm thgch Ch6ng chdy tir 1 - 4 gia 1.220 X 2.440 15119!25 Vt'mg d~ chdy, kho tang,

tir ben ngoai Su d11ng vai va vdch ngiin

tdm kim loqi nhOm va c6 thJ ph(m X(l 95% SU'C nang

"Ngu6n: Phong Marketing, LBGV"

• Nh6m cac san phim hfi trq

D~ t~o th~mh h~ th6ng san phAm trAn va vach ngan th~ch cao, ngoai san phAm chfnh

tAm th~ch cao con co cac nhom san phAm h6 trq khac nhu khung kim lo~i, b<?t xu ly

m6i n6i va cac phv ki~n khac M<)t h~ th6ng san phAm tAm th~ch cao hoan chinh

phai k~t hqp duqc tAt ca cac y~u t6 nay m<)t each d6ng b<) c6 h~ th6ng Day la m<)t

d?c tfnh ky thu~t khac bi~t l&n so v&i cac v~t li~u xay dl,lng khac

• Cac h~ thBng trAn va vach ngan th~ch cao

San phAm tAm trdn th~ch cao chu y~u duqc su dvng lam trAn va vach ngan trong xay

d\fllg dan dvng va thuong m~i V~t li~u nay ngay cang duqc su dvng nhiSu han

trong xay dl,lng dan dvng va cong nghi~p do c6 d?c tfnh thi cong nhanh gQn, tinh

thAm my cao, khong d<)c h~i, khong chay, each am, tieu am, each nhi~t N6 duqc su

dvng d~ lam trAn trang tri va vach ngan gifra cac phong ben trong m<?t cong tr!nh

xay d\fllg

H¢ thlmg trdn thqch cao trang trf n9i thdt: TrAn th~ch cao duqc chia thanh 2 lo~i

trAn g6m trAn th~ch cao n6i va trAn th~ch cao chlm

H¢ th6ng trdn thqch cao n6i: La h~ th6ng trAil duqc k~t hqp tu m<)t h~ th6ng khung

thep dinh hlnh s~n thong thm'mg di~n tfch 610 x 610 mm, 610 x 1220 mm v&i tfrm

th~ch cao trang trf BS m?t tAm th~ch cao trang tri c6 th~ duqc phu m<)t l&p nhva

PVC d?c bi~t v&i nhiSu hoa van duqc thi~t k~ s~n ho?c la bS m?t cua tAm duqc dinh

hlnh d?c bi~t trang trf ngh~ thu~t tren d6 ho?c la bS m?t duqc phu nhfrng l&p son

hoan my TAt ca chung dSu c6 th~ l~p d?t ngay t~i cong tdnh rna khong cAn phai gia

cong them Ngoai ra trAn n6i th~ch cao dap ung vi~c thi cong nhanh chong, d~ sua

chua, thay tAm trAn, nang cAp, bao td cho h~ th6ng 6ng ky thu~t di~n, nu&c ben tren

trAn nen duqc su dvng ph6 bi~n cho hAu h~t mQi cong tdnh

H¢ th6ng trdn thqch cao chzm: H~ th6ng cac tAm th~ch cao duqc g~n v&i h~ th6ng

khung thep va cac phv ki~n khac H~ th6ng nay dap ung duqc tfnh thAm my rAt cao,

tfnh da d~ng nhu trAn gi~t cAp, trAn u6n cong va d~ dang t~o hlnh theo yeu cAu thi~t

k~ Sau khi l~p d?t vao h~ khung c6 th~ son len bS m?t ~· t-Ht.,., ;l'tr:nr-tr;rm-r

80 GIAO DUC f) 0 T~O

TRUONG f)~l HQC KINH TE TP.HCM

Ca hai h~ th6ng trAn thuang duqc Slr d\}ng hAu h8t cac cong trlnh tu sang tn;mg va

trlnh nha 6

H¢ thbng vcich ngan th(lch cao n9i thdt:

H¢ th6ng vdch th(lch cao tieu chudn

c6 kha nang chiu dl,fng duqc lira trong hon 3 gia d6ng h6 M()t chuc nang khac nfra

• M{)t sB uu va nhtrQ'c di~m so v6i san phiim c~nh tranh

H¢

th6'!g tran

pham cO' biin Trdn nhl;fa Nh?

Trdn wi Nh?, df !tip d(lt

khoang TrtmgJ

cao mui, khOng gay di}c t6 du au{Jc !tip thimh tuang a6i cao

dgt 6' moi truong c6 d9 n6ng cao

Tuong gqch

Tuimg thqch cao

Da chU·c nang: Up dgt nhanh va dan gian v&i h? khung kim loqi Df dang san, gia cong tqo h'inh, u6n cong theo nhiing mo h'inh phitc tqp nhdt

Chile, bJn su d~;mg aU{JC ngoqi thdt

Nh?, df thi cong, sqch se sau khi thi cong, kit h{Jp v&i mi}t s6 tfnh nang quan tr9ng cita toa nha nhu ch6ng chdy, tieu am, each nhi?t

Nijng, chju lua va khd nang ch6ng dn kem, bJ mgt thO, kh6 thi cong, phi thai sau khi thi cong cao KhOng su dz,mg au{JC khu V{t'C dm thdp, mu·c ai} an toan khOng cao ( df bj phd)

95%

5%

"Ngu6n: Phong Marketing, LBGV"

khu VlJC Dong NamA va tren th€ gi6i Bi~u d6 2.1 la SlJ so sanh va minh hQa cho

"Ngu6n: Phong Marketing LBGA"

"Ngu6n: Phong Marketing LBGV"

Bi~u d6 2.2 San luQUg tieu thl) cac nam qua t~i thi truemg Vi~t Nam (tri~u m2)

Cling v&i tang tru6ng chung cua n~n kinh t~ va nganh xay dl)'ng n6i chung Thj

truemg tieu thl) tAm th~ch cao dang tang tru&ng rAt t6t trong nhfrng nam qua t6c d{)

phat tri~n khoang 20% d~n 30% va duqc dl)' bao vfin tang tru6ng t6t trong thai gian

t&i Vl so sanh san luQUg tieu thl) cua cac nu&c tren th~ gi&i va trong khu Vl)'C ti~m

nang cua thi truemg Vi~t Nam la rAt l&n

H~ th6ng d6ng b{) san phftm tAm th~ch cao ngay cang chi~m thi phAn cao trong cac

nang Ivc san xu&t nh~m dem l~i cho thj truang nhfrng nh6m san phAm c6 ch&t

luqng, tfnh thAm my cao nh&t d6ng thai dua ra thi truang nhfrng giai phap sang t~o

trong thi~t k~ n(>i th&t cho cac cong trinh xay d\l'llg cao c&p Cac nha cung c&p

khong dirng l~i & muc d(> c~nh tranh v~ gia, xuc ti~n thuang m~i rna con ti~n xa han

v&n, cung c&p m(>t djch V\1 tu v&n trQn g6i v~ giai phap v~ san phAm, h6 trq thi~t k~,

tinh thAm my nh~m dap trng m(>t sv mong dqi cao nh&t cua khach hang

Hi~n nay tren thj truang Vi~t Nam c6 hai nha may sim xu&t hai thuang hi~u t&m

th~ch cao: Lagyp cua LBGV va Gyproc cua t~p doan Saint- Gobain, Phap Ben

c~nh d6 con c6 m(>t s6 thuang hi~u duqc nh~p khAu vao Vi~t Nam v6i thi phftn

tuang dfJi nho nhu CGS, Knaft

3%

51%

"Ngu6n: Phong Marketing LBGV"

Bi~u dA 2.3 Thi phftn cac thuang hi~u t&m th~ch cao t~i Vi~t Nam nam 2007

Tren thi truang hi~n nay cac nha cung c&p chu y~u phan khuc thi truang t&m th~ch

cao ra thanh cac nh6m sau:

Theo vj tr{ dja ly:

Cling gifJng nhu cac nganh v~t li~u xay d\l'llg khac, cac nha cung c&p t&m th~ch cao

cling phan chia thanh 3 khu vvc mi~n B&c tir Quang Tri tn:'Y ra, mi~n Trung tir Hu~

d~n vung Dong Nam B9 (trir th~mh ph6 H6 Chi Minh) va miSn Nam bao g6m

Thanh ph6 H6 Chi Minh

Theo ml:IC a{ch sir dl:lng:

Duqc phfm chia thanh 2 nh6m chinh

H~ th6ng trfrn thc;tch cao bao g6m trfrn n6i va trfrn chlm Nh6m san phfrm nay duqc

sir d\lng cho mQi cong trlnh tir cong trlnh dan d\fng dan d\lng nhu nha dan cu, nha

xu6ng d~n cac toa nha cao 6c hi~n dc;ti

San phfrm duqc dung lam h~ th6ng vach ngan thc;tch cao sir d\lng lam vach ngan n9i

thftt cho cong trlnh xay d\fllg lien quan d~n n9i thftt ben trong cua toa nha nhu nhu

cao 6c van phong, khach sc;tn, cac trung tam thuang mc;ti

Theo tl(lc tfnh qua tr'inh mua:

San phfrm tftm thc;tch cao duqc ban cho m9i thanh phfrn tren thj truang thong qua

kenh thuang mc;ti thufrn tuy Nh6m san phfrm nay duqc ban nhu cac nh6m v~t li~u

xay d\fng khac

San phfrm tftm thc;tch cao duqc ban tf\l'C ti~p vao d\l' an bao g6m tftt ca cac cong trlnh

xay d\fng c6 lien quan d~n n9i thftt, thuang lien quan d~n m9t qua trlnh dam phan

mua ban san phfrm thc;tch cao phuc tc;tp nhu qua dfiu thAu va nhiSu nh6m anh huang

va nh6m quy~t djnh mua tham gia vao qua trlnh mua

Theo tieu chudn kjf thu(it:

H~ th6ng trfrn va vach ngan thc;tch cao hi~n nay duqc chia lam 2 cftp nhu sau

H? thlmg scm phdm thr;zch cao kfJ thu(it: day la h~ th6ng trfm va vach ngan thc;tch cao

ph\lc V\1 cho cac d6i tuqng c6 yeu cfru vS chftt luqng cong trlnh rftt cao nhu d9 bSn,

cac d~c tinh ky thu~t nhu ch6ng chay, ch6ng frm, tieu am va tinh thfrm my cua

cong trlnh Cac h~ th6ng san phfrm nay doi hoi d9 chinh xac ky thu~t rftt cao, tinh

d6ng b9 cua h~ th6ng tir tftm thc;tch cao, h~ th6ng khung xuang d~n cac v~t li~u ph\1

trq lien quan khac Thj truang rna cac nha cung cftp hu6ng d~n cac d\f an cong trlnh

c6 chftt luqng nhu khach sc;tn, cao 6c van phong, trung tam thuang mc;ti, cac trt) sa

cua cac t6 chuc Cac d\f an cong trlnh thu(mg nAma cac trung tam do thj 16n, c6

muc s6ng cao nhu Thanh ph6 H6 Chf Minh, Ha N<)i, Da N~ng, Cfin Tha, Hfti Phong Nai rna cac dl)' an xay dl)'llg trung tam thuang m;;ti, van phong cho thue va cac chung cu cao tfing duqc mQc len nhanh chong trong tuang lai Day la thi tru6ng phat tri~n dfiy ti~m nang va c6 th~ mang l;;ti lqi nhu~n 16n cho cac nha sfm xufrt sfm phdm th;;tch cao

chi~m ty tr~mg 16n tren thi trucmg thuang m;;ti N6 chu y~u t~p trung vao cac d\f an xay dl)'llg nho cua tU nhan va hQ gia d!nh, cac cong tdnh xay dl)'llg dan SlJ vira va nh6 Yeu cfiu v~ tfnh d6ng b9 v~ sfm phdm, v~ thuang hi~u va v~ ky thu~t khong cao Khach hang thu6ng chu trQng v~ m~it gia ca nhi~u han v~ chfrt luqng san phdm

v~t li~u xay dl)'llg, duqc thanh l~p nam 1833, c6 tr1,1 s6 chfnh t;;ti Paris, Phap Hi~n

nay Lafarge da c6 m~t tren 75 nu6c va lanh th6 tren th~ gi6i Han 80,000 nhan vien

Lafarge ho;;tt d<)ng trong 3 11nh VlJC chfnh: Xi mang, Be tong va Th;;tch cao C6

Website: www.lafarge com

Ngimh Xi Mang:

Dtrng thu 1 tren th~ gi6i, c6 45,000 nhan vien lam vi~c t;;ti 50 qu6c gia, 50 nha may

san xufrt va doanh s6 hang nam tren 15.5 ty USD

Dtrng thu 2 tren th~ gi6i, c6 23,000 nhan vien lam vi~c t;;ti 50 qu6c gia, 50 nha may

san xufrt va c6 doanh s6 hang nam tren 5.5 ty USD

Ngimh Thqch cao:

Dtrng thu 3 tren th~ gi6i va thu nhfrt t;;ti chau A, c6 7,000 nhan vien lam vi~c t;;ti 23

qu6c gia, 83 nha may san xufrt va doanh s6 hang nam tren 2.5 ty USD

T~p doan Boral: T~p do~m Boral duqc th~mh l~p ngay 19 thang 02 nam 1946, tn,1

nhu~n sau thu~ 298 tri~u USD va hon 16,000 nhan vien lam vi~c tren tren th~ gi6i

7,500 nhan vi en, 8 nha may san xufit, tren 45 trung tam thuong m?i va c6 doanh thu

Sydney, Australia

Minhang, CN-201114 Shanghai, China Bao gbm m()t s6 cong ty con va nha may

Lafarge Boral Gypsum in Asia

Hinh 2.1 Cac thanh vien cua Lafarge Boral Gypsum Asia

1002Subang Jaya Petaling Jaya- Selangor, MY-47500 Petaling Jaya, Malaysia

Chi~m thi phfin s6 1 t?i Malaysia

PT Petrojaya Boral Plasterboard, c6 tn,1 sa t~i Graha Mobisel 5th Floor, Jalan

Haryana, India

Hi~p Phu6c, Nha Be, Thanh ph6 H6 Chi Minh Ho~t d()ng chinh la si'm xuAt cac lo~i

doan Lafarge va Boral

• C« cAu tA ch1fc cua cong ty TNHH Lafarge Boral Gypsum Vi~t Nam

I

I

Ghim d6c Ghim d6c Gilim d6c Gilim d6c Gilim d6c

Sim xuAt Kinh doanh & Ti6p thj T!ti chfnh Nhan S\f Mua hang & kho v~n

I

BQph~n B() ph~n B() ph~n B() ph~n B() ph~n B()pM?

thuangm(li vung d1,ran khach ky thu~t sim phfim

hang

"Ngubn: LBGV"

nhi~m ky lam vi~c 5 nam

Khu vt,rc mi~n Nam Khu vt,rc mi~n Trung Khu vt,rc mi~n B~c

(Tp.HCM va D6ng bdng (Tl.r Quang Blnh tr& vao va (Tl.r Ha Tinh tn'r ra) song Me Kong) Vung Dong Nam B(l)

Nha phan ph6i san phftm Nha phan ph6i san phftm Nha phan ph6i san phftm

"Ngubn: LBGV"

Cong ty c6 2 van phong ban h~mg d~t t~i Thanh ph6 H6 Chf Minh va Ha N()i Van phong ban hang a Thanh ph6 H6 Chf Minh di~u ph6i tAt ca cac ho~t d()ng ban hang trong ca nu6c.Van phong ban hang aHa N9i di~u ph6i ho~t d()ng ban hang khu V\fC Mi~n BAc

VJ ho{lt ilpng san xudt: Tir nam 2005 cong ty LBGA nh~ thAy nhu cfiu tieu thv tAm th~ch cao t~i thi trucmg Vi~t Nam ngay cang phat trien m~nh, cong ty quy~t

djnh dfiu tu xay dvng nha may v6i cong suAt 10 tri~u m2/nam nh~m phvc vv cho

nhu cfiu thj tru(mg hi~n t~i Va rna r(}ng C(J h(}i phat trien f)anh gia dUQ'C ti~m nang

cua thi truemg, cung v6i kinh nghi~m thanh cong cua T?p doan Lafarge va Boral

tren th~ gi6i va khu vvc chau A Cong ty LBGV ra deri nh~m d~n mvc tieu tra thanh

nha cung cAp cac giai phap v~ trfin va vach ngan dtmg dfiu t~i thi truemg Vi~t Nam

Hi~n t~i nha may chi san xuAt cac lo~i tAm th~ch cao tieu chufin va cac tAm trftn

trang trf v6i d9 day 9mm t~i nha may Hi~p Phu6c, khu cong nghi~p Hi~p Phu6c,

Nha Be Cac lo~i tAm tieu chufin c6 d9 day 16n han 9mm va tAm ky thu?t, cac lo~i

khung kim lo~i va b()t xu ly m6i n6i vfin phai nh?p khfiu tir cac cong ty thanh vien

Tdm Th?ch cao 1220 X 2440 X 12.5 TE 25 Tdm Th?ch cao 1220 X 2440 X 15 TE 30 Tdm Th?ch cao Impacwall 1200 X 2700 X 18 TE 35 Tdm ky thu~t Tdm Th?ch cao ch6ng Am Moistbloc 1220 X 2440 X 9 TE 21

T~m Th?ch cao ch6ng Am Moistbloc 1220 X 2440 X 12.5 TE 26 TAm Th?ch cao ch6ng chay Firebloc 1220 X 2440 X 12.5 TE 27 TAm Th?ch cao ch6ng chay Firebloc 1220 X 2440 X 15 TE 54 T~m Th?ch cao tieu amEchobloc 1200 X 2400 X 12 TE 16 Tam trang trf T~m trang trf_Diamond 605 X 1210 X 9 SE 5

T~m trang trUce 605 X 1210 X 9 SE 5

T~m trang trf_Earth 605 X 1210 X 9 SE 5 TAm trang trf_Allslamic 605 X 1210 X 9 SE 5

Tfun trang trf_Bamboozle 605 X 1210 X 9 SE 5

Tfrm trang trf_Plankton 605 X 1210 X 9 SE 5

Ll\ thong trful_ZerveBoard Standard 450x 450 SE 2

L6 thong trful_ZerveBoard Standard 600 X 600 SE 4

"Nguon: Phong phat trien sim pham, LBGV"

Nhfmg di;ic aidm n6i tr9i cua scm phdm tdm thqch cao Lagyp:

Thu nhdt, sim phAm c6 cong ngh~ m6i dfiu tien xuftt hi~n t~i Vi~t Nam Cong ngh~

th~ch cao khi bj nung qua n6ng

Thu hai, ben c~nh d6 san phAm tftm th~ch cao Lagyp con c6 chftt luqng vuqt tr()i

~ Scm phdm khong chua chdt Amiang, vz v(ly khong gay hqi sue khoe cho th9' thi

cong va nguai su d¥ng cong trznh

~ Lien kdt gidy va !Oi thqch cao bJn vfmg Scm phdm khong bj bong tr6c gidy,

ch6ng hi?n tu9'ng ph6ng d9p bJ mi;it gidy khi nhi?t d9 thay a6i hay d9 dm cao

~ Scm phdm c6 d9 6n djnh cao, cdc thong s6 so sanh aJu VU'9't tr9i so vai tieu

chudn qu6c d nhu d9 l?ch tr9ng lu(Yng, chiJu day, d9 l?ch g6c vuong, cuirng d9

chju nen

Thu ba, tftt ca nh6m san phAm Lagyp d~u duqc san xuftt theo tieu chuAn tien ti~n

VJ thj trU'irng tieu th(l: Cong ty LBGV chia thanh 2 giai do~ nhu sau

Giai doqn trnac thang 0712006: Giai do~n tir nam 1995 d~n 06/2006, LBGV ho~t